北民大学年论文 券商业务创新与转型

北民大学年论文 券商业务创新与转型（共3篇）

篇1：北民大学年论文 券商业务创新与转型

[券商创新] 交易通道变身财富管理 券商经纪业务转型路线明晰

突破传统“通道”服务

对于传统经纪业务，银河证券认为，由于佣金率不断下滑，传统通道佣金制下的营销商业模式必然遭受重大打击，券商应由以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式，逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变。

“无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加，还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务已成为券商经纪业务发展的共识。”国信证券如是说。

大同证券表示，我国传统经纪业务的现状与美国上世纪七十年代的状况极为相似，即创新不足、业务单

一、产品不丰富、同质化竞争严重。在国内，券商所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，相反，商业银行、信托机构、第三方理财公司及资产管理公司开展得如火如荼，券商有被边缘化的倾向。

长城证券从多个视角分析了国外成熟市场的券商经纪业务发展变化特征：从角色上看，已经从简单的通道提供者，转变到主动的市场组织者，通过组织不同的产品、不同的需求、不同的交易对手，不断创造市场空间；从功能上看，已经从被动接受交易代理指令，到主动创造多元化的投资目标、创造交易机会、创造交易对手；从方式上看，已经从普通的交易咨询服务，到提供资本支持、多元化风险管理、基于财富管理为目标的交易支持；从收入上看，已经从简单的交易佣金，到扩大的佣金、产品销售、财富管理、资本利息、流动性差价、风险管理溢价、投资收益等。

随着行业竞争加剧、佣金率不断下滑，以及银行业、保险业和信托业不断渗透，证券公司的生存空间日益被压缩。多家券商认为，通道业务已难以支撑证券公司的经营，证券公司经纪业务创新势在必行，打造以客户中心的财富管理体系成为必然选择。

华泰证券：

向财富管理转型是必然趋势

华泰证券表示，财富管理是金融服务市场演进的必然结果，也是成熟证券经纪市场发展的必然趋势，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。

华泰证券介绍，财富管理业务在境外市场上已经非常成熟，是国外大型金融机构业务体系的重要组成部分，也是国际投行确立其竞争优势的关键业务和核心业务。“2011年，摩根士丹利旗下的全球财富管理集团实现收入占其净收入比例达41.43%，且近3年该占比均在40%以上；2011年，美银美林的管理账户和其他费用收入占比也达20.75%。”华泰证券表示，“近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式。”

华泰证券认为，与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。

基于以上分析，华泰证券建议，不同类型的金融机构在发展财富管理业务中应有不同的定位和侧重，券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。

财富管理大势所趋

中信建投表示，随着居民财富的积累和通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。

“财富管理是一个宽泛的领域，它涵盖了所有为客户个人、家庭和事业提供综合金融和增值服务解决方案的业务范围，也是目前银行、保险等各类金融机构共同竞争的市场。”国信证券认为，“对券商而言，发展投资顾问业务是实现经纪业务向财富管理转型的着力点和引擎，也是券商与其他金融机构在财富管理领域竞争的专业核心优势。”

华泰证券表示，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避免“边缘化”困境。

招商证券认为，财富管理业务的收入大部分来自于基于客户资产规模收取的管理费和产品销售佣金，这种模式大大降低了传统的以交易佣金为收入来源模式下的收入波动性，并能有效维持单位客户资产的收入贡献，从而产生相对稳定的现金流。

“以美林为例，从2001-2008年间，美林财富管理业务收入和利润保持逐年稳步增长，单位客户资产收入贡献保持在0.6%-0.8%左右，受股市行情波动影响很小。”招商证券表示，“财富管理客户同时也能为公司其他业务提供交叉销售的机会，比如投行的股票和债券发行，资产管理产品的销售等，庞大的财富管理客户资源组成了一个巨大的销售网络，例如摩根斯坦利投行承销相当大的部分都是销售给公司的财富管理客户。”

国信证券：投资顾问费应突破3%。佣金上限

国信证券认为，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，实行多元化收费方式，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。

