经销商合作合同协议

经销商合作合同协议（精选8篇）

篇1：经销商合作合同协议

2012 经销协议书

协议书编号：

甲方： 乙方： 地址： 地址： 电话： 电话： 传真： 传真： 邮编： 邮编：

甲乙双方本着平等互利、诚实信用原则，经友好协商，依据《中华人民共和国合同法》，现就中央空调系列产品2012经销事宜，达成如下协议：

一、经销区域及时间

甲方授权乙方为***中央空调系列产品在四川地区的特约经销商，乙方在该区域内享有经销权，乙方在该区域发展其他经销商必须经甲方的授权。乙方应在该地区从事甲方产品的销售活动，如需销售到其他区域，必须经甲方书面认可，否则，甲方有权拒绝供货。乙方经销时间为双方签定合同之日起至2012年12月31日。

二、经销产品种类

甲方授权乙方在 地区经销

空调以下产品：

1、商用空调系列产品

2、舰船空调系列产品

3、其他产品（按项目协商确定）

三、经销价格 执行。

1、***中央空调系列产品销售享受经销商价格政策（另附经销商价格表）。囤货价格及特殊项目另行商定。

2、乙方直接和用户签约，按经销价格提货。

3、乙方委托甲方签约，高于经销价格部分，甲方按收到款项比例支付差价（扣除差价部分税金，凭有效票据），甲方收款后差价部分，个工作日内以现金方式（或转账）返还乙方。

四、付款方式

全款提货、委托甲方签约按所签合同之规定执行。

五、仓储及运输

乙方在甲方产品仓库

直接提货，费用由乙方自理。委托甲方签约按合同执行，费用由乙方承担。

六、销售指标

本协议期限内乙方2012年销售指标为

万元人民币。

七、供货

1、乙方对甲方产品的所有订单均需以书面订单确定。

2、除甲乙双方已另外签定了有效的供货合同外，甲方根据经营需要时，有权停止生产任何型号的产品或对产品的规格作出修改。

八、产品保证

1、甲方为其产品提供的保修期限为首次开机调试合格后一年，或出厂后十八个月（以发货清单或调试报告之日起算），以先到期为准。

2、甲方不负责因以下原因引起的故障： a.乙方或用户保存不当。

b.未按本公司安装操作维护说明书的相关规定执行安装调试规范指标及在无认可的工程标准下安装不当。

c.未经甲方书面认可擅自修改产品。d.自行维修或使用不当。e.腐蚀、侵蚀或耗损。

九、责任承担

甲方不承担任何因乙方或第三方用户选型、安装不当或用户使用不当而引起的赔款。

十、市场管理

1、若乙方未经甲方授权人员书面许可，以低于经销商价销售，甲方将拒绝供货，直至取消其经销资格。

2、乙方不得用低价或其他优惠条件向其他***中央空调系列产品经销商的下线供货。

3、乙方异地跨区域销售需事先向甲方备案，如遇当地经销商需协商处理。

十一、售后服务

1、甲方负责乙方所售出***空调系列产品的保修服务。

2、乙方超过甲方帐期未付清款项，须先付费再维修。

十二、商标

乙方不得在各种媒体广告（包括灯箱、名片、信纸、信封及宣传册）上出现非甲方授权之内容。

十三、广告、宣传活动

1、甲乙双方根据区域推广的需要，共同制定如广告、推介会、展览会等宣传活动。

2、甲方不负责未取得甲方事先书面同意的广告费用。

十四、合同终止

1、任何一方在以下情况下可立即终止本合同： a.另一方出现危机、困难或货品被扣压。

b.另一方宣布歇业、解散、破产或清盘，或其财产已被他人接管。c.另一方转让其他利益予债权人或他人。

2、有下列情况之一者，甲方可终止本合同：

a.乙方把控制权、管理权或拥有权转让给甲方认为不恰当的人或公司。b.乙方被认为无能力履行合同内的责任。c.以低价抛售***中央空调产品。d.在市场诋毁***中央空调名誉。

e.因不符合设计标准安装空调，造成甲方空调无法正常运转并给甲方信誉造成恶劣影响。

十五、未尽事宜

本合同未尽事宜，由双方协商解决，协商不成，均可提请合肥市仲裁委员会按照该会仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。

十六、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，自双方签字或盖章之日生效。

篇2：经销商合作合同协议

经双方友好协商，甲方愿意委任______作为在_____销售其产品的独家经销商。为了明确双方的权利和义务，特订立本协议。

甲方：

地址：

电话：传真：

乙方：身份证号：

地址：

电话：传真：

2.同意乙方在进行业务推广时向客户介绍甲方的网站，并表明其独家经销的身份。

3.在协议的有效期限内：甲方如获得专利产品的注册、或商标、或其他商业标志，均须立即向乙方提供。

4.协议期内：甲方以人民币方有权不退还保证金。

5.甲方必须将希望与其建立商业关系的境内新客户转给乙方。

6.不断提供有助于推销产品的意见和资料。

第七条、经销商责任

1.自费维持一个有经营能力的机构，切实地为甲方推销产品。

2.自费参加一些交易会或制作为了推销甲方产品的网站、目录等广告物。

3.在本协议的有效时限内，第一年的每个月的交易额必须达到

4.向甲方提供一个由甲方认可的银行为结算银行。

5.自合同生效之日起允许两种同类产品在半年内进行销售，半年后不得购买和销售其他公司的同类产品。

6.不断地向甲方提供国内相关的商业情报。

第八条、有效时限本协议自_____生效，有效期为___年。期满前三个月内，双方如未能在续签本协议上达成一致，则本协议在期满时自动失效，双方再不受其约束。

第九条、违约本协议的任何一方发生了违约行为，另一方得以书面的形式通知其纠正。如若违约一方在三个月内仍未纠正其违约行为，则另一方有权中止本协议。

第十条、一般条款

1.不可抗力：本协议的任何一方如遭遇到所力不能及的事由，以致全部或部份无法履行本协议，则可在下列范围内免除其责任。如：火灾、水灾、海啸、地震、雷击、台风、旋风、疫病、爆炸、机械事故、战争、**、制裁、劳工纠纷或政府的政策性行为，或其它的确实非人力所能抗拒的原因。但一方必须将得到政府或有关机构证明的不可抗力原因的书面通知，以最快的速度送达另一方并直到另一方确认收到该通知时为止。

