浅议移动通信企业市场营销策略

浅议移动通信企业市场营销策略（共8篇）

篇1：浅议移动通信企业市场营销策略

浅议移动通信企业市场营销策略

【摘要】 随着移动通信市场的日渐成熟,市场的竞争更加激烈。如何有效的凸显与竞争对手的差异与优势,实施有效的营销策略,抢占更多的市场份额,成为通信企业成败的关键。本文通过分析当前移动通信市场的特点和现状,对移动通信企业的营销提出了相应的对策和建议。

【关键词】 移动通信市场营销 策略

一、引言

移动通信行业作为一个知识密集型的信息技术产业和业务服务不断更新发展的信息服务行业,在现代市场经济条件下,在竞争形势日趋激烈和社会信息高速发展的趋势下,必须十分重视市场营销策略,重视市场营销体系的建设和完善。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,以不断适应新的发展形势的需要。

二、我国移动通信市场的现状

改革开放以来,我国的移动通信业发展迅猛,取得了举世瞩目的成就。据 2010年 1月工信部公布的数据, 2009年全国电信业务总量累计完成 25680.6亿元,移动电话用户移较 2008年全年累计净增 10613.8万户,达到 74738.4万户。固定电话用户较 2008年全年累计减少2667.1万户,达到 31368.8万户。由此可见,在用户总量上,移动电话的发展呈现出前所未有的趋势,这为移动通信行业的发展奠定良好的基础。

在市场自身发展和国家采取一系列改革改革措施的双重作用下,我国的移动通信市场业不断发生着重大的变化,至 2008年我国移动通信产业的一次大规模重组之后,目前中国市场只剩下中国电信、中国移动、中国联通三大运营服务商。

在通信市场行业方面,按照我国加入世贸组织的承诺,未来中国的基础电信业将逐渐向世界各大运营商开放,中国通信行业的全球化竞争成为必然趋势。其次随着国务院于不久前发布公告,鼓励民间力量进入电信市场,民营资本纷纷进入电信增值市场甚至基础网络运营领域,某些新兴厂商更通过与运营商合作开辟了新的盈利模式,实现了共同发展。电信产业已正式进入微利时代,这一时代的最大特点是垄断的打破、竞争的加剧、服务的多元化和利润的缩小,以及由此导致的更多产业链玩家的涌入。

三、移动通信业的营销特点

由于移动通信业自身存在着产品信息内容复杂、用户规模大、传播内容更新快以及与客户直接接触少等特点,从而使移动通信业的营销推广也具有自身的特点。

第一,移动通信业的营销推广多采取报纸、广告等营销传播媒体,忽略与客户接触渠道的直接传播。由于移动通信业的产品信息内容复杂,传播难度大。通信运营商在宣传产品时,出于缓解热线话务量的考虑,电视、报纸、机场、户外成为移动通信业广告投放的重点和优先区域,但运营商忽视对营业厅、热线、网站等自有渠道的充分应用,导致客户在企业的多个信息渠道获得的感知不一致,一定程度上削弱了营销推广的效果。此外,由于移动通信业产品信息内容复杂,他们会尽量在报纸广告上包含尽可能多的产品信息,由于产品设计、资费及业务流程缺乏规范管理的缘故,需要说明的内容过多,导致通信产品的广告内容复杂难懂,加大了客户对移动通信业产品的了解难度。

第二,移动通信业的广告投入量大且需要有累积效应。由于移动通信业的用户规模大,推出任何一个产品覆盖的用户范围一般都在万数量级以上,不同客户接受信息的媒介差异性较大,在缺乏有效客户细分的情况下,需要以大量的广告投入来增加命中率。此外,由于移动通信业的产品更新速度快,导致传播内容不断更新, 这就需要加强广告的累积效应,减少对广告投入的浪费。因此,移动通信业的广告投入量大且需要具有累积效应。

四、我国移动通信企业营销策略分析

1.注重品牌营销策略。企业形象和品牌属于无形资产,是一个企业区别于其他企业的重要标识,塑造维护企业形象、品牌形象,可提高企业知名度,使企业获得更高的市场份额,同时为企业进入新的市场打下良好基础。

第一,认识到树立企业形象和产品品牌的重要性。移动通信是服务性行业,而且兼有技术密集型和资金密集型的特点,对移动通信行业来讲良好的企业形象是吸引和保持大量用户的重要因素之一。从传统概念上看,移动通信企业的形象,主要包含移动通信技术的先进程度、雄厚的资金实力、优质的服务、完善的服务手段、大量的新业务、准确满足用户需求的能力、在财政和公益事业方面的贡献等等。如今,随着社会观念的进步,服务文化成为移动通信行业的重要课题,这种服务文化不仅包括服务态度、服务环境等外在方面,更重要是指领先的服务理念、高尚的职业道德、诚挚的服务精神、高超的服务艺术、良好的服务氛围、先进的服务技术等内在内容。

第二,不断探索、推陈出新。探索创造企业形象和产品品牌的途。

径,推广企业形象和产品品牌,进而形成一整套适应市场竞争形势和时代发展的服务运行机制,这对扩大移动通信市场,满足客户需求,把服务提高到新水平,既不失为一种新的切入点,同时也是服务发展到一定阶段的必然要求。

第三,运充分利用各种媒体,适当加大形象和业务宣传的力度。有效地运用报纸、电视、广播、杂志、路牌广告等传统媒体,增加宣传的投入,加强广度和深度,讲求宣传创意和效果。同时利用互联网、投递广告、现场宣传展示等新兴手段有计划、经常性地宣传业务品牌和各项业务,扩大企业知名度,树立企业形象。移动通信企业还可以利用话费帐单、营业网点、手机短消息等特有的传播方式,开展有针对性的宣传,抓住关键用户群,提高宣传效果。最后,移动通信运营企业要根据产品品牌进行差别化、个性化服务,使高端产品用户享受更优质服务,创造出品牌形象。.采取差异化营销策略。差异化营销策略的基础是差异化的顾客需求,因此采取差异化营销策略必须深入分析顾客需求。首先要做好市场细分,通过科学合理的市场细分,移动运营企业可以对纷繁复杂的消费需求进行分类,发现哪部分需求能够带来最大的收益、哪部分市场最具发展潜力、哪部分市场属于没有收益的。在市场细分以后确定目标市场,对自己的核心客户、潜力客户、一般客户采取差异化的营销策略组合。

第一,识别和抓住核心客户,采取内部差异化的服务。采用高度细分市场的方法,可以让中国的移动通信运营商找到核心客户,并且发现保留核心客户的手段。核心客户是中国移动通信运营商最重要的细分市场,他们是企业利润的主要来源,也是竞争对手着力争夺的市场,因此中国运营企业必须及早识别核心客户,针对他们的消费行为特点给予差异化、个性化的服务,提高核心用户忠诚度。

第二,找准目标市场定位,加速新业务的推广。对一些新业务和增值业务要准确定位目标市场,找到新业务推广的客户群,诸如 GPRS通用无线分组技术、移动 OFFI CE等业务发展,则主要面向普通服务已经满足的消费群体,面向一些技术密集型、工作人员流动性大的公司,以上门演示、召开新产品发布会、在媒体上设立新技术、业务论坛等形式,加大促销宣传力度,促进新业务的发展。

