网上商城经营理念

第一篇：网上商城经营理念

京东商城经营战略分析

目

录

1.京东商城简介 ............................................................ 2 1.1京东商城经营现状 ................................................... 2 1.2京东商城的商业逻辑 ................................................. 2 1.2.1规模 ......................................................... 3 1.2.2效率 ......................................................... 3 2. 京东商城的竞争环境与条件分析 ........................................... 4 2.1京东商城存在的优势 ................................................. 4 2.2京东商城存在的劣势 ................................................. 5 2.3京东商城面临的机会 ................................................. 6 2.4京东商城面临的威胁 ................................................. 7 3.京东商城的主要经营战略 .................................................. 7 3.1低价战略 ........................................................... 7 3.2广告战略 ........................................................... 8 3.3促销战略 ........................................................... 9 3.4物流战略 ........................................................... 9 4.京东商城的竞争战略风险与规避 ........................................... 10 4.1竞争战略风险 ...................................................... 10 4.1.1技术短板 .................................................... 10 4.1.2物流及人力成本高昂 .......................................... 11 4.2战略风险规避措施 .................................................. 11 4.2.1技术短板规避措施 ............................................ 11 4.2.2物流及人力成本高昂规避措施 .................................. 12 结束语 ................................................................... 13 参考文献 ................................................................. 13

京东商城经营战略分析

1.京东商城简介

1.1京东商城经营现状

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。现在，京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

京东商城是中国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌百万种优质商品。京东商城已经建立华北、华东、华南、西南、华中、东北六大物流中心，同时在全国超过360座城市建立核心城市配送站。

京东商城以“产品、价格、服务”为核心，致力于为消费者提供质优的商品、优惠的价格，同时领先行业推出“211限时达”、“售后100分”、“全国上门取件”、“先行赔付”等多项专业服务。京东商城通过不断优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商务行业树立诚信经营的标杆。

1.2京东商城的商业逻辑

在分析京东商城竞争战略之前，我们先大致的总结一下自营式电商的商业逻辑。跟平台型电商相比，自营式电商更偏重于零售状态，基础设施建设相关固定投入巨大，尤其是对仓储物流和IT系统的投入，能有效的提升系统效率和用户体验，使订单规模增大，规模化不仅降低了可变成本，又可以使电商在和供应商采购时获得议价能力，再将节约下来的成本以低廉的商品价格持续回馈给顾客，进而提高网站重复购买率，使网站

2 逐渐具备规模优势，从而有能力产生持续的现金流，进行再投入，进一步提升用户体验，实现规模化高效运营。对于京东，规模和效率同样重要，那么京东是从哪些角度着手，提升规模和效率的呢?

1.2.1规模

规模主要包括用户规模和货品规模两方面，这两层关系分别对应下端用户和上端供应商。提升用户规模，需要新增用户和重复购买两方面保证。京东目前吸引新用户的主要手段主要是“低价”和“快速配送”的体验，这解释了京东为什么贴钱参与价格战，并且不惜代价进行仓储物流及IT系统建设。增加重复购买率则需要拥有丰富的品类，以及足够多的用户和数据，我们很难通过对3C产品购买行为的跟踪判断一个人的喜好，这就解释了京东为什么向图书、百货等领域大力扩张，除了丰富了网站品类外，更重要的是，利用IT技术对这类商品消费行为的跟踪，更容易获取用户消费喜好，从而提供个性化推荐，提升重复购买率。

京东正继续丰富商品种类和数量，但在供应商关系方面，除3C品类外，京东在品类扩张初期，和供应商间的议价能力较弱，造成毛利率偏低的现象(约为5.5%)，如后期能够形成规模化运营，毛利率将有所提升。

实现规模化运营后，市场集中度将提升，京东和供应商的议价能力将大幅提升，毛利率随之提升，运营效率优化，京东将实现盈利，但也难以扭转电商及零售业微利的事实，只有实现良性生态循环，才能保证现金流持续产生。 1.2.2效率

效率同样体现在两方面，一是提升供应链效率，二是提升资金使用效率。京东在提升供应链效率方面，主要采取了增大物流和IT系统方面基础设施投入的手段。完善物流使用户从下单到收货的时间隔尽量短，IT系统则能够帮助集中对商品库存，销量盘点。物流进度等方面信息进行实时监控，甚至可以反过来将这些数据反馈给供应商，告诉他们哪些商品畅销或者滞销，从而指导上游供应链生产或进货，优化供应链管理。

京东虽然利用了互联网渠道进行零售，省去了大量的实体店租成本，但对仓储物流的大笔投入，已使京东称为重资产公司，加上近期品类扩张、IT系统方面的投入加大，

3 京东的任何一项投入都严重依赖资本作支撑，因此，如何提高资金使用效率，显得异常重要。京东只有通过不断提升运营效率，加速周转，才能充分利用固定投入，降低可变成本，有效提升利润率。

2.京东商城的竞争环境与条件分析

在此，用SWOT方法分析了一下京东商城存在的优势与劣势，面临的机会与威胁。

2.1京东商城存在的优势

由于工作的繁忙和学习的压力，往往没有人有太多的时间逛街购物，尤其是白领一族。随着知识时代的到来,网络越来越成为现代人民生活中不可或缺的一部分,而网上购物也越来越为现代人民喜爱,主要还是因为网络购物方便快捷,不用去办很多手续,还可以慢慢去挑,去对比.信息处理快,只要有一张银行卡,有上网设备就可以轻松购物。

随着网络购物规模不断扩大，实体+网络的电子商务营销模式将成主流。从我国自身情况来看，B(企业)的诚信要远远大于C(个人)，给消费者的感觉非常专业，因此B2C的模式相比之下更让消费者放心。作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台，京东商城访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上都非常大。

京东商城拥有更为丰富的商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场 。

相关调查显示，在网络购物高速发展的同时，商品质量问题、商品实物与图片不符、卖家诚信问题、售后服务等仍是消费者对网购存在的主要担忧。京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方面做了很大的改进。它的售后服务包括：退换货政策，退换货流程，价格保护，退款说明等。尤其是价格保护策略十分的人性化。京东商城的商品价格随市场价格的波动每日都会有价格变化，下单后订单中每种商品很可能出现降价行为，京东商城出于消费者利益考虑，推出价格保护服务。消费者可在订单签收前申请价格保护，申请成功，可按照提交申请时商城售价支付，或通过积分形式返还差价。当然，若签收是商品涨价，买家无需提交价保申请。如果商品有质量问题需要退换货，京东商城会把所退还的商品给你快递上门，然后把有

4 质量的商品直接带走，方便。

京东的商品运输速度是最快的，京东商城以最新推出的“211限时达”服务创网购最快物流速度。京东商城有自建的物流，全国各地还有自提地点。京东先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在京东商城的物流配送网络之下。

