惠普销售话术

惠普销售话术（共8篇）

篇1：惠普销售话术

话术 销售话术 营销话术

深圳九鼎话术文化传播有限公司

中国话术产业领先企业

深圳市九鼎话术文化传播有限公司，是一家由资深专家组建的极富创新精神的国内首家大型综合话术文化公司，为各大、中、小型企业和个人量身定做全方位的高效性专业话术服务，汇聚了众多知名心理学专家、语言艺术大师和资历丰厚的HR等专业团队，公司集完善的话术理论、敏锐的消费者洞察和一流的话术设计经验于一身，运用成熟的高效化管理模式、专业化的话术理念及方法，为客户策划具备实际效果的话术服务。在中国，我们努力成为客户理想的话术文化顾问，帮助客户实现自身的业务和组织目标。

中国唯一致力于专业话术服务的文化产业机构

深圳市九鼎话术文化传播有限公司成立于2011年，公司总部设立于深圳，目前在桂林设立了分公司，服务全国范围客户，并与其他内部联合公司资源整合、优势互补。作为中国大型话术文化产业领先企业，深圳市九鼎话术文化传播有限公司旨在为客户提供品牌化、流程化、效益化的增值性话术类服务。

九鼎致力于为客户提供高效战略性话术设计咨询服务。我们的核心服务类别包括：求职应聘、销售话术、谈判、演说、辩论、情感沟通、舆论公关、纠纷调解以及文化活动等话术设计服务，在短时间内，帮助各个领域不同人员，专业的定制服务，为客户排忧解难。我们还提供有一些特色服务，例如企业整体形象品牌建设、投资融资、管理服务、问题和危机管理、内部沟通、品牌塑造和调研、创意理念等专业咨询服务，为其量身定制最具创新精神的个性服务及优质专业的客户服务，帮助客户和合作伙伴取得最大成功。

公司自成立以来，一直秉承“以人为本、高效实用的服务”的理念，以客户为核心，为更多的个人企业提供优质、用心的服务，赢得了众多企业及个人的信赖和好评。公司不仅仅提供专业的话术设计服务，同时还建立了完善的售后服务体系，为个人和企业发展中遇到的各种问题和困难提供专业的指导和帮助。

我们的使命:创造出具备专业化、高效性的话术方案。九鼎人相信，通过我们不断的努力和追求，一定能够让话术文化在现实社会生活中，得到更高价值的体现。

篇2：惠普销售话术

在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要２～３年或３～５年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。

集训班运用三种手段

在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案：

拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。

调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。

自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。集训班之魂－－角色扮演

有些培训之所以没有带来预期的效果－－行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对ＩＴ行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成４～６人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把３～５门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。

根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。

由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。

集训班之镜－－多面点评

每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。

篇3：惠普销售话术

关键词：杭州凯安,特种窗膜,岗培

1 前言

当前, 我国中小型企业对员工岗培重视度不够, 虽然投入一定资金和资源, 却没有达到应有的效果[1]。本文以杭州凯安汽车服务有限公司为案例, 通过调研分析对公司员工岗培中存在的问题, 结合杭州凯安公司的实际情况, 进行合理化岗培改进措施, 促进杭州凯安公司岗培的能效性。

2 公司员工培训存在问题

培训需求分析是整个培训工作的起点和基础[2], 直接关系到培训工作的开展, 对培训质量和培训效果起着至关重要的作用。但是, 我国很多中小型企业培训需求分析不足, 方向把握不准确[3], 需要认真调研企业的市场需求, 分析消费者的消费心理, 调整员工工作心态显得至关重要。

另外, 我国的一些中小型企业培训过程很喜欢采用授课制, 由于受到培训教师教学水平的限制, 培训课上往往是听讲, 记笔记, 缺乏互动[4]。单一的培训方法降低了员工学习的积极性, 降低了培训效果。针对当前中小型企业对员工培训中出现的问题, 结合杭州凯安公司培训工作的实际开展情况, 对改进的措施给出对策分析。

3 高端消费需求分析

目前杭州凯安公司经营的冷兵器酷思迪特种汽车窗膜主要面向高端车型市场, 如何对高端消费者的消费心理进行分析给出对策。

3.1 高端产品销售心态

(1) 敢于介绍

向客户介绍产品是销售的义务, 客户是否购买是客户的权利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能, 面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听, 先接受销售员, 进而接受产品。

