office使用技巧全集

第一篇：office使用技巧全集

Office办公文秘使用技巧

办公自动化已经成为现在文秘最普遍的工作之一，下面给大家介绍Office办公文秘使用技巧，欢迎阅读!

Office办公文秘使用技巧

数字格式批量转换

在完成一篇报告后，才发现其中最有说服力的数字显得很不清楚，这样就大大削弱了文章的说服力。为了让这些数字达到醒目的效果，可以为它们设置一些特殊格 式。按下“Ctrl+H”组合键调出查找和替换对话框，将光标定位在“查找内容”框中，然后单击“高级”展开对话框，再单击“特殊字符”并选择“任意数 字”，这时“查找内容”中会自动显示为“^#”。将光标定位在“替换为”框中，然后在“特殊字符”中选择“查找内容”，将显示“^&”。接着单击 “格式”为数字设置一些特殊格式，比如字体加大、文字加粗以及特殊颜色等。最后单击“全部替换”就可以了。不过要注意，它会让文档中的所有数字都改变的。

查找对话框中的快捷键

执行“编辑-查找”命令，或者按“Ctrl+F”键调出查找对话框，会发现对话框中的许多项目之后都有一个带下划线的字母，这就是此项的快捷键了，不过一 定要先按Alt键才能让它们起作用，比如按“Alt+F”，是查找下一处，按“Alt+M”是打开高级选项，按Alt+D/P/G，是在查找、替换、定位 这三个选项卡中切换等(本技巧同样适合其它的对话框)。

另外，在office2003中进行查找/替换时，我们经常会在不关闭查找/替换对话框的情况下，切换到正文中进行修改，然后再回到查找/替换对话框中继续操作，一般都是通过鼠标点击进行切换，其实直接按Ctrl+Tab键就可以了，非常方便。

在最后一次搜索结果中快速浏览

当你搜索完毕，退出查找对话框后，如果想回过头看看刚才的搜索结果，这时不用再打开查找对话框，直接按Ctrl+PageUp键或Ctrl+PageDown键，就可以在上一次的搜索结果中快速浏览了。

高亮显示所有搜索出来的结果

为了让搜索出来的结果更醒目，可以让搜索的结果内容高亮显示出来。操作很简单：在查找对话框中选中“突出显示所有在该范围找出的项目”就可以了。

替换时巧妙保留书签

假设在word中有这么一段文本：This agreement between [John Doel] and [Mary Smith] is entered into freely and without compulsion. 其中括号括起来的部分表示定义了书签，括号是为了让大家看的清楚，真实文本中并没有出现。如果在进行替换操作时，将两个人物名称换成了其它人名，那么书签 也会随之丢失。大家在定义书签时，将人名前后的空格都包括进来，如下所示：This agreement between[ John Doel ]and[ Mary Smith ]is entered into freely and without compulsion.使用图片替换文本

有时我们可能想用图片来替换某些文本，比如，你可能想用公司的Logo图片来替换文档中的所有公司名称，可通过下面的步骤来实现：

第一步：图片插入到文档中，选取它，再按Ctrl+X键剪切把它放到系统的剪贴板中。

第二步：按“Ctrl+H”键调出替换对话框，在“查找内容”中输入要替换的文本，在“替换为”中输入“^c”(不含引号，下同)。

第三步：可以单击“查找下一处”、“替换”一个一个替换，也可以单击“全部替换”一次性全部替换。这时文档中的被替换的文字，就都会成图片了。

快速找出word中的域

为了增加互动性，有些人会在word中插入大量的域，数量一多，可能连作者自己都记不清了。可以通过查找功能，快速浏览这些域代码。

第一步：确定域代码为打开状态，否则按“Alt+F9”键让它们显示。

第二步：按“Ctrl+F”键调出查找对话框，在“查找内容”中输入“^d”或者“^19”，然后连续按“Alt+F”键，就可以快速浏览文档中的域了。

巧用替换批量设置文档格式

在一些文章中，尤其是一些学术论文，会大量出现一些同样的术语或关键词，如果想让这些术语或关键词有一个统一的格式，不用一个一个设置，用替换功能很快就能完成。

第一步：找到要设置格式的第一个术语或关键词(如：“虚拟现实”)，设置它的大小、字体、颜色等格式。选中设置好的术语，按“Ctrl+C”键将它复制到剪切板上。

第二步：按“Ctrl+H”键调出替换对话框，在“查找内容”中输入“虚拟现实”，在“替换为”中输入“^c”，然后单击“全部替换”按钮。文档中所有的“虚拟现实”一词，就被设置成统一的格式了。

第二篇：OFFICE使用技巧FAQ宝典

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第三篇：渠道销售技巧全集

渠道销售技巧全集2010-04-29清华领导力培训清华领导力培训

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则!

