渠道开发计划书

渠道开发计划书（共11篇）

篇1：渠道开发计划书

渠道开发计划书

一：市场分析：

以惠州市为例：

惠州市现辖2个市辖区、3个县（惠东县、博罗县、龙门县），其中惠城区为惠州市政府所在地，是全市乃经济、文化和交通的中心。

大部分做系统集成商和软件公司都集中在惠城区，整体的经济发展和信息化水平都比较高。从网上公布的招标信息，各政府系统、教育、医疗等各大中小企业对数据安全和信息安全的建设比较重视，需求明显。

著名的代表企业有： TCL集团、德赛集团、汇蒙通信线缆等。

二：产品定位：

数据安全：WiStor 2000S、WiStor2000F、WiStor5000B、WiStor 5000F-PLUS、WiStor 6000F 数据保护：IP SHOT、WiseBackup

一体化监控平台：VMS Enterprise

信息安全类产品，为用户提供最合适的数据安全解决方案，保护用户现有的信息化投资，对用户数据进行长远安全管理规划。

三：目标客户群体

信息化水平较高的企事业单位：政府、医疗行业、交通行业、教育行业、制造业、监控行业、房地产行业、贸易行业等

四：渠道目标人群：

1、系统集成商：综合布线、信息安全、网络集成等

2、软件和服务器代理商。

五：具体工作方法

1：通过百度、谷歌、卓讯企业名录软件、朋友转介绍等方法，收集集成商和企业名录

2：通过电话拜访，筛选出有意向的合作伙伴

3：出差面谈，选择合适的经销商

4：由于公司现有的产品品牌知名度不高，很难的推动代理商进行产品销售，除了渠道开发之外，还需要跟进终端用户，协助代理商多挖掘项目信息，从而拉运代理商进行产品销售。

六、经销商的选择和维护

1：对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，能够配合公司的市场开发策略。经销商有市场拓展能力、资金实力、有一定的社会关系

2：经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

（1）建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销售情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

（2）客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、等方面的意见和建议；

（3）协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

总结：

篇2：渠道开发计划书

根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销

商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

篇3：饮料企业如何做好校园渠道的开发

一、太阳伞+产品助产品进门

现在的学校大多实行封闭式管理, 有的学校还要求送货车辆办理通行证。否则, 连学校的大门都进不去, 何谈开发?校园门口的保安大多为第三方外包, 他们的需求是什么呢?一是太阳伞。太阳伞是门卫保安遮阳防晒的必需品, 一般都是在批发市场上购买的。将带有品牌形象的太阳伞送给门卫保安, 既可以与门卫保安搞好关系, 又为产品做了宣传, 一举两得。假若经销商每月再能送给保安两箱饮料的话, 门卫保安就可以将其他产品地送货车辆堵在门外了。

二、关系+费用助产品进店

由于校园的后勤市场化、商业化改革的进展, 现在大学城内的商业街, 校园内的超市、食堂都是承包制经营, 高昂的承包费用、垄断的经营模式导致校园内的售点的进店费用“虚高”。如何快速的实现校园售点的进店工作?

1. 建“直通车”。

一是“找对人”。让经销商通过社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导——后勤主任。俗话说, “县官不如现管”。后勤主任虽说官职不高, 但却是实权派, 不论哪家承包店主都要给几分面子;二是“办对事”。“在商言利, 天经地义”, 对利润的追逐是商人的天性。超市、餐厅的承包店主虽然看后勤主任的面子让你的产品进了店, 但是, 你也要有所表示。比如:给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老板得实惠。

2. 搭“顺风车”。

如果当地的经销商有这样的人脉、网络自不必说, 如果当地的经销商没有这方面的网络, 可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员可以通过对区域学校内终端店的调研, 先行摸清该店主要食品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定二批商, 由该二批商再谈进店事情, 这样进店后也可以在该店拿到一个比较好的陈列位置。

三、包装+陈列助产品进眼

随着“眼球经济”的到来, 如何让自己的产品在货架上“跳出来”, “钻”到目标消费者的眼球中、脑海中, 成为众厂家市场企划人员的重点课题。“只有看得到, 才能卖得好”。售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时, 有条件的还可以在学校宣传栏 (内容要尽可能不是单纯产品宣传, 最好和学校、社团活动结合) 、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。

