商务谈判的沟通技巧

商务谈判的沟通技巧（共8篇）

篇1：商务谈判的沟通技巧

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

篇2：商务谈判的沟通技巧

1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

篇3：商务谈判的语言沟通技巧

在上级内刊和新闻媒体发几篇文章、上级领导视察几次、获得几项荣誉称号。一定要把工作着眼点、着力点由上向下转移,紧紧围绕“是否更加有效地推动发展、是否更加有效地维护稳定、是否更加有效地造福群众”这一衡量标准,对工作高品位谋划、高标准推进、高效率运行,努力在“推进发展、维护稳定、造福民生、构建和谐”方面实现更大作为,切实提升党建工作对发展的贡献率。

3.注意工作方法

面对新形势新任务,很多干部存在老办法不管用、新办法不会用的问题。做好党建工作,要坚决摒弃“一套办法用到老”的惯性思维和因循守旧、墨守成规、故步自封的保守思想,积极主动适应新形势、新变化、新要求,用发展的眼光谋划工作,用创新的方法指导工作,用改革的精神增添动力,用探索的思路拓展实效,不断开创党建工作的新局面。

4.注意管理规范化

规范化的管理基于完善的规章制度与相对强劲的执行力度。“细节决定成败”,即在管理过程中必须关注细节注意细节,不过决定是指我们对某一事务经过了主观分析判断以后做出主张的过程。在这一过程中,分析判断可能出现某些偏差在所难免,如果这种偏差能够得到及时有效的调整或解决,决定就能够取得良好的结果,否则,决定仍会被推翻。在规范化管理的过程中,我们不妨体会下“细节见证成败”。见证一词在《现代汉语词典》里的注解为“当场目睹可以作证的”或“指见证人或可作证据的物品”。由此可见,见证强调的是对即时过程的纠偏,在过程里做好细节,才能保证结果的完好无损。细节决定成败是一种责任的追溯,细节见证成败则强调了主观能动性在管理过程中的积极作用。因此,强调管理规范化时,我们需要将并不缺乏的规章制度与实际的操作细节联系起来,通过见证的思维方式保证规范化的执行。

5.注意防止嫌贫爱富,只搞锦上添花而不雪中送炭

经济基础好、管理比较规范、重视党建工作的单位,在争创活动中往往受到青睐,因为这样的单位和部门指导起来容易,少费气力,但争先创优活动讲的是统筹兼顾,抓先进、带后进,整体都前进,各级组织和全体党员在活动中都有新提高是真正目标。因此,我们在关注基础较好的单位的同时,还要用足够的精力帮扶后进,因为水桶理论告诉我们,党的执政能力如何,不是完全取决于先进的组织和优秀的党员,更重要的是落后的组织和个人,这些人如果得不到组织的关怀和支持,发挥的负面作用就会大大影响党的先

1. 引言

商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往进性。

6.防止设计盆景,过于注重典型包装,华而不实

先进和典型的真正意义,在于党的组织和党员能立足本地和本职实际,践行党的先进性,发挥先锋模范作用,为中国特色社会主义事业贡献力量。但一些基层组织在争创活动中,把媒体上的宣传、墙上的图板、柜中的材料作为重点,集结精兵强将搞精品“包装”,导致一线力量不足,甚至影响到重点工作。诚然,管理的规范、全面的宣传与争先创优并不矛盾,尤其是一个先进单位应该是各方面都做得好的,但如果在力量的投放上顾此失彼,就会本末倒置。试问,宣传得再好、包装得再完美,中心工作上不去、服务群众不满意,能算先进吗?

