市场调查与销售

市场调查与销售（精选11篇）

篇1：市场调查与销售

《销售与市场•管理版》以战略营销理论为指导思想，以营销趋势为洞察视角，以消费者行为为关注重点，以营销模式为研究核心，密切关注当今市场营销及商业前沿的最新理论、实践和发展方向，坚持研究问题根植市场、解决方法立足实战，办中国最具市场活力和营销思想的专业期刊。

期刊定位：大型战略营销管理期刊。

编辑理念：引领营销潮流，探究模式之道。

《销售与市场•渠道版》立足于渠道，以渠道为中心思考营销问题，探讨制造商、经销商、零售商的渠道实战和未来变革，深入剖析各类渠道焦点，全景展示企业渠道运作个案，经销商的商业模式，零售商的最新动向，透视渠道本质，探寻渠道发展规律，是中国唯一一本专注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中国渠道第一刊。

编辑理念：运用之妙，存乎一心。商业规律千篇一律，商业操盘智者见智。《销售与市场•评论版》反映营销主流，引领科学营销。以创新思维、专业导向为要旨，聚焦思潮与事件，通过对重大营销热点事件和领导类品牌重要营销举措的点评，以及主流人群的营销话题评论，引领企业科学营销，健康发展。期刊定位：大型营销评论期刊。

编辑理念：于思潮事件中洞察先机，于案例穿越中领悟道术。让行动者思考，让思考者行动。

篇2：市场调查与销售

——中国农化营销第一传媒

企业简介：

《销售与市场》肥料版隶属于原《农资与市场》杂志社——创于1997年，是农资行业近年来迅速崛起的农化类综合专业性杂志媒体，具有内容丰富、信息量大、发行量大、传播速度快等诸多优势，始终坚持面向市场，认真宣传农业相关政策，发布新产品新技术的相关信息并策划相关峰会及营销会议培训，在企业与市场、企业与经销单位之间架起了一座沟通的桥梁。

2007年7月1日，创刊十年，农资行业第一营销传媒《农资与市场》与国内营销界最具影响力的实战期刊《销售与市场》成功重组，并正式签约，成为《销售与市场》行业刊。《销售与市场》自1994年创刊以来，以全新的理念切入市场，全方位、多渠道拓展营销网络，构筑起了涵盖全国300多座城市的发行网络，并以品牌资本运作的方式在深圳、北京、上海组建科研、供稿中心和传播公司，探索构建品牌高附加值的发展之路。并作为中国期刊类传媒首家在美国纳斯达克上市，股票代码为：CMKM。

2008年5月，《农资与市场》与慧聪网达成战略协议，独家运营慧聪网农化业。慧聪网（HK8292）成立于1992年，是国内领先的b2b电子商务服务提供商。2003年12月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，为国内信息服务业及b2b电子商务服务业首家上市公司。目前慧聪网注册用户超过840万，买家资源达到800万，覆盖行业超过70余个，员工2400名，是国内最有影响力的互联网电子商务公司。

此番几大媒体的成功重组，主要基于各方刊物资源的速效整合，其中包括各方的品牌、营销、师资、广告、渠道、培训、咨询等多项资源。

《销售与市场》农资刊的发行涵盖全国1713个县市，杂志的发行渠道以订阅邮购为主，同时兼顾赠阅和零售。每月书刊农药版分技术版、营销版2本，化肥版1本。各版月发行量为 6.71万册，整合县级、乡镇级农资经销商网络，使发行重心逐步由县、市级向乡、镇、村下沉。发行量正逐步增加。广大的发行渠道和发行量有利于企业新市场开发和新产品的迅速推广并建立战略性区域市场。目前战略合作单位300余家，深得客户信赖！

部分成功客户典范： 挪威阿坤纳斯、云天化、湖北洋丰、史丹利、山西丰喜、湖北大峪口、四川蓥峰实业、鲁西化工、莲花味精、金正大国际、阿波罗集团、天脊集团、天津芦阳、辽宁大化、河北中嘉、梅花生物、中盛化肥、河南财鑫、上海汉和、骏化集团、沈阳化工研究院、山西蓝马肥业、撒可富DAP、河南莲花集团肥料部、湖北三宁、新疆新雅泰、成都玖源、贵州开磷……

篇3：市场调查与销售

一、静宁苹果生产及销售现状

㈠生产情况静宁地处西北地区，自然条件优越，具有生产优质苹果的生态条件，所以近年来静宁县把规模化扩张作为做大做强苹果产业的主要措施来抓，每年新植果树经济林4000公顷～6667公顷，其中苹果就占到近一半。目前苹果栽种面积现已达到40000公顷，预计2012年将达到53333公顷。2007年静宁苹果总产量达到了17万吨，2008年总产量达到23万吨～24万吨，由于种植面积的不断扩大以及产量在不断的提高，保证了市场的有效供给。

㈡销售情况静宁苹果凭借优越的品质远销广州、上海、重庆等全国20多个大中城市和俄罗斯、泰国等国际市场。2006年直接出口1500吨，创汇88万美元。2007年实现直接出口2600吨，创汇135万美元。至目前累计完成出口5971吨，创汇381万美元。4万公顷苹果园所产的苹果60%靠内销，而40%靠出口外销。往年收购静宁苹果的果商约800多家，2005年～2007年静宁苹果的收购价格达到3.6元/公斤～5.0元/公斤，但2008年由于经济危机等因素的影响，收购静宁苹果的果商仅有500余家，商果收购价格回落到3.0元/公斤～3.6元/公斤，残次苹果的价格降到0.2元/公斤，甚至更低;兰州市市场销售价格约为8元/公斤，其他各省市的价格要高于兰州市价，达到10元/公斤～16元/公斤。截止2009年初，静宁县2008年生产的苹果大部分已销售，仅剩余的3万吨，预计2009年4月份可以销售完毕。

