妇产医院营销方案

2022-06-28

一项工作不能盲目的开展，在开展前必须要进行详细的准备，这就是方案存在的意义，那么要如何书写方案，才能达到预期的效果呢？以下是小编整理的关于《妇产医院营销方案》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

第一篇：妇产医院营销方案

医院营销方案

范文一:

一、“地面营销”

1.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。

2.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。

3.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。

4.“医托”:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,不能过度开发。

5.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。

6.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

二、“空中营销”(客户服务)

1.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。

2.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。

3.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。

三、院内营销

1.全员营销:设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。

2.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。

四、节日营销

1.法定节假日:如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。

2.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。

3.院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的营销活动。

五、事件营销

1.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。

运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢,然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事,也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事,可以请人扮演,员工家属即可上阵。如果策划得当,前后安排均相互照应,甚至可以请媒体前来报道,做免费的宣传。

2.网络事件营销:如对某网上医疗救助事件的炒作。

运作如下:在某热门bbs上,一网友发出这样一则求助贴子,称自己某亲友患上某种重病(可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病),而其所在的县级医院已经无能为力,同时因为家境贫困难以应付高昂医药费,于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助,承诺给予减免医疗费用,自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后,该网友随即发出感谢贴,此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴,争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节,避免出现纰漏。

3.其他事件营销:以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。

六、终端营销(“卡法”营销)

可与专业广告传销公司合作,制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等),针对乡镇农村消费群体,直接上门入户发放,户均一卡,地毯式覆盖。

七、学术会议营销

与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等,结合相应活动进行营销。

八、体验式营销

如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动,可进入社区街道宣传,邀请居民进行免费体验,尝试效果,让他们满意,进而达到营销目的。

九、公益营销

积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。

另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的,企业卖的是产品,我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。

范文二:

随着我院前期筹备工作的不断深入,各项工作也在有条不紊的进行中,为了让我院开业期间在镇江市民和政府机构中留下良好的影响,迎来开门红;为我院以后的发展奠定坚实的口碑和社会基础,企划部特针对目前的市场实际情况以及消费者就医观念制订以下开业运作计划和营销方案:

一、媒体分析(略)

二、市场分析(略)

三、消费人群分析(略)

四、竞争对手分析(略)

五、我院具体运作计划:运作计划分三步走

1、准备预热阶段

时间:9月10日——9月25日,责任到人,由企划部负责完成。

1外部整合宣传,(计划由企划部出具):主要针对镇江市场消费人群做出营销、推广分析,以便广告效果评估落到实处;各种宣传品及广告营销计划的制定,以电视媒体、平面媒体、广播、较有影响dm杂志、户外广告等等有效宣传载体,借助媒体优势,穿插播出、刊出,做到优势互补,纵横交错宣传,从点到面,将辐射半径覆盖到整个镇江市,争取做到有的放矢。

2内部整合宣传:

a、主要以开业前期的宣传品为主,委派专人联系辖区社区广告牌、医院10公里内重点路段和公交站牌广告(具体内容由文案提供);我院dm杂志定稿、折页、手提袋、纸杯(9月15日前完成),具体负责联系员工以书面形式上报企划部负责人;

b、试营业期间系列宣传软文(开业前10天):整版3篇,第一篇——“感恩回报篇”:以形象宣传为主线,重点突出我院办院的公益性和在政府大力扶持下顺应市场诞生的必然性;我院的落成、开业将为镇江市民的健康理念带来新的诠释,也会彻底颠覆和改变镇江市民的整体就医观念;第二篇——“市场开拓篇”:以医院专家阵容和设备实力为主打,推出我院救死扶伤、以人为本的服务理念,重点宣传知名专家和先进诊疗设备;第三篇——“现场诊疗篇”;主要以医院开业当天政府部门关怀和医院就诊人群特写为主,以分镜头的方式再现开业当日的火爆场面和政府及市民关注程度;半版软文5篇,开业前10天与整版软文穿插投放,可选择不同的平面媒体,重点内容与整版遥相呼应;新闻稿10篇:动态新闻为主,以医院开业会有何种惠民举措,抛出吸引媒体“绣球”,争取让媒体主动参与采访刊发新闻稿,引起市民的高度关注和激起患者期待欲望;

