助理营销师历年考题

助理营销师历年考题（通用6篇）

篇1：助理营销师历年考题

2006年11月营销师（三级）

理论知识第一部分

职业道德(第1～25题，共25道题)

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1～8题)

1、职业道德是()。

(A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是()。

(A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是()。

(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是()。

(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是()。

(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是()。

(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程(B)企业形象是企业文化的综合表现

(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是(D(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝

(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司

(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是()。

(A)“不知道”(B)“不合适，可以退货”(C)“不买，别问”(D)“不是告诉你了吗”(二)多项选择题(第9～16题)

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有()。(A)在柜台内抱肩、插兜

(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理(D)目视前方，以迎接顾客到来(C)没有顾客时，读书看报

10、关于职业选择，正确的观念和做法有()。

(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有((A)企业信誉是树立企业形象的关键(B)良好的企业信誉能够带来经济效益(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有()。

(A)坚持真理，一切照书本要求去做(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板(C)分清公私界线，不把公与私相混淆(D)说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有()。

(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要()。

(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利(D)做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于()。

(A)创新能够提高产品质量(B)创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力

(D)创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括()。(A)学习职业道德规范(B)自我约束(C)以先进典型为标尺(D)慎独

二、职业道德个人表现部分(第17～25题)答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．

17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会()。

(A)杜绝和他来往(B)除非不得已，否则不和他往来(C)和他正常来往(D)多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会()。(A)直接说明情况，表达歉意(B)去和同学见一面，打个招呼就走(C)去和同学见一面，适当待一会儿(D)立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会()。

(A)戴着耳机听音乐(B)看报，浏览新闻(C)按要求站在指定地点(D)想想下班后的事情 20、你一般上班时的心情是()。

(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的

(D)压抑的

21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会()。

(A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求(B)服从命令，马上返回

(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费

22、在和年轻同事聊天时，你会()。

(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现(C)既不批评，也不表扬(D)多批评，以利他们的进步

23、你认为你的朋友中，他们()。

(A)全都对你很了解(B)多数对你很了解(C)少数对你了解(D)几乎没有人了解你

24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会()，(A)完全按照上司的思路开展工作(B)对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作(D)多与上司沟通，以打开工作新局面

25、在所在单位，你认为自己属于()的人。

(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友

第二部分

理论知识

(26～125题，共100道题，满分为100分)

一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的

26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于(A)。(A)交换活动(B)交易活动

(C)买卖活动

(D)协商活动

27、作为一切市场的基础，(D)对其他各类市场具有决定性。(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场

28、市场营销组合的特点有(D)。(A)对企业来说都是“不可控因素”

(C)是一个静态组合

(B)是一个单一结构

(D)要受企业市场定位战略的制约 29、4C理论用(A)取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。(A)沟通(B)顾客

(C)成本

(D)便利 30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间(c)。(A)量的组合和质的比例(B)数量关系(C)质的组合和量的比例(D)结构关系

31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是()。(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)产权式分销系统

(D)契约式分销系统

32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式指的是(B)。(A)相似联想(B)发散思维

(C)逆向思维

(D)动态思维

33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括()。(A)招呼声(B)询问声

(C)道别声

(D)感谢声

34、职业用语的基本要求是(D)。(A)语言得体(B)礼貌用语

(C)不用忌语

(D)语言规范

35、CS战略考虑问题的起点是(B)。(A)顾客(B)企业形象

(C)市场

(D)产品品牌

36、交叉销售的本质是(A)。

(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程(B)产品的交互搭售(C)销售服务定制化(D)沟通

37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以(A)为准。

(A)格式条款(B)非格式条款(C)相关法律(D)以往合作方式

38、消费者人身方面的权利是指(A)。

(A)生命健康权(B)姓名权

(C)名誉权

(D)肖像权

39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过(B)。

(A)40小时(B)44小时

(C)48小时

(D)56小时

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着()。

41、(A)又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

(A)简单随机抽样法(B)等距抽样法(C)分层随机抽样法(D)分群随机抽样法

42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于(B)。

(A)任意抽样法(B)判断抽样法(C)随机抽样法(D)配额抽样法

43、(A)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

(A)问卷(B)深度访谈(C)抽样(D)实验控制

44、正确地表示出消费者购买决策过程的是(B)。

(A)收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为(B)确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为(C)评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为(D)确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为

45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于(C)。

(A)最大满意原则(B)相对满意原则(C)遗憾最小原则(D)预期——满意原则

46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于(A)。(A)个人来源(B)商业来源(C)大众来源(D)经验来源

47、(C)与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。(A)利润配额(B)财务配额(C)销售活动配额

48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为(A)。(A)变动成本(B)机会成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

(D)综合配额(A)绝对分析法(B)相对分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于(A)。(A)创新采用者(B)早期大众(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。(A)整数定价(B)声望定价(C)尾数定价(D)招徕定价

52、在新产品采用过程的(A)，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。(A)认识阶段(B)说服阶段(C)决策阶段(D)实施阶段

53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于(A)。(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让

54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了(D)的定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)档次差价

55、(A)是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。(A)独家代理(B)多家代理(C)佣金代理

(D)买断代理

56、(C)是厂商激励代理商的最高形式。(A)物质激励(B)代理权激励(C)一体化激励

D)金钱激励

57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于(A)。

(A)差别化(B)标准化(C)专业化(D)简单化

58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是(B)的产品。(A)竞争对手(B)厂家(C)客户需要(D)无固定

59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的(B)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化

(D)标准化

60、(B)是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。(A)一体化理论(B)内部化理论(C)交易费用理论

(D)消费偏好递减理论

6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(A)所制约的。(A)销售目标(B)营销总目标(C)价格目标(D)渠道目标

62、(A)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。(A)销售促进(B)广告宣传(C)人员推销

(D)公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的(A)方式。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业 64、(A)营销可以作为网络营销测试的重要方法。(A)电子邮件(B)直接(C)网络(D)直复

65、(A)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法 66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(A)。

(A)坚定的让步策略

(B)一开始就拿出全部可让利益的策略

(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略 67、贸易磨擦属于()。

(A)谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定风险

(D)谈判中的人员风险

68、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于(A)。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险

(D)价格风险

69、(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

(A)善于及时清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点(D)提出应该讨论的新问题 70、在谈判的后期，掌握节奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)稳(D)快慢结合 71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等做法属于(A)。(A)故布疑阵策略

(C)寻找临界价格(B)声东击西策略

(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方

72、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的(A)的实例。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法 73、要想提高发货水平，(B)是关键。

(A)存货控制(B)订货控制(C)销售控制(D)商品检验 74、采用(A)订货方式必须预先确定订购点和订购量。(A)定量(B)定性(C)定点(D)定期

75、(A)是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。(A)度量衡检验法(B)光学检验法(C)热学检验法(D)机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于(B)。(A)虚荣型(B)好斗型(C)顽固型(D)怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于(B)方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探 79、(A)就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

(A)标准跟进(B)流程图(C)结构重整(D)蓝图技巧 80、(D)是未来追账的优先选择。

(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT”追账 81、(A)是选择分销商最关键的因素。

(A)市场(B)声誉(C)中间商的历史经验

(D)合作意愿

82、(B)是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货

83、(D)指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。CA)直接激励(B)精神激励(C)物质激励(D)间接激励 84、(A)是培训人员最常使用的数据收集工具。

(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法 85、(D)是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法

二、多项选择题(86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字

86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括(ACD)。

(A)有某种需要和欲望的人(B)拥有使别人感兴趣的资源(C)为满足需要的购买能力(D)购买欲望 87、一般商品市场包括(AC)。

(A)消费品市场(B)劳动力市场(C)生产资料市场

(D)金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的要素是(AC)。(A)权力(B)政治(C)公共关系(D)人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有(AB)。(A)产品项目分析法(B)产品项目市场定位分析法(C)多因素分析法

(D)德尔菲法

90、在谈判时需要对对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是(ACD)。(A)不信任对方(B)情绪变化快(C)不让对方看透自己(D)不立即作出决定 91、职业用语的基本要求有(CD)。

(A)语意模棱两可(B)颠三倒四(C)语调柔和(D)语意明确 92、文化营销可从(ABC)等层面渐次推进和展开。(A)企业文化层面(B)品牌文化层面(C)产品层面(D)企业战略层面 93、有效合同必须满足的条件是(A BCD)。

(A)合同当事人应当具有民事权力能力(B)合同当事人应当具有民事行为能力(C)订约当事人订立合同的意思表示要真实(D)合同不能违反法律与社会公共利益

94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有(ABCD)。(A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的(B)假冒他人专利的

(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的(D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括(ABD)。

(A)问候语(B)填表说明(C)正文(D)问卷编号 96、政府采购可以采用(ABCD)等方式实现。(A)招标(B)竞争性谈判(C)邀请报价(D)采购卡

97、(ABCD)属于宏观市场营销环境的要素。

(A)文化环境(B)人口环境(C)经济环境(D)自然环境 98、(B C)等提问项目设计得比较合理，(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?”(B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”

(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”

(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 99、便民商店的特点是(ABCD)。(A)营业面积小(B)营业时间长(C)经营品种全(D)距离消费群近

100、连锁经营的品种选择首要的是要经营(BC)。

(A)贵重的品种(B)大众化品种(C)实用的品种(D)便宜的品种 101、专营店的共同特征主要体现在(ABCD)。

(A)规模较小，投资回收期短(B)商品专一(C)服务灵活(D)引导消费潮流 102、销售促进与其他促销方式相比，具有(ACD)特征。(A)非连续性(B)常规性(C)形式多样 103、在广告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入为主(C)喧宾夺主(D)间接 104、电子邮件营销最大的特点有(B CD)。(A)主动(B)11小时(C)双向互动

(D)全天候(D)即期效应

105、建立销售配额体系应体现(ABCD)的原则。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、销售分析报告活动的特点有(ACD)。

(A)专业性(B)为制订新的销售计划提供依据(C)定期性 107、企业扩散管理的目标主要有(ABCD)。(A)成长期销售额快速增长

(C)介绍期销售额迅速起飞

(B)成熟期产品渗透最大化(D)尽可能维持一定水平的销售额

(D)注重数量描述

108、等额地让出可让利益的让步策略特点是(ABD)。(A)态度谨慎(B)步子稳健(C)依赖性强

(D)极富有商人的气息

109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)经济限制(B)权利限制(C)资料限制(D)时间限制

110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(ABC)。

(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念(B)具有丰富的知识和经验(C)人品高尚，作风民主(D)要有心计，城府要深 111、成交失败后要注意的一些事项包括(ABCD)。(A)避免失态(B)请求指点(C)分析原因

(D)吸取教训 6 112、ABC分类管理方法包括的步骤有(AD)。(A)如何进行分类(B)如何进行选择(C)如何进行储存

(D)如何进行管理

113、理化检验法可分为(ABD)等。

(A)物理检验法(B)化学检验法(C)视觉检验(D)生物学检验法 114、顾客购买商品的心理活动过程包括(ABD)。

(A)顾客对商品的认知阶段(B)顾客对商品的意志阶段(C)顾客购买商品阶段(D)顾客对商品的情感阶段 115、介绍接近法中介绍的内容包括(ABC)等情况。(A)姓名(B)工作单位(C)拜访的目的(D)经济收入

116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是(ABCD)。(A)降低赊销风险(B)减少坏账损失(C)降低DSO

(D)加快流动资金周转

117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由(AD)要素组成。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平

(D)现金折扣

118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括(ABCD)。(A)开庭前的准备(B)法庭调查(C)法庭辩论

(D)评议、审判和按期限审结

119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是(ABCD)。

(A)给予不同编码(B)利用条形码(C)通过文字标识(D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有(ABCD)。(A)决定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)对付竞争的砝码

(D)信息传递的使者

121、人员销售决策的内容包括(ACD)。

(A)确定销售目标(B)确定销售规模(C)分配销售任务 122、销售人员的职责主要有(ABCD)。(A)收集信息资料(B)制定销售计划(C)进行实际销售

(D)做好售后服务(D)组织和控制销售活动

123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有(ABCD)的特点。(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性 124、间接激励通常的做法有ABCD()的形式。

(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理

(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理

125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(ABC)。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货

(D)跨区域窜货

卷二

专业能力

一、案例选择题(第1～10题，共20分，本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分)某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大概包括(ABCD)。(A)全新产品(B)换代产品(C)改进产品(D)仿制产品

2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是(ACD)。(A)国家统计资料(B)问卷调查(C)大众传播媒体

(D)行业协会信息资料

3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是B)。(A)市场容量(B)需求特点(C)竞争对手(D)市场环境

4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于(D)。(A)全面调查(B)普查(C)随机抽样调查(D)非随机抽样调查

5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要，其重要性主要体现在(ABCD)。

(A)通过市场调研可以确定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求

(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态

6、(A)是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。

(A)简单随机抽样(B)判断抽样(C)等距抽样(D)分群随机抽样

7、该公司采用的抽样调查方法叫(A)。(A)配额抽样(B)简单随机抽样(C)等距抽样(D)判断抽样

8、间接资料调查的优点有(ABC)(A)只需花费较少的时间费用

(B)不受时间和空间的限制(D)时效性强(C)可以不受调查人员主观因素的干扰

9、间接资料选择的基本原则有(ABCD)(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则

10、任意抽样法的优点是(AD)(A)经济

(B)准确(C)省时

(D)方便

二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分)

11、请结合下面场景回答后面的问题：

一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：

(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分)

12、请结合案例和所学的知识回答问题。

A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。

2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。

2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。

这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?

