家装小区营销方案

方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《家装小区营销方案》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第一篇：家装小区营销方案

【家装营销】篇之小区开发全攻略

此篇文章完全是站在家装公司业务开发角度编写的,已在湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、北京等地成功推广，并取得很好的成绩，为上述6省一市的鸿扬家装市场开发立下了汗马功劳。本文是以小区责任制为前提，经江西市场部全体同任讨论而得出此文章(涉及话术和网络部分另有专稿)，并上传在此与同业人士交流，有不详之处请提出建议。在此感谢鸿扬家装江西分公司市场部经理章龙发先生及市场部全体员工、北京鑫心营销策划有限公司江西项目组蔡清琰女士。

未经本人同意，请勿转载!

联系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、

量房前

1、考察

1)

楼盘名称

2)

楼盘地址及乘车路线

3)

楼盘性质(商品房、单位房→不属于申请楼盘之列)

了解方式：

a、

物业(直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区);

b、

售楼部(

1、直接阐明身份、来由;

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系);

c、

业主(

1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等;若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问;

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离);

d、

核实单位(

1、来源：听别人说;到单位了解具体情况：经济实力、购买人群;

2、那充足的资料宣传-----直接去办公室;

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意);

e、

商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房(

1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的);

4)

售楼电话(通过各种途径了解，多个售楼)及地址(细心观察)

5)

开发商名称及地址(通上物业、售楼部了解)

6)

物业名称、电话及负责人、电话：(与物业交谈时了解)

7)

楼盘房价(最高、低价、均价)：(主要是了解业主的消费水平)

8)

周边坏境(配套设施：现场观察，分析)：(主要是了解此楼盘是否有开发价值)

9)

楼盘户数(分几期及各期的户数和总户数)、主要几种户型：(主要是捕捉信息，及时宣传)

10)交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：(每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等);

11)楼盘责任人

12)此楼盘目前我公司的开发情况：(咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑);

13)其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察(施工工地，装修公司，游击队)，了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工(同行业)

14)楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15)楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群(身份，地位)

2、申请

1)

A4纸张(一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字)

2)

楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名; 3)

本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

4)

开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

①

看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

②

为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择(业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象)：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流;帮助业主验房取得业主信任;验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎;

③ 扫楼(从上而下)。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间;

c、是否有单位团购：

①

有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息(经济实力、新闻信息等)

②

充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③

单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④

找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装(最少3户)优惠为卖点

⑤

提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数;

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助; e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观;

5)

时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务;

6)

退盘申请：

a、

退盘原因

b、

总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、

部门主管或经理签字，总经理批准;

3、小区宣传

1)

费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请;

2)

物料准备：

a、

若驻点须花费用，有关宣传要全部到位;

b、

开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅(原则是广告样式统一并细化);

c、

平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责;

3)

资料发放：

a、

邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式;

b、

赠送到单位或家

c、

现场发放、工地发放、通过物业与售楼;

4)

投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌;

5)

是否通过物业开展工作(尽量尝试与物业合作)，看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式;

6)

与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：

①

面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感;

②

电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容;

③

邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话;

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与;装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访;传统节日的问候(短信或电话);老客户身体有恙时，可探访;

7)

名单的收集

a、小区的现场收集：

①

直接留下电话号码，话术见附表;

②

分手后，返回询问;

③

如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度(验房知识见附件);

④

窃听同行;

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料(同开发方案的是否有单位团购)：

①

上门拜访

②

尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③

了解该单位近期的活动

④

在其单位的网站聊天，发帖子

⑤

广告辅助(在其附近)

d、网络收集(网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料)

e、中介：朋友，客户等(服务好现有的客户)

8)

优惠政策 a、

样板征集：①第一户②客户提供样板

b、

活动期间

c、

团装优惠

9)

消息的传播：

a、

电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴;

b、

合作材料商和竞品公司活动的消息等;

10)员工的配合

a、市场部的团队精神

①

互相转借客户，提成平分;

