怎样利用展会营销解读

第一篇：怎样利用展会营销解读

参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训解读

实训 外贸业务员如何开展展会营销

【实训目标】

通过实训，使学生能够顺利开展展前推广。

【实训背景】

根据以下业务背景资料，回答相关问题。

外贸业务员张红所在的儿童玩具外贸公司准备参加两个月后在深圳举办的玩具类专业贸易展会。目前，张红正在准备向客户发送邀请函。

客户一：美国ABC公司产品经理Mr.Welsh长期以来，都与外贸业务员张红保持着良好的贸易关系，公司之间合作时间长，合作儿童玩具产品类型多。

客户二：英国Sunny进出口公司最近致力于发展中国客户。他们与很多中国儿童玩具外贸公司都建立了业务关系，其中也包括张红所在的公司，上半年双方有一定的业务往来。

客户三：通过朋友介绍，张红认识了一位中东客商。目前，通过邮件往来，双方已经建立了初步的业务关系，中东客商准备从张红所在的公司进口大批量的儿童积木，相当于公司去年60%的积木订单量。因为时间紧张，中东客商没有时间和精力再去考察其他货源，向张红提出先支付小部分定金，收到货物后再采用T/T方式进行支付。对此要求，张红为减少公司风险，正在对中东公司进行资信调查。

客户四：在广交会上，张红结识了德国客商Mr.Lesser。双方仅仅相互交换了名片和公司资料。

【实训任务】外贸业务员是否应该向这些目标客户发出邀请函?并分析原因。

第二篇：各大行业怎样利用微信营销

1、微房产：楼盘搜索，看房APP、租赁信息、出售信息、商用物业; 新房推荐、商铺办公、问题投诉、客户意见、分店信息、微分享、看房互动。

2、微餐饮：(客户服务)酒店位置及电话信息，热点资讯，投诉建议，视频欣赏;(活动调查)有奖问答、优惠活动，积分查询，饭店特色; 家族简介、美味菜单、新闻中心、诚聘英才、预订座位、送餐上门、选购底料、优惠活动、游戏农场、个人中心、在线帮助、维权、饮食文化、饮食禁忌、舌尖美食、留言板、创意美食。

会员特权：大转盘、优惠卡、刮刮乐、互动游戏、会员卡

3、微婚庆：公司简介、作品展示(例如：仙女意山湖景、勒诺特尔园林、闺蜜照、锦栾、宫廷来袭)、联系我们、在线预约、免费咨询送好礼、各店地址联系方式、全国免费咨询电话、最新活动、店面首页、人才加入、在线讨论、微官网、婚礼设计、婚礼案例、联系方式、酒店婚宴预订、2013年经典案例、婚礼知识、婚礼筹备、婚礼筹备五部曲、致词模板、婚礼套系、优惠活动：分享优惠、套餐优惠、联系我们、积分商城、主题婚礼、生日庆典、婚纱租赁、气球装饰、婚庆团购、推荐团购、论坛点评、大众论坛、单身俱乐部、婚礼策划、笑话大全、育儿经、微活动、微喜帖。

4、微汽车：车生活、汽车坊、车微电台、汽车讲台、车友汇、4S店查询、试驾申请、我的车贷、违章查询、最新活动、维权、客服热线、精彩活动、车型信息、企业动态、众乐汇、会员签到、售后服务。

5、微酒店：酒店预订、附近分店、新店推荐、会员特权、我的积分、

呼叫管家、维权、合作加盟、酒店介绍、活动专题、储值余额、查询酒店、酒店位置、酒店相册、精选优惠、电话预订、在线客服。

6、微医疗：维修信息：在线求助、我的专长、配件买卖、我的维修、医学工程、厂方合作、我要代理、我要招商、我的需求、微商城、社区、官网、公司招聘、历史文章、产品展示、公司简介、企业相册、服务热线、地址、留言板。

7、微食品：最新活动、微社区、团队风采、发展历程、心动美味、联系我们、最新活动、产品验证、人力资源、购买指南、招商、每月专题、制作方法。

8、微美容：店铺首页、四级美盒、微团购、人工客服、人才招聘、门店导航、最新资讯、会员中心、抽奖、预约、换购、会员卡、微网站、微商城、天气查询、交通查询、快递查询、故事笑话、货到付款、在线商城、微社区、门面地址、企业简介、加盟、微乐购、美容SPA、专家团队、经典案例、优惠活动、幸运抽奖、积攒礼包、电话咨询、在线咨询、项目简介、美丽沙龙、美丽随身听。

9、微花店：礼品精选、专属定制花束、门店地址、护花条例、节日活动、真爱故事、如何护花、分店列表、在线客服、花艺培训、加盟、招聘;

10、微旅游：景区列表、景区搜索、景区分布图、活动资讯、吐槽提问、旅客投诉、假期计划、热门推荐、图游天下、最新消息、去哪玩、免费抢票、微景护照、机票预订、酒店预订、景点预订、周边游、优惠活动、我的服务。

11、微物业：园区服务、服务公告、运营服务、服务预约、车卡续费、投诉建议、商家优惠、企业资讯、文化活动、便民活动、园区论坛、公司简介、在线项目、居家服务、通知公告、温馨提示、社区超市、查询缴费、会员卡、微咨询、合作方式、客户见证、行业动态、产业园租售。

12、微装修：装修灵感、灵感图片、精选画册、装修日记、找设计师、我的主页、装修服务、往期精选、每日精选、免费预约、最新活动、每日资讯、装修案例、装修攻略、装修美图、留言板。

13、微KTV：订台热线、人才招聘、品牌文化、娱乐资讯、活动预告、今日特惠、热卖套餐、包厢价格、积分商城、在线游戏、酒水服务公司简介、包房展示、最新优惠、会员中心、联系我们、明星门店、生日摆对、K歌指南、精选美食、合作共赢、意见反馈、附近门店、盛惠套餐。

