第一篇：深圳酒类经销商范文
酒类经销商突围壮大之道
糖酒快讯 2008-01-07 09:02
从经销商到品牌运营商，再到资本商，后再到联合发展商、物流商乃至制造商--近年来，国内发生几件大事，正深刻显示着国内酒类经销商战略定位与方向正进行重大转移，厂商战略联盟正发生根本性变化，它将引发不只是酒类市场而且更多行业领域的渠道格局发生翻天覆地的变化。
酒商寻求突围壮大之道
2007年8月，23家年总销售额超过200亿元、占据国内白酒市场的1/10份额白酒龙头经销商与五粮液集团强强联合，成立“五粮液品牌运营商顾问团”。此举标志着23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营战略联盟。
无论是对整个白酒业，还是对五粮液而言，品牌运营商顾问团的成立都具有里程碑的意义--标志着酒类经销商战略转型的开始，“品牌运营商”取代了原来大家习惯于称呼的“经销商”，或者说是“大经销商”，未来“品牌运营商”必将成为真正成为酒业产业链!不仅承担产品销售和物流配送，而且将愈来愈承担起更多关于品牌在一个区域市场拓展、推广和传播角色的新品牌营销商。当愈来愈多有着资本实力、网络覆盖能力和品牌运营能力的营销商，基于某一品牌联盟在一起时，其所折射出来的品牌核变能力将无法预见，必将推动厂商更大程度的“共享共荣”。
尤令人高度关注的是，与五粮液同属“川酒六朵金花”之一的泸州老窖股份公司更是挥舞巨笔，把厂商联盟关系推向一个巅峰!泸州老窖的大手笔就是以资本为手段、股权为纽带，建立更为强大紧密的战略联盟关系。2007年泸州老窖如期完成了向山东国窖酒业销售有限公司、深圳蓬鹏实业有限公司等8大泸州老窖经销商，定向增发了3000万股中的1228.4万股，共向经销商募集资金净额为14509.5万元。
自此，山东国窖等8家经销商彻底完成了从经销商向资本商的革命性转变，以前厂商所谓“貌合神离、既拉又打、各自为政”的松散关系将难于再现，今后的市场运作中，经销商更多是以投资者的责任乃至主人的身份，承担起泸州老窖、国窖1573等系列产品和品牌在区域市场的品牌传播和市场拓展任务。他们关注的不仅仅是泸州老窖基于产品经营层面的业绩，更加关注基于资本经营层面的长期基业。厂商是“一条线上两只蚂蚱”，同呼吸共命运了! 如果说“五粮液品牌运营商顾问团”和“泸州老窖”向8名经销商定向增发股权，是企业试图完成从渠道依赖、渠道控制到渠道一体化转变的话，那么上海龙川酒业发展有限公司联合上海15家酒类饮料经销商发起的上海市首家酒业销售联合体--上海聚龙国际经贸发展有限公司的宣告成立，则预示着国内经销商开始高瞻远瞩，跨步大越，主动谋求创新和蜕变，寻求未来战略主控权。据悉，新成立的聚龙国际经贸发展有限公司分布上海12个区县，覆盖白酒、啤酒、黄酒和葡萄酒等所有酒类营销领域。
聚龙国际的强势出炉，将有效整合上下游资源，充分解决与终端商和上游酒厂的合作砝码，意味着经销商战略转型的开始，即由过去单一的、分散的经销商向集产品分销、市场营销和品牌推广一体化转型，力图以兵团联合作战取得战略优势，向大营销商、品牌商或联合发展商的方向发展，可向终端商和上游企业说“不”了。
凡此种种，无不在提醒着不管是企业还是经销商，应该重新审视自身战略定位、战略方向和渠道战略布局了。
酒商亟需厂家的强力武装
其实，开道布局、拓展市场不仅仅是经销商的自身责任，恐怕单凭其一己之力，已难于承载如此重任。就目前以及国外的成功经验来看，其中不少方面更应该由生产企业来负责完成。企业应对渠道开拓、管理负有主要责任，企业对经销商的管理不应越过他们，不要老是想把经销商看成是“后母娘的孩子”，即拉又打即疼又恨，而应是全面协助经销商，培育经销商，提高经销商的综合素质，不能只沉迷于以前老套的广告、促销、铺货等“金钱外交”。
诚如常言“授人与鱼，不如授其于渔”的道理一样，善待经销商，在技术、管理、公关关系、经营理想等上给予他们的充分支持，全面武装，也是企业成功做市的关键。
什么是对经销商最好的武装?什么是对经销商强有力的支持?与它们建立战略合作伙伴关系，改变单一激励、扶持方式，运用多层渠道增值服务来激励经销商，并通过与经销商建立长远战略伙伴关系，把主渠道伙伴纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，从而保障企业渠道政策执行不变形，提高分销商忠诚度，使企业渠道最具价值，为企业创造最大利润。“五粮液品牌运营商顾问团”和“泸州老窖”向8名经销商定向增发股权就是“多赢共荣”的明证。
当然，企业美好的远景规划，中长期目标，也很重要。企业远景规划，企业中长期目标，即为企业的“精神原子弹”，它能给厂商提供为之奋斗的长期目标，为之不懈努力的恒动力。一个没有良好远景规划的理想支持系统的企业，即使产品有钱可攒，有利可图，也是个没灵魂没前途的企业，只能培养出一大批唯利是图、急功近利、短期行为严重、毫无抱负，难与企业风雨同舟、相濡以沫的经销商。遗憾的是，许多企业将企业远景规划看着是内部秘密，藏而不宣，遮遮掩掩，让经销商不明不白，很难同心同德。从这点上看，五粮液、泸州老窖以及茅台酒都为所有的经销商放了“精神原子弹”，效果相当明显。
策略联盟借势做大强势市场
然而不管是经销商变为品牌商，还是转为资本商，毕竟还是依偎厂家这棵大树，只能是“重大成长”，仍未是革命性质的嬗变，只有主动谋求创新和蜕变，掌控未来战略主导权，才能算是革命性的进步。聚龙国际的强势出炉，正是广大经销商的学习好榜样。
我国经销商尤其是中小经销商发展到今天，所取得的作用、成就是令人瞩目的，但存在的问题也是十分深刻的。尽管经销商已经成为我国经济领域中商业流通渠道的一支强大力量，但那是因为其数量占据了绝对优势。回顾近十年来，能够被称道的优秀中小经销商，屈指可数，反而有些“强者更强、弱者更弱”的感觉，也许中小经销商的整体实力有所增强，但更多中小经销商快速消失在人们的视野之中已经成为不争的事实。
随着大型卖场、连锁超市的兴起，成为新的渠道格局霸主，掌控零售终端，许多中小经销商将面临被洗牌的命运，要么转型，要么关门，抑或是苟延残喘，令业界忧心忡忡--今后路子要怎么走?聚龙国际首家酒业销售联合体的强势出笼，或许正是给广大中小经销商指明前进的主方向。
只有进行策略紧密联盟才能借势做大市场，主导自己命运。何谓策略联盟?就是中小型经销商，借助对方的网络、渠道、资源，进行互换合作、品牌互补，寻求走多方联合发展的道路，向中大型经销商靠拢，与大型经销商形成营销一体的格局，捆绑成为规模较大的经销商，来共同享受厂家政策，共同抵御大卖场超市及强敌的冲击，达到提升品牌和销量的目的。在对象的选择上，中小经销商应寻求相对错位经营，避免相互过多的品牌重叠，也避免因自己代理品牌多、结构不合理引发的内部冲突;在竞争层面上，应该理性竞争，避免贬低与恶意乱涨价格的行为。策略联盟类同联合营销，如白酒与啤酒、白酒与饲料、红酒与白酒的捆绑营销、买一赠一，还有淡旺季渠道互换、政策统一等。