第三,选准新增长点,不断挖掘潜在市场。通过对整个电信市场的细分,选准移动运营商新的增长点。最近几年,中国固定电话增长率开始下降,增长最快的是移动电话。但是从长远看不论是固定电话还是移动电话都会发展到饱和阶段,信息服务则是从语音信息服务、数据信息服务到多媒体图像信息服务层出不穷的多元化服务方式,是一个比移动电话更大的潜在市场。.做好渠道营销管理。渠道是销售的关键因素,谁拥有高效的渠道,谁就能先发制人、赢得市场。因而,作为营销与客户服务重要环节的渠道已经成为移动运营商打造企业核心竞争力的关键因素。经过近些年我国移动通信公司不断的整合和发展,各大移动通信公司已经建立了多种营销渠道形式以满足不同业务需求。现有渠道通常采取直接渠道和间接渠道,自有渠道和代理渠道并存的混合结构,渠道成员的构成也较为复杂(见表 1)。因此做好渠道的管理非常重要。

成员名称 性质 销售功能 服务功能 针对客户合作营业厅 批发商兼零售商 向零售商批发、签约用户开户、业务开通、号卡销售、现场缴费等。标准服务 普通用户指定专营店 批发商兼零售商 向零售商批发、签约用户

开户、业务开通、号卡销售、现场缴费等。一般的产品解答 普通用户分销商 批发商兼零售商 代办签约用户开户、代办开通部分业务、标准号卡销售。一般的产品解答 普通用户自办营业厅 自由渠道 办理所有业务 所有服务 所有用户客户经理 直销 开发集团客户、大客户、业务推广 上门服务 集团客户大客户代理商 批发商兼零售商 直接上所有可能客户办理业务 一般的产品解答 所有用户第一,采取“ 宽进严出 ”的渠道进出策略。其含义顾名思义是放宽加入渠道的政策,提高渠道流失门槛。在这个过程中要强化对渠道的科学管理,每个合格的渠道商手里都掌握着宝贵的客户资源,流失了渠道,就意味着企业品牌、信誉的下降。

第二,建立有效的评价体系。为了有效管理营销渠道,就必须对各个渠道机构和整个渠道系统的效绩做出评估。评估渠道可以确定渠道的运转是否符合其预定的目标,如果没有达到,就应该提出改进,评估不是目的,关键是通过评估发现营销渠道的弱点、实际情况是否与目标相悖,然后改进,形成适合企业自身发展的渠道模式,第三,不断加强渠道创新,促进渠道形式的多样化。不同的用户群体现出对渠道不同的偏好,电信运营商在进行渠道建设时需要考虑到目标客户群所喜欢的渠道形式,在业务办理、变更、咨询、服务等方面设置有针对性的渠道。例如可以不断丰富完善网上营业厅、电话营业厅、自助服务终端等形式。

第四,实施关系营销和合作营销。集中关注和连续注意并不断满足重要客户的需求。首先,重视内部市场关系营销关系。通过加强对社会代理渠道中的形象店面的规范、管理和售后服务管理,规范营销组织,协调和促进企业内部所有员工之间、部门之间相互关系。其次,加大顾客市场关系营销力度。关系营销的核心在于在获得新的顾客的同时,保持住老的顾客。通过与顾客的接触,可以巩固与顾客的联系。再者,适时开展合作营销。可以引入行业合作制、产业链合作制等模式以发挥各自的竞争优势,实现共赢。

五、结束语

当前,我国移动通信业正处于迅猛发展的阶段,我国的移动通信企业应当充分认清形势,一方面要更新营销观念,树立以客户为中心的整合营销新理念。另一方面要重视品牌营销,开展差异化营销、做好营销渠道的管理,通过产品创新和营销模式的创新,不断满足客户的需求,从而获得持续的竞争优势。

篇2：浅议移动通信企业市场营销策略

08094114简诗

【摘 要】目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。本文就中小企业的营销现状及营销策略发表自己的看法。

【关键词】中小企业 营销现状 营销策略

一、我国中小企业的营销现状

（一）中小企业市场营销的方法和认识水平亟待提高

我国的中小企业企绝大多数是民营企业，并且这些民营企业在管理理论和营销战略更多地是来源于企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民营企业的创业史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史,对企业家的决策起决定性作用的常常是主观判断，甚至是直觉或者是第六感觉。这就导致了我国一些中小企业的经营者缺乏基本的营销观念,错误地将营销理解为促销、推销。一些中小企业忙于现有产品的生产与销售，缺乏生产一批、开发一批、研制一批的营销战略观念；一些中小企业虽然认识到了营销战略的重要性，但是常常在缺乏科学论证的情况下,盲目上马新产品、新项目,结果是造成战略上的重大失误，使企业蒙受重大损失，甚至陷入绝境。中小企业如何制定营销战略，是中小企业生死存亡的大事，企业的经营者不可不察。

（二）中小企业间存在着过度的低水平竞争。

有关我国中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与市场细分程度较低，大多数中小企业都处在传统行业之中，由于缺乏必要的管理和营销手段，中小企业间存在着过度的低水平竞争。对于我国的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务业，其次是消费品,再次是生产资料，最后是零售业。由此可见，在市场中实现技术或管理等竞争优势的中小企业尚不多，产品的科技含量和技术含量不高，市场仍处于竞争的初级阶段。因此，低水平上的激烈竞争是当前我中中小企业市场环境的一个主要特点。

（三）我国多数中小企业缺乏企业战略规划致使其难以做大。

科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历都证明，一家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。

二、我国中小企业应采取的营销策略

正是由于中小企业的现行营销观念，使得它在发展过程中存在着很大的阻碍，为了适应现在社会的发展需要，必须改变原来的观念，以新的姿态迎接挑战，主要可以从以下几方面着手：

（一）长期实施差异化策略，满足消费者的各种需要。

差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。

（二）转化思维方式，不断开图市场。

消费者的需求是多方面、多层次和不断发展的，任何一个公司不可能完全占有市场，而仅仅只能选择自身最大的优势最大限度地去满足市场需求。这就为中小企业留下了生存与发展的空间。面对一些较小需求或是特殊需求构成的小型市场，或是大公司遗漏和不屑一顾的市场，中小企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性的服务对这些市场空白进行战略补缺。这些市场对大公司来说也许是不经济的，但对于中小企业却可以说是关乎其生死存亡的。我们也可以在某种意义上将其称为“游击战策略”。中小企业完全可以利用游击战所拥有的各种战术优势，使自己存活于强者之林！

（三）立足实际打好“小”字牌规模小,有规模小的优势。

因此,中小企业应在“小”字上下功夫，打好“小王”牌。中小企业势单力薄，受市场和外部冲击的影响较大，要想在开发同一种产品方面战胜大企业，即使倾其全力也难以取胜，不如使个巧劲，在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势，使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为：“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”新加坡虎豹兄弟有限公司，专营万金油，年销售量达200亿瓶，为全世界1/3的人口所认识和使用，可谓一业虽小，天地甚大。

（四）突出企业特色，做好“专项”冠军。

“花不鲜艳不美，店无特色不活”，这句商界名言说明了特色的重要性。的确,没有特色的商品是没有市场的，没有特色的服务是不被消费者广泛接受的。中小企业在强手如林的大企业面前，只有从事有特色的经营才能站住脚。特色经营是中小企业生存和发展的根本所在。