7.反对党建形式主义

持这种观点的人与虚无主义有个共同点,那就是把党建工作也看成是走形式、走过场,与虚无主义所不同的是,这部分人在思想上是“高度重视”党建工作的,他们认真于每一个细节,认真于每一页文字资料,全然不顾党建实际情况如何,搞的是一种“文字党建”“资料党建”。“实质党建”工作难有进展,免不了草草了事。

8.反对党建官僚主义

党建工作脱离实际,脱离党建自身规律,倾向于命令主义,党建官僚之风就会形成。官僚主义、官僚作风,不仅影响经济社会发展,而且影响党建工作的健康发展。在开展党建工作中,我们要高度警惕这类事情的发生。

9.正确处理好创新与实效的关系

衡量创新是否成功,很重要的是看创新的实际成效的高低。有的地方党建工作创新为了追求轰动效应和“政绩”,把创新搞成了花拳绣腿,这一点必须加以克服。当前,要特别注重围绕经济发展创新党建工作,把党建工作创新的落脚点定位在为经济发展提供强大的推动力上。经济发展来不得“空中楼阁”,作为其推动力量的党建工作,如果试图以几个华而不实的“靓招”实现其功能,就是幼稚的。因此,在今后的党建工作中,必须坚决抵制与摒弃那些给党和人民的事业造成损失和灾难的“花架子”,把创新之根深深扎在加快经济发展的实践土地上,实现党建工作与经济工作最佳结合,才能使灿烂的党建之花,结出丰硕的经济建设之果。

我倡导的“党建主义”是一种实事求是的、符合党建自身发展规律的、与当前任务紧密联系的、科学的“实质党建主义”。唯有如此,党建工作才会健康发展,党的新的伟大工程才会取得新的历史性成就。

往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。

2. 商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1 商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。

2.2 商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3 商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4 商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。

3. 商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1 商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

3.1.1 入题技巧

在商务谈判开始的时候,双方的谈判人员心理都比较紧张,尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担,在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措,陷入冷场,为了避免这种情况的发生,在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式:第一,从介绍本企业情况入题,也可以从谈论天气、新闻的方面入题;第二,先谈细节,后谈原则性问题,从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张,可以先谈一些具体细节问题,使双方轻松进入谈判过程;第三,先谈一般原则,后谈细节问题,在一些大型的经济贸易谈判中,由于需要洽谈的问题很多,这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。比如缺乏经验的谈判者的最大的弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,确保自己完全正确理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,达到尽量了解对方的目的。要有感染力:通过你的举止来表现信心和决心,这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

3.1.2 阐述技巧

首先在阐述过程中要注意正确使用语言,语言准确易懂、简明,在这次谈判中,你应该集中注意力,以便发言紧扣主题,条理清晰,使双方意见达成一致。其次,你必须根据企业的实际与对方坦诚相待,以求得对方的真诚合作,观察对方的反应,随时调整自己的谈话内容,以适应对方而变化,通过此次的谈判,要让双方都感到重要性,满足双方的利益。再次,在谈判的开始可以使用简短而抓住关键点进行描述。最后,在谈判快结束时,我们可以加进这样的话:“我相信,我们都不愿意错过这次商机。”在很多场合,对方听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,所以我们在阐述问题时,不应该用否定的语言结尾,这样可以调动双方的积极性。

3.2 商务谈判的提问技巧

商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图,加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达成共识,实现交易或合作的目的。

谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的提问技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,因此要注意提问的技巧,但提问要讲究方式,不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问,不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题,提问的态度一定要真诚。

3.2.1 间接提问方式

间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌常识,提问越间接,表达越礼貌。

3.2.2 使用选择性提问方式

某商场在午间休息时,刚开始服务员总是问顾客:“先生,需要茶吗?”或者是:“先生,需要饮料吗?”其销售额不是很好。后来,经理要求服务员换一种问法:“先生,你需要茶,还是饮料?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

3.2.3 设身处地

在考虑到自身的利益后,还应该考虑到对方的要求及利益,比如:当这商品这段时间销售很好时,你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去,还是以高价卖出去。

3.2.4 把握好提问的难易度

刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“今天天气真好”这类与主题无关的问话,可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题,就很可能使场面争端激烈,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。

3.3 商务谈判的答复技巧

在商务谈判中,答复对方的提问是一个关键而又很不容易处理的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此,谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度,相反,却要承担一定的风险。因此对待对方的发问,一概“无可奉告”固然行不通,有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么,不应该说什么。一切有经验的谈判者应当善于根据对方的情况和谈判的目的,懂得如何为答复做准备,该不该答复,何时答复,怎样答复,答复的范围程度。

3.3.1 使用模糊和委婉的语言

模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上,等,另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说,等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方觉得难以接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,就少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,达到特殊的语用效果。

3.3.2 使用幽默含蓄的语言

商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以缓解紧张的气氛,为谈判者树立良好的形象。例如,“我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”营造良好的谈判气氛。

4. 结语

语言沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解,这样,不仅做到人与人之间的沟通,而且提高了双方签单促成率,满足了更多的需求,为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。

参考文献

[1]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006.

