30销售实战案例（精选6篇）
篇1：30销售实战案例
第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高
【案例前言】
得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】
2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。
付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】
H公司周总：决策人
采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报
快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触
W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞
之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户
然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报
苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】
在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】
如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）
策略A:、电话进行自我介绍，公司；
2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；
3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；
4、熟人推荐；
5、主动提供有价值的信息；
6、提供公司层面的礼物、礼品；
7、多次互动、日常的维护；
8、建立信任感；
9、参加技术交流等活动；
10、制造邂逅相遇的机会。
原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！
策略B:
1、组织一起活动，邀请他参加；
2、私下接触，请他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；
5、给予私人的小礼品；
6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；
7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：
1、达到利益共同体（公司、个人）；
2、主动介绍高层认识，形成高层互动；
3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；
4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；
5、私下有积极的互动（多时间沟通）；
6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；
7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；
8、把私人隐私告诉你；
9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。
原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：
1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；
2、一起干过关键事情（KTV）；
3、告之双方的极度秘密、隐私；
4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；
5、与你合作、利益（价值）最大化；
6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；
7、患难之交见真情。
原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！
篇2：30销售实战案例
一、项目周期：
整个项目从2008年4月份到2009年3月份结束。
信息来源：
销售经理小王在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回司后通过网络搜索、行业分析、消息核实、朋友关系等手段,找到具体的单位具体的负责人,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、具体过程:
五次拜访交流
第一次拜访过程
通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪)
第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。
上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚
不回家了,出去定了房间。到时间电话A，A同意了吃饭。到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下:
我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作； 第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；
.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
第三次拜访过程：
十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上*作。我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子(化验室负责人，管5，6个人)不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当
中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。事情到了这里，我的心里没有底了。
A绝对是个深藏不露的人，他 未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。
B是个很热情的人，但他 对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老C是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。
这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。那接下来到底该怎么办呢?到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2，3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B也出来了，去结帐。发现4人中有2个是不老实的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。
第三阶段总结：
我感觉，做客户关系方面，应该没有问题了，技术方面有得到了足够的肯定，应该十拿九稳！
第四次拜访过程：
该谈回扣了，下面是与这四个人打交道的过程:
首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小
声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也*了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。但没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。