2.转让：本协议在任何一方在未征得另一方以书面的方式明确表示同意之前，任何涉及本协议所规定的权利和义务的转让均属无效。

3.商业机密本协议的任何一方均不得在有效期内及期满的一年内向第三者泄漏双方之间的商

业秘密，若由此而造成另一方的利益损失，则另一方有追索泄漏商业秘密一方的经济责任的权利。

4.仲裁凡因本协议或其相关的事情而导致争执时，双方应当友好协商解决，解决不成，应提请仲裁，该双方由于进行仲裁而发生的合理费用均由败诉方负担。

5.本协议一式二份，双方各执一份。本协议经双方签字后将于所约定的时间生效。签订地点：

甲方 ：

篇3：制造商与经销商的合作基础

无缝营销渠道策略的提出, 很好地阐述了制造商与经销商的合作基础是优势互补这一观点。市场环境变化是无缝营销渠道策略得以推进的重要背景。无缝营销渠道策略的核心是制造商与经销商之间建立建设性的合作关系, 这种建设性的合作关系是以双方核心能力的差异性或者互补性为基础。这种基础决定无缝营销具有创造价值的潜在空间, 双方合作才具有价值。无缝营销之所以流行, 范凯利等 (1999) 认为其有三个独特的价值, 一是可以促进渠道成员利用各自的核心能力, 通过合理分工, 各司其职, 避免重复无效的工作, 从而降低渠道成员的成本;二是通过渠道成员直接的合作, 各成员能提供部分或全部信息;三是成员之间可以互相分享对方的企业能力, 一定程度上实现企业的递增收益。

制造商与经销商之间的合作基础是优势互补, 制造商的优势就是生产产品, 经销商的优势是销售产品。对于制造企业在做产品的同时也直接做终端销售, 一方面会分散精力, 另一方面耗费资金人力太多, 往往得不偿失。经销商也是一样让他们涉足制造业也很难做成功。只有制造商专心做产品, 经销商专心做销售双方优势互补才能更好地为广大消费者服务。在制造商与经销商合作的过程中, 制造商对经销商的依赖源于商品的流通, 产品要想实现其价值必须从厂家流通到消费者手中。随着经济的发展和贸易的全球一体化, 一个制造企业如果想让自己的产品销往全国各地单靠自己的力量很难实现, 就算制造商可以在各地设立办事处, 但是很难做透彻各个地区的市场。这时候就需要遍及各地众多的大大小小的经销商来帮助企业实现货通天下的梦想。制造商借助经销商的力量销售产品就有了更多的时间、精力和资金来进行产品研发和改进, 进而不断地提高产品的质量和性能。

经销商的优势是接近广大零售商和终端客户, 经销商对市场有着敏锐的洞察力和快速的反应能力。他们还有一个最大的优势是在当地有着错综复杂的人际关系能够打通本地的各个环节, 这一点是制造商所缺乏的。但是他们需要制造商给他们提供好的产品, 无论你多么会卖产品, 没有好的产品还是不行的。

优势互补是制造商与经销商合作的重要基础之一, 他们之间的合作是社会进步, 经济发展的需要, 是专业化和社会分工的必然结果。如果企业自产自销那就和过去的手工作坊没什么区别了。不可否认商人的出现和商业活动的兴起推动了社会的进步和发展。制造商与经销商的合作也是推动商品经济发展的动力之一。

二、利益平衡

制造商与经销商合作的目的是利益最大化, 利益平衡则是合作的重要基础。双方在利益分配时首先考虑双方利益的平衡。利益平衡是制造商与经销商合作过程中重要主线之一。从开始合作到发生冲突进行博弈几乎都是围绕利益平衡进行的。只有双方觉得利益的分配是合理的, 是符合各自心理的利益平衡的, 这时才会合作。

制造商与经销商通过谈判协商后在经济利益和发展目标等方面达成共识后就意味着形成了一个彼此接受的利益平衡, 这种平衡不一定是实际的利益平衡, 可是双方利益的基本均衡, 亦可是占优势一方获得的利润更多一些。不过双方各自会产生一种心理的平衡, 就是说双方对各自所得利益是满意的。在这种利益平衡的基础上双方开始合作, 合作初期通常双方都互相支持、同甘共苦一起发展。当发展到一定阶段之后, 这种初始的利益平衡可能会打破, 这时有一方会感到不平衡。要么是觉得利益获得的少了, 要么觉得对方阻碍了自己发展进程, 妨碍了自己目标的达成, 这时候制造商和经销商之间开始发生冲突。双方为了争取自己心里的利益平衡将采取各式各样的活动来达到平衡, 这时制造商和经销商开始进行利益博弈、权力争夺和相互制约。这种博弈是恢复利益平衡的过程, 经过一番博弈后会出现两种结果, 一是通过互相让步形成一种新的平衡双方继续合作;二是双方最终分道扬镳各自去寻找新的合作伙伴建立新的利益平衡。

制造商与经销商之间围绕着利益平衡这一基础, 在平衡—失衡—再平衡—再失衡的动态平衡中周而复始地循环, 在这个周而复始的过程中双方都会不断地完善和发展自我来取得合作的优势。利益平衡与利益趋于平衡的过程是制造商与经销商共同进步和发展的过程。在这一循环中不能进步和发展的一方会被淘汰出局。

