酒店市场定位调查报告

酒店市场定位调查报告（精选6篇）

篇1：酒店市场定位调查报告

关于希尔顿酒店的差异化市场定位的调查报告

王彬婧工商1班 0920020121

一．调查目的：通过对希尔顿酒店集团的调查分析，明确市场定位的重要性，改

善我们酒店的经营发展模式，开拓创新。

二．调查对象：希尔顿酒店集团。（希尔顿是希尔顿饭店集团品牌家族中的国际豪华

品牌，它的目标市场主要是为商务和休闲旅游者提供一流的饭店产品、高档的服务和豪华的饭店设施设备。目前全球有超过500家希尔顿品牌饭店，有147,667间客房。）

三．调查内容： 希尔顿品牌、发展历程、全球最佳连锁酒店、旗下品牌、广告语、经营策略、全球扩张的过程。

四．调查方法：资料法。

五．调查时间：2010年11月20日---2010年11月22日

六．调查结果

总结几点希尔顿酒店集团的经营策略，即如何利用差异化寻找定位。

（一）特许经营扩张市场

希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理合同、特许经营等几个阶段。20世纪50年代以前，希尔顿一直延续自建模式，集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。60年代希尔顿创立的管理合同方式，通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅速提高。90年代年希尔顿开始实施“特许经营”方式进行拓展，逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%。

（二）品牌多元发展模式

希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对市场做了细致分类的基础上，采用“主品牌 系列子品牌”的品牌多元化战略，利用各种不同的饭店品牌提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，专攻各细分市场。例如希尔顿旗下主要品牌有希尔顿、康拉德、斯堪的克、双树、大使套房饭店、家木套房饭店、花园客栈、汉普顿旅馆、希尔顿度假俱乐部等，每一个品牌都有特定主要目标市场，从而极大地提高了希尔顿在全球饭店市场的占有率。

（三）微笑塑造品牌形象

希尔顿将企业理念定位为“给那些信任我们的顾客以最好的服务”，并将这种理念上升为品牌文化，贯彻到每一个员工的思想和行为之中，从而塑造了独特的“微笑”品牌形象。希尔顿饭店的每一位员工都披谆谆告诫：要用“微笑服务”为客人创造“宾至如归”的文化氛围；希尔顿对顾客承诺：为了保持顾客高水平的满意度，我们不断地听取、评估顾客意见，在我们所在的各个国家实行公平制度来处理顾客投诉并尊重消费者的权利。

（四）创新个性服务项目

希尔顿饭店集团十分注重以顾客需求为出发点，创新饭店产品与服务，从而给客人以惊喜。希尔顿在产品开发上采取诸多亲近客人的策略，针对游客离家在外的种种不习惯与不方便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游生活中心），以尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异，保证客人能够有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减轻外出旅游时感到的压力。

（五）全面开展市场营销

希尔顿饭店集团一流的市场业绩在很大程度上与其一流的营销是紧密关联的。首先希尔顿十分注重市场调研以准备把握市场需求，它有专门的部门负责从世界各地的航空公司、旅游办事处、政府机构等收集市场信息，作为集团营销和产品开发决策的依据。

其次，形式多样的高效促销活动极大地提升了希尔顿品牌的知名度和影响力。同时，还十分重视公益营销，以树立公司良好的社会形象。希尔顿饭店集团设立专门的捐赠审查委员会，其职责在于决定公司慈善资金的使用。

七．调查体会

通过对希尔顿酒店的调查，得出几个代表性结论，可以从中领悟到市场定位的重要性，市场定位是市场营销的基本步骤，同时采用差异性市场营销战略有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度，然后选择本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

而其中差别化是市场定位的根本战略。必须尽可能做到产品差别化，服务差别化，人员差别化和形象差别化。这几点希尔顿酒店的做法都值得我们效仿。

篇2：酒店市场定位调查报告

09250810231汤婉雯酒店管理（2）班

长沙皇冠假日酒店,隶属于洲际酒店集团管理的五星级城市商务型酒店，由长沙新世界国际大饭店有限公司和美国德义亚洲投资公司合资兴建。酒店坐落于市中心最繁华的五一广场商业特区，拥有无可比拟的地理优势，只需步行就可到达市中区主要购物、娱乐、休闲中心和美丽的湘江风光带。拥有431间（套）豪华的客房和完善卓越的商务设施，可欣赏到城市中心和优美的湘江及橘子洲，在长沙独树一帜。酒店特地为客人打造了皇冠俱乐部酒廊，咖啡厅，大堂吧，休憩吧，中餐厅及泰餐厅，以及占地320平方米的宴会厅和8 个中型会议室，商务中心，室内游泳池，健身中心和休闲中心。能满足商务客人的各种需求。作为洲际酒店集团旗下的第二高端品牌，长沙皇冠假日酒店的配套是完美的：出色的管理团队，便捷的交通优势，豪华的客房装潢，完善的设施设备。这些先天条件都为长沙皇冠假日酒店在酒店业的竞争生存夺取了先机。在实际的开业上，长沙皇冠假日酒店的经营也没有让期待已久的百姓们失望。现在，针对长沙皇冠酒店的市场定位进行分析：

长沙皇冠假日酒店市场定位的优势：

一、“绿色地球”

“绿色地球”，是长沙皇冠假日酒店打出的第一个口号，也是经营者对酒店经营品牌营销的一个产品。在试营业庆典上，总经理金·伯顿先生告诉记者：“环境对于我们每个人来说都是至关重要的。无论是酒店的客人、员工还是酒店的业主、长沙市市民，环境和人民的生活息息相关。”

基于这种理念，长沙皇冠假日大酒店关注酒店运营各个环节中的环保问题，包括能源的节约、资源的合理利用、空气净化措施以及对可循环产品和包装物的使用。酒店里使用的洗发水、香皂和空调都是经过认真考究，符合公司标准并能保证客人安全的才提供给客人。同时，酒店也明确表示将限制使用塑料袋，避免塑料袋对环境的危害很大，并为此专门开发的废物清理体系，以减少生产塑料制品所产生的化学排放物对环境的污染。

