营销的消费心理策略

营销的消费心理策略（精选十篇）

营销的消费心理策略 篇1

一、女性网络消费时代的到来

“如今80%的商品被女人购买,现代经济至少在很大程度上依赖于女人对产品和服务的消费。”著名女性主义者杰曼-格里尔在其《完整的女人》一书中这样评价女性对消费的冲动。2008年9月,北京万事达卡国际组织发布一项关于女性消费者网络购物行为的调查显示,有网络购物行为的女性消费者在数量上多于男性。据中国互联网信息中心对淘宝、e Bay易趣两家大型购物网站的调查,女性消费者对于服饰、化妆品、珠宝等商品,购买频率为“每月都买”或“每周都买”的超过30%。一年中网上购物超过12次的“购物常客”,约占网上女性消费者的40%以上。据统计,女性的消费忠诚度和购物频率比男性要更高。2010年3月,有关调查表明,在被调查女性中,9%控制着家庭中1/3的消费资金,15%控制家庭中50%的消费资金,47%控制家庭中2/3的消费资金,29%控制家庭中3/4的消费资金,而且近60%被调查家庭的消费计划也都是由女性说了算。

二、女性网络消费心理特征

(一)注重商品的外表和情感因素。

男性消费者在购物时,特别是购买生活日用品、家用电器时,较多地注意商品的基本功能、实际效用,在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力;而女性消费者对商品外观、形状,特别是其中表现的情感因素十分重视,往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以使女性消费者产生购买动机,有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买,有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定,使其转为购买促销的产品。

(二)注重商品的实用性和细节设计。

女性消费者心思细腻,追求完美,购买的商品主要是日常用品和装饰品,如服装鞋帽等,因此对购买商品时比男性更注重商品细节,通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较,更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能,同样的性能比价格,同样的价格下比较服务,甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美,避免显而易见的缺陷。

(三)注重商品的便利性和生活的创造性。

目前,我国中青年女性就业率较高,城镇高于农村。她们既要工作,又要做家务劳动,所以迫切希望减轻家务劳动量,缩短家务劳动时间,能更好地娱乐和休息。为此,她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试,富于创造性的事物更使女性消费者充满热情,以此显示自己独特的个性。

(四)注重感觉“好”的商品和服务。

女性购买商品时较多地强调“美感”,容易受感情作用而产生购买行为,这与男性有很大的区别。越来越多的女性要求“自我表现”,要求“生活品味”。能够带来梦想的商品、杂志在女性中必定畅销。平时好动,工作起来干劲十足的年轻女性,喜欢的是购买“温馨”、“可爱”的商品。高谈女性自立的今天,在私人的世界里,女性仍然继续做孩子气的梦想。除了偶像商品、幻想商品之外,能够购买“可爱”东西的杂货店、精品店也会受到女性的欢迎。

(五)注重商品的包装。

女性的购买欲望多受直观感觉影响,因此比较注重外观设计,尤其对包装特别注意。老式的包装已不再吸引她们,她们青睐的是表现个性和情趣的包装。

(六)注重附带品的赠送。

有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装,而另一方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较,可见女性比较计较小数目的低档品,而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理,比如两个商店的营销策略不同,一家是低价,另一家是高价但附赠品,很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时,认为高价的质量一定好,而有附赠品就更吸引了她们。附赠品还有一种名叫购买再购买的形式;购买某种商品的顾客,可以用低于市价的价格购买其他附赠品。对喜爱挑剔的女性消费者而言,这样又可以再次选择她们想要的东西。

(七)注重职业女性用品。

女性商业提包的出现便是代表。女性和男性一样必须携带工作文件和资料,但是以前女性用的提包;几乎都是摆放化妆品、小东西等漂亮的坤包,或略缺功能性的大手提袋。现在提包制造商已经针对女性生产商业提包。它们不仅可以放很多文件,还附有许多小袋子供女性放化妆品和小东西,不难看出制造商重视功能性和时髦性的苦心,就因为对象是富有个性的职业妇女,类似的商品如上网小本等。

三、女性网络消费营销策略分析

企业在制定营销组合策略时,应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势,采取适宜的措施,如企业的橱窗布置应注意明朗、热烈的气氛;商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感;在商品的包装装潢、经营方式等方面,要新颖、别致、适时、方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益,比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见,只要能密切注意女性世界,研究并了解女性消费者的购买动机与需求及决策的心理活动过程,就能随时把握住女性消费市场的新契机,乃至整个消费市场的变迁及发展趋势,企业就能做到先发制人,使企业商品的形象契合消费者的印象,并经由有力的销售诉求,将潜在消费者转变为实际消费者,这样企业的市场前景一定是广阔的。

摘要：本文指出如今女性网络消费时代已经到来,并就女性网络消费心理特征进行详细分析,进而提出一些女性网络消费的具体营销策略。希望通过本文的论述,引起人们对女性网络消费的注意,并促使工商界人士采取相应的策略,吸引女性网络消费者,获得更多的收益。

关键词：女性网络消费,心理,营销策略

参考文献

[1]吴芳.掌握女性消费心理制定相应的营销策略[J].商业研究,2006.12.

营销的消费心理策略 篇2

一、消费者网购心理分析

(一)追求文化品味、时尚和新颖商品的消费心理

中国社会调查事务消费心理调查研究结果表明，35岁以下的年轻人82.2%的人有求新求奇心理。他们认为商品的款式、流行样式很重要，讲求独特。人们这种求新心理使新产品往往比较畅销。消费者在各类消费中将更加注重对品牌的追求与自我精神的体验。在购买商品时追求名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类产品往往不屑一顾。消费品牌化产品或名牌商品既可以满足消费者追求高品质产品的需求，又能让消费者通过品牌消费彰显个性与自我，让消费者最大限度地体验到自我价值与自我存在。

(二)表现自主、独立和体现个性的消费心理

特别是青少年的自我意识日以增强，强烈地追求独立自主，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。最典型的例子就是现在流行的个性化家电，国内家电厂家也相继在互联网推出了定制家电的服务，在保证基本功能的情况下，消费者可以对功能、外观提出自己的要求或者在厂家的模块库里自主选择。

(三)突破时空界限，满足方便、快捷的消费心理

消费者希望以最少的时间和最低的成本能够最方便地购买到他们需要的产品和服务。网上购物的特点：一是时间上迅速快捷。

网上购物每天24小时随时准备接待顾客，为上班族业余时间购物提供了极大的方便。二是选购商品简单方便。在网上选购商品，可以“货比三家”，消费者挑选余地大大扩展。消费者随时可以挑选出自己满意的商品。三是网上商场还可提供异地买卖送货的业务。

(四)消费者有一种从众心理

绝大部分消费者有一种跟随大流的趋向，他们不想标新立异，也不想落差太大。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者群，这是一个相当大的顾客群。调查表明，当一种产品的消费率达到40%后，就会产生该消费品的消费热潮。网络商品的消费者中这种心态的人很多。