②

互相增援(若小区交房，可叫同事帮忙)，所留资料交给责任人;

b、有必要也可请其他部门帮忙—(活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙)

4、看样板房的规范

1)

样板房的整理

a、

带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度;

b、

与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活;

c、

了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场;

2)

看房时与客户交流及注意事项

a、

成品房：带鞋套，样板房的介绍资料

①

设计;

②

哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度;水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管;木工：材料环保性，变形系数，报价;油漆工：环保性，3底2面等等;

③

造价; ④

材料的了解(饰面、主材是否人造或是天然);

b、

看样板房以设计师为主，家装顾问配合：

①

不要冷场

②

以客户的喜好为主，有思考的迎合(对客户进行有效的摸底);

c、

若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正

d、

事先了解客户的情况：设计风格(是现代还是古典等)，价格，工艺，环保(甲醛 、苯、放射性)，工期，家庭情况(成员、背景等)方便我们着重介绍;

3)

看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费;

4)

看房流程：

a、

看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段;特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求;

注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍

b、

现场介绍：投其所好或以客户为主动(问候)，引导着客户看，介绍公司的优势(从侧面介绍，如公司的管理、培训方面);

c、

看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①

情况小的，自己动手把它完成;

②

情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任;

③

客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者;

d、

看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好;如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题;回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况;

5、与物业开发商的关系处理

1)

不给予物业开发商回扣;

2)

不与物业发生争吵，保持良好关系;

3)

沟通方式与技巧;

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情;

b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯;

c、与物业联系的最佳时期(尽早与物业联系)

①

物业工作忙不去打扰

②

物业在做活动时不打扰

③

快捷，迅速的了解

④

节日时，可电话或短信祝福

d、

与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等

5)

小区的宣传形象

a、

树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止

b、

小区的广告形象，广告的维护(引人注目，大气，选材，统一)

c、

工地的情况(家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解)

6、未进入公司咨询的客户追踪

1)

电话联系

a、短信：简短明了，重在创新;

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等;

d、

电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空;

①

热情型的可直呼“某某先生”

②

正规式的可“您好，请问是某某先生?”，直接阐明来访目的

2)

朋友介绍(见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等) ①

公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等;

②

为装修前，为其设身处地的考虑

③

样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

3)

其他途径的(网络、其他工地的辐射)

7、与同行业及相关行业关系的处理

1)

不诋毁任何一个竟品公司(也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势)

2)

不泄露公司机密

a、

活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]

b、

经营情况

c、

二级精算相关资料不准外泻，包括估算表

d、

各部门规范及内部资料

3)

与其他公司人员建立良好关系(态度和蔼)

4)

树立公司形象

a、

对外不说本公司不好

b、

对相关行业体现个人形象(专业知识的表述)

c、

在同行面前树立自信，感染大家

5)

与其他相关行业的友好合作(与老总和营业员的关系)

a、

我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、

材料商有活动也邀请我们参加(看情况而定)

二、

公司阶段

1、量房阶段

1)来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合(不冷场)，要对房屋结构的优点进行赞美;

2)只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向(公司部分、自购部分)，性格，爱好，建议(是重设计?重价格?重使用?)的方式，家庭成员及情况(哪个说话的分量大)告知设计部主管再分配下去

3)两者都没交流过的

a、

家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听

①

把现有户型图带来

②

提醒客户做好对户型图充分的准备(户型的缺点，不满意的地方)

b、

去现场以设计师为主家装顾问配合(协调好)

2、设计阶段

1)

设计师

a、

为设计师服务配合

①

从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买

②

在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面;旁听时要学习设计;我们要察言观色;

b、

监督设计师出平面图与施工图(三天内出平面图，施工图一个星期)，如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

2)

与设计师交流(设计师对客户的看法，有何见解)不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药

3)

回访业主对设计的意见

a、

对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师

①

业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师

②

与设计师交流不来的，性格不合的给予更换

③

未把设计理念很好的告之客户的

应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、

对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行

①

业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等

②

业主确实没钱的

③

业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”

④

看国家标准的要求

⑤

看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由

⑥

对价格不满意的

3、预算阶段

1)

预算员(了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入)

①

出入的地方在哪里?如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格;水电比其他要贵;有些设计可多可少，如果要做则增加投资;

②

项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨;

③

由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起;电话解释由预算员解释;最后可由家装顾问回访;

④

成单前的交流与成单后的交流，?????

