2024年度营销计划方案

2024年度营销计划方案（共12篇）

篇1：2024年度营销计划方案

郑州市店20xx年度营销策划方案

■刘颖 郑州市新华书店办公室

从营销特点(认识顾客、答谢顾客、欣赏顾客、分析顾客，为顾客满意而行动)来看，20xx年度的基本特点是“维持”，就是要让顾客服务成为主导地位，将书店与读者从“有缘相识”到“相知相爱”，如何“天长地久”是我们营销策划的关键。

第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书pop广告，每周推荐一种新书陈列在楼层电梯口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台;开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。

第二季度开展“亲情服务读者?现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务(图书查询、图书订阅登记)等。

第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动，在各楼层设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社(如：龙门书局、陕西师大、外语教研社等)开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。

第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书pop广告;活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告;相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位。

篇2：2024年度营销计划方案

1、市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的.实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

三月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

(1)、加强旅游促销

(2)、加强商务促销。

六月份：

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

(2)、加强商务促销。酒店销售计划方案。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季

(2)、加强宣传力度

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

篇3：2024年度营销计划方案

1 制定年度营销计划的重要性

每年的年终岁尾, 企业的经营管理者都会对企业的营销工作有一个全盘的考虑, 即企业在新的一年里要达成什么目标, 以及通过什么途径来达成这些目标, 同时应该把这些营销的想法和思考反映到书面计划中, 这就需要企业经营管理者必须组织制定一份完整的企业年度营销计划书。

年度营销计划作为企业重要的管理和控制工具, 能为企业和市场营销管理人员的工作提供重要依据, 可以提高工作效率, 推动营销工作顺利进行。制定一个完善的年度营销计划对企业的发展至关重要, 它能够增强企业营销行为的目的性、系统性、协调性, 能使企业对未来目标具有一定的可见性, 能使企业适应充满竞争以及不断变化的市场环境。

2 制定年度营销计划的要求

2.1 遵循的基本原则

年度营销计划是营销管理人员通过对企业内外部环境进行的系统研究分析, 并经过逻辑思考而形成的书面行动计划文件, 它是有效指导企业进行市场营销行为的专业文件。要做一份全面、详实、可操作性强的年度营销计划书, 必须遵循下面一些基本原则。

2.1.1 前瞻性与预测性

对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如:宏观调控发展趋势、市场供求关系变化趋势、市场竞争发展态势等。同时, 对可量化的指标进行预测性的判断, 做具体的计划和要求。

2.1.2 指导性与指令性

营销策略的安排是指导性的, 是实现目标与计划的措施。同时, 各项目标与计划指标是指令性的, 一旦制定就必须按计划执行。

2.1.3 全面性与综合性

年度营销计划除了涉及营销目标与计划, 还应有其他的配套的工作计划和控制的性工作计划内容, 这样易于营销人员对计划的执行。

2.1.4 权威性与说服性

营销计划要确保具有指导性和权威性, 才能得到营销部门切实的贯彻和执行, 才能得到绝大多数营销人员的理解与认同, 才能充分调动营销人员的积极性。

2.2 确定的关键因素

企业的市场营销是由众多差异的区域营销构成, 要做好企业年度营销计划, 首先要做好企业的区域市场规划工作, 企业在做具体区域市场规划和营销计划时, 应该以整体发展战略和区域市场调研为基础, 因而制定并分析下面一些关键因素是很重要的。

2.2.1 分析市场容量及市场潜量

市场容量的大小, 可以通过查找资料、顾客调研、终端统计得到。市场潜量是一个未知数, 是对未来市场营销做的预估, 区域规划是对市场未来做的前期工作, 这两个方面的内容应该是紧密联系在一起的。

2.2.2 分析市场占有率

占有率反映了一个企业在该区域的市场能力如何、表现如何、市场地位如何, 能否拥有稳定的顾客群体和未来的顾客资源, 企业市场占有率的强弱是区域市场规划后如何实施企业营销战略的重要内容。

2.2.3 分析市场竞争程度与发展趋势

市场竞争程度是区域市场规划的重要参考依据, 通过挖掘影响企业营销的根本因素, 分析找出竞争者优势与弱点, 从而制定相应的市场营销对策。竞争能够使企业的区域规划更为理性, 因为有的区域市场潜量很大, 但竞争也非常激烈, 那么在区域规划中, 这个区域可能就必须要大力投入, 或者暂时舍弃。

3 制定企业年度营销计划的步骤和方法

3.1 制定区域规划和营销计划

要制订合理、实用、有效的企业年度营销计划, 必须要遵循和考虑企业的整体营销战略和分区域营销战略, 首先应做好企业各个区域市场规划和区域营销计划工作, 在此基础上通过归纳、总结和分析再制订企业年度营销计划并组织实施。在制定区域规划和区域营销计划前, 企业应该做好如下几项工作。

