联通固网增值业务营销战略探究

联通固网增值业务营销战略探究（精选5篇）

篇1：联通固网增值业务营销战略探究

联通固网增值业务营销战略探究

[摘 要]实现固网增值业务的快速发展是固网运营商的迫切需要。本文在分析固网增值业务发展遇到的瓶颈的基础上，提出了联通固网增值业务的营销战略，主要包括产品、价格、营销渠道及促销等几个方面，为联通固网增值业务的发展提供参考。

[关键词]联通；固网增值业务；营销战略

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.12.080

[中图分类号]F272；F626 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）12-0-01

我国电信市场不断发展与成熟，其竞争也日益加剧，加上传统的“以产品为中心，以销售为目标”营销的方式早已不适应当今电信市场发展的需要，电信运营商尤其是固网运营商都面临着新增用户量下降、收入增长低于用户增长、盈利能力不断降低的严峻形势。为此，实现固网增值业务的快速发展是固网运营商的迫切需要，中国联通作为全球第三大移动运营商同样面临着诸多挑战，确立明确、符合市场发展的固网增值业务营销战略是其迫切需要。固网增值业务发展遇到的瓶颈

我国的固网增值业务发展到今天，在营销上面临着诸多挑战，这些挑战与我国现阶段固网业务是否能实现快速健康的发展有着密切关系，确立明确的、符合市场发展的固网增值业务营销战略是其迫切需要。与国外先进国家的固网增值业务相比，我国的固网增值业务还存在较大的差距。首先是目标市场的差距，国外固网增值业务的目标市场主要是信息化应用的行业用户，而我国则是普通用户。其次是市场的细分化程度的差距，国外的固网增值业务市场划分更加细化与彻底，更加具有专业性，而我国对固网增值业务的开发还比较粗放，通常是针对一类或者是全部的用户。此外，与国外相比，我国在固网增值业务上并未形成成熟的产业链，使得分工缺乏有效性，各部分的依赖程度仍然较低，状态松散。联通固网增值业务营销战略

2.1 积极实现产品的创新与整合

作为电信企业，联通在价格、渠道等方面具有一定的垄断性资源，因此产品策略是联通固网增值业务营销策略中的重点。首先，对市场需求进行分析，完成对市场的细分。现阶段，固网增值业务与移动增值业务呈现出趋于同化的现象，因此，要想实现两者的差异化，固网增值业务就要不断地实现创新来强化固网用户的粘性。然后进行市场细分，保证各个部分客户较高的同质性，而不同部分的客户应保证较大差异。其次，实现产品的创新与整合。联通对固网增值业务价值与功能的创新是保证盈利能力持续增长的最佳选择，尽管现在联通固网增值业务推出了诸如信息服务、呼叫中心、语音信箱等业务，但其经济效益并不突出，仅占固网收入非常小的一部分。因此联通固网增值业务应从客户需求出发，结合联通作为运营商的特点进行新产品的开发；同时整合现有固网增值业务，或与移动网络业务项目融合。此外，建立面向客户的品牌架构。针对目前分散营销的现状，联通固网增值业务可通过与产品线的结合来建立产品的品牌体系，进而通过品牌体系实现对产品、服务及资费等各营销要素的统领，吸引固网增值业务客户，降低营销推广的难度。

2.2 实现产品的灵活定价

首先，价格策略应以顾客的需求为导向，同时满足竞争的需要。固网增值业务的特点在于产品是无形化的，是面向产品服务的，因此成本并不是联通进行定价的决定因素，而需要重点考虑的是固网增值业务为客户带来的价值，这也是定价的核心所在。同时为了与其他同行业相比更具有竞争优势，在某项新增的固网增值业务进入市场时，低价格与优质服务是联通的主要营销策略之一。其次，在策略设计中，应提供不同组合来满足客户的需求，同时为灵活定价提供空间。联通可进一步开发新的产品组合，突出各个组合的特点，并以此拉开各个组合之间的价格差距，同时还能实现对市场的价格敏感性细化区分。

