市场部与销售部(业务部)的职能与关系

市场部与销售部(业务部)的职能与关系（精选11篇）

篇1：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

市场部与销售部(业务部)的职能与关系

一、企业中市场部的发展由来

在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念；

在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能；

随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。

二、如何看待企业中销售部与市场部的关系

作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？

从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行、协作和交流的关系。目前在多数企业里，市场部在营销系统中的地位要高于销售部的地位。但在许多中小企业或者以销售为主的企业，销售部处于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对销售的指导作用，仅为企业或者销售部做一些服务性和事务性的工作。

企业的营销工作要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，就要使两个部门之间的工作衔接顺畅、沟通流畅，避免出现相互拆台、相互推诿、相互扯皮的现象。而这就需要企业做好以下几个方面的工作。明确各部门的职能和职责，具体的岗位和工作内容，编订部门说明和岗位工作手册；制定相关工作的各项工作流程，编制工作流程图表；制定部门之间的沟通机制和信息传递流程；完善和强化对部门和相关岗位的工作考核、评估、激励机制；让优秀的人才担任部门的领导职务，培养优秀和合作的团队精神；在企业里，一般有营销决策委员会（或者称为战略决策委员会）对企业营销两部门的工作进行评估与考核。通过日常沟通督导和月度营销例会的方式，利用定性定量和具体工作事项等指标，对两个部门的工作达成情况进行考核，对部门的工作意见和计划进行指导和安排；

三、现代企业中市场部的职能

从本质上讲企业中市场部的职能有两个基本方面：

第一个基本方面是，定义产品：

就是市场部为贯彻企业的经营目标，站在行业发展和市场需求的角度，确立企业应该开发

生产的产品和服务，并用语言文字和图表，把这一产品和服务清晰的表达出来；而要完成好这一基本职能，就需要做好三个方面的工作：

市场调研:调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。调查研究是企业一切决策的基础，在企业里一般设立市场调研中心之类的部门来开展此类工作。由这个部门根据企业的经营目标和经营范围，来制定市场调研的信息收集范围、内容、标准、方法，信息汇总分析的内容、关键指标、格式，信息交流传递的机制和流程等项工作；在企业里市场调研收集的信息种类一般包括以下内容：宏观经济信息、行业信息、竞品信息、消费者信息、本品信息、客户信息等内容。

产品分析和定义:企业结合收集的各类内部信息、外部信息，以及企业的经营方向、目标计划、自身资源、优势、以往的销售数据等进行综合分析，确立企业产品开发计划，并对产品进行可行性分析。而这部分工作在企业里一般由品牌中心的品牌总监指导产品经理来负责完成。由这个部门根据企业的经营目标制定进行产品定义工作的流程、内容、标准、产品经理的工作职责、方法、工具、标准等；在企业里产品经理的工作内容一般包括以下方面：定期市场信息分析评估、定期产品线销售跟踪分析评估、在品牌总监指导下提出阶段性产品线整合意见、提出新品概念和开发计划、老品改造计划、可行性分析、在品牌总监的指导下制定产品VI标准、指导协调产品开发中心和销售部进行新品的开发设计和市调、试销、演示、封样、协助指导市场策划中心制定设计产品市场推广策略中相关品牌部分的工作项目等工作。

产品开发:产品经理提出新品概念，并具体化为新品开发计划，经过可行性分析，由公司批准同意后，就交给产品开发中心来负责落实新品的开发工作；产品开发中心负责协调组织公司内部的生产、质量部门、外部的原材料供应商、包装设计等单位执行新品开发工作，并制定相关工作的业务流程、内容、标准等；在企业里产品开发中心的工作一般包括以下内容：组织执行新品开发、执行相关附加赠品开发、计划、组织、管理产品包装和附加赠品采购、收集调研相关行业信息等。

第二个基本方面是，制定产品的推广策略并跟踪指导：

新品开发出来以后，如何指导协助销售部门去销售，向什么样的消费群推广？向什么样的市场去推广？通过什么样的渠道去推广？怎样推广？这就是涉及到市场部的第二项基本职能，制定产品的推广策略。这项职能通常包括以下几个方面：

品牌树立和维护推广:企业销售给消费者的产品，不仅是满足物质层面的，更应该是精神层面的。随着市场竞争的加剧，产品的同质化现象越来越严重，如何在目标消费者心目中建立企业产品的形象和地位，使企业产品和竞品形成有效区隔，树立企业产品的差异化形象，通过品牌形象地位的不断提升来巩固和提高消费者对品牌的忠诚度，增强企业产品的销售力；要做到这一点就涉及到如何树立品牌形象，以及如何维护品牌形象的问题。而这方面的工作，在企业里通常是由品牌中心的品牌总监领导内部的品牌管理经理、公关传播经理、产品经理、外部的品牌服务公司、媒体传播公司共同协作来完成。品牌中心根据企业的经营目标、行业地位、市场环境等情况，确立和调整企业的品牌定位、传播理念、CI和VI形象、品牌管理标准，制定和执行企业品牌的媒体传播、公关活动计划，制定和执行企业文化的传播和公关计划。

产品推广:产品的推向市场后，不仅存在如何销售的问题，更存在如何规范的销售问题。这就需要市场部向销售部提供市场策略支持，并进行跟踪指导服务。而这部分工作在企业里通常是由类似策划执行中心这样的部门来落实。策划经理在策略总监的指导下，由产品经理配合协助制定新品推广方案，与销售部交流沟通新品推广方案，跟踪指导销售部执行新品推广方案；并对新品推广情况进行监管评估、分析反馈。

市场监管:为了维护市场销售的有序性，防止市场和渠道之间的串货行为、打击假冒伪劣

产品，保持市场的稳定性；同时，为了维护品牌形象、规范销售行为，保持企业品牌形象的统一性和规范性；协调客户投诉，搞好企业的售后服务工作。企业需要开展市场监管工作，而这一类工作由于其工作过程与市场调研工作有很大的重合性，因此，在企业里通常并到市场调研中心来负责。在调研总监的指导下，市场监管员与调研经理协作落实执行企业的各种监管工作。

人员培训:为了不断提升营销队伍的综合素质和工作执行力；需要定期对员工开展系统的培训工作。而这部分工作，在企业里通常有市场部负责组织实施。可以是聘请外部培训机构来培训，也可以是组织市场部和销售部自己编写教材，内部开展培训。市场部要负责确定培训的内容、挑选培训人员、审核培训材料、组织培训、进行培训评估等工作。在特别大的公司还会设立专职的培训师。

篇2：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

1、按公司既定的营销策略，完成销售目标;

2、及时更新线路客户资料，积极开发新客户，完善渠道网点;

3、定期拜访客户，维护良好客情，宣导公司的各项促销政策;

4、按公司要求做好产品陈列及品牌形象维护;

5、按公司的要求与客户协商策划促销方案并监督执行，做好费用管理;

6、做好市场调研，及时反馈市场信息;

7、妥善处理客户投诉并及时反馈。

销售业务员工作职责2

1.开发客户，整理客户材料，建立客户信息档案;

2.完成客户的洽谈、送样.签订合同、跟单和后期维护工作;

3.完成公司下达的月销售任务;

5.能持续学习，不断进取，提升自我销售业务员工作职责31、通过网络、电话、实体等方式开发新的客户资源，增加销售额;

2、负责客户关系管理与维护，帮助客户解决问题，跟踪客户投拆处理，提升客户满意度;

3、客户临时紧急反馈事项的跟进;

4、了解客户发展趋势，不断为客户推荐新产品，提高销售业绩;

5、完成公司下达的各项任务和指标;

6、跟踪客户的货款回收。

销售业务员工作职责4

1.负责公司业务及产品设备的销售及推广。

2.了解分析客户需求，为客户提供合适的产品设备，推动客户成交;

3.建立并维护良好的客户关系，提供优质的售后服务，与客户建立长期合作关系;

4.执行公司各项销售政策，完成销售指标，同时积极反馈客户和市场动态。

销售业务员工作职责5

1.负责品牌推广及销售，配合销售部门做好市场规划与可行性方案，2.尽快熟悉市场，开发、维护、扩大市场，及时反馈与分析市场，3.客户信息收集，处理客户关系，成为长期合作的老客户