产品是最好的广告, 是无声的推销员。除了上述广宣物料制作外, 更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS (冰槽) 、冷风柜等多种形式的产品陈列, 来引起消费者的注意。

四、赠饮+促销助产品进口

中国的老百姓常说, “先尝后买, 知道好歹”;外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销。因此, 利用双休日, 中午、晚上在餐厅门口进行赠饮、派送活动, 让目标消费群体品尝、体验产品, 达到口碑宣传的效果。同时, 结合捆绑买赠、集盖兑奖、购物刮奖卡、积分奖励等促销方式, 利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买, 进而培养目标消费群体的口感偏好度和品牌忠诚度。

五、推广+互动助产品进心

一位经营大师说过, “经营的最高境界就是经营人心”。如何让你的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心?以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子———一头热”, 根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性, 为此推广活动的最终效果也大打折扣。对于校园推广、互动活动的大致有以下几种:

1. 校内活动的赞助。

如:建校多少周年赞助、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等。通过这些赞助, 企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传。

2. 校内大型文体娱乐活动的策划。

企业自行策划好一定范围的学校公益活动或者参与性强的活动。比如:某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等, 这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力。

3. 校内社团的推广。

篇4：开发课程资源 拓展语用渠道

一、重视开发师生资源

教师和学生资源是常规教学中最重要的课程资源。教师的教学经验、知识水平、教学技能和特长，学生的知识内存和生活经验都是最宝贵的课程资源。

1、教师资源

作为课程资源的开发和利用的主体——教师本身就是一个可以充分挖掘的课程资源。对小学英语教学而言，教师的专业素质尤为重要。广博的词汇量、娴熟的口语、纯正的语音语调都是构成学生良好语言环境的重要要素。所以，教师平时要多练口语，不断扩大词汇量，让学生时刻享受英文的交际训练与思维训练。教师还要具备丰富的文化知识，只有综合知识能力强的外语教师，才能在教学中得心应手，游刃有余，从而更好地驾驭英语课堂。

教师的体态语也是一项重要资源。它可以有效吸引学生的注意力，提高师生交流的质量。如，面部表情，学单词：thirsty, hot, cold ,happy时，教师要做出相应的表情、动作。手势语言，如一个大拇指表示：very good，手做出打篮球的样子，表示play basketball，出示手臂，并鼓起肌肉表示“strong”。

2、学生资源

根据多元智力理论，学生各具特长，他们也是课程资源的一部分。有的孩子擅长表演，就可以让他们在全班对话表演前做示范表演。小学生的思维与成人不一样，回答问题时总有一些富有创意的和奇怪的想法，我们可以加以利用，这也是课堂教学发现问题、解决问题的一项宝贵资源。有的学生在回答问题时总会犯各种错误，如语法错误、发音错误，语序错误等，我们不妨对此反思，以便及时发现学生存在的问题和不足。再如，我们也要利用学生本身开发他们的思维能力，当讲完一个规则后可以让学生去列举，或者根据例子总结规则。如，教了音标后，可以发动学生动脑，列举含有该发音的单词，学生会积极思考，这样知识共享后，学习效率也提高了，有时精彩的生成是打造有效课堂的一个动力。

二、合理开发学校课堂资源

1、直观教具

小学生的学习以视觉认识和形象思维为主，在小学英语教学中要充分利用教具和实物。如3A教材教学时，可以做一些书本人物的头饰，以便表演时利用，增加对话的真实性；教水果时，不妨把各种水果带入课堂，让学生猜猜、摸摸、闻闻、看看、尝尝，在实物的色，香，味、形的刺激下激发他们的学习热情，让他们快速记住单词。

2、任务型活动

课堂中要开发一些任务型活动资源，培养学生用英语做事情的能力。小学生好玩、好乐，教师应注意激发学生的课堂学习兴趣，用学生能接受的节奏组织形式多样的课堂活动，如“Daily Report”、游戏、TPR活动、竞赛、调查、情景表演等。但活动要有意义、要有针对性，即符合学生的年龄特点，要真实有序，具有可控性。