2.2京东商城存在的劣势

无法持续的低价。京东之所以能在短短的几年时间内“蹿红”并成为家电领域垂直电商的一个代表，除了互联网科技的高速发展、消费者消费行为和习惯的转变以及资本的助阵等因素外，还有一个重要的原因便是京东几乎有点“不可思议”的低价策略。可以说，也正因为这一策略基本构建了处于起步阶段的京东的半壁江山。可谁又曾想，还是这一战略，或许会葬送京东的未来。众所周知，真正的市场低价无非来自于两个层面的优势，一是由于大量的规模采购而形成的议价话语权，二是因为高效灵活的物流配送而节约的成本。可京东直到去年其销售额才不过100亿，这和动辄上千亿销售的苏宁、国美显然不是一个级别的，采购优势无从谈起。再看物流配送，尽管这几年京东把融资来的钱至少有一半都花在了物流配送中心的建设上，但由于家家都在这上面发力，京东的优势自然也难以体现了。失去了真正低价的根基后，京东要想继续维持其低价的形象，只能亏本销售了。据了解，在3C商品的采购价上，加上5%的毛利即为京东的价格。而京东商品的综合费用率为6.7%，这显然是一个亏损的财务比值。换言之，京东以低价夺取市场的策略，是建立在亏损的基础上。京东之所以敢“烧”钱，主要是基于其一种预期，能从厂商那能够拿到足够多的返点。其逻辑其实很简单，通过低价吸引消费者——消费者多了自然就能做大——销售规模大了自然就能扩大话语权。不难看出，京东从一开始采用的就是典型的通道费盈利模式。先不说是否是真的低价，低价能维持多久，也不说这一切都是建立在不断有钱“烧”的基础上的，单纯说这一模式，其实就已经决定了京东将来持续竞争力的缺失。而且，像京东的主要对手苏宁易购、当当网现在已经开始尝试自营模式了。已经走在了前面。京东还能落后吗?

诚信制度尚未完善。B2C电子商务远程交易的复杂性决定了其需要有覆盖全国的诚信体系。这显然远远超出电子商务企业的承受范围，而需借助于第三方和政府的力量。 5 到目前，只有上海等少数城市建立了比较完善的地方性诚信公司，对公用事业交费、银行贷款等个人信用资料进行收集、处理。而在更多的城市，诚信制度还是一片空白，因而网上购物信誉度迟迟难以确立。

服务脱节，京东一直在扩张，这也意味着其服务的范围和内容在不断加大。这对京东自身的管理，以及对供应商的管理能力提出了很高的要求。以退、换货和维修服务为例，过去京东只是零售商，没有产品的维修能力，也没有对产品质量的鉴定资质，需要协调厂商来处理这类问题。采购时与厂商的销售部门打交道，要解决服务问题时，却不得不去找厂商的售后服务部门。当京东的规模还不足以具备话语权时，得不到厂商的及时配合是常事。譬如一个小小的返修主板就曾经在供应商那里躺了一个月。然而，客户要的只是服务的结果，往往一个服务不到位，声讨的帖子就会通过网络被不断放大。

本地化难题依然是京东商城这样的本土企业竞争中最大的困难，同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。

商品种类不够齐全，不能满足客户需求。很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。

没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的问题或者需求。而京东的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。

2.3京东商城面临的机会

中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类产品已成为目前网购非常大的一个品类。

网络用户规模越来越大，发展迅速。

实时互动通讯工具的出现及应用，不仅能够缩短与消费者之间的距离，第一时间掌握消费者的需求，还能降低成本提高效益。

6 第三方支付厂商的加入、银行与B2C企业的合作，给网上支付及支付安全问题提供保障。

各种形式的电子商务联盟出现，能使资源不多的B2C电子商务企业更有效的使用现有核心资源，换取所需要的资源，不断强化本身的竞争优势。

2.4京东商城面临的威胁

传统实体企业进入电子商务。随着B2C发展，进入行业的企业入井喷式的增加，由于该行业的拷贝门槛较低，进入者增加，必然加剧竞争局势,使这个领域竞争更加惨烈。

大量实体企业进军电子商务市场。首先，传统的零售型企业都有多年的实体经营，诚信和产品品质乃至服务品质方面都可以让网购用户放心;其次，传统零售业庞大的供应链所提供的丰富产品也可以给网购用户提供充分的选择和更多购买机会，形成更高的消费额;第三，传统零售业可以很容易地利用信息技术与第三方物流建立对接，并形成物流高效率和低成本的优势。第四，也就是最重要的是，传统零售企业拥有一大批深谙消费者消费心理和行为习惯的专业人才，而这些人才是目前的B2C电子商务企业所缺乏的。看看传统零售业是如何使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利等手段来诱惑消费者形成一而在再而三的频繁购买、大批量的购买，并且通过提供多样的会员服务与优惠，增加用户粘性。可以想象，一旦这种方式被移植到B2C网购市场，将带来什么样的变化。

3.京东商城的主要经营战略

竞争战略是企业战略的一部分，又称为业务层次战略或者SBU战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。当前的电子商务时代，京东商城抓住机遇，提高京东商城售后服务，跨步一跃成为国内首屈一指的B2C网购平台。

3.1低价战略

网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C公司来说，其生存法则

7 就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。

无论是在网上购物还是在实体店购物，顾客最看重的还是“产品、价格、服务”。京东商城成立之初就围绕客户做文章，相比于其它B2C同行更关注的注册用户数量，京东则更加注重商品的价格、质量和服务，保证每一件产品都是正品，为顾客争取到最低的价格，提供做好的产品售后服务。

京东的低价策略并不是建立在损害产品质量的前提之上的。一方面，京东不断提高自己的经营效率，优化流程，从而降低经营成本;另一方面，在进货渠道上不断向上游扩展，从二级代理做到一级代理，甚至直接从厂商拿货，这样就减少了价格成本，从而使得京东的价格优势的以维持。

京东商城承诺所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面相同的售后服务。如果消费者对商品的质量不满意，不仅可以找到品牌商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。在付款方式上，京东也比一般的商场更具创意，对于传统的消费者，可以选择货到付款;对于那些已经习惯网购的人，可以选择网上付款;对于资金比较紧张的人，还可以选择分期付款。

3.2广告战略

京东商城是一家B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。适当的广告宣传可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网站流量，扩大销量，增加营业额。

