券商经纪业务模式研究论文

2019年，各家券商经纪业务转型财富管理战略陆续落地，作为财富管理时代重要的分销渠道，投顾人才持续受追捧。长期关注资本市场和证券行业发展的新财富，2018年首次把目光聚焦到投顾职群，对这一群体建立起科学的评价机制。2019年，第二届新财富最佳投资顾问参评规模再创新高，竞争激烈程度亦再升级。下面是小编为大家整理的《券商经纪业务模式研究论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

券商经纪业务模式研究论文 篇1：

互联网思维对券商经纪业务转型的作用

随着互联网和大数据的发展，传统的金融行业正迅速地被互联网技术与人才“侵袭”。相对于“8090后”对互联网金融这种新兴金融模式啧啧称赞时，传统金融一代感受的是如何去应对这样的改变。互联网金融模式中人气较高的“第三方支付”如余额宝、财付通，或者众筹，虚拟电子货币等，到最近刚刚才完成的大智慧并购湘财证券，且不管这些产品或者事件本身的利弊。单看互联网思维对金融行业的作用便已值得大家深入探讨。

基于本文的主题，通过对拓宽获客渠道，提升客户服务效率，提高客户忠诚度三个方面进行阐述来解释互联网思维对券商经纪业务转型的作用。

一、互联网思维的概念

互联网思维单从字面上知道，是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。在我们小组看来，互联网思维是一种以客户为导向，以人为本，让利于民，从长远角度来看待企业发展的思维。

二、互联网思维拓宽获客渠道

（一）券商经纪业务的市场是红海吗

国内共有券商115家。基于现在各券商的经纪业务之间差异比较小，所以总体上竞争还是偏激烈的。但我不认为券商经纪业务市场是红海，大家都知道三线城市和中小城镇的券商营业部的佣金要比北上广高很多，如果是红海，是不会出现这种情况的。

数据显示，最近5年来中国居民储蓄增速明显加快，目前已较2008年8月的20万亿元规模翻了一倍还多。中国已成为全球储蓄金额最多的国家，同时也是人均储蓄最多的国家，人均居民储蓄已经超过3万元。我国居民的储蓄率超过50%，远远超过世界平均水平。

最近十年来，中国居民在购房、教育、医疗等家庭大额支付领域的需求增多，促发居民预防性储蓄行为的增加，“此外，没有更合适的投资渠道，也助推了居民储蓄的快速增长”。更多的储蓄意味着有更多的潜力进行投资。而券商能做的正是提供更多平等参与的机会与渠道，让更多的民间资本进入实体经济。

存款率高一方面与我国居民偏保守、观念传统有关以外，与我国资本市场对投资者的教育程度也是息息相关的，缺乏证券市场的相关知识，大多数居民只能选择证券市场里最简单也是收益最低的银行定存来投资。说到这里，有人会反驳，投资者想接受教育才行啊。我要说，投资者被动，资本市场也被动，这个恋爱还要不要谈啊。

券商要像BAT那样，拿出改变用户习惯的勇气，在淘宝之前没人愿意上网买衣服到现在衣食住行都可以网购，为了网聊学会打字的人又有多少，我国的网民从2005年的11100万人增加到2013年的61758万人，8年间近6倍的增长这其中有多少是BAT的功劳啊！

（二）互联网思维开辟经纪业务蓝海

1.第一个蓝海——营业网点尚未覆盖的地区。今年7月上海市统计局调查显示，城镇与农村居民使用互联网金融产品和服务率仅差6.5%，表明使用人群覆盖面城乡差异并不明显，这反映出互联网金融的优势——弥补了传统金融需要网点建设的弱势，借助四通八达的网络很快蔓延到传统金融网点设置还不够发达的地方。（调查样本为3000人，涉及17个区县，年龄区间为18-70岁，其中25-64岁占比90%以上。）

