推销的特点（精选十篇）
推销的特点 篇1
关键词：戏剧翻译,《推销员之死》,表演
Death of a Salesman (1949) 作为美国现代悲剧作家阿瑟·米勒的成名作, 在美国上演取得骄人成绩后, 在1983年被搬上了中国的舞台, 并对中国话剧创作产生了极大的影响。现在, 在国内能看到的有三种译本, 包括:1971年姚克的译本, 1980年陈良廷的译本和1983年英若诚的译本。姚克先生是我国近代著名翻译家和剧作家, 由他率先将Death of a Salesman译入中国。姚译本忠实原著, 琅琅上口, 但由于姚先生在译本中使用了许多非常地道的北京话, 北京以外地区的读者理解有困难, 因此读者范围相对有限。本文要进行比较的对象是, 国内研究Death of a Salesman的学者较多采用的陈良廷译本 (以下简称“陈译本”) 以及为搬上话剧舞台而“量身订做”的英若诚译本 (以下简称“英译本”) 。笔者将在从戏剧翻译的特点出发, 剖析两种译本的区别。
一、戏剧翻译的特点
(一) 戏剧语言的特殊性
一部戏剧作品既可以被视为文学作品, 同时又是舞台艺术的一个有机组成部分 (刘金龙、高莉敏, 2010:96) 。因而一部戏剧既要关心其作为书面文本的效果, 又要考虑其作为舞台剧本的效果。但笔者认为, 戏剧被创作出来, 最大的目的是为了他日搬上舞台以表演的形式呈现给观众, 因此相对而论, 大部分剧作家更看重的是未来观剧的观众而非单单通过阅读剧本获得感受的读者。试想, 历史上哪部名留青史的戏剧作品不是通过演出给人们留下深刻印象的呢?戏剧的这种特殊性必然导致了其语言的特殊性。
“戏剧语言既不同于小说、散文语言, 又不同于一般诗歌语言。比之于前者, 它更像诗, 即使是用散文写成的剧, 它的语言也应该是诗化、充满着诗意的;比之于后者, 它又更具有小说的描绘性、通俗性、口语化、个性化。它是兼有二者特点而又与二者都不相同的第三种文学语言”。 (汪榕培、王宏, 2009:142) 即便单单从阅读感受而论, 戏剧与小说就有着明显的不同, 读完一部小说, 读者往往在脑海中构筑成了一个丰富而又独特的世界, 作家在创作时也十分留心给读者以想象的空间;而读过戏剧剧本过后, 读者往往会有“不完全、不彻底”之感, 甚至某些地方“不知所云”。究其原因, 是因为“戏剧文本在阅读时是不完全的, 还未得到完整展开, 因为只有在表演时, 文本的潜能才能得到充分发挥” (Bassnet, 1991:120) 。这便是戏剧剧本区别于其他文学文本的特殊之处。剧作家在创作时就是抱着他日上演的目的, 使用了一种与其他文本不同的语言习惯和结构, 既要做到给表演者以提示又要有发挥的空间。
(二) 戏剧翻译的特殊性
基于戏剧语言的以上特殊性, 无论是戏剧创作还是戏剧翻译都有不同于处理其他文学文本的特殊之处。英国翻译理论家苏珊·巴斯奈特 (Susan Bassnett) 在《仍陷于迷宫中——对翻译与戏剧的再思考》一文中首次正式提出戏剧翻译的“可表演性 (Performability) ”。 (Bassnet&Lefevere, 2001) 根据可表演性原则, 话剧译本不能只是好的文学读本, 更应该是舞台表演易于操作的蓝本。为了能够译出这样的译本, 译者不仅要处理其与作品和读者之间的关系, 也要面对与未来观看此剧的观众的关系。对于这种关系, 王卫平和乌兰在《试论英若诚译<推销员之死>的艺术成就》一文中, 创造性地用一个模型进行阐释:
D=director导演S=spoken language口语
A=audience戏剧观众R=reader读者
T=translator译者P=playwright/author作者
W=written exit书面语1=原语2=目的语
从上图可以看出, 剧作者P的原作W1可以直接由本国语言的读者R1阅读, 也可以导演为口头形式S1的戏剧, 操原语的观众或者听众A1可以直接享受舞台上的戏剧。但要将戏剧传达给操目的语的读者R2, 必须由译者将原作W1翻译为目的语的译本W2;操目的语的导演或译者将译本W2改编为口语形式的目的语剧本S2, 再由演职员演绎为目的语的戏剧, 最后戏剧S2才传达给目的语的观众A2 (王卫平、乌兰, 2005:64-67) 。经过这样几番“接力”, 最后呈现的戏剧作品在目的语国家上演时要做到与原语国家上演的效果一致的确是非常困难的。译者在翻译戏剧作品的过程中, 倾注的经历不见得会比剧作家在创作时耗费的少, 像玛丽安 (Maryann) 在谈到戏剧翻译时曾说“译者必须置身于剧中, 犹如亲临其境, 亲历其事, 亲睹其人, 亲道其语, 亲领其甘, 亲受其祸, 亲享其福, 亲得其乐, 亲感其悲” (转引自汪榕培、王宏, 2009:147) 。
二、两种译本的比较
1978年米勒首次访华, 当年的《外国话剧资料》杂志的第1期刊登了梅少武所写的长文《阿瑟·密勒 (米勒, 引者注) 的六个剧本》, 同期刊登了陈良廷译的《推销员之死》的剧本 (熊婷婷, 2007:56-60) 。1983年, 阿瑟·米勒第二次访问中国, 赶在他来之前, 英若诚用六个星期的时间重新赶译了该剧的舞台剧本。当时, 已经有了姚译本和陈译本, 为什么他都没有采用呢?对此, 英先生坦言, “现在的译本不适合演出”。他希望达到这样一种效果, “语言节奏上保持米勒的风格, 但是意思上又设法寻找晓畅、活泼、上口的北京话, 力图在风格传递上保持原作神韵、在语言表现上又增加民族乡土味儿” (吴戈, 2006:7) 。以下我们不妨从译文的增补、删节和口语化的角度, 通过具体例子来看英先生的译本是否达到了他期盼的效果, 而陈先生的译本又有何不同。
(一) 译文的增补和删节
例1.LINDA:Well, you’ll just have to take a rest, Willy, you can’t continue this way.