2)

与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置;成单后若不满意，则对项目进行调整;

3)

回访业主看完预算后的想法(客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见)及时与预算员和设计师交流

4)

客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工;不满意的由预算员主力跟踪;

4、工程阶段

1)

开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍

2)

项目经理： a、

向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度;

b、

把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督(规定时间内执行到位，解决力所能及的事情)，客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实;

3)

上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、

监督工地的进度(了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解)

b、

现场卫生的管理

①

材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放?

②

整洁程度。地面卫生，积累的垃圾;师傅的衣服、物品码放;

③

人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事;

c、

工艺(本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处)，一些大的问题要确实落实;

d、

突发事件的处理(以顾客为中心)

e、

把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督(三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字)，家装顾问每人一本记录本;

f、

上工地时间为一周一次并与业主进行联系(领导要抽查)，要在签到表上体现;

4)

验收：验收后要电话联系业主询问情况(在签到表上有所体现)

5、售后阶段

1)

送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送

6、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会(市场部、客户部、设计部)时体现。

7、内部资料查找

1)

平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。

2)

一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料;

三、

市场调研

1﹑现盘与考察同样(量房前)

2、期盘

1)

楼盘名称

2)

楼盘地址及乘车路线

3)

楼盘性质：

①

单位房

②

商品房

③

住宅小区

4)

楼盘售楼电话，工作人员及地址

5)

开发商名称及电话

6)

楼盘的房价(最高、最低、均价)

7)

楼盘是否具备开发潜力(个人判断)

8)

乘车路线及周边环境

9)

楼盘的户数(总户数、期数、每期户数)

10)交房时间及形式

①

集中交房

②

分期交房(分几期，分别在什么时候交)

③

交房地点

11)其它竞品公司的动态(a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动

3、竞品公司的调查

1)

竞品公司的名称，收集后并罗列出来

2)

竞品公司的广告形式(报纸，路牌，网络，人员，电视等) 3)

竞品公司的促削活动(时间，地点，内容)，看对方活动时我们是否有必要前去发放资料;

4)

竞品公司的特点(设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务)

5)

竞品公司的背景

6)

竞品公司的服务流程

7)

竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高?

四、

日常工作管理

1、培训

1)

培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧

2)

培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周

四、五晚上讲故事

3)

培训要注意的事项：a 、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来

4)

培训总结，5月份写出来;

2、工作计划、总结(5W、1H、1S、1M)

1)

年计划，元旦放假之后第一天上交

2)

月计划，次月次日上交

3)

周计划，周二上班时交

3、其他日常工作

1)

卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生

2)

出勤不迟到不早退(参照员工手册)

3)

会议纪律：公司会议(参照员工手册)，部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确

4)

个人管理：a 、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话

5)

公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好

五、

网络(见另版)

1﹑网络宣传

1)身份定位：以公司身份注册，注意公众形象

3)

作品上传

①

公司网站论坛

②

其他论坛

4)

发新信息：a 、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛

5)

及时报道

6)

在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员(设计师，工程人员)，对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱?”“材料品牌”等等

2、网络客户开发

1)

业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子(3天上传一篇);与现有的网络客户维持良好关系;

2)

其他资源开发

3)

网络客户资料库

4)

远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式;远期可交房时进行跟踪;

5)

装修中客户管理

3、业务协调

1)

外部：搜房网、焦点网

2)

内部：各部门之间

第二篇：家装电话营销遇到的问题及解决方案

1、如何解除电话恐惧?

答：保持一颗平常的心态，经常照着镜子中的自己反复练习对话要常常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁要坚持不懈，不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。

2、没有好的开场白来吸引客户?