二、制定网络营销策略的基础

(1)开展网络营销需要准确定位目标市场。合理的市场细分策略需要企业围

绕市场段、特殊领域、个体差异、年龄结构、行为方式等来制定,寻求本企业独特和鲜明的个性化特征;在各个营销环节上可以充分利用互联网的信息来界定投入多大,投资回报率怎样,据此公司可以制定网络营销的具体阶段性目标。

(2)加强网络内部管理是企业开展网络营销的坚实基础，一个企业如果拥有自己独特的功能和个性的网站，就能够很好地开展各种网络营销活动，使其具有很强的针对性、时效性。企业网页的设计必须注重内容的创意和更新，以及网络技术的维护和使用;提高企业内部管理的信息化水平，设置专门的网络营销机构，负责战略实施与内外部协调。

(3)目前我国企业长期处于物流系统的信息反馈滞后，配送水平较低的现状，多数从事物流活动的上网企业仅限于介绍企业状况、业务范围、业务流程等,而提供报价系统且具有支持运输协议签订、运费支付、在途货物查询等功能的网页更是少之又少。

因此企业必须加强物流管理。这就需要企业自组送货队伍近距离一对一直接服务,或选择合适的销售代理商作为流通环节的中间站,承揽存储、运输、交付、服务、管理等一系列业务。

三、基于消费者心理的网络营销策略

(一)网上商品的定价策略

1.利用低成本优势的低价策略.借助互联网进行销售，可以减少实体店面的租金及各种店面费用，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。大多网络消费者就是由于追求价廉物美商品的心理，进行网络购物的。

2.个性化的定价策略。公司可以利用网络营销技术和辅助设计软件，帮助需求者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化商品，同时愿意承担自己付出的成本价格。追求个性化商品的消费者往往也能接受较高的价格水平。

3.增加消费者转换购买心理成本。企业可以通过大量的广告宣传使消费者形成产品上的心理差异，同时也培育了顾客对品牌的忠诚度。

4.加强营销定价的心理设计。人机对话是网上购物的基本特征，为了掌握消费者的心理，售货人员一定要注重营销产品或服务价格的心理设计。

(二)网络分销策略

企业要充分利用网络的记忆和追踪功能来设计订单系统，尽量减少客户订货时的麻烦，从而提高订货的可操作性。同时告知客户能收到货物的时间范围，能让客户自主选择运货方式。另外企业可利用自己传统销售渠道的供货系统建立自

己的配送中心，也可委托专业的运输企业进行产品的配送服务，确保货物能尽快有效地到达消费者手中。

(三)保证技术支持和完善安全体系

1.技术支持及网络维护

一个良好的网站设计，除了要功能完备、信息丰富外，还要考虑到消费者的浏览方式以及购买流程，可以加快消费者的购物速度，节省消费者的购物时间。网站在维护方面需要投入大量的人力和物力，需要对未来的发展有一定的预见能力，企业要想在网络市场营销论文“ target=”_blank">营销方面收到良好效果，必须加大技术和安全体系方面的支持。特别是在网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候，企业的硬件配套设施必须迎合用户的需求，要为客户提供及时、有效的服务。同时企业还要加强网络保护，包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面网络安全意识，这样在一定程度上树立了企业和销售商的形象，增强其可信可靠度。交易资料受到保护、交易安全有所保障，才能使消费者放下畏惧心理，进行网络消费。在网上交易系统和程序中，应当利用好现有的安全技术，如加密技术、防火墙技术以及认证技术或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。

2.加强支付安全系统

针对网购消费者最关心的资金安全及支付问题，建议企业在网络营销中用数字签名代替传统印章，签订电子合同，出具电子发票。企业通过网上调查收集消费者对该产品或服务客户的服务评价、使用体验等，来传承推广自己的网站诚信度，不断增强用户的认可程度;在产品或服务展示的同时，展示该产品/利用口碑亦能增加用户购买的兴趣和信心。使消费者买得放心，用得安心。

(四)企业网络营销中的传播与沟通

传播与沟通在网络营销中十分重要，沟通有利于满足消费者对尊重和自我价值的需求，也有利于建立企业与消费者的良好关系。企业还可以利用优秀论坛的力量在受欢迎的相关论坛注册，避免直接推荐自己的产品，以专业的角度在帖子中回答网友的问题，在论坛中形成良好的口碑。博客的兴起使得越来越多的人开始关注它的经济价值，很多文章被其他各大媒体纷纷转载并在消费者之中口口相传。在进行网络市场调研时，要与消费者建立情感纽带;给消费者提供物质奖励;对消费者不提敏感性问题;对消费者进行选择性调查;向消费者发送其感兴趣的信息;将传统市场调研和电子邮件相结合。网络商家只有在充分分析网上消费者的特征、掌握消费心理的前提下，才能有针对性地根据各自所擅长的领域，确定经营方向和经营目标，开辟网上销售渠道，作为互联网起步最早的成功的商业应用，网络营销得到了蓬勃的发展，并在传统市场营销活动的基础上，全方位的调

略谈女性的消费心理与营销策略 篇3

关键词:女性;消费心理;营销策略

长期以来,性别分工合作的模式是“男主外,女主内”,女性主要负责日常生活问题,自古以来,女性的审美观就比男性更加敏锐,女性不仅自己爱美,还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明,在家庭用品购买中女性占59%以上,而男性购买占30%。女性不但是生活消费品的购买主体,而且还掌握了家庭消费的发言权。所以研究女性消费可以洞悉社会消费心理的变化和趋势,进而研究未来的新动向。

一、女性消费者群体的购买心理与行为特征

女性消费者是市场中最为活跃的一角,她们至少是日常生活四分之三的购买力,这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所决定的。女性在家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色,理所当然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加,女性在社会生活和消费中的地位越来越重要,表现在消费方面的心理也日益明显。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客,很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此,分析和把握女性顾客的购买心理与行为特征,对做好营销工作尤为重要。

(一)爱美心理,追求时尚与美感,注重商品的外观

爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态,这种心理反映在消费活动中,就是无论是青年女性还是中年妇女,都希望通过消费活动既能保持自己的青春美,又能增加修饰美。因此,在挑选商品时,格外重视商品的外观、形象,并往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时,脑海中常常伴随想象,心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更年轻、更有气质或是更有魅力,更能体现自己的身份和地位,她们比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美。

(二)情感心理,追求商品所象征的情感性

消费的情感心理,不是以追求商品的使用价值,而是追求商品所象征的情感性为主要目的消费心理,其核心是商品的象征意义:一般情况下,女性的消费行为带有很强的情感性,在购买商品时,比较关心商品所象征的情感意义。如她们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特别有感情,认为对自己特别有价值,还对自己和亲友有象征性的意义,如玫瑰花象征爱情,而康乃馨象征对母亲的敬爱之情,节日来临时,注重的是其代表的意义,而并不关心价位合理与否。如每年的2月14日是西方的“情人节”,近年来在中国的各大城市的鲜花市场和礼品店里,每逢情人节也都掀起了购物热潮,玫瑰花、巧克力尽管身价倍增,但作为爱情信物,看重的是它所代表的浪漫与纯洁。