WILLY:I just got back from Florida. (Miller, 1994:6)
林达:得了, 你非歇会儿不可。威利, 你不能再这样下去了。
威利:我刚从佛罗里达回来。 (陈良廷, 1980:13)
林达:哎呀, 威利, 你就是该休息一阵子啦, 再这样干下去不行。
威利:我刚从佛罗里达休养回来。 (英若诚, 1999:17)
陈译本遵循了原文, 直译成“我刚从佛罗里达回来”, 这也遵循了米勒要给读者留下理解空间的初衷, 而英译本增加了“休养”二字。对于原语观众来说, 佛罗里达州是很熟悉的疗养胜地, 很容易理解威利为什么这样回答林达叫他歇一阵子的要求。但对80年代的大部分中国观众来说, 可能难以理解, 所以加上“休养”使意思明确。
例2.There’s little attachment on the end of it.I knew right away.And sure enough, on the bottom of the water heater there’s a new nipple on the gas pipe. (Miller, 1994:42)
在橡皮管的一头有个小附件。我马上就明白了。果然, 在烧水的煤气找底肚上有个新的小喷头接在煤气管上。 (陈良廷, 1980:63)
管子的一头安着个接头儿。我一看就明白。他打算用煤气自杀。 (英若诚, 1999:78)
此处是林达向儿子描述威利如何有自杀的打算。英译本删减了部分台词, 主要是考虑观众的接受程度;陈译本则完整地译出了原作, 但这段用作舞台表演, 显得有些拗口, 观众也不容易听懂。
例3:How can I insult him in that way? (Miller, 1994:42)
我怎能那样侮辱他呢? (陈良廷, 1980:63)
我要是当面说, 他的脸往哪放呢? (英若诚, 1999:78)
此处是儿子问林达为什么不直接把煤气管子拆了以阻止威利时林达的回答。英译本采用了增词法, 加上原句没有的“当面”, 强调了林达矛盾的情绪, 也更符合我们中国人的表达习惯。
(二) 从译文的口语化角度
两种译本的语言风格也有较大的不同。英译本“北京味儿”较重, 在当年《推销员之死》演出的中文剧本的封页上, 英先生曾这样写道:“至于《推销员之死》, 因为原剧用的是四十年代末纽约的中下层社会的语言, 其中不乏某些土语, 因此译文中也大胆地用了不少相应的北京土话。这样做是否得当, 自然还需要观众的批准。” (英若诚, 1999:1) 据说, 米勒在导演该剧时就要求说, 要把它演得美国味十足, 办法就是把它演得中国味十足。可见他对英若诚的这种译法也是很赞成的。而陈译本更多地遵循原作, 努力向读者展示著者所表达的意思。从翻译策略角度来看, 也可以发现英译本多用归化, 陈译本多用异化。从下面的例子中我们就可看出区别。
例4.You are counting your chickens again. (Miller, 1994:44)
你蛋还没孵, 就在数鸡啦。 (陈良廷, 1980:65)
又是八字没有一撇, 就想发财。 (英若诚, 1999:80)
此处是威利讽刺儿子太异想天开。英语原句出自谚语“Don’t count chickens before they’re hatched”。陈良廷先生采取直译, 是典型的异化;而英先生恐怕是担心观众一时不习惯这种类比而改成了我们更为熟悉的“八字没有一撇”。笔者认为, 这两种译法都是非常恰当的, 陈译法保留了原文的“精髓”, 而英译法则是为适应戏剧表演时“瞬时性” (一句台词观众只有机会听一次) 的特点。
例5:Maybe it was the coffee. (Miller, 1994:5)
也许是咖啡作怪。 (陈良廷, 1980:7)
说不定就是那杯咖啡闹的。 (英若诚, 1999:14) 例6.And then all of a sudden I’m goin’off the
road! (Miller, 1994:6)
不料一下子我竟离开了车道。 (陈良廷, 1980:8)
车子老往轱辘外面甩。 (英若诚, 1999:15)
例7:I’m fat.I’m very—foolish to look at, Linda.I didn’t tell you, but Christmas time I happened to be calling on F.H.Stewarts, and a salesman I know, as I was going in to see the buyer I heard him say something about—walrus.And I—I cracked him right across the face.I won’t take that.I simply will not take that.But they do laugh at me.I know that. (Miller, 1994:24)
我胖了。看上去我真是——一副蠢相, 林达。我没告诉过你, 圣诞节那会儿我凑巧上斯图尔特公司去, 我刚进去看个买主, 碰到认识的一个推销员, 听到他说什么——矮胖子。我啊——啪的打了他一耳光。我咽不了这口气。我就是不肯咽这口气。可是他们当真在笑我。这点我知道。 (陈良廷, 1980:38)
我太胖。相貌太蠢。我没你跟说, 林达。圣诞节那会儿我去见F.H.斯图尔特, 正好有一个我认识的推销员也在。我一进门儿的时候他们正拿我开心呢, 说我是大狗熊, 我当时就给他一嘴巴。我不吃这个, 我说什么也不吃这个。 (英若诚, 1999:45)
以上几个例子当中, 英先生使用的语言像“闹的”“往轱辘外面甩”“给他一嘴巴”“我不吃这个”等, 都带有明显的“京腔”。笔者认为, 最精彩的例子应该属下面一句:
例8.There was a man started with the clothes on his back and ended up with diamond mines! (Miller, 1994:27)
他一个人光带着随身衣服出去闯天下, 结果开到了钻石矿! (陈良廷, 1980:43)
你看看人家, 俩肩膀扛一个脑袋, 最后是几个钻石矿到手啦! (英若诚, 1999:52)
三、结语
英译本对话剧《推销员之死》在中国的成功上演做出了巨大的贡献, 这与英先生本人丰富的话剧翻译、表演经验密不可分;而陈良廷先生作为我国优秀翻译家, 其译作更贴近原文, 作为文学研究对象价值很高。两种译本各有千秋, 为广大后人研究《推销员之死》一剧、一书, 提供了极其重要的素材。
参考文献
[1]Bassnet, Susan.Translation Studies.London:Methuen, 1980rev, 120.