在进行多方联合的时候，中小经销商合作双方应该摒弃以往“同行是冤家”、老死不相往来的老观念，应该着眼于共同的利益，统一步骤，协商一致，谋划自己和多方联合体的紧密合作，共同做大。 重新定位，从经销商到物流商、制造商转变，或许能脱胎换骨。
先知先觉的经销商早已开始探索转型之路，首先是战略上重新定位，如核心业务由批发转向零售或物流甚或制造业。21世纪初以来，我国供应链商业模式发生巨大而深刻的变革，经销商的功能定位、角色扮演也应发生巨变。经销商利润的主要来源将不再是产品的买卖差价，而是为产品提供的各种配套增值服务。经销商可以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术快速响应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值，也使自己为此获利，避免以往的单一买卖风险。这在一二级市场即特大城市及省会城市中较为适用。
从经销商到物流提供商，是市场分工的产物，经销商可以通过将自己定位为大企业配送物流商这一方式，以获取厂家在这方面更多的政策补贴、返利、支持。
而酒类经销商尤其是大酒类经销商要更大作为，成为强者、王者、NO.1，不妨还可试以下策略：
1、通过自己投资或者其他合作方式，在地区或全国范围内发展地区性批发公司和自己的零售连锁商店，平稳地转移和发挥自己在批发方面所形成的经验、资金和渠道的优势。
2、通过收购一两家小酒类生产企业，组建自己生产链，稳定自己供货渠道或实行OEM贴牌生产，自主经营品牌。在继续批发其他厂家产品的同时，开始生产和销售自己的产品，以免受上游企业过多的制纣。
3、通过与大企业锁定关系或进行资产连接，建立资产连接型的战略联盟而求自保壮大。如有的省级批发商与大企业大公司共同组建省级销售分公司，如阿尔泰山运作郎酒等，以及聚龙国际的出笼，均是战略联盟的成功典范。
超大型的酒类批发商，只要它们正确地选择未来的发展战略，那么就有可能在较短的时间运用新经营机制和自己的战略力量建立起能够覆盖全省、全国的大网络、大渠道，从而真正成为地域NO.1、酒类经销商中的王者。 “穷则变，变则通，通则久”。面对困境与挑战，国内酒类经销商只有因应形势，战略长征，勇于创新，自强变革--从经销商到品牌运营商，再到资本商，后再到联合发展商、物流商乃至制造商，都是酒类经销商生存强大之道。
第二篇：酒类经销合同样本[范文]
酒类经销合同
合同编号：______________
签定地点：______________
甲方：_________________________乙方：____________________________地址：_________________________地址：____________________________电话：_________________________电话：____________________________传真：_________________________传真：____________________________根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。
一、合同期限
1.本合同签署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日。
2.合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。
二、经销产品及区域
1.甲方授权乙方为_______________市(县、区)特约经销商，经销甲方___________________系列产品。 销售渠道：________________ 。
三、产品价格
1.价格按全国统一价执行(价格表附合同)。
2.乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方有权解除合同，并扣除乙方保证金。
3.本合同有效期内甲方保留统一调整产品价格的权力，调价提前_15_天通知乙方。
四、结算方式
1. 结算原则：先款后货，经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织
发货。
2. 如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。
3. 在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或
借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否则，乙方承担责任。
4. 4.乙方每次汇款后，应2内将有效汇款凭证传真到甲方，并确认甲方收到
无误，甲方将依据货款到账及实际账户余额情况安排发货事宜。
五、甲方责任
1.
2.
3.
4.
5. 甲方向乙方提供符合国家或行业标准的合格产品及相关文件资料; 甲方根据市场状况有向乙方经销区域进行促销支持选择的权利; 甲方有权对乙方的经营活动进行检查、监督、指导，以维护市场秩序; 甲方有权根据市场情况制定、调整产品价格体系，并通知乙方执行; 若产品已超出保质期或因乙方责任而发生质变，乙方执意销售的，产生的
一切后果由乙方负责，同事保留向乙方追究相关法律责任的权利;
6. 乙方不得以任何方式生产、销售假冒甲方及与甲方包装、规格近似的产
品。否则甲方有权扣罚乙方的全部保证金，随时解除合同，要求乙方赔偿损失，并追究乙方的相关法律责任。
六、乙方权利和义务
1. 乙方有依照合同约定经销甲方产品和订货的权利;
2. 乙方必须保证甲方产品在本责任区域、渠道的市场推广，并符合甲方阶段
性产品推广要求;
3. 乙方应将本合同约定产品作为主要产品经营，从资金、人力、仓储、配
送、服务上做到全力以赴，保证完成合同销售任务;
4. 乙方有义务在合同签定前向甲方提供乙方有效的营业执照副本复印件、税
务登记证复印件及法人代表或负责人身份证复印件等资料，并对其的真实性承担一切责任;如有虚假，甲方有权解除合同，给甲方造损失的，甲方有权要求乙方赔偿;
5. 乙方内部因人事、财务等重大问题影响其正常经营的，应当及时通知甲