3.1.1 认真做好区域调研

常言道:没有调查就没有发言权, 如果说某个区域市场潜力巨大, 营销量可以达到多少多少, 就必须拿出实实在在的依据来, 就要求企业必须认真做好市场调研。做为企业的营销负责人, 在做企业年度营销计划前, 应该带着企业来年总体战略规划与营销期望思想深入市场, 到各个区域市场去做调研工作, 通过查阅资料、拜访顾客、查看市场, 了解情况等, 熟悉各个区域市场的潜力和差别。通过对市场的熟悉, 对各个区域市场的下一步目标有一个大致的认识, 这些认识就是每个区域市场的区域战略的基础。这些战略认识, 或者是要获得利润、或者是要获得市场占有率、或者是要获取最大的市场份额。企业的经营者必须清楚做市场不是想当然、碰运气, 不经过市场调研“造”出来的东西, 最终十有八九因为脱离实际而受挫。企业营销是没有固定不变的模式和法则的, 如果不经过周密的调研和分析而去盲目开发市场, 是企业经营者和营销人员对经营工作很不负责任的举动。

3.1.2 确定重点区域类别

通过对各个区域市场进行调研、分析、汇总, 将各种交叉、重叠的一、二手材料和各种数据进行归纳、统计及量化处理, 初步了解和确定企业资源是否可以满足和支持。然后对各个区域市场进行类别定性划分, 方法一般采用权数加权评分法来处理, 此种方法一则能体现公正性, 二则也能关注到重点, 三则是能将一些关键因素部考虑进去。将各个区域的战略重要性、市场潜量、占有率目标、竞争影响按100分担权数, 邀请企业总经理、营销负责人、财务负责人, 还有其他相关部门的负责人参与讨论, 并对每个区域的每个指标进行合理评分。可按五分制、十分制、百分制来得出每个指标在每个区域的最终得分;所有数据得出来后, 可与各权数相乘再相加得出总分。评判时要注意, 竞争影响是反作用的, 竞争影响越大, 对其总分的负影响越大。经过评分和统计, 得出每个区域市场的总分, 得分最高者即是重点区域市场, 得分次高者是次重点区域市场, 依次类推……得分最低者既是最不重要区域市场, 如此形成定量结果, 得出定性结论。

3.1.3 制定区域规划和营销计划

确定了各重点区域市场的战略重要性, 就可以对其实施针对性的营销策略和规划。如对市场潜量大的重点区域市场, 就应该考虑增加人员和资源, 或者是改革营销渠道、细化营销方案、加强与顾客沟通频率, 及时获得更多更准确的市场信息;或者实施分小区管理, 将潜量变成自己的市场增量。对于提高占有率目标, 那就要加大市场营销投入, 深入分析和精耕细作每个终端, 稳固已有的顾客群, 增加潜在营销的顾客。针对竞争影响太大的区域市场, 通过对各种营销要素的对比, 积极挖掘自我优势, 直言面对自我劣势, 最大程度的削弱竞争对手。区域市场本身具有独特性, 区域营销要讲究战术和战略的窿用, 制定与之相适应的独特区域营销战略和方案, 做到与众不同, 走适合自己的营销发展道路, 从而获取区域市场制胜先机。

做好区域市场调研和规划, 是为了更好地制定企业年度营销计划和执行营销计划, 在找到营销关键点的情况下就可能更快、更有力、更省力地达成企业的战略目标。企业在完成各个区域市场的规划后, 就要制定各区域营销的具体计划和详细的区域营销计划。通过对区域规划和区域营销计划的归纳和总结, 根据来年企业总体营销战略和策略要求, 下一步就可以制定企业第二年的年度营销计划了。

3.2 制定年度营销计划的方法和内容

营销计划书是企业按照经营目标, 依照市场调查、区域市场规划和计划, 对市场进行的预测与决策等, 从时空和人力、物力和财力上对营销工作作出的具体安排。不同的企业在制定年度营销计划的时候, 可能有这样那样的结构形式, 但不管采用哪种格式, 它们都有很大的共性, 都包括一些共同的内容。笔者把制定年度营销计划的基本方法及其包括的几方面内容在这里予以描述, 希望能给大家提供一些参考。

3.2.1 计划概要

计划书的开始应对计划的主要目标和内容作一扼要概述。概要的目的是使企业总经理、主要高层管理人员和相关管理部门能很快地掌握计划的核心内容。所以, 在营销计划书的开头部分作一个概要是很有必要和好处的。

3.2.2 企业市场营销现状分析

制定营销计划的前提是必须分析市场营销状况, 在年度营销计划书中应着重分析如下内容:分析政府政策和社会环境、分析市场规模、营销历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势、消费者或者顾客资源及其需求;同时要分析企业资源能力、企业财力、执行能力、管理能力、技术能力等方面。通过分析以上项目, 弄清楚自己企业的长短优劣。

3.2.3 营销目标

在年度营销计划书中要确立两类基本目标, 即企业市场营销目标和财务目标。营销目标, 一般都是采用数字指标进行衡量, 要以明确的可测度的形式来表述, 并有一定的完成期限。营销目标要为财务目标服务, 但也不能随便超越企业营销能力的许可。营销目标应分别制定企业整体营销目标和各区域市场分目标。

3.2.4 市场营销战略

营销战略是企业未来一年达成营销目标的方案, 它包括目标市场、基本策略、市场定位、营销组合、营销价格等方面要素。不同的企业面临不同的情况, 有的可能是收割策略, 有的可能是增长策略, 也有的可能是“不作为”。对于不同的目标, 选择的方案自然有所不同。

3.2.5 行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容, 是完成目标、执行战略的具体体现。行动方案要按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法来展示, 说明每个阶段、时点需要对产品、服务所应采取的行动。