以Emerson的权力-依赖理论为基础, Beier&Sterm在渠道权力理中指出渠道关系中权力的结构可以分为高度平衡 (双方彼此高度依赖) 、低度平衡 (彼此低度依赖) 和不平衡 (一方更依赖另一方) 三种情况, 以及不平衡的权力关系中权力弱势一方平衡权力的策略。权力的平衡和不平衡也会表现到利益方面的平衡与不平衡。渠道权利大的一方会得到更多的利润;渠道权利小的一方获得的利润也小一些。因此制造商与经销商的合作模式也可以分为利益高度平衡、低度平衡和不平衡三种情况。在利益不平衡的合作模式中利益劣势一方会不断地采取措施平衡利益。

参考文献

篇4：经销商合作合同协议

这是典型的中国品牌国际化的案例，可以从如下几个方面来分析鲁星啤酒国际化的渠道选择问题。

一、国际化的路径选择

品牌国际化策略的首要问题是市场进入模式的选择，一般遵从“授权经销商—收购/合资—独资公司”的路径，国际化的程度也随着不同阶段逐步提升。

从案例来看，鲁星啤酒尚处于“授权经销商”的阶段，这也是品牌国际化必须经历的阶段。因为目前鲁星在加拿大市场的品牌知名度较低，缺少当地渠道网络，而且其他方案（收购海外品牌、直接建厂等）也如金建良分析的那样不可行。按照现有与加桥公司的合作模式——鲁星直接将国产的啤酒通过加桥公司出口至加拿大，由加桥公司全权负责鲁星啤酒的整体商务运作，包括品牌推广、销售策略制定、物流配送，等等——可以最大化地利用加桥公司现有的渠道网络和推广资源，实现品牌的早期培育和发展，并且能将市场进入的投入和风险最小化。

随着品牌国际化程度的提升，鲁星才能具备采用其他国际化策略的能力。因此，金建良应当认清鲁星的现状，即仍处于国际化的初步阶段，通过经销商代理产品是最实际的做法。

下一步，当品牌积累了一定海外市场基础后，金建良就可以考虑通过收购当地品牌的方式，进一步提升鲁星国际化的程度：一方面利用被收购品牌的渠道网络，实现与鲁星啤酒的共同分销；另一方面组建本土化的专业管理团队，提高公司对生意的掌控能力。而这些都取决于市场上是否存在合适的收购机会，不宜急于求成。

二、国际市场的品牌定位

啤酒产品本身的差异化程度较低，情感诉求——尤其是“来源国效应”——在啤酒推广中起到很重要的作用。比如德国或比利时啤酒以其几百年悠久的历史和精湛的酿造工艺在世界上享有很高声誉。而中国啤酒起步较晚，直至1900年才出现了第一个啤酒品牌“哈尔滨啤酒”，诸多国产啤酒品牌在国际上知名度不高。因此，中国的啤酒品牌很难建立起强有力的品牌联想，形成较高的品牌资产。

对于鲁星啤酒来说，全球化的关键就是要在国际市场牢固树立“鲁星啤酒就是中国啤酒的代表”这一定位，就如同朝日或麒麟啤酒即是日本啤酒的代表一样。因此，打出感情牌、祖国牌是目前阶段行之有效的途径之一。当下，鲁星首先还是应该占据加拿大的华人市场，以牢固建立起华人啤酒中的领导地位。

如果急于求成，将其定位于洋人市场，一方面会使鲁星品牌立刻陷入与当地主流啤酒品牌的激烈竞争中，耗费企业在宣传推广上的资源，形成成本浪费；另一方面，大品牌建成强品牌也非一日之功，西方消费者对于“中国品牌”的接受过程与时间都会令企业很难在短时间内获得可观的市场份额。

更有效的做法的确如方姝所言，随着鲁星啤酒在华人圈里建立起强大的品牌资产后，以华人作为品牌大使，进一步向西方消费者推广渗透。另外，随着中国经济实力的增强，国家形象在全球的逐渐提升，“来源国效应”相对明显时，就可以逐步提高鲁星啤酒在洋人市场中的影响力和市场份额。

三、渠道合作商的选择策略

啤酒行业中，经销商最核心的竞争力体现在对渠道的掌握能力及在终端售点的执行能力。结合这一点，再综合考虑如上的国际化路径和品牌定位，鲁星啤酒所选择的渠道合作商应符合以下两点要求：1.在当地拥有较强的渠道网络以及品牌建设能力；2.在华人圈具有较强影响力。

方姝的加桥公司在这两个方面都具有很强的竞争力，非常符合鲁星啤酒目前应该遵循的战略。因此，我们建议金建良应该继续和加桥公司签署经销协议；而且，从渠道合作伙伴关系来看，彼此的信任尤为重要，与其更换新代理公司，还不如通过制定更合理的销售目标来实现对加桥公司的约束。

四、提升的产能如何消化

国际化进程中，急于求成具有极大风险，中国的啤酒品牌想要短期内在西方市场获取较大的市场份额尤其艰难。

至于如何消化提升的100万千升产能，金建良可以采取如下举措：

1.重点依靠国内市场。中国拥有全球最大的啤酒市场，鲁星啤酒依旧应该重点发展本土市场。比如采取市场渗透策略，进一步完善国内啤酒渠道结构，方便消费者购买；也可以采取降价优惠等促销手段，举办相关啤酒活动，缓解短期啤酒销售的压力。

2.加拿大市场的啤酒消费中，非堂饮渠道占整体市场80%的容量，而酒吧/餐厅仅占很小一部分。因此应该加大针对华人市场的营销措施和力度，刺激家庭饮用消费。

3.拓展更多的海外市场。通过同样的国际化路径和品牌定位，拓展美国、欧洲等市场。

“目前鲁星就缺竞争优势，无论是选择加桥公司还是卓硕公司，如果鲁星不打造出自身产品竞争优势，结果都不会成功。”

