商务沟通与谈判试卷a

商务沟通与谈判试卷a（精选8篇）

篇1：商务沟通与谈判试卷a

《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级 姓名

一、填空题：（每空1分，共15分）

1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。

2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。

3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。

4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。

5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。

6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。

7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。

8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。

二、单项选择题(每题2分，共20分)

1、下列不属于行政公文的作用的是（）

A．领导与指导的作用

B.行为规范作用 C.信息传递作用

D.有权威的作用

2、通知有哪些类型。（）

1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）

A．函

B.通报 C.通告

D.批复

4、沟通的主体是（）。

A．发送者 B.人类思维

C.媒介

D.编码和译码

5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单

一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）

A．表现型

B.控制型 C.亲和型

D.分析型

6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行动

7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。

A．复述内容

B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语

8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社会需要

D.自我价值的需要

9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型

B.浅听型 C.技术型

D.积极型

10、非语言沟通主要功能有（）

1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三．简答题（每题5分，共25分）

1、有效沟通的原则及程序

2、公关评估的主要方法

3、请阐述商务谈判的基本原则

4、请阐述谈判摸底的含义

5、请阐述一致式开局策略的含义

四、写作（15分）情境：

椒江区教育局在2011年6月10日下达一份关于暑假继续教育的通知，要求今年暑假每位教师积极读书，掌握新的知识。请写出该通知。

（注：请注意格式，要包括标题、主送机关、正文、落款和日期）

五、病文修改：（共10分）

（1）

关于××高速公路塌方事故的报告

××市建设委员会：

2005年×月×日，××高速公路××路段发生塌方事故，造成一定的伤亡后果。事故发生前，桥面上分散有二三十名工人，已浇注了近200立方米的混凝土，而且违章施工，按照施工程序应分两次浇注的混凝土却一次浇注，估计事故原因是桥面负荷过重。事故发生后，近200名消防队员，工地工人，公安干警到现场紧张抢救，抢救时间持续近28小时。据查，该工程承建商是××市市政总公司第一分公司。

××市政工程总公司（章）二00五年×月×日

请指出上文报告中的错误的地方，并说明错误原因？

五、论述题： 15分

试述增加自己交流沟通能力的方法和努力措施。

（要求有标题，可以参考文献，但必须有自己的观点，论文字数不少于300字。）

《商务沟通与谈判》期末试卷A 答案

一、填空

1、不相隶属、2、周知性、行业性

3、下级机关、上级机关

4、诱发型让步、递减型让步、愚蠢型让步

5、互惠互利原则

6、沟通障碍、人为故意制造

7、排除干扰、听清全部内容

8、谈判当事人、谈判议题

二、选择

1、B

2、C

3、D

4、A

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B 三．简答题

1、有效沟通的原则及程序

明确性原则、诚信度原则、良好氛围原则、真实性原则、适当性原则、共时性原则、完整性原则

2、公关评估的主要方法

内部自我检测法、外部专家检测法、个人访谈法、舆论调查法、效益检测法

3、请阐述商务谈判的基本原则

平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则

4、请阐述谈判摸底的含义

在谈判的接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的作法，叫做谈判摸底。

5、请阐述一致式开局策略的含义

在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式，创造“一致”的谈气氛，从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。

四、写作（15分）

椒江区教育局转发《关于教师暑假继续教育》的通知

各中、小学校：

椒江区《关于暑假教师继续教育的通知》现转发给你们，请认真贯彻执行。附件：《关于暑假继续教育的通知》

椒江区教育局（印章）二0一一年六月十日

五、病文修改：（共10分）

1、内容安排杂乱

2、事实和情况不清

3、事故发生的原因和责任人不明确

4、缺少处理意见

六、论述

(略，言之有理既可酌情给分)

《商务沟通与谈判》期末试卷B 班级 姓名

一、填空题：（每空1分，共15分）

1、国务院2000年8月24日发布的___ _ ____ 中明确规定：行政机关的公文，是行政机关在行政管理过程中形成的具有 和规范体式的文书，是依法行政和进行公务活动的重要工具。

