传统企业做电商

传统企业做电商（精选十篇）

传统企业做电商 篇1

以下是演讲实录:

先澄清一下, 今天因为我们是传统企业的专场, 所以说我今天讲的题目换成了传统企业的电商运营模式创新。

我们先来看一下整个国内, 过亿电商企业的三大类型。

第一类是大家都知道纯电商。典型的像韩都衣舍, 这样的电商拥有大量的互联网人才, 精于网络营销, 但是对供应链是缺乏经验的。

第二类是品牌商、制造商转型电商。像海尔这样的企业, 拥有充分的资源, 但是对网络运营非常陌生, 而且往往受困于传统渠道的冲突。我们所知道的苏宁易购, 传统的零售渠道非常的多。目前每年新增的电商中, 传统企业转型电商占到新增电商比例的60%, 所以大家明白了吗?传统企业转型, 电商的大军来了, 纯电商的日子可能会不好过了。

我们接下来再来看一下国外电商市场的一些数据。

首先这是全球主要国家的网络普及率, 中国在下面, 网购普及率只占到38.3%, 与国外发达国家还有三分之二的差距。所以说网购的增长空间还是很大的。我的感觉未来3到5年, 网购还有非常大的增长空间, 我们再来看一下传统企业国外B2C的情况。大家知道美国前十名B2C的网站只有一个是纯电商———亚马逊, 剩下的九家全部都是传统企业开设的B2C网站。

我们可以想像一下, 如果传统企业进军电商的话, 其实能够在整个电商圈当中占很高的比重, 从国外的数据看, 是可以达到90%。国内我们都知道, 传统企业的比重还非常低。

我们来再看一下现在的形势。总的来讲, 现在跟前几年是非常不一样。

第一点传统企业不再像以前土豪的做法, 一过来先砸钱, 不停的砸钱, 买流量, 建立自己的B2C商城, 反而会追求利润与规模扩展比重, 两个指标都非常重要。

第二点, 我的想法是供应链模式发生了重塑。大家都知道传统行业, 其实供应链是计划经济, 什么概念呢?就是我们很多的服装品牌, 每年都会开2—3次的订购会, 所有的店长加盟商都会来订货, 然后会根据下单量做生产。对于电商来讲, 反而反其道而行之, 变成随机应变的体系。

第三点, 我们发现针对传统企业转型电商, 电商的生态圈发达起来了。因为传统企业转型电商, 其实非常习惯于部分业务或者是运营, 或者是自己的一些运营思路的客服等等外包的模式, 因为这是根据他传统运营当中和总结出来的经验。自己不专业, 为什么不找外包来做?我们发现像营销圈、服务圈、IT服务圈这几个圈子发展的非常红火。

最后一点, 就是线上线下企业沟通的融合。现在的融合方式还是比较简单的。

第一种模式在于共享仓库, 线上电商和线下共享一个仓库, 说起来简单, 做起来是很复杂, 凡是想这样尝试传统企业都会遇到一个瓶颈。如果说线上和线下用一个同一个数据库, 同一个系统当然没有问题, 如果线下有庞大的系统在使用, 在支撑的情况下, 你怎么样让这两方面的数据可以打通。从技术角度来讲, 这是非常困难的。

第二种模式就是线上线下的会员整合。说起来很简单, 但是做起来大家会发现难点。比如说像苏宁, 大家都知道苏宁易购转型电商的时候, 看起来非常的成功。但是在座有苏宁易购线下的会员, 我相信肯定有, 因为我自己都是。你想想, 作为苏宁门店的线下会员, 有没有收到苏宁线上商城发给你营销的信息, 基本没有, 苏宁这么大的企业, 电商做的这么成功, 他们的线上线下是没法进行一个很好的融合。网上吸引这些新的客户, 把他吸引到线下来消费。

还有一种就是网上的订单由线下门店进行配送和后期的服务, 既然这两种模式都是用的比较成熟的。

我会给大家举几个案例来看一下。

首先我们先说第一个:利润追求与规模扩展并重。

这是现在传统企业非常喜欢的。原来做电商实际成本其实是比线下零售还要高。

怎么来算这笔帐呢?我简单跟大家说一下, 首先我们先来看做电商有物流成本, 物流成本一般占到总销售额的5%, 当然有一些电商企业能够找到3块钱包全国的快递, 如果你做不到, 基本上你的快递成本可以占到5%左右的成本, 仓储成本10%, 基本上行业差不多, 你的电商仓储会占到10%左右。人员管理成本是10%, 流量引流成本是在10%到30%, 如果是传统线下知名品牌, 在线上投放量, 流量包括一些淘宝广告, 一般会控制在10%以内, 但是如果你是一个不知名的, 或者说是刚刚起步的一个品牌的话, 可能你的预算要拉升到30%, 这是非常恐怖的。

除此之外还有什么成本呢?IT系统建设的成本, 大家知道电商, 不管是宽带还是管理系统都是需要一流的, 占到总成本1%, 还有你如果建呼叫中心, 也要占到1%, 所有的成本加在一起, 大概有42%的成本。你想想看毛利有多少?再对比一下线下做零售的成本, 大家是不是觉得做线上怎么可能能赚钱?这么高的成本。

好, 我们再来看一下, 其实做线上是有技巧的。

首先, 你要有一套非常好的指标。评判他是否盈利, 是否正常运转, 是否良性发展这么一套指标。

我这边随便给大家举个例子, 大家知道网上有一个最大的好处, 就是他所有的指标都是算出来的, 你是可以根据你的一些数据, 或者是行业的数据把他推导出来的。假设这是一个传统品牌, 其实举的这个例子是一个非常真实的例子, 是一个食品传统线下的品牌, 我们发现第一年给自己定的目标是全网络销售8000万, 后面这些是他主营推广的渠道, 在这些渠道的前提下他制定了一些指标, 比如说转化率要多少, 客单价达到多少, 推广的ROI要达到多少, 其实这一套指标你就可以用来考核自己的电商。

也有的传统企业说我不做淘宝, 那刚才那一套天猫和京东的非常好。如果做自己的B2C怎么办, 有三个指标, 第一个就是转化率, 目前所有主流的成熟电商平台, B2C都保持在2%以上。第二个就是留存率, 一般行业里面指标是小于30%。还有一个复购率跟淘宝的二次购买率是不太一样, 指的是回头客要达到90%以上, 如果这三个指标是保持良性趋势在增长的, 那么我认为这个是一个非常好的方向。

刚才说完了整个的利润包括规模的扩展。

再来说说第二点, 就是怎么样重塑传统供应链模式。

我们先来看一下传统的供应链, 物流和线上, 电商的供应链模式究竟有什么区别, 首先是供应链。大家都看到了传统供应链一般都是通过订购会的生产计划来绘制供应链。一定是这样的。

那么电商企业, 我们可以看一下, 它的供应链是什么, 需要随需应变。我们知道网上有一种纯电商最常用的方法是什么呢?比如说七天测款法, 每一个款都会做500件, 一段时间会考察销售量转化率的变化, 如果好的就可以继续补单, 如果不好就不补单了。所以是第一可预售, 第二少量多批次的快速反应生产模式。

其实纯电商真正赚钱, 其实是赚在这个地方。我们想想看, 一个传统企业, 就拿百丽来说, 全国有两千多家门店, 我们按照一般的, 你算算看一款鞋子2个颜色, 要有多少双才能在两千多家门店进行销售?对于网络来讲只要两双就够了。电商真正赚钱法门不是在于订备率。但是电商也可能订不到, 他的毛利空间就没有专卖店好。比如说一双鞋子可以赚60%, 电商只有40%的毛利, 你想想看电商一年可以周转十几次。但是传统企业, 如果百丽一年只能中转两次, 你说谁赚的钱多呢?

对传统企业来讲, 电商比较大的挑战, 我认为是他的供应链。我知道的很多的传统企业他们是怎么样管理电商的呢?他把电商作为他的销售渠道而已。

传统企业的电商通常来讲, 比如会找一些分销商, 一些直营店, 让他们来参加我的订购会, 甚至要营销买断。我个人是不太认同这种做法的, 因为这种做法其实没有体现电商随机应变的特性。很多线下卖的好的产品到网上不一定卖的好的, 但是网上卖的不好的在线下可能会卖的好。大家可以尝试一种随机应变的供应链的模式, 前提是保证品质。传统企业对比纯电商最大的一个特色, 也是他的优势, 就是他的品质, 他的供应链, 这里面是有一个挑战的, 我希望大家可以有机会的话, 我们可以探讨一下。

第三点就是仓库。

我们可以看到传统企业仓库多半是整进整出的, 分拣包裹很少。但是对于电商企业整进散出, 多频次少批量, 单据打印繁多。首先我们先看, 我举这三家都是纯电商的例子, 大家看一下他们是怎么做的, 我们来学习一下。

第一是欧莎, 在2012年的库销比是5.6, 就是它用了1400万的存货做了2.7个亿的生意, 你可以算一下他的库存周转率, 一年可以转十几次。传统服装企业一般是2次, 好一点的大概可以达到3次到4次, 5年都转不到一次的也有。

好, 再看这一家, 这一家大家都知道粉红娃娃, 3年前预售率都是达到了80%。整个库存周转一年可以赚到17次, 如果你在几年前参观过他公司的话, 可以发现他的库房面积是非常小的, 没有我们会场这么大, 一天的出货包裹却可以达到一千多个。你们可以想象一下他们的人工成本、库存成本、仓储成本都是非常低的, 所有大货到了仓库之后当天就可以发出了, 在仓储这一块, 这是一个非常典型的电商企业的一个仓储服务。

仓储布局服务, 我可以看到跟传统的有什么区别?其实区别在于大家看没看到他右边有一个大数据, 大促的时候一天给你几十万单怎么发, 我们看一下别人是怎么发的。首先他有一个非常强大的调度中心, 什么是调度中心?像歌瑞尔做纯电商的内衣企业, 原先这个调度中心, 他们叫分单员的一共有60到70人, 只是分单, 把不同类型的单子分类, 现在他们建立了一套标准的体系, 一套系统来做调度中心。我们可以看, 所有的单子下来会分成一单一货, 或者是一单多货, 或者是相同快递公司, 相同的产品, 订单优先级别, 包括这些货品是不是储存在比较相近的储存区域, 数量是小于多少单等等, 根据订单的特性, 把一些单子做归类, 归类完成之后再分解。