[2]Bassnett, Susan&Andre Lefevere.ConstructingCultures:Essays on Literary Translation.Shanghai:Shanghai ForeignLanguage Education Press, 2001.
[3]Miller, Arthur.Death of a Salesman.New York:VikingPress.1949, 2nd Version.
[4]陈良廷.阿瑟.密勒剧作选[M].上海:上海译文出版社, 1980.
[5]刘金龙, 高莉敏.戏剧翻译的文化之维[J].中外戏剧视线, 2010 (4) :95-99.
[6]汪榕培, 王宏.中国典籍英译[M].上海:上海外语教育出版社, 2009.
[7]王卫平, 乌兰.试论英若诚译《推销员之死》的艺术成就[J].内蒙古财经学院学报, 2005 (2) :64-67.
[8]吴戈.英若诚、阿瑟.米勒——中美戏剧交流的两个“推销员”[J].中外戏剧交流, 2006 (7) :56.
[9]熊婷婷.从功能派角度看话剧翻译兼评推销员之死的两个译本[J].西南科技大学学报, 2007 (1) :56-60.
原厂精品推销特点话术总结 篇2
迎宾踏板：最明显的特点是装饰性强，提升整车的美观性，能有效的防止上下车时刮伤门槛的车漆。
油门踏板：踏板防滑，使驾驶操作省力，踏板质感好，金属密合度高，提升车内的豪华度。
尾喉：镀铬亮面增加美观，增大排气音，防锈纯手工制作。
原厂脚垫：具有耐磨防水防滑耐用，整理方便等特点，环保材料，无味，无毒，专车专用，有地板固定卡口，原厂品质，增加车内整体感。
挡泥板：原厂优质软塑料，不怕压折，寿命是普通塑料的几倍，外形小巧，专车专用，安装方便，可以有效的阻止污浊泥水防止腐蚀车漆。
隔音棉：隔音，隔热，防止共振，防止发动机舱内高温烘烤车机盖车漆，防止风扇飞卷油灰，减少水蒸气的生成，在北方冬季停车后可有效保温发动机舱，避免温差过大损伤金属件。
行李架：优质铝材，流线设计，特点是风阻低，无噪音，原装安装孔无需改装，德国闪银烤漆，增加观赏感。
推销孩子的优点 篇3
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傅广宇在大学一年级第二学期得了奖学金，用这些钱在北京为爸爸买了一条最好的领带，酱红色的，１０００多元。傅建业很高兴地收下了这份礼物，这是他最有成就感的时刻。
八年前，当所有的人都说自己的孩子傅广宇是坏孩子、被电子游戏引诱坏了时，傅建业拒绝接受这种说法。广宇说谎厌学，不写作业，装病逃课，偷拿家中的钱到城边网吧去玩，傅建业最初得知时是震惊、愤怒、觉得丢人。痛定思痛后，傅建业决定引领孩子走出沼泽地，“树大自然直”不适合自己的孩子，因为现在的诱惑太多。
拒绝承认自己的孩子坏
八年前傅建业由于工作的变动，忽视了对孩子的关注，他从地级市调到县级市农行当行长，工作上的压力让他无法照顾到孩子。妻子的母亲在这时得病，需要经常有人过去照顾。广宇一个人在家的时候多，迷上游戏，在玩中忘了时间，忘了饥饿，忘了一切烦忧。
建业每次回家都看到孩子在玩，觉得有点奇怪，问怎么不写作业，孩子总是回答说：“作业太简单，老师布置的作业少，早就写完了。”
妻子的一个电话让他吃惊，他不相信他的孩子会是这样，会真的变坏，其实是他内心深处真的不愿意孩子变坏，不愿意接受孩子变了的事实。
他请了假火急回家，了解到傅广宇由于迷恋电子游戏，逃课，作业没有交，上课睡觉影响他人学习，被叫醒后还对老师出言不逊，所以被赶回家反省一个星期。
傅建业去学校见班主任张老师，悄悄发誓：一定要想办法帮助孩子找回自尊。张老师可找到了发泄的对象，把孩子说成是坏孩子，迷恋游戏，太懒，顶撞老师，说谎，欺骗老师，已经连续两个月没有交作业了。张老师把傅建业训斥了一顿，说她从没教过这么难教的孩子。
傅建业一直尴尬地向老师道歉，承认错误，“是我们照顾不周，谢谢老师不放弃孩子，一定会让广宇学好的。”老师把孩子说得越坏，他反而越相信自己的孩子能够重新恢复努力的习惯，他不相信自己的孩子会学懒。
老师对孩子已经失去了信心，面对这样的孩子失去信心是容易的，但重新鼓起孩子的信心之前，家长首先要树立起信心。他最怕老师一直这样看待自己的孩子，他发自内心尊重老师，也明白老师的不易。
他告诉老师，傅广宇将来一定会让老师感到自豪的。
傅建业走出老师办公室时，听到张老师说：“还没见过这么护犊子的男家长，孩子都成这样了，还是光说孩子的好。广宇快一米八的个，他爸爸都不到一米七，难怪他根本管教不了孩子——他都打不过孩子。”
傅建业心里说：“我就是要护犊子，不但要护还要护出水平来。一定不能让别人把孩子的自尊心和上进心打掉。”
