一步一步教你销售实战

第一篇：一步一步教你销售实战

一步一步教你怎么写牧场外挂

2010-11-09 10:45:37php

首先需要准备2个工具：HttpWatch(或HttpAnalyzer)，以及JSONViewer(http:///JsonViewer)

HttpWatch(或HttpAnalyzer)是收费软件，JSONViewer是free的。另外你也可以安装Firefox的JSONView插件，也可以不用JSONViewer。

编写任何一个WEB应用外挂，第一步肯定都是登录。只有正确登录了，才能继续后面的操作。

我们先拿HttpWatch来分析一下搜狐白社会的登录过程。

第一部分：登录

1、打开http://bai.sohu.com，如果你以前已经登录了，先退出来到要求你输入email和密码的页面

2、按下HttpWatch的Record按钮，然后在页面上输入Email和密码，点登录。然后你会进入白社会首页。这个时候看一下HttpWatch记录的轨迹

3、通过上面HttpWatch记录的轨迹，我们很容易看到，登录的真实URL是： http://passport.sohu.com/sso/login.jsp?userid=你的E-MAIL账号&password=密码串

&appid=1062&persistentcookie=1&s=1248665199215&b=2&w=1440&pwdtype=1 上面地址中，userid是你登录时输入的email地址，password是经过md5加密的字符串，s是时间(1970-1-1到现在的秒数，应该是这个账号注册的时间。在C语言中可以用time()函数来产生)，w应该是计算机屏幕X方向的分辨率，persistentcookie表示保存cookie，b和pwdtype是一个常量，不知道具体含义(我们也不需要关心)。

OK，通过上面我们看到的URL，就可以完成账号登录了。

第二部分：进入阳光牧场

1、打开HttpWatch的Record，点击首页左侧的“阳光牧场”，HttpWatch会将每个页面动作都记录下来。我们可以看到，阳光牧场的真实地址是http://bai.sohu.com/app/farm/。在HttpWatch中选中

http://bai.sohu.com/app/farm/这条记录，在下方的Content页签中，

2、你可以把这个页面的source code复制出来，到dreamweaver或其他编辑器中查看，你会发现，这个网页其实包含了几个iframe。其中有一个iframe，才是真正的、中间那个阳光牧场的大flash的地址：

src="http://sh_farm.rekoo.com/embed_swf/?so_sig_uid=6位数字

&so_sig_session_key=UXdkRmZMaUxFQjg9&so_sig_sig=049fa15390e4c9acffbecac8870e83c1" frameborder="0" width="796" height="590"

scrolling="no">

在上面的地址中，so_sig_uid就是你在搜狐白社会网站的用户ID，这个ID对一般用户来说没什么用，是每个用户在数据库中的标识。但是对我们编写外挂来说，就很有用了，所以在这个地方，你需要将这个ID保存下来，以后要用到。

3、在浏览器中输入http://sh_farm.rekoo.com/embed_swf /?so_sig_uid=6位数字

&so_sig_session_key=UXdkRmZMaUxFQjg9&so_sig_sig=049fa15390e4c9acffbecac8870e83c1，你会发现浏览器中只留下刚才我们看到的中间的那个大flash了，其他的通通都没有了。事实证明我们找到的这个iframe是正确的。(注：执行此步骤时，别忘了打开HttpWatch的Record)

4、在HttpWatch中选中上面的地址，观察一下返回的Content：

5、在上面我选中的高亮部分中，你能看到session_name、session_value、uid等一些信息。其中对我们非常重要的一个值就是session_value。有过web开发经验的朋友都知道，登录后，在站点中是有一个session在client端维护着用户的一些信息，并且这个session是每次登录都会产生的随机字符串，并且有一定的有效期(由管理权配置)。所以，我们要模拟web的动作，就需要拿到正确的session字符串，也就是上面我们看到的那个session_value。

其实到目前为止，我们的分析工作已经进行了一大半了。简单总结一下： 我们上面做了那么多事情，最重要达到两个目的：

(1)如何模拟用户登录

(2)获得正确的UID和sessionid

另外，关于sessionid的获取还有其他方法，例如，如果你使用的是Java，可以从cookie中读取到sessionid。

第三部分、分析阳光牧场各种操作

有了上面的基础，下面的分析简直是易如反掌了。

1、打开HttpWatch的Record，将上面的http://sh_farm.rekoo.com/embed_swf /?so_sig_uid=6位数字

&so_sig_session_key=UXdkRmZMaUxFQjg9&so_sig_sig=049fa15390e4c9acffbecac8870e83c1 重新刷新一下。

2、在HttpWatch中，你会看到很多这样的地址：

http://sh_farm.rekoo.com/get_api/，这个地址那可是相当的重要啊，几乎所有的命令请求都是往这个地方发。

3、选中http://sh_farm.rekoo.com/get_api/ ，在下面的POST Data中可以看到：

原来这是一个标准的http post请求，完整的URL就是：

http://sh_farm.rekoo.com/get_api/?method=user.get_friends&rekoo_killer=你的6位UID&sessionid=刚才我们从页面上获取到的session_value 然后我们点击旁边的Content页签，看到服务器返回的内容如下：

上面是典型的JSON数据，接下来怎么做不用我说了吧。你可以把上面的内容复制到JSONViewer中，它提供了树形结构供你方便的展开每个节点，以分析父子关系、每个节点的类型等信息:

4、上面我们看到的是获取好友列表的请求，其他的诸如获取商店信息、杀虫浇水、播种、收割„„请求地址都是http://sh_farm.rekoo.com/get_api/，只不过post的参数不同而已。将正确的参数post给服务器，服务器就会返回相应操作的JSON数据给你，有了这些数据，你就可以进行后期的分析处理了。

OK，通过上面文字的介绍，相信各位已经明白了，这样的一个外挂是怎么工作的了。

4、上面我们看到的是获取好友列表的请求，其他的诸如获取商店信息、杀虫浇水、播种、收割„„请求地址都是http://sh_farm.rekoo.com/get_api/，只不过post的参数不同而已。将正确的参数post给服务器，服务器就会返回相应操作的JSON数据给你，有了这些数据，你就可以进行后期的分析处理了。

OK，通过上面文字的介绍，相信各位已经明白了，这样的一个外挂是怎么工作的了。

4、上面我们看到的是获取好友列表的请求，其他的诸如获取商店信息、杀虫浇水、播种、收割„„请求地址都是http://sh_farm.rekoo.com/get_api/，只不过post的参数不同而已。将正确的参数post给服务器，服务器就会返回相应操作的JSON数据给你，有了这些数据，你就可以进行后期的分析处理了。

OK，通过上面文字的介绍，相信各位已经明白了，这样的一个外挂是怎么工作的了。

第二篇：一步一步教你如何把便利店开起来

前几年，我和大家一样准备开超市，也开始不断的在百度搜索相关信息，和大家问一样的问题，什么开一家便利店要多少钱?一年能赚多少钱?加盟好就是自创品牌好?2年后也就是09年我开了第一家500平米的超市，从每天6000元的营业额到现在的50000万元，4年来共发展十几家连锁店，今年下半年和股东分家，目前自己经营的只有4家便利店和已经签约的2500平米卖场，预计明年5月可开业。

先说一下我对这个行业的一些拙见：超市便利店属于提供便利快销等服务零售行业，在我国发展迅速，目前已经进入成熟期;由于门槛太低，行业发展出现泛滥和恶性竞争状态。就连家乐福沃尔玛这样的大鳄都想在便利店业态里分一杯羹，目前我国大部分小超市和便利店处于低盈利或者举步维艰甚至亏损处境;加上电商的快速发展，当前行业虽然受冲击较小，但从中长期发展事态来看，未来电商将是传统超市便利店零售行业的终结者，所以我告诫朋友们，入行需谨慎!

曾经有许多朋友问我对该行业未来发展做下评论，我说这个行业是朝阳行业，是可以健康持续发展，是永远不会被淘汰的行业，今天我会说也许我说错了，但关键还是看经营者能否与时俱进，不断在竞争中突围不断在万变的市场里华丽转身，不要等待市场变化来牵着你的鼻子走。

那么这个行业还能做吗?

