家装营销（共8篇）
篇1：家装营销
家装企业作为处于住宅产业链下游的、一个发展势头强劲的朝阳行业，其历史并不是很长。改革开放促进了中国经济的发展繁荣，尤其是近几年，中国房地产行业的迅速崛起，首先带动和实现了家装产业体系(陶瓷涂料装修家具等产品)的大众化需求，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点。家装行业是个富有发展前景的大产业，家装企业开展各种营销活动、在各种媒体上打广告是近几年的事情，是市场竞争的结果，也是行业发展走向成熟的必然趋势。
家装企业的主要目标客户群体是购房业主(二手房市场的火爆，对家装行业来讲也是一个发展的机会)，购房业主的年龄层次、文化素养、个人喜好和审美水平不同，对住宅装修的需求也是千差万别，如何满足购房业主的个性化需求呢?这就要求家装企业像房地产企业一样，把市场研究与开发作为一个重要的营销流程，从而发掘有潜在价值的目标客户，为企业创造财富。
对于中国家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。作为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
如何开展中国家装行业的家装网络营销目前的中国家装行业的家装网络营销手段
1.家装网络营销
企业网络是家装行业家装网络营销中和很重要的一个环节，良好的网络排名有利于让更多的潜在用户通过互联网找到企业网络，进而了解企业。
家装网络营销比较被动，如果中国家装企业的网络优化不理想，加上家装行业激烈的竞争，网络排名将很难有很好的搜索引擎排名!没有好的关键字排名，对企业的网络来讲，家装网络营销就是失败的！
2.电子商务
B2B模式的成功营运，为企业的产品招商和快速进入流通领域提供信息配对服务,能让企业直接面对消费群体。
B2B合作模式比较单
一、缺乏行业性、企业缺乏个性化等弊端也在很大程度上影响中国家装企业家装网络营销的发展
3.网络店铺
个人建议如果是企业做的店铺推广，还不如做自己的网络推广(如果店铺只是展示、宣传，倒还是不错的)
网络店铺优化没有企业网络的优化好做，信息宣传也有很大的局限性。
4.网络广告宣传
这种模式是目前中国家装家装网络营销企业比较喜欢的家装网络营销手段，主动出击、家装网络营销宣传面广、家装网络营销手段丰富、网络时效性强等等特点有利于中国家装企业长期开展家装网络营销服务。
篇2：家装营销
2012年已经开始了，家装营销工作的新篇章已经翻开。那么，在新的一年中，我们的家装营销工作如何开展？面对日益激烈的市场竞争如何招手？以及对家装营销模式新的探索也都全面展开了。今天，我们再次近距离接触一下“套餐家装模式”，再次了解一下它的林林总总吧。
“套餐装修”作为家装行业的一种商业模式，已经度过了争论期，得到了市场的高度认可。在此过程中，其自身的业务流程也越来越完善，不断走向成熟。在“套餐装修”大力推行的过程中，其充满生命力的盈利模式一直是大家所关注的焦点问题，换句话说，“套餐装修”究竟是怎样挣钱的？估计这是无数中国家装企业的老板们迫切想明白的问题，今天，我们就“套餐装修”模式的盈利模式进行一些初步的探讨。
家装企业的老板们大都听说过“套餐装修”是靠材料来盈利的，但是，究竟是怎样盈利？盈利比例有多少？利益是由哪些材料构成？和传统家装相比，这些利益究竟是一个怎样的水平？我想，这些都是大家所非常关心的问题，然而，作为各个企业的核心秘密，一般这类信息是不透明的，始终处于妄加猜测之中。其实，我们无需去关心别人的公司究竟能获得多少利益，我们只要弄明白套餐盈利的基本原理，就已经足够，当我们掌握了这种原理之后，具体是一个怎样的数字比例，那就是每个企业自己去控制的了。
一般来说，“家装套餐”模式的主要盈利点来自于对主材产品的有机整合。地板、地砖、洁具等装修主材产品对于用户来说，其实只能算是半个产品，是不能买回去就用的，还需要有一个测算、配套、再加工等的复杂过程，这个过程中，家装企业运用自身的各种优势资源，是整合后的产品系列处于最佳状态，其价格、式样、功能、工艺均达到最为合理的结合点上，爆发出优势的市场化特性来，这时候交付给用户的才是一个最大化完整、优美的家居产品，这一切，是任何一个独立的用户或一个个体人员都无法实现的。因此，这样经过整合后的产品系列看似简单，其实里面蕴藏的是最朴实的市场化基因，是作为服务型企业的核心市场运作能力的集中体现，在这个过程里，企业创造了高度的附加值，也就是企业的利润，这种利润是由企业自己创造的，任何一个个体是无法去和企业进行争夺的，这样的利润是具备竞争力的利润。可以说，主材产品经过组合后就会产生增值利益，这个增值利益就是家装企业的合法利益，是能够长久去追求的利益。家装管理另外，作为服务行业，家装企业的服务能力还体现在给用户提供更多的附加服务上面，在这个过程中，同样会产生高效的附加利益出来。比如，当用户选择了我们高性价比的套餐产品的时候，其实他后面的诸多家居消费项目我们就有近水楼台的有利位置来进行争取，如果我们的服务到位，那么，用户的布艺产品、外加工木作产品、部分家用电器产品、家用空调采暖设备等我方都具备极强的竞争优势，在实践过程中，很多做套餐的家装企业所推出的“二次销售”，其实就是对已成交用户的深度开发，由于我们所处的有利位置，在给用户提供了更为便捷、经济的增值服务后，也创造出了可观的企业经营效益，这无疑是符合当代商业时尚的创新行为，突破了传统家装企业只能去获得工程利润的盈利方式。同样，这样的策略，在套餐企业创立之初也是没有过的，也是在“套餐装修”的成长过程中逐步创新并被市场所不断认可的。
通过上面的简单分析，我们发现，“套餐装修”的盈利模式是宽泛的，和传统家装相对僵化的盈利手段相比，“套餐装修”的可扩展性事非常强大的，在日益变换的家居消费需求中，“套餐装修”的盈利模式总是可以做到“与时俱进”，应付市场的变化可是说是轻松自如。
篇3：家装营销
笏拓展网络营销新渠道
郑州家居市场在经历了多年的繁华后开始退烧, 消费者观望情绪渐浓, 销售不再高歌猛进, 再加上去年红星·美凯龙进驻郑州市场后引起的行业整体调整升级余波未平, 使得眼下的郑州建材家居业更充满了挑战和变数。谁创新、提升得及时, 就有机会成为行业竞争的领跑者。
而具体到网络营销渠道的创新和突破方面, 有一个现象值得关注, 那就是:无论是全国连锁企业红星·美凯龙, 还是本土企业凤凰名优建材城、欧凯龙、好易家等建材家居商场, 大家的起点相差并不大。
好易家建材商场负责人庞海涛说:“目前, 大家都很看好网络营销, 都在加大这方面的投入, 就看谁今后能把它做好, 能把网络营销从一个概念、一个口号, 发展成真正助跑企业的重要营销渠道。”
据了解, 目前, 包括红星·美凯龙、凤凰名优建材城、欧凯龙、好易家在内的各大建材家居卖场都已建起了自己的品牌网站。至于怎样把传统观念中用于信息发布的企业网站, 变成与读者充分互动、具有营销能力的营销渠道?各家给出的答案并不相同。
红星·美凯龙全球家居生活广场企划部网络运营专员靳俊辉透露, 商场不但每年举行4-5次整体性的网络团购, 还正在计划首推一种虚拟的整体家装服务, 消费者可以到红星·美凯龙按照虚拟设计, 将真实的产品统统买回家。
凤凰名优建材城从去年开始不但投入大量资金, 还成立了一支30多人的网络运营队伍, 并将企业网站与网络营销的概念彻底区分开来, 不但成立了专门宣传企业文化、公布内部信息的企业网站, 还成立了一个发挥营销渠道作用的“河南建材中心网”。
笏网络营销将为家居零售带来转机
家居网络营销的盛行, 除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外, 更深层次的原因, 是消费者的消费观念和方式正在有所转变。
