市场销售管理制度

市场销售管理制度（精选8篇）

篇1：市场销售管理制度

市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！

篇2：市场销售管理制度

一、总则：为了使公司市场销售工作有序、高效地开展，使每一位市场营销人员充分施展自己的才华、调动发挥个人的主观能动性，保证公司的销售计划落到实处并有效地贯彻执行，让多劳多得、公平合理、优胜劣汰的分配原则真正体现在市场营销工作中，特制定本管理细则。

二、人员分类：

1.：市场部安排从事销售工作的业务人员，给予

3—6个月的见席期，一方面由部门负责相关岗位学习培训、熟悉产品及订货流程等工作；一方面在部门领导安排下从事新老客户的沟通联系和经销商服务等内部辅助性跟单管理工作，并能独立地进行寻找潜在客户和商务洽谈。

2.销售员：见席期满后的正式市场销售人员，在部门的统筹协调下独立负责某区域或细分市场的产品推广、销售工作，主动寻找潜在客户、把握销售机会，和重点客户保持持久、连续的跟踪联系。对部门安排的销售机会，及时圆满、认真负责地落到实处，将预约拜访、跟踪联系、沟通洽谈、订购签单到回访联系等一系列营销活动有效地贯彻执行下去。

3.销售经理：

三工资和薪酬：

1、销售助理：收入由底薪+销售提成+季度奖+年终奖组成。底薪按公司文员待遇发放，交通费实报实销，公司统一配备市话通。

21500元整，交通补贴每月100元，应酬费等其它费用自理（公司核准安排的除外）。销售奖金按销售额的6%（新单）或4%（翻单）提取。年终奖是每年底公司根据业务人员当年完成销售量、客户满意度、售后跟踪服务、合同质量及执行准确性等因素，结合个人销售任务完成状况、业绩增长、回款状况、销售文档质量、团队协作等指标，重点奖励那些业绩突出、进步迅速，对公司作出显著贡献的销售骨干人员。

3、额定业绩目标：是业务人员在相应级别必须完成的业绩指标，销售助理每季度考核指标为60万枚；销售员每季度考核指标为150万枚；销售提成按季度和合同回款情况结算发放。如连续二个季度完不成额定考核指标，第三季度起取消交通补贴，当季销售提成降低为2%（销售员）；如连续四个季度完不成额定考核指标，作降级或劝退处理。

4、说明：每笔订单的销售额是指合同总额减去给客户的佣金。

四、日常销售管理：

1． A。潜在客户咨询电话（来访）由公司安排专人接听，并统一由部门领导安排处理，根据客户的地域、行业、规模和需求情况，再分转相关销售人员（或代理）负责联系拜访、邮寄资料样品等。如相关领导不在，销售人员应准确记录下客户的姓名、职务、联系电话、单位地址和需求，及时汇报反馈给主管领导。B。公司组织参加的展览会和研讨会，销售人员应按照部门统一部署，主动积极、尽职尽责地完成任务自己的工作任务，对收集到的客户资料和信息，会后由主管领导分配相关人员联系处理。C。除了公司直接安排的客户信息外，销售人员更要主动走向市场和客户，通过各种渠道和途径收集客户资料，事事有心、处处留意。如：展览会、研讨会、报刊杂志、行业资料、广告宣传、网上搜索、客户推荐、朋友熟人、电话黄页、专业（批发）市场、电话销售、陌生拜访、E-MAIL群发、手机短信等等。

2． 工作日志表：销售人员每天要在工作本上记录下当天拜访（接待）或去电（来电）联系的客户姓名职务、单位、产品、报价、地址电话、信息来源及具体需求等等，既是销售备忘录又是月考核依据之一。每次拜访（或接待）客户的商务洽谈过程中，销售人员都要有工作记录，既表示对客户的尊重，又能准确详细记录下谈话细节和客户疑问，便于日后的跟踪处理以及价格的前后一致性。销售工作日志每周五下班前须统一交部门领导审核签字，每周一上班时交还销售人员。

3销售人员要严格按公司的销售计划、任务和工作安排，制订好每月和每周的个人销售目标和计划安排。切实做到工作有计划、计划有落实、落实有总结、总结有改进，形成一个不断完善提高的良性循环。

