市场销售渠道

市场销售渠道（共10篇）

篇1：市场销售渠道

市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！

篇2：市场销售渠道

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

篇3：整合销售渠道提高市场可控程度

首先, 渠道体制应由金字塔式向扁平化方向转变。传统的销售模式在竞争日趋激烈的市场营销环境下, 存在着许多不可克服的缺点:一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因此, 许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构, 即销售渠道越来越短、销售网点越来越多。销售渠道短, 增加了企业对渠道的控制力;销售网点多, 则增加了产品的销售量。

其次, 渠道运作由总经销商为中心, 变为以终端市场建设为中心。归结起来, 销售工作要解决两个问题:一是如何把产品推到消费者的面前, 让消费者见得到;二是如何把产品移植进消费者的心中, 让消费者认同。不同时代, 企业解决这两个问题的方式是不同的。一旦当市场转为相对饱和的状态, 企业的经营和销售则要求更加细致化, 为摆脱这种销售方式的束缚, 越来越多的企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控, 使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端, 提高产品市场展露度, 使消费者买得到;另一方面, 在终端市场进行各种各样的产品促销活动, 激发消费者的购买欲, 使消费者认同产品和公司的品牌。

第三, 渠道建设从传统的渠道关系 (每一个渠道成员都是一个独立的经营实体) , 转变为厂家与经销商一体化经营, 使分散的经销商形成一个整合体系, 追求共赢。

现代的商业社会是一个产品同质化的社会, 产品的唯一区别就是品牌。如果没有厂家的支持, 经销商的品牌价值就会大打折扣。对于经销商来讲, 一个品牌最重要的作用就是销售的效率。所以企业只要在终端层面上建立了自己的良好的品牌形象, 就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低, 带来销售效率的提高并掌控销售渠道。

一般来说经销商的管理能力要比企业弱, 经销商的人员素质要比企业差。很多经销商在发展到一定时期后, 非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导, 而现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商, 而是要帮助经销商、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题, 也能解决他长远的赢利问题。目前许多企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行, 很多企业的销售已经实现了“销售自动化”。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上, 不断在企业接受充电, 根据经销商的需求开展不同的培训课程, 对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高, 可以提高经销商人员的专业性, 同时可以促进经销商之间的知识交流, 提高经销商整体水平。

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端, 直接掌控经销商的下家.。对于生产资料可顺着做市场, 也就是先在当地找到合适的经销商, 在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的终端。也可倒着做市场, 也就是企业没有找到合适的经销商, 或者是企业没有找经销商, 企业认为做市场最重要, 要先做市场再做渠道。无论哪一种方法, 掌控零售商是最根本的目的, 要让零售商首先认同产品、认同品牌、认同厂家, 而不是首先认同经销商。这样, 厂家就有把握在经销商出现问题的时候, 把零售商切换到新的渠道而不影响销量。掌控终端, 根本的还是要有一个好的档案, 也就是当地市场状况的基础数据库, 在这个数据库的基础上, 开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商, 考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是有一定的利益作为保障, 尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢?如果损失了合作的利润, 使得他的费用没有降低多少, 也就是说他很可能亏本, 这样转换风险太大, 他是不愿意冒险的。这个时候经销商一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商。如果企业给经销商带来的利润很小, 他和企业不合作以后, 自己还有赢利, 这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的, 企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面, 还要在利益上掌控, 要给经销商足够的利益。换句话说, 企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候, 才会让经销商在和企业“分手”的时候感到心疼, 才是企业说了算, 才是掌控住了经销商。具体办法有下面四种: (1) 增大自己的返利和折扣, 使自己给经销商的单位利润加大; (2) 增加自己产品的销售量; (3) 降低经销商其它产品的销量; (4) 降低经销商其它产品的单位利润。以上四种方法, 前面两种办法是一般企业都在采用的, 通过不断地促销活动, 不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品, 使对手的销量和利润降低。总之必须加强对经销商的掌握。