随着国内市场越来越成熟，竞争越来越激烈，中国企业走入国际市场寻求突破已经成为许多企业家的梦想。回顾过去的几十年，许多中国企业在国际化道路上历经坎坷和磨难，真正成功的企业并不多。尽管道路艰辛，中国企业仍应为这梦想去奋斗，唯有此，中国企业才能真正走向强大。案例中的鲁星啤酒正是中国企业探索国际化道路的一个缩影，有很强的代表性。

我认为中国企业在准备走向国际化之前，必须想清楚一个问题：国际市场比国内市场更成熟、更规范，如想走进国际市场，你的竞争优势在哪儿？在产品、人才、资金、技术、管理和市场等方面，你已经具备了哪些条件，仍不具备哪些条件？如果头脑发热，不认清自己和对手就贸然前行，结果必然惨烈。

对于鲁星啤酒的国际化之路，我认为先选择方姝在加拿大做代理，从华人圈推广到洋人圈是一个很好的尝试。但这种尝试也存在明显的瓶颈，即西方人对中国品牌的认知度和接受度。要突破这个瓶颈，光靠广告宣传不行，还必须建立产品的竞争优势。对于啤酒来说，我认为必须拥有一个以上的竞争优势，可以是品牌、口感，或者价格，否则很难吸引消费者。从案例中可以看出，目前鲁星就缺竞争优势，无论是选择加桥公司还是卓硕公司，如果鲁星不打造出自身产品竞争优势，结果都不会成功。

如何打造竞争优势？我认为关键是产品品质和价格，有了品质和价格再加上品牌宣传才能真正吸引消费者。所以，在品质方面，鲁星要调查西方人喝啤酒的喜好，研制出适应当地人的啤酒口味，不能只按中国人的喜好推出产品。如果有多种口味，建议可考虑推出子品牌来适应不同人群的喜好。在价格方面，主要涉及产品的人群定位问题。如果定位于大众消费群，那么鲁星啤酒作为一个新品牌，就应有明显的价格优势，哪怕是在市场推广初期亏本推销也是可行的策略。当然，这时候要好好研究产品成本问题——国际化经营需要用全球视野来审视成本，要努力使全球制造成本最低。因此金建良就要考虑在人力和制造成本最低的国家设厂，到全球原材料价格最低的国家采购，到研发技术最先进的国家招聘人才，然后到最容易突破的国家进行销售。

至于金建良面临的销售代理商选择的问题，我的建议是，继续让加桥公司在华人区代理，但不要签订独家代理协议；同时让卓硕公司也代理鲁星啤酒，在渠道上使它们之间有错位，并让它们之间有适度竞争。为此金建良应在原有基础上给加桥公司更大的让利，使其有更大的代理收益；同时也给卓硕公司开出较优惠的条件，让卓硕销售鲁星啤酒比销售其他品牌啤酒更有利可图。如果两家代理商都坚持独家代理，那么我建议金建良创立两个品牌，让加桥和卓硕两家公司分别代理，然后观察一年后各自的代理情况再做调整。

总之，没有一成不变的策略和选择，一切都要依市场的变化而变。但无论做何种选择，如果产品没有竞争优势一切都是空谈，其中，如何更好地满足顾客需求永远是保持竞争力的首要因素。波司登集团于2012年在英国伦敦开店并成立了欧洲总部，然而我们的国际化并非简单地将国内生产的产品搬到英国，而是针对西方人的消费特点重新进行定位。波司登在英国采用了“中国品牌、本土设计、全球采购、当地化营销”的新模式，通过组建当地团队，提供包括羽绒服在内的，从西装、衬衫到T恤、毛衫、鞋袜服饰在内的四季化全系列产品，实现了从设计、生产、市场推广、销售各环节都围绕欧洲市场、紧扣本地顾客的需求和喜好。目前，波司登的国际化仍处于起步阶段，离成功还很远。但我希望我们的实践能为中国企业探索国际化提供一些参考。经过探索和努力，每个企业都会找到适合自己的全球化道路，祝愿鲁星啤酒能取得成功。

“中国消费品企业缺乏的恰恰是强势品牌和强大的品牌经营能力，贸然进入海外市场，希冀在陌生的异国他乡快速建立起一个强大的品牌，无疑难比登天。”

大多数中国的消费品企业在走向国际的过程中都曾有过类似鲁星啤酒这样的经历，并且它们的结局大多有两种：一是偏安于当地华人社区，不闻于主流市场；二是在主流市场一通厮杀后，铩羽而归，从此安心在国内市场做“大王”。

在我看来，金建良在急于比较两个经销商的优劣之前，甚至在开始国际化布局之前，不妨先静下心，从头考虑四个基本问题：为什么？去哪里？做什么？怎么做？

为什么（Why） 如今，几乎所有消费品类的领先品牌都汇聚中国，中国变成了全球竞争最为激烈的市场之一。国内企业在参与激烈搏杀之余，自然想到要开辟国外的蓝海市场，于是“走出去”成为许多企业的战略选择。

然而，中国企业在迈出国际化战略的第一步之前，必须认真考虑：“走出去”的目的是什么？细细考量一下，其目的大多可归结为两类：一是短期目标，为了缓解国内市场压力或消化产能；二是长期目标，为了实现品牌国际化和企业的国际化运营。

两类目的对应的“走出去”策略是不同的。如果以短期内消化国内产能为目的，就需要考虑如何有效规避国外市场的经营风险、法律风险，以及政治风险。企业不妨考虑通过为国外公司贴牌等低风险方式实现产能出口，虽然利润相对较低，但无疑是低风险化解产能压力的最佳方案之一。而要实现长期目标，那么中国企业就必须认清一个事实：品牌国际化的道路既远且长，企业必须做好打持久仗、打硬仗的准备。

去哪里（Where） 案例中，金建良曾提到过海外市场的选择问题，在他看来，美国、欧洲和印度这些国家的市场现状对鲁星啤酒而言都存在或多或少的不利状况。如果从整体来考虑，发达国家的市场发展已经成熟，渠道商、零售商通过整合拥有很强的议价权；而主要的国际品牌在渠道中的份额也已趋于固定，市场份额的变动往往以0.1%计。要在这样的市场里引入一个新品牌，意味着极大的营销投入，也要求相当强的品牌运营能力。只有拥有强大品牌和资金实力的企业，才能直接切入当地主流渠道。