避免表现出沮丧的样子
傅建业不管自己多么失望，多么伤心，还是得给孩子与妻子传达出一种乐观向上的样子。这时候打骂讽刺孩子是很容易的，给孩子希望则很难，越是难做到了才有价值。自己都被老师训成这样，孩子平时不更是在失望痛苦中倍受煎熬？
玩游戏本身并不可怕，可怕的是从此孩子把自己看成是不爱学习的孩子。绝对不能让孩子感到自己没有希望了，父母要改造自我语言，绝对不能老是让孩子承认缺点，一定让他肯定自己的优点。
他坚信只要家长不变坏（固执不讲理），孩子就不会变坏。所有的这一切，得益于他一直读书的习惯。
进家门之前，希望已经充满他的整个身体。孩子等待着爸爸的训斥，没想到爸爸充满了信心。
傅广宇说：“我就是喜欢玩游戏，不喜欢学习。”
傅建业可没让孩子的这句话吓倒，他把这句话看成是孩子等待着自己重新给予他希望和力量。
他对孩子说：“其实，你内心深处并不是自己想的那样讨厌学习，游戏也并不总是给你带来欢乐。会玩的孩子更有能力学好，把玩的劲头用在学习上试试会出现什么效果？会更有成就感，比玩更有价值感。我相信你一定会喜欢上看书的，看书与玩游戏相比会更有趣。”
傅建业把孩子的所有优点写了下来，让孩子读，并抄写下来。
傅建业一直让孩子强化诱导自己的优秀面，现在是忽视自己错误的时候，以免过于消极。
艰难地鼓起孩子的信心和勇气，恶劣的情绪很快被赶走了。
傅广宇感受到了父亲坚定而信任的目光，最终接受父亲为他请老师督促他写作业的建议。
他为孩子挑选了他认为最好的老师。
他不觉得为孩子找老师是承认自己无能，而是明智的选择。
养孩子真难，让孩子一直有上进心更难。
低潮也是生活中的财富，只要遇到困难，就回想起曾经的低潮期，就会鼓起信心和勇气，恶劣的情绪很快被赶走了。
傅建业做到了从不翻旧账，不说泄气话，即使自己真的绝望过，也让绝望一点点消失。
庄稼不收年年种
傅广宇放学回到家里，第一个冲动就是打开电脑玩游戏，有欢乐和成就感。可每次玩完，该写的作业没写，也后悔和内疚——老是发誓：从明天开始不玩了，今天再玩个痛快。
更令他灰心的是，学习努力一阵后，成绩依然没有提高，他怀疑自己是否脑子笨，反应慢。
他爸爸这时候给他讲种庄稼的道理：农村人最爱自己鼓励自己的话是，庄稼不收年年种。种庄稼并不是一分耕耘一份收获，有时是没有收获的。学习上也一样，并不是一努力就出好成绩，可是所有的努力都不会白费，都会记在人生的总账上。在努力学习的过程中，不求每次都有好成绩，只求一点点努力养成努力的习惯，最终总会有收获，并超出自己的期望。
儿子期中考试不理想，期未考试还是不理想。傅建业希望好成绩给孩子和自己带来的信心一次次落空，每次看到孩子不理想的成绩，傅建业首先调整好自己的情绪再跟孩子谈话。有时也真怀疑自己的付出值不值，越是这样越要给孩子信心和力量。
其实也还是有进步的，孩子虽没有好成绩，但行为上有转变，玩游戏的时间越来越少了。
傅建业有次问孩子：“你曾后悔过你苦苦努力吗？没有人后悔自己曾经努力过，应该只后悔自己以前为什么不更加努力。”
在父亲的诱导下，广宇也喜欢上了哲学，喜欢上了读哲学书。真的没料到，那个说只喜欢玩的孩子会津津有味地读哲学书，收获的是心灵的充实。
喜欢，证明自己做对了
孩子的成绩慢慢地上来了，却没有高兴劲，为什么？
他对父亲说：“我是在别人的帮助下才取得这点成绩的，别的同学都说请家教并不是自己有真本事。我自己有了自控能力，保证不玩游戏了，只要你不让家教再来就行了，我想自己试试自学。”
傅建业说：“我记得美国散文大家爱默生说过——我最需要的是有人逼我去做我能够做的事情。连这样的大家都需要有人督促，何况你我？有人督促并不丢人，能够自立的人是能够得到大家帮助的人，一个人并不是独立生存下去，让周围的人愿意帮助你这也是一种能力。本该我做的事，我没有时间去做，让别人来帮助我做，放在以前，我会觉得是无能，可我现在不这样认为了，让别人来帮助自己变得优秀，这是明智之举。”
傅广宇又说：“可这要花钱，不如省下这笔钱买更需要的东西。”傅建业告诉孩子：“希望做没有成本的东西，这种想法本身就成问题，节俭反而会适得其反。”
几年的努力和付出终于有了收获，傅广宇由于物理竞赛获得二等奖被保送上了北京大学。
在大学里尖子生云集，傅广宇不再出类拔萃，一度很消沉郁闷。有的同学又玩起了网络游戏，万幸的是傅建业一直没有放松，一直给孩子鼓劲，帮助他度过最困难的时期。傅广宇也有了免疫力，虽然第一个学期他表现一般，第二个学期他获得了奖学金。
广宇在给父亲的一封电子邮件里说：现在回想起以前玩游戏真的有点后怕，当时的心态、性格的确扭曲了，一心想玩，想逃避，偶有后悔的时候，也只是一闪而过。可爸爸你就是抓住了我这一点一闪而过的上进心，让我重塑自尊。我给你买了一条高级领带，为你做什么都不能表达儿子心中的感谢。我会继续努力的，让自己越来越优秀！
