某服饰公司年营销政策

某服饰公司年营销政策（共6篇）

篇1：某服饰公司年营销政策

一、工作目标

在集团公司的总体规划下，***年**服饰有限公司在成立的同时，以“建立合理、完善、高效的组织机构，努力提升**品牌在****的知名度”为重心，以发展和创新并举，扩大市场份额，盘活闲臵资源，提高经济效益为目标，努力把**服饰公司建设成为“结构合理、管理规范、反应快速、运行有序”的现代化企业。

二、公司主要指标

（一）、全年货款回收计划指标***亿元。按销售渠道分类，窗口商场销售份额应达到总销售的**%以上，自营专卖店销售份额应控制在总销售额的45%以内；按产品分类：衬衫***万元，西服****万元，裤子***万元，茄克 ***万元，T恤 ***万元，领带***万元，毛衫****万元，皮革制品等**万元。

（二）、全年确保销售数量：衬衫**万件，西服**万套，西裤**万条，茄克**万件，T恤**万件，领带**万条，毛衫***万件，皮制品等***万条/只/双。

（三）、库存控制在***亿元之内。

（四）、全年实现利润****万元。

（五）、货款回收率达到**%以上，发销率达到**%以上。

（六）、全年各项费用力争控制在货款回收总额的**%以内。

（七）、坏帐、呆帐控制在货款回收总额的***%以内。

三、分公司（市场部）管理

（一）、经营

1、各分公司均为公司的派出机构，负责当地的营销工作。部分分公司

实行改制，取消业务员，适当配备送货员，试行以大型专卖店为中心店，管理若干分店，并为各零售终端配送产品，执行店长负责日常工作的模式。

2、各分公司必须在公司指定的地区经营，不准跨地区或变相跨地区经营。一经发现，追究直接责任人的责任，情节严重者解除劳动合同。

3、各分公司工资总额同经济效益挂钩，公司就货款回收额和费用率两项主要指标对其进行考核。

4、商场作为企业树形象、做品牌的最佳窗口，各分公司应高度重视其销售，对货款回收在***万元以上的窗口商场，公司将在原费率基础上增加**%。

加强对自营专卖店的管理，分公司负责人应兼任一家大型自营专卖店店长，大型专卖店货款回收额须达到**万元以上。逐步设立***家****万元、***家***万元以上的大型专卖店。

5、网络建设：分公司应努力做好计算机网络建设。⑴、负责人和主要业务人员应熟练使用相关的业务软件。

⑵、电脑必须安装杀毒软件，按时查、杀毒。做好日常维护和保养工作，如出现问题及时与公司电脑部联系，不得以任何理由延误工作。

⑶、须指定专人负责数据录入、上报、报表打印、原始数据保管等工作。

⑷、安装有计算机或POS机的专卖店或专厅，必须严格按操作规程使用计算机或POS机收款、开票，以监督销售价格和销售金额。传送数据必须准确、及时、完整。

6、货款回收：

⑴、货款回收必须按实际销售情况填报货款回收清单,实行实名制，公司按销售日报表数据进行核对。

⑵、各分公司必须每天利用计算机网络将各零售网点的销售日报表上报公司，收、付、存数据必须真实准确,不得少报、漏报，公司根据每天上报的数据进行汇总和分析。

⑶、及时向业务往来单位收款，货款回收必须实事求是，不得擅自截

留或虚增货款、延期汇款或公款私存。

7、资产管理：分公司保证公司财产的安全与完整，积极抓好货款回收，全力解决呆帐、坏帐，将帐龄在半年以上的呆帐、坏帐控制在货款回收额的****%范围内。

各分公司应加强对固定资产、低值易耗品的管理，资产的购臵、变更、毁损应及时向公司报批、核销，因个人原因造成公司资产毁损的，追究直接责任人的责任。

8、货物冲抵：客户以非**产品冲抵应收货款时，必须报经公司批准。抵债商品原则上就地处理，处理价由公司核定，损失部分的***%由直接责任人承担，其余由分公司承担。处理收入和赔偿金额作为货款回收额。

9、风险保证：分公司负责人必须向公司提交风险保证金，或以相应价值的股票、自有房屋产权证抵押。数额为：经理、副经理、负责人**万元；担任会计满一年者**万元；任自营专卖店店长及业务员满一年者**万元。公司向所有以现金提交风险保证金者支付**%的年息。

10、工作交接：分公司新老负责人工作交接时，必须进行离任审计，双方须在审计结论上签字，由财务副总监交签字。凡是有呆帐、坏帐的，按照奖惩规定办理；凡有现金短缺或以白条抵库的，由责任人全额赔偿。交接期间的所有单据和发票由新负责人签批。分公司负责人对所属分公司的问题承担领导责任，如出现因管理不善导致的重大问题，对负责人进行罚款处理，情节严重者直至解除劳动合同。

11、印章保管：公司各部门、各分公司必须加强印章的管理，财务章须由会计、出纳2人分别保管；公章由负责人保管；合同章、业务章等其他印章须指定专人保管。建立印章使用登记簿，以落实责任。

12、团购：工作服业务由公司委托**公司团购部全权负责，统一管理。异地联系的团购业务，其销售额、经营费用额度由业务发生地分公司和介绍方各一半。

13、自营专卖店严禁陈列其它品牌产品，如有违反，免除店长职务。特许专卖店内如陈列其它品牌产品，应劝其整改，对经劝阻不改的应终止

协议，收回授权书。

（二）、货源

1、公司要求统一退货的产品，分公司须全部退清。如库存中仍有原货号产品的，经调价后出厂价差价由分公司自行承担。退货时，各大类产品必须分开包装，残次品与正常产品必须分开包装；除公司指定货号退货外，不配套西服不允许退货；产品退货中，运输车辆驾驶员如发现产品包装箱破损的，有权拒绝接收。

2、申请工作服价格优惠时，申报数量与实际定制数量差异不得超过申报数量的***%，如发现以提高申报数量取得较低折扣的，对责任人追究相应责任。

3、工作服增补数量超过原合同***%的，需重新签订合同。

4、通过工作服合同向公司定制常规产品，对责任人追究相应责任。一经发现，每次扣负责人**万元，情节严重直至解除劳动合同。

5、加强产品货龄管理，原则上不允许出现货龄在三年以上的产品，货龄三年以上产品按库存金额的***%扣减分公司当年可用费用，两年以上产品，按***%扣减。

（三）、价格

1、价格标准：分公司产品的销售价格均以公司出厂价为基准，凡是低于出厂价供应时，必须报总经理批准。省内实行统一零售价格，特殊情况下需要上浮零售价的，由分公司上报公司统一核定，上浮部分必须作为“降价基金”使用，不准挪作他用。

