产品销售市场销售款回笼论文

【摘要】随着经济全球化和我国市场经济体制的不断完善，企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加，但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀，甚至影响到企业正常的经营。本文通过对赊销利弊的分析，提出从企业内部加强对赊销款的管理，使赊销成为供需双方都愿意接受的营销方式。下面是小编为大家整理的《产品销售市场销售款回笼论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

产品销售市场销售款回笼论文 篇1：

非常时期中小企业招商须加强五大管理

摘要　在金融危机影响下，“企业信心下降——消费者信心下降——消费者压缩需求——整体市场萎缩——企业信加速下降”这样的恶性循环将可能出现。因此，中小企业要想走出困境，一味采取消极、保守的姿态是不足取的，只有主动出击，采用快速开辟渠道的招商销售模式，才能在经济不景气的现状下保持稳定发展。但优质中间商往往是众多中小企业争夺的主要对象，中小企业在金融危机下进行招商，该如何进行管理?本文从五个方面提出了金融危机下中小企业招商的管理策略。

关键词　经济危机；招商销售；管理

作者简介　袁琦，湖南工业大学商学院营销与策划系讲师，研究方向为市场营销、高等教育。(湖南株洲412000)

一、对产品项目升级管理

自去年的国际金融风暴以来，经济不景气的连锁反应也体现在了各类市场的销售上，市场销量下滑已是事实。在这种情况下，中间商在寻找招商项目时，较比以前会更加谨慎，会对产品市场影响力的好坏做出更深的了解。这就要求产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争等诸多因素在产品品类上具有差异化、区隔点。与众不同的产品品类在招商市场最受中间商欢迎。

产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。但过去很长一段时间，出现一些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，这种做法使得企业完全变成了“江湖设局的托儿”，而真正的项目核心本身情况却被降到无足轻重的位置。招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功。表面上的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，铺天盖地的同类产品潮水般涌向市场，让等待猎取优秀产品的中间商们头晕目眩，不知从何下手。许多招商企业想的就是怎么能把产品包装得花里胡哨，怎么能让产品名称抓住人们的好奇心理，怎么制造爆炸性效果从而一夜成名，但产品还是一样的产品，带给消费者的功能还是没有实质性的区别，没有明确的属性定位。这样的招商只会挫伤中间商的信心，中间商在面对招商时只会更加谨慎，对产品的要求会更为严格。

而且，在金融危机现状之下，消费者购买越来越谨慎，越来越节约，越来越理性。在这种情况下，消费者越来越忽视虚拟价值，越来越重视产品本身实际价值。消费者更多关注的是货币付出后，实实在在地获得了什么产品利益。所以，消费者在终端的产品选择上将会呈现“削去”品牌附加值的现象，直接的对比产品的功能和价格比。消费者这一变化要求中小企业强化产品的实际理性价值，不要盲目追求品牌附加值；要求企业必须敏感地根据市场变化来调整所销售的产品。很多中小企业面对滞销，不是减产就是全力促销，从不想自己现有的商品是否已经不适合现在的市场需求。因此，中小企业招商后，面对新的市场，必须在产品上有所突破，通过产品创新的形式，给产品增加最大化的附加值，使产品拥有自己独特的属性、品质、功能，给产品一个恰当的支点，即要突出产品的功能卖点，以及功能所带来的客观利益，从而吸引消费者。

二、对中间商进行市场深度帮控

一方面，现行的中小企业招商策划完全只针对中间商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划，也没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引中间商的眼球，产品策划只到了中间商接受的层面，中间商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及市场试点工作，成功的机会变渺茫。在目前经济危机的现状下，中间商对于这种前景不明朗的产品不会轻易地投入。因此，新经济形势下的招商，企业要考虑到中间商的风险承受能力，尤其是新转型过来的中间商，不能因为中间商所在区域的经济强势而忽略有意愿但实力欠佳的中间商，而动辄数百万元的首批款项则是企业给自己设置了市场门槛，企业考验的不是中间商经济承受能力而是心理承受能力。其结果导致企业要么招不到中间商，要么招到合作伙伴又解决不了市场动销问题；或者市场动销了，而难以达到畅销的效果。另一方面，招商形成于生产厂家事先设计好的模版，照框取人，中间商愿者上钩。区域中间商的选择有一定的偶发性，厂家难以科学、理性地规划市场，理想中的市场拓展进程受到一定的制约。中间商付款拿货，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向。同时，招商使中间商处于市场一线地位，常常使厂家的促销力度大打折扣，市场信息反馈、沟通不畅，厂家常常“隔山打牛”。而消费者也体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。招商方式将区域市场的终端建设与维护给予了当地中间商，而中间商的人为因素在这里起到重要作用。这对于厂家来讲，失去一个中间商就意味着失去一个区域的销售终端，陷入被动。

因此，在中间商开始运作市场之前，必须对中间商的区域市场深度帮控，做好充分而合理的规划。

1、建立训练有素的市场帮控队伍。企业要建立一只高素质的营销队伍，能针对不同的中间商的弱点、不同的需求，有的放矢地给予适时的帮助和指导，并明确厂商职责和权限，杜绝市场违规现象的出现。同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。

2、人员跟踪帮控与培训。招商企业对中间商及其员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段的。培训的内容至少应包括以下方面：市场调查、公司简介、产品简介、操作方法。对经销商进行培训，这是企业必须做的工作。即使行业内资格较老的经销商，生产商也要把产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面内容对经销商加以灌输。同时，要对经销商的市场管理人员、一线代表、促销员等不同群体提供不同的培训。