国信证券表示，差别佣金的收费方式存在同客户利益不一致的问题，按资产规模固定比例的收费模式将证券公司的利益与客户的利益有机协调在一起，但仍然不能正确衡量投资顾问服务的专业价值，因此，建议在此基础上，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩。国信证券表示，建议投资顾问费突破3%。的佣金上限。采用差别佣金的收费方式，收费便捷，退签方便，易于被投资者接受，是目前国信证券投资顾问业务的主要收费模式，但由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3%。上限存在争议，建议予以明确。

国信证券还呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。对券商而言，投顾业务是经纪业务转型的切入点，但转型成功的关键在于行业内部能否达成服务收费的共识，券商能否掌握服务定价权、实现服务收费；对客户而言，当前行业收费混乱，只有在明确服务内容和收费标准的情况下，客户才真正愿意明明白白消费。

东吴证券：

提供全方位投融资服务

东吴证券表示，作为一家地方性中小券商，东吴证券实行“缩短服务半径、扩大服务范围”指南，推动传统业务转型，向“以客户为中心”的业务模式转变。

东吴证券介绍，“缩短服务半径”就是深入乡镇和开发区，为客户提供面对面的服务。“扩大服务范围”，从财富管理角度，就是提供让投资者赚钱的产品，根据不同人群的投资偏好开发相应产品，从低风险的固定收益类产品到高风险、高收益的结构化产品，形成完整的产品系列，满足不同投资者的需要；从服务实体经济角度，就是要通过多层次资本市场建设，为企业提供全方位的投融资服务。

东吴证券还表示，正在积极筹备柜台交易市场。即将推出的中小企业私募债，东吴证券也在提前布局，从发行主体的选择、投资对象的梳理、转让流通的办法、偿债机制的建立、风控制度的完善等方面作了充分准备，并优选了一批拟发债企业。

银河证券：探索构建“大投顾业务”体系

银河证券表示，公司由目前以荐股服务为主的投顾模式，逐步转向咨询产品销售、理财产品配置、投资建议及综合服务为主的“大投顾”服务模式。

“大投顾业务”体系包括六个方面。一是产品销售型业务。即以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。

二是产品配置型业务。该业务以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。

三是投资建议型业务。即通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用。

四是研究销售型业务。即利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。

五是专户投顾型业务。该业务为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。

六是综合服务型业务。综合服务型业务由传统通道中介型业务转型为资本中介型业务，重点业务方向包括：融资融券业务、债券融资业务、私募债业务、PE/VC业务、股权融资业务等，目标客户定位为企业客户以及高净值私人客户。

华宝证券：

建立差异化竞争优势

华宝证券从中小券商的实际出发，建议中小证券公司结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。

具体在发展方向上建议分为三类。一是利用自身资源优势发展自身特色。证券公司可以围绕股东、区域等特定优势，在产业上下游、区域经济发展等方面整合业务资源，不断巩固扩大竞争力。

二是立足于细分市场和目标客户打造特色产品或服务。从完善工具和手段角度，提升特定类型客户的服务体验，着眼于客户价值的深度挖掘；从打造具体业务支撑体系角度，在收益、成本、风险等因素综合评估上形成特定的优势，着眼于综合竞争力的打造；在细分市场上通过设计特定产品和服务，开发引领特定需求，努力做大细分市场规模。

三是以专业财富管理作为未来的发展方向。证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。

业务创新初现端倪

中信建投介绍了其构建财富管理体系的框架，主要内容包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。“这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询。”中信建投表示，“丰富财富管理体系的产品线、满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。”

银河证券介绍了其在投顾业务上的经验，即建立与大投顾业务相适应的客户分类体系。具体来看，银河证券目前建立了较完备的客户分类体系，根据客户的专业水平和服务依赖度，将客户区分为资产管理型、咨询依托型和自主决策型三大类。资产管理型客户的主要特征体现为“双低”：客户账户收益率低、资产周转率低，对这种类型的客户以提供产品配置型业务、专户投顾型业务为主。自主决策型客户的主要特征体现为“双高”：客户账户收益率高、资产周转率高；对这种类型的客户以提供产品销售型业务、研究销售型业务和综合服务为主。介于上述两者之间的客户为咨询依托型客户，对这类客户以提供产品销售型业务、产品配置型业务、投资建议型业务为主。

