心理咨询消费市场

心理咨询消费市场（精选十篇）

心理咨询消费市场 篇1

一、消费心理的概述

1.消费心理的意义

消费心理是指消费者在挑选、比较、购买、使用等一系列过程中产生的心理活动, 消费心理往往能够直接影响消费者的购买欲望, 尤其是消费者会因为消费心理而选择是否购买产品, 由此可见, 消费心理是影响消费者购买的重要因素, 也是影响市场营销管理效率的重要因素。

2.消费心理的种类

根据消费者年龄、教育等不同情况进行了分析, 大致可以将消费者的消费心理分为以下几个种类:

1) 从众心理, 这种消费心理一般是在没有主见或者选择较为困难的消费者身上才会体现, 简单来说就是跟风或者是入乡随俗, 看到其他人购买的产品好看或者实用, 自己也会跟着购买。

2) 攀比心理, 这种消费心理一般是在有比较心理的消费者身上体现较多, 在购买产品时不会考虑是否实用和适合自己, 只想着与他人进行攀比所以购买。

3) 求实心理, 这种消费心理与攀比心理恰好相反, 具有这种消费心理的消费者会更加注重产品的实际用途, 以及自身的适合度和需求度, 是一种较为理性的消费心理。

4) 求异心理, 这种心理一般是体现在年轻的消费者身上, 是指消费者在选择产品时只考虑产品是否与他人不相同, 想要有标新立异的感受, 基本不考虑产品的实用性和适合度, 这种消费心理是不可取的。

二、消费心理下的市场营销管理

随着时代的不断发展, 我国市场经济形势异常严峻, 以往的卖家市场已经无法适应现今的市场形势了, 逐渐代替卖家市场的是经过改革后的买家市场, 当然这也就对企业产生了极大的挑战。根据研究表明, 目前我国消费者消费终端还有很大的发展空间, 这是因为多数企业没有把握住机会, 才使得消费者终端出现了空窗期, 由此可见, 企业如何抓住消费者的心理来制定相应的市场营销管理政策, 是当前企业应该立即做的工作, 而根据消费者的心理来进行制定不失为最好的方法。从实际意义上来看, 消费者消费终端不仅仅只是消费者购买产品和使用产品等过程中的心理活动, 更是消费者对产品的认同活动, 若消费者在购买和使用的过程中, 对企业的产品和服务十分满意, 那么就会产生二次消费的心理, 或者对此类产品产生一种信任, 今后再想要购买同类产品时, 就会第一时间想到这次购买的企业产品, 甚至, 满意此次购买的消费者, 很有可能会在亲朋好友面前进行推荐, 这就等于间接性帮产品做了宣传, 自然也就能提高企业的市场经济效益。

在竞争异常激烈的市场当中, 企业如何抓住消费者的心理活动, 让消费者信任企业产品主动购买, 只要企业能够把握住消费者的消费心理, 设计出能让消费者满意、消费者愿意主动消费的产品, 那么企业就能够获得更多市场竞争力。如今的市场受着品牌效应的影响, 大多数消费者都认为知名度较高的品牌才是真正实用可靠的产品生产基地, 却没有考虑到品牌效应背后的生产故事, 目前, 消费者已经不再是消费一种产品就算消费完毕, 而是在消费产品背后的品牌, 这就意味着建立优秀、能够获得消费者认可的品牌尤其重要。另外, 企业也要注意要与消费者一直保持良好的合作关系, 不仅要让消费者尽快了解到企业产品的信息, 也要及时了解消费者的消费需求和心理活动, 真正做到消费环境是为消费者量身定做, 这样才能够有效地提高企业市场营销管理效率。

为了进一步提高市场营销管理效率, 企业应该根据消费者的消费心理来制定与之相呼应的营销管理策略, 尤其是要制定符合现阶段市场营销风气, 犹如在市场流行低价消费时, 企业就需要立即作出营销改变。消费者低价心理是指消费者购买某样产品时, 希望自己能够购买到低价、实惠、实用的产品, 也就是俗称的占便宜心理, 消费者在消费的过程中是无法得知产品原价的, 因此只要认为产品的价格符合自己心中产品的价格定位, 就认为自己占了便宜。虽然低价营销策略能使更多消费者前来购买, 但同时也会导致企业出现头疼的现象, 这是因为企业必须准确地把握住消费者对产品价格的定位, 这样才能够获得消费满足感, 因此企业一定要站在消费者的消费心理角度, 来对产品的价格定位进行思考, 采用促销结合打折的形式来满足消费者的消费需求, 这样就能有效地提高企业经济效益。另外, 企业还可以适当举办一些活动, 比如购买什么价位的产品可以送礼物、代金券, 也可以设计一些抽奖活动, 让消费者认为自己占了企业的便宜, 这样才有利于企业市场营销管理的发展。

综上所述, 本文基于消费心理来透视市场营销管理, 得知不同的消费者会有不同的消费心理, 而企业只要能够把握住消费者的消费心理, 就能够为消费者量身定做消费者满意的产品, 不仅有利于企业的市场营销管理, 更有利于企业的长远发展。

摘要：随着时代的不断发展和变化, 世界贸易逐渐融入我国市场经济, 我国市场经济体系也发生了一定的变化, 尤其是现今已经逐渐将消费者作为市场营销管的核心, 消费者的意见和想法都能够直接影响市场营销管理效率, 因此需要将消费者的想法作为载体, 来观察和分析市场营销管理。消费者作为市场营销管理的核心部分, 若想提高企业的市场竞争力, 那么就必须对消费者的心理进行分析, 找出提高市场营销管理效率的方法, 这样才能真正地提高企业市场经济效益。本文就消费心理来透视市场营销管理, 并提出科学、合理的建议。

关键词：消费心理,市场营销,管理

参考文献

[1]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息, 2014, 07:213.

[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学, 2013, 12:34-36.

[3]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[J].现代营销 (下旬刊) , 2014, 11:71-72.

[4]孙浩.消费行为与市场营销[J].合作经济与科技, 2013, 06:34-36.

消费心理透视市场营销管理论文 篇2

一、消费心理的概述

1.消费心理的意义

消费心理是指消费者在挑选、比较、购买、使用等一系列过程中产生的心理活动，消费心理往往能够直接影响消费者的.购买欲望，尤其是消费者会因为消费心理而选择是否购买产品，由此可见，消费心理是影响消费者购买的重要因素，也是影响市场营销管理效率的重要因素。

2.消费心理的种类

根据消费者年龄、教育等不同情况进行了分析，大致可以将消费者的消费心理分为以下几个种类：1）从众心理，这种消费心理一般是在没有主见或者选择较为困难的消费者身上才会体现，简单来说就是跟风或者是入乡随俗，看到其他人购买的产品好看或者实用，自己也会跟着购买。2）攀比心理，这种消费心理一般是在有比较心理的消费者身上体现较多，在购买产品时不会考虑是否实用和适合自己，只想着与他人进行攀比所以购买。3）求实心理，这种消费心理与攀比心理恰好相反，具有这种消费心理的消费者会更加注重产品的实际用途，以及自身的适合度和需求度，是一种较为理性的消费心理。4）求异心理，这种心理一般是体现在年轻的消费者身上，是指消费者在选择产品时只考虑产品是否与他人不相同，想要有标新立异的感受，基本不考虑产品的实用性和适合度，这种消费心理是不可取的。

二、消费心理下的市场营销管理

随着时代的不断发展，我国市场经济形势异常严峻，以往的卖家市场已经无法适应现今的市场形势了，逐渐代替卖家市场的是经过改革后的买家市场，当然这也就对企业产生了极大的挑战。根据研究表明，目前我国消费者消费终端还有很大的发展空间，这是因为多数企业没有把握住机会，才使得消费者终端出现了空窗期，由此可见，企业如何抓住消费者的心理来制定相应的市场营销管理政策，是当前企业应该立即做的工作，而根据消费者的心理来进行制定不失为最好的方法。从实际意义上来看，消费者消费终端不仅仅只是消费者购买产品和使用产品等过程中的心理活动，更是消费者对产品的认同活动，若消费者在购买和使用的过程中，对企业的产品和服务十分满意，那么就会产生二次消费的心理，或者对此类产品产生一种信任，今后再想要购买同类产品时，就会第一时间想到这次购买的企业产品，甚至，满意此次购买的消费者，很有可能会在亲朋好友面前进行推荐，这就等于间接性帮产品做了宣传，自然也就能提高企业的市场经济效益。在竞争异常激烈的市场当中，企业如何抓住消费者的心理活动，让消费者信任企业产品主动购买，只要企业能够把握住消费者的消费心理，设计出能让消费者满意、消费者愿意主动消费的产品，那么企业就能够获得更多市场竞争力。如今的市场受着品牌效应的影响，大多数消费者都认为知名度较高的品牌才是真正实用可靠的产品生产基地，却没有考虑到品牌效应背后的生产故事，目前，消费者已经不再是消费一种产品就算消费完毕，而是在消费产品背后的品牌，这就意味着建立优秀、能够获得消费者认可的品牌尤其重要。另外，企业也要注意要与消费者一直保持良好的合作关系，不仅要让消费者尽快了解到企业产品的信息，也要及时了解消费者的消费需求和心理活动，真正做到消费环境是为消费者量身定做，这样才能够有效地提高企业市场营销管理效率。为了进一步提高市场营销管理效率，企业应该根据消费者的消费心理来制定与之相呼应的营销管理策略，尤其是要制定符合现阶段市场营销风气，犹如在市场流行低价消费时，企业就需要立即作出营销改变。消费者低价心理是指消费者购买某样产品时，希望自己能够购买到低价、实惠、实用的产品，也就是俗称的占便宜心理，消费者在消费的过程中是无法得知产品原价的，因此只要认为产品的价格符合自己心中产品的价格定位，就认为自己占了便宜。虽然低价营销策略能使更多消费者前来购买，但同时也会导致企业出现头疼的现象，这是因为企业必须准确地把握住消费者对产品价格的定位，这样才能够获得消费满足感，因此企业一定要站在消费者的消费心理角度，来对产品的价格定位进行思考，采用促销结合打折的形式来满足消费者的消费需求，这样就能有效地提高企业经济效益。另外，企业还可以适当举办一些活动，比如购买什么价位的产品可以送礼物、代金券，也可以设计一些抽奖活动，让消费者认为自己占了企业的便宜，这样才有利于企业市场营销管理的发展。

