商业招商工作流程

第一篇：商业招商工作流程

商业招商筹备工作流程《《重点》

商业综合体及购物中心项目商业招商筹备执行

工作流程

1、获得立项资料和主力店合作信息20天

2、规划(概念)方案解读20天

3、组织对本城市综合水平实地考察和市场调研分析(商业和物管)5-10天

4、参与商业项目业态定位和设计要点研讨会，提供项目商业业态规划及设计建议书，完成设计要点会签。2天

5、组织召开筹备工作会议(主要研讨方案设计成果评审1天

6、招商人员招聘15--30天

7、完成招商人员架构编制、招商管理制度、绩效考核、佣金发放制度、以及各种招商表格、薪酬方案和人员到岗计划45---70天

8、获得面积数据,完成项目租赁决策文件编制

9、完成管理启动费测算和使用计划审批流程

10、完成招商费用预算和审批流程

11、临时办公用房及办公用品准备

12、制订商业招商政策和租金方案30天30天30天20天30-40天

13、制订招商工作计划书及策划推广方案(广告媒体市调)40天

14、招商人员培训及考核上岗45天

15、跟进完成商业业态规划细化方案(第一版施工图对接)30天

16、招商前期准备工作55天

2天

17、筹备工作会议(主要研讨招商与装修事宜)

18、商业招商及策划推广全面启动 招商预热期(意向洽谈;总体完成签约30%， 其中餐饮类完成50%)50天

19、完成签约仪式和招商推介会5天

20、 强势招商期(签约落位;总体完成签约50%，其中餐饮类完成70%)80天

21、适时开展异地招商30天

22、强势招商期(总体完成签约75%、其中餐饮类完成70--85%)

招商收尾期(调整满铺;总体完成签约85%)

23、主力店交接 主力店物业管理界面对接入住

24、主力店交付进场/进场日确认

25、完成商业商铺装修准备工作

26、商业交付进场与装修 餐饮类商铺装修

27、非餐饮类商铺装修

28、完成广告位招商

29、大百货、主力店、次主力店的装修

仅供参考70天100--180天180天210天90天45天 30天120

第二篇：房地产商业项目招商会招商运筹流程

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。 职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分。

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算(需要各个部门配合完成)

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程(需要配合完成)

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程(需要配合完成)

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十

一、用餐时注意事项

十

二、员工如何合理休息

十

三、突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项(需要配合完成)

三、后勤组与酒店结算和注意事项(需要配合完成)

四、业务组后期追款注意事项(需要配合完成)

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。

5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错;发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置;招商内容主题突出，一目了然;咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦;

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气;有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗?

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。(如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交)

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通;与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知;避免分散住宿，所有房间要集中安排;提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长;早餐最好是自助餐(有些酒店的早餐可以争取免费);招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，(区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组)，有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。(区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话)

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司!”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话(如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理)。

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通;

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象;

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴;

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写;

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候;详细游览接站组工作职责。

第三篇：商业地产招商工作计划

一、项目介绍：

地产指在土地所有制的范围内，用来作为财产的土地，招商是指为项目中经营性的物业需求租户或者经营户的工作，那么新的一年如何做好地产招商工作。下面是有商业地产招商工作计划，欢迎参阅。商业地产招商工作计划1

温州商贸城是由江苏奔宏置业有限公司出资建设的，该公司的重点项目——句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市，是句容市政府20xx年重点标志性工程，占地面积200亩，处于西环路和104国道的交汇口。辐射南京大都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资2亿多元，建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。

二、产品定位优势：

温州商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求，它高起点的定位、规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。

三、交通概况：

本处于西环路和104国道的交汇口。到达句容市区只有1、2公里的路程。项目门口有公交2路10路汽车，平均10分钟一班直达市区。项目距离南京江宁区只有20分钟车程，距离南京市区只有40分钟车程。

四、SWOT分析：

1、S——优势

(1)地段——离句容市城市中心只有1.2公里，规划的物流商贸区域，对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。

(2)交通——项目内有公交2路车直达市区10分钟一班，10路车离项目只有5分钟的路程。

(3)口碑——项目为句容市政府招商引资项目，20xx年10强民营企业，20xx年消费者信得过企业。

(4)物业——项目占地面积200亩，该项目投资2亿多元，建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。

(5)配套——配置自动扶梯、6500平米的大型停车场，还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。

(6)品牌商家入驻——一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军陶瓷，麒麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖，品牌影响力强大。

2、W——劣势

(1)由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。

(2)句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度，目前新市场开始需要一定周期的培育。

(3)项目临104国道道，车流快，人流被阻隔，有碍人气的聚集和商气的形成。

(4)项目居句容市区以外，区域商业网点分布较稀，商业氛围不足。

3、O——机会

(1)经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄;与此正好相反的是连年存款余额上升，大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。