部分券商已经不同程度和形式上开始了财富管理的探索，但要更好地开展财富管理相关业务，还需要突破一些体制障碍和监管政策障碍。“在分业监管体制以及第三方存管制度下，券商客户的存款、投资账户相分离，客户账户只能进行有限的资本市场投资品种的交易，券商无法为客户提供统一账户下的资产规划和配置。”华泰证券表示，“券商在客户总量、资产规模、理财产品数量等方面与银行相比处于绝对弱势，大部分的高净值客户资源与资产都掌握在银行系统，券商在财富管理展业上面临银行的挤压。目前券商代销理财产品范围十分有限，基本上是围绕证券投资，无论为投资者做何种资产配置，都无法有效避免或降低二级市场的投资风险，更难以实现全资产配置和保值增值的目标。”

地方性中小券商规模小、业务拓展空间存在较大局限，只有采取特色化的经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。华宝证券从细分市场和目标客户的角度确定自身特色的方向，而东吴证券采取“根据地”战略，将公司定位为区域优质券商，坚持做好苏州市场，是所有券商中首次在县级市设立分公司的。

招商证券：形成多元化盈利模式

招商证券表示，券商理财产品规模近几年徘徊不前，仅1400亿元左右，凸显券商财富管理业务能力较薄弱的现状。

招商证券介绍，目前银行理财产品每年以数以万计的数量发行，2011年总发行规模超过15万亿元；信托产品规模近几年呈现爆发式增长，信托资产规模从2006年的3600亿元到2011年底的4.8万亿元，年复合增长率67%；2011年底保险资产管理规模达到3.7万亿元；公募基金净值规模近几年稳定在2万亿元左右；阳光私募1600亿元左右。

从国外成熟的资本市场来看，经过几十年的发展，美国的大型投行已经形成成熟的财富管理业务模式，创造了可观的经济效益。以摩根斯坦利为例，2011年全球财富管理业务的收入占其总收入的40%。

针对国内券商开展财富管理业务，招商证券认为，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金率水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。

招商证券认为，财富管理业务是经纪业务未来发展的方向，建议证券公司从以下几方面开展财富管理业务：首先，搭建具有核心竞争力的产品体系是开展财富管理业务的基础；其次，随着产品的不断丰富，客户需求的多样化，如何向适当的客户提供适当的金融产品和投资组合从而为客户实现最优的资产配置是财富管理业务的关键；再次，专业的客户服务团队是开展财富管理业务的主体，其专业能力直接决定着客户服务感受，是财富管理业务能否顺利实施的保障。

中信建投：构建财富管理体系条件已具备

中信建投认为，从居民财富的积累和通货膨胀加剧、金融工具和产品的创新、支持创新的政策出台来看，当前构建财富管理体系的条件已经具备。

随着通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务。“一个明显的例子是银行理财产品的大爆发，2011年银行理财产品规模是2010年的两倍有余。”中信建投表示，“我国并不缺乏对金融产品的需求，相反，在负利率明显的情况下，市场有着强烈的投资和理财需求。”

其次，不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足。“事实上，在证券体系内部，2010年股指期货、融资融券业务先后已经推出。”中信建投说，创新型产品正不断出现，普通投资者参与其中的难度也越来越大，这也成为证券公司构建综合财富管理体系的基石。

第三，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。三年综合治理为证券行业的规范持续发展打下了扎实的基础，也为证券公司未来创新发展之路创造了更为成熟的条件。行业监管理念的变化促使证券业创新求变。面对着客户日益增长的投资理财需求和日益增多的金融产品和工具，政策环境的松绑和鼓励也越来越有利于证券公司建立和完善财富管理体系。

大同证券：

创新需要“容错”机制

大同证券表示，券商传统经纪业务模式面临困境，创新开始成为券商发自内生性的必然选择，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。

大同证券分析，创新发展已经成为整个行业的共识，此次创新之路与前几年大为不同。在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，创新的内生动力很弱，行业创新更多地体现为行政主导型。近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面。可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性影响，同时对大同这类券商的冲击和影响也将会是根本性的。