上海市居民的投资者教育程度应该是全国最高的，上海的现代金融发展也是中国最早的，所以上海的城乡居民使用互联网金融产品和服务率差异应该是全国范围内的一个趋势，基础设施建设和居民收入的提高必使互联网在城乡得以普及，互联网金融产品和服务的普及率也会大幅提升。

这一蓝海中的客户资源相对丰富，但是投资经验较少，观念偏保守，更需要券商投入精力去做营销（吸引客户注意）和投资者教育。网上开户只是互联网技术的应用，这也不是很难的技术，相信所有券商都可以做到网上开户。互联网思维是以人为本，一切产品和服务的开发和设计都从用户的角度出发，挖掘客户的需求。有券商做过客户的细分吗？有券商研究过客户的行为（交易频率，浏览习惯，投资偏好，使用时间）吗？

在这一蓝海中，（潜在）客户可能都没听过券商的名字（海通证券、中信证券等），那该怎么营销呢？这就体现了研究客户行为的重要性，你需要知道客户们都在哪出没，去他们常出没的地方搭台唱戏准没错。举个例子，华泰证券2013年10月上线网上开户，华泰是和网易合作的，在网易主页上打出“万三佣金”的大旗，前两个月开户总数是1万；2014年2月20日，国金证券合作腾讯推出佣金宝（证券行业首个“1+1+1”互联网证券服务产品），其功能不仅限于网上开户，客户资金账户的余额可以享受高于活期利率的收益，佣金更是降低到万分之二点五，打了一套组合拳，效果怎么样呢，截至3月6日的14.5天内共计开设A股证券账户25.47万户，日均1.76万户。（国金证券4月的月度财务数据也佐证了其战略的成功。3月份佣金宝推出后，国金证券营业收入同比大增29.07倍，净利润则由去年3月的亏损5331.04万元，转为盈利7056.68万元。）单从网站访问量来看腾讯远高于网易。

由于开发这片蓝海的技术和方法和以往近海经验不同，最快最好的方法就是向懂的人学习，券商应该向互联网公司学习，学习技术，学习营销，学习服务，学习维系客户。

2.第二个蓝海——隐藏在比较发达的地区。在营业部网络比较发达的地区其实还隐藏着蓝海，表面上看券商经纪业务之间的竞争非常激烈，佣金已经降到了不能再降的程度，又纷纷推出货币基金给客户实惠。看似竞争已经陷入了僵局。

券商已然不能再割肉。但是券商还可以出力气啊。如果说之前的割肉是被动的竞争，接下来出力气就是券商的主动出击了。提升用户体验，开发更多的产品和服务，挖掘客户的附加值。现在的情况是，在上海我可以在任何一家券商新开户拿到万三的佣金，那我为什么一定要选择某一家券商呢？一定是因为他的客户端好用（稳定，操作简单），服务好（产品多，收益好，客户服务专业、高效）。

三、互联网思维提高客户服务效率

（一）增强专业培训

营业部与总部一定要在业务上剥离，在前后台分离的基础上，还需要对前台的专业化进行提升，总部需要不间断地通过线上线下的培训提升营业部人员思想、知识以及技能上的储备，后台同样需要总部在组织架构上、知识技能上、运作经验上有一个准备、实践过程，已真正达到集中化要求。营业部人员的专业度的提升，恰恰可以体现在更加完善地服务客户上。

（二）市场细分，实行针对性营销

在工作中主动跟客户沟通，不仅要沟通工作，更要沟通感情，老客户要留住，新客户要引进，做好客户的“智囊团”。

充分体会到了营销的重要性，有一支优秀的营销队伍是公司的重中之重。作为证券工作人员，我们有责任是为客户的利益考虑，充分考虑他们的风险偏好。对于风险厌恶型的客户，我们可以选择如国债逆回购这种银行活期存款，起步低、几乎零风险且交易灵活的产品；对于VIP客户，我们要加强其后续服务，夸张点说，有些人炒股就是一种工作。环境影响一个人工作的好坏，对于他们提出的意见，要及时得到解决，口碑效应的力量很强大。

