跟进客户计划

跟进客户计划（通用8篇）

篇1：跟进客户计划

客户跟进工作计划表

针对联电话营销联系到的客户或者外部市场留的电话并有意向的客户需要跟进联系，不然客户很有可能流失，其一联系的装修公司太多，客户可能再说完后就忘记了公司，其二客户已经厌烦了电话联系了，因为装修公司都采用电话联系，那么就得制定一个跟进的流程，既要保证客户知道公司，又不会觉得耐烦，那么才有可能将客户预约至公司。再则，客户来到公司以及交定金和签单后也必须给客户跟进联系，让客户觉得这个公司确实是个值得新任的公司，让客户感觉大家成为了朋友，那样客户在以后就有可能介绍其他的朋友给自己，总结几天以来的市场信息反馈，总结跟进表如下:

1：有意向的客户应在挂掉电话，或者预留电话后发个短信明确告诉他公司地址及公司规模和自己的名字。

2：如果客户找各种理由推脱，那么在第二天发送一条祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，这样以给客户加深印象，客户自然也会觉得这个业务员挺实在。

3：第三天时发送一条家装小常识，让客户觉得这个公司在为他着想，自然也能更加巩固他对公司的印象。(第一次发送装修小常识后，可在以后每3天发送一次装修小常识，直到客户装修完后)

4：选择与客户约定的时间打电话进行预约，如果客户没有确定预约时间，那么也要主动打电话过去交流，想办法预约客户到公司或带设计师量房。

5：客户来到公司后，无论是否交定金或签单，都必须给客户一个回

馈电话，咨询客服对公司的感觉如何，以及对我们的服务有什么意见和建议，客户的建议和意见是提高自我的最有效的方式。

6：客户签单并进入装修后，每3天发送一份家装小常识短信，每到过节时候给客户发送祝福短信。半个月打一次回馈电话，咨询客户对公司的施工是否满意，有哪些意见和建议。

7：施工完毕后，刚开始第一个月打回馈电话给客户，询问施工完后住家有什么不方便或不满意的，之后可2个月回馈一次，那样客户会感觉这家公司负责，同时对这个业务员也会觉得踏实，同样的也是为了锻炼自己的市场能力。

想要让客户的钱扔进自己的口袋，借助公司的平台，就得学会服务客户，态度和品质决定一切，客户充分的感觉到尊重，加上良好的品质，业绩自然会提高，同样的也是对自己的一种锻炼。且谨记以上几点。你必须接受今天的失望，但是这是有限的，你必须拥抱明天的希望，因为这是无穷的。马丁.路德金

篇2：跟进客户计划

很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进？我也不知道如何通过电话和客户建立关系？ 在电话销售过程中经常出现的问题是：

1、通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。

2、跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。

3、总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。

如何解决这些问题？这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。时间管理、目标管理、客户管理： 上午

9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户（到访客户，有店客户及其它重点客户）

下午

13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程

14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话

17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。

一、跟进客户出现的问题

1、客户太忙，约不到

2、客户说再考虑考虑

3、明年再说，不知道客户是不是真的忙？不知道客户真正的异议在哪里？客户对产品不认可，还是对我们本人不认可？ 方法一：：调整跟进方法（重点）培养感情：

聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。（目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单）

1、短信：周末好天气，祝**，周末好心情！

2、邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等

单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼（例如接到一个很久没联系的朋友的电话）将问候跟正事分开

方法

二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点

第一通电话

建立信任，相互了解。五大内容

第二通电话

上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话

重新唤起客户美好的记忆（客户的需求、他的同行等），然后再解决异议、强化我们给她的利益。再下通电话

就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩

4、跟进是提高销售能力的重要方法

跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户疑虑为中心

3、以快速成交为中心

跟进几个要点

重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间

跟进后，不同类型客户的安排

客户类型

安排时间

跟进中有进展的

1、能收割的尽快收割

1—3天内安排再跟进

2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进

跟进中无任何进展或根本无法沟通

1、意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。

2、意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。

流程详解及参考说辞

一、开场白（既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求）注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：