3、歌曲资源

唱英文歌是学习英语的又一有效方法，学唱英语歌曲可以提高学生的英语语感,模仿标准的语音语调,练习英语口语?牛津小学英语教材上，有很多跟课文内容贴近的儿歌，深受孩子们的喜爱。如，教5B Unit3 Hobbies一课时，可教唱歌曲Hobbies，并用已学的词进行替换，在欢快的乐曲声中，学生边唱边做动作，既放松了肢体，又调节了气氛。

三、充分利用第二课堂资源

第二课堂是素质教育不可缺少的部分，它生动活泼、丰富多彩，它的空间范围很大，可以在教室内、操场、家庭等，课堂之外的任何时间都是第二课堂时间，只要合理安排，老师和学生都可以从中受益。

1、表演

丰富多彩的英语表演活动能大大调动学生的学习积极性。如，组织短剧表演、朗诵表演等。由于表演、演出具有艺术性，所以能够感染演员和观众，不但有利于激发学生学习英语的热情，而且还能促进学生提高学习英语的质量与水平，从表演中获得美的享受。

2、竞赛

也可定期开展竞赛活动，如英语征文比赛、英语书法比赛、单词比赛、英语歌咏比赛、英语手抄报比赛、快速阅读比赛等创造性活动。为兴趣各异的学生搭建展示才华的舞台，给学生提供运用英语的天地，激励他们的竞争意识，让他们在竞争中获得成功的喜悦。

3、主题活动

可利用校园内的花草树木?池塘假山等校内资源来开展一些丰富多彩的英语角活动等?学生随意交流，在这个过程中他们的英语交际能力提高了，词汇量也在交流中得以扩展。此外，还可在一些流行的西方国家节日开展一些主题活动，如，在万圣节这天，可在教室内举行Party,做做南瓜灯，玩一些万圣节的游戏，如Bite the apples.等。在圣诞节可举行圣诞大联欢，做一些圣诞节的知识竞赛、玩一些游戏，学唱圣诞歌，让学生在节日氛围的熏陶下，在轻松的游戏互动中学习英语。

英语课程资源不仅仅存在于我们教科书中，我们要基于书本，而超越书本，细心去发现资源、挖掘资源，为学生创造有效的英语学习环境和英语素材。让学生在真实而又有趣的学习中自然习得第二语言，让他们的综合语言运用能力得到提高。

篇5：客源渠道开发方案

一、渠道种类

1、地产直销团队及负责人、地产代理销售团队及负责人

2、物业负责人及团队

3、其他业内相关人员

二、渠道合作计划

1、地产直销团队及负责人

由销售负责人组织销售人员，我公司安排合作讲解。

成交报备客户（100平米以上的为主）。

购房成交后均赠送我公司免费平面规划设计卡（由我公司制作盖章有效），并享受设

计费5折优惠；团队推荐来访量单月累计达到10户可获赠我公司出资500元团队聚

餐经费。

成功签约施工合同：基础工程4万以上奖励500元奖金；6万以上奖励600元奖金；8

万以上奖励800元奖金；10万以上奖励1000元奖金；15万以上奖励1800元奖金； 20

万以上2500元奖金。（针对个人）

2、物业负责人及团队

交房期间我公司将安排工作人员发放业主装修播客，在于提高业主装修知识，便于业

主与装修施工方达成较为合理的装修方案，减轻物业因装修期间大量违规施工的管理

篇6：渠道销售人员市场开发

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

篇7：渠道建设制胜法宝：网络开发技巧

4P的渠道和4C的便利性：销售渠道(也称网络)，必须要遵循和保障消费者购买的便利性，这是渠道建设的根本职能所在。至于销售渠道是以一级(省级)还是二级(地市级)或三级(乡镇)的形式出现，是企业在市场营销过程中根据不同的市场灵活采取市场策略。

随着品牌(本土与合资品牌、国内品牌之间)、品质、区域、消费习惯、购买力、舒适度、耐用性、维护便利性、性价比及造型等差异，同行业不同品牌竞争非常激烈。谈到竞争，从产品本身(品质、价位、款式、服务等)到市场(广告、促销等)无处不在，所有的营销实施和竞争平台都离不开渠道这个阵地。品牌成熟市场：不断提高市场占有率、提升网络形象(展示品牌形象)、增强商家盈利能力、通过整合产品提升产品核心竞争力等;开发市场(含新品牌进入市场或原有品牌重新进入市场)：更重要的是要建设和完善渠道布局。本文重点在渠道建设和开发方面加以讲述。

