商业计划书策划编写服务

商业计划书策划编写服务（精选13篇）

篇1：商业计划书策划编写服务

商业计划书策划编写服务

商业计划书（Business Plan），既项目投资计划书，是一份全方位的项目计划书，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资或阶段性发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个全面展示公司和项目状况、未来发展潜力与执行策略的书面材料。

目前中国企业在国际上融资成功率不高，不是项目本身不好也不是项目投资回报不高，而是项目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。商业计划书编写与创业本身一样是一个复杂而精细的工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的项目投资计划书既是寻找投资商合作的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。

据权威统计，只有5％的优秀商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力。一份精心准备的优秀商业计划书必须简明易读，重点突出，能够让投资商在很短的时间里一下子兴奋起来，可以使你的企业在众多融资申请中脱颖而出。

商业计划书几乎包括投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历,产品服务,市场营销,管理团队,股权结构,组织人事,财务,运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、分析精辟的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，投资计划书编写的质量对您的项目融资至关重要。

一、【兆联投资顾问公司专家观点】

--商业计划书是企业/创业者筹措启动资金必备的融资文件！

--拥有优秀的商业计划书可使你的项目融资成功率高出300%!

--商业计划书绝对不是一个简单的销售计划,里面有无数细节,无数人才智慧的集结与运营。

--有别于中国传统的《项目建议书》和《项目可行性研究报告》，商业计划书考虑问题更实际，更注重操作性、更强调商业盈利模式与经济效益的实现方法。

二、【兆联投资顾问公司专家】编写商业计划书时必须避免的误区

【失败商业计划书编写汇总；风险投资商反感的项目投资计划书类型】

● 描述语言上混乱不清晰，废话多的冗长计划书。【一定要用最简单的语言，明确的图表说明问题】 ● 商业计划显得非常不专业，例如缺乏应有的基础数据,分析过于简单；或数据没有说服力，拿出一些与产业标准相去甚远的数据。

● 没有强有力执行团体的项目计划书。

● 只有创意，没有实际经验与没有细节的项目计划书。

● 计划目标界定不明或难以衡量目标执行的项目计划书。

● 大篇幅描述市场和环境，到后面才讲清楚公司的业务类型和目标；

● 过于强调技术的先进性或产品服务的创意,而忽略执行方面,未能清楚地解释商业机会与执行能力,以为“功到自然成”【一般投资公司对市场推广和实施能力更重视】；例如过份强调项目技术国际先进、填补国内空白、获得权威机构认证或某某博览会金奖，却忘记了创业投资基金是商业营利性机构，而不是非营利性的科研基金；

●计划书中有很多口号，而为达到目标所制定的策略与战术却描述不多；

● 强调面临的市场容量或生产能力，却没说清楚怎样销售自己的产品：只有销售目标,没有实现销售目标的具体计划。

● 强调过往成就，却不能令人信服地说明保持将来可持续竞争优势的策略方法；

● 过于强调依赖某一大公司的供销关系,使投资者很担心过于依赖单一战略合作伙伴带来的巨大风险；

● 管理团队的实力言过其实，或声称：若获得投资，某某名人将加入本公司；

● 对市场导入和团队协助的描述没有说服力；

● 生产与营销实施方案或不作涉及，或一笔带过。

● 低估竞争对手的实力，或者干脆说没有竞争对手；对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。● 对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据；

● 对经营困难及风险预计不足，过于乐观；

● 市场规模太小，偶然的阶段性市场，或市场容量和市场份额的估算方法不科学；

● 产品或客户过于单一【投资公司会认为抗风险能力弱】,或产品或客户过于太多太杂【投资公司会认为专注度集中度不够】；

● 产品服务卖点过多，泛而不精；

● 没有依据的盲目乐观地预计公司将在两三年之后上市。

● 过分的作表面文章或文字游戏【如强调留洋博士、领导关怀、大会获奖、众多专家顾问】； ● 过份夸张的公司名称与项目名称【如一个面向国内市场的初创公司起名为某某国际集团】； ● 故意隐瞒事实真相，对项目本应该描述内容避而不谈；

● 对资金预算描述不清楚或不合理,资金使用方向模糊；

● 预算中有昂贵的装修和高级轿车等不切实际的开支项；

● 收入模式不明确；盈利模式的数字计算模型不清晰；

● 财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大；

三、【兆联投资顾问公司专家】编写商业计划书时必须关注的核心问题

【怎样让风险投资商感兴趣】

由于各种项目性质及行业市场不同，编写商业计划书时的侧重点会有所不同。但是一般要有以下共性的关注点：核心问题是项目商业模式与盈利模式,以及实现项目盈利的执行策略,包括：市场机会是否存在？如何抓住市场机会变成自己的项目盈利模式？有哪些实施能力和条件实现这个市场机会给予的盈利模式+盈利目标？项目本身及投资者如何获得高额回报？

商业模式上要注意以下几点：

1.商业模式必须能盈利。

2.商业模式必须能自我保护：盈利的生意会吸引竞争对手,竞争对手来了怎么办？这一属性被称为进入壁垒(barrier to entry)或竞争绝缘层(competitive insulation)。这些壁垒包括专利(其实并不像很多人以为的那么有用)、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密(如可口可乐的配方)，以及先行者的优势。

3.商业模式必须可调整：记得海湾战争时人们对“爱国者”导弹的兴奋么？这是一个发射以后还可以继续瞄准的武器。你可以随时调整它的飞行轨迹。如果想最大化你成功的机会，你需要这样一个商业模式。如果你所做的是锁定-上膛-发射，那你恐怕只有向上苍祈祷了。

4.商业模式要有财务退出策略：如果你能创立起一摊生意然后把它卖掉，你就能从你建立的公司净值中套现。如果你卖不掉，你所得的则是年盈利。两者可能有天壤之别。

上述内容其实可以换为风险投资者的话，他们的关注问题主要集中于四个方面，即：独特性、管理团队、预测和退出。

● 独特性：我做什么东西，这些东西与其它公司及产品有什么区别，有什么特点？【在计划书的多章中涉及这一问题：在“公司及其未来”、“产品及服务”、“市场与营销”和专门的一章“公司的优势”等章节中集中论述你的诸多独特性】

● 管理团队：是否有一个优秀的经营团队来完成一个具有独特产品或服务模式的执行计划，达到既定盈利目标？【注重管理阶层的背景资料，计划书中应详细说明他们的姓名及令人信服的经历资料】 ● 预测：财务预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其它有关公司数据做如实的分析对比。【商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表，预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。一般来说，起步阶段销售增长率为50％－100％乃正常现象，销售增长率低于25％的预测不容易打动投资人的心】 ● 退出：投资商迟早要退出项目公司。因此，在项目计划书中，必须明确指出投资商的退出之路。

针对以上关键问题，编写商业计划书时要特别注意的重点有：

1).力求表述清楚简洁。

2).关注市场尤其是市场机会，用事实说话，因此展示市场调查和市场容量。

3).解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

4).站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。

5).在头脑中要形成一个相对比较成熟的投资退出策略。

6).充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

7).在“执行摘要”上下功夫：这一部分是投资人最先阅读的部分,应该放在商业计划书编写中的最后时间来完成，是对整个商业计划书精华的浓缩。执行摘要的长度要控制在2-3页以内,内容力求精练有力,重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、客户基础、市场快速增长的机会、深厚背景的团队等都是可能引起投资人兴趣的亮点。

篇2：商业计划书策划编写服务

1、专业团队：由行业资深专家、博士、高级工程师、注册会计师、造价师、咨询师等专业人士组成的项目小组，专家团队核心成员均具有以上项目实际操作经验。具有投资项目工程中各关键环节的专业人才，可以迅速为你的项目组成知识结构合理的专项服务小组(团队成员具有2+3的从业经验即：2年企业工厂工作背景+3年以上的投资、产研、金融、咨询方面的工作经验)，专项小组集专业性、投资策划、财务分析、项目管理与市场营销人才于一体。博思远略专业团队策划编写的商业计划书、项目申请报告、项目立项报告、项目可行性报告、投资价值分析报告、资金申请报告、创业计划书，在同行中处于领先水平，是您成功融资，立项与创业的保障。

2、丰富案例经验：截至12月，累计完成近800项重大项目(提供的案例展示均有完整文档与合同,并非网上随手抄来,签约客户可查验)，为项目方完满实现了编制报告的目标，诸如立项、项目可研、申请资金、申请用地、银行贷款、进行环评、申请设备配置单、上市募资及工商注册等。成功率达到93%以上。成功及失败案例的积累，使我们项目运作经验更加丰富。我们很乐意与您共同分项成功案例经验，更希望通过研究失败案例，为您的投资决策360度全面论证和评估。

3、品质保证：我们能为项目提供发改委颁发的工程咨询甲级资质证书，涵盖综合经济、建筑、建材、医药、化工、纺织、化纤、机械、电子、电力、钢铁、通信信息、石化、农业、轻工、旅游、市政公用工程、水利工程、生态建设和环境工程等行业。

4、精准数据库支持：我们拥有系统完整的产业政策、标准与市场数据资料TZ360-Database具体包括：拥有连续10年涵盖我国近千个细分行业、36万家企业的数据积累，并且这个数据还在不断持续更新。强大的数据库积累是我们能够快速准备把握您的项目所处行业和市场发展现状及未来发展趋势的有力保障。

