消费者分析论文

消费者分析论文（精选6篇）

篇1：消费者分析论文

伊利宏观环境分析和消费者分析

1人口环境

2010年第六次全国人口普查主要数据公报

中华人民共和国国家统计局

2011年4月28日

一、总人口

全国总人口为1370536875人

二、人口增长

大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的1265825048人相比，十年共增加73899804人，增长5.84%，年平均增长率为0.57%。

三、性别构成

大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中，男性人口为686852572人，占51.27%；女性人口为652872280人，占48.73%。总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)由2000年第五次全国人口普查的106.74下降为105.20。

四、年龄构成

大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中 0-14岁人口为222459737人，占16.60%； 15-59岁人口为939616410人，占70.14%；

60岁及以上人口为177648705人，占13.26%，其中65岁及以上人口为118831709人，占8.87%。

同2000年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降6.29个百分点，15-59岁人口的比重上升3.36个百分点，60岁及以上人口的比重上升2.93个百分点，65岁及以上人口的比重上升1.91个百分点。

五、城乡人口

大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中，居住在城镇的人口[9]为665575306人，占49.68%； 居住在乡村的人口为674149546人，占50.32%。

同2000年第五次全国人口普查相比，城镇人口增加207137093人，乡村人口减少133237289人，城镇人口比重上升13.46个百分点。

2分析：从人口数来看，中国人口数量巨大，这就是一个很庞大的市场。牛奶作为一种快销品，随着人们生活水平的提高，越来越多的人有能力去消费，所以其市场是非常大的。由于市场的日益同质化，通过对人口的性别比例以及年龄结构，城乡区别的分析，可以分析定位不同目标人群的不同需要推出不同的产品，实现差异化！伊利旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。在牛奶市场实现差异化才能赢得更多的消费者，伊利用多样化的产品满足不同的消费人群。

经济环境

中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件。但也应看到，经济运行仍然面临许多困难因素，一些长期性的矛盾和问题还需要通过深层次的改革和调整来加以解决。2011年全国通货膨胀的预期和压力，都将逐步增强。

（一）外部条件分析

2010年我国经济增长的外部环境有所改善，但外部需求恢复增长需要较长时期。在各国开出的“强力药方”作用下,全球经济出现大病初愈迹象。美国经济在经历了前几个季度的衰退后初露增长曙光。世界各大主要经济体均出现不同程度增长。美、欧、日等主要经济体开始出现复苏迹象，但目前仍面临失业率飙升、财政赤字剧增和消费不振等诸多挑战，经济刺激计划也将收缩或陆续退出，经济全面复苏将是一个曲折而漫长的过程。

（二）内部条件分析

1、国内消费市场拓展空间广阔，但难度增大

国内消费市场仍有很大的潜力：首先，农村消费市场将会迅速启动并形成新的经济增长点。其次，城镇居民收入和消费信心增加，有利于刺激本轮消费升级。但是，在当前就业形势严峻、农民增收困难情况下，同时受未来支出和消费习惯等多重因素制约，我国消费增长难以持续保持在一个较高的水平上。分析：我国经济步入了高速发展的轨道，市场消费需求急剧扩大，2007年人民生活统计，我国人均乳品消耗量只有9.7千克，目前的消费状况看，我国人均奶类消费量仅为13千克，远远低于世界人均100千克和发达国家300千克的水平，具有很大的增长空间。中国年人均乳品占有量仅为乳制品市场尚属发育期的亚洲年人均乳品占有量的1/2，不到世界年人均乳品占有量的1/12，由此可见，随着人们的生活水平提高，未来对于乳品的 需求将会急速增长，乳制品的消费增加未来市场发展空间巨大，这为公司的发展提供了良好的外部条件。

政治与法律环境

1全国三农政策的实施：三农政策的实施推动所有所有农产品行业，而伊利的乳业生产也在国家的扶持政策中。

2西部大开发：西部大开发为西部企业的高速发展提供了良好的契机，内蒙古呼和浩特作为中西部地区的重要城市，身在其中的伊利也在扶植之中。

3对绿色无污染食品的倡导：在世界范围内的绿色无污染口号是伊利最大的法宝。4 国家领导人对高纳税企业的支持：

１９９８年７月，朱镕基总理在视察伊利集团时，希望伊利集团围绕核心企业的技术改造与国际水平全面接轨，以应对加入ＷＴＯ后我国乳品工业面临的洋品牌挑战。

李长春视察伊利集团：支持伊利做大、做优、做强

同时，为了加强乳品质量安全监督管理，保证乳品质量安全，保障公众身体健康和生命安全，促进奶业健康发展，2007年9月27日国务院出台《关于促进奶业持续发展健康发展的意见》，2008年3月和6月，国家发改委又先后发布《乳制品加工行业准入条件》、我国第一部《乳制品加工产业政策》。2008年10月6日国务院第二十八次常务会议通过《乳品质量安全监督管理条例》，自公布之日起施行。分析：国家的相关政策对于利益的发展也是有很大裨益的，这给伊利创造了良好的发展条件。伊利的产品几乎都是乳品类，国家对于食品安全和乳制品质量安全也是十分重视，企业应把好安全质量生产关。