综上所述，本文基于消费心理来透视市场营销管理，得知不同的消费者会有不同的消费心理，而企业只要能够把握住消费者的消费心理，就能够为消费者量身定做消费者满意的产品，不仅有利于企业的市场营销管理，更有利于企业的长远发展。

参考文献：

[1]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息,,07:213.

[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学,,12:34-36.

[3]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[J].现代营销(下旬刊),2014,11:71-72.

[4]孙浩.消费行为与市场营销[J].合作经济与科技,2013,06:34-36.

金融市场上消费者的理财心理研究 篇3

银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定是，“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。我们一般所说的“银行理财产品”，其实指其中的综合理财服务。理财产品，即由商业银行和正规金融机构自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。近年来，理财产品种类越来越多，很多产品还涉及相关衍生品结构越来越复杂，商业银行竞相推出的各种个人理财产品，名目和花样繁多。目前银行理财产品按投资方向不同主要有三类，分别为信贷资产类、票据类和结构性产品。

二、主要银行理财产品的简介及消费分析

银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型。

债券型：投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

信托型：投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。

挂钩型：产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道·琼斯指数及与港股挂钩等。

投资渠道：理财产品一般通过商业银行或非银行金融机构可以购买。

传统渠道包括：银行、保险公司、证券公司、期货公司、基金公司。

新兴渠道包括：第三方理财机构、综合理财服务机构。

当今市场的商业银行的理财产品销售对象以40～50岁的中年人为主，其次消费群体为50岁以上的老年人。因为一些商业银行发出的理财产品有保本保息的特点，并且有较高的利率，所以在消费者面前更受欢迎。中年人及年轻人更容易接受报酬率相对高一点，风险也相对高一点的股票投资及基金投资，而收益率和风险都相对较低的债券则没有其他理财类型广受欢迎。

理财类型：自2012以来，国家一系列财经政策逐步实施到位，为投资理财市场开辟了更广阔的发展空间，个人投资理财可谓热点众多，归纳起来主要在八个方面。

储蓄：储蓄或者说存款，是深受普通居民家庭欢迎的投资行为，也是人们最常使用的一种投资方式。储蓄与其他投理财产品投资方式比较，具有安全可靠（受宪法保护）、手续方便（储蓄业务的网点遍布全国）、形式灵活及继承性等特点。储蓄是银行通过信用形式，动员和吸收居民节余货币资金的一种业务。

银行吸收储蓄存款以后，再把这些钱以各种方式投入社会生产过程，并取得利润。作为使用储蓄资金的代价，银行必须付给储户利息。因此，对储户来说，参与储蓄不仅支援了国家建设，而且使自己节余的货币资金得以增值或保值，成为一种家庭投资行为。

炒金：自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后，炒金一直是个人理财市场的热点，备受投资者们的关注和青睐。特别是近两年，国际黄金价格持续上涨。可以预见，随着国内黄金投资领域的逐步开放，未来黄金需求的增长潜力是巨大的。

特别是在2004年以后，国内黄金饰品的标价方式将逐渐由价费合一改为价费分离，黄金饰品5%的消费税也有望取消，这些都将大大推动黄金投资量的提升，炒金业务必将成为个人理财领域的一大亮点，真正步入投资理财的黄金时期。

基金：自1997年首批封闭式基金成功发行至今，基金一直备受国内个人投资者的推崇，截至2012年，基金已经明显超过存款，成为投资理财众多看点中的重中之重。据有关资料，今国内基金净值已在2000亿元以上。但由于不同基金类型，风险不同，消费者对基金其中的组合搭配的了解不同，更多消费者倾向于风险较低的银行理财产品。

炒股：股市的最大特点就是不确定性，机会与风险是并存的。投资者应继续保持谨慎态度，看准时机再投资。利息税的征收范围虽然包括个人股票账户利息，但对股票转让所得，国家将继续实行暂免征收个人所得税的政策。因此，利息征税后，谨慎介入股市，亦是一条有效的理财途径。将活期存款存入个人股票账户，可利用这笔钱申购新股。若运气好，中了签，待股票上市后抛出，就可稳赚一笔。即使没有中签，仍有活期利息。如果你的经济状况较好，可以承受一定的风险，也可以在股票二级市场上买进股票。黄金、房地产和股票被经济学家认为是当今世界的三大投资热点。

股票作为股份公司为筹建资金而发行的一种有价证券，是证明投资者投资入股并据以获取股利收入的一种股权凭证，早已走进千家万户，成为许多家庭投资的重要目标。股票投资已成为老百姓日常谈论的热门话题。由于股票具有高收益、高风险、可转让、交易灵活、方便等特点，成为支撑我国股票市场发展的强大力量。股票投资的报酬可以通过计算股票投资收益率来反应。

债券：债券市场的火爆令人始料不及。种种迹象表，2013年企业债券发行有提速的可能，企业可转换债券、浮息债券、银行次级债券等都将可能成为人们很好的投资品种。再加上银监会将次级定期债务计入附属资本，以增补商业银行的资本构成，使银行发债呼之欲出，将为债券市场的再度火爆起到推动的作用。其中消费者接受认可度较高的为国债，目前国债市场品种众多，广大投资者有很多选择。对国债发行方式进行新的尝试和改革，进一步提高了国债发行的市场化水平，以尽量减少非市场化因素的干扰。定期还本付息，风险较低，但也有众多影响收益率的因素，还应衡量即期及未来利率变化情况。

外汇：随着美元汇率的持续下降，使越来越多的人通过个人外汇买卖，获得不菲的收益，也使汇市一度异常火爆。各种外汇理财品种相继推出，如商业银行的汇市通、中国银行和农业银行的外汇宝、建设银行的速汇通等供投资者选择。2013年，我国政府将会继续坚持人民币稳定的原则，采取人民币与外汇挂钩及加大企业的外汇自主权等措施，以促进汇市健康发展。因此，有关专家分析，汇市上投资获利的空间将会更大，机会也会更多。

保险：与不温不火的保险市场相比，收益类险种一经推出，便备受人们追捧。收益类险种一般品种较多，不仅具有理财产品备保险最基本的保障功能，而且能够给投资者带来不菲的收益，可谓保障与投资双赢。因此，购买收益类险种有望成为个人一个新的投资理财热点。保险是一把财务保护伞，能让家庭把风险交给保险公司，即使有意外，也能使家庭得以维持基本的生活质量。保险投资在家庭投资活动中也许并不是最重要的，但却是最必需的。一些商业银行在销售理财产品时有出售保险，消费者可以采用购买保险的方式降低理财风险或资产易变性风险。

P2P：“P2P”即“个人对个人”，是一种新生代民间借贷形式。利用互联网网络平台，对接借贷双方，能够服务到银行很难覆盖到的个人贷款范围，提供1～50万不等的信用贷款。

目前国内的联金所等理财平台均属于此类P2P理财平台，投资者在选择平台时候一定要擦亮眼睛，谨防上当被骗。

三、客户和银行、监管部门共同作用控制个人理财产品的风险

投资者购买了理财产品无法达到预期收益甚至出现亏损，无疑会导致投资者和银行两输的结果：投资者损失的是有形的金钱，银行方面损失的是无形的信用。客户方面应根据自身的风险承受能力选择理财产品。投资者应该充分认识到投资银行理财产品并不等于储蓄，投资于银行个人理财产品存在一定风险。银行方面作为理财产品的运营方，在进行产品营销的过程中，除了向客户提示产品潜在高收益外，也应详尽向客户提示潜在风险。从监管部门看，针对目前银行理财产品出现的问题，银监会应当对理财资金投资领域做出规定，对债券和货币市场类理财产品、信贷资产类理财产品、结构性理财产品及QDII理财产品所投资基础资产的质量做出要求，以便降低理财产品资金面临的不确定性。

根据国家统计局网站有相关数据调查：

参考文献：

[1]社会融资规模及构成——中华人民共和国国家统计局网.