c、硬广告(开业前5天):确定两家平面媒体开业前一个礼拜推出形象、公益活动、惠民措施、具体行动等半版乃至8通版硬广告(不建意刊发整版硬广告;注:硬广告延续刊发一个月)

d、其他媒体配合(开业前5天):在刊发软文和硬广告的同时,制作10秒、30秒、60秒电视广告各一期,内容一定要与平面媒体刊发内容相结合;尽快完善我院网络营销系统,及时刷新我院动态新闻和惠民措施,最大可能发挥整合营销优势。

2、修改、确定、评估阶段

时间:9月26日——10月10日,此期间所有的前期准备工作应全部完成、汇总上报主管负责人,同时召开医院营销大会就宣传、营销方案做出讨论、评估、决策,集团报批;

3、刊发实施阶段:

时间:10月12日开始投放所有软文和硬广告

六、开业营销系列活动方案

1、主题:“镇江首届健康节”

2、意义:通过一个月的大量宣传和公益活动,突出我院为了镇江人民的身体健康所做出的努力,打造便捷、实惠、诚信、切实惠民医疗机构的信心和决心;

3、目的:通过此活动提升我院在消费者和政府部门心目中的品牌美誉度,达到稳步增加产值和提升经济效益的目的;

4、主办单位:镇江丁卯医院

5、协办单位:镇江市卫生局、镇江市民政局、镇江市消协、镇江市计生委、镇江日报、镇江电视台

6、系列活动内容:

1“家庭免费体检套餐”

2“免费看名医”

3“送医送药进社区”

4“征集百姓形象代言人”

5“征询市民金点子建议”

6“倾听专家谈健康”

7“你看病,我送药”

范文三:

一、营销环境分析:

1、企业市场营销中的宏观制约因素:

(1)总体政治法律形势:

目前社会尚不存在影响消费市场的政治因素;法律上《医疗美容服务管理办法》等法规已有实施,但目前看来,不是很成熟,医疗美容市场依然有些鱼龙混杂,由于监管不严,非法从医人员依然有存在,美容业的信誉受到一定程度的损伤,毛发移植行业基本无影响。

(2)总体经济形势:

2007党中央、国务院根据宏观经济运行中存在和新出现的突出矛盾及可能影响经济社会发展全局的重大问题,继续加强和完善宏观调控,实现了经济快速增长,企业利润提高,财政收入增加,居民收入提高,国民经济和社会发展形势保持了良好势态。总体看来,经济形势对于美容行业的发展无不良影响。

(3)总体社会形势、文化背景因素:

毛发移植行业基本没有文化方面的影响。对于医疗美容业,中国很久之前曾出现过人造美女的舆论事件,但此时随着社会不断开放,人们的观念也越来越开放,有了很大的改善。医疗美容行业正被越来越多的中国人接受。但不可否认的是这方面对医疗美容业发展依然存在着影响,所以保护顾客的隐私权应该自始自终加以贯彻。

2、企业市场营销中的微观制约因素:

(1)企业内部:

企业内部管理结构:结构决定结果,制度描述结构,所以一定要完善企业的制度,规范化管理,从而提高服务顾客的质量。打造企业的核心优势,优质的产品与服务。

(2)企业外部:

主要竞争对手:植信毛发移植;伊美尔医疗美容(创造了中国第一个人造美女);北京国际联合毛发移植美容等企业。

目前无论是毛发移植,还是医疗美容行业,大大小小医院众多,鱼龙混杂,也有不规范的公司企业存在,但与我方实力相当的竞争对手为数不多,此行业市场庞大,我方具备基础实力赢得较大的市场份额,做美容毛发移植行业的领头人。

单从网络推广方式看来,少数竞争者网络推广较好,文案策划以及网站策划定位较准确,较能吸引消费者。完善网站的工作势在必行,应重新定位网站风格,定位应与消费者心理期望值匹配,将定位真正做到潜在消费者的心中。竞争对手其他方面有待进一步调查。

二、营销战略

1、战略目标:

短期目标:占领一定量的市场份额,实现企业利润;