大同证券还表示，创新还需要允许试错的政策机制。因为创新必然会出现失误，也会出现错误，所以，要将创新失误与恶意违规严格分开，建立一套科学合理的“容错”机制。

长城证券：投顾业务发展遭遇三大瓶颈

长城证券表示，投资顾问业务作为券商经纪业务转型的增值服务路径，证券公司进行了积极探索，但从客户视角看来，该项服务的接受程度及业务盈利模式遭遇了瓶颈。

长城证券认为，投顾业务遭遇瓶颈主要表现为三个方面。第一，职能定位模糊。实践中，行业对投资顾问的职能定位是客户关系经理、金融理财师还是“荐股高手”一直存有争议，此种争议进一步导致投资顾问服务是“个性化”还是“标准化”的分歧。第二，个人品牌与公司品牌混淆。投顾“个人品牌”如何协同券商“公司品牌”，这是许多同行考虑的问题。当前多数投顾是自建服务平台，如QQ群，自建人脉圈子，自寻资讯来源，自产服务内容。此种事实上的“独立经营”，券商对优秀投顾的掌控力很弱。第三，投入产出不匹配。投顾业务探索一年有余，从业界实践看一方面签约之后的客户流失率大幅下降、客户满意度提升；另一方面普遍出现“大客户看不上、小客户服务不上”的状况，佣金加成遭遇了较大考验，部分试点地区的投顾服务退订率达到50%甚至以上，退订原因主要是客户对市场走势判断不满意、佣金费率设置过高、服务不到位等。

篇2：北民大学年论文 券商业务创新与转型

关键词：经纪业务转型,盈利模式,财富管理,网络金融

一、经纪业务转型行业及市场环境分析

1、传统盈利模式受到挤压需要寻求突破

近年来, 佣金费率的持续下滑挤压了传统经纪业务的利润, 券商靠经纪业务打天下的传统盈利模式已无法适应当前市场环境和行业发展的趋势。当前通道收入在券商总收入中占比较高, 佣金收入下降将直接影响证券公司的利润, 这是证券行业无法回避的趋势。证券行业靠天吃饭的特征也决定了在证券市场量价齐跌的背景下, 单纯依靠通道收入将面临巨大的困境。这对于未来不能建立起自身业务模式并形成自身核心竞争力的券商将带来严峻的挑战, 而券商改变这一模式的唯一出路就是加快经纪业务转型的步伐。

2、同质化竞争格局面临发展瓶颈

各家券商通道因信息技术的提高, 几乎消除了差异性, 任一券商都可满足客户对交易通道的需求。随着营业部数量的增加, 客户议价能力提高, 券商同质化的竞争模式已经无法适应客户新的要求, 被动地降低佣金费率成为必然趋势, 经纪业务发展面临巨大的困境。从现实情况来看, 证券市场低位运行、整个市场新开户客户数量比较少、证券营业网点增多, 使得营销人员的业绩难以达到预期, 营业部单纯依赖营销团队使经营面临很多困难和问题。探索经纪业务转型成为现实和发展的需要, 寻求差异化竞争模式提升整体营销、服务实力成为各券商应对行业发展趋势的策略, 能够率先通过经纪业务转型建立成本优势或产品服务优势的券商将逐渐成为行业的领跑者。

3、银行中间业务的快速发展推动证券行业转型突围

近年来, 银行积极开拓中间业务, 尤其在财富管理和私人银行业务方面发展非常快, 理财产品层出不穷, 已经形成了较为完善的理财业务平台, 是对证券公司业务的严峻挑战。与证券行业相比, 银行在网点规模上优势明显, 在实行第三方存管后, 证券公司客户资料的保管、资金存管和结算等职能被银行替代, 银行在收取存管费的同时掌握了证券公司所有客户的信息, 为其开拓私人业务和零售业务提供了极大的便利;银行通过理财服务产品的推陈出新, 以财富管理和私人理财等模式进一步抢占理财服务市场, 吸引了大量有理财服务需求的客户流入银行。相比之下, 证券公司在产品创新和理财平台建设方面才刚刚起步, 还没有形成有足够影响力的理财服务品牌, 在此背景下, 证券公司必须积极推动经纪业务转型, 充分挖掘并建立券商研究优势和理财优势, 打造优质理财服务产品, 用服务稳定客户, 用产品留住客户, 用品牌吸引客户。