5、自主研发的投资分析工具软件：我们独家拥有自主研发的领先投资分析与评价软件工具，该软件可以对项目投资估算与资金筹措、同类项目的收益做科学的测算和对比，使投资项目财务分析更准确，更具参考指导意义。

6、贴心个性化的全程咨询服务：从您打进电话的那一刻，会有专人全程跟踪您的项目(无论您是否最终选择我们)对您的.项目我们不仅仅提供可研报告，而且我们可以为您提供项目相关的注意事项、项目申报流程及技巧以及我们项目团队对您项目的客观评估。另外，我们还独家为您提供售后服务，您在以后的企业经营中遇到的问题，我们都可以为您免费提供力所能及的咨询服务。

篇3：商业计划书策划编写服务

一、创业投资策划与商业计划书的关系

创业投资策划就是投资策划人员通过对投资项目进行系统分析，对投资活动的整体战略进行运筹规划，从而对提出投资决策、实施投资决策、检验投资决策的全过程作预先的考虑和设想，以便充分运用自有资本，巧妙利用社会资本和国内外风险投资，在资本运动的时间、空间、结构三维关系中选择最佳结合点，以获得满意与可靠的投资回报。

商业计划书是创业者为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要用于向风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得风险投资商支持的一份商业计划报告，同时也是展示自己已有战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。将创业投资策划引入商业计划书，将使商业计划书发生新的质的飞跃，使商业计划书本身不仅具有客观评价的功能，而且又是主观创造的产物，从而增强了商业计划书的可行性、可靠性、可操作性。

二、有效的商业计划书是设计通往成功的路线图

商业计划书不仅是一份设计好的、旨在说服持怀疑态度的人向新企业投资的文件，它也是一份把自己的创意和愿景转变为现实企业的详细路线图。创业者撰写商业计划书，不仅是为说服别人给他们的新企业投资，也是为让自己能更清晰地理解进一步前进的最佳方式。

商业计划书的具体内容随强调的重点不同而有很大差异。尽管如此，商业计划书必须含有许多基本部分，以回答投资商在投资新企业之前应询问的关键问题。计划书各主要部分应以有序的方式排列。这些关键部分可能有许多排序方法，本文提供一个被许多商业计划书采用的顺序。

1.概要。商业计划书的这部分内容应该简明扼要，应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括。大体上，概要应该对如下主要问题给予简短回答：新产品或服务的创意是什么；它为什么具有吸引力以及对谁具有吸引力；谁是创业者；他们需要多少资金等。概要是商业计划书的重要部分，无论如何你都要让概要成为最打动人心的部分。

2.背景和产品介绍。在进行投资项目评估时，新企业的潜在投资者首先想知道的是那些与你的产品和企业，以及你希望完成的目标等有关的背景信息，因为正是这些背景信息显示了你正在努力开发的创意。投资人最关心的另外一个问题就是新企业的产品、技术或服务能在多大程度上解决现实生活中的问题。因此，产品介绍是经营计划中必不可少的一项内容。通常产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

3.市场分析。有经验的投资者把具体和详细的有关市场的信息视为有效的商业计划书的重要组成部分。他们特别想知道创业者为识别产品市场已经做了什么，他们还想知道这些市场的规模有多大，市场正在成长还是在萎缩，新产品或服务在这些市场如何促销。这往往需要有关竞争产品的详细信息——竞争产品是否存在，如果存在，新产品如何做到确实优于竞争产品；有关竞争企业的详细信息——哪些企业是竞争企业，它们可能以何种方式对创业者的新产品做出反应；以及有关定价的信息——相对于竞争产品或服务，新产品或服务如何定价，以及为什么这个定价策略有意义。

4.产品的开发和生产。潜在投资者想要得到新企业的产品或服务处于过程的哪个阶段的信息：它们仍处于待开发阶段吗？它们已被充分开发，正准备生产吗？如果正准备生产，那么预期成本以及制造产品或提供服务的时间表是什么？投资者想知道创业者是否意识到了这些问题并在解决过程之中。对于这些问题的解决，初创企业进展得越深入，对潜在投资者就越有吸引力。这不仅仅是因为公司的发展已经跨越了最初的开办阶段，而且表明公司的运营方式有效率并且合理。

5.管理团队。新企业中能干的、有经验的、上进心强的高层管理人员对于企业的成功极其重要。正是由于这个原因，商业计划书的一个关键部分就是描述经营新企业的管理者。潜在投资者主要想知道，把这些管理人员组合在一起，他们是否具备成功经营新企业所需要的经验、专业知识、技能和个性，以及管理团队是否具有互补的技术、能力和经验。更进一步，潜在投资者想确信团队成员是否已经发展起良好的工作关系，每个人是否都有清楚的角色和职责，并且成员间的沟通很顺畅。

6.财务计划和预期。这部分应提供有关公司当前财务状况、公司如何使用从投资者那里获得的资金、公司如何管理其财务资源以达到主要目标等方面的规划蓝图。新企业拥有的资产和负债等方面的估价应被概括在预编资产负债表中，以表明未来不同时期的公司财务状况；预编损益表应该被准备好，以便说明基于损益的预期运营成果，并提供运营结果的合理规划；最后，现金流量表也应按未来一定年限来准备，它表明预期现金流入流出的数量和时间安排。财务部分的另一个重要组成部分应该是盈亏平衡分析，它表明为补偿所有成本所需要的销售（和生产）水平。潜在投资者通常会非常仔细地审查盈亏平衡分析，因为创业者经常对他们的新企业如何快速实现盈利抱有过度乐观的看法，而盈亏平衡分析对抱有这种看法的创业者是一种非常重要的现实检验。

7.收获与退出。无论投资之最后结局如何，风险投资者迟早都要退出你的公司。每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。因此，在你的计划书中必须明确指出他们的退身之路。主要的退身之路有：公司股票上市。风险投资商可将自己拥有的该公司股权公开出售而实现现金的回收；股权转让或公司整体出售。即风险投资商的权益同时出售给有关公司或个人；回购。公司、个人或第三团体把风险投资商拥有的本公司权益买下或卖回。

篇4：商业计划书编写

2. 可运用图表和数字去说明和解释阁下的生意概念。

3. 决定谁是商业计划书的读者：银行或是投资者，并根据特定的用途而拟备商业计划书。

当商业计划书的对象为银行时，计划书的重点应为现金流充足性;当商业计划书的对象为投资者时，计划书的重点则应放在潜在回报及回本期上。

4. 按一个完整的结构、有系统地阐明阁下的业务。

5. 在计划书中简介整体市场概况/市场分析，以展示阁下对该行业及本身业务状况的理解。

6. 强调阁下业务的独特性、实力及竞争优势。

7. 作出实际且进取的推算，解释资金用途及预计的回本期。

8. 先完成商业计划书的所有章节，最后在摘要中列明重点。

篇5：如何编写商业计划书

在拟定商业融资计划书之前，我们除了要收集大量的相关版块资料之外，更重要的是要从根本上理解，制作商业计划书的宗旨，也就是制作一本商业计划书的目的是为了什么，有了这个疑问，我们就必须要了解投资者的想法，他们想从这个项目计划书中得到什么信息。(我们要给投资者传达些什么，他们最想了解哪些内容)

站在投资者的立场考虑，你就会发现，他们关注的主要是一下几点:

一、 项目非常好：能赚钱——有较强的投资诱惑力、且投资回报可能性大;(产品的新颖，市面上没有，市场增量预期的论述——

产品的核心功能及价值，项目所面临的当前形势<市场形

势、国家政策形式、消费观念趋势>)

二、 市场前景好：别人没做过同类项目或是别人做不到这个规模和高度;

三、 执行团队好：团队的执行方案及执行力度有说服力;

包括：

1、 领导人物：团队领导人过去的管理经验及相关成功案例(管理者

的出色能力);

2、 管理模式：科学的企业管理模式;

3、 体系架构：完善的公司体系架构;

4、 激励机制：如何调动员工的积极性和执行力度;

四、 执行策略和具体的实施战略：有一套完善而可行性强的全程执行战略

计划，从产品的入市到品牌形成、口碑的建立，及市场地位的稳固都有详细可行的执行方案。

五、 合理的利润分配：即溢价谈判。你的利润分配方式(或方案)一定要

严密合理，让投资者既不觉得吃亏，还不能出现使其有进一步贪利的漏洞。

六、 投资者怎么退出：投资人最后要推出，是通过怎想的方式退出，这点

篇6：商业计划书编写纲要

1、概述

在此部分中描述：

a、我们要干什么？

b、大的行业背景是什么？

c、我们的特点和核心竞争力？

2、市场分析

a、宏观经济与行业市场；

b、行业市场分析

c、目标市场分析。包含：目标市场定位；目标市场的需求分析；我们与目标市场之间的互补、差异以及能力。

3、竞争分析

a、竞争环境分析；

b、竞争对手分析。包含：主要竞争对手；竞争对手的成功之道；竞争对手的弱点和弱项。

c、竞争优势分析

4、公司概况及分析

a、公司的目标和愿景；

b、公司宗旨

c、公司任务

d、公司核心竞争能力

e、组织架构设计

f、公司产品

g、公司团队

h、公司合作伙伴和关系

5、业务计划

a、业务介绍。包含：目标客户；业务描述；服务形式。

b、业务推广计划。包含：市场推广方式；销售方式。

c、业务运营计划。时间计划

6、财务分析

a、财务条件与假设（包含条件假设与资金假设）；

b、收益分析；

c、收入预测；

d、成本预测；

e、现金流量分析；

f、财务指标分析。

7、风险分析与对策

a、政策风险；

b、行业风险；

c、市场风险；

d、财务风险；

篇7：怎样制定和编写服务标准

首先，要充分识别服务对象的期望和需求。不同的服务对象对服务的期望和需求不同，需要根据特点进行分类，比如，在公共服务领域就提出基本公共服务和非基本公共服务的概念。再比如：作为服务对象的妇女中又会有孕妇、在职职工、城镇居民、在校学生、应届高校毕业生、残疾人、下岗失业者、家庭特殊困难群体、企业经营者、高级管理者等不同的分类，体现着不同的需求，需要本着需要与可行平衡的原则，分类制定服务标准。我们在制定服务标准时，从服务对象出发是基本的出发点。