全美零售商联合会下属的网站最近公布的一项调查结果, “虽然全球经济形势严峻, 但是大部分的家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。
这项题为“2008网络销售:收益情况、经济形势及各种渠道分析”的调查显示, 72%的家居零售商认为网络销售渠道比其他渠道更适合这个经济低迷的特殊时期。据调查显示, 81%的家居商家在去年的网络销售中是盈利的, 76%的商家前年的网络销售也是盈利的。一半的商家说2007年的相对价格比2006年有所增长, 其中约有36%的销量来源于老客户。
对于这项调查结果, 各商场负责人纷纷表示认可。凤凰名优建材城运营总监乔东证实说, 其实早在前两年, 一些强势企业开始注意到了网络营销, 但当时网站起的是推广企业知名度的作用。但现在市场不同了, 大家开始真正注重去挖掘网络营销带来的实质性价值, 期望用更少的投入得到更好的新渠道。
笏网络营销服务尚需完善
前景虽被看好, 但也需要规避发展中的误区与弊端。直面网络营销的优与劣, 不少业内人士直言不讳。
红星·美凯龙全球家居生活广场总经理周启晨坦言, 相比北京、上海、天津等城市, 郑州企业的网络营销优势还没有得到明显的发挥, 消费者的网上消费习惯也有待培养。目前, 郑州的一些企业的网络营销, 大多还停留在团购、促销信息发布等初级层面, 与消费者的互动还很少, 销售成交量也很有限。
另外, 网络营销相比传统卖场营销渠道在服务等环节上还不完善。
还有一点, 是诚信的问题, 目前网络营销的诚信问题还难以解决, 可能存在以假乱真等这样那样的问题。
篇4：家装营销
2001年12月2日，美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场，这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
随后体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重，家装企业近年来更是对这一全新的营销模式不断探索，众多“整体家居体验馆”纷纷登场。所谓的“整体家居”，是指集装修预算分配、室内设计、产品配套购买、工程施工、后期配饰为一体的服务模式。而整体家居体验馆则提供了现场实景以便业主身临其境地体验家装成果，对自己的家装修后的效果有直观认识。本文将以目前亚洲最大的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，深入剖析体验式营销在家装企业竞争中的重要作用，以期为国内家装企业的长足发展找到一个可供借鉴的模式。
宏观：体验式经济的到来
所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品功能强大、外形美观、具有价格优势。而现在的发展趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。我们不难看出，随着体验经济的到来，生产及消费行为已经有了如下变化：
1.以体验为基础，开发新产品，举办新活动。
2.强调与消费者沟通，触动消费者内在的情感和情绪。
3.以创造体验吸引消费者，增加产品的附加价值。
4.以品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，获取消费者的认同感。
就目前的消费行为来看，消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上了青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），同时给这些“价值”寻找到年轻、高知识、国际化、反传统等“社会性”定位。“在富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的不只是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”开始大行其道。
趋势：体验式消费成主流
在全球经济发展的大环境下，国内各个行业的企业营销行为都发生了很大变化，从家装业来看，日趋激烈的竞争，迫使各个企业寻求差异化服务以提高自己的竞争能力，于是体验式营销便成为家装业的主流。
过去传统意义上的家装质量是指施工所能达到的技术水平，但随着消费者需求的提高，家装质量的定义现已拓展到更广的层面，涵盖了先进的产品技术、规范的管理体制和完善的服务体系，消费者期望品牌企业为其提供的产品能不断增加附加值，最大限度地满足其物质需求和精神追求，家装企业通过提升差异化服务能力，最终的结果是让消费者感到物超所值。如今越来越多的业主在选择家装企业时认为，家装企业不仅仅要“大”，而且要“大”得有个性，“大”得有特点。而新兴的体验式消费模式赋予了卖场鲜明个性，这已成为市场的一大趋势。
以“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，其涵盖厨房、卫生间、卧室、客厅、书房（功能间）等家居必不可少空间的样板间，侧重于展示整体家居的搭配，同时又不忘注入整体家居的时尚潮流元素，让消费者更容易了解产品的特性。不同的样板间拥有不同的风格，不会让业主有雷同的感觉。这是由单一的装修服务递进到全过程的家装、家具、家饰甚至家电的整套服务，不仅直观地展现在消费者面前，而且可以根据消费者的意愿随意搭配和更换，展示了良好的现场感和温馨的家居氛围，能够更好地表现产品的实际效果，让消费者有亲身体验的感觉，众多消费者为此激动不已。
应用：体验式营销的五维
综上所述，可以看出，体验式经济时代的到来对企业影响深远，其中最重要的影响在于企业的营销观念。就像伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中所指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面（SFTAR），重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
体验是复杂的，是多种多样的，但可以分成不同的形式，而且各有其固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介创造出来的，能够帮助企业有效地达到营销的目的。伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。
那么结合目前家装业的发展，家装企业如何才能更好地在营销实践中运用体验式营销？适合国内家装业的“体验式营销构架”究竟应该是什么样子？究其根本，依然要从SFTAR五个纬度联系企业实际运营的环境而予以定义与设计。“MAGA”华耐美家整体家居体验馆或许可以给我们一个答案。
■感官（Sense）
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，感官营销作用于人的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可以区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特公司（Richart）制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特公司首先把自己定位为设计公司，然后才是巧克力公司。