4． 客户（销售）漏斗表：销售人员需在个人电脑内通过EXECL办公软件（或阿里巴巴CRM、网上下载免费CRM管理软件）建立潜在客户的销售进展跟踪表，通过反复的筛选、反馈和联系从中发现目标客户、最终达成销售目标。动态的销售漏斗一方面使销售人员可及时准确掌握关键客户的销售状态、制订行动计划和获取公司支援；另一方面能帮助销售人员总结发现市场规律，不断修正改进工作方法，少走弯路，提高成功率。

销售漏斗示意图如下：

80个1.客户名单收集

602.客户联络沟通

203.客户拜访洽谈

94.客户问题反馈

75.标签方案设计

56.决策者的认可

37.要求下单签约

28.客户维护服务

数量进程

5．销售日志和销售漏斗：一方面便于部门内统筹协调管理，防止业务员间的抢单和恶意竞争，鼓励业务员挖掘新客户、开拓新商机，先入为主，避免重复多头联系；另一方面便于部门跟踪管理业务员的日常销售进度和工作状况，及时提供帮助指导，调用公司内外相关资源，尽力促成销售、提高销售成功率。销售日志和文档资料力求准确、认真、简捷、及时，不得弄虚作假、敷衍应付。

6．培训：新员工和销售助理的培训以随岗辅导、入职培训、销售手册学习和传帮带为主；对销售人员公司可不定期组织专项培训学习、总结交流等活动；对业绩突出者，作为奖励形式之一，公司可联系派送到专业咨询机构进行脱产学习培训，为其职业发展和成长提供更好的条件和空间。

五、保密条款：

公司产品的宣传资料、价格合同、销售文档、标签样品和客户名单等相关文件属于公司商业机密，未经许可不得用于和销售工作无关的活动场所、提供给公司内外无关人员；绝对不允许对外私自炒单，或公司内部相互串通勾结，影响和损害公司利益；一经发现，公司有权中止执行销售管理办法，情节严重者可辞退开除。

六、价格体系：

1、由于防伪标签的单价受众多因素影响，如：实现功能、面积大小、款式种类、印刷数量、行业特点等等，业务人员应按市场部制定的统一对外报价单进行商务洽谈，并保证签约价格在公司授权的底价之上。如有特殊情况或困难，须事先征询主管领导并获批准后，方可给予客户一定的价格浮动优惠。

2、销售合同按公司统一格式要求签署，合同一式三份，客户、市场部、财务部各一份；标签货款汇入公司指定账号（或卡号），财务部开据收据（或发票）；标签发货和售后客户服务工作由公司安排专人负责，销售人员要积极参与、有效配合，共同做好客户的回访沟通工作，提高客户满意度，挖掘和增加销售机会，并为今后的重复销售、交叉销售和升级(向上)销售创造条件。

篇3：市场销售管理制度

1 考试改革的目标

考试改革通过改进课程考试评价模式、改变评价指标、调整评价时点等,形成更科学的课程考试评价模式,更全面、更能够真实反应学生学习状态、学习成果的评价体系和评价指标。通过考核改革,推动课程设计的改进,推动课程教学的提升,以更加有利于专业人才培养目标的达成;推动改进教学模式和教学方法提升,形成更丰富教学手段,以此强化技能培养过程,提高学生专业技能。

2 考试改革的思路

“1243”型课程考试改革体系:一条主线、两个体系、四个结合、三个阶段。

(1)一条主线。课程改革、考试改革以服务专业人才培养目标为主线,是保障课程专业技能贡献目标实现的保障。

(2)两个体系。一个体系是课程能力模型体系,另一个是课程成绩评价体系。两个体系共同支撑,成为一条主线实现的保障。

(3)四个结合。考试改革形成的课程评价指标体系的建立,一个结合是结合专业性质;另一个结合是结合课程性质;第三个结合是结合学苗特点;第四个结合是结合教师的教学特点与专长。课程评价指标体系的四个结合是避免造成课程考核模式“一刀切”,做到因材施教、因地制宜。

(4)三个阶段。考试改革形成的课程评价指标体系的建立历经三个阶段。第一个阶段基础信息归结阶段,该阶段主要完成人才培养目标形成、课程能力模型建立、考试模式选择;第二个阶段课程考试评价指标体系形成阶段;第三个阶段实证应用、研究、推广阶段。

