店面销售话术（精选10篇）
篇1：店面销售话术
家用激光打印机店面销售话术
1.家用激光打印机一句话销售话术
无论您是有家庭办公需求还是您的孩子有打印作业的需求，对家用的打印机一定要求使用便利，快来体验一下联想今年专为家庭用户打造的家用激光打印机系列吧。
2.家用激光打印机一分钟销售话术
联想家用机速度快，不用再在喷墨打印机旁边等半天才能拿到要打印的资料；联想家用机品质可靠，想打印时直接打印，不会出现喷墨机的堵头、干墨等问题；联想家用机标配就带了1500页墨粉，家里打印量也不大，一个月打50页的话可以用上两年半，而且后续耗材合到单页打印成本上才1毛多，家里用还是省钱的合适，不像喷墨打印机买得起用不起；联想家用机都标配一年百城上门服务，现在购买还赠送二年服务和打印纸，买完机器省心省力，不像喷墨打印机小毛病多，有问题还得抱个机器送修，浪费金钱浪费时间浪费精力。
3.LJ1680家庭装一句话销售话术
这款机器体积小巧，打印噪声低最适合家庭应用，放在家中不占地而且不影响家人休息；并且随机带的是1500页的墨粉，同类机型一般都是700页，相当于多送一支粉。现在购买还赠送服务和打印纸，注册后可以享受三年百城上门服务。小块头有大智慧！
4.LJ2200L一句话销售话术
这款机器品质稳定可靠，您掂一下重量就知道用料充足，不像喷墨机小毛病特别多，而且打印速度每分钟22页，不像喷墨打印机打印东西“吞吞吐吐”；它的纸盒还是大容量抽屉式纸盒，一次可以放250页纸，不用老频繁放纸，还能起到防尘防潮的作用。耗材采用的是鼓粉分离技术，一般只需要换墨粉，单页打印成本才1毛多，家庭使用最省钱。
5.M7205一句话销售话术
这款机器是打印、复印、扫描全能王，打印速度每分钟22页，复印功能标配身份证一键双面复印功能，用这款机器复印身份证再不会出错；票证一键复印保证复印发票和证件输出清晰；操作显示屏是双行中文显示，适合所有家庭成员使用；扫描采用平板式扫描单元，复印厚书没问题。
6.M7250一句话销售话术
这款机器是打印、复印、扫描、传真全能王，打印速度每分钟20页，复印功能标配身份证一键双面复印功能，用这款机器复印身份证再不会出错；票证一键复印保证复印发票和证件输出清晰；操作显示屏是双行中文显示，适合所有家庭成员使用；扫描采用平板式扫描单元，复印厚书没问题；传真有快速拨号键，常用联系人一键快速到达。
篇2：店面销售话术
6.人在一起叫聚会，心在一起叫团队 7.创新战术模版，业绩持续循环 8.定方向·定方法·定天下 9.生态运营系统，启赋行业新未来
10.运营规划·业绩规划 品相规划·顾客规划 11.大业绩倍增，大流量客源，大客户循环 12.整店输出，万店受益 13.我们不缺客户，我们只缺老板
14.把说的变成做的，把做的变成结果，把结果变成利润 15.口碑印证实力，效果征服客户
16.主导趋势，破局新生，问道美业，对话时代
篇3：店面销售话术
关键词：杭州凯安,特种窗膜,岗培
1 前言
当前, 我国中小型企业对员工岗培重视度不够, 虽然投入一定资金和资源, 却没有达到应有的效果[1]。本文以杭州凯安汽车服务有限公司为案例, 通过调研分析对公司员工岗培中存在的问题, 结合杭州凯安公司的实际情况, 进行合理化岗培改进措施, 促进杭州凯安公司岗培的能效性。
2 公司员工培训存在问题
培训需求分析是整个培训工作的起点和基础[2], 直接关系到培训工作的开展, 对培训质量和培训效果起着至关重要的作用。但是, 我国很多中小型企业培训需求分析不足, 方向把握不准确[3], 需要认真调研企业的市场需求, 分析消费者的消费心理, 调整员工工作心态显得至关重要。
另外, 我国的一些中小型企业培训过程很喜欢采用授课制, 由于受到培训教师教学水平的限制, 培训课上往往是听讲, 记笔记, 缺乏互动[4]。单一的培训方法降低了员工学习的积极性, 降低了培训效果。针对当前中小型企业对员工培训中出现的问题, 结合杭州凯安公司培训工作的实际开展情况, 对改进的措施给出对策分析。
3 高端消费需求分析
目前杭州凯安公司经营的冷兵器酷思迪特种汽车窗膜主要面向高端车型市场, 如何对高端消费者的消费心理进行分析给出对策。
3.1 高端产品销售心态
(1) 敢于介绍
向客户介绍产品是销售的义务, 客户是否购买是客户的权利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能, 面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听, 先接受销售员, 进而接受产品。
(2) 良好的心态
(1) 不要把“卖出去”当目标, 不要介意客户听完介绍会不会购买;
(2) 对话术熟练、对产品自信;
(3) 介绍客观、态度谦逊、亲和友好, 不要推销。
(3) 忘掉价格
(1) 价格只是一个数字, “产品贵, 不好卖”是心理障碍;
(2) 高端客户消费高端产品, 对他们来说并不贵;
(3) 不要用自己的心理感受代替客户感受。
(4) 认识市场
(1) “经济差、消费低”是自己的误解, 奔驰、宝马、奥迪、路虎4S店一样在经营;
(2) 产品定位与车主有关, 与地方经济无关;
(3) 因为自己对市场没有正确认识, 存在心理障碍, 阻碍了高端客户了解购买产品的需求。