(2)政策因素——国家宏观经济调控失当，造成房价一路高升，给投资者带来了商机。

(3)市场因素——随着经济复苏，人均收入大幅度提升，消费水平提高，消费能力和消费总量迅速增长，商业行业日益兴旺，商业地产开发前景也越来越美好。

(4)区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区，本项目正符合本区域发展，在附近政府有意建造大面积的经济适用房，加大了本区域的人流量。

(5)现行的产权式商铺推广模式，可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。

4、T——威胁

(1)国家相关法规明确规定“禁止返租”，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。

(2)工商局以及广告法对返租、回报承诺等禁止宣传，使本项目在推广中无法将信息传达到位。

(3)国家对目前房地产的发展过热不断的控制，银行利息不段上调。

(4)招商难度大，开业时若无大量商户进入，商场经营会遭致失败，还有可能引发市场危机。

(6)商业市场竞争激烈、经营困难，若不能盈利或保本，将难以摆脱这一沉重负担而无法彻底解套。

五、岗位职责：

（一）、部门本职：

1、组织及负责整个商城的招商工作：市场调查、市场分析、项目定位、信息收集、反馈信息、商品结构调整、组织各种促销及展销活动;

2、负责招商洽谈工作，进行市场拓展和完成领导交办的其他工作。

（二）、主要职能：

1、计划安排：编制部门本职所管年度、月度指导工作计划;

2、业务开展：对部门本职所管业务进行信息搜集和业务开展;

3、规范制订：对部门本职所管业务组织制定操作规程和管理制度;

4、检查考勤：对本部门所管业务进行监督、检查和考核;

5、资料管理：对本部资料进行管理;

6、工作协调：协调与公司各部门的关系;

7、市场拓展：开展对外客户洽谈招商工作;

8、工作报告：向总经理提交部门工作报告;

（三）、管理范围：

部门本职所管理业务范围。

（四）、工作要求：

1、同事之间，分工不分家，分职不分责，齐心协力完成工作;

2、要经常深入市场基层，了解市场形势，搜集信息，提出计划方案及实施策略;

3、将以顾客服务为中心作为工作原则，高质量完成好本职工作，促进公司整体管理服务水平的提高;

4、对于应由本部解决的问题，必须在一日内给予明确答复。商业地产招商工作计划2

一、策划的总体思路

1、全面把握：首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上的，全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙——先求不败而后求全胜。

2、项目对接：强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究，并对项目的资源优势和劣势进行判断与整合，从而实现最优模式与项目自身进行完美对接。

3、创新超越：每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平，通过在未来领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可以为地产企业奠定行业地位。

二、项目背景

1、用地概述

本地块为国土资源局代号为“市物资再生公司地块用地”，规划用地位于xxxx西路北侧，xxx路东侧、xx中路西，北至金凤凰广常本地块总面积为11400㎡，其中出让面积9327㎡，规划区间道路面积2073㎡，区间道路由受让方按规划要求建造。

2、项目规划

商业形式：独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局

住宅形式：小户型酒店式公寓布局(不含返迁楼)

2、1商铺部分：约15000㎡

2、2商住部分：

销售住宅：约17000㎡

返迁住宅面积：约10000㎡

2、3绿化面积约3000㎡(包括平台绿化)

2、4地下建筑：约6000㎡

3、相关部门给定的规划设计要点

xx市规划局建设用地规划设计要点

三、企业资源分析、企业目标的界定

1、项目销售按目标计划顺利完成。

1、1短期销售必须成功，顺利渡过项目风险期，实现资金流的良性运作，确保后续开发资金。

1、2总销售额、回款额、销售进度、利润目标的合理实现。

2、项目对企业品牌及后续项目的拉动和贡献。

2、1借助项目运作的成功，永泰田房地产公司确立在昆山房地产行业的地位和影响力。

2、2综合提升xxxx房地产公司的品牌知名度、美誉度和扩张力。

四、核心目标——树立品牌

原理：达到商业房地产的三赢境界

品牌时代需要有品牌时代的房地产开发经营的游戏规则，需要有品牌时代的语言与消费者对话，这种全新的沟通语言与游戏规则，就是“房地产品牌语言与品牌运营规则”。品牌时代的消费者需要的不只是房地产产品，而更是房地产品牌，品牌时代的房地产开发商需要学会生产房地产品牌，需要学会运用“房地产品牌运营”的规则生产适销对路的房地产品牌。