3.2.6 营销预算

营销计划书应拟订整个营销计划所需的经费支出及可能收入的估计数字, 应该列明诸如预计人员支出费用、营销调研费用、经营协调费用、责任制奖励费用、营业费用、营业收入 (完成产值) 等预算。

3.2.7 计划的控制方法

再好的计划, 执行出了偏差, 一样不会有好的结果, 应在年度营销计划书的最后部分制订计划控制方法, 用来监控整个计划的进度, 说明如何对计划过程进行控制和预算, 如按月或季度分解制度, 应明确关键的指标和控制阶段, 由有关管理部门定期进行检查, 及时衡量计划执行结果、找出差异、分析原因, 并提出改正方案, 以确保计划能顺利完成。

4 结束语

市场营销是每个企业在发展历程中必须需要持续开展的工作, 一个好的市场营销计划书不仅可以稳定业务人员队伍, 鼓励顾客的热情而且还可以获取企业政策资源、人员等诸多方面的支持, 使市场营销工作起到事半功倍的效果。在编制和制定企业年度营销计划书的过程中, 要尽量多运用数据、表格和图形说话, 尽可能少用描述性的语言, 同时版面设置要合理、条理要明晰, 尽可能分段分行分步骤, 这样会显得计划书节奏感强、逻辑性强, 这样编制出来的企业年度营销计划书才是“美观有效”的。

参考文献

【1】菲利浦·科特勒, 加里·阿姆斯特朗.营销学导论【M】.上海:华夏出版社, 1999.

【2】钱旭潮.市场营销管理-需求的创造和传递【M】.北京:机械工业出版社, 2005.

篇4：年度营销计划实战指南

节庆临近，多数企业只是提前1～2个月来安排自己的促销活动，结果从内到外都非常仓促。员工基本功不扎实、日常工作本身就做得一团糟的企业更是如此。

老总因此感到又气又累，有时竟然发现：明天就要开始做活动了，但连极其重要的门前条幅都没有做。这样的企业，就更谈不上能有效利用供应商的资源。

外资企业怎样做?它们一般都是预先做好一年的促销计划。因为一个好的年度营销计划对于零售企业意义重大：

1．它能将以前分散的战术整合为策略性经营行为。

2．它不仅是系统规划工具，同时也是将系统策略转化为实际运作的执行管理工具。

3．对畅销品做好预测和提前订货的工作，提供优惠的交易条件来赢取供应商的重点支持，确保货源供应，并在此过程中建立供应商战略伙伴关系。

4。富于创新的年度营销计划，并非一成不变，而是不断加入自己对当地市场的理解，最终成为避免同质化竞争的新途径，也是企业不断积累经营知识，逐步建立核心经营能力的基础。

年度营销计划基本内容

包括：根据商圈内主要消费需求，随季节的变化，定义出各个晶类的自然淡旺季，在旺季加强引进新品，增加新品推广，同时组织厂家促销资源，刺激消费者的购物欲望。在淡季，则增加价格促销，刺激顾客集中购买(参见附表)。

当然，更进一步，商店经营层可以将年度商业计划嵌入营销计划中，并作为商店制订本地促销计划的依据。商店商业计划主要包括以下内容：

(1)整个商店的促销活动；(2)商品部门的促销活动；(3)辅助性的顾客沟通活动；(4)广告和品牌营销活动。

制定基本原则

(1)年度营销计划必须基于企业现实，体现本企业现阶段的营销战略，同时不断向竞争对手学习，向其他业态学习，以作修正和提升。

制定年度营销计划需要收集和分析大量的经营信息(见图1)，并根据企业资源条件限制，按照高效原则来制订促销计划。

(2)有机地结合外部市场营销活动和店内促销活动，短期促销活动和长期零售品牌塑造，以及季节性销售和营销活动形式。例如：在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顾客购买更多的商品才是关键；而在淡季，如何吸引顾客光顾就成为主要的目标，此时段营销活动的目的就是：给顾客访店增加一个理由。

(3)强调集中和分权、策略一致性和战术灵活性的平衡，鼓励各区域在策略化框架下，根据顾客需求、市场竞争来不断动态更新年度营销计划，实施灵活的战术应用。年度营销计划不是要求一线的被动适应，否则很容易事倍功半。

(4)强调跨部门的协同实施，靠内部效率来获取有效性的差异化。

在当今的市场中，策略一般都是透明的，表面上的年度营销项目非常容易被模仿。高手过招，高效的执行才是差异化的关键!

如何有效地制订和实施营销计划

“一把手工程”

公司高层管理团队必须参与年度营销计划的制订，把他们的业绩目标转化为年度营销计划中的具体活动。同时，高层管理团队(哪怕只有一个老总坐镇)在实施营销计划的过程中，特别是在跨部门的合作执行中，能发挥非常关键的作用。

重点信息要集齐

1．多收集、整理顾客的有效反馈意见；

2．成立专门的竞争调查小组(或使用第三方资源)，定期跟踪对手的营销活动，勾画出对手的年度营销计划；

3．评估去年的营销计划，制订下年的营销计划。记录和测量自身的营销活动业绩，操作不难，但持续很难。要记住，不断分析总结，不断修补改进，是完善营销计划的主要方法之一。