相对而言，亚非拉等新兴市场和中国市场类似，渠道商、零售商仍然处在发展中，消费者对品牌的忠诚度尚不牢固，各品牌份额争夺的空间也相对较大，比较适合实力和能力都相对较弱的中国企业。从建立品牌能力的角度考虑，大部分中国企业不妨考虑选取这些新兴市场作为突破口，在获取市场份额的同时培养自己的品牌营销能力和队伍。

做什么（Which） 进入新市场后，企业可以依赖三大杠杆——渠道、产品、品牌。具体而言，就是或者通过渠道优势，广泛铺货；或者通过产品差异，切分目标客户；或者通过品牌优势，树立独特市场地位。

中国企业在国内市场的核心竞争力往往体现在渠道能力上，因此可以将自己在国内市场的渠道能力和经验，运用在新兴市场。这方面，利群香烟在印尼的发展称得上是成功案例：通过利群专卖店的建设，辅之以利群品牌店头广告，利群在印尼的销售得到了快速发展。

在发达国家市场，由于渠道往往是新进入者的劣势，因此中国企业只有依托产品或品牌优势，才能打破当地品牌对渠道的垄断地位。然而，对于鲁星啤酒这样的大众消费品，如果要进入发达国家市场，渠道优势不再，产品又难以形成差异化，那么塑造品牌优势就成为必然的命题。大多国际化的品牌，都是借助品牌优势，强势进入当地市场的：可口可乐作为美国文化的代表，随着美国文化在全球的渗透进入各国市场；耐克、星巴克也都是首先在本国市场建立强势的品牌地位，继而进入新兴市场。然而，中国消费品企业缺乏的恰恰是强势品牌和强大的品牌经营能力，贸然进入海外市场，希冀在陌生的异国他乡快速建立起一个强大的品牌，无疑难比登天。

怎么做（How） 好在除了建立自己的品牌和团队，中国企业不乏资本运作能力。直接收购当地品牌无疑是进入海外市场的捷径之一，如联想收购IBM个人电脑业务。

除了收购当地品牌，培养自有品牌及品牌能力也不失为发展之路。但在这一过程中，更为重要的是培养当地业务团队——单纯依靠当地经销商网络，希望通过一两家强势代理实现市场突破并非长久之道。基于这一点，如果金建良希望将鲁星啤酒打造成一个真正国际化的品牌，那么就应当将培养团队纳入考量。

篇5：经销商合作协议

甲方：北京协诚新能源科技有限公司 乙方：

甲乙双方本着平等互利、协商一致的原则，就甲方牌空气能（热泵）热水器与乙方约定在特定区域内经销的事宜进行磋商，达成如下协议，双方自觉共同遵守。

一、产品名称：空气能(热泵)家用热水器。

二、销售区域：甲方授权乙方为其产品在（省）

（市/县）特约经销商。

三、供货价格：甲方向乙方的供货价格见附件（按甲方盖合同章的《空气源（热泵）价目表》）执行，该价格为甲方不含税供货价。如甲方在异地设立中转仓的，到中转仓提货价须加上合理的运输和仓储费用，具体标准另行确定。

四、合同有效期限：自 年 月 日至 年 月 日止。

五、甲方义务：

1、在确认乙方的经销资格和乙方不违约的前提下向乙方出具经销商授权书，维护乙方相关的经销权益，不在____________（省）

（市/县）范围内另设总经销商。

2、协助并督促乙方进行本合同第二条约定区域的市场开拓和销售工作，提供必要的市场指导。

3、向乙方提供包括文字、图片、影像在内的广告宣传，与乙方共同制定地区营销广告方案，协助乙方做好广告促销等工作；向乙方提供包装完整的合格产品。

4、采取有效措施规范产品市场运作,做好乙方广告费及其它支持费用的审批核实,和使用效果评估工作。

5、对于乙方订货，甲方应根据乙方的订货申请单及相应货款到账时间进行及时合理发货。

6、不向乙方经销区域进行产品直销的义务。

7、按合同约定的方式履行合同约定的各项奖励政策。

六、甲方权利：

1、甲方对乙方的考察期为三个月,考察期内乙方如未完成提货额 万,或者未在省内增设 家分销点(专卖店或挂牌的特约经销商),甲方将对乙方重新评估并确认乙方是否适合继续持有甲方产品的总经销资格。

2、有核定合同约定地区零售指导价及分级批发价的权利,有参与指导乙方制定、完善营销方案的权利。

3、若乙方对家用机（不含商用机）有异地冲货、窜货、跨区销售、低价竞销、高价销售,对下级经销商维护不好等扰乱市场行为或其它有损甲方形象的行为，一经查实乙方须承担相关的违约金,情节严重的，甲方有权减缩甚至取消乙方的总经销商资格，并单方面终止本合同。

七、乙方义务：

1、首次提货量 万，同甲方合作期内必须完成销售甲方产品人民币 万元。乙方须向甲方提供合法有效的营业执照、税务登记证等经营必备证件复印件（加盖公章）。

2、乙方开设的空气能展示面积（不含仓库）为平方米，装修补贴给予支持 元，经验收合格后以货款的形式抵扣。

誠信

務實 創新

3、乙方在签约后须建立自有仓库，并保证仓库备有不低于 万元的货物。

4、乙方负责与该区域各级经销商之间的物流调配。（即由公司将乙方管辖区域内销售的货物统一发往乙方仓库，再由乙方自行负责调配给辖区内各级经销商）。

5、乙方经营必须符合当地工商规范，未经甲方授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方品牌商标或名义进行其它产品经营或活动。