14、微酒吧：新活动、微留言、在线投诉、联系方式、加入我们、新品抢先看、极致饮品、精致美食、心动促销、超值套餐、酒吧查询

15、微健身：俱乐部海报、健身小常识、优惠活动、免费预约、健身套餐、会员卡、健身相册、附近分店、抽奖活动、在线交流、社区服务、留言板、在线充值、团购信息、乘车路线。

16、微教育：教育机构、专家团队、课程工具、内容广场、微信广场、培训机构简介、校区宣传海报、课时安排、基础教育、学历教育、讲师培训、在线咨询、实惠套餐、优惠活动、证书认可。

17、微政务：公告通知、业务动态、组织机构代码登记指南、办证地

点查询、政务微社区、在线业务咨询、实名数据查询、代码证书验证、办件状态查询、重大决策部署、便民服务、互动交流。

第三篇：展会介绍解读

展 会 介 绍

一、境内展

1、第六届中国国际中小企业博览会

中国国际中小企业博览会是通过UFI(全球展览业协会)认证的国际性综合展会，由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部、商务部、国家工商行政管理总局、国家质量监督检验检疫总局、中国银行业监督管理委员会、广东省人民政府等共同主办，旨在为国内外中小企业构建一个“展示、交易、交流、合作”的平台，推动我国中小企业与世界各国(地区)中小企业的交流和合作，促进我国中小企业健康发展。

2008年举办的第五届中博会共有3713家中小企业参展(其中境外企业963家),展位6068个(其中境外企业展位1500个)。除设立电子信息、家用电器、机械装备、陶瓷建材、食品药品、玩具工艺品、家具灯饰、纺织服装、鞋帽箱包等展区以外,还设有中小企业服务业馆2个,包括金融、电信、流通、零售连锁等多个与中小企业密切相关的服务业展区;境外展馆3个,包括韩国馆、亚欧中小企业合作交流馆、国际及港澳台馆。据统计,展会期间共有来自58个国家和地区共27.46万人次到场参观、洽谈、采购,其中客商13.5万人,包括海外客商5,914人次,合作洽谈项目共12,241个。

第六届中博会将于2009年9月举办，目前大会已与西班牙签署联合主办第六届中博会的备忘录，西班牙将是继法国、意大利、日本、韩国之后的第五个中博会主宾国。

时间：2009年9月

地点：广州市国际会议展览中心

展览内容：我市将重点组织机械装备、食品药品行业的企业参展 展位费用：每个标准展位6800元，由国家、省、市三级全额进行补贴。

2、2009 中国国际工业博览会

中国国际工业博览会是经国务院批准，由国家发展和改革委员会、商务部、工业和信息化部、科学技术部、教育部、中国科学院、中国工程院、中国国际贸易促进委员会和上海市人民政府共同主办，中国机械工业联合会协办，上海世博(集团)有限公司承办的国家级、国际性的大型工业博览会，是中国最具影响力的国际工业品牌展，也是促进中外经济技术合作交流的重要窗口和平台。

2008工博会展览总面积12.1万平方米，参展企业1816家，其中境外企业473家，来自24个国家和地区，境外企业占全部展览面积比为31%。工博会期间同期举行了70多场论坛或活动。

时间：2009年11月3-7日 地点：上海新国际博览中心

展览内容：数控机床与金属加工展、工业自动化展、环保技术与设备展、信息与通讯技术应用展、能源展、科技创新展、航空航天展

展位费用：每个标准展位8000元，每平方米空地800元。

二、境外展

1、2009中国湖北—莫桑比克贸易投资展览会

为进一步扩大非洲市场，扩大对非洲贸易与合作，湖北省政府定于2009年2月在莫桑比克举办展览会。该展由湖北省人民政府和莫桑比克工业与贸易部共同主办，湖北省贸促会、莫桑比克出口促进中心承办。

时间：2009年2月19日—22日 地点：莫桑比克马普托市

展览内容：纺织服装、轻工、家用电器、机电产品、五金建材、农用机械、汽车零部件、太阳能热水器、太阳能节能产品、家具等。

展位费用：由省政府免费提供展位

2、2009印度国际机械工业展览会

2009印度国际机械工业展览会是由国家商务部外贸发展事务局、中国机械

2 设备进出口总公司、世展展览集团联合主办的印度首个国际性机械、工业类专业贸易展览会。2007年5月，首届展会成功召开，共设有180个展位近4000平米展出面积，吸引了来自印度超过5000名专业采购商参观，展会效果也获得各方的好评。2008年5月,第二届展会再次成功举办, 来自中国、印度、德国等地的超过100家参展企业展出机械设备, 共有超过4000名专业观众到场参观洽谈.展会不仅在客商参与人数及意向成交额方面取得了巨大成功，而且对印度知名企业的机械生产和流通产生了重要影响，引起了印度采购商、行业协会及商会的浓厚兴趣。

继2007年2008年两次成功举办印度国际机械展后，展会将再次在印度的第一大城市---孟买的BEC展览中心举办。届时将有来自中国、中国台湾、韩国、东南亚、欧洲及印度等地企业参展，预计展览面积超过上届展会，达到5000平方米。其中商务部将为中国大陆的参展企业提供“中小企业海外市场开拓资金”补助。

时间：2009年5月12日到15日 地点：印度孟买

展览内容：机床及金属加工设备、配件及工具;塑料、包装、印刷机械设备、材料及配件;纺织机械设备、材料及配件;化工机械设备、材料及配件;建筑机械、工程机械设备、材料及配件;搬运机械及设备;农用机械及设备;电工设备及相关系统、配件、附加设施;食品机械、木工机械、制鞋机械、发电机及其它机械、设备和材料、配件等。