[2]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005.

篇4：商务谈判的语言沟通技巧

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.

篇5：商务谈判中的沟通技巧

总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人Rahama Wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

篇6：商务谈判与沟通技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

商务谈判与推销技巧内容大全 推销技巧

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！

二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。

篇7：商务谈判语言沟通技巧

在学校，如果你要找与人沟通的话题，你需要知道他是喜欢学习，还是喜欢其它。你需要根据他的喜好，来进行描述他所喜爱的话题，这样才能够被他所接受，也能够受到别人的欢迎。

在社会，如果你需要跟人沟通，你需要注意他不喜欢别人讨论什么。不要去探讨他所不喜欢的话题，然后你可以根据他所喜欢的话题，去与他交流。还有就是在社会上的沟通，你要分清是你的上司，还是同级，还是陌生人。这三种情况，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意亲人的情绪，然后你可以根据家人喜好的事情去谈论。但如果是你的妻子或者父母，你不需要过多的去谈论，他们需要的是关心与关注。如果是亲戚，这些是你所需要注意的。

篇8：商务谈判的沟通技巧

1 商务英语的重要性

商务英语作为一种实用性很强的话语, 在经济全球化和贸易自由化的今天, 其重要性与日俱增, 作用也在不断扩大, 比如拓展了英语话语的生存发展空间、改善了学校人才培养的质量和模式发展、推动了地方经济发展、促进了国际贸易的谈判与交流等, 具体作用和功能如下:

(1) 从英语学科的可持续发展来说, 商务英语是与实际商务紧密联系的商业话语, 它充实了英语作为一门学科的内容, 开辟了英语发展的新空间和新天地。英语作为一种国际化的语言, 是联合国六种工作语言之一, 其生存发展必然要放眼全球、立足世界, 寻求适合自己发展的舞台和平台, 不能仅仅停留在课堂教育和应付考试之类的事情。商务英语就是英语学科朝这个方向努力的现实见证, 商务英语借助于国际商贸的大舞台, 极大拓展了英语专业和英语学科的发展空间, 更多地增强了英语的发展动力。这也说明了一个千古不变的真理——一种语言工具只有不断扩大其应用的领地和使用范围, 才会做到可持续发展, 才会有持久的生命力。

(2) 从高职院校人才培养和办学质量方面来说, 商务英语的发展极大提高了高职院校的人才培养质量。商务英语的发展为高职院校培养国际化人才提供了广阔坚实的基础, 使得不同专业的学生都可以借助商务英语这个桥梁来了解世界经济的发展和运行, 不断拓展高职院校学生的视野、专业视野、就业视野;同时, 高职学生在模拟情境中或实际情景中, 使用商务英语参与或观摩国际贸易谈判, 在实际活动中提高了高职生参与国际贸易的能力和专业素质, 更新了高职院校英语专业的人才培养模式, 在一定程度上提高了高职院校的人才培养质量和办学水平, 也拓宽了高职院校的办学空间和生存发展的天地。