再比如说聚划算, 大家知道聚划算订单80%都是只卖一件商品, 15%订单是买了关联订单, 5%是买了随机性订单。如果正常发, 一千笔订单要配1次, 如果按照这个效率只要配3次就可以了。

时间关系我们只能快速浏览一下。别人一单多货先进分拣模式, 我们过滤一下, 可以看一下这边是分拣, 还有种说法是二次分拣, 所有的单子就会自动的扫描好了之后, 就会自动指引放到哪个包裹里面。我们看一下实际的数字, 在去年双11的时候, 当时OSA做的人工效率, 我认为做的已经是非常顶级了, 去年双11的时候, OSA当天总共接收到了20万笔订单, 30人拣货, 9人核查, 11人打包, 3天全部完成发货, 日均发货66000发货。

今年双11的数据:

刚刚过去的双11, 韩都衣舍全网销售有80多万单, 天猫70多万单, 每天发货15万单, 自动审单通过不需要人工干预占60%, 自动就流转到仓库打包发货。我再提醒一下韩都衣舍预售比例也是非常高的, 而且他的预售机制非常复杂, 一个客人买了三件衣服, 其中有一件预付, 有一件有货, 还有一件缺货你怎么办。

刚刚过去的双11歌瑞尔每小时可以打印6600单, 发5100个包裹, 日均发货12.2万单, 我从系统里面截取到了双11之后, 68个小时之内所有的数据, 我们可以看一下有效的订单, 非常非常的细致, 基本上你看到的数据相当于68小时就全部搞定了。

时间关系不能跟大家说的太多了, 最后两分钟把最后一部分说一下———传统品牌的O2O。

第一种就是在网上销售库存或过季商品的, 还有物流面临最后一公里, 比如说一些大家电, 大家具, 线下一些代理商, 可以整合为服务商, 帮我做配送。

还有一种线下为代理商模式特别多, 线下有非常多的代理商加盟店, 怎么平衡他们的利益, 一般来讲我们选择用渠道分红制, 可以把代理商的资源放到电商进行共享, 可以跟他分享你的案例。这个是海信商城, 海信自己有自己的商城, 还有自己的全网多渠道。大家可以看到它全部都是由全国70多个分仓进行就近配送的。我可以告诉大家非常复杂, 因为他线下所有的传统体系全部都是在线下SAT系统里面, 是非常复杂的, 你要怎么把电商订单跟他做融合, 怎么样由线下的SAT进行发货, 这是非常复杂的。

元祖产品特性也必须要做O2O, 我们一般帮他去算, 最近的门店是哪个, 由哪个给他送货。

最后说一下服务商的情况。大家知道现在有几类服务商, 首先平台类的, 第二是数据类的, 第三服务商类的。还有像摄像管理软件这样, 一些工具类, 目前有几个趋势。

首先服务商发展非常困惑, 拿我自己的公司给大家举个例子, 我们管易软件是5年前成立的, 当时整个创业团队只有5个人。在去年双十一的时候, 我们统计了一下数据, 全淘宝有1.88亿个包裹, 其中大概有4000多万的包裹, 接近20%的包裹都是从管易系统发出的。一个软件类型的服务商, 发展的速度, 其实也代表了很多服务商的发展历程。

那么还有一点, 也跟大家说一下, 就是像代运营类的服务商, 我可以给大家一点建议。如果你的初期起步成本, 比如说你预期销售额大概在两三千万以内的, 我建议你初期可以选择代运营商帮你做服务, 因为代运营商会非常快的帮你运营起来, 如果你的目标一年做2个亿到3个亿, 还是自己做更划算一点, 或者说更快一点, 因为运营商是不会为你的品牌投入特别多的成本, 他只是拿一些免费的成本帮你做。

还有最后一点建议, 很多的代运营发现不是很赚钱之后都会转到工具类服务上, 我的建议是传统品牌如果要做电商的话, 大家可以自己做运营, 但是工具类的找一些服务商来帮大家一起做, 专业事情交给专业的人来做, 这还是不变的真理。时间关系最后不多讲了。

传统企业做电商策划书 篇2

一、市场分析及定位 1．市场分析 百年大计，教育为本。据有关资料显示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子们的受教育成本上，随着时代的发展人们越来越重视孩子的受教育质量，重视孩子们动手能力的培养，而不仅仅是像以前那样机械地学习课本上的理论知识。在学校里，动手能力的锻炼是穿插在课程学习中的各种各样的课堂小实验，但受到条件限制，教学器材少，学生人数多，有多少人能够真正的做好一次实验呢，答案是没有!为了孩子们的学习，家长们可以选择把实验器材买回家，让孩子在家里，在家长的指导下，寓教于乐，既增进了家庭的亲情，又能够给孩子再一次验证所学知识的机会。于是，原来只存在学校实验室里的教学仪器，开始进入千千万万个有学生的家庭，这是一个全新的市场，是一个等待业内人士和专家来重点开发的市场，是能够改变我们目前应试教育模式的重大变化。现有的教学仪器市场的客户主要是教育主管部门、学校、教学研究部门和单位，家庭所占的市场份额很少，这是一个很大的潜在市场。特别是随着信息网络的普及，利用网络以个人或家庭为目标顾客进行网上销售教学仪器已经成为可能，通过网络将教学仪器销售给个人或家庭，供应链缩短，可以节省很多销售费用，在线交流与服务，与顾客及时沟通，符合当今人们的购物习惯，是一个很好的销售方式。江苏上华教学仪器曾获国家和省级多项荣誉证书，产品工艺和质量符合国家及各级行业主管部门制定的标准，目前已经发展成为专门从事教学仪器设备研制与生产为一体的知名企业，经过数十年的发展，脚步已经遍及到国内的每一个角落，不断推动中国教育的发展！同时将不断提升自己的服务能力成为更有竞争力的知名企业，将最好的服务送到顾客的手中。面对激烈的市场竞争，要在行业中再领潮头，获得更广阔的发展，需要开辟更多的市场，抢占更多的商机，不能仅仅依靠传统的方式进行运营，应该采取新的销售理念、方式，发掘更广阔的市场。企业由于条件所限，明明知道在线经营是个大方向大趋势，却由于缺乏建站技术和网站营运管理经验，一时难以发挥网络优势；高校智力资源丰富，专业人才集聚，建立企业与高校的双向合作，利企

利校，是个互利双赢的选择。企业通过引进高校的教学资源，人才资源，积极进军网上市场，抢夺竞争高地，学校与企业双向互动，理论与实践相结合，真正发挥知识的价值，创造培养人才的新模式。通过网上商店的经营，以个人或家庭为目标顾客，为他们提供教学仪器的相关信息，满足更多用户的需求，提升上华教仪的市场竞争力和美誉度。2．目标市场确定

市场细分：根据消费者明显的不同特性，依据细分标准，把教学仪器整体市场划分成个人及家庭消费者为主的子市场，以满足其少量多次的购买特征。目标客群：家庭、学生及对试验仪器感兴趣的个人 市场份额：（总的市场份额=厂家直销+个人及学校采购+网上渠道销售）网上市场份额总体涵盖1/3左右，网上销售渠道主要有个人平台式销售，例如利用搜索引擎在百度推广，淘宝网销售等，通过输入关键字“教学仪器”搜索淘宝店铺，得到716个结果，其中天猫商城店12家（江苏泰州7家），皇冠店27家，可以网上教学仪器市场有竞争，但并不激烈，处于市场培育和开发阶段。3．上华教仪淘宝网店定位

（1）具体定位 上华要突破原始的客户层次，寻找新的客户；不能停留与原来的位置。应将目标定于个体和小型家庭，特别是对自己的孩子学习关心的家长因为他们都喜欢上网对网上购物都很了解同时也很喜欢在网上给孩子很购买学习工具这样可以省去了大部分工作的时间岂不两全齐美。很适合新一代青年人的网购习惯，顺应时代的潮流。通过旗舰店来拓展自己的市场不同于线下交易而又要优于普通的淘宝小店，利用商城的优势来突破！（2）特色 公司规模大，集团声誉好，所提供的产品均符合标准，拥有自主知识产权和专利二百多个产品。所提供的产品经济实惠，被广大消费者认同。专门从事教学仪器、教学实验设备、电教设备、课桌椅、钢木家具、橱柜、体育器材、机场座椅、研制生产营销为一体的知名集团化企业。（基层企业有：江苏上华教学设备有限公司、上华工贸商行）。（3）增值服务

做好服务工作是形成公司产品核心竞争力的重要方面。强化售后跟踪服务，定期对消费者购买的产品进行远程维护，告知消费者就近进行产品维护，并可以随时通过电话、网络与公司交流，遍及全国的售后服务网络更是公司的竞争利器，要充分发挥他们的作用。4．网店目标近期：增加市场占有率，夸大销量，打造爆款。中期：稳定市场占有率，进一步扩大销量。长期：保持老顾客，吸引新顾客，做类目的首选品牌。

二、网店策略

1．产品策略（产品定位：包装定位；品牌定位；产品组合）产品定位：我觉得面对现在前景广阔的教学仪器市场，我们为了能更好的取得市场收益,应该进行多元化发展，并且迅速地切入教学仪器市场。我们可以依靠自身较强的研发能力和市场营销能力,以教学实训装备系列产品的研发、生产、销售为核心业务,针对国内职业教育领域进行全面开发,以促进企业的快速发展。根据教学仪器行业目前的发展现状与问题,通过对竞争对手市场情况调研,明确得出我们企业在产品研发和市场营销能力上的竞争优势；其次，应用市场细分定位理论，可以对教学仪器市场进行细分，并对行业机会进行分析，根据我们企业自身特点，确定教学仪器细分市场之一的个人家庭教育行业为目标市场，并确立以教学实训装备产品为核心的产品定位。包装定位：我们可以采取类似包装策略。因为企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征可以使消费者形成对我们企业产品的深刻印象，便于顾客识别出本企业产品，对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。但类似包装策略只能适宜于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品则不宜采用。品牌定位：我认为我们企业可以采取单一品牌策略，将我们企业所有的产品都统一采用同一品牌。这样我们可以避免耗费大量人、财、物去设计和运营多种品牌，从而节省品牌设计和运营的费用；而且可以提高广告的宣传效果，树立企业形象；可利用已有的、良好的名牌信誉推广新产品，而迅速将新产品推向市场。但是，运用这种单一品牌策略一旦某一种产品发生危机，则会连累其他同一品牌的产品。所以我们必须要严格检测产品。产品组合：我认为我们企业的产品组合其宽度可以大致分为大学实验设备系列、中小学实验设备系列、钢木家具系列、实验室仪器系列、数字化探究试验系统等。

