水果连锁店营销模式

2022-08-24

第一篇：水果连锁店营销模式

水果连锁店直营门店管理制度

第一节

营业管理制度

一、营业前准备工作：

1. 组织晨会的召开：

(每天的例会，由店长或店助组织召开，当班人员出席，无须全体员工出席)

(1)人员状况确认(出勤、休假、轮班、服装、仪容仪表及精神状况)。 (2)传达上级重要文件通知和对当天活动内容详细说明。 (3)昨日营业状况运营、分析。

(4)针对营业问题，指示有关人员改善。 (5)分配当日工作计划。 (6)如何打配合 2. 店内状况确认：

(1)店面、展柜、货品的卫生清洁情况 (2)店内货品的陈列、补货、促销、订货等。

(3)商品价格标识摆放是否到位，活动商品/特价商品有没有明显的标识。 (4)早上摆好水果后，做到摆在货架上的水果都是新鲜的。

二、营业期间

1. 无顾客时的工作：

有序的安排好员工的工作及其他准备工作，时刻为销售做好准备

(1)及时把昨天收回冷库的商品分工快速摆放在陈列架上，摆放时要注意新旧果左右存放，如果门店有存货的商品要快速补满排面。 (2)必须时刻检查货架上有无空缺商品以及是否短缺。 (3)必须时刻留意店内的卫生状况。

(4)时刻检查货物商品，确保货架上的商品都是好果。发现次果必须及时挑拣出来做出特价处理;如果是坏果必须及时挑拣出来做报损处理。

(5)想办法降低商品损耗，已经损耗的水果要及时处理，例如打包、切果盘、特价卖等。 (6)利用空余时间对新员工作出相应的指导和培训，同事之间相互学习。 (7)利用空余时间了解促销活动的实施和进展，做好向顾客宣传和介绍的准备。

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(8)合理安排员工轮流用餐。 2. 有顾客时的工作：

(1)顾客进店必须打招呼(无论在忙什么)：“您好!随便看看!”“您好!有什么可以帮到您?”

(2)顾客进店后10秒内必须递篮子，做到服务周到。

(3)仔细观察销售过程，随时准备为其他员工提供有必要的协助。 (2)随时帮助后进员工的销售，提高后进员工的销售能力。

(3)时刻关注目前销售与计划的差距，为店面总业绩目标的达成时刻努力。 (4)服务礼仪规范时刻监督提醒。 (5)空缺商品再次检查并补货。

3、来货时工作：

(1)安排1位同事(视情况而定)把控全场招待顾客，其他人员快速分工协助收货。 (2)来货商品必须全部点数过称，登记人员必须认真点数记录。(总部调门店自用商品/外采零食都必须点数登记到签收表上)

(3) 登记好的商品根据实际情况搬到相应的位置加补货/存放。

(4)登记人员必须在登记表上填写来货日期，负责清点人签名(不可含糊)。 (5)来货商品登记必须登记来货数量，来货重量，商品1箱的皮重。然后把来货登记表发到采购群上让会计统计(如果店里很忙，先帮忙度过了再发微信)。

(6)根据今天来货的重量和进价调整商品售价，快速在系统上改价/传称/跟换价格牌。必须做到“三价统一，三名统一”。

4、交接班时：

(1)晚班接班的人没到齐，早班同事不允许下班。 (2)如果店里很忙，早班同事必须帮忙度过后方可下班。 (3)早班人员要将工作日志的内容传达给晚班人员。 (4)必须每一位销售员都要清楚各商品的价格和活动内容。

(5)晚班接班收银员必须将前一班的钱底认真点清，如有数目不清应立即向店长汇报，事后申报一概是当班收银员责任。

(6)做好顾客的销售服务工作，未接待完顾客不许下班，未完成手头上的工作不可下班，切忌因交接班对顾客服务怠慢，造成顾客情绪不满。

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三、营业结束后管理

1、整理商品打扫卫生

(1)根据产品数量的记录，清点当日产品销售数量与库存是否符合; (2)收回店外物品，把需要保鲜的水果打包存放冷库保鲜; (3)必须做到轻拿轻放，细心呵护好每一个水果。 (4)安排卫生的打扫;

2、填表报账

(1)书面整理、登记当日销售状况(销售数、库存数、其它特殊情况等)及时填写各项工作报表(必须准确无误地填写表格)。

(2) 收银员清机必须要店长/店助先点第一次营业款，本机收银员复核，然后填写清机单。店长/助理把应交款放进信封密封后订书清机单投入保险箱并在清机表上相应收银员后面写上本机收银员今天应缴款多小钱并签名确认，如果有问题一起承担这人。(如果店长/助理上机，必须要资深员工点第一次营业款，不可随随便便) (3) 登记清机表是必须严肃认真，不得乱填乱画，涂改如果涂改必须要店长/店助签名作证，如果收银员有特殊情况在备注栏上登记好。

