景区营销策划方案

景区营销策划方案（共6篇）

篇1：景区营销策划方案

遵义景区策划方案

2007年6月，应遵义市政府的邀请，熊大寻景区规划、景区策划公司根据遵义会议在党史上的三个挽救的地位“挽救了党、挽救了红军、挽救了中国革命！”，对遵义进行了整体规划。将遵义的旅游形象定位为“旅游遵义，从此顺利！”并策划了转运体系。

此外，我们还将遵义的城市功能定位为“国运之都，转顺之城”，因为国家命运在这里发生大转折，从此走向坦途。并要这个定位形成一套产业体系叫作“喝国酒、聚国会、借国运”，遵义新城也从原来其他旅游规划公司定位的“大学城”，被熊大寻旅游策划公司否定后，从新定位为“中国会展城”，借助茅台酒和遵义会议的影响力，名正言顺打造会展城，会展是旅游的最高端形态，一个产业拉动二十个产业！

遵义才有两个专科大学，搞什么“大学城”！大学城土地是划拔，不提供就业税收，对城市拉动作用怎么能与会展城相提并论！遵义的灵魂和特色是大学吗？这就是我们为什么说“中国99%的旅游规划都是平庸之作！”的原因，熊大寻旅游策划公司看过的旅游规划不下上千，几乎没有一个认真动过脑子的！

在考察完遵义之后，我们发现了一些问题： 第一个问题是：城市形象定位乏力：

遵义市拥有“国酒之乡、红色经典”的形象口号，但是这明显不是遵义的指纹，这里有三个道理：

一是遵义真正的城市指纹是遵义会议、突破乌江、四渡赤水、娄山关战役等长征文化的精华，国酒只能居其二，以“国酒之乡”定位明显以轻代重；

二是“国酒文化”仅限于茅台酒厂和茅台镇，缺乏真正的酒文化内涵，酒文化远远没有做足做透，缺乏吸引人的魅力。加之国酒是用来喝的，用来旅游，缺乏支撑，以现状来看很难成为旅游精品；

三是现在对遵义红色旅游资源的定位，只限于用“红色经典，锦绣遵义”来表达，远远没有挖掘出遵义在红色旅游中的地位和份量来。

遵义市的遵义会议会址、突破乌江、四渡赤水、娄山关战役、国酒茅台、海龙囤古堡、十丈洞瀑布、万亩竹海等有其一即可称为天下奇观，聚集在一起更可称之为天下大观！

但遵义市的资源与知名度严重不匹配。目前遵义会议会址一年仅有游客60万人，游客多为区域周边游客，游客到遵义看一眼会址和茅台镇就转身离去，在市里很难停留一天至两天，旅游经济只是初级的门票经济。一流的旅游资源只有三流的旅游知名度和旅游经济效益，名与实的落差是巨大的。

遵义市的旅游资源及稀缺性人们知之甚少。旅游要作为一个城市的支柱产业，必须达到GDP的8%以上，但遵义目前的旅游业只占GDP的2%左右，还存在较大差距。

第二个问题是：城市空间狭小，城市资产不活

第一、城市面积太小，这是遵义能否现代的一个基础问题。我们评价一个城市的现代化水平，主要是看这个地方的城市建设。如果城市面积小了，城市建设不可能太现代化——因为成本过高，很多人也会觉得没有必要。就以遵义市红花岗区为例，全区面积近700平方公里，但城区市区面积只有的十分之一。这就很大程度地限制了城市发展的空间，所以城市发展缓慢。由于山地城市的限制，城市基础规模小，功能不完善，对农业人口及外来人口的吸引力和承栽力不强。以现有城市空间来拉动200万城市人口的建设，属“小马拉大车”力不从心。第二，城市资产不活，目前遵义房地产市场炒铺居多，炒房较少，商铺销售容易，招商难，原因还是在于外来人口不足，城市居民消化能力有限。房地产开发看似热闹，但整体均价仅为1800元/平米左右，这是因为对土地的调控较松，放量较大，地价偏低造成。因为城市人口总量和消费水平限制，土地经营利益不大，炒作空间较小。所以，温州炒房团和江浙炒房团曾进入过遵义，但未作试水就望而却步。

第三个问题是：旅游缺乏整合，红色旅游不火

随着安顺和黔东南的先后崛起，地处黔北的遵义却处在一个尴尬的境地，既无省会贵阳依赖行政、交通和经济中心的便利，成为贵州旅游的中转地。又无安顺的的先天优势成为首要旅游目的地，成为贵阳的城市配套的假日休闲地也难，因为气候和环境同质化程度较高。人们谈起遵义绝大多数只能想起遵义会议，人们对遵义的认识还仅停留在：遵义=遵义会议，遵义的其他旅游资源的数量及稀缺性人们知之甚少。赤水、茅台和娄山关大多数人根本不知道在遵义，导致遵义旅游基础单薄。从旅游角度来看，遵义会议名气很大，遵义旅游名气很低，原因就在于此。遵义的旅游资源与旅游知名度严重不匹配。

另外，遵义有长征文化、生态文化、酒文化和地域文化，品种过多，主次难分，在长征文化还没有形成强大的突破口，打开遵义旅游的局面时，四大文化品牌一拥而上，往往造成形象混乱，不知所云，反而吸引不了消费者。因此，遵义旅游要先做减法，后做加法，当主力品牌形成强大的影响力之后，再分步推出其他分品牌，保持持续的吸引力，这才是解决之道。

遵义旅游最需要的是一是整合资源，形成一个统一的旅游概念和主题，既不能只有遵义会议，又不能搞大而全；二是红色旅游要与普通老百姓产生紧密关系，要回答一个问题：别人为什么一定要来？

红色圣地对公务员和官员有吸引力，但对市场经济充分发展的今天的人们，它的吸引力在哪里？需要升华和延伸遵义会议的意义和功能，让遵义与消费者产生紧密关系，非来不可！

根据上述理念，我们用排除法把原有的一些定位否定了，并找出正确定位来。第一个错误的定位是“国酒之乡”

茅台酒是很响亮的品牌，但用它作为城市形象问题会有很多问题：一是企业产品一旦受市场规律影响或自身出问题，就会影响城市品牌；二是酒是用来喝的，用来旅游就成问题了；三是遵义的知名度来自遵义会议，而不是茅台，遵义会议才是遵义的核心形象。

第二个错误的定位是“红色经典，绵绣遵义”

红色经典，除了遵义还有许多，绵绣遵义，同质化太高，总之这句话可以用在井冈山、韶山、西柏坡等红色旅游区，此定位不具备三性

第三个错误的定位是“转折之城，转运之城”

这一定位应该说还是抓住了遵义的核心，但是，“转折”和“转运”的含义对游客有很大的阻碍，因为好运转坏运也是转折，顺风转逆风也是转折。

第四个错误的定位是“转折之城，幸运之旅”

“转折之城”不利之处同上，幸运之旅，这有马上变现的意思，按这句话的理解是在旅游遵义的过程中，就会遇到幸运的事，这会造成一个大问题：游客在游玩遵义的一两天中，绝大多数人不会遇到幸运的事，反而难免遇到磕磕碰碰，那么“幸运之旅”就会变成欺诈消费者行为。而“转顺”和“从此转顺”不给你马上变现的感觉，是旅游遵义之后才转顺，因此不会不良反应。

第五个错误的定位是“古播州名城，清沙滩文化” 遵义的古代历史文化在贵州可数一数二，但最多是省级冠军，放到全国就排不上号了。第六个错误的定位是“绿色遵义，生态家园”

这种口号更没有特色可言，这是给城市居民宣传口号，对外无用。上述定位都被我们否定了，最后我们给遵义提出了它的城市形象定位： 国运之都，转顺之城 国运之都，中国会都 国运之都，长征之都