2.3 实现销售渠道的扁平化与复合化

首先，实现销售渠道的扁平化发展。联通的固网增值业务营销渠道是适应传统手机卡分销的金字塔形渠道，这种渠道结构较为复杂，使得销售较难控制，而且多层次单向的流通并不利于信息的反馈。加上现如今固网增值业务多品种、多组合的特点，需要销售人员对产品有着较为全面的了解，因此销售渠道扁平化是固网增值业务销售的趋势所在。其次，实现自有渠道与社会渠道的复合化。这两种渠道的有效结合是联通固网增值业务发展的必要途径，从联通本身来说，固网增值业务覆盖点的数量可以非常大，但是在各种渠道管理部门的不同考核指标下，只有实现自有渠道与社会渠道的复合化才能最大限度发挥各渠道的作用。

2.4 积极促进多种方式的促销

当某个新的固网增值业务进入市场时，往往需要通过一定的手段来扩大用户的知晓率，并迅速进行目标客户的筛选与细化，进而形成收费用户群。大量实践表明，联通在固网增值业务的营销中可通过体验式、展示性及病毒式的促销策略来达到营销目标。体验营销需要对目标市场客户的需求与特点进行分析，然后制定出有针对性的体验项目，以达到营销目标，最后，对产品进行有针对性的包装、设计与整合改造。所谓的展示性营销则是将固网增值业务变得具体化与形象化，在展示区内配备1名以上的专职导购，介绍固网增值业务。而病毒式营销则是实现固网增值业务在人际网络虚拟社会中的扩展。

主要参考文献

[1]郑鸿飞.新联通固网增值业务营销策略研究[D].兰州：兰州大学，2009.[2]李峻.长沙联通固网业务营销策略[D].湘潭：湘潭大学，2012.

篇2：联通固网增值业务营销战略探究

3月14日，吉林省政府和中国联合网络通信集团有限公司在北京签署固网增值服务项目合作协议。吉林省长王儒林出席签约仪式。中国联通集团总经理陆益民、吉林省副省长王祖继致辞。

陆益民代表中国联通集团，对吉林省的大力支持表示感谢。他表示，将充分发挥网络、技术、人才等方面优势，全面推进“数字吉林”、“精彩吉林”等合作项目实施，为吉林省经济社会发展作出更大贡献。

王祖继代表吉林省委、省政府，对中国联通集团多年来给予吉林振兴发展的支持表示感谢。他说，自2009年吉林省政府与中国联通集团战略合作框架协议签署以来，中国联通集团在吉林省已累计投资近160亿元，用于固定宽带网络、3G移动通信、电子政务、信息化服务平台等各方面建设，为吉林省政务信息化、企业信息化、农村信息化、社区信息化建设作出了突出贡献。吉林省高度重视发展信息产业，坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，加快信息化与工业化融合。这次合作协议的签署，是省政府与中国联通集团继签署战略合作框架协议后取得的又一重大成果，必将进一步提高吉林信息化建设和应用水平，促进产业结构调整升级，推动经济社会加快发展。吉林省将积极创造条件，认真落实协议内容，推动支持项目建设，为中国联通集团在吉林发展营造良好环境。

仪式上，王祖继和中国联通集团副总经理姜正新签署了《吉林省人民政府与中国联合网络通信集团有限公司固网增值服务项目合作协议》。按照协议，中国联通集团将投资30亿元，用于宽带网络、数字城市、信息服务等网络建设以及智能终端的推广应用，为吉林省建设信息服务体系、提升信息化发展水平、实现“十二五”发展目标提供有力支撑。

吉林省政府秘书长李福春主持签约仪式。吉林省直有关部门、长春市和吉林市政府的负责同志参加签约仪式。中国联通集团的负责同志参加活动。

篇3：联通固网增值业务营销战略探究

1 固网增值业务发展遇到的瓶颈

我国的固网增值业务发展到今天, 在营销上面临着诸多挑战, 这些挑战与我国现阶段固网业务是否能实现快速健康的发展有着密切关系, 确立明确的、符合市场发展的固网增值业务营销战略是其迫切需要。与国外先进国家的固网增值业务相比, 我国的固网增值业务还存在较大的差距。首先是目标市场的差距, 国外固网增值业务的目标市场主要是信息化应用的行业用户, 而我国则是普通用户。其次是市场的细分化程度的差距, 国外的固网增值业务市场划分更加细化与彻底, 更加具有专业性, 而我国对固网增值业务的开发还比较粗放, 通常是针对一类或者是全部的用户。此外, 与国外相比, 我国在固网增值业务上并未形成成熟的产业链, 使得分工缺乏有效性, 各部分的依赖程度仍然较低, 状态松散。