3、终端管控。对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此，终端管理的意义也就格外重大，要协助做好中间商终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作。中间商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同中间商做出一个具体、可行、切合实际的市场终端动销模式，要明确厂商之间的责权利。市场终端的动销模式基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、中间商提供一套市场动销的实操方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做、维护怎么做、窜货该怎么管理，有效帮助中间商，使产品销售动起来。

4、深入一线实施助销。企业深入市场一线实施助销要体现在以下几个方面：成立区域营销管理机构，派出助销销售代表、设置促销员。同时，要做到助销与市场铺货同步，打好产品在区域市场营销的第一枪，定期进行市场分析。在跟进的过程中，还要定期召开市场分析会，并让中间商参与进来，增强中间商的责任感。产品在区域市场上市初期，市场处于

一个不断调整过程中，这个过程中企业与中间商须保持信息互通。厂商要组织团队，到签约中间商所在区域市场进行市场调研以及市场评估。开展调研有几个核心目的：一是研究市场，为制定区域市场政策及营销策略奠定基础；二是根据市场潜力，确定恰到好处的首批进货量。因为中间商进货多了，长期压仓不走，打击经销商积极性，亦会造成中间商资金压力，这不利于长期合作。

三、对中间商进行价格掌控

因招商销售形式多是要求“应招者”款到发货，且往往需要应招者承担部分市场开拓费用，因此，厂家会返还部分差价作为市场开拓费用。以OTC产品的招商“行规”为例，招商厂家供给一级中间商的价格一般是在零售价的3.5—5折，通常情况下，中间商会将前述3.5—5折基础上的厂零差价中的20—25％让给零售药店，10一20％用于区域广告促销，20％作为管理费用及利润。这种大幅度折让的方法一般来说都是厂家所能承受的。但其最大的弊端就在于一些中间商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的窜货，引起中间商之间的矛盾冲突、分销效率下降、严重破坏网络渠道价格体系。与此同时，因为在目前经济形势下，市场销量下滑，中间商为快速回笼资金，降低库存，争夺市场占有率，往往会平价出货来打击其他中间商，造成市场价格混乱，导致激烈的渠道冲突，加剧窜货现象。危机面前中间商们拖账、赖账、卷款的现象也会多起来。这样造成市场价格混乱、中间商忠实度降低，货款回收缓慢，销售网络萎缩甚至崩溃。

厂家对策：一方面，在招商销售后对中间商要进行价格掌控，严格控制最低销售价格，不进行底价供货，而应采取返利的方式，需要中间商提供详细的货物流向清单，按清单返还利润，所有清单由公司相关部门核实。这样，既可以控制销售价格，又能控制对窜货处理的主动权。企业对于一些中间商恶意采用平价出货的手段进行销售，扰乱市场价格行为，要采取取消销售权的制裁，并以合同形式将中间商必须执行企业价格进行约定。对于目前因为市场销量下滑，中间商为了减轻资金压力和库存压力进行的平价销售，更多是对市场分析和营销动销模式的改进，以达促销目的。在短期内，企业应减轻中间商销售压力，以保持市场价格稳定。另一方面，稳定和适当的价格是产品或服务盈利的保障，但是在经济危机下，企业从追求利润向追求现金流转变，也应该采取相应调整价格策略，从追求价格向追求好的付款方式转变。价格策略应该结合实际情况，作为营销策略的一部分灵活应用，将最终价格与相应的付款方式结合起来，以信用等级提高为前提条件，促使客户提前付款。以加速中间商回流资金，稳定市场。

四、对中间商建立市场支持体系

中小企业招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。招商销售其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机。同时，建设和维护成本相对较低，是中小企业实现市场战略目标，快速发展的重要手段。企业要通过制定较为周全的阶段性的市场支持、人员支持等招商政策来让中间商增强信心，构筑起真正的战略合作伙伴关系。

中小企业要适应目前经济环境下的市场发展、竞争加剧和渠道精细化的趋势，必须从根本上向制度导向转变。必须规范相关的制度，制订相对严格的招商政策和流程标准，对市场进行有序开发，同时对经过精心挑选的市场进入者进行适时维护，对破坏市场有序竞争的做法要坚决予以制止。另一方面，市场支持政策是招商销售后的重头戏，而这些政策又牵涉到产品动销模式。简单点讲，就是在产品从导人市场到市场成功启动的过程里需要经历的阶段、步骤、方法以及达成每个阶段目标采取手段所耗费的资源(销售成本)。构建市场支持体系，是政策成功的关键，包括两个方面：一个是以广告为主的市场宣传、促销方面的支持，提供统一的CI，提出使用要求，提供市场操作必要的广告宣传品或者是提供样品让中间商根据自己的实际情况去制作；另外一个是以产品经理为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持，这两个支持作用于产品群和市场，通过中间商完成销售。企业市场支持体系是否完善，力度强弱，效果多少，直接影响招商行为和市场行为。

五、进行市场招商的拓展和保护

优质的中间商拥有强有力的市场竞争力和渠道管理能力，是中小企业招商竞争的重点资源。在经济危机的情形下，优质中间商的渠道能力得到进一步的体现，能够在不利的经济环境下，开拓出有利的市场机会。正因为如此，中小企业相互之间挖墙脚的现象时有发生，市场越不景气，这种现象越明显。在实际工作中，企业在某个地区招商仅仅是某个区域的点，并不能一次性发掘出全部的客户，对于所招客户也是良莠不齐。因此，要加强市场招商的拓展和保护，改变市场的一些不合理现象。