当然可以做，起码在10年内，传统业态不会受太大改变，如何避免自己的超市便利店关门倒闭，选址最关键。接下来我会在有空了时候每个步骤教新手们怎么走。

定位-选址

步骤1：给自己定位

许多朋友在入行前都很迷茫，这个行业到底好不好，要投资多少，是加盟好还是自己做好，位置怎么选择?

这个行业虽门槛低，但不容易经营，如果你不善人际关系，每天手机小说游戏不离手，心态又懒邋遢不爱卫生，我劝你到此为止。

有人经常会问开一家多少平米的超市要多少钱，这个问题谁回答你都只是个大概，因为每个地方的租金不同，转让费不同，租金交付方式不同，装修不同，定位不同而不同。我说个标准型的，在2-3线城市开一家50平米便利店需要15-20万，100平米的需要20-30万，至于几万能不能开，也可以，可以开在房租便宜的地方，比如大型小区里的车库杂物间或郊区农村，房子不需要怎么装修，连收银系统监控防盗系统都免了。

现在便利店超市连锁企业是越来越多，加盟他们好还是自立品牌好，这个问题只能仁者见仁，相当部分连锁企业是只收加盟费不管事的，有的是赚点管理费和配送费的，加盟他们唯一的优点是你前期不需要操什么心，缺点是你要多30-50%d 投资. 还有一些朋友或许对我所说的嗤之以鼻，都说开超市供货商会免费铺货，自己不用投什么钱等等，我告诉你朋友，没有那么好的事。你还没到那个地步。前期你都要一分一厘的投进去。 还有最后你如何给经营定位，你是想在小区门口开一家综合型的超市还是只做生鲜超市，你是想在写字楼里卖烟酒还是副食百货，你是想在餐饮娱乐一条街卖烟酒零食还是在医院学校开一家副食为主百货为辅的便利店呢?

想好了，我接下来告诉你如何选址。

步骤2：选址

都说一个店能否成功取决于地段的选择，的确是这样的。现在的人尤其年轻人，多走几步路都嫌麻烦，哪怕你比别人便宜那么一点。既然是开便利店(小超市)，那你就要在如何提供便利去做文章，首先你的位置要能够便利，怎么样才能选到最便利的位置呢?我跟大家总结几个供大家参考，也并非所有地段都是我说的那么准确，还是有各方面因素影响的。

五星级地段：学校，车站码头，大型企事业工厂，大型写字楼，医院，农贸市场，大型小区的物业招商形式只能独家经营的，这些地段一般靠关系才能拿到，所以一旦进驻前途无量。

四星级地段：各繁华商业街主要交通要口，大中型小区门口，密集写字楼附近交通路口，密集餐饮娱乐主要位置，高校附近主要路口，人流量大的车站码头影院附近显眼位置等。

三星级地段：大型驾校考场，旁边多家餐饮娱乐，中小型小区主要路口，各主要交通十字路口T字路口三岔路口，多条线路的公交站点，繁华商业街显眼位置等

一般一个区域人均月收入达2000元，那么人均在便利店小超市的消费额为4-6元，老年人为主的区域人均消费不足2元，所以我们在评估某个位置可辐射有效消费人口时，要摸清该区域的主要人群结构，再摸清人口数量，有人会问，我们怎么知道有多少人，比如说某个小区，你可以先百度下该楼盘的总户数，然后通过问物业实际入住人口也可观察该小区入住率情况，一般有入住的房子都有装修，装空调窗帘阳台晒衣服等，那么多少人可以开多大的店，一般来讲，每1000人的常住人口适合开一家120平米以内，租金不超过6000元每月。。。。。。

补充：

1、在评估每个月营业额时,2天的营业额大于月租金可以做，2天营业额小于月租金立即放弃

2、不要选择便利店超市密集的区域，这样竞争太激烈，你是新手，你有什么把握战胜他们呢?

3、不建议做的门面：门面台阶太高(顾客不愿多爬)，门头太窄(感觉是小杂货铺，不吸引人)，门口有大型遮挡物(不容易被发现)，虽显眼位置但要多绕几圈才能到达的位置(不够便利，供货商上货也会嫌麻烦而不愿经常来导致你经常断货)，门口是围墙，污水沟(顾客闻到臭味会反感，自己也受不了)

4、不要认为不需要选好的位置，只要价格便宜一点生意照样做，错拉，错拉，你想想，你能卖的起，别人一样卖的起，到最后打价格战恶性竞争两败俱伤先死的是你。

5、一旦有多家竞争者你却很想加入竞争，那么你一定要占据有利位置，切勿挤到别人中间，如果有大面积的场所，要做就做最大的一家，这样才有竞争力，所谓大鱼吃小鱼。

6、有时候是身不由己。你可能是该区域的第一家，到生意好的时候竞争者不断加入，使你的市场不断被分化掉，如果你因为后来区域规划变更而使你的位置处于劣势，在资金充足情况下可以把招牌和业态改变为批发超市，这样有可能会起死回生。

先说这些，以后想到了再补充。

签合同-布局&装修

步骤3：签订门面租赁合同

位置看好了，接下来就是跟房东谈租金签订合同的事情，市场上没有一个统一的标准，所以租金多少合同怎么定基本是你和房东之间怎么谈，我在这里简单概括一下，一般签订租期是3-5年，有的房东会让你一年一年的签，有的租金合同期内不变，有的每年百分比递增;租金交付方式有押一交一，有押一交三，有押一交半年或者押1押3租金年付的，我一般谈下来的都是押一交三，顶限2000元押金 租金半年付。合同上一定要注明允许转让。

转别人的店需要注意什么?

1、打听一下该区域是否有拆迁的可能

2、了解近期有没有大卖场在此设点的可能

3、房东人品怎么样

4、近期租金是否有大幅度上调的可能

如果是转别人正在经营的超市便利店还要注意什么?

1、各时段观察地段人流量

2、观察人流量动线情况

3、观察店内商品是否饱满干净，日期是否过期，如果商品凌乱不全，表面布满灰尘，过期商品多，说明生意差。

4、中大型超市设置的收银台实际利用率不足一半说明生意不好

5、转让别人的店一定要核准门面实际拥有人，并且在房东同意情况下重新与房东签订新合同。

6、交给房东的身份证复印件一定要注明本复印件仅供门面租赁使用，再次复印无效，预防被不法分子利用。

补充上面：签订合同时一定要求房东给15-30天装修时间。

步骤4：布局装修设备

如何布局是新手们较头疼的一件事，正规的便利店超市布局和装修及设备的尺寸是结合在一起的。首先在布局这块，你要先定位好主要经营什么大类，一般超市便利店的商品种类有烟酒，饮料，副食(饼干，零食，熟食，冲调食品，滋补品等)，生鲜(蔬菜，水果，水产海鲜，鲜肉肉制品，豆制品，面制品，熟食卤菜，腌菜泡菜，冷冻食品等)，粮油，调味品，日用百货(洗涤日化，针织用品，卫生纸品，厨卫用品，塑料制品，不锈钢制品等)，文体办公用品，五金小家电，床上用品，小商品小饰品等。

布局：

一般小超市便利店收银台设置在进门处的左边，如果因结构和动线原因可设在进门处的右边，贵重商品摆在收银台的后面和旁边，收银台对面靠门口处放置饮料展示柜和酸奶展示柜，小商品容易被盗且不易被顾客找到，所以小商品一般是放置在收银台周围，进门前区以副食为主，日用百货摆到后面去，商品相关联的要连接在一起，便于顾客连环选购，如果是商业街的门面或餐饮娱乐附近等以快消品为主的便利店日用百货类最多做3-5节货架即可，主通道起码留0.8-1.2米，部分区域因面积和设备尺寸相冲突可至少留0.6米以上，中岛货架尺寸选择1.35米-1.5米即可，不可太高。