2 联通固网增值业务营销战略

2.1 积极实现产品的创新与整合

作为电信企业, 联通在价格、渠道等方面具有一定的垄断性资源, 因此产品策略是联通固网增值业务营销策略中的重点。首先, 对市场需求进行分析, 完成对市场的细分。现阶段, 固网增值业务与移动增值业务呈现出趋于同化的现象, 因此, 要想实现两者的差异化, 固网增值业务就要不断地实现创新来强化固网用户的粘性。然后进行市场细分, 保证各个部分客户较高的同质性, 而不同部分的客户应保证较大差异。其次, 实现产品的创新与整合。联通对固网增值业务价值与功能的创新是保证盈利能力持续增长的最佳选择, 尽管现在联通固网增值业务推出了诸如信息服务、呼叫中心、语音信箱等业务, 但其经济效益并不突出, 仅占固网收入非常小的一部分。因此联通固网增值业务应从客户需求出发, 结合联通作为运营商的特点进行新产品的开发;同时整合现有固网增值业务, 或与移动网络业务项目融合。此外, 建立面向客户的品牌架构。针对目前分散营销的现状, 联通固网增值业务可通过与产品线的结合来建立产品的品牌体系, 进而通过品牌体系实现对产品、服务及资费等各营销要素的统领, 吸引固网增值业务客户, 降低营销推广的难度。

2.2 实现产品的灵活定价

首先, 价格策略应以顾客的需求为导向, 同时满足竞争的需要。固网增值业务的特点在于产品是无形化的, 是面向产品服务的, 因此成本并不是联通进行定价的决定因素, 而需要重点考虑的是固网增值业务为客户带来的价值, 这也是定价的核心所在。同时为了与其他同行业相比更具有竞争优势, 在某项新增的固网增值业务进入市场时, 低价格与优质服务是联通的主要营销策略之一。其次, 在策略设计中, 应提供不同组合来满足客户的需求, 同时为灵活定价提供空间。联通可进一步开发新的产品组合, 突出各个组合的特点, 并以此拉开各个组合之间的价格差距, 同时还能实现对市场的价格敏感性细化区分。

2.3 实现销售渠道的扁平化与复合化

首先, 实现销售渠道的扁平化发展。联通的固网增值业务营销渠道是适应传统手机卡分销的金字塔形渠道, 这种渠道结构较为复杂, 使得销售较难控制, 而且多层次单向的流通并不利于信息的反馈。加上现如今固网增值业务多品种、多组合的特点, 需要销售人员对产品有着较为全面的了解, 因此销售渠道扁平化是固网增值业务销售的趋势所在。其次, 实现自有渠道与社会渠道的复合化。这两种渠道的有效结合是联通固网增值业务发展的必要途径, 从联通本身来说, 固网增值业务覆盖点的数量可以非常大, 但是在各种渠道管理部门的不同考核指标下, 只有实现自有渠道与社会渠道的复合化才能最大限度发挥各渠道的作用。

2.4 积极促进多种方式的促销

当某个新的固网增值业务进入市场时, 往往需要通过一定的手段来扩大用户的知晓率, 并迅速进行目标客户的筛选与细化, 进而形成收费用户群。大量实践表明, 联通在固网增值业务的营销中可通过体验式、展示性及病毒式的促销策略来达到营销目标。体验营销需要对目标市场客户的需求与特点进行分析, 然后制定出有针对性的体验项目, 以达到营销目标, 最后, 对产品进行有针对性的包装、设计与整合改造。所谓的展示性营销则是将固网增值业务变得具体化与形象化, 在展示区内配备1名以上的专职导购, 介绍固网增值业务。而病毒式营销则是实现固网增值业务在人际网络虚拟社会中的扩展。