方，否则甲方有权直接解除合同，给甲方造成损失的乙方应当赔偿甲方全部损失;
6. 乙方有义务维护甲方企业及产品形象，不得有对甲方企业及产品不利的行
为，并及时配合甲方处理市场突发事件，并能主动协调好同当地相关政府职能部门的各项事宜;
7. 乙方须配备专职业务人员负责甲方产品销售网点的开发和维护，并保证销
售网点数量的持续上升或与甲方要求持平，同时，保证甲方产品在各销售网点的正常供货，不得无故断货;
8. 乙方不得让甲方从事与其本职工作不相符的协助性工作，如协助乙方送
货、收款等本应乙方工作人员独立完成的工作，否则所造成损失由乙方自行承担。
9. 乙方有义务协助甲方进行市场调查，并及时将市场信息反馈给甲方，以便
甲方为乙方及消费者提供更好的产品和服务;
10. 乙方有义务向甲方工作人员提供销售台账，以便甲方针对乙方销售提供有
效的服务。
七、产品订货，交货，验收
1.乙方订货前须填写产品请购单，请购单上须有乙方法定代表人(或乙方
负责人)签字并加盖乙方公章，否则甲方有权不予发货;
2. 乙方应以书面形式事先通知甲方确切的收货地点(仅限一个)、收货联系
人，并保证甲方工作人员或甲方产品承运商能随时与乙方收货联系人取得联系，以便从产品交换;
3. 乙方首单进货按照首单打款额度约定标准执行，以后单次进货量须至少不
低于50箱，负责由乙方承担运输费用;
4. 甲方收到乙方从产品请购单及货款后，除有明确规定需提前订货的产品以
外，甲方5日内在无发货障碍的情况下组织发货。为保障乙方利益，乙方收货后须在承运单(调拨单回执联)上签字确认，注明实收货品的种类和数量;
5. 甲方将货品发送到乙方指定的收货地点后，乙方应保证在甲方承运人将货
品运达后当日进行产品验收，逾期不交割甲方有权处置该批产品，所产生的费用由乙方全额承担，甲方将以书面形式通知乙方，并将费用从乙方货款中直接扣除;
6. 甲方产品到达乙方指定地点后，乙方须即时对货物数量、外观、包装、质
量等情况进行查验，如有异议，乙方可在运输单上写明相关情况，并经甲方产品承运商签字确认，复印留底，并在24小时内以书面形式通知或传真至甲方。否则视为所送货物合格。如属产品承运商责任的，乙方应及时与产品承运商协商解决，解决不了的，也可由甲方协调解决;
7. 凡经乙方验收签字确认后，所发生的数量差异、产品破损等问题一律由乙
方自行承担。
八、窜货管理规定
1. 若甲方或甲方异地。异渠道经销商发现乙方产品出现在其代理区域、渠道
以外的市场，一经核实，5箱(含)产品以内属于正常货物流出，但此类情况仅限一次：若货物流出大于5箱的视为窜货，甲方对乙方的第一次窜货行为将以其保证金的30%作为窜货处罚;第二次处以100%保证金处罚，并责令乙方在被窜货区域、渠道甲方经销商监督下对其外流货物进行回收，或由被窜货区域、渠道甲方经销商自行回收，再由乙方以零售价格全部购回，由此产生的费用有乙方承担，并给以被窜货市场甲方经销商同等窜货量的2倍的销量补偿;情节严重者甲方有权取消乙方经销资格，并保留追究乙方相应责任的权利;若乙方拒绝甲方处罚意见，则甲方有权从乙方货款账户中扣除相应金额给予被窜货市场甲方经销商做出补偿，并保留取消乙方经销权资格的权利;若乙方发现代理区域内出现外来产品，应第一时间以实物照片和文字报告的形式向甲方提出申诉，经查实后，处理办法同上;
2. 乙方须严格执行甲方设定的产品价格体系，乙方及乙方渠道销售商低于或
高于甲方定价销售甲方产品的均属于乱价行为;
3. 对于乙方的乱价行为，甲方有权视具体情况采取扣罚乙方部分或全部保证
金，停止供货，解除合同等措施，并有权要求乙方赔偿损失。
九、市场支持：
1. 甲方根据与乙方约定的销售任务量和乙方实际完成的任务量，对乙方进行
相应的市场开发费用支持。有甲方负责人和乙方一起至少提前一周向甲方
申请，在甲方书面同意后，有乙方现行垫付，经甲方核销后以货品的形式向乙方对付;
2. 甲方对乙方市场支持的相关费用，乙方应积极配合甲方代表在活动(事
项)结束后15日内及时做出总结，并按甲方要求按时提交必备的核销凭证，由于乙方未配合导致延期或隔月上报的，甲方视情节严重予以扣减或不予核销乙方本次费用。乙方若提供虚假资料，蓄意套取甲方市场费用，甲方对上述费用不予核销，并追究乙方相应责任;
3. 甲方促销政策中针对各级渠道和终端消费者的促销费用、奖品或赠品，乙
方不得以任何方式中途扣留、造假，或变相截留从中渔利，从而影响市场销售，乙方违反本条规定，应当向甲方双倍返还所取得的不当利益，且乙方三个月内部能享受甲方或集团公司任何形式的促销活动。情况严重者，甲方有权解除本合同。乙方擅自改变甲方奖励办法、方式、金额及奖项等自行设奖所引起的法律责任及相关费用由乙方承担;
4. 甲方只对经自己书面确认的对乙方的销售政策、市场支持负责。
十、双方合作前特别约定
1. 乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如
有违反，属乙方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。
2. 甲、乙任何一方因不可抗力因素或事件，直接或间接造成延迟或无法履行本合同全部或部分义务时，另一方不得提出赔偿要求。有关一方应在事故发生后20天内书面通知另一方，并提供相关证明，以证明不可抗力情由存在。十
一、解约手续
2. 在合同生效期，如乙方未能达到双方合同约定条款其中一条，甲方有权单
方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。
3. 解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。
十二、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。
十三、其它
1.本合同附件为本合同的组成部分;
2. 本合同的附件包括：
(1) 甲方向乙方提供的营业执照、税务登记证、产品检验报告复印件;
(2) 乙方向甲方提供的营业执照、税务登记证、法定代表人(负责人)身份
证等相关证件的复印件;
(3) 其他作为合同附件的材料。
甲方：___________(盖章)乙方：_____________(盖章)
法定代表人：法定代表人：授权代表人：授权代表人：年月日年月日
第三篇：山东酒类经销商新品需求调查报告销售类
选择产品的原因不外乎这样几个，要么是因为现有产品种类匮乏，需要扭转"尴尬"局面，要么是想扩充经营范围刺激利润增长，要么是想开辟新的渠道……但不管怎么说，都是为了获得丰厚的利润，迅速发展自己。对于经销商来说，一个好的产品，就是事业飞跃的一个时势和机遇。如果抓住了一个适合自己的好产品，几年内就可能取得较大突破;相反，如果没有适合自己的产品，再有资金实力和渠道资源的商家也无可奈何。