展位费用：标准展位费(3X3平方米)：￥23，000元/展位;光地(最少18平方米)：￥2，300元/平米;报名费：￥2000/参展企业

3、慕尼黑国际应用激光、光电技术贸易博览会

慕尼黑国际应用激光、光电技术贸易博览会(LASER-World of Photonics)系由德国著名的慕尼黑国际博览会集团公司(MMG)主办的全球唯一覆盖整个光电子行业所有门类、展示最尖端科技的专业光电博览会。届时将有来自世界各地的上千家光电子企业齐聚慕尼黑新国际博览中心。各种设计新颖、科技领先的新

3 产品、全新的解决方案和紧跟世界潮流的应用技术将纷纷登台亮相。同时为数众多的投资、贸易商的进场观展将为先进的科学技术转换成现实的生产力铺平道路。

时间：2009年6月15-18日 地点：德国慕尼黑

展览内容：激光及光电子、光学元件、光学制造技术、感应器件、光学测试测量技术、光学成像、生产工程设计、激光在医疗行业的应用技术。

展位费用：38000元人民币/9m2

4、2009年美国食品科技展(简称IFT FOOD EXPO)

美国食品科技展览会IFT由美国食品科学学会(Institute of Food Technologists)主办，每年在美国不同的城市轮流举办。该展览会有着悠久的历史，迄今已举办第67届。它是美洲地区规模最大的国际食品添加剂、食品配料及科技方面的专业展和行业盛会，及时地反映了食品行业全球科技成果转化为产品的最新情况，反映了食品工业发展的方向和动态，代表了世界食品科技工业发展趋势。

时间：2009年6月7日---9日 地点：美国洛杉矶阿纳海姆中央展览馆

展览内容：氨基酸及衍生物、烘焙产品、谷类制品、蛋制品、脂类及精制油、水果产品、肉类食品、奶制品、有机配料、大豆制品、蔬菜制品、香料香精、甜味剂、着色剂、芳香剂、稳定剂、乳化剂、增味剂、营养强化剂、防腐剂、饮料等。

展位费用：35900元人民币/9m2

5、09年世界医药原料展览会

世界上规模最大的医药原料展览会，在欧洲各国巡回展出，每年一届，每届参展商在一千家左右。

在过去的五年里，CPHI增长的40%来自欧洲之外，其中亚洲占25%，美洲占

4 10%。这项统计清楚地表明了CPHI在世界领域的增长。CPHI的增长反映了过去十年医药工业的发展，也证实了CPHI在此工业内的重要作用。CPHI不但扩展到了医药工业的全新的分支，而且扩展到全球。尽管最大的医药工业仍在西欧、美国和日本，但在几乎每个国家都有扮演重要角色的企业。同时，技术变得更加容易获得，因为很多公司的眼光不局限于某些大市场，它们在世界每个角落寻找合作伙伴，寻找实施自身发展战略的最佳切入点。

时间：10月12-10月15日 地点：西班牙马德里

展品内容：活性配料;生物碱;氨基酸;抗生素;抗菌防腐剂;生物酶;调味及香精;荷尔蒙及合成品;微型胶囊;植物及动物提取物;溶化剂;悬浮及粘性增加剂;保湿剂;抗氧化剂;生物催化剂;大宗医药原料;药用胶囊;乳化剂和溶解剂;药茶;赋型剂;中间体;精细化工;神经胶质;药用植物;血清及疫苗;栓剂;片剂等。

展位费用：约55000元人民币/9m2

6、2009欧洲机床展

EMO是由欧洲机床工业合作委员会(CECIMO)发起和赞助的，创立于1951年，已经成功举办了十六届，每两年举办一届，在欧洲的两大著名展览城市按照“汉诺威—汉诺威—米兰”的模式巡回展出。EMO是世界上第一流的机械制造技术专业展览会。EMO是以其展览规模全球最大，展品种类丰富，展品水平引领世界，参观客商档次最高而闻名于世的。它是国际机床行业的窗口，是国际机床市场的缩影和晴雨表，是中国机床工具企业通往世界的最佳市场平台。

时间：2009年10月5-10日 地点：意大利米兰 展览内容：

机床：车床、钻床、镗床、铣床加工中心、柔性加工单元、系统运输机械、动力头、磨床工具、雕刻机、教学用机床、并联机床、显微机械加工等;

其它机器：焊接与气割、热处理、表面处理、表面抛光、高速仿形;

5 工具 ;

零部件，机床附件E制造及加工自动化; Metrology 度量 服务

展位费用：约40000元人民币/9m2

7、2009年欧亚国际消费类电子、信息及通信展览会

CeBIT Bilisim eurAsia 是欧亚地区规模最大的信息电子贸易展览会。作为全球最具影响力的ICT盛会CeBIT在土耳其的系列展，其瞄准东欧、中东、欧亚大陆及土耳其本国的巨大潜力市场;并凭借CeBIT的著名品牌和汉诺威展览公司成熟的运作经验，成为该地区无法替代的优质贸易平台。

时间：2009年10月 地点：土耳其伊斯坦布尔 展览内容：

计算机、配件及周边设备;

通信、网络设备和系统：固网通讯系统、移动通讯系统、英特网、3G通讯解决方案;

金融设备和系统：银行装备、装置及技术设备;金融服务的整体解决方案;银行设备;电子及移动金融服务;现金管理系统;金融咨询服务;银行财政系统;资本世界;

数码娱乐、家庭消费电子：数码影像、办公自动化;计算机(个人电脑、笔记本、PDA);计算机配件及部件;存储、计算机周边、数码电子;显示技术;主板及配件;声卡、显卡;数码娱乐、消费电子产品;

电子商务、电子政务解决方案; 软件及服务。

展位费用：约40000元人民币/9m2

8、美国拉斯维加斯国际汽车零部件及售后服务展览会

美国拉斯维加斯国际汽车零部件及售后服务展览会每年举办一次，是美国著名的专业展览会之一，该展览会被称为世界最大的商务对商务展览会。主办单位为美国汽车零部件协会(APAA)、美国汽车维修服务业协会(ASIA)和美国汽车与设备商(MEMA)。是进军北美及欧洲汽配市场的必经之路。