篇4：市场销售渠道

纵观济南家居市场，截至今年6月，大家的日子都不好过。对于下半年的市场，地产政策对家装市场的影响，往往在政策出台半年或一年之内显现。因此，上半年房屋交易量的下降对下半年装修市场的影响是很大的。去年下半年和今年上半年的市场成交量一直在萎缩，萎缩值甚至达到了近五年的最高峰。

对此，很多业内人士表示，“只要房地产市场没有起色，作为下游的家居市场日子也同样难过。目前的消费市场是理性消费市场，有影响力和号召力的大品牌可以挺过难关，但是一些小企业可能面临倒闭。”对于未来的市场及形势，各家企业都要有清醒的认识，及早制定相应的策略，才能保证企业在低迷的市场环境下保持良好的 发展。

而持相反的态度的业内人说，他们对市场下半年的预期充满希望。房地产市场目前虽处于低迷期，但楼市新政打击了投资客，把房子提供给真正需要的刚需消费者，加上目前租赁市场也很火爆，这预示着目前的刚性需求很大，虽然一时被抑制住，但是迟早会出现反弹。

二次装修或成2012年市场重心

十年前，一批又一批商品楼走进百姓生活。十年后的今天，高企的房价，让不少普通百姓购置新居变得可望而不可及，二次装修成为旧居换新装的最实惠、最理想的选择。新房装修市场的蛋糕不断缩小，二次装修市场受到空前的关注，成为不少家居建材企业开拓市场的重点。

未来十年：“内练功力” “外塑形象”

面对家居行业竞争的日益加剧,企业的自身定位开始越来越理性。大部分企业根据市场的需求,调整企业的经营方向。比如,有些企业将危机转变为发展机遇,积极进行生产转型,发展与家具相关的其他行业如:木门、集成家居、装饰等。那些倒闭的,“跑路”的,有一些是因为企业的内部管理出现了问题,这也是民营中小企业共同面临的问题。当前,民营中小企业抵御外部风险的能力还很不够,其生产、销售、采购、财务等各个环节,只要有一个出现问题,就很有可能崩盘。因此,对于当前的家居品牌企业来说,未来之路上的“内外兼修”受到大多数企业的认同。一方面,“内练功力”强化企业的内部管理,包括产、供、销、人财、物的管理、设备的更新升级、生产线的合理布局、单位成本的控制等。另一方面,“外塑形象”,实施名牌战略,增强品牌意识,注重企业形象包装,加大新产品的研发投入。

渠道营销是亮点

家居市场目前面临最大难题便是销售问题，如何把手里的产品卖出去是所有商家的当务之急。同时，在目前这种情况下，重新圈块地再建一个新的品牌相对很难。维持原有的品牌经营，围绕品牌做文章，在此基础扩大渠道拓展，将是家居市场一个非常大的亮点。

任何一个行业发展都是从竞争引向合作，共同发展。换句话一起打开渠道把产品卖出去是当下共同生存、共同发展的基础。在切入别人的市场的同时，丰富自己的品种，扩大供应的对象，把蛋糕做大的基础上增加自己的市场，才是把行业蛋糕做大做强的有效之道。

篇5：详解中国化妆品市场销售渠道

2009-03-24 17:36

中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平，最近几年平均增长率达到15%左右。2007年销售额已逾1200亿元，增长速度大大超过GDP。多元化的中国化妆品市场充满活力：从资本到品牌，从技术到产品，从市场到营销、从渠道到销售、从政策到法规，井喷式的黄金发展机遇与令人心动的挑战无处不在。每一细节与信号的变化都触动着整个日化业的神经与未来，令人眼花缭乱，目不暇接。而某些预示着根本性变革的端倪更已初露峥嵘，引人注目„„。

1、中国化妆品零售渠道日益多元化

2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。

除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。

越来越多的国际品牌选择了多种渠道的共同开发。例如资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道„„国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。

销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。

专柜外资主导，竞争激烈，适合高档产品。

专营店目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐全、品种丰富、服务专业。

专卖店对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表。

便利店方便，快捷，但品牌较少。

超市、大卖场品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架战”