科技环境

伊利现在内蒙古、黑龙江、辽宁三大核心乳品产业基地都配有专门的检测人员，在收奶的时候进行品质监督，杜绝了外来奶贩子的收奶行为，严格控制收奶关。对收进奶站的牛奶还要进行第二次检测，所用仪器都是国家规定配备的检测设备，并对原料奶进行一百多度的高温进行灭菌，最后一点点“炼”成鲜奶。在牛奶进入工厂后，首先要进行第一道检查——检查铅封，之后还有二次铅封，进行采样；在检查环节，伊利严格检验，国际上通行的对于原奶的61项检验中，有9项是针对原奶掺假进行检验的指标，而伊利对原奶的掺假检验0有17项，比国际上的标准还要高；当原奶进入德国进口的完全封闭的设备之后，工作人员就无法用肉眼观察加工过程，科研人员在奶制品半成品阶段会针对微量元素等进行46项检测项目，在合格后进行包装。

伊利推行标准化的管理。首先是硬件设施，厂房投入都有统一的标准，人员操作的标准化；在监控方面有专门的驻站评保员，到工厂检测的时候，自己有分析，反馈给原奶；工厂也配有专业的监测部门，会针对原奶的工作抽查奶站。

伊利拥有世界领先的乳品检测技术，在研发实验室配备了乳制品成分分析仪、微生物快速检测仪等先进设备，为消费者食用安全、营养的产品提供了保障。

科技成果

2005年7月 伊利早餐奶-伊利首创添加谷类和维生素的液奶

2007年1月 营养舒化奶-国内第一款可有效解决饮奶过程中“乳糖不耐受”问题的高水解率低乳糖牛奶

2007年3月 金典有机奶-成为中国第一款有机乳品

2007年5月 营养舒化奶-获全球首届乳业大会“最佳创新液态奶产品高度推荐奖” 2008年1月6日 伊利“谷粒多”-全球首款天然谷物与牛奶结合的产品

2008年1月16日 伊利“金领冠”奶粉-中国第一款根据中**乳研制的高端奶粉 2008年1月15日 优品嘉人-伊利首创白领女性专属酸奶

2008年1月16日 《中**乳数据库》-中国第一个母乳数据库

2008年10月20日 营养舒化奶-获世界食品科技大会“科技创新奖”

2009年3月 金典有机奶-获2008中国轻工业联合会科学技术进步奖颁奖大会“有机奶产业链建设及产品开发”项目科学技术进步三等奖

2009年6月 营养舒化奶-获中国学生营养与健康高峰论坛“中国青少年营养促进改善奖”

2009年12月 伊利母婴营养研究中心-国内首家真正建立在母乳数据研究基础上的母婴营养研究机构

2009年12月7日 伊利集团-获“第四届中国营养产业论坛”“营养健康产品创新奖” 2010年4月29日 “畅轻”酸奶-获2010年IDF最佳功能乳制品创新金奖

2010年5月19日 金领冠妈妈配方奶粉、伊利营养米粉-获第十一届中国国际食品与饮料展览会“2010创新产品奖 ”

分析：在科技方面，伊利是处于领先地位的，不断创新与时俱进，取得了优异的成绩。这些都足以说明伊利在产品研发上的巨大优势。借助科技创新，伊利向全世界展示了“中国创造”的优秀品质和强大生命力。

社会文化环境

英国前首相丘吉尔在谈到二战后欧洲重建问题时曾说过“没有什么投资比得上向儿童提供牛奶更重要！”。日本人在二战后更是提出了“一杯奶强壮一个民族”的口号，使得战后一代人的身体素质有了明显的改善。历史上美国居民也通过“三杯奶”运动，解决了钙营养的问题。乳制品已成为西方人的当家食品。随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品的角色。由于我国计划生育政策的实行，随着独生子女的越来越多，家长对子女的营养问题也越来越关注，乳品行业的产品多样化家长在为自己子女购买营养食品时提供了更多的参考。

我国老龄化社会的到来为乳品行业提供了更加广阔的前景：孝敬老人是中华传统的美德，现代的晚辈有更多的人关注老人的营养均衡，增加了乳品的需求。另外，有一部分老年人的的自身支付能力的提高使自己为自己的牛奶埋单。

分析：喝牛奶这一习惯并非我们国家一直都有的，中国人有这一习惯的历史也不太长，但是随着生活文化水平的提高，人们开始注意自己的身体营养摄入，牛奶中的营养价值又是非常高的，所以牛奶在中国也有了很大的市场。

自然环境

环境对企业的影响

奶牛热应激综合征是指奶牛本身在受到超出起本身体温调节能力的高温刺激时引起的一系列生理生化异常反应。夏季气候炎热，空气潮湿，极易引起奶应激反应。我国北方大部分地区夏季气温较高，持续时间较长奶牛的应激反应时常发生，严重影响生产效益。热应激对奶牛的影响，主要表现在奶牛夏季产奶性能下降和繁殖能力降低。

企业对环境的影响 奶牛属于反刍动物，反刍动物甲烷气体的排放对环境造成的影响已经日趋严重。牛通过打嗝排放出大量的甲烷，还有一少部分通过肠胃胀气排放。关于奶牛的平均甲烷排放量的数据统计各不相同，有些专家说是每天100-200公升，而有些专家说是每天500公升（大概132加仑），但不管怎么样，这个数据是庞大的，数量相当于一辆汽车一天所产生的。由于牛奶的市场需求日益增大，奶牛的数量也在上升，这样对于环境就产生了很大影响。,奶牛饲养多以夏秋季在天然草地上自由放牧为主,过度采食和践踏导致草地利用过度,退化严重,土壤恶化,生产力水平低下。