(4)每家门店必须做到日清日结，收银员要按当日票据或销售进行结算，清点货款及备用金，如有溢、缺应作好记录，及时做好有关帐务交店长确认，并每天汇报给公司财务部。

3、晚会

(1)向店长提交当日各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息，总结当天工作。

(2)接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训。

4、留言

(1)对当日调价、新品上柜以及当日未处理完的事宜均要留言在交接班管理表上，告知下一班的同事。

(2)必须通知到每一位销售员都要清楚各商品的价格和活动内容，所有同事须重视。

5、关灯关门

(1)检查卖场的该关的电器是否关闭，冰箱/冰库是否正常运作，窗户是否关好，然后关闭照明、灯箱、招牌灯。

(2)签退，离开卖场，锁好大门，必须同时下班。

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(3)在锁门前必须要做好营业现场的安全检查，不得麻痹大意，特别要注意切断应该切断的电源，熄灭火种，关好门窗，以避免发生火灾和偷盗的行为，在离开之前，还要认真地再检查一遍，杜绝隐患，确保安全

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第二节

卫生管理制度

一、直营门店卫生工作由店长负责，店助协助组织实施。

二、人力资源专员需对直营店的卫生进行不定期抽查，发现不符合卫生要求的，将对店长进行处罚，每次100-300元。

三、每天班前、班后都必须将店面的台阶、店内地板、橱窗、货架、果切区、厕所等地方进行清扫。做到橱窗、门框明亮整洁、地板、墙壁干净整洁。

四、直营门店卫生分时段打扫，一天至少3次。

五、经常擦拭货架、货柜、货品的灰尘，保持灯具效果，发现破损及时维修。

六、保持果切区的卫生清洁。无顾客的情况下必须保持刀具及台面无污迹。

七、收银台上不允许堆放杂物，只能放置指定的宣传品。店内不可放置其它杂物，确保顾客的购物空间。

八、店内、存货仓(架)不允许有污垢灰尘，存货柜必须每天清扫整理一次。店面招牌与橱窗玻璃每周使用清洁剂彻底擦洗一遍。

九、保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松落。

十、每天晚上盘点收货结束后，应对店内的卫生进行彻底清扫。

十一、所使用的卫生清扫工具，应统一置放在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。

十二、每周固定一晚为大扫除日，标准为：货架、货柜、橱窗无尘，用手触摸无污迹;物品摆放合理整齐;货品陈列规范。

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第三节

店员工作规范

一、遵守作息规定，着装整齐，佩戴工牌，按时打卡，严禁代替打卡。

二、打卡后立即工作，不允许再做与工作无关的事情，例如吃早餐、上厕所等等。

三、有事必须提前请假，经批准同意后方可离开，否则按旷工处理。

四、工作时精神饱满，热情待客，面带微笑，礼貌服务，介绍货品,有问必答;无顾客时整理货品，保持货品整洁、美观、饱满。

五、工作时严禁聊天、嘻笑打闹，不准在店内吃东西、看书、看报、闲坐;

六、上班时间不得擅自离岗、窜岗，不准在柜台内会客、办私事;