其次，要充分识别服务提供过程及要素。服务提供过程一般包括：服务项目、费用支付、适用对象、服务方式、服务标准的告知；服务提供方与接受方的沟通确认是否；接受某项服务并形成口头或书面的服务合同；服务提供方按照合约的内容提供服务；服务对象对服务结果的认可与接受；服务结束后的质量保障及发生投诉时的处理等。人力资源服务一般是按照业务流程制定服务标准的，比如：培训就是按照确定培训需求、设计和策划培训、提供培训和评价培训结果四个阶段制定服务标准，以确保服务质量的（参见ISO10015-1999、[GB/T19025-2001]）。需要指出的是，比较ISO10015-1999、[GB/T19025-2001]和人力资源服务地方标准，可以发现它们有所不同，虽然两者的“范围”不同，但无非是为内部顾客或者为外部顾客的服务，应当遵守共同的标准制定准则，只是应当体现服务提供方在不同服务方式下服务标准的不同特点。

第三，要合法合规并采用相应的国际先进标准。服务标准的制定依法合规是基本要求，在采用相应的国际先进标准方面需要指出的是，我国已经加入WTO，并承诺我国的标准要符合《WTO/TBT协议》的规定：“当国际标准已经存在或即将完成时，各标准化机构应以它们或其有关的部分，作为正在起草标准的基础，除非这些国际标准或其有关部分是无效的或不适用的。”

第四，要便于理解便于操作。服务标准从操作层面讲，应当包括：谁做、如何做、做到什么程度、何时做、何地做等基本内容，从这个方面看，我们有些服务标准还是有些空泛，看到“标准”也无法操作。

第五，服务标准制定和编写。根据GB/T24421.3及[GB/T1.1]和[GB/T15624.1]对服务标准和其他要素编写要求的编写规定，服务标准的构成包括：资料性概述要素，即封面、目次、前言、引言；规范性要素，即名称、范围、规范性引用文件、术语和定义、服务要求；资料性补充要素，即规范性附录、资料性附录、参考文献、索引。服务要求是服务标准的主要组成部分，它包括以下七个方面的内容。

一、服务规范

规定服务应达到的水平和要求，宜描述服务提供过程、结果的质量要求，质量要求包括明示的、通常隐含的或必须履行的期望或要求。

例1 国家标准 成人教育培训组织服务通则 [GB/T28915-2012]

5.成人教育培训组织服务要求

5.1 服务行为

5.1.1 诚信服务：招生简章、广告符合国家有关法律法规的规定，信息真实、准确等。建立定期评审其服务提供的程序，定期开展的评审应明确相关文件、记录与提供的服务相一致等。

5.1.2 制度规范：管理体制、内部管理制度、教育培训顾客管理制度等规范及制度执行情况。

5.1.3 服务条件：确保教室、实训场地设施与培训教学内容、规模相适应，能满足教学要求。

二、服务提供规范

规定服务的方法和手段，宜考虑服务流程、职责、预防性措施和与顾客沟通的安排等。

例2 国家标准 质量管理 培训指南 GB/T19025-2001

4.培训指南

4.1 培训四阶段

4.2 确定培训需求：培训过程应在已完成了组织需求分析并就有关能力的问题形成记录后开始进行。

4.3 设计和策划培训：应列出满足培训需求的各种可能的培训方式。适当的培训方式将依据所列出的资源，制定条件和目标而定。

4.4 提供培训：培训前、中、后对培训对象的支持。

4.5 评价培训结果

5.培训过程的监视和改进

三、人员资质

应从教育与培训、技能与经验及健康与素养等方面规定从业人员的资质要求。

例3 北京市地方标准 人力资源服务规范 第8部分：培训服务

从业人员，除应符合[DB11/T494.1-2013]要求外，还应具备如下条件：

1.熟悉培训项目流程；

2.具有良好的组织、管理、沟通与协调能力；

3.具有较强的责任心。

四、运行管理

规定对各项运行管理活动的要求，包括计划、组织、领导和控制等方面的要求。

例4 国家标准 成人教育培训组织服务通则[ GB/T28915-2012]

5.4 组织内部管理

5.4.1人力资源管理

5.4.2财务管理

五、安全

应制定与服务结果及服务提供过程相关的安全管理规定。

例5 北京市地方标准 人力资源服务规范 第8部分：培训服务

nlc202309011814

3.2培训机构

3.2.4制定突发事件应急预案。内容包括：

a）组织机构和责任人；

b）对自然灾害、设施设备故障处理预案；

c）对伤病处理预案；

d）其他紧急情况的处理预案。

六、环境

为保证向顾客提供适宜的环境及保护环境、文化和人类遗产，应制定环境相关要求，规定组织应具备的环境条件和环境保护要求。

例6 北京市地方标准 人力资源服务规范 第8部分：培训服务

3.3培训场所

3.3.1场所面积应满足培训项目要求，并与参训人数相适应。

3.3.2场所设施应符合安全、消防要求。

3.3.3场所的照明和通风良好，远离噪声等干扰，温度适宜。

七、设施、设备及用品

应规定设施、设备和用品相关的购置、验收、使用、存放、维护保养和报废处置等方面的要求。

例7 北京市地方标准 人力资源服务规范 第8部分：培训服务

3.7设施设备

3.7.1配备与培训项目要求相适应的设施设备。

3.7.2设施设备应有专人保管、维护，确保正常使用。

服务业组织标准化工作指南[GB/T24421-2009]是完整的服务体系标准，它包括基本要求、标准体系、标准编写和标准的实施与评价等四个部分。人力资源服务标准体系应当在此基础上融入行业和地方特点、规律和要素。本文仅就标准的制定与编写进行讨论，其他部分也很重要，有兴趣的读者可以参考由中国标准出版社出版，国家标准化管理委员会服务业标准部和全国服务标准化技术委员会编写的《服务业组织标准化工作指南》一书。

需要指出的是，这里我们选取了三个相关的标准为例，说明服务标准的制定和编写，由于质量管理 培训指南 GB/T19025-2001系ISO10015-1999的采标，故这三个标准也可以说是国标、地标、国际标准的比较。通过比较我们发现国标、地标在服务提供的“质量方针”、“组织战略需求”、“顾客需求”方面与国际标准相比还有重视不够之处。在服务规范、服务提供规范等方面也存在模糊、难于操作的地方，需要提供更详细的附录，对操作性程序和标准加以说明。如，GB/T19025-2001（ ISO10015-1999）就提供了详细的附录，对培训需求、设计和策划培训等做出了细致的描述。最后，服务标准的制定还需要对服务项目本身的内在规律有所体现，其实，这也是服务标准制定的基础和主线，否则，服务标准的制定就会形式化、雷同化、空洞化。

参考文献：

[1]白殿一等著：《标准的编写》，中国标准出版社，2009年9月。

[2]国家标准化管理委员会服务业标准部和全国服务标准化技术委员会编写：《服务业组织标准化工作指南》，中国标准出版社，2010年11月。

[3]中国标准出版社第一编辑室等编：《标准化工作导则国家标准汇编（第三版）》，中国标准出版社，2010年6月。

[4]北京市地方标准 人力资源服务规范 DB11/T494.8-2013（征求意见稿）。

[5]国家标准 成人教育培训组织服务通则 GB/T28915-2012。

（作者系中国人事科学研究院人力资源开发标准化研究室主任、研究员）

篇8：如何编写商业计划书

作者：郭刚

商业计划书常常被称为创业者叩响投资人大门的“敲门砖”。在通常情况下，它是投资人认识创业者和其创业事业的主要方式之一，也在相当程度上，决定着创业者是否有机会与投资人进一步阐述自己的创业故事，进而引发投资人的投资欲望和影响其投资决策。

商业计划书是一份创业者全面阐述创业理念和企业发展的文件。它不仅仅可以用于创业者募集创业资金，也是创业者自己对所从事的创业事业自我梳理、科学论证、价值提炼的过程。有助于创业者明确发展目标、理清运营思路、坚定创业信念。

因此，恒信资本从投资者的角度来对商业计划书这个通行且重要的沟通文件做以解读，希望能对创业者有一定的启发和帮助作用。

笔者认为一份商业计划书需要重点解决三个方面的问题，第一是项目所在行业的投资价值，即要解决“是否值得做”的问题；第二是项目的商业模式价值，即解决“如何做”的问题；第三是项目的团队，即解决“谁来做”的问题。所以商业计划书的编写应该围绕这三个问题阐述论证。写作风格方面，应该把握思路清新、重点突出、论述严谨、言简意赅的原则。

从商业计划书的构架而言，主要可分为摘要、公司介绍、管理团队、产品与技术、行业分析、市场与竞争、生产经营、财务分析和预测、风险分析、融资需求和用途、投资方案与退出。以下几部分需要我们特别关注：