3 评价模型

高校课程考试评价体系模型包括以下四个方面课程教学目标评价。(1)日常教学行为目标评价;(2)阶段教学目标评价;(3)阶段技能目标评价;(4)课程任务目标评价。

具体专业、具体课程评价指标体系可以是以下四个方面或某些方面的选择结果。下面介绍该评价体系实证应用成果。

4 课程考试评价指标体系实证

我院本科市场营销专业是最先展开考试改革的专业,专业基础课、专业课、专业选修课等都开展考试改革,并经多轮教学实践,探索出多套行之有效的课程考试评价指标体系。其中形成性考核评价体系应用受到同仁认可与学生的欢迎,得到全面推广与应用。

4.1 形成性考核

形成性考试是是指对学习者学习过程的全面测评,通过多种考核成果汇集构成对学习者学习成绩。

4.2 学生课程学习成绩形成

成绩形成:汇集日常出勤、作业完成及质量考核、教学参与、任务型学习目标考核、小组型任务目标考核、期末终结性考核等共同构成。

4.3 形成性考核实证评价体系

(1)日常教学行为目标评价。考核学生日常出勤,教学中课堂表现、教学互动中的投入与努力程度。评价目的是促使学生积极参与学习过程,提高学生出勤率。

(2)阶段教学目标评价。对学生掌握阶段关键知识理论与专业知识的考核,以笔试的方式在阶段学习模块学习结束时进行,记录学生阶段性学习成果。评价目的是促使改变学生“平时不努力,考试靠突击”的局面,同时有利于教师及时掌握学生学习动态。

(3)阶段技能目标评价。考核学生在阶段专业技能训练目标达成情况。引导学生关注专业技能培养与职业素质养成。

(4)课程任务目标评价。考核学生在课程学习后对知识掌握、技能应用情况、教学任务完成情况。其中课程任务设计依据、设计可行性、任务操作性是教学任务设计重点。综合任务项目的实施是培养学生学会应用知识、训练专业综合技能的有效途径,训练综合职业技能,培养学生团体协作精神、承担责任的职业素质。促使学生关注课程学习总体目标,积极参与学习过程,以期能对学生自觉学习、提高综合能力起到主导作用。

5 实证研究中发现问题及解决问题的路径

5.1 考试改革方案实证应用

考试改革方案实证应用于专业基础课、专业课、专业选修课、通识技能课程等尝试达成预定目标。实证应用中工作重点:依据课程能力目标而进行的考核方式的确定;依据专业要求进行的课程能力目标分解。实证应用中工作难点:依据专业要求进行的能力目标分解过程;依据阶段课程能力目标,在有限的课时内合理设计、安排技能训练。

5.2 实证研究中发现问题

(1)课程能力模型形成存在技能描述泛泛、不清晰的问题。

(2)考试模式与课程性质、专业特性、学苗特征结合、磨合过程带来的问题。

(3)课程考核模式改革对教师教学投入要求更高、工作量大,教学及实践能力、教学管理能力要求、技能要求的改变。

5.3 解决问题的路径

(1)强化“1243”型课程考试改革体系中三个阶段中第一个阶段工作。设计并确定课程各教学过程中细化使学生:(1)了解什么?(2)理解什么?(3)掌握什么?(4)会用什么?(5)面对什么。为达成此目标进行深入调研、信息收集,确定课程对人才培养面向专业技能贡献,确定课程能力模型及各模块技能要求。

(2)考试改革的推进避免“一刀切”问题,切实落实“1243”型课程考试改革体系中四个结合。

(3)引导教师参与生产实践,提升教师专业技能,提高教师专业教学水平,提升专业技能指导能力。

(4)配套考试改革跟进教师评价体系的改进,一方面认可教师的教学投入,另一方面针对新教学工作特点建立评价体系与评价指标。

6 结论

考试改革是推动教学改革、课程改革的重要环节。它不仅仅是改进评价模式、改变评价指标、调整评价时点,建立科学的评价指标体系,更全面、科学评价学生学习成绩,同时达到提升学生学习投入,提升教学效果,保障课程专业人才培养目标贡献的目标。

参考文献

[1]杨皙,刘巨明.院校教学保障评价指标体系设计综述[J].考试周刊,2011(51).

[2]王汉荣.大学生素质与能力综合评价方法探讨[A].全国第二届智慧学学术研讨会论文集(1)[C].2004.

[3]徐斌.高校学生素质综合评价体系构建及应用[D].南京理工大学,2008.