中小企业对招商市场的拓展和保护更多地依靠自身对中间商的培育，因为中间商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的刺益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的控制力。对于过于强大的中间商，即使招来了也不一定安心，不能全心全意为企业服务。不如建立为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的、润物细无声的招商模式。建立中间商培育模式进行招商销售后的市场拓展和保护，有以下两方面的优势：一方面，中间商培育可以通过各层次培育策略的实施，在引导中间商市场行为的同时，提高企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险；另一方面，中间商培育可以使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点中间商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而减少了企业的市场风险。

除了企业对中间商进行培育，中小企业更应该对招商后良莠不齐的中间商进行整理，对于不适应环境，不能满足企业要求的坚决砍掉；对于优质有潜力的中间商进行更加紧密的合作，建立厂商利益联盟体。所谓利益联盟体，就是厂家和渠道商要建立一种真正的战略合作伙伴关系，一荣俱荣，一损俱损，通过厂商利益捆绑来共同抵御这场不利的金融风暴。构建厂商利益联盟体，关键点有三：第一，建立长期共赢的合作关系。通过严格执行价差体系，严厉打击扰乱市场秩序的行为，充分保证中间商的切实利益，而不是将此理念仅仅落实在口头上。第二，要有一套信用体系。承诺给中间商的利息也好，返利也罢，都要能及时、足额兑现，充分取信于中间商，此为让中间商将钱投给厂家的前提。第三，不断提升品牌影响力。通过各类媒体宣传、公关活动等，提升企业及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，让中间商心甘情愿地把钱拿出来交给厂家。鼓励中间商前向一体化，成为“股东”。即让中间商位置前移，鼓励其出资成为股东，享受企业利润和分红，当然，也担负企业风险。其好处是能够让中间商以主人翁的姿态，面对企业，面对市场，从而慷慨解囊，大胆出资。

参考文献：

[1]袁琦.企业招商发展的制约因素及对策[J].中国市场，2007，(6).

[2]曾祥文.招商的“工程学”思考[EO/BL].http：//www.emkt.coin.on/.2007－01－24.

责任编辑：昱文

作者：袁　琦

产品销售市场销售款回笼论文 篇2：

赊销是朵玫瑰花

【摘要】随着经济全球化和我国市场经济体制的不断完善，企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加，但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀，甚至影响到企业正常的经营。本文通过对赊销利弊的分析，提出从企业内部加强对赊销款的管理，使赊销成为供需双方都愿意接受的营销方式。

【关键词】赊销 利弊 管理

赊销，顾名思义就是先拿东西后付款，实际上是卖方提供给买方的一种在规定的时间内不需要支付利息的信贷。中国现阶段作为“世界加工厂”，绝大多数企业的产品无论是在国内销售还是在国外销售都存在激烈的竞争，能采取现金销售方式的企业并不太多。毕竟，中国拥有较高的企业声誉、良好的产品名声、领先的科技水平及垄断的市场地位的企业少之又少，更多的企业都必须屈服于市场压力，采用赊销的方式扩大市场占有率，降低库存。

20世纪90年代以来，赊销的应用范围越来越广泛，大到企业之间的产品销售，小到个人的衣食住行。可以说，只要你想得到的有交易行为的任何地方，赊销都在实实在在地起着作用。在竞争激烈的行业，赊销更为常见。目前国际上80%～90%的商业贸易是以赊销的方式进行的，而我国企业目前平均赊销率不足20%。

一、赊销——供应商送给经销商的玫瑰花

对于一个由买方主导的市场来说，赊销无疑是供应商送给经销商的一朵最娇艳的玫瑰花。

1、经销商不承担销售风险

如果经销商以现销方式进货销售，一旦市场发生变化，进货待销产品就会积压仓库，占用大量资金，造成企业资金链的不协调，危及企业生存。而在赊销情况下，对于销售业绩不佳或滞销的产品，经销商完全可以退回给卖方企业。所以，以赊销的方式进场的商品不会积压企业仓库，不会影响企业的资金链，更不会危及企业生存。

2、赊销是一种快乐的融资方式

在一个不是完全“财务自由”的企业，赊销是解决资金短缺或匮乏的最好“良药”。赊销不但解决了企业资金周转困难的难题，而且避免了可能因资金紧张而错失的良机，所以它是一种快乐的融资方式。在自己不投资或少投资的情况下，经销商既赢得了市场，又减少了银行贷款，降低了利息成本。

二、赊销——供应商不得不送出的玫瑰花

现在，即便是不愁“婚嫁”的银行也频频推出“赊销”的信用卡，可见赊销方式的深入人心。赊销的产品，倾注着企业大量的心血，是卖方企业用心血浇出的一朵最无奈的玫瑰花，也是供应商不得不送出的玫瑰花。

1、扩大市场占有率

一家有能力赊销的企业显然会比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争能力，一般情况下，赊销产品销售时其铺货的深度与广度要远远大于没有赊销的企业。特别是对于弱势品牌和新生企业来讲，尽快启动市场，抢占销售据点是当务之急，因为在没有资金压力和经营风险的情况下，买方自然很愿意与卖方合作。对于一个资金暂时困难的买方来说，赊销就像是天上掉下的“陷饼”，其诱惑不可小看。

2、增加销售，减小库存

赊销在一定程度上能够提高企业的渠道竞争力和更强的客户竞争能力。在没有资金限制时，买方一般会多进货、多压货，帮助企业销售经理们完成销售指标，最终增加销售量。销售渠道的畅通和销售量的增加，对于产品积压严重、资金大量占用而无法变现的企业，有人“接货”并愿意帮助“出货”无疑是一个重大利好。赊销虽然不能使企业资金马上回笼，但起码也腾空了企业仓库，使资金变现成为可能，形成生产和销售的良性循环。