装修：

经济型的装修，地转以600*600的玻化砖为普遍，颜色一般选择米色或暗色，墙面以橙色或粉红色较理想，天花板刷铁灰色或蓝色，每4平米配一盏日光灯，装修时一定要留好各区域电器插座，门最好装2个，一个钢化玻璃门，多做几个上下锁，前面再做个卷帘门，这样可以起到防盗作用。标准型和豪华型装修就凭你想象了，主要是吊顶的设计和卖场整体的设计，这个没有个标准，有的人可以花最少的钱装修出豪华型的门面，看你的创意了。

便利店设备：收银机1套，条码秤1台，条码机+价格标签双用机1台，饮料展示柜1-2节(饮料供货商会提供)，酸奶展示柜，冰激凌卧柜，冷冻食品卧柜，烟酒柜，收银台，货架，空调等。

这里我要说一下货架，目前连锁超市便利店的货架大多选用咖啡色和铁灰色的货架，如果配上装修有特色会显的非常有档次，货架尺寸长度有0.9米和0.6米，设计布局时可根据实际面积去分配，比如一面墙有5.2米，你可以订5节0.9米+1节0.6米，靠墙货架的宽度0.36-0.45米，高度1.8米-2.4米，中岛货架一般都是双面，长度还是0.9和0.6米两种，宽度0.6-0.9米，高度1.2-1.35-1.5-1.8米，建议用1.35-1.5米。

如果你想做其它配套服务还可增加一些设备：摇摇车，复印机，传真，免费开水机，烤肠机，免费加热用的微波炉，电瓶车充电机等

招商-陈列-宣传

步骤5：招商招聘办证

招商招聘和设备采购及办证可以在装修期间同时进行，装修前先打个横幅在门口，比如“某某超市便利店即将入住，敬请期待”这样可以避免周边同行相继入驻，同时也让供货商或各厂家业务员知道你正在开超市，他们便会主动上门联系，你这时应该做好资料的收集，而不是马上跟他们谈合作，多等多比较，供货商都供的是上门商品，价格上谁更有优势，售后服务哪家更周到，结账方式哪家对我们更有利，前期你可能很难让供货商给你做月结，慢慢来，我们已经做好付现金的准备，就要让供货商给出最优惠的价格和售后服务。到最后还有一些商品暂时没有供货商上门的可在就近批发市场或批发部进。 招聘可参考实际情况和当地工资水平

设备采购一定要算一下装修时间，不要等设备全部回来了装修还没好，以后做卫生都不好做，也影响装修师傅的活动空间。

办证：

1、营业执照和食品流通许可证(工商所)

2、烟草专卖许可证(区域烟草局)

3、税务登记证(区域国税局)如果你做的单位较多，这个证是必须要办理，办理完可以申领发票，现在小超市和便利店基本不收税。

4、部分区域可能会要求你办理酒类销售许可证和食盐销售许可证

办理营业执照前要先去办理一张健康证，健康证在当地疾病防控中心，70元每个。其它办理证件的前置准备资料可到相关部门咨询。

补充：进货之前我们要先了解一下市场，别人是怎么装修的，怎么布局的，他们都在卖什么?所以不是所有供货商我们都合作，在我们不知道什么商品好卖的情况下，选择商品时要品种多量少。

步骤6：陈列，定价，设备调试

陈列其实是一门艺术，陈列这一块我老婆就做的比我好，我简单概括几个要领吧。不管是2.2米高的靠墙货架还是中岛1.35-1.5双面货架，一般都要设置6层(定货架的时候一定要多订层板，靠墙货架原有5层须多订1层，双面货架原有4层层板须多订2层，端头原有4层板须多订2层)，熟食类一般是挂起来的，大概要留2-4节(注意：挂起来的商品还要订横杠和挂钩)，双面的设置4层，靠墙的设置5层，底部放一些便宜的小辣条小包包之类的食品。然后同规格同品牌的陈列在一起，如果商品品种不多可以列3个面，品种多就列1-2个面，货架1米-1.4米之间是黄金位置，必须陈列利润高的商品，相关联的商品要连接起来，比如副食区和粮油调味品区之间可以用方便面和火腿肠做连接，调味品与百货类连接点应该用一次性用品连接起来，布局的时候先每个区域圈起来，这样摆起货来就容易些。

定价也是非常关键的一个环节，除了供货商给出的参考价外，我们还要去了解市场，外面普遍卖什么价，敏感的商品我们卖一样价或少一点，很多朋友就问我什么是敏感商品，比如康师傅桶装红烧牛肉面，别人都卖3.5元，你就不能超过3.5元，总之大品牌的商品都是敏感商品，市场价不透明的商品基本是百货类，什么桶啊盆啊毛巾牙刷插座雨伞床上用品等一定要定高一点，大概利润在30%-60%,有的商品翻2倍的都有。最后定价的时候尽量取整数，比如0.5元或整元，不要定什么3.2元.2.7元.3.6元这样的，要知道超市便利店是很费零钱的，如果你换零钱不方便，你每天还要忙于到处换零钱，所以我们在开业之前还要把零钱备足。

设备调试，这个没什么好说的，卖机器给你的商家会教你怎么操作，注意一点就是做商品建档的时候一定要做好捆绑商品，不然以后盘点很麻烦的。

最后一点很多新手容易忘记的事情就是开业了忘记买购物袋，前期如果忙于时间开业先买一些通用购物袋，如果你想做正规点可以自己设计店面和LOGO印在购物袋上。好了，今天先说这些。

步骤7：宣传开业

小店开业前要不要做宣传?这个问题我一直在研究，以我经验来看，像开在写字楼医院学校企事业单位车站码头餐饮娱乐区之类的地段不需要做宣传，做社区店开业宣传还是必要的。那么如何做开业宣传可谓五花八门，之前我有打折赠品抽奖，在前几年还有效果，这两年好像效果不明显，今年我有家新店开业，除烟粮油和牛奶外，其它按结算价统统9折，并且从供货商那争取了几十件矿泉水再自己贴一点，开业前3天进店购物的顾客每人送1瓶矿泉水或1枚鸡蛋，效果还是蛮好的。当然开业前3天要把广告宣传单派发出去，不要多，印个2000分足够。

好了，万事俱备，马上开业，开业当天除了放点鞭炮，如果可以不影响交通和周围居民休息的情况下开业请腰鼓队或说唱团或自己在门前立个拱门放点音乐，时不时拿起话筒介绍开业内容。

接下来我会教你们在经营中如何避免偷盗，诈骗和收银员工作中的一些细节。

如何做好防盗和预防诈骗

超市便利店每个月正常损耗为千分之三左右，这其中有过期商品和人为损坏非人为损坏及被盗和漏单所造成的。

那么我今天重点说一下偷盗问题，不管小超市还是大卖场，商品被偷盗现象是在所难免，首先我们在摆放商品时要将贵重商品摆放在收银台周边，一般职业小偷进店偷主要的商品是贵重的小酒，奶粉，咖啡，洗发水沐浴露化妆品等，他们有个人作案或3-5人做案，我有一个店被2个团伙作案数10次，涉案金额近2万元，最终还是被我抓到。他们作案时有什么特征?我简单说一下，他们一般是2-5人，以中年妇女为主，他们前期已经对你的店都踩点好，准备偷什么，位置在哪，哪里是个死角，你们什么时候人员最少最容易下手都了如指掌，他们会陆续进来，前面进来的人会先拿起一样商品(连看都不看)然后到处逛，第二个进来的人会直接奔向目标，有的超市有购物篮，她会提着购物篮对着目标就往里放，所以，大家注意了，没有哪位顾客会这么爽快，买洗发水沐浴露或奶粉不看规格不看价格不看保质期一拿就是好多，然后第三个顾客会马上跟进，如果只有一个收银员，她会对你死缠烂打来分散你的注意力，要么叫你给她拿什么商品要么问这个价格问那个价格说要买数量多给个优惠价，要么拿个大件的商品在你面前检查质量，目的是遮挡你的视线，等你被第三个小偷分散注意力时前面2个小偷已经在装战利品了，最后她们一个个大摇大摆的走出去，你可能还什么都不知道。这里我要提醒大家，遇到难缠的顾客千万要提高警惕，作案正在进行时。有装监控的超市一定要打开监控，即使有人缠你也不要忘记多观察监控动态，抓到小偷偷一罚十，如果没钱罚打几巴掌过过瘾，报案是没用的。其它小偷小摸的狸猫换太子的小把戏靠你的眼力，所以我上面说了，每天埋头玩游戏手机的你就让小偷经常光顾你的店好了。发现牙膏化妆品等包装被拆的要重新检查里面到底装的什么，千万不要麻痹。