分析：环境影响着企业的发展，企业也影响着环境的变化。奶牛的热应激反应，企业应采取相应的措施降低发生的可能性，尽可能为企业带来更多的利益。在带来利益的同时，企业也应该注意自然环境的保护，对于牧场草原的使用要适度，不要为了经济利益破坏了自然环境。

SWOT分析

伊利内部优势（S）

(1)奶源优势。奶源基地是乳业生产的第一车间，伊利地处中国最大的牛奶输出地—内蒙古，天然地拥有优质而丰富的奶源，这一优势很难被其他企业超越。伊利已经建立了呼包、京津唐、东北为主的三大奶源基地，同时开辟了内蒙古锡盟、赤峰和山东、山西、西安、沈阳等新的奶源基地，拥有优质牧场近200个，可控良种奶牛超过200万头。

(2)管理优势。伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的每一个环节都最为关注的重点，将奶农、牧场、奶站、供应商，加工经销商、服务商等都纳入质量控制系统。伊利在国内率先提出SQS奶站标准管理体系的概念，力争通过奶站管理精确化、卫生清洁化、收奶器具整齐化、挤奶规范化、标识统一化——“五化”管理，以及用标准化的程序指导奶站进行正确的质量管理。在对经销商的选择上，伊利有一套严格的筛选和评估标准，保证经销商的基本素质。在业务合作中,每月度／季度／会对经销商的合作进行阶段评估，尤其对经销商的进、销、存管理上，全面实现了电子信息化进行及时跟进。伊利还采用了MES产品追踪系统，对从生产到消费者手上的任一产品，都能快速准确地追溯到各个环节。先进的管理理念使得,经销商由原来的“坐商”转变为“行商”，由原来的被动服务到主动积极地开发和维护市场。

(3)品牌优势。伊利集团的品牌价值从去年的152.36亿元飚升至167.29亿元，蝉联中国乳业榜首：伊利的品牌是建立在扎实的基础工作之上，依靠真情的付出渗透到消费者心里，在伊利眼里品牌战不是空间战，而是持久战，强大的品牌根植于优秀的服务，先进的技术和可靠的品质中。成为北京奥运会乳品行业独家赞助商后，伊利签约奥运会冠军，搭建起“奥运＋冠军”的品牌体系；推出“健康中国”计划并付诸系列实践，奥运会给伊利带来的品牌价值将加速释放。

(4)技术优势。与竞争对手相比，伊利的技术和研发实力均已处于一流水平上的。伊利的设备和生产线都达到了世界先进和国内领先的水平。在质量和环境管理体系认证方面，也一直走在行业的最前列,如ISO14001环境控制体系和ISO9002质量控制体系，我们都是行业内第一家通过的，GSM标准也是如此。为进一步增强技术和研发实力，和内蒙古自治区科技厅联合成立内蒙古乳业研究院，是我国最大的一家乳业研究机构。

伊利内部劣势（W）

(1)液态奶质量有待提高。消费者对液态奶的产品质量感知具体化为气味、营养成份、包装、口味、方便性等五个方面，深入分析了消费者对液态奶行业，以及十大主要品牌在产品质量方面的感知情况，从而从消费者的角度真实客观地反映了液态奶产品的质量现状、行业竞争态势、各品牌的优劣势。

(2)人才紧缺。在积极培养人才的同时，伊利需要大量引进人才。在人才培养与引进的关系方面，伊利这些年来一直坚持一个原则：综合型的人才以自己培养为主，专业人才以引进为主，取得了相得益彰的效果。高层的力量决定着企业发展的未来，而现在我们的高层力量太弱对企业未来发展非常不利。所以，提升员工，让那些在企业基层经过了多年考验的业务骨干进入到企业的核心管理层里来。

伊利外部机会（O）

(1)乳制品市场的成熟。国内乳制品市场已经逐渐进入成熟时期，行业呈现全国性品牌和区域性品牌共存的局面。同时，行业规范化程度和集中度也有明显提高，行业内大企业的市场份额逐年提高，骨干企业在行业中的龙头地位和导向作用越来越突出，发展速度还是远高于行业平均水平，规模经济效益更加明显。

(2)2008年北京奥运会。伊利是中国有史以来惟一一家为北京2008年奥运会提供乳制品的企业。近两年奥运和中国将成为全世界的主题，伊利作为奥运会的赞助商，将获得了非常好的发展环境与成长机会，伊利围绕奥运会这个平台，将集中物力和财力，展开“奥运攻略”，最大限度的扩大市场效应，把奥运效应发挥到极致。因此，奥运是伊利走向全球的一个起点。

伊利外部威胁（T）

(1)竞争对手的威胁。在国内，除了发展迅速的蒙牛以外，光明和三元等乳业也稳步发展，共同瓜分一块肥肉。同时国际乳品企业纷纷进入我国乳品市场，推动了国内乳品行业技术水平的大大提高。并且因外资、中外合资乳品企业所享受税收优惠政策等因素而形成的巨大税收减免大大降低了该类企业的纳税支出，使其能够具有更巨大的税收减免资金用于加大在促销、广告宣传等方面的投入，从而给公司带来了巨大的压力。

(2)市场风险。国内乳品行业的多元化竞争，进一步加剧了市场竞争的激烈程度，这导致乳品企业的营业费用不断上涨，原料成本上升，乳制品主流产品利润率降低，行业平均利润日趋微薄。对伊利的主业发展构成了巨大的压力。