在这里要注意一个问题就是，遵义不能简单地定位于“转运之都”，因为好运转坏运也是转运，这会让人在旅游遵义时产生顾忌。也不能简单地定位于“幸运之都”，这太娱乐化，会损害遵义厚重的红色文化的价值和形象，并且会把我党拔乱反正、扭转乾坤的伟力扭曲为“幸运”，所以，只能用“国运之都”来概括，既有大气魄，并且也能吸引人来沾沾国运。而“转顺”比“转运”更直接、更有吸引力，并且没有负面的歧义。更准确的表达了旅游遵义能给人带来好运势的意图。

根据遵义的城市定位，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司为其量身定做了旅游定位：

旅游遵义，从此顺利

连泰山近来都把“五岳之首，中华之魂”的定位改成了“登泰山，保平安”，可见祈福文化对人的吸引力之大。

在遵义，我们结合遵义会议打造“转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：”，遵义老城背依龙山面向凤凰山，中间是湘江，有”龙凤呈祥（湘)”的转顺之意，与“遇难呈祥”是同意，足以说明遵义是一个转顺之城。

邓小平也是在遵义会议从受排挤压制，转为走上了党的重要领导岗位，并且邓小平于1958年11月二到遵义，并于20年后领导了中国第二次大转折——改革开发，遵义可谓是“两代伟人崛起处，百年中国转折点”，再次证明遵义是中国的“国运之城，转顺之城”

在《新华网》的文章报道中我们看到这样的描述：遵义会议不仅是中国共产党政治生命中的一个极为重要的转折点，也是邓小平政治生命中的一次重大转机，是邓小平革命生涯中的一个新开端。遵义会议期间，邓小平被正式选举为中央秘书长。邓小平在后来谈到这次会议时指出：“遵义会议纠正了机会主义路线，毛泽东同志作为党的政治领袖，把党引上了正确的道路。”邓小平在我们党最危难的关头，坚决拥护毛泽东主政，纠正机会主义路线，为把我们党引向正确道路，建立了不可磨灭的功勋。遵义会议在邓小平的政治生命中，也是一个极其重要的转折点。遵义会议以后，邓小平重新回到党中央重要的工作岗位上，协助中央领导开展工作。从此，他充分发挥了自己的才干，开始了他后来更为光辉的战斗历程。

为此，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司为遵义制定了红运文化体系

转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系，以此支撑“旅游遵义，从此顺利”的形象定位。

为什么要这样定位？根据熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司做旅游和经营城市的经验，现代旅游和城市营销，已从产品营销的诉求经历了质量、功能诉求到情感、价值诉求的转变。大众旅游最初就是为了游览壮丽的山河和名胜古迹，在经过一直持续的观光游之后进入了由体验、休闲为主题所构成的全新旅游时代。体验自然，享受生活，放松心情，将是未来旅游消费的主流。所以旅游城市通过营销想传达的信息不仅仅是无限风光和人文景致，更重要的是与消费者建立情感共鸣，满足游客情感价值方面的需求或欲望。与游客的需求或欲望对接，进行相应的情感诉求，才能维系并加强与消费者的情感对接与沟通。西南铝总经理赵世庆说：“去年西南铝召开‘十一五’规划工作会，最初考虑在遵义或赤水举办，后来却放在了重庆的统景，因为我们看中‘一统美景’的寓义，遵义是一定要去的，但要放在企业发展的关键和转折阶段。”

一个会议地址的选择，必须讨个好口彩，这是许多老总和政府官员普遍想法。众多会议竞相选在重庆，大多数人是看好重庆“双重喜庆”的好彩头。

所以，“旅游遵义，从此顺利”，不仅是遵义独特的红色文化和城市指纹的最佳概括，更重要的是具有极强的煸动性，并且完全符合历史事实。堪称绝妙！

这个“从此顺利”怎么形成一个完整的旅游体系呢？我们是这样来一一对应的： 转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：

娄山关——赤水河——遵义会议会址——茅台镇至赤水市（酒文化长廊）（国运山）（国运河）（国运之都）

（国运长久）突破难关——渡过险滩——从此顺利——红运长久

让娄山关、乌江、赤水成为继遵义会议会址之后的必游景点，形成转顺体系，引导游客这样一个旅游观念：不走到位，运势不顺。让世人尽知遵义是国运之城，娄山关是国运之山，赤水河是国运之河，赤水自古是一条运河，堪称“红运之河”，通过转顺旅游体系，将“贵阳—遵义—仁怀—赤水—泸州”这条红色旅游精品线成功打通盘活。打造“中国红色旅游第一线”的品牌。

开发“红运当头”的红军帽旅游纪念品 酒文化长廊——红运长久 赤水——红 运河——运 长廊——长 酒文化—久

除了上述的主力产品策划外，我们还发现遵义有一个景点很有意思，他就是他山。遵义余庆县松烟镇蒲村有一座山名叫“他山”——四川巡抚钱邦艺在《他山记》里写道“宇内山石之奇，无过川黔楚粤，而蒲村为最也”，他山以奇石荟萃而闻名，但是作为一个旅游景点来讲其知名度远不足为道，怎么策划呢？我用“他山之石可以攻玉”概念就可以把这个景点炒作起来，奇石荟萃的他山刚好对应“他山之石可以攻玉”，寓意他山的奇石可以与玉石相媲美，这样不仅把这个“他山”在哪里？这个千古之谜也解开了，更厉害的是还能把它的石头炒作起来，文人雅士来之，必花数百元带“他山之石”回去留念，以备他日能攻玉，这个旅游产品不得了！

遵义市四套班子听取熊大寻对遵义的总体策划汇报，策划方案获得一致通过，并且得到高度评价，市政府领导宣布：随后中科院和同济大学将按照熊大寻景区规划公司的总体策划方案进行遵义城市规划。

为什么要这样定位？根据熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司做旅游和经营城市的经验，现代旅游和城市营销，已从产品营销的诉求经历了质量、功能诉求到情感、价值诉求的转变。大众旅游最初就是为了游览壮丽的山河和名胜古迹，在经过一直持续的观光游之后进入了由体验、休闲为主题所构成的全新旅游时代。体验自然，享受生活，放松心情，将是未来旅游消费的主流。所以旅游城市通过营销想传达的信息不仅仅是无限风光和人文景致，更重要的是与消费者建立情感共鸣，满足游客情感价值方面的需求或欲望。与游客的需求或欲望对接，进行相应的情感诉求，才能维系并加强与消费者的情感对接与沟通。

西南铝总经理赵世庆说：“去年西南铝召开‘十一五’规划工作会，最初考虑在遵义或赤水举办，后来却放在了重庆的统景，因为我们看中‘一统美景’的寓义，遵义是一定要去的，但要放在企业发展的关键和转折阶段。”

一个会议地址的选择，必须讨个好口彩，这是许多老总和政府官员普遍想法。众多会议竞相选在重庆，大多数人是看好重庆“双重喜庆”的好彩头。

所以，“旅游遵义，从此顺利”，不仅是遵义独特的红色文化和城市指纹的最佳概括，更重要的是具有极强的煸动性，并且完全符合历史事实。堪称绝妙！

这个“从此顺利”怎么形成一个完整的旅游体系呢？我们是这样来一一对应的： 转顺文化——红运文化——红色传奇文化旅游体系：

娄山关——赤水河——遵义会议会址——茅台镇至赤水市（酒文化长廊）（国运山）（国运河）（国运之都）

（国运长久）突破难关——渡过险滩——从此顺利——红运长久

让娄山关、乌江、赤水成为继遵义会议会址之后的必游景点，形成转顺体系，引导游客这样一个旅游观念：不走到位，运势不顺。让世人尽知遵义是国运之城，娄山关是国运之山，赤水河是国运之河，赤水自古是一条运河，堪称“红运之河”，通过转顺旅游体系，将“贵阳—遵义—仁怀—赤水—泸州”这条红色旅游精品线成功打通盘活。打造“中国红色旅游第一线”的品牌。