七、工作时不得在店内接打私人电话，店外接打私人电话时间不超过5分钟。

八、当班时间不准购买门店的水果，也不允许提前挑选好水果。

九、不得擅自频繁试吃水果，试吃水果需登记好。

十、保持店铺良好的购物环境，发现垃圾立即清理，保持干净整洁。十

一、在指定地点就餐，严禁在店铺内用餐。

十二、交接班时做到：交接清楚，货款相符、签名负责。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。十

三、严禁指点顾客或表露轻视的言行;不可冷漠对待光看不买的顾客。

十四、严禁擅自修改、盗用、泄露公司及店铺的一切资料信息(如：营业额)，否则将按保密制度给予处罚。十

五、收银款项一律只进不出，不得挪用或借支门店资金。

十六、营业期间，收银员不做与工作无关的事情，高峰期不得擅自离开收银台，如确实需要离开时必须报告店长，并将钱箱锁好由营业员看管收银台。十

七、收银出现差错必须保留原始单据，并由店长签字证实。

十八、电脑发生故障，速将当时的货品品名、编码、数量、交易金额、时间、单据号记录下来，立即通知电脑维修人员，并报告店长签字证实。十

九、现金付款，必须辨别钞票的真伪。

二

十、不同面值的现金必须放入银箱规定的格中，不能混放或错位放置。银行卡单及有价证券不能与现金混放，储值卡的刷卡单用票据夹夹好，在规定时间上交财务。二十

一、现金全部锁入钱箱内，钥匙必须随身携带或由店长保管。

二十二、门店打烊关门后方可清理钱箱，款项、现金必须清点无误才能下班。

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第四节

门店工作流程

一、采购流程：

平时物资采购

1、需求部门经理提出采购申请

2、采购经理审批、下单

3、专职司机进行采购、运输

4、需求部门签收，把签收单发给采购统计登记

水果零食采购

1、采购经理及时反馈货源信息

2、门店根据营销战略填写采购下单表

3、采购经理汇总采购表并下单

4、专职司机进行采购、运输

5、门店签收，把签收单发给采购统计登记

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二、收货流程： 1.门店收货。

2.协助司机卸货到待收货区。 3.收货员用最新的到货签收表收货。

4.按条码(水果商品)点货，确保点精点细准确无误(水果商品做到百分百过称登记，零食类商品做到百分百开箱清点，审核生产日期)。

5.点货完毕后填写经手人姓名、收货日期、是否已付款。 6.收货员把收到的商品分区存放(加排面/存冷库/存仓库). 7.零食类商品在加货时要做到先进先出(早来的商品放在前面，新货放在后面)，存放仓库的商品要在商品纸箱表面写上到货日期方便同事加货. 8.水果类的商品同样要在商品纸箱表面写上到货日期，加货要做到新旧货左右放，加货要先加旧日期再加新日期。

9.所有到店的商品都必须点数有单商品按单点货无单商品必须登记到到货签收表上，包括总部调门店的自用品，门店间的调货，供应商送货，广州货零食/水果都必须做好登记。

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三、调货流程： 1.A门店调货到B门店 2.捡货数数量登记

3.填写调货单(注意商品条码/商品名称/商品数量/商品重量/经手人和日期，调货店) 4.商品装车

5.A店把调拨单发到采购群 6.B门店到货 7.卸货按调拨单点货

8.数量准确后经手人签名填上日期后B店把调拨单发到采购群上给会计

9.会计当天核对调拨单AB联，准确无误后做门店调拨单把库存从A店转到B店。 10.A店与B店营业结束前把调拨单和其他所有来货单与水果收货单钉在一起备份，月底把单据交财务审核。

11.异常处理：B店收货发现异常，在单据上登记，并跟A店电话沟通，解决问题，然后再把正确的调拨单发到采购群去，会计按照调拨单转移库存(必须当天转移库存)。

12.会计库存转移后把AB两家的调拨单截屏发到采购群上让大家审核。

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四、收银流程：

1、提前到岗，化好妆面，着好工作服，戴好工牌;

2、做好工作准备： (1)检查并确保发票

(2)检查点钞机是否运行正常，收银机是否有收银机纸。 (3)检查计算机是否运行正常，准备收银台袋子是否充足。 (4)检查并确保POS机、POS单正常运作; (5)检查并确保店堂内音乐开启。 (6)做好收银台清洁工作。

3、收银服务笑迎顾客

(1)当有顾客进门，目视顾客，亲切致以“欢迎光临”;

(2)顾客前来收银台，起身站立,面带微笑向顾客问好“您好，有什么可以帮你?”

4、询问支付方式

5、商品过机

顾客过来打称买单，必须认真要求百分百过称，百分百过机买单，收银过机时候必须要严谨，商品不能多过机或少过机，如果发现顾客打称后提着商品去挑选其他商品(提醒顾客先把称好的商品先放在收银台)，第二次过来打秤必须要把顾客购买的所有商品过称，过机。

6、收款(收款前须询问顾客是否有会员卡) A、若顾客支付现金

(1)从顾客手中双手接过支付金额，“不好意思，请稍等一下!”立即进行数量清点之后，再放入验钞机内进行验钞，以辩真伪。

(2)如发现假钞，仔细辩别后亲切请求顾客换取，避免让顾客尴尬。 (3)如没有问题，再次进行清点钞票数额。 B、若顾客刷银行卡，微信支付，支付宝支付

(三种支付方式的POS机小票必须保留清机备份)

(1)从顾客手中双手接过银行卡，“请稍候!”立即进行刷卡操作。 (2)调示后进入刷卡程序，请顾客输入密码“请您输入密码，按确认键”; (3)顾客输完密码“请稍候”，准确输入付款金额;

(4)刷卡系统处理完毕，将刷卡凭证交顾客签字“请您确认签字”。 (5)在刷卡整个过程中，趁机向顾客推荐我们门店的特价商品或优惠活动。

7、找零

(1)确认金额准确后，准确好零钞双手递取顾客，大声地将各项金额复诵出来。“谢谢您，应付××元，收您××元;找您××元，请点收”。

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(2)找零钱给对方时，务必要清点正确，不可多找或少找，如果收到极为肮脏或有皱折的纸钞，尽可能不要再找给顾客。

8、签票

(1)付款手续完成后，在发票上一一签字(真名);将记帐联留下; (2)起身站立，取件联、发票联交门市;