为特色。

直销人员直销政策敏感度高。

电视购物外资进入，逐渐规范。消费习惯尚需培育。

网络+电话营销新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。

药店新型渠道。以外资为主，产品高档、专业。

美容院专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多。

不过这里要指出的是，炙手可热的化妆品专营店尽管在近二年地位凸显，但其生存和发展的压力并未减少。在与商超和大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专营店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。

今天，国际品牌不仅现身高级百货店、在超市、大卖场和专营店、专卖店等零售渠道也都不乏经营专柜。这些国际品牌在各终端业态的“屈身”，折射出国内一线品牌在市场的占有率和普及程度正大为提高，同时体现出国内一线品牌对零售终端全新的抢攻策略，以上这些无不标志着未来化妆品终端商场各种经营业态的竞争将更加激烈。

2、中国化妆品的分销通路分析

生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商

由于对各级代理商、分销商的依赖性较强，使得流通环节的可变因素增多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。同时，对品牌的知名度也有较高要求。

生产企业→区域代理商→零售商

该通路流通环节较少，但零售网络形成较慢且不易完善、稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。

生产企业→零售商

流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本与管理要求高。

生产企业→批发市场→批发代理商或零售商

这一通路在行业中被称为“大流通”。具有多年的历史，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。

这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。

“大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。

批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。

生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商

属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。

一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。

其他所占份额较小的通路：

生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）

生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）

生产企业→配送中心→便利店

生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）

生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式）３、销售渠道建设方向及应对措施

３.1变渠道多元为主次分清

化妆品企业往往追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论依据是“以百货专柜树形象，依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润”，所以渠道越多越好。

但目前状况却是“形象工程”的成本越来越高，出销量的地方产出越来越

小，利润没求到，亏损却经常，以前行之有效的操作模式如今不再灵验如常。

为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，而连锁专营店则必将成为化妆品的主流渠道。面对百货专柜与专营店的经营理念差异，为防止价格差异引起渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。即使是完全同质的产品，只要稍做区别，就能有效支撑起不同的运营模式。否则，专营店不间断的特价促销只会引起价格混乱，最终丧失市场。

３.２变区域经营为渠道类别经营

过去的中国市场往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品；既有高档产品，也有低档产品；甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点；超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道；专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展；美容院在经历蜕变成长之后逐渐规范；药店则找到药房化妆品这一新的增长点。

针对跨区域运作的现象不断增加，单纯依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对特殊渠道专门开展运作。既可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完全依赖经销商的模式，作到价格统一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。

３.３实行品牌引导下的渠道专业化

归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开设专卖店的佰草集等都取得了不俗业绩。

风吹叶落，市场无声。市场竞争的加剧，使得国内国外企业不得不思考和应对产业内部更深层次的问题。“未来决定现在”，只有准确地预知未来，才能正确地制定战略，抢占发展至高点。但无论渠道如何变化，建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。

篇6：市场销售渠道

经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括：渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价，渠道冲突解决方案、渠道管理、优化，渠道推广等等。单就渠道管理而言，包含5大方面的内容：第一方面：渠道流程管理;第二方面：渠道成员管理;第三方面：渠道关系管理;第四方面：渠道绩效管理;第五方面：渠道难点管理。

我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具体内容有哪些呢?主要是5个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能“长治久安”。

比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络，最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。

再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售如何达成?双11，支付宝成交额191亿，但发货不及时，延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏宁的自建物流，这才是B2C电商的核心竞争力所在;再比方说啤酒行业的竞争，最终为什么要实施跨省的兼并，合并，就是因为啤酒的辐射能力很弱，一般不相邻的省份很难渗透。

资金流，这个大家应该很清楚了，要怎么管理现金流，回款时间，是现款现货还是先发货，还是可以赊账，一般来说，现在都是先款后货;但也有一些重点客户，由于长期的合作，可以有一个授权的信用额度，在信用期内，可以延后回款;应收账款大多也是这样形成的。

信息流，信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统，而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式，每天，每周的会议也流于形式，时间久了没有反馈，也就不再收集了。这这方面，中国很多企业做得很差，很不到位。