[2]王佳林，邓珊.《个人理财工具、风险和策略浅析》.《商业研究》，2004（7）.

[3]中国银行理财产品介绍——银率网.

[4]http：//data.stats.gov.cn/easyquery.htm？cn=C01&zb=A0512&sj=2014.

[5]http：//wenku.baidu.com/view/29bded0b4a7302768e 993955.html.

二三级木地板市场消费心理分析 篇4

(1) 环保观念强, 但懂得少;

(2) 消费疑虑高, 决策时间长;

(3) 跟风消费现象普遍;

(4) 爱占小便宜, 实惠吸引大;

(5) 投诉不流行, 坏事隐患高.

从整个市场来看, 目前木地板品牌在二三级市场的营销工作还处于比较初级和原始的阶段, 主要依靠当地的经销商来完成。对市场的精耕细作是木地板品牌未来竞争中取胜市场的关键。这一切取决于对二三级市场特点的了解, 取决于对消费者的深度洞察。谁能够读懂消费者, 把握消费者, 谁就能够利用消费者, 控制消费者。

心理咨询消费市场 篇5

一、调查的基本情况

地点：天津市中北镇永旺购物超市（中北镇）

调查时间：2014年6月6日——6与8日

调查方法：个人访谈、实地考察法

参与人员：方珍清、张扬、李俊省、吴绮云、李洋

调查的目的：了解大型购物超市的商品定价物品摆放以及物品区域的的划分。

调查分工：一组五人一起去超市进行调查询问，最后将调查内容进行汇总分析

二、调查的主体

（一）超市的简介：永旺购物中心是天津中北店的规划地据天津市中心大约15公里，坐落于中北镇规划的天津市重点项目的南运河都市休憩商务区内，建筑面积九万平方米，用有3700个停车位，集购物、娱乐、餐饮、首饰于一体的综和购物超市。交通便利，是人们休闲娱乐购物的首选之地。

（二）物品的摆放：永旺是大型连锁超市，一次进购的物品较多所以多采用先进先出原则即先批发的货放在里面，时间长的放在外面以免造成物品的囤积过期。

① 关联物品的摆放，牙刷牙刷、洗发水和护发素、球拍和

球等都是摆易于顾客选购，因为两者是互补的，同样还有像方便面和泡面搭档基本上也是摆放在一起的。

② 促销物品的摆放：每当节假日的时候，超市里都有好多东西做特价。会在超市的过道上有专门的容器放这些促销品，会在促销品上面打上大地价签，引起人们的注意。

③同类产品的摆放：同类产品要集中摆生活必需品的摆放：生活必需品要摆放在显眼的位置，便于消费者选购，还要摆放在消费者易于拿到的位置。时令物品的排放：例如：夏天的时候，水、啤酒等销量大的商品摆放在超市的前面。因为有些人就是想进来买瓶水解解渴，结果转了大半个超市也没找到水放在哪里那就不好了

④ 瓜果蔬菜的摆放瓜果蔬菜一般都是摆放在一起，而且靠近谷类物品。因为谷类有水果的，有时本来没想买水果的，结果买谷物的时候发现水果挺宜的，就一并买了为了让水果蔬菜看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”尤其在傍晚时间。

（三）物品的定价：、由于永旺超市是连锁超市，他最大的特点是薄利多销，①参照定位法：同样两个超市，时的价位低，顾客就选择谁。在商品定价之前，对于销量大同转速度快的日常用品，经营者会参照竞争对手的定价，来进行商品的定价，在消费者的心目中树立物美价廉的形象。

② 折扣定价法给顾客给予折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛的应用。其主要形式有一次折扣，这些商品的价格将会有一定的下浮，就像永旺每月5日15日25日30日这些时间里都是有折扣的，办有永旺会员卡可每天都享受折扣，但在每月5日15日25日30日会员都将享受双倍折扣，除此之外，如满185元赠送饮料，满200元进行抽奖活动等。这一系列的活动都是为了刺激消费者消费。③、特卖商品定价法：指该商品的跌价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力，特卖商品是连锁经营超市的价格促销的重要方法，企业以特买商品带来其他商品的促销利润，这样做既渲染了气氛也为企业扩大了影响。

（四）物品的区域划分主力商品是超市经营的重点，在商品结构中约占％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。超市主力品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现个鲜明的特点：

①季节性。某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，这是零售业普遍存在的现象，超市业态也不例外，正是由于主力商品群有着明显的季节性特征，所以超市的主力商品不是一成不变的。

②差异性。超市公司主力商品通常是能体现本企业经营色和个性化的商品，与竞争店同类商品相比，比较容易被顾客选择购买，这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，更可以是商品“名、优、新、特”的微妙差异。

③辅助性商品：辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比其季节性和差异性特征相对较弱。④附属性商品附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，主力商品较少关联性，它们通常是顾客在卖场临时作出购买决定的商对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用

三、消费者心理

根据消费心理学的知识，消费者从对某商品的产生需要到最终决定购买的情绪过程，大致可分为五个阶段

1、悬念阶段

2、定向阶段

3、强化阶段

4、冲突阶段

5、选定阶段。消费者情绪又是由于一系列因素的变化而变化；主要有（1）个人心境（2)审美情趣（3）购买环境

（4）商品因素。永旺超市以其干净舒适人性化的设计，对顾客的感官上有一定的刺激作用。永旺超市的商品质量好，价格合理，设施齐全，赢得较高的市场反响，也为超市带来了经济效益，超市从消费者对消费的认知上，也就是让顾客看到货架上更多的商品，从而增加消费者的购买动机，进而进行商品的选定阶段。由此，消费者有了越来越多的选择，也将部分消费者的潜在需求变为现实需求，实现更多价值。

三、总结

心理咨询消费市场 篇6

(上海海事大学经济管理学院，上海 201306)

0 引言

游艇是一种集航海、娱乐、商务、休闲、运动等功能于一体的高级耐用消费品.在很多发达国家游艇就像汽车一样普遍，是日常休闲娱乐的工具，而在一些发展中国家游艇还是一种新兴的休闲娱乐工具，属于高端消费品［1］，消费环境和氛围还不太成熟.随着生活水平的提高和消费支出结构的调整，一些发展中国家越来越重视游艇消费，并逐渐开始探索不同形式的游艇消费方式.

目前，关于游艇的研究文献不是很多，主要集中在一些欧美国家.国外学者对游艇的研究［2］也主要偏向于游艇活动对经济和自然环境的影响.由于处于游艇产业发展的初级阶段，国内学者对游艇的研究仅仅是一些现状分析及前景展望等，对游艇消费模式的研究［3］只有在少数的新闻、报刊中出现过.随着我国经济水平的不断提高，游艇必将成为继汽车之后新的休闲必需品.但是，目前国内游艇消费形式相对单一，阻碍游艇消费范围的进一步扩大.本文通过分析借鉴国际上目前存在的游艇消费模式，对我国游艇消费提出相关的政策建议，并探索适合我国游艇消费的模式.

1 游艇消费模式的界定

最早研究消费问题的经济学将消费分为生产消费和生活消费两个方面:生产消费主要是指生产过程中对劳动力和生产资料的使用和消耗;生活消费则是指为了满足个人生活需要而使用、消耗各种物质资料和精神产品，是对生产产品的最终使用和消耗.［4］本文所要探讨的“消费”就是指生活消费，是对游艇终端产品消费模式的研究，不包括游艇中间生产产品的消费.

任何产品消费的最终目的是满足人的需要，而消费模式是指在一定生产力水平和一定生产关系下人们消费行为的方式、规范和质的规定性.［5］消费模式主要由消费方式、消费水平、消费结构、消费观念等方面表现出来.游艇消费模式也是通过分析游艇消费人群、游艇消费价格水平、消费游艇结构类型或其他的消费行为表现出来的特性，按照不同的划分依据，归结出整个消费行为中的固有模式.

2 国际游艇消费市场现状及消费模式分析

从总体看全球游艇市场，北美和欧洲占主导地位.2008年世界游艇市场整体规模在239亿美元左右(统计范围只包括游艇销售，不包括游艇主机和其他附属器材的销售额).［6］美国仍保持其游艇生产和消费大国的地位;意大利则在豪华、高档游艇的生产和消费上占据优势;法国在帆船业独占鳌头;日本、中国大陆和台湾以及马来西亚等东南亚国家和地区将成为亚洲游艇制造业的中心.

在消费市场上，由于游艇生产上的高工艺性和消费上的奢侈性，豪华和超豪华游艇的生产和消费仍集中在欧、美等发达国家，而中、低档游艇的生产和消费则在发展中国家占很大比例.