细节结构化，目标清晰化

零售界的高手有很多经验，但往往不易掌握，因为没有逻辑、没有系统!因此将这些高手提供的细节融入年度营销计划时，需要在说明文件中，应用结构性方法列出营销活动的所有细节。

列出细节的过程，往往也是拆分工作目标的过程：首先对各种营销活动进行分类，然后将相关工作分配到各个具体部门，明确各自职责，并为每个具体的职责和动作制定目标(可遵循SMART原则)，以便执行过程、最终测评都有明确的标准。

在组织内部进行彻底沟通

这是跨部门合作实施年度计划的前提和成功关键。好的营销计划如果不能得到有效执行，不但不能产生业绩，相反很可能因为浪费大量人力物力而使内部矛盾丛生。

制定各部门认同的统一实施流程，是计划执行成功的基本前提和保证(参见图2)。

实施流程的核心是：相关部门建立共同的沟通平台“月度营销会议”，充分沟通解决问题，取得共识后，通过“滚动式”的质量管理(PDCA循环，参见本刊2005年1期《零售商提高绩效的路径指南》)来计划、执行、跟踪评估和改进。例如：提前3个月讨论和确定年度营销计划中某项活动的实施计划：提前2个月确定最终实施计划：提前1个月检查最终的准备情况。

沟通中，要明确相关部门的接口情况(联络人等)，使大家具有明确的服务标准(各项任务完成的时间标准、质量标准和沟通方式)，以便整个企业的协同通畅无阻。

动态调整

跟踪营销计划的实施效果，根据顾客和对手的反应及时调整战术，并将相关信息及时通报给其他部门，以便他们及时调整。

测量并评估营销活动的效果

首先需要明确测量和评估的标准，这包括定性和定量的指标，常用关键指标有：访客数、转换率、客单价、销售增长、顾客满意度、价格形象认可度、品类优势、零售品牌知名度等。

篇5：年度营销计划控制

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

篇6：制定年度营销目标计划

然而，目前很多企业在制定年度营销计划时常犯有“老板拍脑袋”，目标制定不合理;营销计划无落实，喊得凶、抓得松;资源匹配不合理等错误，导致企业年度经营目标难以达成。

笔者根据多年对数十家企业咨询服务的经验，总结出一份完整、优秀的企业年度营销计划制定所应包含的六大体系，即为目标体系、策略体系、组织体系、政策体系、管理体系和预算体系。

1、营销目标体系

销售目标：销售数量、销售增长率、销售额、销售额增长率、回款额、回款率、销售计划分解(按产品线、区域、人员、时间四个维度量化分解)等

财务目标：销售收入、毛利润、财务费用、管理费用、经营费用、净利润、净资产收益率、经营性现金流、应收帐款管理、应收帐款周转率、存货周转率等

市场目标：市场开发率、产品覆盖率、市场开发进度等

2、策略体系

营销模式、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、新产品上市策略、新市场开发策略等

3、组织体系

整体组织架构、各部门组织架构、各岗位职责及任职要求、各岗位编制、招聘计划、人员培训晋升体系等

4、政策体系

绩效考核政策(奖金、提成等)、渠道政策标准(返点标准、市场开发费用、市场支持费用等)、推广政策标准(广告、终端生动化、临床推广等)、促销政策标准

5、管理体系

考勤制度、薪酬管理制度、财务管理制度、会议制度、汇报制度、人员选用育留退制度、保密制度等、办事处管理制度、报表管理体系及各种管理表格等

6、预算体系

制定年度部门经营预算计划、季度部门经营预算计划，根据上述各种计划预算相应费用，编制预算表。

一个优秀企业之所以能够获得成功，必然有其自身的因素与条件。

本文总结了目前一些优秀企业年度营销计划制定的共性和规律，将影响企业年度营销计划制定的关键成功要素总结、归纳为“六性法则“”即为“目标的科学性、策略的合理性、思想的统一性、利益的一致性、过程的可控性，资源的匹配性”。

帮助企业管理者制定系统化的企业年度营销计划。

一、目标的科学性

很多企业年度经营目标决策规律是老板拍脑袋、高层拍胸膛、经理拍屁股(走人)。

这种“三拍决策” 在产品同质化和市场透明化的今天，年度经营目标完成的计划很难如愿。

时值年底，会常听到一些企业老板喊出诸如明年销售目标要确保增长30%、力争增长50%的口号，这只是一种口号，而不是目标，只是企业老板鞭打快牛意识作用下的一厢情愿而已。

口号不 是目标，倡议不是管理，布置不等于完成。

很多民营企业老板拍脑门定目标，目标决策成了老板的一言之堂，仅凭积淀的经验和知觉本能的判断来制定企业的年度经营目标，目标的制定缺乏科学的市场调研、分析、预测的研究。

销售目标的失真，从而直接或间接地影响到公司的资金周转、生产计划、材料采购等计划的制定，以及绩效考核体系的运行，致使企业年度经营目标的达成渐行渐远。

制定年度目标，切忌“拍脑袋”，年度目标的制定，必须建立在对企业的资源和能力做出准确的判断，对行业的发展、竞争趋势做出准确预测的基础之上。

年度目标应具体化、体系化。

应根据行业发展趋势、业务发展状况、产品竞争状况、区域开拓情况、任务期限，按子公司/事业部/业务单元、产品线、市场区域及年度、季度、月度逐级分解，且必须在各个层面上制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。