答：一般开场白都要敢于自报家门，如你好女士/先生我们这里是融发装饰我是设计师，很荣幸与您通话，上次给您联系过你也对我们的活动很感兴趣/或运用反问的语气叫客户产生好奇，疑问的心理，使其有机会更进一步的与客户交流，了解客户需求，要以诚相待，语气要诚恳，要以一个帮助客户的心理去与客户交流。“帮助您了解”“帮助您鉴别”“帮您省心”等。

3、怎样在第一时间获得对方的信任?

答：语气态度要诚恳，运用自己以学习到的专业方面的知识给客户用心讲解，如：“你好我是融发家居的家装客服经理，你在装修方面有什么疑问或问题吗” “您想了解家装哪方面的问题我可以给您简单的解释一下”重点不管他有没有装修!有时上来就提到装修可能引起反感。

4、如何叫业主记住自己?

答：最好给自己实际设置一套适合自己的自我介绍(简短)，如果你的服务态度非常好对于客户的问题解答的非常清晰客户是很乐意记住你的，强制记忆：如马先生，我性张，您就叫我小张好了，你可一定记住我呀!过会我还会给您去一条我们活动的短信，你可以在了解一下。

短信编辑内容：次日的天气预报，问候语，活动优惠，活动地点行车路线(公交/自驾)以及你的姓名和电话，收到您请回复。

敷衍类：

1、业主说：“有时间就去，发信息吧!”问：我该怎么让他来公司?

答：给到客户立刻做决定的理由最重要，比如，你可以说：我们每个月只安排一次这样的大型展示会，机会非常难得，毕竟装修也是你生活中很重要的事情，相信你一定会安排好时间， 我马上把信息给你发过去，你注意查收哦，祝你一切顺利，我们明天见! 客户说有时间就去，实际上是给到你最好的信号，这样的客户一定要抓住!

2、业主说：“没时间”

答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤出来的，我知道装修房子对您来说也是很重要的事情，事情都是计划出来的，我看这样吧，你明天下午安排一下时间好吧?替客户做决定，帮助他选择合理的时间，相信他一定能安排时间。因为你也很忙，大家都很忙，但是装修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他还要感谢你呢。

3、忙着呢以后再说

答：这是推词，他只是暂时安排不出来;你可以这样说：你好某女士，以后再说也就是你早晚也要安排时间对吧?那这样你看可以吗?一周之后我们安排见面谈可以吧?如果方便的话我去到你家里，或者是你来我们单位好吧?好，那我们说好了，18号约好，你一定要到我们公司来哦!告诉他公司的地址，某女士，我到时会提醒你的好吧。我用的是假设成交。

4、感觉到业主不耐烦 反感的情绪。我该怎么办?

答：如果他不耐烦，反感，有两种情况，一种是他心情不好，这时你可以说：某女士，我看你今天心情不是很好，那这样吧，过两天我再约你，帮你选个更好的装修方案，必竞装修对你来说也是件大事，要选择好对吧? 一种是他有事不想你谈了，你要微笑，态度要好，再约时间就行了。客户心情不好有可能是你的着装还有你说话的语气!所以销售人员一定要热情微笑，客户再急我们也不能急。

5、业主说房子出租，或买了。

答：某女士你好，如果房子装修一下再出租会更好，必竟房子是你自己的，稍微装修一下，还可以租个好价钱你说对吧?你看某某客户就是这样，人家装修之后，再出给，是好几倍的价钱呢，举客户见证。讲故事，越生动越好，要真实的。如果是卖了，更好，看看买主是谁?买方肯定需要装修。

6、业主已经来公司看了，回去商量一下过几天再来，电话联系。问：我应该怎么打电话再把他约来。

答：你可以这样打回访：你好，昨天你来公司了，也选了自己喜欢的样式，和家人商量了吧? 要不然，你再抽时间带家人一起来看看?这样比较能尽快达成一致意见，如果他能自己做主，就说你看你哪天还有时间，我们把样式再次确定一下，以方便我们能尽快给你进行施工好吧?