幸福感悟
养孩子真难，让孩子一直有上进心更难。别忘记呀，做孩子最真诚的朋友，好孩子是夸出来的。
zhaozhen1996@sina.com
推销的特点 篇4
在当今市场中, 往往看到这样一种现象, 某企业的产品货真价实, 质量上乘, 包装美观, 企业形象佳, 广告到位, 客观上消费者对产品也有需求, 但生意并不一定好, 好产品不等于有好市场。这是为什么?究其原因, 就是推销人员没能有效地激起顾客的购买欲望。而消费者购买商品, 往往取决于他的兴趣, 那么这种主观的东西, 在很多场合下, 主要靠推销员去激发。因为人员推销是企业在整体促销的重要方式之一。但是据调查, 在人员推销现场, 有近80%的顾客首先是凭对推销员的第一印象的好坏, 从而决定是否继续关注推销员推销的商品。所谓第一印象, 是指在人际关系中人们的各自特点给对方留下的最初印象。那么推销员留给顾客的第一印象, 除了推销员的外表形象和服饰外, 最重要的是推销员的口才。因为形象和服饰是静态的东西, 也许只有一瞬间的吸引力, 而真正具有持久魅力, 吸引顾客的是推销员的语言艺术。推销语言必须既有科学性, 又有艺术性。没有科学性, 推销语言就没有说服力, 没有艺术性, 推销语言就不能打动人心。推销的语言艺术就在于对顾客产生一种魔力, 使顾客在不知不觉中被吸引, 自觉自愿地购买推销员所推荐的产品。有一次本人在逛某商店时, 路过卖健身器的柜台前, 只见营业员对犹豫不决的顾客说:“生命在于运动。有了跑步机, 您就可以在紧张工作之余, 回到温馨的家里。一边欣赏电视节目, 一边锻炼身体, 既娱乐, 又运动, 两全其美, 多么惬意!”最终营业员达到了推销的目的。由此看来商品推销语言的运用技巧, 就成了决定交易成败的关键因素。掌握说话技巧, 讲究语言艺术, 是推销人员的基本功。那么作为推销员如何做到在任何情况下都能够挥洒自如, 心灵嘴巧, 打动顾客的心呢?有以下几点须注意:
一、社交语言是商品推销语言的基础。
推销员首先也是一名普通的社会成员, 他与顾客交往中首先考虑的是一般的社会成员同的人际关系, 因此一切人际交际中的语言规范, 推销员不仅应全部遵守, 而且遵守得更好。很难想象。如果连一般的社交语言都不懂的人, 能和顾客顺利地沟通.达到推销目的。所以推销员要从一般的语言艺术技巧学起。
二、商品推销语言要以“情”动人。
推销员要在情感上缩小与顾客的距离。因为“情”是联系人际关系的纽带.也就是说情感能融洽人与人之问的关系。所以说话时要有亲切感, 言语要贴心, 以情感人, 不要油嘴滑舌。特别是对顾客赞美的话, 应当是发白内心的感觉, 而不是虚假的奉承。如枕州有家美食城, 一双筷于上写着这样两行宇。假如我的菜好吃, 请告诉您的朋友。假如我的菜不好吃, 请告诉我。”吸引力在一个令人亲切的“情”字上, 这虽然是广告推销语言, 但推销语言都是有其共性的, 都要以情感人。
三、在语言上采取“迂回策略”。当推销遇到困难或出现
僵局时.要避免造成对方对抗的局面, 更不要将对方逼到墙角, 这时要转移话题, 在语育上采取“迂回策略”。如谈谈顾客共同感兴趣的话题, 最后谈话投机了, 成交也就水到渠成。即使事情未能象所期待的那样发展, 也不要沮丧失望, 失去冷静。等待下次机会。如某防盗门厂的推销员, 到一房地产公司推销防盗门, 初次登门由于话不投机, 就吃了闭门赞。但机灵的推销员看到该公司老总宗大书柜里放有很多书籍, 下次他带上从书店里精心挑选的几本好书再次拜访.喜爱文学的他与同样喜爱文学的老总一下拉近了距离, 找到了共同的话题, 后来越谈越投机, 没过多日。公司就通知推铺员去签订合同。
四、“说三分, 听七分”。
不少推销员在推销的过程中爱搞“一言堂”, 于是口若悬河, 滔滔不绝。其实不然。推销员要认真倾听顾客的意见, 让顾客多说话, 这样才能探索顾客的心理活动, 才能了解到顾客的真正需要, 以此调整推销计划, 突出推销重点。
五、采用积极的正面语言, 不采用消极负面语言。
积极健康的正面语言, 令人心情舒畅, 能创造和谐的购买气氛, 并能做出让顾客乐意购买商品的心理暗示。如“您穿上这套衣服看起来真漂亮”“这产品会使您称心如意的”等等。而负面语言听了会令人丧气。正如阴雨里人们难有好心情一样, 面对这样的语言, 顾客心理就会受负面消极的影响, 如“这顾客真差劲”“这么长时间了, 您怎么还没有挑选好”“不是东西不好, 而是您的眼光不行”等等。
六、语言要通俗易懂。
推销语言最基本的一条, 是能让顾客容易听明白, 易于接受。古人说“阳春白雪, 和者必寡;下里巴人, 和者必多。”通俗化的语言, 说起自然, 听起来明了。一般说, 顾客对你推销产品的知识比较缺乏。尤其是一些技术性能复杂的产品。因此在推销中要尽避避免使用复杂的专业术语, 以免使顾客难以理解。对于那些深奥的技术性问题, 最好用比喻及其他易于接受的说法。深入浅出。