在“MAGA”华耐美家整体家居体验馆，我们能感觉到它与其他家装企业的不同。首先，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆定位自己是消费者“美家”的缔造者、“美生活”的传播者，其次才是家装企业。上万平方米的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆展示了人类居住文明的各种风格，既有奢华的王室尊贵，亦有惬意的田园怡景，还有浪漫的意大利风情，更有怀旧的华夏古韵；令人目不暇接的各种功能样板间，炫目多彩的灯饰，情调各异的家居饰品；弥漫芬芳的家居植物，舒适宜人的沙发，充满诱惑力的厨房……这一切带给用户的感官冲击，绝非文字所能叙述，更不是一两张设计图纸所能描画，强烈的视觉、味觉、触觉感受成为消费者眷顾“MAGA”华耐美家整体家居体验馆寻找“美家美生活”的动力，这就是体验式营销的成功应用。
■情感（Feel）
情感营销诉求消费者内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，可以是温和、柔情的正面心情，也可以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要真正了解什么刺激可以引起消费者的某种情绪，让消费者自然而然地受到感染并融入相应的情景中。
三世同堂（天伦）、两人天地（爱情）、三口之家（亲情）……“MAGA”华耐美家整体家居体验馆的样板间设计，正是恰如其分地运用了以情感为诉求点的营销手法，让消费者在寻求“美家”的过程中有着强烈的“美好情感”体验。
■思考（Think）
思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在许多产业中，思考营销也被应用于产品设计、促销，以及与顾客沟通。
“MAGA”华耐美家整体家居体验馆经常举办“我的美家”业主沙龙：专业设计师精彩入微的讲解，业主争先恐后地与设计师探讨自己新居的装修方案，来自不同领域的业主相互交流对于未来新家的想法。这种热烈互动的方式一改往日家装咨询单调沟通的场面。在这里，设计师需要思考如何应答，业主需要思考如何提问，大家一起思考如何打造一个真正意义上属于自己的“美家”。看着这个场面不禁让人想起苹果公司原CEO史提夫·贾伯斯（Steve Jobs）的话：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好！”
■行动（Act）
行动营销的目标是影响人体的有形体验、生活形态与互动。行动营销通过增加人体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，通过互动，丰富消费者的生活。而消费者生活形态的改变是被激发的，或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、视、歌星或是著名运动员等）。耐克每年销售逾1.6亿双运动鞋，在美国，每销售两双运动鞋中就有一双是耐克的。耐克成功的主要原因之一，是其制作了出色的“尽管去做”（Just Do It）广告，讲述迈克尔·乔丹等著名篮球运动员升华身体运动的体验，是行动营销的经典。
关于行动营销，“MAGA”华耐美家总经理王福涛透露，他们将不定期邀请社会各界知名人士，以电视节目、酒会沙龙、网上论坛等形式，紧密围绕“我的美家”话题展开对话与交流，让普通业主走进名流的家居视野，感悟另一种全新的生活方式，启发大家创造自己的“美家”，用“行动”替代“思考”，将“美家”理念带给每一位追求幸福生活的消费者。
■关联（Relate）
关联营销涉及感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，注重“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或文化产生关联。关联活动的诉求是自我改进的渴望，要让别人对自己产生好感。让一个人和一个较广泛的社会系统（一种文化、一个群体等）产生关联，从而使之形成对某个品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
在关联营销上，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆作出了难能可贵的尝试，并取得了巨大的成功。由“MAGA”华耐美家整体家居体验馆、中影、搜房集团、宝马、江胜天鹅湖等不同领域的高端品牌倡导发起的“美家会”从2007年下半年开始每月举办一期，以真情回馈多维互动活动为纽带，针对文化、商业、时尚等话题进行探讨，成为天津高端人士休闲、对话、交际的平台，弥补了津门高端组织文化性与私密性的空缺，这一活动让众多参与的品牌获益良多。
天津一位成功的商业人士参与了“美家会”的几次活动后表示：“现代、智慧、从容，就是更适合我们的现代家居生活。”他说“美家会”改变了自己对家装企业的看法，原来家装企业不仅仅是单调的地板、墙面和家具，它同样有自己独特的文化，自己由此看到了一个具有使命感的现代家装旗舰企业。
“美家会”成功举办跨领域、跨行业文化沙龙，正是关联营销的具体运用。
篇5：家装工地营销
一．《工地营销》是行业发展的必然趋势
1、家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”，让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。所以说：设计是灵魂，质量是生命！
2、游击队靠什么抢占了75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。在临沂，游击队更是通过现场的材料展示、工艺展示、价格优势来获得客户！大多数游击队在一个小区做了一户后，会进行临近营销。
3、在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为15位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”，客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”，客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。
二．《工地营销》的优势：
就《工地营销》而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处：
1.最为省钱的营销模式；
2.最具说服力和征服力的营销模式：
3.有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”；
4.能有效地增强施工人员对公司的向心力：
5.能有效地增强公司对施工人员的掌控力：
6.能有效地提升工地的管理水平和质量水平。
三．《工地营销》对于当前家装公司意味着什么？
1.“电视、报刊营销”一般较适应于年产值达1500万左右的家装企业，不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，《工地营销》是继《小区营销》、《讲座、洽谈式营销》（即会议营销）后的一种极其有效的营销模式。当然，搞《工地营销》不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。
2．工地营销的成本估计平均为500元左右即可。
3．预计《工地营销》一旦成功将可为公司每月增加5—8单业务。
四．《工地营销》的基本原则和要求：
1．明确责任
* 明确谁做什么，如何做；
* 验收的标准是什么；
* 做到责任“一对一”。
2、明确检查人的责任：
明确谁查；如何查；