收银清机结款

收银后处理工作统计好当天的营收业绩营业结帐统计、营业结束前，清点当日营业款，做到帐财两清;下班前结帐，并作《营业日报表》(一式两份)，并交店长签字确认;、做好《应收账款统计表》《退款明细登记》《会员充值登记》并把会员充值的方式与金额写到清机表上，每月月底上报统计部。

现金卷的派送与回收执行

派送：在活动期间上机前当班管理人员会给收银员30张代金券，并在现金卷派送登记表上登记，收银员核对签收。清机时把派送出去代金券数量与剩下的数量点清并交回当班管理人员，双方点清登记。现金券就是现金，如果丢失自己要负责。

回收：按照代金券回收的标准回收代金券，回收的代金券等于现金，请妥善保管，清机时点清登记后整理好跟现金一起放好交给财务。

POS机操作步骤及方法

1、开机：开机前检查电源是否开启?刷卡单是否有?

2、按开启键后等待检查完毕后，进入正常运行;

3、顾客要求刷卡时，把卡对准POS机刷卡槽刷卡，确认显示屏帐号后按确认键，

4、在POS机的提示下输入金额后，在其提示下请顾客输入密码。

5、刷卡交易成功后，刷卡单自动打印刷卡单，请顾客确认金额在刷卡单持有人一栏签字，把第一联交顾客作凭证，第联回收做保存统计。

6、关机：先关刷卡机，再断电源。

设备清洁维护规定

1、每日上班前进行清洁

2、下班后收拾整理

3、如出现问题及时与银行POS机维修人员联系。

收银注意事项

1.收营员上机收银前必须点清钱底，如有发现异常找助理级以上管理者处理，事后无效。 2.收钱要当面点清钞票，要谨慎验真假币，找钱要细心必要时要多点一次再找回给客人。 3.收银清机结款时发现假币在清机表上签名备注，公司会在收营员当月工资里面扣除相应的假币金额补回自己收银失误造成的公司损失。

4.收银员每天收银正负差额千分之三内为正常不扣除工资，每天差额超过千分之三的1个月累计不超过30元的不扣工资，超出30元的会在每月工资里口除超出的金额(例如月差

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额累计到40元，单月工资扣除10元)，月累计总补差多少在当月工资里面体现(例如收2200元营业额，差额范围为2200*0.003为-6.6元至+6.6元，如果收银差额为-7元和+7元都要补0.4元)

5.收银员严禁私自用非本人的会员卡帮顾客/自己积会员积分，严禁故意找多钱或找少钱，严禁故意收多钱或收少钱，严禁私自挪用公司钱财，严禁私自整笔删单，严禁先收钱后入机，严禁私自再两台收银机换零钱，一经发现辞退处理。

6.如果收银机卡机关机重启，再次登陆自己的账号时，不得私自登陆其他人账号现象。收银员收钱必须要谨慎，不得出现上2号收银机用1号POS机收钱买单，混乱收银数据的现象。不得混乱数据早班晚班收银员登陆同一个工号收银。一经发现此等现象记大过1次处理。

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五、清机流程：

1.收银员清机前要放置暂停收款标识，该收银机停止收款，店长/店助把钱箱里面的钱全部按标准清点，存放整齐，当班收银员复核。

2.收银员点钱时把50-100数在一起，1000元为1单位。10-20元数在一起，100元为1单位，5元以100元为1单位，1元以10元为1单位，5角以5元为1单位，1角以1元为1单位。整理好后点总数记录到清机本上。

3.必须每天晚上营业结束后清POS机，并把数据填到清机表上。 4.如果有赠送代金券或回收代金卷，要在代金券登记表上做好登记。

5.复检人员按照清机人复检钱箱里面的钱，对好POS机上面的银行卡，微信，支付宝数据是否正确。

6.复检人要在收银清机表上把本机收银员今天实收现金金额做好登记和签名确认，把实收现金装信封封好，并订上2张清机纸，在清机单上填写当班收银员名字，上机机号，当班收银员实收现金总数，复检人名字和今天日期。

7.如果出现顾客签单，必须在相应的顾客签单登记本上登记，还有在清机表上做好记录，复核人要复核清机表与相应签单登记本数据是否统一，签单人是否有签名确认。(如果签单人没有签名要立刻上报)

8.会员充值必须根据门店的充值优惠充值，收银机出的2联充值小票，1联给顾客另外1联跟相应的现金/银行卡小票/微信小票/支付宝小票钉在一起，并且在收银清机表上做好登记，复核人要做好检查审核。(会员充值的现金不要点入当班实收现金里面去)

