中资企业开拓卡塔尔工程承包市场的思考

1 中资企业在卡塔尔工程承包市场的现状

九十年代, 中资企业才开始涉足卡塔尔的工程承包市场, 如中建、中水电、中港等, 多数是做分包项目, 业务总量比较小。随着全球性能源需求的增长, 卡塔尔的经济快速发展, 用房进展和商业利益的需求, 房地产业迎来了新一轮的高潮。2004年9月21日, 我国中建二局与卡塔尔-王室成员签订了承建“多哈高层写字楼”的合同, 合同总价426, 193, 435.00卡币 (约合1.168亿美元) 。2005年中国水利电力集团联合马来西亚公司中标了多哈机场总承包项目, 合同总金额为4.95亿美元。这是我国企业在多哈中标的最大的项目。在2006年2月1日, 中水电再传捷报, 正式签署了承揽总金额为4.35亿美元的房地产场地准备合同, 标志我国企业在卡塔尔市场已经取得了重大突破。

近十年来, 随着中卡两国在经贸合作关系的加强, 中国企业在卡塔尔的国际工程承包合同额和营业额一直增加。如2005年的对外承包额为38546万美元, 是1997年的1 6 1倍之多, 营业额是1 6 4 3万美元, 是1997年营业额的8.7倍以上。相应地, 中国在卡塔尔从事对外工程承包人员的数量在十年里也不断增加, 由1997年的32人上升至2005年1150人。

卡塔尔建筑市场目前大量依靠移民劳动力, 主要来源于印度和巴勒斯坦。近十年里, 中国与卡塔尔之间的劳务合作不断加强。1994年中国对卡塔尔的劳务合作合同额是9万美元, 2005年已升至1041万美元, 营业额由3万美元升至767万美元。而在卡从事劳务合作的人员数字也达到了1684人。

2 中资企业开拓卡塔尔工程承包市场中存在的主要问题

虽然近年来中资企业在卡塔尔工程承包市场发展较快, 但仍存在不少问题, 如两国的体制不同;中卡企业间合作较少;中资企业资金少;难以通过B O T、BOOT等方式带资承接大型项目;一些企业经理轮换频繁, 管理机制落后, 不重视调研, 市场定位不清, 缺乏长远发展规划;中资企业间低价竞标较严重;外语水平普遍较低, 公关能力弱等, 这些因素都制约了我们进一步开拓市场。

2.1 中卡双方企业的体制不同, 影响了双方的合作

中方是国有企业, 卡塔尔方是私营企业, 在资金、利益分配方面, 卡塔尔方会千方百计拼命争取, 而中资企业代表如工作方式方法不对路或责任心不强, 合作容易破裂或中方容易作出让步。合作的破裂将暴露合作企业内部各种可能存在的一些“灵活”做法, 影响中方声誉, 中方让步则可能造成国有资产流失。另外在语言沟通问题上和对当地法律法规及做法不了解、财务税收的一些灵活处理方法难以与当地公司沟通, 因此中资企业雇佣当地工程技术人员较少, 与当地公司合作就更少。在解决就业及分享市场份额的问题上, 当地工程技术人员和工程承包商对中资企业颇有微词。这种状况若持续下去, 将会严重影响我们进一步开拓市场。从长远的眼光看, 与当地承包商加强合作将使中资企业处于有利地位, 达到双赢。

2.2 中资企业资金缺乏, 难以通过B O T、BOOT等方式带资承接大型项目

按目前的发展形势, 今后几年卡塔尔国工程承包市场发包量将大幅度增加, 特别是在基础设施、能源和矿产业开发领域有不少大型项目, 主要采用BOT和BOOT等方式鼓励外国公司和私营企业参与。例如, 卡塔尔能源和矿业部代理常秘摩伦多戈介绍说, 卡塔尔政府计划在今后五年内开发电力35.8万千瓦, 预计投资6.4亿美元, 拟采取BOT方式, 他十分欢迎中资企业参与。但目前中资企业在资金、技术、管理、人才、经营机制、竞争力等方面存在不少问题, 特别是资金少, 探讨BOT等新的国际工程承包方式困难重重。此外, 随着经济全球化的进一步发展, 西方跨国公司日益关注中东的市场, 越来越多的大型企业将加入到中东工程承包市场的竞争当中。中资企业如何面对新的挑战, 在激烈的竞争中求得生存和发展, 值得我们认真探讨。

2.3 投标文件不规范, 不适应市场的要求

一些中资企业在投标过程中不能按标书要求及时提供保函或授权书等文件, 或提供的不是原件而是复印件;投标文件中, 对不同项目, 同一公司授权不同的项目代表, 使业主产生误解;公司业绩表中, 对已建成影响好的同一大型项目, 参加投标的多家公司均声称自己是承包商, 使咨询公司产生疑虑等等。上述情况影响资格预审、后审和评标, 一些有优势的承包公司因此失去了投标和中标机会。

2.4 中资企业间竞标激烈, 价格偏低

通常低于标底或西方承包商近一半报价, 使利润减少, 经济效益下降, 甚至亏本运营, 难以保证工程质量和工期, 损坏中资企业整体形象, 影响双边关系。中资企业在竞标中有人员费用、材料价格、管理费等成本相对较低的优势, 但他们大多习惯于国内计划经济下的一套投标模式, 在实际投标中, 有的企业不加分析, 把国内的一套照搬照抄, 而且投标和实施往往不是同一个班子, 项目亏了, 相互推卸责任, 项目赢利了, 都在邀功, 结果出现为拿项目不顾经济效益的问题。