3.2 高端消费心理分析
高端消费买的是圈子、感觉。古今中外, 人都有等级之分, 每个群体都有自己特定的圈子, 每个圈子都有自己特定的消费。穷人的心理是“贪”, 占便宜, 追求性价比, 对价格敏感;富人的心理是“怕”, 怕落伍, 追求地位象征, 珍惜财产生命安全。所以在营销过程中面向客户不是主推“打折、促销、团购”, 而是突出特种汽车窗膜的“最好”, 因为圣罗酷思迪特种窗膜具有如下优点:
(1) 全新材料特种窗膜;
(2) 隔热安全双重性能;
(3) 等级分明物超所值;
(4) 奢华品质名车专属。
研发的酷思迪特种窗膜, 具备良好的隔热和安防双重性能。这种特种窗膜可以防止建筑物和汽车被强行闯入、遭遇猛烈冲击、甚至由于爆炸中产生的玻璃碎片引起的伤害, 其产品被以色列政府、联合国、欧盟、美国海军选择保护员工及资产安全。
4 销售流程话术制定准则
为了能够灵活的销售特种窗膜, 公司对销售流程话术制定4大准则。
4.1 自身必须掌握的基本技能
(1) 准确的讲解运用体验话术;
(2) 准确的讲解运用激发需求话术;
(3) 摹拟方案配置, 讲解方案特点;
(4) 依据议价三原则摹拟议价 (摹拟对练, 牢记原则, 优化语言) 。
4.2 培训必须掌握的话术精髓
(1) 体验话术讲得象导游;
(2) 激发需求讲得象亲人;
(3) 提案的心态“车是你的, 膜是不要钱的”;
(4) 议价的原理, 步骤, 方法。
4.3 高端导购必须杜绝常见问题
(1) 菜鸟型, 提问太多:“您贵姓?您订的是什么车?您经常跑高速吗?……
(2) 急于求成, 缺乏自信, 话说太多。不说怕客户不懂, 不说怕客户不买, 努力讲解, 拼命推销。
(3) 神仙型, 不懂装懂, 有问必答, 必争, 必辨。做销售不是做老师, 无需说教, 无需争辩, 一个微笑胜过无数道理, 否则赢了也是输。
4.4 日常运用要求
(1) 高端销售用真诚换信任;
(2) 语言清晰, 准确, 简练;
(3) 掌握话术精髓, 不要自由发挥;
(4) 留足时间给客户体验, 选择, 思考;
(5) 多提供一些不同配置的装贴图片给客户参考, 让客户感受到你真诚的“心”, 而不是厌烦你说不停的“嘴”。
5 员工销售话术运用对策
结合特种汽车窗膜的营销策略对项目培训的方法进行改进, 从体验、激发客户需求、提案、议价四个环节, 通过现场感受、触摸膜卡、防爆隔热实验测试等互动环节, 促进员工对销售话术的快速掌握。
5.1 体验流程分享
流程简单概括为:一看、二摸、三比、四砸。
(1) 看视频
让客户通过i Pad或展架的视频机观看视频。如在展架前讲解, 要注意自己的站位 (客户站在视频前, 导购人员站侧面) 播放酷思迪视频至第一块砖砸烂, 观众鼓掌时暂停。
同样的车, 同样的玻璃, 右边贴的是普通窗膜两下就击穿, 左边贴的是特种窗膜连续砸击都没有问题。客户通过观看砸击实车车窗玻璃感受装贴酷思迪窗膜与装贴普通汽车膜不同安全防护效果。另外, 让客户深切感受到贴特种窗膜的两大特性:
(1) 特种窗膜可以让汽车玻璃的防盗性能大大提升;
(2) 特种窗膜可以让汽车玻璃的安全防护性能大大提升。
(2) 摸膜样
借助酷思迪膜样卡, 让客户亲手触摸并对比酷思迪不同等级特种窗膜与普通汽车窗膜的产品厚度。感受酷思迪特种窗膜与普通汽车隔热防爆膜的截然不同。让客户分别摸十级、六级、四级特种汽车窗膜膜样, 同时客户摸普通窗膜膜样, 客户用手一摸就可以感受到特种窗膜与普通窗膜的厚度有明显的差别。原因在于普通窗膜只有隔热性能, 而特种窗膜有“隔热、安全”双重性能。
(3) 比隔热
通过展架的红外线烤灯让客户亲自体验酷思迪卓越隔热性能, 一张膜的隔热效果胜过三张普通的汽车膜。
客户可以先来感受一下它的热量, 举例一个没有贴膜的玻璃, 感受一下热度, 在烤灯的工作下很热。继续举例贴了三张普通窗膜的玻璃, 感受下热度, 在烤灯的工作下还是热。继续举例贴一张特种窗膜的玻璃, 在烤灯的工作下明显感受到不热。最后通过对比, 客户可以亲身感受到特种窗膜有很好的隔热效果。
(4) 砸玻璃
(1) 让客户观看日常拍摄的驻店人员与顾客“落球测试”的互动视频, 同时邀请客户亲自掂量钢球的重量。
(2) 邀请并配合客户做现场“落球砸击玻璃”体验。
贴普通窗膜的玻璃, 它的厚度跟汽车玻璃的厚度是一样的, (现场砸击) 装贴普通窗膜的玻璃一下就被钢球贯穿, 如果遇到这种情形, 车内的驾乘人员就会受到伤害;贴特种窗膜的玻璃 (现场砸击) 玻璃破了, 但钢球无法贯穿, 装贴特种窗膜的玻璃甚至可以经得起第二下, 第三下砸击, 钢球都无法穿透。这种情况下, 车内驾乘人员可以受到很好保护。同时客户切身体验到, 即使玻璃破碎, 有特种窗膜的保护, 玻璃不会飞溅对车内驾乘人员造成伤害。
5.2 激发客户需求
客户体验完产品后, 对产品已经有基本的了解, 可通过三方面来激发客户的需求。
(1) 购买的这部车配置都很好, 不需要做其他太多的装潢。随着科技发展, 高端品牌汽车都在不断提升整车的安全性能, 但是“玻璃永远是整车安全最薄弱的环节”。小小的刮碰, 往往都会导致汽车玻璃爆碎, 特种窗膜可以用来弥补汽车玻璃安全不足。建议客户装贴一套特种窗膜。
(2) 现在的交通安全很混乱, 社会治安也让人头疼, 交通运行更要一份安全保护。这不仅是对个人也是对家庭、亲人、公司的一份责任。所以建议装贴一套特种窗膜。