(2) 良好的心态

(1) 不要把“卖出去”当目标, 不要介意客户听完介绍会不会购买;

(2) 对话术熟练、对产品自信;

(3) 介绍客观、态度谦逊、亲和友好, 不要推销。

(3) 忘掉价格

(1) 价格只是一个数字, “产品贵, 不好卖”是心理障碍;

(2) 高端客户消费高端产品, 对他们来说并不贵;

(3) 不要用自己的心理感受代替客户感受。

(4) 认识市场

(1) “经济差、消费低”是自己的误解, 奔驰、宝马、奥迪、路虎4S店一样在经营;

(2) 产品定位与车主有关, 与地方经济无关;

(3) 因为自己对市场没有正确认识, 存在心理障碍, 阻碍了高端客户了解购买产品的需求。

3.2 高端消费心理分析

高端消费买的是圈子、感觉。古今中外, 人都有等级之分, 每个群体都有自己特定的圈子, 每个圈子都有自己特定的消费。穷人的心理是“贪”, 占便宜, 追求性价比, 对价格敏感;富人的心理是“怕”, 怕落伍, 追求地位象征, 珍惜财产生命安全。所以在营销过程中面向客户不是主推“打折、促销、团购”, 而是突出特种汽车窗膜的“最好”, 因为圣罗酷思迪特种窗膜具有如下优点:

(1) 全新材料特种窗膜;

(2) 隔热安全双重性能;

(3) 等级分明物超所值;

(4) 奢华品质名车专属。

研发的酷思迪特种窗膜, 具备良好的隔热和安防双重性能。这种特种窗膜可以防止建筑物和汽车被强行闯入、遭遇猛烈冲击、甚至由于爆炸中产生的玻璃碎片引起的伤害, 其产品被以色列政府、联合国、欧盟、美国海军选择保护员工及资产安全。

4 销售流程话术制定准则

为了能够灵活的销售特种窗膜, 公司对销售流程话术制定4大准则。

4.1 自身必须掌握的基本技能

(1) 准确的讲解运用体验话术;

(2) 准确的讲解运用激发需求话术;

(3) 摹拟方案配置, 讲解方案特点;

(4) 依据议价三原则摹拟议价 (摹拟对练, 牢记原则, 优化语言) 。

4.2 培训必须掌握的话术精髓

(1) 体验话术讲得象导游;

(2) 激发需求讲得象亲人;

(3) 提案的心态“车是你的, 膜是不要钱的”;

(4) 议价的原理, 步骤, 方法。

4.3 高端导购必须杜绝常见问题

(1) 菜鸟型, 提问太多:“您贵姓?您订的是什么车?您经常跑高速吗?……

(2) 急于求成, 缺乏自信, 话说太多。不说怕客户不懂, 不说怕客户不买, 努力讲解, 拼命推销。

(3) 神仙型, 不懂装懂, 有问必答, 必争, 必辨。做销售不是做老师, 无需说教, 无需争辩, 一个微笑胜过无数道理, 否则赢了也是输。

4.4 日常运用要求

(1) 高端销售用真诚换信任;

(2) 语言清晰, 准确, 简练;

(3) 掌握话术精髓, 不要自由发挥;

(4) 留足时间给客户体验, 选择, 思考;

(5) 多提供一些不同配置的装贴图片给客户参考, 让客户感受到你真诚的“心”, 而不是厌烦你说不停的“嘴”。

5 员工销售话术运用对策

结合特种汽车窗膜的营销策略对项目培训的方法进行改进, 从体验、激发客户需求、提案、议价四个环节, 通过现场感受、触摸膜卡、防爆隔热实验测试等互动环节, 促进员工对销售话术的快速掌握。

5.1 体验流程分享

流程简单概括为:一看、二摸、三比、四砸。

(1) 看视频

让客户通过i Pad或展架的视频机观看视频。如在展架前讲解, 要注意自己的站位 (客户站在视频前, 导购人员站侧面) 播放酷思迪视频至第一块砖砸烂, 观众鼓掌时暂停。

