生鲜水果促销方案

2024-05-24

生鲜水果促销方案（精选6篇）

篇1：生鲜水果促销方案

生鲜商场促销活动方案

为了做好 “店庆”的准备工作，并且希望能在店庆的时候生鲜商场能够为我们的店庆活动增光添彩，所以我生鲜商场生鲜组特别准备了以下促销活动。具体方案如下：

活动一：风情水果节——热带水果周，国产水果周促销品种：我们把生鲜组的水果分成了俩大部分，分别是国产水果和热带水果。其中热带水果为：龙眼，芒果，山竹，榴莲，菠萝，菠萝蜜，香蕉，火龙果，木瓜。国产水果有：香蕉，西瓜，榴莲，山竹，苹果，菠萝，富硒苹果，甜瓜系列。

促销场地：超市生鲜商场生鲜组

促销陈列方式：堆头陈列

其中我们在国产水果周中还要推出为期一天的西瓜节，这一天我们要在堆头上陈列品种不同的西瓜，如麒麟西瓜，黑美人西瓜，无籽西瓜等。

活动二xx蔬菜“特”卖

在店庆到来之际，我们要用“菜”博会的方式来推动我们的蔬菜的销售。在活动期间我们会准备一些有特色的商品来吸引顾客，在堆头上陈列一些能够吸引眼球的“特”型（特大，特长等）商品。促销品种：土豆，白菜，黄瓜，西红柿，辣椒，韭菜，吊瓜等。促销场地：超市生鲜商场生鲜组

促销陈列方式：特色堆头（堆头上摆放特色商品）

篇2：生鲜水果促销方案

一、生鲜食品促销策略． 1．生鲜食品促销的目的

(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。(3)推广一些新的商品品种。(4)有效地应对竞争者的降价行动。2．特价促销的要点

特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：(1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合pop广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。(4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是dm上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

二、生鲜食品陈列规范 1．商品的摆放要求

(1)商品的摆放整齐笔直、外观干净。(2)发现包装破损、包装膜松懈的商品应立即返工，重新包装(切记：注意包装日期)。

(3)同类商品摆放在一起，牛、羊肉制品应与猪肉制品分开摆放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出现空档应立即补充。(5)冷冻、冷藏柜的商品应保证价签位置的准确性。2．价签、pop的要求

(1)所有的标价必须正确，保证每个商品都有标价。(2)每个pop必须用pop袋套住，特惠pop必须标出原价。(3)所有价格牌、pop必须干净、整齐一致。(4)在蔬菜陈列处，如有特惠商品，可用特惠pop标出，pop在原价格牌下面。3．展柜的要求

(1)展柜的照明应保持良好，灯具无损坏。(2)随时保证展柜的清洁。(3)主管对展柜的温度应定时进行追踪记录，出现异常应立即通知设备组(化霜时间除外)。4．果蔬的陈列要求

(1)果蔬陈列要求讲究颜色的搭配，如：红、黄、绿相间等。(2)堆头陈列：促销时可运用堆头方式进行，通过量贩陈列吸弓[顾客；堆头可通过垫高的方法达到丰满；把毛利高、销售好的商品摆在堆头。(3)陈列标准：及时补货，覆盖陈列架，保持货架丰满。做好先进先出。变质的商品不能上架。所有的菌类、菇类商品应放冷柜。5．熟食的陈列要求(1)套餐柜：周一到周五，所有产品都用浅盘，这样看起来好看并可减少损耗。周六、周日、节假日，小炒除了包类都可用深盘，要根据当天的营业额来灵活调整。早班开店时水温要开到60％，没客人时要把玻璃门关上。有质量问题的商品不能出售。价格牌要与电子秤相符。

(2)熟展柜：卤水产品只开灯即可，不能开温度。其他商品开温度到6℃。所有商品价格牌与电子秤一致。所有商品在开门和交接班时要保持丰满，但切片的商品为了减少损耗，可在周一到周五减少一些，在下面垫上成块的商品可达到同样丰富的效果。卤水要每15分钟翻动一次，并洒上香菜调色。有质量问题的商品不能出售和陈列。6．肉类的陈列要求(1)开店前玻璃要干净。

(2)肉类商品可做关联陈列，陈列柜上可放相应的调味品。(3)包装内有血水时要及时收回，重新打包。(4)变质商品坚决不能上货架。(5)肉类商品应每小时整理一次货架。(6)肉类陈列区域要保证地面无积水。7．水产的陈列要求(1)陈列原则：要求视觉饱满，颜色搭配和谐，装饰有新意，有正确的货架标签、pop，商品摆放有利顾客拿取，不易掉落，损耗少。(2)冰台：冰台的冰不能太多太高，冰面要有倾斜度，让远处的顾客一眼看到冰鲜鱼。冰鲜鱼的颜色要搭配和谐，装饰有新意，每天有不同的花样。每种冰鲜鱼要有醒目的价格牌且一一对应。保持有干净的柠檬水，方便顾客洗手。冰鲜鱼陈列将要风干时，必须用盐冰水泡5分钟后再陈列，保证色泽光亮新鲜。(3)展示鱼池：淡水鱼和咸水鱼要分开陈列。鱼池内的鱼不能太少，保证每个品种在晚上8点前不少于陈列标准要求。不能有翻肚的鱼、死虾、死蟹在池内。价格牌正确无误，每一个鱼池至少有一个价格牌。保持鱼池、海鲜陈列台干净，鱼池玻璃清洁明亮。(4)冷冻陈列柜：陈列整齐有序，且饱满以方便顾客拿取。不能有包装破损、漏气的商品，或者商品结霜、结冰现象。有正确的价签。篇二：超市生鲜促销方案

超市11月份生鲜节活动促销方案

生鲜作为超市里最为吸引人气的品类，从而带动客流量和客单价，而且通过各种促销活动来达到低价，新鲜的目的，然后树立起商场的低价高品质以及高享受低消费形象。生鲜经营是现代超市不可或缺的经营品类，那么怎么通过此次生鲜节来真正树立起超市的低价高品质以及高享受低消费形象，拉动客流量，提高客单价，现建议如下方案给决策层以及生鲜部相关人员：

一、生鲜组合建议：

根据消费者的特点和本地化需求，不同的季节有不同的生鲜组合，一般来说，春节和春节前后品种最齐全，在销售旺季（1月份和11月份）注重品种的组合。应季商品很多,特别是与季节相对应的菜肴大量上市。宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱,推荐对于常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的部分应季食品原料。

生活特性：让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。11月份人们户外活动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采购计划等。

