如何开拓大学生市场

第一篇：如何开拓大学生市场

如何开拓农村市场

深入农村，吃透农村消费市场。对农村市场进行深入细致的调查研究，了解农民消费观念、消费习惯和消费特点，了解农民购买力有多大，并用什么营销方式和策略去开发等等。同时，在产品包装、品牌等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低，信息传播渠道狭窄等特点，企业应该从生产设计、营销方式、分销渠道及售后服务等方面来开拓农村市场。

一、 开发适合农村的产品

许多企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”，他们并不研究农村市场的真实需要，而是处处以城市为准坐标系，从产品的性能、款式到价位都是直接沿用城市的老方式，这无疑将影响企业在农村市场的发展。从产品的设计开始，企业要深入农村目标市场，调查影响居民消费环境的主要因素，生产合适的产品。如海尔公司生产了适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视机。这些企业都获得了当地农村市场丰厚的回报，也赢得了市场的美誉。产品设计也要注意到农村居民消费的特殊性，在不影响产品质量和基本性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做到功能适当，操作简单易学。这是一个双赢的选择，既方便了农村消费者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力。

二、 制定适应农村的价格

整体来看，农村居民的收入水平还很低。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在

价格上力求实惠。如，隆力奇集团在农村市场推出的小包装蛇油膏以内一元钱的超低价格得到了中国农民的青睐。许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。

三、 建立吃苦耐劳的队伍

农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。开发农村市场必须有一支肯吃苦的队伍，否则再好的策略也无法实现。傅山药业在农村推广络欣通产品时，员工往往要半夜从县城赶到乡镇的集市，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒，在现场做促销。等他们回到办公室时，经常是深夜。这么艰苦的推广工作，没有一支顽强的销售队伍，是无论如何也完不成。在销售队伍建设上应当尽量本土化，这样会更适合当地市场特点。销售管理应当尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，让员工做到自我激励。

四、 策划符合当地的活动

采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”方式。在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的服务解决农民的后顾之忧。农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，而且，农民容易接受实实在在的促销，企业可以将产品直接送到农民大门口，尤其可充分利用集市贸易日，派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利直接上门安装等服务，这样既可以在群众中拥有良好的口碑，形成“示范效应”，为企业扩大产品知名度，又达到了促销的目的。治穷先治愚，农民缺的是文化和科技。企业可举办针对农村的公益性下乡活动，如康佳集团送电影、彩电、科技的三下乡活动，就取得了良好

效益。

在选择传播媒体时，攻打农村市场以地方电视台、墙体广告、城郊公交车体为主，此外要抓住精神领袖做好口碑传播工作。广告传播内容要简单明了，传播对象以年轻人为主。

五、 把握季节消费的时机

前文中提到，农村消费具有明显的季节性和重点性。生产资料和大件消费品的销售黄金季节各有不同，重点消费品的购买时间都非常集中。淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的促销工作。

六、 解决购物不便的难题

建立适合农村市场的分销渠道。农村市场分散性大，商业网点少，销售渠道不够畅通。对此，生产经营可与当地商业企业合作，通过加盟连销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统。

要想占领农村市场，可以尽量扩大县一级营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积，提高现场演示水平，让农村消费者能方便地接触到实物。同时加大服务对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等。另外，联合农村现有分布广泛的供销社网络也是重要的分销渠道。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。对于知名的企业，也可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。啤酒是季节性较强的消费品，由于受消费习惯的影响，这一点在农村更为明显。因为除了夏季，农民大都饮用白酒。河南蓝星啤酒抓住农村夏季麦收的有利时机，组织车辆和人员分散行动，把啤酒送到田间地头，给农民提供了便利，销量随之