第一部分是摘要。

摘要部分是投资者最先接触到的信息，但也是创业者在商业计划书中最后完成部分，也是最重要的部分。著名天使投资人薛蛮子曾经说过，看一眼商业计划书摘要就大概可以判断出投资与否，其表达的就应该是这个意思了。作为整个商业计划书的精华集合，要做到开门见山、重点突出、简明扼要。使投资人能够快速、清晰的了解创业项目的发展前景和空间、项目核心投资价值，吸引投资人阅读完整个商业计划书。

第二部分是行业分析和市场与竞争。

这两部分主要是向投资者说明创业项目所处行业投资价值、市场成长空间，这是投资者最先关注和取得认同的部分。编写时应注意产品或服务的目标市场确定和市场容量的合理测算，尽量以定量分析为主，注意数字和图表的运用。使投资者能快速对项目行业发展前景和市场成长空间有一个清晰、正面的认识。

第三部分是项目商业模式的论述。

该内容涵盖了企业提供的产品或服务、生产运营、营销服务、财务预测等各方面，主要体现出项目核心竞争力、运营模式、盈利模式，以及市场检验。它是项目自身商业价值的集中体现，是投资人评判企业投资价值的主要依据之一。

如何将企业的商业模式清晰、通俗的传递给投资人，是否有一个完备高效的运营体系和关键资源要素来支撑商业模式的运行，使其达到企业既定的发展目标，这些都至关重要。

第四部分是团队。

团队可以说是投资人关注的首要问题，之所以将其放到本部分强调，是因为该因素是最重要但也是最难判断的。投资人关于团队的辨识，更多的在是商业计划书以后的环节。但在商业计划书中，它仍然是一个不可忽视的部分。因为上述内容的实施完全依托团队，投资人需要对团队的特点和专业素质有一个基本判断。

篇9：商业计划书编写资料清单

《商业投资计划书》是全面介绍公司或项目运作情况及阐述未来发展前景和融资要求的书面材料。有些项目还处于种子期（只具有设计思想，设计原理等），没有承担和商业运营的载体。为使公司及项目的商业计划更全面地被投资者了解，一般按照下列要求和标准进行资料准备。

一 资料准备必须遵循的原则

1..真实，论据，假设合理形式完善，叙述清晰流畅简明扼要，突出重点内容详细，计算准确资料一式两份，另备电脑拷贝一份

二 基本资料项目简介

（1）项目名称

（2）项目概述

（3）行业描述

（4）项目在行业中所处的地位和作用

（5）联系地址

（6）电话

（7）联系人

2.项目产品

（1）项目

（2）产品情况

3.项目产品或技术产权情况

（1）项目技术持有人情况

（2）产品或技术的产权状况

4.公司简介

（1）公司名称.性质

（2）公司地址。电话

（3）成立时间。联系人业务类型

（1）所属行业

（2）业务范围

（3）业务性质公司产品和经营概况

（1）公司产品情况

（2）经营情况的概述公司现有股权状况

（1）股东名单

（2）各股东的认股权

（3）股份比率和特权等

8.资金需求与融资阶段

（1）总资金需求及运作周期

（2）合作步骤和方式

三．项目或公司背景和历史资料公司的历史（公司创建时间，公司的主导产品,公司发展阶段及重要事件）2 项目的背景与来源

篇10：商业计划书编写提纲参考

一、企业基本情况

■ 企业名称、地址、电话、传真、E-mail、联系人

■ 成立时间

■ 注册资本及变更情况（法人代码、有形资本、无形资本）

■ 企业性质（国有、民营、…）

■ 经营范围（是否有特许经营权）

■ 股东及股份比例

■ 目前资产情况（总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润）

■ 企业下属公司、合资公司及关联公司情况

■ 企业所属行业和隶属关系

■ 企业的发展战略、发展的宗旨、近期和远期目标

■ 企业职工人数及大专以上技术人员比例

■ 企业的主营产品基本情况

■ 说明企业的知识产权、专有权、特许经营权等情况

■ 企业及产品是否属有关部门认定的高新技术范围

■ 企业已获得哪些政府支助

二、企业的管理

■ 企业的组织结构（画出结构图）

■ 企业主要管理者的性别、年龄、学历、学位、毕业院校及专业、工作简历、在目前行业工作年限、获得的成就等

■ 企业对主要管理和技术人员采取的激励机制

■ 企业是否聘请外部管理人员（会计师、律师、顾问、专家等）

■ 说明企业的商业机密、技术机密等保护措施

■ 企业关联经营说明

三、拟合作项目产品

■ 合作项目产品的名称、规格、标准和消费对象

■ 产品的独特性

■ 产品技术来源、归属和水平

■ 产品有无知识产权侵权、争议和诉讼情况

■ 产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）

■ 产品获得过何种奖励或荣誉（证书复印件）

■ 产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）

■ 现有生产能力和生产设备状况

■ 需要增加设备情况及实施计划

■ 企业是否还在准备其他产品的开发（产品名称）

■ 生产成本详细说明及控制

四、合作项目行业及市场分析

■ 企业所属行业的历史、现状和未来发展趋势

■ 企业产品在行业里对上游产品的依赖和向下游产品发展的说明

■ 企业产品在目前全世界（全国）的市场容量有多大，这一容量以每年多少的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的比率，供求关系的发展趋势

五、合作项目产品市场竞争及销售策略

■ 企业产品近两年销售情况，其所在的市场范围里的主要竞争对手及其所占市场份额的比例

■ 与竞争对手产品相比，本企业产品有哪些独特之处，这些独特在市场竞争中的作用；有哪些差距，这些差距有哪些赶超措施

■ 企业产品的独特之处能否被竞争对手效仿，已采取或拟采取何种实际措施保护自己的产品特点 ■ 如果企业产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，企业采取哪些有效手段与对手竞争

■ 企业产品的客户及其分布情况，详细说明主要客户的情况

■ 企业已采取和拟采取哪些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电视直销、电话直销、上门直 1

■ 简述到最终用户的销售过程和步骤

■ 企业近三年的销售回款率

■ 营销成本

■ 准备拓展哪些新市场，已做哪些准备

六、研究与开发

■ 企业现有哪些技术储备

■ 企业现有技术开发人员数量

■ 企业有哪些开发设备

■ 技术负责人的业务专长、主要业绩、技术水平和管理能力

■ 与同行业其他企业相比，公司关键技术人员的收入水平和持股状况

■ 技术人员近三年流动情况

■ 企业采取哪些措施保护关键技术

■ 企业近三年每年的技术开发投入占销售收入的比率

■ 企业与哪些科研机构、大学在哪些领域有长期合作关系

七、合作项目产品生产方案

■ 生产地点

■ 生产方式（全部自产、关键件自产、只进行总装或最后工序生产等）

■ 是否能够保证原材料、零部件的供应，选择了几家供应商

■ 交通运输条件

■ 生产管理制度是否完善，执行情况如何

■ 检测设备和检测频率

■ 优等品率、成品率、返修率、废品率等情况

八、合作项目资金需求情况及融资方案

■ 资金需求计划：为实现企业发展计划所需的资金额，资金需求的时间性

■ 资金用途：（详细说明资金用途、并列表说明）

■ 融资方案：企业自身投资方式、企业所希望的投资额及所占股份的说明

■ 资金其他来源：如银行贷款等

九、项目实施进度

■ 项目实施的计划进度及相应的资金配置

■ 进度表

十、合作项目财务计划

■ 合作前三年每年资产负债表、损益表、现金流量表

■ 合作项目产品成本计算

■ 连续3年每年收入、成本、费用、税金和利润预测

■ 第一年12个月每月现金流量预测

■ 连续3年每年的现金流量预测

■ 投资回收期计算

■ 盈亏平衡和净资产收益率计算

■ 结论

十一、风险因素 请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段

■ 技术风险 ■ 市场风险■ 管理风险 ■ 财务风险

■ 投资环境风险

■ 其他不可预见的风险

十二、投资者投资回报和投资退出方式

■ 股权回购 公司对实施股权回购计划应向投资者说明

■ 利润分红 公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明

■ 股票上市 公司对上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明

■ 股权转让 投资商可以通过股权转让的方式回收投资。公司对投资商进行股权转让的说明

十三、其他

■ 提出三名本企业之外的对本单位知情的有影响人士

■ 最大分销商和用户的电话和联系人■ 企业最大结算银行的电话和联系人 ■ 说明企业应收款的一般滞后期

■ 说明企业应付款及期限

■ 企业产品库存一般保持在怎样的数量 ■ 企业元器件、原材料的储备情况

■ 增值税、所得税申报情况

■ 前三年利润分配情况

■ 企业对外担保、诉讼情况

十四、附 录

■ 媒介关于企业产品的报道

■ 企业产品的样品、图片及说明

■ 营业执照复印件

篇11：商业计划书策划编写服务

关键词：中职数学 校本教材 专业发展

新民市职业教育中心作为一所融中等职业教育、成人高等教育、社区终身教育及职业技能培训为一体的综合型职业学校，肩负着为区域经济、社会发展服务的任务，在教学改革方面不仅重视学生的专业课，更在文化基础课方面狠下工夫。笔者作为一名中职教学工作的管理者和数学教学的实践者，结合多年的教学经验，尝试编写校本教材，更加贴近学生实际，为学生的专业成长服务。