4.货款及时收回，及分类客户管理

销售业务员工作职责61、根据市场销售计划负责潜在客户的开发、跟踪，订单的获取，完成规定的销售任务。

2、及时跟踪并处理客户反馈，定期进行重点客户的拜访，维护新老客户关系。

3、完成主管临时交办的其他任务。

销售业务员工作职责71、积极开发新客户，宣传推广和销售公司产品;

2、了解和发掘客户需求及购买愿望，为客户提供专业的咨询并保持良好关系;

3、收集潜在客户资料,开拓新市场;

4、在部门经理的带领下，实现个人业绩目标;

并能独立处理和解决所负责的任务;

篇3：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

早在2002年就有学者指出:“当前, 中国再次进入社会不稳定时期。突出表现为:世界上最大规模的经济结构调整;世界上最大规模的‘下岗洪水’和‘失业洪水’;世界上最显著的城乡差距和地区差距;世界上基尼系数增长最快的国家之一;世界上最严重的腐败及其最大的经济损失;世界最大范围的生态环境破坏。”这些问题, 给我国当今社会的可持续发展提出了严峻的挑战。胡锦涛同志指出:“构建社会主义和谐社会的过程, 就是在妥善处理各种矛盾中不断前进的过程, 就是消除不和谐因素、不断增加和谐因素的过程。”中共中央第十六届六中全会《关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》中提出要“拓展和规范法律服务”, 并三次提到了律师, 这在党的历次中央全会文件中是从未有过的。

我国律师行业的发展, 是与国家的进步紧密联系在一起的。改革开放以来, 我国社会经历了一个高速发展的时期, 法律制度不断健全, 律师行业也得到了长足发展。1979年我国恢复律师制度时, 全国律师不足300人, “目前, 我国的律师队伍发展到了14.3万多人, 有3 415名律师当选为各级人大代表和政协委员, 公职律师达到2 649人。”2008年6月1日起实施的新修订的《律师法》, 特别要求律师在“维护当事人合法权益”的同时, 要发挥“维护法律正确实施, 维护社会公平和正义”这两项社会职能。

从社会学的角度来分析, 律师是一种新型的社会管理资源, 能发挥促进社会成员相互沟通、反映各阶层要求方面的媒介和传导的作用。当代社会学作为一门是从社会发展的整体出发, 通过社会关系和社会行为来研究社会发展规律的综合性学科, 已经从过去主要研究人类社会的起源、组织、风俗习惯, 逐渐转变为以研究现代社会的发展和社会中的组织性或者团体性行为的学科。从社会学的角度将律师业务和律师职业的社会职能两个因素加以综合分析, 找出二者之间的联系和规律, 对更好的发挥律师维护社会稳定作用有着现实的指导意义。

二

在日常的生产生活中, 一些有利益冲突, 但尚未酿成纠纷的事件中, 律师对当事人的引导、决策与判断的影响, 会直接关系到这些利益冲突是否会进一步演化为社会纠纷。在此情况下, 律师自身也是直接影响与制约社会纠纷发生的因素。在社会学看来, 律师不是作为个体, 而是作为一个社会组织、群体或机构的成员存在, 律师受当事人委托参与各种民商及行政活动, 根据法律规范提出法律意见, 目的在于防范和避免矛盾与纠纷的发生。成熟的市场经济国家在这方面特别重视, 几乎所有的企业行为都要求律师先给出法律意见, 在确定没有法律上的风险, 才考虑其他具体事务。律师行业全面、有效地参与社会经济生活可以有效地预防和减少社会矛盾的产生, 因此, 应当从维护社会稳定出发加强对律师业务活动的前瞻性研究与引导。

中国改期开放30年, 律师主要从事刑事辩护到向民商、行政多个诉讼领域和多层次的非诉讼领域拓展, 从提供法律咨询、担任诉讼代理人、辩护人, 到为个人和企业提供广泛的法律服务, 很多律师还担任了大公司的独立董事, 律师服务范围发展到为技术贸易、环境保护、跨国贸易和融资等高端产业提供专业服务。目前, 国内的法律服务方式正逐步和国际接轨, 在企业上市等大的经济活动中, 要求律师事先出具法律意见。

但是, 根据北京市律师协会2005年和2007年两次开展的“北京市律师事务所管理现状调研活动”结果显示, “在业务开拓方面, 大多数律师事务所还是选择经常与老客户联络, 通过客户推荐介绍这种比较传统的方式拓展案源, 局限性也比较明显。”“调查和统计数据表明, 北京律师业在专业化发展方面取得了很大的进步。大多数被调查律师事务所 (45.01%) 要求律师选择专业化发展方向并且所里予以业务支持。70%的律所设立了一个以上的业务部门, 71.35%的事务所的律师均具有1—2个专业特长或专业方向。但是, 这种专业化发展远不能令我们满意。一方面, 12.55%的律所中大部分律师都没有明显的专业特长, 更多律所的专业化可以说并未成熟完善;另一方面, 仅有8.24%的律所制定了专业发展的规划, 也就是说, 至少90%的律所并没有做好长远发展的准备。”“从调查结果看, 北京市的律师事务所的业务类型主要是诉讼为主, 非诉为辅, 选择此项的占43.66%。其他的为:非诉和诉讼业务基本持平的占20.65%;非诉为主, 诉讼为辅的占16.30%;基本均为诉讼业务的占13.41%, 基本均为非诉业务的占5.98%。整体来看, 诉讼业务还是占主要地位。如果按照法律部门来划分, 则办理传统的民事业务、商事业务、刑事业务最多……”目前, 我国律师队伍结构还不够合理, 国内律师业务形态还处于诉讼代理及辩护为主的初级阶段, 复合型人才比较短缺, 尤其是在金融证券、知识产权、反倾销、反补贴、反垄断等领域迫切需要律师介入。如“美国针对中国大陆产品实施的‘337调查’, 自2002年以后开始骤然增多。从2002年至今, ITC (美国国际贸易委员会) 启动大陆产品的‘337调查’已达65起, 占同期调查总量的48%。”但国内能够提供该项法律服务的律师数量极其有限, 使我国企业参与国际竞争中处于不利境地。

2007年, 《法人》杂志社在全国律师中开展了律师营销调查的结果显示:“73.9%的被调查者赞同产品是律师的生命线, 产品的持久性和律师生涯的持久性休戚相关的看法, 19.6%的被调查者听说过‘法律服务产品’的概念, 但目前还没有推出这样的产品, 9.0%的被调查者已经有自己的产品, 但是并没有十分重视, 而6.5%的被调查者则没有听说过‘法律服务产品’的概念。”“47.9%的被调查者表示会以相应的专业、资源和团队为基础有针对性的进行营销, 比如, 破产法的出台必然会带来很多破产案件, 了解相应市场, 及时做出准备, 36.6%的被调查者主要定位于高端客户, 但是也做一些低端业务, 36.1%的被调查者通过亲朋好友的介绍一步步积累客户, 不进行客户选择, 10.3%的被调查者对客户进行较为严格的筛选, 只是针对高端客户进行营销。在客户的选择上, 少数律师只针对高端客户营销和提供服务, 定位高端但不放弃低端的被调查者与不进行客户选择的被调查者所占比例基本一致, 均占被调查者的1/3。这种比例反映了目前律师市场的现状, 即高端、侧重高端兼顾低端、不分高低端的三种层次。”

“事实上, 法律服务并不为社会创造额外的价值, 它不能直接创造社会财富, 而只是社会公平保障机制和调整机制的一种, 即俗语所说的是分蛋糕的而不是做蛋糕的。”从经济学角度而言, 法律服务是一种社会公共产品, 公民消费法律服务新产品, 既有可能遇到有供给而无需求, 也有可能遇到有需求无供给。从世界各国来看, 律师业的发达程度往往是与全社会法律消费水平成正比的, 在市场经济比较发达的国家, 律师全方位地参与社会生活的各个领域, 在立法、司法、行政、社会经济生活等各个方面都起到了不可或缺的重要作用。律师业务越发达, 则表明社会对法律服务的个人或集团购买力越高, 公民及法人的法律消费水平越高。正因为这样, 随着律师业务面逐渐扩大到社会经济生活的各个方面, 尤其是各种非诉讼业务的成熟和发展, 律师承担维护社会稳定职能的作用也进一步扩大。目前, 我国律师业务形式的初级化, 律师在非诉讼业务上介入能力和介入程度的不足, 属于典型的供给不足, 直接影响了律师“维护法律正确实施, 维护社会公平和正义”职能的发挥。