目前，游艇市场的发展趋势是市场供给向高速、豪华和大型化方向发展，但需求仍以中、低档和中小型游艇居多.

2.1 现状

2.1.1 大众消费

在美国游艇消费市场上，主要消费种类有:帆船、个人小艇、舷外挂机艇、船内装机舷外驱动艇、船内装机小汽艇和船内装机豪华艇等，价格从几千美元、几万美元、直至数千万美元不等，但是消费价格在1万到5万美元之间的个人小艇最受欢迎.游艇参与量比较大，大约占美国32.4%的成年人参加休闲游艇活动，需要注意的是其中83%的游艇活动参与者家庭年收入低于10万美元［7］.然而同样在加拿大游艇销售市场上，小型的休闲娱乐艇很受欢迎，其中最热销的游艇是一种多用途船，可以搭乘6～8人，船上设施齐全，适合全家人在海上钓鱼、划船和游泳等，占全国总人口数比例约38%的人群参加游艇休闲娱乐［8］.在日本的游艇消费市场上价格便宜、经济实用的钓鱼艇很受欢迎.游艇的游玩是大众娱乐，因此游艇的消费类型［9］也多种多样，从小型的组装游艇、橡胶艇到体育竞技艇、高速艇、巡航艇、豪华游艇等多种类型.这3个国家游艇消费市场最大的特征就是属于一种全民娱乐的大众消费.

2.1.2 高端消费

意大利人天生具有的浪漫气质，使得他们对豪华游艇情有独钟，因此游艇消费市场上，豪华游艇的消费占绝大多数，当然整体的游艇消费价格也偏高.2010年交付的195艘超级游艇中，153艘业主国籍已确定，意大利国籍的有21艘，占已确定国籍船舶的13.7%.这些豪华游艇的拥有者大部分是为显示身价而购买.［10］

2.1.3 赛事消费

法国人热爱帆船运动历史悠久，已形成一种文化.每年会举办各种帆船赛事，比较著名的是在亚里茨举行的世界冲浪锦标赛.在法国的游艇消费市场上主要是对一些帆艇、竞技艇的消费.游艇价格也因性能和材料的不同差别很大.在澳大利亚游艇消费市场上，主要是动力艇的消费，但是帆船活动也很盛行.［11］另外，澳大利亚拥有自己的 F1摩托艇赛队——塔斯克兄弟竞技队，每年都会举办各种游艇展会和赛事来促进游艇的消费，带动游艇经济发展.［12］.法国、澳大利亚最突出的游艇消费特征是其对于竞技艇和帆艇的消费.

2.1.4 租赁消费

随着出国旅游的大幅度增加，在欧洲出现一种帆船租赁的新型旅游方式.这也是游艇租赁形式的一个开端.帆船租赁主要分为两种形式:一种是裸船租赁，就是租船者自己承担租赁期间使用帆船所花费的所有费用，包括行程、饮食、导航等各方面;另外一种叫租赁带船长.后来还出现一种小船队租赁的形式.目前，这种游艇消费形式已经从欧洲发展到亚洲的泰国、越南、马来西亚等地.

与游艇类似的“游艇团体购买”的消费形式在海外也很受欢迎，即游艇由几个顾客共同购买，游艇主之间根据合约拥有和使用游艇;船主只需要每年缴纳一定数额的费用，游艇俱乐部或游艇企业就会为游艇主配备船员，进行定期的游艇保养和维护;几年之后，游艇主可根据持有的股份把游艇卖给游艇企业或游艇俱乐部.

2.2 消费模式

游艇是一种消费娱乐品，产生需要的起源［13］大致可以归为两类:大众层面的一般娱乐休闲需要、显贵阶层的豪华享受需要.但是，随着游艇产业不断发展又衍生出由个人休闲娱乐到组织进行赛事运动的团体消费需求与企业单位为借助游艇高端奢华娱乐特性进行的商务需求.由游艇的消费需求和以上国际游艇消费市场分析，依据其消费阶层的不同可以归结出目前存在的4种游艇消费模式.

2.2.1 大众阶层休闲娱乐模式

这种消费模式下游艇消费类型主要是一些钓鱼艇、摩托艇、私家艇、皮划艇、帆船等中小型游艇;游艇的价格也不太高，一般在1万到5万美元之间;消费群体多为中低阶层，消费目的大部分是以家庭为单位的私人休闲娱乐为主.在一些海域、海岸线比较发达的国家如美国、加拿大、日本等主要为这种消费模式.在美国，游艇已经成为一种家庭休闲娱乐的必备工具，一到周末或假期人们就会约上几个朋友或与家人一起出海，海钓、戏水或进行其他的个人水上休闲娱乐活动，充分享受游艇带来的快乐.［14］

2.2.2 高端阶层豪华炫富模式

这种模式下的游艇消费多把游艇作为身份的象征.消费类型也主要是豪华游艇，游艇价格在数百万美元不等，有的高达上千万美元，游艇的设计一般也都是独一无二的，是游艇消费中的高端消费.这部分消费人群大多为富豪或者明星.欧洲第一大豪华游艇设计制造公司，意大利的法拉第集团的丽娃(Riva)品牌就是专门针对这类顾客的需求所设计的，现在Riva的船型均为限量收藏级，目前只有像伊丽莎白·泰勒、约旦国王侯赛因、意大利王储、西班牙国王、摩纳哥王子等王宫贵族才会拥有这种品牌的游艇.他们一般在这种豪华游艇上举办各种私人聚会，还可以借此向贵宾或对手显示其经济实力.在欧洲，像意大利、西班牙、摩纳哥等一些游艇消费比较成熟的国家，这种游艇消费模式比较常见.

2.2.3 社团阶层竞技赛事模式

这种消费模式下的游艇消费主要目的是为举办赛事或者竞技性活动，消费游艇类型也多为竞技艇、摩托艇、帆艇等，对于游艇的性能要求很高.游艇价格也有高有低.这部分的游艇消费需求主要集中在游艇协会中.因此，这种消费模式在一些喜爱游艇竞技赛事的国家如澳大利亚、法国比较常见.澳大利亚游艇俱乐部拥有3艘国际顶级帆船赛事的指定赛船，分别是 2005－06沃尔沃环球帆船赛 Jones 70 ocean racer，悉尼至霍巴特帆船赛 Sydney 38 OD，Farr 40世界冠军锦标赛Farr 40 OD，每艘船都命名为“Ichi Ban”.［15］

2.2.4 俱乐部租赁消费模式

由于游艇高额的购买和保养费用，产生一种依托于游艇俱乐部的游艇租赁消费模式.这类游艇消费群体，或者是借助游艇高端豪华的消费特性进行商务活动;或者是由于出国旅游的方便性，例如20世纪70年代在欧洲兴起的帆船租赁.最近还出现一种类似租赁消费形式的“游艇团体购买”.如北卡洛丽娜 Hatteras Yachts公司的“Yacht scape”计划为客户提供74～112英尺的各型游艇，可以由3位客户共同购买，每个客户可以使用 90 d.在“Yacht scape”计划中，由船厂为船主配备船员并负责游艇维护.每个船主只需每年交纳一定数额的费用.3年后，船主可以将他们的股份以特定的价格再卖给船厂.这类消费模式的消费群体比较分散，中高层群体都有，消费游艇的类型也多种多样.在游艇刚刚兴起的发展中国家这种消费模式也比较常见.

3 我国游艇消费市场概况

3.1 现状

20世纪90年代前由于消费水平较低，我国游艇消费类型主要是一些公用、商业型游艇，后来为适应旅游发展的需要，还出现一些用于旅游观光和交通的公用型艇，随着高端旅游市场的不断扩大，才逐渐出现一些私人游艇，但是主要是一些价格较低的摩托艇，豪华意义上的游艇销售不到10艘.［16］

3.1.1 游艇消费区域

游艇消费市场主要分布在珠三角、长三角及渤海湾等区域.目前，拥有私人游艇人数:长三角约为500～600人，大连近200人，广东100多人.一年的消费数量在80～100艘之间.但是，这些私人游艇也主要是一些价格较低的摩托艇和小型游艇.

3.1.2 游艇消费形式

对于豪华游艇的消费，主要是一些旅游景点，以游艇租赁的方式向游客提供消费.例如在珠江濠江旅行社推出“豪华游艇游”特色旅游项目.虽然每天有几千元的租赁消费，但还是吸引很多游客前来消费.这充分说明我国具备对游艇消费的需求.

3.1.3 游艇消费需求

游艇消费需求主要来自大型旅游公司的旅游项目、公司或企业商务服务、私人休闲娱乐.用于个人休闲娱乐的游艇购买很少，游艇作为一种私人休闲娱乐工具在我国尚未普及.用于商务活动和公关宣传的商务艇是目前我国游艇市场的主要需求.［17］

综上，我国游艇消费有以下特点:属于少数人的消费，还处在一种高端消费品的阶段;消费方式比较单一，以游艇租赁的形式消费占绝大多数;消费需求也比较狭窄，主要为商务需求.但随着富豪阶级的壮大，私人游艇的需求量将增加;商务人士对游艇文化的认同，也必将刺激对豪华游艇的消费;休闲旅游人数的增多，也会带来大众游艇的消费，游艇消费市场的潜力巨大.目前，单一的游艇租赁消费模式，在某种程度上阻碍游艇成为一种大众休闲娱乐工具.