篇4：市场销售管理制度

据悉，《汽车销售管理办法》（征求意见稿）最终版本，将有望在修改后于2015年年初正式实施。这将对市场造成哪些影响呢？

经销商亏本成“常态”

终于撕破脸

现行的《汽车品牌销售管理实施办法》于2005年4月开始实施，《办法》的制定初衷也是为进一步规范品牌经销商的销售行为。不过，在诞生之初，这一《办法》就遭到部分经销商的抵制，原因在于经销商认为汽车企业被赋予过于强势的市场地位，经销商需要获得汽车企业的授权之后才能够在工商部门登记获取经营资格，4S店只能从整车企业采购备件，4S店在维修时必须使用原厂配件等等。

近年来，由于《办法》规定品牌销售、售后服务、配件供应等方面均由汽车供应商控制，汽车厂家建立了在市场中的强势地位，强制压库、搭售车型、价格倒挂等种种不合理现象也开始浮现，《办法》的弊端也逐渐显露。

据相关媒体报道，从今年9月至今，汽车经销商拒绝进货、要求厂家提高补贴并降低销售目标的事件相继发生。一位有意退网的业内经销商介绍：“当经销商盈利甚至是不亏时，即便厂家对经销商的管理中存在众多违规、违法、滥用市场支配地位的行为，经销商都可以忍气吞声，但如果亏损成为常态，经销商就忍无可忍了。”

据中国汽车流通行业协会数据显示，2009年，接近九成的经销商盈利，到2010年降至七成，而到今年盈利的不足三成。刚出炉的2014年汽车经销商满意度调查结果显示，今年41.48%的经销商利润在正负5%之间，其中有9.87%的经销商严重亏损，仅有20%的经销商对今年经营状况表示满意。与此同时，汽车经销商11月的库存预警指数达到了65.7%，比10月上升10.7个百分点。经销商的非合理库存已经接近1000亿元，亏损面一再扩大。

在此之前，全国工商联汽车经销商商会（简称“经销商商会”）就已经发布了一份《关于督促汽车供应商切实采取措施解决汽车销售价格倒挂问题的公开 信》（简称《公开信》），声称接到部分实在无法继续经营下去的经销商的集体委托，向汽车厂商喊话，要求其解决卖车不挣钱的问题，否则将进一步诉诸法律。

两个经销商组织的共同出面，让汽车销售领域尽人皆知的潜规则，即“赔钱卖车赚取厂商返点”的盈利模式再次被聚焦，这其中越来越难以承担的“沉默成本”成为经销商与厂商撕破脸皮的根本原因。

更重要的是，大限即将来临。公开消息显示，修订版的《汽车品牌销售管理办法》即将出台。届时，汽车销售业态将鼓励多样化，售后壁垒全面放开，以4S店为主的现有经销商体系将面临前所未有的冲击。

新办法有哪些改变？

《汽车销售管理办法》2015年年初即将实施，仍然采用授权方式，只是对经销商授权一年一次改为5年一次，并可以自动续约。有经销商透露，此举意味着经销商经营将面向更加多元化的发展，一方面经营更加有自主权，另一方面经营种类也会包含后市场服务等多个层面以及连锁经营等多种运营模式，以此应对目前新车销售速度放缓、利润不高的不利局面。

据悉，与2005年颁布的《汽车品牌管理办法》相比，新修改的《汽车销售管理办法》最大的特征就是去掉了“品牌”二字。中国汽车流通协会汽车分析师桑之未认为，去“品牌”改“销售”，算是一个重要的进步。随着新的办法即将实施，未来中国汽车流通市场又回到了变革时代。

业内人士分析认为，新《办法》将去掉“品牌”二字，但品牌授权制度不会改变。业内普遍认为，新版《办法》给予了经销商更大的话语权，重新平衡汽车厂家和经销商之间的关系，政策变化将在一定程度上改善中国汽车流通秩序，促进汽车市场均衡发展。在这种形势下，未来中国汽车流通市场又到了变革时代，抓住脉搏才能活下去。

今年8月，国家工商总局发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作》的公告明确规定从事汽车品牌销售的汽车经销商（含总经销商）营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”，换句话说，不需要品牌授权也可以拿到卖车营业执照，汽车经销商可以不再局限于单一品牌经营。新《办法》中提出“鼓励汽车供应商、经销商建设节约型汽车销售和服务网络” 、不得限制经营其他汽车供应商商品、限定经营场地面积和建筑物结构等的建议。这也暗示了未来的汽车销售模式中，4S模式并不是唯一的汽车销售模式。