三

胡锦涛总书记2005年在省部级主要领导干部提高构建社会主义和谐社会能力专题研讨班上指出:“我们所要建设的社会主义和谐社会, 应该是民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会。”这个命题的提出, 也赋予了律师更大的责任。

法律服务的最优结果应该是没有使任何社会成员的利益受损, 同时使另一部分社会成员的利益合理增加, 这是法律效益最大化的理想状态, 经济学上称为“帕累托最优”。在我们这个大量社会矛盾不断涌现的时代, 法律手段已成为调节社会关系重要手段, 律师成为了排解社会纠纷重要缓冲带。改革开放以来, 律师的确一直在发挥着平抑与缓释、促进与推动的重要作用。但是, 在当前市场经济在广度和深度上进一步向前推进的过程中, 各种新类型的法律问题层出不穷, 同时跨国法律纠纷逐渐增多, 律师无论在专业领域、工作方法、业务范围、工作时间、工作空间都得到了极大的拓展, 但能否较好地同时履行好“维护当事人合法权益、维护法律正确实施、维护社会公平和正义”这三项责任, 则很大程度上取决于律师行业整体专业素质的提升和业务范围的拓展。

摘要：从社会学的角度来看, 律师是一种新型的社会管理资源, 能发挥促进社会成员相互沟通、反映各阶层要求方面的媒介和传导的作用。新修订的《律师法》在要求律师发挥“维护当事人合法权益”职能的同时, 要发挥“维护法律正确实施, 维护社会公平和正义”的职能。因此, 将律师业务和律师职业的社会职能两个因素加以综合分析, 找出二者之间的联系和规律, 对更好的发挥律师维护社会稳定作用有着现实的指导意义。

关键词：律师,社会学,社会稳定

参考文献

[1]王绍光, 胡鞍钢, 丁元竹.最严重的警告:经济繁荣背后的社会不稳定[J].战略与管理, 2003, (11) .

[2]徐伟, 于呐洋, 袁定波.中国律师真实现状调查:生存状况两极分化[N].法制日报, 2008-04-17.

[3]北京市律师协会.北京市律师事务所的管理现状调查报告[J].律师与法制, 2006, (12) .

[4]杜福海.中国律所非诉业务出现迅猛发展势头[N].法制日报, 2008-09-14.

[5]李立.我国遭遇美“337调查”LED企业上升至10家[N].法制日报, 2008-09-14.

[6]中国政法大学律师学研究中心.律师营销调查问卷分析报告[J].法人, 2007, (11) .

篇4：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

摘要：本文借助2003-2011年度贵州茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、山西汾酒、水井坊、衡水老白干7家中高端白酒企业的财务数据，采用联立方程组模型，对白酒企业广告、集中、绩效三者间的反向因果关系和反应程度进行了实证研究。

关键词：市场份额；广告密度；销售利润率

一、引言

本论文以SCP理论为基础，选择我国中高端白酒企业为对象，利用7个中高端白酒企业2003-2011年的财务数据，运用联立方程组模型实证白酒企业市场份额、广告密度和销售利润率相互作用的程度以及三者之间的反向因果关系是如何存在的，有一定的创新性。

二、模型的选择与数据来源

（一）模型的选择

单方程计量经济模型，适用于单一经济现象的研究，解释其中的单向因果关系。但是本文中高端白酒企业市场份额、广告密度、销售利润率三者之间的关系是相互依存、互为因果的，并不是单一方程描述的简单的单向因果关系，这时就需用联立方程组模型才能描述清楚。其次，根据这三者之间的内生性，通过单个方程回归得到的结果是无效有偏的，所以选择联立方程组模型来判断三者之间的反应程度是合理的。

（二）数据来源

本文的研究中主要涉及到的企业营业收入、广告费用、利润总额的数据均来自我国茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、山西汾酒、水井坊、衡水老白干7家中高端白酒上市公司2003-2011年的财务报表，主要根据以下几个标准对白酒企业进行筛选：第一，剔除被ST、PT和数据缺失或账面数据不正常的公司；第二，各企业年报中现金流量表附录中包括广告宣传费；第三，主营业务在2003-2011年均为白酒产业。

三、实证分析

（一）模型设定

本文以产业组织理论为基础，并借鉴国内外学者的相关研究，建立市场份额、广告密度、销售利润率三个方程，构成联立方程模型：

MSi=α0+α1*PROi+α2*ADi+μi1··················（1）ADi=β0+β1*MSi+β2*LagPROi+β3*ADi-1+μi2·····（2）PROi=ε0+ε1*MSi+ε2*LagADi+ε3*TOi+μi3······（3）

其中α0，β0，ε0为常数项，μi1，μi2，μi3为随机干扰项，下标i为时间。

在联立方程组模型中，第一个模型市场份额方程（MS）用于描述销售利润率（PRO），广告密度（AD）对中高端白酒企业的影响。第二个模型广告密度方程（AD）用于刻画上期销售利润率（LagPRO）和市场份额（MS）对广告密度的影响。第三个模型销售利润率方程（PRO）试图来解释市场份额（MS）、上期广告密度（LagAD）和总资产周转率（TO）如何影响中高端白酒企业的销售利润率（PRO）。

（二）实证结果及其分析

根据模型回归结果表4所示，联立方程组模型中的三个方程中市场份额、广告密度、销售利润率三者之间是互为因果，相互影響的。

模型中市场份额回归方程（1）的拟合优度为0.9150，可调整拟合优度为0.8809，拟合效果良好。广告密度的系数为-0.7501，且在0.1的水平上显著，说明广告密度的增加并不能使中高端白酒企业占有更高的市场份额。这与本文提出的假设1的判断是相反，主要原因是，首先样本企业为中高端产品企业群，市场对其需求量的增长速度要低于整个行业市场需求量的增长速度，所以其市场份额提高并不明显；其次，从系数上来看广告密度每提高1单位，市场份额将降低0.7501个单位，影响程度不是很明显，因此可以推断，对于中高端白酒企业而言，已经在行业中拥有一定的市场份额，消费者基础比较稳定，所以企业想要提高市场份额，大规模的广告投入已经不是最优选择。

销售利润率的系数为-0.3262，并且在0.01的水平上显著，表明销售利润率每减少1单位，会使市场份额增加0.3262个单位。样本企业销售利润率的增加并未对市场份额的提高起到促进作用，因此接受假设3。由此结论可以看出，我国中高端白酒企业市场份额的提高是建立在牺牲销售利润率的基础之上的，其发展已经出现了偏差。

模型中广告密度回归方程（2）的拟合优度为0.9364，可调整拟合优度为0.8888，取得了良好的拟合效果。市场份额的系数为0.7409，在0.1的水平上显著。表明中高端白酒企业市场份额的提高会刺激其投入更多的广告支出。上期的销售利润率的系数为0.2435，在0.01的水平上显著，即当上期的销售利润率提高时，会刺激样本企业本期投入更多的广告费用，以创造更高的绩效，该实证结论的得出进一步证明假设2的提出是合理的，说明我国中高端白酒企业代表市场行为的广告密度与代表市场绩效的销售利润率之间存在反向作用。

模型中销售利润率回归方程（3）的拟合优度为0.9494，可调整拟合优度为0.9114，拟合效果良好。结果显示，市场份额每增加1单位，销售利润率会减少2.5018个单位，结果在0.01的水平上显著，表明市场份额对销售利润率是显著的负向影响。在市场份额回归方程中已经得到市场份额的提高时建立在牺牲销售利润率的基础之上的结论，通过市场份额对销售利润率的反应程度分析，进一步证明了我国中高端白酒企业市场份额和销售利润率是相背而行的。