2、通告是的结构一般由、和落款三个部分构成。

3、批复是_____ ___用于答复下级机关请示事项的下行公文。

4、会议纪要是一种记载、传达______ ____、____ ______、人民群众团体召开的工作会议、座谈会、研讨会等重要会议情况和议定事项的。

5、可行性研究报告是企业在拟办重大建设项目之前，组织有关专家学者，在进行深入细致的、科学预测和技术经济论证的基础上，对建设项目的、经济合理性和___ ____进行研究后写出的书面报告。

6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_____、_____ ____。

7、影响沟通距离的因素有很多，大致有三个：、个性的因素和。

8、向下属传达命令的技巧有以下几点：正确传达命令意图、态度和善用词礼貌、、、以及允许下属提出疑问。

二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

1、下列不属于通知的特点是（）

A．使用的广泛性

B.较强的实效性 C.职能的多样性 D.有权威的作用

2、下列不属于投标书的特点是。（）

A． 完整性

B.针对性 C.求实性

D.合约性

3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）

1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

4、当经理走进办公室，显出一副伤脑筋的样子，不用说，他与上司的见面很糟糕，这时，非语言沟通与语言沟通的关系是（）。

A．重复 B.矛盾

C.代替

D.强调

5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单

一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）

A．表现型

B.控制型 C.亲和型

D.分析型

6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行动

7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。

A．复述内容

B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语

8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社会需要

D.自我价值的需要

9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型

B.浅听型 C.技术型

D.积极型

10、非语言沟通主要功能有（）

1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三、问答题：（5小题，每题5分，共25分）

1、批评下属的技巧有哪些？

2、有效沟通的程序

3、公共关系调查的内容范围

4、举办赞助活动的目的5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？

四、改错（10分）

关于增拨办税大厅基建经费的请示 ×××省人民政府，××省长：

2003年11月，我局派出调查组到广西柳州市国税局学习考察其办税大厅的建设情况。调查组认为办税大厅功能较齐全，适应税收征管模式的改革，方便纳税人缴纳税款。为此我局于2004年决定建办税大厅，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×号文“关于拨款修建办税大厅的批复”中，拨给我局150万元，此项资金已专款专用。

但由于建筑材料涨价，原预算资金缺口较大，恳请省人民政府拨给不足部分，否则将影响办税大厅的竣工及我省税收任务的完成。

×××省地方税务局（章）二00五年十月十日

请指出上文中的错误的地方，并说明错误的原因？

五、论述题（15分）

请分析一下，领导者有哪些领导风格类型，与这些不同风格的领导者沟通应该具备的哪些技巧。

六、案例分析题（本大题共15分）

背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。

问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？

（2）该策略可以在什么情况下使用？

（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？

（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？

《商务沟通与谈判》期末试卷B 答案

一、填空

1、《国家行政机关公文处理办法》 法定效力

2、标题、正文

3、上级机关

4、党政机关、企事业单位、纪实性公文

5、调查研究、技术先进性、建设可能性

6、沟通障碍、人为故意制造

7、地位的因素、人与人之间的熟知程度

8、授予下属足够的自主权、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策

二、选择题

1D 2 A

3、C

4、C

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B

三、简答题

1、批评下属的技巧有哪些？

首先要查明事情的真相，以真诚的赞美作开头，批评前应该认真听取对方的申述，指责时不要伤害下属的自尊与自信，要讲究批评的技巧、最好私下纠正，不能对下属进行人身攻击，批评时要告之避免再再犯的方法，多从下属的角度考虑

2、有效沟通的程序

识别沟通风格、为沟通作准备、注意、理解、接受、行动

3、公共关系调查的内容范围

组织的内部环境和外部环境的调查、围绕产品的调查、围绕消费者（顾客、客户）对调查、针对传播工具和媒介的调查、社会环境宏观调查

4、举办赞助活动的目的

承担必要的社会责任、树立良好的企业形象、培养公众感情、配合广告宣传

5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？

身体上与讲话者保持同盟者的姿态，理解、承认对方的观点应在听时发出“嗯、唔、啊、”的声音，保持目光交流亲近说话者，一定程度上使用身体语言，拿下你脸上的面纱，措词委婉