“绿色地球”口号的提出，为长沙皇冠假日酒店塑造了独特的市场形象，能在酒店产品推出的瞬间，捉住了消费者的眼球，吸引了大批的顾客来光临，并通过运营中的实际操作，把“绿色地球”这个消费理念深深留在消费者的脑海中。正确的产品地位，为长沙皇冠假日酒店在市场竞争中打下了坚定的基石。

二、贯彻品牌意识，发展企业文化，重视人才培养

一个优秀的品牌，能让为其工作的人们从其中获得一种归属感, 方向感, 以及目标。因此，长沙皇冠假日酒店很重视对企业文化——“假日旅馆精神”的建立和培养。朴实无华, 诚实可靠、坚持不懈、乐观大度, 热情大方，豪华舒适，便捷与高品质，是“假日旅馆精神”的精髓。

同时，长沙皇冠假日酒店还很重视对员工的培训。其的培训方针是：发展必须的经营管理方法，提高服务水平和及时对员工进行一些额外知识的培训。重视人才，培养人才，留住人才, 关心员工的生活，增加员工福利，为员工制定职业发展规划，做出合理的晋升标准，对表现优秀的员工实施奖励。这些措施都能帮助员工更好的认识到Crown Plaza 品牌在酒店的内涵与精神实质。一位营销专家说得好:“厂商制造的是有物理属性的产品, 消费者购买的是有情感依归的品

牌。”

事实证明, 产品很容易因为科技的发达被他人抄袭，甚至因为竞争的异军突起而落伍过时, 但是强劲的品牌则因其固若磐石的宝贵资产, 得以跨越时空历久弥坚。强大的企业文化，优秀的员工，是长沙皇冠假日酒店发展的强大后盾。

长沙皇冠假日酒店市场定位的劣势：

品牌特征不明显

皇冠假日品牌的特征之一是担当洲际酒店集团在亚太地区率先推出“会议成功计划”的重任。长沙皇冠假日酒店理当如此，可是酒店并没有执行设置一名会议总监的决定，会议总监职位长期空缺，与会者并没有享受到皇冠假日持续、完整、高水准的服务。

皇冠假日重要品牌第二个特征是为入住行政楼层的客人专门提供一系列特色服务: 免费提供几小时的商务会议室使用时间;设置相对独立的小型商务中心;设立行政酒廊，为客人营造恰如其分的会晤环境;每天举行鸡尾酒欢乐时光等。然而长沙皇冠假日的行政楼层时开时关，更有甚者还作为酒店员工的开会场所。客人即使在行政楼层开放时间也没有享受到上述特色服务。另外，Crown Plaza 品牌所要求设置的健身中心、游泳池、桑拿，最新的S P A 等休闲设施，在最初使用一段时间后如今差不多成为一种摆设。

篇3：酒店市场定位调查报告

婚宴是婚礼的重要组成部分, 是社会交往的一种方式。对酒店来说婚宴是酒店收入的重要来源之一。随着中国经济的迅速发展, 消费观念不断更新, 在星级酒店举办婚宴也变得越来越普遍。酒店的婚宴市场逐渐打开, 婚宴市场的争夺也日益激烈。全国婚庆消费与发展高峰会有资料显示, 中国每年约有1 000万对新人结婚, 这部分人愿意把自己30%的积蓄用于婚庆消费, 有78.7%的新人选择在酒楼举行宴席, 每对新人婚宴花费一般在5 000元~20 000元之间[1]。可见婚宴市场具有很大的潜力和发挥空间。

星级酒店相比于社会餐饮企业, 在婚宴上具极大的优势。一方面, 酒店具有规模优势, 酒店一般都有多个大厅和多功能厅等, 这些场地能够支撑大型婚宴项目的举办。同时饭店具有人员优势, 酒店的工作人员都是经过专门的培训和长期的训练, 婚宴的工作人员配备也具有相当高的规格, 能够有针对性地、及时地在婚宴的各个环节提供服务, 满足客户的要求。另一方面, 星级酒店的所有硬件设施设备都是经过严格的审核和评定, 能够保证各个环节的有效开展。最重要的是酒店能够给顾客品牌保证, 给顾客信赖感和安全感。

一、目标市场定位

酒店应将婚宴目标市场定位于中档饭店, 具体原因如下:

首先, 酒店婚宴市场一般可以分为三个档次:高档婚宴———主人有身份, 有经济实力, 喜欢有品牌的高星级酒店, 市场份额约占20%。中档婚宴———经济条件一般。喜欢有影响力的饭店, 且菜肴收费合理。市场份额约占50%。低档婚宴———主人一般来自农村 (经济条件不好) 。一般对婚宴标准要求不高, 不讲究品牌。市场份额约占30%[2]。目前高档婚宴市场的争夺已经达到白热化, 高档酒店对大婚宴的热情度明显高于中小型婚宴, 这导致中小型婚宴场地、餐标等都存在缺口。而中档婚宴市场的市场份额占50%, 具有很大的发展空间。

其次, 婚宴市场中90%以上的客户都是年轻人。有关数据显示, 到2008年前后, “80后”已逐渐成为中国消费市场上的主力军[3]。而这部分年轻人将是酒店婚宴市场的主体, 他们的经济能力一般, 但是渴望有属于自己的婚礼, 对婚宴的需求较大。酒店应该准确地把握各个时代年轻消费者的消费心态, 开发与之相符的婚宴产品。

第三, 为贯彻落实党的“十八大”精神和习近平同志关于厉行勤俭节约反对铺张浪费重要批示, 强化饭店企业社会责任, 中国旅游饭店业协会发出倡议, 要求饭店采取各种措施, 主动承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化、提倡文明消费风尚的责任。而豪华婚礼的婚宴一般都具有较高的规格, 菜品一般都存在过量的情况。在预订婚宴时, 顾客最关心也是菜品的规格和分量, 因此浪费现象严重[4]。而对中档婚宴市场的开发更能体现酒店对饭店业协会倡议的响应, 能够符合行业发展方向和社会发展的需求。

最后, 随着时代的发展和观念的更新, 越来越多的消费者们讲究环保, 绿色和个性等元素, 对婚宴的要求也并不仅仅是豪华和气派, 更多的是要求产品和服务的个性化以及服务的情感化, 婚宴的方式也从奢华回归到简约。