2、公司批准的特价产品，省内应统一零售价。特价产品的提价幅度应与正常产品有差别，最高提价幅度不得超过***%。

3、工作服定价

批量定做的服装，原则上可以出厂价八折供应，西服价格小于等于***元/套、衬衫价格小于等于***元/件的不打折。公司一般不鼓励工作服以出厂价以上的价格或低于出厂价七折供应，但如果批量较大，且竞争激烈的，经请示董事长后，可按批准价格执行。工作服供应价格与经营费率挂钩，具体如下：

工作服价格 经营费率 出厂价 核定费率×**% 出厂价以下—九折 核定费率×**% 出厂价九折以下—八折 核定费率×**% 出厂价八折以下—七折 核定费率×**% 注：以上价格均指扣除佣金、返利等以后的价格，即实际成交价格。

4、促销降价：分公司组织促销活动时，须因地制宜制定，降价损失在分公司“降价基金”中列支。

5、特价产品：分公司产品数额较大，且无调剂可能，需要大幅度降价时，必须事先编制降价计划，经清点核实上报公司批准后，由公司指定地点集中销售，按实际销售数向公司冲价。公司对执行情况进行检查。

6、损失赔偿：产品在短途运输中发生丢失、损坏的，由责任人按出厂价八折赔偿；在长途运输过程中的被盗损失，应报保险公司理赔，保险公司赔偿不足部分由责任人承担；仓库产品的短缺损失，由责任人全额赔偿。

（四）、经营费用

1、费用按月核定计划，先报批，后使用。

2、严格控制人员增长，确实需要增加人员的，须经总经理批准同意后方可招聘，但工资总额必须控制在***年工资计划内。

3、自营专卖店均实行内部独立核算，视同分销商，由各分公司进行管理，费用根据货款回收额按所在分公司核定费率的**%予以补贴。分公司负责人对自营专卖店的费用使用情况负责。

4、凡是购臵经营用房、办公用房及仓库的分公司，房屋折旧一律按**年计算。分公司与自营专卖店的用房须划分清楚，各自分摊折旧费用。闲臵房屋的租赁收入，可冲减分公司（专卖店）折旧费用。

5、差旅费标准：

⑴、分公司负责人以上人员出差可以乘坐飞机，必要的随行人员可参照执行；一般工作人员出差，差旅费按火车硬卧以下报销，长途汽车票（含

郊区车）全额报销。分公司负责人不得跨所管地区出差，特殊情况须报总经理批准。

⑵、住宿费不得超过**元/天/人。

⑶、总经理、副总经理住宿一般不得超过三星级标准，如超过三星级时，每天住宿费限制在***元以内。

6、手机话费报销标准：经理、副经理、负责人****元/月，在8:00至23:00之间不得关机。公司本部所有人员不报销手机话费。

（五）、广告、装潢及馈赠品

1、广告投向主要以********大城市为主，分公司可提出书面申请、可行的操作方案及报价表，由公司统一策划、安排。吊旗、桌牌等POP宣传资料由公司统一制作、安排，大型喷绘灯箱布等仍由**公司免费提供。

2、分公司必须将广告合同正本、广告专用发票、广告发布的证明材料（如报刊原件、播出证明、监播证明、能说明问题的彩色照片）报财务部审核登记，经总经理审批后付款，需预付款的，应按合同规定的预付额度支付。单笔****元以上的广告费由公司财务部直接汇付。

3、商场结帐时按比例扣取的所谓“广告费”、“促销费”，一律从分公司的经营费用中列支，不得在广告费中报销。只有委托商场所辖的广告公司发布的广告，才能凭广告专用发票报销。

4、各分公司须编制销售网点扩展计划和装潢规划，并报公司批准。装修费用在***万元以上的，必须实行招标，报公司审核批准。具体装潢项目须提前上报申请单，经公司批准后方可实施。

5、使用期满三年需重新装修的经营用房，须由总经理实地考察、审批。

6、严格控制外购促销品，确需订购的，由公司统一订购，其费用在分公司广告费、促销费中列支。以公司产品（衬衫、领带等）作促销物品的，经公司审批后，按生产成本价列支促销费用。因公关活动发生的对外馈赠，须经公司批准，按出厂价的**%计入分公司经营费用，分公司对重大的馈赠须记录建档。

四、自营专卖店

（一）、专卖店管理

1、自营专卖店是指由**公司投资，经营本公司产品，实行内部独立核算的零售卖场。根据市场情况，可综合性开设，也可以按单项产品开设。

2、分公司凡是在异地设立自营专卖店，必须在当地工商管理部门和税务部门注册，领取正式营业执照和税务登记证，并按时做好执照年审和报税、纳税工作。

3、必须配备执行店长，要求有经营能力和商业零售管理经验，具备高中以上学历，年龄在25足岁以上，经总经理批准后在当地公开招聘，择优录取（女性优先）。

4、按照公司制定的《自营专卖店管理办法》及《会计核算办法》管理。自营专卖店会计原则上由分公司会计兼任。

5、所有费用、税金开支从销售差价中支付。分公司费用不得列入专卖店费用。自营专卖店的各项开支须由专卖店店长或执行店长签字，经分公司负责人审核，报公司批准予以报销。严禁挪用营业款。

6、执行店长的奖金与销售业绩挂钩，每月考核，按季发放一半，全年决算。

自营专卖店出现下列情况之一的，扣减执行店长奖金： ⑴、违反公司规定，所在专卖店营业款被挪用的； ⑵、经营出现重大差错，影响专卖店经营效益的； ⑶、专卖店商品陈列不良，换季不及时，环境卫生不好的； ⑷、不能以身作则为员工树立良好形象，不能协调处理好员工关系，在员工中造成不良影响的；

⑸、帐务出现问题，统计报表不准确、不及时，销售日报表每天未按时上报的；

⑹、营业员未能处理好与顾客的关系，影响专卖店的形象和信誉的。

7、自营专卖店须按日填报商品销售日报表，由分公司会计汇总后每天

上报公司，每月清仓盘点一次，做到帐帐相符、帐实相符。

8、开设自营专卖店前须做好盈利预测，原则上开业第二年应能持平，第三年起要求盈利。若自营专卖店连续---年严重亏损，且无发展前景的，应予关停。

（二）、购臵与租赁

1、购臵：由负责人提交可行性报告，经总经理实地考察、核实报董事长批准后方可签订合同。购房款由公司直接支付，原则上只购现房，自营专卖店原则上每个分公司只允许购臵一处。

2、租赁：由负责人提交可行性报告，总经理核实并报董事长批准后可以租房，原则上使用公司统一的《房屋租赁合同》。预付房屋租金，最长不得超过一年。租赁期限原则上一次签订不得超过---年，特殊情况另定。

3、购（租）房合同须经公司律师审核，必须完善一切合法、有效手续，并将完整资料（房屋产权证、国有土地使用证、购（租）房合同等）存公司备查。

4、出售、出租闲臵房屋，由分公司负责人向公司提交可行性报告，经总经理审核报董事长审批。

五、特许专卖店

1、特许专卖店是经公司授权，在规定的区域内经营本公司产品，具有独立法人资格的零售加盟店。一般设立在县级市以上地区，特许经营协议的规范文本由公司提供，并由分公司负责人根据总经理的授权签订。

