信托业务主要有

信托业务主要有（通用8篇）

篇1：信托业务主要有

商业银行开展代理信托业务的主要风险及控制措施

通过银信合作延伸传统银行服务功能、提升整体竞争力成为商业银行发展的主要模式之一，银信业务也成为商业银行的主要业务种类之一。在当前的银信业务合作中，除信托对接理财这一合作模式外，通过代理模式进行合作也迅猛发展，潜力巨大。本文拟从商业银行的视角，对银行开展代理信托业务可能面临的主要风险进行分析，并结合业务开展实践，就如何控制相关风险给出建议。

一、代理信托业务的内涵与外延

根据当前银行与信托公司业务合作实际开展情况，目前，商业银行开展代理信托业务主要依据是《信托公司集合资金信托计划管理办法》。其中，第十六条规定：“信托公司推介信托计划时，可与商业银行签订信托资金代理收付协议。委托人以现金方式认购信托单位，可由商业银行代理收付。信托公司委托商业银行办理信托计划收付业务时，应明确界定双方的权利义务关系，商业银行只承担代理资金收付责任，不承担信托计划的投资风险。信托公司可委托商业银行代为向合格投资者推介信托计划。”

因此，本文所探讨的商业银行代理信托业务指的是：商业银行接受信托公司委托，利用自身资金结算、客户资源等优势，提供信托资金收缴、划付及信托收益分配等服务，并根据信托公司委托，代为向合格投资者进行推介的一项中间业务。

在实际业务开展过程中，商业银行除直接代理信托公司成熟的相关信托项目外，还可以积极发挥丰富的项目资源、广泛的渠道资源及专业的人力资源，并从更好的维护和满足自身客户关系角度出发，挖掘机构和个人客户多样化的投融资需求，与信托公司建立全面的合作关系。代理信托业务除作为一项普通的中间业务外，也已经成为商业银行巩固和争揽客户资源、补充和提升传统银行服务功能和竞争力的重要手段之一。

二、开展该项业务可能面临的主要风险点及控制措施

目前，针对商业银行开展代理信托业务的风险问题，已有研究专家和学者有过一些分析和探讨。笔者尝试从商业银行角度，结合中国信托环境，以及当前业务实际运作情况，希望在系统性、应用性等方面进行一些探讨。

（一）当前业务环境特点

商业银行开展代理信托业务面临如下业务环境：

一是信托行业经过六次整顿后快速发展，信托行业从业人员大量增加，信托公司运作管理和项目风险分析及控制能力等仍在不断完善和发展过程中；

二是投资者对信托资产管理本质的认识仍处于较初始阶段，对信托计划产品的参与行为在一定程度上仍是基于对银行的信任；

三是在当前的业务环境下，如信托产品运作出现纠纷，除直接涉及的信托公司外，投资者也会直接找到代理银行，代理银行会面临潜在的声誉等风险。

（二）双层风险分析范式

基于上述实际业务环境，从积极、稳健推动该项业务发展的谨慎角度出发，笔者认为，商业银行开展代理信托业务要慎之又慎。不能简单的将其定位为一项代理性质的中间业务，而疏于对信托产品进行研究和分析。在实际业务开展过程中，需要把关注的视角延伸到产品层面。笔者认为，代理信托业务主要潜在风险如下：

1、产品自身层面

信托产品自身因潜在的市场风险、利率风险、信用风险及信托公司运作风险等，客观上存在信托产品最终无法按预期收益率水平如期兑付、甚至发生投资者资金发生损失的风险。

2、代理层面

代理层面风险主要包括合规风险、声誉风险、操作风险、道德风险等。

（三）控制措施

1、针对信托产品自身风险，一是严格选定合作信托公司、加强信托项目准入，通过选择综合实力较强的信托公司，以及风险可控的优质信托项目以减少相关风险；二是商业银行应该积极做好信托计划成立后的动态关注和沟通工作，并做好代收付专户与保管账户的对接及对保管账户的资金监控；三是对于受证券市场波动影响较大的证券投资类、股票质押类信托项目，要加强每日盯市；对于各类融资类项目，加强日常跟进，防范潜在风险。

2、针对代理层面风险

（1）针对合规风险，在业务开展时，要求合作信托公司须具有经营信托业务资格,符合银监会关于设立集合信托计划的主体资格规定。同时,要求其按照规定,向其法人所在地以及业务开展地银监局履行必要报备手续。另外,银行在获得内部审批通过之后,亦应按照监管部门的规定向当地银监局报备，确保此项业务合规开展。

（2）针对声誉风险，一是明确与信托公司合作的定位及职责分工。严格执行“信托公司管理信托计划，银行代理资金收付”的原则。在与信托公司签订的收付协议中，明确银行只承担代理资金收付责任，不承担集合信托计划的投资风险；

二是加强推介环节的管理：要求理财经理在信托产品推介过程中，不得夸大宣传，不得承诺信托资金不受损失，不得承诺信托资金的最低收益；要向客户充分揭示信托计划的风险，提示信托投资风险自担原则，防止出现可能影响银行声誉的现象。要求在推介过程中，必须了解客户的资产情况，并进行风险测试，选择真正需要信托产品并能够承担投资风险的高端客户；

三是要明确向投资者揭示银行仅作为资金代理收付银行的角色，并由客户签字确认。同时，告知其如所购买的产品出现问题时请其与产品的受托管理机构进行沟通等。

（3）针对操作风险，商业银行应该制订代理信托业务操作细则，对代理资金收付各操作环节进行明确规范，要求辖属各经办网点严格按照规定办理具体的代收付操作。

（4）针对理财经理、其他相关人员在业务开展过程中潜在的道德风险，通过严格的制度规范、岗位制衡，并纳入银行对理财经理及相关业务人员的管理和内控体系进行控制防范。

三、相关建议

（一）明晰该项业务的整体定位及运作管理架构

商业银行开展该项业务要明确其业务性质和定位，不能简单的仅视为一项纯代理业务，而应该从保护投资者利益的角度出发，审慎、尽责、稳健开展。

由于该项业务属于新兴业务，涉及与信托公司等金融机构合作，又涉及公司、个人客户的投融资需求。因此，需要很好的协调和发挥多部门的优势和资源，充分联动。建议商业银行内

部明确由负责金融机构合作的部门，负责该项业务的统一管理和规范。公司业务部门和负责高端个人客户的部门（如私人银行部等）可以积极配合和协助，共同推进。

（二）制订统一的信托公司合作管理办法

由于信托产品的受托管理主体是信托公司，因此，信托公司的综合实力、人力资源、业务经验、公司治理、风控能力等直接影响到信托计划的运作及到期兑付等情况。因此，商业银行内部建立统一、规范、有序的信托公司合作管理机制非常必要。特别是监管部门加强信托公司资本约束后，这种要求更加重要。