四、提高用户的忠诚度

（一）“一码通”推出引发重视

“一码通”或者说证券统一账户的亮相已进入倒计时，中国结算称平台拟于今年10月推出。此后“一人一户”的限制性规定将取消，且“一码通”账户可将不同证券账户进行关联，用于各类证券交易。不管是A股、B股还是基金账户，都可以一码通行，彻底改变当前我国资本市场后台三套开户系统（上海、深圳和开放式基金）互不相连、相互隔离的状况，大幅降低券商的运行成本。

当客户的证券账户与银行账户之间一一对应的模式不再持续，也即真正的“超级账户”降临的时候，资金将实现互通互联，券商之间的客户流动将加速，证券行业内部的竞争也将加剧，任何一家券商都无法回避消除同质化、丰富服务内容、提高客户黏性等问题。

如此说来，“一码通”是在革自己的命。而无论是哪家券商，都深知“账户”的壁垒不可持续，因此借助当下的互联网金融提前布局，在产品上也下了一番工夫，因为没有产品的平台吸引力是很弱的，也是不可持续的。

比如，海通证券的互联网金融平台推出的产品中，就出现了平均收益率高于大多数银行理财产品的券商OTC产品，期限为33天，预期年化收益率为7%，投资起点则和银行理财一样同为5万元；还推出了类贷款产品--年化利率8.6%的“新股申购”借款工具。此外，海通证券此次推出的平台中，还有现金管理、资管产品、消费支付产品等类型的产品。特色化的产品无疑对提高海通证券账户平台的吸引力大有助益。

综合来看，在这一波互联网金融热潮中，以海通证券、国泰君安为首的大型券商选择建立互联网金融综合服务，通过账户、平台、产品“三管齐下”提高客户黏性；而以国金证券、中山证券、上海证券为首的中小型券商则选择走低佣金率或小额融资吸引客户之路。

由于一码通在今年的10月即将推出，券商流通速度将会加快，对于以前通过采取现金赢家这类帮助客户理财的手段以及低佣金率来挽留客户可能将不再有效，客户可以无需到营业厅进行销户以及转移资金账号。

（二）解决措施

1.服务质量。服务质量并不由企业来评判，而是由客户来感知。客户感知的服务质量是客户所获得的产品与服务的实质价值，包括产品质量、服务水平和交付能力三个最主要的方面。

产品质量只是服务质量的一个方面。如史密斯热水器的耐用性一样，产品质量是客户获得价值的静态体现。对于产品相对同质化的金融服务业、电信通信业与交通运输业，服务水平和交付能力会显得更为重要。

服务水平和交付能力是企业向客户提供价值的流程设计与行动体现，航空公司需要向头等舱乘客提供舒适的客舱环境和舒心的服务体验，快递公司需要具备向客户承诺的响应速度与准确送达能力。

以下均以海通证券为例，海通证券有自己的微信平台，但是观察可知，只是一些单纯的服务信息，可利用价值不大。可以类似其他券商采取“每日一股”的方法进行推荐，让客户感受到服务的精细。与此同时，彩虹早知道作为微信主打，发布之间在每天开市之前发布可以增强客户对平台的黏性。

2.关系互动。要保持客户忠诚，就不能没有互动。既然是互动，就是企业和客户之间两个方面发起的关系过程，一方面包括企业主动发起的面向客户的服务沟通与关系维系动作，比如企业向客户表达的生日祝福等；另一方面也包括由客户主动发起的服务沟通请求，或是客户主动回应企业发起的营销活动，或是客户主动向企业提供意见和反馈的行为等。

当然仅有互动并不能够保证客户忠诚关系的维系，更为重要的是这样的互动关系是否建立在互利互益关系的原则和服务为本的理念基础上。比如，在微信平台公共号可以设立疑难专区以及客户建议区，这样可以及时了解客户的需求，进行针对性的改进。