(三)攀比心理,虚荣心较强

这是一种以胜过别人为主要目的的消费心理,其核心是“胜过他人”具有这种心理的女性虽然不多,但也颇具特点,这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人,而忽略其商品的实际价值,以求得心理上的平衡和满足,具有偶然性和冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的高贵和富有,购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己,借以提高自己的身份和地位。

(四)实用心理,注重商品的实惠和便利

这是一种以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,她们选购商品的心理是“求实”、“方便”,一般家庭的生活消费多由女性操持,在购买商品时表现为:希望以最少的钱购买到最大限度满足自己需要的商品,即“少花钱多办事”,在注重实惠的同时,往往要求或强调商品的便利性。由于女性就业人数不断增加,她们既要工作又要做家庭劳动,迫切希望减轻家务,能更好地娱乐和休息,所以对日常消费品和主副食品的方便性有更强烈的要求,如一种打开就能上饭桌的食品罐头,稍微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎,使用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形在不断增加。

(五)爱占便宜心理,具有传统的消费观念

在商品价格上,女性较之男性更加相信“货比三家,价比三家”的道理,女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策,还会比较几家商店的同类商品的价格,经过一番斟酌比较后,往往会选择最便宜的价格,这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统,不愿意承担过多的风险,对价格比较敏感,这也侧面促进了促销活动的展开,也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生,在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们会毫不吝啬地购买。

二、针对女性消费群体采取的相应营销策略

应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行准确的市场定位,产品设计要突出美感,要求产品的造型美观,广告宣传要以感性诉求为主,商品设计要迎合个性化发展,注意展开多种形式的促销活动,诱导女性冲动购买,强化销售服务,提高服务水平,从而培育忠实女性消费者群体。

(一)进行准确的市场定位,采取适宜的措施

充分了解女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场定位,采取适宜的措施。因为女性在购买活动中的心理与行为特征是相当复杂的,既有较强的情感性特征,又有注重商品的实惠与便利,既有较强的情感性特征又注重表现个性与与众不同。

(二)产品设计要突出美感,要求产品的造型美观

注重商品的外观和包装设计,商品设计要注重细节、色彩、款式,形状要体现流行时尚,以最大限度地吸引女性消费者的注意。如企业的橱窗布置应注意明朗、热烈。商品的包装、装潢、经营方式等要多姿多彩、细致方便。

(三)广告宣传要以感性诉求为主

女性情感丰富,往往有很强的想象力,企业应在广告宣传中加以引导,激发情绪,一是做到有情节、有细节,因为情节可以吸引她们,细节可以感动她们。二是做到有情调、有创意,用情景突显主题。为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导,还要开展多种形式的促销活动,赢得女性信赖和忠诚。

(四)商品设计要迎合个性化发展

随着社会经济发展,女性消费者购物正在逐渐从满足温饱向享受型、个性化方向发展。一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要,另一方面,应该努力塑造品牌的个性化形象来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。

(五)注意展开多种形式的促销活动,诱导女性购买欲望

促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促销来满足女性的实惠心理,巧妙运用口头传播渠道,激发女性消费的购买欲望,促使其产生非理性消费。另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用,因为多数女性容易受到促销人员的诱导而发生非自主消费,许多女性一听促销人员说某种商品具有很好的效果,就会产生试一试的念头。

(六)强化销售服务,提高服务水平,培育忠实女性消费者

服务艺术营销人员在为女性消费者服务的过程中要注重经营方式和服务语言的规范化,要有礼貌,讲究语言表达的艺术性,多多赞美女性消费者的选择,以博得女性消费者心理满足感,要以良好、恰当的服务争取她们购买行为的实现,以满意的服务促进销售,培养顾客的品牌忠诚度。

总之,女性消费者在社会、家庭中身兼母亲、妻子、女儿、儿媳等多重身份,她们一般都处于购买商品的决策者地位。所以企业在制定营销组合策略时,必须充分全面地了解女性顾客的心理和行为特征,采取适宜的措施。这样,企业就能做到先发制人,使企业商品的形象契合消费者的形象,将潜在消费者转变为现实消费者,市场前景也一定是广阔的!

参考文献:

1、单凤儒主编.营销心理学[M].高等教育出版社,2001.

2、徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学出版社,2001.

3、马谋超,高方鹏.消费心理学[M].北京科学出版社,2000.

4、吴国锋.广告应讲究感性诉求[J].湖南职业技术学院学报,2004(4).

论消费者的心理与营销策略 篇4

随着全球经济的不断发展, 消费者在企业市场营销中占据着越来越重要的地位。而市场营销是企业实现产品使用价值并最终实现企业价值的有效途径, 是把消费者需求、市场机会变成企业机会的行之有效的方法。目前, 市场营销的主体和核心是消费者, 把握和分析消费者的心理与行为是使企业利于不败之地的根本保证。

二、消费者心理需求的特点

1. 同类商品的互替性和互补性

消费者具有对同类商品的互替性和互补性的特点。消费者在某种商品缺货但又急需该物品的情况下, 会购买与缺货商品类似的产品, 这就是所说的消费的互替性。例如, 消费者感到饥饿产生对食物的消费需求时, 在没有米饭供应的餐厅里, 会选择面条、馒头等主食从而满足自身需求。而互补性就是指在购买某些产品时, 会附带购买一些商品。比如买钢笔时就可能要购买墨水。

2. 不同消费群体的多样性和层次性

不同消费者受文化水平、职业、性格年龄和生活习惯的影响, 消费心理需求各异, 消费行为千差万别。而就同一消费者而言, 要求也是多方面和多样的, 除了满足基本生活和物质追求外, 还要娱乐消遣和精神的满足。

3. 消费需求的发展性和周期性

消费需求不是一层不变的, 随着人民生活水平的不断提高, 人们对商品和服务的需求也不断发展。在某时是消费者的最喜欢的商品, 有可能在一段时间后就被淘汰。这就是由消费者消费需求的不断发展决定的。一些消费需求在得到满足后, 随着时间的推移又会重新出现, 并具有一定的周期性。

三、消费者的心理及其消费行为

消费者心理是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。随着市场经济时代的到来, 不仅使消费心理出现巨大变化, 消费者的心理行为也发生着明显的变化。影响和决定消费者的心理因素: (1) 年龄。处在不同的年龄阶段, 对商品和服务的需求是不一样的。例如生活所需的日用品。 (2) 职业。消费者的职业不同, 工作活动就不同, 因而消费需求也就有所不同。 (3) 经济状况。很显然经济是消费的前提, 经济条件的优劣很可能会左右你的消费档次。 (4) 生活环境。生活环境的不同总会影响着个人的生活方式、态度与取向, 从而也就影响了个人的消费行为。 (5) 文化差异。在不同的文化氛围下, 有不同的价值观。所谓在不同文化层面上, 个人的品味与消费观念总是有差异的。