开发“红运当头”的红军帽旅游纪念品 酒文化长廊——红运长久 赤水——红 运河——运 长廊——长 酒文化—久

除了上述的主力产品策划外，我们还发现遵义有一个景点很有意思，他就是他山。遵义余庆县松烟镇蒲村有一座山名叫“他山”——四川巡抚钱邦艺在《他山记》里写道“宇内山石之奇，无过川黔楚粤，而蒲村为最也”，他山以奇石荟萃而闻名，但是作为一个旅游景点来讲其知名度远不足为道，怎么策划呢？我用“他山之石可以攻玉”概念就可以把这个景点炒作起来，奇石荟萃的他山刚好对应“他山之石可以攻玉”，寓意他山的奇石可以与玉石相媲美，这样不仅把这个“他山”在哪里？这个千古之谜也解开了，更厉害的是还能把它的石头炒作起来，文人雅士来之，必花数百元带“他山之石”回去留念，以备他日能攻玉，这个旅游产品不得了！遵义市四套班子听取熊大寻对遵义的总体策划汇报，策划方案获得一致通过，并且得到高度评价，市政府领导宣布：随后中科院和同济大学将按照熊大寻景区规划公司的总体策划方案进行遵义城市规划。

篇2：景区营销策划方案

一、时间

20**年 8 月 1 日----20**年 3 月 31 日(开业庆典结束)

二、基本思路：分五个阶段，充分利用景区的新闻事件、景区重大项目的进展情况、各类节庆活动等，在新闻媒体逐渐推出“药王谷”，让广大旅游消费者从知晓、了解“药王谷”，到认识、渴望游药王谷。让“药王谷”在公众视线中不间断地出现，进而产生“必游”感。

三、分阶段营销规划

(一)、第一阶段：

引子营销阶段，20**年 8 月 1 日----20**年 9 月 30 日。

以景区所发生的几件重要事件为题，利用相关媒体报导药王谷景区，传播药王谷概念。

主要事件：

1、中法专家第四次联合溶洞考察药王谷景区地下溶洞群

2、药王谷大桥通车庆典

3、市、县领导视察药王谷景区

4、景区重要岗位人才招聘

5、景区概况报导

形式：媒体报导

选用媒体：

绵阳日报、绵阳晚报、绵阳电视台、四川日报、华西都市报、成都商报、绵

阳旅游政务网、四川旅游网、四川旅游政务网、绵阳人事人才网

(二)、第二阶段：

试运行阶段，20**年 10 月 1 日----20**年 11 月 30 日

主要事件：

景区公路硬化工程全面启动

景区主要接待设施主体竣工并进入全面装修

景区各部门经理招聘

形式：媒体报导

选用媒体：绵阳日报、绵阳晚报、四川日报、华西都市报、成都商报、绵阳旅游政务网、四川旅游网、四川旅游政务网、绵阳人事人才网

运作方式：

月 1 日至 11 月 30 日：本阶段的营销宣传以招聘部门经理为主要内容，粗线条式作景区形象宣传，主要选择已有的网络资源(绵阳人事人才网、四川旅游网、四川旅游政务网)为载体，并根据招聘的进展情况在绵阳的晚报上作一次到二次招聘宣传;借市领导视察之机，在可能的媒体上报到相关事件;景区公路硬化工程期间，投稿各媒体，宣传进入景区方便快捷，其可入性完全达到旅游度假的要求。

景区编写好相关稿件，分时段直接投发上述媒体。

及时催促川报在 10 月 15 号前刊发景区的主题报导。

人才招聘仍在网上进行，原则上不在平面媒体上发布。

(三)、第三阶段：20**年 12 月 1 日----20**年 1 月 5 日

正式运行开始，整个开业营销全面启动。

1、准备：12 月 1 日至 12 月 10 日。

A、周历设计、印刷完毕。

B、与各媒体协调到位。

C、拟定新年拜访对象并最终确定所有单位与人员名单，现景区内工作人员的各单位或个人提出名单，由公司审核确定。

D、开业倒计时标志或广告的确定。

E、景区入口处(大桥)的环境布置方案确定。

2、发送新春周历：12 月 11 日至 12 月 20 日

在绵阳、遂宁境内的所有景区有关联的单位与个人均需发送到位;按已审定名单，落实到个人负责全部按要求发放，且须取得被发送人的相关信息(姓名、单位、职务、地址、联系方式)。

分成市级政府单位口、县级单位政府口、企业口、文教口、新闻媒体口、银行口，董事长、总经理、各部门经理负责完成。

3、媒体团拜：12 月 21 日至 20**年 1 月 5 日

月 21 号到 12 月 25 日完成团拜方案并与各媒体协调到位，经董事长批准执行。

主要内容：

a、在绵阳与遂宁两地市选择当地主流媒体各两家(电视、报刊各一)，恭祝人民元旦新春快乐：北川药王谷，虎年送健康!后标明药王谷景区开业倒计时---天。

频率：每种媒体隔天一次，共 5 次/一个媒体*2 个*2 地市

b、在四川日报、华西都市报、四川电视台各作三次团拜：北川药王谷，虎年送健康!后标明药王谷景区开业倒计时---天。

4、倒计时标志设立：在绵阳、遂宁市内，选择人流量最大的公众场所的电子显示屏，连续播放景区开业倒计时信息。

5、景区入口布置：自江油、北川县界牌开始到景区大桥南桥头，以彩旗、横幅布置;景区大门口与酒店等接待设施正面，也需悬挂横幅。

6、相关网站：向旅游同行、旅游爱好者恭贺新年送健康。

7、VIP 接待：以接待基础市场 VIP 在景区过元旦为引子，启动“初尝药王谷”活动，有针对地请包括新闻媒体在内的、有影响力的、可能带来群体重复消费的企事业单位、社团、政府部门的主要负责人到景区体验。

(四)、第四阶段：20**年 1 月 6 日----20**年 2 月 15 日

深化阶段，利用春节这一传统全民节日，深入景区开业前的营销活动。主要内容：

1、春节拜年：在绵阳、遂宁、成都，选定两家主流媒体，向社会各界拜年，并传递开业信息。

2、公益性新春活动：冠名赞助绵阳、遂宁春节联欢晚会。宣传以“药王谷送健康快乐”为主题。

3、专题报导：在绵阳、遂宁、成都，选定一家主流平面媒体，以导红、插图、软文形式，系统地宣传药王谷的人和事。

(五)、第五阶段：20**年 2 月 16 日----开业

高潮阶段，正式开业。

主要内容：开业前的产品推介会或新闻发布会、三八节预热、开业庆典会、合作协议签署会

1、开业前 10 天或 15 天的媒体集中宣传

成都、绵阳、遂宁三地，选定一至二家平面媒体，每天用通栏 12 进行开业宣传，并在最后一天用 1/2 版公示祝贺单位名单。电视台用移动字幕在新闻栏目不间断播出上述信息。

2、开业前的产品推介会或新闻发布会

在成都，借一年一度的政府搭台的有关交易会，设立独立展台，召开专场新闻发布会。

邀请单位：

A、政府部门：省主管旅游的副省长、省旅游局、中医药界的知名专家、中医药养生保健组织专家、绵阳市主管旅游市长、绵阳市旅游局、北川羌族自治县委县府、北川旅游局

B、旅游同行：成都、绵阳、遂宁等地市知名旅行社负责人

C、新闻界：四川电视台、成都电视台、绵阳电视台、遂宁电视台及其他二级城市的主流电视台、各大旅游网站及政府网站

四川日报、华西都市报、成都商报、天府早报、绵阳日报、绵阳晚报、遂宁日报及有关旅游专业报刊

D、具体执行：可请有经验的专业机构办理

E、注：必须在前十天左右完成相关工作(邀请函、人员、场地布置方案、会议资料、礼品等)

2、三八节预热：3 月 6、7、8 三天(星期六、星期日、星期一)，景区开展“试运行期免门票游药王谷”活动。

注意点：事前免门票宣传、景区内的中医药养生保健特色产品宣传

3、开业庆典会(会前 15 天形成细案并落实相关事项)