一般而言，增加产品组合的宽度，即增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会，更充分地利用企业的各种资源，也可以分散企业的投资风险；增加产品组合的长度和深度，会使各产品线具有更多规格、型号和花色的产品，更好地满足消费者的不同需要与爱好，增强行业竞争力；增加产品组合的关联性，则可发挥企业在其擅长领域的资源优势，避免进入不熟悉行业可能带来的经营风险。2．价格策略

投入期：采取低价高促销策略（快速渗透策略）。可以使产品以最快速度渗入市场，并为企业带来最大的市场占有率。成长期：价格保持适当水平。改善产品品质，不断的开发新的市场。成熟期：降价、开辟多种销售渠道、以及有奖销售等活动来刺激消费者购买。衰退期：通过减少服务，降低费用维持最低水平经营；清仓、减库；压缩产量，降价促销等。3．支付方式 A、网银支付：用开通“网上银行”的银行卡付款 B、支付宝支付：用自己支付宝账户余额的钱付款 C、货到付款：收到货物时，再付钱给快递人员

D、支付宝卡通：用绑定了“支付宝”的银行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企业的模式。在B2C商务中采用这种送货方式，需要注意选择信用较好的快递公司，在发货前根据商品本身的特点，合理选择加强外包装，杜绝由于物流原因产生的货物损失。在一定时期内，可以考虑发挥地方分公司的作用，即部分产品可以由地方分公司进行备货，就地配送，以加快送达速度，降低货损。

三、网店设计 1．平台选择 ①淘宝网作为亚洲最大的在线网店平台，其人气很高，我们的商品更容易曝光和销售。② 在淘宝网上开店几乎不要投资，我们只要在淘宝网后台管理上，登陆商品发布信息，和进行商品管理就可以。

③ 淘宝网上开店是虚拟商店，成本低、收益大。

④ 淘宝网拥有全球的潜在用户，因此我们的淘宝网店是面向全球开放的，每一分钟都可能有奇迹。⑤ 节约人手和时间，只需抽空上网看看订单就可以，适合在校学生利用教学资源经营网店业务。

⑥ 淘宝网有完善的支付系统即支付宝，而淘宝助理可以暂时帮我们管理我们的店铺，因此我们不用担心我们店铺的管理。

2．网店风格设计 店名：上华教仪旗舰店 主营：教学设备、教学器材、物理试验器材、小试验套装、化学玻璃仪器、常用试验耗材、实验室周边配件、家具系列及其它。设计风格：（1）统一的外观，友好的界面，易使用。（2）突出标准的色彩 标准色彩突出产品的特色，主色调不超过三种。（3）将标志LOGO尽可能地放在每个页面最突出的位置。（4）相同类型的图像采用相同的效果。如导航菜单的效果要统一，每一种宝贝图片效果统一。店铺LOGO：根据网店的定位、经营模式、产品类别和服务特点设计网店独有的店铺LOGO。banner 的设计：banner主要突出产品的特色，及让顾客购买的理由。用图文并茂的形式展现给客户。商品分类：可分为物理仪器、玻璃仪器、化学仪器、生物仪器、地理仪器、数学仪器、实验耗材等。

五、网店推广

1．社区发帖回帖 发帖回帖提升店铺浏览量，增加宝贝曝光的几率。

2．友情链接

3．合理分配宝贝上架时间 买家在淘宝贝的时候，淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的，越接近下架的宝贝越排在前面，容易被买家看到。因此我们就努力让自己的宝贝在人气最旺的时候接近下架～那么要控制宝贝的下架时间，当然只能从上架时间着手咯，所以上宝贝的时候最好选择人气较旺的时候上宝贝！4．搜索引擎优化 合理设置宝贝名称，优化关键字。宝贝名称尽量多包含热门搜索关键词，当然是要跟你的宝贝有关的哈，不然算是违规哦。多包含热门搜索关键词，能增加宝贝被搜索到的几率，自然也增加了被买走的几率。5．用好橱窗推荐 把店铺的橱窗推荐都用上，使用了橱窗推荐的宝贝比没有使用橱窗推荐的宝贝更容易被买家搜索到哦，而且几率大好几倍。6．利用好评价管理 评价管理包括店铺给买家的评价和买家给店铺的评价。我们在给买家评价的时候，可以适当的打一下小广告哦，反正又不花钱又不费事，能起到一定的宣传效果，何乐而不为呢？同时买家给我们评价以后，我们可以充分利用解释的地方做宣传广告，并不是只有中评差评的时候才需要解释，好评的时候我们更应该好好利用这个机会进行宣传，因为许多聪明的买家在买我们的东西之前都会看一下我们的评价，这里如果有广告信息的话，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店铺留言进行宣传 在我们自己的店里是可以随便留言的，在这里把我们的优势写出来，促销信息写出来，买家到我们店里之后就有可能看到这些信息，增加购买的几率。另外还可以跑到别人的店里去留言哦，不管认不认识，进去先看一下人家卖的产品，然后留言夸一下掌柜人好啦，东西漂亮啦，紧接着就是我们的广告信息，嘿嘿，这家店有客人来的时候就可能看到你的留言信息哦，说不定被吸引到你店里来呢！

8．用好宝贝描述模板

现在卖宝贝描述模板的卖家非常的多，很容易找到价格实惠又漂亮的描述模板，但是许多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一个重要作用。选宝贝描述模板一定要选侧面可以插图的模板。这样我们在对某一件宝贝进行描述的时候，在侧面插入其他宝贝的图片和链接。买家在查看宝贝描述的时候，就会顺便点击旁边感兴趣的宝贝，增加我们的宝贝被浏览的几率哦，否则的话，很多买家看了这个页面就直接走了，不会看店里其他的东东哦！个人认为这一条非常重要的！9．登录各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好处有很多哦，最直接的就是能提高我们的知名度，经常在群里说话露脸，大家对你熟悉了，自然偶尔也会到你店里去看看，想买的时候自然也就想起到你的店了，而且还可能给你介绍买家来哦！你的旺旺状态还是“我有空”吗？赶紧改改吧，把它改成“上新货了！”或者“特价促销，8折优惠了！”或者“满50包邮了！”等等一系列的促销信息或者广告信息，这样买家才能更容易的看到你的最新状态，如果够诱人的话，自然就到你的店里来咯！11．邮件广告 利用电子邮件，给每一个我们知道的地址发一封邮件，当然开头要问候一下对方的近况，或者写些关心的话，随后附上我们开淘宝店的消息，写上我们经营的产品，我们的店铺地址等等。对方回不回信不要紧，只要他收到信看了，就达到我们的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好处多多的啦！商盟可比群大多了，里面人气也比较旺，跟大家成为朋友，也就多了不少潜在顾客，而且当盟友的顾客需要购买的产品正好你店里有的话，盟友会给你介绍过来的哦！而且加入商盟以后，买家会觉得我们的店铺更有保障，毕竟是有组织的人了呵呵！13．个人空间管理 个人空间也是我们店铺的一部分哦！不要只装修店面，不装修空间哦。有注意过你的空间有多少人访问吗？当有人进入到我们空间的时候，就好像走到了我

们的店门口，进不进我们的店，那就看我们的大门口有没有装修好啦。我们自己的空间是可以随便发广告的，把我们的宝贝图片做的漂漂亮亮的，再写一些比较让人感兴趣的描述，等有人到我们空间来看的时候，就好像是在店里看宝贝一样，这样是不是等于把逛空间的朋友变成了逛店铺的买家呢？ 14．适时促销活动 元旦快到啦，买家们可都希望在节日的时候买到特价商品哦，看看我们的店里有特价的吗？如果没有，惨啦，肯定没人光顾，赶紧挑几件物美价廉的宝贝搞促销吧～，钱少赚点没关系，信誉上去了嘛，而且薄利多销，人气旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等节日的时候才可以搞促销哦，平时也多搞促销活动拉人气，只有人气旺了，生意才会越来越红火哦。15．访问老顾客 想让买家变成回头客，经常联系拜访是必须的，每到节日，或者买家生日之类的特殊日子，一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息，祝福他们节日快乐哦。让他们感受到我们的真心，我们的关怀和温暖，这样他们也会把我们记在心里，在到需要买东西的时候，就会自然的想起我们啦。如果不到我们店里买他心里都会过意不去的。长此以往，建立稳定的顾客群，生意才能持之以恒。16．淘客推广 在收费推广中，淘客推广算是门槛比较低的了，目前把要求降到了3心，也就是说只要达到三心就可以请淘客推广我们的宝贝啦 17．阿里妈妈 阿里妈妈是一个专门出售广告位的交易平台，大家都知道许多网站都是靠广告赞助方式盈利的，因此卖家们如果需要在别人的网站上打广告的话，只需要支付相应的费用就可以。

18．加入消保

六、市场运营

1、网店运营的概述 网站云一个是网络行销的一个组成部分，前期的站外营销、推广、网络宣传都是为了让用户登录网站，怎么把用户留住，并最终形成订单是网站运营需要做的工作。网站运营与用户沟通是一种比较特殊的方式，它可以通过页面展示、服务展示、商品推荐、促销活动等行为构建起建起综合营销环境，以客户需求为导向的内容设置，充分的与用户沟通的过程达成营销之目的，最终形成订单。

2、基本岗位设置与智能 网店运营：韩路 岗位职责： 1.分析把握用户、客户的需求，根据需求调整网站各级栏目建设，以提高用户 使用感受，开发潜在目标市场和用户群体； 2.不断完善网站功能和版面，提高用户体验度和满意度； 3.参与公司后台业务系统的需求分析，策划和建设； 4.制定运营战略发展和业务计划，协调各部门的工作。商品编辑：张静霜、穆克杰 岗位职责：