(3) 装贴特种窗膜就像家里安装防盗门、防盗锁, 平时, 它只是一道普通的门普通的锁, 但在关键时刻, 它可以为家庭财产增添一份安全保障。特种窗膜也一样, 平时, 它是一套高端漂亮的窗膜, 但关键时刻, 特别是车辆刮碰、玻璃破碎的时候, 由于无法预知汽车里面坐的是老人、小孩、是亲人还是朋友。无法预知玻璃会飞溅到脸上、手臂或者是其他地方, 但是特种窗膜会为交通出行增添一份安全保障。
5.3 提案策略
销售顾问或驻店销售要学会主动为车主提供装配方案, 许多销售人员只会配合顾客体验和做讲解, 但却不知道应该主动为车主提供装配方案。经常出现讲解完“你看我, 我看你”的被动场面。而正确的做法是:体验及需求讲解后, 导购人员及时填写配置方案, 供车主做参考和选择。态度诚恳地促进成功销售。
(1) 提案方法
(1) 第一种配置思路:
特种窗膜是分等级的, 有十级、六级、四级可供选择, 建议“从高往低”配置。
同等级对比选装, 区别在不同透光率和颜色或不同的前档配置。
不同等级对比选装, 区别在不同安全等级, 不同透光率和颜色。
(2) 第二种配置思路:
特种窗膜有全套、有半套, 建议先提供全套配置再介绍半套配置。
总之建议提供两套全套特种窗膜方案供车主选择。如果车主接受不了全套特种窗膜, 再做两套装贴方案对比选择。
(2) 方案讲解参考
根据车主用车用途对车型配置给出建议:
A、商务公务车型配置建议:
针对商务车方案:主要侧重车主安全考量, 采用的是冷金属六级特种窗膜, 考虑到平时在高速使用, 参加各种社会活动, 有时车上放有贵重物品或文件, 建议使用安全等级高一些的产品, 甚至可以使用十级特种窗膜。
方案二价格比方案一价格会低很多, 方案二是私家卫士特种窗膜, 顾名思义, 是许多私家车主都会选用的, 作为高级轿车如果平时车用得不多, 也可以选用方案二。一旦车主需要进一步了解时, 任何销售顾问都应该学会就配置方案中产品的隔热性能、私密性、美观度、单向透视性等特点向车主进行讲解, 让车主对产品有更多的认知和好感。
B、私家车, 低排量车的配置建议:
私家车更多的是在市区使用, 上下班、购物、接送小孩等用途。
配置的方案一是酷思迪的私家卫士, 特别适合私家车。该配置主要侧重隔热防护和安全防护, 除了有很好的隔热效果外, 玻璃安全性也会提升, 可以延长小偷砸击玻璃偷盗车上用品的时间, 可以防止玻璃破碎后对车上人员或内饰 (真皮、门板等) 造成伤害。而且该套配置有较好的私密性, 全车特种窗膜配置, 价格适中。
配置的方案二是特种窗膜和常规窗膜的结合, 酷思迪的前挡膜都带有安全性能, 是针对高级轿车车主安全而设计, 但该配置的侧后窗采用常规窗膜, 隔热性能非常好, 也可以很好的保护车主的皮肤、特别是保护汽车仪表、真皮不容易褪色、老化, 性价比很高。从车内往外看, 窗膜清晰度非常高, 非常舒适。
5.4 议价策略
(1) 议价的基本原理和方法
交易谈价是非常正常的, 当客户谈价格时, 表示客户对公司产品有兴趣、有需求, 这也是公司员工前面工作成功的表现。与客户谈价要充分理解并遵守以下基本原则:
(1) 充分证明价格的公信力。客户谈价不是因为产品贵, 而是对产品的标价不信任, 我们需要强调的是价格的公信力。
(2) 给足客户面子。不要因为客户谈价导致双方沟通上的僵持, 不能给客户随便打折降价, 但需要给足客户面子。谈价、议价始终带着诚意, 可以通过赠送礼物或者在天窗价格上给予优惠或天窗买一半送一半乃至赠送天窗来表示公司的销售诚意。
(3) 鼓励客户消费。许多客户在了解价格及谈价以后, 产生犹豫或没有购买, 不是因为产品贵, 也不是因为客户没有购买能力, 而是产品价格超出了客户的预期, 客户会有”舍不得购买“的心态, 舍不得是传统美德, 在这种情况下, 要更尊重客户, 并像亲人一样从关心客户本人及家人的安全来鼓励客户消费。
(2) 议价的建议做法
(1) 要充分理解, 客户谈价要的是公平和面子, 客户担心买得比别人贵, 只是期望便宜而并非有明确的价格标准。不论标多少钱, 客户都会砍价。为了有利长久持续的销售, 尽可能有价格标准和体系, 增强零售价格的公信力。即使针对亲朋好友, 尽可能赠送礼品、天窗、甚至前挡膜, 但不要随意打折。
(2) 当客户提出价格贵的时候, 不要直接争辩, 引导客户注重品质而不是注重价格, 特种窗膜比普通汽车膜价格肯定高, 但客户看中的是它的品质特别是它的安全性能。同样的酷思迪也是和其他汽车膜不同的, 所以不能仅仅考虑价格。
(3) 价格处理。整车配置方案中, 先不包含天窗, 这样有利于用天窗来处理价格。为保证品牌信誉, 整车的装贴价格是统一零售价, 不能打折的。但尽量在天窗上寻找突破点, 促进交易成交成功率。
6 总结
本文针对当前国内中小型企业员工培训中存在的问题, 以杭州凯安公司员工培训工作为依托, 通过对高端消费者的消费心理进行分析, 设定销售话术准则, 以准则为基础通过体验、激发需求、提案、议价4个过程阐述销售话术如何在岗位培训中的灵活运用。以此, 不断挖掘公司员工的销售潜能, 进而提高企业人力资源管理的能效性, 对公司的健康发展起到极大的推动作用。
参考文献
[1]陈菁.中小企业培训问题及对策研究[D].北京:中国人民大学, 2004.