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第五节

安保管理制度

门店在经营过程中形成大量物质和金钱的流通，为了预防和减少损失，保护员工人身和公司财产安全，保障门店日常经营活动的顺利进行，必须建立健全的安全保卫制度。

一、货品安全管理：

1、门店监控器控制

2、店员要留意进店可疑人员，选择最佳位置(镜子，货架间隙处等)进行跟踪。正据确凿后报店长处理或报警。

二、收银员必须将每日营业额放入指定位置。

三、收银员的备用金必须存放在保险柜里

四、公司统一制定门店安全保卫及消防管理制度并定期巡视督察，店长负责日常消防管理工作和门店安全保卫工作的部署、培训和检查。

五、公司不定期组织防火、保卫、安全的专项检查，发现安全隐患定期整改。

六、定期组织开展消防知识、保卫技能的安全宣传教育和培训，组织灭火或应急预案的演练。

七、对门店的消防器材、安全标志，按公司规定统一配备并指定专人负责维护和保养。

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第六节

盘点管理制度

为加强公司货品管理，保障店铺货品的安全性、完整性、准确性，及时、真实地反映货品结存及利用状况，使货品的盘点更加规范化、制度化，为下阶段的销售、生产计划及财务成本核算提供依据，根据全公司实际情况，特制定本管理制度

一、直营店实行每月定期盘点，每月15日进行小盘，月底大盘，盘点由店铺全体人员共同进行;公司财务部对直营店的盘点结果进行监督核查。

二、盘点当天晚上20:00点之前，店长检查所有单据(出入库单、报损单、调货单、销售单等)是否处理完毕，所有货品是否都已入库，保证盘点前账面库存的准确性。

三、盘点前店长根据公司盘点流程组织工作人员进行培训，总结分析前次盘点存在的问题和不足，提醒本次盘点应注意的事项。

四、盘点前核查库存表和报损表，整理货品，将货品按类别、品种、品名、售价等归类整理，以免错盘、漏盘。

五、盘点必须遵循区域责任制，按从左至右，从上至下的顺序严格进行点数，明确存货盘点范围，要彻底、不重复、不遗漏的进行盘点;

六、盘点中要划分区域，明确未盘货品与已盘货品，分区放置。

七、为了减少盘点出差错，店长需安排2人一组，一人点数，一人记录，记录人必须重报数据，以确认数据准确。

八、严格按照相关店铺盘点工作流程执行。

九、每次盘点完成，参加盘点的人员均要签字确认，店长必须签字确认。

十、盘点第二日要提交《盘点表》一式三份，直营店、区域管理人员、总部财务部门各一份。总部财务部对盘点报表进行审核存档。

十一、任何人都不得擅自修改盘点数据(或电脑数据)，否则按过失处罚。十

二、隐瞒盘点盈亏事实弄虚作假的门店，依公司有关制度对相关人员严肃处理。十

三、财务部对公司直营店盘点结果负责。不定期的组织相关人员到店铺抽查，对检查结果进行处理，对违纪行为按相关规定做出处罚。

十四、损耗分类：

1、

2、

3、

4、

来货损耗：货到门店，验货时出现的损耗;

交易损耗：门店商品的存放或管理不善导致的库存差异; 试吃损耗：新品的试吃和样品带来的损耗; 盗丢损耗：由于内盗和外盗带来的损耗。

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第二篇：水果连锁超市创业计划书

水果是指多汁且大多数有甜味可直接生吃的植物果实，不但含有丰富的营养且能够帮助消化。水果是对部分可以食用的植物果实和种子的统称。水果有降血压、减缓衰老、减肥瘦身、皮肤保养、明目、抗癌、降低胆固醇补充维生素等保健作用。

一、立项依据与目的的意义

超市--超级市场的简称，属于零售业中一种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超市的出现，便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认可，成为一种风行全球的商业业态，被称为零售业的一场革命性变革。

任何一个产业的发展，都离不开自身的正确定位--即恰当的确定其在消费者心中的位置、在市场的位置，以及在产业空间的位置。

社区便利店，是近几年迅速发展起来的一种零售业态。它以连锁店形式开设在社区内，其营业面积不大，商品种类不多，规模相对较小，属于小型简易商店类，但是便利店自有其特点：

一是营业时间长，填补超市和一般商店营业时间较短的空缺;

二是供应的商品都是常用的、高回转率的、易消耗的，这既面向最广大消费群体日常的小额消费，也是便利店大量进货、降低成本的关键;

三是满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。社区便利店将是即大型百货超市后，又一种新兴的零售业态，是零售业发展的趋向。

谈到社区便利店的形式，又分为两种：一是百货便利店;二是分类商品便利店。国内百货便利店以台资经营的7-

11、喜事多等;合资的联华快客、可的、统一便利等为主。济南市内以统一银座等品牌为主。而分类商品便利店的形式在济南市还没有实质的发展起来，目前只存在烟酒超市、鲜花店、食品店、蛋糕店等形式。它们是销售某个单一类型商品的门店，也是分类商品便利店的初级形式。