我国地域广大，历史悠久，有着独特的文化特色，而且各地都有一些具有浓郁地方特色的土特商品。在中华民族独有的特色文化“大特色”之下,各地区、各民族,又有更为具体的“小特色”，中小企业若能很好地发挥这些优势，在自己那块市场舞台上唱好特色戏，那么在未来的市场竞争中就不致于被蜂拥而至的“洋商”打下擂台。

[参考文献]

[1]徐俊《.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择》.生产力研究No.8.2007

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[6]于凤枝《.差异化营销-现代企业制胜之道》.决策探索.2007年05A期

[7]韩英《.浅析差异化营销策略》商品储运与养护.2007年第5期

篇3：浅议汽车经营企业的市场营销策略

1 汽车经营企业的营销策略

通常来说, 一个产品的营销策略包括:组合策略、品牌策略、包装策略、商标策略等等。其中, 品牌商标、包装设计和创新服务策略有着十分重要的作用。

1.1 汽车品牌

一个产品的品牌显示出该产品的质量和品味, 对于汽车产品而言, 它的品牌代表着汽车的质量、性能、服务以及技术等方面的价值, 同时还体现了营销市场的定位, 最终凸显汽车企业的经营理念, 进入一个品牌营销的时代, 使汽车的流通体制走向现代化, 不断提升其市场竞争力, 与国际实现接轨, 促进汽车行业的可持续发展。汽车企业若想建立自身的品牌, 需要更加注重汽车的更新及其设计质量, 同时还要树立良好的质量观。

其一, 重视产品质量。质量对汽车产品的发展来说有着重要的意义, 是其生命的源泉, 在如今激烈的社会竞争中, 企业需要树立良好的质量关, 其质量包括内在质量、外在质量、服务质量。企业想要自身产品在市场中形成一个品牌, 必须同时抓好这三层质量, 树立优秀的质量观, 处理好三种质量之间的关系, 在市场发生变化时, 应该懂得调整三种质量之间的关系。

其二, 重视汽车的更新。现代科技的迅猛发展以及日益激烈的市场竞争环境, 让产品更新的时间越来越快, 企业想要自身的产品更新时间加快, 适应市场的激烈发展, 需要从两个方面着手:第一, 加强对汽车市场的周期性研究;第二, 在生产第一代汽车产品的同时, 需要对其第二代进行研制, 还需要对第三代产品进行构思, 保证企业在任何时候都能够生产出新一代产品, 杜绝因为产品的空缺导致市场出现空白;第三, 根据市场的需求更新生产产品, 产品的更新不能一味地跟随企业决策者的意识而转移, 需要根据市场的不同需求决定产品的更新, 企业应该时刻关注市场动态, 了解消费者的不同需求, 为产品的更新打下良好的基础。

其三, 重视汽车产品的设计。品牌是产品质量的标志, 大品牌本身就会给企业带来一定的经济效益, 并不断提升自身产品在市场的竞争水平。所以有很多消费者在购买产品时认准了“品牌”, 企业也看中了消费者的这一心理, 纷纷开始打造自身独特的品牌, 想要在市场竞争中树立大品牌。品牌的设计是关键, 有些产品的质量和样式都非常不错, 但是却因为品牌的名称设计问题导致销路出现阻碍。例如可口可乐公司曾经在香港推出一款新的产品 (柠檬汽水) 时, 品牌名称刚开始被翻译为“是必例”, 销售遇到了阻碍, 后来可口可乐公司根据香港居民的背景以及中国语言的特色, 将品牌名改为“雪碧”, 新的产品名称不仅给人典雅清新的感觉, 同时还方便人们记忆, 不仅是在香港市场, 连同中国大陆等地方也十分受欢迎。所以, 根据这个例子, 汽车经营企业在进行品牌名称的设计时, 需要充分发挥创新意识。

1.2 产品包装设计

包装设计对产品的营销来说重要性越来越突出, 汽车产品的形象好坏对其价格的影响十分重大, 尤其是在激烈的市场竞争中, 产品生命周期逐渐缩短。汽车产品要想被消费者所接受, 其决定性因素是产品的设计, 新颖、独特的设计往往能够更加吸引消费者的眼球, 同时还能够更好地保护产品, 产品的性能、特征以及用途将得到更好的宣传, 其形象也得到了美化。对企业来说, 最重要的是能够提高汽车产品的价格, 从而增加企业的经济利益, 这在产品的策略当中是一个重要的内容。例如美国生产的万宝路香烟, 刚开始营销效率并不尽人意, 因为其包装设计无法刺激消费者的购买欲, 后来其公司将大量的红色运用于外盒包装上, 在其广告中和美国文化相互交融, 给消费者留下了深刻印象, 从此, 万宝路香烟的销售之路日益顺畅, 成为了最畅销的香烟品牌之一。这个经验同样也适用于汽车经营企业, 所以汽车企业在汽车产品的包装设计环节上要尤为重视。

1.3 新产品开发

随着科学技术的迅速发展, 市场竞争不断加剧, 人们的生活水平和需求也在不断提高, 新产品的开发对于企业的发展来说十分重要, 是其不可或缺的。产品生命周期缩短, 更新换代的脚步越来越快, 汽车企业应该深入到市场中, 充分关注潜在的需求, 为新产品提出具有建设性意义的开发策略。

2 我国汽车经营企业在市场营销中存在的问题

2.1 4S店较多, 影响了汽车企业的市场营销

随着汽车企业的不断发展, 4S店走向了一条一体化的销售渠道, 将销售、服务、信息反馈集为一体, 该销售模式对大品牌的汽车而言是一个很好的销售渠道。但如果4S店的利润不高, 就无法支撑其诸多费用的支出, 由此可见, 4S店的存在出现了其弊端。

2.2 营销方式相对落后

如今, 许多汽车企业和经销商的营销方式十分不合理, 并没有根据市场营销观念开展经营活动, 他们认为车展更能够体现出阔气的感觉, 或者打“价格战”, 这种方式无法对汽车营销起到根本的促进作用, 导致我国汽车营销方式比较混乱, 处于一个相对落后的阶段。

2.3 汽车经销商出现信誉危机

据有关报告显示, 目前我国消费整体环境出现了这样一种现象:投诉率和购车热存在直接的关系。许多汽车经销商在销售中没有遵守道德操守, 不受行业的约束, 同时还缺乏统一的从业标准, 导致汽车营销的前景十分混乱。相对于国外的经销商而言, 他们对品牌身份的要求十分严格, 在我国的许多外国经销商均有统一的标志, 同时还拥有完善的信息网络及培训体系, 而对我国的汽车经销商来说, 他们几乎没有考虑到这些问题, 成为了当前的一个市场空白点。

2.4 营销人员的素质偏低

在传统的销售市场中, 卖方占据了主要的销售市场, 所以没有对营销人员有过高的要求。如今, 买方在销售市场中的地位越来越高, 消费者在购买过程中更加理性, 无疑对营销人员的要求越来越高, 营销人员不仅需要懂得汽车产品, 又要充分了解营销, 对汽车企业而言, 提高营销队伍的整体素质是保证优质服务的重要因素, 能够将消费者和汽车企业更好地联系在一起。