时间：2009年11月3日-11月6日 地点：美国拉斯维加斯Sands Expo Center 参展范围：汽车零配件、各类轮胎、空调、汽车音响、防盗产品、电子设备、蓄电池、安全带、制动器零件、底盘、离合器、冷却系统、传动及变速器、金属构件、重型车辆部件及附件、提升设备、服务设备、调试设备、车辆维修工具和设备、维修车间设备、汽车灯具及汽车美容用品等。

展览摊位：40000元人民币/9m2

第四篇：展会合同解读

展会合同书

上海杰舍贸易有限公司(以下简称甲方)与________________________________________(以下简称乙方)就专柜商品展销事宜，本着活跃市场经济，充分发挥甲、乙双方的经营优势，经友好协商，签订本合同，供双方执行。

第一条：

经营场地、项目

1.1乙方在收到展会邀请时提出设计作品展览的需求计划，并以图稿、电子文件或成品样定期向甲方提供具体完整的产品企划提案由甲方挑选适合主题的作品进行展览。

1.2甲方若基于统一管理、营运或实际需要，有权变动乙方所设展柜位置、增减面积或作其它改变时，应提前2天通知乙方，乙方应全力配合实施调整。 第二条： 合同期限

2.1本合同期限自_______年____月____日至________年____月____日止(以下简称合同期限)。

2.2合同有效期限内，乙方如因故需提前提前撤去所展商品，终止本合同，应于10___天前书面向甲方提出撤出申请，经甲方同意后方可撤去所展商品。未经甲方同意，终止本合同，乙方应赔偿甲方损失并承担所有法律责任。 第三条： 经营方式及结款

3.1乙方提供的产品包装须有符合国家标准包装规定。每件产品须有单独包装，展览期销售展品时，乙方需提供给甲方产品销售所需的所有配件如手提袋、保养品等。如需甲方提供包装等消耗品按成本价支付。

3.2乙方提供给甲方的所有产品为银制品，含量不低于925 3.3为方便产品管理及销售，甲方有权在乙方产品吊牌前附加统一条形码牌。 3.3结算时间为每月的____号，结算乙方前一个月的营业款项，对账期每月的____号，核对上月的营业款项;

3.4合作经营方式及费用缴纳方法：经双方协定以下列合作方式分享经营收益。

3.5甲方为乙方提供合适的展位，不收取展位费用。但在展示期间, 甲方有权销售乙方所提供的展卖品，所得经营收益按乙方产品实际销售价的30%分成(含普通商业发票)，甲方按产品实际销售价的70%分成(含普通商业发票)。

3.6每月的_______号甲乙双方进行上月帐目核对。帐目核对后顺延_______天内，甲方以

____________方式支付乙方货款，逾期支付需按总货款________‰支付滞纳金。 第四条

商品管理

5.1乙方在展览期间的商品由甲方负责保管,如有出售则按第三条结算，未出售则在展会结束后双方协商处理方式。正常为15天内退回展品。邮费由乙方承担。

5.2乙方销售的商品，顾客要求退、换、修理等时，乙方必须按甲方的规定及处理办法。 5.3若因甲方保管不当或不慎人为损坏、不清洁而无法保持产品原样，甲方将按商品成本价赔偿;或因甲方在收到货品后未能在合同规定验收时间内及时告之乙方，(乙方视为甲方确认产品完好而完全接受)所产生调换货品的运输费用由甲方承担。

5.4乙方保证展示商品质量合格率100%，(饰品无磨损，无毛刺，无断裂，镶嵌物无破损为验收标准)甲方应在收到货品_________日内按照展示单对数量进行验收，对乙方所提供的相对不符合质量标准的产品，甲方可拒收，甲方应及时以书面或传真形式告之乙方;在展示过程中遇到不符合质量的产品，甲方可进行退货，因质量问题所发生的所有运输费用由乙方承担。

5.5乙方提供展品前，必须给甲方提供相关产品培训及数据。(展品及设计师说明需按甲方要求提供以便制作) 第六条

违约责任及后果

6.1乙方如有违反本合约任一条款之规定，甲方有权单方面终止本合约，解除乙方展示商品的权利，没收产品及销售货款，乙方赔偿甲方一切损失及承担所有法律责任。

6.2甲方每月结算货款按照本合约规定，应及时结算，如有特殊原因，货款拖延不得超过10个工作日，否则按每日万分之三的违约金计算。

第七条：在乙方未承担违约责任以前，甲方有权不给予乙方结算相关款项，甲方有权对其商品的扣压。 第八条：免责条款

如因不可抗力(如火灾、水灾、战争、国家重大政策变更等)而导致专柜(柜台)等物品损毁或无法经营，本合同即时告终止，双方互不承担责任。 第九条：争议的解决办法

9.1因履行本合同而发生争议，双方应协商解决，如发生纠纷涉及诉讼时，由甲方所在仲裁机构管辖处，仲裁裁定是终局，对双方具有法律约束力。

9.2本合同在执行中甲乙双方如有争议应友好协商解决，协商不成可依据《中华人民共和国经济合同法》解决。

9.3本合同未尽事宜，双方协商解决。

第十条：本合同未尽事宜，甲乙双方经协商另行签订补充协议，与本合同均具有同等法律效力。

第十一条：本合同自签订之日起生效，本合同一式贰份，甲方执壹份，乙方执壹份。

第十二条：其它, _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

甲

方：

乙

方： (盖章)

(盖章)

法定或授权代表人：

(签名)

开户行：

帐号：

法定或授权代表人：

(签名)