7、客户说有时间就过来，但总也不过来。

答：这样的客户就是逼他，帮他定好时间，比如：裴总，你昨天不是说好下午过来吗?怎么又没有到呢?我可是一直在等你啊!你总这样说他不守信用，他会难受的。我想呢，时间都是你自己提前定出来的，我这边也是非常忙，咱们约好的时间你一定不能错过!必竟装修房子是件很重要的事，要好好选择才行呢!这样吧，后天我们有个专场会，这次你千万不能错过好机会啊!

8、明年交房，今年不考虑。

答：某女士，我想未来的事情都是今天计划的，装修是早晚的事，最起码你可以来我们这里先参观一下，心中有个模板样式也行，先定好，因为我们最近有特大优惠活动，提前预定要节省很多费用呢?钱放在银行也没有多少利息，你说对吧?哥 或姐 拉近关系，你明天能安排时间吧?约时间见面。

9、有些客户态度一直很好，也说要过来，可就是不来。

答：这样的客户是在敷衍，这样的客户是因为忙，不想拒绝你，所以就说好好好，然后挂电话。你可以约客户直接去见他!

10、客户说：“我自己找熟人，自己装的比你们更便宜”

答：自己也行，但是你找熟人其实花钱也不会少，而且呢，熟人做不好，你还不好说出来，价钱上也不好争，其实熟人最不好说话了。现在都是讲效率的时代，讲速度，讲质量，讲信誉，我们是全国性的大公司，对客户都是有保证的，而且都会有协议的，一定会为你提供最好的服务，然后举例讲自己的口碑。

11、客户说：“装修这个我不做主啊!，都是孩子们的事情”

这个要分析是谁来付费，如果是孩子付费，就要求他告诉你电话，约他孩子见面谈。

拒绝类：

1、有些客户可能很讨厌装修公司的电话，还没说两句就要挂电话。 答：这个一开始可以不说自己是装修公司的，先聊天，引导他说出需要装修来，然后再约见面。一开始寒暄，拉近关系。电话是练习出来的，客户拒绝是家常便饭，挂就挂了没有什么，打下一个电话就行了。

2、客户说以后不要在打了，已经太多这样的电话了。

答：是吧?那说明你是有装修需求的对吧?呵呵，要不然怎么会有那么多人总骚扰你呢?

声音要甜，你看我们公司呢，与其它公司不同之处就是能为你提供最好的服务!现在社会就是买产品不如买服务你说对吧?你看你明天有时间吗?可以直接到我公司参观好吧?

3、客户说“你们套餐公司不包括这个不包括哪个29900根本不够，最后还要加钱加好多。”

答：挑剔是买主，耐心谈，可以和别的公司比较，谈自己的优势，这是个签单客户，说自己的套餐好处对比后成交!

4、客户直接说：“我不装修”

答：不装修也没关系，你可以过来看看，你今天不装修，不代表明天不装修，再说了，你来看看也没有坏处，可以给朋友推荐一下好吧?可以要求他介绍朋友来，有时这样的也是在推 词呢，继续成交，只要有一点可能，就不放松。

5、说优惠客户听不下去，都听烦了每次都是优惠活动。

答：优惠活动也是商家的抄作，做装修的也有很多家，就好比是卖服装的一样，因为只有竟争才能商家做得更好，我们的优惠活动也不是天天搞的，你看就今天和明天有这样的优惠，你一定不要错过哦，这次来参会的很多，下午你一定要来哦!