(3)投资风险。2006年，伊利保持较稳定的发展速度，因此，资金投入也将进一步增加。公司将进一步加强投资决策的管理，建立风险预警机制，加强事前调研、事中监控、事后评估的管理，化解投资风险，保障广大股东的合法权益。分析：伊利与同行业竞争者相比，其竞争优势在于拥有良好的企业形象和坚挺的品牌价值、稳步增长的生产和销售规模、先进的生产技术、领先的管理理念，以及遍布全国的分销网络。首先伊利要保持现有优势并且继续扩大。其次伊利应紧抓奥运会的大好时机，进一步稳固自己的品牌价值。再次，面对着众多的竞争对手和市场压力，伊利要与他们适当的合作，共同获取利润。最后，公司产品创新意识和领先的市场意识所带来的成功将使其今后的龙头地位进一步巩固。因此，伊利要根据形势的不断变化来调整和完善战略，这样才能稳步、快速地发展，建立持续的竞争优势。

消费者分析

人口因素：

（1）、年龄：儿童、少年、青年、中年、老年（不同年龄段消费者的价格敏感性 还是存在差异的）。

（2）、消费者的文化程度：在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初中占30%，小学占49%。

（3）、消费者的职业结构：从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%，农民25%，学生67%。

（4）、人均收入水平：低水平、中等水平、高水平。

（5）、性别：男性关注的或许是能否补充自己的生理、心理消耗，女性关注的或 许是身材与美容。

消费心理因素：

（1）、传统消费习惯：以前只有少数人有喝牛奶的习惯，随着生活水平的提高，现在越来越多的人开始有喝牛奶的习惯。

（2）、消费偏好：个人口味不同、对产品包装的喜好不同

（3）、购买动机：出于健康的考虑、作为一种饮料、从众心理、广告效应（明星效应）（4）、对价格的考虑：出于对利益的衡量

消费行为因素：

（1）、消费者的购买方式。

消费者从不同渠道购买的比例差异很大，据北京市调查，消费者从食品店购买的比例为9.45%，超市为25.1%，街头小店为1.7%，居委会为4.5%，而近2年刚刚发展起来的送货上门占55.1%。

在液态奶零售渠道发展方面，传统零售业渠道的重要性逐渐下降，如百货商店、副食店、街头摊点等。现代零售业如超市和便利店液态奶销售比重开始增加，但品牌是否有竞争优势是非常重要的。专业的奶业商业渠道对都市及城市液态奶发展至关重要，如施行送货上门策略、建立社区奶站、扩大集团购买。超市的迅速发展，将逐步改变我国传统的零售系统结构。成熟品牌可借势更快地进入更多的市场，居民每日饮用消费的增加，使传统的配送方式更加受到重视及发展。

（2）、在液态奶的品牌消费上，各地消费者对当地品牌的品牌忠诚度都很高。例如，北京人比较偏好购买“三元”牌，上海人对“光明”情有独钟等。（3）、新鲜程度。注重保质期的长短，生产日期的远近。

总结：

就世界范围而言，乳业未来发展趋势在很大程度上将取决于全球社会和经济发展的形势。而我国目前社会和经济已进入了快速发展时期，乳业发展受到空前重视，宏观环境对乳业发展越来越有利，乳业作为畜牧业中潜力最大的产业已被各地列为发展的重点，政府和农民对发展乳业都有很高的积极性。伊利有良好的外部宏观环境，但是享有这些宏观环境的并不止伊利一家。特别是伊利的复制版本---蒙牛，在其宏观环境优势方面与伊利几乎没有区别。所以，宏观环境一方面为伊利提供了巨大的发展前景，另一方面也对伊利的发展提供了更高的要求，给她创造了更大的挑战。作为一个乳品行业的领头人，伊利应该更多的做别人无法复制和共享的核心优势，才能有长足长远的发展。

篇2：消费者分析论文

1、消费者基本资料分析

说明：根据以上消费者基本资料分析，宁海消费者的特点是以25-44岁的家里有3岁以上小孩的较年轻消费者为主的三口之家，家庭月收入以在2000-5000元之间为主，占比高达82%，而家庭月收入在5000元以上的也占到20%，整体收入水平中等偏高，消费者的职业主要以个公司职员和个体私营者为主，占55%。

2、整体购买习惯分析

①购买力分析

说明：从以上分析看，宁海的消费者在超市单次消费金额主要集中在31-50元之间，去超市的频率基本在每周一次，占全部被访问者的33%；每月的家庭消费性指出集中在800-1000，占33%。

根据以上情况，我们可以对网点目前的消费群体划分为高、中、低端三个层次，将在超市单次消费金额在100元以上，家庭月支出在1500元以上的定为我们的高端消费群体，约占33%左右；将单次消费金额在50-100元之间，家庭月支出在800-1500元之间的定为我们的中端消费群体，约占39%左右；将单次消费金额在50元以下，家庭月支出在1000元以下的定位我们的低端消费群体，约占28%左右。即高中低消费群的比例为33%：39%：28%，这一比例可以作为现在阶段商品结构配比的基本参照。

②其他购物习惯

根据我们问卷调查及现场观察，消费者的其他购物习惯主要如下：（详见附件）

顾客最常去的超市是加贝和三江超市。去超市的原因主要是便利性、购物习惯和拥有会员卡。

购物所选择的交通工具以步行、电动车、摩托车为主，私家车则很少。

消费者希望超市开设的服务设施主要包括便民服务、银行网点、儿童娱乐场所等。

３、消费者在超市购买的商品品项分析

a.购买百货的习惯

说明：从消费者对百货类商品的选择上可以看出，个人清洁用品、居家清洁用品、厨房用品、纸制品是当地消费者比较关注的百货商品，占比都在50%以上；此外，当地消费者对服装也有比较大的兴趣，占比也达到了42%；而自行车、大家电、五金配件等则相对需求较低，占比均不足10%，经调查分析而导致该类商品销售欠佳的原因主要有：