3 汽车经营企业的营销渠道

营销渠道在市场营销的过程中十分关键, 对汽车企业的经营效率、竞争水平和经营安全有着直接的影响, 如今, 营销渠道已经成为汽车企业最为关注的热点。

3.1 汽车营销体系

在计划经济时代, 汽车生产企业不具备直接销售权, 汽车产品均有国家统销的特征。如今, 我国已经进入了市场经济, 国家不再对汽车产品进行统销, 汽车生产企业直接将产品面向市场和消费者。所以, 计划经济时代的传统销售渠道已经无法适应当代市场经济的要求, 必须建立一个全新的销售体系, 将汽车生产企业、经销商以及消费者结合在一起。汽车生产企业和汽车经销商的实力均不同, 且营销战略也有差别, 所以, 汽车营销体系的建立可以采用产销合一以及产销分离的体制。

3.2 让汽车企业和经销商达成战略伙伴关系

对于传统的营销渠道而言, 每个渠道内的成员均是独立的实体, 为了实现利益最大化, 有些成员甚至牺牲了营销渠道以及生产厂家的利益。在战略合作关系中, 厂商和汽车经销商需要实现一体化的经营模式, 让生产厂商对营销渠道进行有效的控制, 形成一个完整的体系, 让每一个渠道的成员朝着共同的目标奋斗, 实现多赢的局面。战略合作是一种紧密的关系, 生产厂家和经销商的合作可以不断提高营销的运营效率, 同时还能够有效地控制市场。

3.3 利用网上营销手段

随着计算机技术的不断发展, 电子商务已经成为了产品主要的营销手段, 它为消费者提供了更多的产品信息, 电子商务并不是炒作, 而是一种服务方式。汽车行业内的电子商务公司应该充分结合我国的实际情况, 通过电子手段建立完善的操作模式, 更好地为汽车行业的生产、供应及需求服务。

4 汽车经营企业市场营销的发展前景

4.1 汽车卖场将成为汽车企业主要的营销模式

我国对4S店一直是支持的态度, 自从我国加入了WTO组织, 汽车行业日益开放, 汽车的销售价格逐渐和国际市场价趋于相同, 汽车暴利的现象被打破。由此可以得出, 4S店比较适合奢侈的汽车品牌, 中、低档的汽车品牌还是不太适合, 所以针对我国的具体情况, 汽车卖场是最佳销售模式。

4.2 品牌经营是关键

品牌在企业的发展过程中起着十分关键的作用, 企业未来的发展需要充分利用品牌来树立良好的形象, 一个品牌不仅可以生存于企业中, 还可以从企业中独立出来。企业如果被收购、重组、破产或者倒闭, 其产品可以进行更新, 但是品牌是永恒的, 其价值不会因为这些因素而改变, 相同的产品如果换一个品牌, 其价值就会增加, 体现了品牌的重要性。品牌的价值不会因为企业的收购发生改变。所以, 品牌对企业形象的树立有着重要的价值, 同时还象征着产品的质量、市场定位、技术、服务等价值, 最终体现了企业的营销理念, 所以品牌是企业获得良好发展的重要法宝。

4.3 公共关系和汽车营销的发展

由于买方占据着主要的营销市场, 许多经销商已经觉察到危机的存在, 纷纷寻找新的营销手段。在汽车市场营销的过程中, 公共关系营销的作用十分关键, 大多数消费者都是根据媒体的介绍、广告等做出消费决策。合理运用公共关系能够让企业建立正确的地位, 同时也会受到社会更多的关注, 实现企业经济利益和社会利益的结合, 将企业和社会利益互相转化, 为企业的发展提供更大的空间。

5 结语

随着汽车营销环境的改变, 汽车企业的营销策略必须根据市场经济的发展做出相应的调整, 建立完善的营销体系, 制定有效的营销策略, 抓住汽车行业发展的有利契机, 不断开发具备高附加值的产品, 全面提高汽车行业的发展水平及市场竞争力。

参考文献

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篇4：浅议移动通信企业市场营销策略

关键词 通信行业 集团客户 营销策略

随着我国3G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。因此，如何正确的在其自身发展的通信行业中找到最适合市场需要，以及发展闩身经济效益集团客户的营销策略就成为通信行业发展的重中之重。

一、通信行业中发展集团客户营销策略的重要性

对于一个以客户效益为经济效益发展的重要组成的企业而言，一个良好的市场营销策略不仅可以在短时间内提高企业在市场的竞争力，还可以为企业开拓出更为美好的前景。因此，对于通信行业来说当然也不例外，一个良好的营销策略不仅可以在短时间内给通信行业带来大量的客户，还可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力，给通信行业带来发展的新空间以新环境。

二、通信行业中集团客户具备的特征

对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近闩身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好地发展闩身企业。通信行业要根据不同客户的业务要求将服务分为以下4大类：

1.开通电话人工语音服务系统。通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高闩身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现闩己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。

2.通信行业在其发展的过程中一定要最大限度地满足客户的需求。为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。

3.通信行业要最大限度地满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。

三、完善通信行业中集团客户营销策略的对策

面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的營销策略进行系统的调整，才能更好地发展我国的通信行业。

1.通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制。对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到闩己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟须人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将闩身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方画提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。

2.通信行业要对自己的员工进行定期培训，借此来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。

另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把闩己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。

3.通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务。对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制订的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。

4.通信行业要不断加强其与业务集成商的合作。对于一个通信行业而言，并不总是需要自身的业务员跑到市场去“拉”客户，应适当的选择与SI（业务集成商）合作，SI不仅具有广泛的集团人脉，还具有多方面的渠道。因此，通信行业要不断加强其与业务集成商的合作关系，让自身企业具备更高、更强的企业竞争力。这不仅仅为通信行业自身节约了成本预算，还带动了业务集成商企业的发展，真正意义上做到了双赢。通信行业与SI合作方式有很多种，例如：依托运营商共享客户资源、网络资源、技术、营销等。

三、结束语

篇5：浅议移动通信企业市场营销策略

随着智能手机和平板电脑的流行和普及，人们更愿意用轻便、快捷、简单的移动终端上网。同样，不可避免的，人们也更趋向于用移动互联网来浏览选择﹑定制﹑购买和评价自己喜欢的商品和服务。移动互联网交易规模增长迅猛，数据显示2011 年中国移动支付市场交易规模达742 亿元，2012年是1511亿元，仅2013第三个季度移动交易规模就达3343亿元(易观智库及中国电子商务研究中心2013.12)。

一、移动互联网营销的研究现状

(一)移动互联网营销的相关概念

美国的移动营销协会 MMA 2003 年给出了移动营销的定义:移动营销就是利用无线通讯媒介作为传播内容进行沟通的主要渠道，所进行的跨媒介营销。该定义是目前业界较为公认的定义。此外，IMAP(2003)将移动营销定义为:移动营销是指消费者通过无线渠道接收营销信息，以促进产品或服务销售的商业活动。

(二)移动互联网营销的研究现状

目前，从文献和实践上来看，当下对于移动互联网营销的研究主要集中在这几方面:

1、移动营销的现状方面，厦门智者恒通理顾问机构总监吴勇毅(2013.10)认为移动互联网营销是仍在发展的尚不成熟。所以我认为移动互联网营销仍需要改进。

2、移动互联网给市场带来各个方面的影响:其中对于消费结构的影响较大(陈硕果2013)。因此，我认为企业要调整布局;对于顾客忠诚度的影响，顾客随意性变大，要引起重视(张晓丽2013.12)，另外顾客口碑营销的作用在互联网技术下会凸显出来(李慧聪，鹿静2009.4)。所以，要对当下流行的移动网络营销策略进行归纳分析，特别是对于顾客忠诚度的分析。

4对传统营销的冲击大，移动营销迅速崛起，传统行业已开始买账(中国互联网秘书长助理石现升.2012)。所以企业要调整营销平台。

5、移动营销的未来展望方面，移动互联网营销的潜力巨大，未来发展乐观(官建文 唐胜宏 王培志2012)。

4、在市场规模数据方面，移动互联网交易规模逐年上升，数量巨大。(易观智库及中国电子商务研究中心2013.12)。

5、移动营销的缺憾方面，移动互联网营销缺乏安全性和缺乏更好的客户体验效果(姜丽，苏会燕，季永伟等，2013)。所以今后企业互联网营销要解绝这些问题。

6、为解决移动互联网营销的问题提出了一系列办法。

7、对于具体的移动平台和企业的研究，如对微博(刘新荣.2012)、微信、天猫(田鹏飞，2014.1;李忠美等，2013.9)等案例的研究。

二、移动网络营销的现状

根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的数据，中国的移动网络用户在2012年6月首次超过台式机网络用户，达到3.88亿，在2012年底达到4.33亿。根据艾米咨询和易观智库的的数据，2011 年中国移动支付市场交易规模达742 亿元，2012年是1511亿元，仅2013第三个季度移动交易规模就达3343亿元。目前，淘宝、京东商城等PC端的电商企业，大力发展移动电商业务，成为当前中国移动购物市场的主要参与者。此外，还有一类是专门针对移动端开展业务的企业，如买卖宝、移淘等。与淘宝、京东相比，此类企业属于移动互联网时代社会新增部分。艾瑞咨询的统计数据显示，2012年中国移动购物市场中，淘宝无线排名第一，占据市场76.4%的市场份额，其次是手机京东和手机腾讯电商，分别占比5.2%、3.9%。买卖宝占比1.9%。传统PC端的电商企业主导着当前的移动购物市场。

三、移动互联网营销的特点

(一)优势

1、时效性好，互动性强(季永庆.2013)

企业可以借助移动网络及时地向消费者传递产品的各种信息，特别是发布新产品信息。在移动互联网上，每个人既是传播者又是受众，两种角色相互交错，极大地提高了传受多方交流的互动性，且企业可利用这种交互性，加强对目标用户的联系，做好客户服务工作。、门槛低，易于操作。(季永庆.2013)

移动互联网营销可以借助先进的多媒体技术手段，用文字、图片、视频等多角度对产品或服务进行描述，从而使消费者对产品或服务信息有更形象直观的了解。并且智能手机，平板电脑等移动设备目前的价格档次多种多样，选择的余地大，能为一般大众所拥有。另外，用手机等上网操作简单方便，因此移动营销的受众可以突破学历，年龄，等条件的限制。

3、成本低，传播范围广。(季永庆.2013)

利用移动互联网营销，可使成本大大减少。这其中包括企业和消费者双方的成本。首先移动互联网的广告费用远远低于电视，报纸，户外等广告媒介的费用。其次，充分利用微博，微信等平台进行营销，几乎可以不产生任何费用，更适宜中小型公司企业。再次，企业可以开发属于自己的移动网络平台，也很合算。因为移动互联网方面的人才越来越多，门槛费用也越来越低，由专人开发维护完全可行。另外，移动网络比有线宽带更好的突破了时间和空间的限制。最重要的是，随着4G的到来，wifi的广泛使用，移动上网的费用也越来越低。

4、市场大，有潜力。(黄渊普.2012)

据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》和《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示，到2012年12月底，仅我国手机网民规模增加到4.2亿，手机网民在总体网民中的比例提升到74.5%。以上数字，只统计了中国手机网民，移动互联网用户还应包括平板电脑上网用户、各种电子阅读器上网用户，以及其他通过移动网络、移动设备上网的用户。由此观之，移动互联网用户的数量规模巨大，为移动市场带来无限潜力。

(二)劣势和问题

赵春燕在2011年提出移动互联网的两个缺点，1、易传播负面和虚假信息。

2、用户使用的移动终端不同。不同大小屏幕的移动终端，其用户体验是不一样的。例如移动电子商务、移动支付等，仍基本照搬传统互联网的网页。PC电脑可以同时打开多个网页，任用户反复比较商品，可是目前的智能手机、平板电脑都只能打开一个网页，不能反复比较。并且移动终端型号不同，会使得有些移动平台无法使用，或者网页打不开。

姜丽在2013年总结出移动互联网的缺点之一:缺乏良好的用户体验。与传统营销相比，网络市场不如实体店给客户带来的实物感受那样真实、详细、可靠。并且移动网络与PC端购物不同，移动终端购物受屏幕、网速的限制较大，很难用精彩的图片全方位展示产品本身，甚至连文字描述都难尽详细。同时3G网络普及刚起步，手机上网的稳定性以及速度方面都有欠佳。

5、灵活性。网络营销的竞争环境是瞬息万变的，这就需要企业灵活创新，一切以用户为中心。余额宝对大笔资金赎回超过50，000 元以上的业务改为T+1 模式，T 是代表交易日，举例来说假如用户在工作日15 点以前申请将资金转出，资金到账的时间则会在下一个工作日24 点前，新的规则，满足了不同用户的需求。余额宝又发表了与天猫合作的消息，进军汽车行业，为购买汽车用户开展名为“天猫汽车节”和“余额宝购车”的优惠活动。根据了解得知，在这次活动中，余额宝用户内用于买车的资金被冻结后，就可以去汽车实体店取走你想要买的汽车。

提车三个月内，购车的钱仍保存在余额宝账户内，中间产生的收益会为投资者所有。三个月后，买车的钱才会打到汽车厂商的账户，这就相当于消费者无偿开了三个月的车，何乐而不为呢?余额宝不断尝试新想法，去创造用户需求，灵活应对。

(二)劣势分析

1、余额宝网络营销缺少完善的法律法规。余额宝曾经引发监管部门注意，监证会要求余额宝的一部分相关账户需要向监管部门补充记录备案，如果没有按照规定时间进行备案的，经调查之后将根据相应法律规定进行处罚，一度遭到各种非议。

坦白说，余额宝的合法性有待商榷，政府相关部门如果对其进行严格的监督与管理，余额宝被叫停的可能性会很高。余额宝具有很大的投资风险，当用户权益受到损失时难免会发生冲突与争执，那么将会产生不可避免的法律纠纷。比如你发现余额宝有问题时，没有相关人员会为你答疑解难，在网上进行的支付和转账等操作，没有任何具有法律效用的凭证和依据。

2、余额宝网络营销存在虚假夸大宣传现象。面对利益的诱惑，余额宝网络营销的各种宣传难免存在一些虚假成分，会混淆消费者的视听，一些盲目的客户会迷失方向。在网络营销当中，交易双方要坦诚相待，要具有良好的道德规范和商业行为，做到诚实守信，营造健康的网络营销氛围。