1、主要商品

海产品：螃蟹？？草鱼、鲤鱼、带鱼。

蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。

水果类：苹果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。

2、商品配置

果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的味道；重点陈列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。果蔬柜台上摆放生菜、姜、青笋、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作为果品类推出，包装形式待定。

鱼类：用各种各样的鱼火锅螃蟹火锅来吸引顾客，同时陈列8种至10种螃蟹火锅和鱼火锅配料。螃蟹火锅可推荐相干蟹，有生的和熟的，有1只包装，也有切块包装，还可作成蟹肉包装。鱼火锅可用草鱼等高脂鱼作为原料。其他鱼可分成鲜的、咸的两种，咸的又可分成整条包装和切开包装，各摆出2行，鲜的包装突出鱼脊背、眼睛、让人看起来很新鲜。

肉类：本月以鸡肉作为重点推荐，如清炖鸡肉、鸡腿和鸡胸肉拚盘，可分包成带骨和去骨2种。鸡肉有滋补身体之功用，用此题目来吸引顾客，将鸡翅、鸡腿、鸡块等作为清炖的原料推出，可做成10种不同形式包装，鸡脯可用于清炖，也可作鸡排、干炸等用，注意同时配上生姜和调味汁。

对于一些特殊的食谱，要用pop写出制作的方法以及功效。可以采用与一贯制作方法不同的制作方法制作配菜，让消费者去自己制作。

二、可采用生鲜试吃方法或者散装食品试吃：

1、生鲜试吃流程适用范围：用于生鲜商品质量的检查。

试吃情况：管理层试吃生鲜商品：生鲜部门的主管、楼面经理、店经理、值班经理等可以试吃商品。

检查商品的质量和口味，并作出书面的试吃意见；

试吃范围：只能取少量的商品进行试吃；只能在操作间的后区范围内进行试吃。

收货人员试吃生鲜商品：收货的质量检查人员可以试吃商品。

试吃目的：收货时为检查商品质量而进行试吃；

试吃范围：只能在收货现场检验商品时，在收货的区域内试吃；只能取少量的食品试吃或只能试吃其中的一部分；试吃的商品不能计人收货的重量内。

生产岗位人员试吃生鲜商品：本岗位的生产人员可以试吃本岗位自制的商品；试吃目的：检查自制生产商品的质量时，可以试吃；

试吃范围：只能在操作现场的区域内试吃；只能试吃本岗位生产的自制商品：只能取少量的食品试吃或只能试吃其中的一部分。

2、消费者试吃：

可专门用小盘放置需要让消费者进行试吃的食品，包括现场展示和加工。但必须能通过工作人员的解释，不能一吃到底。

三、新鲜度和价格的控制：一般来说，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度和价格两个因素。建议超市的生鲜政策是：保证商品新鲜、价格优惠，并注重对顾客的服务。对于价格，要保证全县第一低价。为了证明这里的价格是最便宜的，专门用统一大小的pop进行标识，明确标上全县最低价的字样，并用醒目的颜色来区别。要十分自信地告诉消费者：这里的商品是最低的，是经得起比较的。

1、低价形象的树立：可以选择一些消费者相当敏感的而且经常购买的商品，例如新鲜鸡蛋，一元一斤：购物满xx元，可以凭收银条购买鸡蛋，每人限购三斤，这个可以适当的拉动客单价，但是一般情况下也许效果不会很好，但是可以通过以下方法解决：（1）收银员严格培训，假如我超市的客单价定在五十元，则要求收银员告之顾客，满五十元即可购买一元钱一斤的鸡蛋

（2）在收银台前摆放低单价商品，如饮料，口香糖，顾客买满四十几元，可以告诉他还差几元就可以参加活动了，不如再添些钱买个什么什么吧，这样也就会有顾客随手买些什么的（3）员工的宣传以及相关海报的宣传力度要大，要让每个员工都知道买多少钱东西可以花一元钱买一斤鸡蛋，而且限购三斤，这样让消费者感觉比买什么送什么东西要实惠的多。因为赠品有限，那么后来的消费者就觉得超市在欺骗他们，而且送的东西根本有的对他们没有吸引力，所以通过这样的活动，他们也觉得实惠。具体的商品需要生鲜部的建议后具体实施方案。

2、新鲜度与损耗的控制：

因预估的订货与实际销售有较大出入时，要第一时间处理尾货，因为生鲜食品的保质期非常短，并且销售旺季过后通常是销售淡季。生鲜商品在销售的当天晚上，即可通过降价等手段来处理余货，这样既可以减少损耗，又可以引起一个销售高潮。但是通过降价的方式很多种，如果只是通过单纯的降价，让顾客感觉到东西不行了，宁愿不买。我建议可以用这个方法实施降价，达到同样的目的：

例如蔬果有损耗，可以在闭店前做个买一斤，送二斤活动，总之要想办法在这个时候拉动客量，先拉动客量，再发扬特色提高客单价。篇三：生鲜便利超市连锁策划书

生鲜便利超市连锁策划书

对初创的企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了自己,其次是大家。项目摘要

公司名称xxx生鲜超市连锁有限公司，我为主要发起人，目前员工2名包括我，期待有志之士的加入。公司主要业务是做生鲜水果蔬菜销售，网点靠近居民社区，目标是满足店面周围商圈内居民每日的生鲜副食消费需求，并最大化市场占有率。

目前这块市场有2种主要的经济形态，1：农贸市场，农贸市场里面都是散户，也有地摊，三轮车等，大多在批发市场批发，然后高价零卖，散户各自为战，市场很混乱，价格也不统一因为散户居多且聚在一块竞争激烈，每天的出货量上不去，为了维持利润，只能高价销售，我实地调查的数据大约是 100%-150%的利润率，虽然农贸市场有脏乱差，混乱等诸如此类的问题，但不能否认它占据着最大的市场份额，这种经济形态也到了该淘汰的边缘，只是现在没有出现强有力的掠食者去抢地盘。2：大超市生鲜区，有很多业内人士都称这事超市的利润真空区，由此可见大多数超市的生鲜区是做的很失败的，失败的主要原因是，超市经营者没有真正用心去做，他们主要靠别的东西赚取利润，粗放管理，导致损耗率高，市场把握没到位，价格都定的比较高，我实地调查郑州十几家大型超市，他们的进货渠道跟小商贩们是一个地方，所以就不是绿色，有机等蔬菜，卖高价就有点摆谱了，利润率大约200%-300%，如此高的价位，注定很多消费者是不会买账的，这也就是为什么农贸市场还能一直存在的原因，虽然有2种经济形态，但他们却没有实质上的竞争，效率都很低下。一个没有竞争的市场犹如死水一般，消费者也得不到实惠。这种环境下正好需要一类企业去改变这种业态那就是做专业的生鲜连锁公司，接近消费者，服务消费者，快速的布点占领市场，最终控制市场，当然这对公司的管理和资金运作