2、按照公司的统一形象标准进行装潢。在销售价格和经营方式上接受公司的约束，执行分公司统一的零售价，不允许拆套销售西服，否则自行买断，不予退货。

3、原则上只允许一个合作方开设一家特许专卖店。每次签订的合同有效期限一般为----年。如合作方有条件继续开设时，应另行签订合同。合作方不得转让特许经营权。

4、年销售额在---万元以下的原则上应予终止协议。

5、必须携款提货，不得铺底，产品调剂须严格遵照公司规定执行，否则自行买断。

6、为鼓励经营积极性，允许货龄在一年内的产品退货（公司要求统一退货的除外），货款计算办法为：----个月以内原价，---个月九折，---个月八折。

7、严禁分公司负责人以上人员家属、亲属开设。

8、具体运作详见《特许专卖店管理办法》。

六、人事、劳资管理

1、分公司负责人、会计由公司统一安排，其他工作人员的调配，须报总经理审批。分公司所有人员的工资、奖金由公司发放，计入分公司费用。

2、分公司人员月工资为--元，驻外补贴---元、医疗费--元（外聘人员例外），工资、补贴、奖金从分公司经营费用中列支。

3、分公司在当地聘用工作人员，需经总经理批准，根据当地生活水平核定月工资，试用期三个月，劳动关系自行解决。

4、仓库保管员须具初中以上文化程度，年龄在45周岁以下（新招人员必须在40周岁以下，原则上在当地聘用），要求能够操作电脑。

5、营业员须在专卖店、专厅（柜）所在地招聘，--年1聘，如果专卖店、专厅（柜）撤销，合同自行终止。

待遇、报酬：自营专卖店营业员按《自营专卖店管理办法》执行，特殊人员除外）。商场营业员按双方签订的劳动合同执行。

6、探亲假：驻外人员工龄在三年以内未婚者每年--次（含春节），已婚人员和工龄在三年以上者每年--次。每次在家时间七天（公司召开会议和特殊情况除外）。长途按火车硬卧标准核定，短途按大巴标准核定，凭交通发票报销，探亲差旅费实行包干制，全年结余归己（凭相关发票报销）。配偶在当地的人员，不享受探亲假。审批程序：分公司负责人由总经理批

准；分公司会计由负责人同意后，报财务副总批准；业务员由分公司负责人批准。

7、年销售额在---万元以下的分公司原则上予以撤销，年销售额---万元以下的分公司最多设6名工作人员，即：负责人、会计、统计兼出纳、仓库保管员各1名，业务员2名。

七、奖惩规定

（一）、总经理

发现外协部、市场推广部人员拿取回扣，经查实，罚总经理---元/次。

（二）、财务副总

帐龄在半年以上的呆帐、坏帐，应控制在货款回收额的---%范围内，超额部分罚财务副总---%。

（三）、分公司负责人

公司对分公司负责人在销售增长、费用控制等方面进行考核，分公司负责人的奖金由总经理依据《绩效考核办法》，结合其工作业绩、遵纪守法情况和管理能力等予以发放。发生下列情况，视情节轻重扣罚一定的奖金，直至撤销职务。

1、所属人员发生严重违法乱纪，被司法机关处以拘留以上处罚的；

2、所属人员有贪污、赌博、嫖娼、挪用公款、私存或私分公款行为的；

3、财务人员弄虚作假，造成账目混乱的；

4、经营利润严重亏损的；

5、虚报从业人员人数及年龄的；

6、帐龄在半年以上的呆帐、坏帐，按全额的----%罚款。

（四）、分公司会计

会计收入与经营业绩、费用控制情况挂钩，由公司根据会计工作量的

大小、工作质量的高低、责任心的强弱进行考核。

会计工作出现差错，按财务部、审计部的有关规定扣发一定奖金。发现有半年以上的呆帐、坏帐，按全额的---%罚款，凡是弄虚作假造成账务严重混乱的，撤销其职务，直至解除劳动合同。

（五）、业务员

1、业务费按月考核，按季发放---%，年终决算。具体考核办法由分公司在工资总额包干额度内自行制订，报公司审批后执行。

2、有下列情况之一的，扣减业务员奖金： ⑴、每个月未对商品作全面盘点的；

⑵、有违法乱纪行为，对企业形象造成不良影响的； ⑶、因责任心不强造成企业经济损失的；

⑷、往来账目不清，对账不准确，不按时、准确上报销售日报表的； ⑸、所辖卖场发现死帐、烂帐，按全额的---%罚款。

（六）、保管员

根据保管员的工作质量高低、工作量大小，对其进行考核并报总经理批准后发放年终奖。违反仓库管理规定的，扣减部分奖金。

（七）、相关人员

发现外协、推广及团购业务人员捞取回扣的，经核实，按回扣额的--倍罚款并解除劳动合同。

内部人员由于主观原因造成工作差错的，员工---元/次，中层---元/次。

（八）、奖励

公司对工作业绩突出、表现优秀的员工将给予一定的奖励，以资鼓励。

****年***月****日

篇2：某服饰公司年营销政策

（一）活动主题：

某商城第三届服饰文化节暨刮刮卡大奖乐翻天

（二）活动时间：

200X年X月XX日至XX月XX日

（三）范围：全场

（四）活动内容

一、刮刮卡大奖乐翻天暨200元刮出家庭梦想，背投、旅游大奖等您拿

1、活动细则

2、内部注意事项

3、刮刮卡数量预估及相关数据

4、费用预算

二、超值换购

1、活动细则

2、内部注意事项

3、订购商品预估数量

4、费用预算

三、时装模特秀

（五）整体活动费用预算

（六）效果预估

（七）店面装饰

（八）媒体宣传

（九）工作分工

（十）营销效果反馈

某商城第三届服饰文化节营销活动方案

（一）主题：某商城第三届服饰文化节暨刮刮卡大奖乐翻天

（二）时间：X月XX日（周三）至XX月XX日（周五）

（三）范围：全场

（四）活动内容

一、刮刮卡大奖乐翻天

主题：200元刮出家庭梦想，背投、旅游大奖等您拿

广告语：快到XX来淘金，好运不可挡

1、刮刮卡活动细则

（1）、活动日期：200X年X月XX日至XX月XX日

（2）、活动内容：凡在活动期间，顾客当日累计购物满

200元（含200元），即可凭当日购物小票或信誉卡到六层总服务台摸取刮刮卡一张，累计购物满400元（含400元），可摸取两张，以此类推，多买多送。当场刮卡，即开即兑，凭中奖文字领取对应奖品，有机会获得背投、旅游等大奖。小票可累加，限当日刮卡，当日领取奖品。