1、从客户开店的初衷：

您好！我是，前几天和您联系过的，还记得吗？上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧？

2、从上通电话布置的作业：

您好！我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解？

3、从上通电话承诺会帮助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有？

4从公司的新消息：

您好！我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。

二、话天地（即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感）注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：

1、用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。

2、用涨费用的对比进行利益式的刺激：

三、异议处理（解决客户“要不要买”的问题）注意技巧：疑义分解法（异义前、异议中、异议后）

老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。

异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾？老公：“抽烟可以缓解压力”（款式单

一、市场不一定接受）

阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的（认同），如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一（认同），但是试用的方法是错误的（澄清），但是以时装的概念看待亲子装是错误的（澄清）如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。（陈述）以后真的不要在抽烟了！（要求）你还要好好了解亲子装。

解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢？运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（给方案给建议）我们出了三大类型款式。关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。

四、测水温（明确意向）注意技巧:用引导式的问句

参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察？

2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊？

4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗？

篇3：跟进客户计划

大客户是指企业把市场上认为有战略意义的客户挑选出来并给予特别关注, 也称为重点客户或者关键客户[1]。提高业扩“三全”跟进服务与对大客户的管理工作对供电企业的影响是巨大的。科学并且合理的大客户管理能够给企业带来较大的经济利益, 能够加强客户对供电企业的忠诚度, 还能不断提高企业的竞争优势。所以供电企业要充分认识业扩“三全”跟进服务与大客户管理的重要性和必要性, 并积极采取措施加强对大客户的管理。

1 对大客户的识别和定位

客户是供电企业发展的基础条件也是必不可少的要素, 如果没有客户资源, 供电企业也就无法生存和发展。供电企业大客户管理中最为关键的是如何识别大客户。由于客户的需求有着多样化的特点, 所以供电企业可以通过对市场进行细分, 对电力消费者进行分析并归类, 按客户的需求划分客户群, 这样不仅能够提高企业的竞争力, 还能满足各种不同的消费需求, 并从中挖掘新的市场机会。供电企业对市场可以按行业、用电类型、用电量等方式进行细分, 每一种客户群中都会有重要客户、重点客户和战略大客户等。重要客户一般指国家、政府的重要部门;重点大客户多指目前用电量较大, 电能消耗额高的企业或者是工厂等;战略大客户指目前不具备重点大客户的条件, 但是却有着较大潜力的客户[2]。

2 供电企业加强大客户管理的必要性

2.1 是电力市场的新要求

随着电力工业改革的不断深入, 我国供电企业长期政企不分、垄断经营的现象也在转变, 消费者将会有越来越多的选择权。并且随着社会科技的不断发展, 很多可替代能源的出现也给供电企业带来了巨大的挑战。和其他产品的销售一样, 电力的销售也符合一般的经济规律, 供电企业只有提供更加优质的服务, 不断加强对客户的管理工作, 才能不断提高自己的竞争优势, 在激励的市场竞争中始终处于优势地位。在这种新形势下, 加强大客户管理成为电力市场的新要求。

2.2 是供电企业社会形象塑造的必然要求

现今我国的法律法规都对供电企业的服务内容、措施、惩罚以及电力能源的利用作出了明确的要求, 例如《电力监管条例》《可再生能源法》《供电服务监办法》等法律。供电企业只有加强客户管理工作, 才能提高企业的营销服务能力, 提高企业的服务水平, 从而树立良好的企业社会形象。

3 完善供电企业大客户管理的几点建议

3.1 提高对大客户的服务水平

目前供电企业对于大客户的服务水平还存在提升的空间。供电企业应该树立“以客户为主导”的观念并且根据各大客户的具体情况有针对性的提供服务, 主要体现在以下几个方面: (1) 供电企业可以制定客户经理责任制的制度, 通过让专职大客户经理与大客户进行一对一的全程服务。大客户经理要有较高的综合素质, 能够熟知用电检查、用电业务、电能计量等电力系统的理论知识, 并且要具有很强的实践能力。专职大客户经理要对客户进行一对一的服务, 全方位的跟踪项目的办理, 与客户在合作中遇到的各种问题要及时解决。这样既能提高供电企业对大客户服务的水平, 还能使客户遇到问题时能及时联系到供电企业, 加强大客户对供电企业的依赖度, 从而提高供电企业对大客户管理的水平。 (2) 加强对大客户的回访工作。供电企业的领导或主管人员要经常主动向客户征求意见, 加强对大客户的回访工作, 能够及时了解客户的需求从而发现营销机会, 还能够加深企业与客户之间的感情, 使供电企业能够和大客户企业建立良好的合作伙伴关系。 (3) 对大客户企业的发展提供支持。只有大客户企业长期稳定的发展, 才有可能会成为供电企业的长期大客户。供电企业可以每年都组织专业人员帮助大客户对受电设备进行检查, 这样能帮助大客户企业发现各种安全隐患, 能够使大客户企业防患于未然。