本报告将着重于分类商品便利店中的水果便利店为主要研究对象，试图分析和挖掘市场，掌握开设济南市水果连锁超市的可行性方案。

二、研究内容与实施方案

1、研究内容

1-1零售业市场趋向

零售行业的发展历程

①传统集市

②百货商场

③仓储式超市

④社区小型百货超市

⑤大型百货超市

⑥社区便利店

1-2当前水果消费行为研究

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

⑴集市水果摊⑵大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

下面以表格进行分类

消费群体群体组成消费场所占比消费倾向消费心理

水果摊一般消费群体中老年70%30%低价、便利实惠、实用

超市

中高消费群体中青年40%60%品质、种类时尚、高品质、诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的"水果连锁超市"的销售形式，也是"水果连锁超市"的基本定位。

结论：水果连锁超市的市场定位是--低价、便利、时尚、诚信、高品质

1-3竞争对手分析

我们已经做出了水果连锁超市的市场定位，那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。

前面提到，当前消费者的水果消费主要于集市水果摊和大型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。

进货

集市水果摊：进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据，品种较少。

大型超市：进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道，单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。

进货渠道虽不相同，但是都被加上了2到3个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。

销售方式

集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。

大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。

大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算，做到诚信服务，并且要提出"包退、包换、包送"的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客，充分发挥为社区居民服务的宗旨，力争做到社区内最优秀的水果采购代表。

售价

集市水果摊：由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。

大型超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。

相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价出清，避免积压。而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。

储存

集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。

大型超市：由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。储存的方式是把水果放在特定的冷库中，保持适当的温度以进行保鲜。

超市的冷库的投资是比较可观的，水果的保鲜温度一般在0-4摄氏度之间，不仅能够延长水果的保鲜期，也可以更大限度的周转货品。

综上所述，在进货、销售方式、售价、储存等几个环节，我们不难看出：

集市水果摊大型超市

进货直接在批发市场进货，由水果经销公司送货，

量小、品种少量大，品种多

销售方式靠近居民区、销售方法多样，明码标价，

流动性强分区分类陈列、促销方式灵活

售价变价方式单一可随时变价

储存基本没有储存办法有专业的储存设备

由此可见，集市水果摊唯一的优势在于，在居民区的出入路段进行销售，给消费者带来了便利，从而成为经久不衰的销售形式。而超市几乎占到其他的全部优势，销售方式的灵活性、售价的透明化、储存设备的应用等等方面都是--超市，这种新兴零售业态的独特魅力。

第三篇：加盟式标准连锁模式

加盟连锁模式经营

简介

我们的商业模式，线上引流，线下实体经营：以‘你消费，我买单’的运营方式，对所有在本店购物的顾客在35——40天内，实行‘百分之百’返款。类型

所有门店在总部的直接管理下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流、资金流等方面的统一管理。

加盟连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，已达到共享规模效益的目的。即各店铺资本所有权独立，采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。

加盟连锁的特点：

1、成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权。

2、总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。

3、维系加盟连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。加盟连锁的优缺点：优势在于，其门店数量基数大、利益直接，有利于调动积极性和创造性;连锁系统集中管理指导，有利于提高门店的经营管理水平;统一进货，有利于各门店降低成本，享受规模效益的好处。因此，加盟连锁具有较好的发展潜力，它既具有连锁经营的规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。但是发展规模和地域有一定的局限性。浪潮

一个连锁经营方式在中国的零售商业中搅起了一场“革命式”浪潮，九十年代初期快速地在中国各大、中城市推广的和实施，同时也给消费者提供了更方便的购物机会，。中国各城市中的连锁经营企业能坚持下来数量并不多，从国外引进的“沃尔玛”、“家乐福”等外，还有如众多的“好又多”、“三联”、“苏宁”等几十家连锁企业在运作。最近几年国内的各城市也都出现数量众多的连锁经营单位，在众企业与部门的思想中形成了非连锁不生存、非连锁不经营的思维。原因是连锁能给企业增强竞争力，能快速的给企业带来效益与影响，靠规模来赢得竞争。

从连锁经营效益看，我们还无法统计谁家的连锁企业效益突出，只能依照是否能坚持生存下去途径来加以判断。全国各大、中城市，都能看到世界与国内著名的连锁企业在不同地区的开业状况。给消费者带来的是购物的方便，同时也活跃了一方的经济。这种经营的方式随着竞争的加剧，市场的分割也会因此而更明朗。以实力定乾坤、用资金来说话、用管理来创造效益也就成为连锁企业唯一的手段和方式。表现形式

加盟式标准连锁模式：交纳一定数量的加盟费，你就成为该连锁企业中的一员。由配送中心统一送货的方式来操作，各连锁部门无独立进货的权限。连锁经营形式归纳了几统一，即：统一牌匾、统一服饰、统一进货、统一店面形式、统一结算、统一企业文化等。这种统一的经营思维打破了传统“一家一店”、“各自为政”的经营思想，可以说是带有一场革命性质经营思想的表现。经营优势