《汽车销售管理办法》（征求意见稿）中规定，“不得以销售汽车的名义销售已在境内外办理登记或者使用的车辆”。这一规定给平行进口汽车很大的限制和冲击。特别是美规进口车将大幅度减少，因为很多从美国进入的平行进口车，已经在当地进行了注册，也就变成了二手车。据估计，美国每年通过这种方式销往中国的全新豪华汽车多达3.5万辆，占非中规进口车40%的美规车将无法逃避被终结的命运。临近年底，平行进口汽车政策仍不明朗，使得美规车经销商陷入是否订车的进退两难境地：若按现有规则订车进车，一旦政策限制将会倾家荡产，若观望等待，明年开春将无车可卖。

此外，新《办法》中进一步明确了厂家授权、压货以及违规赔偿等具体规定。

新《办法》哪些有利消费者

“此前，在品牌销售管理办法修订与否之间存有的利益博弈，一直都是经销商和厂商层面的，此次《办法》修订，应该在一定程度上会兼顾消费者的利益。”全国乘联会副秘书长崔东树说，从目前透露出的信息看，由于降低了4S店建店标准、放行多品牌销售和放宽区域销售限制等，过去由经销商转嫁给消费者的负担将有所缓解。

与此同时，生产厂商利用不平等地位垄断原厂配件渠道和价格，导致维修保养配件价格居高不下的现象会有所改变。“高昂的4S店建设费用、高价的维修、高得离谱的进口汽车和配件价格，所有这一切，表面看是厂商争利，实际上最终的成本都要由消费者来买单，受伤害的也是消费者。”汽车分析师贾新光表示，汽车厂商需要从品牌、产品以及服务等多方面提升自身竞争力，而对于消费者而言，只有在更加公平的市场环境中，才能从中受益。

有这样的比喻，厂家和经销商应该成为夫妻关系。作为夫妻，有共同的孩子，有共同的老人，虽然有矛盾，虽然有不理解，那么为了孩子和老人这个共同的目标，为了家庭的建设，他们化解着矛盾，一起维护着让孩子长大，让老人颐养天年。

篇5：市场销售团队日常管理方案

一、会议管理

会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推进”的会议管理制度。

会议内容主要包括：

（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；

（2）团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；

（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；

（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。此外，会议管理应注意以下几点：

（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；

（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；

（3）重要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提高会议效率；

（4）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理

设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销管理表格有：

（1）工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；

（2）市场信息分析表，分析当地市场的详细情况

（3）经销商调查表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

（4）拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。

（5）经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。

（6）经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。

（7）经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。

（8）终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

表格管理应该注意的有：

（1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。

（2）对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

（3）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去。

三、场所管理

这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。

因此，场所管理必须突出几个主题：

（1）安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；

（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；

（3）舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；

（4）规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。

四、渠道开发的管理

渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。

4.1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。

在区域市场分析中应该注意的问题：

1、区域人口数、人口分布、消费水平；

2、终端门店数量、批发市场状况；

3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；

4、已开发客户数、未开发客户数；

5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。

以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。

4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。

4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：

1、从快消品批发市场中寻找；

2、从厂家寻找区域的经销商信息；

3、其他方法（陌生拜访、转介绍等）

4.2.2调查内容应包含以下几个方面：

1、基本情况：名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……

2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；

3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度… …

4、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……

5、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……

6、员工状况人数及基本面貌……

经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。

4.3选择区域经销商主要是为了增加公司产品的市场占有率，满足产品市场扩张和业务发展的需要。选择经销商应该注意以下几个标准：

1、现主营产品------主营我司快消品或同类快消品

2、物流配送能力------拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货

3、仓储能力------现有仓库面积需达到公司的要求

4、资金实力------资金实力应达到公司的要求（流动资金=库存资金x3），保证我司产品资金合理快速的周转。

5、网点辐射能力------经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低

级别城市。

6、合作意向------经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问

题多，可以看出客户有与我司合作的意向。

7、经营理念------接受我司的渠道销售理念

8、其它标准------员工数量、素质等

4.4经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间（填写拜访线路表）。拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的需求，接着推荐公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。

4.5确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。

五、渠道维护管理

5.1业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来开展工作：

5.1.1、加强经销商巡访。加强巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。

5.1.2、经销商员工培训。

1、产品知识的培训。业务员必须成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。（详见公司产品手册）

2、终端销售技巧培训。终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提高经销商员工的销售水平。（详见终端销售技巧培训）