<1>．质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录（拍摄要求：a.各空间的地面实景；b.每周拍摄户数不得少于15户次;c.将拍摄内容于当天存入电脑）。
<2>．执行总监每周检查1--2次拍摄记录。
<3>．明确奖罚办法：
对能向公司提供参观客户（非公司客户）有效联系电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该员工予以奖励；
* 质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款。
* 公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款。
* 公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则给予该项目经理和质检员罚款。
* 及时奖罚：质检员当场出具《奖励单据》或《罚单》，并于每周五进行兑现。
五．《工地营销》应具体做好哪些事情
潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到的是什么？我们就做好什么。
1、将该工地的《效果图》和《材料使用说明书》张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。
2、项目经理在开工时要对施工人员进行《现场营销培训》，教会施工人员能按“接洽标准用
语”与客户交流；
* 发放公司宣传资料和VIP优惠卡。
* 讲解《工地营销》的奖罚办法。
* 制作《施工手册》并向施工人员发放《施工手册》，由项目经理督促其按《施工手册》的要求实施施工，避免违章。
3、公司为所有上岗的施工人员制作《上岗证》（质检员负责人像拍摄），并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否《发包、转报》的猜测和疑虑。
4、着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序---施工质量自然错不了”的感觉： * 谁用的材料则由谁整理；谁的垃圾则由谁清扫装袋。
* 清扫整理者须在《施工现场清理工作记录单》上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。* 做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次，清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍，清扫后做到地面无粉尘。
* 把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。* 施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。* 必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场。* 成品必须按规定要求在第一时间进行保护。
* 对屡教不改或经常（三次以上）犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理。
5、严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收，避免返工。
六、标准装饰工地形象可行性措施
1、物品保护：
主要保护的项目是：入户门（用带有公司名称的保护膜，注意保护膜的标准化，公司的面子形象必须做好）、地面瓷砖（这个必须也要保护）、其它成品家具类
其它保护的项目：室内门锁、门铃、拉手、楼梯栏杆、石材、人造石、水表、电盒、蹲便器或座便器、施工工具等根据情况看是否保护
2、工地宣传标识：
<1>标识张贴：包括《安全文明施工规范》、《工程施工进度表》、《工地巡检记录》以及工地设计师、项目经理、工程监理、工程部经理的照片区。<2>公司统一的窗贴。
<3>施工工地的效果图（喷绘）。
<4>统一物品准备：灭火器、专用配电箱、工人专用衣帽柜和工具箱、专业木工操作台。
3、材料码放：主要分为线条码放区、煽灰材料码放区、瓷砖码放区、水泥码放区、垃圾堆放区等，卫生每天下午收工前打扫一次，材料要统一摆放好。
4、工人着装：尽量统一着装、统一工作牌（两者可重复再利用）
5、安全规范：下附件。
七、附带：《安全文明施工规范》（草案）
1、文明施工，规范作业，严格按照公司管理规范及各小区的规范要求进行施工，遵守各小区的规章制度及作息时间。
2、每一工种质量层层验收。每一工种完工后工长先行验收并及时整改后，施工现场负责人再行验收后并出具书面文件签字后交由工程监理再行验收签字后通知业主一同验收；完工时工地必须移交给下一工种并请业主签署工程质量验收单。
3、施工工期严格遵守，每一工种工长必须安排好当天的任务，责任到人。工地上不可无故无人,若工种完工等下个工种进场，必须提前通知公司早做安排。
4、安全用电用水，用电一定要带触电保护。离开施工现场时，务必关掉水阀、总电源及窗户。注意安全，不得野蛮操作，电动工具必须由专人专项操作。
5、服务态度热情，对客户的提问要好言回答，不得恶语中伤，不理不睬；不得随意向客户索要任何财物和回扣。不得与客户发生矛盾或发生任何争执，情节严重勒令停工，一切损失由该工种的工长负责。
6、工地及时清理，当天垃圾当天清理并送至小区指定地点，保证工地干净整洁，材料堆放有序。工地每天检查，若客户因为工地清洁问题投诉，由该工种的工长承担责任。
7、工地上注意维护公司形象及个人形象，不得讲和做不利于公司形象和利益的事，否则罚款100元－500元，情节严重者立即开除并扣除其所有工资。
8、必须穿工作服上岗，严禁赤膊及穿拖鞋施工。
9、工地上禁止吸烟，严禁携带小孩及闲杂人等驻留工地上。不得在施工现场酗酒及打架斗殴。
10、公司规章制度、进度表及考勤表必须张贴上墙。
11、对于工地上的成品或半成品，每一工种工长进场后必须点清查实。若收工后发现成品或半成品有所损害，赔偿、更换均由工种工长承担。
12、现场施工用高低压线及设备，禁止使用破损或绝缘性能差的电线，严禁电线随地走，电器设备要有良好的保护接地和接零，轻动装置有防护罩，用电设漏电保护。
13、加强防火消防管理，切实加强火源管理，焊工作业时必须清理周围易燃物品，消防工具器械要齐全并安装在适当楼层及位置，指定专人负责定期清理检查。
14、脚手架必须规范进行搭设。
篇6：高端家装市场营销
2012年1月7日
9:57
一、市场前景分析
家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业．发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史．但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出．
近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度．从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点．家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。
家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。