时间：20**年 3 月**日(前十天按天气预报确定)，时间二天。

程序与内容：

A、场地布置：环境、会场、音响、展板、礼品、资料(庆典活动手册与相关资料、景区主要领导名片)、安全、秩序等

B、人员邀请：

a、政府部门：省主管旅游的副省长、省旅游局、中医药界的知名专家、中医药养生保健组织专家、绵阳市主管旅游副市长、绵阳市旅游局、北川羌族自治县委县府、北川旅游局、绵阳市各相关政府职能部门、北川各相关政府职能部门、景区所在地乡村负责人、各大型企事业单位、绵阳医学专科学校

b、旅游同行：成都、绵阳、遂宁等地市知名旅行社负责人，绵阳、遂宁等地市各大景区，重庆十家大型旅行社，汉中、西安十家大型旅行

c、新闻界：四川电视台、成都电视台、绵阳电视台、遂宁电视台及其他二级城市的主流电视台、各大旅游网站及政府网站

四川日报、华西都市报、成都商报、天府早报、绵阳日报、绵阳晚报、遂宁日报及有关旅游专业报

C、接待：迎宾、签到、留名片或联系方式、发送嘉宾证、赠送礼品、发送庆典活动手册与相关资料、住宿安排等

D、会议主要内容：聘请的专业主持人或景区安排主持人主持会议、董事长到欢迎辞、总经理介绍景区、县领导讲话、旅游部门领导致辞、同业代表致辞、市领导讲话、旅行社代表致辞、省领导讲话、董事答谢、结束

E、开业主要活动：(文艺演出、参观游览----辛夷花线、大佛线、溶洞线，品七大养生大餐、晚宴)

F、时间(流程)安排：

第一天：全上午报到，下午游览;欢迎晚宴，文艺晚会，烟火表演、泡药浴，自由活动。

第二天：召开主题会，赏花，午餐，结束、送部分代表;下午与中间商专题会议。整个庆典结束。

四、注意事项：

1、安全、有序

2、热情、大方

3、安排周密细致、准备充分

4、热闹、轰动、新闻效应强

5、费用可控、责任到人

6、提前预演三次

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90 年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新

兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。)中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的 DM 杂志，选择 DM 杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM 杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过 DM 杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在 20**年春节举办“天启.星空马

戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

引言：

一、南平旅游资源简介

南平是中国东南的一个重要旅游区，位于福建省北部，俗称闽北，是福建最早开发的内陆腹地。闽北旅游资源丰富，是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一。雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史文化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游资源。目前，已有一至三级中高档旅游资源实体 181 处(延平茫荡山，建阳考亭书院、建窑遗址，建瓯万木林，邵武天成岩、李纲祠、和平古镇，光泽的乌君山、武夷天池，顺昌华阳山等)。武夷山是全国仅有的 4 个“世界自然与文化遗产”地之一，她集国家级风景名胜区、国家级自然保护区、国家级旅游度假区和福建省旅游经济开发区于一身，南平境内省级风景名胜区有：延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山。南平市区还有***万亩水面的延平湖，是避暑休闲度假的好去处。近年来，在观光旅游的基础上，着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等 10 多项专项旅游，引起了海内外旅游者的极大兴趣。

如下为部分景点列表

二、南平旅游景点的目标客户分析

(一)目标市场

南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心，向周围地区及省份成圆形向外辐射，以福建省内为市场主体，东南沿海地带及华东地区为主要目标范围。依附于武夷山，向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸。以“走进山林，亲近自然，回归淳朴”为主打理念，走“传统、民俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线，以吸引追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户。

(二)主要的目标客户群

ø追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体。

ø年龄特征基本定位于中老年人。青年人为潜在客户群。

ø追求轻松休闲旅游的一类群体。

ø追求家庭感，热衷“亲情游”，三代人同游温馨旅游路线的一类群体。

ø基于福建为侨乡，海外移民及华侨可作为潜在增长的客户群。

ø在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层。

三、网站的建设

由于目前该旅行社还没有自己的网站，并且一个权威性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚且也还没出现，唯一有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站，然而它仅仅是一个政府性质的网站并非商业网站。为了更好的对南平旅游资源进行推广，“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然。

网站建设过程中，应该着重考虑网站对营销效果的影响和作用，使网站成为有效的网络营销工具。并且适当考虑到都要考虑到自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作。

(一)网站的功能

ø旅游资源介绍与说明

ø常见问题解答(faq)

ø旅游路线的选择和知识的管理

ø在线问题咨询，在线帮助

ø即时信息服务

ø即时性与系统功能(如订购,付款,传输的线上系统与其资讯呈现)

ø会员管理、会员登陆、会员社区、会员通讯

ø广告管理

ø邮件列表

ø网站地图

ø网站流量统计系统。

(二)网站的内容

ø旅行社信息以及信誉形象

ø旅游景点、旅游资源介绍及展示

ø旅游新闻与文化

ø顾客服务信息，如导游，交通工具，酒店等信息

ø促销信息，精品路线，特色路线

ø销售和售后服务信息

ø安全资讯，旅游常识

ø公众信息，论坛社区如旅游论坛，假日论坛

ø交易安全与契约保险

ø旅游策划、培训、招聘

(三)网站服务的手段

ø建立在线论坛社区

ø常见问题解答

ø及时信息服务

ø在线咨询服务

ø会员通讯服务

ø电子邮件和在线表单

ø为用户提供在线演示

四、网络营销手段

(一)搜索引擎营销模式的选择

由于南平旅游景点目前的市场仅仅局限于本土，本土以外的地区很少知晓并了解南平的秀丽山川，要想打破这一窘境，首先，我选择搜索引擎营销模式来进行“南平旅游”品牌和网站的推广。

1、免费目录型搜索引擎营销

将网站信息提交给分类目录和搜索引擎并选择在以下免费目录型搜索引擎登记网址，获得网站被搜索引擎收录机会

2.付费目录型搜索引擎营销：

选择在 yahoo 分类目录投放广告

øyahoo 分类目录

3.付费技术型搜索引擎营销——搜索引擎广告策略：

由于南平旅游景点的目标市场主要在东南沿海地带以及华东经济区，那么将选择国内知名的搜索引擎如百度，搜狗，爱问，雅虎中文，中搜等搜索引擎来投放关键词广告，又由于南平旅游潜在一定海外市场，可在 google 上投放相对少的关键词广告。

首先通过分析当年 cnnic 的中国搜索引擎市场调查报告确定用户偏爱的搜索引擎，然后根据这些搜索引擎所占的市场份额高低来确定要在哪些搜索引擎投放关键词广告(免费与付费)以及在每个搜索引擎所要投放关键词广告的投入比重(付费)。

计算机技术的发展以及电脑的普遍使用，网络里充斥着洪水般泛滥的信息。

如果要在令人沮丧的信息海洋里寻找资料，那简直就像大海捞针一样。而正是这些良莠不齐的信息，成就了搜索引擎的地位。现在，类似百度这种技术型搜索引擎已经得到了广大网民的青睐。大部分的网民在网上找资料的时候，一般都会通过搜索引擎搜索到相关的网页，然后选择自己所需要的信息。因此，付费技术型搜索引擎营销是搜索引擎营销中最关键的一部分，在这一块做得好不好关系到整个营销策略的成败与否。

显然，南平旅游的推广，选择在百度关键词竞价排名是必然。而 google 的adwords，投入相对较少。

(1)百度关键词竞价排名

(2)google 的 adwords

通过以上两个途径，为我们设置关键词提供了很多参考，使得我们很容易知道，该投放哪些关键词更为有效，更能为南平旅游点带来效益以及对网站推广的作用。因此，我们在关键词的选择上，为以下五个。

4.选择的关键词组合 旅游南平旅游旅游景点南平特色景点休闲旅游

为了达到最佳效果，我们可以为不同的关键词注册不同的网页 url，这样比只注册首页 url 效果好。并且于此同时，注册一个行业最常用的名称尤为重要，例如“旅游”最简单的名称被搜索频率是很高的。另外我们还注册了潜在客户可能搜索的关键词，例如“休闲旅游”。而关于网站优化方面，关键词出现在相应标题或网页描述中应为不同的关键词配上不同的标题和网页描述，对 meta 标签、网页标签等进行优化设计。