同样的车, 同样的玻璃, 右边贴的是普通窗膜两下就击穿, 左边贴的是特种窗膜连续砸击都没有问题。客户通过观看砸击实车车窗玻璃感受装贴酷思迪窗膜与装贴普通汽车膜不同安全防护效果。另外, 让客户深切感受到贴特种窗膜的两大特性:

(1) 特种窗膜可以让汽车玻璃的防盗性能大大提升;

(2) 特种窗膜可以让汽车玻璃的安全防护性能大大提升。

(2) 摸膜样

借助酷思迪膜样卡, 让客户亲手触摸并对比酷思迪不同等级特种窗膜与普通汽车窗膜的产品厚度。感受酷思迪特种窗膜与普通汽车隔热防爆膜的截然不同。让客户分别摸十级、六级、四级特种汽车窗膜膜样, 同时客户摸普通窗膜膜样, 客户用手一摸就可以感受到特种窗膜与普通窗膜的厚度有明显的差别。原因在于普通窗膜只有隔热性能, 而特种窗膜有“隔热、安全”双重性能。

(3) 比隔热

通过展架的红外线烤灯让客户亲自体验酷思迪卓越隔热性能, 一张膜的隔热效果胜过三张普通的汽车膜。

客户可以先来感受一下它的热量, 举例一个没有贴膜的玻璃, 感受一下热度, 在烤灯的工作下很热。继续举例贴了三张普通窗膜的玻璃, 感受下热度, 在烤灯的工作下还是热。继续举例贴一张特种窗膜的玻璃, 在烤灯的工作下明显感受到不热。最后通过对比, 客户可以亲身感受到特种窗膜有很好的隔热效果。

(4) 砸玻璃

(1) 让客户观看日常拍摄的驻店人员与顾客“落球测试”的互动视频, 同时邀请客户亲自掂量钢球的重量。

(2) 邀请并配合客户做现场“落球砸击玻璃”体验。

贴普通窗膜的玻璃, 它的厚度跟汽车玻璃的厚度是一样的, (现场砸击) 装贴普通窗膜的玻璃一下就被钢球贯穿, 如果遇到这种情形, 车内的驾乘人员就会受到伤害;贴特种窗膜的玻璃 (现场砸击) 玻璃破了, 但钢球无法贯穿, 装贴特种窗膜的玻璃甚至可以经得起第二下, 第三下砸击, 钢球都无法穿透。这种情况下, 车内驾乘人员可以受到很好保护。同时客户切身体验到, 即使玻璃破碎, 有特种窗膜的保护, 玻璃不会飞溅对车内驾乘人员造成伤害。

5.2 激发客户需求

客户体验完产品后, 对产品已经有基本的了解, 可通过三方面来激发客户的需求。

(1) 购买的这部车配置都很好, 不需要做其他太多的装潢。随着科技发展, 高端品牌汽车都在不断提升整车的安全性能, 但是“玻璃永远是整车安全最薄弱的环节”。小小的刮碰, 往往都会导致汽车玻璃爆碎, 特种窗膜可以用来弥补汽车玻璃安全不足。建议客户装贴一套特种窗膜。

(2) 现在的交通安全很混乱, 社会治安也让人头疼, 交通运行更要一份安全保护。这不仅是对个人也是对家庭、亲人、公司的一份责任。所以建议装贴一套特种窗膜。

(3) 装贴特种窗膜就像家里安装防盗门、防盗锁, 平时, 它只是一道普通的门普通的锁, 但在关键时刻, 它可以为家庭财产增添一份安全保障。特种窗膜也一样, 平时, 它是一套高端漂亮的窗膜, 但关键时刻, 特别是车辆刮碰、玻璃破碎的时候, 由于无法预知汽车里面坐的是老人、小孩、是亲人还是朋友。无法预知玻璃会飞溅到脸上、手臂或者是其他地方, 但是特种窗膜会为交通出行增添一份安全保障。

5.3 提案策略

销售顾问或驻店销售要学会主动为车主提供装配方案, 许多销售人员只会配合顾客体验和做讲解, 但却不知道应该主动为车主提供装配方案。经常出现讲解完“你看我, 我看你”的被动场面。而正确的做法是:体验及需求讲解后, 导购人员及时填写配置方案, 供车主做参考和选择。态度诚恳地促进成功销售。

(1) 提案方法

(1) 第一种配置思路:

特种窗膜是分等级的, 有十级、六级、四级可供选择, 建议“从高往低”配置。

同等级对比选装, 区别在不同透光率和颜色或不同的前档配置。

不同等级对比选装, 区别在不同安全等级, 不同透光率和颜色。

(2) 第二种配置思路:

特种窗膜有全套、有半套, 建议先提供全套配置再介绍半套配置。

总之建议提供两套全套特种窗膜方案供车主选择。如果车主接受不了全套特种窗膜, 再做两套装贴方案对比选择。

(2) 方案讲解参考

根据车主用车用途对车型配置给出建议:

A、商务公务车型配置建议:

针对商务车方案:主要侧重车主安全考量, 采用的是冷金属六级特种窗膜, 考虑到平时在高速使用, 参加各种社会活动, 有时车上放有贵重物品或文件, 建议使用安全等级高一些的产品, 甚至可以使用十级特种窗膜。

方案二价格比方案一价格会低很多, 方案二是私家卫士特种窗膜, 顾名思义, 是许多私家车主都会选用的, 作为高级轿车如果平时车用得不多, 也可以选用方案二。一旦车主需要进一步了解时, 任何销售顾问都应该学会就配置方案中产品的隔热性能、私密性、美观度、单向透视性等特点向车主进行讲解, 让车主对产品有更多的认知和好感。

B、私家车, 低排量车的配置建议:

私家车更多的是在市区使用, 上下班、购物、接送小孩等用途。

配置的方案一是酷思迪的私家卫士, 特别适合私家车。该配置主要侧重隔热防护和安全防护, 除了有很好的隔热效果外, 玻璃安全性也会提升, 可以延长小偷砸击玻璃偷盗车上用品的时间, 可以防止玻璃破碎后对车上人员或内饰 (真皮、门板等) 造成伤害。而且该套配置有较好的私密性, 全车特种窗膜配置, 价格适中。

配置的方案二是特种窗膜和常规窗膜的结合, 酷思迪的前挡膜都带有安全性能, 是针对高级轿车车主安全而设计, 但该配置的侧后窗采用常规窗膜, 隔热性能非常好, 也可以很好的保护车主的皮肤、特别是保护汽车仪表、真皮不容易褪色、老化, 性价比很高。从车内往外看, 窗膜清晰度非常高, 非常舒适。

5.4 议价策略

(1) 议价的基本原理和方法

交易谈价是非常正常的, 当客户谈价格时, 表示客户对公司产品有兴趣、有需求, 这也是公司员工前面工作成功的表现。与客户谈价要充分理解并遵守以下基本原则:

(1) 充分证明价格的公信力。客户谈价不是因为产品贵, 而是对产品的标价不信任, 我们需要强调的是价格的公信力。

(2) 给足客户面子。不要因为客户谈价导致双方沟通上的僵持, 不能给客户随便打折降价, 但需要给足客户面子。谈价、议价始终带着诚意, 可以通过赠送礼物或者在天窗价格上给予优惠或天窗买一半送一半乃至赠送天窗来表示公司的销售诚意。

(3) 鼓励客户消费。许多客户在了解价格及谈价以后, 产生犹豫或没有购买, 不是因为产品贵, 也不是因为客户没有购买能力, 而是产品价格超出了客户的预期, 客户会有”舍不得购买“的心态, 舍不得是传统美德, 在这种情况下, 要更尊重客户, 并像亲人一样从关心客户本人及家人的安全来鼓励客户消费。

(2) 议价的建议做法

(1) 要充分理解, 客户谈价要的是公平和面子, 客户担心买得比别人贵, 只是期望便宜而并非有明确的价格标准。不论标多少钱, 客户都会砍价。为了有利长久持续的销售, 尽可能有价格标准和体系, 增强零售价格的公信力。即使针对亲朋好友, 尽可能赠送礼品、天窗、甚至前挡膜, 但不要随意打折。

(2) 当客户提出价格贵的时候, 不要直接争辩, 引导客户注重品质而不是注重价格, 特种窗膜比普通汽车膜价格肯定高, 但客户看中的是它的品质特别是它的安全性能。同样的酷思迪也是和其他汽车膜不同的, 所以不能仅仅考虑价格。

(3) 价格处理。整车配置方案中, 先不包含天窗, 这样有利于用天窗来处理价格。为保证品牌信誉, 整车的装贴价格是统一零售价, 不能打折的。但尽量在天窗上寻找突破点, 促进交易成交成功率。