因此, 可以看出中档婚宴市场具有很大的发展空间, 它体现了时代发展的要求, 也体现了生活观念的不断更新, 更加能够满足当前消费主力———“80后”、“90后”的需求。星级饭店将目标市场定位中档婚宴市场必然有利于饭店的可持续发展, 满足顾客的多样化需求。

二、中档婚宴市场营销策略

中档婚宴市场具有其独特的消费特点, 他们更加注重品牌, 讲究产品的个性化和精细化, 喜欢追求时尚和新鲜事物, 注重整个产品的体验过程以及酒店的情感化服务。酒店需要满足其需求, 使其成为好的口碑传播的重要群体[5]。因此, 酒店需要采取以下策略:

(一) 市场营销策略

1. 菜品设计的经济性。

中档婚宴的菜品设计首先要考虑消费者的经济实力。婚宴中最主要的产品就是菜品。因此, 菜品的设计要具有经济性。不同于豪华婚礼, 菜品讲究的是名贵、精美等, 中档婚宴的菜品设计更应该讲究健康、绿色与经济。首先, 在菜品的分量上要进行缩减, 把大分量的菜品改成中等分量或小分量, 或者按人数配给有些菜品。其次, 菜品的种类要丰富多样, 讲究材料的搭配, 菜品的材料可以进行适当的更改。总之, 酒店要尽最大的努力让新人感受到即便少花钱, 也能在星级酒店里享受到高档的服务和美味的菜品。这既有利于体现酒店的贴心服务, 又能够响应饭店协会的倡议, 提倡节俭, 反对浪费。

2. 销售模式的多样化。

酒店婚宴销售可以采取的模式主要有三种:代理模式、团购模式和招标直销模式。代理模式指的是如到喜啦、婚礼小秘书、喜事网等类似携程网的酒店婚宴预订网站。这些网站上的婚宴产品种类较多, 但大多数产品属于中档婚宴产品。酒店在进行中档婚宴销售时, 要善于选择专业化的代理网站, 通过与专业代理网站的合作, 保证酒店中档婚宴产品的销售。团购模式虽然没有在线预订模式发展得好, 但是具有较大的潜力。酒店可以在销售淡季的时候推出酒店的中档婚宴相关产品。中档婚宴产品本身价位相对较低, 因此能给顾客“大品牌, 低价位”的感觉。招标直销模式指的是用户根据自己的需求发布婚宴酒店招标后, 酒店可以对用户的招标信息进行投标报价, 最后由用户决定哪家酒店中标并和酒店直接联系进行消费。在这个过程中, 酒店可以通过相关专业网站主动出击, 寻求客户, 降低双方的交易成本。

3.价格的合理性。中档婚宴产品在价格上要体现其优势。在菜品设计上, 中档婚宴产品的分量缩减, 其价格也应相应地降低。同时, 由于新人举办婚宴的时间都相对集中, 一般都是按照传统习俗的日子选定结婚的日期, 因此会出现酒店婚宴扎堆现象。因此, 酒店婚宴产品的价格要根据淡旺季进行制定。由于大多数年轻的新人们消费能力有限, 在选择酒店的过程中对婚宴产品的价格具有较大的敏感度, 酒店中档婚宴产品要着重体现“物美价廉”和“物有所值”的特点, 让顾客能够安心选择其婚宴产品。

(二) 品牌战略

1.发挥优势, 树立品牌。星级酒店与餐饮企业相比, 在场地规模、人力资源、硬件设备等具有优势, 因此要充分发挥酒店的优势项目, 将中档婚宴产品进行包装、组合进行推出销售。酒店可以根据消费者的需求及预算提供传统中式桌餐、西式套餐、自助餐、鸡尾酒会等多种婚宴形式, 还可以联合婚庆公司和婚礼团队全程提供一站式专业服务。如成都保利公园皇冠假日酒店在白金奖评选过程中, 获得了“最佳婚宴婚庆酒店”称号。它清新浪漫的婚礼场地获得了评委们一致青睐。酒店拥有3 000平米户外和2 000平米室内的空间可根据婚礼规模而灵活调整。从皇冠假日酒店的成功可以看出, 酒店要树立品牌要善于利用自己的优势和特色, 针对中档婚宴市场的需求打造专业的婚宴婚庆酒店形象。

2. 整合资源, 提升品质。

酒店可以整合婚庆产业链, 联合本地区知名婚庆公司, 举办各类婚庆婚纱秀, 为中档婚宴市场的新人们提供时尚个性的产品, 优质诚信的服务及最新的新婚资讯信息, 搭建一个婚庆产业及婚庆消费市场交易、交流和咨询的平台。由于中档婚宴市场的新人对时尚和个性化的追求需求较高, 还可以引进国外时尚、先进的婚庆理念及婚宴形式。比如现在英国最流行的是“绿色婚礼”, 年轻人逐渐倾向于将环保和节约作为核心融入到婚宴中去。酒店还可以将相应的婚宴菜品、装饰及相关产品进行静态的展示, 让准新人进行现场体验, 感受饭店的特色服务。

3. 注重细节, 赢得口碑。

俗话说, 细节决定成败。好的婚宴产品意味着在整个产品提供的过程中, 都能时刻为顾客考虑, 满足顾客的多种需求。酒店在接待宾客前, 要做好与顾客的沟通工作。中档婚宴市场的消费者其消费能力相对有限, 婚礼的每个细节预算相对固定, 他们追求品牌的同时又要求价钱合理。因此, 在从接到客人预订开始, 酒店就要与宾客进行不断地沟通, 包括婚宴各个环节、各个产品的确定。每一个环节都要协调落实, 细化分工, 明确责任和要求, 以保证服务的圆满。在接待宾客用餐的过程中, 酒店人员要时刻关注顾客的需求, 及时有效地处理婚宴过程中的突发事件。关注客人的动态, 保证客人整个活动地有序进行。婚宴结束后, 酒店要进行总结回顾, 通过对细节的回顾及处理措施来完善服务。中档婚宴消费者更加追求在整个婚宴过程中的感受和体验, 他们认为体验比产品更重要。婚宴整个过程中对互动环节的设计以及服务的细节化和个性化的提供能够满足顾客对体验的需求, 为酒店赢得口碑。