5.1.3、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。

5.1.4、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

5.1.5、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。

5.2业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：

5.2.1、对经销商的库存管理，填写经销商库存表

业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。

5.2.2、对经销商提货管理，填写经销商订单表

1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间

2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。

3、经销商每次下单，需填写订货单，直接交给业务员或传真到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，保证提货及时。

4、与公司有关部门沟通，提高提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的情况发生，最终影响销售。

5.3、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表

1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。

3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。

5.4、管理经销商区域市场秩序

由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天了解批发商和终端零售价格变动情况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。

5.5、货款回收

回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。

5.6、对经销商的考核

经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。

考核评价因素：

1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。

2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。

3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。

4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

六、奖惩制度管理

6.1奖励

6.1.1奖励标准

1.严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。

2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。

3.工作认真负责、兢兢业业。

4.服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。

5.团结互助、乐于助人。

6.个人素质高，职业形象佳。

7.钻研业务，参加并通过相关考试。

8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。

9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

6.1.2奖励类型

1.口头表扬

公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。

2.书面表扬

公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。

3.给予优先发展机会

优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习

4.提前转正、晋级

试用人员提前转正、正式员工给予晋级。

5.专业奖项。公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发物质奖励。

1.月、季、年销售冠军。

每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖，并给予物质奖励。

2.新人奖。

公司年终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。

6.2处罚。

行政处罚。

违反公司行政部规定的，按照行政部的处罚条例进行处罚。详见员工手册及行政部处罚规定。业务处罚。

①明显懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，视造成的影响给予通告批评或罚款。②未按规定完成并递交各类表格，给予相应的罚款。

③连续三个月未达到公司考核要求的，予以辞退。

七、团队人事管理

7.1公司与员工双方经协商同意，可以变更或者提前解除劳动合同。

7.2员工有下列情形之一的，公司可以解除劳动合同，且可以不支付经济补偿：

1.在试用期内被证明不符合录用条件的；

2.严重违反劳动纪律或公司规章制度的；

3.严重失职、营私舞弊，对公司利益造成损害的；

4.被依法追究刑事责任的；

5.法律、法规规定其它情形的。

7.3有下列情形之一的，在征得总经理同意后，公司可以解除劳动合同，但应当提前三十日以书面形式通知员工本人：

1.员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排工作的；

2.员工不能胜任工作，经过培训或调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

3.劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成一致协议的；

4.公司经营困难发生经济性裁员的。

7.4员工提出解除劳动合同，普通员工应当提前七天以书面形式通知公司；管理层员工需要提前三十天以书面形式通知公司，如未完备手续擅自离职，公司将按旷工处理，如给公司造成损失的，并追究经济赔偿责任。

7.5离职手续包括：

1.提交书面辞职报告并填写《员工离职表》；

2.处理工作交接事宜；

3.交还公司办公用品、文件及有关资料；

4.员工违约或提出解除劳动合同时，员工应按合同的规定，赔偿有关费用（例如培训）。

7.6离职沟通：

1.员工离职前须由其直属上级进行离职面谈。

2.招聘部主管须在员工离职前与离职员工进行沟通，明确其离职原因。

篇6：市场销售人员管理制度及工作职责

销售部经理工作职责[找文章到☆好范文 wenmi114.com(http:///)一站在手，写作无忧!]

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

总经理：销售部经理：

2006年8月1日

区域销售经理工作职责

一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系；

三、制定所负责区域营销计划，千方百计完成销售目标；

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略；

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作；

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议；

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象；

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场。

销售人员管理制度

一、业务人员必须遵守公司的销售员管理制度和其他制度；

二、业务人员应注意个人形象，仪表仪容，举止言谈，时刻保持积极乐观的工作心态；

三、公司定期开展业务培训和考核工作，所有业务人员应认真学习，融会贯通，切实提高自己；

四、业务人员严格按指定区域和指定时间内出差；充分开发市场，发现潜在客户，尽心、尽力、尽责地开展业务工作，及时推销产品，不得无故推委、怠工；

五、业务人员出差前必须带齐样品、宣传材料，同时要求对商店进行初步包装；

六、与客户要保持联系，密切沟通，把握市场运行趋势和客户需求，即使反馈市场信息；

七、各地业务员必须了解所处区域地址和路线，掌握营销动态和分布情况，有计划地开拓市场，逐步提高时常占有率；

八、各地业务人员每天必须做好工作日记，详细记录好工作落实情况，平均每二天向公司打电话一次，说明所在市场的情况；

九、回公司后认真填写各种报表，及时进行报帐，如实粘贴票据；

十、任何业务人员不允许以个人名头挂帐，赊欠，不得推销非本公司产品及染指客户。

十一、任何业务人员不允许以各种手段贪污公司财产，一经发现，严肃处理。

总经理：销售部经理：

××××××实业公司销售部

篇7：市场部销售管理办法

(一)、目的

为了规范公司销售行为，加强销售管理工作，提高作业效率，防范销售风险，保证销售业务有序控制，保障公司效益，扩大煤炭市场占有份额，使销售工作走向规范、现代化的管理轨道，特制订本管理办法。