13、请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2％的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。

问题：(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法?(2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？

14、请结合案例和所学的知识回答问题。

据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。

在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢? 究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。

过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。

问题：(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？(2)人员销售的方式主要有哪几种？ 2007年05月营销师（三级）理论考题

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 2.中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指()。

A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 3.俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了()。A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” 4.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 5.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6.下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是()。A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性 7.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.企业形象包括()。

A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于从业人员办事公道的说法中，正确的是()。

A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求 B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

13.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 16.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.我之所以直到现在也没有离开工作单位，是因为()。

A、我很喜欢现在的工作和工作单位B、我对现在的工作和工作单位感到满意 C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失

18.你的同事在工作中取得突出成绩时，你会采取哪一种做法()。

A、认为他运气好 B、各有专长，继续做好自己的工作 C、认为他太聪明了，自己可望而不可及 D、虚心请教，努力学习19.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 20.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 21.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 23.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 24.你对待人与人之间的关系的态度是()。

A、制造不和谐 B、努力创造和谐 C、不太关注 D、关键是几个朋友和谐

25.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。

A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

27.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

28.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

29.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 30.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 31.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

32.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 33.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

34.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 35.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

36.债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于()。A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金

37.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

38.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

39.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

40.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

41.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

42.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理

43.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

44.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

45.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

46.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 47.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 48.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

49.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 50.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 51.现代市场营销学理论研究的主要对象是()。

A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场

52.()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

53.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 54.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 55.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

56.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

57.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 59.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

60.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 61.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

63.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 64.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 65.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

66.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

69.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 70.分销渠道的起点是()。

A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构

71.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 72.()是指按照消费者的习惯性标准来定价。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

73.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 74.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 75.分销渠道是指()。

A、分销商的总和B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

76.下列四种促销手段中，()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛

77.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

78.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

79.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 80.对经销商而言最重要的是()。

A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者

81.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 82.下列封闭式问句的提问方法属于()。

“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”

A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法

83.在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用()抽取样本。A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样 84.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.下列情形中，()违反了产品质量法的规定。

A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准

87.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是()。A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法

88.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便

C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 89.影响工程设备远期价格的因素主要有()。

A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动 90.按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有()等方面。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 91.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 92.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.访问顾客及其准备工作主要包括()。

A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 94.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 95.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。

A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 96.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

97.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 98.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 99.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 100.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 101.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 102.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 103.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企业网络调研的对象主要集中于()。

A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者 105.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 106.关系营销的主要类型和层次有()。

A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型 107.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 108.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 109.直营连锁科学、合理的运作主要体现在()。A、大政方针规范化 B、业务操作规范化

C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 110.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素 B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合 D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 111.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 112.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 115.销售促进预算可以通过()方式来确定。

A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式 116.治理窜货问题的对策有()。

A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系 C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理 117.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 118.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 119.企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点 120.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 121.销售人员的作用有()。

A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 122.追账的基本方法大体上有()。

A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐 123.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入

C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 124.客户发出电子邮件的分类标准有()。

A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式 125.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务

卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

2.请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题：

（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就 是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 2.下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（）。

A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围 C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念 3.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 4.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 5.下列说法中，包含着创新思想的是()。

A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义” 6.关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是()。A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广

C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.“慎独”体现了()。

A、夜以继日，废寝忘食 B、精忠报国，反对侵略 C、修身为本，严于律己 D、立志勤学，持之以恒(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。

A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法 B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习 C、懂法人才能依法办事，维护正当权益 D、工作之前先签合同，是用法的具体体现 10.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点

11.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆的事例表明()。

A、只要白手起家，就能从一贫如洗变为巨富 B、只在勤奋，天下没有能够难倒人的事情 C、小生意容易受到外界环境制约而难以成功 D、只要努力，小生意也能够变成大事业 12.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高 13.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

16.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆说“节省一块钱，就等于赚了一块钱”，这句话的意思是()。

A、一块钱存在银行，时间长了，利息增加，会变成两块钱 B、节俭是创业成功的一个重要条件 C、节省一块钱只是个象征性的说法，并无实际意义D、钱是劳动得来的，浪费钱就是不珍惜劳动

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理

18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬 B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.你认为丛飞帮助孩子上学的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价 20.当你遇到一位年长的乞讨者时，你会()。

A、当作没看见 B、拒绝给以帮助C、少给点吧 D、非常怜悯，给以帮助 21.每当工作遇到困难的时候，我会()。

A、惴惴不安 B、勉励自己努力 C、听之任之 D、得过且过 22.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 23.如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说

C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会 24.我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。

A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之 25.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

27.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又称便利抽样法。

A、简单随机抽样法 B、任意抽样法C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

29.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

30.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 31.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 32.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

33.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

34.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

35.现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。A、等距抽样法 B、分层随机抽样C、分群随机抽样法 D、配额抽样法

36.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 37.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 38.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益

39.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

40.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 41.市场营销思考问题的出发点是()。

A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况

42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 44.()是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。A、单一化思维 B、静态思维C、多样化思维 D、动态思维

45.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

47.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.异地追账不宜采用()。

A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

49.假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

51.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 52.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于()。

A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励

53.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 55.语言是人们表达()的工具，也是一门艺术。

A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻

56.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

57.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理C、佣金代理 D、买断代理 58.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 59.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究 60.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

61.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

62.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 63.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作 C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业

64.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 67.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

68.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 69.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

70.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

71.遵循()，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则

72.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 73.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

74.在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了()。A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场

75.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 76.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 77.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

78.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

79.()是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划

80.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

81.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货 82.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

83.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

84.()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 85.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.网络调研根据其目的的不同可以分为()。

A、产品开发、发布、测试调查 B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查 D、企业站点价值评估调查 87.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()。A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益 88.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户D、从二级客户身上获取更多的收入 89.中间商的配货战略主要有()。

A、独家配货 B、专深配货 C、广泛配货 D、杂乱配货 90.专营店具有的内在优势是()。

A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91.不同的交叉销售策略有()。

A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服务质量的评价标准中，移情性的特点有()。

A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顾客需求 93.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 94.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 95.影响市场营销渠道设计的因素主要有()。

A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性 D、竞争特性 96.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 97.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 98.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 99.消费者认识需要是由()引起的。

A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 100.选择佣金代理与买断代理时应考虑()的因素。

A、代理商的实力 B、产品内容 C、价格策略 D、促销方式 101.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 102.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 103.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 104.成功的公共宣传活动能达到()的目的。

A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路

C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系

105.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 106.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品

107.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括()。A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案

C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 108.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 109.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

110.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111.下列属于电子商务优点的是()。A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 112.有效合同必须满足的条件有()。

A、合同当事人应当具有民事权力能力 B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益 113.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿 B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 115.诉讼追账的特点包括()。

A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告确的被告

C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由 D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 116.成功商务谈判意识的内涵主要包括()。

A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 117.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是()。

A、消费品市场 B、批发市场C、劳动力市场 D、金融市场

118.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。

A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同 120.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为()。、有明 B A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁

121.产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的()方面做出的决策。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

122.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应 123.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。A、给予不同编码 B、利用条形码

C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124.属于折扣定价的有()。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商

B、仲裁

C、审理

D、调解 卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

二、1.请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。

可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。

迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。

仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。问题：

（1）抽样调查的方法主要有哪些？

（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？

2.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学的知识回答问题。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱”的形式进行的。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

5.北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？

B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 问题：

（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？ 2008年06月营销师三级卷一

理论试题

第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择

1.你认为，庖丁解牛的故事说明了()。

A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能 B、庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了()。A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是()。

A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是()。

A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性

5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的()。

A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是()。

A、爱国主义 B、社会主义 C、功利主义 D、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性(二)多项选择

9.开拓创新要具有()。

A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 11.公私分明是指()。

A、摒弃个人要求 B、社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以权谋私 12.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 13.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 14.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 15.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 16.在实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须（）。

A、顾及各方面的关系 B、正确对待利益问题C、既不欺人也不自欺 D、视服务对象而定

二、职业道德个人表现部分

17.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 20.在工作过程，我常有()。

A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉 21.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 22.当遇到挫折时，你通常()。

A、会发泄出来，不管身处什么地方B、有时因为不便发泄，只好暂时抑制 C、不随便发泄出来，除非被别人激怒 D、自己调节，别迁怒他人

23.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决 C、让领导帮助自己 D、自己不做，尽量让别人去做

25.你对公司存在的严重问题提出了一些建议，但你的上司没有采纳。你会()。A、把你的想法直接汇报给更上一级别的上司 B、找上司交谈，了解不采用的原因 C、续完善自己的想法 D、放弃这种方法，认为领导不采用自有理由 第二部分 理论知识

一、单项选择

26.()是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维

27.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理 28.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

29.()与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 30.货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险

31.销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、社会知识 D、用户知识

32.()是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 33.交叉销售的本质是()。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通

34.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正确的是()。

A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值）C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用

37.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为()。A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入 38.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

39.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

40.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 41.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

42.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 43.()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法 44.()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价

45.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

46.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 47.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

48.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

49.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 51.不属于不正当的价格行为的是()。

A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视 52.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

53.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探

54.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 55.企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了()。

A、分销渠道系统 B、分销渠道长度 C、分销渠道宽度 D、分销渠道深度 56.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 57.()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧

58.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于()。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料

59.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 60.营销道德的基本原则中，不包括()。

A、守信原则 B、负责原则 C、公平原则 D、逐利原则

61.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

62.与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

63.信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种()关系。A、依赖 B、公平C、信赖 D、买卖

64.()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法 65.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

66.()又称整群随机抽样法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 67.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

68.作为一切市场的基础，()对其他各类市场具有决定性。A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场 69.市场营销理论的中心是()。

A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的顺序可将市场划分为()。A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场

71.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 72.通常不必要实行直接营销的产品是()。

A、顾客订制的产品 B、建筑材料 C、易腐烂的产品 D、标准化产品

73.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

74.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做()。

A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式

75.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

76.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于()。

A、开放式提问 B、二项选择式提问 C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问

77.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 78.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 79.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

80.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 81.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

82.()是随机抽样法中最简便的方法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

83.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 84.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划C、销售费用计划 D、销售利润计划 85.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

二、多项选择

86.网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏准确性

87.在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有()。A、提问的内容尽可能详尽 B、用词确切、通俗化 C、一项提问只包含一项内容 D、提倡否定形式的提问 88.创新采用者具备()等特征。

A、极富冒险精神 B、收入水平、社会地位和受教育程度较高 C、一般是年轻人 D、交际广泛且信息灵通

89.对销售促进效果评估可用()方法进行测定。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 90.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限

C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限 91.诉讼追账的具体程序主要有()。

A、起诉与受理 B、审理前的准备 C、开庭审理 D、执行 92.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

93.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、协商一定要在平等的前提下进行 94.商业贿赂应该具有的特征是()。

A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者 B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律 D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣 95.销售组织中的人员可称为()等。

A、销售员 B、销售人员 C、销售代表 D、业务经理和销售工程师 96.制定具体销售促进方案时应在()方面做出决策。

A、激励规模和激励对象 B、送达方式和活动期限 C、时机选择 D、预算及其分配 97.影响信用期限的主要因素包括()。

A、企业的市场营销战略 B、客户的资信水平和信用评级 C、行业普遍的信用期限 D、企业本身的资金状况 98.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有()。A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬

C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度 99.电子邮件营销最大的特点是()。

A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 100.为了调动中间商的销售积极性，可采用()等促销手段。

A、批量折扣 B、合作广告津贴C、特别推销奖金 D、联合促销 101.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果 102.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申请成为直销企业，应当具备下列条件：()。

A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验

B、实缴注册资本不低于人民币8000万元 C、依照规定建立了信息报备和披露制度

D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同 104.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

105.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。

A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 106.企业赞助的形式有()。

A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 107.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 108.下列关于促销实质的说法正确的是()。

A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动

C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 109.企业领导在语言表达技巧方面应掌握()。A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象 C、语言详略得当，语调平稳亲切D、根据地域选用语言

110.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。A、引用别人的话试试 B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C、使用顾客语言 D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

111.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为()。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 112.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 113.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 114.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 115.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

A、区域战争 B、货物质量不及格 C、贸易磨擦 D、不可抗力 116.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 117.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 118.选择间接资料的基本原则有()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 119.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 120.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 121.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 122.下列属于传销行为的有()。

A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的

B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的

C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给

付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销

123.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 124.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 125.市场推广策划主要包括()等。

A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划 C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系

卷二

操作技能题

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式

2.请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：

（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？（2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助

3.请结合案例和所学的知识回答问题

虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料--红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。

在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”。据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM”。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。

产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300－400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。

分支机构建好后，“红猫”开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800－1000家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。问题：

（1）红猫设立了哪种代理体制？ 销售代理的种类主要有哪些？（2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：（1）合同纠纷产生的原因主要有哪些？（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？

2008年11月营销师三级考试题卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。

A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2.“三人行，必有我师”，说明了()的道理。

A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义

C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律

4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。

A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。

A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律

D、道德从来没有阶级性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责

B、执行操作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 13.对从业人员来说，劳动合同()。

A、是从业者的“护身符” B、在任何情况下都不可变更 C、是从业者的“卖身契” D、是权利和义务统一的体现 14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

15.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但

节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 16.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益

D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

二、职业道德个人表现部分(离散选择)（第17～25题，每题1分，共9分。）

答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位

B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会()。

A、真切体会出她的感受并安慰她

B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去 D、耐着性子听听 20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感

D、有可取之处，锻炼了员工的身体 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技

B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决

C、让领导帮助自己

D、自己不做，尽量让别人去做 25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听

第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

27.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励

D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

29.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 31.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法

32.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 34.在商务洽谈中，区域战争属于()。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险

D、谈判中的人员风险

35.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 36.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 37.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

38.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理

39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 40.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 44.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 46.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持

47.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

49.分销渠道是指()。A、分销商的总和 B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

50.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

52.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

53.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

54.()就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 55.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

56.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的()的方式。

A、赞助体育运动

B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业()所制约的。A、销售目标 B、营销总目标 C、价格目标 D、渠道目标

62.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

63.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 65.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

67.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

68.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

69.产品线上平均具有的产品项目数是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

71.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

72.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

74.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

76.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。

A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判

78.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 79.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格

80.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额

81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者

82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账 85.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.中间商的主要购买决策包括()。

A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策

87.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 88.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要

B、拥有使别人感兴趣的资源C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

89.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 91.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 92.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 93.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有()。A、促进销售计划的完成 B、为制订新的销售计划提供依据 C、为提高经济效益服务 D、方便高层决策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 95.关系营销的主要类型和层次有()。A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型

96.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 97.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本

B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 98.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户

D、从二级客户身上获取更多的收入 99.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 100.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 101.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 102.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 103.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能 104.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码 C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 105.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 106.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 107.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

108.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合 09.属于折扣定价的有()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

110.制定销售配额的目的是()。

A、明确责任 B、建立激励制度的基础C、增加收入 D、使销售计划落实到人员行动上来 111.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高 D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 112.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同

B、服务对象不同C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 113.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 114.电子邮件营销最大的特点是()。A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 115.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 116.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 117.赠券这种促销工具的送达方式有()等。

A、附在包装内 B、邮寄 C、零售点分发 D、附在广告媒体上 118.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同

120.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 121.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 122.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段

D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 123.每场谈判的结束方式可据()来确定。A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容

124.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 125.关于客户服务管理的内容，主要包括()。

A、评价服务质量 B、对终端人员进行培训 C、进行终端监督 D、提高服务质量

卷二：专业技能

一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分请结合案例和所学知识回答问题。

未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”

未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：

(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？(2)人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

问题：(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？

二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）

4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

2009年11月营销师三级卷一 理论试题 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.员工在与人交往时的最低要求是()。

A、遵纪守法 B、团结互助 C、诚实守信 D、运用语言技巧 2.()是个人职业生涯的生存力和发展力。

A、诚信 B、体力 C、关系 D、魅力

3.“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存”所强调的美德是()。A、踏实 B、谦和 C、虚心 D、刻苦 4.公民道德建设要坚持()与维护社会公平相协调。

A、注重效率 B、效率优先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社会主义条件下，下列说法错误的是()。

A、集体利益与个人利益在根本上是一致的 B、小团体主义也属于集体主义

C、集体利益高于个人利益，同时保障个人的正当利益 D、个人利益应服从集体利益 6.道德品质的特征是()。

A、主观上的一种道德认识 B、客观上的一种道德行为

C、主观道德认识与客观道德行为的统一 D、主观道德认识与客观道德行为的对立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司为尊 B、加强学习C、不盲目从众 D、敢于牺牲

8.从业人员在职业活动中，以公平、对等的态度对待领导、同事和顾客等人的行为是()。A、平等待人 B、作风正派 C、理想远大 D、个性鲜明(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)

9.某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有()。

A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要 10.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高

11.以下说法中，符合遵纪守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，没必要非去学法 B、学不学法与守不守法没有必然联系 C、不学法必然不能有效地守法和用 D、违法行为必然是违背道德的行为 12.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏 13.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 14.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法宝 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 15.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 16.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)

17.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 18.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受足球比赛的激烈程度 19.你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价

20.讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你通常会()。A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点 21.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 22.你最认同的说法是()。