要求是非常高。当然只有不怕困难勇于竞争的企业才能踏着对手的尸体前进，才能最终夺取胜利。

营销策略走大众路线，平价销售，努力压缩自身成本，然后把利润率降到100%以内，就是说要做到比竞争对手的价格要低，但服务和产品却要比他们做的好，采用精细化管理，做到财务规范，制度合理，尽快作出企业的发展标准手册，为快速而健康的发展做准备。公司的是本着为百姓服务的宗旨，未来的中国经济热点不是出口，不是地产，而是，农业和服务业，服务业的重中之重是真正的用心去服务消费者，这是很多美国企业能全球扩张的原因，只有真正为社会创造价值的企业才会健康的生存和发展，公司起步之后，做到统一采购，然后统一配送，发挥连锁企业的规模效应和管理效率。

生鲜蔬菜，这一块的市场是非常的巨大，就南阳来说，城市人口70万左右，每人每天按5元的消费额来算，1年就是13个亿左右市场，按30%的利润率算，也有4个亿的利润空间。这仅仅是南阳一城而已，可见市场之广阔，前方的路很远，我们需要奋力的赶路。

虽然蓝图很美好，但现实是要靠一步一脚印的去走，理想但不理想化，想法可以烂漫，但做事要踏实。第一个店铺我预期的投资是5-6万左右，设施器械费用1万，房租1万/年 60-平米左右，二手小货车2万，店铺装修5000，流动资金5000，总计5万。由于只做快速消费累生鲜，所以流动资金不需要太多，满足每日进货需要就可以，基本每天都清货，不追求高利润率，追求高出货量。通过质优价廉的产品和金牌服务来吸引顾客，店铺前1个月是起步期，人气慢慢聚拢，成熟后，可轻松实现日销售额4000-5000，毛利润率20-30%，日毛利润1000-1200，半年即可收回成本，等连锁店铺多了以后，品牌效应出来，销售额会更高。成熟之后，单店投资可能会选择比较大一点，地段好的，货品多，小店是前期的无奈之举，扩张的时候100-200平米的为主力。

企业发展的融资问题，只要第一个店铺确实跟预期的大差不差的话，那扩张开店就提上日程，这时候就需要有外来资金进来，称它为第一轮亲友融资，这个时候资金主要来源是亲戚朋友同学，规模也不会大，几十万左右的规模，这样就能短期内扩张数家店面，依靠自身的滚动发展，使企业具有小规模，2-3年后，这个时候可能有15-20家连锁店，依靠自身的滚动已经跟不上企业的发展速度，第二轮融资就是必须的了，这个时候资金来源不再是亲友们，而是专业的天使投资公司，投资额度也是几百上千万规模的，这个时候第一轮的亲友股份想退出的就可以在此时退出，获利会是几十倍，融到前后，公司就要进入快车道发展，那时候目标就是占领并控制市场，经过3-5年把南阳市场牢牢的掌握，一方面巩固占领地，一方面准备占领临近市场这个时候就再次需要资金注入，第三轮融资，专业的vc 进场，融资额也会是亿万级的，此后做的就是占领中原市场，跑马圈地，辐射中国中部几省，最后图谋上市，vc ipo 获利退出。这一切的一切看起来就想镜花水月一样，的确，愿景是够美好的，但我想说实现这并不是不可能，关键是要一步步的来做，一次次的坚持。胜利在再一次的坚持，只要把自己的第一家店做好，就算有了个开始，接着的努力一步步的去实现。篇四：超市水产生鲜营销策划案(湖南)超市水产生鲜营销策划案经济管理系产品营销策划、连锁经营方案设计

超

市

水

产

生

鲜

营

销

策

划

案

方案制作：刘牧

2009-12-10 方案目录：

（一）、策划目的（二）、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场前景分析

2、对产品市场影响因素进行分析

（三）、市场机会与问题分析

1、针对产品目前营销现状进行问题分析

2、针对产品特点分析优、劣势

（四）、营销目标

（五）、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨

2、产品策略（4p）

3、价格策略

4、销售渠道

5、广告宣传

6、具体行动方案

（六）、策划方案各项费用预算

（七）、方案调整

概述扩大水产经营范围，增加产品种类，对水产生鲜产品进行精细化分类及深加工，建立质量管理和业务流程控制体系。保证水产生鲜经营好转的同时，也为超市生鲜经营迈向一个新的台阶，为超市的总体经营贡献出生鲜部门的一份强有力的力量。加速人才工程，通过招聘、流动、培训等方式配置新的人力资源，提高超市的经营管理能力和营销水平。另外还要加强对在职职工的培训，提高文化业务素养，研究顾客购物心理，增强服务技能，从而提高顾客的满意度。

一）、策划目的二）、分析当前的营销环境状况。

当前市场状况及市场前景分析： 1.规模多数超市冷冻水产品由自己经营，活鲜水产品柜台一般由个体或私企承包。活鲜水产品柜台的经营规模大体分四个档次： a档超市营业面积1万平米以上，连锁店面3个～5个。水产生鲜组所占面积100平米左右。每日销售额5000元～8000元，节假日10000元～20000元。平均每月销售额18万元左右。

b档较大型连锁超市的主力店或称旗舰店。连锁店面30个～50个。一般经营面积8000平米左右，与a级接近。一般选点在商业区或交通便利地区。鱼组所占面积50平方米～80平方米，每日销售额3000元～5000元，节假日可达7000元～10000元。平均每月销售额16万元左右。c档连锁超市中经营面积4000平米以上的店。一般选择新兴住宅区或较高档住宅小区。鱼组面积30平米左右，每日销售额1000元～2000元，节假日2000元～3000元。每月销售额5万元左右。（目前株洲除家乐福超市一位，其他超市水产营运均属这一类。）2000－3000平方米的社区超市，生鲜商品结构要考虑宽度，限制深度，生鲜经营的整体毛利水平可以相对略高一些。d档连锁超市中经营面积4000平米以下，2000平米以上的店。一般设在老式住宅小区，仅设敞开放式冷柜。

2.品种超市销售的水产品与集贸市场比大类商品多，品种范围窄。活鱼一般有鲤鱼、草鱼、鲂鱼、鳙鱼、鲫鱼、鲈鱼、桂花鱼。a档及b档店可见到鲶鱼、鲟鱼、黄鱼、乌鳢、活虾、中华鳖、鳗鱼、黄鳝、虹鳟鱼。