大增。山西络欣通药业以“送药下乡，免费义诊”的方式解决了农村购物不方便的难题，因此创造了单品年销售额突破五亿元的销售记录。

第二篇：酒企如何开拓定制酒市场

近几年，白酒界“定制酒”营销正开展得如火如荼，俨然成为一大热潮。

其实，酒的定制由来已久。1787年，美国总统杰裴逊订制了一瓶法国拉斐堡酒庄的葡萄酒，并在酒瓶上蚀刻上自己的名字，这就是最早的定制酒。

其后，红酒的定制、伏特加的定制、威士忌的定制、贵族服饰的定制……，“定制”一词，已经成为奢华、高档、专属的代名词。

在中国，张裕最早开始红酒的定制。2003年以后，随着茅台、五粮液、泸州老窖等品牌的发力，“白酒定制”逐渐成为潮流。

在全国“定制酒”一片热潮中，河北白酒业也开始了定制酒的尝试。不过，在河北酒业开展定制酒行动之前，我们有必要对“什么才是真正的定制?”、“如何运作定制酒?”、“如何防范定制酒的陷阱?”等等问题，先做一个必要的探讨：

一、什么才是真正的“定制”?

19世纪的工业革命，让大批量生产模式繁荣起来，使得消费者的基本需求得到满足。当消费者基本生活需求满足之后，个性化的需求就开始出现。要满足这种个性化的需求，再依靠“大批量生产 —大众营销”的模式就不再可能，应运而生的，就是真正能够满足个性化消费的“定制化生产 — 小众营销”模式的诞生。

大批量生产模式，其本质是从企业内部需求出发，生产出产品之后再通过大众化营销来满足消费者需求，它不是真正意义上的按需生产。而定制化生产，其本质是从消费者的需求出发进行的柔性生产，它是真正的按需生产、按需经营、按需营销。

在定制化生产出现的过程中，信息技术的逐渐成熟，使得按需生产逐渐风行成为可能。比如：戴尔的直销模式，就是按消费者需要而进行的定制化生产和定制化经营。

认识了什么才是真正的定制之后，我们再来看看白酒界的一些“定制现象”，我们就可以判断，以下的这些所谓的“定制”，其实都不是真正的“定制”：

1、 某些专供酒不是定制

一些白酒企业，只是在产品包装上打上“为某某专供”的字样，然后就自称“定制酒”。这种“定制”，只是针对某一个细分群体的消费者定位而已，只是文字符号上的，并非真正意义上的“定制”。因为它没有把“按需定制”的概念，落实到具体的产品专属属性的打造上。

2、 换包装不是“定制”

有的企业将产品包装调换一下，在包装上印上诸如：“婚庆酒”、“生日酒”等等这样的文字，把包装再做得更精美、更高档一些，就自认为“定制”了，这种换包装定制的行为，也不是真正的“定制”，只是概念而已。

3、针对某个特定人群的某些营销行为，不属于“定制”

有些人觉得针对某个特定细分人群就属于定制。其实，政府用酒仅仅是针对消费者所在机构而做的市场定位;婚庆酒、生日酒仅仅是针对特定消费时刻而做的市场定位;为某地区的专供酒，仅仅是根据不同消费区域的消费口感和习惯而做的市场定位……这些我们经常看到的所谓的“定制酒”，其实都不是“定制”，因为它们没有“按需而定”。

二、如何运作定制酒?

所谓“定制白酒”，是应某个特定人群的特定需要，为他们量身定做的个性化白酒。它必须具备稀缺、专有专属、个性、私密等特征。在这样的前提之下，要运作定制酒，就需要从以下四个方面来进行：

1、真正按需而定

定制酒必须满足定制人群的特定需要，这种需-全球品牌网-要是个性化的、特定的，这种个性化可能包含了特别的工艺、特殊的口味、特定的消费心理和精神需求，或者特定的纪念价值、特别的意义……总之，这种特定的需求，是定制酒的诞生背景和诞生理由。

作为一个定制酒企业，必须改变以前的那种先生产后定位的生产经营模式，改变成先定位、后生产的按需生产经营模式，从定制需求本身去挖掘定制的意义和价值，真正满足定制的特殊需要。

比如，2009年，为了给民生银行的高端财富管理客户做定制酒，泸州老窖携手民生银行推出了定制的、限量的国窖1573国花。

2、打造定制酒的稀缺性、专属性

定制酒最大的价值在于其稀缺性和专属性。所谓稀缺，是因为物以稀为贵，因为其稀缺，定制者可以以此来进行自我表达;所谓专属性，就是因为它是少数人尊享的、高度独占性的、高度个性化的，定制者能够从中得到某种满足。