6 总结

本文针对当前国内中小型企业员工培训中存在的问题, 以杭州凯安公司员工培训工作为依托, 通过对高端消费者的消费心理进行分析, 设定销售话术准则, 以准则为基础通过体验、激发需求、提案、议价4个过程阐述销售话术如何在岗位培训中的灵活运用。以此, 不断挖掘公司员工的销售潜能, 进而提高企业人力资源管理的能效性, 对公司的健康发展起到极大的推动作用。

参考文献

[1]陈菁.中小企业培训问题及对策研究[D].北京:中国人民大学, 2004.

[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]杨丽.企业员工培训的理论发展[J].中国成人教育, 2003 (11) :86.

篇4：惠普再造销售文化

销售出身的Hurd可谓临危受命。在其上任之初，惠普内部痼疾缠身，尤其是销售人员的管理结构方面。过多的行政性事务令销售人员困于办公室，只有30%的时间花在客户身上。此外，迟迟难断的决策体系和过程，使公司难以招架激烈的市场竞争以及客户的多种需要。

Hurd非常清楚问题的所在，他知道必须要让销售人员从企业的官僚文化中解脱出来，去干自己应该干的事情。对此公司投入了大量的资金培训销售人员，同时大力培育开发区域市场，这样便得到了大量的客户资源。此外，Hurd还对企业的薪酬制度进行了改革。

在Hurd加入之前，惠普销售人员有1.7万之众，销售团队作为一个整体共同销售公司产品，并加以管理。看起来，这种销售模式似乎还不错，具备提供交叉销售和向上销售的能力。但是，公司庞大的产品线，完全不是这个单一模型所能承受的。不同产品部门对流程和销售预算的控制能力非常小，一旦出现问题，也很难找到相关责任人。

针对这种情况，Hurd将公司的销售力量整合成为3个部分：大客户部、打印产品部门以及个人电脑部门。此前，从决策部门到执行部门的行政级别划分曾多达11层，现在需要精简至7层，甚至6层，以便更快的因应客户的需求。

为了进一步提高客户满意度，Hurd在公司中宣扬“以客户为中心”的理念，并雄心勃勃提出一个4-5年的计划，以形成一个更为有效的销售管理结构，内容涉及对销售员工的调度、培训，以及对客户的反馈。

篇5：惠普销售话术

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

篇6：高一销售话术

我们：您好，请问您是某某某的家长吗？

家长：是的 您是哪里呢？

我们：哦，家长您好我是红杉树英语学校的 “张” 老师，我们：是这样的，我现在有一个好消息通知您一下；我们学校现在与各高中学校合作的 “7天免费学习牢记300词汇” 的免费体验学习活动已经开始了，咱们孩子的学校也是我们此次活动的合作学校（若家长问他是那个学校的，我们可以说不是23中么？或者那个学校，如果不问就不回答了），我现在要告诉您的是：我们给孩子安排的第一节课的时间是本周六上午的10—12点，您看这个时间孩子有时间吧可以吗？（注意：

1、如果家长回答孩子有时间的话，稍后再问家长您有时间吗？也可以一同来我们这里看一下。）（注意

2、如果是孩子有时间家长没有时间，没有关系先让孩子来学习，7天之间我们再约家长单独见面也可以的。）

家长：什么内容我没有听清楚？ 或者我们直接就说：我给你重复一遍。。

我们（重复说明）：是这样的，我们学校现在与各高中学校合作的“7天免费学习牢记300词汇的”免费体验学习活动已经开始了，我们给您的孩子安排的第一节课的时间是本周六（也就是几号告清楚家长）上午的10—12点，这个课程是免费学习7天的一个学习课程，机会很难得；你看这个时间可以吧，我就不安排别的学生了。

（注意：家长此时可能会问到问题；

1、孩子这个时间不行？（那我们就拿出几个时间段来让他选择： 周六：上午几点到几点 周日几点到几点，此时还有故意说明其中那几个时间不行，已经安排学生了；要让他在我们规定的时间内选择。）