二、销售环节存在的主要问题

㈠市场化不规范，法制观念薄弱静宁县地处西北内陆，市场经济不发达，果品市场规范化程度不高，没有形成统一、规范的果品交易场所，果品多在街道两旁或自家门口等地交易。在调查中据果农反映，部分经纪人通过压低价格、转手倒卖等手段坑农坑客，购销纠纷经常发生，严重的影响了苹果的销售秩序。部分果商在看到静宁苹果的优势后，购买外地苹果冒名顶替静宁的优质苹果，损坏了静宁苹果的形象，使顾客失去了对静宁苹果的信任，从而在购买果品时减少对静宁苹果的购买量，影响了静宁苹果的销售。面对假冒事件，有90%以上的果农心有余而力不足，采取了置之不理的态度，相关部门也很少出面解决，在一定程度上助长了假冒事件的发生，影响了静宁苹果产业的发展。

㈡营销信息不健全，市场分布不平衡静宁苹果大都在10月份收获，但由于果农对苹果需求及供给市场缺乏了解，有83%以上的果农将苹果集中在收获时节销售，其余的17%的果农将产品集中在11月到次年的5月才出售，这样造成市场短时间内供过于求，导致价格下降。在调查中我们了解到，只有20%左右的果农会主动寻求客户出售自己的农产品，有80%的果农是等待客户上门收购，而30%左右的果商是通过亲朋好友介绍才到静宁收购苹果，市场的供给及需求不明晰、信息资源不充足使得收购静宁苹果的果商变化很小。静宁苹果主要销往四川、上海、深圳等全国20多个经济发达的省市区，销往西北以及其他地区的苹果少之又少，呈现出南多北少的状况，市场分布不平衡，因此抵御经济负面影响的能力较弱。

㈢金融危机及汶川大地震的影响2008年静宁苹果销售不畅在很大程度上是受金融风暴的严重影响，据调查国内苹果出口的口岸多数关停，现在没有一家出口企业愿意收购苹果，而静宁苹果30%～40%靠出口，造成了静宁近8万多吨苹果被积压，直接造成静宁苹果损失几千万元。而在国内的部分大中型城市，由于受金融危机的影响，一些企业和工厂倒闭和停产，许多工人下岗失业，收入水平下降，为了维持基本生活，对苹果的需求量也下降，使得静宁苹果供过于求，价格下降，销售不畅。常年收购静宁苹果的果商以四川果贩为主，自汶川大地震发生后，收购静宁苹果的四川果商大大减少，由往年的500余家下降到300余家左右，这条外销之路突然被中断后，直接影响了静宁苹果的销售。

㈣包装档次及知名度较低据统计有95%以上果农在出售苹果时只是简单的套袋，然后集中装箱出售，并没有经过再加工环节提高质量，这样在市场中竞争力弱，也不符合广大顾客的需求。有90%以上的客户及果商认为静宁苹果销售不乐观与包装档次低有很大的联系，如果静宁苹果改善包装、提高深加工后将会有更多的消费者选择静宁苹果。据顾客反映，他们选购静宁苹果只是因为看到静宁苹果色泽好看、个头大，选购前并不知其是静宁苹果，所以他们购买静宁苹果是随机的，没有目的，原因是静宁苹果的知名度比较低，没有任何媒体介绍静宁苹果，消费者对静宁苹果不是很了解。

三、解决方案

㈠加强市场管理，增强法制观念无规矩不成方圆，静宁苹果销售市场的发展也需要相关的法律条款，虽已依照《合同法》制定了《静宁县果品购销售合同》，但在实际中的执行情况并不理想，相关部门应督促果农与果商依照合同办事;相关部门还应加大对假冒伪劣事件的打击力度，保护静宁苹果的品牌不受侵害，同时果农也应积极配合，举报假冒事件，利用法律保护自己的利益;应规范经纪人行为，杜绝欺骗果农和果商，从中取得不法收入。

㈡强化宣传引导，提供信息服务在调查中我们发现，有部分消费者并不了解静宁苹果，果农出售苹果依靠的传统方式和自己的经验，因此需要加强农村经济的信息化，通过电视广告、新闻报道以及各种果品展览等方式宣传介绍静宁苹果，吸引更多的顾客和果商;应为果农及时提供和发布全国苹果销售及需求信息，引导果农适时适价销售苹果。

㈢积极开拓市场，提高市场占有率从金融危机及汶川地震的教训中我们意识到，销售面及消费群过于集中不利于市场经济的发展，很难解决遇到的突发事件，因此应扩大销售面及消费群。可通过各种宣传手段积极开拓除广州、深圳、上海、重庆等大中城市以外的其他各省市，吸引高收入者能够更多的消费静宁苹果，让低收入者适量的消费静宁苹果，扩大静宁苹果的消费群，使消费市场趋于合理化，以应对突发事件对经济的负面影响，克服因消费不畅而造成的供给失衡，促进静宁苹果又好又快的发展。

㈣提升包装档次，打造知名品牌据调查，消费者除了重视产品的质量以外，还对产品的外观也提出了要求，包装越精致的产品其销售量在一定程度也较为乐观，因此静宁苹果需要改变其传统的简单包装方式，采用静宁苹果专用包装箱和专用版面，可以将四五个苹果精包装一袋，然后再包装成小箱，这样在市场中能满足广大顾客的要求，增强了市场竞争力，能吸引更多的顾客光顾静宁苹果。静宁苹果销售面窄、消费群集中等与知名度低有很大的联系，可以通过电视广告、网络宣传、杂志介绍以及各种果品展览、交易会等手段提高静宁苹果的知名度，让更多的消费者能了解和认可静宁苹果，扩大静宁苹果的消费面和消费群。