8 根据目的不同，广告分为企业广告和商品广告。广告媒体有有报纸、广播、电视、杂志、互联网等，不同的广告媒体适用与不同的广告内容。商品广告需要做到精确投放。京东商城是一家3C购物网站，其模式为企业对个人的形式，它的广告又有自己的特点。京东的目标客户是网上购物比较活跃的网民，因此其借助于互联网广告可以取得十分显著的效果。例如在一些专业的商品论坛上投放广告就是一个十分好的办法。这些论坛是某些特定商品的消费者之间交流的地方，这里能够汇聚大量的潜在客户。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放。京东还做了一些户外广告，如在一些公交车上张贴京东的宣传海报，这些广告比较简单，它们虽然可以在一定程度上提高京东的企业知名度，但不能很好的诠释京东内涵，相比之下，这种广告的力度较小，如果不能达到持续的视觉冲击就很难吸引到客户。

3.3促销战略

在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，比如很多的促销专场、夜黑风高的抢购、送代金券等。京东商城于2010年 6 月投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达 70%，更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年来，国内 B2C 市场最大手笔的一次网购促销攻势。京东网上商城为此次 12 周年庆典投入了史无前例的促销力度，5月20日起，从相继推出“老用户福利券发放”、“购物即返券”等活动，到备受广大网友关注的“会员专场”、“校园/企业用户专场”延续了京东价格杀手的本色，让利回馈用户。另外，新增的“令牌专场”和“电子邮件神秘促销”打折力度极具期待。同时，京东网上商城还将与联想、三星、诺基亚等合作厂商推出联合促销，促销力度超乎想象。据了解，为应对“618”期间用户数量以及订单量的爆发性增长，京东网上商城更是投入千万元增设100台服务器并扩充了带宽，以确保网站的运行和用户下单更加流畅。10年6 月 18 日店庆当晚，京东创始人刘强东现身“月黑风高”专场，为广大网友带来一场抢购盛宴。09年 6月18日 “老刘月黑风高专场”京东网上商城送出了诸如11元苹果 MP

3、11 元的爱国者数码相框和 11 元的热水器等。

3.4物流战略

在传统的零售业中，3C产品被厂商生产出来，经过经销商、代理商、零售商等几个

9 环节后，最终到消费者手中的时间一般在3-6个月。3C产品之所以利润不高，就是因为这种渠道积压导致了产品贬值。而互联网作为一条直销渠道，可以消减传统渠道的层层环节，加快商品流通，如果能帮助制造企业尽快将产品送达终端消费者，京东就能获得更多的利润。

因此，京东商城并没有向其它B2C企业那样完全将物流外包出去，而是创办了自己的物流体系。目前京东有两套物流配送系统，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年时间内，京东陆续在北京、上海、广州设立物流配送中心，辐射范围内80%均可做到24小时送货上门。当货物从供应商送达京东商城的仓库之后，一切都在IT系统的支持下，实现了标准化的流水作业，在验货、摆货、出库、扫描、打包、发货甚至是发货后的配送环节都设置了监控点，一旦某个环节出现问题，IT系统将立刻报警，相关部门就能查出问题所在，进行快速处理。

京东商城还将信息系统与大型应用商进行对接，实现了库存数据共享。比如，神舟数码公司与京东商城进行了系统的互联互通之后，消费者在京东商城下订单时，若京东的库存中没有此产品，系统就会直接访问神州数码的库存数据库，并且预约此产品，这样就加快了库存商品的周转。

现在，只要客户购买的是现货产品，从下完订单到准备发货一共只需要1小时34分钟，客户还可以在线查询订单的处理状态，上面显示了订单被确认、产品出库、扫描、以及出货的每一个确切时间。

4.京东商城的竞争战略风险与规避

4.1竞争战略风险

4.1.1技术短板

京东是不是互联网公司不重要，重要的是能否有效整合互联网资源，发挥互联网优势。京东目前正在加大对IT系统、数据挖掘方面的投入，但实际上，跟其他电商网站相比，技术实力一直是京东的短板，例如促销期间多次出现系统瘫痪，页面乱码，订单

10 无法提交等问题，成为外界质疑京东能否有效利用IT手段实现低成本扩张的重要原因。 网站设计的功能不全，如同类商品没有可供顾客选择的排序方式，也缺乏同类商品销售排行榜等电子商务网站常有的功能。顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通，虽然京东有服务电话，但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具。京东的人气很高，因此服务热线也很拥挤，在有些时段，服务电话很难打通，造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决。

4.1.2物流及人力成本高昂

京东的仓储物流布局较为全面，并且在核心城市自建配送团队，但这部分投入的开销巨大，尤其是人力成本上涨，将使京东未来背负巨大的负担。 或许近期在京东商城购物的朋友有过和我一样的体会：前不久我在京东商城下了笔300多元的订单，包括了加湿器、水壶和图书。京东送了3次货，最快送了的是加湿器(京东商城的3C品类管理是最好的)，同一天送来的还有水壶，过了几天后送来的是图书。一个小小的订单拆成3次运送，显然京东在上面的成本非常高。

如果按照京东商城在2011年达到的员工总数2万人来计算，京东商城在2011年的人力成本至少需10亿元，其人力成本所占营收的比例不会低于4.7%，这就意味着：京东商城在2011年的成本费用率至少达到了15%。其实今年以来京东取消免运费、收取上门取件费、拖长供应商账期等一系列举措已经证明京东的财务状况越来越差，而京东价格高已经成为越来越多消费者的共识。今年以来京东的规模增长乏力，为了维持规模增长，京东试图不断通过POP平台运营、房地产等频道上线获得更多现金流水但收效甚微。

4.2战略风险规避措施

4.2.1技术短板规避措施

要想改变现状，就必须处理好技术的短板问题。具体方法如下：首先是寻找短板。必须认清短板的所在，也就是要了解自己在IT技术方面存在什么样的弱点，这样才能有针对性地加以改进和提高。其次是加长短板，也就是加长IT技术上那块最短的木板，使得IT技术更加完善，使自己的整体水平得到提高。

网站设计的功能不全，如同类商品没有可供顾客选择的排序方式，也缺乏同类商品

11 销售排行榜等电子商务网站常有的功能。对此，我们建议京东商城在其网站上增加更多的排序功能，帮助消费者找到符合自己要求的商品。

顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通，虽然京东有服务电话，但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具。建议京都在自己的网站上增加可以与顾客即使沟通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研发一款工具。

京东的人气很高，因此服务热线也很拥挤，在有些时段，服务电话很难打通，造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决。京东可以租用更多的呼叫中心资源，或者自己加强服务热线的硬件设施。以让更多的顾客的意见或者问题可以得到及时响应。

4.2.2物流及人力成本高昂规避措施

通过对京东物流总成本的分析，在具体操作中，建议以下几种降低物流成本的基本途径：

通过效率化的配送来降低物流成本。京东要实现效率化的配送，减少运输次数，提高装载率及合理安排配车计划，选择最佳的运送手段，从而降低配送成本。

利用物流外包降低企业物流成本。降低投资成本，企业把物流外包给专业化的第三方物流公司，可以缩短商品在途时间，减少商品周转过程的费用和损失。还可以采用第三方物流公司直供上线，实现零库存，降低成本。