总资产周转率的系数是0.24634，并且在0.01的水平上显著，表明总资产周转率对销售利润率呈正向影响，这与总资产周转率越高证明企业的盈利能力越强的经济意义是相符的。

四、结论与展望

本文通过计量分析，对市场份额、广告密度和销售利润率的相互作用以及销售利润率→广告密度→市场份额的单向因果关系进行了研究，最后得出结论：我国中高端白酒企业广告密度的增加并不能使其占有更高的市场份额；销售利润率的提高会刺激企业于本期投入更多的广告费用；销售利润率的增加并未带动市场份额的提高，二者相背而行。根据上述结论，对我国中高端白酒企业提出以下几点建议。第一，改变广告宣传重点。第二，保证产品质量，进行产品创新。第三，正确处理市场份额与销售利润率的关系。（作者单位：天津商业大学商学院）

参考文献：

[1]Allyn D.Strickland and Leonard W.Weiss，Adverting，Concentration，and Price-Cost Margins

篇5：网络销售的职责与职能

网络销售的主要职能：

营销职能：网络营销、品牌推广、目标客户的定向网络广告等，也就是说为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。

销售职能：接客户订单、处理订单、售后服务等，网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店（365家居宝），以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。

客服职能：与365上面存在的潜在客户的前期沟通，售中服务以及售后服务的处理客户投诉，365在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。因此客服职能的良好发挥是很重要的。

职责：

1在市场部经理的领导下，负责网络市场的订单、市场开发宣传、客户维护等工作

2负责网络市场的确立以及执行工作，及时向上级领导反映市场反馈情况 3做好网络销售情况的统计工作，针对出现的问题及时给予合理化建议 4负责受理网络客户的投诉与建议并做好相关记录，密切关注最新的网络动态

5负责公司365家居宝网店的资料录入与更新工作，及时对家居宝上客户提问的回复

6负责家居宝的全面维护及推广工作，以及公司日后网站建设的维护与更新工作，及时向领导提交运营分析报告

篇6：计划财务部职责与职能

一、在总经理的领导下负责公司的财务管理和会计核算工作，定期进行财务分析，发挥财务的预测、决策、计划、控制、考核等方面的作用，为公司高层决策提供及时、准确、全面的信息服务。

二、参与各工程项目招投标的评审工作，参与合同签订前的审核。

三、做好各专业公司（厂）的资金调拨，对各工程项目的资金使用进行审核监督和竣工审计。

四、负责公司固定资产实物记帐管理，定期组织清查，对财产的报废，盘盈盘亏、调拨办理审批手续。

五、编制公司财务预算，对专业公司（厂）和工程项目的财务预算进行审核，监督各专业公司（厂）、项目经理执行财务预算，并对预算执行情况进行考核。

六、对工程总决算进行评定。

七、办理工商年检。

篇7：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

近年来,随着汽车产业的迅猛发展,汽车销售量和保有量激增,消费者在汽车购买、保养和维修过程中产生的消 费摩擦日益增多,虚假宣传、欺诈消费、强制消费等汽车消费投诉逐年递增,已成为了群众关注的热点和舆论关注 的焦点。为深化工商行政管理职能,切实加强对汽车销售市场的行政监管,构建汽车生产、销售和维修企业与消费 者之间的和谐关系,促进汽车产业健康快速发展,工商局组织专题调研组开展了专项调研。

一、汽车销售市场存在的主要问题

(一虚假宣传。主要包括非 4S 店谎称 4S 店、汽车装饰虚假宣传、按揭贷款有利息谎称零利息等虚假宣传和虚 假表示。例如,消费者为了买得放心和安心,大多注重汽车经销商的规模和实力,偏重于在 4S 店购车消费。巴城某 汽车销售商抓住消费者这一心理, 夸大宣传, 谎称自己的车行是 4S 店, 吸引消费者的注意力, 增大购买意愿。同时, 把桃纹塑料板装饰虚假宣传为实木装饰,以表明车辆装潢档次。还有就是汽车销售商与银行联合,通过 LED 电子显 示屏和印刷品广告,虚假宣传汽车按揭实行 “ 零利息 ” ,而消费者在办理按揭手续时需缴纳相应手续费,而手续费金 额恰恰与按揭利息额一样多,实质就是变相收取利息。

(二商业贿赂。部分汽车销售商和保险公司、金融服务机构、担保公司暗中勾结,利用为消费者办理汽车 按揭贷款、汽车保险等服务之名,行商业贿赂之实。如某汽车销售商要求消费者到指定的保险经营机构购买商业保 险,收取保险公司 5%至 10%的返利款;受消费者委托办理购车按揭贷款时,收取银行或者金融公司 2%至 6%的手 续费;在担保业务中收取担保公司 700至 800元的业务费等,形成商业贿赂。

(三欺诈消费。消费者购车时,商家故意在车价上做出让步,以低价吸引消费者的购买欲望,同时要求消费者 必须消费他们提供的其他产品或服务,以谋取利润。一是捆绑消费。经销商以加装部分设备及装饰为名,要求消费 者在支付原车款的同时再附加一笔装潢费用,使消费者在无形中被商家捆绑了购买自由。还有就是商家把汽车售后 服务关联产品(如售后服务卡、洗车卡或保险经营机构的商业保险等与汽

车捆绑给消费者,消费者需高价购买经 销商提供的该类产品。二是巧立名目收费。商家设置信息费、服务费、车辆出库费、上户抵押费、杂费等让人 “ 眼花 缭乱、不明所以 ” 的收费名目,让消费者防不胜防。

(四 霸王条款。部分汽车经销商或维修商采取格式合同的形式, 以免除或者减轻自身责任, 加重消费者责任, 排除消费者权利,值得重视。一是扩大 “ 不可抗力 ” 的范围,最为典型的就是 “ 如遇厂方供货、运输原因或不可抗力造 成供方无法按时交车, 日期顺延, 以供方通知为准 ”。二是故意乱用易混淆名词。经销商将 “ 定金 ”、“ 订金 ” 和 “ 预付款 ”3个词语混用,让消费者对合同履行产生误解。如 “ 依据协议双方车款、车型,如买方违约,卖方将扣除定金作甲方违 约金;如卖方违约,则退还买方定金。买方违约,订金由卖方没收。” 三是保留合同最终解释权。最广泛的就是 “ 本 活动最终解释权归本公司所有 ” 这个霸王条款。四是强行代办服务。如 “ 新车第一年保险须由本公司代理 ”。五是说明 书 “ 说不明 ”。如 “ 虽然我们已经尽最大可能使本手册的说明完整、内容正确,但对于任何说明有所不尽或语义模糊之 处,我们将不负任何责任 ”。六是非指定厂家保养不享保修服务。如 “ 购车人购得车辆不得以任何借口和理由置于其 他经销商展厅或展厅以外展示或销售,否则我公司将追究其法律责任同时该车丧失保修资格 ”。

(五假冒伪劣。这类情况一般出现在汽车维修、保养、增配和装饰过程中 , 也叫汽车用品后市场。四川巴中市 工商局执法人员在汽车专项执法检查时,先后发现无厂名、厂址、无合格的汽车贴膜、脚垫;发现 10多种知名品牌 机油、刹车油涉嫌假冒,经商标所有人鉴定属假冒产品。还有就是非原厂产品冒充原厂产品销售和使用;汽车刹车 片、减震器等应取得强制认证的产品没有取得强制认证或者冒用他人强制认证标识上市销售等等。

二、工商行政管理部门监管汽车销售市场的主要法律依据

(一对汽车销售活动中“虚假宣传”进行查处的法律依据。《广告法》第六条、第九条、第三十七条、第三 十八条;《广告管理条例》第五条、第八条;《反不正当

竞争法》第五条、第九条、第二十四条;《产品质量法》 第八条、第二十七条、第五十三条、第五十四条;《商标法》第二条、第四十八条、第五十二条。

(二对汽车销售活动中“商业贿赂”进行查处的法律依据。《反不正当竞争法》第三条、第八条、第二十二 条。

(三对汽车销售活动中“欺诈消费”进行查处的法律依据。《消费者权益保护法》第二十八条、第八条、第 九条;《四川省消费者权益保护条例》第五条、第十六条、第十七条、第十八条、第十九条、第二十二条;《欺诈消 费者行为处罚办法》第三条、第四条、第五条。

