第一篇：fabe销售法范文
FABE销售法则
F：(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
第二篇：顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：
1、开场启动阶段;
2、调研交流阶段;
3、能力展示阶段;
4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法 。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题(SITUATION QUESTION)，P难题性问题(PROBLEMS QUESTIONS)，I隐喻性问题(implication questions)，N需求代价(Need-payoff Questions)。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，顾问利用情况性问题 (Situation Questions)(例如小姐住在哪里?从事什么职业?如何知道我们?„)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况„)，顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。
2.接着，顾问会以难题性问题(Problems Questions)(如有什么可以帮助您吗?原来用什么 1
产品?在哪里做护理?效果满意吗?„)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，顾问会带出隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性(XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„)，由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益(假如能达到这样的效果您觉得值多少钱/可以省多少钱呢?/您今天要不要带一个回去/现金还是刷卡/2个还是3个?)。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的
销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
四点补充：
一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到(或是创造出)对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。
1.特点(Features)
所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。
虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。
2.优点(Advantages)
所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。
大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应!
因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。
3.购买利益(Benefit)
与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益(Benefit)。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。
4.异议处理(Q&A)
异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘-解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求-代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。
销售对话案例
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：
顾问： (微笑)您好!有什么可以帮到您的?
客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看!
顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢?
客户：我就在XX花园住，挺近的„„
顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢? 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下?!
顾问： 您原来在哪里做护理?用过什么产品呢?
客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„
顾问：(微笑)是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„?
客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„
顾问：是的，您原来用过哪些产品呢?效果怎样?
客户：XX牌子的，开始挺好的„„
顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„
客户：你们用的是什么牌子的?
顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个!
客户：你们对新客户有没有优惠的?
顾问：是，这样的，您看(递活动方案)，正好我们对新客人有体验优惠呢„„
客户：哦，好吧，我先试做一次。
顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了?我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧?
客户：需要多长时间?
顾问：您2个小时有没有?
客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„
顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间!您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„
客户：恩„„
在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理;二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。
将隐含需求化为明显需求
顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等;明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。
为何要区分这两种需求?因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联;失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。
显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。
总 结
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：
1. 情况性问题(Situation Questions)来建立客户的背景资料库，
2. 并以难题性问题(Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求，
3. 接着采隐喻性问题 (Implication Questions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，
4. 进而提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求， 最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同，
5. 最终达到成交。
之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题
开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。
调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。
在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的;3%的销售要在第一次跟踪后完成;5%的销售在第二次跟踪后;10%的销售在第三次跟踪后;而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料;是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础;是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。
许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐?为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入?顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：
■ 你的会谈目标是什么?客户实际情况答应吗?
■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程?如果没按计划发展，你的替代方案是什么? ■ 开始会谈气氛如何引导?
■ 你已知客户什么信息?还需要找什么信息?你准备问什么样的有关现状的提问?
■ 客户有什么样的问题、不满或困难?最有可能发生或最重要的问题是什么?下一个可能发生或次等重要的问题是什么?
■ 在会谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问? ■ 您估计会遇到拒绝吗?如果是，会拒绝什么?出现拒绝时，你准备如何应对? ■ 是否存在竞争?如果是，竞争对手是谁?这又如何影响你对以上问题的思索?