如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息．了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。
我们都知道高端市场蛋糕很大．利润丰厚，人人都想做高端市场．家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数．事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键．做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外．还能主动搜寻客户需求信息，创造需求。
二、营销途径分析
(1）电话营销
电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。
电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术．要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。
(2）网络营销
截止至2008年底，我国网民总数已达到2.53亿人，占人口比例的20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。
网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语．以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望．可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。
(3）与房地产商和房产中介合作
寻找高端别墅区，高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域．在房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直
(4）联合营稍
家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者”一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题．商家们的联合，无疑将更具竞争力．
(5）展会营销
展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台．也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在．在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广．并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径．要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略．
(6）广告营销
美国著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道．"
广告是一种市场行为．是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中．有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。
家装企业要做好广告．就要把握好家装广告的本质特点．结合企业实际．以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择．这既是企业扩大市场份额的有效方法，又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。
总结：以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行，根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销这三种营销方式，我们的目标是高端家装市场．有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对高端住宅区进行推销和广告，这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群，高端复式楼等等．调查显示，但别墅而言，重庆，上海，南京．北京．广州，深圳比较多。因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多像很多亚别墅、类别墅．如：”四层单栋洋房”、“、双拼联排排屋”、叠加小高层都是高档住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系——
三、营销原则
营销原则是营销过程中最为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。
1、以人为本．提升服务质量
客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户的利益放在最高的高度，要赶在客户之前去思考．并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意．家装公司不应该一味地在价格上做文章，而应考虑如何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐，公司品牌也就自然被众人所接受。
2、创新消费模式，具备自我特色
要在消费模式上进行创新，做到“人无我有，人有我精“。
“软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式．将这种模式导入平民消费中．为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居．一站式的服务，既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式．那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式．当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程．因为我们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进来，以满足一些肖费者的需求．那么我们把装演公司跟材料商的衔接．消费者与材料商的衔接．施工与材料商的衔接都做好。
3、发展绿色营销
所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅．促进经济与生态协调发展，以确保企业的可持续性发展．
4、提倡和谐营销
和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐，更要与阴阳五行、风水等结合，阴阳五行学说，是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想．它认为世界是物质的，物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化；并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素．这五种物质相互滋生、相互制约．处于不断的运动变化之中．