结论

随着酒店婚宴市场的日益扩大和市场机制的日益成熟, 婚宴市场的竞争也越来越激烈。但是很多星级酒店都把高档婚宴市场作为主要的目标市场, 忽略了占有50%的中档婚宴市场。因此, 笔者认为酒店应将目标市场定位于中档婚宴市场, 这既符合行业发展方向, 使酒店能承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化的社会责任, 也符合大多数婚宴市场主体———“80后”、“90后”的消费需求, 更体现了一种与时俱进的观念。同时, 通过价格、菜品设计和销售渠道的营销以及中档婚宴市场品牌形象的树立将大大地帮助酒店更好地进行婚宴餐饮市场的经营。

摘要：婚宴是酒店营业收入的主要来源之一, 具有较高的经济效益。酒店婚宴市场的争夺激烈, 而大多数酒店将自己的主要目标市场定位在高档婚宴市场, 忽视了中档婚宴市场的经营。党中央关于厉行勤俭节约反对铺张浪费的重要批示, 高档婚宴市场竞争的日趋白热化以及“80后”婚宴消费群体观念和需求的改变等都要求酒店要改变原有的市场定位, 将婚宴目标市场定位于中档婚宴市场。同时应在市场营销和品牌塑造上制定相应的策略使酒店能更好地适应行业发展方向和社会发展需求。

关键词：星级酒店,婚宴市场,市场定位

参考文献

[1]2009—2010年婚庆市场研究报告[EB/OL].中国产业信息网, http://report.chyxx.com/jtfw/hunjiehunqing/200907/9209828085077604.html, 2009-07-28.

[2]史莱克, 蒋晖.婚宴市场蛋糕怎么做[J].中国烹饪, 2010, (10) .

[3]戚译, 李文娟, 善挺栋.基于“80后”炫耀性消费行为的营销对策研究[J].东南大学学报:哲学社会科学版, 2009, (S1) :144-147.

[4]安雅.绿色婚礼——从奢华到简约的回归[J].绿色中国, 2007, (14) .

篇4：试谈新形势下的酒店市场定位策略

关键词：新形势 酒店 转型 市场定位

一、酒店面临的新形势分析

（一）国家政策层面

自习近平主持中共中央政治局会议提出“八项规定”和“勤俭节约、减少浪费”的要求后，全国各地出现了包括餐饮退订等其他的相关浪潮。各种会务消费，都纷纷叫停。 政府消费市场出现了巨大的变化， 那些依赖于政府消费畸形发展的高档酒店的餐饮业遭受了史无前例的重创。 就无锡市场来看，在行业中的五星级酒店宴会厅收入一下就比去年同期下降了将近30%，有的甚至达到50%。 这种现象出现的原因是什么呢？酒店行业依赖的是什么，无非是会议加餐饮加上住宿，这一条龙的吸金的项目。 政府节俭之风可以说大大冲击了与消费相关的一系列行业。酒店行业面临这新形势下的重新定位。

（二）普通市场层面的需求

随着国家政策的调整和运营成本的不断提升，业内认为星级酒店把业务中心从公务消费过渡到大众消费是市场的正常回归。就国外来说，高档型酒店很少依赖于公务消费，跟多的面向于大众消费市场。在之后的时间里这将是酒店发展的方向。如何做好大众化市场，可以进行渠道多元化、产品大众化、服务亲民化。其中，渠道多元化的方法就有团购和微博营销，产品大众化可以推出平价月饼这样的产品，服务亲民化可以推出暑假家庭套餐这种类型的产品。

二、 酒店面临的问题

（一）政府三公消费的禁止，星级酒店后一段时间仍将延续当前低消费需求的走势，酒店经营面临转型，重新进行市场定位，不转必被洗牌出局。

（二）酒店业的经营收入与经营利润出现了背离的态势。近年酒店业的经营收入有明显的增长，但经营利润却连年下滑。

（三）饭店业在需求不足的市场状况下，市场竞争已趋向白热化，寻求新的饭店经营策略已是当务之急。

三、定位策略

（一）改变市场定位。酒店成功的要素在于定位准确，就目前市场上的酒店来看，大部分不成功的都是那些定位不够准确的。政府出台的政策是有针对性的，主要是政府上面的市場，所以酒店应该视情况来市场分配，酒店要把眼光或目标不仅仅看到旅游市场、商务市场，更要把目光看向企业会议市场、和家庭市场上面来，要集中力量进行突破。在改变定位的过程中，酒店要发掘出每个市场的特色，要谈论并做调查，要将力量和智慧发挥到极致，简单的个人主观判断实不可取的，尤其是不要考虑把需求有矛盾的客源市场融合在一起。北京的一家高档酒店以前的核心客源是年会、答谢会、聚餐，政府接待等等，但是现在这家酒店的市场是转变到了普通的会议市场，婚宴市场上面来，由此不难看出这家酒店的市场定位的改变。

（二）酒店不仅仅要关注消费者，还要回过头来看看同行业其他酒店的竞争在什么地方，在苏州有一家五星级的酒店，已经用酒店部分场地来做孕妇的生意了。这个酒店的总经理认为：“将来孕妇生完孩子后的月子的市场需求会有很大的空间，酒店有着全面的设备，员工通过培训。”事实确实如此。还有位酒店的老总讲：“我们不得已进行了裁人，开除了以前做高档奢侈食物的厨师。”南京有家酒店前一段时间也同样解雇了那一类的厨师，酒店的老总说：“之前我们是接待公务会议以及培训等其他方面的会议，现在政府的政策出来后，我们的培训都不敢去外地了，这让我们很受影响。”从这些酒店的做法中可以看出同行业的竞争在什么地方，所以说：“知己知彼，百战不殆。”