4、IT技术进步和完善促进经纪业务再次转型成必然

随着互联网技术的成熟和第三代移动通信技术的迅速普及, 以网络、电话和手机为媒介的交易终端已经被广泛使用, 交易通道不再是稀缺性资源, 而集中交易系统的建立使营业部交易委托通道功能被简化为公司集中交易委托系统的一个电脑终端, 客户保证金第三方存管的实现, 使证券营业部摆脱了资金管理的束缚, 这种生产关系的革命性调整, 大大解放了生产力, 客户关系管理和产品服务已成为营业部经营活动的重心。在此背景下, 通过网络、移动交易媒介捆绑一对一服务功能等新型交易模式已经出现, 网上交易与网上即时交流服务相结合的网上交易软件也运用于实践中, 非现场交易的服务模式创新层出不穷, 券商借助IT技术和通讯手段打造服务品牌优势的序幕已经拉开, IT技术进步和完善促使经纪业务再次转型成必然。

5、新设营业部的持久发展必须以成功转型为前提

在券商经纪业务盈利下滑短期难以改变的背景下, 维持营业部正常运转的成本仍旧居高不下, 高企的经营成本、接近饱和的市场、白热化的佣金战等因素使得券商新设营业部陷入大面积亏损, “轻型或门店式营业部”成为未来营业部设立模式的主流, 传统大而全的物理网点也将逐渐转型为轻型化的服务中心、理财中心、营销中心。未来新设营业部定位的主要功能在于向客户提供金融产品销售和特定资讯服务、投资顾问及财富管理等增值服务, 这就决定了未来新设营业部的持续发展必须以经纪业务成功转型为前提。

6、监管层制定新规指明经纪业务转型方向

传统通道服务走向末路, 不少券商开始改变战略, 寻求转型的道路。2011年1月1日起正式施行的《证券投资顾问业务暂行规定》, 标志着收费型投资顾问业务进入规范化经营时代, 从政策层面确立了实现增值服务收费的可能性, 为券商经纪业务转型指明了方向。随着券商经纪业务的通道佣金竞争走到尽头, 券商间的竞争必将转向增值业务能力的比拼, 投资顾问业务将改变券商传统经纪业务对佣金的依赖, 在券商经纪业务转型的过程中, 专业理财服务将成为竞争核心, 经纪业务从通道模式向顾问式服务转型已经成为券商业将来的发展趋势, 这也是监管层引导各家券商发展的方向。

7、经纪业务要成功转型需有长远准备

经纪业务转型不是一蹴而就的, 而是一个长期的过程, 营业部功能的转型升级、投资顾问团队的培养都需要持续、稳步推进, 而习惯了低佣金、通道服务的客户也需要时间来了解和接受券商财富管理服务, 培育客户的理财服务意识和对服务品牌的认可。但从商业银行的服务竞争不难发现, 虽然所有银行都在做储款、转款、贷款、中间业务, 但客户更认可某些银行的服务品质, 获得这种认可既需要日积月累的沉淀, 也需要对细节的精益求精和对客户需求的深度挖掘, 经纪业务的转型任重道远, 需要持久的推动。

在此背景下, 证券行业经纪业务转型已迫在眉睫, 率先通过经纪业务转型建立成本优势或产品服务优势成为经纪业务成功与否的唯一出路。券商应“围绕转型、推动转型、适应转型”, 充分挖掘并建立券商研究优势和理财优势, 打造优质理财服务产品, 用服务稳定客户, 用产品留住客户, 用品牌吸引客户, 打造多元化的盈利渠道。