(二)、适用范围

市场销售部、生产技术部、财务资产部、安质环部(化验室)及公司其它相关部室。

(三)、权责单位

1、综合办公室负责对本办法制定、修改、废止。

2、总经理负责本办法核准、颁布、废止。

二、管理办法

第一章 总则

第一条 为加强公司型煤运销工作，更好为公司生产、经营、管理及发展服务。

篇8：市场销售管理制度

一、卷烟销售预测特点

卷烟销售主要是指卷烟销售者提供市场营销方式交易卷烟的品牌 (规格) 、数量和结构的总称, 其中涵盖了卷烟生产企业、销售者、消费者对对卷烟现实的消费和潜在的消费需求。卷烟销售预测是指烟草企业根据客户历史销售数据以及卷烟消费预测影响因素的研究, 在掌握消费者消费信息的基础上, 采用一系列科学有效的预测途径, 对客户和消费者在未来一段时间内对卷烟品牌 (规格) 、数量和消费结构的消费总和的综合评估, 并以此为依据来组织货源和分配货源, 指导烟草企业的运营管理。

由于卷烟产品在我国销售的特殊性, 卷烟销量预测具有以下特点:

(1) 垄断性。目前, 我国烟草产品实行专卖体制, 具有明显的垄断性, 在市场销售方面也表现出明显的垄断特征。垄断特征主要表现为国家对于烟草的生产、分销和销售都由指定的企业和零售商来完成, 社会资本不能自由流入, 行业竞争不像其他行业那么激烈, 较其他行业而言, 卷烟销售行业规范性更强。因此, 卷烟销售预测就局限于对某个地区的所有零售户的卷烟销售量进行预测。这相对于其他产品而言, 销售数据采集的难度得到了一定程度地降低, 提高数据的准确性和确定性, 为烟草销售量预测数据收集提供了便利的环境。

(2) 多元化影响。根据卷烟销售量波动情况进行定性分析可以知道, 我国卷烟销售量呈现出明显的时间序列的特征, 销售量受到季节性、社会性以及区域经济因素的影响较深。

季节性波动是指卷烟的需求随着季节的不断变化而呈现季节变动的特征, 如:节假日对卷烟销售产生的影响属于季节波动, 旅游季节所引起的卷烟消费量的增加也属于季节波动。循环波动是指卷烟的销售量随着我国经济周期性波动而呈现出周期性波动的特征。社会性影响因素主要是地区人口、年龄结构变化, 对当地的卷烟市场销售容量及卷烟档次的产生明显影响;区域经济因素主要是指在整个国民经济发展的某个特定阶段, 卷烟的消费量随着经济的发展, 人民生活水平的不断提高, 卷烟销售则相应地逐年增加, 在较长一段时间内消费量具有长期不断增加的趋势。

二、卷烟销售预测方法

目前, 国内外研究文献中常见的地区卷烟市场销售预测维度较多 (主要涵盖时间维度、品牌维度、市场维度、市场与客户维度) , 而不同维度的针对性也有明显的差异性, 因此其适用范围也是不一样的, 各个预测维度的具有预测对象、使用数据及侧重点等相关因素如表1所示:

三、山东省某市卷烟市场销售预测影响因素分析

(一) 季节性影响因素

卷烟市场销售的最明显的影响因素主要为季节性因素, 其中每年春节卷烟销售量达到全年的顶峰, 中国人都喜欢用最好的商品来犒劳自己、家人、朋友, 再加之受到消费习惯、消费年龄结构以及消费水平的变化, 进一步推动卷烟销售水平的显著提升, 这也是卷烟销售季节性影响因素的根源所在。除此之外, 现在八零后人群进入结婚的高峰期, 为了让所有亲戚朋友都能够聚在一起, 一般会选择在春节前后举行婚礼, 在一定程度上也推动了卷烟的消费量。