1、负责网站商品及相关内容的录入与维护，工作内容包含协助拍摄陈列、图片 后期处理、商品资料信息录入、价格调整、商品上架下架等日常事务；

2、协同网站设计部门不断优化网站类别架构、导航、推荐、及其他前后台功能；

3、协同市场部门进行网站促销活动的策划及执行，以及相关的内外部评论的管 理；

活动策划：产文平岗位职责：

1、完成市场活动的策划及文案；

2、监督和协调市场推广活动的执行；

3、负责与合作伙伴之间的沟通、组织、协调、执行；

4、负责运营活动数据分析及市场状况分析，根据分析结果提出后续活动策略。

数据分析：穆克杰 岗位职责：

1、负责平台日常运营数据的整理、统计、分析和管理；

2、对网站会员信息、消费行为规律进行分析；

3、通过数据分析发现影响网站经营的问题，并向经营部门提供发展建议；

4、对市场活动、营销推广、市场调查进行数据追踪和评估，为经营活动决策提 供数据支持。

3、网站运营工作分析模型

网站的运营工作主要是以数据为指导思想，来发现问题，解决问题，逐步使 我们的运营工作稳健的上一个又一个台阶。

以下为我们网店运营工作的一个基础模型：

第一项：日常性数据（基础）1.流量相关数据： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在线时间 1.4 跳出率 1.5 新用户比例 2.订单相关数据： 2.1 总订单 2.2 有效订单 2.3 订单有效率 2.4 总销售额 2.5 客单价 2.6 毛利润 2.7 毛利率 3.转化率相关数据： 3.1 下单转化率 3.2 付款转化率。简要说明：

因为我们已经实现基础的WEB版数据分析系统（有些公司用进销存软件），所以常规性的销售额、利润、利润率，都是可以通过系统实现的。

直接与商城后台对接，库存管理都已经做进去了，分析数据时候，后台的原 始数据都有，设定好各项公式，想要的结果都出来了，这样实现比用软件效率更 好，且可以根据各自的需求灵活开发。

由于会出现用户今日下单，明日付款，所以订单有效率、销售额、转化率、客单价会动态变化，靠EXCEL基本是做不来，所以灵活对接系统非常重要，如果 没有，也可以参考这方面的需求去开发。

第二项：每周数据分析（核心）

用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以 我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据 间的差别，运营做了某方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有 一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并在与此。

1、网站数据

IP、PV、平均浏览页数、在线时间、跳出率、回访者比率、访问深度比率、访问时间比率。这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每 一个发现问题的细节，不断去完善购物体验。

1.1 跳出率：跳出率高绝不是好事，但跳出的问题在哪里才是关键。我的 经验，在一些推广活动或投放大媒体广告时，跳出率都会很高，跳出率高可能意 味着人群不精准，或者广告诉求与访问内容有巨大的差别，或者本身的访问页面 有问题。常规性的跳出率应关注在登录、注册、订单流程1-3步、用户中心等基 础页面，如果跳出率高于20%，就有不少的问题，也根据跳出率来改进购物流程 和用户体验。1.2 回访者比 = 一周内2次回访者/总来访者，意味着网站吸引力，以及 会员忠诚度，如果在流量稳定的情况下，此数据相对高一些会比较高，太高则说 明新用户开发的太少，太低则说明用户的忠诚度太差，复购率也不会高。

1.3 访问深度比率 = 访问超过11页的用户／总的访问数，访问时间比率 = 访问时间在10分钟以上的用户数／总用户数，这两项指标 代表网站内容吸引力，数据比率越高越好。2.运营数据

总订单、有效订单、订单有效率、总销售额、客单价、毛利润、毛利率、下 单转化率、付款转化率、退货率；

每日数据汇总，每周的数据一定是稳定的，主要比对于上上周的数据，重点 指导运营内部的工作，如产品引导、定价策略、促销策略、包邮策略等。2.1 比对数据，为什么订单数减少了？但销售额增加了？这是否是好事？

2.2 对比数据，为什么客单价提高了？但利润率降低了？这是否是好事？

2.3 对比数据，能否做到：销售额增长，利润率提高，订单数增加？这不 是不可能。

所有的问题，在运营数据中都能够找到答案。第三项：用户分析 会员分析数据：新会员注册、新会员购物比率、会员总数、所有会员购物比 率；

概括性分析会员购物状态，重点在于本周新增了多少会员，新增会员购物比 率是否高于总体水平。如果你的注册会员购物比率很高，那引导新会员注册不失 为提高销售额的好方法。1.会员复购率：1次购物比例、2次购物比例、3次购物比例、4次购物 比例、5次购物比例、6次购物比例； 2.转化率是体现的是B2C的购物流程、用户体验是否有好，可以叫外功，复购率则体现B2C整体的竞争力，绝对是内功，这包括知名度、口碑、客户服务、包装、发货单等每个细节，好的B2C复购率能做到90%，没有复购率的B2C绝对 没有任何前途，所以这也能够理解为什么很多B2C愿意花大钱去投门户广告，为 了就是获取用户的第一次购买，从而获得长期的重复购买。但某些B2C购物体验 做的不好，花大钱砸广告，这纯属烧钱行为。

运营的核心工作，一方面是做外功，提高转化率，获取消费者第一次购买行 为，另外一方面就是做内功，提高复购率，B2C根本也就在重复购买。第四项：流量来源分析 流量来源分析最重要的意义是： 1.监控各渠道转化率，这是运营的核心工作，针对不同的渠道做有效的营 销，IP代表着力度，转化率代表着效果； 2.发掘有效媒体，转化率的数据让我们很清晰的了解什么样的渠道转化效

果好，那么以此类推，同样的营销方式，用在同类的渠道上，效果差不到哪去，BD或广告就可以去开发同类的合作渠道，复制成功经验。

流量分析是为运营和推广部门指导方向的，除了关注转化率，还有像浏览页 数、在线时间，都是评估渠道价值的指标。第五项：内容分析

主要的两项指标：退出率和热点内容

1.退出率是个好医生，很适合给B2C检查身体，哪里的退出率高，基本会说 明有些问题，重点关注登录、注册、购物车、用户中心，这些是最基础的，但也 是最关键的。一般列出TOP20退出率页面，然后运营部会重点讨论为什么，然后 依次进行改进。2.热点内容这部分是用来指导运营工作的，消费者最关注什么，什么产品、分类、品牌点击最高，这些数据在新的运营工作中做重点引导，推荐消费者最关 注的品牌、促销最关注的商品等等。

第六项：商品销售分析

这部分是公司内部数据，根据每周、每月的销售详情，了解经营状况，做出 未来销售趋势的判断，这部分数据模型还在规划中，每家的情况都不同，所以这 里就不做说明了。

四、数据统计工具

1、量子统计 量子统计前身为雅虎统计，自2007年7月11日Beta版发布以来，一直致 力于为个人站长、个人博主、网站管理者、第三方统计等用户提供网站流量监控、统计、分析等专业服务。2008年9月加入淘宝，于2009年3月正式更名为“量 子统计”，成为阿里巴巴旗下一强大精准的网站统计产品。

2、网店版 一款基本免费使用的软件，提供服务：客户管理、交易管理、报表、批量打印、行情参谋、批量推荐等功能。

3、工具吧 用途：各种店铺数据统计，详细数据分析

特色：

① 界面、功能和操作习惯完全符合淘宝、天猫用户。

传统家纺做电商:销量不是唯一! 篇3

毋庸置疑，家纺已经成为近两年来电子商务市场的一个黑马品类。目前，家纺电商年销售额已轻松突破百亿元大关。更有专家预测，未来几年，中国家纺电商将净增千亿元市场。

电子商务的迅猛发展使传统企业纷纷涉足，开旗舰店、全平台运营、自营商城等等各种手段都在运用，期望电子商务成为企业新的销量增长极。

但电子商务的浮躁气氛，往往使企业唯销量至上，追求销量当然无可厚非，但我们的企业却忽视了网络作为一种渠道，本身也需要定位，也没有想清楚电商对自身品牌的价值所在。

要做电商，品牌先行

现阶段传统企业仍以线下渠道为重心，但多数企业在看到电商平台的潜力后，过于追求销量，而忽视电商品牌建设。例如，罗莱“盗链门”事件，罗莱通过购买“富安娜”作为关键词，把流量引导到罗莱的购物网站，急于追求电商销量，因为侵犯了富安娜商标专用权，最终被法院判了败诉，被判公开道歉并赔偿10万元。这种“暗中偷菜”的电商推广手法，对品牌会造成极大的伤害，这种伤害反过来也会累及其线下渠道及品牌形象。

电商目前最大的吸引力在于其低价形象。企业若一味强调销量，势必要遵循低价原则，否则，便很难抓住善于比价的网络消费者。而从企业长远的战略发展角度来看，断不能让网络上的低价形象冲击线下辛苦建立起来的品牌形象。

怎么办？很简单，抛弃那种唯销量至上的思路，摒弃那种以大众电商的操作思路来经营高端品牌的做法。

传统企业必须适应和主动升级电商战略，避免掉进低价漩涡。只有这样，才能更好地维持高端形象，降低价格对消费者的影响，获取高于同行业平均水平的利润。

品牌与销量如何兼得？

我们不妨借鉴一下富安娜的电商布局——

1．自建fuanna.cn平台，以展示企业品牌为主。自建平台将通过先进的设计和技术，达成在其他综合电商平台上无法达成的企业形象。同时，它将作为一个统一的品牌形象中心，统领其他分销平台。

2．扩大分销平台。一方面，在淘宝平台上多开店，增加消费者接触产品的机会，同时有针对性地利用平台工具进行推广，拉升日常销量，不再仅仅依靠几个关键节点的促销。另一方面，逐步展开与京东、当当、拍拍等多个分销平台的合作，进一步扩大电商份额。合作形式包括寄售、购销和自营，甚至未来引入第三方服务商。

3．加强服务支持能力。伴随业务量大幅增加，富安娜引进更强大的电子商务管理系统（ERP系统），保障消费者的订单能得到及时、准确的处理。

4．推出了专供网络销售的子品牌“圣之花”，目前销售占比为30％左右。

此外，除了淘宝上已有的富安娜官方旗舰店，富安娜还将开设馨而乐官方旗舰店和富安娜艺术生活馆，实现电商平台的品牌丰富化。同时，将在网络平台推出家居产品线，营造一体化的大家居氛围。