接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。
第四阶段总结：
到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个400万项目的失败。
第五次拜访：
春节过后没有多久，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。OK，我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间，他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊。
我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标！后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目到此彻底的失败了。
这个400万项目项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的，真的很痛心!
第五次阶段总结：
这个400万项目的最后失败，才发现：
原来，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略。
三、案例讨论及分析：
1、A、B、C、D四个角色各关心什么方面？
2、A、B、C、D四个角色搞定他们的关键在哪里？
3、这个项目失败的主要原因是什么？
篇3：30销售实战案例
中国医院院长实战案例咨询项目总结会议于2008年12月6日在海南三亚召开。会议由中国医院协会常务副会长潘学田主持, 中国医院协会会长曹荣桂以及中国医院院长实战案例咨询项目专家咨询委员会部分专家出席了会议。会议听取并审议了中国医院协会副秘书长、《中国医院》杂志社社长兼主编张宝库关于项目执行情况的汇报。
中国医院院长实战案例咨询项目是由中国医院协会主办, 拜耳中国医院发展基金协办, 《中国医院》杂志承办的, 聘请50多位全国著名医院院长组成了专家咨询委员会。项目的主要目的在于从实战出发, 帮助一些院长解决医院管理实践中遇到的实际问题, 提升我国医院管理队伍的整体水平。该项目于2006年2月正式启动, 实施三年来, 共完成了十个案例的点评和讨论, 有32位院长在《中国医院》杂志上发表了点评文章50篇, 受到了广大医院管理工作者的充分肯定和好评。项目涉及的案例来自于从事医院管理一线的院长和管理人员, 参加点评的专家也是具有丰富实践经验的医院管理工作者, 大家根据自己的医院管理学识和经验, 针对医院管理实践中遇到的疑难问题, 各抒己见, 从各自不同的角度, 提出独到的见解、思路和切实可行的解决方案。这些观点、思路和措施具有很强的针对性、启发性和操作性, 来源于实践, 又指导实践, 是从书本上无法找到的管理真谛。
与会专家对项目的实施给予了充分肯定, 对项目的拓展提出了意见和建议。中国医院协会曹荣桂会长在会上发表了讲话, 他希望广大医院管理工作者支持这个项目, 把自己工作中遇到的实际问题提出来, 踊跃提供案例素材。希望各位专家积极参与案例点评, 使更多的医院管理人员分享著名医院院长的宝贵经验和管理策略。曹会长指出, 当前医药卫生体制改革正进入关键阶段, 任务艰巨。由于医改涉及复杂的社会主体和利益, 也将导致医院经营环境发生明显变化, 医院的经营和管理必将面临新的机遇和挑战, 也将遇到一些新情况和新问题。因此, 需要大家认真研究, 悉心思考, 努力探索, 开拓创新。他在讲话中强调, 作为医院院长, 不论环境如何变化, 认真研究医院管理规律, 努力提升医疗服务质量, 确保患者安全, 提高医院运行效率, 创造医院社会效益, 贯彻以病人为中心, 体现公立医院的公益性质和全心全意为人民健康服务的办院宗旨不能变。
篇4：松下幸之助经营实战30条
1.生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬就是获得利润。如果得不到利润，就表明对社会服务得不够。照理来说，只要服务完善，必定会产生利润。
2 .不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。
3.地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。
4.商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富的商品种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。
5.把交易对象都看成自己的亲人。是否能赢得顾客的支持，决定商品的兴衰。——要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况。
6.销售前的奉承，不如事后服务。这是获得永久顾客的唯一途径。——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。而要做到此，就得看是否有完美的售后服务了。
7.要把顾客的责备当成神佛的呵护，不论是责备什么，都应欣然接受。——倾听顾客意见，听后立即付诸行动改进，这是做好生意绝对必要的条件。
8.不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。——即使资金充足，但没有信用，也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。
9.采购要稳定、简化，这是生意兴隆的基础。——采购之前要有销售计划，而制订销售计划之前要有利润计划。
10.只花一元的顾客，比花一百元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。——常人往往殷勤接待大主顾，对小顾客则不免怠慢。其实，若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的主顾，不断为你引来大笔生意。
11.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。
12.要多周转资金。一百元的资金周转十次，就是一千元。——这就是加速资金的周转率，做到资金少，生意大。
13.遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。——保持这种经则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。
14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。
15.出售好商品是件善事。为好商品打广告更是件善事。——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。
16.如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。——要深切体会企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。
17.对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地提出来。——要以“共存共荣”为经则，互相切磋，找出合理可行的对策来。若没有批发商的合作经助，业界是无法繁荣的。
18.即使赠品是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。——得到小小一点赠品也会高兴，这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一律，就会失去经先的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系新鲜感，而最稳定的方法，就是微笑、再微笑。
19.既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。——这是理所当然的用人基本经则。