消费者行为是市场营销的前导, 只有把握消费者的需要、动机、个性等内在心理因素, 掌握他们在购买决策过程以及影响消费行为的外在因素, 才能充分了解消费者及其行为, 从而保证企业的成功运营。主要消费行为方式:

1. 理性化消费。

在个人经济条件允许的情况下, 理性消费者通常在购买前已确定自己要买的商品, 并对其同价位或同品牌的商品进行了了解和对比, 所以在购物时就有一定的选择目标。而对昂贵、风险度较高的商品, 消费者往往会比较商品的细微差异, 进行理智的选择和购买。

2. 个性化消费。

随着经济的发展, 物质需求的不断满足, 对消费者而言取决定意义的是人的精神需求和个人追求。个人意识与自我追求的不断完善, 加上消费需求变化大、速度快, 多元化、个性化发展的消费趋势更加显著。

3. 品牌化消费。

如今国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段, 进入了品牌竞争时代。作为企业最核心的无形资产, 品牌已经成为竞争制胜的关键。而在当代物质供大于求的条件下, 人们的需求已上升到更高的阶段, 人们购买商品更主要是为了获得心理上或精神上的满足, 追求商品的社会象征意义。

四、市场营销策略

市场营销是指企业以满足顾客需要、创造顾客价值和满意程度为基本目的而进行的一系列复杂系统工程, 它受政治、经济、社会、心理等因素的影响和制约。市场营销策略主要有:

1. 诚信营销。

“诚信如金”、“言行一致”是现代市场营销中商家保证满足消费者长期心理需求的根本。生产真实可靠的产品和服务, 并以同样真实可靠的方式提供给消费者是确保商家和企业获得真正可靠、忠诚的消费者的惟一方法。

2. 体验营销。

体验是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受。简单说, 就是让消费者白吃白喝, 白玩白拿白用, 通过亲身体验, 发现新产品或新服务与众不同的地方, 从而快速接受。体验营销方式有店堂体验、入户分送、街头拦截、设点派送等等。

3. 定制化个性营销。

由于消费者个性化需求将逐渐在产品设计中扮演重要角色, 使得定制化个性营销成为企业的发展趋势。所谓定制化个性营销, 就是指消费者可通过定制, 将自己的生活形态、方式、态度、品味融入产品的设计之中, 真正实现企业与消费者的互动。例如在美国, 凡购买通用汽车的顾客, 可以走进该公司的经销商店, 坐在计算机终端前, 选择汽车颜色、发动机、座位设备等, 在经销人员帮助下进行汽车的外貌设计。

4. 品牌营销。

品牌营销既能满足消费者面子和自尊, 更能征服消费者内心的“品味”概念。 (1) 定位。用某种能够引起消费者共鸣且能成为他们生活部分象征的精神价值属性来标识品牌的文化内涵, 并使之以贴近生活的形式表现出来。 (2) 体验。精心设计更人性化、和谐化的包装, 构思一个能激发消费者体验的主题。例如独特的外形、优雅的音乐及和谐的色彩等都有利于加深顾客印象。在产品同质化趋势日渐明显的激烈市场竞争中, 消费者的需求早已超脱“质”的阶段, 而进入较高层次的“品味”水准。品味不是商品, 而是概念。因此, 当代商品推广重点不是卖商品本身, 而是卖概念为主的营销策略, 结合企业产品的特性及消费心理, 创造一种强调体验和享受的个性化、差异性的品牌形象。

五、结束语

总之, 未来的市场竞争, 绝对不仅仅是生产商品本身和提供真诚服务的竞争, 而是把竞争转移到商家和企业如何认识和对策消费者的心理及其行为方式的问题上来, 这个问题既是市场对商家和企业提出的新挑战, 同时也是寻求答案的根本所在。

参考文献

[1]吴聪治:从消费者心理行为变化趋势看市场经济条件下企业的营销策略选择[J].牡丹江大学学报, 2007, (11)

营销的消费心理策略 篇5

当下手机几乎是大学生们必不可少的一种工具，在大学生中手机的消费更是一个充满巨大活力和空间的市场，也是手机制造商和销售商所必需拓展的市场。本文通过对大学生手机消费行为的研究，分析了目前大学生手机消费行为的主要特征，针对品牌、质量、价格、功能、外观等来揭示影响大学生手机消费行为的主要因素，从而为手机产业制定有效的市场营销策略提供可靠的依据。

一般来说，影响消费者消费行为有产品因素,也有消费者自身因素和外部环境因素。而手机市场产品因素影响包括品牌、质量、功能、外观、价格。目前我国大学校园中手机拥有率已达到很高的比例，并且手机在大学生中已成为一种必要的工具。

根据有关调查分析发现大学生在选择手机时，第一考虑因素为质量，第二考虑的因素为价格，其次为功能与品牌。产品的质量永远是吸引消费者的首要因素。作为品牌，是产品质量的一个重要标志，意味着可靠的质量，代表着先进的技术。消费者往往依据品牌来推断产品的质量。而价格高低与购买意向则比较复杂。但消费者对产品品牌不熟悉的，倾向用价格作为判断产品质量的依据，价格高的被推断为高品质的。而对大学生这一消费群体而言，显然属于依据品牌来推断产品质量的消费群，他们的经济来源决定了他们不会考虑价格很高的手机，不管产品的品质如何。以下是大学生手机消费行为的现状：（1）注重质量。产品的质量可以说是产品的核心。在这里我们主要考察手机的功能保证性、性能稳定性、安全性、耐用性、可维修性、销售服务几个方面。研究发现最为关注的是性能稳定性，其次是耐用性。性能稳定如信号灵敏等是手机的基本质量内涵，这是消费者最关心的最基本的质量。这给企业带来的启示是不管是技术研发还是新产品开发，要把保证手机的一些基本质量放在第一位。耐用也是人们追求高质量的一个表现。对大学生而言，受经济的限制，频繁的手机更换不现实，因此手机的耐用性显得重要。（2）价格区别不大的情况下更愿意选择品牌机。学生手机购买注重的是质量，但就质量而言，大学生品牌推断型，而不是价格推断型消费群。随着手机市场不断更新换代，人们生活水平不断提高，越来越多的人追求苹果，三星等高端机型，在高中档的小米，HTC而言，越来越多的人宁愿选择苹果或者三星品牌。（3）智能手机占主要市场。智能手机具有上网方便功能齐全，比较能迎合当代大学生的需求，智能手机能快速进行微信，QQ,微博等功能，方便了，人们之间的联系。

基于消费者心理的微信营销策略 篇6

【关键词】微信营销；关系营销；体验营销；饥饿营销

微信，2011年腾讯公司推出的为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序、提供公众平台、朋友圈、消息推送等功能。用户可以通过“摇一摇”、“搜索号码”、“附近的人”、扫二维码方式添加好友和关注公众平台，同时微信将内容分享给好友以及将用户看到的精彩内容分享到微信朋友圈。毫无疑问，集文字、语音、图片和视频于一体的微信已成为当下最火热的互联网聊天工具，且具有广阔的发展空间。