开户行：

帐号：

_______年____月____日

第五篇：展会总结解读

2005年11月10日至12日，市委、市政府组团一行65人赴深圳，参加了2005中国(深圳)国际果蔬展览会。由于组织领导有力，准备扎实到位，“平凉金果”三种产品获“中华名果”称号，四种产品获“特色优质果品”奖，果品贸易与招商引资签约额达1.3亿元，参与“平凉金果”报道的各大新闻媒体38家，100多人;我市代表团被展览会组委会授予“最佳组织奖”，果蔬展览会取得了圆满成功。尤其是马市长代表参展单位在大会开幕式上的致词、高层论坛研讨会上的精彩演讲，以及组织开展“中华名果”授奖仪式和“平凉金果”招商贸易签约暨推介会等，向国内外业内人士、广大客商和深圳市民宣传了平凉，介绍了平凉林果产业建设，推介了“平凉金果”系列产品，产生了很大的反响，达到了宣传推介、拓展市场、促进发展的目的，成效比较显著。

一、主要特点

1、组织领导有力，安排部署周密，前期准备工作扎实到位。这次参展，市委、市政府高度重视，7月下旬就成立了参展领导小组，指导展前筹备工作。市委、市政府主要领导多次听取汇报，对参展方案、产品准备等重点工作作了周密细致的安排部署，分管领导随时检查指导各个环节的筹备工作，确保了各项工作的顺利进行。同时，根据参展实施方案要求，综合协调组、展厅展品组、宣传推介组各自制定工作目标和方案，细化工作职责，责任到人，按照任务和时限要求超前谋划，高效有序的展开了各项准备工作。在时间紧、任务重、落实难度大的情况下，市县(区)业务部门、参与筹备的工作人员都尽心竭力，在展厅设计、展品准备、包装材料和宣传光碟折页制作等方面基本做到了新颖化、精品化，整个前期筹备工作紧张有序，准备充分，为顺利参展创造了前提条件。

2、展厅新颖别致，展品独特诱人，吸引了广大客商和深圳市民。这次果蔬展览会我市展厅经过多方筛选后，由深圳澳腾利展览策划有限公司设计制作。展厅整体设计新颖独特，主色调为黄、绿两色，黄色象征黄土高原，绿色体现绿色环保，喻意“平凉金果”从深厚的文化底蕴中走来，如雨后春笋，走向绿色的21世纪;展厅四角四个塔柱上部布设平凉“四个第一”图片，突出反应平凉地域、历史、文化特色;下部由大到小摆放“福禄寿禧”寄语吉祥的艺术贴字果，集中展示“平凉金果”风采。展厅两侧独立展台摆放“平凉金果”12种高档水果，重点反映“平凉金果”水果的特殊品质及多样性。展厅后侧背景墙中间为“平凉金果”商标图，右侧为平凉生态旅游图片，主要有梦幻崆峒、关山林海、华亭莲花台、庄浪云崖寺

等自然风光;左侧为平凉金果系列产品成纪富士、泾龙富士、华亭核桃、紫荆苹果等图片;下部正中为“平凉金果”艺术果组成的“2005中国(深圳)果蔬展览会”会标、“来自西北黄土高原苹果优势产区的绿色食品”、“平凉人民欢迎您”等术语，左右两侧为干果、果醋、果酒、神鹿酒、药材和林付产品等特产，在设计独特的展厅映衬下，各类展品竞放异彩，格外诱人，吸引了大批国内外客商和深圳市民驻足观赏。展会期间约有2万多人(次)光临平凉展厅。

3、媒体参与多，档次高，报道及时，新闻宣传声势大。为搞好这次参展宣传工作，会前展会宣传组、市林业局制定了详细的宣传工作实施方案，并提前赴深圳，通过深圳市委外宣办、大会组委会和亲朋好友等多种渠道，积极联系，广泛邀请各大报社、电视台等新闻媒体参与“平凉金果”的宣传报道。同时，甘肃日报驻平记者站、甘肃经济日报驻平记者站和平凉电视台、平凉报社派专人随团参加，并全程报道了平凉代表团在展会期间的活动情况。11月10日开幕之后，马学军市长应邀接受了央视和深圳特区报的专访。11月11日上午，“中华名果”授奖仪式、“平凉金果”招商贸易签约暨推介会在深圳高交会馆新闻发布厅隆重举行，中国果品流通协会副会长陈光辉、秘书长鲁芳校，深圳市有关部门领导应邀参加。中央电视台7套、广东电视台、深圳电视台、广州电视台、凤凰卫视、南方电视台、新华社、经济日报驻深圳记者站、人民日报驻深圳记者站、光明日报驻深圳记者站、深圳特区报、香港大公报、香港商报、南方日报、深圳都市报等38家新闻媒体100多名记者应邀参与了报道，能容纳300人的新闻发布厅座无虚席，走道内挤满了媒体记者。发布会结束后，中央7台每日农经栏目、凤凰卫视、南方卫视、香港大公报、新华社、深圳特区报等媒体就“平凉金果”的特殊品质以及产业发展概况对马市长、武书记和阎市长进行了现场专访。次日，深圳晚报、深圳特区报、深圳商报等媒体报道见于报端。止目前，据不完全统计，各类报道近50篇(条)，其中电视报道10多条，报刊35篇;以新华社、经济日报、人民网、中新社、香港商报、中国食品产业网、中国贸易报、深圳特区报、甘肃日报等为主流的各类报道15篇，以中央电视台、深圳电视台、广东电视台、凤凰卫视、甘肃电视台等为重点的各类电视报道10条，有效地提高了“平凉金果”的市场知名度，达到了预期目的，宣传工作取得了圆满成功。