盗窃一般发生在冬天的夜晚，下雨下雪天更是高发期，现在的盗贼根本是不怕你店里有没有人，即使被发现了，他们还是装做若无其事的样子，我们该如何防范这些，我觉得装2个门是必要的，再在里面门装一个红外线报警器，小偷进店踩点发现你防盗措施做的好自然会打消念头。

还有一个是内盗，其实最严重的就是内盗，，如果你店里请的员工为你经营，你必须装监控，监控对准收银台对准贵重商品，经常盘点经常在员工面前翻看监控录像是最有效的。

有的顾客买5元商品拿着100元让你找，在你找钱的时候突然说他有零钱，掏了一会儿又说零钱不够重新把100元递给你，朋友小心啦，重新给你的这张100元极有可能是假钱，这些人就是抓住我们一个弱点，认为之前已经检查过了是真钱，所以麻痹了。我们要注意，在如何时候，接过任何一张大钞票都要仔细检查再检查，切勿麻痹。

有的顾客装大款，一进来就说哪个单位的要招待检查团或说家里办酒席问最好的烟拿2条，你可能高兴了不得了，把烟拿出来放桌面，然后那个顾客还要问你什么酒最好，然后还是要你拿2件好酒一起结账，等你去拿酒功夫或在找酒期间他已经把桌面的2条好烟给调包了，等你把酒也拿好了，他会借故离开，要么说钱在车上，要么叫你开发票，一般小超市都没有发票，如果你有发票他会叫你开千元版发票，你最终还是没有只能看着他离开。还有的顾客等你把烟拿出来后会自己掏出黑袋子装起来，，给你一个错觉，这位顾客是买定了，所以放松警惕，其实他已经准备好了同样包装的假烟，等你不注意时调包;因此，我告诉你朋友，任何陌生人来买高档烟酒，在没有成交前不要离开视线，最好是先放回去，等其它商品拿齐了后再拿出来。

注意.......装大客户，要好烟好酒，自己掏包装袋!!!!!!

有的顾客进门就说家里来客人或办酒席需要多少好烟好酒，要你送货上门，别以为又是大客户，大半是骗子，他们会让你跟他一起回去，然后在半路上说什么忘记买让你再回去拿，或叫你在那里等他自己过来拿，如果你回去拿他就拿着之前的商品跑了，如果是他自己过来拿，他还是拿着之后的商品跑了，所以我们最好是自己带着之前的商品回来一起带过去，有的顾客更高一筹，租个房子付1-200块定金取个钥匙，然后让你把货搬进去，然后再叫你回去取几件矿泉水过来一起结账，你这时被假象蒙蔽，以为跑的了和尚跑不了庙，等你辛辛苦苦把矿泉水送来时却吃了闭门羹，人家早已经逃之夭夭。

注意......在与陌生人交易时没有结清现金的情况下不要把货交给他!!!!!!

第三篇：一步一步教您开火锅店解读

一步一步教您开火锅店 如何开火锅店? 开店前的心理准备

做好长期吃苦受累的准备。不少想开店的人只看到了“现金流量好，回报较理想”的好处，而忽略了这个行业艰苦的一面。2004年，味道·江湖山西太原店开业，在宴请成都派来支援的员工时，一位小伙子给味道·江湖董事、副总经理刘力凡敬酒时说，觉得刘总比3年前老了许多。做餐饮的辛苦从此间可见一斑。 做好“走出关系误区”的准备。 部分投资者抱着“我关系多、朋友多、我和我的朋友一年在外面要吃多少多少”等想法来开店。实际上，餐饮业是实实在在做市场的行业，关系只能锦上添花，而不能雪中送炭。比如，味道·江湖四兄弟当年开10张桌子的苗寨竹筒鸡时，他们还可以一桌一桌地去敬烟、敬酒，但上了规模后，老板再一桌一桌地敬烟、敬酒已经办不到，就只能依靠管理和营销，想办法在中午和晚上营业的四五个小时内，在有限的经营面积内把上座率和翻台率全面提起来。 做好“提防定时炸弹”的准备。 餐饮业有两颗时刻高悬的定时炸弹—消防安全和食品卫生。消防工作马虎不得，厨房用火、用电、用油千万要小心，一旦出了事故，不但要遭受经济损失，还要负刑事责任;而如不注重食品卫生，酿成了食品安全的群体性事件，企业也将遭受灭顶之灾。 味道·江湖外观味道·江湖大堂 味道·江湖认为，环境会影响人的心情，从而潜移默化地影响着火锅的味道 开店前的资金准备

在成都搞传统餐饮，要有一定的规模才有利于市场竞争，因为火锅业的竞争越来越激烈，单店规模也越来越大，小店的生存空间已经越来越有限。味道·江湖火锅的新店一般不会低于600平方米，不少于60张台。

目前，一个600-800平方米、60-80张台的火锅店，大概要准备60万元的资金，其中包括至少7个月的房租(包括半年的房租和额度相当于一个月租金的押金)、装饰装修、设施设备购置、员工招聘培训、前期的广告宣传等费用，同时还要准备10万元左右用于周转的资金。 口岸和店面的选择

味道·江湖认为，如果选到一个好的口岸，火锅店的成功率就会超过50%。而选址要花大量的时间和精力，因为成熟口岸已经被占用了，新的口岸又相对不成熟，需要时间来“养”。

一般来讲，好的口岸具备这样的特征：常住人口和流动人口较多;餐饮比较密集;停车位充足，通常600-800平方米的火锅店至少要40个停车位，不理想的要坚决放弃;广告位和门头形象较好;房屋内部结构比较合理，柱子不能太多，否则给装修和布局造成障碍，影响有效的经营面积;层高不能太低，要在2.8米

以上;店面周围2公里内客源的分布和收入情况以及消费习惯要符合市场定位。 意向性选定口岸后，味道·江湖要进行一系列的考察—要花至少一个月的时间来考察中午和晚上的人流量、车流量，看周边楼房是否有空调、生活垃圾多不多、晚上亮了多少灯等;此外，还要对周边所有的竞争对手进行分析，诸如品牌餐饮规模大小、装修风格、菜品质量、人均消费、管理和服务水准以及营业状况等;注意观察这些地段的餐饮企业不同时段的经营状况，周一至周末的中午和晚上都要仔细考察，为了摸清详细情况，还要把对手吃上好几轮。 为了完成这一系列的考察工作，味道·江湖企划部的5位员工每天都在外面跑，最终，味道·江湖会将了解到的这些要素进行综合分析，以确定这个口岸到底行还是不行。

火锅店的装修 味道·江湖认为，环境会影响人的心情，从而潜移默化地影响着火锅的味道。以前，人均30元以内的大众化火锅，往往只注重了味道而忽略了环境，土灶土锅土板凳和千篇一律的店堂，沉闷甚至压抑。但众所周知，装修是个可深可浅的“无底洞”，大众化的火锅店，如何在投入有限的情况下做出亮点，让人一进来就感觉到与众不同，是个复杂的事情。

装修得好的火锅店具有丰富的主题与内涵，顾客能感受到独特的文化熏陶与情调，吃与乐结合，参与性强，气氛轻松和睦等特点。比如，味道·江湖的店堂就一扫人们对大众火锅豪爽有余，细腻不足的成见，让人感受到火锅的时尚蝶变：时尚而跳跃的外观，在内部环境、细节上采用金属、玻璃等材料，宽敞明亮，烘托出时尚的就餐氛围;凳子都是从宜家超市选的，70元一把，不贵但坐着舒服; 定做的彩色沙发，营造出了时尚、休闲的火锅吧的感觉;亮丽的色彩，明快的空间，轻松的调子，让心情也明亮起来。 味道·江湖特别强调，600-800平方的火锅店，一般要装2-3个月，租房的时候，一定要跟房东讲好—3个月的装修期内免租金。此外，火锅店工作人员的服饰一定要与装修格调一致。 前期考察好，生意才会旺 员工的招聘和培训