3.服务体验。随着信息技术进步带来的客户接触点分散化，服务体验对客户忠诚行为的影响力也在增加。信息提供的方式也会极大的影响金融客户的体验。证券交易客户就是即使用证券公司提供的交易软件，又享受证券公司提供的资讯服务的综合体验。可能这家证券公司提供的交易软件界面很友好，操作也很方便，但是如果某个关键的资讯信息没有及时的传递给客户，有可能导致了客户的投资决策错失机会，就可能影响客户的忠诚。

目前客户可以体会到线上的服务，但是对于很多对目前海通即将推出的E海通财APP软件缺乏足够的了解。可以在营业大厅设置用户体验区，提供平板电脑设置，并可抽调人员进行指导，提高客户的现场服务感知。在互联网平台也可类似医院网上平台采用营业部专人专岗答疑平台，点击营业部人员，询问问题，当日给予答复。

4.理念认同。客户忠诚也与客户与企业之间的理念认同有关，这种理念认同不仅仅是对于企业产品设计和生产理念，更重要的是对于企业的品牌理念和服务理念的认同。

企业对于其理念的适当性传播有助于与客户之间建立起认同感，一方面向客户提供有价值的产品知识和信息资讯，另一方面也是让客户更加深入的了解和体验企业的服务文化和产品理念。

客户对企业的高层次忠诚往往是客户对企业形成了理念层面的认同，客户往往是因为对企业理念的认同才会产生拥护企业的行动。比如Google就通过核心价值观的有效传播，成功的实现了客户在理念层面对于Google的认同。苹果的理念更是通过乔布斯的传奇和苹果经典的产品影响着每一个苹果迷。

海通证券目前只能在广大客户留下大券商这个印象，但是他的品牌效应如果只是单纯依靠规模大和建立时间长是迟早被其他券商取代的。现在用户只是了解通达信以及大智慧交易软件，但是对于海通自己的给予客户新股以及自身OTC产品消息的彩虹俱乐部微信平台缺乏足够的了解，可以利用微博话题效应等互联网手段推介给用户，让用户想到海通证券不是仅仅停留在大券商这个层面上。

五、总结

在互联网思维对于券商经纪业务产生了冲击之后，原来传统的经纪业务方式正悄然转型。在拓宽客户上发掘“蓝海”，利用互联网思维，降低交易成本，重视客户体验，建立“口碑效应”。在提升服务客户效率上，更多地将原先粗放式发展向集约式转变，通过业务剥离，强化经纪人员的专业素养，并广泛合理利用客户关系管理系统，事先对市场做好细分工作，提升客户效率的同时，也增加了他们的黏性。在提升客户忠诚度上，由对于即将在10月上线的“一码通”的思考，提出一些具体的解决措施，比如在券商自己的微信平台每日推送信息提高服务质量，提供一些亲子游活动提升关系互动，线上的一些营业厅，APP等提升客户体验，增值活动如线上积分奖励提升客户对于增值的感受。

互联网思维的运用，让传统的金融可以更快地回归金融的本质，就是让每位客户的金融需求得到更广泛，更充分的满足。对于互联网思维对券商经纪业务转型的作用，我们目前大致认为方向如此，然而最终的结果还有待每一位关注互联网金融的朋友进一步实践和探索。

作者简介：戴婷（1989-），女，江苏省泰兴市人，东华大学旭日工商管理学院，硕士研究生。主要从事国际贸易理论与政策研究（研究方向）。

作者：戴婷

券商经纪业务模式研究论文 篇2：

争锋大市，机辩财富 这些投顾实力上位前0.5%

2019年，各家券商经纪业务转型财富管理战略陆续落地，作为财富管理时代重要的分销渠道，投顾人才持续受追捧。

长期关注资本市场和证券行业发展的新财富，2018年首次把目光聚焦到投顾职群，对这一群体建立起科学的评价机制。2019年，第二届新财富最佳投资顾问参评规模再创新高，竞争激烈程度亦再升级。经过7个月的角逐，来自27家券商的93位投顾从17347人中脱颖而出，获得第二届“新财富最佳投资顾问“称号。获奖者占全部参评者的比例仅为0.5%。