4、展会档次

高，规模大，在全国乃至世界范围内宣传了平凉及“平凉金果”。2005中国(深圳)果蔬

展览会得到了国家商务部、农业部、林业部等有关部委和深圳市人民政府的大力支持，瑞士《Fruit World》杂志和全球最大的果蔬企业数据库法国《Fructidor》参与，使得本届展会在专业领域更具有权威性、国际性。据不完全统计，有500多家企业近万名中外采购商光临展会，其中有40多个国家和地区的300多名外商参展。马市长作为参展单位的唯一代表在大会开幕式上致词，首次在世界之窗向海内外嘉宾推介平凉及“平凉金果”，给鹏城人民留下了深刻的影响。11月10日下午我市代表团又参加了中国果蔬产业发展高层峰会暨市县长及著名果蔬企业领袖论坛，马市长作为特邀嘉宾作了题为《推行标准化生产、做大做强平凉金果》的精彩演讲，与各级领导和国内外企业领袖一道探讨果品产业发展的宏伟蓝图，并把平凉及“平凉金果”介绍给各位领导及企业领袖，使平凉及“平凉金果”初次在世界范围内引起人们的广泛关注。次日，许多国外客商慕名而来，在平凉展厅内驻足观赏，品尝“平凉金果”的独特品质，商讨合作事宜。

5、现场促销活跃，“平凉金果”倍受青睐，为进一步开拓市场、开展国际贸易奠定了基础。独特的展厅设计、精美的展品和强大的宣传造势，使得平凉展厅始终人来人往，络绎不绝。展会期间，参观我市展厅并有合作意向的客商达500人，其中来自意大利、日本、伊朗、斯里兰卡、俄国、新西兰等国的外商接近100人。吵着不同语种和地方语的南客北商，对寄语喜庆、吉祥的“福禄寿喜”、“恭喜发财”、“万事如意”等贴字艺术果产生了浓厚兴趣，在品尝苹果之后，他们普遍认为第一次吃到这么好的苹果，第一次知道甘肃平凉盛产这么好的苹果。沃尔马超市深圳分部经理甘霖说：“经营了这么多年果品，第一次看到这么漂亮好吃的苹果”，当场要与我们签订合作协议。伊朗SADRY贸易公司经理SADRY TRADING CO在展厅内巡视了好几遍，花了四十元钱买下了 “恭喜发财”字样的四个苹果，并通过翻译询问了好多情况，留下联系方式和合作意向，才满意的离去。特别是11月11日“平凉金果”授奖仪式和产品推介会之后，11月12日一大早许多深圳市民赶到平凉展厅，抢购“平凉金果”，有的买4个苹果的小礼盒，有的买12个或16个装的手提袋或手提箱，不到4个小时展台上的各类果品很快被抢购一空，尤其是“平凉金果”红富士苹果、核桃、早酥梨十分走俏，一个

苹果2-10元不等，卖出了天价。

二、参展收获 这次参展，尽管时间很短，但由于组织工作到位，准备充分，在宣传平凉、推介品牌、开拓市场、招商贸易和锻炼队伍上收到了

较好的效果。

1、宣传了平凉。本次参展，不论是文字材料，还是图片介绍，不仅仅局限于宣传推介“平凉金果”，而是在挖掘平凉历史文化、人文景观、自然风貌和区位优势的基础上，注重宣传造势，加深人们对平凉以及“平凉金果”的了解。通过展览展示和宣传推介，使更多的人不仅知晓甘肃平凉是苹果最佳适生区，也是古丝绸之路的交通要塞，有着明显的区位特色和自然资源优势;不但能生产出世界上最好的苹果，而且历史文化源远流长，自然景观优美宜人，是投资兴业的一片沃土。

2、进一步提高了“平凉金果”的知名度。继去年林博会打开上海市场之后，通过本次参展，使“平凉金果”又一次在中国改革开放的前沿城市，得到了国家果品流通协会及国内外广大客商的广泛认同和赞赏。特别是通过新闻媒体的有效宣传，“平凉金果”的知名度进一步提高。参展期间，中央7台每日农经栏目专门为“平凉金果”制作了专题，深圳电视台、南方电视台和南山电视台就“平凉金果”的独特品质做了大量报道，市政府马学军市长、市委副书记武毅、市政府副市长阎奋民分别接受了有关新闻媒体的专访，这些宣传推介工作为提高“平凉金果”声誉增添了色彩。11月11日上午，在“中华名果”授奖仪式、“平凉金果”招商贸易签约暨推介会上，中国果品流通协会授予“平凉金果”成纪富士、泾龙富士和华亭核桃“中华名果”称号，授予“平凉金果”紫荆苹果、秋富1号、烟富2号和惠民短富“特色优质果品”称号，我市代表团获得了组委会授予的最佳组织奖。这些都使“平凉金果”在参展客商和东南沿海城市产生了较大影响，作为甘肃省唯一参加展览会的平凉市代表团占尽深圳果品市场风光。

3、初步开展了市场搭接。参加深圳果蔬展览会，我们把“平凉金果”的特殊品质，通过现场品尝、热卖快赠等形式介绍给深圳市民和所有参展客商，不仅得到了八方宾朋的广泛赞誉，也吸引了众多国内外客商和超高老板的注意，他们普遍反映，“平凉金果”无论从颜色、外形，还是口感、糖度上都是最好的，主动与展团联系，愿意大批量购买和经销“平凉金果”。其中与我团商讨合作意向的100多名国外客商中，近40名国外老板要求立即发货，意大利ADRIA ALBENGA公司经理Franco Casale要求签订长期合作协议，希望能周年供货。香

港集贸有限公司经理Terrenz Lee不但在展会上与我们达成合作意向，而且随后又给我们发来了电子邮件，商讨“平凉金果”出口的相关事宜。泰国V.S.M.FRUITS LTD.,PART.公司经理SOMCHAI在展会上与我市静宁县常津果品有限责任公司达成了陆

续出口“平凉金果”的协议，目前，200吨“平凉金果”已整装待发，即将实现我市果品直接出口零的突破。可以说，通过深圳果蔬展览会平台的搭建，我市的果产品已初步实现了与东南沿海城市特别是国外市场的搭接，从而为我们进一步发展果产业开辟了广阔的前景。