1、连锁经营已经形成了时代的潮流发展方向，城市，城乡中心及居民生活区均已看到各种不同性质的连锁加盟店。

2、连锁经营作为一种现代商业运作方式，以其独特的经营机制显现出强大的生命力。

3、连锁合作是前所未有最成功的市场策略。

4、全球性市场调查，超过92%的由独立经营转为连锁经营事实说明，连锁经营获得成功极大。

5、美国商务部的统计也表明，独立开办公司的业主，成功率不到20%，而加入连锁体系开办的企业，成功率高达90%。

6、在经济迅猛发展的今天，以消费者为中心的市场模式已是大势所趋，而连锁合作正适应了这种模式的变革。

7、连锁经营的最大优势就是：获得一个成功的经营模式，直接拥有他人的成功经验和品牌优势，站在巨人肩膀上创业。

8、加盟连锁是商业运作的高级形式。

9、加盟方同样也是独立法人，享有管理权和支配权。

10、取固定加盟金、保证费，不收取每年固定许可金、管理费等，采取利益共享的方式，协同发展，降低加盟方负担。

发展情况

加盟，连锁经营的发展模式

加盟连锁经营是近年来发展迅速的终端销售新业态，很多的标准化产品和服务都可以通过加盟连锁经营新模式直接面向消费者。过去几年我国的连锁经营业务不管从企业数量还是销售规模，每年均以百分之二十几多的速度增长，呈现出旺盛的生命力。特别是在金融危机之后，我国加快了经济增长的模式的转变，从第二产业加速向第三产业转移，从投资拉动和外贸出口加速向提升内需方向转移，连锁经营属于高端服务业，又直接面向国内广大的消费群体，对提升内需起到了举足轻重的作用，所以它符合当前我国经济发展的方向，将在国民经济中扮演一个重要的角色。

发展模式有如下特点：

1、产品和服务的标准化。标准化意味着可复制性。

2、市场营销的品牌化。覆盖范围广，方便于企业统一对外形象，控制广告成本。

3、内部管理的信息化。互联网技术突破了区域的限制，通过使用这种先进的通用工具和企业EPR系统，可以达到远程管理、远程监控等目的。标准化模式的广泛使用更使这种信息化管理成为可能和有效。特别在电子商务快速发展的今天，网下的门店可以借助网上的推广、咨询、订货和支付等形式扩大市场规模。网上和网下的结合是连锁企业未来发展的一个方向。

4、资金管理集中化。连锁企业直接面向消费者，每天消费直接存入银行然后集中到总部财务部门，由总部统一分配和使用。能够有效使用资金，减少资金成本。

招商加盟形式：会议营销，线上推广，代理商推荐等

招商对象：对新兴事物感兴趣，想改变现状，抓住机遇创造财富的中小个体户。招商政策： a) 加盟优势

(1)返利支持：对代理商，提供本区域内所有销售额的1%返点。 (2)货物支持：县级代理商免费铺货20万。

镇级代理商免费铺货10万。

(3)员工工资支持：补助两名员工工资共计3000元/月。 (4)房租支持：县级代理商年房租补贴16000元。

镇级代理商年房租补贴8000元。 (5)店面门头整体形象设计支持。

(6)硬件设备支持：管理系统1套，扫描枪1个，pos机1个。 (7)宣传物料支持：海报，单页等 b) 公司愿景

对消费者：以优质的产品和服务，满足老百姓全方位的生活所需。加快城乡一体化，实现全民小康生活。

对加盟商：希望公司以“我的小康生活馆”为依托，带领广大有志之士开创互联网时代的农村盛宴，相互依托，共同走向美好的未来。

第四篇：解析美国连锁药店经营模式

美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时药店广泛的参与到医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。美国连锁药店的发展得益于国家宏观政策的导向，发展至今，已经出现各大规模庞大的连锁药店。早在2005年，百年老店沃尔格林Walgreen连锁药店总门店4953家、净销售额422亿美金，全美药店零售业排名第一;创始于1963年的客户价值店CVS连锁药店总门店5471家、净销售额370亿美金。美国连锁药店的发展与现状值得中国医药市场的每一个营销人认真参考。本文就全美连锁门店最多、创建43年的CVS连锁药店做一个全面的刨析，供行业内参考与讨论。

当CVS成立的时候，美国的连锁药店老大Walgreen已经拥有500多家门店，CVS是如何在强大对手面前发现机会利用机会而成为美国门店最多、销售额第二的连锁药店巨鳄，这是值得我们去好好回顾和学习的。