3.2 加强大客户经理队伍自身建设

大客户经理是和大客户进行一对一服务的人员, 他代表了整个供电企业的形象和业务能力, 所以要加强大客户经理队伍的自身建设。首先在大客户经理人员的选拔上, 大客户经理首先要有良好的人际交往能力和很强的沟通能力, 并且要有全面的理论知识和很强的实践能力, 要具有很强的事业心和责任心, 并且要了解和掌握大客户的基本资料。其次, 供电企业要加强大客户经理的培训工作, 使大客户经理的理论知识和实践能力要适应社会的发展要求, 要增强大客户经理对供电企业的认同感等。

3.3 建设供电企业大客户管理信息系统

要想加强对大客户的服务工作和营销, 提高大客户对供电企业的依赖性首先就必须要建立一套有效的并且健全的大客户管理信息系统。供电企业要明确这套系统的建设目标是为了加强大客户信息管理工作而建立的一个系统平台, 要建立呼叫中心以及财务等系统的接口, 以便把企业内部的所有资源进行有限的整合, 使之共同为大客户管理工作提供技术支持。大客户管理信息系统的建设要遵循一定的原则, 例如在建设中应该坚持技术的先进性、安全性、可扩展性、强壮性、易操作性、易维护性以及准确性和开放性等原则。这个系统的建设包括把积累的大客户信息建立成数据仓库, 以便企业能够进行深入的挖掘分析, 为其他相关的业务的评估提供强有力的支持。

3.4 业扩“三全”跟进服务

在业扩“三全”业务中, 供电企业要注意以下几个方面: (1) 在业扩业务办理过程中, 客户经理要负责了解客户的需求、办理进度以及出现的问题等情况, 并且除了开始业务受理的环节外, 客户经理全权负责其余业扩各环节的工作。 (2) 在业扩过程中各相关岗位的人员在进行现场业务办理、进行业务办理等时, 要将办理情况和时间节点等信息告知客户经理, 除此之外, 各岗位的工作人员不得直接接触客户。 (3) 在业扩过程中出现的相关问题, 客户经理可以根据相关的政策直接回答客户, 如果处理不了的问题, 客户经理可以将问题进行反馈并跟进处理。 (4) 在业扩过程中, 客户经理应注意对负责的业扩业务进行全程跟进, 并记录档案, 包括在业扩业务过程中与客户的沟通情况、客户实际需求、办理业务的各时间节点、出现的问题以及问题解决的情况等等。 (5) 客户经理还需要不断落实公司业扩“三全”全过程跟进服务工作, 进一步加强业扩业务办理过程跟踪与协调处置能力, 客户经理作为客户与供电局的主要接触点一口对外, 负责与客户进行沟通, 了解报装过程中客户实际需求、办理进度及存在问题等详细信息, 并协调解决相关问题, 业扩过程所涉及的各相关岗位人员按照制度规定与客户联系办理现场业务、进行业务办理并答复办理结果, 同时主动将办结情况和时间节点及时告知客户经理, 并积极主动为客户提供贴心服务, 持续优化业务流程, 提高业务办理效率和服务水平, 提升客户体验, 特制定本实施方案。

4 结语

业扩“三全”跟进服务与客户管理是供电企业管理中的重要组成部分, 其中大客户管理是客户管理中的重中之重, 做好大客户的管理工作不仅能给企业带来较大的经济利益, 还能树立企业的形象, 从而提高供电企业的市场竞争力。供电企业要高度重视大客户的管理工作, 并运用多种方式来加强大客户的管理, 才能使供电企业不断适应电力发展和社会发展的需求, 才能促进供电企业长期稳定的发展。

参考文献

[1]赵晓波.供电企业大客户管理的研究[D].南京:南京理工大学, 2010.