建议商业银行从信托公司准入、差异化合作政策、业务合作额度管理、动态关注评估等方面建立统一的标准，并统一由负责金融机构合作的部门全面负责，以有效监控和管理商业银行各级机构与信托公司开展的各类业务合作。

（三）建立有效的代理审批机制及日常管理机制

根据该项业务的特点，商业银行开展代理信托业务，应建立由牵头管理部门负责、多部门共同参与的跨部门风险分析和评估机制。除牵头管理部门外，建议风险部门、公司业务部门、个人金融部门、财务部门等共同参与，综合各个部门的专业意见，权衡风险收益特征，从多维度进行分析和评估，最终确定是否开展。

信托计划成立后，虽然信托产品受托管理人为信托公司，银行仅为代理机构，但从积极负责的态度出发，建议商业银行建立必要的代理产品管理机制，设定专门的岗位和人员，负责代理信托产品的日常管理和信托公司沟通事宜。督促和协调信托公司认真负责的做好产品管理工作，并及时与投资者沟通，发现问题及时预警，采取有效措施防范潜在风险。

（四）建立应急处理预案

除上述措施外，建议商业银行根据代理信托业务特点，建立必要的应急处理预案，主要包括内部应对处理流程、对外与信托公司和客户沟通机制及其他必要的应急准备措施等，以防范极端和不可预测的事件。

篇2：信托业务主要有

2、客户关系维护工作;

3、部门内部协助管理工作;

4、协助开展项目投标工作，编制投标文件;

篇3：信托业务主要有

一、抓调研,发挥参谋作用

办公室工作大多数由行政一把手负责。信息调研是各级办公室工作的重要组成部分,是党政领导正确决策的基本依据。去年,川煤集团威远煤矿总部办公室通过调研,发现各二级单位办公室工作不规范,领导对办公室的业务定位不清,工作随意性大。一个被考核单位的办公室主任和工作人员均为兼职,还有一个单位甚至将后勤、保卫工作、质量管理工作也纳入办公室业务,办公室主要负责人过多地应付日常事务,信息调研工作几乎未开展,文秘工作不规范,公文处理五花八门,档案管理可有可无,办公室的参谋助手作用无从发挥,办公室的四大职能,即:文秘、信息、调研、行政事务,无法充分体现,经常是拣了芝麻丢了西瓜。集团公司领导看到调研后,对调研问题高度重视。集团公司领导要求办公室要“想大事、谋大事、抓大事”,提高办事效率,积极发挥办公室的参谋助手作用。根据这个指示,2008年初,总部办公室发出了《关于开展办公室对口业务绩效考核的通知》,明确了办公室的主要业务职能,并强调办公室应把文秘、信息调研工作作为主要工作来抓,以便更好地发挥参谋助手作用。

调研工作虽然重要,但不一定能引起各级领导和办公室人员的重视。针对二级单位普遍不太重视信息调研工作的实际,川煤集团组织召开了《信息调研工作会》,除办公室主任参加外,一些单位的主要领导也应邀参加了会议。会上,副总经理刘建强调:“不重视信息工作的领导不是一个开明的领导;不重视调研工作的领导不是一个清醒的领导。信息调研工作是各级领导责无旁贷的工作,领导决策失误、职工思想不稳、内部管理混乱,很大程度上是由于不重视信息调研工作而造成的。希望各级领导将信息调研用来为决策服务,为管理服务。”会后,领导讲话材料被印发给各单位领导,引起了各单位领导的高度重视,逐步开始对本单位的机构及办公室业务进行了调整。

威远煤矿办公室通过调研,分析了当前企业职工的思想、行为、企业精神和经营理念,以及管理工作中的缺位现象等问题,提出了加强企业文化建设的建议意见,得到了矿党政领导的充分肯定,已于近期以党政联合行文下发了《关于开展企业文化建设的实施意见》。此外,威远煤矿办公室还根据企业当前在构建和谐、内部管理、企业发展等方面撰写了数篇有价值的调研文章,发表在总部办公室自己创办的《探索与调研》刊物上,引起了领导的高度重视。通过开展调研工作,办公室的参谋与助手作用逐步彰显出来。

二、重考核,提高办公室绩效

2007年以来,川煤集团威远煤累计投入资金达160多万元,为各级管理人员添置电脑等现代化办公设备近200台。然而,总部办公室通过调研发现,一些领导和办公室人员对电脑等办公设备的应用知识十分欠缺,现代办公设备根本不能充分发挥其作用。2007年8月份,针对全矿多数管理人员不会使用电脑的实际情况,矿计算机协会组织了三期计算机应用培训班。培训对象为总部和二级单位的管理人员,培训内容有Windows的基本操作、Word文字处理系统、Excel表格制作、电子邮件的收发、网上资料下载等。2007年12月20日至25日,矿计算机协会和劳人社保处联合组织对全矿机关处室(含二级单位机关)的管理人员进行了计算机应用考试,考试内容包括理论笔试(占35%)和实际操作(占60%)两部分。参加考试人员共计170人,其中总分达90分以上的61人,总部对优异者给予了奖励。

川煤集团威远煤矿下属有蓉兴化工公司、叙永煤矿、威鑫煤业、矿医院、原煤生产公司、社区管理委员会等6个主要生产单位和分支机构,点多面广,分布在四川省的三个地市。2008年7月4日至7月20日,总部办公室先后对这6个单位的办公室工作进行了绩效综合考核。考核内容涉及办公室业务的内务管理、文秘工作、档案管理、信访接待、车辆管理等五个方面,共35项日常工作,可量化的尽量进行量化,按百分制进行打分。通过查看基础资料、征求所在单位分管领导意见和平时掌握的有关情况进行逐条考核打分,最后给予综合评价。最后再与单位分管领导交换意见,对被考核单位办公室好的方面予以肯定,对存在的不足及时给予指正,便于主要领导对办公室的主要业务给予重视、支持、协调和监督。考核结束后,总部办公室通过简报的形式,将整个集团的办公室业务考核情况及时进行公布,对考核达到优良的单位给予表扬,对考核不合格的单位要求限期整改。