品牌经营与消费者处于动态的平衡，消费者不断将自身的体验反馈给经营者，经营者对房地产品牌进行维护与调整，使品牌体验不断更新，品牌价值不断提升。所谓三赢是指开发商企业价值、消费者客户价值、项目所处的区域价值三种价值的同步提升。通过对楼盘潜在价值、开发商潜在资源、客户的潜在需求的全方位的挖掘与激活，形成强大的品牌势能：消费者欲望燃烧、品牌光芒闪耀、区域能量引爆。最终达到财富涌流、社会进步的全新局面。

五、项目开发总建议

引进先进的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。通过前期招商，引进众多国内、国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。通过超常规宣传，通过事件营销进行造势炒作，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑并且节约宣传费用。

通过适当灵活划分商铺面积来控制“总价”，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客户群。商业地产招商工作计划3

一、确定招商的组织框架和岗位职责

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：

1、招商经理1人，招商团队总负责人。

2、招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

二、建设招商团队

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。

1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：

(1)坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。

(2)强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承担责任。

(3)坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。

(4)良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

(1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

(2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

(3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

(1)敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。

(2)应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。

三、招商实施

招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的实施工作。首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。

招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细的调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占到至50%的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心;娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但95%的游客只去过一次。所以，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。

项目租金水平则依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产项目主要采取的是分割和整体出租两种方式，整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金，但回收期较长而且出租者要承担经营风险(一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击);分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方式(数据显示同时段内高于整体出租50%)，采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小。

第四篇：商业地产招商工作中的重点

作为以零售为主的商业建筑，仅仅销售好只是万里长城走完了第一步，如何把销售好，招商好运营好、管理好、效益好、未来的路还有很长。

商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租

金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合

目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，

如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心

第五篇：2010年宜昌商业步行街招商工作总结

招商工作总结及思考

前期在与世方公司密切合作的基础上，宜昌商业步行街一期于2008年12月正式开业、二期于2009年9月正式开业，招商工作取得了可见的成绩。项目从立项、拆迁、施工、销售、招商到

一、二期开业，经历了5年的风风雨雨，直到今天，宜昌商业步行街已初具规模。

一、 招商完成情况

1、一期C+E地块3-9号楼

于2008年12月28日开业，开业招商率达到了93%，开业后由于整体商业氛围的不足，导致开业后局部区域的商铺难以维续而退出市场。

2、二期C+E地块

1、2号楼及H地块

二期2009年9月26日开业，开业招商率达92%。

3、B地块C2主力店招商于2010年5月 日正式签约完成，C2剩余部分及C1招商前期信息收集工作正在进行中。

4、K地块

3、4层大客商已谈妥意向，相关租赁条件及招商报告已交公司领导审批。

1、2层由于不返租销售暂时没有招商，如后期有销售困难的商铺再考虑招商后带租约销售，目前只做相关意向客商登记。

5、D地块3层正在收集意向客商资料，邀请意向客商洽谈;I-1已成功引进一家中式餐厅，现已签约并已进场开始装修;I-2底商目前暂无招商任务。

6、J-2地块虽然意向客商较多，但由于产权过于分散，业主期望值过高，一直未能成功招商。2010年4月成功引进一家主题式KTV，结束了J-2长期空臵的局面。剩余

1、2层商铺葛洲坝物流公司意向统一招商，已与小业主签订委托管理协议，开始对外招商。

二、招商工作总结

2008年、2009年招商部工作主要是围绕

一、二期开业重大节点展开，同时对下一步即将推出地块与营销部一起做前期调研工作。

1、多途径确保招商工作进程

2008年全球金融危机同样也度卷了中国，2008年12月28日宜昌商业步行街一期开业后，由于自身商业体量、规模相对较小，宜昌商业步行街的经营情况非常不理想，街区人流一度降至冰点。二期项目的招商工作面临巨大的困境，招商部针对各区域采取了多种多样的招商办法，具体如下：

①、2号楼高楼层提出“休闲娱乐餐饮第一城”概念，编写制作专门的“休闲娱乐餐饮第一城”招商楼书，派业务员奔扑武汉、襄樊、荆州、荆门等地招商，于2009年4月16日成功举办“宜昌休闲娱乐餐饮第一城新闻发布会”，确保了2号楼高楼层的招商成功。

②由于二期民众乐园的开业日期一再推迟，商户信心动荡不安，退铺现象有增无减，面对此困境，招商部积极沟通商户，编写制作“商户手册”，组织商户上游市场考察，召开“商户大会”等等，确保了二期开业时的招商率达92%。