未来，富安娜研发团队制定的目标是，每年要有超过100款的新品（其中20％与线下相同）投入网上，实现品种的丰富化。

传统企业做电商 篇4

一、传统外贸企业向跨境电商企业转型动因

(一)传统外贸企业向跨境电商企业转型的内部动因

第一,人力成本增加。我国传统外贸企业主要集中于东南沿海一带,以传统制造业为主。这类制造企业大都为劳动密集型企业,以廉价的劳动力成本为优势。虽然这种方式在一定时期内为我国外贸企业获得了利润,但随着人力成本的增加,传统外贸企业逐渐感到入不敷出。而跨境电商经营模式可为企业省去从办展到物流各个环节的人力成本和中间商成本,为传统外贸企业重获成本优势。

第二,缺乏核心竞争力。核心竞争力是指一个企业资源、产品、人力等所整合的竞争力。世界范围内的经济危机导致国际需求减少,外贸市场的竞争越发激烈。而传统外贸方式已无法为企业获得新的发展点,导致无法培养企业特有的核心竞争力。而跨境电商作为新兴的外贸交易模式,其市场还处于未饱和状态,可为培育企业核心竞争力提供有力的发展空间。

第三,企业融资困难。随着舆论对传统外贸企业越发不看好,投资者对传统外贸行业投资兴趣减少,导致传统外贸企业、特别是中小外贸企业融资越来越困难。而跨境电商的发展现处于初级阶段,国家对其发展投入也越来越大,其发展态势已经形成,人们对其投资的积极性也被调动了起来。

(二)传统外贸企业向跨境电商企业转型的外部动因

第一,传统外贸行业发展前景不明朗。我国传统外贸一般都有指定的卖家,订单都是大批量交易,其经营方式有着固定的程序。但随着订单的碎片化和顾客对产品附加值的要求越来越高,导致行业无法在国际竞争中占居良好的位置。自2010 年以来,我国进出口外贸总额虽然在总量上有所提升,但其增速却一直在下降,特别是2015 年进出口总额出现下降态势,未来发展形势依然严峻。

第二,跨境电商行业发展趋于成熟。虽然外贸环境不太理想,但跨境电商的热度却只增不减,同比增长率保持在30%左右。进口方面,以天猫国际和京东全球购为首的跨境电商进口平台为普通消费者提供了比传统外贸更为便捷的购买方式。出口方面,亚马逊、速卖通等网站发展迅速也为我国传统外贸企业提供了销售产品的平台。此外,以邮政为主的国际物流;以支付宝、银联等为主的跨境支付行业的发展也均趋于成熟。跨境电商已然成为我国传统外贸企业所应注意并尝试的贸易方式。

数据来源:国家统计局。

数据来源:中国电子商务研究中心。

第三,“互联网+”计划的提出。“互联网+”是李克强总理在十二届全国人大三次会议上提出的行动计划,其主要内容为将互联网与现代制造业相结合,促进电子商务的健康发展,引导互联网企业拓展国际市场。可知,国家对电子商务的重视程度越来越高,特别是对引导传统制造业结合互联网来发展更为重视。跨境电商行业是具有“互联网+ 外贸”性质的行业,跨境电商模式是遵循“互联网+”行动计划的发展模式,可知,未来跨境电商企业的发展将更受国家的重视。

二、传统外贸企业向跨境电商企业转型路径选择

传统外贸企业转型为跨境电商企业,需要利用互联网渠道将本企业的产品销售给国外顾客或者将外国商品进口销售给国内顾客,而利用互联网渠道有利用第三方平台和自建网上商城两种方式,即转型的两种路径。

首先,利用第三方平台。利用第三方平台是指通过现有的、成熟的跨境电商平台将本企业的产品销售给顾客。通过在第三方平台的成熟的销售网页刊登本企业产品信息,可以将信息传递给网站已有的顾客群。而利用平台已打开的海外市场,可进行广告宣传、开展促销从而推广本企业产品。企业还可以利用第三方平台的海外仓库进行产品中转,提高物流服务质量。总的来说,利用第三方平台,可以使企业快速转型为跨境电商企业,迅速打开海外市场。然而,利用第三方平台还会有一定的局限性。包括品牌知名度难以提高,产品推广有一定的局限性等。我国具有竞争力的第三方平台主要有速卖通、亚马逊、天猫国际等。很多中小外贸企业利用这些第三方平台来进行初期的市场导入,慢慢转型成为跨境电商企业。

其次,自建网上商城。自建网上商城是外贸企业利用自身的人力和技术资源建立独立的网上商城,不受第三方平台的限制,将产品销售给终端顾客。这种方式的转型路径可以使企业迅速获得市场信息,更容易提高品牌知名度,为企业带来更多的销售额。但这种方式需要企业投入更多的人力物力,是中小型外贸企业所不能承受的。我国现阶段利用自建商城的路径转型成功的外贸企业还是极少数,需要更为成熟的内外部环境的支持。

对我国急需转型的外贸企业来说,利用第三方平台的路径更为合适。利用第三方平台可以使传统外贸企业迅速熟悉这种经营方式而不需要承担过多风险。企业可以在利用第三方平台转型后熟悉跨境电商运作方式,当时机成熟时便可整合企业各方面的资源,自建独立的网上商城,获得更多的市场份额,提高企业品牌知名度。

三、传统外贸企业向跨境电商企业转型存在的问题

我国跨境电商行业成型时间较短且传统外贸企业内部管理方式较为落后,这也导致了传统外贸企业向跨境电商企业转型的过程产生了一些问题,使转型受到了阻碍。

(一)对前期问题认知不足

跨境电商的发展较为快速,大多数传统外贸企业是在对跨境电商认知不足的情况下便着急转型。没有充分熟悉经营流程、市场现状和竞争对手的情况等等导致了企业在转型后无法适应跨境电商行业的运营节奏,无法预估可能出现的风险。此外,大多数传统外贸企业知道企业转型是为了避开传统外贸衰退的风险,却忽略了制定转型后的企业目标。企业需明白自己转型只是试水累积经验还是想要在转型后获得一个快速的发展,在跨境电商行业站稳脚跟。只有明确了转型后的目标才能在转型过程中保证企业组织结构的适合性,保证转型方向的准确性。

(二)企业内部管理科学性不强

企业内部管理包括对物的管理:如仓库管理、营销管理、财务管理等等,和对人的管理,也就是处理好经营者与员工之间的关系。大多数传统外贸企业规模较小,而且多数为家庭式企业,企业内部管理较为松散、科学性不强。对物的经营方式较为散乱、对人的管理方式落后导致了转型的过程受阻。经营方式散乱导致无法对企业的物资进行有效匹配,企业资金、物资、信息的运转受阻。而管理方式落后导致了企业员工无法适应跨境电商业务模式、对企业转型持有抱怨态度,导致企业人力资源无法达到跨境电商运营要求。

(三)跨境电商人才供应不足

企业的转型要有懂得跨境电商运营流程的指导才能顺畅,但我国跨境电商人才供应较少,企业资金也无法支付高层次人才的报酬,使得转型无法得到有效的指导。企业的转型需要高层管理者指明方向,而传统外贸企业管理者初次接触跨境电商业务,对跨境电商经营方式和运行规律不熟悉,专业性人才的缺乏成为掣肘跨境电商发展的重要因素之一。此外,企业转型还需要熟悉基本业务的基层员工的支持,包括与平台合作谈判、为跨境顾客提供咨询服务等都需熟悉跨境电商业务的人员来负责。然而,这类型的人才也恰恰是外贸市场缺少的人才,人才供应无法满足转型企业的需求。

(四)缺乏优势产品的支撑

缺乏优势产品的支撑导致传统外贸企业的转型后无法快速打开市场。我国外贸产品在国际市场上地位不高,产品质量、品牌、服务等方面都还没有获得国际消费者的青睐,而跨境电商行业却恰恰需要优势产品支撑才能吸引消费者的注意力,获得更高的消费者满意度。在国际外贸市场上,“中国制造”一直以其低廉的价格获得国外顾客的喜爱。但低廉的价格却导致了我国制造的产品无法保证过硬的质量,在外国消费者心中,“中国制造”产品一直是价廉质差的代名词。此外,传统外贸企业原有的经营方式没有对品牌的建设投入过多的资源,这也使得转型后产品无法提高在全球产业链上的地位。最后,跨境电商通过网络提供销售产品,面对的是全球的客户,这就需要客户服务人员有更高的专业素质,但我国传统外贸企业通过转型面对终端客户,客服人员业务不熟悉也导致了一些顾客的不满。

四、传统外贸企业向跨境电商企业转型的建议

只有解决传统外贸企业在向跨境电商企业转型过程中所出现的问题才能保证转型后企业能够快速适应跨境电商行业,通过转型获得市场竞争能力。

首先,做好前期调研工作。做好前期调研工作可帮助传统外贸企业及时获取外部环境信息,掌握跨境电商行业经营流程,确定企业转型目标,保证企业运营流畅。企业转型前可通过主要管理人员去相关企业调研学习或者试经营提前熟悉跨境电商经营模式,制定适合自己的经营目标,从而合理安排组织结构和人员部署。此外,企业管理者需提升对外部环境的观察能力,企业管理者作为企业经营方向的首要影响者,需时刻关注外部有关外贸,特别是有关跨境电商的政策变化,保证转型方向准确并适合自身企业。而企业营销部门需提升调研力度和分析能力,准确掌握市场变化,保证转型后能够快速适应跨境电商经营方式。只有准确分析市场、竞争对手、产品等的发展方向,才能够保证转型工作的顺利展开。

其次,科学化内部管理。传统外贸企业转型过程复杂且困难,企业需严格配置对物资的管理,保证转型目标的实现。包括严格控制资金流向、减少资金浪费,改变供应链模式、适应跨境电商市场,保证网页技术支持、系统化信息管理等。除了对物的科学化管理外,企业还需对内部员工进行科学化管理。首要工作就是需对员工进行跨境电商相关培训,转变观念,尽可能快速接受跨境电商运营模式。其次,合理制定员工薪酬模式,激励员工投入到企业转型过程中。最后,制定员工参与管理形式,在转型过程中合理充分听取基层员工意见,及时发现问题所在,纠正转型错误环节。