摘要：以静宁苹果销售市场为调查依据, 综合分析了静宁苹果产业在发展中遇到的市场化不规范、法制观念薄弱, 营销信息不健全、市场分布不平衡, 包装档次及知名度较低, 金融危机及汶川大地震的冲击等问题, 提出的解决方案是加强市场管理, 增强法制观念;强化宣传引导, 提供信息服务;积极开拓市场, 提高市场占有率;提升包装档次, 打造知名品牌。

篇4：农用车市场销售现状调查与分析

关键词：农用车；市场销售；地域分布

农用汽车是对适合农业运输使用要求的载货汽车统称。包括专为农业运输设计的汽车，以及将普通载货汽车改装用于农业运输的各种专用车。

一、农用车市场根据地方土地资源分布具有一定的局限性

我国土地资源多种多样，人多地少，各类土地所占比例不尽合理，耕地少，难以利用土地居多，后备土地资源不足，土地资源分布不均，且气候复杂多变，土地资源开发过度等多种原因使农用车市场具有极大的局限性。而我们在无法改变外界条件扩大市场的条件下，更要做到了解农用车市场发展的影响因素，针对性制定农用车的销售策略，才能在现有条件下扩展我们的市场。

（一）中国土地资源对农用车市场的影响

我国土地资源的特点是，绝对数量大，人均占有量小；山地多，平地少；地形错综复杂。在现有耕地中，中低产耕地大约占耕地总面积的2/3。我国耕地具有明显的地域性，所以这就决定了农用车市场主要集中在耕地相对广阔的东南部地区。然而据地形调查得出我国宜开发为耕地的后备土地资源潜力不大，大约5亿亩的宜农后备土地资源中，可开发为耕地的面积仅约1.2亿亩。由此我们可以看出，农用车后备市场不足，只有利用现有市场进行扩展。

（二）根据农作物的不同提供不同类型的农用车产品

我国耕地分布最集中的地区在东北平原、华北平原、长江中下游平原、珠江三角洲和四川盆地。东北平原大部分是黑色沃土，盛产小麦、玉米、高粱、大豆、亚麻和甜菜。华北平原地势平坦，土层深厚，粮食作物有小麦、玉米、谷子、高粱、棉花，水果有苹果、梨、葡萄、柿子等。长江中下游平原盛产水稻、柑橘、油菜、蚕豆和淡水鱼，是“鱼米之乡”。由此我们可以得出，根据不同地形、土壤、作物等因素，我们可以要做到为农民提供更加适合他们劳作的农用车，为他们提供更适宜的农用车的同时，也开拓了我们的市场。

二、随着农牧渔业的快速发展，使我们也应该跟上当代农业的模式，对农用车进行整改与设计，生产出更加高效有用的农用车

最初农用车只是为了用于农作物的运输，但是随着农业的发展，人们不再是单一的小面积人工种植，早已开始了大规模的工业化种植。在粮食产出的时候也并不仅仅是满足家用和小规模出售，而是统一收割，运输销售至全国甚至是出口到国外。所以农用车从最初的农用运输车发展为耕地机、收割机、种植机等多种多样模式。所以我们要扩展市场就需要为农民提供更加高效、便利、成本更低的农用车。

（一）无人机在中国农牧业的发展

无人机是一种有动力、可控制、能携带多种任务设备，并能重复使用的无人驾驶航空器。无人机在农田中的应用近年来逐渐开始出现，主要集中在农田信息遥感、灾害预警、施肥喷药等领域。随着无人机在农牧业的发展，一定会或多或少的代替农用车在农业生产中的重要性，但是农用车在农业中的应用在当代仍然是无可替代的。因为就目前情况而言，无人机还处于农业生产使用的初级阶段，只能应用于大规模操作，像大面积灌溉、喷洒农药等。并且无人机在农业中的使用还不够成熟，还需要投入大量的人力、物力、财力进行研究，所以还不能普及到现代农业当中。所以我们更要发展农用车，为农民带来更高效的农用车辆。

（二）耕地、种植、收割、运输等多功能一体农用车

在我们的农业生产中，农用车占有很重要的地位，农用车在农业生产中的普及使用不仅节省了人力，提高了产量，更是为农民节省了大笔的成本。但是农用车还有很多值得改进的地方，我们可以把农用车往耕地、种植、收割、灌溉等多功能农用车的方向发展。农用车的生产并不仅仅只是为了农业大户的使用而存在，我们可以做到让农用车走进普通农民家。如果只是普通农家，不能够为了一季偏少数的农作物投入太多的农用生产资金，而如果我们有多功能一体农用车，普通农家也可以拥有自己的农用车，省去了每年在农作物种植收割的人力、物力。而且农用车不会轻易损坏，具有重复使用，物尽其用的特点，农民也不用担心成本过高的问题。

我国是一个农业大国，我国耕地面积超18亿亩。虽然受外界各种因素的影响，但是农业在我国仍然具有不可替代的地位。在科技发达的当代，安全、节约、高效的精准农业是农业生产必须达到的。农用车已大规模投入当代农业，但是农用车仍然还有很大的进步空间，我们还需要投入资金进行更多的农用车研究项目当中。民以食为天，中国作为农业大国更是重视农业的发展，只有发展了我国农业才能促进农民生活水平的提高，才能实现国家拉近城乡差距，提高国家整体生活水平的目标。

参考文献：

[1]刘彩玲.中国汽车贸易现状及未来发展趋势研究 [J].中国农业大学学报（社会科学版），2002（04）.

[2]王印华，高树霞.现阶段农用车的现状及发展前景[J]. 农民致富之友，2008.