四、改错

1、缘由部分没有把请示理由、根据说清楚，当然谈不上充分了

2、请示事项不明确

3、主送机关部分，违背了请示只写一个主送机关和不得直接送领导者个人的规定

4、结束语不恰当。没有表达出请求的意思。

五、论述题

略

六、案例分析题（本大题共15分）

言之有理既酌情给分

篇2：商务沟通与谈判试卷a

考试时间：

出 卷 人：王娟妮 审 卷 人：

12.在产品生命周期的成熟期，主要应用()

A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告

13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通()2015— 2016学年 第 二 学期 13 级

《商务沟通与谈判 》期末B卷

专业：_____________姓名：_____________学号：______________

A.文化人类学的角度 B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 14.以下哪一项是谈判的基本属性()

一、单项选择（共40分，每小题2分。把最恰当的答案题号填入括号内）

1.沟通的主客体是()A.媒介 B.人 C.内容 D.效果

2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程?()A.信息策划 B.信息编码 C.信息传输 D.信息解码

3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的()A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则

4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等()A.宏观的角度 B.微观的角度 C.维度的角度 D.现实的角度 5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想()A.角色选择 B.角色冲突 C.角色扮演 D.角色距离 6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通()A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征 D.沟通对象 7.电话的最大优势是()A.速度快 B.无须双方见面 C.双方比较平等 D.有很强掩饰效果 8.身体动作中最核心的部分是()A.表情 B.眼神 C.手势 D.姿态

9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等()A.会议的特征 B.会议的流程 C.会议的内容 D.会议的目的 10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式()A.销售竞赛 B.免费商品 C.有奖销售 D.交易会

11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的()A.认知功能 B.心理功能 C.引导功能 D.教育功能

第 1 页A.内容的交易性 B.主体的多样性 C.利益的导向性 D.议题核心的价格性 15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的()

A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨()A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格 17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系()A.说服者 B.忠实的执行者 C.贪权者 D.阴谋者

18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议()A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用()A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌 20.庄重场合下，穿西装一定要穿()

A.旅游鞋 B.皮鞋 C.轻便鞋 D.布鞋

二、简答题(本大题共5小题，每小题8分，共40分)1.简述商务谈判的基本原则。

共 2 页

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成四、案例题（本大题20分）

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

篇3：商务沟通与谈判试卷a

一、文化差异与沟通

文化是一个非常广泛的概念, 它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系, 这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。文化是一种社会现象, 是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象, 是社会历史的积淀物。任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征, 为该民族整个群体共同接受和遵循。

文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异, 导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。一般而言, 人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念, 所以当人们看待外国或外民族文化现象时, 总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解, 文化差异由此产生。如果交往双方存在文化差异, 相应的在表达方面就会存在不同, 理解上也会有出入, 就难以达到沟通的目的, 相反, 还可能会反目成仇。举个简单的比方, 竖起拇指, 在有的地方表示肯定, 有的地方就是侮辱性手势, 这个肯定是要出问题的。

文化沟通是两个具有不同文化背景的人或群体之间表达思想、传递信息、交流感情、形成互动的行为过程。文化沟通的实质是不同文化双方对彼此的尊重和理解, 其目的在于存在文化差异的双方在尽量避免或者减少跨文化风险的前提下, 求同存异, 积极发展双方的文化认同感, 将跨文化冲突降低到最低程度, 产生文化协同效应。在国际商务谈判中, 文化沟通是指处于不同国家或不同地区, 具有不同文化背景的商务活动当事人为满足某一种需要, 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的行为过程。 (1) 国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 由于谈判各方所处的文化背景不同, 其交流的难度较国内商务谈判更大, 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理, 而是由于文化背景不同造成的。因此, 在进行国际商务谈判时, 应充分认识到文化差异对国际商务谈判的影响。

二、国际商务谈判中文化差异的影响

“文化和经济虽然是有着各自运行逻辑的独立领域, 但更是有着密切联系的两个领域, 一方面有经济对文化的利用, 另一方面也存在经济对文化的根植与依赖。” (2) 在国际商务活动中, 谈判双方基于不同文化背景下形成的价值观、思维方式、谈判风格和信仰禁忌等, 对于谈判活动的成败, 产生着深刻的影响。