企业根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。

明确达到销售目标所需的资源(人力、物力、财力)，并对一年内公司资源的变化情况进行预测(替代品的出现、市场规模的增长或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等)，制定应对市场变化的可行性举措，确保年度销售目标保质保量的完成。

二、策略的合理性

企业通过调研与分析，制定切实可行的营销策略和方案，为企业年度经营目标的达成提供策略和方法，是促进年度经营目标得以完成的重要保障。

企业有了可行方案，销量增长300%也是可行的;如果没有可行方案，销量增长1%也可能只是一个愿景。

年度经营目标不能只有指标，没有措施，不能只有口号，而没有可供实施的方案。

因此，企业根据目标制定配套的实施策略和方案，才能保障年度经营目标的实现。

策略的合理性，体现在策略的正确性与可行性两个方面。

策略的`正确性要求企业的决策者对所属行业、市场和企业有全面正确的理解和强有力的掌控能力，保证企业所有员工的思想、行为以正确的方向和速度向一个明确的目标迈进;策略的可行性体现在营销策略是脚踏实地的、可以落实的、可以发挥效能的，并能够对可能的风险进行必要的控制。

三、思想的统一性

一个企业年度营销计划的实现是有很多有利因素聚集、整合在一起才能达到的，比如管理制度、管理团队、销售网络、品牌形象、广告推广等等，这些都是有形的部分，与企业的经营思想建相比，后者则是企业发展的灵魂，是企业的内在部分，企业的内在思想决定了外延部分的走向和结果。

员工思想不一致，步伐不协调，是很多企业导致年度营销计划失败重要因素。

随着公司再度壮大，怎么加强公司凝聚力，提高执行力，使企业运营更快捷高效，核心问题是公司领导层和执行层的思想是否统一!思想不统一，容易产生分歧;思想不统一，容易造成隔阂;思想不统一，容易发生变异。

思想不统一，容易胡思乱想“百花齐放”。

小到基层员工思想，大到高层管理的思想，必须要有一个统一的思维模式，在思想上统一了，才能在行动上一致。

企业如何实现统一思想，统一哪些思想，摒弃空洞的空号，明确目标呢?首先，召开团队的领导层会议。

结合企业战略目标、企业内部资源状况和外部市场竞争情况，制定年度营销计划。

明确年度的经营目标、明确组织架构、明确计划与预算、明确岗位职责与分工，明确经营策略和绩效考核。

其次，召开团队管理层的会议。

再次针对年度经营计划进行学习和讨论，大家可以发表各自的意见，为年度计划出谋划策。

中层管理人员他们是团队的中流砥柱， 对企业年度计划的经营思想和领导层必须保持高度的统一，只有这样才能够清晰的传递到一线作战的人员，才可以对团队的销售策略执行到位和监督到位。

承上启下的中间力量，保障一线团队思想统 一，目标的有效达成。

最后，召开启动大会或年度誓师大会，对企业年度营销计划进行学习宣贯，使企业的每一位员工明确企业的战略目标，企业年度经营目标，自身的岗位职责与任务分工、个人的任务指标、达成目标策略方法和考核要点等。

四、利益的一致性

利益是激发人员达成目标的原动力，合理的利益分配制度让人工作振奋，而不合理的利益分配制度则使人工作消极。

设计公平、公正、公开、适合本企业利益分配体系，则是企业能否实现年度经营目标的核心与关键。

有些企业对销售的考核过于直接，那就是完成任务。

一个月完不成任务，你就拿不到基本工资，连续两个月不完成任务，就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务，就要直接走人。

导致销售人员不愿花精力去培养市场，造成销售工作出现压货，拿钱，走人的恶性循环。

销售服务断档，销售政策不连续，朝令夕改，出尔反尔，企业信誉下降，致使企业年度销售目标难以实现。

企业的经营过程，是所有者、管理者与普通员工的三方合作与博弈的过程。

所有者都希望企业获得跨越式快速增长，倾向于大幅提高年度目标、大幅度提高经营利润，倾向于降低费用投入比例。

而管理者和员工更加倾向于有一个合理的年度目标、更好的激励政策，倾向于增加费用投入以实现目标。

所有者倾向于兼顾企业的长期目标，而管理者可能更加注重于实现企业的短期目标。

因此，只有在企业长期战略与短期目标做到有机结合，只有三方的责任、权利和利益得到充分的体现，才能形成无往而不克的合力，有效地贯彻落实企业战略与年度计划。

五、过程的可控性

不管营销思想多么正确，目标多么合理，行动方案多么可行，如果决策层、管理者没有将这一整套的方针方法有效地贯彻下去，没有有效地指导下属按照企业的统一部署去落实，所有思想、目标、策略、方案都是空中楼阁。

当企业制订一个年增长80%的销售任务时，我们一定要确保业务员每天做的工作是为了实现80%的增长目标，做对销量增长有贡献的工作。

需要企业加强过程管理和目标管理，狠抓工作落实。

很多没有完成年度目标的企业，总是听到业务员为自己找借口，如产品不如竞品、价格高、促销力度小、广告太少等，经理们往往无言以对。

是因为销售经理对业务员在市场做什么?业务员是否处于工作状态?是否在做“对销量增长有贡献的工作”一无所知。

销售经理缺乏对业务员的行为进行有效的过程管理，导致团队执行力差，没有领导力的提高也就不会有业绩的提高。

营销管理的重点不在于对销售结果的评估，而在于计划实施的过程管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。