第三篇：销售计划-销售计划 销售总结与计划
范文
销售工作总结与计划【1】
一、工作总结
20XX年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;2016是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。
吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行
业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。
通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。
这些大大影响了销售工作的质量与效率。
2016年这两个月的销售工作总体
上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。
LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。
从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不能很清楚地
知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。
在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。
现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。
在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。
目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。
面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。
在灯具零售及批发市场，我们公司
进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。
在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
三、 工作计划
2016年的工作规划(重点销售工作规化)
1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实; 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与
合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。
(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。
不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
第四篇：国际母乳代乳品销售法守则
1.禁止对公众进行代乳品、奶瓶或橡皮奶头的广告的宣传。 2.禁止免费向母亲提供代乳品样品。 3.禁止在保健机构中使用这些产品。 4.禁止公司向母亲推销这些产品。 5.禁止向保健工作者赠送礼品或样品。
6.禁止以文字或图画的形式宣传人工喂养，包括在产品标签上印婴儿的图片。 7.向卫生保健工作者提供的资料必须具有体科学性和真实性。
8.有关人工喂养的所有资料包括产品标签都应该说明母乳喂养的优点及人工喂养的代价与危害。 9.不适当的产品，如加糖炼乳，不应推销给婴儿。
10.所有的食品必须是高质量的，同时要考虑到使用这些食品的国家的气候条件及储存条件。
WHO促进母乳喂养成功的十点措施
1.有书面的母乳喂养政策，并常规地传达所有保健人员。
2.对所有保健人员进行必要的技术培训，使其能实施这一政策。 3.要把有关母乳喂养的好处及处理方法告诉所有孕妇。 4.帮助母亲在产后半小时开奶。
5.指导母亲如何喂奶,以及在需与其婴儿分开的情况下如何保持泌乳。 6.除母乳外，禁止给婴儿吃任何食物或饮料，除非有医学指征。 7.实行母婴同室，让母亲与其婴儿一天二十四小时在一起。 8.鼓励按需哺乳。
9.不要给母乳喂养的婴儿吸橡皮奶头，或使用橡皮奶头作安慰物。 10.促进母乳喂养支持组织的建立，并将出院母亲转给这些组织。
珠海市人发医院高栏港医院关于母乳喂养的规定
1.为保证母乳喂养工作的切实执行，医院全体职工应高度重视，坚决执行世界卫生组织和儿童基金会发表的
第五篇：营业员常用的商品销售法
营业员的商品销售是一门专门以顾客心理为主要研究对象的商业学问，它主张根据顾客心理活动来销售商品，使顾客在对商品逐渐接近的心理中自觉自愿的购买商品，它主要包括如下几种销售方法：
一、 习惯销售法。营业员应该知道，有些消费者往往习惯于购买他使用惯了的一种或几种商品。由于过去常常使用这种商品，他们对这些商品的种种特性、特点十分熟悉、信任，因而产生一种偏爱心理，这些消费者注意力集中且稳定。所以，购买时往往不再进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能够迅速地形成重复购买。
二、 理智销售法。有些消费者在每次购买前，所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自己的感情，不容易受广告、宣传、包装及促销方式的影响。面对这些消费者，营业员的建议往往起不了很大作用，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自己决定，否则就会引导起顾客的反感，使销售活动受阻。
三、 经济销售法。有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意。这类消费者在选择商品时，反复比较各种商品价格，对价格变动的反应极为灵敏，善于发现别人不易发现的价格差异。面对这种类型的顾客，营业员往往要在原价上让点利给顾客，以满足他的理财心理。
四、 冲动销售法。有些消费者属于感情用事的人，往往容易受产品的外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买行业。这类消费者对商品的选择以直观感受为主，购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢那些新奇特商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的产品加上恰当的语言，往往就会有所收获。
五、 浪漫销售法。有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想。这类消费者对商品的外观、造型、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的意义，只要符合自己的理想就乐于购买。所以，这类消费者在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。
六、 热情销售法。有些消费者属于思想与心理标准尚未定型，缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。他们选择商品时，一般是随遇而购或顺便购买。对于这类消费者，营业员必须态度热情，服务良好，善于介绍，就较容易说服他们而促成交易。同时要注意不能让他们和第三者接触，以免引起不必要的麻烦。
七、 特异销售法。有些消费者在商业销售活动中以自我满足作为目标之一。根据这种心理，日本青森县的一些苹果种植场开办了一种出苹果树的生意。城里人只要交一定的费用，就可以挑选一株苹果，从而在收获季节得到这株苹果树的全部果实缴费的数目根据苹果树的等级而不同。种植者承担已出租的苹果树的全部长和保养工作，并负责把收获的苹果按照顾客的地址送到顾客家里。如果某株苹果树歉收，种植物还负责用自己的苹果赔偿。由于这种租苹果树的方法比在市场上购买苹果要便宜，因此很受日本人欢迎。