（三）创新产品设计。当确定客源市场之后，酒店的产品设计和开发就要相应的就要有一定的针对性，对于这点酒店还可专门成立产品研发小组并且由相关部门人员担任。举例说：对于家庭市场，酒店要在孩子上面下功夫，要让小孩子喜欢上才可以，如交流方面、学习活动、小孩房、小孩营养餐等。与此同时还要照顾到特殊人群和老年人群，他们也是酒店营收的重要客源，物有所值是他们的想法，这样会增加回头消费的可能；针对必要的婚宴市场，可以在价格上给予优惠，并且在菜品的品质上要有所保障。以我现在实习的酒店来说，这家酒店现在有儿童角和对于12岁以下孩童的优惠，还有在之前酒店婚宴市场的标价是5399元，现在不仅仅降到了3299元而且还提供了其他服务，以前是不接待低价的婚宴，现在不光接待大众婚宴，而且还去对面苏宁推出员工内部价。

（四）转变经营模式。在新的形势下，酒店要在经营观念上进行突破。可以不断的开发出新的模式，比如说可以推出一对一的餐饮服务，简单的说就是酒店可以根据客人的要求，为他们提供厨师。厨师可以去客人的家里进行菜肴的制作。还有就是不同地方的酒店的厨师可以多多交流，这样就可以让客人有着跟多的选择的可能。还可以自助餐的做的更加的细致化，让客人体会别的地方所没有的服务，让自助餐更加的实惠；在发展会员是要合理化，可以为他们提供个性化的服务。

（五）加强内部管理。酒店要想提高对新形势的适应能力，加强内部管理是关键，同时要进一步完善好规范和标准和，并加强员工的执行力。客人对酒店的最最基本的要求可以说是清洁，无论何种档次的酒店，清洁标准都需要达到，酒店不能因为是低档次、眼睛看不到，就在清洁方面有所降低，而是仔仔细细的做好，让客人真正放心消费。酒店要加强管理和有严格的规章制度，重要的是在面对困难的时候要团结在一起，心要在一起，不然这样会很难恢复发展。

四、小结

当然酒店在寻找自己市场定位的同时首先要保证的是品质，赢得消费者的信任，针对国内市场消费者的观点，特别要围绕饮食安全做工作，这样即使酒店的价格很高，也会有消费者买单。其次，酒店最核心的内容可以说是“文化”要靠企业的文化来吸引客人不能只指望豪华奢侈的装修，惨烈的价格战。这是中国酒店将来主要的发展方向。

参考文献：

[1]蔡晓梅. 商务客人的酒店需求特征及其在酒店规划设计中的应用. [J] .旅游科学， 2005，（2） .

[2]中国酒店采购报.中国酒店“突围”大事榜 行业 酒店采购，2014年2月3日.

[3]中国酒店采购报.2013年中国酒店业何去何从.2012年12月31日.

[4]中国旅游报.新形势下饭店业的应对与转型. 2013年8月9号.

[5]中国饭店.新形势下的酒店转型之路.2014年1月22日.

篇5：酒店市场细分与定位的案例分析

酒馆一班林娟23号

案例：友谊宾馆餐厅的市场细分

北京友谊宾馆成立于1950年，作为专门接待外宾。随着京城酒店的增多，人员老化和餐厅分散似乎成了友谊宾馆的劣势。

2001年，友谊宾馆进行调整、改革。宾馆总监和餐饮部一起搞市场调研，分析市场，找出优势，进行营销策划。友谊宾馆共有2000个客房、10个餐厅、400多个厨师，可同时接待3000人就餐。来这里就餐的是商务客人、旅游团队，也有会议客人和散客。

针对过去宾馆餐厅分散、各自为政的现象进行各餐厅的品牌优化。宾馆大大小小10个餐厅按照客源市场的需求进行细化。

篇6：酒店市场定位调查报告

内容提要：

xx国际酒店座落于兴义市中央商务区。精住XX国际酒店的市场定位，以及清晰XX国际酒店的科学营销手段，应以董事长拟定的XX发展战略和商业模式为导向，融合XX公司的一应资源和兴义市旅游市场空间，借力国家与时俱进发展政策，挖掘XX国际酒店的优势（天时、地利、人和），不断创建和深度强化天时、地利、人和优势，通过培炼将它们打造为绝对。以先决条件创建成熟，找准市场和方法，同时建立推动酒店健康可持续发展的远景价值观文化体系，将产品和服务进行品牌建议，品牌经营，逐步将XX国际酒店打造为价值品牌。

一、市场分析

兴义市居贵州、云南、广西结合部，是贵州省黔西南布依族苗族自治州的首府，因交通闭塞和人们观念闭塞，旅游资源开发、设计、包装力度缺乏，而致旅游经济处于一个深度开发发展期，旅游经济并不成熟，市场购买和水平不高，市场份额还处于缓步提高阶段，我们从经营大环境，从旅游会务，公务、商务、休闲市场，以及消费者的需求寻找XX国际的市场机会。依兴义市的GDP水平确定公务（达官政委）、商务（商贾名流），会议旅游团为酒店支撑客源，待市场成熟后，专注于一块客源市场，针对于这一现状建立完整的宾客关系管理，投之所需求的匹配产品，服务和价值，这是XX国际前期的市场机会。

二、目标市场选择

客房产品，依据XX国际的空间资源，将××酒店和××酒店的客源当 XX国际酒店客房的“庄家资产”，努力营销成为XX国际的固定资本客源，这一客源盛装在XX国际的商务楼层，将××酒店和××酒店当成XX国际客房的“面子客源资产”，努力营销成为固定资本客源，这一客源盛装在XX国际的行政楼层，将旅游团队和会议客源盛装于标准楼层以冲房。市场做成熟后，专注经营行政和商务客源。

三、餐饮产品：

1、首先应有为客房产品配套的餐饮设施，服务与产品，和客房产品应匹配。

2、餐饮顶端市场，高端私房菜或宫庭菜。

首先，用宣传炒作，激活XX的设施空间和产品定位，逐步形成与客人客户的信任关系，拿到忠诚客户客人是非常可能的。

3、经营定型定位，依目标市场和酒店资源地理位臵，经营定型为兴义市第一家顶级商务型酒店，按四星级的运营机构和流程，提供高于金州翠湖品质的服务，专职首家服务后一步操作，掌握目标市场客人客户的消费价值观和购买力水平，以及运行中酒店企业的传统房价，制定有竞争力的价格（价值超过价格）。标准楼层与××酒店价格持平，商务酒店与××酒店持平，行政楼层与××酒店持平，XX国际酒店的定型定位，清晰准确的文化价值观和管理总思想的执行将助XX国际一步一步的定向成功。