(四对汽车销售活动中“霸王条款”进行查处的法律依据。《合同法》 第三十九条、第四十条、第六十一条、第一百二十七条;《四川省合同监督条例》第十七条;《四川省工商行政管理机关格式条款备案监督办法》第二条、第五条。

(五对汽车销售活动中“假冒伪劣”进行查处的法律依据。《产品质量法》 第八条、第二十七条、第五十条、第五十三条、第五十四条。《商标法》第二条、第四十八条、第五十二条。

三、进一步规范汽车销售市场的对策建议

(一加大宣传普法力度。一是各级工商行政管理机关要充分利用电视、广播、报纸、LED 屏等媒体,广泛宣 传与汽车销售活动和保护消费者权益相关的法律法规。二是督促汽车销售商在汽车卖场全面公示企业法定代表人和 汽车销售人员的基本信息,公示各项代理费用的名称、标准和依据,公示监管人员姓名和联系方式等,通过信息公 开让经营者的经营行为更规范,消费者维权更方便。三是通过组织汽车销售商和金融机构相关人员对《消费者权益 保护法》、《反不正当竞争法》等法律法规培训和学习,提高法律意识,增强法制观念,自觉主动把消费者的权利 放在重要位置,切实做到诚信经营、守法经营,为消费者提供质量过硬的汽车产品和优质高效的售后服务。同时, 要及时曝光汽车销售和服务中的市场乱象、典型案例,切实提高

汽车销售商、金融机构和相关单位的违法成本,达 到 “ 曝光一件、教育一片 ” 的目的,以震慑汽车市场中的违法违规行为,达到事半功倍的效果。

(二加大行政指导力度。通过推行工商行政指导制度,采取柔性举措实现对汽车销售活动中的轻微违法行为 实行和谐监管。一是定期分析消费维权申诉情况,对汽车销售活动中申投诉较为集中的消费侵权行为,通过行政约 谈的方式,敦促其限期整改。二是定期派驻工商监管人员在汽车卖场现场指导合同的签订,指导真假产品的识别, 指导汽车销售广告的发布,切实规范销售商的销售行为。三是对工商执法检查发现的轻微违法违规行为,要进行深 度分析,找出汽车销售活动中违法问题的根源和规律,通过行政预警、行政约谈、行政告诫等措施,向汽车销售商 通报执法检查发现的突出问题,指出问题的违法性质和社会危害,督促汽车销售商自行整改、自我规范。

篇8：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

关键词：网店销售,大数据,市场细分

在大数据背景下, 市场细分相应的发生了一些变化, 是否能够对这些变化进行清楚的认识, 对于营销与销售是否顺利是非常关键的。本文主要针对网店销售如何认识大数据与市场细分的关系展开了进一步的探讨与分析, 下面就让我们一起走入本文的分析和研究之中。

一、大数据与市场细分

1. 大数据。

大数据也可以称为巨量资料, 主要是指涉及到资料的量规模十分巨大, 甚至达到一种不能通过主流软件工具, 在合理时间之内对其进行收集、管理、使其为企业经营决策提供积极作用的资讯。大数据主要具有大量、高速、多样以及真实性等特点, 需要通过特殊的技术, 即数据挖掘电网、数据库、分布式文件系统和数据库以及互联网等对其进行处理。

大数据的意义不仅在于对庞大数据信息进行掌握, 同时还在于对这些数据进行专业化的处理, 也就是说如果将大数据看作是一种产业, 那么这种大数据产业盈利实现的关键主要在于数据加工能力的提高, 通过对数据的加工使数据得到增值。

2. 市场细分。

市场细分是进行营销的一种战略性前提, 市场细分的主要目的在于对企业的目标市场进行正确的选择。市场细分策略产生之后也经历了一个不断完善的过程, 一开始的时候人们认为将市场分的越细就越能满足客户的需求, 但是近年来, 更多营销管理者发现市场细分过细往往会导致经营成本的上升, 最终必然会导致总收益的下降。市场细分实际上就是从“分”的角度对市场进行认识、分析以及开发, 企业经营者应该认识到市场是可以细分的, 但是同时也应该认识到市场也是可以合的, 市场细分是对市场进行开发、应对竞争以及规避风险的一种有效手段。

3. 大数据时代背景下的市场细分。

现阶段市场竞争异常激烈, 不论是销售产品或者服务存在的一个共同的问题就是怎样找到自己的市场, 怎样找到属于自己的那一部分消费者。作为一个营销者, 我们在回答问题时应该比产品制作更深一些, 如果品牌回答就是针对这部分消费者制作产品, 那么我们应该回答的问题则是这些人在消费这些使用信息时会呈现出怎样的特点, 与品牌营销和传播时存在怎样的关联性等。

在大数据时代背景下, 营销者面临的挑战为怎样找到属于自己的市场, 怎样满足消费者的需求, 与消费者进行沟通, 在买卖商品的同时加强与这部分消费者之间的交流, 建立起一种互信的关系, 通过这一部分消费者对市场进行进一步的拓展。

二、网店销售应怎样认识大数据和市场细分之间的关系

1. 网店销售。

不管是什么样的经营模式都要使客户的需求得到满足, 真正实现经营目标, 要想得到发展, 就不能对某一种经营方式进行孤立的考虑从而进行市场竞争, 一定要从市场营销环境与市场需求的特点出发, 以网站的资源和优势为主要依据, 对各种市场营销手段进行综合运用, 进而形成一种配套的、统一的市场营销战略, 并使这种战略的整体效益得到充分发挥, 更好的为网站优化服务。

2. 网店销售与市场细分。

消费者群体就是我们所说的市场, 营销的目的主要在于使消费者的需求得到满足, 这往往要比产品功能更加重要, 市场细分是寻找消费者的一种重要手段, 将消费者群体分成不同的部分, 这对于寻找消费者, 拥有固定消费者群体来说是非常重要的一个环节。

3. 网店销售与大数据。

此外, 现在的社会正处于大数据时代中, 随着时代的发展, 人们生活水平越来越高, 随着信息时代的到来, 大数据时代的到来也成为一种必然之势。在这种情况下, 网店要想将产品或者服务销售出去, 首先应该意识到自己正处于怎样的时代之中, 对数据时代的基本情况进行清楚的认识与了解, 进而加强对大数据的分析与处理, 这对于网店的销售来说是十分重要的。

4. 网店销售如何正确认识大数据与市场细分之间的关系。

在大数据背景下, 网店销售的市场细分面临更多的机遇与挑战, 正确看待市场细分与大数据之间的关系是网店销售顺利进行过程中十分重要的一步, 站在网店销售的角度, 大数据时代背景下的市场细分与以前的市场细分存在不同的情况, 寻找潜在市场固然重要, 可以帮助网店找到竞争优势促进网店销售的顺利进行。但是在大数据时代背景下, 网店销售的市场细分不再追求越细越好, 而是将关注点放在满足客户需求上, 重点关注客户的需求, 对于客户相关的信息进行有效分析及处理, 使大数据和市场细分可以更好的为网店销售服务。值得一提的是, 正确看待大数据对市场细分的催化作用, 对于网店销售来说将会对其产生至关重要的推动作用。

三、结语

综上所述, 市场细分是认识市场的第一步, 通过市场细分可以发现市场内部结构中存在的规律, 对市场需求及消费者需求进行更加全面的把握。在大数据时代背景下, 市场细分将会朝着规范化与科学化的方向发展, 促进网店销售有针对性的展开销售活动, 进一步满足市场中消费者的实际需求。此外, 正确看待大数据与市场细分之间的关系, 将会对网店销售产生重要的推动作用。

参考文献

[1]李雨静.小议A公司的网店销售策略[J].现代营销 (学苑版) , 2012, (6) .

[2]孙柏林.“大数据”技术及其在电力行业中的应用[J].电气时代, 2013, (8) .