一、认识微信营销

微信营销是伴随微信的火热而兴起的一种网络营销方式，用户注册微信后，可与同样注册微信的用户形成一种“朋友”联系，在朋友圈自我宣传，推广自己的产品，还能订阅自己所需的信息，实现点对点的营销。这是网络经济时代企业或个人营销模式的一种.移动互联时代，微信营销具有庞大的用户群、普及的移动终端、天然的社交场所和精准的位置定位、较低的运营成本等优势而被广大商家和用户所适应。

二、基于消费者心理的微信营销策略

微信营销不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意包括产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等真正能与顾客达到心灵的共鸣。这就要求微信营销策略要建立上对消费者心理精准把握的前提下，要走心。

1.基于情感的关系营销

关系营销是指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人的关系，通过诚实的交换和可信赖的服务，与包括客户在内的各种部门和组织建立起一种长期稳定、相互信任、互惠互利的关系，其核心是保持顾客，为顾客提供高满意度的产品和服务，在与顾客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。

微信的消息推送功能使沟通顺畅无比，广泛的信息交流和信息共享使企业赢得各个利益相关者的支持与合作，通过合作增加关系各方的利益，不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；跟踪参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。比如中国平安在今年六一快乐儿童季实施的“特别的爱 给特别的你”第三季老客户专属活动，活动对象对老客户，点击“我要参加活动”打开奇妙的童年日记，重温纯真快乐的童年，赢取0.16-661元不等的童年红包。

2.基于感知的体验营销

深入研究感知可以使体验营销刺激产生更好的效果。体验是人们现代生活的一种心理诉求，体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品，让顾客实际感知产品的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品，最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。这种营销策略不仅能有效满足消费者的需求，同时也是拉近企业与消费者之間距离的一种有力手段。

体验营销实质就是消费者参与其中的营销活动，具有参与性、互动性、个性化等特征，微信营销方便消费者与企业之间通过言语沟通、情感等方式进行交流，消费者可以“反客为主”，通过移动互联直接参与和体验各种营销活动，进而逐渐形成良好的互动关系。如中国平安2016大连“平安心梦想”微信营销活动，注册后只需要点击“我要参加活动”，平安人寿即捐出1元用于在连贫困务工子女的先心病手术项目，以迎合目标顾客审美情趣。

3.基于需要的饥饿营销

关于饥饿营销的定义，在营销学中存在许多不同的表述。目前，学术界比较认同的表述是：“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的营销策略。数据显示，饥饿营销起源于苹果公司产品iphone4的销售，以此为起点，以小米手机为代表的手机行业，以《哈利·波特》为代表的图书行业，甚至以韩剧、美剧为代表的周播剧都开始频繁使用饥饿营销策略。

微信营销中通过实施欲擒故纵的饥饿营销策略，调控产品的供求，引发供不应求的情况，可以使用朋友圈进行实况的展示和分享。消费者有一种越是得不到的东西越想得到的心理，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候，这种宣传的感染力是不可估量的。

当然，基于消费者心理的微信营销策略远不止这三种，还有品牌策略、明星策略等，这里只谈这些。

三、微信营销禁忌

1.过度营销。每个用户的需求不一样，如果只是一味地群发消息，肯定会众口难调，遭人唾弃，尤其是无聊的内容，甚至会对客户造成骚扰。

2.只发广告。发广告不说，还发的是千篇一律的广告，一点技术含量都没有，完全不考虑用户感受的行为不叫营销。

3.自动回复。消费者需要有效的沟通。如果一直是机器人陪聊，客户就会远离你，因为没人愿意面对冷冰冰的回复。

参考文献：

《微信力——掌中商战的顶级营销策略》石建鹏 电子工业出版社.

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营销的消费心理策略 篇7

一、对女性消费者的消费心理分析

(一) 追求“荣誉感”是女性消费者普遍存在的一种心理

其一, 她们自尊心、自信心较强, 易产生攀比心态, 注重商品所能达到的身份地位体现, 要求商品的高档化, 希望能够显示自己比别人更会生活、更富有、更有地位;其二, 需要时尚与美感伴随, 体现一种个性化, 在挑选商品时, 格外重视商品的外观、形象, 看重商品本身的色彩美、造型美和艺术美;其三, 为了满足虚荣心, 大部分女性消费者追求产品服务的优质化, 以此来满足消费者对服务质量的心理满足。

(二) 实用心理, 注重产品质量以及便捷性

女性消费者购买的商品主要是日常用品, 心思细腻的她们往往会仔细筛选所需物品, 注重产品的平均成本。例如, 买衣服选购质量较为优良的, 是希望产品得到较长的使用期, 降低其平均价值, 看重其实用性。另外, 如今生活节奏的加快, 使得这些原本购物就是其生活工作一部分的女性, 希望花费小比例的时间来完成这一必不可少的“任务”, 于是近距离的、方便的购物场所成为了首选, 追求的就是购物的便捷性。

(三) 传统女性的贪图小便宜的心理, 乐意购买暂时不需要的价格低廉的产品

消费者有一个突出的共性, 就是喜欢“占便宜”, 此特点在女性消费者身上表现得尤为突出, 因为女性都会随着年龄的增加, 而变得更为现实, 很多时候, 她们不仅会为自己考虑, 也会为整个家庭的现在和未来考虑, 因此, 多数时候, 她们会购买那些便宜的、并不急需的产品, 因为她们想的多数是现在很便宜, 虽然用不到, 但是到以后需要时, 就不会这么便宜买到了, 现在便宜买到就等于赚到。

(四) 女性的犹豫天性会产生从众心理, 购买其他人争相购买的产品

女性天生是一个优柔寡断的个体, 不管希望得到的是肯定还是否定, 总是会去征询别人的意见, 别人给出的肯定才会让自己下定决心, 所以女性逛街约上好朋友, 不是因为怕孤独, 而是在关键时刻, 要有人帮助作出决定;同时, 朋友购买了的产品往往会成为自己的首选;另外, 我们会发现很多新为人母的女性会有这样的情况, 比如, 发现别人的小孩在补钙, 是什么牌子的, 或者用什么牌子的尿不湿, 自己就也会选择, 这是因为多数女性总会在群体的无形压力下, 使得自己的个人行为选择与他人相同的行为模式, 也就是具有从众心理, 会去购买他人或多数人购买了的产品。

二、针对女性消费心理探析营销策略的制定

(一) 注重产品策略, 提升产品质量, 创新产品包装, 凸显竞争优势。

根据女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场细分、市场定位、目标市场选择。针对这一特定的目标市场, 加强产品的形象设计, 突出设计美感和个性消费;创新产品的包装, 突出个性, 注重色彩、形状、大小等细节, 加入流行与时尚元素, 更好地吸引女性消费者的注意力与好奇心;另外, 提升产品的质量, 增大产品的实用性, 让女性消费者体会到更多具体的好处及利益。