四、酒店特色创建和形象传播

挖掘XX国际的特色为“体贴”。依XX国际酒店资源和本地市场空间，努力开辟大消费环境“体贴”，客房产品（含服务）“体贴”，餐饮产品含服务体贴，以“体贴”为XX国际的核心卖点，拟建形象广告语“体贴XX、体验XX”，对目标市场进行传播。

五、酒店以功磨练，团队建设

（一）理清营销展开的操作思路

根据兴义市场实际情况，将客源划片分块，分行政公务市场（行政楼层）、商务经贸市场（商务楼层），会议旅游团市场（标准楼层），各市场分管区设专职销售管理，了解市场风云，预测掌握市场动态，用心做好该市场的宣传与推销、预订落实、服务跟踪、售后反馈。全方位远、近程跟踪目标市场的客户和客人，并灵活的依时期时间，依运行态势做好活动策划、促销，重点营销目标市场中的20%的重客人。

（二）运行展开舆岗位练兵

合理搭建组织机构，全员定岗定责，实行统一指挥，垂直管理，层级负责，逐级把关，合理的利用酒店人、财、物、时间、信息、空间资源。工作细化量化定额，各班各岗位工作量合理调配，充分抓好时间管理，提高工作效率，各部门班前业务早会汇报布臵工作，班中检查，班后总结整改，采取走动管理PDCA（计划—执行—检查—总结）手段，重点抓检查和落实整改，全程全方位控制工作质量。运行中保障指令信息畅通，各部门加强沟通协作，月首工作计划月末工作总结，季度业绩考核，奖优罚劣，不折不扣执行酒店工作程序与标准，充分发挥各部门职能，健全计划、组织、指挥、协调、控制管理职能，岗位练兵展开求真务实见成效。

（三）管理手段采用

采用行政管理手段（一级服从一级，指令层层下达给当事人，执行逐级把关）；法治管理手段（按照酒店制度、员工手册、工作程序、备忘录及政策、SOP操作）；经济管理手段（续效考核）；激励手段；人脉手段；沟通手段（管理口才）；心治手段（酒店文化宣贯）；培训手段。政策和程序以及质量标准整档立卷，形成模式，长期遵照运行，并不断调整，保障运行的可操作性和科学性。重新规范服务项目，相关个性化服务转化为常规服务（如免费人工小件衣物水洗、衣物的免费脱水、人工擦鞋、欢迎茶、夜床设计和甜点、手工温馨留言和节日祝福）。

培育团队成员上进协作精神，引导全员认可酒店文化。赢得有进取心有开拓精神和战斗力的团队。各部门签订经济目标责任状。全员签署完成销售任务的奖惩协议书。

（四）酒店文化灌输

利用每日业务早会进行文化灌输。每周进行执行力培训，每月进行能力提升培训，日常质量检查控制，月首工作计划、月末工作总结、季度业绩考核。

酒店文化

酒店使命：成为员工、客户、股东、合作伙伴的首选。

酒店愿景：成为当地出类拔萃、健康发展的现代化知名酒店，为每位员工提供有竞争力的薪酬待遇、领先的培训和顶级职业发展空间。

经营理念：创造体贴舒适，传播体面生活。管理哲学：关爱每一位，专注每一位客户。行为准则：

价值观：关爱礼，营运家的感觉更胜适家的感觉。

六、客房营销办法（4P）

（一）设计和包房装目标市场需要的客房产品和服务

一种产品（行政客房）——精心将高楼层客房包装为行政客房，根据“行政客房装饰点缀方案”对客房进行环境气氛包装，提供一应高规格配 臵和服务。突出该客房体贴特色，体现消费超值。

二种产品（商务客房）——精心将高楼层客房包装为商务客房，对客房进行环境气氛包装，提供一应高规格配臵和服务。突出该客房本贴特色，体现消费超值。

三种产品（标准客房）——针对会议，旅游团，直来教客的客房产品。四种产品（无烟客房）——精心将中间楼层客房包装为无烟客房，做无烟保护，根据无烟客房装饰点缀方案，对该楼层客房进行环境气氛包装。提供相应高规格配臵，突出特色，突显“舒适体贴”，给宾客尊贵享受，可多做女性文章。

五种产品——扩建适合本地客人娱乐休闲需求的棋牌客房。六种产品——（新婚蜜月房/宴会房）用于新婚和结婚纪念日的客人购买，着重用于婚宴赠送，营造室内的喜庆气氛。

七种产品——情侣客房，充分利用大床间，将其打造为蓝色调，专为情侣设计的客房，营造室内浪漫气氛。

（二）客房点缀方案：

1、行政客房开发与包装方案 品质：体贴、舒适

A、清洁卫生效果控制——科学的清扫程序和卫生标准，撤换式的杯具消毒措施，逐级管理与控制的手段和方法，保障客房卫生质量达国内高标准、高水平。

B、设施设备——全天候保证出租房设施设备运行正常。一旦客房设施出现异常，5分钟之内赶到维修或换房，设备无噪音，隔音及遮光效果好并使用自如，舒适自如，舒适干净，令人深感方便。C、物品配臵及摆放——执行国内高水平的物品摆放标准，创意以客人为中心的标识标贴。突出舒适与直观方便。