鲜鱼一般有带鱼、养殖黄鱼、平鱼、鱿鱼、海鲈鱼、梭鱼、鳙鱼头、鲜虾。a档及b档店可见到偏口鱼、加吉鱼、老板鱼、针鱼、金线鱼、墨鱼、鲅鱼、三文鱼肉。

冻鱼冻鱼一般为散卖。品种有虾肉、龙虾尾、各类鱼丸、小带鱼、小黄鱼、小平鱼、鳗鱼段、马哈鱼片、偏口鱼片、鲷鱼片、鳕鱼片、进口野生黄鱼。

小包装冷冻水产品此类水产品有盒装或袋装带鱼、盒装或袋装黄鱼、盒装平鱼、盒装草虾、盒装明虾、带鱼段、比目鱼、银鳕鱼片、银鱼、多春鱼、鲜贝、牡蛎、海鲜杂拌、墨鱼仔、鲷鱼片、鱿鱼圈等。

罐头类产品罐头类产品涉及到的海水鱼有黄鱼、鲅鱼、沙丁鱼、凤尾鱼、带鱼、金枪鱼、鲻鱼、鲭鱼、鲱鱼、秋刀鱼、墨斗鱼、扇贝、贻贝。淡水鱼品种有鲮鱼、鲫鱼、罗非鱼、福寿鱼、鲂鱼、香鱼、螃蟹、海螺、鱼籽、蟹肉。3.比重活鱼销售占超市水产品销售比重在8%左右，株洲超市每天销售活鱼约计1.59万公斤。鲜虾占超市水产品销售比重在20%左右，北京超市每天销售鲜虾约计1.77万公斤。冻鱼占超市水产品销售比重在28%左右。北京超市每天销售冻鱼约计7.43万公斤。鱼丸类占超市水产品销售比重在4%左右，北京超每天销售各类鱼丸约计8000公斤。株洲超市水产品销售有以下几个特点： 1.以家乐福为代表的大型超市商品所涉及的范围较广，但品种集中度较高。比如活鱼类，品种集中在鲤鱼、草鱼、鲫鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲈鱼、桂花鱼。鲜鱼则有带鱼、养殖黄鱼、平鱼、鱿鱼、海鲈鱼、梭鱼、鳙鱼头、鲜虾。及各量的冰冻海水产品。以株百及步步高为代表的本地超市水产营运则先对单调，大多为市面上常见的淡水鱼类及冰冻鱼等少数品种。近几年水产养殖业中大量涌现的新产品或进口量较大的品种，如虹鳟、金鳟、鲟鱼、大口鲶鱼、斑点叉尾鱼回、黄颡鱼、河鳗、黄鳝、乌鳢、大闸蟹、蚌类等极少见到。这说明，在超市的水产品中，大宗或经常性的团购并不多见,超市中水产品的消费对象主要是居民或个体性消费群体。

2.株洲超市活鲜类水产品销售价格平均比集贸市场高20%以上。原因在于超市的前期投入及经营费用比集贸市场高得多。较大型超市租赁柜台的进店费一般在3万元～5万元，固定资产如制冰机等投入在15万元左右，超市从销售额中提成在15%左右，还有服装费、体检费等等。3.鱼是超市水产品中销售量最大的商品。超市中鲜鱼销售额是冻鱼销售额的1.43倍，鲜鱼、鲜虾全部鲜品销售额是冻鱼销售额的2.14倍。

4、消费者对超市生鲜的信任度较高，卫生、安全和产品质量的保证，加上生鲜区练好的购物环境以及商品组合集成的提高，满足了消费者的方便快捷一次性购足的购物需求。特别是生鲜深加工的创新和多样化，是超市生鲜区的运作变得可能，相对农贸市场经营上占据独特优势，同时也吸引消费者的选购消费，成为超市获利的一大亮点。超市生鲜经过多年的营运市场渐趋成熟，产品进入市场风险小。

5、近年来，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈重要的作用。产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。超市生鲜经营上市受普遍但还普遍存有各类技术性有缺陷。

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6、我市超市生鲜经过多年的发展以处于稳步上升时期，经营模式、商品结构和服务功能组合等都在不断摸索和完善之中，实施超市化标准管理运作，市场接受高。生鲜食品为大众生活必需品，市场空间大。

2、对产品市场影响因素进行分析。

（1）各个大型超市门店引入超市生鲜，水产生鲜一直的是生鲜营运中一道难以攻破的难题。

（2）十几年来，随着中国经济的发展，作为国家菜篮子工程中重要环节，“农改超”的渠道改造运动成为有关各方关注的焦点。

（3）生活水平提高，中、上阶层增多，人们对生活品质的要求逐渐提高。食品追求绿色、天然、有机、环保、健康。显示绿色生态有机食品市场的迅猛成长。

（4）超市作为消费者生活用品一站式购足场所，乐衷与超市购物。（5）超市相对于农贸市场购物更具安全和保障性。

（6）超市生鲜的专业化运作整体优于农贸市场

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找

1、消费趋向变化

消费者到传统农贸市场以购买生鲜商品特别是初级生鲜商品为目的的占绝大部分，合计占到了90%左右；而到超级市场生鲜区购买生鲜商品仅占一半，合计为49.70%。从几年前没有超市生鲜经营，到如今有近一半的顾客到超市购物的目的是为了生鲜商品，这个变化是很大的，它反映了生鲜经营在超市中的地位和顾客的消费趋向的变化，超市生鲜经营的崛起对大中城市传统农贸市场形成相当的冲击已是不争的事实。

2、商品品类分析

在超市食品的经营品类上，无论是生鲜类商品还是包装食品都比传统农贸市场从整体上得到充分的加强，品类和品种要丰富齐全得多，生鲜类商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包装食品的商品配置则是传统农贸市场所没有的，而包装食品在顾客的购买动机中也占了相当大的比重。超市通过生鲜商品、包装食品和家庭日用品的合理配置，将顾客到超市购买生鲜品的趋向进行有效的引导和转化，使超市的食品和日用品也可以具有相当的销售比重，所以才使生鲜商品的购买动机比传统农贸市场明显偏低，超市经营项目上的设计目的就在于这三者之间的合理平衡。

3、超市生鲜区的经营优势分析

目前大中城市中的相当一部分消费者正处于从农贸市场购物逐步转向大型超市购物的过渡期，在这个过渡期中，经营良好的超市生鲜区在面点、肉类及其制成品、熟食凉菜、主食厨房等几个产品类别特别是深加工产品方面具有很大的集客能力和竞争优势。而在超市生鲜初级产品经营中则优势不明显，例如蔬菜水果部门，蔬菜由于价格敏感，销量是在毛利很低的条件下实现的；水果毛利相对高一些，所以水果销售对于部门毛利贡献上比较重要。