1.当地目前最大的加贝超市所经营的自行车种类较少，可供选择的余地不多，在经营上缺乏经验。

2.加贝超市的3楼是专业经营家用电器的国美，超市并无销售大家电，也无法提供专业意见，导致消费者对超市缺乏信赖。

b.每次购买百货的金额

说明：消费者每次到超市购物的金额在100元以上的占37%以上，可见，宁海消费者对百货类商品的需求度很高。

c.购买食品的习惯

说明：消费者在超市购买的食品主要是饮料、休闲食品，和米油，均占70%以上，其次方便速食和调味品，因为当地流动人口不多，所以对跟日常生活息息相关的食品需求量比较大。

d.购买生鲜的习惯

说明：从数据分析来看，在所有被访者中，表示会或可能会购买生鲜的顾客占82%，总体而言，大部分消费者是否在超市购买生鲜还是取决于超市生鲜具体的经营情况而定。

而他们希望在超市购买到的生鲜商品主要是水果、蔬菜、奶制品等家庭日常所必须的商品，占比都达到了50%以上；此外，宁海消费者素有爱吃水产的习惯，因此海水产品和淡水产品的选择率也相对比较高。

由于当地的弄贸市场规模比较大品种也较齐全，因此，生鲜要做出特色来，必须对当地消费者加以引导，在提供优质的商品同时，营造良好的购物环境，给他们全新的购物快感。

e.购买水产的习惯

说明：由于当地特殊的地理位置，宁海消费者对海产品等需求比较大，选择购买海、淡水产的顾客达36%和31%，此外，对一些水产干货以及高端淡水产也有一定的需求。

4、服装经营分析

说明：从消费者对服装类型的选择上可以看出，运动牛仔系列、便装、青年休闲装以及少女休闲运动装等是消费者比较喜欢的服装款式，而消费者在超市购买服装能接受的价位主要集中在50元-150元间，价位在50元以下的低档服装，孕妇装和正装则不十分关注。

5、重点客群分析

根据以上顾客基本资料的分析，家庭月收入在3000-5000元间及5000元以上收入的家庭是网点未来主要的重点群体，占整个消费群的64%左右，所以我们着重针对该部分消费群体的购物习惯以及基本资料进行交叉分析，结果如下：（详见附件）

I.家庭月收入3000－5000元的家庭其月支出主要集中在800－2000元，而家庭月收入5000元以上的家庭月支出在800－3000元，因该说这两部分客群将是网点今后要着重要关注的群体。他们的购物习惯以及购物需求的变化将直接对网点销售产生影响。

II.家庭月收入3000－5000元的家庭单次超市消费的金额在50－150元之间，占22%，而家庭月收入在5000元以上的家庭则单次消费在50－200元之间，占16%，由此可见这两部分消费将成为网点今后的高消费群。III.家庭月支出在800-2000元的主力客群的单次超市客单价基本集中在50-200元之间，占比达到了所有样本数的42%。因为宁海多为本地居民，消费者比较固定，不存在较大变量。

IV.重点客群最关注的百货品类依次是：居家清洁用品、个人清洁用品、厨房用品、纸制品、家用杂件、美发用品、鞋类、服装等。而相对自行车大家电、五金配件等则关注度不高。

V.重点客群最关注的生鲜品类依次是：水果、面包、蔬菜、奶制品、肉品以及散装等。除此之外，当地消费者对淡水产和海水产的关注度也相当的高。

篇3：消费者分析论文

消费者选择购买某种商品是由效用决定的,不同商品对消费者的效用是不同的。同种商品对于不同消费者的效用也具有差异性,商品所带来的总效用决定了消费者的购买行为。价格和质量是影响效用的最重要的两个指标,消费者的购买行为也绝大多数受到价格和质量这两方面的制约。

购买行为的实现过程:

下面我将运用系统工程的层次分析方法和模糊综合评价方法来分析消费者的行为,为了方便分析消费者的偏好等主观因素的影响。层次分析法是一种定量和定性相结合的方法,首先将所要分析的问题层次化,根据问题的性质和要达到的总目标。将问题分解成不同的组成因素,按照因素间的相互关系及隶属关系,将因素按不同层次聚集组合,形成一个多层分析结构模型,最终归结为最低层(方案、措施、指标等)相对于最高层(总目标)相对重要程度的权值或相对优劣次序的问题。

2基于层次分析方法的消费行为实证分析

假设淘宝用户需购买护肤品(以爽肤水为例),有三种方案:虞文萱 、欧莱雅、丹姿。这三种爽肤水在美白、补水、保湿和价位等方面存在差异,为了寻求最佳的性价比,运用AHP方法和模糊综合评价法。

分析构建层次结构模型如下图:其中U表示第一层:目标层、C表示第二层:指标层、B表示第三层:方案层。C1、C2、C3、C4、C5分别表示价格指标、质量指标、购买风险指标、配送速度和售后服务。B1、B2、B3分别表示选择丹姿、虞文萱和欧莱雅。层次结构模型如图1所示:

构造对比矩阵,比较各因素对上一层某一准则(或目标)的影响程度,确定各因素在该层中相对于某一准则所占的比重。上述比较是两两因素之间进行的比较,Saaty建议比较时取1～9尺度(心理学家认为成对比较的因素不应超过9个)[3]。用aij表示第i个因素对第j个因素重要性对比结果。aij={1、2、3、4、5、6、7、8、9},其中aji=1/aij。根据经验和重要性,第二层各因素对目标层的影响两两比较结果如下:

构造对比矩阵A

undefined

Saaty等人建议用其最大特征根对应的归一化特征向量作为权向量,则AW=λW,W={W1,W2,…,Wn},用和法计算:

定义一致性指标undefined随机一致性指标RI的数值:查表可知n=5时,RI=1.12。一般,当一致性比率undefined向量作为权重向量合理。undefined所以W={0.295,0.457,0.056,0.099,0.093}

下面进行模糊综合评价分析:

①建立评价指标因素集U={价格,质量,购买风险,配送速度,售后服务}

②确立评价指标因素权重W={0.295,0.457,0.056,0.099,0.093}

③建立评语集V={好评,中评,差评}

④建立评价矩阵R(隶属度由问卷调查分析结果给出,参与人数30人)甲、乙、丙分别表示丹姿、虞文萱和欧莱雅。

(对于丹姿的爽肤水在价格方面在30人中,有75%认为价格实惠,15%认为一般,10%的人认为价格贵。)

用M(^,ˇ)进行合成,则有

同理:乙:B=(0.457,0.15,0.05)丙:B=(0.457,0.20,0.10)归一化处理,得出具有可比性的综合评价结果。B甲=(0.65,0.21,0.14)B乙=(0.70,0.23,0.07)B丙=(0.60,0.26,0.14)根据最大隶属度原则,从结果可以看出,选乙性价比高。即选择虞文萱的爽肤水又实惠,又好用。

3结论

消费者的网上购物行为受到各种各样因素的影响,用层次分析方法可以帮助消费者在网上购物过程中,综合各种因素分析,运用科学有效的方法使消费者做出正确的决策,享受网购的乐趣。

摘要：随着电子商务的发展,消费者的网上购物正蓬勃发展。分析消费者的行为是电子商务企业生存与发展的关键与重点。文中基于层次分析法来分析消费者网上购物行为,可以更好的理解消费者的行为,以及利用层次分析方法的作用和特点来做出更加合理、科学的决策。

关键词：网上购物,消费者行为,层次分析法

参考文献

[1]熊德勇.网上购物的思考[J].商业研究,2001,(4):178-179.

[2]王宜楷.电子商务时代的消费行为分析[J].市场周刊,2004,(12):123-125.

[3]黎志成,刘枚莲.电子商务环境下的消费者行为研究[J].中国管理科学,2002,10,(6):88-91.

篇4：网络消费者行为分析

【关键词】购买决策；影响因素；网络消费者

消费者行为指人们为满足其需要和欲望而选择、购买、使用及处置产品或服务时介入的过程和活动。消费者行为包括与购买决策相关的心理活动和实体活动。心理活动包括需要和动机的产生、评估不同品牌的属性、对信息进行加工处理以形成内心决策等。消费者购买决策过程及其影响因素。

1.消费者购买决策过程

消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中经历的步骤，这些步骤代表了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程。一般认为，消费者购买决策包括以下五个阶段：需要确认、信息搜寻、评估选择、购买决策、购后评价。

（1）需要确认。需要是个体感觉到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，是个体对内外环境的客观需求在头脑中的反映，它常以一种“缺乏感”体验着，以意向、愿望的形式表现出来，最终引发推动个体进行活动的动机。消费者决策过程通常起始于消费者发现了一个需要解决的消费问题。

（2）信息搜寻。当需求被唤起后，消费者都希望自己的需求能得到满足，所以收集信息、了解行情成为消费者购买的第二个环节。收集信息的渠道主要有两个：内部渠道和外部渠道。消费者首先在自己的记忆中搜寻可能与所需商品相关的知识经验，如果没有足够的信息用于决策。他便要到外部环境中去寻找与此相关的信息。当然，不是所有的购买决策活动都要求同样程度的信息和信息搜寻。

（3）评估选择。消费者需求的满足是有条件的，如实际购买能力的大小。消费者为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，就要对各种渠道搜集得到的信息进行分析、评估，根据产品的功能、可靠性、性能、模式、价格和售后服务等，从中选择一种自认为“足够好”或“满意”的产品。

（4）购买决策。消费者在完成对商品的比较选择后，便进入到购买决策阶段。在这个阶段，消费者的行为包括制定五项相关的购买决策：基本购买决策，决定是否要实施购买以满足需要；产品类别决策，决定所要购买的产品类别；品牌购买决策，决定所要购买的产品品牌；渠道购买决策，决定所要购买产品的渠道和地点；支付决策，包括决定购买数量、购买时机以及支付方式等。

（5）购后评价。消费者购买商品后，会通过时机使用来评估商品是否满足自己的预期需要，并对自己的购买选择进行检查和反省，以判断这种购买决策的准确性。消费者的满意程度取决于消费者的需要满足程度，产品预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比后所感知的公平性，产品或服务失败的原因。购后评价的态度不同，对日后消费决策的影响也不同。