借助现代化的信息管理系统控制和降低物流成本。在传统的手工管理模式下，企业的成本控制受诸多因素的影响，往往不易也不可能实现各个环节的最优控制。企业采用信息系统一方面可使各种物流作业或业务处理能准确，迅速的进行;另一方面通过信息系统的数据汇总，进行预测分析，可控制物流成本发生的可能性。

加强职工的成本管理意识。把降低成本的工作从物流管理部门扩展到企业的各个部门，并从产品开发、生产、销售全生命周期中，进行物流成本管理，使企业员工具有长期发展的“战略性成本意识”。

对商品流通的全过程实现供应链管理。使由生产企业、第三方物流企业、销售企业、消费者组成的供应链的整体化和系统化，实现物流一体化，使整个供应链利益最大化，从而有效降低企业物流成本。

12 结束语

京东商城的竞争战略使其发展迅速，给其带来的影响力，共同构成了七强大的品牌优势。在京东商城的带动之下，品类扩充、自建物流体系、服务体系升级已经成为越来越多电商企业的发展战略，从而推动了中国B2C市场的积极发展，以及购物体验的持续提升。

参考文献

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第二篇： 国内网上书店的经营现状

中国政府从1997年开始注重电子商务的发展，逐步建立了电子数据交换技术委员会和电子商务协会，部分地区的高新技术企业可享受国税“三免三减”政策。目前中国网上书店的现状如何呢?

像当当、卓越和旌旗这样相对比较成功的网上书店的网站界面非常便捷，顾客能方便地找到想要的商品，并且可以看到书评、销售排行等信息，能够很好地保持客户满意度。大部分传统书店的网上店以及出版社的网上店的网站缺少书评，且链接设置不合理。

中国目前网上书店主要通过自建物流系统和物流外包两种方式完成。除了北京、上海等顾客集中的地方之外，比较偏远的地方主要靠外包完成。中国低廉的劳动力成本使人工自行车送货成为可能。库存方面，尽力只保留畅销书的库存。

中国专门网上书店的价格折扣从3折到8折都有，而且可免费送货;而出版社网上店即使有折扣，折扣率也较低，而且大多不能免费送货。比如中国人民大学出版社网上书店的图书基本都是按照定价出售，且北京四环以内送货加收6元运费。

中国网上书店提供的图书种类较少，也销售其他商品，当当网提供书籍30多万种，音像10万多种，北京图书大厦提供16万种图书，而卓越网只提供5000种精选商品。出版社网上书店基本以本社出版图书为主。专业网上书店除了图书之外，也努力拓展其他商品领域的业务。

虽然物流和结算因为受到中国的物流产业、社会信用以及网上银行发展状况的限制而难于突破，但是中国网上书店一直在尝试运用中国特有的优势开创特色经营方式。

中国大部分网上书店都提供货到付款业务，一般货到付款业务范围限制在有配送中心的城市，而边远地区仍然需要通过邮局和银行两种渠道办理，例如99网上书城、博弈书坊等。货到付款的方式能够避免在线支付的繁琐手续，同时能够让顾客无商家信用之忧。

中国虽然物流业不够发达，但是劳动力价格低廉，大多数网上书店都雇用了一批以自行车为工具上门送货的工人。中国网上书店的免费起送金额门槛也很低，例如华夏风采图书网在北京提供免费送货，没有地区限制;而e国网上商城在北京四环以内提供48小时免费送货;当当网上书店的免费送货标准为购物金额满200元。

像以前的卓越网，从创业以来一直定位于精品模式，经营销量大的商品，其品种维持在5000种，但是通过挑选品种，关注畅销书，做到批量销售。同时还同厂家合作，定制商品，减少了中间商环节，增加了盈利空间，成就了一大特色经营。

虽然中国网上书店在经营模式上有所创新，并且有些企业已经取得了一定的成就，但是目前中国网上书店的发展仍需要注意一些问题。

借鉴亚马逊模式遭遇“瓶颈”困扰

中国网上书店要想成功借鉴亚马逊模式，会遇到哪些难题?

影响网上书店的外部环境因素主要包括产业政策、物流产业、互联网普及程度、社会信用以及网上银行发展状况，他们同网上书店的运营以及顾客数量息息相关。

首先，中美物流产业发达程度相差悬殊。美国早在20世纪80年代就逐步放宽对公路、铁路、航空、航海等运输市场的管制，目前不仅拥有发达的邮政系统，还拥有实力雄厚的物流企业,他们不仅解决客户的运输问题，还为客户提供一体化解决方案。近几年中国物流产业也有一定发展，但是尚无覆盖全国的现代物流公司。中国拥有两类物流企业，一类是以中国邮政为代表的企业，他们在全国各地都有分支，实力雄厚且具有垄断权，缺点是机构臃肿，运营模式缺乏灵活性，成本高。现代物流公司是在市场竞争中成长起来的公司，他们往往具有专业性强、自动化程度高、业务多元化、规模小等特点，能够为企业提供一体化服务。

美国互联网的普及程度高于中国。统计数据表明，2005年5月美国互联网用户达到1.63亿，约占美国总人口数量的55.3%;中国互联网用户达到0.988亿，占中国人口的7.72%。 互联网用户在总人口中的普及率仅是美国的七分之一。

美国拥有全球最为发达的信用管理行业，而中国的社会信用水平不容乐观。美国的个人信用制度建立较早，有一部直接规范信用行业的基本法，另外美国非常注重诚信，并且对不诚信行为进行处罚。中国个人信用制度尚处于起步阶段，目前社会上信用方面出现的问题较多，虚假广告、社会欺诈事件层出不穷。

美国网上银行系统非常发达，在美国，不但主要的传统银行开通了网上银行业务，而且美国还有专门的网上银行。据美国互联网用户行为研究机构统计，截至2004年11月，44%的美国互联网用户使用了某种网上银行服务，比2002年增长了47%。据艾瑞市场咨询和新竞争力网络营销管理顾问网调查，2004年末中国互联网用户中的16.9%是网上银行用户，5.1%将网络银行作为常用的网络服务之一，但半数以上用户对目前的网络银行服务不满意。