要运营定制酒，首先就需要在稀缺和专属上下功夫，这种稀缺和专属，可以从以下几个方面来打造：

独有的资源：比如，泸州老窖推出以洞藏的方式制成的定制酒，这种专属的窖池、专属的洞藏，就是一种稀缺资源，为其他品牌做同样的定制酒设置了资源壁垒;

独有的技术：比如，有的定制酒采用“水晶内置成像”专利技术，在瓶体内可以打印上各种图文，为定制概念设置了一个特有的技术壁垒和定制体现形式。

酿酒大师：泸州老窖的“国窖1573限量定制酒”，为客人提供专属的酿酒师，指定大师酿造，因为人是专属的、独一无二的，酿酒大师就成了一个不可复制的资源。

……

当然，要打造稀缺和专属的定制酒，还可以从品牌血统、工艺 、原料、历史、产地、定制瓶体、特定材料、专用酒窖、专用基酒等各个方面打造定制概念，只要这种资源是稀缺的、专属的、不可复制的，定制酒就有了更大的价值。

3、建立定制的经营模式

“定制化经营模式”，与传统的大批量经营模式相比，从研发、生产、经营和营销等各个层面，都是不同的。“定制化模式”要想做长久、要想有赢利，必须从知识产权保护、专利研发、生产和经营配套、以及小众化的营销模式等各个方面，进行系统化、连续化的运作，建立起专为“定制”而配套的经营模式。

欧派橱柜，采用的是“定制化”的商业模式，为了顺利完成这种定制化，欧派把公司生产从以前的标准化、大批量生产改变成模组化的非标准化生产模式;同时，为了真正了解客户的需求做到按需生产，欧派还推出集成设计软件系统，创造一个数据库，里面有丰富的材质、色彩，消费者可以根据这些素材来组合出自己所需要的橱柜，欧派再根据客户的需求将模块调取出来进行组合、修改，生产出橱柜。

4、建立定制的专门运作部门

很多公司在运作定制酒时，将定制酒纳入原来的经营团队和销售团队之下，这就导致了系统的不匹配。要做定制酒，企业不但有必要从生产、库存、采购、财务结算等方方面面，都和标准化生产时完全不一样， 同时，企业还有必要在营销模式、组织结构等方方面面进行重构与再造。

比如：为了更好地运作定制酒，泸州老窖专门成立了一个部门来运作定制酒——泸州老窖贵宾服务有限公司，吸纳一批具备丰富的社会高端人脉资源，有很强社会公共关系营销能力的公关、销售精英，实行全国垂直化管理。

三、如何防范“定制酒”的两大陷阱?

1、“人人都想做”的陷阱

正因为当今定制酒是一个热门，所以很多酒厂都跃跃欲试，包括很多河北的白酒厂，都磨拳擦掌，都想捷足先登。

殊不知，定制酒并非是人人都能做的。

正因为定制酒强调的是它的奢华、高贵和专享，所以，除了常规的婚庆、企业用酒外，一般的定制酒，都需要具备高档的血统、品牌的血统。因此，那些具备强大的全国性品牌力或者区域性强势品牌力的企业，那些具备高端的品牌基因的企业，才有资格去运作定制酒。那些不具备这两项资源的中小酒企，如果盲目跟进定制酒，结果就可能会不妙。

2、“一上市就死”的陷阱

定制酒有几个致命的弱点，那就是它具有批量小、精细化程度高、需求不连续等特点，因此，很多时候定制酒就成为了“短命酒”的代名词。一些酒企，也把定制酒当作了“一锤子买卖”，为某个特定对象定制一次之后，就偃旗息鼓了，这就导致了定制产品出现一上市即退市的弊病。

其实，定制酒的经营，应该是一个连续化、系统化的过程，企业如果为定制酒制定了一整套量身定做的经营系统，就象戴尔那样、象欧派那样、象泸州老窖那样，有了这个经营系统，定制酒就不会只是昙花一现，而是一个可以持续经营的长久生意。