A、按领导的意思办事就是忠诚企业的表现 B、敢于对领导提出批评是忠诚企业的表现 C、严格遵守企业的规章制度是忠诚企业的表现 D、忠诚企业就要大胆地批评领导 23.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 24.在生活中经受挫折，打击或遇到困难时，你通常会()。

A、用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼 B、找朋友交谈，倾诉内心烦恼 C、改变自己的想法，尽量看到事物好的一面 D、接受现实，因为没有其他办法 25.小王是你的同事，如果你发现他利用工作时间偶尔干点私活，你会()。A、就当没看见 B、提醒他注意 C、直接向领导反映 D、觉得这是正常现象

第二部分 理论知识

（26-125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

26.()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

27.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 28.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

29.C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。A、销售百分比法 B、标杆法C、边际收益法 D、零基预算法 32.()销售人员虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果。A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、强硬销售型 D、解决问题型

33.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 34.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 35.()几乎对所有的商品都是必要的。

A、感官检验法 B、理化检验法 C、现代仪器检测法 D、实际试用观察法 36.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

37.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 38.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件 B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 39.采用()必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式 B、定性订货方式 C、定点订货方式 D、定期订货方式 40.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

41.()是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、信用期限 B、实物折扣 C、库存水平D、现金折扣

42.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 43.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 44.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是()的实例。

A、度量衡检验法 B、光学检验法 C、热学检验法 D、机械性能检验法

45.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 46.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 47.()综合了多种传播媒介的优点。

A、新闻发布会 B、赞助活动 C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会 48.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 49.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

50.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

51.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

52.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法

53.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

55.()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 56.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

57.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

58.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

59.企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追

60.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 61.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

62.运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和销售促进费等属于()。A、变动成本 B、机会成本 C、固定成本 D、管理成本

63.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 64.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

65.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 66.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

67.在服务质量的评价标准中，()是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 69.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。A、保险 B、非保险 C、控制 D、非控制

70.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 71.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

72.()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。

A、公益广告 B、赋予产品一种吸引人的形象 C、以新奇特色取胜 D、利用人们的逆反心理 73.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

74.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 75.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

76.()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

77.好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

78.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性

79.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 80.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 81.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益 82.()是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。

A、地域分配法 B、产品类别分配法 C、部门分配法 D、客户分配法

83.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的()方式。

A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

84.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

85.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.问卷的开头主要包括()。

A、问候语 B、填表说明 C、正文 D、问卷编号 87.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、尾数定价 C、分区定价 D、招徕定价 88.销售代理的方式有()。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 89.下列属于商务谈判种类的有()。

A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判 C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判 90.新产品扩散管理实现迅速起飞，需要()。

A、派出销售队伍，主动加强推销 B、保证产品质量，促进口头沟通

C、开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品 D、开展促销活动，鼓励消费者试用新产品 91.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限 C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限

92.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是()。

A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资 C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻 93.商务谈判的内容主要包括()。

A、价格（金额）的谈判 B、谈判时间的谈判 C、合同条款的谈判 D、谈判地点的谈判 94.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

95.特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括()。A、劳动力市场 B、消费品市场 C、生产资料市场 D、金融市场 96.谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有()。

A、以少为佳 B、色彩一致 C、质地相同 D、合乎惯例

97.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 98.座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，下列说法正确的有()。

A、座次的基本讲究是以右为尊，右高左低 B、双边谈判多用长方形桌子，多边谈判多用圆桌形式 C、谈判桌横对入口处时，来宾对门而坐，东道主背门而坐

D、多边谈判中为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2/3即可 99.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

100.下列商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价的有()。A、与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格 B、资源稀缺的少数商品价格 C、垄断经营的商品价格 D、重要的公益性服务价格 101.抽样方法大体上可分为()。

A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样

102.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 103.在购买决策的过程中，他人态度的影响力取决于()。

A、他人否定态度的强度 B、他人与消费者的关系 C、他人的专业水准 D、他人的经验 104.厂商激励代理商的手段较多，一般有()。

A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 105.下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？” B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？ C、“您觉得这种产品的价格合理吗？” D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？” 106.企业实施CS营销战略的措施主要有()。

A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务 C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系 107.以下属于英国人谈判风格的是()。

A、事先准备往往很差B、除了说英语以外不会讲其他语言 C、等级观念是非常严格而深厚的D、避免政治色彩较浓的问题

108.厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来，具体的方式有()。A、代理商与原厂商户为代理 B、经销与代理混合使用 C、分支机构指导下的代理方式 D、买断代理

109.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。

A、最有价值客户 B、二级客户C、正值客户 D、负值客户 110.下列关于产品组合的说法中，正确的是()。

A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多 B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多 C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大 D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会

111.任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是()。A、人口 B、购买力 C、购买欲望 D、生产能力 112.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是()。

A、个人收入问题 B、个人生活问题 C、个人感情问题 D、政治信仰问题 113.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 114.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 115.价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括()。A、高价投放 B、低价渗透 C、基本价格 D、价格折扣 116.间接资料调查的资料来源主要可以分为()。

A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 117.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入 C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 118.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 119.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 120.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促销是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括()。

A、向潜在顾客介绍本公司的新产品 B、激起潜在顾客购买该公司产品的欲望

C、使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣 D、在顾客中形成对该公司完美的形象 122.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

123.我国《反不正当竞争法》对有奖销售这一促销手段进行了规范，禁止采用的有奖销售的手段有()。

A、采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品有奖销售，最高奖金额超过5000元 D、季节性降价 124.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 125.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果

50、抽奖式的 C

篇2：助理营销师历年考题

一、案例选择题

在研究汽车生产线上装配工人的岗位时，工人古里尔用一段非常形象的话予以描述：“当旅客座椅从生产线上下来之后，把它们放进车内，用4个螺栓固定在车身上，然后用电扳手将螺丝拧紧。就这样，1小时30辆汽车，120个螺栓，一天8小时。我并不在乎他们1小时付给我的那18美元，但在生产线上我都快疯了。这活儿我做了将近一年半时间，最后我对妻子说，„这不是我下半辈子的生活方式，再干我就成傻子了。‟因此，我辞职了。现在，我在一家印刷厂工作，1小时不到12美元，但我觉得工作很有趣，它具有挑战性，我每天

早上都渴望尽快去上班。”

1、通过这个案例说明了工作岗位的()。

(A)任务特性

(B)好坏之分

(C)重复性

(D)挑战性

2、案例中的古里尔为何离开原先的工作单位()。

(A)工资太低

(B)工作没有挑战性

(C)工作很有趣

(D)工作太累

3、目前，至少有()种不同的任务特性理论。

(A)5

(B)4

(C)7

(D)94、()是目前在岗位描述和员工绩效测评中应用较为普遍的一种理论。

(A)工作任务特性

(B)工作特质模型

(C)工作自主性

(D)工作同一性

5、在工作岗位描述及工作分析中具有举足轻重的作用是()。

(A)必备任务特性

(B)基本任务特性

(C)工作特质模型

(D)工作技能特性

二、案例分析：

案例(1)

中国人寿某地区分公司，为扩展业务，招聘了一批业务员，因时间较紧，没有进行系统培训就进入了市场，经过一个月的时间，许多业务员没跑到一单业务，这时有些业务员就说看来干人寿必须骗人，否则根本无法做成业务，公司发现这些现象之后，认为虽然业绩很重要，但有一个良好的职业操守更重要，如果把业务员逼急了，说不定反而会起到一些不好的作用。因此，决定针对这批业务员进行培训。

6、该培训需求分析的方法是什么?

案例(2)

某知名集团总裁誓言要将企业办成一个“学院式企业”，由此可见该集团对企业培训的重视。在培训过程中该企业十分重视职业道德培训，该企业总裁还提倡员工要有“利他主义精神”，即要“用智慧去创造财富”也要“用财富去实现利他的事业”。同时该企业还制定了“出得了方案，也写得出教案，还能站得上讲坛”的管理人才标准。在培训过程中，该企业总裁还讲了一故事：有人曾经问过黑人领袖马丁Ÿ路德金：“如果你拥有一个如意宝盒，它能帮你实现任何一个愿望，那么这个这个愿望是什么?”马丁Ÿ路德金回答：“我的愿望是，让每人人都拥有一个如意宝盒。” 由此来告诉员工“分享”的价值。在培训中，该企业还提出：一个出色的企业培训师并不仅仅是缺钙补钙，缺铁补铁的活动，它更应具有前瞻性、引导性和发展性，同时也是系统和有步骤的，它是基于企业的发展战略、步伐和学员的需求情况来展开的。

7、结合以上实例，谈一下该企业对企业培训的感悟有哪些?

案例(3)

北京市某企业有职工16700人，其中专业技术人员1572人，1998年培训专业技术人员2000人次，1998年与1997年相比利润率增长832万元。据调查分析，大约75%的利润增长额是由于科技进步引起劳动生产率提高而取得的，这75%中有35%是由于培

训后提高技术水平、工艺水平、产品质量，降低原材料消耗等原因取得的。

8、请计算该厂当年职工培训的经济效益是多少?

三、思考题：

9、简述人员素质测评的理论基础及特点?

10、测算职工培训的经济效益要关注哪些问题?你单位是如何计算培训效益的?

11、企业经营管理的基本要素有哪些?为什么说人员要素是最主要的决定性因素?

12、怎样建立学习型企业?建立学习型企业过程中会遇到什么困难?工作的突破中应在哪里?

四、写作题(10分)

篇3：助理营销师历年考题

“教练型”双师教学团队建设指的是建设一支教练型的双师教学团队。“教练型”双师队伍既能上讲台又能下车间, 既懂得如何教学又懂得如何训练, 既是训练的设计者又是学生的指导者、陪伴者和支持者。该团队成员首先要具有双师素质、双师证书, 而且在教学过程中要以教练带徒弟的教学方式传授给学生知识与技能。

二、在市场营销专业中建设教练型双师教学团队的必要性

前哈佛大学科南特曾说过:“一个学校要站得住, 教师要出色”。可见好的学校都是由好的老师支撑的。

市场营销专业的学生较其他专业的学生需要具备更多的实践能力, 传统的“单兵作战”的教学模式难以适应这些变化的需要, 客观上要求教师间进行合作, 教练型双师教学团队建设则是实现市场营销专业教学的有效形式。

1. 市场营销教学团队建设是专业综合化的需要

中职教育是以就业为导向的教育, 其专业设置与社会职业密切相联, 尤其是在科学技术迅速发展的今天, 社会职业系统的变化更加快速和频繁。中职学校市场营销专业要适应这种变化, 必须引导教师对课程体系和教学内容进行根本改革, 打破传统的单门课程大而全、深而难的学科教学体系, 对相关课程的内容进行整合, 培养社会需要的复合型人才。

2. 市场营销教学团队建设是中职教育模式改革的需要

目前, 中职市场营销专业教育模式改革的重点是积极推行工学结合, 这种教育模式的主要特点就是学习与工作相结合, 使学生既具有一定的专业基础知识, 又具有较强的专业实践技能。只有加强专业教学团队建设, 提高团队质量, 才能促进中职教育模式改革。

3. 市场营销教学团队建设是教师个人发展的需要

在教学团队中, 青年教师需要教学水平高、学术造诣深、教学经验丰富的老教师“传、帮、带”, 老教师也需要在与青年教师的切磋中更新观念、激发活力;学校专任教师需要掌握实践技能, 增强指导实训实习的能力, 企业兼职教师也需要了解中职教育理念, 不断提高教学业务水平。可见, 市场营销教学团队建设为教师的成长和发展提供了支持的平台, 教师素质的提高和专业能力的增强离不开教学团队建设。

4. 市场营销教学团队建设是提升我校核心竞争力的需要

学校核心竞争力是学校生存和发展的根本, 而一支师德高尚、业务精湛、团结和谐的教师队伍则是提升学校核心竞争力的关键。在市场竞争异常激烈的今天, 毕业生的专业水平、职业素质、就业质量、就业率和岗位适应性被提到了决定中职学校生存和发展的重要位置, 而决定这一切的关键因素则是教师队伍质量的高低。

三、如何在市场营销专业中建设“教练型”双师教学团队

“师资兴则学校兴”, 高素质的教师队伍, 是高质量教育的一个基本条件。为强化职业学校市场营销教师专业教学及实践能力, 高素质的中职“教练型”双师教学团队可从如下几个方面建设。

1. 健全教学团队发展的政策与措施

对于理论教师, 要有计划地让他们到生产、建设、管理、服务第一线或学校实训基地和产学研结合基地实际锻炼 (或工作) 一段时间, 以提高他们的实践教学技能, 使他们逐步成为“教练型”双师素质的教师。积极引进具有“双师素质”的专业技术人员到中职学校任教, 充实教师队伍。在师资引进中, 要突出教师的“应用技能”这一重点, 严把“能力”关。

2. 强化专业课教师的职业技能培训渠道

中职教师不仅要能讲, 更要能干。动手能力是中职教师必备的技能素质, 关系到能否指导学生的实践活动, 直接影响到培养人才的质量。只有高学历高文凭加上较强的动手实践能力的老师才能适应中职学校的发展, 才能适应新的教学模式的要求。

3. 加强学科带头人和骨干教师的培养

学科带头人是“教练型”双师教师队伍中的骨干和核心, 是学科建设的旗帜和领路人, 所以充分发挥他们的作用至关重要。要积极开展以骨干教师为重点的全员培训, 提高教师的职业道德、实践能力和教学水平, 培养一批高水平的骨干教师和专业带头人。鼓励职业学校教师在职攻读相关专业硕士学位, 提高学历层次。

4. 与企业联系合作, 加快“教练型”双师教师队伍建设

校企密切合作既加强了与企业部门的联系与合作, 又为教师提供了实践和继续提高的机会和条件。因此, 学校和市场营销专业建设要主动对接商业企业发展的需要, 让学生能学到最新知识信息, 从而有效促进课程内容改革, 最终真正实现校企双方“互融双赢”。

选派青年教师到商业企业挂职顶岗, 直接在合作企业挂职锻炼。同时, 鼓励教师在商业企业获得行业资格证书, 以全面提高教师的“双师”素质。鼓励商业企业吸收经过培训的学生为企业员工, 以此推动基地、教学、招生、就业一体化, 形成促进中职学校教学、就业全面提升。

加强兼职教师队伍建设, 提高“教练型”双师教师的比例。

5. 完善“教练型”双师教学团队的目标考核机制

对专业教师实施培养的同时, 要依托实训基地建立科学的实绩评价体系。对专业教学团队应实施目标责任制考核及业绩点考核, 要求其在完成实训、实践等一定工作量的同时要达到相应的质量标准。另外, 对专业教师的教学工作应建立专门的科学的业绩评价体系。通过考核把专业教师的水平和业绩分成不同等级, 让优秀教师脱颖而出, 并将考核结果与校内津贴及岗位聘任制挂钩。这种机制会极大地激发专业教师的工作潜能, 有利于专业教学团队整体效能的发挥。

市场营销专业“教练型”双师教师队伍建设是一项复杂的、系统的、长期的工程, 只有学校与教师共同努力, 才能打造一支符合专业建设需要的水平高、实力强的教学团队, 才能使师资队伍建设可持续发展, 从而保障专业建设的稳步推进, 并有效地为应用型人才的培养提供人才支撑。

摘要：中职学校市场营销专业已由传统的“单兵作战”的教学模式转变为教学团队模式, 特别是“教练型”双师教学团队建设是市场营销专业教学的有效形式。

关键词：“教练型”双师,教学团队,市场营销专业

参考文献

[1]李光寒.高职院校教学团队建设探讨[J]中国成人教育, 2009 (4) .