2、这个课程是怎么学习呢？

3、是要连续去学习7天吗？

4、会不会影响孩子的其他课程呢？

5、是与他现在的学习英语课程同步吗？

我们：这个课程是教师的面授+我们专门的一个英语学习系统平台学习，是要连续学习7天但是，不是要每天来我们学习，其中时间在家里学习；而且是完全与他现在的学习的内容同步的，并且每天学习时间只要1个小时，绝对不会影响其他课程，而且还会对其他课程提供很大的帮助，如：节约了学习英语时间，可以更多的来学习其他功课了，还有我们这套学习系统还能有效的提高孩子的记忆力功能等。）

家长：好吧，我安排他去吧，但是我不一定有时间的，我们：好的，那没关系的，那我想问一下，平时的是您负责孩子的学习吗？（是或不是；我们一定要知道负责孩子学习的家长是哪个）那好吧，抽您的时间，我们就在约个时间您来我们学校看一下。

特别注意提醒我们一定要与家长沟通的问题：平时英语成绩怎么样呢？这次期中考试英语成绩怎麽样呢？你让他把这次英语试卷带来我给他辅导一下，另外还有平时英语中哪些不会的问题也整理一下一块带过来我帮她辅导一下；

另外注意：家长说孩子学习好。我们应该说首先是恭喜您有这样一个好孩子。。然后说学习好，更要来了，我们这里已经有高一的学生把高三的课程全部学习了，现在成绩如何好等等。。

篇7：销售话术

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中，经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么，好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

篇8：惠普销售话术

日前，惠普两款智能平板手机在印度上市不久后即告大降价。惠普于今年2月推出了Slate6和Slate7两款使用安卓4.2系统的平板手机，其中，Slate6上市定价为22990卢比（约合人民币2428元），但惠普印度官网将其价格下调为17990卢比（约合人民币1900元）。另一款Slate7虽然在惠普官网显示价格未有变动，不过其网络经销商已经主动对产品实施降价处理，印度零售商Saholic即将该手机降价为15500卢比（约合1650元人民币）。

手机在印度遇冷之时，惠普大本营正经历着又一番大震荡。惠普公司CEO梅格·惠特曼在5月23日宣布：为使企业更高效地运转，惠普计划进行新一轮裁员，共涉及1.6万个工作岗位。

老牌PC厂商惠普在从传统电脑到移动设备的转型上一直经历着阵痛，美女CEO梅格·惠特曼上任后企图通过各种措施积极自救，但目前看来收效似乎还需要观察。惠普会否成为下一个轰然倒下的PC巨人，业界对此表示忧虑。

走下坡路的十余年

2011年9月，前eBay CEO梅格·惠特曼正式成为惠普公司掌舵人。这是惠普在过去六年时间里迎来的第四任CEO。外界之所以对于惠特曼的履新给予了高度的关注，原因在于惠普这家老牌PC厂商在过去的十多年时间里每况愈下，及至惠特曼接手时，惠普公司已是千疮百孔。

早在上个世纪末期，惠普的营收连续两年不及市场预期。到1999年的时候，惠普已拥有大大小小87个业务部门，并各自为战。这直接导致了企业资源难以集中面对一点突破，与此同时，庞杂的业务和分权文化也阻碍了公司整体绩效的提高。

也就是在1999年，惠普史上最具争议的CEO卡莉·菲奥莉娜上任。意识到惠普庞杂的业务部门的弊端，卡莉决定对业务部门进行整合，以达到优化和节约资源的目的。

在任职期间，卡莉还主导了一场极富争议的并购案。2001年，通过并购康柏（Compaq）电脑，惠普一举成为全球最大的PC厂商。不过，华尔街的分析师和投资者都对该宗并购案表示反对，原因在于两家公司的产品线严重重复，以及合并后高度冗员的销售团队。也正是在并购事件之后，全球PC行业发生逆转，厂商互打价格战，硬件产品的利润越来越薄，与此同时，全球经济逐渐低迷。有业内人士就认为，并购康柏让惠普在此后的十年间陷于内忧外患的境地，成为PC巨人衰败的重要原因之一。

2005年，卡莉因为过于激烈的变革被股东扫地出门。而卡莉在职的20个财务季度中，由于7次利润未达到华尔街的预期，导致惠普股价直线下跌55%。其后的两任接替者，马克·赫德和李艾科并未能改变惠普走下坡路的趋势。