第三篇：大学生旅游市场开拓策划

大学生探寻国家森林公园

－大口国家森林公园

随着社会的进步和经济的发展，人们大学生的收入水平和生活水平得到不断的提高和改善，消费观念发生了很大的转变，同时大学生的消费水平和消费观念也发生了很大的变化。进入大学校园，让他们接触到一个全新的环境，看到外面的美好世界，又接受了许多新思想、新观念，更重要的是他们处在学习文化知识的特殊时期，有强烈的求知欲望和猎奇心理、从众心理，又具有互相超越和超前的消费心理。

近年来，随着我国旅游活动的逐渐升温，大学生选择与同学集体旅游的活动也日趋增多。他们意识到了“读万卷书”和“行万里路”对于大学生的成长来说同样重要，所以有相当一部分的同学把自己多余的资金参与到旅游活动中来。通过旅游，来丰富自己的业余生活和增长自己的见识。

2.2 大学生旅游需求状况的分析

大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。通过对相关文献资料的整理与分析，并根据大学生现有的具体状况，同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征：

2.2.1 注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历

大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。

2.2.2 旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主

由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例总和占74.7％。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。

2.2.3 出游方式多以自组群体为主

大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。

旅游景点介绍：

大口国家森林公园位于大洪山名胜风景区南麓,距钟祥市郢中30公里。经营范围为：东起掇刀石，南起鹰子洞，西临乌龙洞，北与百丈深涧相连，总面积1590公顷，活立木蓄积38万立方米，森林覆盖率90.3%。公园集自然景观、人文景观、天象景观之精华，融奇花异木、珍禽异兽、洞溪瀑布、文物古迹于一体，景观独特，交通便利，是人们旅游观光、休闲的好去处。

产品开发内容：

1．结合大学生强烈的求知欲望和猎奇心理、从众心理开发大口国家森林公园的旅游特色

2．把休闲、运动、探寻等结合，让大口森林公园更具有神秘感

3．让大学生充分感受美丽的自然景观，可爱的珍禽异兽，以及文物古迹

4．设计主要以学校旅游社团与旅行社合作的出游

开发依据:

1．根据调查问卷大约95%的大学赞同外出旅游，且有愿意接受自然景观丰富的旅游景点

2．在荆门有至大洪山的专线车。市内出行以公交车为主，有通往景点的公车，出行方便

3. 自大口国家森林公园成立以来，公园基础设施、配套设施、道路设施、环境绿化等各项建设已初具规模

产品设计构想：

1．依托学校旅游社团（根据调查问卷有70%的大学生不相信旅行社，且73%的同学接受学生社团组织出游）与旅行社合作

2．大口森林公园开展设计适合大学生的主题活动类如：大学生探险等

3．大口森林公园让近距离接触奇花异木、珍禽异兽、洞溪瀑布

宣传推介渠道：

1．采用面对面的销售方式大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。

2．可以用学生中优秀成员来做我们的代理可以找学校优秀成员做业务代理，增加学生之间的亲切度，而且其比较了解学生的需要，可以提供更好的旅游项目建议，便于业务推广

3．旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效

4．利用网络促销大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。

5．采用宣传单、报纸、海报等进行宣传，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。

(根据调查问卷大学生收集信息的来源主要是朋友同学介绍、上网搜集，以及电视媒体) 路线安排：

1． 大学生早上在学校集合，做包车前往大洪山，游览后再坐车返回

2． 或者做火车到钟祥后，品尝钟祥的特色小吃，游览明显陵再在钟祥住宿一晚。第二天在

包车去大洪山，下午返回荆门

产品费用预算：

1． 包车来回费用100元，门票35元

2． 火车费用来回22元，明显陵门票50元，大口国家森林公园门票35元，住宿50-100元 注意事项：

1．带好身份证、学生证并保管好

2．带上必需日用品、和药物

3．听从团队领导的安排，按时到达指定地点，按时上车

4．外出注意安全，谨防安全事故

第四篇：农村市场的开拓

对欧洲主债危机给我国经济及出口贸易造成的影响的分析

一、 案例

始于希腊的主权债务危机，在南欧西班牙、葡萄牙等五国蔓延。虽然希腊经济总量只占欧元区的2%，但这五国占到欧元区经济总量的三分之一。随着这些国家政府着手削减福利支出，降低工资水平，势必会影响对中国产品的进口需求。作为中国最大的出口市场，2009年欧盟吸纳了中国出口总量的19.7%。里昂证券经济研究部主管斐思伟认为：欧元区的经济增长依然不容乐观。他测算，欧元对美元每贬值1%，短期内中国对欧洲的出口增速将下降0.65个百分点;若欧盟经济增速下降1个百分点，中国的出口增速就会下降6个百分点。同时，债务危机的延续可能加剧欧元对美元和人民币的贬值。这也会进一步影响中国的出口，给国内出口商带来不小的压力。