5.关键词广告的投放预算控制

南平旅游目标客户群从广义来说是针对国内的，而对于国内的客户群，百度

搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前国内搜索引擎使用状况看，百度第一位，google 第二位，因此，对于广告的投入金额要区别对待。

(二)email 营销模式

在该旅游网各项服务与功能完善之后，通过客户的会员注册信息进行备份以及客户满意度列表和反馈信息获得详细用户的资源，即获取客户 email 地址资源，并开始采用内部列表email营销和外部列表email营销来进行网络品牌，旅行社业务以及网络品牌和网站的推广。

1.内部列表：也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展email 营销的方式，我们将定期向会员发送与南平旅游景点的相关信息，并以会员通讯、电子刊物此二种形式进行。

ø会员通讯：内容为近期的优惠路线和促销活动，热点景区，针对会员的优惠政策，以及旅客服务和咨询。

ø电子刊物：目的为传播南平旅游文化，内容展示南平景色秀丽山川，分享南平旅游乐趣以及奇闻趣事，介绍并推广我们的产品、服务和网站。

介于南平旅游品牌知名度尚小，即将建成的南平旅游网内部拥有的 email 地址资源也不会很客观，内部列表 email 营销效果远不够用于达到南平旅游品牌的推广，我们将选择把重心放在外部列表 email 营销，并积极建立潜在用户的 email地址。

2.外部列表：利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展 email 营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。

ø建设邮件列表，利用邮件列表进行南平旅游资源品牌的推广以及网站的推广。

ø发送电子邮件：内容为该旅行社网站品牌以及服务介绍，热门旅游

景点的推销，近期促销活动等等，在邮件内应链接上南平旅游网，以及旅行社的相关重要信息。

ø发送电子贺卡：以南平景点为背景或是模板的节日祝福卡片。

所有邮件信息每周更新一次，发送周期维持在一周之内。客户一般不会每天为了我们的产品每天登陆，但是为了吸引那些新客户，应该坚持更新和在短时间内发送邮件，进行产品的促销和推广。

3.电子邮件中的网络品牌建设和传播

电子邮件信息中对网络品牌信息传播有着重要的作用，因此在开展 email 营销的同时充分利 email 的职能传递网络品牌信息，已达到网络品牌的推广的目的。

具体做法如下：

ø设计一个含有公司品牌标志的电子邮件模板

ø电子邮件要素完整，并且体现企业品牌信息

ø为电子邮件设计合理的签名档

ø商务活动中使用企业电子邮箱而不是免费邮箱或个人邮箱

ø企业对外联络电子邮件格式要统一

ø在电子刊物和会员通讯中，应在邮件内容的重要位置出现公司品牌标识。

(三)web2.0 营销——博客营销

介于假日旅行社目前是一个小企业，投用于网络营销的资金有限，在采用搜索引擎与电子邮件营销方式的同时，采用博客营销必须的。博客营销不但可以直接带来潜在用户，并且能大大降低网站的推广费用，同时还为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会，增加企业的链接数量。

在同程旅游博客社区，一篇好的博文将带动一批社区旅友去体验，继而把旅

游过程中拍摄到的景点、酒店乃至餐饮图片上传到平台上，由于这些信息是由广大游客所创造，它的来源和数量是海量的，而海量的动态信息又将吸引更多的游客，更多的游客又创造更多的信息，因此可形成信息的创造良性循环。

1.博客营销形式的选择：选择访问量大以及知名度比较高的博客托管网站，(可借助 ale*a 全球网站排名系统等信息来分析判断)。

2.博客的内容和形式：博客文章和内容形式应多种多样，在时间上，应注意持续性。

ø采用适当的隐性传播方式，将企业文化、所提供的服务、服务理念等等暗含其中，在潜移默化中影响受众

ø利用文章、图片、视频等形式进行不同主题的宣传

ø建立社区，提供受众进行不同内容的讨论和交流

ø上传大量的本旅行社带团出游游览景点的相关视频，以及著名景点的精美视频。

ø在博客上链接上南平旅游网的地址以及其他与旅游相关的信息网站地址，如酒店，机票等。

ø选用准确的博客关键词

ø设立导游博文、客户及游客博文、以及名人旅游博文等板块，以供旅游心得的分享

(鼓励客户为所游览过的景点写游览心得或推荐，同时也鼓励旅行社内的有写作能力的导游们发布博客文章，另外，可以适当借用名人效应以吸引更多的潜在顾客。)

(四)病毒性网络行销方法

对于南平假日旅行社这样的小企业，可以选择小规模的病毒性营销，力争在小范围内获得有效传播，以达到旅游景点和网站推广的作用。

具体方法：

ø制作南平各大旅游景点精美图片的电子书，放置在网站显著位子，以供下载。

ø制作一系列南平各大旅游景点传说故事的电子书，同样放置网站内，以供下载。

ø以南平旅游景点为背景或是模板，制作祝福卡片，节假日前期，通过电子邮件向来自内外部列表的电子邮件用户发送。

五.营销效果评估与分析

篇3：景区营销策划方案

关系营销是在传统营销理论的基础上, 以系统论为基本指导思想, 将企业置身于经济社会大环境中, 认为企业营销是与顾客、竞争者、供应商、分销商、内部市场、政府机构和社会组织等发生互动作用的过程, 企业不仅要满足企业顾客的需求, 而且还要考虑顾客和社会的长期利益, 以谋求顾客和社会的总体福利和长远价值。通过企业努力, 识别、建立、维护和巩固企业与顾客和其他利益相关者的关系, 并以合适的方式, 使企业的目标在关系营销中实现。对顾客市场的营销是为了获得顾客资源, 争取顾客忠诚, 这是企业生存和发展的基础;在供应商市场上, 企业进行营销是为了寻求原材料、技术和信息等生产过程所必需的资源并实现资源的合理配置;对员工内部市场的营销目标是通过员工的协作以实现在资源的转化过程中的价值最大化;在竞争者市场上的营销活动是为了寻求资源共享和优势互补;对分销商进行营销是为了得到分销商们的支持, 可以更好地将企业的产品传递给消费者;为了最大限度地获得企业的无形资产, 树立企业的良好形象, 企业还必须对影响者市场进行营销。关系营销涵盖了一切从内部市场和外部市场寻求资源的活动。

关系营销以获得顾客忠诚为目标, 谋求与利益相关者共赢的营销理念为企业在新的市场竞争环境中获取稀缺资源和竞争优势提供了新的思路。而旅游景区营销目标的实现, 受到复杂的市场关系的影响, 也需要与景区利益相关者的协作。因此, 根据旅游景区的特点, 研究旅游景区关系营销以获取顾客忠诚和竞争优势成为旅游景区营销的必然趋势。

二、旅游景区营销的特点

旅游景区产品是一种服务产品。因此, 它具有服务性产品的一般特性, 即无形性、不可贮存性、不可转移性、生产与消费的同时性。旅游景区产品的特殊性决定了游客购买消费旅游产品的过程也不同于其他商品, 这同时也使得旅游景区营销区别于其他产品营销。旅游景区营销的特殊性主要有以下方面:

(一) 旅游景区营销应关注游客的全面体验

旅游景区产品或服务是一种典型的体验类产品, 旅游景区产品的消费过程是旅游者在景区的一系列体验过程。因此, 旅游景区营销要满足游客的体验需求。具体来讲, 旅游景区营销就是要结合景区资源的特点, 设计体验式的产品或服务, 筹划展示产品体验的活动, 注重游客在旅游景区视觉、听觉、嗅觉、触觉以及味觉等体验过程, 创造出全面综合的旅游体验。

(二) 旅游景区营销要迎合旅游者的预期

旅游者对旅游景区和旅游经历的满意与否依赖于旅游者的预期与真实的旅游感受的比较。如果预期大于真实感受, 旅游者不满意;如果预期小于真实感受, 则旅游者满意。旅游者的预期往往构成旅游者对旅游活动和最终体验质量的评价标准。另外, 由于旅游景区产品的消费无法事先亲自验证, 旅游者从旅游景区的宣传促销中获得的旅游景区的信息成为旅游者预期的基础, 加上旅游者对自身购买决策的信任, 极容易形成他们对旅游景区产品过高的预期。而景观的评价标准又相对比较模糊, 同时旅游者之间也存在着差异, 这就容易使旅游者对旅游景区产品的满意程度与购买前的预期形成落差, 从而影响他们的旅游体验和对旅游景区的评价。因此, 旅游景区营销要注意宣传, 及时传递信息引导游客对旅游景区的预期或消除游客对旅游景区的感知障碍。