一、合格的营销人员：是营销人员渠道建设成功的最基本条件。不论什么样的品牌，无论产品如何，在现代营销中，企业对业务人员的素质要求越来越高。由于产品本身带有一些专业性的东西，在市场营销过程中，还要求具备相当的专业知识方可胜任。在此仅谈合格营销人员的基本素质。

1、自信：小到个人生活和学习，在面对挑战和困难时，不仅要坚持，更要有自信心态;大到各种体育比赛的体育健儿，在众多来自国家或地区的对手面前，更要有一种自信的心态，出色的发挥，才能取得最佳成绩。而在今天，每一个从事市场营销的工作者，对自己没有自信心，对企业和产品(文化、介绍、产品知识等)没有信心，怎么去面对和说服潜在的客户与我们合作。

2、激情：如上所述，对生活、学习和工作，不但有自信，更要有激情坦然面对营销工作。因为自信是表现在对企业、产品及文化有相当的了解，通过激情，以饱满的热情和斗志去说服和感染潜在合作伙伴，才能让商家对你感动，对企业感动，对品牌和产品感动，能成功建设渠道的可能性就会高。

3、坚持(执着)：在市场营销，特别是渠道建设中，为开发一个网点，业务人员不但往返同一个区域数次后方可取得成果，更重要的有可能对一个商家数月甚至几年拜访,方可成为合作伙伴。如果说没有坚持不懈和持之以恒的工作作风，是不可能最终取得潜在客户与其合作的。

4、能力：自信、激情、坚持所说的是一种心态和工作精神，但能力是渠道建设重要的条件。这里所说的能力重在指基本的谈判持巧和沟通能力。很多人都说自己可以从事销售工作，也有的人会说自己也是一个合格的营销人员，但是觉得自己是一个优秀的营销人员不在少数，但在别人眼里认为优秀营销人员那就不多了。要成为一名优秀的营销工作者，只有通过不断的学习、总结和提升，具备相当出色的能力，建设和开发市场网络，其成功率更高，速度会更快。

5、忠诚：作为营销人员应当对企业和公司，对上司忠诚。因为企业和领导相信你，才把区域市场交给你，你就代表这个市场，你在市场所做的一切就决定了产品是否能在这个市场立足，并取得好的销售成果。笔者在这里想说的是，除对营销人员设定好合理的薪资，更应在渠道建设和网络开发方面给予激励(当然薪资是影响忠诚度的一个重要方面，当然影响和培养营销人员的忠诚度方面很多)，通过营销人员对薪资的满意，进一步提升忠诚度，全身心的投入到市场开发和网络建设不中。

二、深读企业：几乎所有的公司对刚进入的营销人员都会进行现状分析，对相关的企业文化和产品知识进行讲解。特别是对于一些制造类的企业，会组织营销人员对产品生产工艺和流程，设备先进带来的加工精度，相关的财务知识，物流和客服等，少则十天半个月，多则数月进行参观或现场操作，讲解和培训。我们可以想象营销人员在不十分了解企业的情况下，去建设渠道和开发网络会是一个什么样的结果。

三、市场调研：是建设渠道和开发市场的前期准备工作。同一区域市场要求对：

1、网络(商家)数量及经营的品牌分析;

2、商家的经济实力、销售实力、信誉评估、管理能力、售后服务能力、市场开发能力及人脉关系等进行分析;

3、各商家经营品牌销售数量或营业额、主销和主推产品、盈利产品等进行分析;

4、销售排名前一位至五位品牌及产品进行分析;

5、主导产品及区间价位进行分析;