通过开展办公室业务绩效考核,集团公司领导及二级单位领导对办公室的主要职能有了更清晰的认识,办公室人员学习业务的意识得到加强,工作关系和思路逐步得到了理顺,工作程序、业务流程逐步规范。

三、重培训,提高人员素质

由于前几年全行业的不景气、人才外流等因素的影响,川煤集团威远煤矿许多单位办公室人员基本能力不足的问题开始出现,一些办公室人员找不准位置,工作中不讲程序,重过程不重结果,服务意识淡薄。

提高办公室人员综合素质的唯一办法就是加强业务指导和专业知识培训。针对调研和考核所发现的问题,川煤集团威远煤矿总部办公室拟定了工作方案和培训计划,并组织二级单位的办公室人员开展业务培训,根据平时工作中存在的问题安排培训内容。如一个单位以前存在着会务组织较差的问题,领导经常口头交待办公室通知开会,办公室人员再口头通知相关人员,最后,经常出现领导希望通知的人员和办公室通知的人员不一致的情况,这使办公室人员十分被动。还有些单位开会准备不充分,开会主体不明,会议时间长,还经常没有结果。针对这一系列问题,总部办公室在培训中设计了《会务组织实用知识》培训,从进行会前的准备、做好会间的组织服务、会后整理工作等内容对办公室人员进行了培训。此外,总部办公室还编写了《会议组织流程》,对会议组织的各个环节以文字和表格的形式做了严格的规定,统一了标准,这样就减少了因工作的随意性所带来的失误。

针对文秘工作方面一些单位公文质量和公文写作水平基础较差,不按国家公文处理要求行文,会议记录不规范、不完整等问题,在培训中设计了《文书基本技能培训》和《国家公文格式标准培训》等内容。

针对办公室工作中存在的重形式不重结果、服务意识淡薄等问题,培训专门设有《文员必备的职业素质培训》、《员工执行力培训》、《如何做好信访接待工作》等内容。

针对档案及印章管理方面存在的档案借阅程序不完善、印章管理不规范的问题,在培训中加入了《如何设计办公室流程》的内容。

在车辆管理方面,针对普遍存在的没有对车辆里程、油耗、维修费进行统计和分析等问题,培训中加入了《如何有效开展车辆管理》的内容。

篇4：信托公司PE业务开闸

为适应扩大内需，支持重点行业发展的需要,支持符合一定监管评级要求、货币性资产重组的信托公司以固有资产独立从事PE投资业务,但投资额度上限为净资产的20%

银监会日前发布《关于当前调整部分信贷监管政策促进经济稳健发展的通知》。

今后,信托公司将可以固有资产独立从事私募股权投资(PE)业务,投资额度上限为净资产的20%。

此外,信托公司还将在集合信托贷款、房地产信托等方面均有所放宽,目的是刺激内需。

对于信托业如何支持经济发展、如何在防范风险的前提下促进自身业务的提升,《通知》进行了进一步的细化。

首先,为适应扩大内需,支持重点行业发展的需要,支持符合一定监管评级要求、货币性资产重组的信托公司以固有资产独立从事PE投资业务,但投资额度上限为净资产的20%。

“大的目标是要支持经济发展,同时也是支持信托公司发展。”一位相关人士表示,在具体的业务操作上,信托公司开展PE业务最后的退出方式也不一定通过公开上市,也可通过股权转让来实现。

“首要的还是要控制风险,信托行业也刚刚清理完成,这项业务的开展还是会选择管理比较好的公司,并不是针对所有信托公司。”他说。

据介绍,信托行业在经过清理整顿后开始进行监管评级,“现在正准备开始对2008年的情况进行考评,如果是高风险机构,监管部门可能对其关注程度、检查频率要高一些,如果说公司的整体情况比较稳健,公司治理水平、专业人才都比较好的,检查频率就稍微放松一点”。

其次,调整《信托公司集合资金信托计划管理办法》中关于信托计划向他人提供贷款不得超过其管理所有信托计划实收余额30%的规定,支持符合一定监管评级要求的信托公司,对其集合信托贷款比例考核放宽至50%。“主要还是为了给予一定的信贷支持。”上述人士称。

同时,调整《中国银监会办公厅关于加强信托公司房地产、证券业务监管有关问题的通知》中关于房地产金融业务的规定,对符合一定监管评级要求、经营稳健、风险管理水平较高的信托公司,适当放宽对开放商资质、资本金比例等的要求。

此前,银监会曾就信托公司的房地产业务作出专门规定:对于房地产开发商的融资门槛需资本金比例超过35%、“四证”齐全、二级以上开发资质三个条件全部具备才能融资。

上述人士介绍说,原来这些都是不允许的,现在国家提出要刺激内需,所以信托业会有适当的放开,但风险还是第一位的。“监管部门会给信托公司一些具体的要求,主要还是针对‘开发商资质’这一项。有信托公司反映说,很难找到项目公司的资质都达到二级,如果是二级以上开发资质同时又‘四证’齐全,也不会来找信托公司了”。

《通知》还指出,支持信托公司开展与企业兼并、收购、重组有关的投资银行业务,根据风险可控、成本可算、信息充分披露的原则,积极推动信托公司开展如房地产信托投资基金、资产支持信托等直接融资型创新业务。

另外,要重点支持民生工程、生态环境建设、重大基础设施建设、行业龙头企业及具有自主技术创新能力企业的有效需求和科学发展。

篇5：信托客体主要是指信托财产专题

信托财产是指受托人承诺信托而取得的财产;受托人因管理、运用、处分该财产而取得的信托利益，也属于信托财产。信托财产的具体范围我国没有具体规定，但必须是委托人自有的、可转让的合法财产。法律法规禁止流通的财产不能作为信托财产;法律法规限制流通的财产须依法经有关主管院批准后，可作为信托财产。

信托财产的特殊性：

信托财产的特殊性主要表现为独立性，包括以下几个方面：

信托财产与委托人未建立信托的其他财产相区别。

建立信托后，委托人死亡或依法被解散，依法被撤消，或被宣告破产时，当委托人是唯一受益人时，信托终止，信托财产作为其遗产或清算财产;当委托人不是唯一受益人的信托存续，信托财产不作为其遗产或清算财产。