————新浪财经

二、 分析

(一)材料背景

当今时代下，经济全球化已经成为世界经济发展的主要趋势，各个国家或地区的经济都影响和被影响着全球经济，各国和地区经济相互依存不断加深。改革开放以来，我国积极参与到经济全球化中，特别是加入WTO后，更是有计划，有步骤，分阶段的实现最大限度的贸易自由化。

从09年希腊债务危机开始至今，欧元区主权债务危机持续发酵，已对国际金融稳定和世界经济的复苏造成严重的影响。欧洲危机不仅

使整个欧元区经济低迷，同时对其主要的经济贸易伙伴的经济增长也产生了重大的影响。作为欧盟第二大贸易国，我国不可避免地承受着很大的压力，准确衡量欧债危机对我国贸易的冲击及主要冲击途径对于我国实施积极有效应对政策有重要意义。

(二)欧洲主债危机对我国经济贸易和出口的影响及原因。

1、影响我国的出口贸易，制约了我国出口企业的转型。

欧洲大部分国家为应对债务危机一方面限制了经济增长，另一方面不断的采用紧缩的财政措施来限制居民消费。同时由于自身国家内需不足，欧洲客商从我国下单量不断减少，我国出口企业正处于从中低端市场转向高端的转型阶段，这势必给我国的出口企业带来严峻的压力，也制约了我国出口企业的产业升级与发展。

2 、人民币对欧元被动升值。

由于投资者规避高风险资产导致欧元持续贬值，从而人民币对欧元被动升值。虽然这有利于我国降低成本从欧元区引进新技术，并且会增加我国对欧元区的进口，中欧贸易顺差会下降，但整体来说其给我国带来的破坏作用远大于其给我国带来的经济利益。人民币的被动升值给我国出口商品带来巨大的压力，出口商品价格被动抬高，大大的减少了商品在欧元地区的竞争力，同时也给以欧元作为结算单位的企业带来巨大的亏损。有一些企业从收到订单到最终收到货物尾款需要一个漫长的过程，欧元的持续贬值不断压榨这些利润空间本来就不大的出口企业，众多对欧出口的企业陷入了接单赔款，不接单停工进退两难的地步，严重影响了企业的生产和发展。

3 、大量“热钱”进入中国，进一步加剧中国通胀和人民币升值压力。 在欧债危机的刺激下导致大量的短期资本流动，加上各国采取的宽松的货币政策，而欧洲经济前景的不确定前景下，在规避风险与升值的驱动下，大量的资本进入中国市场。我国面临大量的“热钱”的进入，一方面冲击了我国通胀的宏观政策，另一方面也会加剧人民币的升值。总之，“热钱”的进入对我国的经济发展是个严峻的挑战。

4、欧元区贸易保护主义的抬头，导致对我国的反倾销不断。

在经济不断低迷的欧元区，指望经济和投资带动经济增长已不望实现，他们把更多的目光投向了对外贸易，中国既被看成了主要的出口市场又被看成了主要的出口竞争对手。我国一直以来就被欧盟视为不完全市场经济，也是最早对我国发起反倾销的国家，欧元区经济萧条势必会导致贸易保护主义的抬头。

5、影响我国股票市场。

欧洲债务危机波及全球金融市场，A股市场也难以幸免。欧债危机A股市场的影响主要通过两种途径得到体现：一是外需层面;二是心理层面。欧洲债务危机爆发使全球特别是欧洲经济增长的不确定性增加，从而影响中国对欧洲各国的产品出口，在国内房地产价量齐跌、且投资增速下降的背景下，作为另一个国内经济增长极的出口又出现显著下滑，将拉低中国经济增长的速度以及部分行业上市公司的盈利水平。欧债危机引发的海外市场的波动和调整会也会对A股市场投资者的情绪造成影响，并可能通过大宗商品的价格波动影响A股周期性板块的表现。但这种影响只是一种短期作用，之后A股还是会按照其