2、面对一期经营困难，适时调整招商政策

2009年5月，针对一期营业近半年的经营现状，联合各部门商讨宜昌商业步行街经营对策，及时确定了宜昌商业步行街业态调整方向，出台了一期剩余铺位的招商新政策。

3、未雨绸缪，促进未开发地块的招商洽谈，减少各部门工作弯路

在

一、二期招商过程中，反应出了大量的问题与矛盾，如：建筑物业条件不足限制商家的引进，招商与建筑设计的分离导致成本的浪费，建筑设计与商业业态实用的脱节致使商铺的实用性降低等等。

未开发地块(K地块、B地块)的招商都在提前进行，洽谈商家，沟通建筑物业需求，即时反馈相关信息到项目发展部，在设计过程中直接做出相关需求修改，减少后期施工中的不必要变更

三、招商面临的困难

1、现经营商户普遍信心不足

2009年，面对全球经济的疲软，项目工期的延缓，致使二期开业时间一推再推，也是宜昌商业步行街倍受争议的一年，现有商户经营没信心，给剩余铺和待开发地块招商带来沉重压力。

2、整体商业形象不足

整体项目建筑规划设计，商业气息较差，再加上商户装修期的限制过多，整个“宜昌商业步行街”开业一年后，给人的感觉就好像是还未交付的新楼盘。

3、整体商业氛围很弱

由于项目内无大型主力店做人流支持，街区人气冷清，商家不愿意在中山路延长线上举办商业活动，在步行街上看不到商业复兴景象，甚至人流还比不上旁边“社区型街道”环城南路。

5、6号楼以下至江边的商业面临极其严重的风险。

4、解放路商圈零售氛围太弱

整个项目耗时太长，解放路商圈内商业受到重创，特别是零售业完全转向了铁路坝片区，导致消费者对解放路商圈的购物意识几乎为零。

5、业态定位有误

项目初期由于考虑不够周全，过多的从租金承受能力上考虑业态定位，例如将

3、

5、7号楼二层定位零售业态，虽然租金承受能力高，但后期租金压力大根本无法坚持经营，最终导致大量商户关门。

6、

一、二期返租截止日期日益临近，租赁时间的缩短，也是制约

一、二层空铺招商的严峻问题。

上述所有的一切，都导致步行街的未来经营困难重重，后期项目招商，特别是零售店的招商举步维艰。

四、后期工作计划及思考

按目前各地块工程施工计划，2010年虽然没有商业开业计划，但未开发地块的招商必需提前进行。2010年的招商工作主要分二大块：

1、

一、二期已开业部分的空铺招商

面临目前步行街的困境，

一、二期空铺又多是位臵偏、人气差的区域，接下来空臵铺的招商必定要采取彻实可行的方案，才有可能在目前状况下取得好的成绩。

招商策略

①加强步行街商业氛围的营造;

②根据目前现有商户的经营现状，重新制定彻实可行的招商政策;

③根据实际运营困难，及时作出整体调整策略;

④由于商家不再如开业前那般看好步行街，相反是无人问津，因此招商必然要一定的手段，在调整自身招商政策的基础上，还需要增加招商的接触面。

招商实施办法

①延长租赁年限

一楼租赁期只剩1年，可采取联合业主增加租赁时间的办法，促进招商。

②调整租金

针对目前步行街的销售额低的情况，对各区域商铺租金进行新的评估定价，以制定出商家实际可承受租金标准对外招商。

④重金引进大众化知名品牌特卖场

一楼增加引进人气旺的商家或大众知名品牌的折扣店，在租金上给予更加优惠的政策，加强步行街的商业氛围、人气的提升。(以目前经营状况发展下去，明年

一、二楼的零售商户能否收到租金是一个很大的问题)

⑤减少二楼零售业态

二楼下一步不再招零售型商家，将以休闲、娱乐、服务型商家为主，以增加二楼商家的生存力。同时在租金上必须需要有一定调整，根据最终业态定位调整到市场可承受的租金水平。

招商建议

K、B地块是未开发地块，目前设计方案还未定，销售模式未定。由于

一、二期实际操作过程中，曾遇到较多的招商与建筑硬件相矛盾地方，因此现未开发地块的招商部必须要走在前面，特别是大商家需要在施工前确定意向，确定商家建筑要求，在规划之初建筑就按商家使用要求进行设计。

招商策略

① 招商先行。

② 以商业定位指导商业建筑设计。

③ 以招商促销售。

④ 战略业态布局指导招商，而不是为招商而招商，更不是被动招商。 具体实施办法

①重新制定宜昌商业步行街业态布局战略。

②锁定业态筛选招商对象。 ③签定进驻协议

④按商家要求，指导建筑设计。

⑤以商家承租要求，指导铺位分割。