(三) 旅游景区营销涉及多个营销对象

旅游景区的营销过程, 涉及到多个营销对象。首先, 游客是旅游景区生存与发展的前提。因此, 游客体验与需求是旅游景区营销工作的重心。其次, 旅游景区内部员工直接参与了旅游景区产品的生产和销售, 他们的态度和行为会直接影响到游客的体验。因此, 旅游景区营销要保证每一位员工都能够给游客提供准确、及时的旅游服务。再次, 旅游景区营销的顺利开展, 与旅游景区所在的社区、政府管理部门、旅行社、媒体等单位和组织有着密切的联系, 需要它们的支持和配合, 需要旅游景区与旅游的各个环节、各个相关部分建立良好的互动关系, 共同促进旅游景区营销目标的实现。

(四) 旅游景区营销要考虑景区环境的保护

无论是以观光产品为主的自然资源旅游景区, 还是人文旅游景区, 或者是人造景观景区, 旅游景区产品质量与景区环境密不可分, 而景区环境很容易受到旅游活动的影响甚至被破坏。因此, 旅游景区营销不仅要考虑旅游者的需要, 而且还要考虑旅游景区资源和环境的保护, 要将市场需求和旅游景区保护结合起来, 使市场营销运行与环境保护得到协调统一的发展。这种保护不仅是对旅游景区内的自然、生态环境的保护, 也是对周边环境和社会环境的保护, 是旅游景区可持续发展的保障。

由于旅游景区营销具有其特殊性, 而且随着我国旅游景区数量的增多, 旅游景区已处于竞争激烈、瞬息万变的市场环境中;同时, 旅游消费也呈现多样化的发展趋势, 这样使得任何一个旅游景区都不能提供全部的旅游资源满足所有旅游者的需求。旅游景区只有与其他旅游企业和利益相关者之间营造良好的合作关系, 形成联合的吸引力, 将更多的潜在消费者转化为现实的消费者, 并获得旅游者的信赖实现共赢。这也就要求旅游景区营销突破原有的营销范式, 由重视一次性的交易营销转向关系营销。

三、面向关系营销的旅游景区营销创新策略

根据关系营销理论, 旅游景区关系营销就是景区为了获得顾客忠诚而与顾客以及其他利益相关者建立并保持良好关系的过程。根据旅游景区营销的特点, 它涉及旅游者、景区员工、中间商、旅游社区、竞争者和影响者等方面。

(一) 树立以顾客忠诚为目标的营销理念

研究表明, 忠诚顾客才是企业利润的源泉。对于旅游景区而言, 培养忠诚顾客的目的在于激发游客对旅游景区忠诚的表现行为。首先, 重复性消费, 也是旅游景区最为关注的重游率, 是指游客重复性地游览某一景区或购买旅游景区的产品, 这是最直接的游客忠诚的表现行为;其次, 拉动性消费, 是指游客因对某一旅游景区的满意与认同, 而自发产生的向周围群体积极地宣传和推介该景区产品, 从而影响他人的消费决策和行为。这种积极的口碑效应可以为旅游景区树立良好的形象, 带来大量的客源;再次, 排他性消费, 在旅游景区产品中主要表现为游客认同该产品在众多旅游产品中突出优势的心理倾向。因此, 忠诚的顾客是企业重要的资产, 通过关系营销, 建立、保持并加强与顾客的良好关系, 培养顾客忠诚是旅游景区营销成功的基本保证。

(二) 以内部营销理念管理旅游景区人力资源

旅游景区给旅游者提供的是体验产品, 而这种体验涉及到旅游者在旅游景区活动的全过程, 而旅游景区产品特殊的消费方式决定了与旅游者直接接触的员工的服务态度和行为成为了影响旅游者体验的重要因素, 从而也影响着旅游者的满意度。内部营销将内部员工当成顾客, 是一种从营销角度进行人力资源管理的营销战略。它把外部营销内部化, 把员工当成内部市场, 通过营造适宜的环境, 运用营销思想和方法, 为员工提供满足物和附加价值, 从而影响员工的态度和行为, 使员工同心协力共同推动外部营销的有效实施, 更好地塑造企业的形象, 为企业创造更多的价值。在旅游景区的经营过程中, 运用内部营销理念, 增强员工的满意度, 进而提高员工的服务意识, 以获得顾客满意和顾客忠诚。

(三) 以合作营销理念建立竞争者之间的协作关系

我国旅游资源丰富, 旅游景区数量众多, 同种类型的旅游景区具有相似的旅游资源, 提供同类旅游产品和服务, 互相竞争, 争夺客源。在传统竞争模式下, 旅游景区之间的竞争常常采取低价倾销的方法。这样就会使双方的营销成本大增, 结果是两败俱伤, 不仅造成企业利润的下降, 还影响市场的良性发展。

而关系营销则强调谋求双方的共同利益, 在进行资源开发时, 要求有统一的定位和行动, 在资源共性的基础上, 挖掘自己的个性, (下转第121页) (上接第123页) 使景区之间达到优势互补、取长补短。同时, 竞争者之间可以通过合作营销, 加强沟通, 信息共享。通过共享资源、信息来实施整体营销, 提高效率, 降低成本。不同景区可以通过共享品牌形象、共享销售渠道等来降低广告费用和销售成本, 也可通过共享市场来实现客源市场的拓展。

(四) 以共同利益为纽带促进旅游景区与旅游社区共同发展

旅游社区是指旅游景区所在地, 与旅游景区共处于同一个空间领域并与旅游景区有着各种交互关系的居民、组织等构成的生活空间。旅游景区与旅游社区在空间上相互融合, 在资源上相互联系。一方面, 旅游景区的发展影响着社区居民的传统文化和生活方式;另一方面, 旅游社区也是旅游景区的重要吸引物, 如具有民族民俗特色的建筑、习俗和生活方式等。可以说, 旅游社区对旅游景区的发展有着重要的作用, 社区是旅游景区发展的依托, 旅游景区的旅游活动是在社区中进行的, 没有旅游社区的健康发展, 旅游景区就不能和谐发展。旅游景区与旅游社区之间关系密切, 两者之间的关系直接决定了旅游景区的经营与发展, 而社区参与旅游是两者建立良好关系的基础。可以通过构建社区参与的咨询机制, 在旅游景区的发展和经营问题上, 使社区能够真正地加入到旅游发展决策中来, 表达社区的意见和要求。使居民的意志得到体现, 培养居民的主人翁意识, 使之更积极主动地参与到旅游发展中来;社区参与利益分享机制使社区成为旅游发展的受益者。具体来说, 利益分享就是要求景区提供社区居民赢利机会, 包括尽量提供本地居民的就业机会和商业机会, 提高居民的实际收入水平, 以赢得社区对旅游发展的支持;建立培养社区服务意识和服务技能的机制, 对社区居民进行旅游专业知识的培训, 包括景区知识、旅馆服务、饭店服务等, 使社区居民掌握一种就业能力和专业技术, 体现其在旅游发展过程中的价值。因此, 以共同利益为纽带, 建立各种机制保证社区能够真正地参与到旅游景区的发展规划以及经营中来, 赢得社区的满意和支持, 促进旅游景区与社区的和谐发展。

参考文献

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[6]姜发奎.内部营销——提高旅游服务质量的必要途径[J].云南财贸学院学报, 1998 (, 2) .