6、自觉维护甲方及其产品的形象和声誉，本着“谁经销谁服务”的原则，乙方必须配备必要的售后安装队伍。

7、乙方不得超出本合同第二约定的区域销售，否则视为窜货，需承担相应违约责任。协助做好保护甲方知识产权的工作，严格保守甲方的各类商业秘密及技术秘密等。

8、按甲乙双方制定的经销价格制订二、三级批发价格，甲乙双方审核同意后执行，乙方不得自行参与低价竞销活动和高于甲方的零售指导价零售。

9、乙方发展的分销商须统一报甲方备案；且乙方及其分销商须接受甲方的监督，服从甲方全国性销售策略的调整。

10、乙方应承担在经销区域内设立不少于一家的空气能热水器体验店，以及在经销区域内的每个二级城市设立或开发次级经销商设立产品形象店的义务。

八、乙方权利：

1、享有本合同第二条约定区域内的销售独点及发展和管理区域分销商的权利。

2、享有本合同第二条约定区域内的销售产品权利。

3、享有按年度总提货总金额完成率返点权利。

a.完成年度总任务额的60%,即不少于________万, 享有 3 %的返点奖励（特价机，元旦、五一、十一活动机，商用机除外）。

b.完成年度总任务额的80%,即不少于________万, 享有__4_%的返点奖励（特价机，元旦、五一、十一活动机，商用机除外）。

c.完成年度总任务额的100%，即不少于_______万, 享有_5_%的返点奖励（特价机，元旦、五一、十一活动机，商用机除外）。

4、享有甲方免费提供的市场及工程技术指导和相关资料的权利。

5、享有甲方提供的不定期的安装技术和管理能力培训的权利。

6、乙方享有首次提货金额的5%作为门头及店面装修的费用支持，报销时须凭相片和发票，由销售经理进行审核后寄回公司在第二次提货时以货进行冲抵（首次提货不予冲抵），不返现金。

7、甲方市场推广费用严格按合同执行，用于乙方做广告宣传，如户外、墙体、电视、公交、区域内各分销网点开业支持、各门市临时促销费等，按每次进货金额的5%作为市场推广费用进行报销，报销时须凭相片和发票，由销售经理进行审核后寄回公司以货进行冲抵（首次提货不予冲抵），不返现金。

a.冲抵方式：第二次提货时冲抵第一次提货的市场推广费用,第三次提货时冲抵第二次提货的市场推广费用,依此类推；

b.正常提货配送给乙方的基本物料和首次进货额的5%门头店面装修费用不列入此市场推广费用范围之内。c.商用机无市场推费用。

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九、交货与运输：

1、每次订货，乙方须填写订货申请单，并交足货款后 7 个工作日起可提所订货物,大宗提货或非常用机型时另计.2、乙方可自已指派货运公司到甲方公司提货（须乙方出具委托书），亦可委托甲方代办托运，运费均由乙方承担，货物自离开甲方仓库后风险移至乙方及承运人。

十、结算与付款方式：

甲方实行现款或银行转帐,款到发货。

十一、本合同一式两份，双方各执一份。本合同生效后，双方另外签署的相关附件或协议可作为本合同的补充附件，与本合同具有相同的法律效力。

十二、本合同未尽事宜，双方可另行商定，形成书面文件构成本协议的组成部分。

十三、本合同履行过程中引起的争议，双方应平等友好协商，协商不成，可向合同签订地有管辖权的人民法院提起诉讼。

十四、本合同签订地点：。

十五、本合同自订金到帐之日起生效，订金为首提货物的10%。以下无正文，为签署页：

甲方: 乙方: 地址: 地址: 电话: 电话： 传真: 传真： 开户银行: 开户银行： 帐号： 帐号： 签约人： 签约人： 签定日期： 签定日期：

附件一：《空气源（热泵）价目表》

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篇6：经销商销售合作协议

为建立统一、开放、竞争、有序的市场体系，甲、乙双方本着互惠互利、真诚合作、平等自愿的原则，经友好协商就甲方“剑南娇子”品牌系列产品经销合作事宜达成协议如下:

一、经销区域和销售目标:

1.市师古镇地区经销商，并负责该品牌的产品展示及销售。

2.本协议有效期限为5月7日至5月6日。

3.乙方不得在授权区域外销售甲方产品。

4.乙方在20每季度，最低销售额不低于20万元(大写贰拾万元整)。

二、订货及交货方式:

1.乙方按甲方规定提前半个月或一个月向甲方提交订单;

2.乙方提货以现金方式结算;

3.乙方提货地点为甲方仓库;

4.产品运输、保险等运杂费由乙方承担，运输过程中产生的损失由乙方与承运人自行结算。

三、保证金及串货处罚:

1.乙方需向甲方缴纳;

2.甲方如发现乙方串货，杀价销售等，甲方有权扣除乙方

保证金并停止向乙方供货。

四、协议效力:

1.本协议一式两份，甲乙双方各执一份(签字盖章生效)，具同等法律效力。

2.本协议如有未尽事宜，经双方协商以书面形式补充。

甲方:

法定代表人:

电话:

年 月 日

篇7：经销商合作协议 模板

甲方：

（以下筒称甲方）

乙方：

（以下简称乙方）

甲、乙双方经过友好平等协商，在严守信誉和商业道德的基础上，依据《中华人民共和国合同法》及有关法律，本着相互信任，互惠互利的原则，共同推广和发展甲方生产的系列产品，并就乙方在地区