（3）、兑奖地点：某商城六层总服务台

（4）、参与范围：全场参与，咖啡厅、XX美甲、

XXX色彩工作室及部分品牌不参与本次活动，详见店内标识。

（5）、刮刮卡说明

本卡为即开型，撕开式幸运奖券，即送即开，中奖即兑，

当场兑奖，当日有效，愈期作废。

如遇撕不开或撕开后兑奖符号处空白及粘边，均为废卡，需交由总服务台工作人员审核后收回，再另摸取一张，但不得以此理由作为中奖奖券处理。

本卡浸水、污损、涂改、剪贴，恕不兑奖。

（6）、奖品及奖级设置

（7）、如何办理中奖手续

中奖消费者凭当日购物小票或信誉卡、中奖刮刮卡在六层总服务台登记相关信息，并由工作人员在小票上加盖印章，收回中奖刮刮卡后，方可领取奖品。

中一、二等奖的消费者，还须出示本人有效身份证件，并提供复印件，并按奖品价值的20%交纳个人所得税。个人所得税由某商城代扣代缴。

（8）、退换商品

活动期间所购商品只可以换货，不可以退货。

（9）、关于奖品

本次活动所有奖品不可兑换现金，一至三等奖由某商城提供商品购买地发票，商品退换某商城概不负责。

2、内部注意事项

（1）、中奖者手续办理

中奖者凭当日购物小票或信誉卡、中奖刮刮卡在总服务台登记，一、二等奖，在出示本人有效身份证件及复印件后，方可领取。

注：《刮刮卡大奖乐翻天活动中奖人员登记表》另附。

《刮刮卡中奖者手续办理流程图》另附

《刮刮卡奖品流转单》（一式三联）另附

内部操作：工作人员在信誉卡上注明已中奖及奖级奖品字样。（加盖“已中二等奖”，冰箱一台）

（2）、个人所得税办理

奖品价值超过800元的个人所得税由某商城代扣代缴，按奖品价值的20%收缴。

内部操作：由总服务台工作人员出具一式两份的收据证明，并由中奖者签名，加盖某商城公章。由财务部代为缴纳后转交消费者。

注：《收据证明》另附。

3、刮刮卡数量预估及相关数据

（1）、刮刮卡所需数量

数据来源：今年X月XX日至X月XX日“特卖月”活动

期间共36天交易笔数为9,583笔（此数字不包括现金交易部分的XX家居、特卖场交易笔数），去除每天1—2笔退货笔数，计40笔，合9,543笔。

数据测算：

平均日交易笔数=9,543笔/36天=265笔。

“服饰节”期间平均日交易笔数预估=265笔×120%=318笔

“服饰节”期间预估交易笔数=318笔×30天=9,540笔。

刮刮卡预估数量

数量：预计印制刮刮卡数量10,000张

另，加印5000张，以防活动进行期间数量不足，共印制刮刮卡15,000张。

（2）、刮刮卡相关数据

规格：42mm×64mm 重量：250克铜版纸

券类别：通用券 印制厂家：河北石家庄奇彩印刷

报价：

此报价含运费、税，开发票报价，其中含印制中奖文字费用 元。

协议价格：附：《刮刮卡制作合同》

4、费用预算

（1）、刮刮卡印制成本

（2）、奖品总值

费用预估：10万元

二、超 值 换 购 方 案

1、活动时间： X月XX日至XX月XX日（一个月）

2、活动主题：超 值 换 购

3、活动内容：

（1）、换购条件：活动期间凡在商城当日累计购物满200元（含200元），即可添加金额不等的现金超值换购XX家居精美商品一件；超200元，以单张小票计算，每满200元可换购1件。

（2）、参与条件：顾客凭当日购物小票或信誉卡至六层总

服务台，根据相应的换购额度添加现金，即可换购超值精美、实用的商品。

（3）、换购地点：六层总服务台

（4）、换购现金额度及换购商品价值

再加10元，即可换购价值33元的40斤塑料米桶一件；

再加20元，即可换购价值58元的高级浴巾一件；

再加30元，即可换购价值95元的铝质不粘锅（带盖）一件

再加50元，即可换购价值139.6元的阔布尘拖一个；

再加100元，即可换购价值247元的整理柜一个。

当日购物小票仅限当日换取，愈期无效。

4、内部注意事项：

（1）、总服务台工作人员要在顾客购物小票上加盖“已换购”字样；

（2）、对于每笔换购现金及商品做好登记，次日早9点与收银班长核对上一天帐目。

（3）、要制作登记表格，需有换购人签名、经手人签名。

（4）、参与换购的消费者可同时参与刮刮卡活动。

5、订购商品预估数量

预估订货数量

（1）活动期间交易笔数=平均日销售额X30天/200元=9000笔

（2）、预估换购笔数=9000笔乘以60%=5400笔

（3）、预计订货数量

A、33元的40斤塑料米桶

=5400笔乘以50%=2700笔=2700件商品。

B、58元的高级浴巾活动期间预估数量

=5400笔乘以30%=1620笔=1620件商品

C、95元的铝质不粘锅（带盖）活动期间预估数量

=5400笔乘以10%=540笔=540件商品

D、139.6元的阔布尘拖活动期间预估数量

=5400笔乘以5%=270笔=270件商品

E、247元整理柜活动期间预估数量

=5400笔乘以2%=108件商品

6、费用预算

总费用=2700件乘以10元+1620件乘以20元+540件乘以30元+270件乘以50元+108件乘以100元=9.99万元

(五)、整体费用预算

1、刮刮卡活动费用：10万元（上限）

2、超值换购费用：10万元（上限）

(六)、效果预估

本次活动预计带来销售增长达20—30%

（七）、店内外装饰计划（另附）

（八）、媒体宣传计划

X月XX日《XX广播电视报》

（九）、工作分工

一、企划部

1、活动方案及文案的起草——XX

2、活动费用的预算——XX

3、店面的装饰、设计——XX、XXX、XX

4、媒体的宣传——XX、XXX

5、各部门的衔接、沟通——XX

6、7、8、9、员工培训文案——XX

店内广播稿——XX

奖品的库存管理、发放——总服务台；

刮刮卡的印制——XX

10、刮刮卡的发放——总服务台

11、中奖人员的登记、手续的办理——总服务台

12、换购商品的库存管理、发放——总服务台

二、物业部

1、负责奖品放置舞台的搭建；

2、正门奖品的看管；

3、奖品的运送。

篇3：某服饰公司年营销政策

关键词：网络营销,SWOT分析,营销策略

一、名诗媛的客户需求策略

(1)新产品开发与生产。名诗媛专营店的工作室有富有经验的样版师及技术娴熟的缝纫工,保证店内服装工艺精细,版型合体,并要保证店内款式不外流。

新产品的开发以每季5-7款左右女装为主,3-4款左右男装,,同时还会设计开发1-2款限量销售的服饰,专门提供给经常购买老顾客以及服饰有不一样需求的消费者。

(2)开拓与稳定客户群。稳定名诗媛现有消费者。利用淘宝自带的网店管理系统,将新品或优惠及时公告名诗媛已有客户群,并设置客户关怀,在顾客生日那天给顾客发送生日祝福。设立旺旺群,BLOG以及微博,让消费者加入,定期发布服装流行趋势以及名诗媛界的流行信息,给消费者建立一个相互交流的平台。