一、特殊性的渠道销售技巧

《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员(促销小姐)战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战„„如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗!

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出渠道销售技巧的全部内容：

1、 从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道;

2、 所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式;

3、 消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点(推式策略)还是通过传播(拉式策略)培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、 行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售thldl.org.cn渠道里的主导作用与地位。

二、 企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、 在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、 围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。

其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费;第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法，原因有三：

1、 所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、 促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•;德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：

产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”;或USP(独特销售主张)：如脑百金的“送(收)礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等;

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等;

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术;著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例;

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等;印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食(哈便当)在可的(KEDI)及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。

伐谋的核心是改变消费者对品牌的认知或促进购买行为，衡量的标准只有一个：能否快速启动销售?

第四篇：Office高级编辑技巧与应用办公自动化论文

Office办公自动化结业论文

Office高级编辑技巧与应用办公自动化论文

物电学院 ****电子信息工程 **** ***

摘要 在编辑PowerPoint时，不时的要插入一张新幻灯片，采用点击“插入”-“新幻灯片…”-“请选取自动版式”-“确定”，的确过于繁琐，有捷径吗?有。如果想在当前幻灯片的后面插入一张新幻灯片，试一试“Shift+Enter(回车键)”，奇妙吧!当然了“Ctrl+M”也可以。不信?你试试看.关键词书签 排序 巧妙插入幻灯片 word分栏 快速保存 群发邮件 表格计算 斜线表头 快速重复输入 改变文字方向

正文

OFFICE XP 30个技巧

1.快速定位——书签

在需要定位的位置，选取“插入”菜单中的“书签”命令，打开书签对话框;在其中，设置好书签名后，按“添加”即可;在同样的对话框中，选择一个书签，单击定位即可。

2.使用自定义序列排序

使用自定义序列排序 在Excel排序对话框中选择主要关键字后单击选项，可以选择自定义序列作为排序次序，使排序方便快捷且更易于控制。顺便说一下，排序可以选择按列或按行，我以前如果排行的顺序都是选择性粘贴转置，排完序后再转置

3.在PowerPoint中巧妙插入新幻灯片

在编辑PowerPoint时，不时的要插入一张新幻灯片，采用点击“插入”-“新幻灯片„”-“请选取自动版式”-“确定”，的确过于繁琐，有捷径吗?有。如果想在当前幻灯片的后面插入一张新幻灯片，试一试“Shift+Enter(回车键)”，奇妙吧!当然了“Ctrl+M”也可以。不信?你试试看.

4.平均Word文档的分栏

我们在对Word文档进行分栏的过程，往往会遇到最后一页的栏是不等长的，其实，你只要将定位插入点到文档末尾，然后选择“插入|分隔符”命令，在弹出

的对话框中选择“连续”单选按钮，然后“确定”，这时候最后一页的栏也变成等长的了。

5.更快速的“全部保存”

有文章介绍过,在Word 2000中想保存多篇打开的文档，可以按住Shift键，选择“文件”菜单中的“全部保存”即可;其实有更快速的方法：可以按住Shift键，然后鼠标单击常用工具栏上的“保存”按钮，这时“保存”按钮的图标就变成“全部保存”的图标，松开鼠标，即保存完毕。

6.如何群发邮件

在OUTLOOK“联系人”中选定所需收件人，从“工具”菜单中选择“邮件合并”命令。在对话框中选择适当的选项后单击确定。

在出现的WORD文档中输入邮件内容，从“邮件合并”工具栏中选择“合并到电子邮件”，再按“确定”。OUTLOOK就会把您所想要发的文档发送出去了。

7.Word 表格计算

在Word 2000的表格中，可以进行比较简单的四则运算和函数运算。其使用方法是：将插入点定位在记录结果的单元格中，然后打开“表格”下拉菜单中的“公式”命令，出现对话框后在等号后面输入运算公式或“粘贴函数”。计算公式可引用单元格，表格中的列可用A、B、C„等表示，行数用