七、一般的语言交往, 要注意区别对象。
推销员尤其要注意与对方交谈时察言观色, 了解对方的脾气、性格、心理特征、言谈习惯。比如你面对的是一个豪爽、耿直的人, 那么你的谈话中, 有话尽量直说, 态度明确, 不要吞吞吐吐, 不够爽快。假如你面对的是一个谨慎, 小心的顾客, 那么你的谈话, 用朴实无华, 缜密细致的语言来同他交流, 他会认为你诚实。仔细认真。总之, 要遵守因人施言的原则。
八、尽量使用一口标准的普通话。
某些推销员在推销商品的过程中, 往往由于口齿不清, 乡音过重, 使顾客误解而构成推销障碍, 妨碍消费者对产品的了解。而普通话是我国各地都广泛使用的标准语言, 掌握了它。你就不会存在同顾客交流的问题。当然要注意的推销语言技巧还有很多。推销员需要长期的定向积累。吸收各方面的知识, 才能拥有商水准的推销口才。
摘要：商品推销语言是做好推销工作的重要手段, 推销语言技巧的运用是决定交易成败关键因素。
关键词：商品推销语言,技巧
参考文献
[1]周国柱.现代商场的推销语言[J].商场现代化, 2006 (9) .[1]周国柱.现代商场的推销语言[J].商场现代化, 2006 (9) .
[2]耿长彦.浅谈推销员的推销语言艺术[J].商场现代化, 2008 (5) .[2]耿长彦.浅谈推销员的推销语言艺术[J].商场现代化, 2008 (5) .
手术台上的推销 篇5
核心内容：推销之风在医院已经演变到令人发指的地步，应引起有关部门的关注，尽早制止。
大姑父去世快一年了。前不久回老家探亲时，表哥给我讲述了姑父生前住院动手术时遭遇的手术台上的推销，听后让人觉得匪夷所思。
前年秋天，大姑父被查出患了肝部重病，先在乡卫生院就诊，后因病情严重转县医院治疗，医院说需要尽快动手术。我两个表哥看了手术费用单，还能勉强承担，于是姑父被推上了手术台。谁知道，当手术进行到一半时，主刀的医生突然在里边让人传出话来，问正在走廊里焦急等待的家属，他们有一种不错的治疗肿瘤的新药要不要试用一下，并极力说这种药对治疗病症的好处……
一边是躺在手术台上的亲人，一边是医生的推销，能说不要么?敢说不要么?得到表哥的“认可”，手术终于完成了。后来才知道那两支针剂要1000多元。亲戚们都惊出了一头冷汗。
手术后没多久，表哥兄弟俩就拉着姑父回家了，一来姑父的病已是晚期，所有的努力都只能是延续病人的生命，再者，实在没有钱继续在医院住下去了……
两位表哥都是土里刨食的农民，农闲时在离家不远的砖场打工，每天早出晚归工作12个小时，每月工钱八九百元而已。他们养家糊口已经十分艰难，面对老父亲的重病，实在是心有余而力不足，没有丝毫的办法，医院的大门，他们再也进不起。年迈的姑姑在灶间一边做饭，一边老泪纵横……
医生向患者推销药品在现在的医院里已是司空见惯，但直接推销到手术台，实在是太过分了。患者是否需要“新特效药”，医生本可以在手术前向患者及家属说明，向他们讲清楚药物的功效、利弊，患者可根据经济承受能力选择。医生选择在患者手术期间，患者躺在手术台上时推销药品，这无疑是在“绑架”患者及家属，向患者家属进行敲诈勒索。当姑父躺在冰冷的手术台上痛苦地呻吟时，主刀医生却能从容不迫地忙着推销药品，这种推销行径让人怀疑这些医生是否还有“救死扶伤”的职业道德。
笔者的一位同学透露了医生推销药品的回报。他在某制药厂做销售工作，他们推销的是一种治疗心脑血管的口服药，属于“新药”。据他讲，出厂价大概在四五元一瓶，药厂给医药代表价格十元钱左右，批发给医药经销商是十四五元，药店零售在二十元左右，医院卖给患者四十元左右。就这样，四五块元一瓶的药到患者手中，价格已涨了10倍!
同学跟我讲，医院的医生每卖掉一瓶药，他们这些医药代表都要按约定给提成，每月兑现。尽管很多医院为了纠正医德医风，安装了摄像头进行监控，但毫无用处。这些医药代表扮成病人，几秒钟就能给医生“完成兑费”，神不知鬼不觉，“比特务都快”。不知道给姑父动手术的医生推销出那两支针剂能拿多少“回扣”，也许比表哥在砖场苦干一个月的辛苦钱还要多。而当医生拿到医药代表丰厚的回扣时，姑父却因为无钱医病而离开医院回家等死。
即便医院装上再多的监控设备，也无济于事，因为监控系统“监控”不到医生的真实内心。面对巨大的利益诱惑，他们依然会无所顾忌。而患者，只能“打落门牙和血吞”，束手无策。
尽管国家三番五次说要降药价，但老百姓依然看不起病。
虽说姑父参加了新农村合作医疗，能报销一部分医药费，但是，医生们极力推荐的此类高价药并不在报销范围之内，这里头的猫腻老实巴交的表哥又怎么会知道?