6、业主说：“装修公司都是骗人的，我不找你们。”

答：如果你说我们是骗人的，那真是大笑话了，我们公司有正当的营业执照，公司都成立多长时间了，分公司遍布全国各地，公司网站介绍一下，还有公司的各种荣誉，头衔。约到公司来参观，这是好客户。

转自大易尚阳

第三篇：小区楼盘建材营销合作方案

XXX装饰建材有限公司

万国城MOMA小区 广告合作方案

一、楼盘简介：

万国城MOMA小区位于开福区福元西路199号，是开福区政府-长沙北板块的主要高档楼盘之一。共分三期开发，一期开发20栋房子，共2000余户，其中17栋已建设好，6栋已于11月交房，11栋在12月底交房，另外御庭春现已在建开盘。

已交房6栋共309户，现进场装修约150户;从户型结构来看，户型普遍较大，顶层为复式楼，每套200多平米;从消费层次来看，使用材料要求环保较高，消费能力中等偏上。

二、广告合作项目：

通过市场调查，该小区装修时段相对集中，具有较高的消费能力，通过与“第一物业公司”接触洽谈，为更好地服务于小区业主，拟与第一物业合作，共同做好该小区业务的装修服务。

1、合作发放XXXVIP会员卡

(1)为了使万国城业主以更优的价格享受到更好的品牌建材和服务，XXX免费为万国城MOMA全体业主提供VIP会员金卡，业主持卡在XXX建材消费享受VIP会员金卡超值优惠政策;

(2)所有VIP会员金卡由XXX客户顾问提供到“第一物业”指定人员，“第一物业”客服人员在业主办理交房手续或装修手续时，同时给业主发放XXXVIP会员金卡，并协助登记发卡记录，指导业主填写《会员申请表》，再由XXX客户顾问定期收集统一到XXX集团注册登记;

(3)业主持VIP会员金卡能享受的优惠政策：

①会员持VIP会员金卡来XXX建材超市购物，可享受最低成交价上会员现金折扣和积分。 注：最低成交价包括现场议价、特价、促销价、活动优惠价。

②持卡可直接享受指定品牌最低成交价上的现金抵用券(不定期发放)。 ③持卡可直接参与指定品牌定金升值活动(如交200抵400)。 ④持卡可直接参与每月会员专场团购。 ⑤持卡可享受卖场会员专供品牌商品。 ⑥其他优惠。

2、合作开展交房现场装修咨询活动。

(1)活动目的：免费为业主服务，体现“第一物业”真正关心业主，周到服务业主。 (2)活动内容：现场为业主服务，包括提供装修选材咨询、材料鉴别指导、现场施工指导等。 (3)物业公司支持：提供合适场地;

(4)XXX提供：相关宣传资料、工作台等物料和安排现场咨询人员。

注：如交房集中，XXX也可组织进行专场装修讲座，但需提供较大的场地及配合提供座椅等。同时，如现场场地适宜，也可由XXX工作人员直接为业主办理省钱省心的VIP金卡，减少物业公司人员工作量。

3、提供楼梯间物业公告栏、户外太阳伞等。

(1)物业公告栏。物业公告栏可根据物业公司要求，包括材质选择、设计等，由双方商定进行设计制作安装。建议：每单元一个，一般做三栏(最少两栏)。内可放置物业公告及业主优惠券、抵用券等。

(2)户外太阳伞。户外太阳伞可根据物业需求数量适量提供。 (3)其他需要公益物品。

XXX装饰建材有限公司

4、短期电梯广告合作。

(1)广告位置：各单元一楼电梯门外位置。

(2)广告时间：一般为交房后四个月内(集中装修高峰期)。入住后为保证较好的居住环境，所有入住单元电梯门外广告全部撤消。

(3)广告制作：由XXX进行设计制作安装。

(4)发布费用：按_____元/部/季由XXX支付给第一物业公司。

5、共同开发《装修指南》(《生活指南》)手册。

由XXX组织人员开发制作《装修便民指南》，物业公司进行审定后，印刷发放到全体业主。

XXX建材超市 XXX会员乐部 地址： 联系人：

第四篇：家装营销心态

做家装营销的业务员,在日常的工作生活中会遇到很多的问题,问题一多,又解决不了,时间久了,很容易造成心态的起伏变化.工作中主要有以下几中会影响心态:

1. 工作环境

工作环境的好坏是直接影响到个人的一个工作心态,好的环境使人心态积极,坏的环境使人心态消极,我们可以试着改变自己的工作环境来提高良性心态,如果改变不了,我们可以改变自己,甚至可以换环境.