3、余额宝网络营销具有安全风险。在虚拟的网络世界，即使小心防范，网络安全隐患也在所难免。余额宝的账户安全性不高，规模扩张会出现瓶颈，很难获得大笔资金的投入，会有一些不法分子盗用账号与信息，进行窃取与诈骗活动，会存在亏损的可能性，缺乏信任感。缺乏面对面的沟通交流，网络技术也有限制，受众群体就会有限制。据统计，余额宝用户大多都是一些年轻人，他们敢于冒险，考虑的因素不多。而收入较高的高年龄段人思维比较缜密，偏理性，会顾虑很多，对网络营销的态度普遍比较谨慎，持观望态度。

4、余额宝营销的其他风险。市场发展具有不确定因素，尤其余额宝是一种货币基金的投资，它依赖于货币基金市场的状况，一旦基金市场出现问题，收益会出现波动。余额宝的高流动性会有流动性风险，遇到节假日消费者集中网购，会发生余额宝流动性不足现象，如果出现大批资金赎回的情况会引发收益率下降。

四、余额宝面临的竞争与挑战

随着市场竞争加快网络营销的蓬勃发展，各类竞争对手开始抓住市场机会，模仿余额宝的服务模式，瓜分网络营销这个大市场。

(一)与“宝宝”类产品的竞争。余额宝在阿里巴巴的品牌影响和“钱荒”的时机下推出火了之后，经过一年之后，许多“宝宝”类产品随之产生，余额宝的收益下降，会导致部分用户转移资金，竞争越来越激烈，只有不断拓展产品功能才是制胜关键。

余额宝刚上线不长时间，东方财富旗下的天天基金网就紧随其后，推出了活期宝，数米基金网推出现金宝，都分得市场份额的一杯羹。

(二)与互联网巨头的竞争。看到支付宝余额宝的成功，互联网企业分外眼红，许多电商企业开始采取行动应对挑战，推出相似的理财工具。新浪发布“微银行”，可以办理开销户、资金转账、汇款、信用卡还款、挂失等业务。腾讯推出现金宝并与华夏基金旗下活期通联合推出“微理财”，微信用户可以通过微信完成现金存取，基金销售，非常方便快捷。微信庞大的用户群也占领了一定的市场份额。

(三)与银行业的竞争。余额宝的出现影响了银行的储蓄资源，使传统银行失去很多客户，不能坐以待毙，在竞争中银行业对余额宝进行了反击。毕竟银行经过这么多年的积累还是具有稳定的客户群的，只要采取一定的措施挽回失去的客户，对银行的利益不会造成太大的影响。从四大银行到一些中小商业银行，都提高了定期存款利率，应对存款流失的现象。这只是一方面，还不能挽留那些客户。银行像余额宝一样开发了属于自己的货币基金产品，中行推出“中银活期宝”，再加上银行的安全性要比余额宝强，具有很好的优势。余额宝面对的市场竞争力会愈来愈大，只有积极扩展互联网营销，不断创新，加速业务发展，久而久之才会再创辉煌。

(四)与自我的竞争。面对多方的竞争，余额宝如果一成不变就会不进则退，在经营当中肯定会出现一些问题。只有不断创新，时刻完善自己，加强自我管理，提高市场影响力，才能继续在大环境下生存。

五、对将来余额宝网络营销发展建议

网络营销将成为企业营销的未来发展流行趋势，在网络营销这个大平台，余额宝抓住机会，巧妙利用，具有良好的发展前途。余额宝要坚持以客户利益为中心，营造健康有序的营销环境，发现消费者需求并设法满足用户的需求，不断提高自主创新性能力和技术能力，充分利用自己的品牌力影响。建立售后服务体系，注重客户反馈意见并及时解决问题，会受到投资者的认可。针对上面谈到的余额宝的一些不足，提出以下建议：

(一)没有制度的市场是混乱不堪的，网络营销要保证有制度的监管。阿里巴巴集团应该与政府监管机构进行有效地沟通，政府可以制定惩戒机制并严格监督，建立健全法律法规体系，发现有不完善的地方随时进行改善，提升监管力度，使余额宝的网络营销变得光明正大。

(二)要提高余额宝账户的安全性，可以与网络安全公司合作加强安全防范措施。完善网络安全技术，建立安全测试系统。

提升网络营销内部的竞争力，加强营销管理。

篇6：中国通信事业的市场营销策略

————浅谈中国移动与中国联通的市场营销比较分析

中国移动公司简介：中国移动通信集团公司（英文China Mobile Communications

Corporation，简称China Mobile）是一家基于GSM网络（即GPRS网络）的移动通信运营商，简称中国移动，前身为中国电信移动通信局。于2000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式挂牌。注册资本为518亿元人民币，资产规模超过7000亿元。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。国资委公布的2009运营状况显示,中国移动通信集团以利润总额1484.7亿元再次蝉联榜首,成为108家央企中的最赚钱企业。

中国联通公司简介：主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通 信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。服务网号为“130、131、132、155、156、185、186”（2008年133和153段业务被电信接管）。2 000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一 年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。

一、营销环境现状

中国移动旗下分有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别占据了高低端用户，尤其是动感地带基本占据了大学生用户的90%，一统校园天下，在我的周围10个有9个都是动感地带用户，在每次经过移动和联通校园分部是，移动总是人满为患，而联通则是门可罗雀，现状惨不忍睹，联通作为新兴企业力图运用新策略赶超移动，但却效果寥寥，依然被移动压在脚下

在中国电信占据了中国家庭用户的固定电话市场时，联通想要在移动和电信的双重包围

下突出重围，只能考虑移动电话市场，联通旗下分为“如意通”这一全国统一性品牌和尚未被客户认可的“新时空”，而现在正努力实现的“沃”也难以撼动中国移动的位置，尤其在校园网络用户上，联通已经完全失去了和移动的一拼之力，完全丧失了市场，虽然仍在苟延残喘，但失败现状已经表明，联通的市场营销策略完全输给了移动

二、营销目标比较

二者的目标无非是争夺彼此市场，中国移动作为已经占据主要市场的先行者和市场领跑者具备了既有市场优势，也保持着较高的市场占有率和利润，现在的目标依然是保持着现在的优势，而作为追逐者的联通来说，这是尽力增大市场占有率，提高利润，同时联通具备做大做强的能力，但是压力巨大，因此优秀的市场营销策略必不可少

联通公司旨在突出“让一切自由连通”的便利性，主张自由亲和思想，而移动则定位于“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。尤其在动感地带的校园网络用户上，主张“我的地盘听我的”体现了学生的青春与活力，比较符合学生的思想，定位极其准确。

中国移动在瞄准高端市场的同时，也积极进军低端市场，防止用户比率倾斜，给对手造就优势。而联通则在占据低端市场情况下，在高端市场上进行反攻，以此打破移动的优势地位，当然这种策略的确取得了一定的成效，也使的联通实现了规模效益

在现阶段，中国移动主要营销目标是：占据守势，以守为攻，保持企业优势，进一步提高在高低端有湖上的市场占有率；联通的主要营销目标是：以攻为守，努力打破移动的既有优势，开拓市场，提高市场占有率