促销流，促销的计划，实施，控制和评估，

促销是企业销售非常重要的一个环节，一个好的促销活动，不但可以提升销售、锻炼队伍，还可以提升品牌影响力，提升跟渠道商和终端的关系，也可以激发团队的凝聚力。促销的环节中，会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节，我们怎么才能保证费用落到了实处，是由经销商代垫还是企业先出，这个费用怎么报销，都要考虑好。最后是活动的评估，包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响，不足，以及改进措施等等。

第二方面是渠道成员管理。也是5个方面，选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员以及调整渠道成员。渠道成员的选择，首先是经销商的选择，唯一的标准是合适。怎么才算合适，就要根据市场和企业情况来定。基本要求是配合厂家的营销工作，积极开发和维护市场;有一定的资金、网络、仓储和人员。对新的市场，要求经销商具备市场的开发能力和下游网络，对团队的要求也较高;如果是成熟产品，则需要强大的资金实力和配送能力，这些都要视具体情况对待。经销商的作用，对渠道而言，非常重要，如果选择不当，后患无穷。

接下来，还要进行二批商(特约二批商)甚至三级批发商的选择和网络建设。分销网络既要广泛，也要直接和有效，能让产品快速覆盖终端，消费者方便的购买产品。

第三方面，渠道关系管理。这里主要讲渠道冲突，三种冲突，一是垂直冲突，厂商之间的冲突，经销商的分销商之间的冲突;如回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整。二，水平冲突，同一层次的通路成员关系，如经销商之间由于区域划分、激励、促销政策不同引发的冲突。如：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货。三，交叉关系，不同类型渠道冲突。如价格不统一，窜货等。

篇7：化妆品市场销售渠道的发展趋势

[摘要]近年来，我国化妆品市场呈现出快速增长的态势。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整。从发展趋势上看，以化妆品专卖店为代表的新型渠道必将成为化妆品的主流销售渠道。同时，会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径。

[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势

随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。

一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一

化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看，2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。

二、化妆品专卖店的优劣势分析

1.优势分析

从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：

(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；

(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；

(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；

(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；

(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。

此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。

总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

3.发展对策分析

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。

(2)提升专卖店的整体形象

专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯发布、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径

1.专卖店培养会员的重要性

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础

一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。

2.会员制管理的主要方法

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延;②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段:

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

3.善于发现问题，获得更大发展

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。

(1)会员数量研究

首先，以季度或作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具体位置：

注:上表中，+表示会员数量增加，–表示会员数量减少。

状况一：―会员总数‖、―既有会员‖、―新入会员‖数量全部增加，这是最理想的状态。状况二：―会员总数‖和―既有会员‖数量增加，总体状况还算不错。但―新入会员‖数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

状况三：―会员总数‖和―新入会员‖的数量都在增加，总体状况还算不错。但 ―既有会员‖的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。

状况四：―会员总数‖和―新入会员‖的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时―既有会员‖数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决

对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

状况五：―会员总数‖和―既有会员‖的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起―红灯‖，―新入会员‖数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查―既有会员‖数量减少的细节原因，尽快寻求对策。状况六：―会员总数‖、―既有会员‖、―新入会员‖的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。

第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，―既有会员‖数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解―既有会员‖减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一的新入会员。

根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。

―新入会员‖数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。

(3)会员购买金额研究

篇8：市场销售渠道

一、汽车营销渠道简介

汽车营销渠道指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者转移时所经历的途径或过程，这个过程是联系汽车厂商与汽车消费者之间桥梁和纽带的过程。其基本特征是：起点是汽车生产者，终点是汽车消费者；渠道参与者是汽车流通过程中各类型的中间商或经销商，以汽车4S店形式体现；渠道建立的前提是汽车产品的所有权发生转移，即从制造商转移至经销商。