篇5：销售与市场的区别

2009-05-29 21:48:

211、对象不同：

市场（营销）的对象是整体企业目标市场，所以，更加注重整体形象的推广以及对市场的研究。做营销时就需要研究客户的采购习惯、购买心理、目标价位、等等，然后确定公司产品定位，包括价格等等，然后，根据市场选定目标客户等等。

销售的工作对象 是具体的潜在客户和客户，比如，他与潜在客户建立联系、约时间介绍公司情况、了解该客户的需求、与客户讨论产品的具体需求，然后与客户建立合作关系并开始 确认订单；这些销售同样是需要研究客户，但是，他研究的是具体的公司和具体的人。他不需要决定公司卖什么产品，多少价格、如何做广告等；

2、工作方式不同

做市场的时候主要是收集情报，然后研究，规划如何将产品导入市场和如何对待现有产品等等；销售主要是不停地与具体客户联系，倾听具体客户的具体诉求是他们的主要工作，处理客户的定单是他们工作最为具体内容。

3、工作目的不同：

市场的决策很重要，决策是他们的工作目的，销售成绩是对他们的工作的一个考验，而不是他们考核销售；任何错误的决策都可能导致公司经营上的滑坡；销售对每 个客户负责，期望在与其他供应商的竞争中以自己的专业素质和人格魅力获得优势，从而稳住客户或赢得新市场；他们的工作不存在低级或高级，只能说市场营销为 销售服务；销售是直接使公司获得优势的；他们的工作从程序上讲是先后关系与合作关系。市场营销更多地靠创意与分析；销售更多地靠专业和人格魅力。

4、做销售是短兵相接，实现产品/服务/项目卖出，同时把货款收回；做市场就不一样了市场是帮助策划、出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更 高、更久、钱收回更及时，做市场是运筹帷幄，决胜千里，所以也可以叫营销，它包括产品、价格、渠道、促销、公关、人员、政府权利、探查、分割、优先、定 位、员工。

5、销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划等，是“谋”的问题。

6、销售人员是劳力者；市场人员是劳心者。做销售仅需要高中文化就行了而做市场却需要大学以上的文化。市场包含销售，可以说销售是市场的组成部分。

篇6：市场销售计划与年终总结

业务员.com – 中国最火的业务员网站

市场部——第十市场部工作计划

公司第八年研发了P2产品和开发了国内市场，现有产品有：P1、P2、P3，现有客户有：本地一个，国内两个。现在公司迎来了第十年的经营，面对客户的需求以及市场的需求，市场部制定了新一年的工作计划。

一、销售预算

根据市场调研的结果显示，P1产品的市场需求是不断下降的，第八至第十二年P1的市场需求量预测增长幅度（％）是－28.6～－4.0，价格也是呈现下降的趋势。本部门预计第九年P1产品销售量为：3570～5280件。

根据市场调研的结果显示，P2、P3产品的市场需求是不断上升的，第八至第十二年市场需求量预测有不同程度的增长，价格比第九年有小幅提高。

二、销售业务员

销售业务员个人绩效及培训安排：

公司内销售团队每一个成员在公司经营过程中尽职尽责，兢兢业业，为公司的发展，销售量的突破，献计献策，充分发挥集体的力量与个人的才能。但每个职工的具体表现是有差异的，能力大小也不同，因此对各销售业务员的考核个人业绩将会根据业绩考核指标体系来评定，由本公司人力资源部负责设计，实施考核。本将根据销售量的执行完成情况，各销售业务员实际的销售水平的高低，公司将会适当组织相应的培训课程，提高销售业务员的素质与销售专业水平。

三、客户管理

根据目前公司已与本地市场的一家客户和国内市场的客户建立了购销关系，第十年公司继续与这些客户保持业务往来，则需支付本地客户维护费2万元和国内客户维护费5万元。尚未开发国际市场的客户。

四、加强广告费投入的分布和市场调研

由于P1在本地市场的供需已基本饱和，而且P1产品属于第一代产品，在市场上的需求量趋于下降。因此对P1产品在本地和国内市场的广告费和市场调研费投入应适当减少。对于P2、P3在本地和国内市场的广告费和市场调研费应该上调，加大宣传力度和进行一系列的市场调研工作，市场部将派信息部展开调研工作，对本地和国内市场的发展现状和潜在的发展趋势的研究分析，为公司在各区域的投入更趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

广告费根据第九年的销售额进行调配。基本调研费用是15万。

五、内部管理

1、严格执行本公司制定的各项工作制度，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动性，强调其工作中的过程 YeWuYuan.com

业务员.com – 中国最火的业务员网站

控制和最终效果，提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

3、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成未来的营销目标做好最优质的服务工作。

4、配合市场主管搞好销售系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。

蓝天成电子实业股份有限公司市场部

市场部——第十年总结

转眼间，第九年即将过去，广州蓝天成电子实业股份有限公司在这投资经营环境并不是很宽松的条件下运行了一年。回顾过去，市场部的工作在往年良好开端的基础上，按照公司的部署要求，继续稳定老用户，快速发展、开发新用户上取得了一定成绩。为实现公司全年目标以及在宣传公司的品牌和整体形象上，市场部全体员工坚持“诚信、交流、创新、合作”的大局，尽心尽力工作，并发扬艰苦创业精神，在公司领导下，在激烈的市场竞争中开拓前进。

一、主要工作

1、参加订货会。在年初订货会上对P1本地市场的广告费投入为5万元；P2国 内市场的广告费投入为45万元；P3国内市场的广告费投入为20万元。在第九年的目标市场采取多种形式进行宣传，扩大本公司各产品在本地的影响力和知名度。

2、在年初订货会上共拿到P2在国内市场1082件的订单和P3在国内市场2500件的订单，销售额分别为：9142900元和26025000元。P1在制造商市场的3150件订单，销售额为9127500元；