餐饮是一个劳动密集的行业，招聘工作比较难，员工又不大熟练，所以600-800平方的火锅店要准备员工70人左右(正常配置需50-60人)。而且，为了节省时间，还要一边装修一边进行员工的招聘和培训工作。

首先招聘的是管理人员，包括店长、前厅经理、主管、厨师长、财务、库管、采购，对他们工作经历和经验的考察要尽量到他们工作过的地方进行，因为有的人比较会说但干不好实事，而有的人不善表达却很能干，所以，必须经过多方面考察后，才能全面地了解其工作能力和敬业精神。管理人员确定后，再进行其他人员如迎宾、吧员、服务员、传菜员、厨师、泊车员、收银员和保洁员等的招聘。

员工招来后，还要解决吃和住的问题。要为70位员工在火锅店附近租几套住房，采用高低床，一般套三的房子可以住10-15人;吃饭则做员工餐或买盒饭;此外，给前厅服务员许诺的月工资，不包括奖金和提成，要在600元以上。 味道·江湖在培训工作刚开始时，通常是前厅和后厨统一培训，首先培训企业文化教育，除了讲企业的品牌建设、发展历程、规章制度等内容外，还要强调企业对员工职业生涯的规划，让大家从一开始就清楚地知道自己在企业的发展前途。然后，分组考核，直至人人过关，并从中选拔出表现优秀者当组长和领班。 在培训过程中，味道·江湖对员工进行半军事化管理，每天早上统一着装、在大街上列队跑操，在加强了纪律的同时，又为企业做了免费的广告。

刚招聘的服务员，素质一般都不高，不仅文化程度有限，有的完全不了解餐饮，甚至有的也没见过什么世面，曾有一位员工闹过这样的笑话—人家问他说以前看过报纸没有，他说：“我们那儿没有豹子，只有山猪。”但接受2-3个月的培训之后，都能逐渐进入角色。 前期考察好，生意才会旺 开业准备

开业的准备要从以下三个方面着手—

一、装修和培训进行到后期，在提前半个月左右时就要做开业准备工作了。先选一个吉日，最好是在周末，然后制定营销方案。为了营造气氛和吸引人气，一般要在店门外设置充气拱门、气柱、彩球、祝贺花篮，有条件的最好塔个舞台搞些歌舞演出。味道·江湖特别提醒—这些事情一般要占道，所以，一定要去城管部门办手续，登记备案，以免在开业当天引起不必要的麻烦。

二、制定开业期间的优惠措施也很重要，成都不少火锅店开业实行6.8折优惠，但打折优惠是一把双刃剑，短时间内可能带来了大量人气，但打折期一过，人气可能如潮水般退去。最典型的例子是2003年时自助火锅大白鲨羊西店的开业，第一天前500人免费吃，第二天前400人免费吃，以此类推，接连五天，门前排很长的队，但排队的大部分人并不是该店的目标群体，于是，优惠期一过，便不会再来。味道·江湖的新店开业一般是满100送50，他们觉得这种方式很好，优惠力度比较大，还能吸引一部分回头客，即使送券结束，也仍然会有比较好的人气。

三、另外，还要准备5万元左右的资金，选择报纸、电视或电台等媒体，在开业前几天的时间里做广告宣传。 火锅味道的把握

火锅的味道除了菜品本身的因素外，主要由底料、汤料和蘸碟决定。火锅原汤的调制决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环，红汤是典型的四川流行火锅基础汤，此汤用途广泛，四川火锅大部分品种均用此汤。

目前，业界还存在成都火锅与重庆火锅的争论，一般认为重庆火锅辣得更尖锐，像刀子一样的辣，而成都火锅则相对温和，辣得“润”。味道·江湖认为，不管是重庆火锅还是成都火锅，只要消费者喜欢，就是好火锅，关键是要在标准化和统一化的基础上，做到质量始终稳定如一—颜色红亮、不浑汤、不起泡、久煮不黑、口感丰富、滋味浓厚、麻辣适口、鲜香回甜。 味道·江湖经常将原料比例略有差别的5口红锅摆在一处，再摆上毛肚、黄喉、鹅肠、鸭肠、午餐肉、土豆、金针菇等荤素搭配的菜品，然后，请20多个人来一起品尝、打分，选出最被认可的锅底，随后，把该锅底使用的清油、牛油、底 料、花椒、海椒、鸡精、味精和骨头汤等一一量化，再推而广之。 除此之外，味道·江湖每天都要收集客人对锅底味道的意见反馈，争取不让顾客这一次和下一次吃到的味道有所差别。 味道的把握很重要 火锅原材料的采购

行内有句话：“遍地都是钱，周身都是洞。”前一句的意思是，一个火锅店正常营业后的潲水、废纸板、酒瓶、瓶盖等都可以换成钱;后一句的意思是，厨房各个环节浪一点费、揩一点油，采购环节“走一点路”，就会导致“看上去经营得很好，而老板却赚不到钱”的现象。

采购是餐饮管理中的一个重要环节，通常，采购人员由老板的亲戚或亲信担任，但味道·江湖认为，最重要的是管理制度和方法，否则，时间久了任何可信的人都会出问题。而在开业初期，采购工作最好由老板亲历亲为，好处有四—了解各种产品，了解各个市场的状况，搞清价格，学会鉴定产品质量的优劣。

蔬菜一般是每天清晨三四点钟去成都火车南站市场采购，肉类和海鲜分别去成都花果山和青石桥采购，冻货和干杂分别去府青路冻货市场和五块石批发市场采购。由于近年来原材料价格涨幅惊人，经营者要随时去市场了解行情，以摸清价格变化，并且，还要关心原材料的出品率，比如同样价格和重量的金针菇，有时会因生产厂家的不同而质量不同，导致能够出品上桌的份数不同，而同一产品，在不同的火锅店的出品率也会有所不同。 火锅的拳头产品

大多数火锅店的味道和菜品都差不多，在保证口味的前提下，几乎每一个品牌火锅都有自己的拳头产品，这个“拳头”硬不硬，直接影响到品牌的美誉度，所以，很值得花功夫培育、打磨。比方说，味道·江湖的拳头产品“三十里加急鹅肠”就为味道·江湖赢得了众口一词的好口碑。 “三十里加急鹅肠”是来自彭州九尺镇的鹅肠，为了保证鹅肠的鲜嫩，鹅肠取出来后，味道·江湖立刻将其冰镇，用专车加急快速运达成都，又因之间的路途是三十里，故有此名。该产品看上去既红又润，厚厚的富有弹性，在翻滚的红汤里稍加

涮烫，立即变成了脆而不绵、熟而不老、鲜嫩脆滑的美味，令人过口难忘，绝不像那些薄薄的、硬硬的、一涮就脱红变白的水发或碱发鹅肠。在掌灯时分， 味道·江湖几乎每张台都会有一个盛着“三十里加急鹅肠”的红钵钵，有些台甚至有两三份。可惜的是，由于鹅肠的数量有限，味道·江湖各个店晚上8点半以前一般都会卖完，很多客人只能在第二天早点来，多点上几份。 在彭州九尺镇有关部门的支持下，味道·江湖与九尺镇家禽联合体签订了独家合同，该联合体拥有几万只鹅的标准化养殖场和经得起卫生、防疫检验的宰杀线，所以，这样的美味鹅肠除了味道·江湖别无觅处!