摘要：实现固网增值业务的快速发展是固网运营商的迫切需要。本文在分析固网增值业务发展遇到的瓶颈的基础上, 提出了联通固网增值业务的营销战略, 主要包括产品、价格、营销渠道及促销等几个方面, 为联通固网增值业务的发展提供参考。

关键词：联通,固网增值业务,营销战略

参考文献

[1]郑鸿飞.新联通固网增值业务营销策略研究[D].兰州:兰州大学, 2009.

篇4：新联通固网增值业务营销研究

关键词：增值业务；固网；价格

中图分类号：TN929.5 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 03-0000-01

Marketing Research of New China Unicom Fixed-line Value-added Services

Zhang Hong

(Changchun Branch of China Unicom,Changchun130062,China)

Abstract:The new China Unicom has a variety of 3G and 2G mobile services,but also the original fixed-line business,these professional advantages in the new situation will be the major profit growth point of China Unicom.

Keywords:Value-added services;Fixed-line;Price

多年来，几大运营商的激烈竞争，移动通信业务对固网语音、数据业务的替代，造成了固网基础业务ARPU值逐年递减，要求企业必须大力发展固网增值业务来扭转不利局面。一是新联通应充分考虑客户需求，积极研发新产品。目前中国中小型企业数量已超过4200万户，其中80%中小企业具有接入互联网的能力，应用于业务方面的占44。2%，仅有9%的中小企业实施了电子商务，市场潜力巨大，而现阶段开发严重不足。新联通拥有专业庞大的互联网线路资源，可以研发多种资费低、使用方便的在线企业信息管理系统，应向中小型企业推广。二是将现有固网增值业务与移动网络的业务融合，是企业创新的亮点。是在3G时代，因为手机终端网络功能大大强化，进一步加大了固网与移动网络业务的融合可能性。如邮箱业务，原来用户只能通过固定网络进行收发，拥有pushmail技术后，手机可以进行邮件文本收发和查看某些格式附件。三是创新商业模式，老产品也可焕发新活力。

一、新联通固网增值业务价格策略

（一）以顾客需求为导向兼顾竞争需要

固网增值业务具有产品服务化、无形化特点，其产品边际成本无限趋小，成本不是新联通定价的决定性因素。相反，新联通提供的固网增值业务到底能够给消费者带来多少价值，是新联通考虑定价的核心因素。通过宣传让目标客户了解新的固网增值业务，对该项业务的价值理解决定新联通定价的基础。业务在市场运作过程中，会遇到其他运营商同类业务竞争和其他公司提供类似产品的情况，所以，在固网增值业务新进入市场初期，竞争是激烈的，因此，新联通要以比对手价格更低、服务更好为经营策略。

（二）灵活的定价策略

在产品策略的设计过程中，新联通在开展固网增值业务时，强调用不同产品的组合来满足用户更高级别的需求，有利于给产品定价。根据产品组合特点拉大价格差距，区分细分市场对于价格的敏感度。除不同产品组合差异外，增值业务存在对基本功能需求和对高级功能的不同需求，不同产品价格制定应随着需求的不同而适当拉开差距，体现顾客对功能价值的理解。

二、新联通固网增值业务促销初探

（一）免费体验式营销

一是对目标客户群进行精准定位，有利于降低体验营销成本。还要对目标顾客细分，对不同类型客户提供不同层次、不同种类的免费体验。对此，企业需要深入了解，目标客户群各细分市场的各种特点和需求，了解他们的顾虑。如通过市场调查来获取有关信息，对信息分类、筛选、分析，真正了解客户的顾虑和需求，并有针对性地提供有效的体验手段，满足客户需求。二是对免费体验营销的产品要做特别的包装设计。如针对高校学生喜好新鲜事物、娱乐性强和个性突出的产品消费特点，可以推出“如意影视+如意博客+如意酷乐”的体验套餐，体验期6个月，每月l元，就可使用每月30元娱乐性固网增值业务。体验期结束后进入正常收费期。三是固网增值业务在设计、销售、售后服务各个环节需要与客户沟通，完善产品和业务服务，完善的评价和控制系统不能少。四是企业进行免费体验营销时，要对前期的运作进行评价和估测。评估总结的内容：效果、满意度、客户风险释放度及与企业的关系。通过评估，充分了解前期执行情况，修正运作方式和流程，为后期抓住细分市场做准备。