[2]高俊强, 陈红.高职院校教学团队建设的思考[J].湖北职业技术学院学报, 2009 (2) .

篇4：皂师助理体验课

她隐匿在闹市区，不仔细看就会轻易错过。

巨大的玻璃门前种了牵牛花、太阳花、雏菊、桔梗，如果地方够大再种两棵向日葵，进门会听到悦耳的风铃。木头的桌子和架子，上面摆满了亲手缝制的包包、衣服、饰品、还有玩偶，手画的卡片画……当然还有我亲爱的皂皂。安静到只能听见小野丽莎的忧伤……

你会看见一个女孩，穿着围裙，戴着口罩，忙碌在巨大的木桌子前，那就是我……

希望不管来这里的人抱着什么样的心情，当你走出杂货铺的门口时，心里装满了一样东西，那就是——幸福。”

这是黑荼蘼写在豆瓣小组里的话，我把它抄下来，贴在空间里。长久以来，我像一只陀螺，在主流就业观里转啊转。草本·环保·慢活，全然不同于亲人们给我的就业理念，什么稳定、多金都先抛一边去吧，我想去体验另外一种价值理念，返璞归真，就是把自己塞进这间荼蘼皂工房。工房不大，但都是简易的原木设计。皂架上满满的各式手工皂、几张工作桌上透明的玻璃瓶清水养着些素雅温暖的花，对着沙发的是玻璃墙，充足的光线让工作室看起来温暖明亮。

我半眯着眼，看到皂师Rainy在模具上一点一点地给皂皂磨滑、称重、做記录，很认真投入的表情和姿势。Tony则在电脑前管理网站，不时地小声和Rainy商量什么，Rainy总是要慢个半拍才能回应。

就这样在一个完全陌生的环境，我知道我可以毫不介意地安心入睡。或许是因为书架上摆着很多我以前爱看的书，知道Rainy是个喜欢安妮的女子，不会介意我初来乍到的清淡寡言。

随后的两天，荼蘼皂工房新番上架，订单突然翻了几番，打印机咔哒咔哒打出一张张订单，转眼就一字排开，夹在我的工作台前。

上午十点，我开始给皂皂包装，一直到一点吃午饭的时候才完全停歇。午休睡过了头，两点半才开始工作。各式新鲜漂亮的皂皂都摆上了我的桌面，我一面赶着给它们包装，一面忍不住拿起来闻闻，淡淡的馨香，很自然的味道。最喜欢的是“雪松备长炭皂”和“普罗旺斯的夏”，前者是以外形取胜，后者是以气质压人。有的“普罗旺斯的夏”上半部分也渲染了紫，我们笑着打趣说，这该叫做普罗旺斯的阴天了。

给每一个皂皂都包裹上一层油纸，套上不同颜色的腰封，贴上标签，盖上成熟日期之后，再把它们装进快递箱。乍一听好像简单，可是皂皂有各种各样的形状，每一次包装都要剪裁好油纸和腰封，而且包装得好不好看，严不严密，又是一件技术活，费时又费心。一两个钟头之后，我的脖子就有些酸痛了。但心里想着五点的时候快递就来发货了，今天的活可不能耽搁到明天，于是收收想偷懒的心，再接再励。

篇5：助理营销师历年考题

2005年11月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)本试卷分第1卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至5页，第Ⅱ卷6至ll页。共100分。考试时间为150分钟。

第1卷(共35分)

一、单项选择题(每小题1分。共计25分)

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是

A)生产导向

C)推销导向 B)产品导向

D)营销导向

2．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是

A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务

B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客

C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛

D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易

3．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的

A)关联成本

B)学习成本

C)沉没成本

D)货币成本 4．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’

A)市场渗透战略

B)市场开发战略

c)产品开发战略

D)产品多元化战略

5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是

A)明星类

B)金牛类

C)问题类

D)狗类

6．从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了 A)个人可支配收人

C)个人实际收入 B)个人可任意支配收入

D)个人名义收入

7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于

A)发展性动机

B)享受性动机 C)生理性动机

D)精神性动机

8．购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于

A)个人来源

B)公共来源 C)经验来源

D)商业来源

9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于

A)直接重购型

B)更改重购型

C)新购型

D)间接重购型 10．某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为 A)无差异性营销

B)集中性营销 C)一对一营销

D)差异性营销

11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的 A)期望价值

B)附加内容

C)基础形式

D)核心利益

12．企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的

A)营业推广

B)广告 C)公共关系

D)人员推销

13．某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的 A)角色认知

B)角色行为

C)角色期待

D)角色评价

14．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 A)确定适当的目标

B)渲泄 C)培养抗压能力

D)咨询

15．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的 A)产品贬损

B)书面诽谤 C)不公平竞争

D)口头中伤

16．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于 A)滥用公司资产

B)欺骗公司 C)技术盗窃

D)损害同事

17．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于

A)驾驭型

B)分析型

C)表现型

D)平易型

18．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的 A)表述模糊

B)形式不当

C)目的不明

D)选择失误 19．一个月内可能成交的顾客简称为

A)渴望顾客

B)有望顾客 C)观望顾客

D)重点顾客 20．销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是

A)热情洋溢

B)着装随意

C)头发整齐

D)温文尔雅 21．FAB产品分析表主要包括

A)产品款式

B)产品性能

C)产品包装

D)产品优势 22．销售谈判中常用的提问类型是

A)启发性问题

B)诱导性问题

C)暗示性问题

D)质疑性问题 23．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是

A)漫不经心

B)排除干扰

C)表情冷峻

D)态度傲慢

24．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是

A)以退为进

B)一诺千金

C)循序渐进

D)综合提炼

25．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是

A)衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次

B)衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰

c)衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适

D)衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主

二、多项选择题(每小题2分。共计10分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以

A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象

B)在技术或竞争环境方面进行新的变革

C)回避一些直接竞争的局面

D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场

E)采用较高的价格获得更多的额外利润 27．企业的营销环境中，属于经济环境的有

A)经济发展阶段

B)地区与行业的经济发展

C)购买力水平

D)家庭状况的变化

E)环境保护、资源开发利用方面的法律 28．人际沟通与交往中，非言语沟通包括

A)副言语

B)表情和目光

C)体姿

D)服饰与发型

E)肢体言语 29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A)购买量

B)购买频率

C)购买时间

D)服务的费用

E)利润 30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有

A)不卑不亢，尊重顾客

B)由表及里，接近目标

C)充满自信，面带微笑

D)知难而退，衷心感谢

E)抓住时机，收集信息

第Ⅱ卷(共65分)注意事项：1．第Ⅱ卷共6页(第6_第1I页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题(每题5分，共25分)

31、简述推销与营销的区别。

32．简述相关群体的含义及对消费者行为的影响。33．人员销售过程由哪些步骤构成? 34．简述时间管理的5As模型。

35．决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?

四、论述题（每题10分，共20分）

36．某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪些方法进行市场定位？请分别举例说明。

37．一名经验丰富的销售人员，在销售产品的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处

理潜在顾客异议的策略主要有哪些？

五、案例题(每小题5分，共20分)

北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。

根据案例材料回答下列问题

38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段? 39．A公司的价格策略有何弊端? 40．A公司应采取怎样的分销策略？

41．A公司应制定并采取怎样的促销策略？

2005年11月经理助理考试答案及评分参考

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．B 2．D 3．B 4．B 5．C 6．A 7．A 8．D 9．C 10．B 11．C 12．A 13．B 14．C 15．A 16．C 17．C 18．D 19．A 20．D 21．D 22．C 23．B 24．C 25．A

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．BCD 27．ABC 28．ABCD 29．ADE 30．BCDE

三、简答题(每小题5分，共计25分)31．推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有：

（1）导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论”（2）起点不同。推销的起点在是企业，营销的起点是市场。（3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。

（4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。32．相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。

相关群体对消费者行为的影响主要有：（1）信息性影响。（2）功利性影响。（3）价值表现的影响。

33．人员销售过程的步骤主要有：（1）前奏：成功寻找潜在顾客；（2）接触：初次会晤；（3）探测：认别购买影响力；（4）提案：双赢的谈判技巧；（5）成交：关系销售的开始。

34．5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理：（1）正确地了解自我和工作。（2）分析日常时间和工作时间的安排。（3）正确分配自己的工作时间，提高工作效率。

（4）经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。（5）科学合理的安排、周及日计划。

35．决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括：（1）新加盟者。（2）替代品..(3)现有竞争者。（4）顾客。（5）供应商。

四、论述题(每小题10分，共计20分)36．企业进行市场定位的方法主要有：

（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。

（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。

（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。

（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。

（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。

37．一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：

（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。

（2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。（3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。

（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。

（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。

（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。

五、案例题(共计20分)38．划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。

39．过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。41．在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。

2006年5月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)

本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至9页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)注意事项：

1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂

选其他答案。不能答在试卷上。

3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1．营销的核心概念是

A)销售 C)促销

B)交换 D)利润 B)产品导向 D)营销导向 B)感觉与感知 D)价格与价值 B)关联 D)关系 B)开发营销战略 D)分析企业业务 B)地点 D)促销 B)机构 D)组织 B)优势型 D)主宰型 B)更改重购型 D)直接重购型 B)半成品的需求 D)工业制成品的需求 B)人文变量 D)行为变量 B)集中营销 D)反细分化 B)选择性分销 D)差异性分销 2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于

A)生产导向

C)推销导向

A)利得与利失

C)满意与失望

4．关系营销的特征之一是

A)关心

C)关注

A)研究市场

C)选择目标市场

A)价格

C)产品

A)家庭

C)集团

A)强壮型 C)控制型 A)新购型

C)集团采购型 3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是

5．公司营销管理过程的首要步骤是

6．营销组合中最基本的工具是

7．商品购买和消费的基本单位是

8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是

9．组织采购中最常见的购买类型是

10．组织购买的需求最终来源于对

A)最终消费品的需求 C)加工产品的需求

A)地理变量

C)心理变量

A)差异营销

C)一对一营销

11．区分消费者群体最常用的依据是

12．细分到个人的目标市场策略称之为

13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做

A)专营性分销

C)密集性分销

14．狭义而言，销售就是创造人们的

A)欲望

C)愿望

A)产品

C)资金

B)需要 D)需求 B)顾客 D)人才 B)计划管理 D)进度管理 B)道德观的正式声明 D)价值观的正式声明 15．公司和销售人员最宝贵的资产是

16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是

A)价值管理

C)自我管理

A)营销观的正式声明

C)诚信观的正式声明 17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的

18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于

A)驾驭型

B)表现型 C)平易型 A)服饰与发型

D)分析型

19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是

B)言语与表情

D)动作与姿势 B)有望顾客 D)潜在顾客 B)通俗易懂的语言 D)潜在顾客的语言 B)阐明商务建议 D)演示产品功能 C)体姿与目光

A)渴望顾客

C)观望顾客

A)简明扼要的语言

C)销售人员的语言

A)讨论销售计划

C)描述整体产品

20．三个月内可能成交的顾客称之为

21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用

22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是

23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于 A)经营层

C)战略层

A)对象

C)时间

A)获得订单

C)排除异议

B)管理层 D)战术层 B)进程 D)议题 B)介绍产品 D)把握时机

24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的

25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在A)手段不同

C)主要对象不同

27．产品一市场策略包括

A)市场渗透策略

C)产品开发策略

B)一体化策略 D)多样化策略

B)根本目的不同 D)范围不同

E)主体不同

E)市场发展策略

28．沟通是关系销售的 A)粘合剂

C)催化剂

B)强化剂 D)增强剂 B)目标关联 D)助你成功

B)努力尝试 D)自我激励

E)预防为主

E)发出警报

E)润滑剂

29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是

A)利益关联

C)提供信息

A)静心反思

C)分析学习

第Ⅱ卷(共65分)注意事项：

1.第Ⅱ卷共4页(第6-第9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题（每小题5分，共计25分)31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？

32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素? 33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？ 34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？ 35.销售谈判的三大双赢原则是什么？

四、论述题（每小题10分，共计20分）

36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。

37、试论述寻找潜在顾客的方法。（注：答出任意十种方法即可）

五、案例题（共20分）

“宝洁”也有教训

世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。

第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。

数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。

根据案例材料回答下列问题：

38．试分析“宝洁”在英国失败的原因。(6分)39．试分析“宝洁”在日本失败的原因。(3分)40、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。(6分)

41、简要说明消费者的购买过程是怎样的？（5分）

30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括

2006年5月经理助理考试答案及评分参考

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)

1．B 2．B 3．A 4．C 5．D 6．C 7．A 8．D 9．D 10．A 11．B 12．C 13．C 14．D 15．B 16．C 17．D 18．B 19．A 20．B 21．D 22．C 23．A 24．B 25．D

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．BCE 27．ACDE 28．ACE 29．BCDE 30．ABCDE

三、简答题(每小题5分，共计25分)31．营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。

32．销售成功关键要素：销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。33．商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。

34．销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。

35．(1)轻立场，重利益。(2)对事不对人。(3)努力寻找各得其所的解决之道。

四、论述题(每小题10分，共计20分)36．制造商可以通过以下方式激励中间商以获取合作：

(1)强制力量。如果中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗。

(2)报酬力量。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。报酬力量通常比强制力量来得更好，但费用较高。

(3)法律力量。制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位，法律力量就起作用了。

(4)专家力量。制造商有专门的知识，而且，这些知识对中间商具有价值的时候，制造商就拥有专家力量。(5)相关力量。制造商有很高的行业地位和声誉，中间商因此愿意与制造商合作并以此为荣。37．寻找潜在顾客的方法有：

(1)逐户寻访法。(2)顾客引荐法。(3)中心辐射法。(4)代理人法。(5)资料查阅法。(6)“收养孤儿顾客”法。(7)公开展览与演示法。(8)直接邮寄。(9)电话营销。(10)个人观察法。(11)建立关系网(链)。(12)咨询法。

五、案例题(共计20分)38．宝洁在英国失败的主要原因包括

(1)不符合英国人对产品味道的偏好；(2)与英国人对该产品的使用用途不符；(3)不适合英国人对该产品的使用条件。

39．宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义。40．文化因素、社会因素、心理因素。

41．认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。

2006年11月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)

本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)注意事项：

1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。

3.考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B）、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

l.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来 A)更大的确定性 C)更大的持续性 2.关系营销的核心是

A)交易 C)交换 A)20％

B)关系 D)互惠 B)15％

B)更大的稳定性 D)更大的发展性

3．在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是 C)lO％ D)5％

4．在公司营销过程中，营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种 A)赢利机会 C)发展机会 A)收入水平 C)个性特点 A)投资机构 C)证券公司 A)心理性购买动机 C)情感性购买动机 A)个人来源 C)公共来源 A)购买量小 C)购买者数量大 A)lO％左右 C)2％-3％左右 A)私人品牌 C)销售者品牌 A)目标收益定价法 C)通行价格定价法 A)前奏步骤 C)探测步骤 A)核心