二、赣州汽车营销渠道现状分析

赣州地处江西省南部，是江西省最大的设区市，辖一市两区十五县，人口约970万人，交通便利，主要有大广高速（大庆-广州）、济广高速（济南-广州）、厦蓉高速（厦门-成都）、沪昆高速（上海-昆明）等主要的国家高速路网。庞大的人口、便利的交通，都是赣州汽车服务市场的有利因素。20世纪90年代末，汽车专卖店在赣州兴起，但这时的汽车专卖店档次还普遍较低，不具备完整的4S功能，只在销售上实行了专营，而售后服务和零配件供应仍依托汽车修理厂来完成。2005年10月，广州本田赣州景腾4S店开业。这是赣州第一家严格意义上的4S汽车专卖店，开启了赣州汽车销售4S模式的先河。经过10年的快速发展，现在赣州汽车销售渠道基本形成了以4S品牌授权店为主，同时有汽车城、汽车品牌专营店为辅的基本格局。

1. 汽车品牌4S店

它是一种以“整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）”四位一体为核心的汽车特许经营模式等。其特征是有统一的外观形象，统一的品牌标识，统一的管理标准，同时只经营单一的品牌。因此具有统一树立汽车品牌形象；可以节省汽车厂商用于建设专营店所需要的大量人力、物力和财力；而厂商对于人力、物力和财力方面的节省，使得厂商可以集中力量，在全国大范围内进行扩张，抢占市场份额；其更积极的作用还表现在为广大消费者提供周到和完善的售后服务。这是其它方式所没有的。

当然，汽车品牌4S店也存在一些问题。（1）投资兴建汽车4S店，其成本巨大，资金周转快，经营风险相当高。（2）汽车经销商地位不平等，受制于生产商。汽车厂商无论在货源、技术、设备等方面，还是在信息、物流等方面都掌握主动权，从而使经销商产生对生产商的高度依赖，造成二者关系极不平等。

2. 汽车超市

这是一种同时经营多种汽车品牌，并为顾客提供休息与服务的汽车销售模式。汽车超市的优势在于多种汽车品牌同时同地经营。同一场地内将不同品牌、不同理念、不同性能的汽车集中在一起，从而给消费者提供一个充分对比、评价和选择的机会。其不足在于其规模较小，包括场地规模小、车型品种规模小、资金规模也小等，经营理念相对滞后。今后，大型汽车超市是一个重点发展的方向和模式。

3. 汽车城

指一个城市里规模较大的汽车交易市场，集众多的汽车中间商和汽车厂商于统一市场内，形成集中的交易市场。便于消费者在不同汽车品牌之间进行比较、判断、选择，而且服务快捷、管理规范等。赣州现有三个汽车城，国际汽车城、汽车精品4S一条街、华坚汽车城，但规模都不是很大。

4. 多品牌专营

多品牌专营指经济实力较雄厚的汽车经销商同时建设多个不同品牌的特许4S店，经营多品牌的销售模式。不同品牌的汽车4S店之间可以形成优势互补的关系，树立经销商集团品牌，这是近几年赣州最典型的销售模式。多品牌专卖可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。同时，这种模式可以在一定程度上降低营运成本，提高经销商抵御经营风险的能力。当然，这种模式也有不足，一是多品牌会占用大量资金，造成产品库存，带来资金和库存压力；二是多品牌经营对经销商自身的服务水平也提出了更高的要求。

三、赣州汽车营销渠道的发展趋势

多品牌专卖将是今后主要的经营模式。随着国家新的“汽车品牌销售管理办法”即将出台，将对汽车销售渠道产生重大影响，新办法里重点关注的内容之一就是现在单一品牌4S店将允许销售多品牌汽车，是否会朝着“汽车超市”方向走，值得期待。

汽车大道。这种经营模式估计在未来的5～10年内很难成为赣州主要的汽车经营模式。目前在国内的一线城市，也才刚刚兴起，这种经营模式代表了目前汽车销售领域最先进的模式，以赣州汽车市场目前的发展程度，还不足于具备其条件。

电商运营。现在，网上购物已经成了越来越不可阻挡的趋势，而汽车网购也悄然在进行中。现在普遍是网民通过网络了解汽车信息，直接在网上选购汽车还还不多，但这种网上购物的习惯开始发生变化，有少数消费者可以接受网上购买汽车。虽然让多数消费者接受网上订购汽车这个过程还有点漫长，但通过网络收集消费者购买的信息，再促其在4S店成交，也算是一种有效的方式。

总之，单一品牌4S店仍是主流。同时，多品牌经营、汽车城、汽车超市也在扩大影响。未来赣州4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。

参考文献

[1]汤宇娇.我国汽车市场营销模式现状分析与发展趋势探讨[J].科技资讯,2013.

