A传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者

A传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者（共3篇）

篇1：A传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者

一、单选题10％

1．传统营销与网络营销在目标市场定位方面的不同在于_________

A．传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者

B．网络营销的目标市场定位是双向的C．传统营销的目标市场定位是双向的D．网络营销的目标市场定位是单向的2．在电子商务环境下，比较合理的企业结构机制是

A.宝塔型B.扁平化

C.网状型D.垂直化

3.采用虚拟主机的企业只需要维护_____ ____

A．与服务器相关的操作系统B．与服务器相关的硬件

C．本企业的信息D．通信线路

4．数字证书认证机构发放的证书主要有_________

A．SET证书和SSL证书B．公开密钥和私有密钥

C．网络交易规则证书D．个人身份凭证

5．在线电子支付目前常用的方式主要有_________

A． 数字付款、微付款和现金付款

B． 后支付方式、即时支付方式和预支付方式

C．电子信用卡、电子现金、电子支票

D、电子货币、电子支票、现金付款

6.EDI网络传输的数据是_________

A．自由文件 B．平面文件

C．用户端格式D．EDI标准报文

7．用电子现金进行网上支付的主要特点有___ ____

A．持有风险小B．可兑换现实货币

C．可跟踪性D．微付款

8．CA在电子商务的交易中所起的作用是____________

A.负责收税B.进行管理

C.交易认证D.网上支付

9.网络消费者的心理动机有理智动机、感情动机和___________

A．惠顾动机B．尝试动机

C．随意动机D．廉价动机

10．E-mail营销按地址可分为内部E-mail营销和___________

A．中介E-mail营销B．许可E-mail营销

C．外部E-mail营销D．固定E-mail营销

二、多选题20％

1．常用于对网站推广的评价指标有__

A．注册会员数B．交互链接网站数

C．网络广告的收入D．每个访问者的页面浏览数

E．传统媒体关注率

2.以下属于电子商务的安全技术的有__________

A.防火系统B.加密技术

C.防火墙D.安全协议

E.身份认证

3．与传统营销相比，网络营销的市场主要因素改变表现在___________

A．消费主体B．市场环境

C.消费者购买力D.消费者商量

E.消费者购买欲望

4.企业电子商务网站所提供的信息必须要注意实效和___________

A.正确性B.丰富性

C.便捷性D.相关性

E.可行性

5．电子商务带来的变革具体表现__________

A.将改变企业经营管理方式B.将改变商务活动的方式

C．将改变交易模式D.将改变人们的消费方式

E.信息的应用与技术知识将改变

6.EDI系统具有的功能包括__ACDE___

A．格式转换功能B．翻译功能

C．通信功能D．编辑功能

E．交易功能

7．企业电子商务网站整体规划考虑的内容有目标定位、信息内容、客户定位，还要考虑

A.盈利模式B.购物流程

C.付款方式D.物流配送

E.广告促销

8．与传统市场的消费者比较，网络消费者的新需求有____________

A．新奇B．兴趣

C．聚集D．比较

E．交流

9．常用的网上拍卖竞价方式有____________

A.竞价拍卖B.委托拍卖

C.竞价拍买D.组团拍买

E.集体议价

10.对网络消费者风险保护的内容有____________

A.对消费者隐私保护B.使消费者免受侵扰

C.提供低价商品D.提供可靠信息

E.提供完善售后服务

三、名词解释16％

1． 水平分销系统

2． 许可E-mail营销

3． 低价策略

4． 交叉网络营销

四、简答题30％

1． 简述网络消费者的需求特征

2． 企业网站建立后需进行哪些维护？

3． 网络营销有哪些常用的方法？

4． 制定一个有效的网络市场调查计划应包括哪些内容？

5． 简述网络广告的特点

五、综合题24％

“丰乐电子”是一家很有实力的家用电器制造商，生产的“丰乐”系列家电享有很高的社会知名度和市场占有率。去年该企业开始涉足家庭装璜材料的生产，但产品的知名度和市场占有率一般,目前还没有建立企业网站。

请从企业电子商务网站运作应注意问题的角度出发，分析“丰乐电子”应如何发展其电子商务网站。

提示: 可以从网站的域名申请、网站规划、网站推广、商品价格策略、配送和顾客服

务等方面进行分析。

篇2：A传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者

[摘要]企业取得成功并在市场竞争中占绝对优势在很大程度上依赖于企业做出正确的目标市场选择和制定相应的营销策略活动。P&G公司(宝洁公司)自从1988年进入中国以来,在中国的日用消费品行业取得了巨大的成功,这与宝洁公司正确的目标市场选择与合理的营销策略活动有着密切的关系。