篇4：如何跟进刁难客户?

生意场上,避免不了与各种类型的客户打交道。其中,有一部分客户属于刁难型客户。这部分刁难客户,对于合作的价格、服务、付款方式、违约责任、责任权利义务、各种细节都非常严肃、认真、挑剔。企业和这类客户打交道,往往是耗费了大量人力、物力、财力、时间和精力,最终却是“竹篮打水一场空”,“偷鸡不成反噬一把米”。

也由此,引出一个很正常、也很普遍的话题:

刁难客户该不该跟?

刁难客户,该跟!

刁难客户非常难于打交道,但是,刁难客户还是该跟!

理由有三:

1、刁难客户也是“客户”。企业对每个客户都需要重视和跟踪,而不能以这个客户是否刁难来评判这个客户是否“放弃”;当然,在实际跟踪过程中,对于不同类型的客户,我们需要采取不同的跟踪策略。只要是个客户,我们都应该重视和跟踪!

2、提升企业口碑效应,增强员工自信心。企业与刁难客户保持正常的接触和跟踪,有助于提升企业口碑效应——别的客户或者企业一看,“你看,这个企业与这种刁难客户都能打交道,肯定这个企业有实力”;反之,企业总是轻易放弃刁难客户,那么会在市场上引发这样一种认识——这个企业没有实力,这么多的客户都不敢接触,满足不了客户的正常需求!

同时,企业与刁难客户保持正常的接触和跟踪,有利于增强员工自信心。员工会从内心深处相信企业的实力,相信企业,从而增强员工对企业的自豪感和向心力。

3、完善企业产品,增强企业的市场竞争力。刁难客户提出的一系列“苛刻”的条款和要求,其中往往蕴涵着丰富的知识,代表着很多客户普遍关心但又疏忽的真实需求,也真实的反映了企业产品和服务的不足。企业通过与刁难客户的接触和跟踪,并逐步改善、完善企业产品,这将大大增强企业的市场竞争力。从某种意义上来说,刁难客户就是企业的“免费市场调研者”。

所以,刁难客户,必须跟踪!

保持距离跟踪

刁难客户,该跟;但是,必须保持距离的跟踪!

对待刁难客户,绝对不能跟得太紧,逼得太急。刁难客户,本质上就是特别严谨、认真、挑刺的客户,他的时间会非常充裕(即使在他很急切需要采购这个产品时,他也会表现出来非常强势的姿态,始终抱着“我手上有钱,到处都是企业能够提供我需要的产品”),他也绝对不会立即就下定单。如果企业跟得太紧,反过来客户还会误认为企业产品不好,要么就是企业的利润空间还非常大,他会得寸进尺、“再接再厉”,反过来将企业给“逼疯”。

对待刁难客户,必须始终谨记:保持距离跟踪!

总之,就是不要急,甚至人为的放缓跟踪的力度。比如正常客户,一个星期跟踪一次;那么对于刁难客户,我们就是一两个月跟踪一次。刁难客户心中非常有主见,绝对不是我们跟踪频率高、跟踪服务到位,对方就会和我们马上签定合同的!反倒是——我们抱着平淡的心去跟踪,保持距离跟踪,这样的效果会更好。

低价策略诱惑

绝大部分的刁难客户,对于价格和付款方式都会特别在意。

跟踪刁难客户,有一条是应该做的:采取低价策略“诱惑”客户!

对待刁难客户,一方面我们要保持距离的进行跟踪,另一方面我们又不能随意放弃,那么我们必须拿出一些“资源”来诱惑客户,让客户对我们也是“欲罢不能”。由于服务条款、付款方式、违约责任等合同条款对于我们来说,意义和作用更大,我们绝对不能轻言放开,因为这样做的风险就是将我们放在一种极端不利的位置,后期隐患和风险很大。

相对来说,价格方面我们还能做一些让步,同时价格也是刺激客户的一大利器。

所以,综合来说,选择低价策略将更有利于与刁难客户打交道。

合同条款坚决不让步

对待刁难客户,一方面我们采取低价策略来诱惑客户,另一方面是合同条款坚决不让步。

我们必须明确无误地告诉客户:我们的合同就是标准合同,没有修改的余地!除非是合同中有明显的不公平的条款,那么双方协商可以适当调整。其他的服务条款,坚决不做让步!