1. 价值观的差异及影响。

价值观是一种处理事情判断对错、做选择时取舍的标准。价值观也可以说是一种深藏于内心的准绳、在面临抉择时的一项依据, 价值观会指引一个人去从事某些行为或拒绝某些行为。例如:中国人义字当先, 重义轻利, 古时的关羽所以为人们大加赞赏, 正是因为他是一个不折不扣的义气英豪。中国人还特别讲究“面子”, 英国谈判学家比尔·斯科特说:“中国人极重面子, 在谈判中, 如果要迫使中国人做出让步, 则千万注意, 不要使他在让步中丢面子。” (3) 而美国人崇尚实用主义, 重利轻义, 他们在参与国际事务中, 不拘礼节, 对表面的、仪式性的东西看得较淡, 而对实质性的问题却非常较真, 认为时间就是金钱, 追求在最短的时间获取最大的利润。因此, 在谈判桌上, 如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”;而美国人则看重利益。

2. 思维方式的差异及影响。

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格, 即所谓的思维差异。我们都知道, 中医和西医在治疗理念上是不一样的, 中医强调的是整体, 西医不一样, 从解剖学的角度来说, 它重视整体中的局部。这种区别与东西方在思维类型上的差异一脉相承, 一般来说, 欧美国家偏重于分析思维方式, 在谈判中, 他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分, 并逐一进行讨论, 直到对每个内容达到共识之后, 才做出结论。而东方国家, 尤其是东亚的中国人、日本人或者韩国人偏重于综合思维方式, 在谈判中, 他们倾向先对谈判的内容或对象做出综合印象, 即对方是否值得信赖, 是否可靠, 能否得到预期的谈判结果。

3. 谈判风格的差异及影响。

由于文化背景不一样, 不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。例如:美国人在谈判中往往干脆直爽, 直截了当, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判要避免转弯抹角的表达方式, 如有疑问, 要直言不讳地问清楚。英国人高傲、保守、讲原则, 一般不讨价还价, 也不轻易与对方建立个人关系, 与他们谈判要守时, 讲究程序, 明确表达自己的谈判诉求。法国人乐观、开朗、热情、幽默, 非常重视相互信任的朋友关系。与他们谈判应先努力建立信誉和友谊。日本人进取心强, 工作认真, 与日本人谈判时要讲究策略, 既要大胆, 又要耐心细致。

4. 信仰禁忌的差异及影响。

《礼记·曲礼》说:“入境而问禁, 入国而问俗, 入门而问讳”, 在国际商务活动中的信仰禁忌是不容忽视的事项。比如, 美国人忌讳13和星期五, 他们一般不谈论个人私事, 极为注重隐私。日本人忌讳“4”与“9”两个数字, 因为日文中“四”与“死”发音相同, “九”与“苦”发音相同。东南亚国家谈判时不允许跷二郎腿, 如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方, 则谈判宣告失败。阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严, 他们的日常生活带有浓厚的宗教色彩, 稍有不慎, 就会伤害他们的宗教感情。 (4) 在中东大部分地区, 最好不要送酒或猪肉制品。在印度, 不要送牛皮制造的物品。在很多西方国家, 菊花主要用于葬礼, 因此对外不宜赠送菊花以及黄色的花。

三、国际商务谈判中的沟通

正是由于商务谈判中存在的诸多文化差异现象, 使得国际商务谈判相对于国内谈判显得尤为复杂。作为相关从业人员, 不仅要熟悉国际市场规则, 全面掌握国际商务谈判的基本程序, 还需要注意以下几方面的问题:

1. 充分尊重对方习俗。

在进行谈判活动之前, 谈判者要详细了解对方所在国或地区的风俗习惯, 避免商务谈判中的不和谐情形的发生。例如, 该国家或地区对商务谈判的时间有没有特殊的要求?该国家或地区人们在称呼和衣着方面有没有什么讲究?社交场合是否赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗?这些问题看似不太起眼, 但处理不好就会遭到对方抵触, 最终不欢而散。例如美国人常以相吻表示亲热, 但其他国家或地区会感到很唐突、不习惯。在英国初次认识时, 一般都以握手为礼, 随便拍打客人被认为是非礼的行为。