（二）病毒式营销

人际关系网由同事、家人、朋友、客户等构成，每个人由于社会地位的差别，有些人的人际网达到几十、几百人。通过网络发展虚拟社会中的人际网络，企业应进行研究。企业通过人际网络把信息迅速扩散开来，是重要营销手段之一。如利用“网站注册推荐有礼”活动，客户只需通过登录“如意宽带家园”网站，立刻弹出活动通知页面，向家人、朋友、同事等发送推荐通知公告条，推荐他们到“如意宽带家园”网站进行注册，推荐身边的亲朋好友在网站中注册，只要成功推荐1人(含1人)以上注册成功就可获得丰厚奖品。在活动期间，推荐人推荐新客户成功注册个数在10个时，可获得100元的手机充值卡。或者鼓励老客户向朋友进行业务推荐，推荐成功即可获得一定的业务或话费奖励。整个传播中，新联通要善于把握时机，以事件为媒来加速量子的传播。如节日、热点、赛事和节目促销。除有效利用已有事件，还要尽可能的通过创造事件，营造优质媒介来加速量子的传播。如巡演巡展、举办比赛等。人们普遍對大型节日的关注程度很高，在节日里，消费者的流动量较大，人们之间的互动和交流的时间增多，消费方向以休闲、健康且消费时间较集中，投入较大，有利于运营商信息传播和销售。又如电脑病毒每年都会有几次大爆发，可以利用某种电脑病毒爆发为契机，大力宣传如意杀毒固网增值业务，形成热点促销，达到事半功倍效果。

三、新联通固网增值业务渠道策略

（一）渠道短平化

销售渠道越来越短，销售网点越来越多，对客户了解就越深。针对固网增值业务品种多、业务组合多、功能化强、对销售要求精准特点，渠道短平化更是势在必行。新联通可以提高企业对渠道的把控制力和信息流通效率，增加产品的销售量，保证服务到位、周全。

（二）渠道复合化

新联通在固定营业网点、合作营业网点等覆盖上，有其他运营商无可替代的优势，加上各种SP渠道、集团业务代理渠道等，优势更明显。所以，进行自有和社会渠道复合式营销，是新联通固网增值业务发展优势。

（三）强化数据库营销

新联通最大优势之一，是拥有庞大的用户营销数据库，该库建立在CRM系统上，对各种用户行为、消费特征、消费趋势等信息可以进行筛选和分析。新联通优势之二，是拥有一只训练有素、服务周到热情、学习能力很高的呼叫中心团队。原来该团队主要工作是接受呼入电话客服的问题处理。现将这两大优势资源整合后形成了数据库直销渠道，即电话营销渠道。

篇5：中国联通3G增值业务战略研究

一、打造品牌, 加强宣传

1、发挥“WO”品牌的带动作用。

3G具有丰富多彩的业务, 增值业务之间有非常多的捆绑, 只有统一了品牌才能加强用户的记忆, 提升公司的整体形象。当前, 中国联通主要推广的是“WO”品牌, 此品牌将所有的业务产品涵盖在一起, 能够很好的提高用户的认知度。与此同时, “WO”品牌中更应该有3G时代的重点业务, 不仅具有普及型, 而且要能够体现出中国联通提供给用户的高水平的服务。

2、加强宣传。

当前, 有许多3G业务提供的都是一些小市场的业务, 既不适合大量宣传, 也不容易找到有价值的用户, 这就需要运营商精心为客户服务, 通过各种途径了解用户的特性。也可以说, 谁在客户服务方面做得最好, 谁就能够事先抢得市场, 并且能够降低大量的宣传费用。