3.2 扩大我国游艇消费的建议

借鉴目前国际上存在的游艇消费模式，对扩大我国游艇消费提出相关建议，把我国游艇的市场潜力转化为现实的消费能力.

3.2.1 继续丰富游艇租赁的消费形式

游艇俱乐部在提供游艇租赁的基础上，配套提供其他服务，如餐饮、住宿、商务会所、娱乐设施等，开发满足不同商务人士需求的租赁套餐.游艇俱乐部可以与旅游公司合作，将游艇租赁与旅游相结合，制定不同的主题游艇旅游路线，吸引不同消费群体.可以借鉴国外在游艇租赁方面成熟的经验，为租赁者提供裸船租赁和租赁带船长两种形式.目前我国游艇驾驶执照、培训等政策不是很成熟，俱乐部应该多培养游艇驾驶人员，推荐进行租赁加船长的租赁形式.但是，游艇本身具有私密性，裸船租赁还是具有很大的市场潜力.

3.2.2 积极举办国内外游艇展会、赛事

通过举办各种游艇展会、赛事培养我国游艇市场消费环境.游艇代表的是一种海洋文化，而扎根于我国的大陆文化对充满冒险和刺激的海洋文化认同度不高.这种文化差异在一定程度上也阻碍游艇消费市场的扩大.举办游艇展会，普及游艇知识和文化理念，消除游艇属于奢侈消费的片面理解.通过试乘、试驾切身体验游艇带来的乐趣;筹办各种游艇赛事，让更多的人关注游艇;将游艇赛事与体育休闲旅游结合，扩大游艇赛事的影响范围.总之，通过游艇展会、赛事的举办，宣扬游艇文化，把游艇从少数人的消费品逐渐变成一种大众消费品.

4 结束语

游艇消费模式研究的最终目的是了解游艇消费发展的路径，每个国家的游艇消费模式也不是一成不变的，但是有一个基本的方向定位.就目前我国游艇消费市场现状和未来游艇市场发展趋势，游艇消费模式会继续保持游艇租赁基本形式，以满足白领阶层对游艇的商务消费需求;同时，开始探索游艇租赁的其他形式，满足其他阶层的需求.随着游艇赛事、展会的增多，游艇文化会逐渐得到认同.另外，随着生活水平的提高和人们对休闲娱乐的重视，游艇必定会从少数富人的消费品变成一种大众休闲娱乐品.这也是游艇消费市场发展的一个必然趋势.

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企业现代市场营销与消费者心理研究 篇7

一、现代企业状况

我国企业经过改革开放30多年来的发展已取得辉煌的成绩, 在国民经济中发挥着相当重要的作用, 是国民经济的重要组成部分, 在我国国民经济中占有举足轻重的作用。但是, 目前企业的营运周期是不太理想, 失败率都很高, 很大原因在于企业在生产过程中忽视了对消费者的心理进行研究, 导致所生产的产品不能满足消费者的需要。在市场经济条件下, 企业要发展、生存和获得利益就必须对企业的市场营销策略和消费者的消费心理进行研究。

二、市场营销

市场营销跟推销是不一样的。推销的主要目的是把产品卖出去, 而营销则注重客户的服务[1]。营销者是不创造需要的, 但是消费者具有不同的物质文化精神生活需要, 因此, 营销者要对其进行深入的了解, 从而确定需求量的大小, 选择本企业能最好地为它服务的目标市场, 以适当的产品、价格、信息沟通和促销手段, 在适当的地方, 通过潜在交换变为现实交换。因此制定合理的市场营销, 将对企业的发展有着重要的作用。

三、消费者

消费者不仅指去商店、市场购买东西的顾客, 还包括有需要的潜在顾客。不同的消费者对企业产品的需求是不一样的, 年龄和职业的不同选择的产品也是有差异, 因此企业想把自己的产品卖出去就应该对消费者进行分类, 从而制定出适合本企业的营销策略。

四、消费者心理研究

很多企业都会认为, 能把产品卖出去是因为产品的质量好、性能高、价格合理、企业在市场上的知名度和美誉度、有效的广告宣传以及营销人员的具有良好的营销技巧等因素, 但往往却忽视了一个很重要的因素——消费者心理。

(一) 消费者的心理需要

需要是指人们在家庭生活和社会生活中, 感到缺少什么而又很想得到的一种心理状态, 它是人的大脑中的一种反应。需要能影响人的情绪、有助于人的意志的发展。人的需要是有层次的, 根据美国心理学家马斯洛认为, 人的一切行为都是由需要引起的, 而需要又是分层次的。他把人的需要分为五个层次, 从低到高为生理的、安全的、爱与归属的、尊重的和自我实现的需要。马斯洛认为, 以上五种需要是相互联系的。只有当人们的低层需要达到满足, 其他层次的需要才会实现。不同层次的消费者对商品有不同的要求, 因此, 企业应该了解并且掌握消费者的需求特点, 这样才能更好的满足不同层次的消费者的需求, 从而达到促进商品销售的目的, 使企业在激烈的竞争中存续和发展。

(二) 消费者心理需求对其购买行为的影响

在市场经济条件下, 人们生产和生活的消费需求, 都离不开市场交换活动, 因此产生购买动机, 进而产生购买行为。消费者的购买动机总是为满足某种需要而产生的, 而这种需要包括生理方面的需要, 又包括心理方面的需要。随着人们生活水平不断的提高, 对需求也不断的提高, 满足心理需要的意识越来越强烈。因此, 人们在生理的、安全的需要的得到满足后, 对归属和爱的、尊重的、自我实现的需要的满足将越来越重要。

当前, 消费者对商品的性价比观念发生了变化, 他们不但关注商品在日常生活中的使用价值、跟其他商品对比的价值, 更注重在购买商品过程中的的心理享受和精神满足[3]。因此购买行为也发生了变化, 消费者在购买商品时将产生不同的购买心理, 即好奇、求新、求名和求美等心理。消费者在消费过程中不仅只采取一种购买动机, 而往往是采用多种动机共同作用的结果。所以企业应该对消费者进行深入的研究。

五、市场营销如何把握消费者心理

(一) 根据市场调查确定目标市场

现代企业市场营销可以通过市场调查来确定目标市场。不管是什么产品对市场都具有一定的针对性, 不同的市场对产品也有不同的选择。因此, 新产品在上市之前必须确定其目标市场, 这样才能有目的地做各种营销活动。

首先, 人们的消费行为是各种各样的, 都有其自身的原因, 而且这些原因有时是不容易被察觉的。因此这些原因对企业的产品销售具有极大的影响, 因此, 企业产品要成功销售, 销售人员就必须去发觉、探测这些原因, 即消费者的消费心理。因此, 企业要确定目标市场, 应该要先对消费者进行市场调查, 通过分析消费者心理的各种社会因素、自然因素等, 来了解消费者的心理需求特点, 把握消费者的心理, 预测消费者心理发展变化的趋势。例如文化程度、职业特点对购买选择的影响;收入水平、消费水平对消费结构的影响;社会、风俗习惯对消费者的影响;性别年龄、气候地域条件对购买心理的影响等。

其次, 企业应该在市场调查的基础上对市场进行市场细分。在市场经济条件下, 由于消费者的需求具有多样化和个性化, 因此产品也必须具备多样化和个性化, 单一产品或同类商品在某个市场占有一席之地已经是很普遍的, 在市场营销过程中将出现市场细分。通过市场细分可以对不同心理欲望和需求的消费者群进行区别, 从而可以实现对消费者进行分别分类的过程。在市场调查分析的过程中, 可以通过全面了解消费需求的基础上对消费者进行划分, 从而确定符合本企业产品的目标顾客群。市场细分的标准有很多, 心理标准是市场细分的一个重要标准。消费者的生活方式、性格和心理倾向都可作为市场细分的心理标准。根据消费者的心理标准进行市场细分后, 制定出相应的营销策略符合目标市场消费者的心理特征。

最后, 企业对消费者群体的选择应该以市场细分为基础, 这就是选择目标市场的过程。因此, 企业必须对其所选择的目标市场的消费者心理进行详细的分析, 以便企业通过恰当的宣传手段与方式将企业对产品的定位传达给每位消费者, 并希望得到广大消费者的认同, 从而给企业产品适当的市场定位。