当推销之风在医院已经演变到此等程度时，医德、医风也早已患上了“癌症”，彻底整治迫在眉睫。如果听之任之，还会有多少患者会成为那些不良大夫“案板上的鱼肉”。
姑父去世一周年，笔者写下此文，希望“手术台上的推销”能引起有关部门的关注，引起“两会”代表(委员)的关注，早日切除医院中的这颗毒瘤。
产业用品的人员推销 篇6
鉴于以上特点, 与一般消费品特别注重广告促销作用不同, 产业用品在市场营销中更需要利用人员促销这种形式。人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在产业用品营销中, 人员推销是被人们认为最重要的促销方式, 有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。由于产业用品购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂, 尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的仪器设备的购买, 购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置, 有着不同的文化背景和性格, 但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此, 建议产业用品的人员推销应采取多层次的, 包括技术人员、服务人员、企业领导在内的, 立体的推销方式, 分工协作, 促成交易。
与广告促销、公关促销相比, 产业用品的人员促销可以取得更好的效果。 (1) 销售的针对性。与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触, 相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握, 有利于销售人员有针对性地做好沟通工作, 解除客户对产品的各种疑虑, 引导购买欲望。 (2) 沟通的有效性。人员推销的又一特点是提供产品实证, 销售人员通过展示产品, 解答质疑, 指导产品使用方法, 使目标顾客能当面接触产品, 从而确信产品的性能和特点, 易于消费者引发购买行为。 (3) 密切买卖双方关系。销售人员与顾客直接打交道, 交往中会逐渐产生信任和理解, 加深双方感情, 建立起良好的关系, 容易培育出忠诚顾客, 稳定企业销售业务。 (4) 信息传递的双向性。在推销过程中, 销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客, 另一方面把市场信息、顾客 (客户) 的要求、意见、建议反馈给企业, 为企业调整营销方针和政策提供依据。
产业用品的人员推销应分层进行。在人员推销过程中, 一般应分为几个层次:
1.销售人员推销。这是人员推销的基本方式, 销售人员起着总体协调和沟通的作用。产业用品市场营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出, 这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具, 辅助销售人员的地面推广, 创造良好的谈判、沟通氛围, 促进成交;帮助客户, 降低对技术型产品的认知壁垒, 提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。
2.服务人员推销。在产业用品营销中, 特别是复杂的仪器设备的销售, 用户对企业依赖性特别高, 如仪器的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训。服务人员最容易接触的是产品的使用者, 当购买交易完成后, 对仪器的评价好坏主要来自使用者, 因为使用者的评价对用户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用。所以, 服务人员要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势, 加强用户对我们的美好印象, 与使用者建立良好关系, 以便促成购买, 尤其是再购买。
3.技术人员推销。在用户企业中, 技术人员是用户购买决策的重要影响者, 例如在某些大型复杂仪器的购买过程中, 有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候, 如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键, 技术人员和技术人员最有共同语言, 企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很多优秀的工业企业就是这样做的。
4.高级负责人推销。国外一些知名企业的总裁常定期访问大用户, 甚至对一些小用户破格接待, 企业想对外界传达的是我们是一个真正重视客户, 真正以用户为中心的企业。另外企业的负责人与用户的领导者常常会更容易交流, 通过高层的接触, 有利于加强双方的信任, 利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
分层推销应根据产品的不同、购买决策阶段的不同而使用不同的人员进行推销。例如, 在购买信息的收集阶段, 一般由销售人员进行产品信息的传递, 而在决策阶段应由技术人员出马为客户释疑解惑;在各种展览会、订货会、技术交流会上, 技术人员的推销会更为有力;售后服务阶段应由服务人员承担, 复杂问题应由技术人员承担;对大宗产品、高价值产品由高级负责人直至公司总经理出面与客户方接触更能取得对方的信任。尤其在售后阶段, 由高级人员带队走访客户、征求意见更能为建立稳固的合作关系打下基础。
人员推销中, 各层次人员要当好客户的销售顾问。应从单纯的产品推销转变为给客户提供解决问题的一揽子方案。解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者, 而不仅仅是产品技术的提供商。推销人员应把客户视为朋友、伙伴, 是与销售者存在共同利益的群体, 好商品是顾客真正需要的产品, 服务本身就是商品, 服务是为了与顾客达成沟通。为此, 产业用品企业的销售人员要根据客户在购买决策过程的不同阶段, 掌握销售过程中的主动权。在售前, 顾问式的营销指导消费者快速决策。消费者在购买一件商品的时候, 心里通常有的疑问会是, 目前选择这么多, 凭什么让我选择你?事前的顾问式服务主要包括以下几个方面:首先是顾客教育。根据目标对象不同, “顾客教育”不外乎以下两种形式:一是针对客户, 以教育作为促销的手段, 产品推销的目的性很强。教育培训的内容也多是推介产品的相关知识, 指导客户正确的使用方法。通过“教育”推动销售, 往往能起到立竿见影的成效。二是可行性分析。尤其是一些高价值的产品, 需要帮助客户进行可行性分析。在售中, 要集中解决顾客的各种疑问, 帮助进行购买决策。当然, 主动权不是讲话多, 而是有目的地引导你的客户, 建立信任, 让客户沿着你的思维方式进行沟通, 客户的参与程度越高, 往往信任感越强, 销售的可能性越大。在售中, 产业用品厂家应提供专业顾问式的安装咨询:专业安装, 严格监理, 客户验收, 应根据产品特点给予客户一些合理的建议, 那些方面需要注意的, 那些使用是不被应许的, 确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰。售后, 应及时由服务人员或高层负进行责人客户回访, 了解客户在使用中的问题和改进建议。