管理层应定期检查下属的落实情况，及时发现下属的行动偏差，督促下属改进、调整工作方法，完成既定目标。

企业应在每一季度或单元对营销目标、策略、行动方案的落实情况做出恰当地评估，及时发现行动结果与阶段性目标及总目标的距离，及时发现问题，采取弥补措施。

且应密切关注市场发展动态，必要情况下，对目标、策略、方案做出适当调整。

六、资源的匹配性

企业年度营销计划根据各业务、各产品、各地区的市场状况与营销目标，合理配置企业的人力、财力资源，达到资源配置的有效性。

人力资源，是企业的核心资源，但很多企业中，使人力资源管理工作陷入“计划赶不上变化”，而且通常会导致出现岗位职责界定不清，人员冗余;人员没有合理配置，人才浪费;没有形成人才梯队，后备人才不足;人员素质不高，缺少发展动力。

而其原因在于人力资源规划缺乏可行性，制定过程缺乏对公司年度营销计划所需人才结构的深入了解。

企业根据年度营销计划制定人力资源规划之前，需要审视企业的战略、年度营销计划、组织结构，梳理岗位等信息，进行工作分析，从而制定符合未来企业发展战略和本年度营销计划开展的人力资源计划。

在科学的人力资源规划方案基础上，还应进行相应的员工职业生涯规划和培训规划，设计薪酬体系和绩效考核体系，为企业年度营销计划实施，提供系统的人力资源保障体系。

财力资源是企业系统的组成要素之一，是每个企业不可缺少的经营资源。

企业在进行投入——转换——产出的生产经营活动中，必须有一股资金流，企业要用资金购置设备，购买材料， 发放工资，支付销售与管理费用等。

企业年度经营计划需详实的按照年度营销计划目标制定详细的费用预算。

企业年度营销计划资金配置，需要从严从紧控制，但计划预案内的费用需要尽快给予落实，特殊费用申请办理，原则应以销售为龙头，以销售为中心，优化财力资源配置，保障年度营销计划的顺利实施。

企业的一切经营活动都是以年度营销计划为导向逐一展开了，投入大量的人力、物力、财力资源促使企业经营目标的实现。

如何根据市场发展、行业政策、竞争对手的情况，制定符合企业的年度营销计划呢?企业可以参考“六大体系”和“六性法则”明确自身的优势与劣势，取人之长，补己之短。

充分借鉴成功企业的经验与教训，快速、健康地推进自身企业的发展。

篇7：年度营销计划书

XX本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。

2.营销状况

①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。

④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。

⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

3.机会与问题分析：

①机会与威胁分析

机会：(1)。消费者越来越重视饮料的营养价值;

(2).家庭饮料消费市场快速增长。

威胁：(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长;

(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险;

(3).南方市场的口味习惯障碍很大;

(4).仿冒品低价抢夺市场。

②优势与劣势分析

优势：(1)。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势;

(2).上市后的资金优势;

(3).量大后包装物成本降低优势;

(4).本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”。

劣势：(1)。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚无家庭大包装产品线;

(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

4.目标

①财务目标：(1)。15%的税后年投资收益率;(2)。10%的净利润;(3)。1.2亿元的现金流量。

②营销目标：(1)。销售量10万吨;(2)。销售额10亿元(税后);(3)。1.2%的市场份额;(4)。15%以内的营销费用率;(5)。品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%;(6)。A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%;(7)。销售价格与去年持平;(8)。顾客投诉处理百分百满意。

5.营销战略战术

目标市场：(1)。家庭市场;(2)。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。

品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。

产品线：铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。

价格：高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。

分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。

销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。

广告宣传：广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。

销售促进：促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动。

市场研究与信息系统：增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

6.行动计划

7.预计损益表

详细损益表略，“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用，应变市场变化。

8.控制

各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。

篇8：如何制订有效的年度营销计划

岁末年初，每个公司都会制定年度营销计划，可在实践执行过程中，由于种种原因，计划与营销结果便脱了节销售与计划目标相差十万八千里、费用严重超支、营销策略贯彻不下去而不得不屡次进行调整、基于计划的考核因与现实相差太远而使员工怨声载道以至于流于形式等等，这在很多公司是很普遍的现象。所以如何制定有效的营销计划便成了营销老总非常重要、非常具有挑战性的一项工作。

年度营销计划一般主要包括四项内容：目标、营销策略与行动纲领、费用预算、执行考核。营销目标可细分为销量目标／利润目标／渠道建设目标／网络目标／市场建设目标等，制定的依据主要是企业的营销战略；营销策略是建立在对市场分析的基础上的，一般会采用SWOT分析法，策略可以细分为：产品策略／价格策略／渠道策略／促销策略／市场开发策略／竞争策略／广告策略／内部和外部的资源整合策略等；费用预算一般划分为两部分：变动费用及固定费用，根据目标和策略来确定费用指标；执行考核包括制定详细的行动排期、确定各个部门的行动纲要、依据组织架构，落实具体的负责人及执行人、依据岗位性质确定新一年的考核方式等等，以确保计划的实施和达成。