(二) 消费者在市场营销过程中实施的各种策略

首先产品策略, 在市场流通过程中, 商品的品种是各种各样的, 要对其进行区别可以通过商品名称。商品名称不但可以区别不同的商品还可以扩大消费者对商品的认识、引起消费者的购买欲望、促进消费者购买行为的作用。因此, 企业要应用商品命名的心理策略, 如借助商品的效用、借用地名等策略将商品命名与商品比较突出的特性联系起来, 以吸引消费者的购买需求, 激发其购买欲望。同样, 企业对商品的商标与包装的设计也要应用消费者心理策略, 因为世界各国、各个地区都有不同的风俗习惯、文化传统, 因此商标的设计既要与众不同、容易区分, 又要考虑在市场上使用没有重复、没有犯忌。心理学家认为, 顾客购买的商品80%是当场决定的, 其中包装起着重要的作用, 因此商品包装在颜色、形状等方面要迎合消费者心理。据英国一家市场调查公司统计, 一般去超级市场购物的妇女, 由于受包装的吸引, 所购物品通常超过进门时打算购买数量的45%。由此可见包装在刺激需求、促进销售起着巨大的作用。

其次价格策略, 在市场经济条件下, 商品的价格不是根据企业的意愿而决定, 它是通过消费者的心理选择并采取购买行动来实现的。定价方法和定价策略的选择是消费者心理研究的应用的主要体现。在定价方法中, 需求导向定价法的依据是以消费者的需求强度及对价格的承受能力, 通过研究消费者对商品的使用价值进行心理估计的方法来定价。在策略上可以应用心理定价策略, 如习惯定价、尾数定价、声望定价等心理策略。另外, 企业在经营实践中, 对商品的定价是不断变化的, 引起消费者的心理变化, 因此企业在对商品进行调价应该考虑消费者的心理反应, 说明价格变动的原因, 让客户觉得价格的变动是合理的。

第三渠道策略, 在不同的市场状况和经营状况中能否选择合理的销售渠道系统, 消费者的服务需求能否得到满足, 都必须考虑到消费者在买东西的过程中的习惯, 从而满足消费者的需求, 使其在适当的时候、适当的地点买到心仪的产品。

第四促销策略, 它直接关系到策略的成败, 因此对消费者的消费心理进行研究是必要的。企业应用的促销手段有:广告、人员推销、营业推广、公共关系等。对消费者的消费心理进行分析是企业应用广告促销手段的重要因素之一, 使消费者在听到、看到广告时被其所吸引的效果, 进而激发潜在购买欲望, 影响消费者做出购买决策;销售人员对消费者的消费心理进行研究、并掌握是有效人员推销的要求, 销售人员应该善于观察、分析消费者心理, 从而达到商品销售的目的、并满足客户的需求, 因此, 企业应该对销售人员进行专门的培训;消费者迅速做出购买决定, 绝大多数的原因在于营业推广, 如有奖销售、免费品尝、试用等方式, 合理的推广策略应该根据消费者的特点及产品的特点来选择制定, 以达到预期的效果;企业在促销过程中要取得长远的利益应该采用公共关系, 它通过提升企业形象来促进销售, 企业面对的公众是各种各样的, 因此在制定公众策划时必须了解消费者的各种需求特点, 受到消费者的认同, 从而取得良好的销售业绩。

综上所述, 我们可以知道心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程, 任何企业的营销活动都离不开对消费者心理的研究与应用。

六、结语

从以上论述中我们可以清楚的了解到, 现代企业营销不应该只考虑市场营销策略, 更要注重消费者的消费心理研究, 随着社会经济的发展, 人们的消费水平不断提高。对商品的要求也越来越高, 而企业却摸不透消费者真正的需求, 因为消费者的消费心理心理研究贯穿了整个市场营销的过程, 消费者的消费心理具有与众不同、千变万化的特点, 不管是什么企业的营销活动都是离不开对消费者的消费心理进行研究。消费者的消费心理是很难被销售者发现的, 销售者应该对消费者的外在行为方式进行仔细的研究, 从中了解消费者的内在心理因素, 企业要在市场中存续与发展, 就应该通过消费者的外在行为方式去了解消费者的内在心理因素, 企业只有主动去了解消费者, 真正做到满足消费者的需求。因此企业想在市场上占有一席之地, 在营销中不仅要采取有效的营销策略, 还要充分了解消费者的消费心理。

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心理咨询消费市场 篇8

从市场营销学的观点出发, 我们一般认为, 消费者的具体消费行为, 诸如消费者愿意经常在什么地方购物, 购买什么品牌;或当其决定前往市郊休闲旅游时, 是搭乘公交车, 打出租, 骑自行车, 还是自由步行前往等。消费行为的最终选择主要取决于消费心理因素。因为消费者这一系列消费行为的产生, 除受客观环境条件 (如购买力) 限制外, 更多地是在向外界传递一种信息, 是一种潜意识的身份体现, 是寻求一种能满足“我是谁”的心理感觉。

而消费者的消费心理主要受三个因素的影响:一是广告, 即广告对消费者的刺激效果;二是人们在已有消费中累积的经验, 即所谓后天经验对消费者下一次消费行为的影响;三是生活方式的差异性, 即消费者个性化是否得以实现。为此, 本文提出如何充分运用这三个因素, 在实现预期市场营销效率目标方面提出三点思路, 即:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化, 具体表述如下:

1 市场营销广告效率目标实现要点——企业“卖点”的有效传递、有效到达

实践证明, 消费者在购买决策过程中, 受其所具有的知识、经历、性格特征或获得的信息等限制, 其最终的购买决策往往是受“刺激”, 即一般意义上的广告影响较大, 甚至在某些环境下, 其消费行为完全受广告传递内容的影响。因此, 本文认为, 市场营销中广告要有效传递, 有效到达, 从而实现最终影响消费者的购买心理, 达成购买行为的目的, 企业“卖点”是关键, 对此应着重从以下三点入手:

1.1 品牌传递的系统性

品牌是企业形象的载体, 是企业文化、精神、理念、价值观, 以及企业软硬件的综合展现, 并且品牌的创立是一种逐渐累积的演变进程。

在正常的市场环境下, 品牌竞争无疑是竞争的核心之一。本文认为, 从广告的角度, 企业品牌的传递应从原来单一的生产商品牌传递扩展到包含整个价值链上所有企业的系统性品牌传递, 讲求系统性, 以品牌整体优化为核心。

1.2 区域优势的展现性

企业所在区域的展现, 从某种意义上, 可以看成是品牌系统性传递的延伸。

区域优势, 如来自法国的香水、意大利的皮鞋、广东的服装、江浙的小商品等已成为特有的区域产品代名词, 因为这些区域有其鲜明的产品特色。因此, 区域优势的展现应成为广告卖点之一, 如可以采用“来自什么地方的问候”等广告用语突出区域优势, 刺激和满足消费者潜意识的“虚荣感”, 如我拥有一双“意大利的皮鞋”。

1.3 产品文化的品味性

现实市场营销环境下, 产品越来越呈现出卖“文化”的特征, 如房地产市场就有所谓的配套文化。营销实务中, 消费者往往在决定购买某一商品时, 已经从原有的主要看重实用的功能特征开始转为拥有该产品可能会带来的“文化”印迹的需求, 即讲求所谓的“身份”, 如手机明显的不同消费群体定位。因此, 如何在广告中有效地传达产品的“文化”印迹, 本文认为, 应从产品的文化“品味”, 即提升消费者生活品质入手。

2 市场营销渠道效率目标实现要点——“口碑”渠道的有效建立、有效维护

众所周知, 顾客就是市场, 市场竞争其实质就是对顾客的争夺, 而顾客分为两个层次, 即所谓新顾客与老顾客。对一般市场营销人员而言, 通常所理解的顾客是指新顾客, 当然, 获取新顾客很重要, 但为此而忽视与老顾客的关系维护就有失偏颇。

IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”

我们把消费中已经具有较多消费经验的客户称为老顾客, 实际上, 老顾客往往可以凭借其消费经验的累积与信念, 对新顾客的同类消费行为产生刺激与带动作用, 会产生所谓的老顾客特有的口碑效应, 并往往可以收到奇效。因此, 对营销渠道体系的建立, 除常规的如生产商自营或委托批发商、零售商、代理商、经销商等传统销售渠道以外, 应把“老顾客口碑”作为一种有效的营销渠道选择纳入到渠道整合之中。

对企业而言, 老顾客口碑渠道具有营销费用低、收益高、可以培养顾客品牌忠诚度等明显优势。因此, 实际上, 大部分企业也愿意采用诸如建立顾客数据库、老顾客回访、听取老顾客意见、老顾客生日拜访、提高售后服务质量、及时处理产品质量问题等方式维护老顾客利益。本文认为要建立持续的、有效的老顾客口碑营销渠道, 关键是要建立起“以老带新”的利益链架构, 即:

2.1 直接利益——经济利益

既然开发老顾客的成本大大低于开发新顾客, 那么, 作为企业而言, 建立与老顾客的直接利益关系, 即经济利益关系不但有必要性, 也具有可操作性。可以采取老顾客带新顾客的直接利益优惠, 如价格优惠、现金优惠等直接利益体现, 以直接刺激老顾客发挥其良好的口碑对新顾客产生有效的营销效应。