自身的轨道运行。

(三)我国政府和企业的应对措施。

1、多元化开拓国际市场，降低对欧元地区的过分依赖度。

采取多元化市场发展战略，转变贸易出口地过分集中的发展方式，形成贸易多元化与重点化格局。我国是欧盟的第一进口大国，欧元区经济危机也必将影响到我国的进出口，从此次的教训来看，我国必须开拓多元化市场，分散市场风险，优化贸易结构。

2、转变经济增长方式，积极进行产业结构调整。

众所周知，出口、投资、消费是拉动经济增长的“三驾马车”，而如今出口得到一定程度的制约，那我国何不把经济增长点放在拉动内需上!中国拥有巨大的消费市场，消费拉动经济的潜力很大。同时，在全球经济低迷的今天，大家都在思考增长的突破口在哪里，其实低碳就是一个突破点，在全球应对危机的关键时刻是最好调整产业结构的时期，我国应该牢牢的抓住这个机会，通过技术创新、制度创新、产业转型、能源开发等手段，尽可能的减少煤石油等高能源的消耗。政府要大力投资低碳技术的开发，一旦我们赢得了低碳经济的制高点，我们的出口贸易乃至全球的经济就会找到一个广阔的出路。

3、完善出口贸易摩擦机制。

欧洲主债危机爆发以来，中欧之间的贸易摩擦一直呈递增趋势，说明我国的贸易摩擦机制还有待完善。政府应该通过多渠道搜集贸易伙伴的贸易政策和壁垒变化信息，完善现有的贸易壁垒调查制度，最大程度的维护我国出口企业的利益，制度外国出口贸易的救济措施监

督和反馈机制，争取为我国的出口企业营造良好的外部环境。

4、企业及时调整外汇储备，增强风险管理和市场敏锐度，加快转型升级。

近两年来我国外汇储备经受了严峻的考验，逐步增加商品储备的比例，例如对黄金石油等贵重商品的储备。外贸企业应该及时调整欧元储备，及时转移账面欧元值，防范欧元贬值给企业带来的损失。与此同时，企业应该不断关注国家政策并且积极做好产业结构的调整和升级加强出口竞争力。大量“热钱”流入，国家势必会不断调整政策来保护经济有秩序地稳定发展，企业应该不断加强市场敏锐度，顺应国家改革方向。

参考文献：王欣昱《欧洲主权债务危机及其我国出口贸易影响》 郑宝银《欧洲主权债务危机及其我国出口贸易影响》

暨南大学.本科论文《浅析欧洲债务危机是如何影响我国经济及贸易

进出口》

基金网.新闻《欧洲债务危机与中国股市》

搜狐财经《全球主债危机》

班级：农发1班

姓名：杨茜琳

学号：10051070139

第五篇：市场开拓的策略

第二章腾飞公司新产品市场开拓的策略的制定

2.1综述

对于新产品的上市，怎样才能被消费者在对短的时间内认可呢？可能众商家首先想到的是市场调研、客户答卷、促销……，没错，这就是我们需要做的，可是，该怎样做才能达到我们想要的效果？所谓“知己知彼百战不殆”为了帮助腾飞公司的新产品成功的开拓市场，我们首先要做的是就是“知己”。

我们使用SWTO的分析方法对腾飞公司的现状进行了分析，分析过程如下：机会：宏观环境非常有利；行业前景较好；建筑网膜专用设备需求大。威胁：建筑模网的生产门槛低；产品差异化低；模网市场竞争激烈。有点：拥有研发、设计、产品生产到专用设备的生产的完整体系；产品质量好；拥有自主知识产权；技术领先。劣势：产品成本高；产品销售能力弱；销售观念落后。经过以上分析我们总结得出这样的结论：腾飞公司营销管理面临变革。既然腾飞公司存在这样的问题我们又该怎样帮助该公司开拓市场呢？