6、商家发展：对从事的本行业充满信心，会加大力度或扩大发展;认为行业前景只是暂时维持，并投资其它行业;对行业没有信心，急需寻找其它行业等进行分析。

通过以上分析，结合自身企业及产品优势，选择有意向的合作对象，使其成为合作伙伴。

四、产品分析：这里所说的产品分析是指区域市场竞争产品，大多数消费者能接受，且对有意向商家感兴趣的产品进行分析，如何利用自身产品的优势去赢得对方信任。在这里想说的是，针对前期采用同样的方法和政策走访市场数次，但都未取得网络开发成功的效果。建议：因地制宜，一地一策，对市场主流产品，且对有意向商家急想要的产品，对其中一个或几个产品价格适当调低，找到产品进入市场的切入点。被商家看好，且对刚进入市场的产品，有可能是竞争(低端)或企业不盈利的产品，不管怎样，网络总算开发成功。通过对市场和商家的培育，积极引导并促使客户与公司同步，核心产品进入市场，以便更好的开展市场营销工作。

五、新品上市：利用新品上市的契机，通过政策出样、款式吸引、价格合理及利润可观，或采取新品推广会的方式等，取得开发网络的良好机会。

六、传统销售旺季：多数产品市场销售都有淡旺季之分，企业完全可利用旺季，开发和建设网络。即使能开发的网络，由于受到季节的影响，其盈利能力可能无法维持商家的费用和所达到期望的利润，所以网络很难成功开发，即使开发成功也因为亏损最终可能被迫退出市场。

七、形象店(样板店)带动：利用在某一区域该品牌的较高占有率，商家较高的盈利能力，及区域内该商家较高的影响力，将有意向的商家带其参观与交流，通过形象店、样板店和旗舰店的影响，开发和建设网络。

八、知己知彼，百战不殆：与潜在伙伴合作的理由。

1、企业及品牌：让其知道与我们的企业合作值得信赖，企业的发展速度、企业和品牌获得国家权威机构的相关多项荣誉、产品核心技术在国内或行业领先、有一个国内或世界级的长远战略，这些因素均是取得商家信任，成功开发网络的优势。

2、产品价格：不管是从供货价和市场零售价，与市场主销产品和竞争产品在品质、外观、维护、性价比、售后服务政策、舒适和耐用性等相比，都很有较强的竞争力。

3、利润：与我们合作，不只是产品能够卖出去，而且卖得好，会带给你带来可观且丰厚的利润。我们合作，这是最佳选择，一定能让对方取得双赢。

八、资源利用：是促成开发网络的又一个重要技巧。

1、广告支持：建立起网络，这只是开始，企业将会采取多种广告，且会针对你们这个区域进行特殊支持，以取得潜在合作伙伴的信任。

2、人员支持：不同行业人员支持也不一样，如饰品行业，会指派专人进行数天的开业指导、导购人员培训等，制造业会通过现场和换灯片等方式介绍产品组装，性能、卖点和维修讲解等，而更多的企业都会对其产品进行使用操作和导购培训等。这里所说的人员支持是指：会派人帮助刚开发的商家进行三级网络的开发，以增加终端网络数量;帮助和指导商家直至正常营业;配合商家开展新店开张后的广告宣传等。让商家觉得在他经营产品的背后，有一个负责任的企业在不断的支持。

3、政策支持：对新开发的网络，可以在任务的完成情况下，给予特殊的奖励;对指定商品在价格或政策方面给予不同于其它区域的优惠支持，增强潜在客户对企业和品牌感兴趣，以便获得网络开发的成功率。

4、资金支持：由于行业的不同，同一行业企业和品牌的影响力不同，现代营销中，企业已在可控、手续完善、风险防范可靠等措施下，广泛采取赊销制度。根据客户资信等级赊销金额有大少;根据政策规定及区域市场赊销所产生的利息分免息，减半或按规定全额收取。而在这里所说的资金支持指：对潜在商家通过了解、评估，给予一定的资金支持，吸引商家对企业和品牌感兴趣，促成合作。有充足的资金，不但能开店，开好店，规模扩大了，竞争力增强了，形象和品碑均得到提升，商家对经营品牌信心增强，不但能有机会促成合作，而且合作后一定会更加愉快。