开拓新消费群。名诗媛每季会分2-3次发布新品,发布新品时会同时在几大名诗媛论坛内发帖宣传,并且将新品图片放在网店主页面显眼位置,同时设置超链接,方便消费者点击了解产品信息。

(3)提供个性化服务。现在的消费者,特别是新生代消费者对消费过程的关注远远超过对消费结果的关注,更在乎消费过程的情感体验,消费过程越有意思,就越有可能感到满意。而提供针对目标消费者需求的个性服务,是最能打动消费者的。提供的个性服务一定要与消费者的消费特征相符,这样才有肯能激起消费者参与的兴趣,才能得到消费者的支持。

二、名诗媛的成本策略

(1)提供商品详尽信息。在商品贩售的页面上向消费者提供详尽的信息,可以减少消费者精神和体力的耗费,使消费者得到最大程度上的满意。在店铺的首页设立“新品发布和优惠活动”说明区,让消费者一进店就能了解店铺内现在正在举行的优惠活动,以及当季新款。

(2)降低商品进价成本和交易费用。降低商品进价成本和交易费用,从而降低商品价格。C2C交易的最大特征就是省去了实体店的各种支出:店铺租金、人员管理费用、水电费、各种水杂费等。

同时名诗媛专营店选在淘宝开店,租用淘宝的旺铺,只需支付每月60元的店铺租金,而交易成交是不用缴纳任何费用的。这就大大降低了商品的成本及店铺运营的成本。不用像实体店一样把价格定为成本的4倍左右,只需保证50%左右的利润,这样可达到实体店一样的利润。这样就大大减少了消费者的支出。

(3)减少消费者的时间支出。提高工作效率,能尽可能减少消费者的时间支出,如在消费者成交之后,选择淘宝上的推荐物流及时发货,节约消费者的购买与等待的时间。

名诗媛专营店只要保证掌柜能上网,就能为消费者提供咨询服务,服务时间长,弹性大。同时店铺内也有自动交易程序,不需要掌柜在线,消费者可以自行购买商品,等掌柜一上线就能整理订单安排制作或发货。这些都能尽可能减少消费者的时间支出。

三、名诗媛的便利策略

(1)优化网店。优化网店页面不仅可以吸引更多的消费者,还可以刺激消费者的购买欲望。名诗媛专营店为了能更好的展示商品,向消费者提供舒适的购物环境,向淘宝购买了旺铺店面。整个店内的整体格调统一,认真做好每个商品的分类,都需要切合消费者购物心理。宝贝分类要清晰正确,让消费者一目了然。网店里的商品更新要迅速,网点首页就设有新品发布区,展示最新上架的新品,且图片都为超链接,消费者只需点击图片就能进入相关商品的页面。

(2)多样的订货和支付方式。名诗媛专营店不仅仅局限于使用在线订货方式,允许多种方式订货,如留言下单,或者电话下单均可。而支付方式除了网上银行卡支付也可以用汇款,货到付款等。

(3)及时发布新产品。名诗媛在服装设计过程中,每天都会在新浪微博上更新的进展情况,在淘宝店铺的首页“新品推荐”栏内有微博地址和BLOG地址,方便消费者随时了解产品的信息,同时方便消费者及的提出宝贵意见,及时更改不足之处。

1. 拍卖放在淘宝拍上进行,第一时间公布最后拍卖的网址,拍卖起始时间和结束时间,以及拍卖起始价格。

2. 为方便老顾客拍卖,老顾客可采用委托出价的方式进行拍卖。

3. 在最终作品出来时,第一时间在论坛、微博和BLOG内展出,并通过阿里旺旺聊天软件群发给老顾客。

(4)运送与售后服务。而物流不在名诗媛的可控范围内,在商品发货图中会有一定风险,这包括商品在运送途中遗失,损毁等,还包括不能按消费者要求按时送到等。所以发货前要仔细包装商品,在商品的运送过程中可能会有摔、碰撞、压、风吹雨淋等情况发生,必须很好的包装商品,让商品能经受住以上情况,完整的送达消费者。同时选择诚信负责的快递公司合作,保证商品能按时送到消费者手。名诗媛专营店同时于国通、圆通、韵达、顺丰、申通、EMS等快递签约,让消费者选择对方最信任的快递来派送顾客商品。

名诗媛专营店对自己销售的产品负责,如遇商品有质量问题或运送途中有损坏均可退换货。所有售出的服装都会赠送备用扣等配套辅料,消费者在购买服饰后,如遇到洗涤保养等问题,均可咨询。

四、名诗媛的沟通策略

(1)信誉维护。作为卖家,首先要树立自己的信誉,因此要正确对待评价,而不是投机炒作评价。如果消费者给差评,应该及时了解其原因,并与其联系进行良好的沟通。如果是商品的质量,应主动提供更换或退货,如果在运输过程中破损,应提供补偿。但有时会遇到客户自身的原因,比如收件时可能将购买的小物当包装扔了等,此时卖方为了安抚消费者也可能会主动承担责任。

(2)与消费者沟通。介绍宝贝的必要方法是求是,在向消费者介绍商品的时候,必须针对商品本身的特点及商品的缺点,有技巧地向消费者解释并做推荐。在购买商品的过程中,大多数消费者经常会心存疑虑。卖家应该首先了解顾虑是怎样产生的以及顾虑产生的根源是什么。然后打消消费者的疑虑。在沟通的时候,要像对待朋友那样对待消费者。要亲切友好,不要斤斤计较,为长远的发展着想,使彼此之间的交往更加融洽。

另外运用淘宝自带的阿里软件网店版系统逐步对已有的顾客建立档案,整理顾客的购买记录,对顾客的爱好等进行分析,通过与其对话的内容,也可以判断出顾客的性格。按各个消费者的爱好及个性等进行整理分类。

参考文献

[1].白莲.我国网络营销的现状分析与对策[J].价值工程. 2012(04)

[2].刘姣兰.旅游电子商务市场现状及网络营销模式设计[J].商业时代.2012(18)

篇4：某服饰公司年营销政策

关键词：快递公司；品牌；宣传；代理点

一、山东某快递公司的发展背景及其概况

山东某快递公司为北京某快运有限公司直属全资分公司，成立于2001年4月29日，经过8年的发展，目前年营业额近亿元。山东某快递分公司所辖山东省内17个地级市及108个县，直营网点63个，其中支公司2个，独立城市营业所14个，市内营业厅16个，操作点31个，另有合作网点87家；在职员工为715人，其中小件员为193人；运营车辆97辆，小件员自带车38辆。