第三,培养并留住跨境电商人才。传统外贸企业需认识到培养跨境电商人才的重要性,建立良好的人才培养机制。在内部开展跨境电商人才培养课程,聘请有关专家或企业中有相关经验的老员工进行授课,保证足够的跨境电商人才后备力量。同时通过与高校合作培养适合市场和企业自身需要的跨境电商人才提高企业综合型人才比例。此外,跨境电商发展时间短,相关人才流动较大,留住人才就成为了企业重要的人才策略。为留住人才企业需为跨境电商高层管理者适当提高薪资报酬,提升其在企业内岗位,而为基层跨境电商员工需提供更多的培训机会和发展空间,不仅满足其物质需求也注重其心理需求。只有这样才能培养出跨境电商人才后将其留在企业内部,使企业转型得到更好的指导。

第四,提高产品竞争力。产品竞争力的优劣决定着转型最后的成功,为保证能有优势产品的支撑,企业需从产品质量、服务水平和打造品牌三个方面入手。首先,传统外贸企业需从采购环节开始严格挑选质量、检验合格的原材料,通过提升生产环节检验标准、提升货源质量。其次,为提高企业服务水平,企业需通过对客服人员的培训提高网站客服人员的职业素养、外语水平、服务质量;需利用跨境电商第三方平台已有的海外仓库或服务优良的物流企业将产品尽快送到顾客手中;需找到合适的支付方式为顾客提供支付便利,保证资金周转;需优化售后服务水平,为顾客提供良好的退换货服务和产品维修服务,从而提升顾客体验价值。建立优势品牌可以为企业获得行业地位,保证企业的持续发展。最后,企业在转型前就需将品牌建设规划为转型目标,保证企业能够在国际市场上获得更多的忠诚客户。而品牌建设需要多方面的支持,包括质量过硬的产品、适合的产品定位、有效的营销活动、过硬的售后服务等等,这就需要企业转型过程中整合各个方面的资源,保证品牌建设的成功。

参考文献

[1]2014年度中国电子商务市场数据监测报告[EB/OL].http://www.100ec.cn/detail--6242656.html

[2]余凤英.跨境电子商务环境下外贸企业转型升级策略研究[J].辽宁科技学院学报,2014(4)

[3]樊文静.跨境电子商务发展与我国对外贸易模式转型[J].对外经贸,2015(1)

传统企业转型电商案例 篇5

5月6日，中韩FTA投资贸易论坛在山东威海举办。中韩FTA框架下地方经济合作将迎来怎样的新机遇?论坛现场，来自中韩两国的政府官员、研究机构、协会组织和企业代表310余人集聚一堂，在关税减让、贸易投资便利化、物流合作、服务外包、跨境电商等领域展开了充分研讨。

敦煌网副总裁刘丽萍现场就传统外贸企业转型跨境电商的路径进行探析，她介绍，在威海这一带比如说像渔具，还有像纺织品，都是这一带特别有优势的产业，而这些商品，无论是出口到现在跨境比较热的发达国家，还有一些发展中国家，对这类产品的需求也特别地旺盛。

互联网+时代，推动了越来越多的行业与互联网联姻，跨境电子商务成为了新的“风口”。专家们认为，在中韩FTA的大框架下，具有重塑产业链、促进外贸发展方式转变、增强竞争力等作用的跨境电商，应该成为威海抢占未来竞争力的制高点。

传统企业的电商路径 篇6

对于所有的传统企业来说，电子商务如今都是一块可观的市场。在这种背景下，很多传统企业也纷纷涉足互联网领域。但无论主动还是被动，许多涉足这股潮流的传统企业并没有延伸线下企业的强势，反而在互联网上屡屡吃亏，到底是方向不对，还是水土不服？

用户获取

很多传统企业认为电子商务很简单，从传统行业进入比互联网企业更靠谱。但从事电子商务并不是简单的建一个网站卖钱，更不是赔本赚吆喝。从行业的属性来看，传统企业有自己的供应链优势，包括对产品和市场的理解更到位。但显然，互联网企业却对互联网的业态理解更深刻，例如推广方式、获取用户的方式等等。而做好电子商务的关键在于如何将传统的供应链优势和用户获取有效结合，无论电商企业还是传统企业，这都是一门全新的学问。

传统企业做电商，首当其冲的难题当属流量。对于捕获用户，传统企业往往觉得互联网企业有天然优势。其实，事实并非这么简单。互联网企业捕获用户无非是几种方式，一是直接通过搜索引擎买流量，二是通过SU优化、广告，包括CTS的效果营销以及EDM等来获取流量。如今最常用的方式是，用高额的成本购买流量，然后通过转化率去支撑定单。这种情况之下，电子商务网站形成一个新顾客的购买成本太高，往往几亿元的投入都显得微不足道。这也直接造成了电子商务企业没钱可赚，而媒体却赚得盆圆钵满。

但是，真正的电子商务，绝不仅仅是以上几种获取流量的方法而已。对于企业而言，更重要的是如何构建通路管理的能力，即把所有的传播路径，不管是硬管还是CPS联盟，免费或者付费的引擎，以及EDM都变成一种稳定的、效果可控制的、成本可控制的用户获取渠道，然后直接对应定单。这种用户获取能力，同样可以转换成有效的内部管理能力，即通过市场的数据，反推企业的业务数据，反推企业能获取多少定单多少销售额，企业需要多少物料，需要多少发货成本，需要多少资金周转和库存周转，最后得到详细的货品准备信息，形成一套科学的管理体系，打通市场到供应链的整个运营环节。

但是从目前的情况来看，国内的电子商务企业，甚至大多数的互联网企业，以及转战电子商务行业的传统企业，都没有做到这一点。许多传统企业线下优势明显，但却在互联网上显现不出来，甚至成为企业发展电商的负担，其中最明显的就是线上线下两个渠道的相互冲击。

警惕“陷阱”

目前传统企业从事电子商务主要有两种形式：全网渠道和全网零售。

全网渠道，是指那些没有小件流转能力的传统企业，通过把货卖给经销商（包括淘宝店主），利用这些网络经销商达到企业从事电子商务的目的。例如，李宁公司最初就采取了这种模式，但是这种方式往往无法掌控线上渠道，很容易冲击自己的线下渠道。

第二种全网零售，更多类似于到天猫或者当当、京东建立一个店面自己经营，这些网站本身有巨大的流量，不用担心流量问题。而且类似的技术、软件服务也都有网站提供，相对比较省心。全网零售的好处是价格完全自己控制，可以由自己来掌控线上渠道，以避免对线下渠道的冲击。全网渠道是厂家只负责出货价格，无法干涉零售价格，没法控制市场、控制价值，导致线下的出货难以掌控。

现在没人提全网渠道和全网零售的区别，实际上两者有很大不同。全网络零售比自己开一个BTOC在某些领域要更加困难，尤其是对前后端整个运营链条的管理，比自己做一个独立产品还要难，所以很容易遇到瓶颈。相比之下，全网渠道则更为简单，就是发发货而已。

对于企业来说，中小企业采用全网络零售模式比全网渠道更合适；但对于大企业，则容易造成困扰。因为作为厂商，没有定价权就意味着失去了市场话语权。现在市场通行的做法是，将线上和线下的货分开做。例如，一个厂商一年生产1000款新款，500个做线上，500个做线下。因为销售的货物不一样，价格也不统一，避免相互形成冲击。但实际上，厂商这样做冒的风险更大，因为研发成本更高。以前做500个能满足整个市场，现在要做1000个，而且功能、款式可能都有不同，这样不仅对研发和生产能力都提出了更高要求，还有可能加速品牌老化。

试析传统企业的电商化因素 篇7

关键词：传统企业,电子商务,原因,发展

一、影响传统企业转型的因素

(一) 市场因素

随着社会经济的不断发展, 消费者的消费方向和消费方式都发生了变化, 而把握市场的需求又是企业间竞争的主要手段, 所以获取客户信息并且最快提供服务以及成为众多企业的经营战略, 而电子商务在这方面可以发挥出效果, 并且除了快速, 还有降低成本的作用。传统企业在以前的经营活动中, 在生产、运输、销售等经营环节中消耗大量的时间, 并且最后还存在一定的滞后性, 无法满足变化快速的市场需求。因此众多企业开始尝试将业务流程电子化, 从而使自己的服务在保证质量的同时足够的及时。举个例子, 在2013中国经济年度人物的颁奖典礼中, 小米手机的董事长雷军说:我们没有工厂, 所以我们有全世界最好的工厂。小米手机是商务电子经营模式的典型代表, 其电子商务的经营方式避免了传统经营模式下受到的众多限制, 更为及时地获取市场消费信息并且迅速出售, 这也是小米手机近年来取得辉煌成就的重要原因。综上所述, 传统企业向电子商务的经营模式转变是看中了电子商务销售渠道广、运营成本低、生产周期短、服务质量高的特点, 就这点来说传统企业有必要进行电子商务的转变, 从而适应瞬息万变的市场经济情形。

(二) 政策因素

由于电子商务对经济发展有很强的促进作用, 所以我国商务部对电子商务也提供了政策优惠。在2009年, 我国商务部出台一系列规范, 旨在利用政策扶持大型国有流通企业, 并且促进一批规范性高、品牌响、运营成熟的电子商务企业, 从而增加经济产品的种类, 提高我国企业的整体服务质量。由此可以看出国家对于电子商务的大力扶持, 并且已经将电子商务发展以及传统企业向电子商务转变作为目前工作的重点, 国家机关对此的大力扶持是为了实体经济与电子经济的良好结合, 从而使我国企业发展模式保证先进性。同时商务部还会加强对网络交易平台的支付方式、诚信体系的建设, 并引导传统企业在网络平台交易, 这些针对性的政策也是传统商业企业所没有的。

(三) 企业自身发展需要

结合以上所说电子商务的优势, 不难看出来电子商务的优点是传统企业在长期发展中所需求的, 传统经营模式与电子商务相结合可以将传统经营服务的单一性向多样性转变, 正如阿里巴巴总裁马云所说:电子商务必将会战胜传统商业经营。2013双十一活动中, 淘宝的销售突破300亿, 这也是打响新的网络营销和传统营销之间战斗的第一枪, 但是企业一时的辉煌不如长久的发展电子商务在我国刚刚起步, 其未来的发展趋势无法准确预估。而传统企业发展已久, 经过长期的经验累积, 其成长方式显得更为稳健, 所以将传统企业和电子商务相结合, 综合两者优点, 才是企业可持续发展的保障, 因而, 传统企业进行电子商务转变的基础条件更为优越。