这些差距成为中国书店借鉴亚马逊模式难以逾越的鸿沟。

中国网上书店可以在网站界面、价格、推广、商品等几个方面缩小同亚马逊的差距，例如优化经营流程、给予顾客足够的折扣、通过其他网站推广自己、提供丰富的商品等。

但在物流和结算方面难以借鉴。

物流方面，亚马逊主要采用物流外包的方式运输，并按照商品分类建立配送中心，在接到订单之后从出版商拿货并直接送往邮局(畅销书例外，有库存)。受到物流产业发展状况以及较高邮政费率的限制，中国网上书店不能实现低成本的全国性物流外包和零库存运营。结算方面，亚马逊采用多种结算方式，包括信用卡、借记卡、支票以及货到付款等，由于美国信用卡制度非常发达，网上信用卡结算最为常用。中国比较专业的网上书店也能为顾客提供多种付款方式，包括邮局汇款、银行电汇、储蓄卡汇款、在线支付(手机和银行卡)以及货到付款等。由于互联网普及程度以及邮局、银行网上支付业务处理速度的限制，网上结算程序比较繁琐，耗时较长。

因此，物流和结算是中国网上书店借鉴亚马逊之“拿来主义”所遭遇的瓶颈，这些“瓶颈”难以依靠自身努力去突破。

调整经营模式市场前景看好

虽然在短期内无法突破物流和结算这两个“瓶颈”，但是中国网上书店仍具发展潜力。

一方面，从外部环境因素的变化趋势来看，由于中国物流市场已经对外开放，支撑中国网上书店的物流产业正在蓬勃发展，一些国际物流公司如FEDEX和UPS等已经进入了中国市场，而中国本土物流公司也将在竞争中得到优化。

从内在潜质来看，中国网上书店能够在借鉴亚马逊模式的同时进行创新，利用中国特有的优势来克服不利的外部环境因素，例如利用中国廉价劳动力进行的“自行车送货”和“货到付款”，就是中国网上书店的成功创新。

但最好的办法是从价格战中脱离出来。目前，中国网上书店的营业额一路攀升，当当和卓越的连续年增长率不低于60%，但是并未很好地实现盈利目标。价格战的结果是促使市场进行洗牌，对于企业长期发展无益。价格战只能消耗彼此的能量，对于培养市场的作用不大。价格降低到一定程度就能足以吸引消费者，如果继续降价亦是徒劳无功。中国网上书店应更多地关注盈利和拓展市场空间，争夺客户，而不是持续打价格战。

二是要注意调整经营模式。现阶段电子商务领域的经营模式众多，除了B2B、C2C和B2C三种模式之外，还有线上服务和线下服务等众多模式差别，同时随着企业的发展以及时代的变化，这些模式出现了相互融合的趋势。因此网上书店应该时刻关注调整经营模式，确保持续的竞争力。建议大型网上书店的经营模式应趋向融合化，小型网上书店的经营模式和品种应趋向专业化。

中、小规模的网上书店及传统书店向网络平台转型，要充分借鉴亚马逊网上书店的经营模式，如低价营销策略，完善电子商务关键环节的构建，创建优质的购物环境等，使网上购书优势明显，提升客户忠诚度，确保在竞争中具有绝对优势，有更好的发展生存空间。

同亚马逊相比，国内网上书店的交易流程繁琐、缺乏规范、可靠性低。可以直接在网上下定单，也可以直接邮购。支付方式主要有信用卡网上支付、人民币储蓄账户网上支付，电汇，邮汇等。图书配送方式主要有邮寄，EMS，甚至UPS，送上门(本地)，异地网点配送等，配送时间也没有统一的要求。总的来看，国内的网上售书缺乏规范，随意性强，买卖双方的权益保障都有缺陷。

第三篇：京东商城经营现状的问题及建议对策

引言1.1 选题的背景及意义 网上购物系统作为 B2C(Business to Customer 即企业对消费者)，C2C(Customer to Customer 即消费者对消费者电子商务的前端商务平台在其商务活动全过程中起着举足轻重的作用。本文主要考虑的是 B2C 的网上购物系统。网上购物是一种具有交互功能的商业信息系统。它向用户提供静态和动态两类信息资源。所谓静态信息是指那些比常常变动或更新的资源，如公司简介、治理规范和公司制度等等;动态信息是指随时变化的信息，如商品报价，会议安排和培训信息等。网上购物系统具有强盛的交互功能，可使商家和用户方便的传递信息，完成电子贸易或 EDI 交易。这种全新的交易方式实现了公司间文档与资金的无纸化交换。 随着经济的发展，人们消费观念也不断在改变，由以往的实体店买卖，到后来出现物流公司。21 世纪伴随着 Internet 的普及，人们更追求一种方便快捷的购物方式，此时，网上购物渐成时尚。基于 Internet 的网上商城，使商品的交易更加简便、有效、成本更低，将成为个人或企业销售的崭新模式，并占据销售的可观份额。与实体商场相比，网上商城具有不受时空限制、成本低廉、客户无限、服务优质等特点，也是目前发展比较迅速的销售模式。根据 CNNIC 在其发布的《中国互联网络热点调查报告》数据表明我国网上购物市场有巨大的潜力。网上购物已经由以前的尝试性购买向日常的生活习惯发展，其中以书籍、计算机产品、音像制品及器材等网上购物的主要对象，服装、体育用品、生活家居用品等消费额也开始大幅度提高。正因为如此，现在我国出现了许多的电子商城，这些商城由原来的尝试性的销售日商的生活用品如淘宝、当当网、中关村在线等众多商城，这些商城在给人们带来方便购物之余，同时也实现了巨额的商业利润，对整个经济的发展作出了重要贡献。与实体商城相比，网上商城更被认可是未来商城发展的方向。1.2 研究的问题及方法 自进入 2008 年来，整个 电子商务行业呈现出高速增长的态势。电子商务的未来是属于 B2C 的，据研究表明仅在此二年不到时间内创建的电子商务网站占现有网站总数的 22.3，且有 75.4的电子商务网站专注于细分行业 B2C。中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到 2010 年 12 月，我国行业电子商务服务企业达 9200 家，同比增长 21.3。报告预测 20