1、

2、3„表示

8.Word斜线表头

将插入点定位在单元格中。然后执行“表格”菜单中的“绘制斜线表头”命令，当出现对话框后，选择“表头样式”(共有5种可选择)，分别填入“行标题”(右上角的项目)、“列标题”(左下角的项目)和“数据标题”(中间格的项目)以及“字体大小”等，最后按确定退出。删除斜线表头的方法是，单击要删除的斜线表头，当周围出现选定标记时，按[Del]键即可删除该斜线表头。

9.在Excel中的绝对与相对单元引用之间切换

当您在Excel中创建一个公式时，该公式可以使用相对单元引用，即相对于公式所在的位置引用单元;也可以使用绝对单元引用，引用特定位置上的单元。公式还可以混合使用相对单元和绝对单元。绝对引用由$后跟符号表示，例如，$B$1是对第一行B列的绝对引用。借助公式工作时，通过使用下面这个唾手可得的捷径，您可以轻松地将行和列的引用从相对引用改变到绝对引用，反之亦

然。选中包含公式的单元格。在公式栏中选择您想要改变的引用。按下F4切换。

10.快速重复输入

在WORD中当输完一些内容后，同时按下ALT与ENTER键则刚才输入的内容会被自动拷贝一遍，并且适用于拷贝粘贴后的重复粘贴。

11.送你一个外出“小秘书”

在Outlook 单击“工具”菜单中的“外出时的助理程序”项。在对话框中点选“我目前外出”选项后，点下方的“添加规则”。在“编辑规则”对话框中设置规则。如：选择执行下列*作中的“答复”选项，编辑模板(点模板按钮)并保存，然后确定所有项目。这样，以后你外出的话如果有人给你写信，你可通过次助理程序来自动答复他们，告诉他们如有要事如何与你联系。

12.Outlook时间的自然语言支持

在Outlook的约会、任务和会议要求等窗体中，都有时间/日期等，一般情况下我们直接输入日期或者选择日期。其实还有一种高级用法：只要输入表示日期的词语就可以获得对应的日期。这些表示日期/时间的词语主要有：1-表示日期的常见词，如：现在、Today、今天、明(昨)天、前天、大前天、大后天等，中英文均可;2数字：代表当月的日期，注意不要超过 31，数字或中英文大小写均可;3节假日：如国庆节，元旦，建军节、 圣诞节等;4星期：如星期

五、礼拜一等;5表示日期的复杂短语等.13.改变文字方向

只要把字体设成“@字体”，如“@宋体”就可以令文字逆时针旋转90度了。这种方法对于设置与正文同方向的页眉页脚是非常有用

14.字符与Unicode代码的互换

首先，输入一个需转换的字符。接着，将光标移至它的右边。最后，按下组合键：Alt+X。此时，Unicode字符便展现在你眼前;反之，若需将Unicode代码转换为字符时，和上边*作一样。先输一组Unicode字符，还是将光标移至它的右边，按下组合键：Alt+X

15.在Excel中输入人名时使用“分散对齐”

在Excel表格中输入人名时为了美观，我们一般要在两个字的人名中间空出一个字的间距。按空格键是一个办法，但是我们这里有更好的：我们以一列为例，

将名单输好后，选中该列，点击“格式—单元格—对齐”，在“水平对齐”中选择“分散对齐”，最后将列宽调整到最合适的宽度，名单就做好了。

16.快速选定Excel区域

在Excel中，要想在工作簿中快速选定某块区域，只需单击想选定的区域的左上角单元格，同时按住Shift键不放，再单击想选定的区域的右下角单元格即可。另：按住Ctrl键再用鼠标可任意选定多个不相邻的区域。

17.插入水印

要想在Word 2000的文档中添加自己喜欢的“水印”，只要双击“格式”菜单，选择“背景”命令，再选择“水印”，出现关于“水印”的设置拦，你可以在“文字”栏里写入自己喜欢的文字(公司名称等)即可。一般在“颜色”栏里选择“灰色”。

18.Excel自带的示例文件

在:ProgramFilesMicrosoft OfficeOffice10Samples 文件夹中有两个EXCEL示例文件SAMPLES：主要包含工作表函数,条件格式,数据有效性,图标标志,重复任务,数组,API示例,事件,自动化,ADO等演示数据,对学习Excel使用很有帮助SOLVSAMP：是用来学习加载宏"规划求解"的一个示例文件,当中包含6个方面的应用：产品组合、货物传送、排班组合、最大收益、投资方案和电路设计.