二、传统企业的电子商务改造

在明确传统企业向电子商务转变的方针之后, 就要开展转型, 这个过程需要不断的尝试, 并不是短时间内可以完成的, 例如国美、王牌等传统企业在向电子商务转变的过程中都受到了挫折, 而京东网的成功告诉我们, 只有不断的积累转型的经验, 才可以达到预计的效果。在向电子商务转变前, 需要明确电子商务的深层内涵, 如果理解不透彻产生了误区, 那么也会将企业经营发展引导向歧途, 当中的误区主要有将电子商务视为简单的网络交易或者网站宣传, 但其实电子商务是一种全新的商业模式, 其本质是将企业的产品、销售、售后等服务都集中在产业链中, 并不是依据字面理解那样简单的交易方式。目前众多的企业已经搭设了B2C (商家对顾客) 的网络平台, 结合我国目前网络购物的发展情况, 不难看出利用B2C建设一系列呼叫中心、网络支付体系将是传统企业向电子商务转变的有效方式。

三、未来发展趋势及应对方式

首先, 电子商务是利用电子的方式达到商务的目的, 这也是企业经营模式转变的根本, 但是上文提到其转变的难度存在很多困难, 因此不转变就将在市场竞争中处于劣势, 而转变又会面临一系列的困难, 所以一定程度上影响了企业自主的经营战略。

其次, 传统企业向电子商务转变需要改掉以前的经营习惯将运营性质革新, 当然伴随的也就不能保证其发展比之前更稳健, 所以传统企业在转变的过程中, 需要保持高度的市场警惕力做好足够的准备应对市场不稳定因素给企业带来的影响。

然后, 电子商务虽然具有众多经营优势, 但是其也不是绝对好的, 主要还是要依靠企业自身的实际情况, 例如本身盈利就不大的产品, 那么通过电子商务的方式销售出去, 在短时期内也不会带来丰厚的利润。并且电子商务涉及到专业的信息技术手段这与传统企业营销方式不尽相同, 企业也可能因为在此方面的缺陷不敢进入电子商务行业。

最后, 时代决定了电子商务趋势的不可扭转性, 企业要想发展更为持久, 还是需要应对电商化的困难, 初期可以采用传统经营为主, 电子商务为辅的经营方式, 使企业对电子商务有一个良好的适应过程, 待时机成熟再全面地转变, 完成企业发展质的飞跃。

四、结束语

文中对传统企业向电子商务发展的必要性进行阐述, 分析了影响转型的原因, 并且预测了未来的发展趋势以及企业转型途径, 望能对我国传统企业发展和电子商务的成熟提供参考意见。

参考文献

[1]邓纯雅, 朱丽, 谢丹丹.传统企业的新电商攻略[J].中外管理, 2013 (11) .

[2]马佳, 田艳霞.聚焦行业变革:电商革命_传统企业如何触“电”[J].中国黄金珠宝, 2013 (28) .

[3]陈钟妹.传统企业进入电子商务市场的机遇与挑战[J].商情, 2013 (42) .

传统企业做电商 篇8

当前,随着电子商务的迅速发展,传统品牌出现了进军电子商务的大潮,一方面导致了线下市场缩水,而另一方面随着传统企业大举进军电商界,线上市场出现了混乱、串货捣乱价格的现象越来越严重。

2012年的电子商务市场,特别是网络零售市场应该说格局越来越明朗,从之前的混乱局面逐渐走向清晰。这一年的网络零售市场围绕着“价格战”、“并购”、“整合”进行。各电商企业与传统企业的领导层都在不断调整中前进,应该说在这一年中他们都找到了自己的发展方向。这个方向就是传统企业持续“触网”,线上线下加速融合发展将成电商企业与传统企业发展新趋势。

1 多渠道融合发展的含义

当今时代,融合无处不在。基于“扁平”理论,现在各个领域的界限逐渐模糊,即使原来的垄断行业也不例外。最典型的就是三网融合,电视线路要分享来打电话、上网,手机可以看电视、听广播,也可以上网。

传统的渠道也面临变局,有形的实体渠道和看不到摸不着的电子渠道的融合也是势在必行。过去我们都把线上当成线下的补充,或者是独立运营、或者另辟蹊径,甚至唯恐伤害了自己的实体渠道利益引发天下大乱,但其实,渠道本来就是一体的,人为无法分隔。融合是系统集合密不可分的一个整体,现在的电子商务发展最需要的就是融合。

在线渠道对传统的渠道并不是一个威胁。相反,传统的渠道更应该将它看作是一个机遇。多渠道客户会在电子商务网站上购物,然后到实体店面去交易。或者在实体店面看货体验,然后去网上完成支付交易。互联网并不仅仅可以用来完成交易。在未来的商业模式中,直接的电子营销渠道将和传统渠道并存,并让它们有所不同,但却是服务各种细分市场的相关渠道,这才是电商今后发展的趋势与方向。

2 电商企业与传统企业多渠道融合发展模式分析

现今电商在经历了高速发展后已经从单纯的规模扩张向产业链后端的管理系统竞争转变,多渠道融合发展已经成为电商界发展的常态。传统企业正面临着电子商务的强烈冲击,出现了零售额此消彼长、消费者消费习惯潜移默化的改变等危机,因此电商企业与传统企业的融合化发展成为新的模式尝试和趋势。

2.1 差异化发展解决线上线下渠道冲突

电子商务拥有独特的营销理念与庞大而又独特的用户群,发展线上渠道已经成为大多数传统企业实现转型升级、提升企业业绩的方向。可是传统的线下渠道竞争已经十分惨烈,再发展线上渠道将会对自身线下的营销渠道造成巨大的冲击,这确实是传统企业必须考虑的问题。

线上线下的融合发展是没有冲突的,关键是如何做到“以消费者为中心”为依据进行有效的整合。企业战略层需要把线上和线下渠道建设放到战略高度进行定位,通过建立在线上、线下互动互通渠道的基础上明确发展电子商务模式真正意义。这其中差异化的发展是绝大多数企业可以付诸于实施的方案。

实现差异化,企业可以将网络销售作为处理线下渠道存货的渠道,就是我们通常所说的把线下销售的库存拿到线上来买卖,这样操作可以减轻品牌的库存压力。同时线上既可以卖适合网络的低价商品,又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。这种差异化的方式一方面有助于品牌试水网络销售业务,另一方面由于这部分产品与线下正在销售的产品并不重合,因此对线下的冲击可以降到最低。同时这也是传统企业“触网”的保守选择。

2.2 采用供销平台的全渠道运营模式

如何管理好线上与线下的货品、渠道,这是传统企业涉足电子商务后会遇到的一个关键问题。传统企业如何充分借鉴线下经验并利用电商优势和特点,将自身的货品、渠道、物流等环节系统化地整合到一起,来做全渠道运营这是传统企业与电商融合发展的关键。

2.2.1 会员策略

分销是电商企业与传统企业融合发展途径之一,其核心是建立品牌分销渠道,建立独立的分销团队,发现和培养核心的分销队伍。

可以通过集合优秀分销商策划活动并整合推广;根据店铺经营特点独立策划营销活动;每月一档主题活动并提供活动页面图;对重点的分销商提供产品支持之独立SKU,并配备人员支持;给分销商导流量,对重点的分销商还会在这些基础上重点扶持等举措来建立与发展分销团队。

对分销商都开通相同的活动优惠政策。比如:优惠券和秒杀活动同时进行;采取多种优惠策略,活动预告、优惠券发放、限时限量秒杀等。针对活动的产品,整合线上线下资源,对所有分销商开放,做到一视同仁。

2.2.2 价格管控

做分销最大的难题是价格的管控,这也是实施线上线下融合给分销带来的最大难题。可以借助淘宝(或天猫)供销平台管控所有淘系渠道。为了保证经销商的正常利润,保持店铺正常发展,维护渠道稳定,可以采取分销渠道有适合市场需求的主推及专供产品;分销渠道的产品与旗舰店的产品做价格区隔,避免冲突;零售限价,即日常产品的销售按零售限价;促销价格,按店铺主推产品或促销产品可申请促销价等举措。

2.2.3 商家仓管理

电子商务的发展带来的是信息化运营发展新变化,分销管理必须实现供应商对商家仓、货品、渠道的管控,这可以通过IT系统与供销平台的无疑对接来实现。

通过对接商家仓可以解决防超卖、销量预测与补货;货品分配与配额库存、可销售库存的掌握等两大核心问题。通过对接商家仓可以掌握库存平衡,为合理备货提供依据并进行合理的销量预测,为采购与生产计划提供数据来源。通过对接商家仓更好地扶持优质分销商、进行渠道规划与商品规划,更好地梳理渠道管理业务流程,逐步将众多管控外分销商收编入渠道队伍,更好地对渠道进行监管,稳把分销业务大局。

2.3 寻找线上线下交融的平衡点

传统企业与电子商务企业在发展中可以说各有千秋,各有其长,多渠道融合化发展将是未来必走势趋。

传统企业具有稳定的进货渠道、较为完善的物流体系、较强的品牌影响力等优势。同时,实体商店能够向消费者提供面对面交流的亲切感与存在感,触摸体验商品的机会,消费者可以最直观迅速感受商品质量的优劣,享受企业已经建立好的健全的售后服务。但是相比电子商务企业而言,传统企业具有成本大、购物便利性不足等特征就显现出来。

同样,电子商务企业大量减少了人力、物力,降低了成本;突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,满足了消费者最看重的价格、便捷这两个因素。但电子商务在快速发展的过程中许多问题也逐渐暴露出来,比如:物流端的滞后、支付的通畅与安全性等问题。

综上所述,电子商务企业和传统企业想要取得更大的突破,必须尝试多渠道融合发展战略,实施线上线下渠道融合。线上线下相融合发展,商家各取其优势,解决各自在发展中存在的问题。线上快捷便利、线下体验丰富,对消费者来说,二者各有优势。不论是传统企业还是电商企业都需要也必须在“两线交融”之处寻找到平衡点,做到线上线下共同发展,促进企业转型升级与业绩提升。

2.4 传统企业提速融入移动电子商务

根据尼尔森发布的《2013移动消费者报告》显示,中国智能手机普及率达66%,已经超越美国和英国的普及率,但居于韩国之后。智能手机APP使用情况方面,多数国家的用户更倾向于使用游戏、社交网络应用。但有近一半(47%)的韩国智能手机用户经常使用手机银行,也就是完成在线支付。

从上面的数据表明,随着智能手机的普及、通讯环境的改善、消费群体的变化,未来移动商务、移动支付将成为一个新的增长点。传统企业在移动商务、移动支付这个领域要审时度势,加快投入。移动电子商务被誉为:“线上线下之桥梁”、“下一个金矿”。很多企业发现他们的网站上移动业务数据量很大,移动业务超越了店内业务。借助手机终端的APP应用,可以实现一个3D立体式的线下虚拟商场。最大的特点就是,把线上电子商务搬到线下,并充分结合传统零售与电子商务的优势,顾客既可以充分享受“逛超市”的乐趣,又能够享受到一站式购齐、方便实惠、送货上门等电子商务的便捷。

3 结语

随着电子商务商业模式的不断变化,B2B到C2C,再到D2C(Designer to Customer)、C2B(消费者驱动),一个消费者驱动的电子商务生态系统已现雏形。未来肯定是线上和线下渠道的融合,这是一个必然的发展趋势。因为消费者需求的多样化,不可能只有一种模式满足所有的需求,按需定制的时代已经到来。特别是当企业愿意认真考虑消费者便利的购物体验时,线下和线上的整合更应该起到的是互补作用。

参考文献

[1]王政.阿里巴巴:商业模式创新引领者[N].人民日报,2013- 01-28.