二、经纪业务转型的工作思路

1、建立机制、搭建平台, 开启财富管理之路

财富管理是金融服务的主流发展方向, 专业人才是财富管理成功推进的关键因素, 券商可从“建机制、搭平台、提价值”三个层面推进投资顾问业务的发展。一是建机制。券商可调整经纪业务管理组织架构, 成立财富管理中心, 负责投资顾问业务的管理协调, 承担专业的职能和业务, 以各类产品为核心对分支机构提供强大的支持, 以专业性提升分支机构整体咨询实力;同时建立良好的绩效激励制度, 引进和培养优秀的投资顾问人才, 促进人才的良性发展。二是搭平台。搭建投资顾问工作平台, 打造一个融合产品、服务于一体的系统平台支撑体系, 重点考虑投顾个性化业务管理和金融产品、金融工具、创新业务的管理及销售支持等功能, 便于投资顾问依托平台为不同类型、不同级别的客户提供不同的资产配置方案和投顾产品, 并可自动生成电子或书面报告递交客户。三是提价值。规范投顾服务产品, 提升服务产品质量, 打造多元化、多层次的理财服务产品线, 使之真正满足分支机构投顾工作和客户服务需求, 以优秀的服务产品提升投顾服务品牌知名度和价值, 从而真正开启财富管理之路。

2、创新模式、精炼队伍, 提升营销整体竞争力

传统的竞争模式已经无法实现更高的超越, 仍然维系低水平的竞争态势, 已不适应经纪业务的发展需求, 因此应围绕经纪业务转型探索、创新模式, 有效促进、融合营销与投顾两大功能模块。一是创新营销模式, 促进传统营销模式向理财顾问式营销转变, 建立“少”而“精”的业务团队, 改变传统“多”而“低”的格局;以培养稳定的具有综合能力的团队为目标, 改变传统的以营销人员大量轮换实现客户积累的模式。二是营销、投顾“两翼作战”模式, 一翼是“外延式”增量客户开发, 一翼是“内涵式”存量客户服务及深度开发, 促进营销与投顾两大功能模块的相互融合, 互相促进, 提升营销人员的绩效。三是营销发展“三条线”推进, 一是投资顾问, 二是理财顾问, 三是客户经理, 三线结合, 使基础服务资源做到对有效客户的全面覆盖。

3、完善产品、提升服务, 整体提升品牌形象

券商应整合公司各类资源, 丰富产品线, 打造更多、更强、更具吸引力的产品, 充分满足不同级别、不同类别客户的个性化需求。一是在现有产品的基础上, 进一步研发更多的满足不同需求的产品和服务套餐, 包括打造专门的用于挽留客户的套餐、适用于低端客户的套餐、适用于移动一族的套餐等, 充分体现产品和服务的差异化和个性化。二是构建集营销、投顾服务、产品销售、客户互动、自助服务为一体的网站平台, 进行全新的移动服务平台的开发, 以支持投顾业务的开展, 实现随时随地的投资服务。三是通过引进优秀的第三方产品研发平台和机构, 打造更多适合不同类型客户需要的理财产品, 促进经纪业务从单一的通道业务向多产品的理财业务转型。

4、总分结合、资源共享, 系统培训提升专业能力

经纪业务转型的深入推进、新设营业部网点增多, 对券商培训工作提出了更高的要求, 培训内容的针对性、培训效果的好坏直接关系政策的传达、理解和员工能力水平的提高。“总分结合、资源共享、外部利用、上下配合”的培训方式应贯穿经纪业务转型工作的始终。一是进行全年有计划、有系统的投资顾问培训, 提升投资顾问服务与团队建设水平。加强营销能力提升培训, 支持分支机构队伍营销能力提升, 加快自我培训能力的建设, 使新老营业部员工的能力保持在同一水平。二是通过网络课件加强培训的效果。开发与收集优质课件, 丰富内部网络培训课程, 并通过各种活动提升员工在线自主学习的能力。加强外部优秀课件的关注与搜集, 补充最新课件, 使网络学习更加有效率。三是围绕理财顾问、投资顾问分阶段分层级推进培训工作, 采取全国视频的方式, 重点培养其营销能力、证券及相关专业能力、各类泛金融产品的专业能力。