篇9：市场部与销售部(业务部)的职能与关系

政府职能转变是指重塑国家和社会间的权力关系，实现政府逐步放权于人民，强化社会权力和自治能力，从而实现管理的高效。政府职能转变的目标，就是要理顺政府、中介组织和社会之间的职能分工，政府主要发挥其宏观调控的优势，承担起宏观职能；中介组织承担起政府与社会联结桥梁的职能；市场因其利益性和高效性特点，来具体完成各项微观经济职能。

1.政府向社会分化职能需社会中介组织做为平台。为了适应现代经济体制，政府职能提出了与传统职能不同的举措：现代政府职能以间接管理、宏观管理为主和具有规划、协调、监督和服务的特征出发，从而，产生了新的经济机制，这种新的机制需要政府向社会分化职能。而原来由政府承担这部分职能，则需社会中一定的平台和媒介来分配，从而保证这部分职能的顺利完成。社会中介就适应了社会职能的选择。

政府在进行职能分化时，可以有两个选择，一是社会中介组织，另一个是市场。政府职能转变一度走入了误区：片面强调政企分开，还职能于市场，形成市场独立操纵经济市场，运行经济机制。随着职能的不断更新，又出现了新的难题，这就是市场并不是无所不能的。市场机制的优点是在价格机制的作用下，把“经济人”的理性利己行为转变为利他行为，自动实施供求调节，实现经济运行的供求均衡和资源配置的优先。在私人经济领域，市场机制的优点可得到最大限度的发挥；但是在公共领域，市场机制的滞后性就流露出来了，造成经济领域的严重失控，它不可能控制经济活动，因为它是一种针对问题进行反应，从而作出相应调节的机制；宏观经济的波动问题和自身的垄断趋势也使市场机制无能为力。基于市场难以承担这些职能，便需要一种介于政府和市场即公共与私人之间的组织来分担这些职能，这就引起了中介组织的出台。

2.政府向市场分化职能也需社会中介组织作为平台。建立社会主义市场经济体制的有机发展和改革的顺利实现，有赖于市场体制的规范和健全。因此，市场要担负起组织经济活动，顺利完成其应担负的职能。在以往的经济和社会体系中，政府往往亲自组织具体的经济活动和经济运行。这种政府作为市场经济活动和运行主体的状况，并不符合社会发展的要求。而社会成为市场经济活动的主体力量是当前的发展趋势，因此政府有必要向市场分化职能，政企分开，权力下放就是其具体表现。

要想建立政府、社会、市场相互协调的运作体系，政府的活动就应该以宏观监督为主，而不是具体管理经济活动，其手段一般采取间接管理手段，因此具体直接的管理经济活动的职能理所当然由市场来承担。依据价值观念的要求，通过供求信息和价格、竞争、信贷等经济条件，来组织、协调经济运行。政府向市场分化职能是成功进行经济体制改革和政治体制改革的必然趋势，从而使政府职能真正转入“宏观监督、掌握政策、信息引导、组织协调、提供服务和统筹分配”的轨道。

3.中介组织首先是为社会、政府、市场提供诸如信息、咨询等各种服务。它可以为政府的宏观调控提供信息咨询，为发展规划、政策、发展方针提供建议和参考，适应政府的职能转变。对于市场来说，现代企业制度的建立意味着企业的投入产出活动将摆脱对政府的依赖而独立自主的进行，那么政府的宏观调控则通过中介组织对市场进行规范和引导。中介组织向企业提供信息、法律、咨询等方面的服务，使其提高经营管理的水平和效率，加快现代企业制度的建设步伐。

4.政府向市场和中介组织分化职能，是社会发展的趋势。法治和民主的社会是现代经济和政治体制下的要求，政府高效管理需要其民主基础来支持，从而形成政府管理的民主参与机制，使政府行为沿着“正确”的方向发展，通过中介组织推动着社会的治理能力从“不能”向“可能”和“能够” 的状态转变，并促使现代民主政治时代公民能力及“市民社会”的政治成熟，利于政府行政体系的稳定发展。

社会中介组织的发展是政府职能转变的必然过程

在社会体制转型时期，发展社会中介组织，二者呈现出一种相互统一、相互协调的关系，任何一方面都不是单独进行的。要使行政体制改革取得进步，需要的是二者共同发展。政府职能转变需中介组织来调节，这是因为中介组织是政府职能转变的土壤，若背离中介平台，那么易出现权力失控，而权力失控的出现则会使行政体制改革重新走入恶性循环，重蹈覆辙。

政府职能的转变必须由中介组织来作为承接物，这是由中介组织的性质决定的。它处于政府与社会之间，既不是非赢利的政府，又不是以追求利益最大化为目的的市场。政府向社会分化职能必须由中介组织作为媒介和载体，向市场分化职能又需中介组织作为中介将二者联结起来，这两个作用缺一不可。

政府向社会分化职能若没有中介组织来承接，那么政府与市场之间就会缺少联结的纽带和桥梁，政府对市场的宏观调控与市场的具体经济活动的联结会出现断层，也就是权力真空在中层出现。权力必须由合适的权力主体来行使是权力发挥作用的前提。因为权力真空缺少合适的权力主体来弥补，由于权力的被追逐性必然会导致权力的向上或向下移动，向上移动又会归于政府，走回老路；向下移动，则会放于市场，而市场的利益性会使这些权力发生变质，权力异化在行政体制转型中往往由此产生，这种市场原则进入公共领域的情况会导致社会转型期的重大矛盾和问题的出现。

政府向市场分化的职能必须以中介组织为平台，这是中介组织的实质所在。中介组织有服务、监督、沟通、公证的职能，能够推进政府决策的民主化和法制化，使社会规范化得到政府行为规范化的有力支持，同时行政管理体系的稳定、参与社会的实现和稳定也需中介组织的支持与促进。中介组织可以为政府决策与市场活动提供服务，为二者提供沟通，同时监督其各种行为，从而制约其不合理和不合法的行为，保持社会的稳定协调发展，真正实现政府与社会合作模式的建立。

政府职能转变是社会中介平台发展壮大的理论基础

1.自控原则。中介组织的自主性决定必须遵循此项原则。中介组织是社会活动中的独立实体，它与市场一样在政府的宏观调控下独立行使其职权。实现此项原则必然需要政府权利的下放。

2.代控原则。当前由于中介组织正处于其发展阶段，不健全和不完善之处当然存在。基于此，本应由中介组织承担的一部分职能由于受中介组织发展状况的限制，若由中介组织行使，必然会造成管理的混乱，甚至会造成更大的损失。因此，这部分事务暂由政府代理。随着中介组织的不断健全完善，逐渐向中介组织转化这部分职能，这样才符合动态原则，使收益最优，而损失最小。

3.共控原则。住房、社会保障等领域目前遵循此项原则。政府与中介组织都各有不足之处，在某些领域单独由政府或中介组织控制，这样就会由于各自的不足，造成损失。而若由二者共同控制，相互弥补其不足之处，则才能收到良好的效果。

4.受控原则。中介组织的监督、公证等职能的行使，可以对政府行为起到约束作用。政府行为受法律、法规的约束是其合理、合法行政的要求。依法行政是现代法制社会对政府行为提出的要求，中介组织对政府行为的约束，可以说是社会监督的一部分。

篇10：董事会与监事会的职能与关系

一、董事会与监事会的职能界定

《公司法》第3章第2节规定了股东大会作为公司的最高权力机构及其职权, 其所辖涉及公司的人事 (董事和监事的选举和更换) 、薪酬和其他决定公司运作和发展的重大事项。除非特殊情况, 股东大会每年只召开一次。公司的日常管理职能被配置给董事会和董事会聘任的经理。《公司法》第112条规定了董事会的职能, 董事会对股东大会负责, 执行股东大会的决议。具体地说, 董事会行使下列职权: (一) 负责召集股东大会, 并向大会报告工作; (二) 执行股东大会的决议; (三) 决定公司的经营计划和投资方案; (四) 制订公司的年度财务预算方案、决算方案; (五) 制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案; (六) 制订公司增加或者减少注册资本、发行债券或其他证券及上市方案; (七) 拟订公司重大收购、回购本公司股票或者合并、分立和解散方案; (八) 决定公司内部管理机构的设置; (九) 聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书;根据总经理的提名, 聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人等高级管理人员, 并决定其报酬事项和奖惩事项; (十) 制订公司的基本管理制度; (十一) 管理公司信息披露事项; (十二) 公司章程规定或股东大会授予的其他职权。