虽然菜单里有上百种菜品，但客人点击率较高的也只有十几种，为此，味道·江湖专门成立了鹅肠小组、鸭肠小组、鳝鱼小组、黄喉小组和金针菇小组，每个小组各自负责该原料的验收、加工、保管，要求每晚8点半之前必须卖完，实在没有卖完的原料，便做成员工餐，决不容许存货留到第二天再卖。 火锅的定价 味道·江湖认为，餐饮业早已告别了暴利时代，成为了微利行业。近一年来，在成都，不仅火锅菜品成本涨了3成，而且原材料也涨得厉害，特别是火锅底料的原料上涨幅度较大，干辣椒的价格翻了一倍，干花椒也涨了3成，加上食用油的上涨，原来炒一锅火锅底料只需要七八元钱，而现在一锅底料的价格已超过十元钱;由于蓉城大部分消费者已经习惯8632的价格模式(荤菜8元、6元一份，素菜3元、2元一份)，没有哪一家火锅敢冒着丢失客源的风险率先涨价，火锅企业的毛利大幅度下降;加之近年来房租随着房价攀升、服务业员工工资上涨和水电气价格的上调，又进一步压缩了火锅企业的利润空间。

在成都大众化火锅毛利都不高的情况下，菜品定价就成了一个十分敏感的问题，如果定价偏高，大部分客人是不会开腔的，但是心里不满，一般就不会再次光顾了。味道·江湖的办法是，由菜品考评小组决定每一道新菜品是否推广并为之定价，该小组是业余并随时变动的，由出租车司机、工厂工人、家庭主妇、公司白领、私企老板、政府官员、著名美食家等组成，他们在菜品的分量和价格方面有充分的建议权。 味道·江湖说，拳头产品硬不硬，直接影响到产品的美誉度 成本控制与节能降耗 味道·江湖提醒进入这个行业的朋友，特别是开一个单店，更要谨慎行事，如果味道·江湖不是在成都有这么多店，能够通过批量进货、规模采购来降低进货价格和成本，也不敢坚持8632甚至5321的价格，比如，味道·江湖的菜籽油都是以每次20吨购进。

火锅店的费用有房租、水电气、员工工资、税收、杂费和广告宣传费，要想尽一切办法节能降耗，把一些可控制的费用降下来，比如—某区域的客人离开后，在不影响其他顾客的前提下，就把灯、空调、排气扇关掉;包括办公、采购、运

输、交通、维修等在内的杂费也要尽力节省;味道·江湖各个店每天都要抄水、电、气表，计算出每万元营业额消耗多少水、电、气，再加上每万元营业额的人工工资，对各店进行比较，做得好的表扬、奖励，做得差的批评并限期降耗;在做宣传之前，要与资深的美食记者反复商量，确定宣传方案、媒体和价格，在保证效果的同时，确保每一分钱都用在刀刃上。 火锅店的管理 味道·江湖认为，最大的管理是对人的管理，除了要制定严格的规章制度外，还要有人性化的激励机制。 味道·江湖努力让员工在店里有家的感觉，希望员工就是离开了，也会留下美好而珍贵的回忆—宿舍里热水器必须完好并配备电视机、电风扇;遇到员工，味道·江湖的各位老总问的第一句话都是“最近伙食好不好”;店长每天必须找3-5名员工谈心;每个分店都设立了总经理信箱，对提出合理建议的员工进行奖励;员工业余可以打乒乓球、下象棋、下围棋、下军棋，还经常组织棋类对抗赛;中秋节和春节搞员工文艺晚会，有大量的奖品供抽奖;每月的18日，味道·江湖都要为当月出生的员工集体过生日;等等。 为了留住人才，味道·江湖甚至出让了正在高速增值的部分股权，还为员工制定了一个“九年发展计划”：第一个三年，争取成长为前厅或后厨经理;第二个三年，成为店长;第三个三年，成为味道·江湖的合伙人。所谓“合伙人”，就是拥有味道·江湖的股份，如果资金不足，味道·江湖还会把钱借给他们入股，然后在年终分红中扣还。

第四篇：十一步教你答好申论—公务员申论答题技巧

内容提纲： (一)如何审题 (二)如何立意 (三)如何布局 (四)如何说理 (五)如何拟标题 (六)如何开头 (七)如何结尾 (八)如何概述问题 (九)如何概括问题 (十)如何分析问题 (十一)如何提出对策 讲申论(一)——如何审题

材料就是申论文章的窗口，考生依据材料总结概括出的主要内容或反映的主要问题就是申论文章的精神实质，是申论写作的依据;申论的考试要求是对论证的限制，尤其是在申论考试中对考试要求的审题更是重要。所以一定要花一定的时间进行审题，否则就会出现跑题、偏题、宽题、狭题的现象。一旦如此，将无法弥补。

审题立意的具体过程： 1.读。

包括读材料和读考试要求。读材料就是通过阅读找出材料反映的主要问题，这在前面概括内容、提出对策的过程中已经完成了。读考试要求的过程中，要完成以下几方面的工作：

第一，审出文题类型方式，即要审清是要求考生根据材料任选角度写一篇议论文、演讲稿，还是写一份建议、报告，或者是其他形式。命题类型不同，写作要求也就不同，写法也不一样，忽略命题类型和形式的要求的文章，就不可能符合考试的要求，导致文与题不符。

第二，审出限制条件，(1)审清对论述的内容是否有限制。(2)审出是否有“虚拟身份的设定”。(3)审清字数限制。即考生必须在申论考试给定的字数范围内论述，字数过少或超过限定字数都会影响得分。

2.析。 针对材料反映的主要问题从不同角度进行分析，得出不同观点。针对同一个问题，因为分析的角度不同，可以写出完全不同的文章。例如，可以就问题本身的表现形式、原因、办法、意义、条件等等的某一方面或几方面分析。

3.立。

从上面分析得出的不同观点，选取最佳者确立为论点：对得出的不同观点进行分析，选取有现实意义、有新意的、自己认识最深刻的、又有材料可写的、不大不小的一个，作为论点写成议论文。

讲申论(二)——如何立意 1.立意正确

正确的世界观、人生观和价值观是审题、立意的前提，否则，就不可能准确地把握材料的主要思想倾向，进行正确的立意，也就不可能有正确的中心主旨和健康的思想内容。立意，从本质上说，是作者对待所写事物的观点、态度问题。观点态度错了，文章的中心就不可能正确，思想内容也就不可能健康。表面看来，这有些老生常谈的味道，但在申论考试中尤其值得强调，这关系到整篇文章的立论能否站稳脚根。这并不是说只能唱赞歌而不能尖锐批判，相反，所谓“正其义不谋其利”的意气还是要具备的。

2.论点准确、突出、有新意 第一，找好角度，使中心准确

准确，是指确立的文章主旨与命题的含义保持高度一致，不偏离文题的主要指向，论点才能准确。这就需要从多种立意当中选取一个角度最好、自己认识最清楚的、有材料可写的确立为论点进行写作，才能确保论点准确。

第二，确保论点突出

一是要论点单

一、集中。论点是文章的灵魂，一篇文章只能集中就一个论题，从一角度，进行论证，才能指向明确。

二是要重复。为避免写作过程中出现跑题、偏题现象，在行文中要不时照应一下论点。确保论点集中、突出的方法是：

(1)文章的题目就是论点。

(2)第二段单独为一段，点明论点。第一段是要概述材料的主要内容，紧接着下来第二段，要点明论点。

(3)文章的每个分论点都要扣住总论点，每段结尾回扣总论点。 (4)倒数第二段总结论点。

当然，这几处照应不要单调地重复论点，而应注意用灵活的语言进行表述。 第三，力求论点新颖

所谓新颖，是指确立的论点不落窠臼，能见人之所未见，发人之所未发。这就需要摆脱思维定式，运用辩证分析的方法，对文题进行多方求异思维。

论点的新颖性一定是建立在对材料反映的主要问题的基础上的。不能为求新颖，偏离材料的主要问题，结果弄巧成拙。

讲申论(三)——如何布局

议论文的结构形式不如记叙文那样多样化，这是由议论文的说理性或者说是严肃性决定的。一般记叙文所表现的内容轻松活泼，因而与之相应的结构形式也灵活多变;而议论文重在摆事实、讲道理，因而与之相应的结构形式便相对凝重、严整。

议论文的内容包括：类(哪一类问题)、因(原因)、办(办法)、果(效果)四个部分。如何谋篇、布局来组合这些内容呢?