(二) 注重销售渠道, 强化服务, 突出产品购买的便利性

购物地点、场所很重要。当今女性, 一人承担了多重角色, 她们需要更方便、更有效率的生活, 因此, 商品所在的场所环境以及与消费者的距离, 是商家在制定营销策略时候需要注重的一点。另外, 女性消费者的虚荣心与自尊心作祟, 希望得到关注与服务, 让自己真正体会到“被供奉为上帝”的感觉, 以获得心理满足。

(三) 注重产品宣传, 激发购买欲望

针对女性的感性以及对某些可有可无产品的非理性消费行为, 商家可以在产品的宣传策略上多下功夫。比如进行商品促销活动, 跳楼价大甩卖、打折、买一送一、增加现场广告宣传力度、现场促销员的诱导购买等。零点调查公司的调查结果表明, 有56%的女性曾受打折影响而购买了不打算买或不需要的东西, 40.8%的女性曾为店内POP及现场展销而心动, 有22.8%的女性受广告影响买了没用的东西。

(四) 注重产品价格

在我国, 女性消费者对产品的价格十分敏感, 追求物美价廉, 商家可以采取低价策略来促进销售;针对一些可以给消费者带来荣誉感和提升身份地位的商品, 消费者往往愿意为其花费较多金钱, 此类产品价格越高, 在消费者心里表明越有价值, 这样一来, 商家便可制定高价策略。商品价格是女性消费者比较重视的一个因素, 制定营销策略必须要从能够满足女性消费者某一种心理情感出发来为其服务, 满足其心理需求。

参考文献

[1]《当代女性消费心理变化》[OL].http://wenku.baidu.com/view/58f63ad4360cba1aa811da8c.html

[2]《女性消费心理透析》[OL].http://wenku.baidu.com/view/e5de236c58fafab069dc02c7.html

营销的消费心理策略 篇8

一、网络营销环境下的消费者心理

无论是传统营销环境还是网络营销环境, 消费者的消费心理和消费行为, 始终是企业营销人员关注的重点问题, 企业在营销过程中时时刻刻牢记消费者的需要, 永远把消费者的需要放在第一位, 因为只有消费者的需要获得了满足, 企业才可以从消费者的满足中获得利益。在网络营销环境条件下, 由于商品选择余地大, 信息传播快等特点, 这就要求企业对消费者的消费动机、消费心理以及消费行为进行更深入的分析。

1. 消费者购买的个性化。

消费者网络购物, 不再是传统意义上的挑选和购买商品的过程, 从某种意义上说已经成为了一种休闲娱乐的方式, 消费者在网络购物时注重网络“淘宝”带来的精神上的愉悦。尽管消费者的购买属于非专家购买, 掌握的信息不够充分、准确和专业化, 但消费者却乐在其中, 根据自己独立的想法行事, 消费者通过购物可从中获取心理上的平衡, 寻找生活的乐趣。并且由于网络上消费品市场的丰富, 使得消费者能够以个人意愿来挑选购买商品或服务, 在商品选择上不单是注重其实用价值, 而是注重个性的凸显, 表现出与众不同, 具有强烈的自我意识, 充分体现个体的自身价值, 个性化消费已成为现代消费的主流。

2. 消费者购买的经济性。

从消费的角度来说, 价格不是决定消费者购买的唯一因素, 但也是一个非常重要的参考依据, 在其他因素相同的情况下, 价格就成为左右消费者取舍的关键因素。网上商店比起传统商店来说, 能使消费者更为直接和直观地了解商品, 能够使消费者精心挑选和货比三家。消费者的心中普遍存在着求廉心理, 消费者在追求物有所值的同时, 寻觅物美价廉的商品, 尽量减少消费开支。根据CNNIC2011年2月发布的2010年中国网络购物市场研究报告显示, 追求方便快捷、价格便宜是用户进行网购的主要动机。有50%的用户认为方便快捷是其使用网购最主要的原因, 有24.8%的用户网购最主要的原因是价格便宜。

3. 消费者购买的主动性。

网络营销环境下, 消费者对于新鲜事物和新鲜思想的接受能力增强, 尤其是80后、90后群体更愿意接受新鲜事物, 在消费上敢于冒险。根据CNNIC2011年2月发布的2010年中国网络购物市场研究报告显示, 35岁以下的网民是网购的主力, 占网购用户总数的84%, 其中25岁以下为37.8%, 25-30岁为31.9%, 31-35岁为14.3%。消费者在厌倦与怀疑单向“填鸭式”营销沟通后, 往往更倾向于从网上主动获取与商品有关的信息, 如逼真的影像、详实的商品介绍, 再加上买家对购买此商品的评价, 更增添了网络消费者多种感官的综合效应。

4. 消费者购买安全性的担心。

传统购物环境下, 消费者可以通过眼看、手摸、耳听、鼻闻等来感受商品, 还可以比较不同商家的实物, 从而决定是否购买, 而网络购物的商品和服务不能触摸或感觉, 只是一些图片、文字或声音信息, 信息不对称程度会更大, 一些不法经营者利用网络虚拟的特点, 发布虚假的信息, 假冒伪劣产品充斥、以次充好、服务低劣、消费欺诈等不良现象, 使得消费者难以甑别商品的真伪。另外消费者还担心一旦买到的商品自己不满意, 想要换货和退货又要承担购买物品来回的快递配送费用, 费时费神费力, 因此有部分消费者认为网上产品质量缺乏保障。根据CNNIC2011年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示, 2011年上半年, 有8%的网民在网上遇到过消费欺诈。

由于因特网的开放性, 消费者通过网络进行交易的时候, 消费者会担心在线支付账号和密码被人盗用, 从而造成不必要的财产损失。同时由于网络技术的缺陷, 网络病毒时刻都在威胁着电脑的运行, 不愿意进行网络交易。根据CNNIC2011年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示, 2011年上半年, 遇到过病毒或木马攻击的网民达到2.17亿, 比例为44.7%;有过账号或密码被盗经历的网民达到1.21亿人, 占24.9%。