3、销售预算的执行情况总结。基本能实现预期目标，差距不大。YeWuYuan.com

业务员.com – 中国最火的业务员网站

二、客户管理

根据目前公司已与本地市场的一家客户和国内市场的客户建立了购销关系，第十年公司继续与这些客户保持业务往来，则需支付本地客户维护费2万元和国内客户维护费5万元。尚未开发国内市场的其他客户，本若开发国内市场的客户每家需支付开发费10万元。

三、总结

本部门在第十年取得一定成绩的同时，也有许多不足之处。如：

1、针对客户的工作，我们需要加强相关的公关工作。在年初订货会上对国内市场的广告投入太高，没有拿到订单。

2、市场开拓尽管受诸因素制约，难度较大，但我们有时还是停留在原始的营销方式中，没有多位思考营销手段。

3、员工的业务素质，认识和处理问题的能力不强，仍然有待进一步增强。

篇7：市场销售工作的心得与感悟

阳春三月在濛濛烟雨中悄然结束了。不知不觉地，也在东莞生活了几个月了，竟有种喜欢上这里的感觉。尤其是在那静谧的夜里，远处的灯火阑珊。自从从采购转做了销售，不管是生活，还是工作，所有的状态似乎都倒过来。唯一不变的是数字带来的压力，以往是成本的对比，现在则是销售额。但是不管是做采购也好，做销售也罢，恒定不变的是，工作是经验的累积，生活是体验的堆积。

业务会被拒绝，但是不一定要从拒绝开始。推销的不只是产品，更在于服务。最重要的是有一点是我始终的坚持，口才不一定要多好，但是一定要善于倾听，了解对方的需求。采购、销售和人事都是如此。

篇8：市场调查与销售

关键词：网店销售,大数据,市场细分

在大数据背景下, 市场细分相应的发生了一些变化, 是否能够对这些变化进行清楚的认识, 对于营销与销售是否顺利是非常关键的。本文主要针对网店销售如何认识大数据与市场细分的关系展开了进一步的探讨与分析, 下面就让我们一起走入本文的分析和研究之中。

一、大数据与市场细分

1. 大数据。

大数据也可以称为巨量资料, 主要是指涉及到资料的量规模十分巨大, 甚至达到一种不能通过主流软件工具, 在合理时间之内对其进行收集、管理、使其为企业经营决策提供积极作用的资讯。大数据主要具有大量、高速、多样以及真实性等特点, 需要通过特殊的技术, 即数据挖掘电网、数据库、分布式文件系统和数据库以及互联网等对其进行处理。

大数据的意义不仅在于对庞大数据信息进行掌握, 同时还在于对这些数据进行专业化的处理, 也就是说如果将大数据看作是一种产业, 那么这种大数据产业盈利实现的关键主要在于数据加工能力的提高, 通过对数据的加工使数据得到增值。

2. 市场细分。

市场细分是进行营销的一种战略性前提, 市场细分的主要目的在于对企业的目标市场进行正确的选择。市场细分策略产生之后也经历了一个不断完善的过程, 一开始的时候人们认为将市场分的越细就越能满足客户的需求, 但是近年来, 更多营销管理者发现市场细分过细往往会导致经营成本的上升, 最终必然会导致总收益的下降。市场细分实际上就是从“分”的角度对市场进行认识、分析以及开发, 企业经营者应该认识到市场是可以细分的, 但是同时也应该认识到市场也是可以合的, 市场细分是对市场进行开发、应对竞争以及规避风险的一种有效手段。

3. 大数据时代背景下的市场细分。

现阶段市场竞争异常激烈, 不论是销售产品或者服务存在的一个共同的问题就是怎样找到自己的市场, 怎样找到属于自己的那一部分消费者。作为一个营销者, 我们在回答问题时应该比产品制作更深一些, 如果品牌回答就是针对这部分消费者制作产品, 那么我们应该回答的问题则是这些人在消费这些使用信息时会呈现出怎样的特点, 与品牌营销和传播时存在怎样的关联性等。

在大数据时代背景下, 营销者面临的挑战为怎样找到属于自己的市场, 怎样满足消费者的需求, 与消费者进行沟通, 在买卖商品的同时加强与这部分消费者之间的交流, 建立起一种互信的关系, 通过这一部分消费者对市场进行进一步的拓展。

二、网店销售应怎样认识大数据和市场细分之间的关系

1. 网店销售。

不管是什么样的经营模式都要使客户的需求得到满足, 真正实现经营目标, 要想得到发展, 就不能对某一种经营方式进行孤立的考虑从而进行市场竞争, 一定要从市场营销环境与市场需求的特点出发, 以网站的资源和优势为主要依据, 对各种市场营销手段进行综合运用, 进而形成一种配套的、统一的市场营销战略, 并使这种战略的整体效益得到充分发挥, 更好的为网站优化服务。

2. 网店销售与市场细分。

消费者群体就是我们所说的市场, 营销的目的主要在于使消费者的需求得到满足, 这往往要比产品功能更加重要, 市场细分是寻找消费者的一种重要手段, 将消费者群体分成不同的部分, 这对于寻找消费者, 拥有固定消费者群体来说是非常重要的一个环节。

3. 网店销售与大数据。

此外, 现在的社会正处于大数据时代中, 随着时代的发展, 人们生活水平越来越高, 随着信息时代的到来, 大数据时代的到来也成为一种必然之势。在这种情况下, 网店要想将产品或者服务销售出去, 首先应该意识到自己正处于怎样的时代之中, 对数据时代的基本情况进行清楚的认识与了解, 进而加强对大数据的分析与处理, 这对于网店的销售来说是十分重要的。