20.要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，成为人群聚集的大众广场。
2 1 .浪费一张纸，也会使商品价格上涨。——勤俭节约，这是自古以来商人信守的铁则之一。必要的经费要舍得花，但要避免任何无谓的浪费。
22.商品卖完缺货，等于是待慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应着重道歉，并说“我们会尽快补寄到府上”，要记住留下顾客的地址。——这种紧跟的补救行动是理所当然的，但漠视这一点的商店特别多。平日是否就累积这种能力，会使经营成果有极大的差距。
23.决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。——不论是什么样的顾客，都应统一价格。
24.孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。——先在小孩身上下功夫使他钦服，是永远有效的经商手法。
25.经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。——当日就要结算清楚，是否真正赚钱。今日的利润，今日就要切实掌握住。
26.要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家店卖的，就是好的。——商店正如每人独特的脸孔，因为信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。
27.推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。——有备而来的推销，才可期望有所成果，切莫空手做不着边际的推销。
28.要精神饱满地工作，使店里充满生气和活力，顾客自然会聚拢过来。——要让顾客推开厚重的大门才能进去，和拒之门外相差无几。商店应该制造顾客能轻松愉快进出的气氛。
29.每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品，是商人的耻辱。——现在已是信息化时代，顾客对商品的了解甚至比商人都多，这是商人不能不警惕的。
篇5：30销售实战案例
影评写作是编导考试的三大项之一（文学文艺常识、影评写作和故事创作），是对考生基本专业知识掌握和艺术鉴赏能力的考察，三大项中分值较高、难度较大，因此写好影评成为考上一所理想院校的关键所在。
大多数的写作属于感性的范畴，影评也不例外。这也是多数学生在影片写作中的困惑，按照自己传统的随心所欲式感性写法，写出来的影评总是如同观后感一样，或者写成了文章如结构松散、主题不明的凑字数的普通作文。因此，如何把写作的感性和理性结合起来就至关重要了。以下我运用案列分析法从影评的五个重要方面进行讲解。希望对正在为梦想奋斗的编导学子有所帮助。
一、结构
影片从文章体裁上来说属于议论文范畴，因此议论文常用的五段三论法也适合影片写作使用。并由此延伸出：五段三论一中心（总论+分论一+分论二+分论三+总结）和七段三论一中心（总论+过渡段+分论一+分论二+分论三+过渡段+总结）两种结构清晰、易学速会的影片写作结构参考，需要注意两点：第一：在这两种结构中，段可以指结构段落，亦可以简单的理解为自然段。第二：无论哪种结构，中心都必须明确，不能跑题。（提醒：此两种结构是参考，而非篇篇皆可套用的模板。）
二、题目
凡是文章写作，我们必讲题好文一半，可见题目的重要性。在命题中，要题文相符，新颖别致，要注意修辞技巧的使用，注重文采、创意和点题的三结合。形式上也要尽可能美化，可采用正标题加副标题的命题方式，既把文采彰显出来，又交代清楚了文章评论方向。
例如：（1）正标：《庭院深深深几许》副标：浅析电影《大红灯笼高高挂》的主题。（2）正标：《声音美学的完美运用》副标：浅析电影《三峡好人》的声音运用。
三、开头
影评开头在写作中学生最喜欢用的是传统式写法，基本样式为影片基本信息加上影片内容概述，这样的开头看似无懈可击，却有着一个致命伤，缺乏新颖感。试想一下，在几百份甚至几千份试卷中，改卷老师读到的是一样的模式化开头，那么你靠什么杀出重围，拿到一张珍贵的合格证呢？所以，在影片开头写作中我们要在传统式写法上加以改造，弱化长篇累牍的影片基本信息的无序堆积，更多的是对所要分析的影片提出你自己的新颖观点，以一种高屋建瓴的姿态树立起整个影评的高格调。
例如：“十年磨一剑”，改编自陈忠实同名小说的电影《白鹿原》，真实展现了关中平原白鹿两家尊孙三代的恩怨纷争，表达北方农民生存状态中那种耐人寻味的原生态的东西。王全安凭借其出色的驾驭能力，对于人物塑造和影像的表现都颇具力度，是一部不可多得的“史诗艺术巨片”。
四、中间
中间部分是影评的主体部分，也是一篇文章主要出彩的地方。在本部分的写作中，大致分为两部分：论点部分和论证部分。提出的分论点应是对开头部分提出的总论点的分项佐证，应做到提出的分论点佐证有力、清晰明了。在论证的过程中，可以采用多种论证方式并用和分析法和演绎法等两种分析方法交替使用。每段的基本格式为：分论点——论证——总结。在段落中也要形成严格的总-分-总的严谨结构。在本部分分论点一般为三个为宜，即三个分析段落。
论证方式是语文已经讲过的内容，在此我们仅简单的提一下。论证方式大致分为：举例论证、引用论证、引用论证（名家言论、定义、属性特征等）对比论证（①同一导演作品对比②同一类型的作品对比）、类比论证等。
例如：举例论证：影片在影像上的另一个特点在于它的色调。罗拉那一头赤红色的耀眼的头发在乳黄色的天空和大地间不停地跃动，形成一种强烈的视觉冲击，观众视觉上的兴奋程度容易伴着这种明亮的视觉冲击而变得敏感起来。对比论证：在张艺谋的以往作品中，红色大多数都被其赋予冲突。《菊豆》、《大红灯笼高高挂》中，“红”无一不是一种被压抑的欲望的象征物罢了，然而，《我的父亲母亲》中的“红”色确实和谐自然且美好的。
五、结尾
影评的结尾是对前面分析内容的总述和升华，不可草草结尾。在此部分，也可以对影片的整体做出一定的评价，对影片的最具特色成功之处和不足之处予以提出。这样可能会是让改卷老师了解你是否全面掌握了影片分析的一个不错方式。
以上内容是从影片的结构、题目、开头、中间、结尾等五个部分进行分析阐述，还有一些常见问题在此简单提一下。在写作前应该区分清楚影评和观后感的区别，影片是理性的对影片的全面解析，观后感是个人对电影的看法和感悟，二者是不同的。在影评写作上，虽然一些观点的提出是主观的想法，但是在写作中考生应以客观冷静的角度上去分析，避免使用第一人称“我”认为这样的描述，改为影评是怎样的客观分析。在写作中要时刻以影片内容为分析主体，避免无实例的泛谈。同时也要夹叙夹议，避免大幅复述影片内容，为忘了分析论证。在写作后，不可置之高阁，要通过书籍、网络多查阅资料，反复修改，直至成为一篇有着自己写作风格的优秀影片范文，为写作其他影评做参考。
影评写作实例分析
声音美学的完美运用（主标题）
---浅析《三峡好人》声音（副标题）
电影《三峡好人》是一部极其有分量的电影，影片背靠三峡工程的大背景下，真实的还原了社会底层人民的生存状态。电影以其深厚的人文关怀，为业内致以很高评价。（第一段是影片的整体评价。）
影片是一部以纪实风格的手法拍摄的电影，真实的社会背景、大部分的非专业演员、嘈杂的坏境，构造着贾樟柯电影世界的独特表达方式。在本部影片中，对声音部分的运用很巧妙，语言、音乐、音响三者的交替或混合，虽然显的嘈杂无序，但无一点违和感，用一种贾樟柯式的诗意表达方式真实叙事。（第二段是对影片中声音的总体分析，也是本篇影片的总论点。第一、二两段是五段三论中的第一部分，即总论部分。）
人类是生活在被各种音响所交织充斥包围的真实世界里，影片中哒哒的马达声、大街上嘈杂的人声、砸墙的声音、波浪的声音、呼啸的风声，甚至低沉的人的喘息声，都完整具体的出现。在大多数电影中，声音中的语言占据着绝对的主导地位。然后这部电影中，音响对电影深刻意义的表达上，却有着非同一般的作用。（分论点一）如在影片23分钟时，韩三明与麻老大在船上的对话时（举例分析），有着对白的出现，本应该弱化音响。但贾樟柯却选择了让音响一如既往的配之，充当着独特的作用。这种情况，在影片中比比皆是，这种反常规的作法，使影片风格显的很突出。