监事会则是专事监督职能的机关, 被赋予若干定义松散的监督权限, 如检查财务, 监督违法行为, 要求董事、经理纠正损害公司利益的行为等。对于监事会的组成和监事的任职资格, 《公司法》有特殊的要求:“监事会由股东代表和适当比例的职工代表组成, 具体比例由公司章程规定;董事、经理及财务负责人不得兼任监事。”此点不同于董事。监事会的职工代表由公司职工选举产生。可见, 我国《公司法》赋予监事会的职能不但包括监督, 还试图增强其对公司职工利益的保护。从“三会”的架构来看, 我国公司法奉行的原则偏向于“股东会中心主义”, 股东会占据主导地位, 董事会基本上是股东大会的执行机关和公司的经营管理中心。“二元”模式的公司内部治理机制的显著特点则在于监事会是独立的、专门的监督机构, 对董事会既监督又相互协作, 如监督经理的工作等。具体地说:监事会行使下列职权: (一) 检查公司的财务; (二) 对董事、总经理和其他高级管理人员执行公司职务时违反法律、法规或者章程的行为进行监督; (三) 当董事、总经理和其他高级管理人员的行为损害公司的利益时, 要求其予以纠正, 必要时向股东大会或国家有关主管机关报告; (四) 提议召开临时股东大会; (五) 列席董事会会议; (六) 公司章程规定或股东大会授予的其他职权。

二、二元单层模式下董事会与监事会存在的问题

这种模式主要在日本、中国等国家采用, 是指股东大会选举董事会和监事会, 董事会和监事会都对股东大会负责, 由监事会对董事会进行监督, 并与董事会一起共同行使对经营高层管理人员的监督权的一种治理模式。某些国家为了使董事会更好地发挥作用, 还要求在董事会下设审计委员会等专门委员会。

在这种模式下, 董事会和监事会两者分立, 具有平行的地位, 共同对股东大会负责。监事会对董事会和公司管理层进行监督, 并将结果报告股东大会。董事会负责公司的重大经营决策并和监事会一起对管理层进行监督。董事会和监事会之间没有隶属关系, 因此董事会无需向监事会报告。在日本的公司治理模式中没有设立审计委员会, 监督职能由监事会履行。因此只存在董事会和监事会之间的二者关系。而我国却仿照英美的单层董事会模式, 在董事会下设立了审计委员会。因此, 在我国公司治理中出现了董事会、作为董事会下属委员会的审计委员会以及监事会相互作用的局面, 其关系也较为复杂。一方面, 审计委员会作为董事会中的监督机构, 通过参与董事会的相关活动, 保证公司董事会对外公布的财务报告及其相关信息的真实性、准确性和完整性。但另一方面, 审计委员会作为董事会的次级委员会, 其提案需通过董事会的审查决定才能付诸实施, 而且其薪酬和提名都是由董事会的次级委员会来决定, 还必须向董事会或股东会提交报告。由于我国同时存在审计委员会和监事会两个监督机构, 都要对公司的管理层进行监督, 而监督的重点又同样是财务报告过程, 因此二者在功能上出现了重叠。这难免出现各监督机构互相推诿或权利争夺的不协调局面, 明显不利于二者功能的发挥。在这种模式下, 由于监事会和董事会平行并列, 没有上下级的隶属关系, 监事会没有直接任免、控制的权利, 缺乏实际的权威和控制力。而且, 董事会绝大多数由执行董事组成, 董事的独立性弱化。当公司经营高层管理人员出现“内部人控制”, 或公司的董事长与CEO由同一人担任时, 公司董事会常被C E O控制, 致使董事会和监事会对公司经营高层管理人员的监督形同虚设。即使公司设立了审计委员会, 它的存在也只是“装点门面”的摆设。股东的利益难以得到保障。

三、董事会与监事会的协调

要协调好董事会与监事会的监督职能之间的关系, 首先要对这两个机构监督职能的性质和范围进行区分。董事会、董事的监督权与监事会的监督权在性质上是截然不同的。董事会行使监督权是董事会自身纠正问题的, 其范围不仅涉及到合法性, 而且也涉及董事职务执行的目的性、妥当性、效率性;董事的监督权是董事相互之间发现对方有违法、不当的行为, 并向董事会或监事会报告要求纠正该行为的一种手段。而监事会、监事的监督权是以独立的监督机构的地位, 对包括董事、董事会的公司全部执行机构进行业务调查的权限, 其监督权是直接对董事或者董事会行使, 董事、董事会负有接受、服从监督权的法律义务, 监督权所涉及的范围主要是公司业务执行的合法性问题。

在董事会与监事会监督职能的具体分工及定位协调上, 应该根据我国上市公司普遍存在控股股东或大股东、他们完全有动力和能力监督董事个人损害公司 (特别是大股东利益) 利益的行为进行监督的实际情况, 合理地确定。原则上, 应视其监督事项的不同作不同的划分, 对于公司正常业务的执行, 主要由董事会进行监督, 监事会只进行一般性监督;对于公司与股东之间的关联交易、董事利益冲突交易, 考虑到董事会在这类交易中可能采取的立场, 这类交易已成为我国上市公司监督中最突出的, 应该明确规定监事会对此类交易的审查监督方面的权力, 并将这些交易作为监事会监督的重点对象, 其监督范围应该包括合法性、合目的性、和妥当性监督。对董事会这一机构的监督, 则完全属于监事会的职能, 不存在分工问题。

从逻辑上讲, 监事会要发现董事、经理执行公司职务时的行为是否违反法律、法规或者公司章程, 必然要通过对董事、经理的执行职务行为进行全面的了解、检查才能做到, 因此, 这两个机构在很多情况下还需要互相配合与信任, 才能对企业中一些重要的事务进行有实际意义的监督。

篇11：公权市场与政府公共职能

政府在实行特许经营中其公共职能只能加强不能削弱

市政公用事业中国有股权转让必须坚持国有控股

政府必须解决市政公用事业市场失灵部分的有效供给

政府公共职能要求政府应当成为市政公用事业的投资主体

政府寻求的市政公用事业合作方一定是战略合作者

既然是公共财政，政府就应当承担市政公用事业的资金支出

公共服务均等化要求政府必须履行公共服务职能

发展是检验市政公用事业特许经营改革的重要标准

一、公权与公权市场

怎么理解公权？公共事务就是公权。处理公共事务所引发的合作、转让、经营的权利就是公权。

市政公用事业是政府公共职能的重要组成部分，提供市政公用产品和服务是重要的公共事务。市政公用事业特许经营，实现了公共部门和私营部门之间提供社会需要的公共产品的责任转移，也实现了公共部门和私营部门之间权利义务的交换。通过特许经营合同的约定，在合作中，政府把提供公共产品的部分责任交给了私营部门，把市政公用事业项目的市场交给了私营部门，把市政公用事业经营中的部分风险和赢利交给了私营部门。在合作中，私营部门把生产公共产品的业内经验交给了公共部门，把市政公用事业所需的投资交给了公共部门，把社会需要的公共产品交给了公共部门。

公共部门与私营部门合作，是因为公共部门看中了私营部门的满腔热情、雄厚资本和业内经验；私营部门与公共部门合作，是因为私营部门看中了公共部门的公权，以及由公权所带来的市场、诚信和垄断利益。公用事业特许经营孕育着投资与经营的丰厚商机和巨大市场，取得公用事业特许经营权，也就拿到了生产和提供公共产品和服务的公权。

怎么理解公权市场？市场是个中性的概念，没有褒贬之分。市场是种经济手段，一种经济工具，一种经济方式。市场带来生机和繁荣，市场也带来萧条和衰退。市场是灵丹妙药，但市场又不是万能的。小平同志曾讲过，市场经济不是资本主义的专利，资本主义可以有市场经济，社会主义也可以有市场经济。讲市场是承认市场的作用和形式，在公共部门和私营部门的合作中，在公用事业特许经营权转移中，发挥着交换、等价、公平等市场作用。