2. 合理使用商务语言。

要想取得谈判的成功, 不仅要掌握与谈判相关的专业知识, 而且还必须具备良好的语言表达能力。在国际商务谈判中, 要充分考虑谈判对手的文化背景、性格习惯以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言。例如, 欧美国家习惯直来直往、单刀直入, 在谈判中我们要尽量以直接的语言来表述我们的想法, 话题要明确, 言简意赅, 能够让对方明白要表达的意思和意图;而对日本、韩国等习惯于客套和曲折的东亚国家, 采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。总之, 商务谈判中的语言使用较我们平常的交流沟通要复杂得多, 它不仅包括商务会谈语言技巧、商务会客语言技巧、商务谈判语言技巧、商务晚会语言常识, 还包括了大量的商务环境下约定俗成的一些谈话方式。比如, 有朋友请你吃饭你不想去, 你可直接说:“抱歉, 我去不了”。但在商务环境下, 这样说会显得直白而没有礼貌, 你可说:“实在抱歉那一天我已经安排了其他行程, 不如在xx天, 我请您在xx吃饭, 以表达我的歉意, 请您千万不要推辞”等。

3. 努力消除沟通障碍。

沟通障碍是由于谈判双方受到各种因素的作用, 导致理解上出现的不协调。这种情形的出现, 许多情况下可能是文化背景不同所形成的。例如, 欧美人在谈判中一般直言不讳, 态度明确, 说“yes”就是认可或赞同;而日本人却曲折含蓄得多, 他们点头说“yes”时可能是认同, 也可能仅仅只是礼貌地表示“I see. (我知道) ”或是“I understand. (我明白) ”, 并不意味着“I agree with you. (我同意) ”。在国际商务谈判中, 沟通障碍还可能是言语表述上的误解或由于翻译的原因造成的。例如, 在广交会的一次中外商务谈判中, 一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业”, 结果被翻译人员译成了“Second—Class Enterprise”。外方一听, 原本很高兴的兴致顿时冷了下来, 原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。 (5) 所以谈判人员应力争准确地翻译出双方的意思, 以免在谈判双方形成沟通障碍。

4. 灵活运用沟通技巧。

作为商务谈判人员, 在对不同国家或地区商务谈判风格充分了解的基础上, 还需要掌握不同的谈判技巧。这包括: (1) 营造良好沟通氛围。商务谈判是十分严肃的事, 尤其是在涉及重大利益的问题上更是如此。但过于严肃紧张的气氛并不利于谈判的顺利进行, 努力营造良好沟通气氛对谈判成功十分重要。这需要谈判者充分运用自己的聪明智慧, 用诙谐幽默的语言活跃谈判气氛, 使谈判人员在心理上得到享受, 使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。 (2) 善于用眼神来交流。在面对面沟通时, 除了用语言来与对方沟通, 还要善于用眼神来与对方交流, 不时的用眼睛看看对方的眼睛, 从而判断对方是否赞同我们的意见。当然, 谈判者也不能一直看着对方的眼睛, 因为这是不礼貌的。 (3) 巧用态势语来交流。国际商务谈判中, 谈判者不仅要会用眼神、用妙语连珠来征服对方, 更要学会用态势语沟通交流来提升沟通效果。适当的时候通过手和身体语言, 可以达到事半功倍的效果。 (4) 学会用倾听来交流。沟通并不是一味的讲话给对方听, 沟通是双向的, 是讲和听的互动过程。因此, 谈判者除了要会讲, 更需要会倾听。成功的谈判者在谈判时会把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确的理解对方, 并获得大量宝贵信息, 增加谈判的筹码。

注释

1 金晨.论国际商务活动中的跨文化冲突与沟通.科技经济市场, 2008 (9)

2 许和连, 李丽华.文化差异对中国对外直接投资区位选择的影响分析.统计与决策, 2011 (17)

3 [英]比尔·斯科特著.贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版, 2003

4 林慧真.浅析跨文化商务谈判策略.太原城市职业技术学院学报, 2011 (3)

篇4：商务谈判的语言沟通技巧

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.