一、贴近学生实际，让学生觉得能够学会数学

中职学校数学教学应该遵循适度和够用的原则，教师要了解学生的数学基础，明确教学目标，认清专业课与数学课的关系，有的放矢地进行教学。而现有中职数学教材，与普通高中教材基本一致。在内容方面，过于繁琐复杂，逻辑性和抽象性过强，这不仅增加了学生学习的难度，还容易使学生产生抵触心理。在教材体系方面，比较空旷，与学生的专业学习和成长不相适应，对于想升入高职的学生来说可以接受，而对于准备就业的学生来说就不适合了。课堂上教师难教，学生听不进去，考试则是应付了事，根本达不到教学目的。以笔者学校为例，目前开设计算机应用、电气运行与控制、学前教育、畜牧兽医、数控技术等9个专业、18个教学班，在籍生900余名。多数学生在初中阶段数学基础较差，如果还是学习现有的教材，恐怕真是“对牛弹琴”了。因此，编写数学校本教材成为当务之急。

二、靠近学生专业，让学生觉得学好数学有用

中职学校与普通高中最大的不同在于，中职学校不仅要向学生传授文化知识，还要进行专业课及专业技能的教学，为社会培养复合型专业人才。这就要求中职学校的文化基础课教材，特别是数学教材要与普通高中的教材有所区别。现有的中职数学教材的内容设置与学生的需求不相符，存在着学生学的内容基本用不上，学生需要的内容课本上没有的现象，这说明中职数学教材不符合学生的实际，更不符合中职教育的宗旨。中职学校的教育目标决定了数学教学一定要为学生的专业发展服务，因此，笔者编写数学校本教材时，本着降低难度、吸引学生、贴近专业的理念，无论知识内容、学法指导，还是拓展空间、兴趣吸引等都体现了为学生专业发展服务的思想。在编写教材时，编写组将专业课教师吸纳进编写组，共同探讨数学课与专业课的联系，增加专业特色，让学生觉得学好数学对专业成长有用。

三、谋划教材体例，让学生觉得数学有趣

数学校本教材建设要为学生的可持续发展服务，不同专业对数学需求的差异性要在教材内容设置上有所体现。例如，针对学前教育专业，要体现数学的趣味性；针对电气运行与控制专业，要体现知识的逻辑性等。教材内容要体现专业差异，从而提高学生对数学学习的兴趣和积极性。

教材的第一篇是回顾篇，复习初中数学知识点，例如，平面几何、函数等，目的是建立初中数学与中职数学的联系，让初中数学基础差的学生能迅速提高，从而为学好中职数学课程奠定基础。

教材的第二篇是知识篇，具体安排了集合、不等式、函数、指数函数与对数函数、三角函数、数列、平面向量、直线和圆的方程8章，既丰富又实用。针对不同专业，提出不同的教学重点、难点。例如，计算机专业的重点是复数及三角函数，数控技术专业的重点是立体几何、抛物线、双曲线等。

教材的第三篇是拓展篇，针对各个专业编写了具体例题、案例等。例如，计算机应用专业安排了两节教学案例课，一节是数学知识，一节是专业知识。数学教师在授课时，可以根据计算机专业所需的数学知识点进行教学，能获得事半功倍的效果。计算机专业的教师可以以电子信息知识为重点，应用数学原理进行推理和计算。事实上，这样安排能明显地活跃课堂气氛，拓展学生的专业空间，提高学生的逻辑思维能力，帮助学生坚定学习目标，树立学好专业的信心，使学生实现成为社会有用人才的理想。

总之，中职教育以学生的实际需求为出发点，以就业为导向，以提升学生的综合职业能力为目标。中职数学教师既要在短时间内让学生掌握一定的基础数学知识，又要培养学生的实用能力；既要面对学生基础参差不齐的特点，又要注重数学教学的完整性与系统性。因此，编写一本好的数学校本教材，能让学生更扎实地掌握文化基础知识，为学好专业课服务。

篇12：商业计划编写要点

【失败商业计划书编写汇总；风险投资商反感的项目投资计划书类型】

● 描述语言上混乱不清晰，废话多的冗长计划书。【一定要用最简单的语言，明确的图表说明问题】

● 商业计划显得非常不专业，例如缺乏应有的基础数据,分析过于简单；或数据没有说服力，拿出一些与产业标准相去甚远的数据。

● 没有强有力执行团体的项目计划书。

● 只有创意，没有实际经验与没有细节的项目计划书。

● 计划目标界定不明或难以衡量目标执行的项目计划书。

● 大篇幅描述市场和环境，到后面才讲清楚公司的业务类型和目标；

● 过于强调技术的先进性或产品服务的创意,而忽略执行方面,未能清楚地解释商业机会与执行能力,以为“功到自然成”【一般投资公司对市场推广和实施能力更重视】；例如过份强调项目技术国际先进、填补国内空白、获得权威机构认证或某某博览会金奖，却忘记了创业投资基金是商业营利性机构，而不是非营利性的科研基金；

●计划书中有很多口号，而为达到目标所制定的策略与战术却描述不多；

● 强调面临的市场容量或生产能力，却没说清楚怎样销售自己的产品：只有销售目标,没有实现销售目标的具体计划。

● 强调过往成就，却不能令人信服地说明保持将来可持续竞争优势的策略方法；

● 过于强调依赖某一大公司的供销关系,使投资者很担心过于依赖单一战略合作伙伴带来的巨大风险；

● 管理团队的实力言过其实，或声称：若获得投资，某某名人将加入本公司；

● 对市场导入和团队协助的描述没有说服力；

● 生产与营销实施方案或不作涉及，或一笔带过。

● 低估竞争对手的实力，或者干脆说没有竞争对手；对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。

● 对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据；

● 对经营困难及风险预计不足，过于乐观；

● 市场规模太小，偶然的阶段性市场，或市场容量和市场份额的估算方法不科学；

● 产品或客户过于单一【投资公司会认为抗风险能力弱】,或产品或客户过于太多太杂【投资公司会认为专注度集中度不够】；

● 产品服务卖点过多，泛而不精；

● 没有依据的盲目乐观地预计公司将在两三年之后上市。

● 过分的作表面文章或文字游戏【如强调留洋博士、领导关怀、大会获奖、众多专家顾问】； ● 过份夸张的公司名称与项目名称【如一个面向国内市场的初创公司起名为某某国际集团】；

● 故意隐瞒事实真相，对项目本应该描述内容避而不谈；

● 对资金预算描述不清楚或不合理,资金使用方向模糊；

● 预算中有昂贵的装修和高级轿车等不切实际的开支项；

● 收入模式不明确；盈利模式的数字计算模型不清晰；

● 财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大；

三、【兆联投资顾问公司专家】编写商业计划书时必须关注的核心问题

【怎样让风险投资商感兴趣】

由于各种项目性质及行业市场不同，编写商业计划书时的侧重点会有所不同。但是一般要有以下共性的关注点：核心问题是项目商业模式与盈利模式,以及实现项目盈利的执行策略,包括：市场机会是否存在？如何抓住市场机会变成自己的项目盈利模式？有哪些实施能力和条件实现这个市场机会给予的盈利模式+盈利目标？项目本身及投资者如何获得高额回报？

商业模式上要注意以下几点：

1.商业模式必须能盈利。

2.商业模式必须能自我保护：盈利的生意会吸引竞争对手,竞争对手来了怎么办？这一属性被称为进入壁垒(barrier to entry)或竞争绝缘层(competitive insulation)。这些壁垒包括专利(其实并不像很多人以为的那么有用)、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密(如可口可乐的配方)，以及先行者的优势。

3.商业模式必须可调整：记得海湾战争时人们对“爱国者”导弹的兴奋么？这是一个发射以后还可以继续瞄准的武器。你可以随时调整它的飞行轨迹。如果想最大化你成功的机会，你需要这样一个商业模式。如果你所做的是锁定-上膛-发射，那你恐怕只有向上苍祈祷了。

4.商业模式要有财务退出策略：如果你能创立起一摊生意然后把它卖掉，你就能从你建立的公司净值中套现。如果你卖不掉，你所得的则是年盈利。两者可能有天壤之别。

上述内容其实可以换为风险投资者的话，他们的关注问题主要集中于四个方面，即：独特性、管理团队、预测和退出。

● 独特性：我做什么东西，这些东西与其它公司及产品有什么区别，有什么特点？【在计划书的多章中涉及这一问题：在“公司及其未来”、“产品及服务”、“市场与营销”和专门的一章“公司的优势”等章节中集中论述你的诸多独特性】

● 管理团队：是否有一个优秀的经营团队来完成一个具有独特产品或服务模式的执行计划，达到既定盈利目标？【注重管理阶层的背景资料，计划书中应详细说明他们的姓名及令人信服的经历资料】

● 预测：财务预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其它有关公司数据做如实的分析对比。【商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表，预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。一般来说，起步阶段销售增长率为50％－100％乃正常现象，销售增长率低于25％的预测不容易打动投资人的心】