篇4：“景区涨价潮”背后的营销困境

看来，“景区涨价潮”正陷入如同前几年房价上涨般的怪圈。而如果各景区不及时盘点、调整自身的经营方式，过于依赖门票收入的话，估计在社会各界的压力下，“限涨”的经营风险不远矣。

而“景区涨价潮”之所以出现，至少有两个经营问题是很值得人们反思的：一方面，许多景区的盈利模式被门票束缚住了——看似不涨不足以维持景区运营成本的背后，是景区盈利模式创新的匮乏。

另一方面，“景区涨价潮”问题的背后，是人们对大量旅游目的地的冷落。例如：前几年一些机构曾评选出100个中国最美的地方，但至今其中相当多的地方旅游经济仍然没有发展起来，于是有限的热点成了人们蜂拥而至的涨价重灾区。除却地理位置因素外，旅游目的地营销做得不到位，也是重要因素。

旅游目的地的经营问题是有很强借鉴意义的，近年来正在兴起的不少城市功能区、企业对外的特色展示区等等，都可以从旅游目的地的经营创新中得到启发。

那么，景区经营该怎样摆脱门票的束缚？新景区又如何摆脱被冷落的地位呢？

卖的不是门票而是休闲

研究游客消费曲线

突破门票经济的第一步，是经营者要意识到：有人气就有财气，游客到位之后，只要在提供综合服务方面下足功夫，就可以发现大量盈利点。万万不可简单地因为门票而伤及景点的人气和口碑。

要记住：你最应该卖的不是门票，而是休闲，这才是真正盈利的大头，是游客的最大价值所在。

这就需要研究游客的消费曲线。一般来说，游客的消费曲线可以概括为吃、住、行、游、购、娱等各项服务，以及与周边景区的联动等等。围绕这几个方面盘点自己，关注游客的需求和消费曲线，是打造游客消费价值链的核心思路。

打造旅游综合体

以城市旅游目的地为例，除了知名旅游景点之外，决定其盈利规模的，往往还包括节庆活动、商业购物、会展产业这三个方面的发展。这三大现代都市旅游产品将极大增加旅游目的地的造血能力。

具体来说，节庆活动最具有塑造和传播旅游目的地形象的功能。而围绕旅游目的地打造会展、会议服务这类产品，则能把那些停留时间长，季节性弱，人均花费高，回头率高的消费需求创造出来。而商业购物的特色化和规模化，则能有效促进旅游产品结构的优化，增加景区含金量。

例如：青岛啤酒节、大连服装节这些运作模式，不仅带动城市的旅游品牌提升，而且特色且规模化的旅游商品、会展服务也形成了纵向的产业链，都是有极强造血能力的运营模式。

联合营销

延长景区产业链的一个重要方式是联合营销，不仅位置相近的景区值得展开联合营销，而且一些联手当地知名企业拓展旅游产业链条的做法，同样能增加旅游产品的纵深感。

这一点以天津滨海新区为例，滨海新区的旅游不仅包括海景开发，而且充分利用了本地中国航天科工集团飞航导弹技术研究院的资源，围绕这个资源建立了占地面积15万平方米的天津航天城。在中国航天业热点不断的今天，航天已成为中国人茶余饭后的话题。航天城的建成吸引大量的游客前来参观，与滨海新区的其它旅游景点形成了联动之势。这就是联合知名企业共同发展的立体化旅游运营之道。

找到营销突破口

景区也需要准确的“传播渠道”

在一个越来越平的世界里，人们对旅游信息的获取方式发生了重大变化，重要特征就是消费者注意力的碎片化。而怎样在碎片化的传播中对景点进行有效传播，让更多新景点能够在市场上突显出来，就需要准确的信息渠道和销售渠道建设。

一般而言，根据游客出行习惯建立准确的销售渠道是最有效的。从游客出行习惯来看，国内主要有四种出行方式：一是依托社会化的大交通方式，比如：飞机、火车、城际轨道交通、轮船等；二是公路包车，目前的高速公路网络使得包车旅游成为主要交通方式之一；三是自驾车出游；四是俱乐部出游模式。这些出行习惯决定了游客销售渠道应该变得更加细分。为此，可以有针对性地寻找旅行社系统、行业工会、社区协会、自驾车俱乐部、各种消费环节的VIP客户群等，进行一对一的专题营销推广活动。比如：一些城市旅行社自发组织的客源联盟组织，以及各种各样的夏令营、冬令营、科普营、探险营模式等。

要知道，如今的旅游业，早已进入拼传播、拼品牌，拼创新的时代，新景区崛起，仅仅有风景是远远不够的。

建立形象辨识系统

纽约的帝国大厦、自由女神像，巴黎的卢浮宫、凯旋门，伦敦的泰晤士河塔桥、国会大厦，上海的东方明珠电视塔、金茂大厦、外滩欧式古典楼群，北京的紫禁城等等。这些都是鲜明的旅游形象辨识标志。

找到或打造本地的标志性形象，是打造旅游品牌的必要元素。旅游由于其不可储存、不可异地消费、不可试用性的特点，决定了旅游的实现形式首先是旅游主体对目的地的感知。因此，旅游者在选择旅游目的地时，其头脑中对目的地的印象起到了近乎决定性的作用。

那些可视化的，与本地旅游气质高度结合，并且有打造知名度潜力的标志性形象，是在消费者心目中建立形象辨识系统的关键。

“错位”策略

这方面，在前些年德国世界杯期间，瑞士的旅游宣传可谓独树一帜，堪称经典，因为它们突然做起了女性游客生意。当时瑞士在德国、法国电视台上以片名为《女孩，我的爱》的广告进行宣传，片中有身材魁梧的农场工人、性感的火车列车长、健美的登山运动员、强壮的伐木工等一系列帅哥美男的镜头，阳光而性感。“亲爱的姑娘们，为什么不离开世界杯看台，到瑞士来。这里的男人不爱足球爱佳丽！”煽情的广告词激起女性前往旅游的欲望。这就是“错位”策略的精彩应用。

除了往往能出奇制胜地“错位”营销之外，前文提到的联合营销，也是新景区崛起的“窍门”之一。“傍上”本地区那些已经发展起来，并且已经陷入涨价潮的热点景区，找到各个景区共同受益的联合模式，同时又给面对高昂门票的游客一个新选择，何乐而不为呢？

责任编辑：李靖

篇5：景区策划方案

二、活动时间：XX 年 2 月 16 日-18 日（周六至周一天）

三、主要活动安排：1、X XX 寺大佛开光 2 12 周年庆典法会

活动时间：X XX 年 年 2 2 月 月 8 18 日上午 9 9:09 分

活动地点：大佛广场

活动内容：仪仗队迎请仪式

领导致辞、祝圣祈福法会

具体流程：真龙大和尚致欢迎词、XX 市委统战部、XX 市民宗局致辞，XX 寺集团领导宣布祝圣祈福法会开始（礼炮齐鸣，和平鸽放飞）。功德主就位，法会开始,真龙方丈带领现场游客拈香祈福；法会结束，合影留念；素宴。2、X XX 寺景区首届素食文化节

活动时间：XX 年 2 月 17 日 活动地点：华严世界东门

活动内容：千人素食宴

在华严世界东门举行千人素食宴，收费标准为 0 300 元/ / 桌。3、X XX 年 年 X XX 寺春季庙会大型文艺演出

演出时间：2 2 月 月 6 16 日、2 2 月 月 7 17 日上午 10:30--12:30

演出形式：拟邀请百姓喜闻乐见的《星光大道》总冠军刘大成、《星光大道》人气明星刘毅倾情献艺，草根明星《出彩中国人》孙长艳以及“齐天大圣”美猴王加盟助阵，更有社会各界奇人、达人争相竞技，为现场游客奉上一场精彩绝伦的文艺演出。表 演期间将穿插现场抽奖 2 2 轮，奖品现场派发。4、精彩民俗表演

表演时间：2 月 16-18 日全天 演出地点：禅寺广场、大佛路、主题公园 XX 寺大院、道院内 活动内容：

表演内容主要有划旱船、扭秧歌、杂耍、器乐合奏等形式，表演期间穿插与游客的互动环节，营造喜庆、热闹的庙会气氛。5、真龙方丈书画、陶艺作品义卖会

活动时间：2 月 16-18 日 活动地点：华严世界东一殿、东二殿 精选真龙法师珍贵书画、陶艺作品现场义卖，将所得收入捐献慈善组织，救助需要帮助的人，彰显佛教大慈大悲情怀。6、逛庙会，看演出，赢大奖