2. 人际关系

如何处理好人际关系不是我们要讲的重点,但好的人际关系可以使我们工作生活得到很大帮助,使我们能够在一个好的环境里把事情做好,有一个好的人际关系工作环境,自然心态平稳.

3. 业绩

业绩的好坏是直接关系到我们的利益,在业绩好的时候,我们会感觉一切都顺风顺水,业绩不好的时候,我们就会怨天尤人,其实做营销,尤其是家装营销,它是一个过程产品,需要我们的坚持,当竞争对手在这个过程中坚持不下去的时候,我们坚持住了,成功签单只是时间的问题.要记住一句话------今天很痛苦,明天很痛苦,后天就会好的,因为大部分人倒在了明天晚上.

4. 个人问题

每个人都是一个特殊的存在,但如果你参与了游戏,就要按游戏规则去办.地球是不会围着你一个人转的,既然选择了,就要学会克制与配合.

如何拥有良好的心态

要有自信,不谈消极的事,不听消极的歌,永远保持积极向上的心,感恩,充满激情!

第五篇：家装工地营销概论

一.《工地营销》是行业发展的必然趋势

1、家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。所以说：设计是灵魂，质量是生命!

2、游击队靠什么抢占了75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。在临沂，游击队更是通过现场的材料展示、工艺展示、价格优势来获得客户!大多数游击队在一个小区做了一户后，会进行临近营销。

3、在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为15位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”， 客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。

二.《工地营销》的优势：

就《工地营销》而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处：

1.最为省钱的营销模式;

2.最具说服力和征服力的营销模式：

3.有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”;

4.能有效地增强施工人员对公司的向心力：

5.能有效地增强公司对施工人员的掌控力：

6.能有效地提升工地的管理水平和质量水平。

三.《工地营销》对于当前家装公司意味着什么?

1.“电视、报刊营销”一般较适应于年产值达1500万左右的家装企业，不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，《工地营销》是继《小区营销》、《讲座、洽谈式营销》(即会议营销)后的一种极其有效的营销模式。当然，搞《工地营销》不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。

2.工地营销的成本估计平均为500元左右即可。

3.预计《工地营销》一旦成功将可为公司每月增加5—8单业务。

四.《工地营销》的基本原则和要求：

1.明确责任

* 明确谁做什么，如何做;

* 验收的标准是什么;

* 做到责任“一对一”。

2、明确检查人的责任：

明确谁查;如何查;

<1>.质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录(拍摄要求：a.各空间的地面实景;b.每周拍摄户数不得少于15户次;c.将拍摄内容于当天存入电脑)。

<2>.执行总监每周检查1--2次拍摄记录。

<3>.明确奖罚办法：

对能向公司提供参观客户(非公司客户)有效联系电话的施工人员，予以奖励;该参观客户一旦与公司签约，则对该员工予以奖励;

* 质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款。

* 公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款。

* 公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则给予该项目经理和质检员罚款。

* 及时奖罚：质检员当场出具《奖励单据》或《罚单》，并于每周五进行兑现。

五.《工地营销》应具体做好哪些事情

潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么?希望看到的是什么?我们就做好什么。

1、将该工地的《效果图》和《材料使用说明书》张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。

2、项目经理在开工时要对施工人员进行《现场营销培训》， 教会施工人员能按“接洽标准用

语”与客户交流;

* 发放公司宣传资料和VIP优惠卡。

* 讲解《工地营销》的奖罚办法。

* 制作《施工手册》并向施工人员发放《施工手册》，由项目经理督促其按《施工手册》的要求实施施工，避免违章。

3、公司为所有上岗的施工人员制作《上岗证》(质检员负责人像拍摄)，并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否《发包、转报》的猜测和疑虑。