3、稳定客户

中国人讲究“滴水之恩，当涌泉相报”。为信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，是与客户保持长期稳定关系的“护城河”；对于相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与企业的感情。

4、开发大客户

很多像“沃尔玛”、“家乐福”这样的大客户，因为店大欺客，要求较长赊期，一般不做现销生意。如果企业有雄厚的资金作后盾，那么就有条件对大客户进行较长赊期的赊销，经受得起由赊销带来的资金周转负担，并且赊销还有可能卖出比现销更好的价钱。

5、“增加”企业利润

按照会计上的权责发生制原则，凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论款项是否收付，都应当作为当期的收入和费用；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已在当期收付，也不应当作为当期的收入和费用。我们知道，只要销售产品并取得了收款的凭证，即使没有收到货款也视为销售实现，所以按照会计制度规定，赊销既包括销售产品和提供劳务的价款，也包括为客户代垫的包装费、运杂费等。

赊销发生时的会计分录为：

借：应收账款——××公司（单位）

贷：主营业务收入

应交锐金——应交增值税（销项税额）

银行存款

可见，会计上当期赊销是作为一种收益实现记入当期收入，也可以说，只要企业成功地实现了赊销，在会计上最终就一定反映为当期账面利润的增加。

三、赊销——供应商手中带刺的玫瑰花

在没有收回赊销款以前，赊销始终是供应商手中带刺的玫瑰花。

1、呆坏账的源头

许多企业为了追求销售额，盲目被动地赊销，一方面是赊销款的合理回报率没有保证，赊销占用的利息和坏账损失吞噬了企业的最终利润，造成企业再融资困难；另一方面，迫于竞争的压力，不得不与买方签订“不平等条约”。赊销就像企业不断流血的伤口，你得不断买药“止血”，因为如不及时地将血止住，企业迟早会将流动资金花光，最后就只有死路一条了。

在我国，企业坏账损失率高达5%，而发达国家平均只有0.2%～0.5%。美国企业的坏账是我国企业的1/10～1/20，同样是1亿元的销售额，美国企业比我国企业少支出1100万元。一分钱的死账要用10倍、20倍的等额销售额来弥补，其前提还是这些货款没有任何风险。在整体信用机制比较完善的美国，根据收账协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，而超过2年的账款回收率只有13.6%。而在我国，诚信正成为一种极度稀缺的资源。据统计，我国企业之间的相互拖欠货款呈上升趋势，仅2001年全国企业“三角债”就高达1.5亿元，我国企业目前无效成本约占销售收入的14%。

绝大多数企业拥有长期而稳定的大客户的原因主要有两个：一是业务和资金有保证；二是转换大客户的成本太高。所以，企业与大客户的关系与其说是一种互利互惠的关系，不如说更像是一种“夫妻”关系，而“夫妻”关系的一个显著特点是“大难临头各自飞”。很多大客户出于财务方面的考虑都会占用供应企业的资金来维持经营，长年积压的大客户账上的资金数百万元、数千万元是司空见惯的事。要命的是，很多大企业是从传统的体制模式下脱胎过来或正在胎变中，往往是3米深的塘，有2.5米是污泥，上面仅有0.5米深的水。这样企业一见底便会立即瓦解（如：爱多公司、德隆公司），最后积压的赊销款基本就是断了线的风筝，再也收不回来了。对于每家只是几十元、几百元、最多数千元的，追缴成本费用可能比最终追缴回来的钱还要高，由于得不偿失，供应商最后对长期积累的往往是数十万元、上百万元的不清洁财务尾款只能作坏账处理。

2、失控的应收账款

有时候，赊销款就像“嫁出去的女，洒出去的水”一样，企业无法左右收回赊销款的时间和地点。在市场竞争日趋白热化的今天，很多企业本身实力并不雄厚，加上经营管理不善和价格大战等因素，经常发生入不敷出的现象：或者虚张声势骗取厂家的贷物；或者将应付给厂家的货款拿去做其他业务，等业务员发现并追款时，那边早已是人去楼空；或者“城头已换大王旗”，企业只能是有苦说不出；或者是有官司不能打，打赢了也没处讨回赊销款。而对于数额不大的赊销款，就如“鸡肋”一般食之无味，弃之可惜，只能不了了之。

赊销和铺底容易形成回收款的监管漏洞。在缺乏严密监控措施的企业，少数品行不端的业务员会中饱私囊或携款潜逃，或不顾企业的规章制度，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的资信和能力，将私交渗入工作，凭自己的喜好“开仓放粮”。这样的赊销款有些最终将沉淀为企业的不良账款。

3、资金流出的黑洞

按照会计制度对于收入的确认方式，赊销能使企业产生较多的收入，但对于没有回收的赊销款来说，这并不是企业真正意义上的资金流入。其虚假的资金流入，在以收入为利润计算依据的现行会计制度下，唯一好处是增加了企业的“账面利润”，增加了以利润为计算依据的所得税支出，为国家增加了财政收入。另外，看不见的赊销款的机会成本和看得见的管理成本、回收成本也不同程度地增加了企业的资金流出。一旦陷入这种黑洞，造成大量的资金流出，如不及时阻止，企业会很快走到发展的极限。