三、营销策略比较

营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的市场营销“5P”理论一般指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面，以下详细解说：

价格策略：中国移动根据不同档次的消费者制定不同的价格战略。针对“全球通”用户，运用套餐资费进行优惠；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式进行优惠；针对“动感地带”用户，则是通过校园卡和新业务绑定的方式进行优惠；同时还有如家园卡等进行优惠的方式。中国联通这主要运用普遍降价的方式，力度较大，资费实在，但代价较高

渠道策略：中国移动广泛运用依靠移动营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户，形成点对点、点与面、面与面的三种方式完成了全国范围内的覆盖与联系，形成了一个有效的网络，加强了彼此之间的联系。中国联通这是实

行与进攻相匹配的以社会分渠道为主的战略，广泛依托社会网络推销其产品，联通注重制定有力的代理收费政策的激励政策来刺激消费者的积极性，以扩大消费者的群体，力图通过控制渠道来控制消费者行为。即，中国移动注重以“高广告费、低代理费”诱导消费者使用中国移动，而中国联通则通过“低广告费、高代理费”的激励措施吸引消费者。二者都在不断革新自己的营销措施，同时二者的营销措施还依然需要完善，而这对通信行业的发展也会起到不可磨灭的作用。

促销策略：中国移动注重新与变，不断推出各种新活动或新业务以保持高关注；中国联通则是稳中求实，通过大规模有意义的活动以实惠顾客，但显然耗费了大量的人力与财力，不能与中国联通的策略相比。

广告策略：中国移动依靠资金优势不断投入大量广告，通过广告转移顾客的注意力，力图获取更多的市场，而且其涉及的面更广，通过各种方式的合作与各种增值业务；而中国联通则显得有些拘谨，不能放开手脚，主要将精力放在基础产品上，但这样则明显失去了与移动抗争的能力。中国移动在广告策略上已主动出击为主，而中国联通则未能很好的反击，始终处于被动防守的状态。

营销策略：在营销策略上总体来说中国移动始终占据主体地位，但显然中国联通做得也一样很好，在中国移动已经占据半壁江山的情况下，中国联通依然能在夹缝中屹立不倒已经证明了一切。由于中国移动不断考财力和市场占有率加大对社会的控制，使得联通不得不以更好的创新模式扩大市场，“话费分成代理制”和“终端厂家＋终端代理商＋运营商＋运营商”是联通的一大创新，也为产业链营销模式探索出了一条新的道路。

四、营销特点总结及原因分析

中国移动：显然已主动出击与持续不断为主，其依靠其占据优势的资金与市场占有率，通过各种措施如创新业务及广告投入压制中国联通，营销策略的系统性较强并针对不同客户实施不同的营销措施；营销措施较注重口碑及顾客服务，以各种促销手段吸引顾客，推出的新业务也获得很好的发展，始终保持高份额及利润率；注重公关处理，收集对手信息及情报，以针对对手实施不同的策略，注重资金投入，通过差异化来提高顾客的信任度及忠诚度。

中国联通：中国联通注重在品牌上的创新，及其富有特色的营销模式也为其争取了大量 的顾客，注重话费分成制和终端利润制等营销新模式的创新，但由于其在资金及市场上尚无法和中国移动相比，使其始终无法保持高市场占有率；中国联通在业务上的创新则无法和中国移动相比，其未有针对不同客户的业务差别使其无法真正打入高端市场，增值业务

上也远远落后于中国移动的步伐；进攻上的确取得了比较大的成果，但是却没有良好的防守措施，导致用户“大进大出”现象屡禁不止。

五、未来策略的预测与展望

在通信行业不断发展的今天，网络已经是不可或缺的一部分，中国移动在已经占据主流的情况下，未来的发展则更要注重和网络的联系，可以选择和中国电信相同的模式发展中国移动的网络事业，以打破中国电信的垄断地位，不只是手机上网更要发展家庭网络等网络业务；同时要以防守的姿态努力保持现有的优势，同时适当进攻，以实现通信行业的龙头老大不可动摇的地位，创新营销策略，与其现状更好结合，做到攻守俱佳，实现长期发展

篇7：浅议移动通信企业市场营销策略

当今时代迫切要求我们重视“企业文化”的开发与建设，大力提高企业的文化品位和文化附加值，把智力和知识注入到企业发展之中，注入到企业管理之中，以文化力激活生产力，提升竞争力，推进企业实现超常规、高速度、跨越式发展。推进移动企业文化建设必须把握好以下几个问题：

第一，关于继承与创新。企业文化是一个文化继承和不断创新的过程。继承是创新的基础，创新是辩证地扬弃。只有创新的文化，才是反映时代精神的文化，才是体现时代发展方向的文化，才是有生机活力的文化。我们经过多年企业文化建设的探索与实践，凝聚塑造整合了个性鲜明中国移动企业文化理念体系由核心价值观、使命、愿景，如：核心价值观 “正德厚生 臻于至善”，企业使命“创无限通信世界 做信息社会栋梁”，愿景“成为卓越品质的创造者”。这些都是我们弥足珍贵的财富，成为引领我们企业持续健康发展的灵魂旗帜。下一步，我们要继承和发展企业的优良传统、企业精神和典型经验，注意吸收其丰富营养和文化精髓，着眼未来发展需要整合和创新原有的企业精神、经营管理理念，并赋予新的时代内涵。要用共同愿景凝聚全体员工的团队合力。

第二，关于企业文化与生产管理。企业的兴衰在于管理，管理的活力来自于企业文化。企业文化是在企业管理不断创新的过程中概括、总结、提炼而成的产物，是为企业管理服务的；企业管理是企业文化的一种强有力的措施和手段。当今时代，企业管理模式从经验型的管理向文化力层面飞跃，从过去的生产现场组织到以人为本、以文化力推动生产力水平的提高并最终推动企业的发展，这已成为现代企业管理的潮流。因此，要强化企业文化力在企业经营管理中的地位和作用，发挥企业文化的渗透作用，促进企业文化与企业发展战略、市 1 场营销战略与专业管理有机结合，实现制度与文化理念的对接，使员工既有价值观的导向，又有制度化的规范，形成内化与固化结合，文化与管理一体，隐性与显性相融，刚性约束与柔性导向优势互补，推动企业管理水平的不断提升。当前，尤为重要的就是抓好精细化管理，要建立科学的标准体系。采取自下而上的办法，从城市下到乡镇，从服务部门到机关科室都分专业、分系统地组织专业人员全面建立每一人、每一事、每一处、每一天的工作标准和管理标准，细化量化绩效考核。实行精细化绩效管理：一是当班员工当每周工作计划和月度绩效考核计划，员工根据工作内容自行评价，由当班班组长填写下属员工工作检查结果。作为周、月最优员工和最差员工的评选依据。二是员工月度绩效考核结果，月底公布上墙、作为月度绩效工资分配的依据，作为月度优秀员工、合格员工、欠佳员工的评选依据。形成动态转化的竞争激励机制。建立精细化管理公开栏和宣传栏。所有考核全面量化，与职工个人收入直接挂钩，切实改变过去那种“干好干差一个样、干与不干一个样”的局面，激发员工的内在活力。