2.影响消费者购买决策行为的因素

（1）个体因素。个体因素反映了消费者之间的差异，是常用的市场细分变量，具体又包括人口统计学因素、心理过程因素和心理特征因素。人口统计学因素是指消费者身上一些明显可见的特征。一般而言，人口统计学变量相当清楚明确，因此很多厂商经常喜欢采用人口统计学变量作为市场细分的变量。常见的人口统计学变量包括年龄、性别、区域、民族、种族、区域、教育程度、职业、收入、宗教信仰等。心理过程是指心理活动发生、发展的过程，也就是人脑对现实的反映过程。整个心理过程有包括认识过程、情感过程和意志过程，具体涉及的心理变量非常多，如需求动机、感觉感知、情绪情感、记忆、学习、态度等。

（2）任务因素。消费者行为是在个体与消费任务的交互过程中产生的，个体在面临不同消费或购买任务是会表现出不同的行为。实际上，个体因素中的心理过程变量基本上都是有对象（任务）指向性的，需要与具体任务结合起来进行研究。

（3）情境因素。情境是指特定事情或情景发生时的环境，消费情境因素可理解为消费者在消费或购买活动发生时所面临的微观时空环境因素。情境因素一般包括物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态等五个方面，具体的情境变量有天气、周围的物理环境、商店的地理位置、背景音乐、灯光、气味、广告、折扣、优惠券、购买的紧迫性、购买时间是否为特殊时点、时间压力、是否有他人在场（朋友、服务人员）、是否与他人进行了互动，以及消费行为发生之前购买目的是否明确和消费行为发生时消费者的负面和正面情绪等。情境因素对消费者行为的影响力还受到一些中介变量的影响，如消费者的卷入程度。品牌忠诚度高，产品的用途多，则情境因素的影响较小。

（4）环境因素。环境因素是指那些对消费者个体行为具有长期影响的宏观因素，如社会、经济、文化环境等。具体的环境因素变量包括家庭、社会阶层、经济就业形势、消费者信心指数、消费者收入、风俗习惯、民族性格等。在经济全球化的背景下，研究跨国营销、跨文化营销过程中的环境因素变得十分重要。消费者的文化认知差异在网络环境下的表现也很明显。

3.网络消费者行为

根据网络消费者购买决策过程，以及当前网络消费行为的发展情况，现阶段网络消费者行为研究主要探讨的是以下四类重要消费者行为：网络渠道选择行为、网络消费者信息搜索行为、网络消费者购买行为、网络消费者在线评论行为。

（1）网络渠道选择行为。渠道选择是指消费者在购买决策过程中如何评价各种可用的渠道（如信息渠道、购买渠道，包括传统的和网络的）并从中作出选择。

举例来说，消费者为满足自身信息需求，需要从各种信息渠道（如参考群体、报纸、电视、宣传册、网络等）中选择一种或多种以收集和获取信息。网络渠道选择行为重点关注的是消费者如何评价、选择使用网络渠道，也可以进一步细化到研究某个具体网址，依据的理论则主要为技术接受模型。需要指出的是，网络渠道选择行为中不特别区分到底网络是信息渠道还是购买渠道，而是把信息搜寻作为购买决策的一个组成部分。

（2）网络消费者信息搜寻行为。网络消费者信息搜寻行为是指消费者为完成某一购买任务而所付诸的从网络市场中获取信息的行动。市场营销的本质是组织与消费者之间的信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源。在线购物的持续成功将取决于消费者在购买决策中利用网络的程度，尤其是利用网络获取产品信息的程度，因为消费者的网络信息搜索行为能够提高其满意度并增强其在线购买的意向。

（3）网络消费者购买行为。在线购买行为是指通过网络购买产品或服务的过程。网络已经成为产品信息的重要来源，但是还存在一些因素阻碍着消费者从信息搜寻发展成为网上购买，而网络消费者的购买行为可能是在线销售商最为关心的问题。尽管网络销售增长率非常高，但是也有证据表明很多有购买意向的消费者在搜索访问零售商的网站后，却最终放弃了购买。

（4）网络消费者在线评论行为。网络消费者在线评论是由消费者根据其自身的使用体验而提供的一类有关产品的正面或是负面陈述信息。与讨论组、聊天室、博客、维基等其他形式的网络口碑相比，在线消费者评论数量更大，且更多反映了消费者的体验和满意度，因此被视为一种对消费者和销售商有用的产品信息，这些信息可以用作企业方案设计、个性化产品推荐，更好的理解消费者，以及最终吸引更多忠诚消费者。[科]

【参考文献】

［１］张卫东.网络营销：理论与实务[M].北京电子工业出版社，2005.

［２］苏亚民.现代营销学[M].首都经济贸易大学出版社，2007.

篇5：卫生巾市场分析及消费者分析

一、市场分析：

根据市场调查分析，女性消费者对卫生巾的需求由单一的普通型发展到日用型、夜用型、药物保健型、旅游型等。在形状上，也分为长方形、圆头型、哑铃型、护翼型等，这些从方方面面来满足妇女的不同需求。

目前，卫生用品正朝两个趋势发展：

1、外用护理品仍占据消费者主流市场，但产品更新将趋于提高其舒适度。

2、将突破以吸收经血为主的传统用途，而被赋予更多与女性相关的特殊功能。比如，彩色卫生巾，能够自动监测排卵期，调节经期情绪的个性化卫生巾等。而从相关资料表明，2001年中国市场上卫生巾的销售额为270亿元。巨大的市场，引起生产厂家的剧烈竞争。