二、网络营销环境下的企业营销策略

1. 树立“以消费者为本”的服务理念。

网络营销环境下, 现代营销管理要求企业实施全过程营销, 从产品设计一直到售后服务, 始终以消费者的需求为中心开展营销活动。 (1) 打造个性化的产品。随着消费观念的变化, 消费者不再满足于被动地接受产品, 而更多的是希望能参与产品的设计, 创造出自身想要且富有个人特性的产品。企业应重视这种个性化的需求, 采取一对一的营销服务, 充分利用网络交互性的优势, 让消费者参与到产品的设计当中来, 加强与消费者的交流与沟通。海尔公司根据北京一所学校的职工食堂几位“大师傅”的建议, 开发出了会削土豆皮的洗衣机, 而且5公斤土豆几分钟就可削干净, 虽然海尔公司刚刚收到这个建议时有点为难, 但最后海尔公司还是根据消费者的需求开发了, 极大地满足了消费者的个性化需求。 (2) 完善售后服务, 重视退换货的处理。售后服务既是产品生产过程的延续, 又是产品销售过程的重要补充, 企业必须清醒地认识到售后服务也是产品, 是整体产品的一部分。网络购物本身是一种风险较高的购物方式, 如果企业没有完善的服务体系、有效的退换货机制, 那么对顾客的意见就不能及时处理, 消费者的权益就无法保障。因此, 企业要重视售后服务工作, 健全售后服务机制, 尤其对退换货的处理要积极主动与顾客取得联系, 在线客服人员及时回复消费者的问题, 加强沟通, 搞清责任。

2. 如实表述产品, 诚信经营。

根据CNNIC2010年中国网络购物市场研究报告显示, 有18.5%的网购用户最近半年有过不满意的网购经历, 不满意的原因主要集中在商品品质和配送环节, 其中, 由于商品与图片不一致造成不满意的用户最多, 达到35.7%;其次是伪劣残损物品, 有26.7%, 不满意率与商品品质有关的占到了52.4%。从统计数据看, 要提高消费者满意度必须诚信经营, 保证向客户传递信息的真实性和有效性, 如实表述产品, 在产品描述中包括产品的品牌、规格、型号、产地、厂家、特色等, 对于不能用文字描述的可用图片描述, 如产品的细节展示、整体效果等。总之, 要给消费者真实的信息。只有企业忠实于客户, 客户才会忠诚于企业。

3. 提高市场反映速度, 及时处理顾客投诉。

随着网上营销的迅猛发展, 不满意客户也越来越多, 而且对企业的影响也越来越大。据统计, 不满意的顾客中, 只有5%向企业投诉, 企业面对这5%的投诉要快速、及时的反应, 并采取有效解决顾客问题的措施。企业把顾客的投诉看成是一种十分有价值的市场信息, 重视顾客的投诉, 并根据顾客投诉对存在的问题进行改进, 有助于提高企业整体服务顾客的能力。有关研究表明:如果54%-70%顾客的投诉得到解决, 他们还会再次同该企业做生意;如果顾客感到投诉得到很快解决, 数字会上升到惊人的95%。以直销模式而著称的戴尔公司聘请了数以千计的技术支持人员24小时接听顾客电话, 保证90%的问题可以在通话过程中解决。1998年, 美国《计算机世界》的用户调查显示, 戴尔公司客户的满意度排名第一, 这都归功于戴尔公司对顾客问题的快速反应。

4. 强化客户关系管理。

网络营销环境下, 企业借助互联网这个平台收集消费者的各种信息形成用户数据库, 建立客户档案, 并及时对用户数据库整理。有需要时, 把客户的档案调出进行分析, 对客户的潜在消费行为进行准确的分析和判断, 了解客户需求变化, 不断改善自身的营销策略, 提升企业的竞争力。

营销的消费心理策略 篇9

屈臣氏, 第一家以“个人护理”概念经营的门店, 是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店, 目标顾客锁定在18岁~35岁的女性, 1989年进军中国内地市场至今, 在国内线下零售实体店已经达到1000家, 覆盖全国超过100个城市。多年来, 屈臣氏始终以敏锐的触觉研究和分析市场动向。其成功之处就在于准确把握女性消费者心理、及时满足消费者需求。

一、追求健康、时尚的生活方式

随着经济的迅猛发展, 人们在感受着时代带给我们的物质享受的同时, 也遭受了身体和心理上的重创。于是消费者在追求物质享受的同时, 开始提高对生活品质的要求。在这种背景下, 屈臣氏个人护理店以“探索”为主题, 提出了“健康、美态、快乐” (health, g ood, fun) 三大理念, 协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

屈臣氏的产品处处传达着三大经营理念:药品和保健品保留着创店以来的特色, 倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大, 种类也最繁多, 表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念, 公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志, “心”、“嘴唇”、“笑脸”, 给人以温馨、愉快的感觉。

二、感性消费

与男性相比, 女性在购物过程中更容易受到直观感觉和环境的影响, 她们对商品的名称、款式、包装、色彩、以及购物环境中的商店装饰、布局、色调和气味都非常敏感。屈臣氏个人护理店以蓝色为主色调, 简单大方的布局和装饰, 营造了一种和谐、温馨和休闲的购物气氛。

零点调查公司对900位女性的调查资料显示, 18岁~35岁的女性有高达93.5%的女性有过不同种类的冲动消费, 并且冲动消费的金额占到女性消费总支出的20%以上。许多女性在逛商店的过程中, 即使事先并没有打算购买的商品, 也会顺便买一些打折商品或者日常用品, 并为自己的“满载而归”产生成就感。为此, 屈臣氏实施“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略, 吸引顾客眼球。此外, 屈臣氏注重对女性消费者心理的研究, 发现开展新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力, 屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”, 抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”, 60秒内拿到的屈臣氏店内的商品都属于获奖者, 这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

三、多样化的商品需求

由于女性消费品品种繁多, 加之女性特有的细腻、认真, 因而她们在选购商品时比较细致, 注重产品在细微之处的差别, 即更加“挑剔”。屈臣氏产品包罗万象, 来自二十多个国家, 有化妆品、药品、个人护理用品、时尚饰品、糖果、礼品等两万五千种, 使得顾客在店内找到“逛”的感觉。据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示, 有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。根据消费者日益增长的需求, 屈臣氏还推出了更多的自有品牌, 为顾客提供更多的选择空间。在中国市场, 屈臣氏的自有品牌数量为700多种, 相当于所销售总商品数量为20%;在销售价格上, 自有品牌大约比同类其他品牌便宜20%-40%。而且在推入市场之前先由员工试用, 再让员工向消费者宣传, 这样员工就成了最好的代言人, 能够进行有效的口碑传播。

四、注重便利、即时

现代职业女性承受着来自社会、家庭和工作三方面的压力, 她们一方面具有强烈的购物欲望, 另一方面, 又希望有便捷的购物方式或购买渠道, 来帮助她们节省时间, 以便有更多的时间投入到家庭和工作中。

年龄较长的女性大多已有自己固定的生活方式, 很难做出改变。而35岁以下的女性富有挑战精神, 注重个性, 喜欢体验新奇的产品。她们是女性中收入增长最快的群体, 有较强的消费能力, 但购物时间紧张, 不喜欢去大卖场或大超市购物, 追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线, 而且在商品的陈列方面, 按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放, 方便顾客挑选。

针对女性消费心理的变化, 2011年12月16日, 屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城, 开启了官方旗舰店。屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸, 更被看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新起点。

据调查统计, 用女性特有的表达能力, 一个厌恶某品牌的女性消费者, 可以将此信息传达给周围的24个人, 而一个忠实某品牌的女性消费者, 只能将此信息传递给周围的8个人。所以商家必须用自己的真诚与女性消费者建立良好的关系, 有效地宣传自己的产品, 提高自己的服务, 赢得更多的稳定客户。