但是在现实的环境中，因为种种因素的制约，经销商要想选到一款真正适合自己的产品还真是不容易，选品需要注意哪些要素?当前山东经销商正在关注哪些重点产品?山东市场上哪些产品比较有潜力?带着种种问题，本刊市场调查中心利用半个多月的时间，对山东省内100余位有选品需求的商家进行了调研采访，这些商家既有年销售过亿的行业大鳄，也有刚刚介入酒水行业、正处于迷茫期的新生力量，我们特意从不同的视角全面揭示当前山东市场的酒水品牌现状、经销商选品心态，以期对目前山东酒商对新品的需求有个全面了解。
一、商家选品关联因素调查
1、经销商选品重点考察因素
在调查采访过程中，我们发现山东省内经销商在选择品牌上，有着较多方面的考虑，其中大家关注比例比较大的主要包括：生产厂家的实力和规模、省内外有无样板市场、产品的性价比、企业的政策支持、企业负责人的人品和办事风格、本地品牌的广告宣传频率等等。
通过对数位商家调查，我们发现，目前经销商选品，对于买断品牌的热情度已降到了最低点，大家普遍对生产企业的实力和规模比较关注，有75%左右的经销商表示，今后选品牌要注重选择实力强大、规模大、有发展后劲、持续性强的厂家合作。
通过多年的市场磨练，许多经销商、特别是当前年销售额已超过1000万的经销商，对白酒品牌在省内外样板市场的关注度较高，以莱芜知名经销商------金开酒水公司的刘丰军经理为例，在2009年初，刘经理准备做劲酒莱芜地区总代理，之所以在诸多保健酒品牌中选择劲酒，主要的考虑是，当前这个品牌在山东省内外已建立了多个优秀的样板市场，而在莱芜几乎是一个空白市场，为此他认为劲酒在莱芜的前景十分乐观。
产品的性价比肯定是商家考虑的重点因素之一，在当前高竞争状态下的酒水市场，只有性价比高的产品，才能最终赢得消费者的青睐，也只有这类的产品才最终能够保证经销商利润的长期稳定，关注此因素的商家高达46%。此外，厂家的政策支持、市场人员的人品以及广告投入等方面也是商家比较关注的焦点。
表格一：山东省内经销商选品对各种因素的关注程度
2、经销商对香型特色的关注调查
随着行业的发展，我们可以发现，当前市场上不是没有产品，而是多的很，令人眼花缭乱。经销商不是没有产品可选，而是综合自己的优势和实际，没有合适的产品可以选。为了吸引商家和消费者的关注，长期以来，许多企业也开始了香型的细分，目的是依靠香型来占领和发展固定的消费群体。据调查中发现，目前山东省内经销商关注度较高的香型主要有：浓香型、芝麻香型、清香型、兼香型、特香型等。
由于浓香型产品在山东地区有着多年的发展历史，且广大消费者也已充分接受了这个香型，所以当前经销商对这个香型的认可度最高。临沂、枣庄、菏泽以及聊城、德州等地商家对浓香型经典产品五粮液、泸州老窖、剑南春的子品牌非常认可，比如菏泽曹县沙保进经理认为，曹县是泸州老窖及其子品牌在鲁西南地区多年的根据地之一，他与当地经销商现在选品牌酒比较注重选浓香型经典泸州老窖每年出的新品牌。剑南春的子品牌剑南醇等近期在济南、德州等地也开始受到部分商家的关注。
作为山东省内的独特香型芝麻香，备受山东各地正欲选品的经销商强烈关注，这类经销商主要在团购渠道和政府方面资源比较丰富，但迫于当前芝麻香型的产品价格较高，一些商家有一定的矛盾心理。随着酱香经典茅台在山东普及率越来越高，来自四川、贵州以及山东本地产的一部分酱香产品受到了山东越来越多的商家重视，临沂裕丰商贸公司总经理翁文东在2008年中秋节前夕刚刚选择了郎酒作为自己的主打品牌，他认为，当前酱香型产品的市场潜力还没有真正的挖掘出来，随着茅台等高端产品的推广，郎酒等酱香型产品的空间会越来越大。目前山东省内的古贝春、云门等企业也陆续的研制出了酱香型的高端产品古贝元、云门洞藏，调查中，也被经销商多次提及。以汾酒为代表的清香型产品在潍坊、青岛、菏泽等地被部分商家有所提及;以口子窖为代表的兼香型产品在济南、莱芜、菏泽、临沂也被部分经销商所关注;特香型产品四特目前在山东庆云县受众率比较高，得到了庆云、乐陵以及章丘等地部分经销商的关注。
表格二：山东省内经销商在选品方面对香型的关注程度
3、经销商对老牌名酒的关注调查
随着消费者消费的逐渐理性，面临市场上越来越多的酒水品牌，消费者消费老名酒的氛围越来越浓，经销商对于这些老名酒的关注度也是越来越高。
从调查数据来看，山东本地老名酒提及率颇高，孔府家、孔府宴这些曾经响彻全国大地的品牌，受到了省内济宁、枣庄、济南、潍坊等地诸多预选品牌经销的关注，他们的提及率分别达到56%和25%。"难舍最后一滴，景芝景阳春酒"，鲁酒领军品牌景芝在当前新的环境下，焕发出了更加蓬勃的活力，其市场早已经突破了潍坊当地，目前济南、禹城、枣庄等地部分商家表示了对景芝的热切关注。
酒鬼酒在上世纪末期曾是响彻齐鲁大地的一个知名品牌，销售高峰时年销售过亿。经过一段时间的沉寂后，从去年开始其山东市场又恢复了强大的活力，调查中，济南、青岛、枣庄、临沂市区、费县、即墨等地，以往经营酒鬼酒、后来又转向其他品牌的商家，对酒鬼表示出了热切的关注，对未来两年内酒鬼在山东的发展前景充满信心。甚至有商家直言，酒鬼
未来两年内，只有销售达到某种氛围，他们就有与酒鬼合作，在山东市场开发某种产品的可能。
泸州老窖及其子品牌当前在山东发展迅猛，自然是诸多商家选品的焦点。目前在临沂、聊城、德州、威海市区、荣城、日照等地商家对酒店终端价88元左右的泸州子品牌关注度比较高，下一步也是他们选品的重点。徽酒古井贡、口子窖目前在鲁西南、济南、莱芜、潍坊等地的商家关注较多，特别是在莱芜等部分相对"空白"的市场中，由于周边样板市场的带动，这些地区的商家对这两个品牌关注度很高。日照、青州、乳山、莒南、宁津、庆云、栖霞商家对沱牌尤为关注;临沂、庆云县、乐陵市、章丘市等市场的商家对四特有一定好感。衡水老白干在枣庄、菏泽、临沂西部等市场备受商家青睐。
表三：经销商对知名品牌的关注程度：
4、经销商对产品包装关注程度的调查
在当前酒水行业竞争激烈的今天，越来越多的消费者对包装也日益挑剔，在消费者消费导向的引领下，不同的经销商对于各种包装的产品也有了差异化的需求。从调查来看，目前对于传统玻璃瓶的包装需求仍然是一个主流，有着39%左右的商家坚持认为这类包装比较适应现在的潮流;对于陶瓷型的包装，主走中高端渠道的商家比较关注，而且商家认为这样的产品利润较高，文化味道较浓，容易造势，随着当前消费档次的逐渐上移，选择这类包装的商家呈上升趋势，达到了39%。