2.2 间接利益——高水准的服务

现实中, 如产品售后服务等不到位, 很容易给老顾客带来伤害, 对此, 作为企业, 在这些方面应建立有效的承诺机制, 并付诸实施, 为后续新产品的推出打下基础, 如自己确实有违约行为的, 应严格按合同约定或服务手册赔付, 企业要有这样的意识。

2.3 长远利益——细微的客户关怀

建立制度化的客户关怀体系是建立可持续的老顾客“口碑”营销渠道的关键, 即应该从长远利益考虑自己与老顾客的关系。如在教师节时对从事教师职业的顾客送上鲜花、小礼品, 或登门问候;节假日时对“空巢”老人顾客细微爱护等, 日久见人心, 对特定目标客户群的拜访制度举措, 这些细节之处往往可以决定成败, 是长远利益的保证。

3 市场营销定位效率目标实现要点——“差异化”理念的有效体现、有效运用

市场竞争激烈, 企业的营销手段花样百出, 本是正常现象, 但现实中不同企业之间在营销理念上的相互雷同化、模仿化日趋严重。如明显有不同定位的产品, 在营销中没有明确的差异化定位分析, 或有定位分析, 但不准确, 企业不重视, 总想以不变的营销手法去应对千变万化的消费者需求, 这实际上是没有充分考虑到消费者的个性化需求。对此, 本文认为, 只有充分体现和运用市场营销定位的“差异化”, 才能满足消费者自我感觉与个性化的消费心理需求, 从而刺激其购买欲望。“差异化”定位理念主要表现在:

3.1 差异化定位之一——生活方式特色定位

生活方式 (Life style) 是人们在物质生活和精神生活中的价值观、道德观、审美观以及与这些方式相关的其他认知取向, 如健康、积极、向上的生活方式。现实中, 某些产品的使用已经给我们的生活方式带来了或显著、或潜在的影响, 如手机、计算机、汽车的使用对我们工作、人际交往等产生了极大影响, 形成了明显的不同消费层次划分。因此, 企业必须要有目标消费群的差异化定位理念, 要有针对性地开展目标消费群生活方式特色定位。如产品的形象设计要能够充分反映出本产品的目标消费群特色, 适应或引导该目标消费群的生活方式需求。

3.2 差异化定位之二——顾客价值特色定位

顾客价值是指消费者购买产品所能得到的收益和为了购买该产品花费的代价的差额。因此, 企业不仅要能为消费者提供高的顾客价值, 更要有特色, 本文认为, 企业为顾客提供完善的人性化服务体系是体现顾客价值特色的基本要素。

4 结语

综上所述, 从消费心理的分析所引出的对市场营销:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化的三大思考, 为我们研究市场营销效率目标的实现有较大的现实指导意义, 也具有一定的实际可操作性。为此, 本文期望能以此推动我国市场营销实务研究的进一步发展。

摘要：本文从分析消费者的消费心理入手, 就市场营销实务中如何充分运用消费心理因素的影响, 达成预期的市场营销效率目标提出三点思路, 即:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化, 以期对市场营销效率目标的实现有所帮助, 推进市场营销实务研究的进一步发展。

心理咨询消费市场 篇9

消费者进行消费时的心理变化的原因是多种多样的, 需要我们去仔细分析。一般来说, 市场营销都以广告的形式来为自己做宣传, 这就是我们所说的广告效应。在电视上, 我们通常所看到的广告都是以明星代言的形式出现的, 这样就会促使消费者受到广告的侧面影响。我们都知道每个人的生活环境是不同的, 并且生活习惯也是不同的, 因此就会有不同的消费习惯, 不同的消费习惯就决定了每个人有着不同的消费理念, 因此对于这些不同的消费理念, 我们应该加以了解, 因为消费观念的形成对于消费者以后的消费倾向是有很大影响的。

1 应用广告因素试验营销的目标

在消费的过程中, 影响消费者的观念是消费者本身的学历、思想、观念以及其他的方面, 每个人的学历、思想等都是不同的, 同时也形成了不同的消费人群, 不同的人群有着不同的消费观念, 我们在进行市场营销的时候一定要注意这一点。不同的人生历程对于个人的生活的影响也是非常巨大的, 同时也会产生不同的消费观念。我们在生活当中, 判断一个人的性格特征以及个人品位的时候, 首先会看他们的着装, 因为着装反映着一个人的消费理念, 同时, 个人性格的不同, 也会有着不同的消费观念。这些都是影响消费者消费的内在的原因, 并且在消费的时候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的, 并且在消费的过程中, 主要起作用的却是外因。我们在生活中, 常常会看到这样的情况, 几个人一起去购物, 当有一个人正在犹豫不决的时候, 另外一个人说他使用过这个产品, 并且还说效果不错。那么, 那个犹豫不决的人就会消除了心理的防线, 于是就购买了他不信任的产品。由此可见, 在消费的过程中, 尤其是在消费者最终决定购买某样商品的时候, 多数是受外界的刺激才决定购买的, 因此外因对于消费者的心理影响是非常大的。我们都知道广告是市场营销的一种最直接和最有效的方式, 它以其简练的方式以及其夸张的语言来“诱惑”消费者, 以此抓住消费者的心理, 从而进行有效的营销。因此, 为了能够促进达到市场营销的目的, 我们应该采取有效的措施来加强市场营销的力度, 这样才能够促进销售的成功。

1. 1 树立品牌效应

品牌对于一个企业来说是非常重要的, 因此我们应该努力采取措施树立一种品牌的意识。因为品牌是一个企业的形象标志, 蕴含着企业浓厚的文化底蕴。同时, 品牌也体现了企业的价值观念, 是对于企业各个方面的一个综合的体现, 因此树立品牌效应对于市场营销来说是非常有意义的。我们都知道在当今的市场竞争中, 主要的竞争不是市场的竞争, 而是通过品牌的竞争来赢得市场, 以此来促进市场营销。品牌自身的优势在市场竞争中是非常重要的, 因此我们应该努力体现我们的品牌优势, 这样才能够在激烈的市场竞争中获得市场。另外, 在企业与企业的激烈竞争之下, 我们应该采取有效的措施来提高我们的品牌竞争力, 从而促进企业的发展和进步。

1. 2 展现企业区域优势

企业要想使自己的企业被大家广泛地接受, 就必须先获得自己所在的区域的认可, 因此我们应该全面的展现自己。我们在本区域的展现在本质上就是企业本身品牌传递性的一个延伸, 这对于企业的发展和进步来说是非常有利的。企业区域性的优势就是先在自己的所在的地区来扩大自己的品牌的影响, 进而向其他的地方进行延伸。例如在古巴生产的雪茄, 就是一个企业在本身所在区域的有力的展现, 这个展现对于雪茄的品牌的发展和进步具有十分积极的影响。印度的稻米在世界的市场中都是非常有影响力的, 甚至已经成为印度具有代表性的商品, 因此就会受到消费者的广泛欢迎。在我们的国家也有一些商品已经成为一个区域或者是地区的代表性的商品, 例如山西的陈醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品, 并受到全国人民的喜爱。以上的商品都是一个地区区域性的优势的体现, 并且其本身带有市场营销的性质, 因此就有利于商品的销售。因此, 我们可以充分地利用广告的形式来宣传各个地区的特产, 这样就正好符合了消费者的独特的消费心理, 可以有效地促进商品的销售, 并促进市场经济的发展和进步。

1. 3 提高产品自身的文化品位

随着经济的发展和进步, 消费者的消费水平也逐渐得到提高, 因此消费者越来越重视产品自身所蕴含的文化底蕴, 我们在进行市场营销的时候应该非常注意这一点。在以往的消费过程中, 有很多的消费者都非常在意其产品的价格、产品的质量及产品其他的方面, 对于产品所蕴含的文化底蕴却没有相当的重视, 而如今消费者越来越看重产品自身能够带来的精神的需要, 因此针对这种情况, 我们应该适当改变我们的市场营销的策略。我们都知道在我们的生活中, 各种各样的商品都具有不同用途, 并且在我们的生活中也具有不同的意义, 并且每一样产品所包含的文化、社会意义以及社会价值都是不尽相同的。同样, 消费者在购买不同的商品的时候, 也可以看出他们的身上所蕴含不同的文化品位。即使有些人购买的是同一件商品, 他们的文化品位也有可能是不同的, 因此针对这种情况, 我们应该能够依据不同的人的文化品位进行市场营销。比如说在手机市场, 有的人由于其家庭环境比较优越, 并且再加上其独特的性格特征, 以及其平常的消费习惯的影响, 就喜欢选择一些比较高档的手机商品进行购买。有的人由于其家庭收入是非常有限的, 再加上其平常已经形成节约的好习惯, 因此就喜欢够买一些中档或者是低档手机商品。我们可以看到不同的身份或者是不同品位的人, 在购买商品的时候的消费习惯以及消费理念是完全不同的, 因此我们在进行市场营销的时候, 应该努力去宣传企业产品所蕴含的丰富的文化底蕴, 这样才能够促进商品的销售, 从而促进企业的发展和进步。

