【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训（精选2篇）

篇1：【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年6月14-15日  地

点：青

岛

【课程背景】

全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!

标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判 团队管理

为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。

为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;

为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;

为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回

去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】

【课程收益】

1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;

3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;

4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;

5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;

【课程对象】

房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。

【讲师介绍】

闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训内容】

一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升

(一)房地产销售之“自知”训练

我为什么要做房地产销售?

成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

房地产销售冠军动力源泉挖掘?

参加房地产销售迫切性?

(二)房地产销售之“冠军”训练

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之永不自满、不断成长的进取心态

4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

(三)房地产销售之“团队”训练

1、狼之团队沟通精神

(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练

(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练

(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练

2、狼之团队合作精神

(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练

(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练

3、狼之团队执行精神

(1)房地产销售团队目标“执行化”训练

(2)房地产销售团队制度“标准化”训练

(3)房地产销售团队行为“责任化”训练

(4)房地产销售团队管理“激励化”训练

二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析

(一)房地产销售客户开发与性格分析：

1、客户开发11种策略

2、客户开发注意点和模拟训练

3、房地产客户类型分析和模拟训练

(二)房地产销售全程电话行销策略

1、电话行销法则：

2、电话接听

3、电话跟踪

4、电话邀约

(三)房地产销售建立信任感三大法宝

1、赞美四大原则和四大忌

2、聆听四步法

3、提问三大招式

(四)房地产销售了解需求与客户心理活动

1、房地产客户需求全面分析

(1)如何全面掌握客户的信息?

(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

(3)如何探听客户的购房预算?

(4)如何了解客户的决策情况?

(5)如何判断客户的市场认知?

(6)如何让客户需求快速升温?

2、房地产客户心理活动分析

(1)客户心理的5W2H和五种角色

(2)购买决策的5个阶段

(3)房地产顾客购买7个心理阶段

(4)房地产顾客购买2大心理动机

(5)房地产顾客两大心理法则

(6)购买者行为分析

(五)房地产客户接待介绍带看训练

1、上门接待阶段

(1)客户到，欢迎光临”

(2)第一次引导入座

(3)业务寒暄

2、参观展示、沙盘介绍

(1)如何进行沙盘解说

(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘

(4)如何回答客户提问

(5)如何面对群体客户

(6)如何应对低调反应

(7)第二次引导入座

3、带客户看房

(1)看房前要做哪些准备?

(2)如何向客户介绍样板房?

(3)如何向客户介绍现房?

(4)如何向客户介绍期房?

(5)如何面对楼盘的缺陷?

详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座

(7)销控(Sp)配合

(六)房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则?

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、杀价阶段处理技巧

2、守价阶段处理技巧

3、议价阶段处理技巧

4、放价阶段处理技巧

5、价格异议处理方法和技巧

(八)快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算

3、逼定三大环境

(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型

5、逼定时机

(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号

6、逼定技巧：实战模拟教学

7、逼定成交方法

(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法

(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法

注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

篇2：【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训

【课程背景】

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训；商业地产的最大价值和价值转化的实现在于营运，而定位策划、规划设计、招商及工程等各个环节的工作将最终作用于运营的结果。本次课程由中房商学院组织组织特聘师资定向专题研发，同时本期课程新增“万达学院考察体验营”模块，由万达在职高管和项目操盘手结合万达集团的《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》系列培训教材与学员进行交流对话并实地考察万达项目，真正实现了解万达，走进万达，学习万达目的。

【课程特点】

六大主题：定位策划+设计实务与趋势+设计与设计增值+深化设计+工程管理+招商运营 跨界整合：本次课程师资既包括甲方开发企业的相关高管也包括乙方专业服务机构专业人，以项目的规划设计为轴心，纵向整合专业维度各个板块知识与技能，重点强调各个专业板块的协调、对接和转化。

赠送：凡参加“万达学院考察体验营”的学员，免费赠送由万达集团王健林亲任主编，均由万达分管业务副总裁或总经理担任各章节主编，编著《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》两本指定培训教材，这两部书对学员的实际工作具有非常强的可操作性和重要的参考价值。（单独参加1天，万达学院考察体验营 5000元/人）

【授课模式】

实务趋势+专题精讲+案例解析+交流酒会

【课程设置】

项目考察及深度交流：参观廊坊万达学院、廊坊万达广场讲解+引导考察 交流主题一：商业地产与万达商业地产投资建设及规划设计要点与管控 万达商业集团高管，廊坊万达广场负责人