活动时间：2 月 16 日-4 月 18 日 活动内容：

（1 1）微信助力赢门票

开发微信助力页面，粉丝转发助力，从完成助力活动的粉丝中，抽取幸运者获得庙会门票或其他奖品，具体方案再定。

（2 2）现场大抽奖

①4 月 17 日现场演出时，所有贵宾区游客均可参与抽奖，主持人现场通过电脑系统抽取活动奖品。抽奖活动总共分两轮。

②在景区华严世界、大佛广场、玉佛殿、主题公园等处设置幸运抽奖，购票游客均可参与抽奖，赢得赞助商提供的奖品。奖品待定。7、奇石鉴赏交流会

活动时间：2 2 月 月 6 16 日--8 18 日

活动地点：X XX 寺主题公园民俗大院

活动内容：

藏石修身，爱石明心，赏石会友。庙会期间，收藏家将在 XX 寺主题公园民俗大院展出精心收藏的各类奇石，供游客鉴赏交流。8、面朝大海，春暖花开 ——X XX 寺旅游春季摄影大赛

活动时间：2 2 月 月 6 16 日--5 5 月 月 5 15 日

活动内容：

面向全省摄影爱好者，举办 XX 寺旅游春季摄影大赛。参赛选手将摄影作品通过微信投稿，经 XX 寺旅游初步筛选后，挑出 100 幅作品，将作品进行微信投票，得票前 20 名的，获得 景区提供的奖品。

方向可从以下题材中选取：XX 寺春季庙会精彩活动图、XX 寺旅游景区春景图（春暖花开、绿意盎然美景图）、主题公园美景图、XX 寺大院美景图、紫藤花美景图等 9、美食一条街 活动时间：2 2 月 月 16--8 18 日

活动地点：X XX 寺景区石牌坊路西

庙会期间，XX 寺景区举办“庙会美食节”，美食一条街特设各色风味小吃。“老北京糖葫芦”、“重庆酸辣粉”、“长沙臭豆腐”、“新疆烤馕”、“武汉三鲜豆皮”、“武汉热干面”、“朝鲜炒年糕”、“黄县肉盒”、“北马大拉皮”等老字号品牌直营，让游客在旅行途中尝尽天下美食，感受独特的 XX 寺庙会风情！

四、门票政策月 16 日-18 日散客售价 60 元/人，团体售价 40 元/人，网络售价 55 元/人，网络结算价 47 元/人。春季庙会网络以及旅行社游客入

园量计入全年游客入园量，但不计入返利范围。

五、庙会期间活动安排表：

活动时间

内

容

地

点日-17 日 10:00-12:00 XX 寺春季庙会大型文艺演出 华严世界 2 2 月 月 7 17 日 11:00-12:30 首届素食文化节 千人素宴 华严世界 2 2 月 月 8 18 日

9:09 X XX 寺大佛开光 2 12 周年庆典法会

大佛广场 16 日-18 日

全天 真龙方丈书画慈善义卖会 华严世界 全天 齐天大圣闹庙会 景区各景点 全天 精彩民俗演出 禅寺广场、大佛路

逛 XX 寺庙会，赢百万大奖 景区内各景点 全天 庙会达人秀 景区各景点 全天 地方小吃、各地美食一条街 景区入口 全天 奇石鉴赏交流会 主题公园 XX 寺大院 全天 大型特卖会 华严世界 2 月 16 日-2 月 15 日

面朝大海，春暖花开 ——XX 寺旅游春季摄影大赛 景区内

篇6：景区旅游酒店营销策划方案

一、前言

近20年来，随着经济全球化以及知识水平的不断提高，曾经那些只追求温饱的工薪阶级，以及中老年人，也开始注重身心的放松。如今旅游业发展迅速，也为我们景区带来一个发展的契机。

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

国家提倡全域旅游，也喊出“绿色青山就是金山银山”口号，和我们生态养老的主题就非常契合，而且同时我们景区也被列入国家861计划，是宣城市旅游开发的重点项目。另一方面宣城市地处亚热带季风气候，四季分明景色宜人，生活节奏慢，适合中老年人或者生活节奏快的上班族来休闲度假。

（二）行业环境分析

旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于我们度假旅游市场的拓展。我们景区应以江浙沪等周边城市为主要目标市场，同时提高在本地市场的知名度，打造名气大、档次高的旅游目的地。

（三）市场状况分析

1、目前江浙沪周边城市的旅游业非常发达，各个旅游目的地价格也都比较低，我们可以在竞争激烈的环境下寻求出路，对于游客来说，只要没去过的地方，都有好奇心想要了解一下，所以宣传推广一定要加大力度。

2、宣城本地也有相当多同类型酒店，仅宣州区就有敬亭山度假村，敬亭山生态园度假酒店，以及昆山湖酒店等。旅游度假酒店的发展建设应当依托于旅游市场，我们官塘湖是靠投资自建的一个景区。

（四）竞争者分析

1、敬亭山度假村：建立较早，知名度比较广，定价中低档，受众更广，距离市区较近，办公方便，环境也清新安逸，附近有韩愈园及敬亭山南入口，夏天其附近的八里岗水库人流量很大。

2、敬亭山生态园度假酒店：依托于敬亭山风景区，地理位置得天独厚，距离市中心很近，定价中低档，其附近建有小型游乐场。

3、昆山湖：环境优美，占地面积广，适合城市居民过去旅游度假。

三、SWOT分析

1、产品优势分析：环境优美，自带泳池，隐私性好，都是独栋别墅式的住房，而且徽派民居与一些古董式家具富有特色，跟宣城市其他酒店形成明显差异。

2、产品劣势分析：距离市中心较远，出行稍有不便，定价在宣城属于中高档，高于本地区其他酒店，一般工薪阶级出差住宿或者年轻情侣住宿，可能更偏向一些平价酒店。

3、市场机会分析：独栋式别墅适合家庭来住宿游玩，而离城区较远，其隐私性好，适合情侣旅游度假，在这种安静无人打扰的环境下休憩。

4、环境威胁分析：由于客源的有限性和产品的可替代性，旅游市场竞争是非常激烈的，目前宣州区的酒店，定价基本都低于本酒店，在市中心的酒店可能更适合出差住宿。

四、营销策划

针对不同人群，采用平面广告宣传，人员促销企业宣传等方面进行市场营销，先开拓市场建立知名度，最后形成品牌。

市场定位：把市场定位在中高档，针对高收入高消费人群。附近城市的旅游住宿以及差旅住宿，家庭住宿，情侣住宿等。

营销方案：

1、公司员工享受车补的需张贴定制的宣传车贴，非我公司员工愿意张贴定制 车贴的，全年免费入园，仅限车主一人。

2、安排4个业务员发放传单，时间为15天，广告信息争取覆盖宣州本地区，发完传单之后跑散客，寻找目标人群针对性的接触。

3、安排3个业务员实地拜访客户，以渠道来分，一个人与旅行社政府机关沟通交涉，另外两个与各个企业沟通交涉，进行地毯式拜访，争取签订合作协议。

4、通过差异与共生寻找机会，在游客看过了山山水水之后，再来看看我们官塘湖的花花草草，欣赏乌木文化，具体是在别的景区附近安排一个业务员进行宣传推广。

5、进行捆绑销售多方联票，把敬亭山风景区、鳄鱼湖以及我们官塘湖等多个风景区综合起来捆绑销售，卖联票的形式促进消费。

6、寻找乡村代理人，不用来上班，也没有底薪，但是代理人成功介绍新客户来景区，一律给予高额提成，人选可以考虑饭店老板，服装店老板等。

五、费用预算

车贴广告

3000元（每副车贴成本30元，预计制作100个）宣传单页

1000元

差旅费

6000元（去附近乡镇或者城市）合计

10000元

六、效果分析

（一）提高知名度，让大家熟悉官塘湖的业态。

（二）增加营业收入。