B)开发机会 D)长期机会 B)购买习惯 D)生活方式 B)保险公司 D))金融机构 B)生理性购买动机

D)理智性购买动机 B)商业来源 D)经验来源 B)购买量大

D)购买者地域广泛 B)5％左右 D)1％—2％左右 B)渠道品牌 D)生产者品牌 B)认知价值定价法 D)价值定价法 B)接触步骤 D)提案步骤 B)基础 5．消费者支出模式主要决定于消费者的

6．营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括

7．习惯性购买动机属于消费者购买动机中的

8．在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是

9．组织购买品与最终消费品的区别在于组织购买品

10．一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的

11．从品牌与商标的相关知识看，可口可乐属于

12．目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是

13．识别购买影响力属于推销过程中的

14．关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的

C)重心 A)市场发展策略 C)产品开发策略 A)娱乐 C)等候

额在1万元以上

A)5万元以下

C)15万元以下 A)公司

D)关键 B)多样化策略 D)市场渗透策略 B)参加社会活动 D)睡觉 15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，这种产品一市场策略属于

16．销售人员的工作时间通常用于以下方面

17．《反不正当竞争法》第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，可以根据情节处以罚款，罚款金

B)10万元以下 D)20万元以下

B)政府机构 18．销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和 C)社会团体 D)金融机构 19．销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是 A)锁定2英尺 C)锁定5英尺 A)基础 C)核心 A)热情奔放 C)彬彬有礼 A)识别关键成功因素 C)运用各种评估方法

B)锁定3英尺 D)锁定7英尺 B)前提

D)中心 B)仔细周到 D)严肃认真

B)收集相关竞争者的数据 D)确定行动计划 20．个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法，也是其他各种寻找潜在顾客方法的

21．销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和

22．销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是

23．一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得 A)顺理成章 B)循序渐进 C)天衣无缝 D)有理有据

24．成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是 A)获得订单 B)介绍产品 C)排除异议 D)把握时机 25．销售谈判中的最后一道防线是

A)明确选择结果 B)设定自己的底线 C)做出适当让步 D)给自己留有空间

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括 A)人才开发战略 C)信息开发战略 A)新购型 C)更改重购型

B)技术开发战略 D)知识生产战略

B)全新型 D)半新型

E)国际化战略

27．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括

E)直接重购型

28．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的

A)广度 C)梯度 A)客户投诉情况 C)付款情况 A)诚实 C)遵守规则 注意事项：

B)长度 D)深度

B)客户概况

D)客户变更情况

B)保持信心与信任

D)以适当的方式表现自己

E)忠诚地对待公司和团体

第Ⅱ卷(共65分)

E)客户的财务状况

E)粘度

29.有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括

30．道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指

1．第Ⅱ卷共5页(第5—9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2．答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题(每小题5分，共计25分)31.在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍有哪些？ 32.企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？ 33.请简述市场定位的方法。

34.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？

35、在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有哪些？

四、论述题（每小题10分，共计20分）1.试论销售谈判循环的四个阶段。

2、试论新经济社会中的营销任务。

五、案例分析（每小题5分，共计20分）

彭志欣准备如何与李总经理见面

经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。

梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或

许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因„„，我们李总曾经„„”

问题：38.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？ 39.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？ 40.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？ 41.你准备如何应对李总并接到订单？

2006年11月经理助理考试答案及评分参考

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．A 2．B 3．C 4．D 5．A 6．D 7．A 8．A 9．B 10．D 11．D 12．C 13．C 14．D 15．B 16．C 17．D 18．A 19．B 20．A 21．B 22．A 23．C 24．D 25．B

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．ABCDE 27．ACE 28．ABDE 29．BCDE 30．ABCDE

三、简答题(每小题5分，共计25分)31.在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍主要有：

(1)过度加工(O.5分)，指接受者在信息交流过程中，有时会按照自己的主观意愿，对信息进行过滤和添加(O.5分)；

(2)知觉偏差(O.5分)，指接受者的个性特点、认知水平、价值标准、权力地位等等都将直接影响到对信息传送者的正确认识(O.5分)；

(3)心理障碍(O.5分)，是指顾客在沟通过程中曾经受到伤害和不良的情感体验，对销售人员心存疑虑甚至怀有敌意等等，会拒绝接受所传递的信息或抵制参与信息交流(O.5分)；

(4)思想差异(0.5分)，是指一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异，往往会引起销售人员与顾客的冲突，导致信息交流的中断以及人际关系的破裂(0.5分)；

(5)沟通技能(O.5分)，人的个性千差万别，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为影响信息交流的一大关键要素(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)32．一般通过以下途径进行顾客满意程度调查：

(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等敞开大门(0.5分)；

(2)进行顾客满意调查(O.5分)。公司可以在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；

(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。公司可以花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；

(4)分析流失的顾客(1分)。当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率(0.5分)。(注：意思接近者即可得分)33．市场定位的方法主要有以下5种：

(1)产品特色定位(O.5分)，指企业在具体产品特色上的定位(0.5分)；

(2)顾客利益定位(O.5分)，根据顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分)；

(3)使用者定位(O.5分)，指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场，以便根据该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分)；

(4)使用场合定位(0.5分)，指根据产品使用场合进行定位(O.5分)；

(5)竞争定位(0.5分)，企业可以采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目进行定位(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)34．销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：

(1)由表及里，接近目标(0.5分)，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获(O.5分)；

(2)充满自信，面带微笑(0.5分)。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系(0.5分)；(3)抓住时机，收集信息(O.5分)。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触(O.5分)；(4)知难而退，衷心感谢(1分)。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验(1分)。(注：意思接近者即可得分)35．在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有：

(1)重价值轻价格(1分)，强调产品/服务的特性或不同之处，突出产品的价值而非价格(0.5分)；(2)进行对比分析(1分)。销售人员应该尽可能清晰地向顾客宣传产品所具有的特性，并以具体数字说明。可以采用定点超越方法或SWOT分析法，将相同产品或替代品进行全面的对比分析(0.5分)；(3)转销低价商品(0.5分)。有时潜在顾客不能承受一个高价格的产品，一旦出现这种情况，销售人员应该随机应变，转向潜在顾客推荐低价产品(O.5分)；

(4)购买投资回报(0.5分)。向顾客表明他所支付的金钱不仅仅是购买产品和服务，而且是一种投资回报(O.5分)。(注：意思接近者即可得分)

四、论述题(每小题10分。共计20分)36．谈判循环的四个阶段包括：

(1)建立关系阶段(0.5分)。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志(0.5分)和暖场技巧(O.5分)；

(2)探究利益阶段(O.5分)。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效(0.5分)。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法(0.5分)和打破自我防卫的防线(0.5分)；

(3)完善提案阶段(1分)。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要(0.5分)。需要注意事先准备，设定底限(O.5分)、列出清单、按部就班(O.5分)、弹性设限，适时调整(O.5)等问题；(4)达成协议阶段(1分)。此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分(O.5分)；需要注意以下三个问题：合理拒绝(O.5分)、提供理由(O.5分)、体面让步(0.5分)。

37．新经济社会中营销任务主要有：

(1)日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化；(2)日益注重质量、价值和顾客满意；(3)日益注重建立关系和保持顾客；(4)日益注重全球观念下的本地化营销计划；(5)日益注重业务过程和业务职能的一体化；(6)日益注重建立战略联盟和网络建设；(7)日益注重直销与网络平台建设；(8)日益注重服务营销；(9)日益注重非营利性组织营销：(10)日益注重营销行为中的职业道德。

备注：上述营销任务中每答对一种方法并加以适当论述得1分。若只答对任务名称而未加论述则扣0.5分。

五、案例题(共计20分)答案要点：38．李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板(2分)。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣(3分)。

39、梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高(2分)。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟(3分)。

40．与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导(2分)。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子(3分)。

41．为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策(2分)。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易(3分)。

2007年5月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)

本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)注意事项：

1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。

3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为 A)产品开发战略 B)市场渗透战略 C)市场开发战略 D)多样化成长战略 2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是 A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合 3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是

A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境

4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为 A)相关群体 B)社会阶层 C)单位同事 D)亲朋好友

5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为 A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估 6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是 A)零部件 B)辅助材料 C)二级原材料 D)初级原材料 7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括 A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品

8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是 A)交换 B)需求 C)交易 D)需要 9．社会营销导向的理论基础是

A)环境保护主义 B)顾客至上主义 C)企业中心主义 D)利益中心主义

10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的 A)信任 B)承诺 C)福利 D)服务

11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指 A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好

12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为 A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位 13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的 A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益

14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了 A)时间 B)效用 C)产品 D)需要 15．客户管理中最有约束力的法律文件是

A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书

16．销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待 A)上级 B)同事 C)顾客 D)他人

17．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和 A)法律 B)纪律 C)职责 D)责任

18．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行 A)调整 B)创新 C)协调 D)保留 19．产品或服务所固有的质量称为

A)产品利益 B)产品特性 C)产品优势 D)产品证明

20．对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为 A)异议处理 B)异议策略 C)销售异议 D)异议技巧

21．若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的关注或许诺。这种促成交易的策略是

A)独一无二策略 B)综合提炼策略 C)一诺千金策略 D)循序渐进策略

22．有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的 A)真实想法 B)实际感受 C)潜在需求 D)反馈意见

23．为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和

A)EAN法则 B)FAN法则 C)CAN法则 D)MAN法则

24．销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是 A)激发兴趣 B)表示感谢 C)重视细节 D)社交礼仪

25．销售谈判实际上是一个大循环，需要经过多次的反复轮回。销售谈判循环的第一阶段是 A)探究利益 B)建立关系 C)设计提案 D)列出清单

二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26．营销战略的特点包括

A)全局性 B)风险性

C)适应性 D)长期性

E)系统性 27．消费者购买行为之后的行为主要有

A)选择评估 B)满意程度

C)家人的态度 D)购后活动

E)朋友反应 28．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A)竞争 B)经济

C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规 29．营销渠道功能包括

A)信息功能 B)谈判功能

C)付款功能 D)实物功能

E)所有权功能 30．销售人员的职责包括

A)为顾客提供服务 B)收集信息

C)全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E)关系营销

第Ⅱ卷(共65分)注意事项：

1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题（每小题5分，共计25分）

31.什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？

32.在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？ 33.在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？ 34.简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。

35.在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？

四、论述题（每小题10分，共计20分）36.论述“波士顿咨询公司模型”。（10分）37.试论品牌战略决策的内容。（10分）

五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）

唐劲风如何寻找潜在顾客

唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。

谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。

唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金? 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。

谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。

唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢? 谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。问题：

38.唐劲风应集中于哪一个目标市场？（3分）

39.唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？（5分）40.唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分）

41、唐劲风应如何制定访问计划？（9分）

2007年5月经理助理考试答案及评分参考

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．C 2．A 3．D 4．A 5．B 6．D 7．C 8．B 9．A 10．C 11．B 12．C 13．A 14．B 15．C 16．D 17．A 18．A 19．B 20．C 21．C 22．C 23．D 24．D 25．B

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．ABCDE 27．BD 28．BCDE 29．ABCDE 30．ABD

三、简答题(每小题5分，共计25分)31．(1)营销导向为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。(1分)(2)营销导向的四个支柱是：目标市场(1分)、顾客需要(1分)、整合营销(1分)和盈利能力。(1分)32．在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有：(1)使用者。指组织中使用产品或服务的成员。(1分)(2)影响者。影响购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。(1分)(3)决定者。指那些有权决定产品要求和供应商的人。(1分)(4)购买者。指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。(1分)(5)守门者。指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。(1分)33．在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为：

(1)生理需要。主要包括各种衣、食、住、行等基本生存需要。(1分)(2)安全需要。主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。(1分)(3)社交需要。是指拥有爱与被爱、感情与归属感。(1分)(4)尊重需要。具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴望。(1分)(5)自我实现的需要。表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能。(1分)34．销售人员进行顾客开发与完善的步骤是：(1)准顾客。(1分)(2)潜在顾客。(1分)(3)目标顾客。(1分)(4)现实顾客。(1分)(5)满意顾客。(1分)35．在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意事项为：(1)从顾客的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演。(2分)(2)反思顾客为何购买销售人员的产品与服务。(1分)(3)确定各项要素的重要性。(1分)(4)确定目前KSF定位，同时根据实际情况做出调整。(1分)

四、论述题(每小题10分，共计20分)36．“波士顿咨询公司模型”为：(10分)(1)波士顿模型即增长-份额矩阵法。其纵坐标为市场增长率，代表这项业务所在市场的年增长率；横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。(2分)(2)根据该矩阵可将战略业务单位分为4类：

①问题类(1分)。市场增长率高而相对市场份额低的公司业务。(1分)②明星类(1分)。市场增长率高相对市场份额高的公司业务。(1分)③金牛类(1分)。市场的年增长率下降到lO％以下时，继续保持较大的市场份额即为金牛类业务。(1分)

④狗类(1分)。市场增长率低缓、市场份额也低的公司业务。(1分)37．品牌战略决策的内容有：(10分)(1)产品线扩展(1分)。指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中引进增加的项目内容。(1分)(2)品牌延伸(1分)。指利用现有品牌名称推出其他产品项目中的一个新产品。(1分)(3)多品牌策略(1分)。指企业对同一种产品使用许多不同的品牌。(1分)(4)新品牌(1分)。当公司在产品目录中推出一个新产品时，可能发现原有的品牌名称并不合适而推出新品牌。(1分)(5)合作品牌(1分)。指两个品牌名称在一个提供物上同时体现，以吸引其中每一个品牌的忠诚用户，扩大产品的销售。(1分)

五、案例题(共计20分)38．唐劲风应集中的目标市场为：(1)学院的教师。(1分)(2)收入较高的亲朋好友。(1分)(3)附近公司的白领。(1分)39．唐劲风寻找潜在顾客时可以采取的方法是：(1)中心辐射法。(1分)(2)资料查询法。(1分)(3)直接邮件法。(1分)(4)个人观察法。(1分)(5)电话营销法。(1分)40．唐劲风寻找潜在顾客时应遵循的原则是：(1)量身定制原则。(1分)(2)关注重点原则。(1分)(3)循序渐进原则。(1分)41．唐劲风应如何制定访问计划为：

(1)了解市场，明确目标顾客。(2分)(2)利用恰当方法与目标顾客接触。(2分)(3)将目标顾客分类，制定重点访问计划，记录潜在顾客管理表。(2分)(4)访问A类顾客，安排好访问时间与路线，做好日报表的纪录。(3分)2007年11月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)

本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)注意事项：

1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。

3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费

需求状况是

A)潜在需求 B)下降需求 C)充分需求 D)超饱和需求 2．营销的本质就是开发令人满意的

A)产品 B)交换 C)需求 D)需要 3．关系营销的目的是为企业带来长期的

A)市场增长 B)业务扩大 C)财务绩效 D)企业发展

4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与 A)顾客依赖 B)顾客赞赏 C)顾客忠诚 D)顾客满意

5．后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为 A)防御战略 B)侧击战略 C)回避战略 D)变革战略 6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于 A)明星类业务 B)金牛类业务 C)问题类业务 D)狗类业务 7．消费者支出模式主要决定于消费者的

A)收入水平B)消费比例 C)购买力水平D)消费结构

8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为

A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法

9．根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重复性

10．一般来说，随着采购风险的增加，采购中心的规模将 A)保持不变 B)有规律变化 C)逐渐变小 D)逐渐变大

11．对于商家来说，进行市场细分可以使营销人员更加关注客户的 A)独特需求 B)潜在需求 C)充分需求 D)不规则需求

12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素质 C)修养 D)水平

13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的 A)款式与花色 B)外形和包装 C)性能和用途 D)质地和结构 14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用