前文已经说过,刁难客户非常挑剔,同时也从不急于签定合同;刁难客户不会对任何企业有明显的偏重或存在所谓的“品牌忠诚度”,纯粹就是凭借自己的喜好来定事情。

对于刁难客户来说,一旦我们有放宽合同条款的倾向,对方立即会“顺秆子上坡”,不断提出更加苛刻的、有利于客户而有害于企业的条款,而且没完没了;而且,刁难客户最后多数不会和企业签定合同!

所以,对待刁难客户,我们必须坚持合同条款不让步!因为刁难客户对企业不重视、不尊重,同理,企业对刁难客户也没有必要过于尊重和重视,保持平常心态,往往效果会更好!

不要全力跟进客户

“人敬我一寸,我敬人一尺”!

对待刁难客户,永远不要全力跟进。

刁难客户的要求是非常非常多的;我们所要做的,更多的是表示一种姿态、一种底气,表明我们有实力、有资本去满足各种类型的客户的需求;但是,我们不会强迫自己与刁难客户“签约”,尤其是签定这种“卖国求辱”的合同;我们仅仅是将这个刁难客户作为免费的市场信息和客户需求反馈者,同时加强我们内心的自信心。仅此而已!

绝对不要全力跟进刁难客户——否则刁难客户还以为自己是个“多么重要”的客户!以为所有的企业都要求着自己!

事实上,企业和客户的关系,更多的是一种“公平合作”的关系,不存在所谓的“谁求谁”的关系!

“一二三四原则”

营销领域有著名的“二八原则”;同样的,营销领域还有非常有名的“一二三四原则”:

·30%的客户是优质客户,很好打交道。

价格、服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行,与企业的配合程度相当高。

·40%的客户是正常客户,比较好打交道。基本上按照公司的标准合同、价格来执行,配合方面不存在什么问题。

·20%的客户是较刁难客户,不太好打交道。对合同、服务、价格等方面可能有异议,认真细心、谨慎。

·10%的客户是刁难客户,很不好打交道。对合同、服务、价格、细节等各个方面要求非常繁琐,挑选众多品牌,选择条件很苛刻。

对于前面两种类型的客户,每个企业都视为核心客户,也是每个企业都喜欢、欢迎的重点客户。对于这两类客户,企业就该重点关注,全力跟进,贴身服务,尽快签单。

对于第三种类型的客户(较刁难客户),企业该保持正常的接触和跟踪,稍微多用点心思;如果沟通得好,这个类型的客户会变成第二种类型的客户(正常客户),双方后期合作也会比较愉快。

篇5：销售技巧：如何跟进潜在客户

“发给我一些推销资料”。

“我现在太忙了”。

“这现在不在我的预算内”。

如果你在给潜在客户打电话的时候听到过这些拒绝的话语，你可能会放弃并结束电话交谈。或者你给潜在客户发送一个小册子，然后等待、等待、继续等待……

根据销售专家安德里亚西蒂格-罗尔夫的说法，事情不必这样。她解释说：“在很多情况下，事实上潜在客户可能是感兴趣的，但是他们可能因为其它事情分心而不能利用你——一个专家——可以交谈的这个事实”。

西蒂格-罗尔夫建议给潜在客户机会去利用你的专业知识，让他们把拒绝当作为一次更有实质性的会议预约的机会：

•潜在客户：我不感兴趣。

•你：你知道的，这正是我第一次打电话给【当前的客户】时，他们所说的。因为他们已经成为客户，结果就会有【结果陈述】。我们为什么不安排一次通话，这样我能更多地了解关于你们公司的事情以及我们可能为你们创造出什么样的结果?【某天】的【某个时间】对你来说可以吗?

•潜在客户：给我发送一些推销资料，

•你:我很愿意给你发送资料，但是只有我了解更多关于你们公司的事情和你们的公司需求我才能知道发送什么样的资料。我在【某天】的【某个时间】到访顺便带上一套资料如何?