三类常用议论文结构

第一类：这是最普通的一种结构形式，也是最为常见的一种结构形式。 提出论题：怎么了 分析论题：为什么 归结论题：怎么办 第二类：“总分总”式 总：总述问题

分：分项阐述，分项分极 总：重申论点

第三类：“起承转合”式。其优点：适应性强、广(度)深(度)兼顾、富于变化，同时又便于把握。 起：点题(破题，提出问题) 承：展开、拓宽 转：换角度，从反面论证 合：扣题，收束全文 讲申论(四)——如何说理 (一)因果析理

原因与结果的关系是客观事物发展变化的根本关系，一定的原因必然会产生某种特定的结果;相反，某种特定结果的产生也一定基于一定的原因。因此，在评论文写作中常常揭示原因以说明必然会得到某种结果;或者披露结果以证明其原因的正误。前一种是由原因推出结果，后一种是由结果推出原因。

(二)比较说理

比较说理就是通过两种或两种以上事物的比较分析来论证论点。具体方法有：纵向比较、横向比较、对照比较和类比等。

(三)论辩明理

论辩明理就是通过论辩和批驳，在辩明是非的基础上讲述道理的一种说理方法。写出批驳性的评论文章，当然要展开论辩。即使是写正面的立论性的评论也离不开论辩。论辩明理有两种方法：辨正的方法和批驳的方法。

辨正的方法是对片面或偏颇的观点进行质疑、商榷并提出不同的观点与之论辨交锋，旨在辨别是非曲直，纠正谬误之见。

批驳，指的是通过正面提出理由或根据进行辩论和批驳进而否定对方的错误见解。批驳的方式不拘一格，主要有：以客观事实批驳对方论点;揭露对方论据的虚伪性;就本质进行论辩。

(四)条件析理

任何事物的存在都需要一定的条件。要使一个论点能够确立，当然也离不开所必需的条件。议论文写作中，在分析“解决问题”时，我们经常使用这种方法。

(五)比喻析理

把抽象、深奥的道理寓于具体、生动、形象的事物之中，化抽象为具体，变深奥为浅显，可以增强文章的生动性和形象性，增强文章的说服力。这种说理方式可放置于文章的开头或结尾处。

讲申论(五)——如何拟标题 议论文的标题包括以下五种形式：

1.论点型。题目本身就是中心论点。如《解决矛盾和问题关键靠发展》。

2.批驳型。题目摆出一个错误观点，作者据以批驳。例如《绝不允许有“特殊公民”》、《岂能“吃贫”》。

3.寓意型。寓意指暗含的深意。如《“杀鸡给猴看”质疑》、《变“五指张开”为“拳头紧攥”》。 4.范围型。题目本身不是中心论点，仅限定了写作范围。如《珍爱生命还是珍惜财富》、《谈诚信》、《得与失》。 5.感想型。从某事某人谈起。如《从公车拍卖说起》等。

我们认为，作为应试作文，最好采用论点型或批驳型标题。其次为寓意型标题。再次为范围型，最好不要使用感想型标题。

讲申论(六)——如何开头

开头虽短，但非常重要，人们常说“凤头豹尾”就说出了对于一篇文章的开头和结尾的重要，开好头才写得出好的文章。

1.叙开

叙开即先概述申论材料的主要内容或反映的主要问题，然后亮明观点。 2.顺出

即开门见山，直接提出论点。 3.引言

即用名人名言、名句等，引出论点。 4.设喻

即打个比方，引出论点。 5.对比

即用正反对照的方法，引出论点。 6.设问

即先用设问起笔，引出论点。

在考试中，我们提倡先以叙开的方式概括材料主要问题，然后运用引言、设喻、对比或者设问等方式中的一种提出论点;或者以顺出的方式先运用引言、设喻、对比或者设问等方式中的一种提出论点，然后再引出材料反映的主要问题。若感觉运用这两种方式有困难，可简单的就以叙开方式开头为上选。

讲申论(七)——如何结尾

议论文结尾的方法，常用的大致有以下五种。

(一)概括总结，收束全文。对全文进行概括总结，要准确无误，文字简洁。

(二)深化主题。在收尾时，对题目或开头说的话加以发挥或强调，使文章一脉相承，结构紧凑，起到深化主题的作用。 (三)提出建议，满怀期待。结尾时表示感召或期待，要有启发性和感染力。 (四)引用名言，强化主题。在结尾中引用名言或诗句，以加强文章说服力和感染力。 (五)借意抒情

最精彩的结尾应该是：意未尽，言已止;余味无穷，耐人深思。

最乏味的结尾是：在结尾处喊这样的口号：“让我们„„努力吧!”在考生看来似乎充满激情，但给阅卷人感觉往往是单调、幼稚、底气不足。

对结尾的最低要求是完整。要做到结构完整，除了列提纲外，还要学会采取紧急补救措施。即使时间再紧张，也要设法结尾，哪怕只有一句话也好。注意要另起一段，用总结性的语言(把第一段或全文压缩)写一句话完篇。

讲申论(八)——如何概述

概述内容就是概括叙述材料的内容。一般来说，概述内容就是要求概括出材料所反映的问题涵盖几个方面、几个层次，或者是材料反映的内容包括几方面意见、争议。概述是人们的认识从具体生动的直观向抽象的思维转化的具体实现，是理性认识的重要手段之一。概述可以高屋见瓴避免就事论事，使认识深入到事物内部。概述是对一段过程作简明扼要介绍或交待，也可以对若干段文字材料进行归纳或总结，但它不应是量上的简单压缩，而应是对事物本质的概括和提炼。语言的概括性越强，它说明的意义的普遍性就越大。申论考试越来越注重对概述内容的考核。

内容概述只是要求将材料所反映的各方面、各层次的问题，条理清晰的概述出来，而不要求考生对材料中的问题进行深入分析、加工，究论本质。

例如2004年中央、国家机关申论考试的第一题“概述我国汽车工业的现状和发展趋势”，只要将材料中有关我国汽车工业的现状和发展趋势的信息按照事件发展的一般顺序，按一定的层次表述出来即可。如可以按“我国汽车工业现状和发展趋势综述→我国汽车工业的现状→我国汽车工业发展趋势方面的有利条件→我国汽车工业发展趋势方面的弊端→针对汽车工业方面的弊病实施的对策及前景展望”这五个层次进行概述。

考生都要将概述出的内容有条理、有先后的表述出来，而不是一定按着材料中内容存在的顺序将材料信息缩写下来。

一般来说所说的逻辑顺序包括： 第一，事件发生的前后顺序。

第二，综述材料主要问题→分析问题产生原因→提出对策。 第三，综述材料主要问题→分述问题的表现形式→提出对策。 第四，综述材料主要问题→问题现状→展望未来形式→提出对策。 讲申论(九)——如何概括

对于概括主要问题的字数一定要严格控制，在考试时，回答这个问题要求非常简练。一般来讲，可以用三句话来表述。

第一句话：用一句话概述出材料反映的主要问题。基本形为：

材料中的内容、问题，暴露/反映出主要问题，已经成为影响我国社会生活正常秩序的主要问题。 例如：阜阳奶粉事件、毒豆芽事件等食品安全问题频频发生，反映出我国食品安全问题形势严峻，已经成为影响我国社会生活正常秩序的主要问题。

第二句话：简要分析该问题产生的原因，或简述该问题的表现形式等。基本形为： 原因

1、原因

2、原因3，是该问题产生的主要原因。 或者，该问题暴露出问题

1、问题

2、问题3等问题。

例如：它暴露出在社会主义市场经济建设中，一些食品企业唯利是图、安全意识薄弱， 食品安全相关职能部门监管不力、缺乏完善的食品安全法规等问题。 第三句话：用一句话总结材料反映的主要问题，一般为对策性的结论。 建立和完善对策，刻不容缓/成为当前亟待解决的问题。