[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2007.
[3]杨丽.企业员工培训的理论发展[J].中国成人教育, 2003 (11) :86.
篇4：终端店面销售“三板斧”
时下，风靡建材行业的网购、团购、设计师渠道、家装渠道等第三方销售炒得非常热闹，似乎不需要终端店面就可以销售产品！事实并非如此。无论各个平台如何签单，顾客的最终落定还是在店面，可见实体终端店面销售不容忽视。这也是许多经销商建专卖店、推广“大店”概念的原因所在。
终端店面的客源宝贵，为帮助导购拿下顾客，一些经销商会请所谓的“终端销售专家”给店员培训，却往往没有效果。其实，终端店面的导购本来就是平凡人，有的甚至从来没接触过市场营销专业知识，给他们讲“顾客消费心理学”、“4P”等理论性的东西只会让他们对终端店面销售越来越恐惧。
实际上，在终端店面销售中，销售人员首先不能丢失人性中的善良、淳朴，以及对工作的激情，如果能有相关模块辅以支持，会很快上手，成为销售高手也不是神话。
根据自己的实际经历，我认为掌握终端店面销售流程、话术、工具3个模块，是非常必要的。
流程
简单地说，流程就是做一件事的固定顺序。一谈到流程，很多老销售人员总会不以为然，其实正是这些不起眼的细节导致了工作结果截然不同。
以建材行业为例，店面销售流程大致如下：
1.售前服务：进店→换工装→检查仪容仪表→开早会→做清洁。
2.售中服务：检查展品→迎接顾客→介绍产品→服务区讲解→免费设计→下订单→签合同→交易。
3.售后服务：道别→整理（产品、客户信息、票据）→迎接顾客/处理投诉→结束营业→开晚会。
真正了解上述流程并按其操作的导购员可能不多，这就需要老板或店长将此流程做成图表张贴在办公室内，在每日早、晚两会中重复强调。在初始阶段可要求店员做到如下几条：
1.严格按卖场的排班上班。
2.提前半小时左右进入卖场。
3.整理好仪容仪表。
4.打卡/签到。
5.向上一班的导购员了解卖场情况，做好交接记录。
6.了解上一班次的客流量、成交时间、销量、总金额。
7.对畅销品的库存进行核查跟进（了解核查库存信息）。
8.无顾客时，先做好柜台卫生。
9.检查/调整商品陈列。
10.进入工作状态、迎接顾客。
11.有顾客购买商品后，要做好台账记录。
12.遭遇顾客拒绝后，一定要设法弄清原因（通过进一步询问，了解自己失利的原因）。
13.碰到断货或其他自己无法解决的问题，要及时反映给卖场主管和分管业务。
14.主动收集各竞争品牌的信息，并加以筛选反馈给分管业务。
15.有心得或建议时，尽量做好记录，以便积累经验，再做改进。
16.无顾客时，积极处理客户投诉（聆听、记录、核查凭证、落实情况、答复顾客、再作回访）。
扎实做到上述几点，至少可以保证店员少犯错误，同时能规避运营过程中很多不可控风险。否则，就有可能遭遇销售失败。
店面销售的失败可总结为两点：一是准备不足，二是后续服务脱节。尤其在产品同质化日趋严重的今天，店面销售中唯一能与对手比拼的就是服务流程、细节！比如很多导购员介绍起产品来滔滔不绝，但一问到物流配送、产品使用保养等就答不上来，这就是准备不足的表现。后续服务脱节主要是指很多导购员并不真正了解销售是一个团队协作的工作，以为只要将东西卖出去就与自己无关了。实际上，东西销售出去后，还需要许多人做物流配送、安装、养护等工作。
比如，安排物流配送就有一定技巧。与顾客成交后，导购员必须把送货相关注意事项给客人交待清楚，同时还要与负责配送的部门确认具体送货时间，最好让送货人员提前20分钟到，客户晚20分钟到，这样可给客人“准点送货”的印象。如果不与这些人保持及时沟通，造成“承诺落空”，即使你前面的工作做得再好，也会导致顾客的不满。
所以，科学合理的流程是保证店面正常运营不可或缺的，只有熟悉流程才能做好服务；只有让流程变成一种习惯时，员工才会进步。
话术
终端店面销售很多时候做的是“与顾客聊天”的工作，每天除了要向顾客介绍产品外，还得回答一些有规律的干扰性的问话。这些干扰性问话考验着销售人员的专业素质和心理素质，如果回答不妥，将会给品牌带来负面的影响。比如：
1. 顾客：你这个产品可以打折吗？
导购员（错）：我们这个产品明码实价，一分钱一分货，没法再少了！
导购员（对）：行呀！请问你购买多少箱，我们店里凡购买X箱以上都会享受一定比例的优惠。
2. 顾客：我用过/听过xx品牌，效果/服务很差。
导购员（错）：没有呀，我怎么没听说过？
导购员（对）：我想你知道的一定是个案，这种情况让我感到非常遗憾，我们的经营理念是……
3. 顾客：我再考虑一下。
导购员（错）：好的，谢谢光临！
导购员（对）：我相信这是你最慎重的态度，我怕我有解释不到的地方，所以，我想知道你考虑的是什么，是公司的形象？产品的售后服务？还是……
以上回答哪个更好显而易见。
当遭遇顾客拒绝时，不同的导购员会有不同的表现：有人会怒目相送或拂袖而去，甚至有人会在顾客离开后暗骂顾客，但优秀的导购员总会做直白式提问或自我批评式提问，以求得顾客的解答。比如：
直白式提问：
1.为什么你会拒绝我们的产品？
2.什么原因使得你如此坚决地拒绝接受我们的产品？
3.请告诉我们，为什么你忽然改变主意了？
自我批评式提问：
1，能否告诉我们，是不是我们的产品存在某些问题使得你放弃选择？
2，你是否可以给我一个让我明白我们产品不足的机会？
3，我们真诚地希望你能给我们提些建议，你坦诚地告诉我们原因，这对我们有益……
优秀的导购员总是希望能从顾客的意向中找出产品的新卖点，而不是抱怨公司给的价格太高或其他配套设施跟不上。相反，在另一些导购员眼里，公司的产品总是比别人的差。他们从来没有想过，既然自己能力那么好，为什么不能把差的产品卖好？
作为店面销售人员，我们应当把这些干扰性问题统一汇总，并制定出标准应对口径，即话术！这样既宣传了品牌形象，又能增强导购员的抗干扰能力，同时还可缩短回答时间，多出时间来做其他方面的介绍，提高成交机率。
各地经销商会在自己的终端店面遇到形形色色的干扰性问题，生产厂家也无法提供一套非常完备的对答手册，这就需要经销商相关管理人员因地制宜，利用早、晚会让所有销售人员集思广益，将这些常见问题编订成册，加强培训，让导购员尽快掌握。
制定科学、实效的话术，可以让刁钻问题变得简单，同时，还可以培养导购员思考问题、解决问题的能力！
工具
工具指工作时所需用的器具，或指为达到、完成或促进某一事物的手段，在此可理解为店面管理中一些常用的量化表格。