D、整体效果： a.走梯布臵

b.电梯及电梯轿厢布臵（如清晰直观的服务指南或产品介绍等文化）c.走道布臵（楼层号牌直观大气，房号指示显而易见，工作电话标识美观、植物雅致，各设施保护完好）。

d.客房：衣橱（衣架3式12个，鞋蓝擦鞋提示一个），迷你吧及点单配放，书箱配放（黄页、兴义旅游、小知识书籍），温度提示（含温度计安装），梳妆桌温馨提示和服务指南文件夹整理、配放水培植物，电话机电话号码直观展露、旅游交通图和旅游景点介绍配放，交通时刻和温馨环保卡配放，日历、台钟、台灯垫、矿泉水、文具、早餐卡、兴义简史、总经理致词、报纸配放。

e.卫生间：小瓶花，防滑提示的标识，人体称。f.考虑电脑配臵。g.高级散茶，办公用品配臵

h.商务酒廊或商务洽谈室（电脑、传真机、电视小投影机配备），殷勤接待程序培训。

2、无烟客房包装方案 a.拟定高楼层为无烟楼层

b.对楼走廊和房间地毯全方位清洗，增加除酶剂和除烟味剂，开窗通风除烟味

c.楼电梯厅墙面增设醒目无烟标识，安装中、英、韩文无烟楼层标牌。d.楼走廊摆放顷桂花树2盆，电梯厅摆放富贵树4盆（60厘米），摆放精致茶几椅子一套。

e.楼所有客房门贴上醒目无烟标识。

f.楼所有客房撤掉火柴和烟缸，为备游客使用，梳妆桌放礼品袋的抽屈内放一烟缸反扣放，烟缸饭后面打上“吸烟有害健康”的提示（中英文）

g.楼所有客房内配放“绿箭”薄荷糖一支，有无烟标识的欢迎卡一张并放臵薄荷糖下面。

h.楼所有客房配放水培植物“小天使”一瓶。

（三）客房产品涵盖的服务项目设定 a.为客人提供电话转接及留言服务 b.为客人提供问讯服务 c.为客人提供叫醒服务 d.为客人提供免打扰电话服务 e.房间清扫 f.午间小整

g.晚间小整/夜床服务

h.客衣送洗服务（水洗、干洗、熨烫），免费小件衣物水洗 i.欢迎茶服务 j.饮料服务 k.人工擦鞋服务

l.访客接待、加椅送茶、加床服务 m.人工叫醒温馨留言

n.借用物品输送服务（家用品、文具、桌/椅子、冰块、婴儿床）o.欢迎果篮/晚安甜点/生日礼品 p.拾遗处理/失物招领 q.VIP接待（VIP一对一服务）r.免费早点和客房送餐 s.投诉处理 t.商务服务 u.邮寄服务 v.行李服务

w.门厅迎送、雨天撑伞服务的车号提示 x.代客泊车

（四）价格规范

无管理学指导的随意性价格，是营销与管理呈不懂管理而成管事状态的真实写照，价格混乱是一个酒店运营水平低下而运行困难的病症之一。

酒店的规范价格

房型 水牌价 交易价 标准间（单/双）商务间 行政间 高级行政间 行政套

电动麻将房，按享受的房类之房价+ 新婚蜜月房（大红布草等），按享受的房类之房价+ 情侣房（粉红布草、床顶紫色搭配），按享受的房类之房价+ 如有必要，可以固定婚房和情侣房。

（五）向客人传递产品信息

为合理用广告费，利用节日向客人直接邮寄印有新项目推出的问候卡片和生日贺卡，利用节日发送产品推出的问候短信。

内容：体贴XX，体验XX，XX 酒店祝您快乐。并为您精心打造了舒适的商务客房、友好的无烟客房、洁净方便的团队会议房、新婚蜜月房、情侣客户、棋牌客房，高贵舒适的环境，全方位的精细化服务，让尊贵的您享受XX片片真情，体味XX款款厚意。

（六）开发产品的店内炒作

1、店内气氛的烘托和产品推出后的人员传播。

酒店悬挂布标①体贴XX，体验XX，XX员工恭迎阁下光临“。布标②张贴：体贴XX，体验XX，您的满意是XX人的快乐。召开员工大会和联谊活动，进行目的灌输并引导全员认同，全员签署协议让人人参加管理，引导人人对客宣传，全员拧成一股绳。

2、大堂环境气氛装点。

①兴义市旅游交通图和中国地图包装张贴； ②飞机场、火车站、公路入口的位臵指南张贴； ③相关标识提示张贴（如：洗手间、电梯口指南）； ④兴义史记大事年记张贴（客房放一份）； ⑤大堂吧挂画一幅（万峰林照1张）；

⑥植物花草点缀——门口阶梯草花，红花绿叶点缀； ⑦大堂植物和客房、走廊植物布臵； ⑧前台和客房服务快捷操作； ⑨车道气球布标：“XX品质：舒适、体贴”。

电梯轿厢内产品图解张贴：客房宁静环境、隔音遮光处理，楼层客房壁画装饰，卫生间小挂画点缀。

3、特色产品（行政客房、无烟房、婚房、情侣房、麻将房）之喷绘画张贴于外墙。

如：无烟客房——绿色花草背景和房间衬托（放大词）“舒适友好”。秉承国际化酒店概念，设施齐全，风格迥异、体贴关怀的无烟房21间，迷你吧、电视电话、免费擦鞋服务、免费宽带、免费小件衣物水洗、午间小整夜床服务、欢迎茶、夜床小甜点、免费自助早点、物品借用、无烟保护将您照顾得方方便便。

商务客房——花草背景和房间衬托（放大词）“舒适洁净”。为细致关爱您的商旅生活，尽显您的尊贵，尽善尽美，温馨雅致的商务客房，为您提供。

◇迷你吧◇上网◇国际国内直拨电话◇免费长话畅聊服务 ◇多种类借物◇小冰箱◇文具书籍◇矿泉水◇欢迎茶和晚安甜点 ◇生日礼品◇温馨留言

等高规格配臵。擦鞋服务、免费小件衣服水洗、快捷入住退房手续、自助早点、午间小整夜床服务、温馨留言等以及所有员工的殷勤关怀，照顾您商旅居停的方方面面。

4、新产品推出全员店内宣传。

（七）媒体传播

1、宣传小册子卡片制作（将上面的写真画缩小制成带有通讯录的小册子，放入客房和用作人员上门促销赠送）。2.今日兴义或日报或广播电视报、饭电网站登载“”的文章。附文章：

去XX，体验舒适，感受体贴

流金岁月，XX酒店的一切管理和服务工作“以人为本，以客户为中心，以市场为导向。”全面倡导为“为顾客创造价值”的理想和愿望，全心全意满足顾客的需要，让顾客获得的服务价值和付出的价格达成平衡，让客户的消费实惠有值，并有额外惊喜物超所值。