四、赊销——需要供应商精心培育的玫瑰花

赊销从营销学上讲始终是企业抛出的最美丽诱人的玫瑰花，所以供应商应从以下几方面做好赊销款的管理。

1、慎重选择经销商

就像投资大师巴菲特选股一样，供应商在抛“赊销”绣球的时候，一定要记住最适合的才是最好的。选择适合的经销商一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群等各种综合因素，以及企业所拥有的资源进行分析决策。应该从以下几个方面选择经销商：（1）财务经济指标，包括经销商的财务能力、库存能力、库房面积、配送能力以及在当地的知名度；（2）意识，指经销商对自己经营状况的熟悉程度，对当地市场的熟悉程度，对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度；（3）市场能力，包括经销商稳定的服务能力所能覆盖的区域、现经营品牌的市场表现、与原厂家的合作情况、与重要客户的交易情况等；（4）管理能力，包括经销商的物流管理水平、资金管理水平、人员管理水平；（5）经销商的美誉度；（6）经销商的合作意愿。

2、做好赊销款的现状分析

《企业会计制度》规定“企业应当在期末分析各项赊销款的可收回性，并预计可能产生的坏账损失”。赊销款的高居不下和持续增长必将使企业产生大量的坏账准备，增加企业的管理费用，降低报告期利润，使企业效益下降，并使投资者对企业的盈利能力产生质疑，影响企业价值的真实可靠性。

（1）赊销款的构成和账龄分析。赊销款的构成分析主要是为了进一步了解其总量分布的合理性、各自占用的资金数额及所占比重的大小。如发现异常分布，应及时调查和了解情况，有针对性地与客户及时取得联系，主动采取积极有效的措施催收欠款，防止坏账发生。

赊销款能否收回以及能收回多少，不一定完全取决于赊销款账龄时间的长短，但就一般情况来说，账款被拖欠的时间越长，发生坏账的可能性也就越大。账龄分析就是将所有赊销客户的赊销款实际归还期编成表格，汇总反映其信用分类、账龄、比重、损失金额和百分比。要及时掌握客户的如下信用信息：在折扣期限内的付款情况；在信用期限内的付款情况；在信用期限过后的付款情况；信用期限过后可能会成为坏账的赊销款情况。如果账龄分析显示的赊销款账龄开始延长或者过期账户比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整信用政策。

（2）赊销款回收速度和回收质量分析。赊销款回收速度的快慢可以反映企业的收账效率。可充分利用赊销款周转率（周转天数）和赊销款待收天数两个指标。赊销款周转率高，说明资金周转速度快，企业应注意用该指标与同行业先进水平相比，找出企业存在的问题，制定先进合理的收账政策。如果客户的预定赊销款待收天数超过了对客户的赊销期限，则应马上了解情况，采取措施及时催收，尽快回笼资金，以防坏账发生。

赊销款回收质量的高低关系到企业在赊销款的回款中实际得到的经济利益大小。只有当回款大于回款成本时，催收赊销款才变得有意义，所以应加强对回款成本的控制，采用积极的收账政策，以较少的收账费用收回赊销款，在减少赊销款资金和时间占用的同时减少坏账损失的发生比例。

通过对赊销款的构成、资金占用时间和占用金额、资金周转情况及赊销款回收速度、回收质量的分析，企业能及时了解赊销款状况，掌握其发展变化规律，为生产、销售计划的政策制定和修改提供科学的依据。

3、加强赊销款的日常管理

赊销款发生后的日常管理非常重要，企业可根据具体情况对往来密切、资金数额大的单个客户进行重点控制，同时加强对赊销款总额的控制。通过对单个客户的重点管制和赊销款的总额管制，企业可经常了解赊销款的回收状况。

（1）对陈欠赊销款的管理。陈欠赊销款发生坏账的风险一般较大，如不及时收回，就有可能给企业带来重大经济损失，所以企业应加强对陈欠赊销款的管理。①对于再无经济往来的客户，在最大限度收回欠款的前提下采取灵活多变的收账政策。对有能力而不还款的客户，在催收无望的情况下应诉诸法律；对于仍有经济往来且往来密切的客户，则采用协商和合作的方式，查对账目，最大可能地收回欠款。②利用经济手段制定强有力的、灵活多变的催收欠款政策，对清回欠款按一定比例给清欠者一定数额的奖励，而对于清欠无力的则给予一定的经济处罚。③对长期挂账且无能力收回的赊销款，则应及时地作坏账转销。

清欠难的一个重要原因是企业与客户之间的账目混乱不清。可见，加强赊销款的核对工作，及时处理账务纠纷成为赊销款管理的一个重中之重。企业高层管理应从思想上认识赊销款发生给企业所带来的危害，从人力和物力上大力支持赊销款的账目核对工作。一方面采取“走出去、请进来”的方式积极核对账目；另一方面，加强企业销售人员、财务人员的信息交流和沟通，杜绝由企业本身管理原因所造成的货款流失。

（2）对新欠赊销款的管理。传统观念认为，市场扩大了企业才能生存发展，但应注意的是，扩大市场不能以牺牲企业潜在利益及资金被客户长期无偿占用为代价，特别是在无订货合同的情况下采用大量赊销的方式销售产品。签订销售合同时，应约定预付款和保证金，不能为了一些客户而放宽甚至放弃约定，给以后的货款回收埋下纠纷隐患。在销售市场进军困难的情况下，也应加强对中介公司的经济实力和信用调查，不能为了眼前虚幻的销量而把产品盲目地卖给对方，让一些资信不良的公司钻空子，使赊销款成为死账。对企业来说，一方面应加强对售后产品的监督管理，对产品质量和数量上出现的问题要及时圆满地解决，不能因产品的质量和数量问题而引起客户新的拖欠；另一方面应加强对销售人员和催款人员的管理。建立销售人员销售产品数量与赊销款收回挂钩，及催款人员赊销款回款与其经济效益挂钩的制度，从销售源头上最大限度的避免和减少新欠赊销款的发生。