山东某快递公司十分重视企业客户，对于众多的散户重视程度非常低。目前，公司的主要企业客户有诸如国美、安莉芳、东港印务、西安杨森、苏宁电器以及葛兰素史克等等。像西安杨森、葛兰素史克等企业客户，该快递公司为其提供从分拣、包装、仓储到运送、异地调货等的一条龙服务，并为公司的重要企业客户配备专门的营销人员以及客服人员，进行一对一的专门服务。但是，随着外资大型物流企业的进入中国市场和国企的规模优势及运营能力的不断提升，势必会与民营企业争夺一些大的企业客户，而势单力薄的民营企业在这场争夺战中是处于劣势地位。因此，该快递公司作为一家民营企业，要想在激烈的环境下继续生存下去，除了要努力留住原有的重要企业客户，还必须不断的去寻找并积极开拓新的市场。

二、山东某快递公司在高校市场中的现状

大学生是当今社会中不可缺少的一个群体，他们接受新事物的能力极强，是一个综合性消费极强的群体。在互联网飞速发展的今天，淘宝店、聚美、乐峰等成为了大学生经常光顾的地方，而成交率也是居高不下。这部分群体在快递市场中占了很大比例。因此，各个民营快递公司也竞相去争抢高校市场。为此，本人选择某高校进行了问卷调查。调查发现，该快递公司在这场争夺战中存在着重重问题。

（一）知名度低下，宣传不到位

在随机抽取的30名大学生当中，有高达78.1%的大学生从未使用过该快递公司快递服务，原因是没有听说过这个快递。对于通过什么途径了解该快递公司快递服务，其他和广告分别占据第一和第二，其他是因为没有听说过该快递公司，所以对该公司丝毫不了解。而通过广告了解该快递公司中有很大一部分是将肯德基和处于快递行业的该快递公司快递服务混淆。在网络和电视广告中频繁出现的肯德基该快递公司的宣传广告势头甚至盖过了该快递公司。在校园里，学生们普遍使用的快递公司是申通、圆通和顺丰。几乎没有人使用该快递公司快递服务。除了不了解该公司之外，知道该公司的也因为学校没有代理点不方便邮寄而放弃选择该快递公司。由此可见，公司严重忽视了高校这个硕大的市场，不注重宣传，一味将注意力集中于企业客户。

（二）口碑不好

快递口碑网上，可以看到淘宝客户对该快递公司的评价贬多余褒。在评价中可以看出，除了该快递公司的总部所在地北京有着比较好的口碑之外，其余各地分公司及网点的口碑评价很低。网友普遍评论，该快递公司速度慢、货物会有破损、服务质量差等等。甚至有网友感慨“怎一个差字了得”。由此可见，该快递公司在管理上存在着严重的瑕疵。对于高校这个市场，由于公司在校园内没有代理点，需要在限定的时间内在指定的地点收取快递，同学们普遍反映，这给他们带来众多不便，在不方便取件的情况下，快递人员需要进行二次配送，无形之中增加了运输成本。

（三）客服偏好

山东某快递公司的客服人员身兼数职，录单、异地调货、查件、催件以及负责个别散户去网点或者本部寄发快递等等，分工的不明确导致客服人员会有选择性的为客户服务。因为学生在公司是一个不被看重的客户群体，所以他们的问题总是被搁置到一些重要客户之后去处理，更多的时候是搁置不处理，只是象征性的安抚一下。这导致公司在高校市场中的客户服务质量严重低下。

三、山东某快递公司在高校市场中的营销对策

在竞争激励并且已经步入微利时代的今天而言，该快递公司对高校市场的忽视意味着他不能建立一个良好的客户关系。所以，为了能开拓一个新的市场，提出以下几点策略：

（一）做好宣传，提高在高校市场中的知名度

在学校发单页；宣传栏上贴海报；承办校园晚会等大型活动；发放印有该快递公司宣传图案的实用小物件，如环保袋、日历、小扇子等等；在学校的广播电台以及广场显示屏上播放该快递公司宣传广告；充分发挥网络媒体的作用，大学生作为一个高素质群体，是现代网络媒体的一个重要客户群，像顺丰、圆通等都有自己的官方微博、微信、易信等网络媒体。该快递公司也需要拥有自己的公众账号，建立自己的客户群，借助这些网络平台来扩大公司在高校市场中的知名度等等。

（二）建立代理点

让学生和老师都能不定时的上门取件，给师生更多的选择空间，这样不会造成二次配送，也不会造成因为没有及时取件而退单的情况，最大限度的保证师生的权益。实行校园会员卡制度，通过设计独特以及积分打折的会员卡来吸引学生的注意力；校园行李托运优惠活动；对于业务量较多的同学，进行一系列的“该快递公司有奖游戏”，在周末或者节假日进行参与游戏赢奖品的活动，为代理点创收。

（三）提高该快递公司的服务质量，树立良好的品牌形象

建立与校园客户的良好客户关系，提高客户忠诚度。学生对于效率、送货时间以及安全性需求很看重的百分比都高达50%以上。该快递公司要想在高校市场中树立良好的品牌形象，就需要提高运送速度，缩短运货时间，提高安全性。此外，还要提高客服的服务质量，真正的为学生解决在使用该快递公司快递服务过程的问题。

（四）免费提供送货上门以及免费取件服务

为师生省去更多的麻烦。学生和老师的时间有时不会十分自由，对于能够提供上门送取件服务，能节省师生的时间，会博得师生的好感。

（五）提高员工的整体素质

让员工认识形象塑造的重要性和方法，自觉为该快递公司塑造好的形象的；规范化员工的衣着，定期对员工言行举止进行培训；制定和完善道德规范，培养和树立良好的职业道德风尚，并建立完善的道德激励机制。图二可以看出，学生对于服务态度十分看重和看重的比例占到了四分之三，由此，员工的精神面貌以及道德素质的培育对于该快递公司的品牌建立十分重要。

当今的市场环境下，竞争日益激烈，企业的发展就是对竞争的较量，最终的胜利者唯有实力雄厚者，只有通过各种合理的手段来强化、锻炼自己才是制胜关键。该快递公司在发展企业客户的同时，也要紧紧抓住高校这个十分具有潜力的市场，培育该快递公司知名度和品牌理，建立良好的客户忠诚度。虽然这个过程中还有很长一段路要走，但是只有在途中不断完善自己，才能成就自己。只有抓住机遇，才能不断壮大自己。才能屹立于竞争日益激烈的市场，才能有更好更长远的发展。