为了不断贴合券商经纪业务向财富管理转型的目标，第二届新财富最佳投顾评选投资管理能力评价考核阶段，新增“资产配置类”考核，“服务能力评价”考核从线上搬到线下。从最终的榜单来看，长期扎实布局财富管理转型的券商在评选中有较为明显的成果体现。而传统经纪业务强势的券商，在评选的不同阶段亦保持了较强的综合实力。
参评人数再创历史新高，触达全国各地营业部

2019年4月，第二届新财富最佳投资顾问评选报名开启，至6月报名截止，报名参评机构数量、总人数均创下新高，共有来自91家券商、24家证券咨询公司的19146人报名参评，经审核，最终确认参评人数为17347人。与首届的89家券商、19家证券咨询公司参评相比，报名参评机构同比增加了7家。报名参评人数同比增加28%，最终参评人数同比增加29%。

中国证券业协会官网数据显示，截至2019年6月，全市场有投顾的证券公司共98家，除了极个别投顾数量较少、以投行业务为主的证券公司外，93%的证券公司参与了此次评选。在首届评选的基础上，第二届新财富最佳投资顾问评选进一步扩大了参评券商覆盖范围，基本实现券商全覆盖，使得新财富最佳投资顾问评选成为全市场最大的投顾竞技平台。

其中，中信建投证券、中国银河证券、广发证券、兴业证券、方正证券5家券商报名参评投顾人数排在前五，分别有2402、2185、1366、1147、1033人参评（表1）。

投顾积极参评的背后，是券商经纪业务转型财富管理背景下，全市场对新式投顾人才的重视和培养。中国证券业协会数据显示，2018年末投资顾问数量为45123人，同比增幅为12.1%；而2020年1月1日数据显示，投资顾问数量为53179人，同比增幅提升至17.85%。
表1：参评人数排名前20的券商
数据来源：新财富

根据新财富对报名参评投顾的背景统计，报名参评投顾大部分来自证券公司分布在全国各地的分公司、营业部，其中还有232名投顾来自证券公司总部。来自广东省的参评投顾最多，达2203人。上海、北京的参评投顾分列第二、三名，分别有1334、1242人报名。福建、浙江次之，分别有1105和1001名投顾来自这两个省份。综合来看，72.5%的参评投顾来自北上广深一线城市以外。
“我是投顾”Talk Show中，评委团现场点评打分。

由于投顾是金融机构连接末端金融投资需求的纽带，投顾的分布情况不仅表明券商在全国的布局情况，也能看出一线城市之外居民有较大的金融投资需求。
评价方式全新升级，93位最佳投顾从近两万人中脱颖而出

為了帮助市场选出财富管理时代的新式优秀投顾，提升投顾服务能力，第二届新财富最佳投顾评选在考核方式上也进行了全新升级。投资管理能力评价考核阶段，新增“资产配置类”考核，配置品种为全市场公募基金，“股票交易类”新增回撤值考量。

服务能力评价阶段，一改首届评委团对入围投顾提交的视频VCR打分的模式，第二届评选中，新财富在深圳、上海、北京、成都、广州、西安六大城市9大赛区举办“我是投顾”Talk Show，由评委团现场点评打分，依照分数高低得出服务能力评价优胜者。最终投资管理能力、服务能力评价两大评选皆上榜的93名投顾，被授予“新财富最佳投资顾问”称号。

统计显示，93名最佳投资顾问来自27家券商的不同营业部。其中，兴业证券最佳投顾人数最多，达16人，排在第一位，中国银河证券、广发证券分别有15和12人上榜。中信建投证券、方正证券、华西证券和光大证券分别有8人、5人、4人和4人上榜（表2）。