营销计划之所以失效，主要原因在于，计划不是建立在科学严谨的现实分析基础上的，老板的意愿、过去的成绩等都可能成为制定计划的主要依据。计划的四个要素是环环相扣的，目标是核心，目标错了，策略等其它计划便成为水中之月。其实，只要营销管理者们能够沉下心来，多问自己几个问题，多作一些基于现实的分析，制定出能够落地的营销计划并不难。关键在于从哪些角度去进行分析呢?说白了，就是制定营销战略必须要考虑的三方面因素：竞争者分析、自身资源／能力的分析、行业／消费者的分析。还有一点在制定计划时也非常重要，那就是销售团队分析。分析的方法可以有多种，笔者根据自己多年的经验，推荐一种提问法。

自身资源／能力的分析

自身资源的分析，可以利用二八法则，从一个角度去统筹：去年的销量怎么实现的?这种方法虽然简单，但非常有效，笔者曾经屡用不爽。看清了去年，也就明白了明年的目标和策略方向。

营销管理者可以从以下的问题人手：1、销量的80％从哪些渠道里来?2、哪些是销量的重要渠道、次要渠道、潜在渠道?销量占比各多少? 3、自然销售占比多少?资源支持推广占比多少? 4、80％的销量花费了多少费用?这些费用投放在渠道的哪些方面?哪个方面的费用比例较大?投入和产出成正比吗? 5、销量的主要贡献是哪几个品项?哪些产品是主打产品、护翼产品? 6、今年的市场开发有新品吗?新品给我们带来增长了吗?增长多少?7、整个行业的市场容量在今年增长了吗?增长了多少?我们增长了多少?没有增长的原因是什么?8、渠道进行细分了吗?哪些是我们的优势渠道?哪些是我们的劣势渠道?哪些是我们的空白渠道?9、渠道需要整合吗?为什么?渠道可以延伸吗?哪部分渠道可以延伸?怎么延伸呢?10、渠道管理有没有漏洞?有哪些漏洞?从哪些方面进行弥补?

竞争者分析

根据自己的状况，来制定营销计划，显然太一厢情愿了。通过对竞争对手的分析，可给予自己准确的定位、确立主攻对象，并且考虑竞争对手存在可能的变数，提前做好应变准备，这样才能使目标、策略的制定、费用的使用更有针对性和可行性。

营销管理者可以从以下的问题人手：1、我们的主要的竞争对手是谁?2、主要竞争对手渠道是哪些?哪些渠道是竞争对手的主要销量来源?我们在这些渠道的销量占比多少?竞争对手优还是劣于我们?3、竞争对手主要渠道的优势是什么?我们和它的差距有多大?4、竞争对手的渠道有没有延伸的可能?哪些渠道可以延伸?对我们有哪些方面的影响?为什么?5、竞争对手的宣传策略是什么?和我们的宣传策略相比，哪个更优?为什么?我们用什么策略来进行针对?6、竞争对手的主要优势产品是哪些?销量分别是多少?什么规格、价位?竞争对手运用了哪些促销手段?效果怎么样?新的一年有没有增长的可能?大约会增长多少?对我们的销量有多大的影响?7、我们的产品价位占优势吗?促销手段有效吗?和竞争对手相比，我们不足点在哪?2005年需要调整哪些?怎么调整?8、竞争对手的优势产品和我们的优势产品有针对吗?哪些产品?有差距吗?为什么?今年的应对策略有效吗?需要做哪些方面的调整?怎么调整?9、竞争对手的运营模式是怎样的?我们的呢?哪个更优?需要调整吗?怎么调整?10、潜在竞争对手有多少?他们会对我们产生怎样的影响?潜在竞争对手有没有增加的可能?为什么?11、主要竞争对手在所属区域内属于第几阶梯?我们呢?差距多少?潜在竞争对手呢?12、竞争对手都有哪些渠道客户?竞争对手的渠道客户有没有问题?什么问题?我们的渠道客户都有哪些?我们的渠道客户有没有问题?什么问题?通过什么方式解决?

消费者分析

只有分析透我们的目标消费者，销售工作才有方向性，否则，再完美的产品和推广手段都无从谈起，因为只有了解消费者，我们的工作才有成效!

营销管理者可以从以下的问题人手：1、我们研究过目标消费者吗?怎么研究的?指导我们的销售工作了吗?有效吗?2、各区域内的消费者有怎样的消费特征?哪些渠道是消费者购买的主要渠道?3、不同渠道影响消费者购买行为的因素有哪些? 4、渠道里，通过什么促销手段可以增加消费者购买我们产品的可能性?可能性多少?如何确保有效实施?投入和产出成正比吗? 5、我们有没有培养忠诚消费群的消费者教育和引导计划?怎么计划的?长期的还是短期?通过哪些手段?这些手段完善吗?需要进行哪些方面的调整?怎么调整?6、区域内影响消费者购买的宣传媒介是哪些?为什么?7、我们关心过消费者吗?通过什么方式去关心?团队战斗力比较

再完美的计划也是靠人来执行的，一个有战斗力的团队是营销计划落地最为重要的保证之一。通过团队战斗力比较，找到我们的优势及不足，进行针对性的调整，宗旨就是宁可上—只狮子，也不多上两只绵羊。调整组织结构，组建一支富有战斗力的团队，显得非常重要。