比较分析近几年山东省某市春节前后卷烟市场销售数据, 我们不难发现影响卷烟市场运行的主要因素为市场消费时间、卷烟市场供应等, 若市场消费时间在2个月之内, 尤其是春节前时间较长, 则一季度的卷烟销售压力较长, 反之有效时间越短, 一季度的销售压力就越大。从去年的春节时间来看, 春节时间为2月10号, 由于节前有效时间比较短, 导致春节的季节性因素对卷烟销售的刺激性未有效发挥, 导致节前出现大量库存, 这样使得客户卷烟的订购量出现明显下滑, 同时在一定程度上也影响了客户的销售积极性, 最终对第一季度、全年的卷烟销售产生不良影响。

(二) 社会性影响因素

从我国人口普查资料可以发现, 我国自1980-1990年间是人口生育的高峰期, 而目前在这个高峰期出生的人已经进入吸烟年龄阶段, 他们正处于20---35岁的青年时期, 大部份人已就业, 加上提倡计划生育、子女少、负担轻, 具备吸烟的经济基础。

因此, 近5年内虽然受到反吸烟宣传的影响, 但在传统消费习惯作用下吸烟人数将不断增长。据山东省某市烟草公司2012年对某市内6873人进行调查分析显示, 其中吸烟人数2515人, 而2013年选取12934人进行调查, 结果显示吸烟人口比例较全年增加了20%。按照吸烟人数占总人数的比例为23:500, 2013年山东省某市总人口为994.2万人, 其中吸烟人数大概为45.7332万人, 若按照每年2.5%的增长率, 全市每年的新增吸烟人数将达到1.14万人。

根据山东省某市烟草公司2013年对三个街道居民吸烟情况进行抽样调查显示:本市吸烟人口的年龄结构呈常态曲线分布态势, 其中吸烟峰值为22岁~50岁, 在被调查对象的2351名居民中吸烟人数比例达到20.62%;而20岁以上人群中吸烟人数为21名 (占到0.43%) ;22岁~50岁吸烟人数为331名 (占到68.25%) ;51岁以上人群中吸烟人数为133名 (占到27.42%) 。研究对象中人均年消费卷烟数量为20.5条, 其中22岁~50岁年龄段吸烟人群年均消费量达到34.51条。从上述统计数据中可以看出, 本市吸烟人口、人均消费量主要集中在22岁~50岁人群中, 因此卷烟生产者、销售者需要对青壮年人群的卷烟消费情况进行密切调研, 有助于掌握、预测本地区卷烟市场销售发展趋势。

(三) 区域经济发展水平影响因素

近年来, 山东省某市经济平稳快速发展, 人均GDP、城市人均可支配收人、农村人均纯收人等主要经济指标的持续增长, 反映了山东省某市国民经济正在稳定增长, 也给卷烟销售带来了前所未有的机遇, 卷烟销量大幅度增长, 销售结构稳步提商 (见表2) 。

根据2009年到2012年山东省某市主要指标变化情况, 对卷烟销量进行相关系数分析 (详见表3) 可以看到, 人均GDP和城镇居民人均可支配收人与卷烟销量的相关系数分别为0.73352和0.77495, 说明的这两种因素的变化对卷烟销售有较大影响, 而人口和农村居民纯收人与卷烟销售的相关系数分别为0.57625和0.42147, 说明人口和农村居民纯收人的变化对销量影响不大。

由于从2009年开始使用新的分类标准, 所以对高档卷烟销售的分析主要根据各地市反映的实际销售情况。从各地反映情况来看, 城市居民可支配收人的增加对高档卷烟的销量影响比较大, 而农民增收对高档卷烟市场影响不明显。长期以来, 农民收人低消费档次低, 卷烟以低档为主, 农村经济的好转、农民收人的增加, 主要促进了低档卷烟的销量增长, 对高档系列卷烟销售在短期内影响不大。

四、预测分析结论

笔者通过利用先进的卷烟市场销售预测方法对山东省某市真实卷烟市场需求进行探讨, 重点针对影响卷烟市场销售的季节性影响因素、社会性影响因素、区域经济发展水平影响因素进行系统性分析, 在参照相关历史统计数据基础上准确确定卷烟需求动态, 从而为精确预测某特定区域的卷烟销售提供必要的支持, 因此具有较高的实用价值。

参考文献

[1]孙君相, 孙海泉, 曹珂, 等.农村卷烟零售终端市场经营能力的影响因素分析[J].市场研究, 2013 (09) :15-17.