两种市场在水产品、鲜肉和蔬菜水果类销售上的反差很大，城市居民到传统农贸市场购买此类商品的动机很强，反映出顾客生鲜初级产品消费上的传统习惯仍在延续和保持。

基于以上分析，超市生鲜经营一定要在自身定位利弊分析的基础上有所侧重，对集客性商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营和销售策略，最终扬长避短，争取达到超市生鲜区应有的销售业绩和份额。

四、超市生鲜区的经营优势

在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发展，主要是有效发挥了它在几个方面的经营优势：

1、消费信任度：超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生鲜商品在卫生、安全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境，这对于超市生鲜区经营的成败至关重要，因此除明示服务承诺之外，对生鲜商品的顾客投诉、退换货及其赔偿等问题都会给予认真对待。

2、产品集成度：从上述定位分析中，超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提高，从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性购足的购物方式，特别是生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经营上占据了绝对优势，同时这类商品的经营也是生鲜区获利的真正增长点。

3、产销专业化：超市生鲜区，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈重要的作用。产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。深入探讨超市生鲜区的经营定位及其在经营上的优劣比较，明确超市生鲜区在整个生鲜产业链条上的战略位置和作用，既是建立经营管理标准体系的立足点，也是在经营上扬长避短的出发点，这对于顺利展开后续环节的管理工作是至关重要。

进而言之，由于超市生鲜区的定位分析涉及到生鲜经营的原则问题，只有明确经营定位，才能使我们的经营管理者在具体的工作环节上分清什么是必须坚持的管理标准和原则，什么是可以灵活对待的经营方式和经营手法。

一、超市的商机与策略 1.大力增加适合超市目标消费群的商品，压缩集贸市场上常见而又比超市便宜多的商品，压缩与冰鲜鱼同类的冷冻小包装鱼品。腾出更多空间给适销对路的商品。冷冻小包装水产品展卖重点应放在档次较高的礼品化商品上，以适应超

市个性化、礼品化消费需求。比如，礼品装无注水虾肉，礼品装冷冻墨鱼片、鱿鱼片，礼品装冷冻水发鲨鱼翅针，礼品装去头去尾精加工带鱼，礼品装三去野生黄鱼，三去大规格平鱼等。另外，礼品装商品必须有较多透视度，货真价实，而不是现在简单的，水份较多的纸盒包装。

减少鲤鱼、草鱼、鳙鱼、鲂鱼、鲫鱼等大众化活鱼品种，增加适合中高档次消费的活鱼。如，鳜鱼、鲈鱼、元鱼、鳝鱼、鲶鱼、虹鳟鱼、石斑鱼、鲟鱼等。

千方百计降低超市水产品的价格，增加没有包装的散卖冷冻鱼的品种与规模。不仅是鱼段、鱼片可以散买，中低档次，未经加工的鱼品同样都可以散卖。比如超市见不到的西非黄鱼、西非鱼免鱼、印度白姑鱼、广东金线鱼、海南刀鲳鱼、浙江小平鱼以及条重2两～3两、3两～5两单冻带鱼、散装带鱼段等。经常变动水产品柜台的位置、形状、大小、区域，提高鱼柜台的新鲜度。2.观赏鱼已经成为水产业中的一个重要产业。随着人民物质生活水平的提高，精神文化需求逐步提高。我国2002年，仅进口观赏鱼就超过10亿元，2003年在广州召开的国际观赏鱼、宠物大赛上，一条鱼王棗罗汉鱼卖到88万元，广洲芳村市场一条过背红龙卖到8万元。在较强的需求面前，超市应尽快把高档观赏鱼厂家、商家引入超市，作为大类商品经营。3.大力增加鱼柜台的展示景观、娱乐功能，以提高超市的文化内涵。有些鱼品可以不是商品，而只是展品、装饰品。比如，海水鱼中的苏眉、老鼠斑、龙虾、皇帝蟹、海龟等高档水产品，把本应设在动物园的海底世界移植、浓缩到超市中来。有条件的超市，可以设立仿高山流水、仿梯田水渠的水池景观暂养虹鳟鱼、金鳟鱼、斑点叉尾鱼回、鲟鱼等活水性鱼类，或者设立鱼场区，开展室内钓鱼，钓虾，现钓现卖活动。

二、厂（场）家的商机与策略

超市中存在的问题，正是市场中最薄弱环节。也是商家最需要，厂家最容易有所突破的地方。1.独自承包，独立经营超市活鱼柜台。活鱼柜台是超市水产品经营中最薄弱环节，原因在于，活鱼经营风险大，技术要求高。所以，将活鱼从原有的鱼组分离出来，是超市经营与管理的内在需求。有实力的公司或市内外的大渔场在一个或几个超市突破后，应该迅速铺点，开展活鱼柜台的连锁经营。为了避开随之而来的竞争，独立经营活的鱼柜台，要做到技术高，设计高、设备高、档次高、投资高，高到别人不敢轻易下手。2.超市目标群锁定之后，面对活鱼、鲜鱼成为超市主流商品的局面，超市的冷冻水产品应该迅速提升商品档次。厂家应大力避开带鱼、黄鱼、平鱼等司空见惯的同类商品的同质化竞争，避开已经很热，销路并不见好的鱼糜制品的竞争。跳出原有思维模式，大跨度的跳出原有生鲜食品加工、冷冻食品加工、半成品食品加工的范畴，甚至跳过罐装食品加工的范畴，在与原有档次很低，反差非常大的熟食品、微波食品上做文章，拿出适销对路、时尚、前卫的商品。随着市场进步，消费需求的不断提高，冷冻水产品早就应该提升到“冷冻熟食水产品”的范畴上来。冷冻水产品应该是“红烧带鱼”，“醋浇黄鱼”，“熏平鱼”，“油焖大虾”“鲫鱼汤”等鲁菜、粤菜、川菜，有字号，有汤有水，让人垂涎欲滴的冷冻即食菜品。惟如此，才能避开铺天盖地而来的冰鲜水产品的强力冲击，才能适应中高档次顾客群的真正需要。才能够在激烈的市场竞争中绝处逢生，杀出一条血路来。如果思路再扩大一点点，还可跳出“冷冻菜式”范畴，把思路锁定在“冷冻工作餐上”，做出零售价格5元、8元、10元，甚至30元、50元以上的工作餐上来。其实，只要有微波炉而又有人的地方，就有市场。当然，工业化烹饪问题，口味问题，深层速冻技术问题，科技含量问题，附加值高低问题，这些关键性问题，是项目成败与否，产品能否尽快市场化的前提。3.水产加工要有好的产品设计思路。好的设计思路基础在于准确的产品定位。好产品必须是同类产品中的异类，但异篇五：超市生鲜促销策略及操作