(3) 对于地方经济和国际商贸来说, 商务英语作用更是功不可没。一个国家和一个地区的经济发展不能仅仅局限于本地、本土、本国, 应该放眼全世界。国际商贸的发展就为国家和地区的经济发展提供了一个广阔的、前景远大的国际发展空间。要走向国际经济发展的舞台, 需要借助非常多的平台和桥梁, 其中非常重要的就是要提供一种能够互相交流对话的机制, 而这种机制要运转, 一个非常重要的方面就是需要一种国际语言来充当交流工具。商务英语应运而生。具体说来, 立足国际市场, 借助商务英语, 参与国际商贸谈判, 更多地“引进来, 走出去”, 积极参与国际专业分工与合作, 才能更好地发挥地区的优势, 促进地方的经济发展和产业升级。晋城, 是一个处于转型期的资源型内陆城市, 传统的煤炭行业近年来遭遇低谷, 同时, 晋城拥有丰富的旅游资源, 秀美的太行风光, 这就迫切地需要寻求国际合作, 引进新理念、新技术, 精耕细作, 大胆走出去, 谋求新发展, 平稳实现技术革新和产业升级。

总之, 商务英语的发展不仅拓宽了英语学科和专业建设的空间, 极大提升拓展了高职院校人才培养的质量, 而且为一个国家、地方和地区的国际贸易发展提供了巨大的推动力。

2 国际贸易谈判中商务英语沟通技巧存在的问题与障碍

国际贸易谈判运行需要各种各样的技巧和策略, 包括语言技巧、文化技巧、沟通技巧、知识技巧等等, 也需要经济类、商贸类和商务英语类等专业知识的介入。因此, 在国际贸易谈判中会遇到各种各样的障碍, 比如语言障碍、文化背景障碍、谈判习俗的障碍、专业知识障碍等等[2], 这些障碍都严重阻碍和影响了国家贸易谈判的顺利进行, 具体情况如下。

2.1 文化障碍

国际贸易谈判是来自不同国家和地区的人之间一种国际商贸交流机制, 参与其中谈判相关事务的人, 都是具有不同文化知识背景的, 很可能一些是具有亚洲文化背景的人, 一些是具有欧洲文化背景, 还有一些是具有美洲文化背景的。这些不同的文化背景很可能差距巨大, 包括各自的物质文化、精神文化和制度文化, 尤其是后面两种文化背景差异往往会给国际贸易谈判带来诸多的障碍和阻力。因此, 在国际贸易谈判中, 如何避免谈判各方彼此的文化差异和冲突, 减少其中文化差异带来的不快和障碍就成为了整个国际贸易谈判中必选要尽量考虑周到的一个因素和环节。

2.2 语用障碍

除了文化障碍外, 国际贸易谈判中一个最大的障碍就是语言话语系统交流转换的障碍和难题横亘在谈判各方之间, 导致彼此连对方要表达的基本意思和基本意图都不清楚和不明白。很多时候国际贸易谈判失败就是因为商务英语翻译人才对英语语言的运用规则、语言词汇等使用不当造成的种种误解所致。因此, 在国际贸易谈判中如何选用词汇、句型与克服各种语用错误, 如何做好不同话语系统的转换是非常重要的一项工作。

2.3 商业规则和谈判习俗障碍

在国际贸易谈判中除了文化障碍、语言障碍外, 还有一个很大的困难就是国际贸易谈判各方的商业习俗和谈判习俗的差异。很多时候国际贸易谈判不成功、不顺利, 就是因为谈判各方来自不同的国家, 各自习惯不同的商业习俗和谈判习俗。如果商务英语翻译人士将谈判各方的习俗不统一好, 很可能会使得国际贸易谈判陷入僵局。因此, 在国际贸易谈判中如何克服彼此的商业习俗与规则的差异与冲突, 采用世贸统一的规则是商务英语翻译人士沟通中务必要注意的商务问题。

2.4 专业知识障碍

除了以上文化、语用、商务习俗等障碍和冲突外, 国际贸易谈判中还会遇到另外一种问题就是商务英语翻译人士和国际贸易谈判各方的国际贸易知识准备不足, 更新跟不上。很多时候国际贸易谈判中出现的问题就是商务英语翻译人士在提供沟通平台时, 没有把握好专业知识, 导致一些国际贸易专业上的知识性错误。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要尽可能克服各种商贸知识错误。