第三，关于企业领导倡导和员工积极参与。建设先进的企业文化是一个由企业的核心层精心设计、管理层积极推进、企业内部全体员工在管理实践中视其为准则而共同遵守贯彻执行的过程，是一个循序渐进的养成和实践的过程，最终体现在员工的自觉行为。企业领导者在推进企业文化建设的过程中起主要作用，应当是企业文化的积极倡导者。员工是企业文化建设的主体，是企业文化建设的实践者和建设者。一方面企业领导者要充分发挥高度的文化自觉，当好企业文化建设的决策者，着眼于企业长远发展进行战略思考，出思路、出理念，形成科学的经营哲学、价值观念和行为规范，并以身作则，身体力行，进行相应的体制创新、制度创新和管理创新；另一方面，构建企业文化体系需要集中员工的智慧，培育企业精神、树立企业形象、打造企 2 业品牌需要员工的创造，开展各种活动需要员工的参与，要着力推进班组文化建设，企业文化的深层次渗透如果没有基层班组员工的参与是不可能实现的。

篇8：浅议移动通信企业市场营销策略

体验经济有别于农业经济、工业经济和服务经济, 它是以商品为道具, 以服务为舞台, 以提供体验作为主要经济提供物的独特的经济形态。现在, 商品和服务已不能满足人们的消费需求, 他们追求在消费中彰显个性、实现自我。于是, 体验成了继服务之后的主要经济提供物, 这样人类就进入了体验经济时代。

一、体验经济下的旅游业

20世纪90年代中期以来, 旅游业成为世界上最大和增长最快的产业之一。我国改革开放以后, 随着社会经济的迅速发展, 人民生活水平的不断提高, 节假日的延长以及闲暇时间的增多, 度假、休闲等旅游需求急剧增加, 越来越多的人借助旅游这种方式去拓展自己的视野, 体验别样的生活。据统计, 2009年我国全年国内旅游人数达19.02亿人次, 增长11.1%;国内旅游收入1.02万亿元, 增长16.4%;旅游总收入1.29万亿元, 增长11.3%。在金融危机的背景下, 旅游业总体上依然保持了平稳较快增长。

伴随着体验经济时代的来临, 旅游者趋于个性化、多样化、在旅游过程中更重视从中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。旅游作为一种以获得“体验”为核心内容的行为, 也就决定了旅游业传统的营销方式 (以设计和销售对顾客具有某种实用功效的产品) 己不适宜, 取而代之的应是与体验经济适应的以满足精神、感受需求的“体验营销”模式。

二、体验营销的内涵

1、体验营销的定义。

体验营销就是体验的营销。是指企业通过创造、提供和出售体验, 让消费者在消费过程中有所感受, 留下印象, 精神需求得到最大程度的满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有顾客真正地达到自我实现的崇高境界。

2、体验营销与传统营销的对比。

体验营销强调人性化, 更追求个性和自我, 比传统营销更具优势。

(1) 体验营销关注游客的精神感受。传统营销更加注重旅游产品和服务本身的特色以及它们给游客带来的功效, 可以称之为特色与功效性营销。在物质生活极大丰富的社会, 人们对物质的需要会退居其次, 转而更加强调精神或者说文化方面的需要。体验营销恰好适应了经济发展的需要, 在当今物质极大丰富的社会, 在强调物质需要的同时更加侧重于突出旅游者的精神感受, 关注旅游企业给游客带来的值得回忆的体验。

(2) 两者理论基础不同。传统营销把游客当作理智的购买决策者, 把游客的决策看成一个解决问题的过程, 通过理性的分析、评价、最后决策购买。体验营销认为游客既是理性的也是感性的, 游客因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。

(3) 体验营销侧重于游客需求。传统营销关注旅游产品的分类、确定产品的功能和特色以及旅游企业在竞争中的营销定位。体验营销侧重于为游客确定体验的主题, 按照游客体验的产生过程进行营销, 是以游客需求为核心的营销。

三、旅游企业制定体验营销策略的思路

1、确定体验主题。

制定明确的主题可以说是经营体验的第一步。主题化是营造环境、制造气氛、聚焦游客注意力, 使游客在某一方面得到强烈印象、深刻感受的有效手段。构建体验主题是旅游产品开发的基础, 有了主题, 各体验项目的开发目的明确, 层次清楚, 各项目之间互不冲突, 并从不同方面突出和加深主题, 从而留给游客强烈的印象。

具体来说, 旅游企业的前期工作, 要明确主题, 根据旅游者需求, 制定能触及旅游者内心的旅游产品;期间围绕着主题, 从细节着手, 在环境与服务中强化主题, 从而加深体验的感受;最后, 注重后续的跟踪服务, 促成旅游者利用网络点评的优势, 将旅游者体验的美妙之感传递给其他旅游者。

2、整合多种感官体验。

主题是设计体验的基础, 但它需要在旅游企业和旅游者接触的过程中被正确地传递。贝恩特?施密特认为, 体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在消费前、消费时、消费后的体验, 才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

体验通常不是自发的而是诱发的, 是营销人员采取体验媒介而产生的。可以从影响消费者行为的内部因素人手, 通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉多方式传达产品信息, 创造体验。

3、充分利用旅游纪念品。

旅游企业要充分利用旅游纪念品创造体验, 纪念品往往具有回忆体验的价值, 因此旅游者十分乐意购买。旅游企业经过制定明确主题、强调参与等过程, 设计出精致的带有体验意味的产品, 旅游者通过购买旅游纪念品, 将美好的体验一直延续下去, 在将旅游纪念品赠送亲朋好友的同时, 还带有传播体验的效果。

旅游纪念品是游客完整体验的一个不可或缺的部分, 是旅游业发展的生力军, 它的开发要承载当地的历史文化内涵, 具有一定的艺术价值, 代表一定的民族、民俗特色。

4、专业人才的培养。

时代的进步, 要求适应时代需求的专业旅游人才。针对体验营销的特殊性, 需要对旅游相关人员进行专业性培训。组织旅游从业者进行市场考察, 了解旅游者需求, 洞悉其心理。在旅游产品的制定上, 做到明确主题;在产品推出后, 注重细节来强化旅游者的体验;最后收集游客的反馈信息。

摘要：随着时代的发展, 人们在经历了农业经济、工业经济、服务经济之后, 进入了体验经济时代。对于近年来发展迅猛的旅游业来说, 这充满着机遇, 同时也面临着挑战。本文通过比较旅游企业传统营销与体验营销的区别, 提出在体验经济背景下, 制定旅游企业体验营销策略的思路。

关键词：体验经济,体验营销,旅游企业

参考文献

[1]、约瑟夫.派恩, 詹姆斯?H?吉尔摩.体验经济.机械工业出版社, 2002年5月第1版1、约瑟夫.派恩, 詹姆斯?H?吉尔摩.体验经济.机械工业出版社, 2002年5月第1版

[2]、B.H.施密特等著, 周兆晴编译.体验营销.经济日报出版社, 2002年12月第1版2、B.H.施密特等著, 周兆晴编译.体验营销.经济日报出版社, 2002年12月第1版

[3]、李海凤.体验营销导入旅游业的必然性分析.北方经济, 2011 (3) 3、李海凤.体验营销导入旅游业的必然性分析.北方经济, 2011 (3)