风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学，包含着人如何顺应自然的论述。在设计中如果将这些科学的学说与家装相融台，可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适。同样也是很重要的卖点。
四、本公司SWOT问题分析
随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变．人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位．凸显个性，展示学识和审美的高度。人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，怎样打进高端家居市场，在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者，我们必须先了解自己，找到自己的优势。发现自己的劣势并且想办法克服它．分析市场机率和把握机会高调进入市场．分析市场上最大的威胁力和风险因素．
SWOT分析，这部分内容需要您帮忙总结．我对咱们的设计特色还没掌握。
1优势刘智明老师和他组建的团队，对建筑的了解和丰富的设计经捡．…劣势：对高端市厉相市场的竞争对手不了解、公司以往的销售渠道的局限性对市场占有率的影响。
3．机会：通过展会宣传和各种广告宣传．打出自己的品牌，为进入高端装饰设计市场做好准备，重点在提高知名度，因为能接受高端的消费群体品牌意识更强。
五、分析后的市场地位
1．目标市场：高端家居装饰设计
2．定位：别墅，洋房，会展，高级会所……
3．服务特色：硬装＋软装相及务（不施工）
4．设计收费：高端小区，别墅．设计费80一260元每平米
5．设计定价依据：设计成本60元每平米．市场投入成本．管理成本．周期务成本． 6＿销售队伍：针对高端市场．挑选与训练设计员．激励设计员，设计师的酬薪制度．
7．服务：跟进式服务，签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，设计人员还应该达成三个重要目标二确保客户满意度留住老客户；利用两意的老客户进行转介绍销售二确保回收账款．
1）巩固满意度二向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高．巩固客户满意度是保留客户的基础．消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度．
2）索取推荐名单：请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单．并介绍成功之后客户能够得到的益处。
篇7：家装市场营销策划
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。买欲望。
一、概念营销
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。
1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。
2、施工业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。
3、材料大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。
4、环保就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。
最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
二、服务营销
一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。
服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。
第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。
第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。
三、体验营销
体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面：
1、样板房
样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的内容。
2、工地参观
工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。
3、材料展示
很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。
四、情感营销
中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。
那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。
企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。
五、知识营销
企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
六、差异化营销
差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异
化。
如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就满堂红公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。
对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。
除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。
七、如何做好上述各种营销模式
每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。
1、环节控制
每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要 100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。
2、配套服务
所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是 3%，那么应该是 15 万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。
3、人员调配
人员调配有几个方面的要求：
首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。
4、活动现场布置
现场布置非常重要，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的情况，现场布置有些东西
是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素：
户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）