•潜在客户：我太忙了。

•你：好的，我不耽误你了。我想要做的事情就是当你有更多的时间可以交谈的时候来访。【某天】的【某个时间】对你来说怎么样?

•潜在客户：这现在不在我们的预算内。

•你：这样的话，现在就是见面的完美时间!我们发现在我们的解决方案中尽早讨论将来的需求是非常有利的，这样在你决策的过程中我们能够提供帮助。为什么不在【某天】的【某个时间】聚一下呢?

以上这些回答都是为了创建面对面的会议，但是当然它们也能很容易地改编适用于创建电话会议。

使用这一销售话术确实需要勇气，但是考虑一下：如果你正在销售一些重要的东西，那么你有必要对潜在客户积极一点。

更多精彩内容：

篇6：跟进客户计划

1， 提供免费服务，让顾客先尝后买。

免费的先尝，付费的后买是大家经常采用的一种营销策。我们经常在超市中看到免费品尝，免费试饮的促销活动。我自己之前就做过这种工作。

我以前是做传统的线下快速消费品销售工作的，我的第一份工作是促销员，当时我们的销售业绩是全国冠军。我们当时是这么做的。

我们专门瞄准儿童，一看是家长带着孩子进来，就向小朋友问好，表情和语气都和小孩子一样，而且会时刻保持跟小孩一样的状态。通常我会说：“你好，小朋友，给你尝尝好吃的。”

通常，妈妈往往会反过来问好吃不好吃。这时候，我立马会转移方向，转向那个妈妈，并且告诉他这个东西是天然的，怎么怎么好，有几款口味的。说完这些，我还会告诉她现在购买的话还有什么可以送。

我从促销员一直做到促销督导。后来，我们整天给促销员编对话模式，编完了就培训。这种模式确实帮助我们取得了不错的成绩。

这就是先免费，后收费的先尝后买销售模式。这种销售模式在网站上同样适用。也就是说，线上和线下的手段应该是一样的，只是模式有些改变，在网络上，很多产品我们没有办法让客户直接使用，不能让客户体验。但是，这没有关系，只要我们的后台系统能够跟得上就不是问题。

我们也可以推行这种免费体验方式。把我们的利润让出来，不需要客户支付运费，不需要客户花一分钱，就能够试用我们的产品。

这种策略相当于是在放长线，客户们的脑袋都是很灵光的，谁都知道这种免费是怎么回事。如果我们的产品物美价廉，质量上乘，最后客户是会心甘情愿地掏“银子”埋单的。思想可以向别人学，方法需要自己创，这种思路我们不妨拿来一用，只是你的理由要正当，要能够让客户接受。

2.持续跟进客户，增加购买次数

为什么要持续跟进客户?因为客户是很容易“健忘”的，如果我们不及时跟进，客户可能光顾一次之后就再也不记得我们了。

跟进客户在线下的传统营销中比较多见，经常是销售人员，客服人员给客户打电话，或者直接登门拜访。那么，做网络营销应该如何跟进?

通常，我们跟进客户的工具是电子邮件。英孚教育就是这么做的。他们通常会让大家在网上注册，然后为客户们提供一些免费的学习机会。客户在免费学习之后，工作人员就会给这些免费试用的客户们发邮件跟进。

在邮件中，他们往往会这样讲：

您好，我是英孚的xx。是这样的，您前段时间在我们公司的网站上注册了信息，说您有兴趣学习英语，我们尝试给您打电话，但是没有联系到您，希望您收到邮件以后尽快回电话给我们，

我的免费电话是xxx。顺便献上11月限量优惠课程表，每月成功报名者可以获赠两本免费课程书。

为什么他们会用电子邮件跟进?大家都知道，在进行网站注册的时候，人们一般都不会把电话留给对方，怕被骚扰，但是邮箱是必须填写的，因为在网站上注册之后，必须登录邮箱进行验证才能使用，因此邮箱往往都是真的，通过电子邮箱肯定能够联系到客户。当客户注册完毕，留下邮箱之后，我们就可以用邮件的方式联系这个客户了。而且，在联系客户的时候还能描述一下客户注册这个事情。当然，在邮件的后半部分，要加上一个让客户购买的理由。这样才可能让客户再次光顾我们的网站，并购买产品。