那些“砖家”希望导购员个个都精通市场营销专业知识，这是不现实的，但如果能换一种方式，将对店面人员的硬性要求表格化，对店面销售一定能起到明显作用。
终端店面工作繁琐，导购员将一些东西量化后，更容易找到参照，改正自身不足。
1.导购员自我检查看板
该表（表1）将导购员接待顾客的某些细节量化，让他们知道自己平时该做些什么。
2.客户信息搜集的主要途径
该表（表2）可让导购员知道如何收集客源信息。
3.不同类型的客户对利益的考虑是不一样的
该表（表3）可让导购员了解各类客户的消费需求。
4.影响顾客购买产品的主要因素
该表（表4）比较全面地概括了影响顾客的各种购买因素。
当然，终端店面销售的量化表格远不止这些，导购员可根据自己的实际需要制作，在困惑时有所参照。这样，在减少错误的同时，也能让导购员养成从管理者的角度思考问题的习惯。
在武侠小说中，传奇人物可以靠“三板斧”闯荡江湖，在终端店面销售中，导购员亦可借助公司提供的“流程、话术、工具”来提升自己。在店面工作中，流程、话术、工具“三板斧”是相辅相成的，只有与实际问题相结合，才能起到提升内力的作用。
流程是做一件事的固定顺序，虽然看起来琐碎，但正是这些细节导致了工作结果截然不同。
用好话术不能仅靠模仿，关键在对顾客购买心理和利益诉求的把握。
第一时间将公司产品和价值传递给消费者，是销售人员的荣耀和使命。
篇5：IT店面销售
电脑店面销售是零售渠道的主要销售模式，势移市异，在现在竞争进行到极致再加上金融风暴的影响下，提高电脑店面销售技巧成了电脑店面销售人员把握好自己的最好武器，那么电脑店面销售技巧又都有些什么样的内容呢？
电脑店面销售技巧也是属于终端销售的一种，具有终端销售的特点，但同量也具备专门针对电脑行业的销售特点。
店面销售技巧基本上分为以下几大块：
一、微笑打招呼，引起兴趣。
二、接近客户，了解客户需求。
三、向客户促单。
四、欢送客户。
电脑店面销售技巧
【引发兴趣】
“某某产品正在热卖，价格优惠到底，款款有大礼”
请到进店参观我们的产品，有什么问题随时叫我；
【伺机接近用户】
1、初步接近：
注意掌握适当的时间切入，注意平常仔细观察用户的行为：
a 长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣；
b 反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望；
c 注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向sales方向张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望，表示他要咨询；
d 客户一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品【机型或功
能】，只是等待最后的确认；
出现以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的接近；
2、接近的方法：
只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功一半了：
【方法：当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机】
用户类型 接近方法
用户只是闲逛，无具体目标 “你好，请问需要帮忙吗？”
当用户在浏览某一商品不愿被人打扰时，可能会说，我随便看看 “您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”
如果sales正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼 “很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍” 同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴趣
对曾经光顾过或见过面的用户较自然的接近办法 “您好，您面前的这款电脑是海尔现阶段（暑促、十一等）卖的最好的产品××电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下”
【需求五问】
谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认
【推介产品】
方法：特点—优点—利益【FAB原则】
特性 优点 利益
它是什么 它能做什么它能给用户带来什么好处
【处理异议】
主要有三种反对意见：
1、由于对信息的需求而产生反对：
如：“产品是不错，但售后服务怎样？”
办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；
2、价格上的争论：
当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品和其他产品之间的区别。
如：用户说：“你们的电脑太贵了！”时，我们可以运用数字分解法——海尔润眼电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能，比如HIT平台，您可以实现多节点备份，双模式杀毒等，如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况且这些都是非常物有所值的投入，很划算。
3、作为推迟作出购买决定借口的反对意见：
用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。
例如：“请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？”
解答时提醒注意：
1）做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌不具备的优点，理性的进行分析比较，不要讲竞品的坏话；
2）不要马上解释和反驳，更不能与用户争辩；
3）不断核查用户的反应；
【落单三式】
您今天是交全款还是交订金？
您看今天给您送货成吗？
篇6：店面销售的技巧
零售业销售技巧大全
店面销售技巧培训：六脉神剑
《六脉神剑》——零售终端店面导购销售服务技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。