● 退出：投资商迟早要退出项目公司。因此，在项目计划书中，必须明确指出投资商的退出之路。

针对以上关键问题，编写商业计划书时要特别注意的重点有：

1).力求表述清楚简洁。

2).关注市场尤其是市场机会，用事实说话，因此展示市场调查和市场容量。

3).解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

4).站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。

5).在头脑中要形成一个相对比较成熟的投资退出策略。

6).充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

篇13：商业计划书编写指南通用版

目录 一、商业计划书及构成要素 1.1 商业计划书的作用 1.2 商业计划书的要素 1.3 商业计划书的组成二．如何产生一份好的商业计划书

三．商业计划书摘要 3.1 摘要的意义 3.2 摘要应该表达的内容 3.3 撰写摘要注意的事项

四．商业计划书内容的编写 4.1 业务发展历史与未来 4.2 研究与开发 4.3 产品或者服务 4.4 管理团队 4.5〇〇场与竞争 4.6 生产经营计划 4.7 财务分析与融资需求 收入估测表

4.8 风险分析 4.9 风险投资的退出

五．商业计划书编写格式 5.1 商业计划书编写格式(供初创期、成长期的企业融资参考)5.2 商业计划书编写格式(供种子期项目融资参考)一、商业计划书及构成要素 1.1 商业计划书的作用 无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想发展成新的事业，还是把现有的企业进行改造有一番新的发展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和发展的命脉。当前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到所需要的资金是企业生存的关键所在。我们引用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的开始：“寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的〇〇场。” 商业计划是创业者吸引投资家的创业资本的一份报告性文件，事实上，创业计划对于任何形式出资的创业者都是需要的，因为，创业并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。因此，在创业前，做一个较为完善的计划是有非常有意

义的，第一，在做创业计划时，会比较客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒的头脑；第二，一项比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；除此之外，当然，也可以作为用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业的可行性报告及其他渠道融资的报告性文件)，从这个意义上讲，一篇优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的“敲门砖”和“通行证”。

1.2 商业计划书的要素 那些不能给风险投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，企业家应把握以下要素。

1.关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。需回答的主要问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或服务中来，这样风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不

仅是要出资者相信企业的产品会在〇〇场上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个项目是值得的。

2.敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需回答的主要问题：

竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及〇〇场份额．然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差别化程度高，性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

当然，在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3.了解〇〇场

商业计划书要给投资者提供企业对目标〇〇场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略，比如：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训? 此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4.表明行动方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向〇〇场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5.展示管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!” 管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点

和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6.出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事．文章明了，但要感人。

1.3 商业计划书的组成 不同产业的商业计划书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。

1.摘要 摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。

2.主体 主题是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：

1）

公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

2）

产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。

3）

〇〇场分析。主要介绍你的产品或服务的〇〇场情况。包括你的目标〇〇场、你在〇〇场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来〇〇场的发展趋势。

4）

营销。主要介绍你的〇〇场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。

5）

企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后

服务、研究和发展等内容。

6）

企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。

7）

财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。

8）

企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。

9）

撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

3.附录 附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。

二．如何产生一份好的商业计划书

一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十

份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括以下几点：

1.简洁 一份《商业计划书》最长不要超过 50 页，最好在 30 页左右。

2.完整 要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。

3.把握撰写原则 简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。

硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖做做的小生意人的问题是一样的：产品是什么；消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂的商业计划书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不论是传统企业还是高科技企业)经营中要回答的几个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?顾客群有多大?设计与制作成本是多少?售价多少?何时可损

益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。

因此，一份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司的商业机会；创立公司所需要的资源；把握这一机会的进程；风险和预期回报。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政府机构等。因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表达不清楚。

4.直入主题，开门见山

写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。

5.进行充分〇〇场调研

要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项

目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业计划书以前，应该进行充分的〇〇场调研，做到有备而作。〇〇场调研主要围绕以下内容进行：

口你的投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴? 口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质? 口该领域目前的情况如何? 口你的产品或服务处于一个什么样的阶段? 口它的〇〇场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节问题)口你的竞争对手的情况如何? 口目前的〇〇场状况怎样?是繁盛或萧条? 6.评估你自己的商业计划

在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对自己的商业计划进行一番评估，并努力审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是否在你的商业计划书中有明确的答案。

口我能获得多少回报? 口我会损失什么?（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间）

口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容的第三方验证)

口交易当中还有谁发挥作用?(管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位)口这个〇〇场有多大? 口你的企业如何争取到潜在的顾客?(对〇〇场开拓能力的验证)口我的投资何时和怎样撤出?(公开上〇〇或购并的退出战略)7.展示管理团队

在你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你的风险企业中管理团队的情况，因此，商业计划书要能够详实地向风险投资者展示你管理团队的风貌。关注点有如下几个方面：

口创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质? 口这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致? 口是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功? 口这个管理团队的〇〇场战斗力如何? 口是否非常熟悉〇〇场和善于开发潜在的〇〇场? 8.组织战斗力过人的写作智囊团

越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人的力量是很难做到尽善尽美的，因此，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加完美。

三．商业计划书摘要

3.1 摘要的意义 商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。如果说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要可以被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。3.2 摘要应该表达的内容

首先，摘要应该使投资者，特别是投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。在发达国家，繁忙的投资者一天要看数十份商业计划书。如果摘要不能一下子抓住投资者的心，商业计划书后边部分写得再精彩，也没有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投资者的阅读欲望，使之看到你的商业计划书后有一种相见恨晚，爱不释手的感觉。在写摘要时作者必须充满激情，满怀信心，全部正面阐述。向投资者灌输一种朝气蓬勃，蒸蒸日上的感情。让投资者充分相信

你的能力和你的判断。

在摘要部分，应该重点向投资者传达以下这样的几点信息：

1)你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。

2)你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。

3)你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。

4)你清楚地知道进入〇〇场的最佳时机，并且预料到什么时间适当地退出〇〇场。

5)你的财务分析是实际的。

6)投资者不会把钱扔到水里。

如果你能简洁清楚地阐述这些内容，投资者一定会有兴趣读完你的整个商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。

33.3 撰写摘要注意的事项 第一，摘要部分一定要放在最后完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书的主体的抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开始动笔撰写摘要部分。做到胸有成竹，一气呵成。写完之后，再请周围的人检查过目，提出意见。重点了解他们的反馈，看他们能否马上被你的文章所打动。如果不能，则需要重新考虑如何撰写，直到首先可以马上打动你身边的人为止。

第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常问自己“谁会读我的计划？”不同的投资者有不同的兴趣和不同的背景。他们看商业计划书侧重点不同。银行等投资者通常对企业以前的成功业绩感兴趣。而投资公司则通常对新技术感兴趣。所以在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感兴趣的方面。对不同的投资者，要突出不同的方面。由于一项投资通常要由几个人或几个部门共同做决定，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全面的了解，兼顾多人。

第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。可以立即抓住重点。切忌行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时间去琢磨你的文章的。

第四，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。切忌在文章中出现这些错误。自己检查完之后，再请别人检查。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划书，完成之后，可以用专业的软件检查一遍拼写和语法。现在〇〇场上通用的文字软件都有检查拼写和语法的功能。记住，如果在文章中出现文字错误，你又怎么能证明你是一个作风严谨的企业家呢。千万不可由于细小的误差，失去重要的机会。

四．商业计划书内容的编写4.1 业务发展历史与未来

这部分内容是为了让风险投资者可能投资，对于你的公司有一个初步的了解。如果你是一个刚踏入社会的年轻人，从未有过创业的历史，有的仅仅是一个美妙的产品或服务创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你的情况作一番介绍，包括你的成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与特长、你的家庭及对你成长的影响、你的创意是怎样想出来的，为什么要独立追求创业等等。这样，将一个粗线条的你展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。

更多的情况是你以一个风险企业的身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司以及公司所在行业的信息。

你介绍的内容应包括公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划，具体而言，主要有：

口公司概述； 口包括公司名称、地址、联系方法等； 口公司的自然业务情况；公司的发展历史； 口对公司未来发展的预测； 口本公司与众不同的竞争优势或者独特性； 口公司的类别与隶属关系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共关系； 口公司的保险情况；

口公司的知识产权； 口公司的法律诉讼； 口公司的纳税情况。

对公司的所有介绍一定要简明扼要，使风险投资者用很短的时间即可对你的公司有一个概略的认识，从而做出一系列对你的判断。

如何描述公司业务的发展历史、现在与未来，要做到以下几点：

1.一般描述 开头可以写上“本公司位于……”然后在后面写上地址、电话和联系人。

2.业务性质

概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如，可以这样描述：“本公司设计、制造和销售用于医疗的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。

3.业务发展历史 介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪几个重要阶段等。但这部分的介绍必须简短切题，尽量不要超过一页，最长不能超过两页，否则就过于冗长。因为面谈时，风险投资人通常会就公司业务发展历史提出一些问题，到时企业家可以再详细说明有关

细节。

在介绍公司历史时，要记住你的读者需要了解你公司的形成过程。你的创意源于何处?它是怎样进化的?谁是负责人?历史描述应当简洁，同时也应写出公司发展进程中的各个日期、背景等。从你创业的开端一直叙述到现在。

在进行公司目标陈述时，要一语道出公司的目标。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。

介绍你的发展阶段时要指出你所处的融资阶段。你的公司是处于创立期还是成长期，或是准备公开上〇〇，寻找战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售? 4.业务展望 可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。

阅读本部分时，风险投资人一般需要了解风险企业未来五年的业务发展方向及其变动理由。

这部分在篇幅上可长可短。如可以这样描述：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。但另一方面，如果公司预计未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，通常应该在这里讲清楚，因为风险投资人需要搞清楚公司要发展成功就必须做哪些事情。