例如：建立完善的食品安全监管机制成为当前亟待解决的问题。 讲申论(十)——如何分析问题

我们已经知道产生问题的“原因”，才是提出对策的“金钥匙”。那么，应该如何使用因果分析法分析问题呢?也就是应该怎样对一个问题进行因果分析呢?事实上，分析原因的角度是多种多样的，在这里我们归纳出最普遍应用的几个方法：利益分析法、供需分析法、内外因分析法。

(一)利益分析法

利用利益分析法分析问题、提出对策的具体思路包括三项： 第一，确定利益的主体及其性质，是利益分析的首要程序。

第二，分清利益的层次和地位。确定利益的主体和性质，还需要进一步分清利益的层次和地位，前者是为了排除非正当的利益，后者则是要在正当的利益中区分利益的轻重、大小，从而为目标选择和正确决策提供依据。

第三，利益分析法的落脚点，就是依据分析出的原因，提出相应合理、可行、有效的对策。 (二)供需分析法 马克思供需平衡理论也适用于认识分析和正确处理社会现象中存在的供需矛盾问题。社会在发展过程中供给与需求之间必须保持适度的均衡发展关系，即平衡比例关系，或协调发展关系，整个国家的社会生产才能保持正常健康状态，整个社会经济才能保持持续增长和发展。一旦失衡，问题不可避免。把历史唯物主义的供需平衡理论转化成考察社会现象的方法论，这就是供需分析法。供需分析法适用于分析市场经济中存在供需的问题，如就业问题、交通拥堵问题、储蓄与投资问题、价格问题、能源问题等等多种社会现象。

(三)内外因分析法

唯物辩证法认为矛盾是事物发展的动力。所谓内因，就是内部矛盾，外因就是外部矛盾。在事物的发展中，内因与外因同时存在，缺一不可。事物的发展是内因和外因共同起作用的结果。但内外因在事物发展中的地位和作用是不同的。

当然这些分析方法有时是可以通用的。也就是说同一个问题，考生既可以用利益分析法分析原因，也可以用供需分析法或内外因分析法分析原因。例如青少年网络游戏成瘾的现象我们也可以用供需分析法和利益分析法来分析;污染反弹问题除可以用利益分析法还可以用内外因分析法分析原因，但该问题如果用供需分析法就不适用。因此考生在选择用什么分析方法分析原因时，要具体问题具体分析，因题而异。

讲申论(十一)——如何提出对策 第

一、分析原因，标本兼治

对于分析原因的三种常用方法我们在前面已经详细介绍了。但值得注意的是原因是多层面的，在原因的背后，还有产生原因的原因。这种多重原因的问题，如果考生只停留于一个层面，就不能把问题论透。因此，遇到这种情况，应该一层一层的追究下去，直到找到根本原因。

第二、对症下药，具体成文

找到了问题产生的原因，接下来要做的就是针对每一个原因“对症下药”了。也就是说针对不同的原因，我们应该提供什么样的良策呢?针对构成原因的各个要素，我们做了如下

总结：

1.由“人”的原因引发的问题，可以从以下几个方面来考虑提出对策：奖励、惩罚措施;职能部门决策、执行、监管问题;思想认识方面的问题;人才问题;领导人问题;人的能 力问题;做事方法问题;宣传、教育问题等等。

2.由“政策、法律、法规、规章制度”的原因引发的问题，可以从以下几个方面来考虑提出对策：补充制定;内容正确、完备;可执行;进行和加大宣传、教育等等。

3.由“经济利益”的原因引发的问题，可以从以下几个方面来考虑提出对策：发展生产、提高效益的问题;改进、完善取得经济利益的方式、方法;保证安全;人的问题等等。

4.由“科学技术”的原因引发的问题，可以从以下几个方面来考虑提出对策：加快、提高科技研发;科学与实际情况结合;提高从业人的素质等等。 5.由“宣传、教育”的原因引发的问题，可以从以下几个方面来考虑提出对策：通过媒体和各职能部门扩大宣传、落实等等。

事物的表现形式各异，产生原因复杂多样、变化多端，所以我们在这里只是较笼统地总结了发现了产生问题的原因之后，针对不同原因，提出较正常、规范且具有代表性的解决方案应该考虑的几个要素，考生在此基础上应发散思维，具体分析，提炼对策。

第三、表述方法

考生对所要提出的对策内容分析思考完毕之后，就剩下如何将对策有条理的表述出来的任务了，按照对策的不同情况或思考的正常的逻辑顺序，可以有以下三种表述方法：

1.依据解决问题的时间期限——解决问题的时间期限分为长期、中期、短期。 2.依据解决问题目标——最优目标、满意目标。

3.对策实施的轻重缓急——是否分清决策目标的轻重缓急，是一个高明的决策者和一个拙劣的决策者之间的核心区别之一。分不清轻重缓急，眉毛胡子一把抓，根本不可能解决好 问题。

第五篇：《一步一步走啊走》教案

小班语言《一步一步，走啊走》

活动目标

1.欣赏画面，在绘本的情境中熟悉绘本故事内容。

2.在看一看学一学中了解各小动物走路特点，感受绘本的情趣。 活动准备

PPT、小印章、小动物图片和蓝色卡纸制作的“小路” 活动重点

欣赏画面在绘本的情境中熟悉绘本故事内容。 活动难点

在看一看学一学中了解各小动物走路特点，感受绘本的情趣。 活动过程 一.开始部分。

1.出示图片(羊村)，吸引幼儿注意。

师：“老师今天要带你们去一个地方玩，看看是什么地方?”(羊村) 师：“羊村里面有什么好玩的?”(灰太狼，红太狼，喜洋洋，美羊羊)

师：“谁想跟我去羊村玩?桌上有一条蓝色的小路，大家找一找” 二.基础部分

1、感知数量1，模仿小弟弟神气地走路。

(1)师：“我们要去羊村，羊村有一条小路，可是走到路上一看，小路上来了一个朋友，这个朋友是谁呀?”(是一个小弟弟，老师的路上走来了一个小弟弟。)

动手：让幼儿自己动手表示在自己的小路卡片上走来一个小弟弟。 (2)师：“小弟弟是怎么走在小路上的?”(播放PPT,一步一步走的，学生模仿小弟弟走路，走回座位)

(3)出示图片让孩子找出什么东西只有一个，让孩子有数量上的概念 师：“路上有什么东西是一个的?”(花，人，叶子„„) 师：“看看宝宝身上有什么是一个的?”(嘴巴，鼻子，眼睛„„) 2.感知数量2，模仿小鸭子走路的动作。

(1)师：“一个朋友在小路上走，走着走着碰见谁啦?”(乌龟)

动手：标记乌龟在在蓝色小路上

(2)师：“乌龟是怎么走的?”(一步一步爬，学生模仿乌龟爬回座位上)

3.感知数量3，模仿大白鸭走路的动作，。

师：“小乌龟和小弟弟一路上爬呀爬，他们又遇到了谁?”(大白鸭) 师：“大白鸭是怎么走的?”(往后往前，学生模仿)

我们一起来学学大白鸭走路吧!大白鸭一步一步摇啊摇。看看谁摇得最像大白鸭?我给他盖一个漂亮的小印章。”(让每个学生都体会大白鸭走路)

(如有幼儿对动物说不出名字来，教师可以提示。) 4感知数量

4、5模仿小白兔，大鸵鸟的动作。 师：“什么动物会跳?”(小白兔跳啊跳)

师：“他们四个跳啊跳的往前走，遇到了谁，你们知道不?”(大鸵鸟)

师：“谁来模仿大鸵鸟的走路样子?大鸵鸟一步一步往前跨。” 5帮助幼儿理解故事情节。

师：“ 刚刚我们在羊村都遇见了谁啊?他们都是怎么样走的?” (教师一一出示本绘本中出现的动物图片，引导幼儿一起排一排，在排的过程中老师完整讲述故事，让幼儿更进一步了解故事内容。)

三.结束部分

师：“谁来了，虎来了，虎年的老虎是好老虎，他说配你们一起去羊村” 延伸活动

虎年：虎年吉祥，虎虎声威

师：“大老虎一步一步往前爬，羊村到了》，我们去羊村玩罗。再见!”