[2]苏涛.O2O电子商务商业新模式分析[J].全国商情(理论研究), 2012(01).

传统企业做电商 篇9

一、我国跨境电商发展的现状

随着互联网的兴起,跨境电商作为一种新型国际贸易模式迅速占领市场,自1988年以阿里巴巴等为代表的早期跨境电商网站诞生开始,经过十几年的发展,经历了电商B2B网站探索、B2C兴起等阶段,近年来跨境电商呈现出参与主体多元化、支撑体系完善化、交易模式多样化等特点,中小外贸企业跨境电商的主要参与者是个体商户、网商和小微的草根企业,随着大企业、大品牌的进入,中小外贸企业受到了巨大的冲击。

二、中小型外贸企业转型跨境电商存在的问题分析

1、产品同质化

产品是企业赖以生存之源,适合渠道的产品才能获得更好的发展,中小外贸企业所经营产品大多以技术含量低的轻工业产品为主,受自身经济实力所限,跨境电商交易方式多以第三方电商平台为主,随着第三方电商平台门槛的降低,大量企业、个人都参与其中,电商平台产品同质化越来越严重,价格战成为中小外贸企业间竞争的主要方式,大量无品牌、低价格、低质量的产品充斥跨境电商市场的同时,大大降低了产品利润率,也影响了我国电商产品的形象。

2、跨境电商业务人员流动性高,缺乏专业人才

跨境电商贸易与传统跨境贸易最大的区别就是通过电商平台进行外贸交易,操作人员需要即熟悉外贸业务又熟悉电子商务业务,具体包括以下几个方面。

1)跨境电商人才需要擅长产品选择、会拍照、会修图。

2)通过网站大数据分析对公司销售有利的数据。

3)针对不同国家、地区的消费者特点制定不同的营销推广方案。

4)具有亲和力,能够和客户进行良好的即时在线沟通。

5)有一定的法律常识,能够妥善处理跨境电商贸易中的纠纷。

中小外贸企业由于发展空间有限,技术高能力强的复合型跨境电商贸易人才往往更加倾向大企业,专业人才的缺乏严重制约了中小外贸企业的发展。

3、国际物流体系尚不完善

跨境电商订单小、批次多、采购周期短,对时效性要求较高,跨境物流作为制约跨境电商发展的关键性因素,其粗放性、滞后性、高成本也影响着跨境电商的发展。跨境电商的物流方式主要是国际快递,国际快递物流时间长,购物旺季时,爆仓、积压现象频有发生,买家收货往往7-15天,甚至更长时间。在跨境电商的整个交易过程中,物流速度是买家获得良好购物体验的重要因素,跨境物流体系的完善直接关系着中小外贸企业的销售业绩高低。

三、中小外贸企业顺利转型跨境电商的对策分析

1、强化产品筛选、提升产品质量,建立新的竞争模式

选择合适的外贸产品首先应从产品调研着手,对目标产品优势短板摸底、同类产品目标市场调查、客户的产品体验调查等,都要有详尽的分析,务必做到知己知彼,在考虑产品质量、性价比的同时,还要注意出口市场的文化习差异、消费习惯和对产品不同的的质量认证标准,例如美国UL检验认证,欧盟的CE认证等。在做到精准产品定位、降低同质率的同时,还应积极研发自主创新产品,根据不同客户的不同需求进行精准营销、打造差异化竞争优势,寻求企业的可持续发展之路。

2、组建人才团队,培养复合型人才

要组建专门的人才团队首先可以和各地高职院校联合,加强校企合作,采用产学结合、订单培养等模式培养高素质人才,作为企业的后备力量;其次,优化人才结构,选派优秀员工进行集中培训,就企业内部而言,经验的传承一直以来依靠的都是师傅带徒弟的模式,打破传统,对优秀员工进行有针对性的集中培训模式,迅速提高其业务水平;再次,完善的人才激励措施一直以来都是激发员工积极性的有效手段,优秀人才需要需要与之匹配的优厚待遇,使员工切实感受到企业对优秀人才的重视,安心、踏实的为企业服务;最后,中小外贸企业受自身条件所限,可将部分业务外包,例如广告设计、店铺装修等,以集中资源投入更重要的环节。

3、支持跨境物流企业发展

中小外贸企业的发展离不开跨境物流企业的支持,而跨境物流的发展离不开政府的支持,从跨境物流企业的角度而言,要适应跨境电商批量小、频次高、周转快的特点,需要对多个物流环节加以改进,加强库存和物流信息系统的管理,对货品实施实时跟踪、动态化管理模式,在降低成本的同时,提升服务品质,给买家更好的使用体验,以适应市场的不断变化。

四、结论

跨境电商的繁荣吸引了越来越多的中小外贸企业,单纯的“线下外贸”向“线下线上双管齐下”的商务模式转变,中小外贸企业的转型升级也迫在眉睫,针对中小外贸企业自身存在的问题,例如产品、网站建设、信用体系等方面,积极寻找解决之策,在这个过程中不断突破瓶颈、强大自身。新的机遇在带动中小外贸企业发展的同时,必将促进外贸交易的增长,使“中国制造”向“中国智造”“中国创造”不断演变,推动跨国贸易的转型升级。

参考文献

[1]中国电子商务研究中心.2013年浙江省跨境电子商务零售出口约200亿元[EB/OL].http://www.100ec.cn/detail/6183466.html.

[2]黄冬梅,汤天啊.浙江传统中小外贸企业转型跨境电商的瓶颈及对策研究[J].三门峡职业技术学院学报,2015,1:120-124.

做企业不能丢失传统文化 篇10

实际上, 回头看看中国传统文化里的精髓, 我们应能找到答案。如《礼记·大学》里的八目——格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。作为企业, 治国平天下不敢妄想, 但最起码的“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家”就值得我们好好铭记、反思并运用。

所谓格物, 就是穷究事物的道理或纠正人的行为;所谓致知, 就是获得正确有益的知识;所谓诚意, 就是使自己的思想诚恳、谦卑;所谓正心, 就是端正心思, 不作恶、不伤害别人;所谓修身, 就是努力提高自己的品德修养;所谓齐家, 就是整齐家政、业序。作为企业, 作为企业人, 在这样一个浮躁喧哗的时代, 如果骨子里不能坚守这些最基本的操守和信念, 相信没有哪个企业、哪个人能走远, 更遑论百年品牌。

艾丰曾经在总结和介绍企业文化时提出“人和、物和、利和、理和”, 我觉得很有学习价值。企业管理的最高境界是实现“人和”, “人和”才能增效, 才能聚智, 才能甘苦共担, 才能持续为社会和消费者创造价值。而“物和”就是对资源、对环境保持珍惜、敬畏, 谷歌的文化是“不作恶”, 稻盛和夫践行“敬天爱人”, 作为企业, 只有在资源配置和环境和谐方面脚踏实地的珍惜一物一料, 才能去谈责任, 这是前提。一切皆因为有了正心、秩序, 企业才能达到“理和”, 继而获得“利和”。

企业软实力最突出的核心是企业文化。一个拥有良好企业文化并能保持创新的企业才能生生不息, 在竞争日益激烈的商海中才能获得一席之地。虽然这样的企业不一定能基业长青, 但是必定能拥有比其他企业更多的持续经营力和品牌竞争力。

商业模式、赢利模式固然重要, 但企业家自身的才华、能力、品质、胸怀更为珍贵, 因为这些都是企业最重要的资产, 企业家的文化视野和战略高度决定了企业的高度。企业家将文化的视野、精神、理念分享和根植到团队每一个人心中, 必然会成为实现企业运营效能最大化的关键能力和驱动力。领头人不身体力行, 文化转型和创新、文化强企就是一句空话, 这也是我20多年来不断学习、总结和实践的最大体会。

企业竞争, 其本质上是人才的竞争, 更是高端管理人才的竞争。日本著名管理学家、经济评论家大前研一提倡培养管理人才, 注重企业远景, 注重企业全球化。他认为, 真正掌握公司命脉的是企业的管理人, 他们拥有高层次的能力和业绩, 他们在管理公司、管理业务、管理人员方面做得出色, 有着长远的前景眼光, 使其企业发展全球化, 使其公司业务保持专业、深度和强度。因此, 有着卓越领先的管理理念, 才能吸引人才, 才能流传企业文化。

文化制胜才是未来品牌得以持续的最高层次的竞争, 如果前30年, 中国企业是靠效率、机遇、营销、侥幸等获得了快速成长和发展, 那么下一个30年我们应该多去优秀传统文化里寻找和继承企业得以健康持续发展的瑰宝, 少些浮躁、多些沉稳, 少些急功近利、多些高瞻远瞩, 少些雾里看花, 多些以人为本。

文化只有被信仰才有价值, 只有创造有价值的产品和服务, 才能创造有价值的文化;只有创造有贡献的文化, 才能群策群力产生认同感、价值感和贡献感;只有践行有纪律的文化, 才能确保你的企业文化推动着组织持续稳步向前。