在人员推销中, 要注重合作关系的建立。产业用品营销的特点, 决定了营销人员在交易之初和交易过程中, 甚至在交易完成之后, 必须善于运用各种营销工具, 与买方建立起互利双赢的关系。而关系的核心是企业能否为对方带来价值和利益。在产业用品销售中, 各层次的营销人员应注意客户合作关系的建立与维护。信任是产业用品企业关系营销的灵魂。从客户角度讲, 建立客户对公司的信任有三个层次:客户对公司组织信任是基础, 对销售人员的信任是深化, 对风险防范的信任是升华。首先, 对公司组织的信任。营销人员可以通过邀请客户来厂实地参观考察、第三方用户见证等, 建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。其次, 对销售人员个人品质的信任。与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员, 因此客户对销售人员个人品质的信任是信任关系的升华。信任关系建立了, 就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。要注意用周到的服务维护关系。再好的产品也难免会出问题, 因为产业用品从生产下线到最终给终端客户使用的过程中会遇到很多可能导致出故障的因素, 比如运输过程中的颠簸, 装卸时的摆放装配过程中的错误安装, 或者是用户的使用不当等等。所以, 产业用品营销中, 厂方的服务人员、技术人员应在客户需要的时间地点及时出现、解决问题, 在双赢理念下提供全方位的系统化服务。
推销产品的简单诀窍 篇7
第一个人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你再好好看一看。如果喜欢。付1000块钱就成交。狗,你也看过了,你女儿现在也挺喜欢的。至于说以后会怎样,跟我就没什么关系了。
父亲摇摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这只狗,非常好,是英国的纯种狗,狗的毛色非常好,好像你女儿也挺喜欢。1000块钱,这个价格也合适。我不敢确定你女儿明天是不是还喜欢,所以,你付我1000块钱,咱就成交。一个星期之内,如果你女儿不喜欢,只要你把狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,我不知道你养没养过狗,是不是会养狗,你女儿肯定喜欢这条狗,所以呢,待会儿,我跟你一块把狗带到你家。然后在你家找一个最好的地方,搭一个狗窝,另外,我再放好足够的食物给它。你可以先喂一个星期,在这期间,我还会教你一些喂狗的相关知识,一个星期以后,我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,到时候我来收1000块钱;如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗没有缘分,我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。
推销员须具备的要素 篇8
1.责任感
身为一位专业推销员,必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准,不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人,绝对不能造成对其他人的困扰,这也是推销员应有的基本态度。
2.诚实
诚实也是个性的重要因素之一。试问自己,当你去访问一个客户时和商谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方,最重要的是要能让对方信赖,这才是促成交易的主要因素。
3.乐观
推销员面对的是千变万化的市场,推销工作当然一方面必须付出血汗,另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感,因而推销员必须具有豪放、乐观的性格,不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知,明朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。
4.对别人要具有谦虚为怀的态度
日本哲学家吉川英治说:“世人皆吾师”,这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。
推销员应拥有的知识:
1.商品知识
如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解,必定难以将产品销售出去。尤其是为了要对商品从认识到热爱,必须先具有丰富的商品知识。
2.推销知识
为了要增加推销的知识,那些著名推销员所著的推销故事和经验等,是个相当重要的来源,必须经常涉猎。
3.有关人最基本的知识
把面试当成推销自己的机会 篇9
面试通常是由主考官出题、发问, 由主考官掌控面试的进程和结局。主考官的态度和评价, 决定着应聘者的成败。
而应聘者处于被召唤、被支配、被挑选的地位, 似乎没有多少主动权可言。
其实, 如果应聘者换一个角度看问题, 把面试当成推销自己、展示才华的过程和机会, 把面试现场当成表现自己的舞台, 就可以在一定程度上掌握面试的主动权, 其主观能动性就会得到充分发挥, 从而表现出很大的预见性、主动性和创造性。
拒绝推销的智慧 篇10
那天，我正和他闲聊。忽然，电话响了。
“喂，你好！”他礼貌地接通了电话。电话里对方刚讲了几句，他却突然不客气地说：“对不起，我不需要。”便果決地放下了听筒。就在他放下听筒的时候，还能隐约听到听筒那边，对方还一直在说着什么。我有点诧异，这不是他的风格啊。这样一个温良恭谦的人，怎么也有不够儒雅的一面？
他平静地说，是个推销店铺的电话。
推销电话，我也经常接到，确实让人生厌，也不知道他们是从哪弄来的号码。不过，纵使很反感，一般接到这样的电话，我还是会礼貌地和他们周旋几句。不管怎么说，人家也是在工作，虽然这样的工作方式，让人难以接受。有时候，心情好，我还会多聊几句。只要你对他们推销的产品表现出一丁点兴趣，电话那头就会像抓住了一根救命稻草一般，滔滔不绝。我当然不会为之所动，我怎么会被电话推销员说动呢。可以想见，我最终挂断电话时，对方该有多么沮丧？“这些推销电话确实挺烦人的，别和他们一般见识。”我看着他说。他抬起头，看着我，眼神里有一点点惊诧。“我没有觉得这有什么烦的啊。”他说。我笑着说：“你刚才挂断电话，我就猜出是那种推销电话了，对他们，就要态度狠一点，不能客气。”
我这样说，是想告诉他，遇到这种情况，我也是这么处理的，以免他觉得在我面前失态了。他听出了我的意思，忽然笑了，“不，你误会了。我之所以坚决地挂断电话，只是不希望他把时间和精力花在我这儿，因为我是绝对不可能成为他的客户的。如果我态度犹豫，语气迟疑，他就会误以为有希望，并穷追不舍，那样的话，他的时间和精力，可就真的都白费了，而他本可以把精力花在其他有可能成为客户的人身上。”
同样是拒绝，原来也可以如此不同。他是我朋友圈中，做得最成功的商人，也是最儒雅的绅士。他的成功，毫无意外。