[关键词]宝洁公司 目标市场选择 营销活动

一、理论基础

1.目标市场的选择。目标市场的选择大致包括三个部分:市场细分、确定目标市场、市场定位。市场细分是发现市场上为满足的需求于按不同的购买欲望和需求划分消费者的过程。确定目标市场是企业根据自身的条件和特点选择某一个或几个细分市场作为营销对象的过程。企业选择的目标市场不同,提供的商品和劳务就不同,进入目标市场的营销活动必须以目标市场为基础,在选定目标市场后企业必须为自己进行市场定位,把自己的产品或品牌在市场上树立某种特色和形象,并将其传递给顾客,以期获得认同。

2.市场营销策略。企业的市场营销策略是企业经营成功的基本手段。市场营销策略主要包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等多个方面。

二、宝洁公司在中国日用消费品市场成功的目标市场选择

1.合理的市场细分。市场细分主要是对需求或消费者的细分,根据不同的影响因素可以作出不同的市场细分。宝洁公司专门为亚洲人研制生产了潘婷满足亚洲消费者的需要。同时宝洁公司在进入中国市场时看中了年轻男女富有个性的生活和先导消费的特点从而取得了高额的市场占有率。不同的社会阶层、群体以及不同的文化与生活习惯的差异有着不同的消费心理,宝洁一直力求为不同国家,不同阶层和群体研制和开发相应的新产品。

2.正确的目标市场选择。宝洁公司进入中国市场后首选的目标市场是青年人,宝洁公司抓住了青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理,研制和开发了满足年青年人消费需求的产品,利用具有青春活力的青年男女做广告,引导和刺激青年人的消费心理。同时,宝洁公司不断的拓展目标市场,从而扩大市场占有率。

3.准确的市场定位。市场定位是指明或明显化企业品牌形象及产品价值,以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象的行为过程。宝洁公司一直奉行“生产和提供世界一流的产品和服务,以美化消费者的生活”为公司宗旨,崇尚消费者至上原则。宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”,产品一向以高价位、高品质著称,P&G(宝洁)公司的一个高级顾问曾这样说道:“P&G永远不甘于屈居世界第二品牌的地位,我们的目标是争取第一。”宝洁公司进入中国市场以来也始终不渝的坚守自身的市场定位。

三、宝洁公司在中国日用消费品市场成功的营销活动

1.深入了解顾客的需求,做顾客需要的产品。宝洁公司把研制消费者需要与生产满足顾客需要的产品放在一个很重要的位置上。宝洁进入中国后,为了深入了解消费者,宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统,开展消费者追踪调查与建立持久的沟通关系,并把消费者意见及时分析、反馈给研发和生产部门,以生产更适合中国消费者的产品。2.由以前单一的中高端价格定位向低端市场延伸。宝洁进入中国以来一直关注的是中国的中高端市场,而长期以来忽略了中国庞大的低端市场。一方面,给其他竞争对手留下了较大的生存空间;另一方面,宝洁难以扩大更为广阔的市场。直到有一天,宝洁卖得最贵的、定位最高的飘柔洗发水由30元/瓶(200毫升)以9.9元/瓶(200毫升)出市,宝洁开始由原来的高端走向大众人群,占领了中国的大众消费市场,特别是向农村市场渗透。

3.根据市场变化及时调整营销渠道。企业只有在适当的时间、地点,以适当的方式把产品出售给市场需求者,才能保证企业营销和经营目的的实现,才能审时度势,推出新的营销政策。如面对营销渠道上窜货、假货等严重扰乱市场价格体系问题,宝洁规定分销商中的零售终端、大批发商、二批发商都必须按照宝洁规定的统一定价发货,不得逾越,否则将受到宝洁的罚款处罚,甚至被取消分销资格。确保了保洁市场价格体系的稳定与质量安全。

4.宝洁充分利用广告作为打开中国市场的有力武器。一方面在电视、网络、报刊杂志上做广告;另一方面在全国范围内聘请形象代言人,在高校设立奖学金,积极投身于公益事业,极大的提高了宝洁产品的知名度和美誉度。同时,宝洁简短但富有感染力的广告词能让消费者有耳目一新的感觉。

四、宝洁公司营销过程中需要改进的地方

1.大量的广告投入造成成本上升。宝洁公司每年都不惜重金花在广告上,宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1/8,这样庞大的广告费用必然导致公司用于科研研发的资金减少,加大宝洁的成本投入。

2.宝洁多品牌产品易使消费者产生品牌混淆。宝洁公司现在拥有300多个品牌,这众多的品牌是消费者感到眼花缭乱,而且容易把各品牌产品的特点、功能混淆起来,给消费者购物带来极大的困难。