5、统筹规划、区域分布, 打造适合自己的规模化版图

监管部门于2013年3月15日发布了《证券公司分支结构监管规定》, 全面放开了证券公司设立分支机构 (含证券营业部、分公司) 的分类评级、饱和区域等相关限制, 证券公司设立分支机构完全是自主的经营行为, 设立、撤销分支结构将成为常态工作, 对于不同规模的证券公司而言, 营业网点分布是否相对合理, 数量是否适宜, 将对经纪业务乃至证券公司其他业务的发展产生不同的影响。一是中小型券商加紧布局是成败的关键。监管部门对证券公司非现场开户的全面放开, 无疑更有利于具备地域优势及覆盖面广的券商, 中小券商因网点布局范围小、数量少, 明显处于劣势, 结合网点设立放开及设立模式的放开, 中小券商可采取较低成本的C型网点设立模式迅速合理布局, 发挥自身优势, 提高市场份额。二是大型券商提升网点质量是重点。营业部设立和开户管制的放松, 使证券业面临加速洗牌的局面, 营业部是券商跑马圈地的主要工具, 但如今随着非现场开户和营业部设立放开以及互联网金融崛起, 营业部作用已发生变化, 对于已具备布局优势和数量规模的券商, 传统大而全的营业部受到成本高启的掣肘, 优势已不再明显, 大量低效的营业部的存在, 对于整体市场地位的稳固无疑是一种拖累, 对营业部进行优胜劣汰重组或许是一种更好的选择。

6、网络营销、微博营销, 迎接网络金融时代的到来

非现场开立客户账户的全面放开, 客户可以自主通过自用PC和手机终端甚至是任何移动互联网终端按照“完善客户资料、风险评测、签署协议”三个步骤完成完善客户账户的开立, 标志着网络经纪业务全面展开进入实质性阶段。非现场开户尤其是网上开户的实施打破了券商的地域优势, 将催生互联网金融发展模式, 新政策、新技术的出现倒逼券商及早调整经纪业务模式, 构建网上网下结合的立体化营销平台, 加速业务转型。一是搭建微博营销平台, 由自身品牌向品牌与营销兼顾转型, 推动各分支机构建立官方微博, 形成立体矩阵式营销体系。二是整合产品、客服、理顾、投顾, 利用人际网络与在线网络, 借助论坛、微博、博客、股吧、Q群等各种网络社交工具, 为客户提供一站立体式服务, 建立总部、营业部、个人三级网络营销体系, 形成雪球的网络营销效应。三是加强与各主流财经网站的合作, 创立财经网站与券商专业服务合作新模式, 为客户提供新型理财服务与财富管理。借助各种产品服务与终端, 推广财富管理服务。

三、结语

券商经纪业务转型的本质是“盈利模式的变更”而并非“营销模式的变化”, 应通过各种手段推动以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变, 最终通过经纪业务的成功转型实现可持续的良性发展。

参考文献

[1]曹西京:证券公司谋求经纪业务转型[N].新闻晨报, 2013-05-23.

[2]马刚:券商投顾业务开启财富管理之路[N].新浪财经, 2013-03-29.

篇3：北民大学年论文 券商业务创新与转型

2012年券商经纪业务毫无疑问再次缩水，但以华泰证券为代表的一些先行券商已经摸索出新的模式来应对。去年，华泰证券首次在经纪业务交易量排名中夺冠。

华泰证券相关负责人告诉《投资者报》记者，在券商创新的背景下，改变单一的通道服务的模式，在巩固传统业务的基础上，向客户提供全方位的综合金融服务，从而实现多元化的收入，改善经纪业务收入结构及客户结构，是未来经纪业务创新发展的主要方向。

而以往传统的人海战术不再会对经纪业务产生决定性的影响了，这种经营模式上的改变，或许会导致券商经纪业务市场格局的变化。

华泰证券首次夺冠

潮水退去，才知道有谁裸泳。这句话经常用在股票投资上，拿来形容券商经纪业务也非常适用。

同花顺iFind数据显示，截至2012年12月，去年101家券商股票权证基金总成交额达到61万亿，而2011年成交量为86万亿，成交量缩水29%。但是在一片低迷之际，有多家券商的市场排名逆势增长。