超级赞美：如何赞美顾客？掌握顾客沟通中的赞美秘诀
如何快速获得客人的喜欢？
面对陌生的客人如何和他（她）畅通无阻的交流？ 如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀又避免拍马屁的尴尬？ 《超级赞美之不露痕迹》导购沟通训练课程一一教会你：
1.客人为什么上门来？
2.花儿不能没有水，客人不能没有赞美。3.如何看待赞美？如何习惯赞美？
4.如何寻找赞美点？ 5.如何即兴发挥你的赞美？ 6.赞美的六个秘诀是什么？
7.赞美和拍马屁的区别是什么？错误的赞美有哪些？ 8.如何练就沟通高手？取得客人欢心的其他秘诀有哪些？
现场演练：赞美现场的演练和学习。
第一单元、六脉神剑第一式：迎宾留住
1、迎接客人进店之前店员应该做什么？
2、目前的店面迎宾语有哪些不足？
3、正确的迎宾语言和动作是什么？
4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求(出自:
5、培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？
现场演练：迎宾
第二单元、六脉神剑第二式：寻机观察
1、什么是寻机？为什么要寻机？
2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
3、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
4、目前店面销售人员“错误的大多数”；
5、主动积极的服务客人的动作有哪些？
第三单元、六脉神剑第三式：开场引导
1、店员开场介绍的原则和目的是什么？
2、错误的开场是什么样的？后果是什么？
3、新品新款如何开场介绍？
4、促销开场的注意事项有哪些？
5、怎么样赞美客人开场？
6、如何制造商品热销的开场？
7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
第四单元、六脉神剑第四式：体验打动
1、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？
2、如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？
3、如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
4、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
5、如何向客人附加推销，提高客单价？
6、“嫌货的才是买货人”；
7、客人一般都会有哪些异议？如何处理客人的异议？
8、认识和处理价格问题：客人说：“太贵了”、“便宜点吧”等等，怎么回答？
现场演练：服务体验动作；
第五单元、六脉神剑第五式：快速成交
1、一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？
2、顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
3、成交的语言和注意事项有哪些？
4、买单完毕，正确的做法是送客吗？
第六单元、六脉神剑第六式：目送再来
1、错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始
第七单元：客人投诉处理技巧
1、无理取闹的投诉你如何应对？
2、客人不承认错误的投诉又如何应付？
3、如何引导客人？
4、倾听的重要性；
篇7：店面销售心得
回头客，就是潜在客户，从促销信息的及时发送，到送货上门（一般小一些的店面都没有这个服务）如果你的服务好了，销量上去了，顾客的关注度也就上去了，顾客也会去帮你宣传。
对于初次来的顾客：
要让他们对你的店铺、店铺的商品和你本人（店员）产生比较好的印象，那么即使这次不买，下次有需求的时候还会愿意来逛逛：
1、店铺整齐，保证清洁、舒适，冬天的时候要比外面温暖，夏天时比外面凉快。
2、进的货要吸引顾客，定价合理，让顾客感觉性价比很高；
3、服务贴心，但不会过度热情，太热情了，会吓得顾客下次不敢来了；
4、对顾客喜欢但是价格没谈妥的商品，如果以后能降下来了，最好能通知这些顾客。
对于那些老顾客：
1、购买金额比较大的，可以给他办个会员卡，让他下次买东西比这次能享受的折扣更低，如果可以的话，最好记录下来顾客在店里的消费情况；
2、如果店里有优惠活动或者新货上市的话，最好可以通知他们。
篇8：店面POP广告分析
关键词：POP广告,分类,作用,发展,问题,思路
随着我国市场经济的逐步发展和成熟, 商品促销活动空前热络。POP广告 ( point of purchase, 现场促销广告) , 作为新兴的广告艺术形式之一, 与广播、影视、报刊等广告形式相比较, 具有成本低、效率高、亲和力强等优势, 在超市、专卖店以及其它零售商店的促销活动中发挥着越来越重要的作用。正确认识店面POP广告, 克服其存在的问题, 对于其在市场经济条件下的发展、成熟具有重要意义。
1 POP广告的分类和作用
1.1 POP广告的分类
对于POP广告的分类, 目前尚未统一, 笔者综合了有关学者的观点, 建议从以下六方面进行划分。
依据应用场所不同, POP广告分为店内POP、店外POP和内外兼用POP。店内POP包括实物POP和手绘POP。店外POP包括招牌、横匾、灯饰、彩球、条幅、横幅及其他相关的装饰品等等。内外兼用POP包括宣传册、说明书、价目表、传单等。
依据使用材料不同, POP广告分为纸质POP、木质POP、金属POP和液晶POP等。
依据使用寿命不同, 分为短期POP、中期POP和长期POP。
依据展示方式不同, 分为悬挂式POP、地立式POP、墙壁式POP、灯光POP、橱窗POP和柜台POP等。
依据制作方式不同, 分为手绘POP和机器喷绘POP。
依据运动状态, 分为动态POP和静态POP。
1.2 POP广告的作用
POP广告的作用主要体现在两方面:对消费者而言, 可以形成对商店的良好印象, 产生联想, 最终达到诱导消费的作用。POP广告以其优美的造型、绚丽的色彩、多样的形式、丰富的姿态, 及声、光、电、手绘于一身, 展示在店面内外, 可以产生异常浓烈的营销气氛, 消费者身在其中, 很容易产生各种联想, 留下深刻的印象。对商家而言, 可以营造优美舒适的购物环境, 提升企业自身的形象。由于POP广告的现场展示与宣传, 消费者可通过产品及生产商提供的各项承诺服务作出严格的比较和认定, 这就搭建了产销关系桥梁, 从而扩大产品和企业的知名度, 进而提升自身形象。