1、以客户为中心的经营理念

CVS从成立的第一天起就以客户为中心，并以能让客户更加便利的理念为经营方向，最终让CVS成为美国最便利的连锁药店。他们时刻都在研究客户的购买行为和需求，历史上第一次将影像服务列入运营业务，此举大大方便了客户的日常需求。为了能够让客户更加方便的购物，在1978年CVS首创购物商场店中店的模式，让客户在购买日常商品的同时能够更加方便的购买药品。正是这种以客户为中心的经营策略，使得CVS能够吸引大量的新老客户群，同时客户能够保持高度的忠诚度，CVS的会员拥有4300多万，而美国的人口也就2亿多，相当于美国总人口的21.5%。

另外，为了满足客户的进一步需求，即“一站式”购物，CVS不断丰富自己的产品结构，从美容护理产品到大众化的日常商品的提供，从单一产品到多个同类产品的产品线，无一不是以客户为中心的经营策略的体现。

2、规模迅速而稳健的扩张

从CVS的发展史可以看出，CVS前期通过自行开店的速度是比较缓慢的。CVS通过7次大大小小的收购行动使得门店数量达到全美第一，但CVS在收购其它药店后迅速整合资源统一形象统一管理，使得CVS的所有门店保持统一的经营策略和赢利模式。1997年，CVS收购拥有2500家门店的Revco公司是其药品零售连锁业历史上规模最大的一次收购。这一收购塑造了一个全新的CVS公司，并成为药品零售连锁业态的大变革，CVS公司获得了突破性进展。要战胜强大的对手，要树立百年品牌，规模迅速扩张是必备条件之一。

3、保持稳健的利润率

从2001年到2005年的财务分析，不难发现CVS的赢利水平是相当的稳健。四年纯利保持3%，毛利以稳定的速度增长，保持在26%左右，市场销售与管理费保持在相应比例不变的情况下完成销售额的稳定

增长，这是一个企业是否能够长期发展的最基本条件，失去利润将无法取得进取的源泉，过高的利润率将会导致企业的顾客大量流失。

4、合理的自有品牌规划

在2005年CVS的连锁门店约5500家，而其自有品牌的商品数量仅为1900个!而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。而我国的某些连锁药店在进行自有品牌规划的时候忽略了高品质、忽略了产品结构，自有品牌不能成为畅销品牌、强势品牌，这将导致自有品牌的产业链在某一时刻可能崩盘。

5、与供应商捆绑发展

CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。

6、国家宏观政策的引导

美国是医药分家的国家，CVS的处方药销售占据了公司销售额70%高额比例，正是得益于国家宏观政策的引导。中国连锁药店每年可收集到的处方单远远低于美国的比例。2005CVS处理过的处方单多达4亿多张!这在我国是不可想象的。因此，没有国家的宏观调控，如果CVS拿不到这4亿张处方单，我们可以想象一下，处方药相当250多亿美金的销售额将不复存在，美国连锁药店的规模也就不足为道了，美国连锁药店的发展也会很难很难! 启示

之所以要谈CVS，是由于它能够通过43年的时间在Walgreen强大竞争对手的压力下成为销售额第

二、门店数量第一的美国连锁药店，这是值得学习和参考的。要知道Walgreen可是百年老店啊! 我想在是否值得中国药店值得学习方面主要有：

1、真正的会员服务：ExtraCare会员系统，4400万会员不是中国可以想象的，按5500家门店计算，平均每家门店有8000人。不仅提供会员打折服务还要其它增殖服务，个人购药品类管理、积分换购礼品、额外提供多次商品票据打印服务等。

2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1000家门店，却有1000多个自有品牌!达到品类的50%以上。此外CVS的自有品牌就是畅销品牌强势品牌，真正的老百姓心中的品牌，而国内的自有品牌大多数非名牌产品，质量相对低劣，但价格空间超过100%!这在国外是不可想象的，通常也就是50%。

3、门店布置：前店后店之分，前店主要是拜访OTC和百货类商品，而百货类商品也是强势品牌，柯达胶卷、国际品牌的美容护理产品等，后店就是专业药店销售处方药。国内也分处方药与非处方药和大众化商品的

摆放，但国内的大众化商品的品类不够强势，大多数是一些利润很高的保健品等，这虽然能够弥补利润的不足，但从长远来看，不利于国内连锁药店的药店品牌发展，无形中降低了连锁药店的品牌价值。

4、店内诊所：目前CVS、LONGS、TARGET等连锁都在开设店内诊所，由于诊所具有非常高的信赖性，老百姓愿意在诊所处得到简单便利的服务，通过诊所开处处方，直接在药店购药。中国连锁药店应该考虑在符合国家宏观政策的情况下考虑解决处方来源的问题!国内医药75%的销售量来自医院，在这个大前提下，导致连锁无法得到较大的发展，但通过诊所的方式，可以在一定的范围内缓解处方来源不足的问题。要知道CVS的70%销售就是处方药。

5、如何在竞争对手压力下取得成功：不断的创新包括经营策略和战略，才有可能得到发展，非常规运作，大规模扩张，规范的整合资源，收购后统一品牌与细化管理等等。