4、签订了一批招商贸易项目。在本次展会上，一大批客商慕名而来与我市商讨合作事宜。经过商讨筛选，共落实招商引资及果品贸易、签约项目12个1.2914亿元，其中招商引资签约项目3个1020万元。具体是：四川成都市果品气调保鲜公司与静宁果业局计划投资600万元，建成16孔6000吨气调保鲜库一座;宁夏回族自治区吴忠市蒙古大营餐饮中心与崆峒区林业局签约，计划投资120万元，在平凉市崆峒区建设森林旅游公园一处;陕西恒星果汁饮料有限责任公司与泾川林业局签约，投资300万元，在泾川县建成万亩澳洲青苹示范基地。果品贸易签约9项，成交量5.98万吨，成交额11894万元。具体是：深圳东城贸易公司与静宁陇原红果品有限责任公司达成2万吨6000万元的红富士果品销售合约;广东东莞气调保鲜公司与静宁县麦林蔬菜有限责任公司达成2万吨3040万元的秦冠苹果销售合约;杨陵慧源农业科技开发有限责任公司与崇信县果业局达成总金额510万元的果品销售合约;山西特达蓄产品公司与华亭县东峡林场达成核桃苗木及果品销售合约，总金额为460万元;广东深圳华盛贸易有限公司、广东深圳布吉龙兴果品商行、广东省惠州千鸿果品商行与分别泾川县果品开发公司达成1000吨果品销售合约三个，总金额为1380万元;河南新郑枣密植丰产示范场与灵台林业局达成200吨干枣销售合同，总金额为320万元;河北涿鹿益林绿色产品贸易部与庄浪县林业局达成400吨仁用杏销售合约，总金额为184万元。此次展会现场签约额为6.8亿元，平凉签约占19%。据新华社、深圳特区报等主流媒体报道，平凉参展团成为这次展会最大的赢家。

5、锻炼了林业干部职工队伍。此次展会是一次规模空前的国际果蔬展览盛会，时间紧，节奏快，为了抓住机遇，充分展示“平凉金果”系列产品，展现平凉人民的精神风貌，面对展品品种多，数量大，装卸、挑

选、清洁、运输、摆放等工作任务重的实际情况，参与的工作人员不论职位高低，不分彼此岗位，竭尽全力工作，不记个人得失，统一调度，相互协调，紧密配合，表现出了林业队伍和林业干部主动工作，吃苦务实的顽强作风，检验了干部素质，锻炼了干部队伍，体现了团队精神。

三、几点反思 通过参加深圳展览会，站在对外开放的前沿，用大市场、大流通、国际贸易

的经营理念，分析和反思我市的果产业，我们感觉到还存在着以下几方面的突出问题： 一是有精品、有礼品，无商品的问题比较突出。在这次展览会上，我市所展示的“平凉金果”产品都是经过反复筛选的精品果，占不到全市果品总产量的10%。参展期间，有好多客商要求看样下单，直接订货，有的提出周年供货，且尤以国外客商居多。一位意大利客商要按展厅样品标准订购1000吨“平凉金果”，我们只能望客兴叹。根本的原因还是我们精品果的量有限，要大量组织标准化的果品进入国际市场还需要切实狠抓果园的标准化生产。 二是有市场，无主体的问题亟待解决。在这次参展会上，大多客商找订单，不愿与政府机关接头，希望能与有出口权且有一定经营能力的企业集团公司洽谈，但我们这样的公司至今还没有培育起来。通过与国内外客商广泛接触，我市“平凉金果”果品市场潜力还是比较大的。但创市场、抓促销、增效益、增收入，始终牵住市场这个牛鼻子，拉动产业、提升产业，我们还缺乏自己的市场主体，也就是说，缺乏有实力、讲诚信，能带动和组织千家万户果农适应市场需求开展果品生产，参与大市场、大流通的企业主体。这一问题，极有可能成为今后制约我市果产业发展的一个瓶颈。 三是有队伍，无人才的问题已成燃眉之急。通过这次展会与各类客商的接触，我们深感要把果产业真正做大做强，把果品真正推向大市场，增加农民收入，推动农村经济发展，人才是关键，特别是熟知国际贸易规则，懂得交易原则的人才还是一个空白点。我们在与外商的接触洽谈中，对方所需要的一些资料，特别是一些能保证产品质量的基础性资料，我们都无法给予圆满的答复和提供。这充分反映出我们在抓这一产业中不仅生产技术人才短缺，而且营销和对外贸易人才更短缺。随着WTO各类贸易规则的落实，果品市场也和其他产品一样正在走向国际化。所以，抓果产业、创国际市场，抓队伍建设，集中解决人才缺乏的问题已成燃眉之急。 四是有信息，无渠道、信息交流不畅的问题也比较突出。这次展览会，我们接触到了大量的国际国内市场信

息。这一工作，我们过去想到了，但没有实质性地接触到。目前，我们所了解的，仅限于国内的几家果品市场行情，国际性的果品流通趋势、价格价位、质量要求、营销模式我们全然不知，在市场国际化的趋势下，建立畅通的信息渠道，加强信息交流，为果农和果品经销商提供服务，形成有效的产销机制还需要我们做大量的工作。