行业经销甲方产品达成以下协议：

一、合作条款

1、甲方授权乙方在区域内销售甲方生产的系列产品，系列产品包括。

2、本协议有效期

年，自

****年**月**日至

****年**月**日止。至本协议期限届满前三个月，甲、乙双方共同协商是否终止合作，若继续合作，另行签订协议书，协议内容依照当时协商确定；若终止合作，本协议到期将自动失效。

3、乙方应按照甲方在本协议附件《产品报价表》中所示价格销售甲方产品，不得随意调价扰乱市场价格秩序。

4、乙方如有重点合作客户，需价格支持时，必须在变动价格前以书面报告形式向甲方申请，并得到甲方书面同意方可调整价格。

5、在本协议有效期间，甲方及时向乙方提供最新的产品资料，对乙方开展的市场推广活动予以支持，并对乙方市场推广活动的具体实施保留监督权。

6、依据业务推广计划和地方运作需要，甲方可以向乙方提供必要的产品、技术培训，帮助乙方迅速掌握产品性能和销售技巧，使乙方的销售工作迅速展开。必要时可协商共同举办产品推广研讨会等多种产品推广活动。

7、甲方产品价格有变动时应向乙方提供最新产品报价单。

8、乙方在与甲方合作过程中存在商业不道德行为，违反甲方的信誉和宗旨的，或者乙方的行为给客户和（或）甲方造成严重损害的，甲方有权终止本协议，并追究其法律责任。

9、乙方不得与甲方的其他经销商之间进行恶性竞争或者其它不正当竞争。更不可蓄意诋毁其他经销商的名声。如有关不当行为最终导致用户终止采购、取消合同或转用其他品牌产品时，甲方有权立即取消本协议。

10、在本协议有效期间和本协议延长期间和本协议终止或解除后，乙方承诺不向与甲方构成商业竞争关系的企业、商业机构或者其他组织提供有关甲方业务、技术等一切相关信息或资料，否则乙方应承担违约责任。

11、乙方不得自行仿制甲方产品，或进购、销售该产品的假冒伪劣商品，一经发现将立即取消其经销资格，同时追究乙方经济责任。

12、乙方有权利就市场策略向甲方提出建议，在经营中，乙方应与甲方定期沟通，协商解决销售中的瓶颈问题。

13、乙方在经销区域发现甲方的产品或其它权益受到不法侵犯，应及时通知甲方。

14、协议终止后，乙方无权继续使用甲方的任何资料包括商标、商号及其它相关标志，否则乙方应承担造成的相应后果。

15、如果本协议终止，乙方应在终止之日起

天内向甲方提供与甲方有关的客户详细名单及相应报告，以便保证向客户提供持续性的服务。

16、任何一方在本协议有效期内以及结束后

年内，均不得向第三方泄露在签订和履行本协议过程中所获得的另一方的任何商业秘密。商业秘密包括本合作范围内的所有有形的或无形的、标明为秘密的商业计划、客户方资料、技术、产品和其他作为该方商业秘密的信息。

17、销售量是乙方在经销过程中能力和投入程度的主要反映，乙方同意在协议期内完成规定的销售额

万元。对销售业绩不能达到约定数额的经销商，甲方可根据具体情况取消其区域经销资格或另行设立区域经销。

18、付款方式：。

二、违约条款

1、本协议自双方签字盖章后生效，即具有法律约束力，任何一方不得随意变更。如一方违反本协议或本协议的一部分，另一方有权根据实际情况采取以下保护措施：

（1）提出口头或书面警告，要求对方限期纠正违约行为。

（2）要求违约方赔偿因违约行为给守约方造成的经济损失。

（3）中止协议并要求对方赔偿经济损失。

（4）双方就争议部分不能协商解决的通过法律途径解决争议。

2、甲乙双方中任何一方违反本协议者，在接到守约方发来的违约通知后

天内仍未实际履约者，守约方可无条件终止本协议关系，并向甲方所在地人民法院提请诉讼以解决纠纷。

3、甲乙双方因任何一方违约而遭受任何损失，违约方均应赔偿对方损失。

4、未得到甲方承诺，乙方承诺客户条款协议受到客户追诉或造成甲方名誉损失的，若客户要求赔偿的由乙方负责赔偿。

5、如果发生了不可抗力事件，致使本协议延迟履行或不能完全履行时，任何一方应在事件发生之日起

天内以书面形式通知对方并说明理由，同时应采取措施防止损失的扩大。因未及时通知对方或未采取相应措施而导致对方损失扩大的，对扩大的损失部分违约方应负责赔偿。

三、争议解决：

1、本协议的签署、效力、解释和执行以及本争议解决均应适用中华人民共和国法律。

2、因本协议的签署、效力、解释和执行发生的争议，应首先由双方通过友好协商或由中立的第三方调解解决。

四、协议的变更：

1、甲乙双方在协议执行期内，如果由于市场发生变化或其它不可预见的原因，需要对本协议有关条款（包括但不限于产品类别、价格等）进行调整，提出修改的一方应提前至少

天通知另一方，并提供调整解释说明。

2、双方如果对上述事宜无法达成一致，双方可协商终止协议。

3、本协议经双方签署的书面协议方可变更。双方另行签订的补充合同与本协议享有同等法律效力。

五、协议的终止

1、本协议于下列任一情形出现时即终止：

（1）双方协商一致解除本协议。

（2）本合同期限届满，双方未续签的。

（3）乙方因违约、资格考核未达标而被甲方取消经销商资格的。

（4）一方当事人主体资格消失，如被撤消或进入破产、清算程序，另一方有权解除合同，但进行重组、名称变更、分立或与第三方合并等不在此列。

（5）一方未履行或违反依据本协议所应承担的义务，经另一方给予一定期限仍不履行义务或不予采取补救措施，致使另一方依据本协议的预期利益无法实现或协议继续履行没有必要，另一方有权解除协议。

（6）由于不可抗力或意外事件使协议无法继续履行或继续履行没有必要，双方均可要求解除协议。

2、协议解除后，双方依据本协议的权利义务终止，但一方在协议解除前应履行的义务仍需履行。除因不可抗力或意外事件致使协议解除的情形外，引起协议解除事由的一方应赔偿因协议解除给另一方造成的损失。