2 市场营销效率目标的实现

2. 1 建立人才培养机制

我们都知道在市场营销的过程中, 建立人才培养机制对于市场营销发展和进步是非常重要的。因为, 市场营销的工作必须是由人来执行, 才能够很好地运行起来。人力资本对于每个企业的发展都具有十分重要的作用, 因此人力资本是企业最重要的资本, 可以促进企业的进步。我们在执行差异化的营销的时候, 一定要努力地发挥每个企业员工的作用, 让他们在进行差异化营销的时候懂得抓住消费者的心理变化。在我们进行差异化的营销的时候, 首先一定要增加员工对于差异化的营销的理解和认识, 与此同时, 还要定期对他们培训有关消费者的心理知识。只有这样, 他们才能够在市场营销的实践中, 明白如何有效地执行差异化的营销, 并且在实践中可以有效地锻炼他们的综合的能力。一旦销售人员在实践中掌握了执行差异化的营销的手段以及方法, 并且在营销的过程中能够很好地抓住消费者的心理, 就会促进企业的市场营销的发展和进步。

为了进一步地提高销售员工执行差异化销售的能力, 企业应该多提供给销售人员一些进一步学习的机会, 企业应该对销售体系的人员进行有关消费者的心理知识的系统培训, 强化他们的记忆, 促进他们的工作的进步。企业不仅仅要使得执行销售具有强烈的差异化的意识, 也要使整个企业的全员以及企业的各个部门都能够有效地掌握住消费者的心理变化, 这样就可以有效地调动企业各个员工的积极性, 并且利用企业各个员工的能力, 共同提高市场营销的效率目标。

2. 2 完善服务体系

我们在上文已经说过差异化的营销在企业的发展中的重要的作用和意义, 而服务差异化对于企业的发展和进步也是非常地重要的。服务差异化不是一个简单的概念, 因此它所包含的方面是非常广泛的, 这些方面都需要企业的智慧和能力, 才能够提升企业的整体的服务水平。企业进行服务差异化是赢得更多的消费者的信赖, 更重要的目的是便于差异化的营销体系的执行, 为执行差异化营销奠定了基础。而企业的差异化服务是针对渠道商的服务, 这种服务可以使得企业赢得更多的市场, 而赢得了市场就意味着实现了市场营销的效率目标。另外, 这种差异化的服务的对象是最终的消费者, 对于最终的消费者的服务可以树立企业良好的形象, 并且赢得更多的消费者的信赖。由于对于渠道商的服务在企业的发展和进步中是非常重要的, 因此我们要努力地提高对于渠道商的服务。我们要做到这一点, 就要不断地强化企业的每个员工的服务意识, 并且强化企业的各个部门的服务意识。

3 结 论

基于消费者的心理角度来探讨市场营销的效率目标, 也为了能够实现应用广告因素试验营销的目标, 我们应该树立品牌效应意识, 展现企业区域优势, 提高产品自身的文化品位, 以此促进市场营销的发展。市场营销效率目标的实现就需要我们建立人才培养机制以及完善服务体系, 这样才能够促进企业的发展和进步。

摘要：消费者对于事物的购买动机往往会受到现实和潜在的各种因素的影响, 因此为了能够真正抓住消费者的心理, 我们应该从消费者的心理角度去探讨市场营销效率目标。只有这样我们才能够真正地掌握住消费者的心理变化, 从而促进市场营销的发展和进步。

关键词：消费者心理,营销目标,营销效率目标

参考文献

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消费者心理特征在市场营销中的影响 篇10

一、新形势下消费者心理特征

消费者在选择消费的时候会受到诸多因素的影响, 正是由于这些因素促成了消费的结果。消费者心理特征主要包括个性化消费、追求新颖时尚、崇尚品牌与名牌、注重情感、好奇心理以及追求物美价廉等等, 本文主要对情感消费、明星效应以及崇尚品牌与名牌这三个消费者心理特征进行分析。

(一) 情感消费

通过对人心理因素的长期研究发现, 当感情因素与理智因素发生矛盾的时候, 人们更加注重感情因素。随着社会经济迅猛发展, 经济与产品都呈现出多元化、多样化的特征, 这对于消费者的选择增加了很大的难度, 很多人在消费过程中都乐于自己动手搭配, 在这种情况下, 就会出现各种举棋不定的影响因素, 但最后往往是感情因素战胜了理智因素。通过消费情况调查, 发现化妆品是一个非常暴利的行业, 所以, 总结出一条“女人钱比男人钱好赚”的真理, 在逛街的时候通常会发现女装商店比男装商店多, 女性在消费的时候充分体现出了情感消费这一特征。通过调查有发现有很多女生会为了买一件漂亮的衣服或是化妆品, 会节省到几个月都在吃方便面。这个现象从理智上进行选择肯定是会选择更加舒适的生活, 而不是华而不实的物品, 但实际上很多人愿意做出另一个选择。

(二) 明星效应

随着社会经济的快速发展, 人们将更多精力投注在生活品质提高上面, 这在很大程度上推动了娱乐业的发展, 随之而来的是效果极佳的明星效应, 利用明星的影响力为产品代言, 从而吸引了很多的消费者, 有很多明星的纪念品、年历、写真等产品, 上市之后立刻就会销售一空, 这充分说明了消费者消费受明星效应影响, 且具有非常强的从众心理。除此之外, 消费者消费中受猎奇心理的影响特别大, 这也是导致消费者消费的重要因素之一。例如, 畅销多年的可口可乐饮料, 在产品更迭速度飞快的过程中一直保持着畅销的记录, 其中很大一部分原因就是因为可口可乐的故事, 以故事或传说驱动着消费者的好奇心, 从而形成消费的形式。

(三) 崇尚品牌与名牌

产品广告充分说明了企业在打响产品品牌, 很多广告费都是非常贵的, 但是带来的回报也是非常丰厚的。主要原因是品牌会对消费者形成根深蒂固的印象, 在选择商品的时候总是会倾向于印象最深的产品。例如, 海尔这个家用电器品牌, 海尔曾经生产出质量不合格的产品, 他们的应急措施是直接砸掉所有质量不合格的产品, 正是由于这一举动使消费者对海尔品牌形成了一种良好的印象, 认为这是一个值得信赖的品牌, 这也是到现在为止海尔在家用电器中依然很受欢迎的重要原因。

二、消费者心理特征在市场营销中的影响

在当前这种消费结构下, 只有充分掌握消费者心理特征, 并结合消费目标设计市场方案, 才可以有效提高营销方案的可行性和可靠性, 进而实现市场营销的最终目的。因此, 当前市场营销必须对消费者心理特征进行深入的分析, 只有这样才能对市场营销形成极为有利的影响作用。

(一) 树立顾客至上的营销观念

市场营销结合消费者心理特征, 就需要从顾客至上这个角度出发, 推出顾客需要的产品, 提供顾客需要的服务, 为顾客营造出一种家的感觉, 促使顾客可以在更为轻松、舒适的环境下消费, 充分满足顾客的需求, 为顾客提供人性化服务。例如, 随着计算机技术的和网络技术的发展, 对人们生活水平的进一步提升发挥着极为重要的作用, 更多人选择网上购物, 而送货上门的服务也就充分说明了消费中要以顾客为中心, 满足顾客的需求, 只有这样才能为市场营销最终目的的实现奠定坚实的基础。

(二) 树立品牌, 打响品牌的影响力

很多顾客在选择商品的时候会受品牌的影响, 而让消费者对一个品牌产生根深蒂固的影响只可能分为两种情况, 第一, 品牌经过时间的洗涤, 传承年代久远, 且具有一定的影响力;第二, 良好的广告效应。市场营销中如果与第一种情况不符合, 就需要从广告方面着手, 通过广告效应激发出消费者的欲望, 促使消费者发生消费的行为, 进而为实现市场营销的最终目的提供充分的保障。

(三) 有针对顾客群体, 精准定位

市场营销要成为成功的市场营销, 就需要有针对性地选择顾客群体, 充分掌握顾客的消费心理特征, 对顾客群体进行精准的定位, 只有这样才能保证市场营销的经济效益最大化。例如, 专门针对婴幼儿的纸尿裤, 这种纸尿裤的特点是干爽、舒适, 可以保护婴幼儿的皮肤, 这种针对性的设计, 且突出了产品的优势, 可以使更多消费者选择商品, 从而实现市场营销的重要目的。

结束语

综上所述, 消费者心理特征在市场营销中发挥着极为重要的作用, 可以为一次成功的市场营销奠定坚实的基础, 消费者心理容易受到消费环境、消费引导以及消费购物场所等因素的影响, 企业通过对消费者心理特征的分析, 可以为企业制定科学的市场营销策略提供科学的理论依据, 进而真正实现市场营销的最终目的。

参考文献

[1]潘黎, 吕巍.节俭和过度远视——导致消费不足的两种心理特征的比较[C].第八届中国管理学年会——中国管理的国际化与本土化论文集, 2013:1-12.