作品集建议公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面表明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。
销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要，满堂红公司十年到现在，已经服务过非常多的客户，有没有每年都去回访，保持了良好的关系，十年后的今天，满堂红已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选满堂红，这就要看满堂红的售后服务。因为十年后的今天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。
八、整体营销
整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。
九、对活动的组织建议
现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。
市场营销1班3号
陈忻键
篇8：家装营销
家装电线一般是指用于家庭电流疏导的电缆线, 对于普通消费者而言, 其具有鲜明的专业性。随着房地产市场的稳步发展, 家装电线产品市场也具有良好的前景。家装电线产品主要的营销渠道还是以传统的经销、代理等中间商分销和实体专营店为主, 缺少网络营销模式案例。网络营销随着IT技术的发展成长很快。网络营销是企业以现代营销理论为基础, 利用互联网技术和功能, 最大限度地满足客户需求, 以达到开拓市场, 增加盈利为目标的经营过程, 其实质是利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务[1]。通过对中国知网、百度等网络平台的搜索, 文章发现:目前国内学者与专家对于家装电线网络营销的相关研究还属于空白阶段;而对于网络营销的相关研究已趋于成熟, 主要学者包括:李姗 (2006) [2]、苏航 (2008) [3]、陶薇 (2012) [4]等对网络营销现状及存在的问题进行了较为详细的分析;张西华 (2012) [5]、张冠凤 (2016) [6]等对网络营销模式及其转型进行了深入研究;杨淑琴 (2012) [7]、陈晓华 (2013) [8]、陈婷 (2014) [9]等对网络营销策略与对策进行了研究。
家装电线产品在信息化时代, 其营销渠道必然发生质的变化, 传统营销渠道的优势逐渐减弱, 网络营销模式的优势逐渐凸显。因此, 对于家装电线市场而言, 网络营销将是一个发展趋势。文章在此背景下, 利用SWOT分析法分析家装电线网络营销的优劣势、机会与威胁, 通过对部分专家的调查, 利用定量模型进行分析家装电线产品网络营销的未来发展战略, 以利于家装电线产品的营销渠道创新发展。
1 家装电线网络营销优劣势分析
1.1 优势分析
美国营销专家劳特朋教授于1990年提出4C营销理论。该理论与传统营销的4P理论相对应, 注重从消费者需求视角出发考虑营销问题, 即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利性 (Convenience) 与沟通 (Communication) 。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 其次是努力降低顾客的购买成本, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 并与最后在注重营销沟通的过程中加强服务。本文以4C理论为支撑, 着重从四方面论述家装电线网络营销的优势。
1.1.1 满足客户需求
相对于传统的营销渠道而言, 家装电线网络营销不仅能够满足大客户的需要, 更多的是满足家装用户的个体消费需求, 从而缩短了营销渠道, 使电线生产企业可以直接与客户对接;而传统的家装电线营销渠道主要是以经销商、代理商、批发商、加盟许可等形式进行销售, 有条件的自建专营店直接对接目标消费者。家装电线网络营销通过缩短销售渠道, 获取一定的价格竞争力, 从而满足了中间商客户与最终消费客户的双向需求。
1.1.2 节约多项成本
从节约成本角度看:家装电线生产商可以通过网络营销降低传统营销渠道过程中所发生的运输、人工、租金等成本, 从而把更多的财力、人力与时间投入到在线双向沟通过程中;以较少代价网上发布信息, 既可缩短分销环节, 拓宽销售范围, 又可以节省促销费用, 从而降低成本, 使产品具有价格竞争力;家装电线品牌通过网络进行广告宣传相对于传统广告宣传而言, 更加节约成本, 更加高效传递信息于目标消费者。
1.1.3 便于客户决策
信息化时代, 消费者被动的接受着来自于电视、广播、杂志、报纸等社交媒体的广告侵扰, 在学习惰性驱使下, 使得广告效率大幅下降。而网络营销广告形式则具有新颖性, 消费者只需根据自身偏好或需求进行信息的选择, 然后通过比较, 作出购买决策。这种方式不必受时间、地点限制, 完全由消费者决定, 只需操作鼠标而已, 这样的灵活、快捷与方便, 是商场购物所无法比拟的。信息化时代催生了新兴人类, 他们的消费习惯、购买习惯等将会更加超前和注重效率。因此, 对于新兴人类的家装电线需求而言, 网络营销更加具有便利性。在现实生活中有家装电线需求的消费者一般会通过去多家实体店来一一比较以获取性价比较高的产品, 既费时费力, 又劳民伤财。然而, 在网络营销的情况下, 有家装电线需求的消费者可以通过网站输入自己想要购买的产品信息, 很快就会为消费者提供符合要求的产品, 这样大大的节省了消费者的时间和精力。
1.1.4 促进双向沟通
家装电线由于其独有的专业性和特殊性使得一般消费者难于进行质量评价。这就造成了信息的不对称问题。而消费者最怕的就是不确定性。通过网络营销, 家装电线产品可以充分的展示在目标消费者面前, 并通过线上客户人员的互动答疑, 能够有效促进企业与用户之间的关系。企业可以利用线上平台进行用户需求或使用调查, 通过统计分析, 不断发现客户需求、创造客户需求和传递客户需求;消费者亦可以通过网络平台进行购后评价、特殊需求等方面的展示, 以促进家装电线企业的发展, 从而达到双赢的目的。
1.2 劣势分析
1.2.1 信任危机
随着现代信息技术的发展, 网络也越来越方便, 但同时也带来了一些信任问题。消费者在购买产品时, 更多的是愿意直观的体验, 而虚拟网络无法达到体验式营销的目的。加之一些缺乏长期营销思维的生产商, 为了获取短期利益最大化, 无视产品质量, 以次充好, 最后在信息不对称条件下, 出现了“柠檬市场”, 尤其是对于家装电线产品的专业性而言, 更加让消费者缺少信任感。因此, 信任危机是家装电线产品网络营销的最大劣势, 这就需要对整个行业进行规制, 规范行业经营主体的销售行为。
1.2.2 支付安全隐患
网络营销的实现是买卖双方通过网络进行交流、洽谈、确认并达成交易的过程。网上交易需要网上银行进行付款, 信息安全是主要问题, 涉及到个人信息安全问题。网络营销由于缺乏现场确认功能, 导致交易双方的经济交易过于虚拟化, 在技术更新落后条件下, 容易出现各种漏洞, 并最终导致消费者个人信息泄漏。这也是家装电线生产商或经销商在进行网络营销时必须考虑的主要劣势问题。在网络开放性特点下, 我国的互联网技术水平较低, 一方面商家担心银行卡被黑客盗用, 另一方面消费者担心支付货款而无法收取商品。商家和消费者都会因为网络中存在不安全因素而不敢大胆地进行网上交易, 这无疑将导致网络营销无法发展下去。
1.2.3 配送问题