超市生鲜促销策略及操作

一、生鲜食品促销策略． 1．生鲜食品促销的目的(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。(3)推广一些新的商品品种。(4)有效地应对竞争者的降价行动。2．特价促销的要点特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：(1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合pop广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。(4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是dm上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

二、促销背景资料之一：节日生鲜食品配置

为了方便超市配置好各个节日生鲜食品，现将港台超市节日生鲜食品配置介绍如下，供大家参考。1月份节日比较多，户外的活动时间增多，半径加大，随之，饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来，对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。生活特性：春天的喜事(如节日、结婚、就业、调工作)很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动、外出游览的活动多了。1．主要品种

海产品：海螺、鲜贝、甲鱼、鲢鱼、草鱼、黄鱼、青鱼、方头鱼。

蔬菜：大白菜、油菜、黄瓜、茼蒿、豆芽、胡萝卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、莲藕、蘑菇、蚕豆。

水果：橘子、苹果、柠檬、草莓、哈密瓜、香蕉。2．商品配置

果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。

鱼类：生鱼片的多种化和煮炖用鱼为主流。以生鱼片柜台为中心，什锦生鱼拼盘分大、中、小三种包装，鱼的种类从6种至18种不等。

肉禽类：露天烧烤用肉增加。切片涮肉改成了露天烧烤肉；充实烤肉品种，牛腿肉、腹肉切片、后腿烧烤用肉；烤肉家庭包装200克左右。2月份、3月份由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜肴。

生活特性：由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长。温暖的生活是基本要求，应注意健康和预防火灾。1．主要品种

海产品：鳟鱼、鲤鱼、金枪鱼、章鱼、海参、甲鱼、牡蛎、草鱼、文蛤、龙虾。

蔬菜：大白菜、胡萝卜、葱、油菜、藕、萝卜、芋头、洋白菜、芥菜、山药、蘑菇、韭菜、菜花。水果：橘子、草莓、苹果、香蕉、柿饼、芦柑。2．商品配置

果蔬类：配菜以用叶、百合根、柑橘、柠檬为主，新鲜的沙拉柜台中心通常放生菜、水芹菜、胡萝卜等。三叶芹是卷寿司用的，将根洗净用薄膜包装。

鱼类：沙丁鱼、鲳鱼为特写和扇贝形成对照，涮锅系列也将结束，将最近季节的3种至5种鲜鱼为一组，可采用相应的托盘包装以引人瞩目。

肉禽类：重新调整固定商品的配置，特别是菜谱和分量相对应，在鸡素烧、涮锅柜台的中心，可摆放通脊切片，小包装，以7片至10片为宜，牛肉切片宜为3片至5片。4月份应季食品逐渐增多，菜谱选择范围很宽，餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度差对保存方法和鲜度等的影响。

生活特性：迎接新，各单位活动明显增多，特别是外出活动的人增加，面向新生活的开始，人们的心里有新鲜感、期待感。1．主要品种

海产品：乌贼、针鱼、鳝鱼、青鱼、鲤鱼、鲑鱼、鲈鱼、金枪鱼、鳟鱼、鳗鱼、大虾、海螺、蛤蜊。

蔬菜：笋、蕨菜、胡萝卜、黄瓜、洋白菜、芹菜、莴笋、豌豆苗、油菜、藕、洋葱。

水果：苹果、草莓、香蕉、菠萝、橘子。2．商品配置

果蔬类：春天的蔬菜很丰富，柜台上应摆放明显反映季节的莴笋、蕨菜、豆苗、菠菜、菜花等应季菜。菜花是鱼的主要配菜，占4排。蕨菜是山野菜的中心，可用于煮炖、醋拌凉菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以从为顾客提供食谱着手如豌豆饭、鸡蛋羹，另外还可采用剥好的豌豆小包装。

鱼类：应季的鲜鱼和春天的蔬菜很相配。应季的煮松鱼根据切片的片数多少用相应的托盘同时配上青葱和其他的配料调味汁，放在同一包装中。生鱼小包装仍然延续到本月，单位的活动和聚会多，什锦生鱼拼盘用量大，应准备充足以供人数多时用。

精肉类：烤肉、铁板烧用肉的种类很齐全，从火锅涮肉转向烤肉、铁板烧。根据烤肉用原料肉的种类和部位的薄厚，用分量区分，牛肉烧烤时，希望分成50种左右，包括牛腩(烧烤用)2种、牛前肩(烧烤用)1种。肉馅也是新学期开始做盒饭所需要的，应多上几种不同品种和重量的。5月份是旅游的最佳季节，所以为旅游准备的盒饭和外出观光家庭聚餐用量大增，商品配置及菜谱也要相应变化，充分利用应季蔬菜、水产品制作夏季菜谱。

生活特性：本月节日最多，在日本有黄金周、男孩节、母亲节等；中国有劳动节、青年节等，尤其是双休假日，气候也清爽怡人，是旅游运动最佳的季节。1．主要品种

水产品：青鱼、鱿鱼、鲤鱼、鲢鱼、鲈鱼、草鱼。

农产品：竹笋、莴笋、青豌豆、蚕豆、黄瓜、茄子、洋白菜、西红柿、萝l、扁豆、菠菜、油菜、韭菜等。

水果：草莓、青梅、枇杷、夏橘、杏子、桃子、香蕉等。2．商品配置

果蔬类：春天蔬菜进入尾声，夏天的蔬菜开始上市。青豌豆适合于旅游时制作豌豆饭。蚕豆可以作豌豆的衬托。去皮的豌豆省时方便，可根据菜谱推荐相应量的半成品。中国的青菜作为旅游的菜谱也可推荐。草莓可以和牛奶一起卖。西瓜可切块卖，以便购买。

篇3：生鲜超市水果防损管理策略

在超市生鲜区的实践中发现,每天有大量的水果因不新鲜、变质腐烂等原因被直接丢弃,甚是可惜。通过实地观察到的现象以及相关资料的分析,探究出一些防损管理策略。

一、经营模式上的防损管理策略

(一)经营模式简析

1. 联营模式

联营模式是一种由超市和水果商联合经营水果的经营模式。这种模式通常是由超市提供经营场地、员工、标签和条码、海报宣传等,由水果商提供水果,并免费送货到超市,同时承担果品失水、腐烂等损耗问题。其中有些是由水果商提供员工并负责员工的工资待遇,但是由超市安排其工作内容,水果在超市中的零售价格由联营双方根据各自的利润目标协商确定。