因此，当接过惠普的权力棒时，惠特曼面对的首要问题和12年前没什么两样：各个业务部门之间高度独立，以至于无法迅速有效地对趋势、市场做出反应，集中资源突破一点。这也让外界对于梅格·惠特曼能否力挽狂澜充满了质疑。

并购非良药

实际上，老牌PC巨人在业绩走下坡路期间，也曾通过各种方式自救。

收购一向被视为企业做强做大的手段，从康柏电脑开始，惠普在收购上从来不惜重金。2008年，惠普时任总裁兼CEO马克·赫德以139亿美元收购IT服务公司EDS，企图用EDS来巩固和拓展个人电脑产品的销量。不过可惜的是，在IT服务业离岸外包与移动设备普及这两大全球趋势面前，EDS的增长速度化为乌有。最终，EDS造成了惠普之后80亿美元的商誉减值以及大量的冗员。

2009年，赫德又投入近30亿美元，收购了网络设备制造商3Com。可这时，市场已经开始转向移动设备和运营商。由于惠普无力给其解决方案中加入任何创新元素，也不能缔造新兴市场，增长再次陷入停滞，利润消失殆尽。

当惠普终于意识到移动互联网大潮已经席卷全球之时，2010年，赫德终于出手以12亿美元的价格收购了Palm，进军移动领域。有了Palm的webOS手机操作系统，惠普在2011年2月推出了运行webOS的TouchPad平板电脑和Pre 3智能手机。然而仅仅两周后，马克·赫德的继任者李艾科却宣布产品停产，并在当年8月宣布放弃所有webOS设备。梅格·惠特曼上任以后，惠普改进webOS操作系统并将之开源，所有有关webOS的事情都直接向惠特曼本人报告，这让外界以为webOS有望起死回生。然而时过一年多，惠普的补救措施并未能挽救走向失败深渊的webOS。2013年，webOS被转售给了LG。

尽管惠普在过去几年中不遗余力，企图东山再起，但一系列的并购行为未能实现自我拯救，反而带来更多的麻烦。梅格·惠特曼亦承认：“这些收购一直没能按照应有的方式完成整合，现在依然有许多地方存在效率低下的问题。多年的并购还导致惠普的员工人数迅速膨胀。”这也导致惠普在过去几年间，裁员总数高达5万人。

阵痛中的希望

在行业人士眼里，惠普已经错过了移动互联网的最好时机。国内IT独立评论员孙永杰就表示，惠普错过了平板电脑和智能手机的发展黄金期，打进该市场的希望渺茫。

智能手机市场日渐饱和，在高端市场，苹果、三星电子、索尼等厂商千方百计地设计出外观奢华、功能新颖的旗舰手机。而在众多厂商觊觎的中低端手机市场，性价比成为最核心的竞争力，“中华酷联”、摩托罗拉、微软Lumia等品牌的廉价手机，在新兴市场销售火爆。从产品设计水平和定价上看，惠普无法和苹果三星争夺高端市场，性价比上又无法和其他经典廉价手机竞争。此次在印度的低端机实施降价政策，正是惠普不敌竞争对手的又一明证。

其实，比起移动终端市场，惠普在企业级市场和消费级市场有着丰富的产品线。在企业级市场上，惠普覆盖了服务器、存储、网络和打印机等系列产品。尤其在服务器和打印机市场上，惠普一直位居行业前列。而随着大数据云计算的到来，低功耗、高效能的服务器产品已经成为市场的主流趋势。因此，惠普与其在移动消费市场上被动发力，不如在具有优势的企业级市场上寻求突破，重点发展企业级服务器、云计算、云存储等业务，从而走出自救的特色道路。

根据市场研究公司Gartner的数据，今年全球IT买家开支有望增长3.2%，这或许有助于惠普夺取份额。此外，如果IBM成功将低端服务器业务出售给联想，这对于惠普的服务器会是个不错的机会。今年第一季度，惠普的商业PC营收增长了8%；4月，微软又取消了对Windows XP的支持，这也让惠普未来在企业PC上有了更多的想象空间。

投资公司GoodHaven联席经理拉里·皮特考斯基对此表示，这些动向都无法在短期内帮助惠普实现高速营收增长，但即使是缓慢的增长也可以对该股形成促进。“我们对惠普公司持有谨慎乐观情绪。”他说。