“凡事预则立，不预则废 ”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。

2.2产品分析，消费者定位

由该公司的资料中我们知道，该公司的产品是建筑模网和模网专用设备。由于该模网生产技术和专用设备制造技术是刚从国外引进的国内的，知名度不高，所以产品只能定位于国外大型企业、中外合资企业和资金实例雄厚的国内企业。这让龙腾公司丢失了国内广阔的市场，这么有潜力的市场弃之可惜，所以我们把产品的市场定位扩大到中国市场。龙腾公司的产品属于模网混凝土剪力墙结构，主要使用于多层、小高层及别墅等民用住宅。据此，我们应该把产品的消费者定位房地产开发商和建筑承包商。

2.3市场分析

在市场上与模网混凝土剪力墙体结构成竞争的主要有混凝土小型空心砌块承重结构、现浇框架结构、框-剪结构等。其中现浇框架结构与框-剪是我国建筑市场上的主要建筑结构形式，起市场应用比例一般在60%~90%。由于传统建筑结构具有牢固的市场地位，新型墙体结构要进入市场，开拓市场比较困难。因此我们必须要对销售渠道、市场分布特点及经营状况和各个市场的经营模式进行详细的分析并采取相应的有效的措施。

2.3.1销售渠道的分析

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。 影响销售渠道选择的因素有：产品因素，市场因素，企业本身的因素。

销售渠道的类型选择：

（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。 反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

2.3.2市场分布特点及经营状况

由于新型墙体材料受资源、运输成本等条件的影响，新型墙体材料行业呈现较强的地域特点，同时龙腾的新型建筑模网属于技术性产品并处于国内独有的地位，所以具有以下特点：①对于每个生产基地而言市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品。同时因为传统替代材料占有很大的份额，用户比较一遇接受；新型材料的市场份额少，又是新技术，用户不易于接受。

2.3.3各个市场的经营模式

龙腾的市场经营模式我们可以采取模仿“华为技术领先模式”。即以技术为向导利用技术优势抢先占领发展中国家市场，后大力出击发达国际市场，形成了自己品牌的拳头产品和优势，这有利于提高龙腾企业市场份额，也利于龙腾企业

的长远发展。

2.3.4选择的销售模式

根据龙腾公司的实际情况，为了获得更大的回报我们应该采取直接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售，销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点。所以选择直接式销售渠道最符合龙腾公司现状。到一定时期后还可以选择直接式和间接式混合使用的方法，提高营销水平。使用间接式销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。但是由于新型墙体的较强的地域性的特点，所以我们选择间接式时从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道，长度为“1”就好。

2.4市场切入

2.4.1市场切入策略

由于龙腾公司的产品在国内是新兴产品相对于其竞争产品实力还较弱，竞争产品的市场表现强，市场运作投入大，所以我们可采用蚕食策略，采用的这样的策略有利于龙腾公司快速进入市场，并一定程度上抢占市场份额。

2.4.2市场切入方案

由于龙腾公司的产品有节能、环保、抗震等优点，技术已被列入我国高技术产业发展重点，并且国家有关部门专门下发通知，要求新施工的建筑项目必须使用相当比例的新型墙体材料，并给以政策上的优惠。我们应当以其优点作为重点，以国家有关部门的政策作为保证做广告和促销活动，同时加强销售人员队伍建设，提升销售队伍技术水平，同时将技术人员和销售人员有机的结合到一起，提升市场运作效率；通过与相关单位的密切合作，及时了解市场动态，把握客户需求，提升了市场反应速度。

2.5预期效果评估

龙腾公司在知己知彼的基础上，前期以直接式销售为销售渠道，发展到一定时期后再与长度较短的间接式销售渠道混合运用，以蚕食策略切入市场，能够快速提高市场占有率。当用户和消费者接触到龙腾模网建筑材料达到一定程度时，模网建筑材料成为不警惕时，就能以这技术优势为拳，以技术为向导向更广阔的市场出击，为公司的后续发展提供基础和运营经验，当公司发展到一定程度时就可以用其他的市场侵占策略，比如：鲸吞策略、相持策略。