2 POP广告的发展历程和发展现状
2.1 发展历程
原始POP广告 —— 招幌。招幌, 即招牌、幌子, 制式多样、种类繁多。作为一种信息传播工具, 招幌广告在古代商业贸易、信息交流活动中发挥着重要作用。但招幌广告究竟起于何时, 尚无定论。有学者认为, 招幌广告起源于最原始的实物广告。实物广告应该是“布”。“布”就是用来陈列展示的一种实物广告。《诗经》中有对“布”这种广告形式的描述:“氓之蚩蚩, 抱布贸丝。”反映了当时以物易物展示商品的形式。随着商品交换进一步扩大和发展, 到春秋时期出现了“坐商”。“坐商”即有固定场所的商人。由于他们在固定的场所销售商品, 单凭实物陈列就显得单调乏味, 其宣传效果很不理想。为了更有效地向消费者传递商品和服务信息, 招揽顾客, 便产生了较为多样化的广告形式——招幌。由此看来, 原始POP应该是在春秋时期诞生。
近代店面广告起源于19世纪30—40年代美国的自助商店、超级市场等的店面广告。至60年代, POP广告伴随着自助型销售市场波及世界其他国家。各国的广告界便把POP广告看成是仅次于报纸、杂志、电视、广播的第五大媒体。工商界也把POP广告作为促销活动的重要手段之一。
2.2 发展现状
现代POP广告的发展现状。改革开放后, POP广告伴随超市的发展传入我国, 并迅速风靡于各行各业的销售市场。譬如, 超市悬挂的导购牌、专卖店的促销卡、零售店赠送的说明书等, 都让人强烈地感受到POP广告大有后来居上之势, 不能不令人刮目相看。但是, 如火如荼的发展形式后面, 尚隐藏一些问题。
3 POP广告存在的问题
尽管POP广告日益成为店面促销的主要手段之一, 但是必须清醒地认识到仍然有很多人对POP广告缺乏正确的认识, 包括许多艺术设计者也同样缺乏POP广告专业知识。我国的POP广告尚处于较低的发展阶段, 还存在不少问题, 归纳起来, 主要有三个方面。
3.1 忽视内容与形式的统一
POP广告作为促销信息传达与促销的载体, 其实质就是利用文字、图形和色彩等视觉符号对受众实现信息的告知与劝服, 从而达到实现商品的购买行为。事实上, 无论是小的零售商店, 还是专卖店, 甚至超市、商场等大的卖场, 经常会发现一些低级、恶俗的POP广告。这些广告要么根本无视消费者对形式美的心理需求, 要么在内容上搞假大空。譬如, 有的店主随便捡一片别人当垃圾扔掉的黄纸板, 再用粉笔胡乱写上“跳楼大甩卖”、“放血价格贱卖”等几个字, 堂而皇之挂于店门口。效果可想而知, 消费者没有几个敢光顾的。另外, 卖场POP形式要么过分单调, 要么过分复杂。单调的令人乏味, 复杂的叫人眩晕。这样的POP广告显然起不到促销作用。
3.2 忽视顾客的需求层次
“物以类聚、人以群分”, 不同的人具有不同的消费心理, 而消费心理与需求层次紧密联系。POP广告以文字、图形和色彩等外在形式表现商品的特点、功能, 目的就是用来刺激消费者潜在的购买欲望。因此, 不能不高度重视需求层次。令人遗憾的是, 不少POP广告对顾客的需求层次毫无察觉, 只管根据自己的好恶来设计制作POP广告。譬如, 有的服装专卖店只经营男装, 而POP广告却和女装广告一样, 根本体现不出男装的阳刚之美。有的则忽略了顾客不同层次的社会地位, 一味地追求大众化, 结果造成POP广告的盲目性, 缺乏明确指向。还有的POP广告忽略了年龄层次的差异, 也同样容易造成定位不准确的问题。
3.3 忽视POP广告的创新性
POP广告之所以吸引顾客“眼球”, 根本原因在于其新颖性, 新颖别致的POP往往具有强烈的个性魅力, 有效激发顾客的好奇心理, 从而“拉”住顾客, 进而实现促销目的。实际上, 当前真正具有创新性的POP并不太多, 往往是人云亦云。譬如, 看见别人挂出一块牌子“清仓处理”, 自己也来个“清仓处理”, 看到别人搞一个“最后三天”, 自己也来个“最后三天”。总是走在别人后面, 就是不愿意动脑子, 想点子。
4 针对当前POP广告所存在问题的几点思路
POP广告设计的出发点和落脚点应该是促销。促销的关键在于是否能够抓住消费者的心理。消费者的心理及行为特点影响广告的设计与制作, 而POP广告也直接或间接地影响着消费者的消费心理和生活方式。
4.1 重视内容与形式的统一
由于文化背景、社会地位、知识结构、生活习惯的差异, 具体到个POP广告, 设计师和消费者在内容与形式上存在差异是正常的。问题的关键在于, 对于一个好的广告内容, 设计师能否真正站到消费者的角度, 赋予内容一个美的形式, 以引起消费者的心理共鸣。很多经典的广告创意实践证明, 这是可以而且是必须做到的。我国30年代上海诞生的牙刷POP广告就很说明这个问题。
4.2 重视顾客的需求层次
大千世界, 芸芸众生, 需求层次参差不齐, 如何科学地区别其需求层次?笔者以为首先应区别消费者的社会地位, 社会地位与消费者的职业、身份、经济状况密切联系, 不同的社会地位就决定了对于商品的价值取向和消费能力。社会地位较高的消费者不但有物质满足需求, 还有相关的精神层面的需求。而社会地位较低的消费者一般对价格较为敏感。因此针对前者, POP设计应尽量凸显内在质量和品牌形象, 注意营造销售环境的高雅氛围, 避免出现打折降价处理等字眼。对于后者, 则应强化价格优惠的内容, 以醒目的字体强调优惠的价格, 让消费者感到价廉物美。
4.3 重视POP广告的创新性
创新性意味着独特新颖、与众不同。重视POP的创新性, 关键在于突出产品特色, 最大限度地传达某品牌的个性特征。怎样突出产品特色呢?首先要提炼一个简约易记的主题, 舍弃可有可无的其它元素, 使信息传达高度集中和专一。其次, 根据产品特色设计一个有新颖创意的表现形式, 同时注意表现形式要符合消费者的心理需求, 避免粗俗。
5 结论
POP广告具有独特的宣传和促销效果, 种类较多, 发展迅速, 被广泛应用于店面内外的促销活动。随着POP广告市场逐步成熟, 市场对POP广告质量的要求必将日益提高。因此, 在POP广告设计、策划过程中应当重视内容与形式的统一, 注重研究消费者的需求层次, 合理定位消费群体, 同时还要崇尚创新, 使POP广告充分发挥促销作用。
参考文献
[1]伏晓玮.POP广告与零售店面设计研究[J].现代商贸工业, 2011, (24) .