2.5 其他障碍

除了以上文化障碍、语用障碍、商务习俗和专业知识障碍外, 另外一些困难就是政治因素方面的顾忌。国际贸易谈判各方彼此均代表各自的国家, 具有自己国家的政治立场和国家民族利益, 商务英语使用中还不得不顾忌对方国家的政治利益和政治立场。很多时候国际贸易谈判运行中不顺畅的一个重要因素就是谈判各方所代表的国家之间存在很多政治分歧和经济冲突, 商务英语沟通很难合理地处理好这些冲突。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 如何克服和回避谈判各方面的国家利益冲突是一个非常棘手的课题。

3 提升国际贸易谈判中商务英语沟通技能的对策

由上可知, 商务英语在国际贸易及其谈判、发展中具有重要作用, 由于各种原因, 目前我国国际贸易谈判中存在很多问题和不足。鉴于此, 务必要从各个方面提高商务英语在国际贸易谈判中的使用水平和技能, 比如语言技能、知识储备和心理技巧等等, 从而推动国际贸易谈判顺利运行。总的说来, 国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要努力从文化、语言、习俗、知识和其他政治经济等角度, 巧妙构思与运用各种沟通技巧、策略与艺术。具体说来, 应该从以下几个方面着手[3]:

第一, 从国际贸易谈判人才培养视角, 应该加大对商务英语翻译人才培养的力度和广度, 从语言、文化、商务知识等方面全方位提高国际贸易谈判人士或是商务英语翻译人士的素质和能力, 为国际贸易谈判顺利进行提供坚实的人才支撑。

第二, 注重采用各种商务英语沟通技巧。国际贸易谈判中语言的沟通技巧也是非常重要, 针对目前国际贸易谈判中存在的问题, 人们应该多从语言视角动脑子[4], 积极使用文化技巧、知识技巧、习俗技巧、语言技巧、心理技巧等等, 以便推动国际贸易谈判顺利运行。

(1) 使用商务英语沟通时务必要积极采用语用技巧。这主要是指国际贸易谈判中要牵涉到很多专业性很强的英语单词和短语, 甚至是特殊的举止, 这要求商务英语翻译时一定仔细权衡谈判中涉及的各种专业英语用语, 切实坚持信雅达的翻译原则, 灵活采用意译、直译等语用技巧, 适时采用一些适当的修辞手法。同时, 采用商务英语沟通时还务必要注重语言的艺术技巧, 这主要是指在国际贸易谈判中商务英语翻译时务必要摸清谈判各方的心理和兴趣、爱好等等, 尽可能采用委婉沟通技巧、赞美表扬沟通技巧、含糊与明晰表达的沟通技巧、朴实无华的语言沟通技巧等等, 为谈判各方营造一种良好轻松的沟通氛围。

(2) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重使用文化习俗技巧与策略。这主要是指商务英语翻译时, 务必要注意国际贸易谈判各方的所代表和所用的文化背景和文化习俗的差异, 尽量避免使用引起谈判各方误会的文化用语, 尽量使用彼此能够感兴趣的文化话题, 激发彼此的谈判兴趣。

(3) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重采用一定的知识技巧。这主要是商务英语翻译时, 务必要注意使用国际通用的国际贸易知识和规则, 熟悉商务合同和法律文本, 熟悉谈判涉及到的各种专业知识, 尽可能使商务英语翻译符合涉及到的各种专业知识的要求。

总之, 今天我国对外贸易日益发达, 国际贸易谈判工作与日俱增, 对于商务英语人才的需求更是越来越多。如何培养这些商务英语人才在国际贸易谈判中的实际沟通能力和技巧已经成为当务之急。要提高国际贸易谈判中商务英语沟通技巧和能力, 其中最关键的是要从理论上形成一套国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧和能力体系及其培养体系, 在实践训练上不断提高国际贸易谈判人士及其英语翻译人士的商务英语沟通技巧和艺术水平[5], 才能推动国际贸易谈判顺利运行。

参考文献

[1]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (10) .

[2]赵林晶.浅谈国际贸易谈判中的沟通过障碍与解决策略[J].改革与开放, 2012 (12) .

[3]董雅娟.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (9) .

[4]王莉俊.浅谈商务英语在国际贸易谈判中的运用策略[J].现代商业, 2013 (21) .