2. 专柜模式

专柜模式是指水果商在超市内设立水果专柜,专柜公司自行提供场地的工作人员,并且对水果实行自主定价,同时独自承担损耗,超市则负责提供相应场地和必要设施,如产品标签、条码等,然后抽取一定比例的货款总额作为利润。

(二)防损管理策略

在经营模式上,生鲜超市可优先考虑采取联营模式和专柜模式以及类似的经营模式。与之不同的自营模式和配送模式,在水果的损耗上主要遵循超市自己承担的形式,由此带来损耗不易控制的弊端。水果供应商只负责提供水果,后期储藏、销售等一系列环节与之利益无关,使得超市在后期系列环节的管理上要花费较大的财力物力,并采取一定规范措施从而保证水果损耗率的降低。

相比较而言,联营模式和专柜模式这类经营模式更倾向于通过将水果的损耗问题与水果商建立联系,基本上是将水果销售造成的损耗都归结于水果供应商。由此一来,一旦水果的损耗与水果供应商产生利益关系,供应商一定会提高警惕,力争通过一定的方法来尽可能地降低水果的损耗率。不论是采摘、运输、加工、贮存及销售等各个环节中,供应商都会采取一定的措施,进而减少和避免水果的损耗现象出现。因此,从水果损耗的控制方面来看,联营模式和专柜模式有一定的优势所在。

二、各个工作环节的监控管理

(一)采购

在防损管理中,采购环节十分关键,重要性不容忽视。

首先是水果本身品质的要求。万物均有其本源,而水果经营中,同样也应该追溯其根源。在商品采购中,只有选择新鲜可口、质量合格的优质水果,才能保证在接下来的运输、贮存以及最重要的销售环节中能够顺利进行。如果无法保证所采购水果的品质,将会极其容易造成运输中水果的腐烂,加工中二次污染,以及品质不佳所造成商品滞销从而形成的自然损耗等现象。

其次,所采购的商品品类无法满足目标顾客的需求也是一大问题。例如,大量采购销量不高的水果商品容易导致商品的滞销,而水果本身易烂、易腐等特点造成保质期只有几天,滞销的最后结果则是腐烂和二次传染,进而带来大量的损耗。采购的品种不符合顾客的需求,最终所造成的损耗是完全可以通过分析销售业绩和日常经营探究得以避免的。

(二)收货

在收货中,要注意水分含量验收标准,以及严格标准的包装物等附着物的去皮工作。同时,水果本身也极易损坏,因此在流通过程中和搬运时应该注意避免挤压、碰撞等现象发生。

(三)储存

严格实行“先进先出”。这应该是超市所有商品都应该遵循的规则,而这一点在生鲜商品上尤其重要。水果这种商品的保质期本身就非常短,因此严格实行“先进先出”的规定有其必然性。如果不遵守这个准则,极易导致商品过期而造成变质、腐烂等进而形成损耗。

另外,贮存条件同样重要。贮藏设备要符合储藏所需达到的条件,保鲜储藏环境同样要符合标准,避免导致水果的污染和变质、腐烂等现象发生。

(四)加工

水果在加工处理时,加工的环境应该达标,防止造成二次污染。并且,应该注意在加工过程中水果的耗材量是否合理,进行严格把控。例如,员工在处理时偷食偷拿,过分过量丢弃正常新鲜水果等现象。注意避免不必要的浪费所造成的损耗。

(五)陈列

损耗管理在商品的陈列上,也有很大的考究。生鲜水果和其他商品的不同就是容易由于磕碰挤压等外力造成腐烂等损耗。一次性陈列过多商品造成堆叠过高,在员工摆放陈列水果的时候以及顾客在挑选时用力翻动的时候,种种情况都会造成水果碰撞而加快水果的变质、腐烂速度。因此,员工在陈列时应该注意摆放的技巧,尽可能轻拿轻放,并且注意少上、勤上,从而避免摆放过多而造成的上层挤压下层。在陈列区,可多设置温馨、诙谐的提示语,提醒顾客文明选购,注意选购时避免用力捏挤翻绊的行为。

(六)销售

销售中特别要注意的便是计量称的环节。将价格高的物品错称量为价格低的产品,或者顾客将价格高的商品混在价格低的商品中以较低商品的价格称量等等,这样的现象都会造成一定程度上的损失。并且,水果需要有一定的保鲜环境,有些顾客称量完商品又不想购买,随意丢弃在角落,这使得水果未能够在原有的保鲜条件下存放,造成水分流失从而不新鲜,导致无法再次销售进而形成损耗。

三、重视员工培训

在实践中发现,员工的工作态度、素质技能以及工作技能的掌握程度等方面在很大程度上关系到水果的损耗率。

首先,工作态度不端正的员工,在工作中处于消极怠工的状态。例如,在陈列水果时整箱倾倒在柜台上,摆放水果时用力投掷等现象屡见不鲜,这对于水果的损伤是非常大的,容易使水果表面磕碰造成滞销,也极易加速水果腐烂的速度。其次,员工具备良好的素质技能很重要。例如,在后仓加工区或者仓库里,员工偷食、偷拿水果的现象必然存在,这对于超市来说,也是一种损耗。再有,工作技能的掌握程度对控制损耗来说非常重要。工作人员在加工、陈列和出清技术等方面的技能掌握均影响着水果的损耗。

因此,专业的员工培训是十分必要的,对于减少损耗有着不可忽视的作用。专业的培训可以帮助员工更好的了解生鲜水果的属性,增强对水果管理的认识,培养员工正确的工作态度和良好的素养技能,在工作中严格遵守规定,按照标准作业。培训和指导员工在加工过程中对原料成本控制的理念和方法,对储藏、保鲜技能的掌握,并熟练地使用各项设备。同时,工作中进行标准化作业管理,强调规范操作,避免浪费。

对于鲜度有着较高要求的水果,生鲜超市在经营中面临损耗问题是无法避免的。如何通过相应措施来控制、降低损耗对生鲜超市来说至关重要,其关系到企业的纯利润。因此,生鲜超市应该在经营中不断摸索探究,建立完善的管理制度,注意流通的各个环节,具体落实解决方案,找到适合自身经营的生存发展之道,真正有效合理控制损耗,从而获得更大利益。