四、几点启示和建议 参加2005中国(深圳)国际果蔬展览会，

通过看、听、比、议，相互交流，今后如何做大做强我市果产业，对我们的启发是多方面的，启示和教育也非常深刻，概括起来主要有以下几点。

1、抓果产业，带动和振兴我市农村经济完全符合平凉实际，做大做强果产业必须进一步解放思想，坚定信心，锐意进取，知难而进，在求实和突破上真正下功夫。通过深圳展览会的感触和反思，我们感觉到果产业在我市具有强大的发展潜力和空间，只要我们严格按照市委、市政府的决策和部署狠抓落实，就一定能够做大做强这一产业，就一定能够使农民增收，富一方百姓，带动和振兴我市农村经济。现在，关键是要按照市委、市政府《关于进一步做大做强“平凉金果”品牌，加快果产业发展的意见》精神，进一步解放思想，坚定信心，狠抓落实，促使各级干部和广大果农立足于全球大市场，认真审视果产业发展水平，把解放思想抓果产业的落脚点始终放在高起点谋划、大手笔运作，按市场规律办事，抓品牌、拓市场、促流通、多增收上来，特别是要按照《意见》中所确定的科学布局、生产规范要求、信息平台建立、政府宏观调控支持等，集中力量抓实抓突破。要彻底破除我们一些县(区)、乡(镇)在抓果产业上畏难松劲、不下身法、支差应付，有面积无果园、有果园无果子、有果子无质量的各类不良倾向，彻底破除把果贱伤农归咎于客观，不从主观努力上找原因、找差距，低调认识、甚至反调干事的错误行为。切实树立全市一盘棋的思想，一个产业抓到底，一个牌子唱到底，齐心协力，不松劲、不放手、不走调，抓出希望，抓出成效。

2、抓果产业，必须按市场规律办事，在培育市场主体上下功夫，在实现与大市场、大流通的有效搭接上求实抓突破。发展果产业，开拓果品的外向型市场，实现产业发展水平的迅速提升，除了政府创建平台、扩大宣传、提升知名度外，核心是要有市场主体来唱主角。这一问题，已成为我市果产业发展的主要制约因素。为此，要下决心来培育我们自己的果品经销龙头企业，使之成为一头牵着农户，一头牵动市场的企业主体，在价格、信息、市场开拓等方面发

挥龙头带动作用。我们的初步想法是，以泾川、静宁两县的果品经营大户和企业为依托，以参股、合资、独资等形式，组建“平凉金果”集团公司，政府给予必要的协调和扶持，尽快培育我们自己的果品经销小巨人，实现与外界市场的直接搭接。同时，建议适当的时候召开一次市内经销大户和公司负责人与国内大市场、外国经销商直接见面的商商洽谈会，增进了解，寻求合作，疏通果品流通渠道，带

动产业发展。

3、发展果产业，必须进一步加大标准生产的力度，千方百计提高优果率，在提高标准化商品果的总量上求实抓突破。根据深圳国内外客商反馈的信息，我市果产业的标准化生产力度还很不够，特别是按照国际贸易上的通用规则，看样定货，按标下单、严格检疫、周年供货等，都要求我们在果品生产上必须进一步加大标准化生产力度，使果品生产逐步实现有果就有单，有单就能组织到果的良性发展格局。要教育引导各级切实把标准化生产作为发展果产业的一项最基础、最重要工作来抓，以绿色、优质、无公害为前提，整合各类技术力量，加大对果农的标准化生产培训力度，全面提升现有成园的丰产管理水平，彻底解决有精品、有礼品、无商品量的问题。建议在今后果产业指标的考核中，要把出口创汇、绿色基地认证、出口基地检验检疫注册认证等纳入对各级突破性工作的考核，重奖有功之臣，从而拉动果产业向高标准、外向型、集约化、高效益方向迈进。

4、发展果产业，必须不断强化政府的服务职能，加大宣传造势力度，强化品牌战略意识，统一协调调度，集中力量一个品牌创市场、创名牌、带产业、促发展。通过去年上海林博会和这次深圳展览会的广泛宣传，我们深深感受到发展果产业不仅要抓生产、抓管理，而且要抓服务、抓宣传、抓市场品牌形象的建立。现在，可以说“平凉金果”这一品牌在上海和深圳两个中心轴点城市有了一定的知晓度，也吸引了一批客商。今年果价之所以较高，除了全国果品产量有所下降外，还有一个重要原因，就是我们宣传造势的效应。因此，今后抓果产业必须始终坚持把打造“平凉金果”品牌放在重要位置，在全市形成统一的工作步调，象“伊利”、“蒙牛”那样，步调一致，合力共抓，一个品牌建基地、创市场、拉产业，持续不断地向国内名牌、驰名商标方向迈进，真正形成一个强大的产业链条，带动千家万户致富奔小康，促一方经济快发展。

5、发展果产业，必须高度重视信息工作和人才培养，尽快建立畅通的人才和信息交流渠道，培养起一支懂管理、善经营、熟悉国内外贸易营销规

则的队伍。在市场经济条件下，信息就是商机，人才就是效益。发展果产业，做大做强果产业，必须建立起我们能够和国际市场相连通的信息平台和信息网络;必须有一支精明强干的人才队伍。现在看来，我市的果产业在这两个方面仍处于极度的弱势地位。参加深圳展览会给我们的一个重要启示就是必须尽快建立果业信息服务中心，在果品销售的关键时期，加强国际国内果品市场信息的了解和

掌握;在健全市内信息网络的基础上，实现对果农和果品经销者的有效服务;要尽快解决机构不健全、人才短缺的问题，严格按照市委、市政府《意见》中的要求，组建机构，人才归队，创新机制，开展有效的产业服务扶持工作。建议市上尽快成立平凉市果树研究所;各县(区)对近年来林果专业、经济贸易专业毕业的大中专毕业生，采取公开招考聘用的办法，充实到果业科技服务队伍中去，塑造培养既能搞技术服务，又能指导果品贸易的多面手，尽快建立起一支熟悉国内外贸易规则的果品营销队伍，真正实现果产业从生产到销售多环节有人抓、有人管，有服务、有指导，有主体、有龙头、有市场、快销售、多增收的产业发展新局面。 平凉市参加2005’中国(深圳国际果蔬展览会 组委会办公室(代) 二00五年十一月二十六日