4. 网店销售如何正确认识大数据与市场细分之间的关系。

在大数据背景下, 网店销售的市场细分面临更多的机遇与挑战, 正确看待市场细分与大数据之间的关系是网店销售顺利进行过程中十分重要的一步, 站在网店销售的角度, 大数据时代背景下的市场细分与以前的市场细分存在不同的情况, 寻找潜在市场固然重要, 可以帮助网店找到竞争优势促进网店销售的顺利进行。但是在大数据时代背景下, 网店销售的市场细分不再追求越细越好, 而是将关注点放在满足客户需求上, 重点关注客户的需求, 对于客户相关的信息进行有效分析及处理, 使大数据和市场细分可以更好的为网店销售服务。值得一提的是, 正确看待大数据对市场细分的催化作用, 对于网店销售来说将会对其产生至关重要的推动作用。

三、结语

综上所述, 市场细分是认识市场的第一步, 通过市场细分可以发现市场内部结构中存在的规律, 对市场需求及消费者需求进行更加全面的把握。在大数据时代背景下, 市场细分将会朝着规范化与科学化的方向发展, 促进网店销售有针对性的展开销售活动, 进一步满足市场中消费者的实际需求。此外, 正确看待大数据与市场细分之间的关系, 将会对网店销售产生重要的推动作用。

参考文献

[1]李雨静.小议A公司的网店销售策略[J].现代营销 (学苑版) , 2012, (6) .

[2]孙柏林.“大数据”技术及其在电力行业中的应用[J].电气时代, 2013, (8) .

篇9：销售如何做到与市场互动

一、洞悉需求动向

市场营销有三个层次：第一个层次是先生产产品，再设法在竞争的环境中挤占市场，大多数从事养殖业的朋友是这么做的；第二个层次是事先做好市场调研，迎合市场需求发展生产；第三个层次是引导消费去创造市场。这三个层次中，居于第一层次的产品可能滞销，居于第二层次的可以畅销，如果能够进入第三层次，产品则会供不应求。

现在大多数养殖户都还处于第一层次，所以经常会遇到销售难题。只要跳出第一层次，销售就会相对好一些，那么怎样才能做到呢？

首先应明白自己要达到什么目的，了解自己的资源状况、市场情况以及目前自己与市场需求之间的差距，做到知己知彼。其次必须深入细致地调查了解、分析思考，了解市场真正的需求，并把握这一需求的变化动向和需求变化的节拍，及时调整生产。只有这样，才能做到货畅其流。

二、善于因时而变

只有适销对路的产品才能赚钱，所以生产要以市场需求为原则，进行适时调整。比如，以前黄鳝是越大越好销，但现如今市民的喜好发生了变化，越来越热衷于小规格黄鳝，250克以上的大黄鳝就较为难销，400克以上的更是难销。眼下黄鳝价格仍处在偏高位置，其中，俗称笔杆鳝的小黄鳝价格创历史新高，每公斤在40多元，划成鳝丝后每公斤价格更高。

对此，水产市场分析员认为，这是市民的消费观念在转变。“鲜”、“嫩”已成为当前水产消费的主流，人们对大黄鳝和特大黄鳝不会像以前那么热衷。所以，水产生产者应根据市场需求适当改变产品结构，让自己养的水产品能有好的回报。

三、注重售后服务

常言道，有同行没同利，同样经营一种产品，经营有方的能使其成为热销品；反之，就可能成为滞销品。这除了产品质量、价格等因素外，还有一个主要原因，就是售后服务问题。如果经营者对自己售出的产品能够做到跟踪产品质量、提供技术服务、解决疑难问题等，让客户能够买到真正既放心又省心的产品，没有后顾之忧，客户就会乐意买你的产品。

产品一旦缺少了需要不断提升的产品特色和产品质量，就失去了在提升过程中所拥有和吸引的固定客户，那么，这样的产品就必然会在无情的市场竞争中处于被动的地位，甚至被淘汰。产品质量和特色的提升，离不开建立在听取客户意见、为客户排忧解难基础上的售后服务。

四、关注期货市场变化

在市场经济条件下，农民不仅仅是生产者，还应是经营者。比如，能否将所养的畜禽、生产的大豆等高价卖出，时机把握得好不好也是很关键的。

但是，如何准确判断供求形势、捕捉销售良机，对农民而言还有相当大的难度，而利用期货市场的发现价格功能，可以更好地把握这个机会。例如，当大豆期货价格连续下跌而现货价格还没有明显变化时，农民应将手中的大豆先行卖出，以避免因现货价格下跌带来的损失。当大豆期货价格连续上涨时，农民应该将手中的大豆存留一段时间，待现货价格上涨后再卖出。

篇10：销售部流程与市场分析

1.公司的销售流程(从接洽客户到完成销售)接洽用户（电话或走访）→洽谈产品情况、签订合同→安排内部合同（安排生产）→根据内部合同安排生产任务单（排产）及原材料→生产→检验→产品检验合格后入成品库→通知客户产品实际数量及金额→客户付款→产品出库→产品包装发货→产品开票完成销售。

2.客户购买我公司产品后的主要用途，我公司产品主要运用于那些方面

主要产品：有色金属材料，包括板材、带材、丝材、颗粒、粉体等。

产品主要用途：焊接材料（焊接）、溅射靶材（镀膜）、功能材料（导电、密封等用途）

主要消费群体为：航空航天企业、军工企业、电真空企业、半导体及可控硅器件企业、电子信息器件企业、电子电力器件企业、国内大专院校相关材料专业等。

主要销售市场为：航空航天行业、军工行业、电真空行业、电子信息行业、电子电力行业、半导体行业等。

主要产品举例：

（1）、电真空焊料（银铜、银铜镍丝材、片材）：用于真空开关管、真空电子管管壳焊接。

（2）、高纯铝片、铝丝、铝段：用于半导体器件、晶闸管、可控硅器件的导电焊接。（3）、BJ380A铝合金焊料：用户运载火箭外壳舱体焊接（4）、4047铝板：用户雷达某器件壳体密封焊接