5.公司组织结构

主要说明公司所有制性质，比如：是股份制还是合伙制，公司注册地点、经营范围及公司全称。此外，还需说明本企业是否是一家有着附属公司的母公司。在公司拥有多家子公司或附属机构的复杂情况下，则应该用图表表示其法律关系，并在他们之间划上线条，写出所占股权的比例。

6.营销 主要描述产品销售过程和分销渠道。即说明：

口产品是如何出厂并到达最终消费者手中的? 口公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售? 口有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程? 口风险企业和中间商的关系如何? 由于大多数风险投资人并不是很好的〇〇场分析专家(尽管他们自己并不一定这样认为)，因此，在向他们解释本企业的产品销售时，企业家可能不得不逐步展开以便他们能够理解整个营销过程。

此外还有两点需要引起注意：

口如果风险企业的产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心企业受到政府部门的控制，这时需要企业家用强有力的解释来消除投资人的反对意见； 口如果风险企业的顾客只有唯一的一个，那么风险投资人也很难接受这样的营销安排，因为这样做的风险太高。

7.供应商

主要介绍本企业生产所需原材料及必要零部件供应商。一般可以用表格形式列出 3—4 家

(以后可能需要列出全部供应商)最大的供应商及其供应的材料或零部件名称。该表第一栏列出供应商的名称，第二栏列出来自该供应商的采购金额，第三栏列出采购产品。风险投资人通常会给名单中的部分或全部供应商打电话以确认该名单的真实性。

8.协作者或分包人 如果在企业产品生产到销售过程中，还有其它一些协作者或分包人参与其中，通常也需要予以说明。说明的内容包括协作人名单、协作金额等，一般还需协作单位名称、地址及联系电话。

9.专利与商标 本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进行详细描述。企业可以通过对专利与商标的描述来强调其独特性。或者在此列出企业的专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判断这种独特性。4.2 研究与开发

主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。但同时必须指出所有这些研究开发投入所要实现的目标。对风险投资人而言，如果由于某种程度上的判断失误，从而投资了一位纯粹的研究人员而不是一位开发产品的企业家，那就是一场恶梦。也就是说他们需要的是一位能将研究结果转为〇〇场产品，最终赚取利润的企业家。

阐述的重点内容包括以下几个方面：

口公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势； 口公司研究开发新产品的成本预算及时间进度如何； 口风险投资者在这里主要关心你公司的技术研发队伍是否具有足够的实力把握〇〇场上产品技术发展的脉搏，是否能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新〇〇场，是否能够保证公司未来竞争发展对技术研发的需要。

风险创业者应该在仔细评估自己实力的基础上，给出详细的说明。因为技术研发是公司未来发展的重要推动力。4.3 产品或者服务

组成了一个强有力的管理团队之后，创业者还必须将自己的产品或者服务创意向风险投资者作一介绍。因为，在对风险投资项目评估时，风险投资者必须要知道你公司生产并出售什么产品或者服务，以及你的产品或者服务能否适应〇〇场的要求。

你要向风险投资者展示下列一些内容：

口产品的名称、特征及性能用途； 口产品的研究开发过程； 口产品处于生命周期的哪一阶段； 口产品的〇〇场前景和竞争力如何；

口产品的技术改进和更新换代计划及成本。

对你的产品或者服务的可销售程度和创新程度进行评估。可能会问你下列的问题：

口你的产品或服务具有什么样的实用价值? 口它能为用户提供什么样的功能? 口它的生命周期有多长? 口有无新产品开发计划作为储备? 口〇〇场上是否已经或即将有同类产品或服务? 口同其他同类产品或服务相比，你的产品是否具有独特性? 口你对产品的知识产权保护将采取哪些措施? 口你的产品的价格弹性多大? 口老产品质量出现问题，你将如何与顾客妥善解决而不会影响公司声誉? 这一系列风险投资者所关心的问题，你必须在这一部分中予以翔实的说明，有时候，附上产品的样本或样品是十分有帮助的。

一定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不切实际的承诺。

那么，如何做到让风险投资商对你的产品或服务充满信心呢，应该在以下方面重点考虑：

1.产品或服务的说明

口你的产品或服务必须具有创新性，你将不得不在某些细节

上做出解释。向你的顾客介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。

口只有当一个新的产品(服务)优于〇〇场上已有的产品(服务)时，它才可能受到顾客的青昧。清楚的解释你的产品(服务)能完成的功能，顾客应该认清它的哪些价值。

口如果〇〇场上存在替代性产品(服务)，你应该解释你提供了哪些额外的价值，把你摆在顾客的位置去评价购买你的产品(服务)存在的优点和缺陷，对竞争者的产品(服务)也做出同样的分析。

口如果你提供几种产品，把你的讨论集中在最重要的一个上，对其他则做出总体上的简单介绍。

假设你是风险投资家并且很想使你的风险最小化。试着避免技术细节并且使你的解释尽可能简单。做出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处的。更好的办法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你作证。

你应该解释你的技术创新和你的产品在竞争中具有的优势。你也应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你可以防止别人的盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决的问题，确认在你的计划中讨论过对付它的办法。取得特殊产品(服务)的合法批准是另一种风险。说明你现在已经取得了什么执照。或者正在申请之中和将要申请等等。

2.产品或服务的价格方面

在本部分主要对本企业的产品或服务做出准确的描述，要使读者读完后对本企业生产什么或打算生产什么不再存有疑虑。如果企业有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。

产品定价必须充分考虑所有影响因素以使最终形成价格在逻辑上是合理的，并且是〇〇场可能接受的。

在这部分风险投资人通常会问：

口该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势? 口定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力? 因此，企业家对此要有所准备。

3.产品或服务的独特性方面

企业的独特性可以表现在管理队伍上，也可以表现在产品或服务上，还可以体现在融资上。总之是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。因此，在《商业计划书摘要》和《商业计划书》中可以专辟一节来对本企业的独特性做出描述。这一部分的描述也可以渗透到其他几个部分中，从不同角度阐述公司的独特性。

4.顾客或买主：

详细介绍公司产品的主要买主或顾客。其内容要包括：

口什么人使用该产品?

口其使用目的是什么以及为什么他们会购买本企业的产品或服务? 口是因为价格还是因为其它方面的考虑? 在这部分，还需要列出本企业产品的前三名主要买主及其购买金额与本批购买量(这些内容也可以用表格形式来表述)。当风险投资人对本企业表现出更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。4.4 管理团队

在风险投资商考察企业时，“人”是非常重要的一个因素。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队；创业者要深刻认识到企业管理的好坏，直接决定着企业〇〇场经营、竞争情况的好坏。因此，风险投资者在阅读你的商业计划书时特别注重对你的管理团队的考核评估。这一部分你要给予特别的关注。

口你必须对公司的管理团队的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。

口将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等用一览表的形式或者其他明晰的形式展示出

来。

口要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与素质。

口要让风险投资者认识到：你的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神；你的管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、〇〇场营销等各方面均具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。

如何更好地展示管理团队，主要包括以下内容：

1.管理层的展示 主要是对本企业董事会成员及业务经营的关键人物进行介绍。对小企业而言，一般介绍 3 名左右核心人物即可，对大企业来说，最多也不要超过 6 位，因为风险投资人寻找的是关键人物。

此外，对管理层关键人物的介绍既不能夸张，也不要过于谦虚，要实事求是地对其以往业绩做出描述。

对管理层的描述通常有如下 9 个方面：

口董事与经理：最好列出所有董事会成员、高层经理人员及关键雇员名单。色括其全名、职位及年龄。

口关键雇员：要求列出 3—4 名关键雇员并以《简历》形式对其做出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。虽然有人认为这些人土的成功是天生造

就的，也有人认为是通过后天的学习和努力实现的，但主要要看本企业的实际情况。总之，你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。

口管理层的忠诚度：关于忠诚度的描述大致可以采取下面这样的“肯定声明”的形式：

“管理层成员、董事会成员或本公司主要的投资者均不曾受到犯罪指控：上述人员个人不曾破产，其所从事过的业务也未曾破产过，其个人资信报告也能证明每位成员都有着良好的信用评级，也不曾有过拖欠债务的记录。”总之，企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净”。

口薪酬：要求以表格形式列出关键雇员、董事和主要经理人员在本企业得到的任何支付，包括所有费用、董事会费、咨询费、佣金、红利和薪金等。

口股票期权：要求以表格形式列出所有目前尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部的期权数量、平均执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑付的期权数量，对那些到目前尚未兑付的期权，还应说明理由。

口主要股东：要求列出股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。

口劳工协议：要求详细列出本企业与每一位雇员所签署的劳工协议。风险投资人考查劳工协议是为了确保他所看中的风险企业的管理成员不会被解雇并能获得较高的报酬。

口利益冲突：在管理层描述中再次提到利益冲突这个问题主要是为了使关联交易得到充分的披露。企业家应该对发生在管理层成员与本企业之间的交易进行说明。如某一个董事可能为本企业提供服务，反过来他可能也从本企业获得了部分股票或股票期权或其他形式的报酬。

口咨询顾问、会计师、律师、金融专家及其他人士：要求列示本企业的咨询顾问名单、列示为本企业提供服务的会计师、律师、金融专家及其它相关人士的姓名、地址、联系电话及付费情况。

2.通过回答典型问题写好管理队伍的介绍：

口具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么? 口他们具有什么样的管理技巧? 口他们具有什么样的专业经验? 口组织结构如何? 口谁将出任小组或个人的上级? 口在一些特别地区是否应加强管理队伍? 口惩奖制度是怎样的? 口哪个目标顾客群已经和你的公司建立了长期的关系?