篇9：年度营销计划书

1.计划概要

2009年，本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。

2.营销状况

①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。

④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。

⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

3.机会与问题分析：

① 机会与威胁分析

机会：(1)。消费者越来越重视饮料的营养价值;

(2).家庭饮料消费市场快速增长。

威胁：(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长;

(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险;

(3).南方市场的口味习惯障碍很大;

(4).仿冒品低价抢夺市场。

② 优势与劣势分析

优势：(1)。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势;

(2).上市后的资金优势;

(3).量大后包装物成本降低优势;

(4).本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”。

劣势：(1)。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚无家庭大包装产品线;

(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

4.目标

①财务目标：(1)。15%的税后年投资收益率;(2)。10%的净利润;(3)。1.2亿元的现金流量。

②营销目标：(1)。销售量10万吨;(2)。销售额10亿元(税后);(3)。1.2%的市场份额;(4)。15%以内的营销费用率;(5)。品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%;(6)。A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%;(7)。销售价格与去年持平;(8)。顾客投诉处理百分百满意。

5.营销战略战术

目标市场：(1)。家庭市场;(2)。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。

产品线：铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。价格：高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。

分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。

销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。

广告宣传：广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。

销售促进：促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动。

市场研究与信息系统：增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

6.行动计划

7.预计损益表

详细损益表略，“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用，应变市场变化。

8.控制

篇10：餐饮企业年度营销计划

建立、完善、规范企业内部的管理机制，加强企业文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供营销思路，实现公司的跨越式发展。

1、在，通过多种营销形式的整合进行宣传，在推广手段上做到创新、高效，逐渐形成盈喜客中式快餐的品牌内涵。

2、20营销企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传;

3、年营销中心为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径市场宣传形象具有很强的行业特色，提高全体员工的企业认同感，协助营运中心逐步完成年度销售任务;

4、根据2021年季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的营销计划，并按照武汉市市民对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“2021年节假日营销策划提案”

节日对应的促销活动类型推介：

国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。(建议根据自身需求有选择性地推出系列性活动)。

2021年店庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如条幅、短信、DM、店内海报、促销产品等各种综合性宣传手段。

例行性促销：可根据需求临时制定，主要是针对季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“抽奖活动”、“新菜品品鉴活动”“积分兑换活动”等。

竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合 “积分会员”与商家联盟以及自建网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。(此项目中必须先开发盈喜客单独的网站、财务收银软件必须支持会员积分模式)

7、宣传、公益活动计划：宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、3·15消费者日、同行交流会等)和例行性宣传;公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等)和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少1次公益活动，费用元左右。

8、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。(可通过媒体置换形式进行广告宣传)。

9、垫餐纸广告位招租：针对垫餐纸广告位招租。(主要针对商家联盟可通过置换模式操作)

10、加强企业文化渲染：规范各种明示牌的内容和悬挂。增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。节假日主题促销活动做文字介绍。垫餐纸公告介绍生活小常识。(如交通常识、维护和谐社会常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等)

篇11：2022营销年度工作计划

2022年公司销售工作计划

2022年的销售年度工作计划

工作计划营销方面

篇12：区域经理的年度营销计划

新的销售年度，区域经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。1.到位的出发点（1）一份好的年度区域销售计划应该是什么样子？首先，一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。其次，一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。还有，再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。

①要全面:将年度营销计划的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配臵。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。②要到位:目标需要有措施的支持，通过什么措施、配臵什么资源，达成什么目标。先落实把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

③要有突破和亮点:突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决一个主要矛盾其他矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就信你，就能得到应有的支持。这样的市场年度营销计划是领导最原意看到的报告，也是最具实效性的年度营销计划。

（2）年度区域销售计划应为谁而做？①公司领导层。他们是公司各种资料的主要拥有者，销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。②销售组 1

织的员工。员工是计划的执行者，计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。③销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者，要承担计划实施的结果，计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。

（3）谁来做计划？年度区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责，并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持，在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。（4）怎样做年度区域销售计划？制定销售计划的过程：收集信息－SWOT分析－设定目标－选择策略－制定计划。

2.有据可循 准而又当制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：（1）正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。（2）学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、发本区域的营销创新。

（3）分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。（4）收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。（5）研究市场竞争现状与发展趋势。（6）充分听取销售人员的意见和建议。

3.年度营销计划中必须解决的问题（1）区域营销计划的主要业务内容①营销推广：主要是由分支机构实施的区域性营销推广活动，比如区域性的消费者促销、广告宣传、终端促销等推广活动，这是分支机构提高销售额或者品牌影响力的重要工作，在区域营销计划中占有重要的内容。

②客户开发：这是分支机构基础性工作，包括与经销商建立合作关系，向批发商和零售商铺货，这都是客户开发的重要工作，目的就是要使产品拥有最广泛的市场覆盖面，营销计划中可以用重点客户档案和铺货率来予以要求。

③渠道管理：是指通过建立管理制度对经销客户进行管理，前一点是将产品推入市场，而本点则是通过管理提高产品的流通速度，其关键在于提高经销客户的管理水平，引导他们的行为模式，与他们建立战略联盟关系，充分调动他们的积极性，取得他们的认同和支持，从而确保产品的顺畅流通。

（2）区域经销年度营销计划须解决的问题包括以下内容：①部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1-3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各个季度。

②提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例之内，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

③货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。④产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

⑤价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场总部的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。⑥渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

⑦促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围