配送问题是家装电线生产商或经销商在网络营销过程中必须面对和值得研究的问题。随着现代电子商务的高速发展, 消费者对于及时收获及收获质量提出了较高的要求。目前, 各类商品在网络营销过程中的物流配送由于自营成本过高等问题, 主要是通过第三方物流展开业务的。尤其是对于家装电线产品而言, 如果一旦选择了技术能力和服务能力较差的物流公司合作, 将会给自身带来很大麻烦, 这些企业的物流能力薄弱, 效率低下, 不能及时与顾客完成实物交付, 从而无法体现网络购物的快捷性和方便性。此外由于递送商品成本高, 网络营销产品在价格上也会丧失优势, 加上缺乏风险保障, 最终导致企业网络营销的发展遭受阻碍。
1.3 家装电线网络营销优劣势内部评价矩阵
文章为了使研究更加有现实意义, 采用SWOT定量模型, 对调查数据进行处理分析。在模型中采取专家打分形式, 指标主要有:强度、重要性与加权值三种, 强度值为 (-5, 5) , 优势强度值为 (0, 5) , 劣势强度值为 (-5, 0) ;重要性代表因素在系统中的作用程度, 测量指标采取概率 (0, 1) 形式进行测度;为了保障数据的科学性, 文章引用统计指标加权值形式进行计算, 采取强度与重要性的乘积形式进行测量。
调查样本:文章采取网络调查、现场调查两种形式进行。网络调查主要针对家装电线经销商线上客服人员 (12人;12.6%) 与家装电线网络用户 (50人;52.6%) ;现场调查主要针对电子商务、网络营销的相关专家学者 (13人;13.7%) 与家装电线生产企业管理人员 (20人;21.1%) , 共计95份问卷。
通过统计分析, 文章得到如下家装电线网络营销内部优劣势评价矩阵;对于家装电线网络营销而言, 内部优势大于劣势 (优劣势矩阵评价值为0.20) 。如表1所示。
2 家装电线网络营销外部机会与威胁分析
2.1 家装电线网络营销外部机会分析
2.1.1 互联网的快速发展
上世纪90年代, 人们对于网络还很陌生。阿里巴巴的创始人马云还在美国出差期间研究为什么网络里搜不到中国商品。转眼20年时间, 全世界互联网大发展。在门户网站、搜索引擎过渡过程中催生了新的电子商务形式B2B、B2C、C2C等。网络购物随着网络技术的发展, 更加趋于成熟, 已经成为带动我国物流产业发展的生力军。中国互联网快速发展表现在:网民人数、上网计算机数分别达到了12300万人、5450万台;中国域名总数为2, 950, 500个, 其中CN下注册的域名达到1, 190, 617个, 与同期相比, 增长了91.3%;中国网站总数达到了788, 400个;网络国际出口带宽总量达到214, 175M;中国大陆的IPv4地址数达到了84, 786, 688个。网络的进一步发展, 必然引起营销渠道的变革, 网络营销竟会是各类商家争相竞逐的领域。家装电线行业也不例外, 为了获取更大、更灵活的销售渠道, 进军网络营销渠道势在必行。
2.1.2 国家政策导向
由于网商带给社会更多的附加价值, 政府也越来越多的关注网商群体, 通过各种形式的见面会与网商会谈, 并商讨我国电子商务的发展战略。国家新一届政府尤其关注网络发展, 比如住建部落实网络提速降费政策、国务院大力发展网上银行、进一步加大互联网基础设施建设、积极推动网络技术研发等。这些政策对于网络营销而言是非常有利的。
2.1.3 消费者购买习惯的改变
CNNIC的调查显示, 中国男性网民占61.3%, 女性占38.7%, 男女性别比约为1.6:1, 其中, 未婚者占58.5%, 已婚者占41.5%。在年龄分布上, 网民主要集中在18-30岁之间, 这一年龄段的网民占到总体的52.9%, 其中又以18-24岁这一年龄段的网民最多, 占网民总数的36.8%。而以年轻人为主的主要消费阵营具有超前的消费理念, 和时尚个性的消费需求, 他们的购买习惯已经发生质的改变, 由传统购物方式逐渐过渡到以网络购买为主, 传统消费为辅的模式。消费习惯的改变将大大提升网络营销效率。家装电线行业应该充分认识到消费者购买习惯的转移, 抓住年轻一代的购物个性需求, 只有这样才能不断适应变化的环境。
2.2 家装电线网络营销外部威胁分析
2.2.1 互动沟通障碍
家装电线产品市场的传统营销方式非常注重现场谈判、交易等行为, 尤其是对于产品信息、信用、长期合作等方面做得很到位, 但是在网络营销过程, 销售商与客户更多的是仅限于网上订货、查看货源、公示信息或简单查询一下历史订单, 对于利用QQ群、BBS等开展在线互动, 参与网上调研等活动漠不关心的多, 这不利于家装电线销售企业手机信息, 更不利于网络客户切身利益。
2.2.2 网络环境有待改善
现代网络快速发展, 网络营销形式多种多样, 主要包括网络口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、Email营销、数据库营销、短信营销、电子杂志营销、电子商务平台营销等多种手段。网络广告的形式也纷繁复杂, 各种信息在大数据营销下被放大, 销售商与客户信息有可能被泄漏, 从而影响网络营销模式的发展。因此, 网络环境应该改善, 国家应该不断投入资金进行网络基础设施等方面的优化及网络环境的净化行为。
2.3 家装电线网络营销机会与威胁评价矩阵
与内部优劣势矩阵分析一样, 文章通过统计分析得到如下家装电线网络营销机会与威胁评价矩阵, 具体如表2所示。
3 家装电线网络营销发展战略分析
分别以优势力度、劣势力度、机会力度和威胁力度四个变量为半轴建立坐标轴, 根据上一步骤计算的优势、劣势、机会和威胁的总力度, 找到家装电线网络营销发展战略点, 如图1所示。
根据图1的描述, 并结合表3关于战略方位的描述, 文章得到了家装电线网络营销的目标发展战略, 即机会型, 也即是说:家装电线网络营销未来发展应该充分利用现有机会, 不断谋求自身发展。具体发展思路如下:
3.1 充分利用国家政策
国家政策导向在机会里面的分值最高为1.22分, 因此对于家装电线网络营销而言应该充分收集国家在推进网络营销过程中的具体政策及实施方案, 并不断关注国家有关部门对于网络基础设施、技术平台、网络销售模式等方面的意见或建议。
3.2 积极选择适宜网络营销模式
在积极推进网络营销过程中, 家装电线产品不能盲目跟风, 应该结合自身实际特点, 选择可行的网络营销渠道。在这里, 文章作者在从事多年家装电线销售工作后, 认为以下几种方式较为合适:①大力借助B2B电子商务平台, 促进家装电线产品快速销售。例如, 可以通过阿里巴巴平台的家装电线板块, 通过注册会员、网络产品展示等形式寻求潜在大客户;②同时可以借助淘宝、天猫等B2C平台进行客户对接服务;③利用微信平台, 配合公益活动, 进行软文广告宣传, 以达到家装电线产品消费者认知的目的, 从而间接促进销售。
3.3 以质量为根本, 提升售后服务水平
家装电线由于其产品的技术性和专业性所在, 消费者很难区分产品质量好坏, 因此很多销售商为了短期利益, 以次充好, 进行产品销售, 实则不智之举。应该本着提高品牌知名度, 做强企业的思路, 以质量为根本, 诚信销售, 否则一般出现竞争者或专业消费者举报, 将会给企业带来莫大损失。同时, 要严格控制家装电线产品的物流配送商, 选择资金充足、实力雄厚、信誉过关的长期合作者进行合作, 严格控制到货率、到货时间、产品损坏率等问题, 及时解决客户退货要求等问题。
摘要：文章以家装电线行业为例, 利用SWOT分析方法, 通过专家打分等形式, 从其网络营销的优劣势、机会与威胁等角度出发, 分析了其未来发展战略为:机会型战略;同时, 文章给出了影响的发展策略:1充分利用国家政策;2选择适宜网络营销模式;3以质量为根本, 提升售后服务水平。
关键词：家装电线,网络营销,发展战略,SWOT方法
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