参考文献

[1]蔡金术.超级市场水果经营模式[J].山西农业,2006(1):12-13

[2]卢黎,童光森,罗文,孟甜.超市生鲜食品流通过程中的损耗控制与研究[J].四川旅游学院学报,2015(1):25-28

[3]方昕.超市生鲜经营的损耗控制(上)[J].商场现代化,2000(11):24-25

篇4：水果营行：烧钱催不熟生鲜电商

自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走……

水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者？它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败？或许，结论恰恰相反。

逆向O2O：

理念正确下光鲜的坏水果

在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。

尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。

但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。

从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上。

反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。

远离社区的专卖店不叫小业态

在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。”

显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。

理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。

更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题”。

然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。

何况，它还只卖水果……

生鲜电商先从爆款玩起

在水果营行众多的正面、负面消息中，有一个信息一直很缺位，即水果营行的水果到底有怎样的优势。

或许造成这一困扰的理由更奇葩，一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。直到2015年下半年，水果营行在对外宣传中，依然还在说“待电商系统完善后……”。

一个线上平台徒有其表的生鲜电商，其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O，最终走向了传统的水果加盟店模式，只不过是披上了一件“互联网+”的皇帝新衣而已。生鲜电商，其实不是单行线，而是线上线下同步发展，就像一个跷跷板，轻了哪头，都会接不上地气。

但这并非破解生鲜电商迷局的关键。至关重要的是，走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。

这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道，损耗大、价格高、标准化难所能概括的，尽管这是许多生鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的缺失则是更加致命的。

“我必须知道，我为何非要选择在你这里购买水果？”对于消费者而言，这个疑问句式里的“水果”二字可以换成其他任意商品种类。但对于生鲜电商而言，仅仅一句“相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超，生鲜电商主要销售特色、中高端水果”这样模糊的定位并不足以解惑。

之前多个生鲜电商用行动来解答了这个问题，尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品，在线下体验店辐射力度不足的大背景下，成功崛起的生鲜电商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。

如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2015年的海外直采车厘子大战，对此，天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示，生鲜电商花精力去推1―2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传播，就能为网站带来新的用户。

更重要的是，这可以弥补线下体验店不足的缺陷，“奇葩”的水果会更容易形成消费者的购物黏性。由此，再将口碑拓展到其他常见品类之上，逆转消费者“眼见为实”的习惯。

烧钱扩大规模不一定能增强黏性

在整个O2O死亡名单中，一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂，而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模，意图以规模覆盖足够多人群来获得黏性和长尾。

在水果营行案例中，一年内扩展出300家实体店，覆盖20余个城市，并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张，必然带来人员储备、运营模式上的不适应。须知，知名水果连锁百果园，从2002年起，用了8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。

即便是在“互联网+”的极限扩张下，指数级增长的实质，也须完成从0到1的蜕变，或言先种好试验田，才能将成熟的模板进行复制，实现从1到N。

一个产品特色不足的生鲜电商或O2O，最终会滑向另一面，即再次通过烧钱的方式，用补贴和特价来吸引消费者“贪便宜”的心态，从而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上，各种“会员预付卡”真正对消费者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充5000送3000”的优惠力度上。若运营状况正常，这类促销本无可厚非，但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝，这样的预付卡除了吸纳资金这一个用处外，更会因为一个店面的崩塌，而形成银行式的挤兑风潮。这一幕，在水果营行落幕时，已然得到了证实。

一个忽略了消费者，没有真正买方市场想法，只是描述了一个好听的故事，却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成差异化竞争格局的生鲜电商，其不败也难。

此外，还有几点教训值得一点：

一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网，目前进军线下的生活O2O项目“本来便利”就是采取和当地水果店合作，而非重新建店。而更多的生鲜电商要突围，或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式，实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口，依然是在线上，而非体验店。

二是使用线上平台建立大数据体系，至少做到能够预测某一城市对某一品类水果的预期。这样的大数据分析，才可以将电子商务所拓展出来的超长尾巴，变成一个核心数据源，可以确保发往某个城市的水果，不至于过少或过多，徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。

三是不断地差异化自己的特点。生鲜电商要成功，其实就应该按照电商的模式，用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求，人有我有不是特色，人无我有哪怕只是一个人有需求才能成功。当然，越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点，将预订、众筹等互联网模块落在消费者层面上，而非融资层面上，意义更大。

编辑：

篇5：圣诞节生鲜促销方案

主题一让你一次抢个够

每天推出六款“圣诞生鲜惊爆价商品”以超低价负毛利特售。所推“惊爆商品”即为生鲜果蔬类，畜禽类，面食面包商品。主题二一把抓

凡在12月21日—25日期间，当日一次性购物满58元的顾客，可与圣诞老人做游戏（剪刀石头布、三打两胜），胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少得多少。

主题三超级赠送

篇6：水果促销策划方案

一、活动时间：七月份，持续时间为一周。

二、活动主题：某某某某某夏季水果节

三、策划重点说明：

夏季是许多水果的盛产期，同时由于夏季炎热，水果也会迎来销售高峰。对于顾客来说，购买水果很重要的一点就是价格便宜，因为可以通过大批量进货来降低进货价格,从而实现以低价格出售。另外，既然是水果节，水果种类、品类必须丰富，在陈列摆设上也必须突出丰富感、新鲜感。在宣传上可以重点宣传新引进的一些热带水果、台湾水果、国外水果等。

四、促销活动

(一)开设水果专场

引进国内各地各种水果,包括台湾以及国外的水果,有热带水果,当令水果以及一些反季销售水果.

操作说明:

1.采用多种方式陈列,造型美观,配以绿叶、树枝等加以摆放，在陈列上务必突出新鲜感、丰富感。

2.对于一些不常见的热带水果、台湾水果以及国外引进的水果，可在货架旁设计制作一张小型说明卡，包括产地、特性、营养功能、价格等等。这起到了商品说明作用，对顾客来说，也是增长见识。

3.在销售现场通过海报、图片等渲染美化环境，刺激促进顾客的购买欲。

4.在专场内可陈列相关商品，如水果盘,水果清洗剂等，一方面是促进这些商品的销售,另一方面也是方便顾客一次性购买。

(二)水果套餐

设计各种水果套餐组合，盛放在水果蓝里，造型美观，在价格上可以相对优惠，买水果套餐可以送一张贺卡或一支玫瑰花。

操作说明：

1.在夏季人们喜欢吃水果，但每一种水果的消费量又不会很多，因此设计水果套餐可以让消费者品尝到各种水果，在价格上也相对优惠。水果套餐，无论是送人，还是自己吃，都是一种不错的选择