授课主题二：工程管理与规划设计的对接与转化

1、“按图施工”是否能很好地实现设计意图？

2、商业地产工程与设计衔接中的常见问题（1）设计中的错漏碰缺（2）图纸深度不够

（3）设计不断变化（4）现场调整做法

3、工程合同中对设计相关事项的约定

4、施工前的审图、交底要点

5、设计选型、材料定样及工程样板的管控

6、各设计分项完成时间与工程进度的衔接

7、项目常见设计变更的原因分析及对工程的影响

8、如何规范设计变更的流程，控制工程成本增加

9、商业项目的验收与调试：对设计功能及效果的验证

授课师资：沈葵，阳光新业地产股份有限公司副总裁 备选师资：林峰利，宝龙地产控股有限公司副总裁

授课主题三：定位策划与规划设计的对接与转化

1、项目定位报告应该包括的内容

2、研策团队与规划设计及招商运营团队的对接内容和协作方式

3、研策团队与开发商及设计机构对接存在的障碍

4、如何通过调研和与预招商撰写定位报告

5、如何通过一个准确的定位报告指导概念规划

6、业态定位与概念规划的对接与转化主力店定位与概念规划的对接与转化

7、功能定位和品牌落位与动线设计和店铺分割

授课师资：王永利，智汇商业顾问董事总经理原华夏柏欣研策部总经理 备选师资：李亚明，北京汉博商业投资管理有限公司副总裁

授课主题四：招商运营与规划设计的对接与转化

1、招商运营对规划、建筑、灯光、机电、导视系统设计基本要求 2交场标准与实施招商谈判中商务条款与工程条件配合

3、招商收入预算的执行以及回报

4、招商与市场推广部工作配合商户进场、装修工作协调

5、招商外围工作把控重点商业项目的收入与支出

授课师资：胡泊，凯德MALL翠微路北京商场总经理

备选师资：周鹏，中粮置地北京公司副总经理兼朝阳大悦城总经理

授课主题五：商业地产（综合体）建筑设计总图内容及深化设计

1、商业综合体实例（建筑专业）

2、总图组要内容内部功能布局人防设计（简介）

3、消防设计施工图设计项目答疑

授课师资：吕晓娟，北京东方国星建筑设计有限公司副总/高级建筑师 备选师资：蔡放，北京天鸿圆方建筑设计有限责任公司总经理

授课主题六：甲方设计总监（团队）的职能及与专业机构的选择、指导和管控

1、选择设计师还是选择设计机构，为什么？选择的标准是什么，为什么？

2、开发商需要做概念投标吗？做概念投标的注意事项？

3、概念和方案评审时需要整合哪些专业资源参与？

4、项目开发前期为需要整合哪些类型的专业资源？

5、开发商在遴选设计机构中经常出现的一些问题和错误

6、甲方设计总监或设计团队的选择整合机构和专业指导把控作用及团队配置

7、“驾驭与匹配”开发商与设计机构如何产生合力

8、高水平高的设计院应以什么样的心态通过它技术来实现客户的想法。

授课师资：傅宁，泰禾集团设计总监、前龙湖集团研发中心总监

备选师资：曹翔，原苏州圆融集团规划工程副总裁、合肥信地置业总经理

授课主题七：商业地产项目的室内规划设计与停车场设计

1、室内商业设计考虑要素与案例解析

2、交通规划的考虑要素入口规划设计的考虑要素与设计要点

3、动线规划设计的考虑要素与设计要点

4、停车场的种类停车场规划设计的考虑要素与设计要点

5、车道、斜坡、立体停车场规划设计的考虑要素与设计要点

6、停车位数量计划的制定要点与测算

7、销售额、建筑面积与车位数量的关系

授课师资：乔崎丹青社中国区总经理

备选师资：胡平上海HKG建筑设计公司董事长

授课主题八：商业地产规划设计精典案例暨趋势分析

1、商业定位分级及产品配置商业定位及运营模式

2、国内外精典商业案例鉴赏分析商业项目细节及人性化设计（1）人性化设施及服务（2）后勤通道及服务用房（3）标识及导视系统设计（4）广告位及电子屏设置策略

授课师资：石璐新加坡RSP北京公司董事总经理

备选师资：庄雅典台北雅庄设计公司总经理北京雅庄建筑设计咨询公司总经理

授课主题九：

二、三城市商业地产项目规划设计全程对接与持有、销售物业的设计增值

1、商业地产项目类型、地产开发商类型分类

2、商业地产项目各主体方盈利模式

3、商业地产专业设计公司分类及各自特点

4、如何选择与项目相匹配的设计公司

5、商业地产设计方法与步骤与传统住宅地产开发设计的区别

6、商业地产项目开发全过程中各环节特点及要素，与设计单位如何对接

7、什么是商业设计？其核心内容是什么

8、阐述二三线城市商业地产项目中持有与销售物业的关系，如何通过设计使其增值

授课师资：曹一勇北京博地澜屋设计机构总设计师、原五合国际北京总经理 备选师资：侯建军上海三益建筑设计副院长、商业事业部总经理

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2014年4月23-27日 北京（详见报到通知）