3.通过多种渠道促使客户转介绍

开发新客户是很多销售人员头疼的问题。曾经有人统计过，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的7到10倍。那么有没有什么拓展客户，让销售更简单的办法呢?有。那就是促使客户转介绍。让客户帮助我们介绍客户，耗时少，成本低，成功率高，可以说是世界上最容易的一种销售模式。

有一种客户会让我们的销售工作变得容易做。这种客户会义务帮助我们推介。他们和我们就像朋友一样，遇到了合适的人，就会把我们的网站或产品推荐给他。他们在报酬方面没有任何要求。当然了，这种客户是求之不得的少数派。除了这种情况，我们就要想办法开拓渠道，寻找方法来促使客户进行转介绍了。

(1) 建立会员积分系统

现在很多商城型网站都建有会员积分系统：购买产品可以获得积分，撰写评论也可以赚取积分，不同数额的积分可以享受不同级别的折扣，可以用积分换取商城里面的商品。这些是很多商城都采用的策略。

还有一种积分方式，就是转介绍客户之后，介绍人可以获得积分。介绍的人越多获得的积分越多，自然积分级别也越高。

(2) 直接给好处

这种做法属于比较直接，比较现实的做法。简单说，就是给帮助网站进行转介绍的人一定的好处。具体的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返赠等。

(3) 激发浏览者情感与兴趣的共鸣

很多时候，客户都是通过朋友们的使用经历带来的。因为他们看到身边的人在使用某种产品，得到了某种优惠或者益处，自己也产生了同样的兴趣。

以前我没有信用卡，后来发现没有信用卡不行，到现在我也有了一张属于自己的信用卡。我办信用卡的时候还有一个小故事。有一天我们开完会，一个同事说他请客。我以为他发财了。他说刷信用卡可以打折，超划算。我一听就来了兴趣，而且我还没有一张信用卡呢。然后，这个 同事就把那家银行的网址给我发了过来，我点击链接，填好资料，不久之后，我的信用卡就下来了。

篇7：跟进客户计划

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享：

一、展会前准备工作：

熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。

二、展会布置：

一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：

1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；

2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；

3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；

4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；

5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；

不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。

三、展会期间接待工作：

展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面，个人总结如下：

1、有效客户的识别 广交会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类： 重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断……

2、展会期间和展会后的客户开发

名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

篇8：跟进客户经验谈

跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。

经过预约，我们终于取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。

初次见面的三要点

1.注意个人形象。

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

2.善于提问和倾听。

销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结。

最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

初次面谈的步骤

1.你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。

2.我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。

3.你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。

4.你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！

有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！

跟进客户的中期阶段

经过初次的面谈，客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下，我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。中期的跟进主要有以下步骤：

一、布下内线

《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

若没有内线，可能会出现三种后果：（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。

到底选择什么样的人来担任内线才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。

二、找对人，做对事

找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：

1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。

2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。

3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。

4.影响力买家：对决策具有一定影响力的人员。

实际工作当中，我们往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做对事主要包括三项：

1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。

3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。

三、进入客户生活圈，促进感情沟通

销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。

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在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。

在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就需要具备广而泛之的知识面，因为有同样的爱好更容易让客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。

四、遭到拒绝或强烈对抗怎么办

作销售，会经常遭到拒绝。当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。我经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，我首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。

销售人员就如战场上的士兵，必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。我们不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术，那只能说勇气可嘉但战术欠佳。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。

其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。

跟进客户的后期阶段

经过了中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要走好这步棋。

如何才能做到稳操胜券呢？后期阶段该做哪些重要工作？

1.了解竞争对手的价格。我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。

2.明确性价比。根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。

3，谈判技巧。

（1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。例如：我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。

（2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。

（3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。

（4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

4.洞悉对方的谈判模式和心理活动。

（1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”

（2）黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。

（3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。

对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。

综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！

每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。

销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？希望我的这些经验，能对你们有所启发，更希望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且出色的销售人员。永远不要忘记，成功在向我们召唤！