篇5：商务沟通与谈判心得

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊!不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊!

这门课上的沟通，不局限于商务，还有生活的、求职的方面的，特别是最后那节课，讲如何写好一份简历，如何注意面试中的细节赢取一份满意的工作那部分知识很有用，所以《商务沟通》这门课能真正的符合同学们的全方位要求，认真去听的话，确实也能学到不少有用东西呢。

篇6：商务沟通与谈判试题

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险

B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析

D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的E.谈判方案

3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（）

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在()

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执

E.出言谨慎，崇尚契约

8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

E.便于专心谈判

9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）

A、人与问题的原则

B、利益与立场原则

C、关系至上原则

D、标准与公平原则

E、向公平让步原则

10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A．产品性能

B．技术质量标准

C．产品验收

三、名词解释

1、商务谈判

2、硬式谈判模式

3、团队谈判

4、谈判目标

5、双边谈判与多边谈判

6、需求层次理论

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题

1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？

篇7：商务谈判与沟通技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

商务谈判与推销技巧内容大全 推销技巧

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！

二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。

篇8：商务沟通与谈判试卷a

1 跨文化沟通与商务英语谈判

1.1 沟通与谈判

沟通是指发送者凭借一定的媒介将信息发送给既定的对象, 并寻求反馈以达到相互理解的过程，而商务谈判就是为了达成一项共同的决定而进行的相互沟通的行为。一般来说谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。在每个阶段中均有可能遇到沟通的障碍。 (陈晓燕2004:38) 由于文化不同，中国和美国在表形文化和深层文化有很多不同，特别是在国内人与他人进行商务合作方面，变现尤为突出，对于沟通的几步骤：准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段，各个方面差异都较大： (1) 表形差异如语言不同，表达方式差异，中国人语言较为抽象、含蓄、笼统，而美国人讲话具体、客观、明确。 (2) 非语言交流差异，如谈判时所用物品、礼品以及公司象征物等等。 (3) 语言思维深层交流不同，例如中国人注重先交流感情，而美国人注重工作效率与合同达成。 (4) 各国办理程序及法律规定差异，例如谈判时美国团队会带来较为完善的法律咨询团队，合同的规定也非常具体，合同文字规定长大几百页等等。

1.2 跨文化与商务英语

当沟通发起者来自一种文化背景, 而接收者来自另一种文化环境时, 人与人之间的相互影响就是一个跨文化沟通过程;由于沟通的复杂性, 对沟通进行描述的信息, 总是按照自己的文化背景以及由这种文化背景所决定的方式加以理解。 (孙东川, 陈伟翔2003:72) 在商务英语方面，据统计占多达一半的人主观臆断学会一门英语就会在与美国人交流上一切顺利，但其实不然，当今国内各大外企较为注重英语能力，设立各种考试，最为热门的如BEC (Business English Certificate剑桥商务英语) 、TOEIC (Test of English for International Communication托业考试) 等等，但这并不够，因为考核的只是语言的技能，对于与外国人文化交流能力，这方面的考核较为稀少，但这却是商务谈判的关键所在，例如与美国人的邮件商务交流中，信件内容的安排和格式有有着很大的差别。

2 中美谈判及其文化对比

据2011年年终统计，美国是中国对外贸易的第二大合作伙伴，中美作为世界两大贸易大国其商务交流也愈加紧密，在世界上的都占有重要的地位，虽然商贸来往给彼此带来诸多利益，但与此同时也发生着强烈的文化对冲与碰撞。特别在2010年以后，美国贸易赤字严重，财政危机与就业危机，美国更加抵制进口货物，无论是法律事项、技术产权、绿色壁垒等等。谈判方面各种要求也不断提升，谈判的六个阶段各个方面需要商务人员注重的越多，以下就是分别对各个阶段在近些年商务英语谈判沟通的详细对比与分析。

2.1 准备阶段

由于中美文化最明显的差异就是集体主义和个人主义的不同，所以在谈判的第一步骤就体现出来中美办事的不同，中国属于集体主义文化，并同时属于高权利文化维度，在谈判团队上会参与人员较多，同时会有2到3名有如“领导”一样的带头人负责所有事项，在谈判时，主要体现的下级服从上级的表现，即使有异议也尽量避免在美方眼前进行。而美国谈判团队没人会各司其责，并专门聘请专业技术顾问和法律顾问，同样会有管理者，但任务与责任会分摊到个人。这完全体现了中美的集体主义和个人主义的特点。