总的来说, 中资企业整体报价过低, 关键还是相互不知底细。在激烈的竞争中, 为完成总公司下达的任务, 或为进入市场求得将来发展, 在保本微利的前提下忍痛出手, 低价竞标是极不情愿的。此外, 业主和咨询公司从项目规模和公司能力及搞平衡等多方面综合考虑, 为降低风险, 显示公平, 一般不会将两个以上项目同时交由一家公司实施, 即使该公司几个标都做得最为合理。因此, 几乎所有在卡塔尔的中资企业都赞同在投标时进行公正合理的内部协调。但也普遍认为, 做好协调工作并不容易?在市场不大, 项目不多, 而中资企业较多的情况下, 各企业都想尽快参加投标并中标, 因此都在争取主投。比较容易接受的做法是开标后, 按投标前达成的协议决定谁继续竞标谁必须退出。这样, 低价竞标的公司就没有了市场。但这种内部协调次数多了, 总是标价较高的中资企业拿到项目, 而其他标价低的中资企业事先找理由退出竞标, 迟早会引起业主和他国承包公司的怀疑和遏止, 最终影响中国在卡塔尔工程承包事业的可持续发展。

2.5 中资企业对当地市场的调研重视不够, 投入力量不足, 缺乏长远规划, 市场定位不清

外派的工程技术和管理人员外语水平普遍较低, 交流存在障碍, 影响公关、合作和管理。

这些都制约了我们在卡塔尔工程承包市场的进一步发展。

3 采取措施, 促进对卡塔尔工程承包市场的开发

3.1 针对工程投标, 成立协调小组, 建立有效机制, 制订游戏规则, 规范市场管理, 避免无序竞争

协调小组要自立, 依靠企业自身的力量, 在商会和经商处的指导下开展工作, 加强信息交流, 实现资源共享, 并制定协调规则。根据各企业的优势和卡塔尔工程承包市场的特点, 在专业和区域上有所分工, 以强强联手或强弱结合的方式, 探讨围标、联合投标等标前合作方式或标后保价及补偿策略, 避免无序竞争, 努力提高经济效益。协调中应保证公平、公正、公开, 特别要严肃纪律, 惩处违规企业。对工程项目执行结果的评估可作为协调工作的主要依据之一。经商处则要作好思想政治工作, 引导协调小组处理好国家利益、集体利益和个人利益的关系, 眼前利益与长远利益的关系, 确保国家利益至上, 以质取胜, 推动中资企业在卡工程承包业务稳步、健康、可持续发展。

3.2 深入调查研究, 广泛收集信息

认真分析卡塔尔经济发展趋势和市场潜力, 吃透市场, 把握机遇, 发挥当地中资企业自身优势, 找准市场切入点, 制定切实可行的市场开拓策略, 为其总公司在市场定位方面的决策提出建议和意见。卡塔尔是个发展中的新兴市场, 应避免短视行为和急功近利, 提倡树立品牌, 以质取胜。

3.3 强化规避风险意识

在目前卡塔尔经济持续增长之时, 应认真研究未来发展趋势, 分析政治、经济和社会以及项目实施中的各种风险, 把握好风险与利润的关系。中国承包企业目前还比较弱小, 与国际上一些跨国承包企业相比, 在资金、技术、设备、管理、人才等方面存在较大的差距。中国承包企业在承接项目时要充分考虑各种风险的影响, 建立起有效的风险防范机制。

3.4 研究属地化经营策略, 尽快融入当地社会

利用当地承包商和工程技术人员的力量, 降低成本和减少工程承包中的非技术性困难。通过与他们的合作, 尽快熟悉当地法律、法规和技术规范, 及时了解工程信息, 把握市场发展前景, 享受项目投标优惠, 疏通与政府和主管机构的关系, 赢得当地政府和社会各界的合作与支持。与当地公司的合作可采取成立合资合作企业或联合投标;建样板房;提供设备、技术和管理等多种方式, 发挥双方优势, 争取更多的市场份额, 互惠互利, 实现双赢。在经济全球化深入发展的今天, 实施属地化经营策略, 有利于资源的合理配置, 有利于中资企业进一步开拓当地市场, 寻找新的经济增长点。国际各领域跨国公司在属地化经营方面已积累了十分丰富的经验, 经实践证明具有强大的生命力, 可供我们借鉴推广。

3.5 以战略的眼光看待卡塔尔工程承包市场, 探讨多种形式合作

中国工程承包业务在卡塔尔虽取得很大成绩, 但进一步发展面临很大挑战。中国单个企业资金实力有限, 难以应对带资承包方式, 需要企业间的联合, 需要探讨投资、承包、贸易和技术合作相互促进, 共同发展的多种合作方式, 实现资源最佳配置。同时还需要国家在政策和资金上继续给予大力扶持, 真正为“走出去”, 在更宽的领域和更深的层次上参与国际合作创造条件。

随着卡塔尔经济的快速发展, 卡塔尔公共工程署已制定出2005年~2009年5年建设规划, 主要包括建设32条道路, 19座建筑和7个垃圾污水处理系统。项目总预算达250亿卡塔尔里亚尔 (约合68.68亿美元) , 工程承包市场十分活跃, 潜力较大。因此, 努力把这潜在的市场开拓好, 不仅为我国进一步开拓国际工程承包市场打好基础, 更将中卡经贸合作提高到一个新的水平。

摘要：中国与卡塔尔于1988年7月9日正式建交, 开展工程承包始于90年代末。随着近年经济的快速增加, 因住房紧张和为寻求商业利益, 卡塔尔再度掀起建筑高潮, 近十年来, 随着中卡两国经贸合作关系的加强, 中资企业在卡塔尔工程承包业务得到了迅猛的发展, 国际工程承包合同额和营业额直线增加。本文主要讲述了卡塔尔工程承包市场的现状以及讨论中资企业在开拓工程承包业务中存在的问题及采取的措施。

关键词：卡塔尔,工程承包市场,中资企业