当然还有产品支持，物流支持，服务支持和培训支持等，这里就不在一一列举。

篇8：开发英语教学资源,拓展德育渠道

一、交际用语蕴含文明礼仪

英语中的文明礼仪用语随处可见。例如, 初次见面时说:“How do you do?”熟人见面时说:“How are you?”感谢别人时说:“Thank you very much.”帮助别人时说:“Can I help you?”请求帮助时说:“Could you please...?”这些文明礼仪用语, 就是德育在初中英语课堂教学中的体现, 需要教师在课堂语言中多说、多写, 加以强调。

二、固定搭配蕴含社会公德

打开课本就有很多蕴含社会公德的固定搭配, 如, help sb.do/with sth. (助人为乐) , devote oneself to (乐于奉献) , be honest with sb. (诚实守信) , 教师在讲授这些英语知识时, 不能单独只讲授表面的知识, 而是将其蕴含的高尚品德引申出来, 引导学生感知其中的知识。例如:“take pride in”, 可以举个例子:“Parents are always take pride in their children’s good habits.”通过这个例子, 教育学生平常应当好好学习, 孝敬父母等等。再比如, 在教学关于“duty”的固定搭配时, 用“Each has his/her duty。”教导学生注重自己身上的责任。

三、语法规则蕴含人生哲理

如果善用慧眼, 语法教学也是德育渠道。如:教学“although/but”时可以教育学生用辩证的态度看待周围的人和事;教学“because/so”时, 可以教育学生“付出和收获”的关系。

四、话题讨论蕴含养成教育

篇9：渠道下沉：掠夺式开发？

受经济下行压力和产业结构调整等因素影响，中国家电行业的发展逐渐步入了瓶颈期。与此同时，随着中国城镇化的加速推进，三、四级市场平均家庭可支配收入不断提升，众多的家电企业逐渐加快了渠道下沉的步伐。

从2015年家电上市公司的财报来看，海尔自有渠道方面在全国已经建设了8000多家县级专卖店，30000余家乡镇网络。而美的在报告中称，以旗舰店、专卖店、传统渠道以及新兴渠道为补充，渠道网点在三、四级市场覆盖率已达95%以上。

不仅仅是家电厂商，以京东、国美、苏宁为代表的家电渠道零售商也在大力进行渠道下沉，新建设的实体店已经在三、四级市场遍地开花。

虽然三、四级家电市场看起来商机无限，但是有许多行业声音反映，一些家电企业通过粗蛮的聚焦战术进行短期获利，再加上之前家电下乡政策对市场的提前透支，三、四级家电市场的潜力面临着被过度开发的危险。

家电厂商与经销商的关系正在发生着微妙的变化。

善变源于没有安全感

三、四级市场的特点是大而散，厂家不可避免地要依靠当地的经销商。然而，三、四级市场经销商资金都是非常有限的，面对更多商机、更多的选择，在利润的诱惑下，很容易“变心”。

临沂澳柯玛电器销售有限公司总经理刘万波说，由于渠道成本较高，消费者在一、二级市场能接触到的家电品牌也就十几个。但是在三、四级市场，品牌企业和杂牌企业都有各自的生存空间，经销商会有更多的品牌选择权。

由于实力较弱，三、四级市场经销商更关注于单台销售的利润，而且风险意识较强，不愿意过多地压货而占用库存和资金。临沂家电城某品牌代理商说，现在许多经销商都不愿多备货，而是象征性地进几台装点门面，有消费者购买了才再要求发货。

在传统的厂商关系中，经销商经常处于弱势地位。尤其是在卖方市场，经销商在销售政策、价格政策、激励政策等方面的话语权就更少。但是随着家电市场环境的变化，经销商与厂商以往的关系正在发生转变。

在一定程度上，现在厂家的增长指标对代理商、经销商已经失去意义。目前家电行业亟待解决的是“消费出口”的问题，厂家的工作重心应该是配合渠道商开展有效的营销活动，进行品牌形象建设以及配送、售后服务质量的提升。

优化顶层设计

从2015年下半年开始，销路不畅给家电厂商和渠道商们带来的压力越来越大。各地经销商卖不出货，就不会从代理商处进货，代理商不进货，厂家就会遭殃。以前的销售思路是从上游往下派，而现在的思维已经逐渐转变为从终端进行倒推。家电厂商需要调整组织架构和营销思路，以适应渠道下沉后时代的业务需求。