目前塑料简装的产品主要为低档产品，在济南、临沂、枣庄、菏泽等地主走中低端餐饮渠道和商超渠道的商家表示，今后选品会关注这类包装的品牌。
在调查中，大家对于个性化容量包装的白酒品牌有较大需求量。其中半斤装的需求正在持续增长。济宁金乡名誉酒水公司总经理秦真旺表示，当前山东酒水市场上面，半斤包装的品牌也有不少，但是走入了两个极端，五粮液半斤装的好几百元，安徽、江苏、山东本地的半斤装的则是几块钱的光瓶酒，而处于中间价位的品牌则很少。秦经理表示，他正在积极的物色一款终端价格25元左右的半斤装的盒装酒，一旦物色成功，他有信心把当地这一空白市场打开。和秦经理相仿，日照的王经理、东营天地龙的李经理、济南段店酒水批发城的赵经理也对终端价格25元左右的半斤装的盒装酒表现出来浓厚兴趣。
另外部分商家对最近几年市场上出现的创新型的包装也比较感兴趣，比方说竹筒型的、泰山特曲五岳独尊瓶型的、古代花瓶型的、动物模型的等等。
表四：经销商对新品包装的倾向程度：
5、对区域品牌的认可度调查
为了区分的方便，当前在山东市场上，经销商把白酒品牌又根据地域的不同分成了鲁酒、川酒、徽酒、东北酒、江苏酒、豫酒、鄂酒、湘酒等等。
在自己的大本营，鲁酒肯定是山东经销商下一步选品的重点关注对象，在我们调查的数百位经销商中，有接近75%的商家表示，在将要开始的成都2009年春季全国糖酒会和2009年山东春季糖酒会上选择部分鲁酒品牌;川酒在山东的根基牢固、历史悠久，受经销商的关注程度仅次于鲁酒，比例为63%。
商家对川酒的垂青主要基于下面几点原因：从光瓶到数百元的高档酒，川酒都有自己的知名品牌，如低端沱牌、高端五粮液、剑南春、泸州老窖;"川酒(白酒)鲁啤云南烟"在多数山东消费者中已成为共识，可见川酒在山东消费者心中的重要印象。
由于古井贡和口子窖的积极运作，调查中有18%的商家表示了对徽酒的关注，大家对徽酒的包装、酒质表示了充分的认可，特别需要指出的是，部分商家表示对安徽亳州的产品比较青睐，邹城、莱芜、枣庄、菏泽、聊城等地商家对来自于亳州的终端价格在15元左右的盒装酒表示了十足的兴趣。其次，东北酒的关注高达39%，主要是滕州、东营、德州、聊城、沂水、枣庄等地主营低端渠道的商家，另外，东北盒装酒提及率较高。
江苏酒中，商家下一步选品主要集中在洋河、双沟、今世缘等在山东拓展势头较大的品牌上，关注这类品牌的商家主要为在中高档餐饮、团购渠道有较大优势的经销商。豫酒当前在山东虽然没有太强势的品牌，但是部分商家还是表示了充分的关切，因为有些商家对张弓、杜康等还有充分的回忆。鄂酒品牌中，当前大家关注最多的就是稻花香、枝江。东营、邹城、滨州、德州等地不少商家明确表示下一部将选择稻花香作为自己的一个品牌来运作，德州、济南、滕州的部分商家对枝江表示了一定的兴趣。湘酒方面，大家普遍关注的是酒鬼。
表五：山东酒商对各省品牌的认可度
6、鲁酒品牌关注度调查
众所周知，山东省内有着数百家白酒生产企业，正是这些白酒品牌的存在，促使成千上万的商家完成了资本的最原始积累。由于近几年来山东省内品牌发展迅速，经销商对鲁酒品牌也表现出了浓厚的兴趣。
扳倒井近几年在淄博、东营、滨州、莱芜、枣庄、聊城等地拓展迅速，加之大力度的宣传，品牌力得到了快速提升，受到了多数商家的推崇。泰山特曲由于强大的品牌力，目前在山东省内的发展也备受商家关注，例如泰安、肥城、莱芜、枣庄等地的部分商家。调查中，有超过40%的商家表示会考虑选择泰山品牌。孔府家、古贝春依靠强大的品牌拉力和良好的酒质，也得到了接近30%的受访商家的关注。乾隆杯和百脉泉是近几年内，在山东省内快速发展起来的两匹黑马，潍坊、济南、青岛、莱芜等地有不少商家提及。
表六：经销商对鲁酒品牌的提及率调查表
7、外地酒经销商关注状况调查
在长期的历史发展中，诸多外地品牌在山东也有了扎实的发展根基，也有很多商家依靠经营外地品牌，几年间得到了突飞猛进的发展。在市场调查过程中，有意向选品的商家提及率颇高的外地品牌主要有：黄金酒、酒鬼、泸州老窖、口子窖、稻花香、沱牌、西凤、古井贡、四特、全兴等等。
黄金酒对于当前正欲选品的商家而言，绝对是一个亮点。由于强大的宣传攻势，目前被商家的提及率很高，约有45%的商家表示重点关注黄金酒;四川的沱牌，备受部分主走流通和中低端餐饮渠道的商家青睐，其中日照、临沂、潍坊、青州、乳山等地商家关注较多。随着消费者消费档次的上移，主走盒装酒的金银沱牌也开始倍受商家重视。酒鬼由于从2007年开始二次发力山东，所以商家的提及率也很高。泸州老窖子品牌当前在鲁西南地区商家关注较多。徽酒古井贡、口子窖目前在鲁西南、济南、莱芜、潍坊等地很受推崇。临沂、庆云县、乐陵市、章丘市等市场的商家对四特的关注度较高。
二、观察：选不到好产品事出有因
在调查过程中，听到很多经销商抱怨，现在好产品越来越不好找了。的确，在当前名酒引领消费趋势的情况下，很多二三线市场上的中小经销商受限于资金实力、渠道的影响力以及经营理念等因素，无缘与有实力的厂家直接"牵手"，一直在渠道中充当"搬运工"角色，从这方面说"寻找一个好产品确实不容易"。
首先，经销商在选厂家，选产品，而厂家也在选经销商，厂家的选择更注重经销商和他们经营理念的共鸣。但现在很多中小经销商为了生存，常常在选择产品的时候目光只看重眼前利益，这和厂家的目标相悖，恐怕这也是有些经销商难以找到好产品的原因之一。
其次，前几年，山东不少中小经销商在买断产品充斥市场时，为了赚"快钱"，而陷入了买断商的返利、压货等陷阱中，现在好不容易缓过气来，选品变得保守谨慎，因而和很多好的产品失之交臂。
第三，市场上畅销的产品其渠道成员都基本稳定，这个时候经销商要介入进来的门槛就比较高，特别是有的总经销权首期就要求打款几百万，这是一般的经销商所不能承受的。
三、分析：选品要避免走入误区
1.抓住意欲进攻山东的省外品牌。区域名酒的外埠扩张往往会有一些"信号"，例如召开新闻发布会、新品品鉴会、"突然"发布大力度广告宣传、和当地有影响力的经销商接触或者实地的市场考察等等，这需要经销商具有敏锐的商业意识和远见，从厂家的"蛛丝马迹"
中捕捉到其背后隐藏的扩张意图。例如，2008年初湖北稻花香老总到山东考察，部分商家嗅到了端倪，迅速出击，得到了厂家的大力支持，赚到了第一桶金。2009年2月，江苏双沟在济南召开规模宏大的新闻发布会，也是其将大力拓展山东市场的征兆。
2.不要过度关注企业的样板市场。样板市场当然是检验一个品牌的重要因素，但是，一个品牌在此区域市场能够成功并不代表在彼区域也能够成功。我们认为，考查样板市场，更要关注其样板市场的成功原因，并思考一下，这些因素在本区域市场是否具备?该如何调整?企业是否形成了成熟的操作模式?各区域市场之间是否能够良性发展?