（5）、金丝、金段、金靶：溅射、蒸镀器件壳体等部位用。

3.销售产品如何定价

有色所产品以小批量、多品种、定制化、高价位为主要定价策略。

因以销定产的小批量订购模式造就了产品生产成本高、难度大，加之材料多为贵金属及高纯金属，本身原材料加之不菲，故定价本着当日原材料价格、订货量、产品生产加工难度三方面确定价格。

（1）金及其合金：以市场为基础，参照同行业价格确定加工费，随着原材料价格的波动实时定价。因研究所产品多为定制焊料产品，本着高纯化、合金化、定制化的定价策略定价。在小批量订货时加工费较高，大批量订货在保证回款的前提条件下价格有适当让步。

（2）银及其合金：主要用户参照市场同行业价格每年签订协议确定当年加工费用，随着原材料的涨跌价格实时结算。小批量用户本着定制产品的营销策略确定价格。

（3）BJ380铝合金焊料系列：材料处于研究所独有知识产权形式，定价本着为航空航天行业服务的原则，以对方能接受及不影响研究所经营发展的策略定价。

（4）钙箔：因钙箔生产需停止铝箔车间的生产，占用资源大，且订货量较小（每次30~50公斤），故定价高。

（5）高纯铝及其合金：研究所的高纯化、合金化产品的突出代表，相比市场上的低端产品有着很大优势，借着高纯化铝产品的独家供货，定价相对低端产品较高，但市场反映良好。

（7）软钎焊料（铟、铅、锡及其合金）：定价策略为的高纯化、合金化、定制化产品营销策略。

4.我公司产品市场竞争力，优势/劣势

（1）昆明贵金属研究所是中国唯一专门从事贵金属多学科领域研究开发的综合性研究所，有中国的“铂族摇篮”之称。主要以贵金属高纯材料及功能材料为主，积极向上下游延伸，稳步发展。

（2）有色院、有研亿金主要从事稀有和贵金属材料两大领域的相关产品的生产。研究、开发、销售。公司主导产品有贵金属产品、形状记忆合金产品和稀有金属产品。

（3）西北有色院-西部金属新材料股份有限公司主要以稀有材料的板、带、丝、箔、棒、管及深加工产品、贵金属材料、金属复合材料为主业。

以上三家企业都具备生产贵金属盐类。

（4）浙江福达金属合金材料股份有限公司：是以银合金电接触材料为基础，产品主要是高低压电容、电子、制冷、军用领域电触点。

（5）桂林电科所：以银合金电接触材料为主，兼顾生产高低压触头。

总结：以上几家同行业竞争对手实力雄厚，资金充足，品种齐全，已经形成了完善的产品体系。我所相比较而言其资金方面无法与之抗衡，但我所有其特有的优点，在铝及铝合金材料与电真空焊料相对规模化，生产方面优势明显，同时可以根据客户不同要求利用研究所高纯技术，合金化技术进行研制及来料加工生产，满足客户的特殊要求，并且质量稳定，诚信度高。我所应发挥自身特有的优点，坚持走“小批量、多规格、高价位”的路线。

5.有色总公司对我公司产品定价是否有影响

因产品定价取决于材料价格、市场需求、材料工艺难度等几方面，不受上级公司定价。

6.我公司产品市场份额，市场占有率

航空航天行业占20%（主要为运载火箭舱体焊接材料BJ380焊料，占有率100%）军工行业占10%（高纯合金焊料、钙箔等）电真空行业占35%（银铜焊料）

电子信息行业占3%（大部分为低端焊料产品所占比重大）电子电力行业占5%（大部分为低端焊料产品所占比重大）机车行业占30%（北车集团用高银焊料）半导体行业中高纯铝焊料占100%。

7.近3年我公司产品销售趋势及原因

研究所近三年销售额：2011年22145.7万元；2012年24405万元；2013年1~6月份14072.6万元。从销售额看，三年均程递增趋势。多数产品产量增加比值大于等于销售额比值，但个别产品产量增加比值小于销售额比值。

主要原因为：

（1）有色金属行业发展良好，国家加大力度发展有色金属加工行业，行业态势发展良好。

（2）产品市场相关行业发展良好，国家近年加大力度发展航空航天、机车行业、电子器件行业，这些行业产品产量增加，需求焊料量相应增加，直接导致订货量增加。

（3）原材料价格保持平稳增长，有色所材料多涉及贵金属及高纯材料，产品原材料成本占较大比例，故原材料价格的涨跌直接影响产品销售额的多少。

（4）科技创新、研发的大力度投入导致我们的产品更能为用户解决实际问题，用户信任度增加、产量相应增加。

8.有色材料发展趋势，我公司产品市场前景如何

我国有色材料发展处于发展中阶段，相对国外先进国家有一定差距。近几年国家加大力度扶持有色金属材料等基础工业，随着科技的进步，新型材料的不断涌现及开发，材料行业今后仍有很大发展前景。

有色金属加工行业技术水平参差不齐，就我所现有情况来看，我所处于有色金属加工行业之中的稀贵金属、高纯有色金属焊接材料及订制材料加工范畴。此行业性质决定了产品原材料成本占销售收入90%以上，投入资金巨大，利润比相对较小。进入此行业需有大量资金及技术作为支持，以此保障生产及科研项目的顺利进行。大多数企业均为长期从事此行业的企业，或行业企业中自主独立出的单位，行业竞争变化莫测。

但从长远来看，材料的高纯化、定制化是今后有色金属材料的市场趋势。随着科技的进步，越来越多的产品走向高端，这就必然需求更具有市场优势的材料，我单位的已市场为前提、科技营销的经营理念及现有的产品市场前景良好。