3、本协议的终止并不影响本协议项下未完成的其他在终止日前已产生的义务或权利。

六、其它

1、本协议其它未尽事宜，双方可另行协商解决。双方另行签定的附件或备忘录补充，与本协议具有同等效力。

2、经双方签署的本协议及附件的传真件具有与本协议及附件正本同等的法律效力。

3、本协议任何部分的失效不影响协议剩余部分条款的效力。

4、本协议的标题仅起标识作用，不应影响本协议或任何部分的解释。

5、本协议以中文本为基准文本，一式两份，双方各持一份，经双方签字盖章后即行生效，具有同等法律效力。

（以下无正文）

甲方：

乙方：

代表签字：

代表签字：

日期：____年____月____日

日期：____年____月____日

联系方式：

甲方：

乙方：

地址：

地址：

电话：

篇8：经销商合作合同协议

制造商与经销商之间构建稳定的合作关系首先要考虑利益分配问题。双方合作的稳定性主要取决于利益分配的合理性。制造商与经销商的合作首先要达到利益分配的心理平衡, 双方在得到各自满意的利益诉求之后才会走到一起, 当这种心理的利益平衡被打破之后开始出现矛盾和冲突, 冲突出现后双方开始进行博弈, 博弈的过程是双方寻求新的利益平衡的过程, 博弈的结果是双方找到新的利益平衡点继续合作或者关系破裂结束合作关系。合作关系破裂的双方会去寻求另外的平衡, 再去寻找新的适合自己的合作伙伴进行合作。制造商与经销商的合作基本上是遵循着这样的规律:达成初始的利益平衡——偏离利益平衡点 (初始平衡打破) ——寻求新的平衡 (利益趋于平衡) ——形成新的平衡——再次失衡——利益趋衡——再次达到利益平衡。这一过程往往是周而复始的, 双方在这个平衡——失衡——再平衡的循环过程中会得到共同的进步和发展, 否则就会消亡。依据上述原理, 要想构建稳定的合作关系最重要的是维持利益平衡。制造商与经销商的心理利益平衡点是维系合作的基础, 不过他们合作过程中各自的利益所得不是一定刚好在平衡点之上, 一般是围绕平衡点在一定区间范围内上下波动, 只要不超出心理利益平衡点上限和下限都是可以接受的合作, 如图所示:

图中利益中线表示合作双方各自的心里利益平衡点的利润诉求, 利益下限是一方的最低要求就是说少于这样的利润就不能合作了, 一方的上限是总利润减去另一方的利润下限。

表达式为:∵ 总利润=制造商利润+经销商利润

∴ 制造商的利润上线=总利润-经销商的利润下限

经销商的利润上线=总利润-制造商的利润下限

依据通过数学模型计算出的制造商与经销商的偏好区间和偏好临界点, 我们可以得出结论在制造商主导的合作模式中制造商获得的渠道利润不能超过渠道利润的60%, 超过60%必然会导致渠道冲突的产生。制造商最好把从销售渠道中获得的利润所得控制在58%～63%的范围内。同理经销商主导型合作模式中, 经销商从制造商那里获得的生产利润也是不能超过生产利润的60%, 超过60%必然会导致合作中出现冲突。经销商最好把从制造商那里获得的利润所得控制在58%～63%的范围内。[1]

在制造商与经销商共同开拓市场的情形下, 如果制造商在开拓市场的时候付出得多一些, 那么可以从总利润中多分到一些利润, 但是, 不能背离经销商心理利润平衡点的下限, 如图所示, 利润波动曲线不能超出上限、下限。如果在合作中经销商贡献大的情形下经销商可以多拿一点利润, 也是不能背离制造商心理利润平衡点的下限。双方都接受的利润分配方式确定后要遵守这个利益平衡不要轻易打破。只要不打破, 双方的合作就是稳定的。如图所示在上下限范围内的利润分配是维持合作关系稳定的分配方式。

二、运用利益平衡点稳定制造商与经销商的合作

基于理论的利益平衡点和制造商与经销商合作的心理平衡点, 可以构造一个相对稳定的合作模式。这种合作模式可以称为附有保障条款的合作模式, 类似于给双方的合作上个保险条款。在合作双方签订合作协议的同时附加一个永久有效的利益保障条款。这个利益保障条款适用于多种合作模式。

1.制造商主导型的合作模式

在双方签订合作协议之后, 加一个利益保障条款, 条款的中心内容是制造商参与销售活动并在销售中获取渠道利润, 但是制造商向经销商保证从销售渠道中获得的利润永远不超过整个渠道利润的60%, 在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上, 对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。

2.经销商主导型的合作模式

在双方签订合作协议之后, 加一个利益保障条款, 条款的中心内容是经销商可以从制造商那里获得一定的生产利润, 但是经销商保证从生产利润中获得的利润永远不超过整个生产利润的60%, 在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上, 对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。

3.对等的合作模式

对等的合作模式是一个比较稳定的合作模式, 这种合作模式的不稳定因素主要是双方发展的不平衡而打破现实的利益平衡。同样可以在双方签订合作协议之后, 加一个利益保障条款, 条款内容就是双方始终保持利益的五五分成, 任何一方不得轻易违反这个利润分成比例。在双方没有违反这个约定的时候都有优先合作权。也就是续签合约权。这一条款凌驾于所有合同变更条款之上, 对合同的任何修改和变更都不允许违背这一条款。这样可以保证双方合作的持久和稳定。

4.传统的合作模式

传统的合作模式是一种松散的合作方式, 合作的基础是基于社会分工的不同和彼此的信任。这种合作形式通常双方不签订合作协议, 合作的基础是诚信和相互信任。因此, 基于利益平衡的稳定合作模式中的利益保障条款这里不适用。传统的合作模式优化之后是一种很好的合作模式。

基于利益平衡点构建稳定的合作模式的方法是一种以维持合理的利润分配来保障合作的稳定和持久的良方。上面提到的利益保障条款也可以由国家政策和法规来实现。也就是说国家可以通过立法的手段来强迫合作双方不得赚取超出一定范围的更高利润, 进而有效地保障合作双方的合理利润。

参考文献