4、着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序---施工质量自然错不了”的感觉： * 谁用的材料则由谁整理;谁的垃圾则由谁清扫装袋。

* 清扫整理者须在《施工现场清理工作记录单》上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。 * 做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次，清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍，清扫后做到地面无粉尘。

* 把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。 * 施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。 * 必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场。 * 成品必须按规定要求在第一时间进行保护。

* 对屡教不改或经常(三次以上)犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理。

5、严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收，避免返工 。

六、标准装饰工地形象可行性措施

1、物品保护：

主要保护的项目是：入户门(用带有公司名称的保护膜，注意保护膜的标准化，公司的面子形象必须做好)、地面瓷砖(这个必须也要保护)、其它成品家具类

其它保护的项目：室内门锁、门铃、拉手、楼梯栏杆、石材、人造石、水表、电盒、蹲便器或座便器、施工工具等根据情况看是否保护

2、工地宣传标识：

<1>标识张贴：包括《安全文明施工规范》、《工程施工进度表》、《工地巡检记录》以及工地设计师、项目经理、工程监理、工程部经理的照片区。 <2>公司统一的窗贴。

<3>施工工地的效果图(喷绘)。

<4>统一物品准备：灭火器、专用配电箱、工人专用衣帽柜和工具箱、专业木工操作台。

3、材料码放：主要分为线条码放区、煽灰材料码放区、瓷砖码放区、水泥码放区、垃圾堆放区等，卫生每天下午收工前打扫一次，材料要统一摆放好。

4、工人着装：尽量统一着装、统一工作牌(两者可重复再利用)

5、安全规范：下附件。

七、附带：《安全文明施工规范》(草案)

1、文明施工，规范作业，严格按照公司管理规范及各小区的规范要求进行施工，遵守各小区的规章制度及作息时间。

2、每一工种质量层层验收。每一工种完工后工长先行验收并及时整改后，施工现场负责人再行验收后并出具书面文件签字后交由工程监理再行验收签字后通知业主一同验收;完工时工地必须移交给下一工种并请业主签署工程质量验收单。

3、施工工期严格遵守，每一工种工长必须安排好当天的任务，责任到人。工地上不可无故无人,若工种完工等下个工种进场，必须提前通知公司早做安排。

4、安全用电用水，用电一定要带触电保护。离开施工现场时，务必关掉水阀、总电源及窗户。注意安全，不得野蛮操作，电动工具必须由专人专项操作。

5、服务态度热情，对客户的提问要好言回答，不得恶语中伤，不理不睬;不得随意向客户索要任何财物和回扣。不得与客户发生矛盾或发生任何争执，情节严重勒令停工，一切损失由该工种的工长负责。

6、工地及时清理，当天垃圾当天清理并送至小区指定地点，保证工地干净整洁，材料堆放有序。工地每天检查，若客户因为工地清洁问题投诉，由该工种的工长承担责任。

7、工地上注意维护公司形象及个人形象，不得讲和做不利于公司形象和利益的事，否则罚款100元-500元，情节严重者立即开除并扣除其所有工资。

8、必须穿工作服上岗，严禁赤膊及穿拖鞋施工。

9、工地上禁止吸烟，严禁携带小孩及闲杂人等驻留工地上。不得在施工现场酗酒及打架斗殴。

10、公司规章制度、进度表及考勤表必须张贴上墙。

11、对于工地上的成品或半成品，每一工种工长进场后必须点清查实。若收工后发现成品或半成品有所损害，赔偿、更换均由工种工长承担。

12、现场施工用高低压线及设备，禁止使用破损或绝缘性能差的电线，严禁电线随地走，电器设备要有良好的保护接地和接零，轻动装置有防护罩，用电设漏电保护。

13、加强防火消防管理，切实加强火源管理，焊工作业时必须清理周围易燃物品，消防工具器械要齐全并安装在适当楼层及位置，指定专人负责定期清理检查。

14、脚手架必须规范进行搭设。

注：以上制度各施工工种要严格执行，公司将视情节给予一定的奖罚措施。