承认市场是一种选择。公用事业特许经营实行过程中，政府可以对承租企业有所选择，其可以是国企，也可以是民企；可以是国内企业，可以是国外企业。私营部门也可以对公共部门和市政项目进行选择，其可以是河北保定的项目，也可以是广东佛山的项目；可以是供水项目，也可以是燃气项目。在这种选择之中，不存在彼此强迫的问题，这种选择是自愿的、公平的和双向的。

承认市场是一种交换。政府把市政公用事业项目的经营、管理交给了承租企业，也就把向社会公众提供市政公用事业产品的部分责任转给了承租企业。而承租企业把经营管理的经验，把社会公众需要的公用产品和服务交给了政府。政府的权利转换成了企业的义务，企业的权利转换成了政府的义务。因为在特许经营合同框架内，企业必须履行提供公共产品的责任，保证公共产品供应的连续性，不断提高产品及服务的质量和水平；而政府要保护企业的合法经营，保证企业的正常运营的政策环境，维护企业的经营利益和合理回报。

中国市政公用事业特许经营承认市场是一种效益。公共部门和私营部门合作的成果，一定要体现在效益上。公共部门实现了其所支配的国有资产和公共资源的使用效率，加快了市政公用事业的发展，扩大了市政公用事业产品的供应，满足了社会公众迅速提升的对公共产品的需求，取得了明显的社会效益。承租企业实现了资本对利益的追逐，得到了丰厚和稳定的投资和经营收益，创造了经营者的个人价值和企业价值，促进了经营者个人和企业的发展。

市政公用事业特许经营，是公共部门和私营部门之间合作，双方共同提供社会需要的公共产品，共同发展城市的公用事业。公用事业特许经营的本质是公权的转移和交换，并由此形成了公权市场。研究公用事业特许经营，也就是研究公权转移和交换的过程，如何更好地履行政府的公共职能，在公权转移和交换的市场中，如何切实保护好社会公众的权益。

二、公权市场中政府公共职能的履行

市政公用事业实行特许经营，是市政公用事业实施的重大体制改革。这一改革使公共部门与私营部门的合作成为可能，并得到广泛的实践，也取得了巨大成绩。但这一改革与合作，关系到公共部门的职能转变，关系到私营部门的作用影响，关系到公有制经济的地位和国有企业的前途，关系到社会公众的切身利益和社会稳定。说到底是关系到公权作用和公共利益的实现。

观点之一：公有制经济在市政公用事业中应当占有主体地位

调整国有经济布局和优化国有经济结构，其目的是改变长期以来国有经济一统天下的局面，发挥国有经济应有的重要作用和社会效益，把国有经济集中在关系国计民生和国民经济的关键领域。公用事业是关系国计民生的重要产业，也是国民经济发展的敏感产业。按照中央提出的坚持我国基本经济制度的要求，公有制经济在公用事业中应当占有主体地位并发挥主体作用。

观点之二：政府在实行特许经营中其公共职能只能加强不能削弱

市政公用事业特许经营改革，吸引和接纳了大量的民营经济和非公经济从事公用事业，使市政公用事业发生了重大变化，繁荣了市场公共产品供应，提高了公共产品和服务的水平。但是这样的改变，不等于政府公共职能的弱化。中央提出强化政府公共职能的要求，表明在改革过程中政府必须承担为社会公众提供公共产品的第一责任人的重要角色。

观点之三：市政公用事业中国有股权转让必须坚持国有控股

市政公用事业中的国有企业进行了股份制改革，部分产权向非公经济实行转让，民营经济和外国资本大举进军市政公用事业市场，一些地方大有国有企业、国有资产、国有股权退出市政公用事业市场之势。中央提出必须坚持两个毫不动摇的原则，即要毫不动摇地巩固和发展公有制经济，以及毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济的发展。贯彻两个毫不动摇的原则，要求在市政公用事业中要毫不动摇地巩固和发展公有制经济，并发挥公有制经济在市政公用事业中的控制力、影响力和带动力。不能用行政命令国有企业退出市政公用事业市场。

观点之四：政府必须解决市政公用事业市场失灵部分的有效供给

社会主义市场经济体制已经在我国建立，市场机制已经在发挥重要的基础作用。但是市场机制是有缺陷的，特别是在相对于个人利益之外的社会公共利益领域，自发的市场会出现失灵的局面。市场不是万能的，市场体制和机制不能解决社会生产中的全部问题。中央提出加强宏观调控，表明对市场失灵部分有了更深刻的认识，要求必须通过政府行为解决市场中市政公用产品和服务供应失衡的部分，满足社会公众的基本需要，保持经济社会的协调和可持续发展。

观点之五：政府公共职能要求政府应当成为市政公用事业的投资主体

温家宝总理曾讲过，经济建设和社会事业，叫“一条腿长，一条腿短”。在中国经济迅速发展的今天，解决公共服务能力问题，已经不仅仅是加快社会事业发展的问题，也是大力发展第三产业、调整中国经济结构的需要。贯彻科学发展观，构建和谐社会，要求关注社会民生和弱势群体。中央提出提高公共服务能力建设，要求加大市政公用事业的投入。政府作为公共职能第一责任人的角色，应当发挥投资主体作用，切实提高市政公用事业其产品、供应和服务的能力。

观点之六：政府寻求的市政公用事业合作方一定是战略合作者

市政公用设施投资规模巨大，投资回收期相对较长，在较长的经营期内会遇到各种政治上和经济上的风险。选择合作者、投资者或承租者是战略合作者至关重要，如果不是战略合作者，没有良好的业内经验和社会诚信，投资者或承租者急功近利，只顾追求眼前利益，市政公用事业的长期平稳运营将面临严峻的短期逐利挑战。在政府与合作者之间，合作的重要基础是项目经营的收支平衡。双方认可收支平衡才可能建立起长期友好的合作关系。

观点之七：既然是公共财政，政府就应当承担市政公用事业的资金支出

建立公共财政的依据是社会对公共产品的需要，市政公用事业提供公共产品和服务，当然是建立公共财政的依据之一。市政公用事业既然是建立公共财政的依据之一，那么市政公用事业支出也就理所当然地成为公共财政预算和决算的科目之一。中央提出建立公共财政，从体制上和理论上解决了市政公用事业投资和事业经费问题。中央政府和地方政府的财政预算中市政公用事业支出理所当然地应当成为主要的支出内容。

观点之八：公共服务均等化要求政府必须履行公共服务职能

市场经济带来了收入差距和贫富差距。社会公众对基本公共服务需求的呼声会越来越高。市场越发展，越要求政府关注社会公共服务的均等化；市场越发展，越要求政府增加公共服务的投入，满足社会公众对基本公共服务的需求；市场越发展，越要求政府切实解决社会公众享有公共服务的机会、过程和结果的大体相同或均等化。中央提出逐步实现公共服务均等化，进一步明确了市政公用事业的公共服务属性，也进一步明确了政府必须切实履行好市政公用事业的公共职能的责任。

观点之九：发展是检验市政公用事业特许经营改革的重要标准

中国的城市化水平已经达到44.9%，中国的城市建设取得了巨大成绩，但是中国的城市化进程还有相当长的路要走，市政公用事业面临的任务是十分艰巨的。按照科学发展观的要求，市政公用事业的发展仍然是第一位的。但是只追求速度和数量的发展不是科学发展，只追求效益和质量的发展也不是科学发展。贯彻科学发展观判断市政公用事业改革重要的标准是看市政公用事业是不是发展了，是不是实现了又好又快的发展。

(责任编辑：黄荔)

编 者 后：

公权市场概念的提出者徐宗威先生，现任住房和城乡建设部政策法规司副司长，长期从事市政公用事业特许经营理论与实践研究。《公权市场》一书的问世，是其对特许经营理论的一次系统阐述。

今年，国务院批转的《2009年深化经济体制改革的意见》中提出“两个加快”的政策要求。“加快民间资本进入铁路、电信、市政等垄断行业（重要领域）；加快市政公用事业改革扩大特许经营范围。”这为进一步促进公用事业特许经营制度的实施作出了更加明确的政策铺垫，也预示着一个更大的公权市场的形成。“公权市场”概念的提出以及《公权市场》出版在当下具有重要的现实意义。