3、不要过度关注零风险操作的品牌。企业给予经销商进场费用支持、促销员支持、铺货支持等等，经销商看似没有任何风险，万一做起来就赚大了，即使做不起来也不亏。其实，经营要善于把握机遇，却不能过度投机，双赢是成功的合作基础，除非企业少数的战略主打市场，阶段性的战略亏损(当然有长远的回报目标)，否则就可能是厂家追求短期回款或者是产品本身的价格与价值不对等，只亏不赚的合作伙伴是不能长期合作的，再者说，产品失败了经销商真的没有风险吗?不，失败的产品即使没有损失现金，却损伤通路信任，影响公司主导产品的推广，这些潜在的损失也许更大。
4、要善于进行品牌"借势"。全国性品牌往往家族庞大，如何在众多的家族成员中选择合适的产品，避免"挑花眼"呢?我们建议首选子品牌，其次是分品牌。子品牌属于主品牌的系列品牌，消费者容易辨认，可以获得主品牌的"势能"，经销商在品牌宣传上省了不少功夫。
5、要善于精简主打产品。在同一品牌下最好不要"一锅端"。全国性品牌的下线产品往往很复杂，加上经销商的资源和精力有限，如果主打产品过多不仅会分散经销商的资源，而且一旦运营不当还会"殃及池鱼"。所以，在某一特定的时间段里，经销商可以选择该品牌的某个或某几个价位的产品作为主推(例如中高价位)。
来源：《糖烟酒周刊·山东糖酒市场》
第四篇：酒类经销商在订货会上的发言大全
各位领导，各位来宾，女士们、先生们：
大家好!
很高兴参加xx2013年春节订货会，我是xx酒业xx经销商，我的名字叫xx。首先，感谢xx酒业给我这个和大家见面的机会，今天我能代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是xx酒业对我们经销商2012工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。
XXxx酒业成立，我作为酒厂经销商与其并肩作战。我见证了xx酒业蒸蒸日上，也见证了xx酒业所向披靡。xx酒业的销售队伍聚集着人才、精英，他们对自己从事的事业有着高度的责任感、使命感，他们对白酒行业满怀豪情、孜孜以求。随着企业的不断壮大这个销售队伍也随之壮大。从他们身上我们看到了希望，感受到了力量，也充满着对xx酒业明天的的美好向往。
我做xx酒的经销商有十年了，我最深的体会就是，经销商与厂方是利益的共同体，xx的成长离不开广大经销商的积极运作，而我们经销商的成长也要依托xx的稳步发展。这是xx酒业第三次订货会，我记得第一年，订货金额是260万，最高奖项是摩托车，第二年订货金额570万，最高奖项是面包车，而今年的最高奖项是价值8万元的轿车一辆，既然奖项翻倍了，我们经销商也应该拿出我们的豪情，拿出我们的魄力，争取今年订货金额突破一千万。大家说有没有信心。
路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。在白酒市场竞争如此激烈的情况下，就像逆水行舟，不进则退。但是我相信在各位的鼎力支持下，xx酒业这条大船一定会乘风破浪，力挽狂澜。我们坚信作为一个战壕的战友，为了我们共同事业的兴旺发展，我们每一位经销商都会尽力为xx酒业这座高楼添砖加瓦，都会和xx酒业同舟共济。
鱼儿离不开水，瓜儿离不开秧，我们经销商离不开好的企业，酒厂也离不开在坐经销商的鼎力支持，我们在坐的经销商应该经得起其他品牌的诱惑与压力，坚守xx这块阵地，为我们共同的事业作出贡献。因为xx酒已融进我们的血液，无法分割。可以说做xx酒如此执着是因为xx征服了我，是王占芳董事长的人格魅力征服了我，我们会永远支持xx。
我们见证了xx酒的成长与取得的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我们感受到了从未有过的力量。我也坚信在座的经销商会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈xx酒业的信任和支持，忠于市场，忠于xx酒，我们一定会把我们共同的事业做得更加成功。当然我也希望xx酒业能够适应市场需求，为我们提供更为优质的产品和服务。
愿我们和xx酒业公司继续精诚合作，携手共进，去开创美好的未来!提前祝愿大家双节快乐。
我的发言完了，谢谢大家
第五篇：酒桌上的说话礼仪与酒类经销商在订货会上的发言
酒桌上的说话礼仪
谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。
的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你求人交际的成功。
1、众欢同乐，切忌私语
大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。小贴士——派对历险记
特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。
2、瞄准宾主，把握大局
大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
3、语言得当，诙谐幽默
洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。
4、劝酒适度，切莫强求
在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。
"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。
第 1 页 共 14 页 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。
6、察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
7、锋芒渐射，稳坐泰山
酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。 第 2 页 共 14 页
酒类经销商在订货会上的发言
各位领导，各位来宾，女士们、先生们： 大家好!
很高兴参加xxXX年春节订货会，我是xx酒业xx经销商，我的名字叫xx。首先，感谢xx酒业给我这个和大家见面的机会，今天我能代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是xx酒业对我们经销商XX工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。
xxxx酒业成立，我作为酒厂经销商与其并肩作战。我见证了xx酒业蒸蒸日上，也见证了xx酒业所向披靡。xx酒业的销售队伍聚集着人才、精英，他们对自己从事的事业有着高度的责任感、使命感，他们对白酒行业满怀豪情、孜孜以求。随着企业的不断壮大这个销售队伍也随之壮大。从他们身上我们看到了希望，感受到了力量，也充满着对xx酒业明天的的美好向往。
我做xx酒的经销商有十年了，我最深的体会就是，经销商与厂方是利益的共同体，xx的成长离不开广大经销商的积极运作，而我们经销商的成长也要依托xx的稳步发展。这是xx酒业第三次订货会，我记得第一年，订货金额是260万，最高奖项是摩托车，第二年订货金额570万，最高奖项是面包车，而今年的最高奖项是价值8万元的轿车一辆，既然奖项翻倍了，我们经销商也应该拿出我们的豪情，拿出我们的魄力，争取今年订货金额突破一千万。大家说有没有信心。
路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。在白酒市场竞争如此激烈的情况下，就像逆水行舟，不进则退。但是我相信在各位的鼎力支持下，xx酒业这条大船一定会乘风破浪，力挽狂澜。我们坚信作为一
第 3 页 共 14 页 个战壕的战友，为了我们共同事业的兴旺发展，我们每一位经销商都会尽力为xx酒业这座高楼添砖加瓦，都会和xx酒业同舟共济。
鱼儿离不开水，瓜儿离不开秧，我们经销商离不开好的企业，酒厂也离不开在坐经销商的鼎力支持，我们在坐的经销商应该经得起其他品牌的诱惑与压力，坚守xx这块阵地，为我们共同的事业作出贡献。因为xx酒已融进我们的血液，无法分割。可以说做xx酒如此执着是因为xx征服了我，是王占芳董事长的人格魅力征服了我，我们会永远支持xx。
我们见证了xx酒的成长与取得的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我们感受到了从未有过的力量。我也坚信在座的经销商会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈xx酒业的信任和支持，忠于市场，忠于xx酒，我们一定会把我们共同的事业做得更加成功。当然我也希望xx酒业能够适应市场需求，为我们提供更为优质的产品和服务。
愿我们和xx酒业公司继续精诚合作，携手共进，去开创美好的未来!提前祝愿大家双节快乐。
我的发言完了，谢谢大家
第二篇：酒类经销商在订货会上的发言 酒类经销商在订货会上的发言
各位领导，各位来宾，女士们、先生们： 大家好!