在音乐方面，影片中用到了很多流行歌曲。（分论点二）《老鼠爱大米》、《两只蝴蝶》、《潮湿的心》、《酒刚倘卖无》等等，与剧中人物的心情联系在一起，形成了呼应的关系，成为影片叙事的一部分。以《两只蝴蝶》为例，这首歌曲的出现与沈红有关，苦苦的等待换来的是一支舞之后的各别东西，这不正是爱情的失落感吗？对比寓意不言而喻。剧中自诩为“小马哥”的一个小混混，穿着打扮、行为举止和《上海滩》的主题歌的手机铃声等即是对周润发的致敬。而韩三明的手机铃声“好人一生平安”直接涉及片名中的“好人”。沈红在露天舞厅等丈夫时，音乐《潮湿的心》响起，抒发她落寞的情绪。（举例分析）每一段音乐的出现，都是叙事的一个关键点。在强烈的纪实风格影片中，音乐也成为推动剧情发展的一个重要道具。也带动了观众的情绪，使影片更加流畅、更加完整，从而配合视听语言的其他元素更好的诠释影片。
在语言上，贾樟柯仍旧坚持自己的一贯风格。（分论点三）使用大量的非专业演员，同时使用大量的方言，塑造着最真实的社会现状。方言是与老百姓生活紧密联系在一起的自然语言，沉淀着某一地域群体的文化传统、生活习俗、人情世故等人文因素，折射中群体成员的社会心态、生活状态以及地方文化的独特性。影片中山西方言、四川方言和普通话交叉出现，真实的纪实风格愈加浓烈。也反映出了不同人群生存状态的差距。同时，语言对白上的缓慢语速，韩三明对感情的表达方式上，也真实的再现了劳动人民的生存状态。（第三、四、五段属于五段三论中的中间部分，即分述部分。在这部分要做到论点清晰，论证严谨。同时，提醒各位考生，在论证方式中举例论证是最简单、最直接的论证，建议考生多举例分析。）
篇6：销售人员实战培训
必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。
◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。
◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。
◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。
销售人员工作的重要性
销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：
1、顾客重复购买。
2、顾客相关购买。
3、顾客推荐购买。
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。
不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
1、热爱营销工作，并全力以赴
营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。
一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。
我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。
2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。
3、坚强学习，丰富内涵
我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧
优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
11、良好的心理素质
除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
良好的第一印象
★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。
1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。
2、清晰、真诚的问候。
3、仪容仪表符合身份。
4、言行举止得体。
5、用名字作自我介绍。
6、双递、接名片。
▲开场白的重要性
1、获得沟通机会。
2、影响会谈气氛。
3、影响会谈结果。
▲开场白的目的
1、引起注意，鼓励对方参与。
2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。
3、明确拜访目的、获得理解。
▲开场白的要素
1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。
2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。
3、见风使舵：根据对方的态度调整。
4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。
5、切中目标：拜访目的明确。
▲开场白的方法
1、奉承法
贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧
例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。
2、帮忙法
适当的帮忙能引起关切。
例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。
▲利益法
提供有别于常规销售的利益方案。
例：买十送
一、大型促销。
▲好奇心法
利用新的事物、方法引起关注。
例：新包装、赠品等。
▲示范法
利用使用产品的效果引起关注。
例：摆放鸡蛋。
▲引荐法
通过熟人引荐。
▲询问法
根据产品特点。
▲寒暄法
以外界环境突出事例作为展开话题的切入。
▲开场白的应变
俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：
1、及时道歉，化解对方的不快。
2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。
3、依附对方语意，顺水推舟。
4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。
▲询问的原则
1、给人感觉真诚。
2、资料可信，别连自己都不相信。
3、尊重和关心对方。
4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。
5、根据对方的素质选择用词。
6、表达清晰、简练。
7、注意观察对方心情及周围环境的变化。
8、把握好时间。
9、问题通常是由大到小，逐步跟进。
10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。
11、根据询问目标选择不同的询问方法。
12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。▲询问的方法
1、随意性询问。
2、引导性询问。
3、决定性询问。
聆听
▲聆听的重要性
1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。
2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。
3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。
4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。
5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。
▲聆听的方式
聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。
1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。
2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。
3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。▲聆听的技巧
1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。
2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。