3、建立门户网站。

中国联通不仅要有营业媒体等为客户服务的方式, 而且要在互联网中建设门户网站。当前中国联通的门户主要用来为用户提供业务查询、缴费等服务, 在今后的发展中要引进内容资源、3G业务的体验等, 利用互联网的流量来作宣传。

二、建立良好的营销渠道

1、营销渠道培训。

与2G相比, 3G业务有非常多的不同点, 运营商的运营理念要让渠道的工作人员了如指掌。譬如当前有许多的运营商的市场部门通常会把新业务的培训工作交给终端厂商, 然而终端厂商的侧重点在手机的使用上, 而非3G业务的宣传上。所以, 在3G时代, 运营商的市场人员一定深入到一线去给渠道人员做培训工作。

2、控制渠道营销。

3G的运营一般都跟运营商的捆绑销售联系在一起, 而事实上, 这种销售方式非常容易让代理商钻空子, 所以经常会出现一些套话费的行为, 结果是终端厂商和运营商没有赚到钱, 真正赚钱的是渠道, 因此这个环节是产业链的关键环节, 直接关系着运营商的业务和利润。所以, 运营商要加强对渠道的控制, 同时在渠道上加强营业厅的建设。

三、采取合理的资费措施

产品定价是3G时代的重要问题。价格过高会将消费者吓跑, 价格过低, 各方的利益得不到应有的保障, 价格问题严重影响3G的进步发展。在3G网络建设初期, 运营商的投入与收益不成正比, 不能给用户体验做到良好的保障, 倘若网络慢、经常断线的印象树立在用户的心中, 今后的业务开展将是非常难的。

1、明确收费标准。

在中国联通的整个产业链中, 网络与业务的接入层面的工作由运营商负责, 组织层面的工作由CP/SP负责, 所以收费项目就很清晰地被划分为接入费、代收费、信息传递费。接入费指网络使用费, 是用户浏览网页内容付给运营商的费用, 多以流量的多少计费;代收费指CP/SP委托给运营商收取的费用, 比如下载电影、网上阅览等;信息传递费指服务提供商通过银行、支付宝等方式收取用户的费用。

2、简单的计费原则。

中国联通的3G自营增值业务的计费方式有T和M两种。T是指对文本内容的计价单位, 比如短信、网页下载等;M是指对多媒体内容的计价单位, 比如视频、图像等。当前, 中国联通的3G业务相对还比较少, 而且多数套餐业务与基础业务捆绑, 随着增值业务的发展, 计费方式应该日益简单化, 使用户清晰地了解自己的消费情况。

四、加强合作

1、与厂家合作。

运营商只有与终端厂家合作, 参与手机的制造过程, 才能制造出符合大众的产品, 当前联通虽然已经引进苹果的Iphone手机, 但是销售情况不容乐观, 其主要原因就是价格高, 增值业务少, 水货多。所以, 运营商一定要和终端厂商建立密切的合作, 将用户的需求引入的产品的制造中。

2、终端内置。

终端内置是增值业务的重要手段。在3G时代, 进行终端内置对增值业务的发展非常重要。与此同时, 还要加强对终端内置的规范, 必须根据国家相关政策对内置业务进行严格的管理, 防止对用户的错误引导, 使中国联通的声誉受损。

五、总结

中国电信业经过重组以后, 增值业务成为了3G领域的重要发展方向。在3G增值业务的竞争中, 电信的运营商制定了与之相应的经营战略, 为企业在市场竞争中处于有利地位奠定了基础。中国联通只有顺应了电信业总体的发展趋势, 尤其是3G增值业务的发展趋势, , 提出科学的增值业务战略, 才能把握住3G增值业务的市场, 提高中国联通在市场中的竞争力, 进而推动整个电信业的发展。

参考文献

[1]郭葆明.国外3G业务发展对中国3G建设的借鉴研究[J].现代电信科技.2007 (19)

[2]马聪卉, 李晨曦.从WAP业务发展规律看移动增值业务的一般特性[J].现代电信科技.2006 (21)