其中，一向在经纪业务颇具优势的华泰证券终于能够脱颖而出，超过传统经纪业务大户——银河证券，成为全行业的NO.1。数据显示，2012年，华泰证券总成交量为3.3万亿元，而银河证券成交量不过3.1万亿元。

华泰夺冠主要得益于华泰证券和华泰联合证券的整合，去年华泰联合证券原有的77家营业部并入华泰证券后，使得网店全国布局更为优化与合理。目前，华泰证券拥有的营业网点已超过220家，形成了分布广泛、布局合理的有形服务网络，能够为不同地域的客户提供便捷的综合理财服务。

华泰证券相关负责人在接受《投资者报》记者采访时表示：“公司积极进行经纪业务转型也是经纪业务发展的重要原因，公司去年开始加快推进全业务链体系建设，逐步提供约定式购回、资管业务、财务顾问等非通道交易类的业务服务，使得公司的客户群体范围、业务经营范围进一步扩大。”

“在创新业务中，融资融券业务对经纪业务的贡献量尤其突出。”上述华泰证券相关负责人告诉记者，去年全年公司融资融券总交易量1916.8亿元，位列券商第二；融资融券余额65.14亿元，行业排名第三。

记者了解到，华泰证券部分营业部收入来源中已经有三成来自融资融券。

此外，民生证券、华福证券、国金证券、东莞证券、东北证券、国海证券、厦门证券等7家公司也在快速上升，至少上升了5个名次，他们的能力也不容小觑。

人海战术模式过时

与华泰证券形成对比的则是呈衰落态势的国信证券和银河证券。

数据显示，华泰证券、银河证券、国泰君安、海通证券和申银万国位居前五，而2011年排名前三的国信证券滑落至第6名。

过去几年，银河证券、国信证券的经纪业务拓展能力可以跻身最强券商行列。银河证券因有数量最多的营业部，实力也最强，而国信证券则以单个营业部交易量相抵中型券商规模而出名。

他们的滑落有迹可循。银河证券在启动两地上市进程后大规模地裁员，到去年年中，营销团队就有近五成被裁掉，从2011年的1万人一下子降至4000多人。营销人员的巨幅下降，导致银河证券去年交易量规模同比下降30%。

对于曾经引领上轮牛市证券营销潮流的国信证券来说，长期的熊市让这套模式失了灵验。

“券商经纪业务的拓展，不能再依靠人海战术拉客户的模式了。在熊市中，客户亏损纷纷离场，很难说服他们重回股市，在你把亲戚朋友的关系用尽后，靠什么维持业绩增长？”中信证券白家庄营业部的一位已经离职的经纪人赵华告诉《投资者报》记者。

诞生多种新模式

熊市中，市场萎缩，怎么发展经纪业务？除了华泰证券模式外，《投资者报》了解到，海通证券、申银万国、中信证券等券商正在实施一套新的营销模式——争夺实施量化、程序化投资这类的机构客户，而这也是创新业务的重要表现。

北京一家券商经纪业务部门的负责人告诉《投资者报》记者，随着市场中融资融券、股指期货以及跨市场ETF、各类LOF、分级基金的推出，市场中的客户结构正在发生变化，“有了股指期货，就可以做期限套利；有了跨市场、跨境ETF，就可以衍生出多种套利。资本市场中出现了很多专门做量化、做程序化交易的机构，而这些他们带来了巨量的交易量，这不是普通客户炒炒股票就能比得上的。”

今年，交易所还推出一些杠杆的业务，如果期权再推出，叠加后会生成无数的交易模式，带来的交易量无法想象。

“一个私募机构贡献的交易量不再是过去一两个亿元，而将是几十亿元的概念，否则只拼散户，交易量很难冲上去。”他说。

“去年我们就鼓励营业部推荐客户做套利交易。在熊市中，鼓励客户买股票显然是不对的选择。做套利交易，客户不仅可以取得良好收益，而券商本身也获得交易量，两全其美。”上述北京券商的负责人告诉记者，和2007年散户买股票贡献的结构不一样，量化团队、程序化交易已经形成了趋势。