参考文献：

[1]《市场营销原理（第13版）》（美）科特勒，（美）阿姆斯特朗著楼尊译.中国人民大学出版社.2010年04月

[2]《市场营销经典案例与解读》叶生洪，张泳，张计划.暨南大学出版社.2006年09月

[3]《客户关系管理在物流公司的应用策略》王军.牡丹江医学院.2009年3月

篇5：某服饰公司年营销政策

有限责任公司

礼服

营销策划书

班级：11文专32班

姓名：王增

学号：20111250336

青岛格睿特斯服饰有限责任公司

关于礼服营销策划书

前言

随着改革开放给中国带来的契机，我国市场经济不断发展、完善，全国各地的公司、企业如雨后春笋般出现，白领等职业人员越来越多。人们的人际交往也越来越多，人民生活

水平也不断提高，国民、特别是中青年白领对服饰的消费需求越来越高，并呈现加速增长态

势，对服饰的要求也越来越高。

随着新春佳节的即将到来，为了促进我公司生产部的礼服销售，扩大我公司的礼服市

场占有量。我公司宣传部特别对大连、上海两地的礼服市场进行了市场调查。

市场分析

一、政策法规调查

2009年2月初，国务院通过的《纺织工业调整振兴规划》中明确提出要开

拓城乡市场，这一导向刺激了纺织行业内更好的发展。

2010年我国修订了服装产品标准。

二、目标市场调查

1、消费者情况调查

上海、大连两地中青年工作人员对礼服要求很高.他们甚至于每个月都会有晚会，都

需要穿着礼服。这些白领人员会在新年期间购买礼服以备其走亲访友及参加晚会。他们

工作很少有空闲时间,周末时多再家里陪家人或者集体出去聚餐，难有空闲时间去逛商

店.一般就很少购买服饰.我公司的全身礼服将会有很大的市场。

2、分布区域调查

在上海、大连，服饰市场大都分布在高级公司,企业,高中学校,大学校园附近.周末有

较多的公司职员,学校学生.购买服饰.大连以及上海市杨浦区大学附近企业分布较多.市场广阔.能够有较好的发展。

3、竞争对手调查

上海霖雨服饰有限公司成立于2000年八月，注册资金人民币500万，坐落于上海市

奉贤区西渡经济小区内，是一家集生产销售服装、服饰、皮具、皮鞋、床上用品、家居

饰品以及纺织品、服装面料贸易为一体的现代化规模企业。公司自2000年创建以来，先后从日本、德国、美国、瑞士等引进全套电脑设计系统和成衣生产流水线，高薪聘请

国际资深设计师和专业打版师从事新品研发。公司年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣等100多万件（套）。2007年，上海霖雨服饰有

限公司与意大利“格斯蒂尼GESSDIMER”服饰结盟，取得了“格斯蒂尼GESSDIMER”品

牌中国区独占权利人资格。

大连佳益服装服饰有限公司坐落在美丽的滨城大连，是集服装设计、加工、贸易为

一体的服装公司。公司成立于2002年，旨在为大连企事业单位提供专业的职业装服务。

2004年开始，该公司开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。

营销计划

1、营销目标

我公司营销目标是春节期间男女礼服在上海地区的销售额在600万以上，通过春节销售打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度，并提高我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰（运动服、休闲服等）。另一个目标就是尽快获得利润，为公司进军其他地区市场提供流动资金，进一步壮大公司实力。

2、产品及其价格

①男士礼服：“真情永远”燕尾服 系列：9999元/每套“潇洒永恒” 礼服系列：6666元/每套

“深沉冷静” 礼服系列：5888元/每套

②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套

“青春艳丽”礼服系列：7777元/每套

“职业青春”礼服系列：5888/元/每套

3、促销措施

购买“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。购买每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购买礼服可打九折。另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。

4、营销服务措施

导购员要微笑服务，用真诚的心与顾客交流。在顾客试穿礼服时，如果有家人、朋友在等候，将免费提供茶水、电脑以供消费者的朋友、家人娱乐、休息打发时间，让顾客充分感觉到温馨。购买时可免费试穿，购买之后如不合适三天之内可免费退货。如有任何自然破损，可免费退换。

广告计划

1、媒体选择

媒体将选择电视广告为主。广告制作完成后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。

2、广告内容

格睿特斯“真情永远”礼服

第一幕：2008年，春天，3月6日清晨9点。

丽江江边小路上，于风和慕然一起慢慢散步，江面微浪起伏。

于风手攥成拳头，手缝间露出一点红色。慢慢的他面色稍稍放松，轻轻地呼了一口气，似乎作了很大决定似的。

他轻轻转身，面对着慕然慢慢的单膝跪下，将手里拿着的戒指（红绳缀着一点晶莹的珠子）递到慕然面前，轻声的说：“慕然，我喜欢你。虽然我现在并不是多么富裕，但我会努力奋斗，终要为你家财百万。然，嫁给我好吗？”

慕然笑了，她扶起于风，并接过那个很便宜的红色绳制戒指，微笑着说：“于风，我接受你的戒指也接受你的情意，因为我也喜欢你。但我希望我们一起努力等你我终有成就时，我们再结婚。我们要一起努力哦！”于风听到慕然的话愣了一下，但随之开心的将慕然抱起，转着圈子。（欢乐温馨的音乐渐渐响起，雨点慢慢落下）

第二幕：2009年，夏天，7月7日晚上7点。

一间偌大的办公室中，于风坐在椅子上处理着文件，他的电话一个接着一个，突然他好像想到了什么。但他随后摇摇头，付之一笑。他忘记了今天是什么日子。

（镜头切换）一间四面环树的别墅里，慕然倚在沙发上，手中拿着电话，电话中传出了一个毫无情感的声音：“对不起，您拨打的用户正在通话中。SORRY。。”。慕然的手渐渐松了。。

（镜头渐黑）夜里，房间外一片漆黑。房内，慕然呆呆的坐在餐桌一边，餐桌上两只红烛在闪烁。

（镜头转至墙面的钟表上）钟表指针加速旋转，渐渐指向十二点。

（镜头切换）慕然倚靠在椅子上睡着了，手里还紧紧地握着手机。

（镜头移动）别墅的房间门渐渐开了，于风走进来，看到了倚在椅子上睡着了的慕然，摇摇头笑了一下。走上前抱起慕然（慕然不由自主的搂住了于风的脖子),于风笑着抱着慕然走向了卧室。（温馨的音乐渐渐响起）

第三幕：2009年，冬天，12月12日晚7点。

夜空下着小雪，雪花随着微风慢慢飘落。丽江边，小路上。慕然一个人走着，时不时的看一下江面，回忆着曾经的点滴。

（镜头切换）于风慢慢的单膝跪下，将手里拿着的戒指（红绳缀着一点晶莹的珠子）递到慕然面前，轻声的说：“慕然，我喜欢你。虽然我现在并不是多么富裕，但我会努力奋斗，终要为你家财百万。然，嫁给我好吗？”

慕然笑了，她扶起于风，并接过那个很便宜的红色绳制戒指，微笑着说：“于风，我可以接受你的戒指，但我希望你终有成就时，我们再结婚吧。”于风听到慕然的话愣了一下，但随之开心的将慕然抱起，转着圈子。（欢乐温馨的音乐渐渐响起，雨点慢慢落下）（镜头回切）丽江边小路上，慕然还在慢慢的走着。