据了解，此次评选的“大赢家”兴业证券，在6个月的紧张赛程中，围绕交易和资配能力建设等方面共举办了4场“专业驱动 蓄力前行”投资顾问赋能提升培训，以及1场赋能提升培训（冲刺班），并邀请兴业证券经济与金融研究院首席分析师、财富管理部相关人士以及各分支机构优秀投顾、外部嘉宾等分别从宏观策略、行业研究、实盘投研体系和演讲技巧等多个角度，为投顾们做深度解读，助力其在评选中创造佳绩。

新财富对最佳投顾的调查显示，93位最佳投顾平均从业年限11.2年，本科学历占82%，硕士占18%，男性68人，女性25人。

每位最佳投顾直接服务的客户数量差距较大，少则百余人，多则上万人，平均服务客户1232人，累计服务客户112137人，这些客户的资产总规模约为491亿，客户人均资产不低于446万元，其中有32%的最佳投顾已经在各券商App上线并销售投资组合。

根据此前新财富对全市场范围投顾的调查显示，52.66%的投顾建立的投资组合面向客户的定价在2000元/年以内（图1）。
投资管理能力评价：“股票交易类”前十平均收益率高达51.84%，“资产配置类”97.37%参评投顾跑赢上证指数

本届评选第一阶段的投资管理能力评价为期6个月（6月1日-11月30日）。参评投顾或团队可以在交易规则范围内，从“股票交易类”和“资产配置类”中进行二选一参与，也可以都参与。最终，“股票交易类”有效参评者为13227人（含团队），“资产配置类”评选有效参评投顾为6018人，他们在交易规则范围内，于朝阳永续Go-goal客户端上构建模拟投资组合。

最终依据“不超过有效参评人数的5%”、“结合券商合规反馈”两条规则，分别评出301位“最佳股票投资收益奖”和100位“最佳资产配置奖”获得者。
表2：93名最佳投顾所属券商
数据来源：新财富

图1：投顾建立的投资组合定价调查
资料来源：新财富

表3：“股票交易类”参评投顾的收益情况
數据来源：新财富

表4：“股票交易类”入围榜单中，上榜人数TOP10的券商
数据来源：新财富

表5：“资产配置类”入围榜单中，上榜人数TOP10的券商
数据来源：新财富

2019年A股市场波动起伏较为明显，结构分化较为严重，消费、医药、科技等行业龙头表现较优。参评投顾们的表现也是可圈可点，在“投资管理能力评价”考察期，选择“股票交易类”的参评投顾中，有41%位收益率为正，45%的投顾同期跑赢上证指数，其中前10名平均收益率高达51.84%，前300名平均收益率高达29.19%，最大回撤值为19.71%，最小回撤值为3.15%。据统计，同期上证指数下跌0.92%，沪深300上涨5.48%（表3）。

对投资收益排名前十的参评投顾背景进行调查可见，他们分别来自国海证券、兴业证券、光大证券、信达证券、首创证券、中国银河证券、中信建投证券、海通证券等8家不同券商的不同营业部，其中“最佳股票投资收益奖”冠军是来自国海证券玉林人民东路证券营业部的陈敏聪。

“股票交易类”全部入围的301位获奖投顾中，来自中信建投证券的有36位，在参评券商中高居投顾上榜数量之首，来自兴业证券、中国银河证券的投顾分别以34位、33位紧随其后。对比首届前十券商，头部券商的优势愈发显现（表4）。

本届评选新增了“资产配置类”考察，配置品种为公募基金，包含股票型、指数型、混合型、债券型、QDII型、商品型、其他等7种资产类别。有效参评的6018位投顾中，97.37%跑赢同期上证指数，最大回撤值为15.77%，最小回撤值为0.02%。截至2019年11月30日，根据组合收益率、Sharpe比率、最大回撤幅度按权重计算分值排序，最终入围前100人。

入围“资产配置类”评价前100名的投顾，来自11家券商，其中，中国银河证券入围人数最多，达12位，广发证券、兴业证券均有11位入围，并列第二，中信建投证券有10人入围，紧随其后（表5）。