2.2 始谈

根据Hofstede的文化维度理论，中国属于女权式文化，而美国属于男权式文化，在谈判的初始阶段，就充分的体现到了这点，所谓的女权文化是指人与人之间追求和谐的关系，避免冲突，达成一致，这是重要的目的。而男权文化是指人们重视努力、进取、成功、权利与金钱，把此看成比人之间的关系更为重要。在初始谈判阶段，中国人重视先交流感情，首先熟悉对方，甚至谈一些与本次谈判无关的内容，但对于把时间视为金钱的美国人会对此较难接受，他们的目的性较强，就是要具体、详细并尽快达成协议。这点中国与日本相似，对于日本人更为细致的并不惜花费较多时间达成协议，美国人大多会较不耐烦。所以在初始谈判时，如果双方就此提前协议好方式，会避免初次交流的误解。

2.3 摸底

根据Hofstede文化维度理论，中美文化分别是高语境和低语境文化，即语言是否是表面意思或有更深内涵，这是商务英语在沟通时较大的障碍。在谈判摸底期间，由于中国人在与美国人交流时，比较容易做出点头的回应，但有时候点头并不意味着绝对同意，只表示理解话语，而美国人在交流的过程中观察中国人的回应，以为均是同意的意思，这就造成了语言交流的主要问题。中国人交流的语言都有其更深的意思，例如一般情况下如果美国人说：“What do you think?”, 中国人会说：“Ok, let me make it later.”而这并不是表示同意的意思。所以两国人应该把话语表达的更明确具体一些。

2.4 让步与回应

谈判几轮后，一般总会有协议条款中难以达成的项目。在这个环节，主要体现的是中国的面子文化。从古至今，中国的历史故事中对于让步和妥协问题，经常会看作是“懦夫”的表现，这样的行为会伤害一个人的面子，也就是伤害一个人的尊严。中国人虽然在2010年后思想及文化上更与世界接轨，但面子问题或者说是大丈夫形象总会深埋在人的思想当中，美国人的思维来源于圣经，人是有罪来到世上，所以在各个事情中，总习惯于找矛盾与冲突，对于和人发生冲突，在一些美国娱乐节目中更是时有发生，在谈判中他们也善于寻找矛盾，毫不掩饰冲突，再加上重事不重人的态度，当面冲突也是不可避免的，但中国人更重人的态度，会误解为对人格的否定，并感觉被伤其面子，这会使双方情感产生更多矛盾，交流受阻碍。在此美国人可以以较为温和的语言和解释来说明情况，更容易让中方接受。

2.5 协议达成

在两国文化中，中国思维重视整体，而美国较为重视细节，在达成协议方面，合同的撰写与安排起着至关重要的作用。特别是本文先前提到的谈判团队，美国人会带专业的技术和法律顾问，对于商标、知识产权、技术专利等等方面都有着严格的规定，中国人因此吃过不少亏，也在谈判工作环节更加完善，但在贸易冲突频发的阶段，中国人在处理合同与规定项目方面应更具有前瞻性，对于可能发生的不管是对方公司还是国家的对外贸易的规定，中国人都应提前做好预防，并可聘请国外专家顾问等进行以防止重大商贸损失。

3 实现有效英语谈判沟通的新型方式

3.1 提前了解预防

作为商务人士，仅仅熟悉掌握专业商务知识和外语是远远不足的，与外国人交流最重要的是了解他们的想法，或者建立沟通的桥梁。如果想在商务谈判中利于不败之地，在谈判开始前就应该做好充足的准备，包括语言、谈判队伍、对方背景、文化差异协调等等。同时对于美国的文化，也不可以总体视个体，各个产业的做事方式与各个公司的办事方式都有较大差异，所以大文化里包含的小文化，例如美国沿海城市的思想较为开放、自由、先进，但内陆一些地区如爱达荷州、亚利桑那州等都有着很大的差异，无论是语言方面还是做事方式、思维方式方面。而每个产业根据在一个国家的发展与管理情况都有很大的不同，例如媒体行业为私有化，银行私有化，而这和中国有较大的区别，由此办事方式的差异就更见其大。