信托财产与受托人固有财产相区别。

受托人必须将信托财产与固有财产区别管理，分别记账，不得将其归入自己的固有财产。信托财产独立于受益人的自有财产：

受益人虽然对信托财产享有受益权，但这只是一种利益请求权，在信托存续期内，受益人并不享有信托财产的所有权。

信托财产的物上代位性：

在信托期内，由于信托财产的管理运用，信托财产的形态可能发生变化。如信托财产设立之时是不动产，后来卖掉变成资金，然后以资金买成债券，再把债券变成现金，呈现多种形态，但它仍是信托财产，其性质不发生变化。

信托财产的隔离保护功能：

可以说，信托财产形成的风险隔离机制和破产隔离制度，在盘活不良资产、优化资源配置中，信托具有永恒的市场，具有银行、保险等机构无法与之比拟的优势。

信托财产不得强制执行以及例外：

篇6：信托业务主要有

2009-12-31 10:21:23浏览量： 238

第一条 为规范信托公司证券投资信托业务，保障信托业务各方当事人的合法权益，培育公平竞争的市场环境，促进证券投资信托业务健康发展，根据国家有关法律、法规及监管要求，制定本公约。

第二条 中国信托业协会（以下简称“协会”）负责协会成员（以下亦称“会员单位”）证券投资信托业务的自律管理。

第三条 会员单位应依法合规经营，规范发展，严格按照国家法律法规和监管部门的有关规定开展证券投资信托业务，促进证券市场健康发展，在落实国家关于建设多层次资本市场体系，发挥市场资源配置功能的战略方针过程中起到应有的作用。

第四条 会员单位应当诚信经营，不得损害社会公共利益和行业利益。

第五条 会员单位发行证券投资信托产品，应当筛选合格投资人，原则上遵循以下规定：

（一）会员单位采取问卷调查、录音电话、现场访谈等适当方式对委托人进行风险适合性调查。调查内容包括但不限于委托人合同信息核实、风险承受能力及风险揭示等。

（二）会员单位应在信托文件中真实、完整记载委托人详细信息，包括但不限于委托人名称、身份证明文件、联系电话、住所等，并依法保存相关资料。

第六条 会员单位应如实、充分地向委托人揭示证券投资信托的投资风险，包括但不限于在信托文件、推介材料、信托公司网站、其他媒介信息上，在醒目位置以醒目字体载明信托计划不承诺最低收益，不保证一定盈利等内容。

第七条 会员单位应配合监管部门及协会对证券投资信托各方参与主体的情况、信托产品详细数据、运行情况等进行调查。

第八条 会员单位应当严格按照监管部门关于开设信托专用证券账户和专用资金账户的规定，开设相关账户，并应遵循以下规定：

（一）除按中国证券登记结算有限责任公司的要求提交开户材料外，还应提交以下材料：

1、单一资金信托应提供已签署的信托合同的复印件，并加盖信托公司公章或专用章。

2、集合资金信托计划应提供信托合同样本及信托计划说明书（信托计划说明书应当至少包括推介期、信托计划规模等内容）、信托计划成立公告或成立通知书，并加盖信托公司公章或专用章。

3、会员单位应保证信托设立真实有效，承诺不以拆分信托产品或开立“拖拉机账户”等形式，参与新股网上申购业务。

（二）单个证券投资信托成立时的规模不低于人民币2000万元。

第九条 鼓励会员单位在符合资本市场发展趋势及监管规定的前提下进行业务创新。

第十条 会员单位通过协会与监管部门及其他相关部门建立有效沟通、协调机制，及时解决产品创新设计或业务开展过程中出现的各类问题，促进证券投资信托业务健康、有序发展。

第十一条 会员单位应当公平竞争，不得以任何形式诋毁其他会员单位的商业信誉，杜绝恶性竞争、垄断市场、破坏市场秩序的不正当竞争活动。

第十二条 会员单位应积极配合协会与监管部门工作，组织进行市场调查研究和业务宣传，促进行业政策、法规及信用环境建设。

第十三条 会员单位应建立信息沟通与共享机制，及时向协会反映市场信息与行业情况，报送业务数据和信息，建立具有权威性、可靠性的证券投资信托业务统计系统与数据库。

第十四条 协会组织会员单位共同研究制定投资顾问型、结构化型及其他类型证券投资信托业务指引，对投资范围、投资集中度、风险控制、费率结构等内容进行规范。

第十五条 会员单位应相互监督，及时向协会反映违反本公约的行为。第十六条 协会对会员单位及其从业人员执行公约的情况进行监督。协会可根据情况要求会员单位进行自查，或组织对各会员单位公约执行情况的检查工作，并通报检查情况。

第十七条 协会定期组织对证券投资信托业务运营情况的综合测评，测评结果可作为对会员单位进行行业内部评价的依据，并向监管部门建议作为监管评级参考。

第十八条 为维护本公约的有效执行，对于会员单位违反公约的行为，协会可采取内部通报、警示通知、限期整改、同业制裁等措施，协会采取的制裁措施将抄报银监会，作为监管评级的参考。对于涉嫌违规经营或触范法律法规的，协会可向监管部门或其他相关部门反映情况。

篇7：国外信托业务

一、名词解释

合同信托 遗嘱信托 遗嘱执行信托 遗产管理信托 财产监护信托

人寿保险信托 有财源的人寿保险信托 无财源的人寿保险信托

抵押公司信托 商务管理信托 收益债券发行信托 公益信托

公共基金信托 杜会公众信托 专项基金信托 公共机构信托

慈善剩余信托 慈善剩余年金信托 慈善剩余单一信托 共同收人基金信托 养老金(年金）信托 形成财产信托 形成财产奖金信托

形成财产基金信托 个人退休金储蓄信托 自我雇佣者退休金信托

利润分享信托 储蓄计划信托

二、填空题

1.遗嘱信托是根据个人遗嘱而设立并在遗嘱人_发生效力的信托业务。

2.合同信托是委托人与受托人订立合同(契约)并在委托人__发生效力而成立的信托。

3.辅助代理业务是信托机构向个人提供的有关_方面的辅助性服务业务。

三、单项选择题

1.慈善机构将其所获的小额捐款集中进行信托的慈善剩余信托是

A.慈善剩余年金信托 B.慈善剩余单一信托

C.共同收人基金信托 D.养老金信托以资助重度身心残废者生活上的稳定为目的，以特别残废者为受益人，由个人将金钱和有价证券委托给信托机构做长期、安金的管理和运用，并根据受益人生活和医疗上的需要，定期以现金支付给受益人，这种信托叫_。