对新欠赊销款应加强财务监督，及时公示赊销款状况，让上至管理层，下至普通职工都来关心与企业生死相关的赊销款。可以肯定地说，赊销款的回款在一定程度上与会计人员对赊销款的态度密切相关。由于相关的考核指标和奖罚措施不与会计人员挂钩，使得新欠款无人问、老欠款无人想，新欠款变成老欠款，老欠款变成陈欠款。所以，应加强会计人员的思想转变，加强对会计人员的任期考核。会计人员应随时掌握赊销款的变化动向，及时处理赊销款的账务纠纷，特别是对大宗欠款要心中有数，能准确地、随时随地向企业管理层提供赊销款的最新信息，并提出有建设性的合理化建议。

随着经济全球化和我国市场经济的不断完善，企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加，但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀，甚至影响到企业正常的经营。我们必须从企业内部加强对赊销款的管理和管制，在扩大了的市场占用中提高企业的经济效益，使赊销成为供需双方都愿意看到和接受的最美丽的玫瑰花。

【参考文献】

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[5] 姜然：中小企业进销存管理[M]．中国纺织工业出版社，2006．

（责任编辑：朱 琳）

作者：熊正平

产品销售市场销售款回笼论文 篇3：

构建解决企业拖欠款的长效机制

摘要：随着我国经济的不断发展，市场竞争日益激烈，以赊销方式进行产品销售和劳务支出已成为企业营销的重要手段，由此产生的应收账款拖欠问题也日益突出，甚至已严重影响到企业的发展，解决拖欠款、及时回笼资金已成为企业亟待解决的问题。

关键词：解决； 企业赊销； 拖欠款； 长效机制

一、 我国拖欠款现状及危害

拖欠款是企业因对外销售商品、提供劳务等应向购买货物或接受劳务的企业收取而未回收的款项。应收账款是企业采用信用销售而形成的债权性资产，单位在约定的是企业流动资产的组成部分。应收账款拖欠其实质就是潜在的坏账、呆账的“黑洞”，进而演变成一种财务风险。应收账款拖欠现状及危害主要表现在以下几个方面：

首先，拖欠款造成的损失严重。当我国逐步进入信用经济时代的时候，大多数企业不仅没有尝到信用经济带来的甜头，反而被信用风险折磨得焦头烂额。有关专家指出，巨大的信用风险使企业陷入了“不赊销等死，赊销找死”的两难境地，信用风险正在成为目前我国企业面临的最严重挑战之一。如XX企业是一家著名的上市公司，2007年的销售收入是71亿，应收账款却高达17亿，占整个销售收入的24%左右，而且相当部分账款的账龄都在两年以上，据保守估计，形成坏账的比例要超过30%，而其2007年的利润也就5亿左右。也就是说，该企业2007年的利润与其有可能形成的坏账基本持平，更为可怕的是该企业应收账款的规模还在不断扩大，这一情况已经导致该企业的资金链濒临断裂，严重影响了企业的发展。

其次，逾期应收账款比例过高。据有关部门的统计，我国企业应收账款占有资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50％以上，远高于发达国家20％的水平。据专业机构统计分析，在发达的市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而我国，这一比率高达60％以上，如此高额的逾期应收账款，大部分已形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，已严重影响了企业的正常运作，成为我国经济发展中的一大顽症。

再次，虚增企业经营成果，增加经营风险。通常情况下，应收账款的形成与企业赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入正相关，即销售收入增长将引起应收账款规模的增大。企业信用政策过于宽松，导致应收账款规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，企业将陷入“账面利润多多、账户资金空空”的虚假繁荣的窘境。如果控制不力，企业的利润将被大量的呆账和死账消耗殆尽，就像刚才所提到的XX企业那样。这样，尽管根据谨慎性原则要求，企业要按应收账款余额的一定百分比来提取坏账准备，但是一旦应收账款无法收回，实际发生的坏账损失超过企业计提的坏账准备，将给企业造成实际上的损失。因此，应收账款占用资金过多，虚增销售收入，就会夸大企业经营成果，增加企业的经营风险。

二、 拖欠款产生原因分析

造成企业拖欠款的原因是多方面的，有来自企业内部的，也有来自企业外部的。

首先，造成应收账款拖欠的内部原因 ：

第一，增加销售，开拓市场之需要。企业销售产品可以采取现销方式和赊销方式。现销方式既能避免呆、坏账损失，又能及时地将收回的款项投入再生产过程，是企业最期望的一种销售结算方式。然而，在激烈的市场竞争下，单纯地依赖现销方式往往使企业处于不利境地；而采用赊销方式，意味着企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用资金的优惠条件，这对于买方而言具有巨大的吸引力。为了赢得市场，越来越多的企业开始将赊销列入销售政策，尤其在银根紧缩、市场疲软、竞争对手如林、资金匮乏等情况下，赊销的促进作用是十分明显的。但是，大量地采取赊销手段去抢占市场，放松对应收账款的管理，只注重销售额和销售数量，即账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，增加了企业的风险。