（镜头转换）于风猛地冲出家门，跑着，叫着：“然，你在哪？然。。”于风的身影渐渐地远去。

（镜头切换）丽江江边，慕然突然转过身子，看到了于风。于风同时也看到了她，他们同时朝着对方跑去，距离渐渐拉近，最后慢慢的抱在一起，紧紧地拥抱。（温馨的音乐渐渐响起）于风轻轻地抚着慕然的头发，在她耳边轻轻地说：“然，我们结婚吧？”慕然温柔的“嗯”了一声。（温馨音乐由强渐弱）

第四幕：2010年，春天，3月6日。

晴空万里，微风徐徐，丽江边上于风、慕然穿着礼服牵着手慢慢的走着。（音乐：今天你要嫁给我）

于风抚着慕然脸庞说：“然，今生我们永远不分离，一直到永远。”

慕然摸着于风的手说：“嗯，我们永远不分离，永远永远。”

屏幕渐黑，慢慢出现：

格睿特斯“真情永远”礼服愿：

天下有情人终成眷属，白头到老

青岛格睿特斯服饰有限责任公司公司地址：青岛市黄岛开发区经销地址：各大中小城市

3、广告资金预算

聘请男女模特需要5万元，背景设置费用为3万元，以及其他花费约2万元，总计计划花费10万元。另50万元为广告在今年元旦在上海、大连的所有公共电视进行为其两个月的宣传费用。

4、前景预测

我公司通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度以及我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰（运动服、休闲服等）奠定基础。

班级：11文专32班（11营高3班）

姓名：王增

篇6：某公司营销建议书

在北京实习一个月，有些具体的建议和自己对市场运作的计划，向领导做具体的汇报。建议：根据一个月以来的观察，首先销售部的管理跟不上，对市场的动态，经销商的动态，促销员的动态没有管理概念。对我们现有的老顾客的有机管理没有跟进，缺乏活动主动性，活动单一。建议总部成立专门的消费者档案中心，以便加强对消费者的跟踪管理。展开产品卡积分兑换活动（在每盒产品内设置积分卡，记分卡主要是为了更好地收集消费者的准确信息，积分卡可根据产品的不同而设置不同的积分，如160片的产品内设置30分的积分卡，300片产品内设置60分的积分卡，消费者只要积累到150积分就可兑换到160片的产品一瓶，记分卡上面要消费者填好自己的详细资料，姓名，性别，身份证号，家庭详细住址，准确的联系电话。这样即是展开了一个长期的活动，也便于更好的收集到消费者的详细资料。只要我们培养了一部分忠实的消费者，他们就会很好的帮我们做免费的宣传，扩大我们产品的知名度和销售范围。建议公司消费者档案中心收集到一定的消费者信息后，后期跟进服务要及时，最好编辑出版我们自己的内部刊物，可以单月刊或半月刊，也向消费者征集文稿，好的能发表的给一定的稿费(可赠送产品)

上面的建议是巨人集团成功运作的成熟方案，我们可稍做改动就可以搬过来运作。效果非常好，脑白金用这个活动积累了大批的忠实消费者。

建议公司注重礼盒产品市场;超市的销售主要集中在礼盒，我们目前的礼品包装还需要改进，礼品市场的销售主要集中在年节，是非常爆量的销售，例如：脑白金黄金搭档在承德佳佳超市每年春节前后的销量都在5万元以上（指回款不是销售款），在廊坊沃尔玛销售15W以上，唐山八方销售10W以上，别的没有广告的保健品也有非常好的销量，基本都能上W，北京王府井百货的调查也非常理想，一般的保健品在年节销量都很高，我们超市要做就做礼品市场，我们的单包装产品进到超市没什么优势，应该主要集中到药店，专柜，社区小型活动点。超市也没有上促销员的必要，可以在年节的时候上临时促销，更多的费用支持应该多像小型活动，代理商倾斜。礼品包装建议大气，有档次，价格要分两个档次，一个在200一下 一个在300元以上。

对于经销商的管理;有一个好的代理商会节省我们的很多麻烦和资源，但是如果对代理商或经销商管理不善，会造成对我们厂家的轻视和对产品投入支持的持续下滑。那么我要说下如何的管理好经销商，首先任何的商人都是把利看在第一位，我们要做的是保证经销商的销售利润，区域经理要经常和经销商进行沟通，并协助经销商管理和监督经销商的业务人员（指在经销商的角度说），积极的帮助和调节经销商在铺货，销售中遇到的问题，督促自己的业务人员和经销商的业务人员搞好关系，配合经销商的业务人员整合市场。时刻关注经销商库存情况，积极主动的帮助经销商处理好货物积压，对滞销产品要及时的进行调换，并对经销商重视的终端有选择的进行终端支持（终端包装，持续的活动。促销员的配备，终端宣传）工作。适时的催促经销商打款，及时的向经销商传达公司各项指示及政策，鞭策经销商随时关注公司动态，做到真正的重视公司重视产品。

对区域内业务人员和促销人员的管理;对于业务人员来说，真正的工作地点是市场，不是办公室，要真正的把业务人员大胆的放出去，对于对他们工作进度的追踪可用报表方式进行管理，业务人员日程表，业务进度表，考核销量表。建议每周开总结会一次，讨论自己的成绩和工作中遇到的困难，由区域经理帮助解决。促销员的管理:定期的培训（每月至少一次）平时应由所辖区的业务人员进行管理，对促销员的考核直接和业务的成绩挂钩，促销员的例会要形成多交流，多演示，多比拼的经验讨论会，对业绩突出的促销员直接进行现金奖励，并其主管业务人员也要适当的进行奖励。发挥好本地促销员地工作积极主动性。促销员是终端和业务的联系纽带，业务是终端和厂家的联系纽带，这两个不能缺少，在好的终端要必须投入。建议建立促销员台帐，这样可详细的了解促销员每天的销量，终端的库存，每月的进销存，并作为促销员提成的原始依据。每个促销员可配两本，一本单月记录，一本双月记录，每月由业务回收并上交到区域经理检查记录。

区域经理要每月详细计算投入产出比，对没有达成的终端要及时进行调整。

以上是我的几点小建议，请集团领导批评指正。

对市场运作的计划：一，新市场地开发

选择理想的代理商，确定后迅速签订合同，并依靠代理商成立办事处。

积极主动的参与到代理商的铺货行动中，亲手掌握第一手终端档案。

围绕重点终端开展小型促销活动，用活动带动铺货，铺货拉动宣传，宣传引导消费。充分利用好当地促销员的有力资源，不怕促销员多，只要投入产出比达标就可以。促销员多招流动促销员。

关于进入超市KA的费用问题，只进礼品装。

进店费+条码费 不上固定促销员

年节+堆端费+临时促销费

投入产出比1:2.5

运用代理商的网络开发适当的二批商（主要指医药公司）增加零售终端数量。

相应公司支持终端包装物品，各种促销品。代理商的季度回款和年回款的返利。成立办事处的费用，相应的补助费用和车船票住宿费用的报销。

市场启动需要3-6个月例天津；第一年预计回款60W，第二年预计回款150W第三年预计回款300W。

北京销售中心销售部

胡延新