A.财产监护信托B财产处理信托C.特定赠与信托D人寿保险信托

3.其中仅以雇员为委托人的信托是_。

A.养老金(年金)信托B形成财产信托

C.形成财产奖金信托 D形成财产基金信托

四、多项选择.1.公益信托的特点有__。

A.指定受益人B.必须具有法人资格

C.不指定受益人D.无须具备法人资格

E.主要由法院监督

2.抵押公司债信托中受托人的主要职责是_。

A.代理发行债券B.提供抵押品

C.代行抵押权D.提供担保

E.参与发行公司的经营活动

3.动产信托按照对动产的不同处理方法，通常可分为_

A.管理方式

B.处理方式

C.管理处理方式

D.处理管理方式

E.发行债券

五、判断题

1.一般来说，遗嘱执行信托比遗产管理信托的期限长。

2.财产监护信托重在护人，财产处理信托重在理财。

3.一般来说，公益信托不得中途解约。(T)

六、问答题

1.简述遗嘱信托的程序。

2.简述人寿保险信托的作用。

3.简述人寿保险信托的种类。

4.简述公益信托的特点。

5.简述设备信托的优点。

6.简述商务管理信托发生与建立的原因。

7.简述辅助代理的职责。

8.简述抵押公司债信托的特点。

9.简述抵押公司债信托的业务程序。

10.简述公司代理业务的主要内容。

答案:

名词解释

合同信托是委托人与受托人订立契约(合同)并在委托人生前发生效力而成立的信托。

遗嘱信托是根据个人遗嘱而设立并在遗嘱人死后发生效力的信托业务,是身后信托.遗嘱执行信托是为了实现遗嘱人的意志而进行的信托业务,其主要内容有清理遗产，收取债权.清偿债务，税款及其他支付、遗赠物的分配,遗产分割等

遗产管理信托是主要以管理遗产为目的而进行的信托业务。

财产监护信托是信托机构接受委托为无行为能力人的财产担任监护人或管理人的信托。

人寿保险信托是人寿保险的投保人在生前以保险信托契约或遗嘱形式委托信托机构代领保险金并交给受益人，或对保险金进行管理、运用，再定期支付给受益人的信托。

有财源的人寿保险信托是指将委托人每年必须交纳保险费的义务和收取保险金的权利一起信托，同时，信托机构有每年按期交纳保险费和代理权，运用待交保险费基金的义务。

无财源时的人寿保险信托是指受委托人有凭信托收取保险金的权利，保险费有委托人自己支付的人寿保险信托。

抵钾公司债信托（或称发行公司债信托，因为实际工作中的公司债多为带抵押的)是指信托公司接受发行公司的委托，代替债券持有者行使抵押权或其他权利的信托业务。

商务管理信托即收益权和表决权是统一的整体信托，然而，信托业务中把这二者割裂开来，单独将表决权进行信托，也称为行使表决权信托。

收益债券发行信托是为公共建设发型市政公债，债券的偿还是以公共设施得到的收益作为担保的。

公益信托是以公共利益为目的的，为将来不特定的多数受益人而设立的信托。公共基金信托是为了实现公共基金的宗旨而设立的信托。

社会公从信托指对有某一特定范围内的公众为了该范围内的人的利益而捐赠的款项进行管理和运用所设立的信托。

专项基金信托，专项基金是有宗教团体，专业协会，互助会，市民俱乐部或其他的社会团体设立的一种共同基金，其宗旨是专门我了本团体自身的发展或为某些被指定人谋取利益。为实现其宗旨，将基金委托给金融信托机构管理和运用。公共机构信托是为了公共机构得利益而设立的信托。

慈善剩余信托是指捐款者在设立信托时，要求获得一定比例的信托受益以维持自和其家庭的生活，而将其剩余部分全部让给某个特定的慈善性机构。

慈善剩余年金信托，这种信托的受益人称为年金受益人。受益人是捐款者自己或其遗嘱中的指定的人，年金受益人生前可获得以年金形式的不低于信托财产5%的信托受益，死后则信托财产和剩余收益全部转给某个特定的慈善机构。

慈善剩余单一信托市慈善剩余年金信托的一种。即捐款人单独建立信托关系一般数额较大，捐款人生前每年可以从其信托财产中得到一定比例按当年市价计算的值，死后则信托剩余全部归某一指定慈善性机构。

共同收入基金信托是指慈善性机构将其收获的小额捐集中成共同收入基金并将它进行信托，每个小额捐款者生前得到一定比例的受益以维持生活，死后的所有信托剩余转给该慈善机构。

养老金信托亦称年金信托，是信托机构受托退养老金进行管理，负责对定期积累的养老金进行运用和雇员退休后以年金形式支付的一种信托形式。

形成财产信托是一般以雇员作为委托人兼受益人的自益信托，雇主只是代扣代交信托金，信托银行是受托人，负责运用财产。

形成财产奖金信托是以雇主为委托人，以雇员为受益人的他益信托。这种信托的受益人是不确定的多数雇员，所以还必须设置信托管理者。

形成财产基金信托是以基金为委托人，以章程规定的加入者为受益人的他益信

托。

个人退休金储蓄信托是根据美国(雇员退休收人保险法案)的规定设立的，其做法是:个人从其总收人中拿出一部分资金(一般不超过1500美金的现金）交给信托机构管理，信托机构为之设立个人账户，到雇员退休时，将信托本金及收益支付给雇员个人，这是一种自益信托。

自我雇佣者退休金信托是根据美国l1962年通过的《自我雇佣者税收退休金法案》(亦即柯欧夫法案）设立的。由自我雇佣者出资，委托银行信托部门保管和运用，自我雇佣者退休时可获得一笔退休金。

利润分享信托是为使雇员将来分享公司利润而设立的一种信托，公司是该信托的委托人，将每年净利润的一定比例委托给信托机构管理和运用，并在一定时期后将信托本金及收益支付给公司的雇员。

储蓄计划信托是公司把养老金计划和储蓄计划结合在一起而设立的一种信托。委托人是公司，信托财产来自雇员的储蓄和公司的捐款两部分.作为受托人的信托机构负责贵信托财产的管理和运用以及启雇员退休时支付收益等。

二、填空题

1.死后2.生前3.有价证券

三、单项选择题.C 2.C 3.B

四、多项选择题.CD2.AC 3.ABC

五、判断题

1.错2.对3.对

六、问答题答案要点

1.办理遗嘱信托的程序是:(1)签订个人遗嘱。(2)确立遗嘱信托:确认

财产所有权;申请遗嘱执行人;通知有关债权人。(3)编制财产目录。(4)安排

预算计划。(5)结清税收款项。(6)确定投资政策。(7）编制会计账目。(8)进行财产分配。

2.人寿保险信托的作用:

(1)信托机构依约领取,分配赔款，既可为受益人减少事务，又可协调争 端，排难解纷。

(2)可为委托人保管保险单，避免寿险单遗失和失效的损失。

(3)结合有财源保险信托，代为管理运用还可增加委托人的产业。

(4)有的委托人在遗嘱中指定信托机构将其他财产与死后寿险赔款一并受托管理、运用、这可使受益人的财产借以统筹计划，通盘管理,收益更大。

3.人寿保险信托按委托人(投保人)和受益人分，可分为个人保险信托和事业保险信托。按有无保费来源的信托财产分，可分为无财源的人寿保险信托和有财源的人寿保险信托。

4.公益信托的特点通过以下两方面的比较体现出来:

1与私益信托比较

目的不同。私益信托完全是为委托人自己或其指定的受益人的利益而设立的，而公益信托是为公共利益而设立的。

设立不同。私益信托的设立以信托行为(契约或遗嘱)为依据，而公益信托的设立除了信托行为之外还必须取得有关公益事业管理机构的许可。

监督不同。一般来说，私益信托受法院监督，而公益信托主要接受社会公众和行政机关的监督。

终止不同。私益信托可以因中途解除契约而终止，信托终止若因解除合则信托财产归属受益人所有。若有其他原因.对信托行为所规定的信托财产无归属权利者，其信托财产应归属委托人或其继承人所有。公益信托一般不得中途解除合同，信托终止时，若信托财产无归属权利者，受托人经有关公益事业管理机构批准，可以按照其信托宗旨，运用于类似目的，使信托继续下去，但不能归属委托人或其继承人(见我国（信托法））第七十二条)

2与公益法人比较

公益法人和公益信托的目的都可以是为了公益事业，但二者又有很大的区别:

1公益法人必须进行注册登记取得法人资格，而公益信托的设立不需注册登记。

2公益法人要设置专职懂事和职员以及办事场所，开销的费用较大，而公益信托则与之相反。

3公益法人是以水久性为前提设立的，公益信托则没有水存的必要。4公益法人受民法的限制，而公益信托主要受信托法的限制.5.设备信托有以下优点:

1.从委托人角度看:通过出售信托受益权证书，可以尽早收回动产的贷

款;在用户资金不足的情况下，采用分期付款，扩大了动产设备的销路;由信托银行代办委托人延期收款的销售事务，减轻了委托人的负担。

2从设备用户的角度看:缓解资金不足的困难，通过分期付款的形式取得设备的使用权直至所有权;利用动产信托能达到同通过借欲和发行债券去筹资而取得设备的同样效果，这是因为用户分期付欲的利息和现金可以做税前处理，一般来说动产信托的时期达5-10年，属于长期性的，从而使用户能利用设备投产后的收益、折旧费用有计划地偿还贷款。

6·商务管理信托发生与建立的原因有:1委托人在业务上处理不得法，经营不善，需要有专业人才和可靠的经营人员来改进经营管理，振兴业务;2委托人在营业顺利的时候谋求施行某种新方针，选用有经验、懂业务的人来加强管理，使之更加兴旺;3委托人试图增强对公司的影响或避免股份被侵占;4股份公司的决策人员由选举产生，经理或副经理等人员由懂事会招聘，都有一定的任期，任满改选，办事和决策人员的变动必然会影响公司的经营方针和经营方法，倘若把经营决策权委托给信托机构，.则有利于事业的持续发展。

7．信托机构提供辅助代理业务时除了承担部分保管职贵外，尚须承担以下职责: 1收取股息和利息或分红，收取到期债券的本金、到期的抵押品等收人。2根据委托人的指示进行支付或再投资等支付事务。

3根据委托人的指示购买，出售，支付或获得有关证券的交易事务。

4通知有关事宜，如债券催款、股票认购，债券本金和利息的支付、违约，招标以及采取有关债券保护性措施、办理有关有价证券的税务事宜等。

5，提供有关收人、支出及资本项目的定期会计报表。

8.抵押公司债信托的特点包括:

1抵押公司债信托中的受托人并不具有财产的所有权，除非发生违约情况时，受托人才具有这一权利。

2对于作为受托人的信托机构来说，这种信托中的受益人常常是不确定 的，它随着债券的不断交易而不断变换。

3这种信托中的受托人同时对债券发行人和持有人负有信托职责(对债券发行人负有发行债券的职责，对债券持有人负有保管抵押物品的职责)，而在一般信托中，受托人只代表受益人的利益。

9.抵押公司债信托的业务程序如下:

(1)接受信托业务。抵钾公司信托的建立首先有发行公司申请，信托机构接到申请后，经过考察发行公司和发行公司债券的情况后，接受该信托业务。信托机构对发型公司考察主要包括两个方面:发行公司的情况和公司债券的情况

(2)签订信托契约。主要内容有:介绍性条款、抵押物品条款，债券证实条款以新赎旧条款。

(3)执行信托契约。主要包括:准备资料、证实债券、交付债券，结算账目 10公司代理业务的主要内容包括:

1过户代理业务。过产代理业务是指与股票的所有权转让相关的代理业业务，通常又称为转让代理业务。它包括股票过户代理和其他证券的过户代理业务。后者又包括:债券的过户代理业务。信托机构在办理债券的登记和过户代理时被称为登记代理人，它主要负责记名债券的过户代理业务;存单、委托表决权证书、登记过的股权购买书的过户代理业务，这些证券的过户代理业务的程序和内容与股票的过户代理业务基本相同。

2登记代理业务。登记代理业务是代公司对记名证券(股票、债券)登记 注册的业务。

3支付代理业务。支付代理业务是代公司支付股票的股息、红利以及债券的利息和本金等事务的业务。

4整合代理业务。整合代理业务是代公司办理有关证券变换方面事务的业务.主要包括:股票分割代理业务、股票转换代理业务和证券重整代理业务。5保管代理业务

篇8：信托业务主要有

信托公司的业务范围包括固有业务和信托业务。固有业务即对自有资金的投资管理;信托业务即信托公司作为受托人,管理客户(委托人)的资金或财产并收取一定信托报酬。对于固有业务而言,只需为自有资金寻找合适的投资对象即可;对于信托业务而言,信托公司作为金融中介机构,是链接资金供需双方的纽带,一方面要为剩余资金寻找合适的投资项目,另一方面要为资金短缺的项目寻找资金来源。因此,市场开发对于信托业务更加重要,本文研究的就是信托业务的市场开发策略。