11、2012 年，我国行业电子商务网站数量预测值分别为 11800、13500 家。其中作为 发展铅直 B2C 模式的京东商城在近几年内获得了很好的成绩。京东商城目前拥有遍及全国各地 1500万注册用户，1200 家供应商，在线销售 11 大类数万个品牌 30 余万种优质商品，日订单处理量超过 12 万单，网站日均 PV 超过 3500 万。京东商城已占据中国网络零售市场份额 35.6，连续 10 个季度蝉联行业头名。然而，由于经验不足和众多先天条件的制约，伴随着业绩的高速增长，京东商城的配套建设并未同步跟上，企业的操作模式暴露出众多问题，那么在剧烈的市场竞争面前，京东该采取什么对策?本文通过电话咨询、上网查资料、图书管查询相关文献资料，提出问题，分析问题，并对京东的发展提出了相应的对策与措施。1.3 文献综述 2000 年第 5 期的《IT 经理世界》刊登了一种混合性的电子商务模式分类框架——“77 种网络经济创新模式”，主要介绍了在互联网世界中诞生的典型创新模式，包括技术创新、服务创新、商务模式创新、消费方式创新等，同时也包括了以往创新模式的“升级版本”以及因特网上特有的全新商务模式。 Michael Rappa 对因特网上的商务模式进行了归类分析，辨识出了 9 种基本形式的商务模式，包括经纪模式、广告模式、信息中间人模式、商人模式、制造商模式、会员模式、社区模式、订阅模式和效用模式。 Paul Banlbury 从新经济与旧经济中的商务模式的差异角度出发，将因特网商务分为两个大的类型：移植的真实世界的商务模式，简称为移植模式和因特网与生俱来的商务模式，简称为禀赋模式。移植模式是指那些在传统商务领域中存在的、并被移植到因特网环境中的商务模式。 Smith 等从营销策略的角度将因特网营销模式划分为下列六种：联营模式affiliate marketing、免费内容模式free content model、制造噪音模式creativebuzz model、驱入模式external drive model、反复点击模式retitiveone-tlit.wondermodel、用户团体模式user group model。 我国学者覃正于 2005 年完成学术专著《电子商务商业建模》一书。该研究结合可重用商业模式，对计划实施电子商务商业模式的企业，提供了一种通用的、能够支持可复用构件的建模方法，给出了一般的建模框架，并提出了基于客户价值过程的电子商务商业模式。 对 但上述专家的研究立足点更多的站在整个电子商务行业， B2C 企业没有足够的重视，更没有提出具体的措施，即使提出了一些大的战略也没有实际意义，因为没有考虑到 B2C 企业的现状和操作层面上的困难，本人站在前人的基础上，以京东商城为案例，对 B2C 电子商务企业的商业模式、经营模式、管理模式等全方位作出深刻的分析，提出问题并解决问题，能够对我国电子商务企业的发展提供一定的理论指导，具有较强的理论意义和现实意义。但由于时间有限，还有很多地方有待改进。2 京东商城的概况2.1 京东商城的简介 360buy 京东商城是中国 B2C 市场最大的 3C 网上购物专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，是中国最大的电脑、数码通讯、家用电器网上购物商城，产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。 360buy 京东商城自 2004 年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在 3C 领域的深厚积淀，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在 360buy京东商城的物流配送网络之下;同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。根据战略规划，360buy 京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期待能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司目前，京东商城已经在北京和上海拥有了自己全资子公司和自己的服务、物流系统，为了确保全国客户服务质量和速度，京东商城正在建立管理中心、物流中心、采购中心和呼叫中心。 图 1 京东商城公司分布2.1.1 京东商城的发展历程 360buy 京东商城由刘强东于 2004 年初创办。 2004 年 1 月 京东涉足电子商务领域，京东多媒体网正式开通，启用域名。 2005 年 11 月 京东多媒体网日订单处理量稳定突破 500 个。 2006 年 1 月 京东宣布进军上海，成立上海全资子公司。 2007 年 7 月 京东建成北京、上海、广州三大物流体系，总物流面积超过 5 万平方米。 2008 年 6 月 京东商城在 2008 年初涉足销售平板电视，并于 6 月将空调、冰洗、电视等大家电产品线逐一扩充完毕。标志着京东公司在建司十周年之际完成了 3C 产品的全线搭建，成为名副其实的 3C 网购平台。 2009 年 6 月 京东商城 2009 年第二季度销售额达 8.4 亿元，占据中国B2C 电子商务市场 28.8的份额。其中 6 月销售额突破 3.7 亿元，6 月 18 日单日销售额突破 3000 万元。 2010 年京东商城先后获得老虎基金 1.5 亿美元和包括沃尔玛在内的 6 家机构 5 亿美元的投资。 2011 年 3 月在quot2011 易观 EnfoCommerce Award-电子商务之星quot评选活动，京东商城荣获quot2011 易观 EnfoCommerce Award 电子商务运营之星——垂直电子商务运营平台quot奖2.1.2 京东商城的主营业务 京东商城作为 B2C 零售企业，收入来源主要以商品零售为主，商品来源于各类产品的生产商和渠道商。其目前主要的销售渠道为 B2C 电子商务网站，客户可以通过在线订购或电话订购的方式来购买商品，并选择在线支付、货到付款和自提等方式支付货款并收到货物。 支付服务 商 支付环节 京东 消 供 商城 网站 费 应 者 商 配送环节 配送体系 信息流 资金流 物流 图2 京东商城零售产业链 京东商城的零售业务产业链如上图，具体各环节如下： 采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品。京东商城的采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中心。 销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其 B2C 网站进行，消费者可以登陆网站下单订购，也可以通过电话订购。京东商城在北京总部以及 2个分公司分别建立了呼叫中心，为客户提供实时的帮助和导购服务。京东商城为所有商品提供详细发票，以保证售后服务的顺利进行。 支付服务：京东商城目前提供货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付服务由支付宝、财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。另外，京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。 配送环节：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递EMS、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务。京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。2.2 京东商城的商业模式2.2.1 业务模式 (1)主要商品 京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品;手机数码;电脑、软件、办公;家居、厨具、家装;服饰鞋帽;个护化妆;钟表首饰、礼品箱包;运动健康;母婴、玩具、乐器;食品饮料、保健品十大类逾 10 万种。其中家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过 3.6 万种商品。 (2)主要服务 京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服 、务的同时，还推出 了“价格保护”“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了 消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。2.2.2 盈利模式 (1)直接销售收入 赚取采购价和销售价之间的差价在线销售的产品品类超过 3 万种，产品价格比线下零售店便宜 10—20;库存周转率为 12 天，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低 7，毛利率维持在 5左右，向产 业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。 (2)虚拟店铺出租费 店铺租金、产品登陆费、交易手续费 (3)资金沉淀收入 利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。 (4)广告费 目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源之一。2.2.3 目标客户 (1)从需求上分析，京东商城的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群或企业消费用户。 (2)从年龄上分析，京东商城的主要顾客为 18—35 岁之间的人群，与此同时，京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为 25—35岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望强，而且消费能力也很好，一旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。 (3)从性别的角度分析，京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中 70以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。 (4)从职业上分析，京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他 网络爱好者。 而在其中每年走出校门的 600 万大学生群体则又是京东的一个重点市场。尽管 35 岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了 6 年，目前拥有超过 800 万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有 600 万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。2.2.4 核心能力 (1)产品价格更低廉。京东的产品价格低，通常比别人要便宜 10，有些产品的价格会便宜到 30。彩电比苏宁和国美通常要便宜 10—20，一些高端的国外品牌彩电会便宜到 1 万元。 (2)物流服务更快捷。京东在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得 以全面提升。2009 年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等 40 余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流 配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上门取换件等服务。此外，北京、上海、广州、成都四地物流中心也已扩容超过 12 万平方米。2010 年 4 月初，京东商城在北京等城市率先推出“211 限时达”配送服务，在全国实现“售后 100 分”服务承诺。 (3)在线服务更周全。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后 、服务的同时，还推出了“价格保护”“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。 (4)售后服务更全面。除了传统的售后服务外京东拥有自己的特色服务：商品拍卖、家电以旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY 装机等，满足了客户的不同需求。2.2.5 经营模式 京东通过在企业自身的网站上，以及一些大型的门户网站上发布宣传信息或商品信息，还有少部分车载广告。 京东网上商城的经营理念是合作、诚信、交友。面对愈发激烈的市场竞争，京东时刻告诫自己，不仅要协同战略合作伙伴加强合作密切关系，更要与竞争对手在充分竞争的基础上展开合作。京东理解的合作，是共赢发展的合作、联合互补的合作，由合作带来的“竞合共赢”是京东谋求发展的永恒理念。 京东在诚信的基础上建立与用户、供应商、投资方等多方合作者之间最为融洽的合作关系。“诚”代表了京东在合作关系中所坚持的诚意态度，而“信”则代表了京东以“信用”为根本的发展信条。可以说，“诚信”既是京东的行为准则，同时也是京东的道德规范。 京东在做生意的过程中，力争与每一个客户或合作伙伴多一些情感的交流，慢慢的将生意圈转化为朋友圈，而不是纯粹的生意往来。 在京东商城进行交易，需要成为其注册用户，然后才能浏览并购买商品。浏览要购买的商品，点击“购买”商品会自动添加到购物车里。如果需要更改商品数量，需在商品所在栏目后的商品数量框中输入购买数量，点击“更改”按钮即 ，进行详细填写，收货人信息、付可更改商品数量;选好商品后点击“下一步”款方式、发票信息、配送方式等信息。如有备注信息，请在下方的“备注信息” ，生成新订单并显示中留言，留言不得超过 15 字。确认无误后点击“提交订单”订单编号。可进入“我的京东”→“订单中心”查看订单详细信息。 支付方式：货到付款、在线支付、银行转账、邮局汇款、公司转账、分期付款、发票制度。 下图就是京东网上商城的购物流程图：老用户登录 按分类浏览 放入购物车 配送方式 查看订单状态 收货后确认新用户注册 搜索商品 付款方式 图3 购物流程图2.3 京东商城的管理模式2.3.1 京东商城的组织结构的管理 电子商务的管理模式是从组织上提供的为保证系统正常运行和发生意外时能保护系统，恢复系统的法律、标准、规章、制度、机构、人员和信息系统等结构体系，它能对系统的运行进行跟踪监测、反馈控制、预测和决策。从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有实体店相依托，京东 CEO 刘强东强调“京东永远不会开实体店”。2.3.2 京东商城的供应链管理和配送管理 在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为 3 个月，京东只需要 20 天。 库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在 30 天左右。国美、苏宁做到 47天-60 天，亚马逊是 7 天-10 天。京东的库存周转率为 12 天，与供货商现货现结。 在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等 40 余座 重点城市建立了城市配送站。“211 限时达”服务承诺：当日上午 11：00 前提交现货订单，以订单进入出库状态时，当日送达;夜里 11：00 前提交的现货订单，以订单进入出库状态时间点开间点开始计算，第二天上午送达(14：00 前)。目前开通地区：北京、上海、广州、成都、苏州、昆山、无锡、嘉兴、绍兴、杭州、天津、深圳(上午 10：00 前下单)、佛山十三城市中由京东自营配送的区域。2.3.3 京东商城的客户关系管理 (1)京东承诺在运输“保价费”上永久免费，在配送环节上承担保险费用，运输过程的风险一律由京东承担，客户收到货物如果有损坏、遗失等情形，只要当场提出声明，京东立即发送全新商品先行予以更换。体现了京东“以人为本”的服务理念，使顾客购买商品时更加放心。 (2)“211 限时达”服务使顾客在较短的时间内收到货物。 “售后 100 分”激素服务。自京东售后服务部收到返修品并确认属于质 (3)量故障开始计时，在 100 分钟内处理完顾客的一切售后问题!解除了顾客的后顾之忧。3 京东商城的发展现状及面临的问题3.1 京东商城的品牌关注度和品牌搜索指数 百度数据显示，2010 年 3C 电商平台关注度呈阶梯式分布。京东商城一枝独秀，以 62.7的关注度遥遥领先其他平台。新蛋、苏宁易购和国美网上商城位于第二阵营，关注度在 7-13之间。其余平台的关注度皆不足 2，暂时未对京东商城构成威胁。 图4 电商平台关注度排行 2010 年各 3C 电商平台搜索指数皆有不同程度增长，京东商城尤为明显。 图 5 电商平台搜索指数 虽然各 3C 电商平台的搜索指数在 2010 年皆有不同程度的增长，但京东商城的增长幅度远高于行业平均水平，其关注度也从一季度的 51.1增长至四季度的 69.0。 图6 电商平台关注度走势3.2 京东商城的市场份额对比 图7 购物网站市场份额3.3 京东商城的被投诉情况： 图8 网购十大被投诉企业3.4 京东商城内部面临的主要问题3.4.1 京东商城的盈利困境 就目前情况而言，由于电子商务正处于一个市场成型期，各投资机构均对B2C 前景看好。京东商城、卓越网、当当网等公司为了争取更高的市场份额，从而吸引更多更优质的风险投资，纷纷将毛利率降至最低，微薄的毛利几乎无法支撑人员、物流、维护等费用。为了能够获得合理利润，B2C 公司只能选择从上游供货商处积压货款，于是便形成了现在主流的 B2C 运营模式。 低毛利率 更多现金流 B2C 商城 高销售额 支撑运营 主流 运营模式 积压更多 供货商高 账款 账期 图9 京东商城低毛利恶性循环 综上所述，B2C 公司纬二路能够应付激烈的市场竞争，同时创造更多的销售额，积压更多的待结货款，因此造成了 B2C 公司毛利低下的现状。3.4.2 京东商城的信誉问题 所谓信用风险，指的是对消费者而言，在购物过程中产生的信任顾虑。B2C面临的信用问题主要包括：消费者的支付风险、产品质.