“资产配置类”全部入围的100位获奖投顾中，排名前十者分别来自华西证券、中国银河证券、广发证券、兴业证券、首创证券、中金财富证券、海通证券和国都证券。冠军则是来自华西证券攀枝花新华街证券营业部的吴天鑫。

服务能力评价：六大城市九大赛区，线下开讲，评委打分

“投资管理能力评价”中上榜的投顾，在2019年12月进入“服务能力评价考察”阶段。和首届由上榜投顾上传VCR、请评委打分的考核方式不同，第二届新财富最佳投顾评选“服务能力评价”考察方式改为线下进行，新财富在深圳、上海、北京、广州、成都、西安六大城市举办了9场“我是投顾”Talk Show，邀请来自证券研究、公募、私募等机构的34位专家评委現场对投顾的服务能力路演进行点评打分。

新财富最佳投顾评选“服务能力评价”有两大方向：“股票交易类”入围投顾需结合股票交易类模拟账户收益情况，阐述其投资方法与投资技巧，分析其中成功经验与失败教训；“资产配置”入围投顾应结合资产配置账户收益情况以及当时市场行情，从资产配置模式、调整方法、品种选择上，复盘其资产配置过程。专家评委团从客观业绩、投资逻辑、投资实践、风险控制、表达能力、沟通能力等多维度对入围投顾的现场路演评分。

本届评选共有280名投顾参加“我是投顾”Talk Show现场，每个赛区得分居前25%的投顾，现场获颁“最佳服务奖”，赛区得分最高者直接进入第二届新财富最佳投顾颁奖典礼同期举办的“我是投顾”Talk Show 终极盛典。

综合各大赛区情况，参考每个赛区入围情况及评委重点推荐，最终93位投顾获得“最佳服务奖”，他们也同步荣获“最佳投资顾问”称号。其中，“股票交易类”晋级70人，中国银河证券、兴业证券和广发证券晋级人数排前三，分别晋级12人、12人和8人；“资产配置类”晋级23人，其中广发证券4人、兴业证券4人、中国银河证券3人、信达证券3人、华西证券2人，分别排前五。

叠加第一阶段和第二阶段榜单，可以看到，广发证券投顾在“资产配置类”的晋级率超过平均水平，显示出较强的资产配置实力。作为行业内最早提出财富管理转型的券商，投顾在评选中表现出的卓越的综合能力，一定程度上反映了广发证券过去几年转型摸索成效显著。

银河证券则在“股票投资收益奖”、“资产配置奖”和“最佳服务奖”方面表现出了较为均衡的综合实力，各项评价中始终在参赛队伍中名列前茅，最终15名投顾获得“最佳投顾”称号，占所有93名获奖投顾数量的16%，在所有参赛队伍中最佳投顾上榜量位居第二名。

作者：万丽

券商经纪业务模式研究论文 篇3：

早已是既阴既雨

用昔日票号的衰落比喻券商经纪业务的窘迫可能并不贴切，但以此激励券商积极创新，却也算反面的案例。未雨绸缪，何况既阴既雨乎？

前些时候，参加一个证券业界的会议，与会者都感慨经纪业务难做，发言的角度却各不相同。大券商指望管理层控制营业网点的数量，小券商却希望管理层放宽营业网点的数量。而几乎所有的券商又都一致呼吁：管理层应尽快调整佣金打折的规定，设定最低限额。

会议开得很沉默，老生常谈，没有引人入胜的亮点。这时，我听到富友证券副总裁陈晓峰的声音：“按传统坐商模式，竞争确实激烈了；但按我们的经纪人模式，目前还没有对手。”

陈晓峰又说:“前些年我们搞了佣金打折，因为在我们的价值链分析中，纯粹的通道服务只值0.3‰；加上销售和客户关系服务，可以分别增加价值，达到0.7‰。而理财咨询服务的价值，则在1‰以上。现在，我们通过经纪人的服务，推售‘金元宝理财计划’，已同数千名客户签约，把佣金回复到3‰。过去我们关心如何发展客户，现在，我们只抓住经纪人销售组织。”