信托业务市场开发的重点是根据市场需求设计产品并构建销售渠道,向符合条件的投资者推介信托计划(产品)。信托计划作为一种特殊的金融产品,市场营销的一些基本原理、方法和策略也适用。本文第二部分对市场营销理念的发展演进做简要回顾;第三部分探索市场营销理论在信托市场开发中的运用,着重从客户对象、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等几个方面进行研究;第四部分是提高信托公司市场开发策略有效性的一些建议。

二、市场营销理念的演变:从“4P”到“4C”到“4R”

随着市场环境的变化,市场营销的理念也随之发生了几次变化,形成了三种典型的营销理念,即:以满足市场需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

1. 以满足市场需求为目标的4P理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的价格,通过适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定的市场。

4P理论主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化,重视产品导向,以满足市场需求为目标。4P理论最早将复杂的市场营销活动加以简单化和体系化,构建了营销学的基本框架,并在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。

2. 以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授于1990年提出的,该理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。该理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相比,4C理论更重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,更适应当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场状况。在4C理念的指导下,越来越多的企业开始关注与顾客建立一种更为密切和动态的关系。

3. 以建立顾客忠诚为目标的4R理论

21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论,阐述了四个全新的营销组合要素,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,赢得长期而稳定的市场;同时,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,建立快速反应机制以应对市场变化;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4 R营销理论的最大特点是以竞争为导向,重在建立顾客忠诚。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。

4. 小结

总的来说,4P与4C、4R并不是矛盾和对立的,而是一脉相承的,是适应于不同的市场竞争条件和营销环境而产生的。4 P是营销的策略和手段,而4C、4R则属于营销的理念和标准,4C、4R所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。随着4P向4 C、4 R演进,营销组合的战略性逐渐增强而操作性逐渐减弱,4 P是企业实实在在能够直接而完全控制的因素,而4C、4R是企业在实施具体的营销组合策略时必须要考虑的因素。

从实际操作的角度,4P理论更有实用价值。一个完整的市场开发过程应当是在细分市场(segment)的基础上确定市场目标(target)和市场定位(position),再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。接下来,本文就从客户对象、产品策略(Product)、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)等方面对信托公司的市场开发策略进行分析。

三、信托公司的信托业务市场开发策略

1. 信托业务市场开发的客户对象

从资金来源的角度看,市场开发的客户对象包括个人客户和机构客户。由于2007年3月1日开始实施的《信托公司集合资金信托计划管理办法》对参与信托计划的自然人有所限制,因此,信托公司市场营销的客户对象以机构客户为主,兼顾高端个人客户。具体讲,现阶段重点关注以下几类客户:

(1)商业银行

商业银行凭借其广泛的网点渠道和丰富的客户资源成为金融产品的重要客户对象,商业银行为了扩大中间收入,也有通过发行理财产品与信托公司进行合作的愿望和动机。在合作模式上,由银行发行人民币理财产品,通过银信对接成为信托计划的单一投资者。此外,还可借助银行掌握的机构客户和高端个人理财客户,由银行代销信托公司发行的信托计划。

(2)大企业集团的财务公司

一些大的企业集团的财务公司掌握着集团内部大量的金融资源,在特定时期内有进行金融产品投资的需求。

(3)有富余资金的上市公司等企业

部分上市公司有一些闲置的资金要寻找投资渠道,信托公司的产品可以在某些方面满足其需求。

(4)保险资金

2006年颁布实施的《保险资金间接投资基础设施管理办法》,明确了保险公司可以委托信托公司等机构作为受托人,将保险资金间接投资于基础设施项目。由于对受托人资格要求比较严格,对多数信托公司来讲,要获得受托人资格难度较大,只有少数信托公司能够获得该资格。但从长远看,保险公司可以作为信托公司的战略性合作机构进行培育。

(5)高端个人客户

主要是企业高管人员、私营企业主及其他富裕家庭和个人。需要注意的是,根据银监会的相关规定,对于异地推介集合资金信托计划,需向注册地和推介地银监局事前报告,无异议方可推介。

2. 信托业务市场开发的产品策略

产品研发能力是信托公司最为核心的能力之一。产品设计的本质是满足客户的需求,要在市场调研的基础上,根据不同客户的不同层次需求,在收益性、安全性、流动性等几个方面进行组合,设计符合客户需求的产品。

(1)信托产品与其他金融产品的特征比较

与其他金融产品相比较,信托产品属于中等风险收益特征的产品(见表1)。从安全性角度看,尽管信托产品的安全性不如银行定期存款、货币型基金,以及多数的银行理财产品,但与投资于证券市场的券商集合理财计划和股票型开放式基金相比,信托计划的风险要低很多。从收益性看,在证券市场行情好的时候,信托产品的收益可能比不上券商集合理财计划和股票型开放式基金,但多数的信托产品的收益要高于银行存款、货币型基金等产品。从流动性看,信托产品的流动性低于券商集合理财计划和开放式基金,但有一些信托产品流动性较好,高于银行定期存款和人民币理财产品。

(2)客户对象的需求特征与产品策略

由于不同类型的投资者具有不同的风险收益特征,信托公司在进行产品设计时也要根据不同的需求进行市场细分。据调查分析,不同类型的投资者对金融产品的需求特征各不相同,结合前面提到的几类客户,其特征如表2所示。

对于多数的投资者而言,低风险、中低收益的产品更受欢迎,也有部分投资者希望能承受一定的风险获取高收益。在产品设计时,要考虑不同投资者的风险收益偏好特征,根据不同需求设计不同产品。比如通过产品的结构化设计,将风险和收益在不同的投资者之间分担,将信托计划分为优先级受益人和一般(次级)受益人,优先级受益人所承担的风险相对较低,可获得相对固定的回报。

(3)信托公司的产品组合策略

所谓产品组合,通常由若干条产品线组成,而产品线,是指同类产品的系列。产品组合的宽度,是指产品组合中包含的产品线的多少,包含的产品线越多,产品组合就越宽;产品组合的深度,是指每条产品线包含的产品项目的多少,包含的产品项目越多,产品线就越深。