第四篇：淘宝商城运营计划,天猫店铺全年运营规划,电子商务项目经营计划

运营方案

一、概述

推动力家居生活馆，家居用品一站式购齐。方销售计划，通过商城的基础建设发展，传播给消费者一个鲜明的一站式购齐的消费理念，扩大自身店铺品牌的消费群体影响力，提升品牌产品的市场占有率。

二、店铺目标成交额

2014年1月—2014年12月，新入驻商城，预计营销推广费用为110万，第一年销售额为430万，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用是递减，相同的预算可以创造更多的价值。第一年新入驻商城：

月份 2014.1 2014.2 2014.3 2014.4 2014.5 2014.6 2014.7 2014.8 2014.9 2014.10 2014.11 2014.12 合计

目标成交额(元)

15万 15万 20万 20万 25万 30万 30万 35万 40万 40万 100万 60万 430万

营销推广预算(元)

4.5万 4.5万 6万 5万 6.25万 7.5万 7.5万 8.75万 10万 8万 30万 12万 110万

三、店铺建设实施计划

2014年2月—2015年7月店铺总目标成交额为430万元，广告费用预算为110万元。

商城发展周期可以划分为四个阶段，分别建设期、发展期、完善期、成熟期，不同阶段店铺的运营思路、工作中心以及广告投放策略均不同。

1、店铺基础建设工作

店铺基础工作建设贯穿于店铺运营的整体过程中，并将根据实际运营情况不断加以整改。 (1)产品的搜索引擎优化工作

淘宝网目前日均流量3800万，共4.6亿件产品，淘宝搜索引擎也成为用户找寻产品的主要通道。 新入驻商城所有产品将进行包括关键词设置在内的标题优化，初期将选择5—10款产品进行重点优化，通过活动等各种方式提升产品的销售量与销售额，使得用户在搜索与这些产品相关的热门关键词时，店铺产品能够排在前列，从而带动店铺流量提升以及产品销售。 (2)产品详情页精品描述

对于主推或热卖的产品，其宝贝描述将进行深度包装，提升产品的用户购买转化率。后续最重要的一块工作是店铺保真与品质保障建设，即通过包装产品包装盒、产品说明、产品售后等，让用户相信店铺内所销售的产品均为正品质量优越，可放心购买。

2、分销体系建设

在做好直营销售的同时，店铺进入成长期考虑淘宝网络分销体系的建设，利用淘宝推出的分销系统，结合店铺既有的产品优势，做好网络分销渠道的建设，以点带面，对分销体系进行系统化、正规化管理，提升店铺品牌在淘宝类目下的市场占有率。

四、店铺运营与广告投放计划

第一阶段：建设期(2014年1月—2014年3月)

在这一阶段，店铺主要工作是店铺基础建设的完善，包括良好用户体验建设、产品信息发布、明星产品筛选与打造、店铺信用度提升、店铺产品信任度构建等，为下一阶段店铺的快速发展打下一个良好扎实的基础。在起步期，各个月的投放与推广计划如下：

(1)2014年

1、2月店铺推广计划 项目

投放内容

费用预算 3万6万

备注

5款产品交易记录达百件以上，确保3件产品在淘宝搜索排名靠前

店铺基础工作 5款产品交易记录炒作

直通车广告

5款热销品直通车投放

(2)2014年3月店铺推广计划

项目

投放内容

费用预算 1万 3万 2万

备注

1、完成本季度销售额指标20万

2、店铺产品描述精品工程基本覆盖主推产品

店铺基础工作 产品交易记录炒作 直通车广告 购买资源位

5款热销品直通车投放 在站内站外购买相适应资源位

(3)2014年4-6月店铺推广计划

项目

投放内容

费用预算 1万 7万 1万 7.25万

备注

店铺目标季度成交额75万

店铺基础工作 产品交易记录炒作 购买资源位 购买小礼物 直通车广告

促销活动投放(含站外) 送给客户，稳定客源 热销品直通车投放

第二阶段：发展期(2012年7月—2012年9月)

在此阶段，通过一系列的淘宝平台广告投放以及店铺活动推广品牌以及店铺，包括：淘宝硬广推广、淘宝活动参与、直通车推广、社区论坛推广等网络营销方式。增加流量，提高成交，稳定流量，稳定成交，增强店铺功能、客户服务以及配送体系。同时、通过一些列营销工具积累客户信息，分析客户行为，不断

提升店铺服务。

(1)2014年7—9月店铺推广计划

项目 直通车广告 淘宝硬广 钻展广告 购物资源位

投放内容

热销品直通车投放 参加1期淘宝硬广 店铺促销活动投放 站内站外购买资源

费用预算 5万 10万 5万 6.25万

备注

店铺目标成交额105万

第三阶段：完善期(2014年10月-12月)

在此阶段，店铺的主要工作是通过间歇性的推广稳定店铺的流量以及成交，同时不断增强客户回访以及客户服务，做好会员营销;做好数据的分析与营销，通过店铺数据积累以及分析，引导设计以及生产环节，增强产品品质提升客户体验。 (1)2014年10-12月店铺推广计划

第五篇：无锡招商城顾问委员会 成立暨全国诚信经营示范商户授牌大会

经营户之家服 务 办 证 大 厅 起 用

议程

会议时间：2006年7月10日下午15时

会议地点：经营户之家

主持人：汪敏

一、主持人宣布会议开始并介绍参加会议的嘉宾、领导。

主席台就座人员：

无锡市城市投资发展总公司董事长、党委书记、总经理、无锡招商城有限公司总经理：沈锡良先生

无锡市城市投资发展总公司党委副书记、无锡招商城有限公司副总经理：姜正武先生

无锡市发改委企业与市场改革处处长：戴能先生

无锡市经贸局市场建设处处长：陈秀峰先生

无锡市工商局招商城分局局长：陈东升先生

无锡市市场协会常务副会长：施永德先生

无锡市新区地方经济贸易局副局长、三产办主任：朱南海先生

无锡市新区南站街道主任：张毓夏先生

无锡市新区公安局南站派出所副所长：顾伟先生

无锡市新区国税局五科副科长：冯忠发先生

无锡招商城有限公司副总经理、招商城市场管理有限公司总经理：戴泉生先生 参加会议人员：分市场经理、顾问委员会成员、2005全国诚信经营户

二、请无锡招商城有限公司副总经理、招商城市场管理有限公司戴泉生总经理宣读

招商城顾问委员会名单及“全国诚信经营示范商户”名单。

三、请姜书记、戴总向名誉顾问颁发聘书，请名誉顾问到台前。

请姜书记、戴总向顾问委员会会员颁发聘书，请顾问委员会到台前。

四、由领导向全国诚信经营户示范商户授牌，请各分市场示范商户代表到台前领取

奖牌。

五、顾问委员会(诚信经营户)代表发言。(请沈国军先生发言、请张中群先生发言)

六、来宾讲话(施永德副会长讲话、陈东升局长讲话)

七、姜书记讲话

聘书

-----------------同志：

经研究聘请你为无锡招商城顾问委员会顾问。 聘期一年。

此聘

无锡招商城市场管理有限公司

年月日