篇9：市场销售渠道

美国农业部近日公布的数据显示，美国目前共有7864家农贸市场，比一年前增长了9.6%。美国农业部副部长凯瑟琳·梅丽根表示，农贸市场是美国食品体系至关重要的组成部分，这些销售渠道不仅为农民提供了重要的创收机会，也为社区提供了新鲜健康的食品。

美国的农贸市场类似于中国某些地区的早市，不同的是并非每天都有，一般只有周六或者周日上午才在政府指定的街区或广场运营。由于出售的主要是新鲜有机食品，售价也往往比杂货店中要高一些。

美国农贸市场的成立初衷主要是为中小农场主拓宽销售渠道，这对于有机农场主来说意义则更为重大。艾奥瓦州立大学农学院教授凯瑟琳·德拉特说，有机农业的标准相当严格，首先要选用有机种子，即有机农作物结的种子；其次在生产过程中不使用化肥和农药，只能使用有机肥料和天然方式除虫灭草；然后还要遵守轮耕等保护土质的耕种习惯。

由于采用有机方式除草和防治病虫害的技术难度和运营成本较高，有机肥料的供给非常有限，大型农场难以保证在农作物整个生长周期都不借助化肥或农药的帮助，也难以保证不使用抗生素为生病的家畜治疗，因此有机农场往往是中小型农场。德拉特告诉笔者，艾奥瓦州最大的有机果蔬农场也不过12英亩。

艾奥瓦州有机果蔬农场主乔·林奇告诉笔者，他的农场仅有2.5英亩，却种植了10多种果蔬和调味品。由于每种农产品的供货量太小，无法与超市建立长期稳定的供货关系，而当地社区每周日上午的农贸市场为他提供了重要的营销机会。林奇还说，如果把农产品卖给杂货店或中间商，他只能以批发价出售，而在农贸市场则可以以零售价出售，无需承担折价出售的损失。

篇10：双渠道供应链航空销售市场研究

[1]WEBB K L.Managing channels of distribution in the age of electronic commerce [J].Industrial Marketing Management ,2002,31(2):95—102.[2]中国南航航空官网：china southern airlines

[3]胡云峰.电子商务下航空市场渠道现状及对策[J].服务与营销，2010，（5）:12-14

[4]王双武.中国南方航空(集团)改革重组后的市场竞争策略研究[D].对外经济贸易大学工商管理硕士学位论文，2003，（7）.[5]穆光明.南方航空股份有限公司营销策略研究[D].湖南大学硕士学位论文，2002，（10）.[6]孔凡生.南方航空公司服务差异化研究[D].西南交通大学研究生学位论文，2007，（3）.[7]鄢章华.双渠道供应链合作与竞争研究[D].哈尔滨理工大学管理学博士学位论文，2011，（6）.论文题目：双渠道供应链航空销售市场研究

【摘要】分析了中国南方航空河南分公司基于服务差异的双渠道供应链销售现状及其存在的问题，从服务差异方面深入探析河南分公司销售渠道的最佳方针，最后列举出河南分公司在服务差异化战略下提升双渠道供应链航空销售市场的具体策略和方针。

【关键词】服务差异；双渠道供应链；航空销售;河南分公司

中图分类号:F562.8文献识别码：A

Abstract:Analysis of theChina Southern Airlines Henan branch in dual channel supply chain sales situation and existing problems based on the differences of service , The best policy in-depth analysis of Henan branch sales channels from the service difference，finally，Listed Henan branch in the specific strategy and policy promotion in dual channel supply chain aviation market based on the differences of service.Keyword：Service Differentiation;the dual channel supply chain;Airlines Sales;Henan branch

引言