营销的消费心理策略 篇10

一、消费者移动互联网消费心理特征

消费者的消费行为是由消费心理引起的,因此,要想引导消费者进行移动互联网消费行为,就需要分析消费者的移动互联网消费心理。

(一)求异心理

所谓求异心理,就是消费者在购买商品时,追求标新立异,追求与众不同、追求个性化的消费心理。据调查表明,利用移动互联网进行消费的消费者大多具有较高的学历或较高的收入,而且以年轻群体居多。这类消费者想象力丰富、渴望变化、喜欢创新、个性鲜明、充满好奇心、易接受新鲜事物,因此移动互联网消费者大多存在求异心理。而移动互联网消费的出现,也使得消费者可以选择的商品范围大大扩大,且没有时间限制,这些消费者只要刷一刷微博、看一看微信的朋友圈、装一个APP,就可以很快知道更多更新更流行的商品信息,这也为消费者求异心理的满足提供了更多可能。

(二)求便心理

所谓求便心理,就是消费者在购买商品时,追求方便快捷的消费心理。现如今,人们的工作和生活压力增大,生活节奏不断加快,人们的时间变得异常珍贵,同时,现今的实体零售商场虽然商品琳琅满目,却反而因此让消费者购物费时费力,也让消费者面临选择困难[1]。因此,能够节约时间和节省体力的消费形式,日益受到消费者的青睐。而移动互联网购物形式的出现,正好满足了消费者的求便心理,满足了移动互联网时代消费者时间、空间碎片化的需求,移动互联网购物可以让消费者随时随地浏览商品信息,随时和零售商客服进行咨询和联系,随时下单,而且能够送货上门。

(三)求实求廉心理

所谓求实求廉心理,就是消费者在消费时讲求经济实惠,追求物美价廉,既注重商品质量和功能,对价格也很在意,对打折的低价商品很感兴趣。在现实生活中,消费者在购物时,总是要“货比三家”,通过多一些的比较,来买到相对划算和适合的商品,满足消费者求实求廉心理。而消费者通过移动互联网进行消费,更是因为能够满足消费者的求实求廉心理,移动互联网提供了更多的商品信息,为消费者提供了更多的挑选空间,让消费者能够更好、更方便、更多地进行商品的比较。此外,由于网络店铺少了店铺租金、税收,省去很多人力物力成本,所以,网上的商品很多比实体店要便宜很多,而且很多网络购物还有红包赠送,这些都满足了消费者的求实求廉心理[2]。

(四)求趣心理

所谓求趣心理,就是消费者在消费时追求刺激有趣的消费心理。现今社会的人们来自工作、生活、学习的压力越来越大。购物已成为人们减压和带来生活乐趣的一种重要生活方式。同时,网络上商品的多样性和经常性的各种促销商业手段,也让消费者在购物时感觉到挑选商品和购物的趣味性。如今,移动互联网购物已成为被消费者所喜爱的新潮、高效、趣味性的购物方式,也逐渐演变成消费者一种个性化的生活享受方式。

(五)从众心理

从众心理是指个人在外界人群行为的影响下,使自己的知觉、判断和认识与多数人取得一致的行为方式。移动互联网消费群体多是年轻群体,这些年轻人都有自己的生活圈子,有自己的网络朋友圈,当圈子里的人都在进行网上购物或购买某件商品时,势必会引起他们的从众消费心理,就像“双十一”的购物狂潮一般。此外,消费者都会喜欢去买那些网上好评率高或人气高、销量高的商品,这都是移动互联网消费者从众心理的反映。

二、基于消费者移动互联网消费心理的传统零售企业营销策略

移动互联网的普及和快速发展,为传统零售企业带来了挑战,也带来了新的机遇。传统零售企业要想取得营销成功,就需要基于消费者移动互联网消费心理来制定营销策略。

(一)注重树立传统零售企业的良好形象

移动网络消费者对信用良好、知名度较高的传统零售商家比较偏好,而且很容易让更多移动互联网消费者产生从众心理,跟随购买。因此,传统零售企业要想吸引更多移动互联网消费者,不断树立传统零售企业自身良好企业形象至关重要。因此,传统零售企业不仅要加强人员和企业管理,不断提升自身服务水平,注重品牌和信誉,诚信经营,而且还要通过线上和线下进行企业形象宣传,利用广告、口碑和公共事件来传播和提升企业形象。

(二)设计和实施多样化的特色促销活动

基于移动互联网消费者的求异和求趣心理,传统零售企业要想吸引移动互联网消费者,就需要根据各个不同时节的特点,设计和实施各种各样的促销活动,而且应该和其他企业所采取的促销活动有所区别,要有自己的促销特色。从而使得移动互联网消费者在浏览传统零售企业网络界面时会有一种新鲜感和变动感,从而刺激消费者对传统零售企业网页和产品感兴趣,进而产生消费行为。

(三)打造便利的营销渠道

传统零售与网络零售有很大的不同,且二者均具有自己的优劣势,而且网络零售渠道也是专业性很强的商业模式,传统零售企业要想在短时间内顺利开展线上业务,也是有诸多困难。因此,传统零售企业可利用自己的线下优势,进行线上线下多渠道融合,从而探索和打造能为消费者带来便利的渠道组合,比如“传统门店+电子商务+手机APP渠道”组合策略。此外,在移动互联网时代,传统零售企业除了可以在门店及其他实际场地进行营销活动以外,还可以利用微博、微信等多种新型渠道开展营销活动,多渠道营销,让更多移动互联网消费者快速查看和浏览到商圈内零售企业的营销信息,满足移动互联网消费者的求便心理。

(四)提供满足消费者心理和需求的产品

移动互联网时代,各种商品信息具有透明和即时性,传统零售业过去那种以信息不对称获取利润的时代将一去不返。与此同时,消费者对传统零售企业的要求也越来越高,更多消费者希望他们自己的一些想法或者设计理念能够体现在产品中。因此,传统零售企业的商品信息要与消费者进行对接,传统零售企业要通过各种移动互联网平台与终端和消费者进行即时沟通和互动,了解消费者对产品的市场需求和消费心理,进而基于消费者心理和需求进行产品的设计、生产和销售,甚至可以采取私人订制产品销售模式。

(五)采用更具吸引力的价格策略

移动互联网时代,商品价格信息同样具有很大透明性。基于移动互联网消费者的求实求廉心理,传统零售企业在保证商品质量的前提下,能否具有相比同类商品零售企业更好的价格优势,是吸引移动互联网消费者的重要因素。同时,传统零售企业可灵活采用尾数定价策略、招徕定价策略来满足消费者求实求廉的消费心理,从而吸引更多移动互联网消费者前来消费。

参考文献

[1]张馨予.移动互联网环境下基于消费者行为心理的企业营销策略研究[J].商,2015,(29):98.