根据客源消费结构和市场定位，XX酒店商务散客拟为目标客源，辅助会议与团队，根据客源需要，将酒店楼客房装点为行政楼层；楼创建为无烟客房，专为非吸烟和女宾设计；楼为会议团队楼层，并启用国家旅游局和饭店协会以及国家卫生局颁布的行业规范、礼仪准则、清洁消毒程序、设施设备清洁办法，以及高规格的服务项目/内容和质量标准。

入住行政楼层，您抢占有更个性化的擦鞋服务和小件衣服湿洗服务，午间小整和晚间认错床服务让您舒舒 服服，更方便更快捷的登记入住手续，可口可乐的自助早点，细意浓情的欢迎茶和晚安甜点，惊喜生日小礼品，称心如意的各式用品、文具、小冰箱、熔炉你吧、宽带上网等高规格配臵，全新的客房，照顾到您商旅居停的方方面面，所有员工的殷勤服务，让尊贵的您拥有舒适的私人空间，不断完善的款客之道让您常住常新，有如居家般随兴。

入住无烟楼层，您同样拥有满意的擦鞋服务，满载XX情怀的欢迎茶，规范的小整理和可口晚安甜点，生日礼品，一切按无烟保护设计的客房和物品配臵，尽显洁净友好，服务员殷勤的服务，殷您照顾得方方便便。

散客楼层专为散客度身设计，一应设施和服务照顾得您舒舒适适。还有专用的团队会议楼，一应设施按团队会议要求布臵，让团队会议客人有如宾至如归之感。电动棋牌房专为娱乐休闲客人设计，客到、椅到、茶到是XX人更完善的礼仪规范。蜜月房、情侣房的布臵，让您感到舒适又另有一番情调。

体贴XX，体验XX，入住XX，您有一份“舒适”的记忆。

3、广播电视——交通台和综合频道

交通台内容：报道前，萨克斯《回家》音乐衬托，播音：体贴XX，体验XX，舒适的XX酒店祝您幸福平安，然后“现在是北京时间××点整”。

综合频道内容：新闻或天气预报前插播，萨克斯《回家》音乐。词“体贴XX，体验XX”，兴义XX酒店提醒您收看“今日兴义新闻”。

4、联系出租车办的车顶登广告语（往于火车站、飞机场的的士车），XX酒店“体贴XX，体验XX”，地址：兴义市联通公司斜对面，电话：

5、销售人员的直接对客伟播和推销

准备：酒店介绍片，通讯录小册子，消费协议（协议统一归档，全酒店资源共享，以达信息畅通），优惠政策，订房单等。

（1）营销代表上门推销：

a.锁定客户：原来客户（参照相关资料锁定）、常住客人、协议单位、及各单位的商务公干客人、旅游娱乐休闲客人。

b.确定拜访推销的时间

c.明确上门推销的目的，最刺激现有客源多消费，还是争取回头客，还是获得新客户，各用各的说词和手段。

d.拟定谈话提纲和内容。e.介绍自己，清晰扼要说明来意。f.介绍酒店产品和服务项目、特色、优惠政策，注意倾听客户讲话。g.恳请对方接受推销、收纳订单，办理相应手续。h.获得承诺，便起身告辞，感谢。i.回访，征求意见或建议。

j.收集客房、餐饮的宾客意见表，召开月营分析会，整改不足，提前培训预防不足。

（2）培训前台人员销售技巧，前台推销；

a.优质服务促销：贯彻销售技巧，用模式管理提升和稳定服务质量，用服务标准控制服务效果，用理念引导服务意识，抓优质服务=口碑营销，抓信息传递=无形推销。

b、重新建立客户档案

客户档案编号，市场营销部专责建立存档，前台配合，资源由前台、营销、客房中心、餐厅、财务等共享；营销部每个礼拜及时与客户取得联系，熟知客户喜好及对酒店评价，掌握客户动向，针对性提供一些服务建议，早、中班大堂副理每天礼节拜访5名用房和用餐客人，两部门每周分别上交一份市场调查报告表和礼节拜访记录(含投诉、宾客建议和整改措施)。

6、网络平台营销（重点）

（八）客房促销策略

依据已消费客源和潜在客源，展开公关促销。

原则：房价按规范执行，保证利润空间，提供免费白助早餐，保障促销不与酒店散客会议团队接待冲突，不与短期酬宾活动冲突，不与季节折扣冲突，预订展开。

1、预订和购买策略 一次性消费

一次性提前7天订房或现时一次性购买房晚数 允许的变更条件，预订金 享受的价格 价值 20依政策 赠1房/晚即21 40依政策 赠2房/晚即42 60依政策 赠3房/晚即63

2、现金付款政策（用于签单的协议客户和长包房等）订房或消费时及时用现金，优惠5%的现金返奖，结账时兑现。

3、提前购买和提前订房折扣 类型 底限 要求 优惠 备注

提前7天购买，提前时即刻付现金，取消用房时可以全额退款，提前一天优惠1元，以7天为基数(优惠含1-7天，按实际享受日房价基础上优惠)，依此类推，以月为单元单位，以每月1日为起点每月30日为终点，上一月买下一月住，仍以下一月1日为起点计算。

提前7天预订，预订金在取消时根据情况退款，提前一天优惠1元，以7天为基数（优惠含1-7天，日房价基础上优惠依此类推，备注同上）

4、季节政策————时间优惠 类型 入住天数 优惠政策 周末散客价、周末家庭价、周末情侣价（不动价，动住房时间）

1、三天两晚 如①周五白天入住至周日16:00前退房的 ②周六白天入住至周一16:00前退房的

2、二天一晚：

如①周五白天入住至周六14.:00前退房的 如②周六白天入住至周日14:00前退房的 如③周日上午入住至周一14:00前退房的 收一晚房费送半天房费

隔夜房价（不动价，动住房时间）

03：00以后入住过夜，还可连住一夜，这夜过后的白天12：00前退房，收一晚房费

七、餐饮营销办法

八、成效检验