3.宝洁向低端市场延伸将会使高端市场销售额下降。宝洁高度高价的定位满足了高收入群体以及一些追求个性的青年的消费心理,展示了他们与众不同的社会地位以及个人价值。宝洁一旦走入大众消费市场将会挫败一些高收入人群的自我张扬以及年轻一代追求个性的消费心理,使得高端市场的销售额下降。

五、结论和启示

1.宝洁公司自从进入中国市场以来,凭借其自身的优势,其产品逐渐为中国消费者所接受,并占领了越来越多的市场,这与宝洁公司在中国的目标市场选择策略与营销策略等有着密切的关系。但是,宝洁公司就整个市场的营销活动来说还存在着一些不足和缺陷。宝洁公司必须要不断的自我完善才能升得更高,走得更远。

2.宝洁公司的成功给我国同类行业乃至其他行业给予了极大的启示。首先,我们要不断的法则优势品牌,提高产品的品牌效应。其次,这这个商品琳琅满目的时代,我们要不断寻找市场的空缺点,做消费者需要的产品。再次,我们要充分、合理、有效的利用媒体的宣传作用,提高产品的知名度。

参考文献:

篇3：A传统营销与网络营销的目标市场都定位在消费者

从市场营销学的观点出发, 我们一般认为, 消费者的具体消费行为, 诸如消费者愿意经常在什么地方购物, 购买什么品牌;或当其决定前往市郊休闲旅游时, 是搭乘公交车, 打出租, 骑自行车, 还是自由步行前往等。消费行为的最终选择主要取决于消费心理因素。因为消费者这一系列消费行为的产生, 除受客观环境条件 (如购买力) 限制外, 更多地是在向外界传递一种信息, 是一种潜意识的身份体现, 是寻求一种能满足“我是谁”的心理感觉。

而消费者的消费心理主要受三个因素的影响:一是广告, 即广告对消费者的刺激效果;二是人们在已有消费中累积的经验, 即所谓后天经验对消费者下一次消费行为的影响;三是生活方式的差异性, 即消费者个性化是否得以实现。为此, 本文提出如何充分运用这三个因素, 在实现预期市场营销效率目标方面提出三点思路, 即:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化, 具体表述如下:

1 市场营销广告效率目标实现要点——企业“卖点”的有效传递、有效到达

实践证明, 消费者在购买决策过程中, 受其所具有的知识、经历、性格特征或获得的信息等限制, 其最终的购买决策往往是受“刺激”, 即一般意义上的广告影响较大, 甚至在某些环境下, 其消费行为完全受广告传递内容的影响。因此, 本文认为, 市场营销中广告要有效传递, 有效到达, 从而实现最终影响消费者的购买心理, 达成购买行为的目的, 企业“卖点”是关键, 对此应着重从以下三点入手:

1.1 品牌传递的系统性

品牌是企业形象的载体, 是企业文化、精神、理念、价值观, 以及企业软硬件的综合展现, 并且品牌的创立是一种逐渐累积的演变进程。

在正常的市场环境下, 品牌竞争无疑是竞争的核心之一。本文认为, 从广告的角度, 企业品牌的传递应从原来单一的生产商品牌传递扩展到包含整个价值链上所有企业的系统性品牌传递, 讲求系统性, 以品牌整体优化为核心。

1.2 区域优势的展现性

企业所在区域的展现, 从某种意义上, 可以看成是品牌系统性传递的延伸。

区域优势, 如来自法国的香水、意大利的皮鞋、广东的服装、江浙的小商品等已成为特有的区域产品代名词, 因为这些区域有其鲜明的产品特色。因此, 区域优势的展现应成为广告卖点之一, 如可以采用“来自什么地方的问候”等广告用语突出区域优势, 刺激和满足消费者潜意识的“虚荣感”, 如我拥有一双“意大利的皮鞋”。

1.3 产品文化的品味性

现实市场营销环境下, 产品越来越呈现出卖“文化”的特征, 如房地产市场就有所谓的配套文化。营销实务中, 消费者往往在决定购买某一商品时, 已经从原有的主要看重实用的功能特征开始转为拥有该产品可能会带来的“文化”印迹的需求, 即讲求所谓的“身份”, 如手机明显的不同消费群体定位。因此, 如何在广告中有效地传达产品的“文化”印迹, 本文认为, 应从产品的文化“品味”, 即提升消费者生活品质入手。

2 市场营销渠道效率目标实现要点——“口碑”渠道的有效建立、有效维护

众所周知, 顾客就是市场, 市场竞争其实质就是对顾客的争夺, 而顾客分为两个层次, 即所谓新顾客与老顾客。对一般市场营销人员而言, 通常所理解的顾客是指新顾客, 当然, 获取新顾客很重要, 但为此而忽视与老顾客的关系维护就有失偏颇。

IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”

我们把消费中已经具有较多消费经验的客户称为老顾客, 实际上, 老顾客往往可以凭借其消费经验的累积与信念, 对新顾客的同类消费行为产生刺激与带动作用, 会产生所谓的老顾客特有的口碑效应, 并往往可以收到奇效。因此, 对营销渠道体系的建立, 除常规的如生产商自营或委托批发商、零售商、代理商、经销商等传统销售渠道以外, 应把“老顾客口碑”作为一种有效的营销渠道选择纳入到渠道整合之中。

对企业而言, 老顾客口碑渠道具有营销费用低、收益高、可以培养顾客品牌忠诚度等明显优势。因此, 实际上, 大部分企业也愿意采用诸如建立顾客数据库、老顾客回访、听取老顾客意见、老顾客生日拜访、提高售后服务质量、及时处理产品质量问题等方式维护老顾客利益。本文认为要建立持续的、有效的老顾客口碑营销渠道, 关键是要建立起“以老带新”的利益链架构, 即:

2.1 直接利益——经济利益

既然开发老顾客的成本大大低于开发新顾客, 那么, 作为企业而言, 建立与老顾客的直接利益关系, 即经济利益关系不但有必要性, 也具有可操作性。可以采取老顾客带新顾客的直接利益优惠, 如价格优惠、现金优惠等直接利益体现, 以直接刺激老顾客发挥其良好的口碑对新顾客产生有效的营销效应。

2.2 间接利益——高水准的服务

现实中, 如产品售后服务等不到位, 很容易给老顾客带来伤害, 对此, 作为企业, 在这些方面应建立有效的承诺机制, 并付诸实施, 为后续新产品的推出打下基础, 如自己确实有违约行为的, 应严格按合同约定或服务手册赔付, 企业要有这样的意识。

2.3 长远利益——细微的客户关怀

建立制度化的客户关怀体系是建立可持续的老顾客“口碑”营销渠道的关键, 即应该从长远利益考虑自己与老顾客的关系。如在教师节时对从事教师职业的顾客送上鲜花、小礼品, 或登门问候;节假日时对“空巢”老人顾客细微爱护等, 日久见人心, 对特定目标客户群的拜访制度举措, 这些细节之处往往可以决定成败, 是长远利益的保证。

3 市场营销定位效率目标实现要点——“差异化”理念的有效体现、有效运用

市场竞争激烈, 企业的营销手段花样百出, 本是正常现象, 但现实中不同企业之间在营销理念上的相互雷同化、模仿化日趋严重。如明显有不同定位的产品, 在营销中没有明确的差异化定位分析, 或有定位分析, 但不准确, 企业不重视, 总想以不变的营销手法去应对千变万化的消费者需求, 这实际上是没有充分考虑到消费者的个性化需求。对此, 本文认为, 只有充分体现和运用市场营销定位的“差异化”, 才能满足消费者自我感觉与个性化的消费心理需求, 从而刺激其购买欲望。“差异化”定位理念主要表现在:

3.1 差异化定位之一——生活方式特色定位

生活方式 (Life style) 是人们在物质生活和精神生活中的价值观、道德观、审美观以及与这些方式相关的其他认知取向, 如健康、积极、向上的生活方式。现实中, 某些产品的使用已经给我们的生活方式带来了或显著、或潜在的影响, 如手机、计算机、汽车的使用对我们工作、人际交往等产生了极大影响, 形成了明显的不同消费层次划分。因此, 企业必须要有目标消费群的差异化定位理念, 要有针对性地开展目标消费群生活方式特色定位。如产品的形象设计要能够充分反映出本产品的目标消费群特色, 适应或引导该目标消费群的生活方式需求。

3.2 差异化定位之二——顾客价值特色定位

顾客价值是指消费者购买产品所能得到的收益和为了购买该产品花费的代价的差额。因此, 企业不仅要能为消费者提供高的顾客价值, 更要有特色, 本文认为, 企业为顾客提供完善的人性化服务体系是体现顾客价值特色的基本要素。

4 结语

综上所述, 从消费心理的分析所引出的对市场营销:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化的三大思考, 为我们研究市场营销效率目标的实现有较大的现实指导意义, 也具有一定的实际可操作性。为此, 本文期望能以此推动我国市场营销实务研究的进一步发展。

摘要：本文从分析消费者的消费心理入手, 就市场营销实务中如何充分运用消费心理因素的影响, 达成预期的市场营销效率目标提出三点思路, 即:广告——卖点、渠道——口碑、定位——差异化, 以期对市场营销效率目标的实现有所帮助, 推进市场营销实务研究的进一步发展。