第二，缺乏必要的资信调查，风险系数高。一些企业为了增加销售额，事先未对客户的资信度进行深入调查，未对应收账款进行风险评估，盲目地采取赊销方式销售产品，导致企业因被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回而虚盈实亏。如四川长虹公司遭受美国代理商高达42亿元人民币的巨额欠款，导致巨额亏损的主要原因就是因为事前没有对美国代理商的资信度进行深入的调查。

第三，激励制度不合理。一些企业在制定激励制度时，仅仅将完成销售任务的单一数量指标与销售人员的工资报酬挂钩，却不把应收账款的回收情况纳入对销售人员的考核指标体系中。由此，部分销售人员为了获得个人利益，片面追求销售业绩，在销售中大量使用赊销手段，而不重视销售货款的回收，导致应收账款余额的大幅度上升并不断沉积。

第四，没有严谨的应收账款内部控制制度，管理与监督脱节。销售部门主要负责销售，在应收账款的形成中起着决定性的作用。财务部门负责销售款项的结算和记录，它比销售部门更清楚、更全面地了解客户还款记录和欠款情况。按理说，这两个部门应该相互合作、相互监督。销售部门将收到的账款交给财务部门及时入账，财务部门准确反映应收账款偿还情况，做好客户还款记录；财务部门及时将客户还款情况反馈给销售部门，使销售部门能正确选择赊销对象。但在我国一些企业中，销售部门只负责产品的销售，不分析或不能分析产生坏账的可能性而随意销售商品，缺乏销售决策的责任意识；财务部门仍是停留在简单的记录阶段，未对应收账款进行账龄分析、周转率分析，难以起到辅助决策与监督货款回收的作用，造成管理和监督的脱节。

XX 上市公司之所以形成如此巨额的应收账款，是与以上因素有很大关系的。

其次，造成应收账款拖欠的外部原因：

第一，政府重视不够，缺乏严格的法律约束。一直以来，应收账款的管理都是薄弱环节，我国直到2002年国家财政部才出台了《内部会计控制规范——销售与收款（试行）》及《财政部关于建立健全企业应收账款管理制度的通知》来指导和规范企业的销售与收款行为。由此可见，我国政府对应收账款管理的重视程度是不够的。再者，政府还未形成一套系统完整的法律来惩治那些恶意欺诈、故意拖欠货款的企业，这就使得那些占了便宜的企业不断故伎重演，破坏整个社会的信用制度。

第二，社会信用缺失。目前整个社会尚未形成一种人人讲信用的风气，公众的信用意识不强，人们常常会为了占便宜而失信，对此社会缺乏一定的舆论谴责或惩罚，更谈不上建立个人信用体系来约束人们的失信行为。

第三，合同纠纷。由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧而产生纠纷,导致货款迟付或拒付。

第四，故意占用对方资金或蓄意欺诈。有些企业为了保证自身资金周转，采用非信用手段来拖欠他人的货款，从而使债务关系更为复杂。更有甚者，一些信用恶劣的企业明知没有偿还货款能力，故意利用合同、延期票据等方式，骗取对方的信用，进行长期恶意拖欠。

三、 构建解决企业拖欠款的长效机制

（一） 完善和加强法制建设，建立、健全约束和惩罚机制，加大监督和执法力度

企业拖欠款问题的产生和恶化的原因是多方面的，但主要可归纳成以下几点：第一，我国解决企业拖欠款的法制还不十分健全。企业间“三角债”、拖欠款恶性循环的深层次原因是我国市场经济条件下的法制还不健全。我国《民法》、《合同法》、《招标投标法》是解决拖欠款问题的基本法律依据，但都具有局限性：如执法主体不明确，从而导致整治难度也很大；如我国《合同法》虽对拖欠款的违法行为有一定的惩戒措施，但究竟应承担何种法律责任没有更明确、更具体的相应规定；还比如有些合同的有关条款的订立缺乏必要的法律法规依据，造成一些拖欠款的合同纠纷难以判定。因而要完善立法、完善相关领域的法律规定，解决企业拖欠款这一突出问题。国家应根据《民法》、《招标投标法》、《合同法》等法规，明确执法主体，制定市场准入与清出的相关管理措施，界定质量纠纷及维修责任，制定对恶意拖欠的惩罚措施，加大对拖欠的惩罚力度等，以充分发挥法律对信用关系的刚性保障作用。

（二） 调整政府功能，治理市场秩序

政府应当明确自己的任务，不是拥有财产，不是直接经营企业，而是为企业发展创造良好的市场环境，为市场经济守夜。在此基础之上，做一些力所能及的调控、引导和服务工作等。应当大幅度削减经济职能。政府直接经营企业，应当减少到最少、最必要的限度，只提供一些市场其它主体不愿提供或无力提供的产品。政府有关部门应当尽量减少直至取消配置资源的权力，废除一切不合理的行政审批，让市场竞争来决定经济资源的位置，行政权力不再插手。与此同时，政府应当在缺位的地方迅速补位，加强职能，主要是三个方面。首先，清晰和保护产权 。政府必须承担这一任务，对国家、企业和公民的产权进行清晰化并保障正常关系的实现，直至用法律的形式固定下来。其次，完善市场规则建设。完善市场规则建设包括两个方面的涵义，一个是立法，一个是执法。执法方面除了政府自身的监督，还要引入中介机构、企业和公民对政府的监督，营造公正、公平、公开的舆论环境。再次，理顺利益关系。我国市场秩序混乱不能完全归咎于整治力度不够，很多的情况是由于在设定市场规则时没有理顺各方面的利益关系。靠严厉查堵，或许可以取得一时的效果，但只要背后的利益关系不能理顺，效果总是难以维持，在经济运行中往往会自动地趋向原来的状态。