9.拓展市场的措施及存在的障碍

我们利用研究所特有的科研力量及创新技术为基础，全面提升核心竞争能力。重点瞄准贵金属焊接市场及特殊订制产品市场。以此为契机，建设一支自主研发能力强的技术研发队伍和素质较高的营销团队，实现跨越式发展。因此我们确立了通过技术先行，进入潜在的目标顾客，以技术型营销模式服务于目标客户的营销策略，建立了技术型服务的营销队伍。在马所长、销售部主管包昆及全体人员的协助下建立区域化一对一目标客户服务体系。调整公司产品结构，确立了金及金合金、银及银合金、铝及铝合金、软钎焊料等四大系列有色金属新材料的研究、开发、生产体系，形成了以高纯化技术、合金化技术、检测分析技术、成型技术为主要核心技术的技术创新体系。更好的满足顾客的需求。建立了目标顾客营销闭环式管理和生产闭环式管理程序，满足顾客对采购产品的质量控制，提高顾客对产品质量稳定性的可信度，增强双方合作的信心。建立了从采购产品到生产过程控制等目标顾客控制制度。根据目标顾客的需求总结不同目标顾客的不同要求，制定不同目标顾客个性化要求的标准。为了使我们的服务更加贴近顾客，针对重点顾客或有潜力顾客，我们派遣专人进行技术指导、模具开发等技术交流，通过满足顾客在生产中可焊性、产品性能一致性等产品功能性服务来不断改进公司产品质量。以顾客的需求为核心，以顾客的满意为目标，为顾客不断提供增值的产品技术和工艺配套技术的服务，在不断变化的市场中控制顾客的需求。通过差异化销售策略，逐步扩大市场占有率，实现有色所的持续发展。

存在的障碍如下：

（1）有色所产品种类繁多，对于产品的开发及人员的配置存在一定程度的紧张。（2）产品种类繁多导致生产安排难度加大。

篇11：市场营销与销售的区别和联系

刚刚进入惠普公司担任市场开发工程师的时候，朋友和同学问我最多的一个问题是市场与销售的区别是什么？每次我都要从头解释，因为那时候我们国家还没有实行市场经济，大多数人对市场经济还不是很了解。近几年问这个问题的人少了，但是对市场与销售之间的关系仍然很模糊，很多企业都是把市场与销售合为一体。那么到底市场与销售是什么样的关系？如何在组织结构时加以考虑？

首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义，二是市场开发。产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未来2至3年市场上需要什么样的产品和服务作出预测，对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手作出详细的分析，以便在市场营销这场互动的游戏中掌握竞争的主动权，这项工作叫做IN－BOUND MARKETING，类似军队 的参谋部在打仗之前的战略规划与战术设计。市场开发通常是在产品问世前后的一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略，以激发现有用户和潜在用户的需求，其中包括新产品推广，市场宣传与促销，重点客户开发等，目的是尽快地启动市场，为销售部的工作打好基础，这项工作叫做OUT－BOUND MARKETING。的职能以后谈论市场与销售之间的关系就简单多了。在产品定义的过程中，有义务将其管辖区域内的市场状况，竞争状况和用户需求反馈给市场部，这样不同区域，不同市场的信息经过众多销售人员的反馈，汇总到市场部，就完成了一个“由点到面”的市场信息收集与分析过程。加上市场部门自己的市场分析，竞争分析和用户分析资料，就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化，为产品定义提供充实的依据。而在市场开发的过程中，市场部是为销售部提供服务的，包括提供销售工具（弹药〕，如产品定位，目标市场状况，目标客户群特征，竞争产品对比分析，产品销售技巧，疑难问题解答等。另外在市场宣传与促销的过程中还需要根据不同区域不同市场的具体情况，在与销售部达成一致意见的前提下为配合销售部门的工作而选择不同的宣传方式，如发布媒体广告，举办各种

促销活动，直接邮寄宣传品等。有些产品重点客户的影响非常大，这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作，让这些有影响的客户尝到甜头，成为口碑效应的传播者，进而产生辐射效应，成为其他用户的参照物（REFERENCE SITE〕。

销售漏斗的角度来看，更便于理解市场与销售之间的关系，可以说市场部的职能是将漏斗上面填满，而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求，也就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压，从销售漏斗下面出来的就是本企业得到的生意。所以要产生足够的潜在需求，市场部就要了解并掌握市场的行情，并通过有效的市场宣传与促销活动来激发市场。而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下订单，特别是那些摇摆不定没有明确偏爱的潜在客户。明白了市场与销售之间的关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。在这里不详细论述。

个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域不同市场的销售人员不断重复同样的错误，企业的经营始终处于救火的状态，各级管理人员忙忙碌碌，应付着各种问题和危机，企业无法进入“学习型企业”的良性循环。如果外部环境比较好，整个行业比较景气，企业还能随着大潮往前走，能够盈利，可是一旦环境恶化，企业就失去了主动权，甚至威胁到企业的生存。当然没有销售部企业同样无法生存，再好的市场战略也无法实施，只能是纸上谈兵，这一点不用多说，因为大多数企业都非常重视销售。

看看下面的内容，你就会对什么是市场营销有更深刻的认识。

1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。

2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。例如，第二次世界大战后，IBM公司的总裁曾向一家非常有名的咨询公司打听未来美国所有公司、研究所及政府单位对电子计算机的需求量，得到的回答是不到10台。后来他的儿子做了总裁，不同意这个预测，坚持要生产电子计算机，这才有了IBM公司的今天。这个例子表明，尽管人们有减轻办公室劳动强度，提高工作效率的愿望，但由于不知道计算机是什么样，也不知道如何使用计

算机，因此，调查时没有表现出对计算机的需要。人们的潜在需求常表现为种意识或愿望，企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求.3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。