19.找回丢失的Word文件

单击“打开”按钮，选“文件类型”框中的“所有文件”选项。在文件夹列表中，双击含有打开备份文件的文件夹。单击“视图”按钮。在“名称”栏中，文件名显示为“XX备份”，在“类型”框中，文件的类型显示为“microsoft word备份文件档”。找到该文件并双击。则打开该文件。(要找会丢失文件的前提是，必须在word中设置成“保留备份”，并且文件已经保留了备份。)

20.Excel 2000中选定超级链接文本技巧

如果需要在Excel 2000中选定超级链接文本而不跳转到目标处，可采用如下*作方法，单击包含超级链接文本的单元格，按住鼠标左键至少一秒钟，然后释放鼠标，这时就可以选定超级链接文本。

21.给Outlook个人文件夹( .pst文件)加把锁

在“文件”菜单上，单击“数据文件管理”。 单击需要的 .pst 文件，再单击“设置”。 单击“更改密码”并在框中输入旧密码和新密码。一般最初密码为空。 单击“确定”。

22.制作有颜色的公式

使用office自带的公式编辑器制作出的公式都是黑色的，使用通常的办法无法改变公式的颜色，不过可以使用给公式添加阴影的方法，改变公式的颜色。在公式编辑器中做好一个公式，回到编辑状态，通过"视图"-"工具栏"-"绘图"，调出"绘图工具栏"，单击"绘图工具栏"中的"阴影设置"按钮，选择其中的"阴影样式17"或者"阴影样式18"，为公式做一个阴影，再点选"阴影设置"按钮中的"阴影设置"选项，弹出"阴影设置"工具栏，调整阴影的位置，使阴影与公式重合，再通过设置阴影颜色，从而改变公式的颜色。

23.活用WORD的特殊字符替换功能

点“编辑”下“替换”，选择“高级”。在“查找内容”和“替换为”中使用“特殊字符”可以实现许多你意想不到的功能。比如，网上常有一些文本不到一段就换行或者两行间还有个空行。用手工删除整篇文章中无用的换行符十分麻烦。使用替换功能，在查找内容中输入两次“段落标记”，在替换为中输入一个“段落标记”进行替换。数千个没用的空行瞬间清理就完毕了。使用该高级替换功能还可实现许多特殊的编辑功能。大家自己去尝试吧!

24.最大化和还原窗口的技巧

除了正常的按右上角的最大化和还原按钮，调整窗口之外，我发现了还有两个地方可以完成同样的调整。你也许会说，第一种是双击标题栏，可以在最大化和还原之间变化，我说对，这就是第一种方法。那么第二种呢，我先问你有办法吗?我告你吧，在水平和垂直的滚动条的交叉处双击鼠标键，还不要说真的在最大化和还原之间变化。举一反三吧，这样的技巧要不都让我发现了。

25.获得邮件传递结果通知

对所有邮件都设置送达或阅读通知

在“工具”菜单上，单击“选项”。 单击“电子邮件选项”。单击“跟踪选项”。选中“已读回执”或“送达回执”复选框。

26.对单个邮件获得通知

在邮件中，单击“选项”。

在“投票和跟踪选项”之下，选中“请在送达此邮件后给出‘送达’回执”或“请在阅读此邮件后给出‘已读’回执”复选框。

27.使用PowerPoint制作相册

启动PowerPoint新建一个幻灯文件，执行插入菜单内图片子项下的新建相册命令打开相册对话框，在该对话框中选择要放入本相册的图片，并在完成图片调整及相册版式的设置后单击创建按钮关闭对话框回到幻灯编辑模式，编辑相册封面，继续完成幻灯动画、切换、背景、声音等设置，最后保存文档，您就可以和您的朋友一起慢慢欣赏自己制造的精美相册了。

28.使用Word汉英互译

中文版Word中支持英汉汉英互译，方法是将光标定位在要翻译的词，或者选中目标词汇，然后按下Alt+Shift+F7即可出现一个对话框，其中有翻译后的词汇。

29.如何消除缩位后的计算误差

有时我们输入的数字是小数点后两位数，但是在精度要求上只要一位，缩位后显示没问题，但其计算结果却是有误差的。解决方法是“工具-选项-重新计算”中，勾选“以显示值为准”。这样计算结果就没有误差了。