A)非价格竞争策略 B)价格竞争策略 C)多样化策略 D)差异化策略 15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和 A)分销商 B)生产企业 C)供应商 D)储运企业

16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和 A)行政责任 B)统筹责任 C)协调责任 D)自定责任

17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)违法的

18．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占

A)5% B)7% C)10% D)15% 19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)问候 D)激励

20．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助

A)社会网络 B)相关群体 C)社会公众 D)外部渠道

21．顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到

A)顾客需求 B)顾客目标 C)顾客感受 D)顾客行为

22．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为

A)一技之长者 B)默默无闻者 C)运筹帷幄者 D)孤家寡人者

23．销售谈判其实是一个大循环，涉及到4个阶段：关系、探究、提案与

A)实施 B)完善 C)准备 D)协案

24．销售人员可以从跟踪老顾客的过程中发现其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是 A)邮件跟踪 B)电话跟踪 C)人员跟踪 D)情感跟踪 25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是 A)质量异议 B)品牌异议 C)工艺异议 D)价格异议

二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 A)根本目的不同 B)主要对象不同 C)主体不同 D)客体不同 E)活动方式不同

27．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括 A)单一性 B)多样性

C)分散性 D)影响因素众多 E)团体采购将成为其发展趋势

28．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括

A)产品工作质量 B)维修服务 C)产品特色 D)产品设计 E)竞争优势

29．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是 A)事必躬亲 B)文件繁杂 C)优先排序 D)缺乏自律 E)效率分配

30．对顾客购买行为有影响的外部影响力有 A)参照群体 B)工作年限 C)工作经验 D)职位 E)教育

第Ⅱ卷(共65分)注意事项：

1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题（每小题5分，共计25分）31.简述人们越来越重视服务营销的原因。32.顾客忠诚对企业有哪些好处？

33.何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？ 34.简述无差异营销策略的含义及其优缺点。

35.简述美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容。

四、论述题（每小题10分，共计20分）

36.试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。37.销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？

五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）

安全雨披的由来

2003年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。

安全雨披的问世，缘于2002年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成‘温柔杀手’”的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。

上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。

问题：

38.市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（5分）39.圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（5分）

40.为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（6分）

41、试分析圣瑞斯公司的营销观念。（4分）

2007年11月经理助理考试答案及评分参考

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．A 2．B 3．C 4．C 5．B 6．C 7．A 8．B 9．C 10．D 11．A 12．B 13．C 14．B 15．A 16．D 17．D 18．B 19．A 20．A 21．D 22．C 23．D 24．B 25．D

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26．ABC 27．BDE 28．ACD 29．ABD 30．ABCDE

三、简答题(每小题5分，共计25分)31．人们越来越重视服务营销的原因主要是：

(1)今后大多数人将从事服务业(1分)。

(2)由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。

(3)营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。32．顾客忠诚对企业的好处主要体现在以下几个方面：

(1)给生意带来更大的确定性。确定性代表了稳定的顾客关系(1分)。

(2)公司效益的增长。如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长(2分)。

(3)节约成本和增加收入。通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的(2分)。

33．认识需要是指消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定的差距，产生了相应的解决问题的要求（1分）。

促使消费者认识需要的主要因素有：

(1)物品的短缺。通过消费，某些物品即将用完或失去效用时，会使消费者感到需要(1分)。

(2)收入的变化。收入增加，会使消费者认识到新的需要；收入减少，消费者必须考虑减少开支，因而也产生新的需要(1分)。

(3)消费的潮流(1分)。

(4)促销的力度。企业的促销活动是一个极为重要的影响因素，许多新产品正是在促销活动的影响下，被消费者所认识(1分)。

34．无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。它强调市场需求的共性，而忽视其差异性。企业为整个市场设计生产单一商品，实行单一的市场营销方案的策略，来迎合绝大多数的顾客（2分）。其优点是：

(1)品种少，适合大批量生产，发挥规模经济的优势(1分)。

(2)可以降低生产、存货和运输成本，进而以低成本在市场上取得优势(1分)。其缺点是：

如果许多企业同时在一个市场上实行无差异性营销，竞争必然激化，获得的机会反而不多。以一种商品一种营销方案，要想得到不同层次、不同类型所有顾客的满意，也是很难的（1分）。35．美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容为：(1)声称某产品是根据顾客需求定制的，而事实上不是(1分)。(2)声称某产品得到“证实”，而事实上没有相关的科学和经验的依据(1分)。(3)谎称某产品能防火或不会起火，而事实上不是(1分)。

(4)谎称公司某些人员是专家，而事实上不是(1分)。

(5)冒充公司的产品经销商的销售人员，而事实上未得到该经销商的认可（1分）。

四、论述题(每小题10分，共计20分，本大题最后得分四舍五入)36．渠道冲突的类型主要有：

(1)垂直渠道冲突(1分)。指同一渠道中不同层次之间的冲突（1分）。(2)水平渠道冲突（1分）。指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突（1分）。(3)多渠道冲突（1分）。多渠道冲突产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争（1分）。

渠道冲突产生的原因主要有以下4个方面的原因：

(1)目标不一致（0.5分）。例如，制造商想要通过低价政策获取快速市场增长，而经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率（0.5分）。(2)不明确的任务和权利（0.5分）。例如，制造商通过自己的销售人员与大客户联系，同时也授权经销商争取大客户订单，从而引发争夺同一大客户的冲突（0.5分）。(3)知觉差异（0.5分）。例如，空调制造商格力认为随意降价有损于品牌形象，而家电销售商国美则认为只有通过格力这样的品牌降价才能在消费者中具有感召力（0.5分）。(4)对制造商的依赖性（0.5分）。例如，一些专营性经销商，如汽车经销商的前途受制造商设计和定价决策的影响，是产生冲突的隐患（0.5分）。

37．销售人员可以采用FAB（F：特性；A：优势；B：利益）的模型（1.5分），即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩（1.5分）。

特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性（2分）；

优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会（2分）；

利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势（3分）。

五、案例题(共计20分)38．市场营销导向的核心是如何处理组织、顾客和社会三者之间的利益关系（2分）。它基本经历了企业利益导向、顾客利益导向以及社会利益导向三个发展阶段（3分。每答对一阶段给1分）。39．成功的原因主要有：

该公司敏锐捕捉市场信息（1分）；

及时根据市场信息所反映出的消费需求进行产品的改进与创新，抢占市场（2分）； 成功采用市场细分策略（2分）。40．出现这种现象的主要原因是：

上海本地厂家担心市场风险大，投资收不回（2分）；

害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞（2分）；

缺乏尽快投产抢占市场的紧迫感（2分）。41．该公司的市场导向属于顾客利益导向（2分）。

这种导向认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力地传送目标市场所期望满足的东西（2分）。

2008年11月营销经理助理资格证书考试题

一、单项选择题(每小题1分。共计25分)1．将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为

A）标奇立异

B）信息开发战略 C）全面成本领先

D）目标集聚战略

2．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是 A)营销服务机构

B）中间商

C）金融机构

D）后期服务公司

3．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为 A)竞争形势分析

B）竞争者信息分析 C）竞争环境分析

D）竞争者分析

4．消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是 A)习惯性购买动机

B）情感购买动机 C）享受购买动机

D）发展性购买动机 5．在组织采购中最常见的购买类型是 A)新购型

B）更改重构型 C）直接重购型

D）修正重购型

6．有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为 A)充分需求

B）超饱和需求 C）潜在需求

D）下降需求

7．企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的

A)品质

B）技术 C）价值

D）文化

8．关系营销的根本目的是实现企业的 A)整体形象

B）盈利目标 C）企业文化

D）福利目标

9．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是 A)集中性营销

B）一对一营销 C）差异营销

D）发细分化

10．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的 A)深度

B）长度 C）黏度

D）广度 11．品牌中可用语言表达的部分称为 A)商标

B）品牌名称 C）品牌的资产权益

D）品牌标志 12．营销组合中最值得关注的要素是 A)产品

B）价格 C）渠道

D）促销

13．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为 A)角色行为

B）角色评价 C）角色感知

D）角色认知

14．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和 A)分销商

B）个人消费者 C）老客户

D）重要客户

15．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为 A)潜在客户消费定额

B）区域销售定额 C）现有客户销售定额

D）月销售定额

16．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所 A)支配

B）约束 C）限制

D）制约

17．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与 A)价值

B）功能

C）利益

D）承诺

18．销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为

A)因势利导

B）绕道迂回 C）直截了当

D）感同身受

19．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个 A)双向的过程

B）循环的过程 C）协调的过程

D）推销的过程

20．信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的 A)中断现象

B）失误现象 C）失真现象

D）模糊现象

21．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为

A)直接访问法

B）面谈访问法 C）上门访问法

D）普方法

22．根据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指 A)次要顾客

B）一般顾客 C）普通顾客

D）潜在顾客

23．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是

A)知难而上

B）知难而退 C）坚持不懈

D）迂回前进

24．为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。这种方式为

A)暖场

B）热身 C）试探

D）迂回

25．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于

A)情景性问题

B）探究性问题 C）先期性问题

D）暗示性问题

二、多项选择题(每小题2分。共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括 A)家庭状况变化

B）购买力水平

C）经济发展阶段

D）地区与行业经济发展状况

E）社会文化 27．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为 A)分销商

B）顾客服务企业

C）使用者

D）设备制造商

E）原材料供应商 28．顾客总成本包括

A)时间

B）支付的货币

C）形象价值

D）精力

E）体力 29．商业诽谤包括

A)书面诽谤

B）转卖限制

产品诽谤

D）不公平竞争

E）口头中伤

30．销售人员接近潜在顾客的方式有 A)电子邮件

B）电话限制

C）上门拜访

D）量身定制

E）面对面交谈

三、简答题(每题5分，共25分)31．简述人口环境的构成要素。

32．简述市场细分有效性应具备的条件。

33．在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目的是什么？ 34．销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？ 35．销售谈判中常用的提问类型有哪些？

四、论述题（每题10分，共20分）

36．论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。37．试述销售人员的职责。

五、案例题(根据案例材料，回答38——41题，每小题5分，共20分)

马狮集团与顾客的关系营销

马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。

由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。38．关系营销有哪些特征？

39．20世纪30年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？

40．马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？为此做出了怎样的努力？ 41．马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么？

三、简达题（每小题5分，共计25分）31．人口环境的构成要素有：

（1）总人口（2）人口的年龄结构（3）家庭状况（4）人口的地理分布 32．有效市场细分须具备如下条件：

（1）差异性。指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。（2）衡量性。要求各种细分变量可以测量。

（3）足量性。细分市场的规模要大到足够获利的程度。

（4）达到性。细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。（5）价值性。细分市场要保证企业获得足够的经济效益。33．在销售沟通过程中可使用的“润滑剂”有：

（1）赞赏（2）幽默（3）委婉（4）寒暄。在积极交流中增加一些“润滑剂”，信息交流就会更加通畅。

34。销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：（1）仪表（2）握手（3）目光接触(4）表情以及体姿 35．销售谈判中常用的提问类型有如下四种：

（1）情景性问题。这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的，是一些不可不问的问题。

（2）探究性问题。这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题

（3）暗示性问题。这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或有影响的问题。（4）解决性问题。这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。

四、论述题

36.相关躯体有以下3种类型：

（1）成员群体。是指对一个人有直接影响的群体。（2）崇拜性群体。人们希望去从属的群体。

（3）隔离性群体。消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。相关群体对消费者行为的影响主要有：

（1）消息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏

或避免惩罚。

(3)价值表现的影响。至群体的价值观和行为方式被个人所内化。37．销售人员的职责有：

（1）传播知识。销售人员必须向顾客传播知识，没有相关的信息，顾客可能会做出不恰当的购买决策。

（2）收集信息。销售人员应该通过与顾客的接触收集各种信息，为公司的营销战略、产品规划与研发提出自己的建议。

（3）为顾客服务。很多产品的销售伴随着各种各样的服务，才能更好的维系顾客。（4）寻找与识别潜在顾客。对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的订单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。

（5）领导与协调销售团队。随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售。

五、案例题

38.关系营销的特征有：

（1）关系营销致力于发展健康、持久的关系。（2）它具有关注、信任与承诺、服务等3个特征。

39.20世纪30年年代马狮百货集团是这样满足顾客真正需要的：

马狮百货集团的顾客已劳动阶层为主，努力为顾客提供其有能力购买的高品质商品。40.马狮百货集团为把握顾客的真正需要而做出的努力是：

马狮百货集团认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品。

马狮百货集团把大量资金投人到货品的技术与开发当中，发展规模经济来降低成本，不断推行行政改革来降低经营成本。

41.马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是：（1）让顾客觉得所购商品时可以信赖的。（2）让顾客对其物有所值不产生丝毫怀疑。

2009年5月中国市场营销资格证书考试

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．营销导向的核心原则是以消费者为中心，这一核心原则基本定型的时间是 A)19世纪末期 B)20世纪50年代

C)20世纪70年代 D)20世纪80年代 2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是 A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合

3．顾客忠诚度是顾客的一种行为，衡量顾客忠诚的唯一尺度是顾客是否 A)喜欢企业产品 B)购买企业产品 C)重复购买企业产品 D)长期购买企业产品

4．提高顾客忠诚度的实质是防止顾客的转移行为，防止顾客转移行为的两条基本途径是 A)设立转移障碍和提高服务水平B)提高信息成本和服务水平 C)设立转移障碍和提供增值服务 D)提供增值服务和强化人际关系

5．后入市的企业为避免直接竞争的局面，可以采用一些具体战术，这些战术一般称为 A)迂回战术 B)侧击战术 C)防御战术 D)创新战术

6．通用电器公司模型将公司业务单位划分为九种类型，划分依据的两个变量是市场引力和 A)企业条件 B)内部条件 C)企业优势 D)内部优势

7．营销中间单位中的金融机构是指银行、投资机构、证券公司和 A)保险公司 B)代办处 C)物流公司 D)担保公司

8．对现有竞争者和潜在竞争者的营销战略的优劣势进行的评价方法称为 A)竞争分析 B)需求

C)竞争环境分析 D)竞争战略分析

9．文化属于宏观环境因素之一，当代文化环境的变化趋势是 A)个性化 B)运动化 C)休闲化 D)娱乐化

10．消费者的购买动机是多种多样的，大致可以划分为两大类即生理性动机和 A)情感性动机 B)理智性动机 C)心理性动机 D)习惯性动机

11．消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息来源是 A)个人来源 B)商业来源 C)公共来源 D)经验来源

12．与其他类组织顾客相比，政府采购具有多方面的特点，特点之一是 A)计划性强 B)相对稳定 C)易于变动 D)周期性强

13．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是 A)预测和认识需求 B)认识需要 C)寻找潜在的供应来源 D)选择供应商

14．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是 A)间接需求 B)派生需求 C)中间需求 D)不确定需求

15．市场差异化的工具除产品差异化、服务差异化、人员差异化外，还包括 A)品牌差异化 B)标志差异化 C)外观差异化 D)形象差异化

16．为了造就消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为，在营销学中称为

A)产品定位 B)市场定位

C)目标定位 D)营销定位

17．一个家电企业生产一种电冰箱产品、八种洗衣机产品、五种空调产品，那么，这个企业的产品线有

A)五条 B)八条 C)十七条 D)三条

18．销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组 A)顾客群 B)行政区域 C)市场范围 D)潜在顾客