很高兴参加xxXX年春节订货会，我是xx酒业xx经销商，我的名字叫xx。首先，感谢xx酒业给我这个和大家见面的机会，今天我
第 4 页 共 14 页 能代表经销商在这里发言，和在座的同仁交流心得，这是xx酒业对我们经销商XX工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。
XXxx酒业成立，我作为酒厂经销商与其并肩作战。我见证了xx酒业蒸蒸日上，也见证了xx酒业所向披靡。xx酒业的销售队伍聚集着人才、精英，他们对自己从事的事业有着高度的责任感、使命感，他们对白酒行业满怀豪情、孜孜以求。随着企业的不断壮大这个销售队伍也随之壮大。从他们身上我们看到了希望，感受到了力量，也充满着对xx酒业明天的的美好向往。
我做xx酒的经销商有十年了，我最深的体会就是，经销商与厂方是利益的共同体，xx的成长离不开广大经销商的积极运作，而我们经销商的成长也要依托xx的稳步发展。这是xx酒业第三次订货会，我记得第一年，订货金额是260万，最高奖项是摩托车，第二年订货金额570万，最高奖项是面包车，而今年的最高奖项是价值8万元的轿车一辆，既然奖项翻倍了，我们经销商也应该拿出我们的豪情，拿出我们的魄力，争取今年订货金额突破一千万。大家说有没有信心。
路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。在白酒市场竞争如此激烈的情况
下，就像逆水行舟，不进则退。但是我相信在各位的鼎力支持下，xx酒业这条大船一定会乘风破浪，力挽狂澜。我们坚信作为一个战壕的战友，为了我们共同事业的兴旺发展，我们每一位经销商都会尽力为xx酒业这座高楼添砖加瓦，都会和xx酒业同舟共济。
鱼儿离不开水，瓜儿离不开秧，我们经销商离不开好的企业，酒厂也离不开在坐经销商的鼎力支持，我们在坐的经销商应该经得起其
第 5 页 共 14 页 他品牌的诱惑与压力，坚守xx这块阵地，为我们共同的事业作出贡献。因为xx酒已融进我们的血液，无法分割。可以说做xx酒如此执着是因为xx征服了我，是王占芳董事长的人格魅力征服了我，我们会永远支持xx。
我们见证了xx酒的成长与取得的辉煌成就，这更加坚定了我们经销商的信心，我们感受到了从未有过的力量。我也坚信在座的经销商会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈xx酒业的信任和支持，忠于市场，忠于xx酒，我们一定会把我们共同的事业做得更加成功。当然我也希望xx酒业能够适应市场需求，为我们提供更为优质的产品和服务。
愿我们和xx酒业公司继续精诚合作，携手共进，去开创美好的未来!提前祝愿大家双节快乐。
我的发言完了，谢谢大家 第三篇：经销商订货会上的讲话 各位来宾各位同行朋友各地经销商: 谨让我代表陈勇会长和福建省汽车用品及服务行业协会的全体同仁,对靓车堡成功举办与经销商战略联盟暨产品订货会表示最热烈的祝贺!向各地经销商表示最热烈的欢迎! 福建靓车堡汽车美容用品有限公司成立于2xx-xx年6月。主要从事汽车用品批发零售、汽车美容、汽车音响设计改装等一条龙服务，是为“有车一族”提供展现丰富汽车用品百货的平台，已成为福建省汽车用品及服务行业的知名企业。
福州靓车堡汽车用品有限公司至今已经走过了4年的风雨历程!
第 6 页 共 14 页 靓车堡公司在王榕总经理的带领下,已经成为领军福建省本土的汽车用品批发企业之一. 如今的福州靓车堡是福建省规模最大及服务品种最齐的汽车用品批发服务中心之一。位于福州福新路上的福州靓车堡汽车用品有限公司拥有我省规模最大的汽车用品批发零售采购中心.同时还拥有汽车美容、维护改装等一系列服务. 王榕总经理高-瞻远瞩,勇挑重担,敢于承担行业责任.在连续两年成功举办的”汽车五月天”大型活动上,我们同行都有幸领略到王榕总经理的风采!他为行业的健康发展作出了重要的贡献! 今天福州靓车堡又以惊人的胆识和勇气,举办靓车堡与经销商战略联盟暨产品订货会,这将更好地健全福建省汽车用品市场的批发流通和维护各汽车用品经销商的利益,特别是我们会员的利益.同时确保我省汽车用品销售的业态定位和区分规划能够满足市场发展的需求,促进汽车用品销售的稳定和可持续增长. 福州靓车堡今天邀请的各地区经销商都是各地区市实力雄厚和信誉良好的企业.福州靓车堡愿意在经销商批发商和生产厂家之间搭建一个对接的广阔平台
今天我们的副会长单位福州靓车堡又将与广大经销商一起迈上一个崭新的台阶,为打造百年靓车堡跨出了坚实的一步! 让我再次代表福建省汽车用品行业的全体同仁向福州靓车堡表示衷心的祝福,祝愿福州靓车堡财源茂盛,事业兴旺发达! 2. 尊敬的各位来宾，经销商朋友们;
第 7 页 共 14 页 大家好!首先我很感谢《xx-xxx-xx》李总以及他的团队为我们”xx-xxx”提供一个与广大朋友们，经销商们彼此对话，交流的平台。也特向前来参加本次会议的、各位来宾、朋友们，经销商们，表示热烈的欢迎和忠心的感谢! 承蒙各位合作伙伴，朋友们的关爱与支持，“xx-x”公司一直以来，致力于婴幼健康护肤用品，夏季防蚊护理产品，天然植物精华洗涤和清洁系列产品的研发和销售，为无数个宝宝家庭提供“安全，天然，健康”的产品和育儿指导。经过2年多的努力和发展，现在单品数已达到近百个，已经形成自主研发和自主经营为一体，拥有完善的研发，销售及服务体系。公司一直秉承用心制造，真心服务的经营理念面向消费者和广大的合作伙伴们。
此次我们相聚在徐州这个美丽的城市，与广大朋友们，合作伙伴们共商事宜，增进三方的交流与合作，本次订货会“xx-xx”公司将以最大的让利于各位经销朋友们，也望各位经销朋友们多多的关注“xx-x”品牌系列的产品，积极踊跃的订货，最大限度的享受到“xx-xx”公司带给您们的实惠与快乐，我代表“xx-xx”公司，对您的支持再次表示真诚的期待和衷心的感谢。“xx-xx”此次让利的订货优惠活动可以满足到不同需求的合作伙伴们，设置了不同需求的优惠政策供广大合作伙伴们选择，从一般最低最低订货需求开始就有与之订货金额10个点的起返(并且是以进货价格自由选货)，最高可达到与之订货金额22个点的返点，并且都另外再配送相应比例的物料支持，具体详情在“xx-xxx”订货单上有详细说明，欢迎您更进一步的了解。
“xx-xx”深信：我们的成长，发展，成就都一定离不开您的关
第 8 页 共 14 页 注与支持。我们将会一如既往地为广大经销商朋友提供售前、售中、售后等方面的服务，也请您们每一位相信：在“xx-xxx”的世界里什么都有，就是没有后顾之忧。让我们摒弃疑虑，真诚合作，奋力开拓，共同为“xx-xx”铸造一个美好的明天! 最后，祝各位朋友们，经销商们财源广进，生意兴隆，万事如意。谢谢大家。
第四篇：皮鞋订货会经销商如何科学订货 皮鞋订货会经销商如何科学订货
中国营销传播网， XX-08-12， 作者: 郑锦辉， 访问人数: 888 店铺要有销量，就必须要货源足，所谓百货百客的道理就在这里，要备足新货，也就要科学地订货，以下供各经销商订货时参考：
(1)根据你卖场最佳陈列方案可分几个货架区 ,能陈列多少数量的皮鞋。这个工作相当重要!