澳柯玛很早以前就在走“农村包围城市”的道路，在新的形势下，为了加快市场反应速度，各地的分公司自主权进一步提升。分公司可以根据市场特点对区域的产品价格、销售政策以及营销活动等进行灵活的调整，只需要对总公司定下的年度收入指标、利润指标负责就行。

随着渠道下沉战略的进一步演变，厂家在三、四级市场的作为已经不仅仅是发展销售网络、扩建直营店这么简单。与经销商结成利益共同体，帮扶经销商进行门店形象改造、销售策略制定，降低运营成本已经成为厂家的重要工作。

三、四级市场的经销商，特别是一些乡镇网点很多都是夫妻经营，无论是做配送、做服务，还是做品牌营销，都非常吃力，在市场困难时期更需要在厂商的扶持下一起渡过难关。

随着家电市场的竞争逐渐加剧，三、四级市场的销售网络也正在发生变化，业绩较差的经销商不可避免地会被淘汰出局。剩下为数不多的经销商往往出现“一家有女百家求”的情况，一个三、四级市场的经销商会被多家制造商或者代理商看中。

从短期战术上升到长期战略

从目前的情况来看，部分家电企业进行渠道下沉只是把三、四级市场作为一、二级市场的补充。由于家电下乡、节能补贴时期的家电产品还没有完全进入大规模的更新换代期，短期的掠夺式开发会耗尽三、四级家电市场的潜力。

如果企业痛定思痛，把三、四级市场的开发从战术行动上升到战略行为，就必须改变公司或业务员的考核方式，明确提出三、四级市场的开发任务和考核指标，规定三、四级市场业务量在整体销售中的比例以及业绩上升速度要求。

针对三、四级市场的具体情况，澳柯玛已经对分公司以及业务员的考核方式进行了适当调整。公司根据区域市场情况制定销售指标和任务方案，而且会分析具体情况分别考量，不会因为某一潜力市场先期的业绩不理想就砍掉合理的市场投入。

篇10：渠道开发计划书

总结这几年我做渠道的成功案例，成功经验，我把这些与读者分享一下。

2009年的时候，公司派我去做重庆市场；2010、2011年的时候，我负责西南市场（云贵川渝）。2012年我做南中国区市场，基本上这几年我把多半个中国都做了。负责重庆市场，后来负责西南市场的时候，我主要是派驻当地市场。经过前期的精细打造，渠道布局，从经销商层面，我从零做到十个省级经销商；从分销商层面，我从零做到将近100个分销商；从地域上讲，我从单一省级市场做到大区市场，再到战略市场。回顾起来，当时公司派我去做空白分销市场为这些成功打下了坚实的基础。2012年，出差到重点空白市场，一次出差就开发客户，有的客户只见过一面。我想客户不仅仅认同产品更重要都的是认同我这个人，我操作市场的理念。

一路走来，虽然辛苦重重，收获颇丰，但是更重要的是为我操作更大的平台，更好的发展浓墨重彩了一笔。据此，我分享如下。

1、 好产品，准确市场的定位，可控的目标

好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场，决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。

市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少，而是它真正分析了自己的产品和中国市场，而后准确的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市场影响力。同时在每年初的定目标任务的时候，不要好高骛远，切实可行就可以。如我当时定第一年目标的时候就为基本任务135万，战略目标170万，挑战目标230万。

2、以客户为中心，强化专业服务

客户包括经销商，分销商以及终端消费者等。如何拓宽企业的销售渠道，是在不同发展阶段，不同区域市场，采取不同的的销售渠道模式。同时，企业的产品和服务，形成行业“口碑”，在不同场合被推广给行业内的各个客户，拓宽了销售渠道，扩大了市场份额。

积极的 服务，又通过这些服务能提高客户的忠诚度，

3、树品牌，组合产品，让经销商获利，形成企业和客户的利益共同体

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说，利润是经销商得以生存必要条件。只要厂商制定好切合实际的销售政策，做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略，加上高素质的营销人员，经销商肯定会积极联合终端零售店，主力推销该系列产品。