19．销售人员的销售区域管理是一个集计划、实施、评估为一体的连续过程，其首要环节是 A)客户分析 B)制定客户目标 C)确定区域销售定额 D)制定销售策略 20．销售人员在实施自我激励时，要特别注意确定目标和 A)心理暗示 B)自我诱导

C)避免不良情绪 D)培养积极的人生态度

21．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录并准备为未来公司所用的做法属于 A)滥用公司资产 B)欺骗公司 C)技术盗窃 D)损害同事

22．在销售谈判的提问过程中，探究潜在顾客现有情况时突出的一些不可不问的问题属于 A)探究性问题 B)暗示性问题 C)解决性问题 D)情境性问题

23．销售人员从连续引导顾客对一些列问题做习惯性的肯定性回答开始，进而促成顾客做出购买决策，这种促成交易的策略称为

A)独一无二 B)循序渐进 C)循循善诱 D)步步为营

24．销售谈判世纪是一个大循环，需要经过多册的反复轮回。销售谈判循环的第一阶段是 A)探究利益 B)建立关系 C)设计提案 D)列出清单

25．在循序渐进的销售过程中，销售人员无论对顾客和公司都负有极其重要的责任，对顾客的责任中包括为顾客提供服务和

A)传播知识 B)收集信息 C)确认需求 D)制定方案

二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)26．营销管理的实质是需求管理，典型的需求状况有 A)潜在需求 B)充分需求 C)过分需求 D)下降需求 E)上升需求

27．关系营销的成功需要具备多方面的条件，其成功的关键是 A)信任 B)理解 C)承诺 D)关系 E)约束

28．为确保营销目标的实现必须实行营销控制，营销控制的三种类型是 A)计划控制 B)季度计划控制 C)月度计划控制 D)盈利能力控制 E)战略控制

29．营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，他们包括 A)营销服务机构 B)供货商

C)金融机构 D)后勤服务公司 E)中间商

30．一般来说销售人员处理异议的策略有

A)直截了当 B)因势利导 C)绕道迂回 D)拖延战术 E)以退为进

第二部分 非选择题(共65分)

三、简答题（每小题5分，共计25分）31.交换的发生必须具备哪些条件？ 32.简述关系营销与传统营销的区别。33.销售沟通具有哪些功能？

34.简述企业宏观环境中的人口环境。

35.简要说明销售人员跟踪老顾客的常用方法。

四、论述题（每小题10分，共计20分）

36.论述产品生命周期中导入期的特点及企业营销策略。（10分）37.试论销售演示的三部曲。（10分）

五、案例题（共20分）

戴尔公司创办的第一年是在当地推销经过改进的IBM个人计算机，第一年销售额约600万美元，四年后增长到2.57亿美元。随后，公司将产品品牌改为戴尔，销售额继续递增，到1990年销售额达到5.46亿美元。2000年，戴尔公司称为美国笔记本电脑、台式计算机和计算机工作站的龙头企业。

戴尔公司的运作方式是跳过中间商直接为顾客服务，通过因特网和电话进行直接销售，以保持产品的低价和送货的快捷。戴尔公司曾在6周之内将2000台PC和400台服务器送到沃尔玛的2000家连锁店，还曾在36小时内为某客户提供38台定制的服务器。目前，戴尔公司70%的客户已经成为重复购买者，公司产品成功进入了全美的超市，也成功的进入了欧洲和亚洲市场。考虑到个人计算机市场和中小企业市场上有很大的发展潜力，因此，戴尔公司还有很大的发展机会。

当然，戴尔公司也面临着激烈的市场竞争，技术发展可能导致公司专利的过快过时，经济增长缓慢也会带来市场的衰退等等。另外，戴尔公司的员工结构也存在一定得组织结构弱势；应收账款问题也在逐渐显现出来。

问题：

38.戴尔公司的成功是在于其渠道创新，你同意这种观点吗？为什么？

39.据你所知，除网上销售和电话销售外戴尔公司还有没有其他的销售渠道？ 40.目前戴尔公司在营销方面还存在哪些劣势? 41.你认为戴尔公司俄日来的发展前景如何？

三、简答题(每小题5分，共计25分)31．交换的发生必须具备五个条件:(1)要有交换的双方存在(1分)。

(2)交换双方都被对方认为拥有价值的东西(1分)。(3)交换双方都能沟通信息和传送货物（1分）。

(4)交换双方都可以自由接受或拒绝接受对方商品（1分）。(5)交换双方都认为交易是适当的或是称心如意的（1分）。32．关系营销与传统营销比有着根本区别：

(1)关系营销的理论基础是消费者的需求和欲望(1分)。(2)关系营销的核心是关系(1分)。

(3)关系营销涉及的范围包括供应商、顾客以及企业员工(1分)。(4)关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客(1分)。(5)关系营销注重为顾客服务，重视与顾客的关系(1分)。

33．销售沟通具有三大功能，由于这三大功能，良好的关系销售才得以实现（2分）(1)销售沟通是关系销售的粘合剂(1分)。(2)销售沟通是关系销售的润滑剂(1分)。(3)销售沟通是关系销售的催化剂(1分)。

34．市场是由人构成的，人口环境因素对企业营销计划具有显著影响（1分）。

人口环境因素包括：

(1)总体人口的继续增长(1分)。(2)人口年龄的变化(1分)。(3)家庭状况的变化(1分)。(4)人口的地理变化(1分)。35．销售人员跟踪老顾客的常用方法有三种：

(1)电话跟踪：销售人员通过电话保持与顾客的联系(1.5分)。(2)邮件跟踪：销售人员通过电子邮件与顾客沟通信息(1.5分)。(3)情感跟踪：销售人员利用顾客档案或数据库中的资料定期与顾客进行情感交流(2分)。

四、论述题(每小题10分，共计20分)36．(1)产品生命周期是指产品从进入市场一直到该产品退出市场的整个过程，它可以分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。(2分)(2)导入期的特点为：当新产品被第一次导入市场时，销售额由零开始且无利润（1分）；公司一般要花费大量的费用用于分销和促销（1分）。

由于高风险和高费用，少数产品导入期代表了革命性的发明（1分）。

（3分）根据产品导入期的特点，企业营销策略的重点是让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点，警惕产品的缺点并尽快纠正，突出宣传产品的优点，让消费者尽快接受产品（3分）。

37．销售人员在进行销售演示时，必须循序渐进，一般需要经过三个步骤：描述整体产品、讨论销售计划和阐明商务建议(1分)第一步，描述整体产品。在这个阶段，销售人员需要详细描述整体产品，即从产品的特性、优势到利益层次逐步展开(1分)销售人员需要全面掌握产品知识与销售技巧，面对不同的顾客需要做出不同的反应，切记用太深奥的专业术语进行描述，切记对一些技术细节进行争论（2分）。第二步，讨论销售计划。在这个阶段销售人员需要根据不同的对象开展工作。（1分）如果面对的市最终顾客，销售人员需要对其如何合理而方便地使用产品提供建议；如果面对的是经销商、零售商等，销售人员需要对其转售提出建议（2分）。

第三步，阐明商务建议。在这个阶段，销售人员需要进一步讨论产品价值与成本的关系。（1分）这可能会涉及到双方都敏感的价格问题。销售人员在演示中要淡化产品的价格，强化产品的价值，尤其是产品给顾客带来的附加价值（2分）。

五、案例题(共计20分)38．我同意这种观点(2分)。戴尔公司的运作方式是通过因特网和电话进行直接销售，以保持产品的低价和运送快捷，这体现了戴尔公司的渠道创新（3分）。

39．戴尔公司还有其它营销渠道(2分)，如在美国通过超市进行销售（2分），在中国通过大型电器商店进行销售（2分）

40．戴尔公司在营销方面存在四种劣势：

(1)技术发展可能导致公司专利的过快过时(1.5分)。(2)经济增长缓慢会带来市场的衰退(1.5分)。

(3)公司员工结构存在一定问题(1.5分)。(4)公司应收账款问题正在逐渐显现（1.5分）。

41．尽管面临激烈的市场竞争，戴尔公司仍存在很大的发展机会(3分)。

2009年11月中国市场营销资格证书考试

一、单项选择题(每小题1分。共计25分)1．市场营销的核心是()。A）销售 C）交换 B）满足需求和和欲望 D）促销

2.关系营销是指()。

A）与顾客建立并保持长期稳定的满意关系 B）与供应商建立并保持长期稳定的满意关系 C）与分销商建立并保持长期稳定的满意关系 D）与关键成员建立并保持长期稳定的满意关系 3.企业创造出竞争优势的理想途径是()。

A）仅通过实施成本领先战略。B）通过提高它的销售和净利润 C）通过成本领先或差异化战略 D）只有通过向目标市场提供独特的产品

4.在微波炉行业，格兰仕虽然市场增长率下降但占据了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的()。

A）问号类战略业务单位 B）明星类战略业务单位 C）现金牛类战略业务单位 D）狗类战略业务单位 5.下列因素中属于人口环境的组成要素的是()。A）收入水平B）个人可支配的收入 C）家庭数量 D）语言与文字

6.当市场竞争环境只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种市场竞争类型属于()。A）纯粹竞争 B）寡头竞争 C）垄断竞争 D）完全垄断 7.属于生理性购买动机的是()。

A）情感性购买动机 B）理智性购买动机 C）享受性购买动机 D）习惯性购买动机 8.政府采购所具有的特征是()。

A）在财政监督下进行 B）无需受财政的监督

C）更具有隐蔽性 D）购买数量越来越少但购买品种越来越多 9.从理论上不属于市场细分作用的是()。

A）发现和把握新的市场机会 B）制定更加合适的市场营销组合

C）充分利用与发挥企业的优势 D）将庞大的市场划分为更加细小的市场，以便逐个占领.10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是()。A）产品特色定位 B）顾客利益定位 C）使用者定位 D）使用场合定位

11.“海尔―小神童”小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是()。A）产品差异化 B）服务差异化 C）人员差异化 D）形象差异化

12.佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是()。A）5 B）6 C）3 D）2 13.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品层次的()。

A）核心利益 B）基础形式 C）期望价值 D）附加内容

14.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于()。A）尾数定价法 B）习惯定价法 C）声望定价法 D）招徕定价法

15.有效的销售沟通犹如交通信号系统，不属于顾客用来传递非语言信息的一般沟通模式的是()。A）副语言 B）面部表情 C）身体角度 D）动作姿势 16．3个月内可能成交的顾客称之为()。A）潜在顾客 B）有望顾客 C）渴望顾客 D）观望顾客

17.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”是指()。A）特性 B）优势 C）利益 D）关系

18.成功的销售人员在与潜在顾客会晤的初级阶段与顾客沟通的方式往往采用()。A）提问的方式 B）夸夸其谈的方式 C）哗众取宠的方式 D）循序渐进的方式

19.销售人员在与采购中心5类人打交道的时候，有一类人发出购买订单，扮演了守门者的角色，销售人

员要学会与其打交道，这类人被称为()。Ａ）采购员 Ｂ）影响者 Ｃ）决策者 Ｄ）使用者 20.SWOT分析中的“Ｔ”是指()。Ａ）优势

Ｂ）弱势 Ｃ）机遇

Ｄ）威胁

21.在销售谈判的提问类型中，根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题是()。A）探究性问题 B）情景性问题 C）解决性问题 D）暗示性问题

22．“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是()。A）抱怨 B）无奈 C）希望指导 D）征求建议 23.最简单、成本最低的跟踪方法是()。A）电话跟踪

B）邮件跟踪 C）情感跟踪

D）定期回访

24.销售人员可能一开始赞同潜在顾客的异议，但随后又委婉的说出“不”，这种处理异议的策略是()。A）直截了当 B）绕道迂回 C）感同身受

D）因势利导

25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（）拒绝方式。A）婉言谢绝 B）寻找托辞 C）发泄抱怨 D）百般辩解

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的,多选、错选、漏选均不得分。26.下列各项中属于实施服务差异性策略的工具有()。

A）向不同的客户提供不同的交货方式

B）向不同顾客提供不同的品牌产品 C）向不同的客户提供不同的培训

D）为不同的客户提供不同的咨询 E）向不同的客户提供不同的折让

27.一项有效的市场细分应该具备的特征是()。A）差异性与衡量性

B）可行性与稳定性 C）足量性与达到性

D）艰难性与可克服性 E）特殊性与广泛性

28.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A）对商品的认知力

B）对商品的购买力 C）购买商品的决定权

D）对商品的需求意愿 E）对商品的鉴别力

29.销售演示的步骤包括()。

A）描述整体产品

B）描述产品特点 C）讨论销售计划

D）阐明商务建议 E）描述产品附加利益

30.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有()。A）以退为进 B）循序渐进 C）实证借鉴 D）循循善诱 E）因势利导 第Ⅱ卷(共65分)

三、简答题(每题5分，共25分)31.什么是营销中间单位及其主要内容 32.简述选定目标市场的影响因素。33．简述服务的含义及特征。

34.什么是沟通风格？简述四种类型沟通风格的特征。35.销售演示的基本原则有哪些？

四、论述题（每题10分，共20分）

36.论述企业对顾客满意程度调查的途径。(10分)37.试述销售谈判的技巧。(10分)

五、案例题(根据案例材料，回答38～41题，共20分)

唐劲风如何寻找他的潜在顾客

唐劲风是某大学工商管理学院三年级学生。刚刚接受了一份阳关岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风首次参加销售会议，女经理潭园园在阐述她对销售人员的希望。

潭园园：我知道当你们被聘时就已经知道需要作什么。但是，在此，我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一个工作就是销售阳关岛会员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，可以直接提问。

唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

潭园园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度价村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供2份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。

潭园园：不错。如果你销售的越多，你提取的佣金就越高。

唐劲风：我到那里去寻找太阳岛度假村的会员呢？

潭园园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据我们以往的经验发现，每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗„„可以从你的亲朋好友开始。根据案例材料回答下列问题

38．唐劲风应集中于哪一个目标市场？ 39．唐劲风该怎样寻找潜在顾客？ 40．寻找潜在顾客的指导原则是什么？ 41．唐劲风应该如何制定访问计划呢？

一、单项选择题

1、B

2、D

3、C

4、C

5、C

6、D

7、C

8、A

9、D

10、A

11、A

12、B

13、C

14、D

15、A

16、B

17、A

18、A

19、A 20、D

21、A

22、D

23、A

24、D

25、A

二、多项选择题

26、ACD

27、AC

28、BCD

29、ACD 30、ABCD

三、简答题

31、什么是营销中间单位及其主要内容？

所谓营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、后勤服务公司、营销服务机构和金融机构。

(1)中间商

中间商在企业营销活动中起着十分重要的作用，它帮助企业寻求顾客并直接与顾客进行交易，从而完成产品从生产者向顾客转移。除非企业建立自己的销售渠道，否则，中间商的销售效率及任何变动对产品从生产领域流向消费领域都会产生非常巨大的影响。

（2）后勤服务公司

后勤服务公司是包括仓储、运输等的专业公司。仓储公司提供的服务对企业来说是必不可少的，这种服务可以是为已经生产出来的产品，也可以是为原材料及零部件，也可以是其他业务。