(2)每个货架区要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格。皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的，必须因地制宜。
(3)选皮鞋要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等 , 掌握区域的流行趋势、穿着喜好、消费心理，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合
第 9 页 共 14 页 比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。
(4)从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光 , 给自己的店铺科学配货。
(5)如果自己吃不准 , 也可以平时在加盟商、导购员、促销员中发掘、培养“看板”高手 ，高明的买手对于订皮鞋实在是太重要了，因为看板高手对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验。
(6)是否有分店、新店要在本季启动经(请继续关注：..)营 ,店铺间数增加多少(单、双门面店、柜、厅的增量计划)，总共需要增加多少皮鞋保证开张经营的最佳势头。
(7)日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺(包括分店)订货的数量。
(8)根据以往同期的销售情况和经验，从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。
(9)从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。
(10)从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。
(11)了解自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑新品订货的数量，
(12)建立自己区域的秋冬季市场店铺经营计划，对自己订货数
第 10 页 共 14 页 量进行有效预算。
(13)对客观因素如天气、不可抗、行政干预等因素进行分析，预算分析订货的科学数量。
(14)考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。 (15)根据本次订货会的优惠政策权衡自己的订货数量与订货计划。
(16)根据本的单店提升计划及单店增长率，确定自己的订货计划和现场订货数量。
(17)其它
根据上述分析，再制定具体店铺的或季度销售计划。 题外话：新品上市后，销售量和库存量正常的比率为1：1.5，这是安全存货量，在这个基础上，也可根据上述内容的分析再延伸为1：2或1：3，或因地制宜地灵活把握，只有这样 ,您才能在订货的时候才能做到“胸中有数”，在卖货的时候，也可以避免断货或无货的现象发生。
第五篇：开发白酒类经销商方案 第一阶段、白酒市场调研及分析
一、 酱香型白酒市场动态
(1)酱香型白酒在未来10年内都会是中国白酒的消费趋势，从上世纪80年代开始，酱香酒和浓香酒就在10-15的轮回间跳动。前些年，酱香型白酒市场在全国的消费市场中所占比例甚微，XX年占整个白酒消费市场份额仅5%。但是，酱香酒的绿色、有机、健康的内在品质，健康消费理念的感召。随着人们生活水平的提高，健康消费
第 11 页 共 14 页 的理念已经被越来越多的人落实到餐桌上。在不能没酒、不能缺酒的时代，在既要激情又要健康的时代，酱香型白酒无疑成了这个时代的新宠。这种情况正在迅速改变。
(2)gb/t26760-XX作为首个专门针对酱香型白酒的国家标准，规范了酱香型白酒的市场，更有利于我们的发展。传统的酿造工艺、不可替代的地理环境、悠久的历史文化、酒水的益处。酱香白酒走势看好，既体现出白酒市场追求绿色、有机、健康消费的一种时代趋势，也是白酒行业顺势而为调整产品结构，提升市场竞争力的必然结果。
二、现有竞争力的调研、
(1)随着白酒行业的发展，近几年来，赖茅酒一直保持景气的发展，“十二五”规划对贵州茅台镇酒有了新的布局，不仅支持白酒企业通过收购、并购、充足等方式实现强强联合，以此来提高酱香型酒产业集中度和企业的竞争力，更大力推动酿酒产业集群建设。另一方面，也推动酿酒企业的进入资本市场，优化产业格局。
(2)进入XX年，白酒行业在“十二五”规划的指引下，将抓住机遇，在未来的发展中，白酒企业或将在产品、市场等方面取得长足的进步，获得更大的发展。
第二阶段、白酒的市场定位阶段、
一、酱香型白酒市场定位
(1) 品牌传播要充分地表达品牌定位，让目标消费者认识、理解、接受这一定位，使定位与消费者的心灵产生共鸣。品牌传播有公关、广告、包装、价格、营销渠道等多种途径，其中最主要的是广告。广告通过图文结合、声情并茂的方式，立体展现品牌定位，是品牌定位
第 12 页 共 14 页 最强有力的传播方式。品牌定位通过整合传播，不断地将有关信息传递给目标消费者，从而提高品牌“三度”，提升品牌形象。
(2)根据具体产品的特点对产品进行定位。赖茅酒是自己产品的竞争优势，适合的消费人群，属于中高低档哪类定位。
第三阶段、开发寻找渠道经销商、
(1)选择经销商的标准：资金、销售网络、经营理念。 (2)公司的招商政策：区域、任务、付款方式、广告与促销力度、售后服务、年终返利、价格等等。
(3) 寻找方法: 根据公司制定开发客户的标准初步筛选出我们要求的代理商。并通过网络、工商目录、终端经销商终端销售点的推荐等等，开发区域市场经销商。
(4)市场调查、a、当地零售商店调研、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。b、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。默记产品价格、品种、着重注意特价产品。c、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。d、拜访终端采购负责人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况，索要负责人名片。e、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。
第四阶段，合作与维护代理商
一、
(1)、准备;企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、
第 13 页 共 14 页 销售计划、代理商销售合作方案、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、分销政策、合同范本、媒体推广计划、终端促销计划和各城市调查报告
(2)、讲解内容、销售合作计划、媒体投放计划、终端促销计划、上市方案、代理商政策、销售计划、和代理商达成初步意向，进行深入谈判。 注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范;熟练掌握和运用业务对答录协商部分; 反复演练所展示内容并灵活运用
二、内容：代理协议、销售计划、双方责权。
目的：签订代理合同、明确双方责权。签约、督促代理商打款进货。