这时，传来了窃窃私语：富友模式，我们学习不了。富友证券是个仅有6个营业部的小公司，富友模式探索的意义在哪里呢？

富友模式的设计者崔岩告诉我，这个模式并非他的独创。他说：美林证券的经纪业务就是这样做的。人家没有营业部，经纪人同公司的关系是一种合伙制。

业界同仁大抵都知道，中国券商的营业部模式是世界上的独一份儿，但知道美林经纪人模式的却不太多。10多年间，鲜有人去研究国外券商经纪实务的操作流程，想想真叫人惭愧和奇怪。通道时代的暴利，使得券商满足于中国特色的营业部大户室和二级市场做庄。直到奶酪吃光，才感受到变法的压力。从这点上说，富友的改革既有体制创新的探索，又有向国际惯例回归的必然。谁又敢断言，富友模式，没有推广价值呢？

我忽然想起了山西平遥。

平遥如今成了旅游热点。除了古城墙古街道古县衙以外，人们必到之处，是西大街路南的“日升昌”票号。这座古老的房子里，柜台、账房、金库一应俱全，大致展现出中国旧式金融机构的风貌。院里还有一块木板，赫然写着醒目别致的“余秋雨语录”：“日升昌，中国大地上各式银行的乡下祖父”。我在那里站着，呆呆地想了好长一会儿。如同江苏周庄的旅游开发是得益于陈逸飞的油画“双桥”，平遥知名度的提升，也受惠余秋雨先生的散文《抱愧山西》。作为文学，把票号当作现代银行的“乡下祖父”是一种比喻，但当地旅游业者却把它当作了平遥城最具特色的卖点。

经济史研究者说，银行一词，来自意大利语“BANCO”，原意是商品交易所用的桌椅，因为金融机构需要这类设施接待顾客。英语转化为“BANK”，指存放钱币的柜子。1171年成立的威尼斯银行，被认为是世界上第一家银行。尔后，银行在西方商业和资本主义的经济活动中逐渐走向成熟。

旧式票号则是中国人创造的金融服务机构，逐步探索出与西方银行类似的功能，但和银行又有区别。当欧风东来的时候，票号丧失了自己原有的经营模式和市场空间，作为失败者，整体让位给银行。

现代银行的脉络，票号是承续不上的。所以我觉得，与其夸张地高唱票号的赞歌，感慨“祖上也曾阔过”，倒不如深刻地反省，找找它失败的原因。张正明在《晋商兴衰史》一书中说：墨守成规，毫无远见，只知享眼前福，使得山西票号4次错失机遇，无法振作。这个教训确实值得汲取。

如今，中国人在金融领域的创新能力，成了一个极大的题目。它既包括产品设计，更包括操作实务。到目前为止，在银行、保险、证券的营销方式中，保险和国际接轨得最快，这应当归结于友邦保险的示范。而说到证券经纪，中国独创营业部模式，固然算得一朵奇葩，但也确实应当想想，是否已经到了必须变法改制的时候了？

1873年，上海有钱庄123家。规模何其盛也！在清末，全国26家票号在93个城镇设立了数百家总分支机构，范围何其广也！但它们依然在西式银行的竞争中全线崩溃！

用昔日票号的衰落比喻券商经纪业务的窘迫可能并不贴切，但以此激励券商积极创新，却也算反面的案例。所以我又想起晚清大员丁日昌在谈论中华民族生存危机时的一篇奏折，其中提到：“《诗》云‘未雨绸缪’，何况既阴既雨乎?”

“未雨绸缪”和“既阴既雨”八字用得精妙。如今，加入WTO后对中国券商的保护期尚有4年，我们应当加速做好准备。4月以来，二级市场的环境出现了积极的变化，愁眉不展的同行们终于可以缓过气来。一位小券商的总裁对我说：但愿这波新起的行情不要让券商们感到好时光又来了，不要懈怠转换经营模式的步伐。信哉斯言！■

作者：姜　鸣