4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。
5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。
6、留意观察其身体语言透露的玄机。
7、最好有做笔记的习惯。
8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。
▲陈述的技巧
1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。
2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。
3、语气不卑不亢，语调适中。
4、内容简单明了，表达清晰易懂。
4、有适宜的包容性。
5、适当引经据典。
6、恰到好处地运用身体语言。
7、若有可能，可充分借助声像设备。
8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。
9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。
10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。
11、要充分自信和热诚。
12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。
13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。
2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。
3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。
4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。
5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。
6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。
7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。
8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。
9、最好别用粗话。成交
▲成交迹象（因人而异）
1、点头、摸下巴等有利的身体语言。
2、明显加强关注。
3、再次翻阅资料。
4、要求看协议或单据。
5、表达反馈。
6、表达需求或提出条件。
▲成交技巧
1、排除法
锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。
2、选择法
提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。
3、动作法
作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。
4、引导法
对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。
5、交换法
以某一方面的让步作为成交的代价。
6、分析法
运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。
7、警示法
说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。
8、直入法
提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。
成功销售的步骤 ▲充分的准备工作
1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。
2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。
3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。
4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。
5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。
▲营造良好的开端
1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。
2、扼要说明此行的目的、议程。
3、概述对方的利益。
4、征询客户的意见。
5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。
▲与客户沟通，了解情况，确定需求。
1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。
2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。
3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。
4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。
5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。
6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。
7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。
8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。
▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。
1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。
2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。
3、表达要简洁、清晰、明了。
4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。
▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。
▲强调利益，展开说服
1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。
2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。
3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。
4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。
5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。
5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。5.2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。
▲采取行动，促成协议
1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。
2、建议的方法应是该客户最容易接受的。
3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。
4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。
5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。