根据众多媒体报道，卫生巾很多不合格，细菌超标，这样给消费者带去很多麻烦，但绝大部分又不愿站出来的心理，可以定位你的产品为“无菌卫生巾”。近来，市场上不是出现一种自动清洁卫生巾吗？它可主动长期有效的抑杀细菌，始终保持卫生巾的自身清洁，并能消除异味，拒绝细菌污染，使卫生巾真正卫生，非药物抑菌方法非常安全，无过敏、无刺激，无毒副作用，适合各种人群使用。

二、消费者的特征研究及分析

年龄以20—40岁的女性消费者主要分两个阶段进行分析

1、青春期冲动型

以20-24岁的青年为主体，这个阶段的消费群体没有个人收入或个人月均收入在以1000-2000元之间；职业则以公务员、在校大学生为主，购物计划性很弱，很容易受同伴鼓动和促销手段的影响。

消费心理：青春、时尚是她们的特征，也是她们购物的标准和追求的目标。关键词：朝气、活力、希望、好奇、迷茫、梦想、另类

2、年青态自主随意型

年龄段为25—40岁之间，年纪以中青年为主，收入较高，个人月收入一般在2000元以上；文化程度上包含中等文化和高等文化；职业则以专业技术人员、医生、教师、公司职员、企业管理人员为主，也包括一部分家庭妇女。

在普遍认为消费需要必要的经济条件的同时，不同职业、不同收入的各类女性又都普遍追赶新潮、追求时尚的现象也反映出女性非理性消费的特点。

消费心理：逐渐由冲动消费向理性消费过度，由无计划消费向有计划消费过度。关键词组：逐渐成熟、理性消费、独立意识增强、性格多样化

针对以上两类女性的特点，可以在产品销售上突出不同的诉求点，来引发他们的购买欲望。对购物冲动型的女性，可用时尚、潮流、青春等因素打动她们；对自主随意型的女性，可用高品位、高质量、良好的购物环境等因素来打动。

以下的一些信息可供参考一下：

锁定目标人群

首先女性非理性消费的表现是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。因此，要满足她们的这种心理需求，可以天天促销，天天特价，一年365天，不就是找到365个特价的理由吗？

第二种表现则是易受到人为气氛的影响。大部分女性都有过受到促销人员的诱导而发生不当购买产品的经历。一些女性认为，女性在这一方面是天性，一听促销小姐说可以改变自己某些方面的先天不足，说有多好的效果，就会想“说不定是真的”，不如买回去试一试，不试一试怎么知道，很难控制的。因而“最终不免都会上一两次当”，很多人面对销售人员的讲解时，“听着听着就走不动了，买下来就发现其实根本不管用”。

这一部分消费者，可以从两个方面考虑：一是建立系统终端，是为了充分发挥促销员的作用。二是建立受欢迎的公众形象，是为了能够形成口碑的宣传效应。

篇6：消费者群体分析

目录

一、消费群体分析 ................................................................................................................... 2

1、消费者的消费需求： ................................................................................................. 2

2、消费者的购买动机： ................................................................................................. 2

3、 消费者心里特征： ............................................................................................... 2

4、 消费者年龄结构： ............................................................................................... 2

5、 消费群收入水平： .........................................................................................大学网...... 2

6、 消费者区域特点： ............................................................................................... 2

7、 消费群职业及学历状况： ................................................................................... 2

一、消费群体分析 1、消费者的消费需求：价格便宜；个性化产品。

2、消费者的购买动机：追求时尚的购物体验；网购的方便、快捷；出行逛街等空余时间少；地方偏僻购买点少。

3、 消费者心里特征：1、顾客的需求是积极主动的，一般是带着目的性

来进行网购。2、消费者的消费行为更为理性化。由于电子商务的特殊环境，消费者只需要面对电脑屏幕，没有外界的嘈杂和各种环境的诱惑，同时可以在网络上收集大量的消费信息，商品的选择范围也没有地域限制，消费者可以理性的进行选择和消费。3、追求个性化消费。个性化消费者可以通过互联网的互动功能参与产品的设计，同时也可以指导生产，他们会向提供商提出自己对某些商品的欲望，定制化生产将会变得越来越普遍。4、喜欢网购的方便和快捷。消费者的网购行为主要是因为电子商务的方便性，在时间、精力等方面可以得到最大程度的节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品。5、追求时尚的购物体验。现在网上购物已经是一种时尚购物的代名词了，正因为这种原因，人们就很喜欢在网上购买产品，特别是购买到一些独特个性化的产品。6、网购群体的品牌忠诚度较低。因为网络充斥着太多的`信息，竞争对手的促销和广告随时都在迷惑着消费者。也因为网络上消费者之间可以实行良好的互动，所以很容易就受到别人的影响。

4、 消费者年龄结构：中国网购消费群体中近半数是大学生（18-22岁）

和刚刚走上工作岗位的小白领（22-24岁）合计占比高达42.5%；另外近半数是社会主流的中产阶层（25-33岁）合计占比高达42.7%；年龄超出33岁的中年人群整体占比不足13%。可见，年轻化是中国网购消费群体的显著特征。

5、 消费群收入水平：中国网购消费群体中较低收入家庭群体占比最高达

42.6%（低于0.5万元/月）；其次是中等收入家庭占比达31.3%（高于0.5万元/月且低于2万元/月）;相对高端收入家庭占比为3.8%。

6、 消费者区域特点：中国网购消费群体主要集中在广东、江苏和浙江三

省，其次是沿海一线城市。

7、 消费群职业及学历状况：中国网购消费群体中，在学生（本科及大