与其他金融产品相比,信托产品线的系列较多,能提供较为丰富的产品组合供客户进行选择。传统的业务如信托贷款类产品、股权投资类产品、证券投资类产品、权益投资类产品(包括信贷资产转让信托、股票收益权转让信托、应收账款类信托、基础设施收费权信托等);创新类业务如资产证券化(ABS)、私人股权投资信托(PE)、房地产投资基金(REITs)、受托境外理财(QDII)等。

在产品组合策略的选择上,信托公司公司在不同的发展阶段可以采取不同产品组合策略。对于业务发展初期阶段的公司来讲,可以采取压缩产品线的宽度、延伸产品线的深度的产品组合策略。即选取一两个产品线作为重点突破,增加每一类产品线中的产品项目数量。比如,贷款类信托,由于简单易复制,可以作为重点产品线之一;信贷资产、票据类信托产品可以与银行进行合作,容易在短期内做大产品规模,也可以作为重点产品线之一。在公司经过一段时间的成长,具备一定的实力,条件成熟并获得监管部门市场准入之后,应采取扩展产品线宽度的策略。即在保持原有优势业务的同时,逐步开展私人股权投资基金信托、资产证券化、企业年金、房地产投资基金、受托境外理财等创新类业务。

3. 信托业务市场开发的渠道策略

合适的分销渠道应该方便投资者购买产品。在信托产品的分销渠道策略中,短期内可以借助于外部代理机构(如银行)的销售渠道,长期应当坚持内外并重,强化信托公司自身的销售渠道建设。

(1)外部代理机构的分销渠道

《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得委托非金融机构进行推介,因此可以利用的外部分销渠道主要是银行等金融机构。银行、保险、证券公司等机构已经构筑了较为发达的营销网络体系,信托公司可以通过支付一定费用的形式,借助于它们的渠道分销信托产品。

银行渠道代理销售信托计划前几年曾较为普遍,近两年银行更多的是发行人民币理财计划直接购买信托产品,而较少采取代理销售的方式。针对这种情况,信托公司可以利用信托制度的特殊优势,与商业银行的相关部门(如私人银行部)进行合作,针对高端客户的需求,共同设计开发个性化的理财产品。

证券公司渠道代销信托计划目前比较少见,但在未来会有一定的发展空间。我国的证券市场投资品种相对较少,并且缺乏做空机制,在市场单边下跌的情况下,投资者要承受巨大的风险,付出较高的机会成本,证券市场中的投资者在特定时期有寻找其他投资途径的动机。如果信托公司能够抓住机会,借助证券公司的渠道向投资者推介信托计划,可能会实现双赢或多赢的局面。

保险公司与信托的合作目前也非常少见,未来有一定的发展空间。保险公司拥有发达的营销网络和丰富的资金来源,但其投资渠道相对有限;而信托公司在投资领域方面非常宽泛,在资金运用方面可以与保险公司优势互补。

(2)信托公司自身销售渠道

从信托公司自身的销售渠道看,除了面向各大商业银行总行、地方股份制银行和城市商业银行进行单一资金信托计划的营销,通过银信合作使信托计划与银行理财产品对接之外;主要是向各大企业集团的财务公司、保险公司等机构投资者,以及有富余资金的地方企业、个人进行信托产品营销。

4. 信托业务市场开发的价格策略

对于金融产品来讲,价格主要表现为相关费率。如认购信托计划时的认购费,信托计划到期之前退出信托计划时的退出费或转让费,信托公司收取的信托报酬,以及信托计划运作过程中产生的各种费用。

信托公司应根据产品类别的不同,在不同的时期采取不同的价格策略。对于银信合作的通道类业务,可采取低价策略;对于主动创新类业务,由于信托公司付出较高的研发成本,可采取高价策略。在公司业务发展初期,应当采取低价策略,让利于客户,以求尽快打开局面。在公司发展到一定阶段,各种能力得到提升之后,再根据情况,采取差别定价的策略。

5. 信托业务市场开发的促销策略

促销策略一般来说是包括广告、营业推广、人员推销和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,这使得信托公司可利用的促销手段受到很多限制,如何让更多的潜在投资者认识和了解信托产品是急需解决的问题,换言之,信托产品促销的核心是解决信息不对称问题。

在目前的情况下,信托计划的促销手段中,可利用的宣传途径主要是:通过信托公司网站向公众传递有关产品的信息;通过与银行等机构客户的座谈、报告会方式等向潜在客户传递产品信息;通过举办一些公益活动、论坛、研讨会等形式宣传企业,扩大公司知名度;通过良好的客户关系管理,借助老客户的间接宣传,提高公司声誉。

四、提高市场开发策略有效性的几点建议

要使市场开发的策略取得好的效果,信托公司还应当在营销理念、服务意识、组织机构等方面进一步加强。

1. 树立以客户为中心的营销理念

信托公司的信托业务收入主要来源于信托报酬,信托公司公司的生存和发展依存于所拥有的客户群体。市场开发中应树立以客户为中心的理念,从客户的角度出发,对其需求进行认真的分析研究,提供客户满意的服务;在运作上必须以市场为导向,对市场变化反应灵敏;在企业组织行为的层次上体现市场导向的文化;实现公司与客户的长期稳固的联系,从而最终实现公司与客户的双赢。

2. 增强全员、全程、全面服务的意识

所谓的全员服务,即客户服务不仅仅是信托经理或市场营销部门的事情,而是全体员工的事情,企业中的每个人必须肩负起为客户创造价值的责任。所谓全程、全面的服务,是指不仅在推介信托产品时为客户服务好,而且在信托计划成立之后的后续运作、管理、清算等过程中都要为客户服务好。应当在客户与信托经理及客户服务人员之间建立一种经常性的沟通机制,使客户能够及时了解信托项目的投资运作情况。

3. 构建适应市场需要的营销组织机构

现阶段许多信托公司的信托业务部同时也承担着市场营销的职能,信托业务人员既要找项目也要找资金,难以适应市场要求。在适当的时候应当实行专业化分工,在信托业务部内设市场营销小组,由专门的人员负责资金营销。当业务发展到一定程度后,应成立单独的市场营销部(名称可以也叫做理财服务部、客户服务部或投资者关系管理部),该部门以信托业务拓展为重点,服务功能前移,提供“一站式”客户服务的机构,其重要的职能就是市场拓展和产品营销。此外,根据公司业务发展的需要,还可以再专门成立针对机构客户进行服务的部门(名称可以叫做机构服务部)。

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