还有产品“组合拳”：低价产品抢占市场份额，吸引人气；中高端产品让经销商保持足够的利润空间，增强经销商代理产品的信心。

4、良好的沟通，交流平台

市场信息对于决策者来说至关重要。但是信息是不对称的，所以厂商要积极建立沟通，交流平台，积极响应市场反馈。

5、顾问式营销

顾问式营销的特点是：销售人员不仅把产品介绍给经销商，而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源、公司成本等管理理念灌输给经销商。它能解决经销商遇到的问题，也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。

6、渠道为王，决胜终端

可以这样说，经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心。厂商的销售团队还要近距离接触零售终端，让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商，最终把产品卖给消费者，完成消费过程。

7、优质售后服务，让经销商，消费者无后顾之忧

产品的售后服务速度，质量至关重要。完善的售后服务体系、处理突发事件的能力，对于厂商的合作与发展尤为重要。

8、天道酬勤

还是那句话早起的鸟儿有虫吃，我们一定要勤奋工作，勤奋思考。我当时就是连续奋战一年把所有渠道建好，完善好，后期的丰收就不言而喻了。

9、好激励政策

好的激励政策就好比上了宝马的引擎，我们的发展速度就会快人一步。所以企业应有好的激励政策。

以上就是我的经验之谈，希望可以帮助到营销战线上的朋友或以互勉。

谢谢各位！

篇11：礼品渠道开发，“风马牛可相及”

礼品的消费潜力到底有多大？恐怕很难能够有一个哪怕是相对确切的数据来说明。因为礼品的销售渠道越来越呈现这样几个特征：销售量大、多元化、创新快等，甚至很多原先根本都不沾边的产品，却完全能够“风马牛可相及”，统统成为“礼品”，成为不同走访程序中的“道具”。

案例：小李是某品牌花生油的业务员，他善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏锐地发现，很多消费者把自己的产品礼盒作为礼品走亲访友，因为该调味的品牌、质量和信誉都做得非常好，所以礼品方面的销量也越来越大。小李想：何不去专门开发一下礼品渠道，说不定又能创造一个新的增长点！

心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，这样一来，原先作为生活日用品的花生油，与工艺品、烟酒、海参、茶叶等“联姻”，加入了礼品这个大家庭，也堂而皇之地成为礼品链条中的一个环节。在这些店里，小李专门制作了精美的礼品货架，并且配上全面而温馨的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢。

我们中国人讲究成双成对，送礼也是这样，拿一样东西总觉得不好看，

比如有的消费者购买了2瓶高档名酒，准备去拜访客户，花了一千多块钱却总觉得“太小气”、“太轻”，再购买别的吧，有点超标。店老板适时地推荐了小李的花生油礼盒，精美的礼品包装才100多元元，拿上一箱挺划算：高档名酒代表了档次，花生油不仅不失档次，还代表了实惠，真是两全其美！其他的礼品店搭配着卖效果也很好，这条渠道的开发让小李深受其益。

礼品渠道的市场空间是相当巨大的，走亲访友、拜访客户、开业店庆等等，无不出现礼品的影子。而从另外一个角度看，只要质量信得过、信誉靠得住、有一定品牌影响力的产品，都可以说是广义上的“礼品”。平时我们经常能看到这么一个很普遍的现象，有的人串个门，左手一箱易拉罐啤酒，右手一个西瓜，既不失礼仪、又不失面子，从这个现象中礼品的消费趋向可见一斑。

在近几年的市场发展过程中，联合促销大行其道，很多促销活动的成功往往是缘于赠品的差异化，因为激烈残酷的市场竞争逼着销售商绞尽脑汁地去取悦消费者，以致于选择的赠品五花八门，有的甚至完全出乎意料，让消费者耳目一新。

所以对于礼品销售，尝试一下“联合促销，强强联合”的操作模式应该很有效果，让“风马牛相及”，可能达到“1＋1＞2”的目的。而那些价格非常高的礼品，有人笑称“三年不开张，开张吃三年”的高利润产品，老板们拿出一部分利益回馈消费者，做几个出其不意的促销活动，虽然每单生意少赚了点，但多做几单就什么都有了。这种做法既帮助了别人，又帮助了自己，何乐而不为？

当然礼品渠道也存在很多不正常的现象，这不在本文的探讨范围之内。