30.在Outlook中实现快速邮件检索

在使用Outlook时经常要对符合某些条件的邮件进行检索，但如果每次都重新设置搜索条件*作起来比较麻烦，可以按照下面的方法实现快速检索邮件。启动Outlook后选择“工具”——“高级查找”——在高级查找对话框中填入您的具体检索条件——单击“文件”——“保存搜索条件”——选择路径并填入文件名——单击“确定”，设置完成。今后您可以在不需要启动Outlook的情况下直接双击刚才保存的检索文件，程序会自动搜索出您需要的邮件，非常方便。参考文献

[1] 李文浩 罗皇《office2003中文版办公应用教程》清华大学出版社 2007-01-01

[2] 张立涛 《中文office2003实用教程》 天津大学出版社 2008-09-01

[3] 洪涛 《计算机办公自动化教程》 西北工业大学出版社2007-08-01

第五篇：史上最全的导购员销售技巧及话术全集！

内容简介：无论是从事哪一行的工作，掌握一些行业技巧都是非常有必要的。咱们做导购的也不例外。那么，作为一名导购员，想要顺利搞定各种顾客、完成更多成交，该掌握些什么技巧呢?以下世界工厂网小编为大家分享史上最全的导购员销售技巧及话术全集!希望对同行的哥们姐们有所帮助!

作为一名导购员，顾客进门时你该如何跟他/她打招呼?对他们说“您好，欢迎光临”?当他们进入店内，第二句话你该如何说?是说“请随便看看”合适，还是“有什么我可以帮到您的”比较靠谱?

废话不多说，史上最全的导购员销售技巧及话术全集如下：很多导购，顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生，请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话，可以看一看!” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!

“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说! 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!

这么说：“我来帮您介绍!”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意!

别问顾客能不能介绍!

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!

“先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!

顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

而不是给顾客便宜!

怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!

你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?这么说，

“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!

那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”

这是最常用的。下面说一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的!

因为让他想到痛苦了!

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐!

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧!”

但顾客这么说的时候你怎么回答?

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了!

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!

因为他根本不认识你们老板!

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!”

他肯定不买!

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!

有人说，他要真认识怎么办?

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价!

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”

顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客，都没给您多报价!” 错

“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不同的是你这个人!

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”

那么怎么回答呢?

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟! “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子，你都没听过?”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!

只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导?

问!

“我怎么都没听说过?”

“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!”

我们怎么回答?

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的!

顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢?

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

“老板，我不需要这么好的东西!”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”

很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，

我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”

超出我预算了!”“我钱没带够!”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

实在不行了再转介绍!

顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?

他只是说，超出预算了!

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢?

问!

直接问!

“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭! “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对，但是不好!

为什么这么说呢?

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!

那么怎么说呢?

首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象!

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!

那么怎么回答呢?

一句话带过去!

“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!

“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金?”

就可以了，不要在这个问题过多的纠缠。

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎么回答呢? 我一般这样回答：

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”

在此提醒一点：不要说那个店的名字!

因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧!”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”

那意思是：我没骗你吧，我是对的吧!

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢?

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因，怎么办?

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

“你们质量会不会有问题?”

这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我说的有些不同。

我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢?

我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。

与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”

这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢?夸她，但不夸美貌与气质。

怎么说呢? 这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就可以了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个?”

这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧!”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢 帮老婆选吗?

“老婆，你穿什么都好看!”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢?

这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢?”

如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢?”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”

“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧!”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢?

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗?

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢? 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢?还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢?

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?

是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝!

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会!

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束?”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西!”

你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力!

四、自己觉得还不到火候!

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

把握成交的时机!

有几个行为看到，就可以提出结束!

头一个，顾客提出价格的问题!

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“。。。。您说呢?”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货(退换货)或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办?”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

第六个：双手抱胸陷入沉思。!

就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法!

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗!

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员!

顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

在两件产品当中比较选择!

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

“这一套还是那一套?”

“我帮您送到车上还是您自己带走?”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!

二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下面写的赞美句子，背熟!

模板：

您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!

你形象真好!搭配的真是时尚!

你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!

您发型真好看，真特别!跟您的气质特别搭配!

您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人!

您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!

您直发留的真漂亮，又黑又亮!真让人羡慕!

这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。

把这十句话背熟，脱口而出。