[2]张浩.浅谈“POP广告”[J].邯郸大学学报, 2000, (4) .
[3]杨雪.论古代招幌广告的魅力[J].兰台世界:上半月, 2009, (5) .
篇9：苹果：网络下载量大于店面销售量
据RIAA（Recording Industry Association of America）统计，2005年上半年数字音乐的销售额占音乐市场整体销售额的百分之四，而去年这一比例为百分之一点五。
前一段时间，美国最高法庭判决P2P服务提供商Grokster向RIAA赔付5000万美元，究其原因是由于Grokster的用户非法传递盗版音乐制品，而Grokster虽然百般辩解，但是无法逃脱干系。
华硕GPS PDA领航家A636/A632上市
篇10：实战店面销售技巧
郜镇坤
我曾经是一名优秀的导购员，现在是一名店面销售实战技巧培训师，说自己优秀，是因为面对的顾客多了，脸皮已经练的足够厚了。
到目前为止我卖过很多东西，从以前在街边卖电池，到商场卖女性内衣；从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖衣服，做过不同的行业，但从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”的相当好，尤其是卖珠宝的时候，一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个奇迹，一天的时间别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件，有人认为是我运气好，但我们是对班，销售的机会是一样的，老板很英明，随即将我调至培训部，说让我再做导购太屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使得公司的销售得以整体提升，刚开始时，没有形成系统的授课体系，后来经过多次被培训，和培训别人，以及在自己实践的基础上，形成了系统的培训课程。
在此写一下自己的销售案例，和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次的认识到，导购员里有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多交流，共同进步。
说好开场三句话，赢取顾客多停留
很多导购员，在顾客进门的第一句话就说错了！
我们很多的导购员看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！
“您想要点什么？”错！
“有什么可以帮您的吗？”错！
“先生，请随便看看！”错！
“你想看个什么价位的？”错！
“能耽误您几分钟时间吗？” 错！
“我能帮您做些什么？”错！
“喜欢的话，可以看一看！” 错！
感觉怎么样？听着耳熟吧！这是几种我们经常听见的说法，但却全部都是错误的说法。一开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？
基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”
怎么样？太熟悉了吧，熟悉到顾客不这么说，我们都觉得顾客不正常！那么我们很多导购听到“好的，我随便看看！”怎么往下接顾客的话呢？
很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客果然就随便看了一圈就出去了！再想见他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一两年才能再见，一台电视可能八年再见，一台冰箱可能十年再见，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都不可能再见到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人那里产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你家小孩的衣服就成了别人家小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留！
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你家的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，而且现在很多店名都是英文的，仔细看都看不懂，他可能只是进来看看，并不知道你家的品牌，这时就需要你来告诉顾客——你家的品牌！还有一个原因，就是要你当着顾客的面，在他耳边亲声做一遍广告，这种广告的效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！即使他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音响起“欢迎光临XXX专柜！”马上就会想到你，你就会成为他需求的代言人。
第二句话，就是要把顾客吸引住，让他停留下来，给我们时间了解产品和公司！那么怎样才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也需要有一个理由，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由，虽然比较庸俗！
第二句话一般这么说：
第一种说法：“这是我们的新款！”。
人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细谈！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”。
用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每个商家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经听的麻木了！
那么这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了，被好的活动吸引了！注意力就会集中在你讲的话里了！
第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：选择其中一种说法，勤加练习，脱口而出！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购员的话称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多了一个新的选择！给了顾客拒绝的机会！
一个男青年在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链给拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”
这个男青年犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”
直接进入主题——商品介绍，别问顾客愿意不愿意！更别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他就又清醒了，那么就又麻烦了！
解决我们常见价格问题
顾客说太贵了！我们怎么化解！
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”
很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”
顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
“这是已经是我们打过折的价格了！”
意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
“先生，我给您便宜点吧！”
这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！
尤其是“先生，我给您便宜点吧！”
因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
顾客说的是：太贵了！没说你能便宜点吗？
所以你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就可以从这几个方面进行讲解！就不用翻来覆去单一讲商品质量了！
但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话“你以为天底下就你一个女人啊？”
当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕！
你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
“小姐，一手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”
第二个技巧，不常见的一招！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的！
因为你让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们感觉到了很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！
这样他们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了！
销售是想通的我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的没区别！
大家都是卖！无非专业知识不同而已。
销售是一样的！
很久以前我曾经跟一个卖房子的案场经理讲过销售技巧，开始她不服气，最后追着我让我讲销售技巧。
以前给创维彩电讲过两天的课，来听课的都是销售高手，很多人不服气，叫嚣着要跟我比卖一天彩电，看谁卖的多。
我告诉他们：“卖一天彩电，我肯定卖不过你们，因为你在这个行业做的久了，但如果卖一个月彩电，你肯定卖不过我。”
“或者我们一起换个新的行业，比如：卖汽车零件，卖冰棍等等。我们同时进入到一个新的行业，你肯定不行！”
所以我写的销售技巧是不分行业的，店面销售通用的！
卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用，等等，只要有摊位的地方都可以用！
同时，对于面对面的销售也可以借鉴，因为我跟快消的业务员也讲过这个课，用于他们进店铺货。
综上所述：销售是想通的。
“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”
你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”
顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
当然你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错
“你是老顾客，都没给您多报价！”错
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。”错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。”错
“你没听说的牌子多了。”错
第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！
第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！他是满意了，但我们可能就不满意了！
所以遇到这个问题我们就要引导他。不要被他牵着鼻子走。
那么怎么引导呢？一个字问！这是目前最好的引导方式！
任何人都习惯先回答问题！切记！任何人都习惯先回答问题！只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇！
顾客 “我怎么都没听说过？”
导购员“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”