管理部分一般是风险投资家在阅览完概要部分后首先需要关注的，他们想从一开始就知道你的管理队伍是否有能力和经验管理好你的日常运作。

企业家开创一个新的业务时，常常不对这一点作充分考虑。所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。在讨论管理技巧的时候，一定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

你应该解释清楚，在你的公司里责任是如何划分的，并且暗示什么位置在将来应得到加强。

不要在是否提及你的关键性顾问方面产生犹豫。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和技巧。如果你拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问都是一个专业化的信号，别忘了提醒风险投资家。

最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖惩制度，确信不要在这里超过行业标准。

正如用里程碑或销售利润目标来衡量发展一样，你至少应该部分的根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就可以使风险投资家更相信你的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。

4.5 〇〇 场与竞争

1.确定你的目标〇〇场

主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等做出有充分依据的判断。在对产品〇〇场容量进行描述时，要避免将行业〇〇场容量当成产品〇〇场容量来描述。因为事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分〇〇场上销售。

一个经典的例子是一家准备生产计算机软盘驱动器的企业在其商业计划书中将整个软盘驱动器〇〇场界定为其产品〇〇场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘生产厂家不只有一家，并且只占有 10％左右的〇〇场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品〇〇场的界定夸大了。企业家应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的〇〇场容量及〇〇场渗透度，因此需要企业家事先熟悉这个领域。

目标〇〇场是企业的“经营之箭”，将产品运达的日的地，而〇〇场细分是对企业的定位。

你应该细分你的各个目标〇〇场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、〇〇场份额和利润。在现实生活中，每个个体都具有各自不同的需求，但在一定的群体中这种需求存在一定的相似性，他们构成了对一类产品或服务的需求，当〇〇场营销人员能够识别出人们共同拥有的这种特性，并且在某一组或几组中有足够的人数时，他们

就成为了某一种产品的目标〇〇场。〇〇场营销人员显然将针对这些群体——或者称细分〇〇场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为〇〇场细分化和确定目标〇〇场。

通常最广泛地被接受和使用的〇〇场细分标准或尺度包括以下几种：

口人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好。民族、种族、受教育程度。婚姻状况、孩子的数目或其他需供养者、收入水平等等。

口地理因素：这包括居住区域(一种典型的方法是根据邮政编码来划分)、城〇〇、地区等等。

口心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做的划分。

口与产品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的〇〇场营销人员知道他们在吸引大量饮用者和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。

口时间是另外一个因素：电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周末晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。

口产品的应用或特殊使用目的也是一种关键而明显的细分标准。

口〇〇场营销人员往往同时选择几种尺度来进行〇〇场细分，选择其中的一个或几个作为目标〇〇场，在这个过程

中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者的战略等因素来进行。

注意：〇〇场细分不是越细越好，企业的目标〇〇场要保证其足够大，以使企业能够赢利。

2.如何进行行业和〇〇场分析 公司价值的巨大增长只有在〇〇场潜力同等巨大时才有可能取得。对公司将要进入的行业和〇〇场进行分析，以使你能够估计你的产品(服务)真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。你将不得不对可能影响需求和〇〇场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。一定要说清你是如何得到你的结论的。

第一、为了让你的努力到达一个可控的水平，你应该对你完成任务的道路进行规范，即从假定你的公司开始运作，整理出所有将可能出现的问题，并找到一些可以反映这些问题的信息指标。

第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。这里有许多可以利用的资源：行业文化，包括现有的报纸、期刊、〇〇场研究、专论、行业导向，贸易团体和政府机构。例如，统计局、专利局或者当地的商会；银行(〇〇场报道)、数据库、国际互联网(一定集中你的注意力在你想

寻求的问题上)等。

当然，向专家请教也行。通常，打电话向周围的人征询信息也是很有效的。在将要受到人家接待时预先写下几个简单的提问纲目会有助于提高你的效率和有效性，同时也使别人更愿意和你进行交谈。一个一个的数据自身并不能构成任何问题的答案，因此先对〇〇场和行业作一定的假设是必要的，当然你应该说清做出这些假设的理由。

第三、从整个行业和目标〇〇场讲起，在逐渐细化到各个单独的顾客群和他们的销售潜力。

第四、你应该逐渐集中你的讨论焦点，把你的竞争者考虑进去，认清所有可能对你占领潜在〇〇场构成威胁的障碍。

给你的读者一个关于你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业发展的关键性因素。从它的现状讲起，并由此得出你所希望的它未来发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势(例如，技术进步、需求的变化或别的因素)，以及这对你的公司意味着什么。

你的分析应该含有关于〇〇场份额的信息、行业平均回报率、创新的重要性、进入该行业的障碍和竞争者、供应商、顾客群、分销渠道等。

行业分析应该使以下问题得到回答 ：

口该行业发展程度如何?

口现在的发展动态如何? 口创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色? 口该行业的总销售额有多少?总收入为多少?发展趋势怎样? 口价格趋向如何? 口经济发展对该行业的影响程度如何? 口政府是如何影响该行业的? 口是什么因素决定着它的发展? 口竞争的本质是什么?你将采取什么样的战略? 口进入该行业的障碍是什么?你将如何克服? 口该行业典型的回报率有多少?

关于目标〇〇场的阐述应该使以下问题得到解决：

口你的细分〇〇场是什么? 口为什么这样细分〇〇场? 口你的目标顾客群是什么? 口什么样的人将成为你的一般顾客? 口你的粗略的 5 年生产计划．收入和利润都为多少? 口每一个细分〇〇场的规模对生产量的要求如何?增长率如何?潜力有多大? 口你拥有多大的〇〇场?你的目标〇〇场份额为多大? 口你对每个细分〇〇场的现在和将来的赢利估计为多少?潜力有多大?利润增长估计将会是什么样? 口每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何?现在是多少或

将来为多少? 口你都有些什么样的假定?你的计划是在什么假定下制定的? 口你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗? 口你将怎样赢得那样的顾客? 口谁是对顾客负责的人? 口让顾客购买你的产品(服务)的关键性因素是什么? 口服务、维护、咨询、零售有多重要? 口你在多大程度上依赖集团购买? 关于〇〇场理念应该阐述如下方面 ：

口你是怎样估计你的零售价格的? 口你希望达到多大的销量? 口一般的销售程序是什么? 口你将运用怎样的分销渠道? 口每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群? 在这里，你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你的产品服务)，你应该描述销售程序，计划使用的分销渠道和因此而产生的预期费用。

展示你将怎样协调整个〇〇场运作。例如，需要雇佣多少人；他们应具有的基本素质和技巧；你将怎样对他们进行激励。需要说明的是，在一开始的时候，由于价位较高和需要与一些附近的消费者取得联系，你是否考虑组建一批销售

队伍。你也展望未来，随着发展的复杂化，你是否应该派出你的研究人员亲临销售前线，以确信消费者的要求已得到很好满足。如果你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否考虑过通过批发商的可能性。

价格也是〇〇场理念的一个部分，它是顾客为产品或服务支付的代价。因此你要说明你的产品是如何定价的。

关于产品展示包括以下方面：

口你将怎样向客户介绍你的产品? 口根据你的预想，谈谈你的销售计划时间安排，包括需要达到的里程碑。

口相对于花费许多钱搞一次大规模的宣传运动，找一些知名的顾客来捧场已被证明是一条非常有效的捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响的顾客来参与你的产品展销会。

关于投放〇〇场的内容包括以下方面：

口你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品? 口你将采用那种类型的广告攻势? 口服务、维护和热线的重要性如何?你将怎样组织你的回报? 口包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少? 口对每个目标〇〇场和分销渠道，你将采取什么样的价格? 口你将采取什么样的支付政策? 口简短描述你将怎样使你的顾客们知道你的产品(服务)。你的目标是为产品获得良好的赞誉还是让顾客在使用产品时产生美好的联想?选择什么样的促销的手段(例如，印制广告、发布新闻、参加商会)那得由你的产品(服务)类型和价格来定。

一个新的公司必须尽快把它的产品投放到〇〇场，以获取利润支持进一步的发展。可是，怎样让顾客“知道”、“了解”并“喜欢”你的产品呢?这就需要进行促销活动和营销策略。

关于〇〇场营销策略如下方面是非常重要的 ：

任何一个风险投资者都十分关心你的新产品或者服务的未来的〇〇场营销策略，因为〇〇场营销极富挑战性，它设计的好坏可以充分展示你的创业能力。

a.说明你的〇〇场营销策略 风险投资者希望了解你公司的产品从生产现场到达最终用户手中的全过程。因此，在商业计划书中，你的〇〇场营销策略应该说明以下问题：

口营销机构和营销队伍：

口营销渠道的选择和营销网络的构建； 口广告策略和促销策略； 口价格策略； 口〇〇场渗透与开拓计划； 口〇〇场营销中意外情况的应急对策等。

一个完善有效而又符合你公司产品实际情况的营销计划可以大大增强风险投资者的投资决心，因此，你必须认真对待，必要时可以请求〇〇场营销专家和管理咨询顾问的帮助。

b.描述你的竞争对手 ：

主要对全部竞争产品及竞争厂家做出描述与分析。尤其要分析这些竞争对手所占有的〇〇场份额、年销售量与销售金额以及他们的财务实力。此外还需对本企业产品与竞争产品相比所具有的优势做出分析。关于对竞争对手的描述举例如下：