3.2 了解外国人价值观

对于价值观，看似较为抽象的事情，但在谈判和商务交流上确起着至关重要的作用，中国的价值观源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上倾向于佛教，而美国的价值观源于西方的主流文化——圣经，中国人最注重的是人的关系，其次是利益，但美国不然，但也不能绝对化，美国人如此注重法律，在价值观中体现了他们的对正义和规范的追求与向往。但如果能够在商务谈判中能够满足或者符合彼此的价值观，那就更好的使交流畅通，并且能亲身了解到对方的想法，商业利益实现最大化。

3.3 做与世界接轨的商务精英

2012年中国对外贸易虽然增长速度放缓，但总体来说在世界上占有越来越大的分额，其商业重要性在世界上名列前茅。中国的重要贸易伙伴不仅包括美国，还有德国、日本、韩国等。当今的贸易条例法规愈加规范化，不管在语言和办事方式上趋向达成统一，不管来自哪国，在语言和沟通上会逐渐统一，这就需要商务人士不仅熟悉美国文化与思维，并且熟悉其他国家的文化与思维，并在其中达成统一，做成世界上商务领域真正的精英。

4 商务英语人才培养

(1) 基础：专业用语。当今国内对于商务英语的教学仅仅局限在商务词汇、商务用语、贸易实务、文化等方面，这些都只是基础，对于快速运转的商务社会，学生们应该更多的学习涉及实用的商务业务，不仅是语言，主要应该培养学生的专业商务技能，例如商务文本写作、商务沟通实例、国际贸易形式、产业发展、会计等等，总之，商务英语不应仅限于文科内容，更重要的是工商理科的培养，这才是重中之重。

(2) 关键：文化提升。对于文化提升，不仅仅熟悉简单的文化理论与现状，更重要的是同时最实用最新的实例让学生去挖掘其背后文化内涵，而不是简单的浇灌知识，在本科教育方面，学生的心态不应仅仅是掌握一门外语技能，而是做具有文化洞察力的人才，这需要充足的教学资源和教师能力的提升等才能做到，而能和企业建立有效的合作机制是关键。

(3) 精华：自我心态。美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率，提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，求职就业是否马到成功，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。对每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”;别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”;仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”;自己和别人都不了解的“求知区域”。这4个区域，就是“约哈里窗户”。应用约哈里窗口理论可以有效减少跨国商务谈判中的沟通障碍。充分交流而不会成为谈判障碍隐患的只有开放区域。 (肖靖2005:217) 在本科培养中如果开发这四个区域，将会有意想不到的收益，例如在加藤嘉一写的《中国的逻辑》中，以外国人的眼光看中国人在政治、管理、经商、文明礼仪、生活方式等方面，从另一个清晰的角度去看中国人的“盲目区域”，会让人们更加意识到自己的不足，才能不断提升自我，在商务英语人才培养方面，应多参考一些这样的外国人眼中的中国，或外国人眼中的美国或者他国，这对于迅速了解一个国家的文化本质起到了加速的作用，从而“自我暴露”区域会更让对方接受，这是商务人士培养的一个新的领域，需要更多的探索。

(4) 提升：增加经验。现今普遍认同的观点，关于商务外贸工作，如果没有实际经验，理论学习只能是空中花园，只有充分利用所学所知，结合实际操作，才能总结出自己的一套工作技能，这适用于每个领域。在今后的对外贸易业务中，会出现更多的要求与规则，而很多的精华要取决于实际工作，这是培养商务人才的关键。

5 结语

在贸易谈判沟通中，对外沟通不仅只限于语言的沟通，更是思维的交流，文化的交流，而语言能力只是其中的一个关键因素。由于网络和技术的空前发展，中美商贸谈判会遇到更多的新的障碍和困难，这就需要更多的有专业能力文理兼备的国际商务人才来参与其中，从此才能使商务运作更加顺利。

参考文献

[1]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010, 01 (05) .