（3）营销服务机构

营销服务机构包括各种市场的调研机构、营销咨询公司、广告公司等。这些机构提供专业化服务也是企业营销活动过程中不可缺少的。有的大企业能够自己承担这些机构的业务，但是对大多数中、小企业来说，这些机构是非常必要的。

(4)金融机构

金融机构包括银行、投资机构、保险公司、证券公司等。这些机构主要为企业的营销活动提供资金、保险等业务。在现代化的社会里，金融机构是绝对必需的，每一个企业都要与金融机构建立一定的联系，开展

一定的业务往来，银行的贷款利率上升或是保险公司的保费率上升都会影响到企业的营销活动的正常开展；信贷来源受到限制会使企业的营销活动受阻。

32、简述目标市场选定的影响因素？ 答案：(1)企业的资源

如果企业实力较强，可根据产品的不同特性选择采用差异市场营销策略或无差异市场营销策略；如果企业实力较弱，无力顾及整体市场或多个细分市场，则可选择采用集中市场营销策略。（2）商品同质性

商品同质是指这一类商品提供了类似的功效。同质性商品本身差异性较小，如石油、大米、食盐、钢铁等，比较适合于无差异性市场营销。如果商品设计变化较多，如服装、食品等，则宜采用差异性市场营销。

（3）市场同质性

市场同质性是指所有购买者爱好相似，对市场营销刺激的反应也相同，即市场上消费者需求差异性不大，消费者购买行为基本相同，在这种情况下，企业可以采用无差异市场策略；反之，就应该选用差异性市场策略、集中性市场策略或市场专门化模式。(4)产品所处的市场生命周期

处在介绍期和成长期初期的新产品，由于竞争者少，品种比较单一，市场营销的重点主要是探求市场需求和潜在消费者，企业可选择采用无差异市场营销策略；当产品进入成长期后期和成熟期时，企业可选择采用差异市场营销策略或集中性市场营销策略或保持原有市场，延长产品市场生命周期。(5)竞争对手的目标市场策略

企业的目标市场策略应当与竞争对手的目标市场策略不同。如果竞争对手强大并采取无差异市场营销策略，企业则应选择采用差异市场营销策略或集中市场营销策略，以提高产品的市场竞争能力；如果竞争对手与自身实力相当或面对实力较弱的竞争对手，企业则可选择采用与之相同的目标市场策略；如果竞争对手都采用差异市场营销策略，企业则应进一步细分市场，实行更有效、更深入的差异市场营销策略或集中市场营销策略。

33、简述服务的含义及服务的特征。

答案：

服务是一种特殊商品，是一方向另一方提供基本无形的功效或利益，并且不导致任何所有权的安生。服务的特征：

（1）无形性。服务是无形的，在购买之前是它们看不见，尝不到，摸不到，听不见。（2）不可分离性。服务的生产和消费是不可分离的，必须同时进行。

（3）易变性。服务往往由服务人员作为载体进行传递，但不同的人所提供的服务会有所不同；而且，同一个人在不同的情境下提供的服务也可能不同。

（4）易消失性。服务不能储存。

34、什么是沟通风格？简述四种类型沟通风格的特征。

控制性和敏感性是一个人行为中最为重要的两个因素。两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格。

驾驭型：控制性较强，敏感性较弱

表现型：控制性较强，敏感性较强

平易型：控制性较弱，敏感性较强 分析型：控制性较弱，敏感性较强

35、销售演示的基本原则有哪些？

（1）演示计划，事先准备

销售人员在进行销售演示之前，需要作出详尽的计划，同时检查各种演示设备。根据不同的顾客需要，结合不同行业的竞争特点，将自己的产品特性和优势排序，优先提出那些对顾客最重要和有竞争性的优势。早做准备，多做练习，这样在顾客面前演示时，才会一气呵成。

（2）环境因素，重点考虑

注意选择并保持一个整洁‘安静的演示空间，同时注意演示场所的布置。如果让潜在顾客身处一个脏乱的环境，到处是来去匆匆的闲杂人员，电话铃声此起彼伏，不可能对潜在顾客产生重大影响并留下美好印象。

（3）提问技巧，善于应用

在销售演示过程中，应通过SPIN提问的方式来帮助顾客发现每一项产品特性和优势的意义。SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：①S为相关情况；②P为疑难问题；③I为实质意义；④N为需要。

（4）鼓励顾客，积极参与

应鼓励顾客参与销售演示的每一步骤，因为参与销售演示，有助于吸引和抓住顾客的注意力，尤其是对技术产品来说，参与有助于让顾客明白这些设备操作的便利性。让顾客把产品拿在手中或操作是产品演示的一项重要原则，一旦顾客在短时间内学会了操作，他们会获得成就感。

（5）成功案例，展示利益

尽可能地针对每一顾客的具体需要社恶疾销售展示，这有助于使顾客看到产品的真正利益对他们“到底有什么好处“。如果可能的话，通过把潜在的顾客带到另一位顾客的所在地，以使示范更为真实可信不失为一个好主意。

四、论述题

36、论述企业对顾客满意程度调查的途径

答案：

(1)建立投诉和建议制度。一个以顾客为中心的组织应为其顾客投诉和提建议提供方便。这可为公司带来了大量好的创意，以使它们能更快地采取行动，解决问题。

（2）进行顾客满意调查。仅仅靠一个投诉和建议，公司无法全面了解顾客满意和不满意的情况。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客的满意状况。它们在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象。它们还向买主征求对其竞争者业绩的看法。

（3）佯装购物者收集信息。研究顾客满意的另一个有效途径是花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司

销售人员能否适当的处理问题。公司不仅应该雇佣佯装购物者，经理们还应该经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的公司或竞争者的实际销售环境，亲生体验作为顾客受到的待遇。

(4)分析流失的顾客。对于那些已停止购买或转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因。当公司流失一个顾客时，需要尽量去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了——是价格定得太高、服务不周到，还是产品不可靠等。公司不仅要和那些流失得顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率，如果流失率不断增加，无疑表明该公司在使其顾客满意方面不尽如人意。

37、试述销售谈判的技巧

答案：

销售谈判的技巧是指谈判人员在谈判过程中的语言交流方面所表现出来的技能和诀窍，包括称述、提问、答复、倾听和说服五部分。

(1)倾听，使销售人员走上成功之路。良好的倾听习惯与高超的倾听技巧，会改变人们在销售谈判中的地位，会提高其影响力。倾听是销售谈判的基础。倾听是通往合作的台阶。

（2）提问，强化销售人员的有效倾听。对于一名优秀的倾听者而言，最佳的方法是提问。销售谈判中的提问是了解对方立场、观点、态度及其心理变化的有效手段，也是引导对方思维最终与自己达成共识的一种技巧。具体谈判中，谈判者应该注意何十提问和如何提问两个问题。

（3）反馈，积极交流的前提。销售谈判中的反馈对各方都很重要：对回答者来说，是一种承诺；对听着来说，反馈是做出判断和决策的前提和基础。

五、案例分析题

38、唐劲风应集中于哪一个目标市场？

进行市场的细分，提出所选择的目标市场，并阐述选择目标市场的原因，39、唐劲风该怎样寻找潜在顾客？

寻找潜在顾客是整个销售过程的第一步，它对所有销售人员来说都至关重要。因为，市场竞争和顾客需要的变化必然导致现有顾客的流失，如果不及时找到新顾客，销售额就会下降，公司的生产经营就会受到重大影响。因此，销售人员必须不断寻找潜在顾客，以扩大销售额，并取代因时间过久而失去的老顾客。这包括两个步骤：第一步找到顾客；第二步根据顾客需要销售产品与服务。

潜在顾客，就是对销售人员的产品或服务确实存在需求并具有购买力的个人或组织。顾客的选择与发展经历了一个系统化的程序。如果销售人员认为某一个人或组织可能存在对产品或服务的需求，但这种可能性又尚未证实，那么，人们把仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客，或称之为准顾客。可能的潜在顾客如果被证实确有需求，则成为潜在顾客。其后，销售人员要对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，即部标顾客。40、寻找潜在顾客的指导原则是什么？

采用何种方法去寻找潜在顾客，要根据具体销售情况的主要因素来确定，没有一个最佳的寻找潜在顾客的方法适合所有的情况。销售人员应根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客。在制定寻找潜在顾客的方法时，应遵循以下原则。

(1)量身定制原则

量身定制原则即定制一个满足自己公司具体需要的寻找方法。不要抄袭其他公司的做法，尤其不能采

用拷贝不走样的实用主义。可以借鉴那些行业领先者的做法，但是拷贝一定要走样，即在模仿与学习中不断创新。

（2）关注重点原则

关注重点原则根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急。首先把重点方在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。只有抓大放小，才能事半功倍。若想不分轻重缓急地“胡子眉毛一把抓”的话，到头来仍然会一事无成。

（3）循序渐进原则

循序渐进原则即对具有潜力的潜在顾客进行访问，最初的访问可能是“混个脸熟”，交换以下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。销售新产品时，不要仅限于现有的顾客。一个企业可能没有买你们目前的产品是因为这些产品不适合他们目前需要，但是，公司推出的新产品可能正是潜在顾客所需要的。

41、唐劲风应该如何制定访问计划呢？

一旦拥有了潜在顾客的名单以后，销售人员就可以根据可能成交的时间及其重要性制定访问计划，并按照潜在顾客访问流程图进行销售访问，同时可以配合销售人员的报表、有望顾客管理表、月度访问计划表来达成销售目标。

步骤 1：了解市场，明确公司的营销战略与目标市场；

步骤2：利用逐户访问法、顾客引荐法、个人观察法和电话销售法等方法，与目标顾客进行接触；记录日报表；

步骤3：根据80/20法则，从众多的潜在顾客中筛选出重要顾客，再进一步分类成ABC三类；制定重点访问计划；记录潜在顾客管理表；

篇6：助理营销师考试范围

一、市场营销概述

1、市场营销与市场营销哲学

了解：市场营销的核心概念、功能以及作用

掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学

2、营销管理与销售管理 了解：营销管理的含义和任务

掌握：营销管理与销售管理的联系和区别

3、市场营销环境分析

了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析 掌握：市场营销环境分析与企业对策

4、顾客让渡价值

了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素 掌握： 顾客让渡价值的内涵

二、战略市场营销与营销管理过程

1、战略市场营销

了解：企业战略计划概要

掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程

2、市场营销管理过程

掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程

3、市场营销计划

掌握：市场营销计划内容

三、消费者市场及消费者购买行为

1、消费者市场

掌握：消费者市场的概念和特点

2、消费者购买动机和购买行为

掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式

3、影响消费者购买行为的因素 掌握：影响消费者购买行为的因素

4、消费者购买决策过程 掌握：消费者购买决策过程

四、市场细分与目标市场定位

1、市场细分和目标市场营销的意义

了解：市场细分是现代市场营销观念的产物及市场细分的作用 掌握：市场细分的概念；市场细分和目标市场营销的客观基础

2、市场细分的依据及有效细分的条件

掌握：市场细分的依据、原则和程序及其有效条件

3、目标市场营销战略及其影响因素 了解：如何评估细分市场

掌握：目标市场的概念；目标市场形成条件及其营销战略；影响目标市场营销战略选择的因素

4、市场定位

了解：市场定位的必要性和重要性

掌握：市场定位的概念；市场定位程序及其策略

五、营销产品决策

1、营销产品组合决策

了解：营销产品组合策略与营销产品线决策

掌握：现代营销产品的整体概念；营销产品组合决策

2、营销品牌与包装策略 了解：包装化与标签化决策

掌握：营销品牌决策及新产品开发决策

3、营销产品经济生命周期决策

了解：判定企业商品经济生命同期的方法 掌握：营销产品经济生命同期阶段及企业对策

4、新产品开发决策

掌握：新产品的概念与种类；新产品开发趋势、开发组织、开发程序及推广的主要内容

六、营销价格决策

1、影响定价的主要因素 掌握：影响营销定价的因素

2、营销定价程序

掌握：营销定价的目标与程序

3、营销定价的基本方法

了解：市场需求导向定价法；竞争导向定价法；密封投标定价法 掌握：成本导向定价法

4、营销定价决策

了解：心理定价、地理定价、价格折扣与折让、商品阶段定价和产品组合定价的策略 掌握：新产品定价策略

5、营销价格变动与企业对策

了解：企业降价与提价；顾客对企业变价的反应；竞争者对企业变价的反应；企业对竞争者变价的反应

掌握：营销价格调整的依据与方法

七、营销渠道决策

1、营销渠道的职能 了解：营销渠道的作用

掌握：营销渠道的概念、职能与级数

2、营销渠道设计

掌握：影响渠道设计的因素；营销渠道的设计与方案评估

3、营销渠道管理决策

了解：营销渠道的修改及其发展趋势

掌握：营销渠道成员的选择、激励与评估；营销渠道的合作、冲突和竞争

4、批发与零售

掌握：批发与零售的区别，批发高与零售商的类型，批发高与零售商的营销策略以及批发业和零售业发展的新趋势

5、市场营销后勤的目标与决策 了解：市场营销后勤的目标 掌握：市场营销后勤决策

八、整合营销传播

1、整合营销传播过程与开发有效传播 了解：开发有效传播

掌握：营销传播工具；营销传播要素

2、广告决策

掌握：广告目标类型；广告预算因素；广告信息选择；广告媒体选择与广告效果评价

3、促销决策

了解：销售促进的基本特征

掌握：销售促进的目标和主要决策内容

4、会议营销的策划 了解：会议营销筹划

掌握：会议营销的适用范围和条件；会议营销实战过程

5、管理营销队伍

掌握：营销队伍的目标；销售队伍的结构及规模；营销队伍的管理方法

九、服务市场营销

1、服务市场营销的特点 了解：服务营销组合

掌握：服务的含义、分类与特征；服务营销与产品营销的差异性

2、服务企业的营销战略

掌握：服务市场竞争差别化战略；影响服务质量管理的因素和提高服务生产率的方式

3、服务的定价、促销与分销

掌握：服务的定价、促销与分销等营销组合策略

十、市场营销组织与控制

1、市场营销组织

掌握：市场营销组织概述；市场营销组织的形式与设计程序；市场营销部门和其他部门的关系

2、市场营销实施

了解：市场营销的实施过程与市场营销实施技能 掌握：市场营销实施中的问题与原因

3、市场营销控制

掌握：计划控制；赢利能力控制；效率控制和战略控制的方法；市场营销审计的基本内容

十一、市场营销方式的发展

1、绿色营销

掌握：绿色营销的内涵、基本过程以及营销管理

2、直复营销

了解：直复营销的管理

掌握：直复营销的含义及主要方式

3、关系营销

了解：关系营销的特征、层次及管理目标

掌握：关系营销的含义、构成要素以及实施过程

4、合作营销

了解：合作营销的优势和过程

掌握：合作营销产生的背景与合作营销方式

5、网络营销

了解：网络营销的管理模式与电子商务 掌握：网络营销的特点与适用性

6、数据库营销

了解：营销的应用过程 掌握：数据库营销的特点

7、定制营销

了解：定制营销的含义与作用 掌握：定制营销的类型

十二、市场营销写作实务

1、营销写作的要求

掌握：营销写作的基本要求

2、业务洽谈写作

了解：业务洽谈的含义和特点

掌握：业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要、进货投标书、货物保险文书与索赔文书的写作

3、促销写作

掌握：推销演讲稿、营业推广应用文、促销信及投诉处理的写作

4、营销传播写作