（三） 制定科学合理的信用政策，健全信用控制机制，防范信用风险

制定科学合理的信用政策，是加强应收账款管理，提高应收账款效益的重要前提。根据企业实际情况和市场环境，严密制定并严格执行科学合理的信用政策，从源头上把关。

首先，制定适当的信用标准。如果企业的信用标准过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低应收账款机会成本、管理成本及坏账成本，但却会影响企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致应收账款机会成本、管理成本及坏账成本的增加。信用标准会引起销售量、应收账款总额、坏账损失、风险和成本的变化，因此，企业制定信用标准时，必须同时考虑不同信用标准对收入和成本的影响，通过权衡信用标准宽与严的利弊得失后予以决策。

其次，发放合适的信用条件。信用条件不同于信用标准，信用标准主要用于决定是否给予客户信用销售，而信用条件则是同意给予客户信用销售时所考虑的具体要求。信用条件主要有信用期限和现金折扣政策等。

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业应通过分析改变现行信用期对收入和成本的影响确定出恰当的信用期。

再者，收账政策。收账政策是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：第一，客户是否会拖欠或拒付款，程度如何；第二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；第三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。

（四） 加强应收账款的日常管理，减少拖欠款产生的机会

首先，信用调查。对买方的信用进行评价是应收账款日常管理的重要内容。只有正确评价其信用状况，才能合理地执行企业的信用政策。信用调查可分为直接调查和间接调查。直接调查通过当面采访、询问、观看、记录等方式获得信用资料。间接调查可通过买方的财务报告、信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门、证券交易部门，以及书籍、报纸、杂志等掌握其信用情况。

其次，信用评估。根据五C要素评价客户信用。其主要内容包括：品德(Character)，指客户对履行债务责任的态度和意愿，这是评价客户信用资质的首要因素；能力(Capacity)，指客户偿债的财务能力，应着重掌握客户的流动资产数量、质量以及流动负债的性质，计算流动比率、速动比率等反映短期偿债能力的指标；资本(Capita1)，指企业的资本实力和资本的获利能力；抵押(Collatera1)，指客户为获得商业信用可能提供的抵押资产；状况(Condition)，指社会和地区宏观经济环境发生变化时，客户经营状况和偿债能力可能受到的影响。根据以上五个方面的分析，就可以基本判断客户的信用状况。

再次，建立完善的收账程序，责任明确到人。应收账款发生以后，企业就应实施其收账程序。建立一套完善的收账程序，以降低企业的坏账损失，建立的程序诸如：

发生的应收账款——电话询问——根据合同条款发出信函——争取分期滚动收款——定期对账并确认——再协商——法律行动。这里尤其应注意一个法律诉讼时效问题，按现行法律规定，超过两年追溯期的债权是不受法律保护的债权，所以要与客户保持收账记录，催收记录，对账记录。另一方面，若企业想降低成本，则可保持一个滚动收账记录，这样可以合理地少提坏账准备。实践证明，采取法律行动的成本代价高昂，有时也没有实际意义，而且可能造成该客户的破产，因此到“再协商”这一步，企业应采取灵活多样的方式、方法与客户研商，比如可以进行债务重组、出售债权等多种形式。也可采取停止供货，一般要立即采取措施并迅速通知各相关部门；取消额度，作为一种向客户施压的手段，明确告知对方；催款通知，不同时间措辞各异的催讨信格式和内容要规范；解决纠纷，帮助客户解决困难，处理纠纷，协商解决方案；委托追帐，借助第三方(追账机构)的力量；法律诉讼是最后的办法。

使每笔应收账款都有专人负责，将责任落实到人。在应收账款的管理中，赊销审批是决定赊销能否发生的关键环节，所以赊销审批人员应该对应收账款的形成与回收负一定的责任，每笔应收账款都要有专人负责。赊销审批人员应该负责应收账款的全程管理工作，并在销售实现之前按赊销金额的一定比例向财务部门交纳一定的风险抵押金以减少应收账款收不回的损失。如果赊销人员个人没有足够的资金来交纳应收账款风险抵押金，则可由销售部门以其周转金代垫，以后从赊销人员的工资中扣回。若应收账款及时足额收回，企业不仅全额将风险抵押金退回给赊销审批人员，而且还按银行同期存款利率计付利息和按该应收账款的一定比例计付奖金，做到权责一致，奖罚分明，使赊销人员在追求自身利益的同时也使企业收益最大化，实现双赢。

加强销售与收款的内部控制。企业内控制度对降低自身经营风险会起极大作用。企业对应收账款的内部控制，首先应实行贯彻信用标准、记录、保管职能相分离的原则。对已发生的应收账款，应及时登记，并定期编制应收账款余额清单，详细列明各项应收账款的原因、金额、有关合同、收款期限等，并与对方核对。对已到期的应收账款，应及时与客户联系，表示提醒。若客户无力付款，则应相互协商，确定处理方案，如签订延期付款协议，以免形成呆账。对有钱不付且已拖欠一定时日的客户，则应采取逐渐严厉的催收手段，直至诉讼。另外在催收方式上，也要实施多样化。严格控制坏账处理。对于确实无法收回的应收账款，在会计核算上必须予以处理。平时企业要按国家财会制度规定或者按企业自身更为谨慎的标准，按期足额提取坏账准备金。

总之，企业能否有效地解决拖欠款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，在应收账款的管理上，企业要构建切实可行的长效机制，并下大力气长抓不懈。

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责任编辑 肖 利

作者：刘其涛