长远目标:打造医院的国内乃至国际品牌,做行业内的领导者。

2、swot分析:

优势:我院综合实力较强,管理良好,专家团队实力首屈一指,属国内国际领先水平;成功案例众多;我院专家早期在毛发移植整形中心开展工作积累了一定的良好口碑,有较深的影响。

劣势:一般存在于企业内部的细节,对顾客的服务是一个过程化管理。每个环节精益求精是我们的追求。缺乏合理的营销规划与执行。

机会:社会的发展,人们生活水平地提高,根据马斯洛需求金字塔理论,总体看来人们的需求层次越来越高,美容市场逐步扩大,对医院同样是一个机会;市场庞大而对于有水平的专业的医疗机构为数很少,同样对我院意味着机会。竞争对手的不成熟性,管理及营销各环节存在的缺陷,品牌尚未建立等

威胁:从网络初步看来,与我方实力相当的少数医院对我们造成竞争威胁;其他略。

3、stp分析:

市场细分:从年龄、性别、职业、经济状况等方面分类。

目标市场选择:

从性别上看:脱发男性女性比例相当。美容需求者基本为女性;

从年龄上看:青年、成年,中年较多;老年次之。

从生活水平上看:多属于中上层阶级,白领人士及以上。

由社会各方面因素影响,对于毛发移植消费者,男女性比例相当,中老年居多,且均为较富裕人群;对于医疗美容,则中青年女性较多,同样为较富裕人群。

消费者多为相貌丑陋,脱发,肥胖等人,追求时尚人群也占及相当比例。消费者往往心理上对自己的外表很不满意,自卑,不自信,羡慕他人,有强烈的想改变自己的愿望。但对美容手术本身,以及听到一些医疗美容的负面,如失败案例等,怀有恐惧心理,因此从做出消费决定到选择机构进行消费有一系列过程。

一般情况下,心理过程经历:1、医疗美容认知;2、试探性决定消费;3、寻找理由平衡自己的恐惧心理;4、真正决定并选择机构进行消费;前三个阶段动态的发生于对企业宣传信息了解的过程中。由于毛发移植以及医疗美容消费前后缺乏对称性,所以消费者选择医疗机构很多情况下基于对医院的印象感知,因此医院应加大对企业形象塑造以及品牌建设的力度。

市场定位:

要点:1技术实力:高品质,高水准;2温情关怀的服务品质,在感情上满足消费者缺少关注的心理需求;3……总之,可概括为:权威、安全、情意、周到;鉴于时尚一族美容整形在我国尚未很好发展,暂不考虑进去。

定位语举例:

1、“***医院,我看中1

尽管如今反对沿用前人成功方案,但在其基础上创新未尝不可,运用得好甚至可以起到出其不意的效果。本广告创意展示可请南方的某位名人做代言,做影视广告,以浑厚成熟幽默的南方普通话在广告尾加以体现:优点:1、品牌名称突出;2容易让人联想到“神州行,我看行”的广告语,从而建立和移动品牌的关联,借助移动集团塑造自身的品牌形象;更容易获得人们的口口相传缺点:略

2、“***医院,塑美好人身,享自信人生。”

广告内容可根据具体情况安排,不一定要请名人,但除了要注意常规影视广告原则外,需要更好的体现感情因素,最大限度隐藏赤裸裸的金钱交易,做感情方面的交流。优点:鉴于外表丑陋常常给人不自信的社会现象,此广告语可以唤起消费者的共鸣。人生和人身的谐音使人们值得回味,利于口碑相传。缺点:略

3、“美丽从头开始,命运从此改变,***医院1

广告内容可在把握要点的基础上灵活进行安排。优点:1、我要美丽,是每一个对自己外表不满意的人的渴望,是他们内心深处的呼唤,容易使潜在消费者产生共鸣;2、传统观念里,相貌与宿命相连,另外相貌给人们带来了种种的影响,人们渴望摆脱这种“命运”型的影响,广告语直击改变相貌就是改变命运的论点。3、……缺点:略

……

4、战略目标实现:

(1)从企业内部建设考虑。即从企业内部管理水平,医师护士建设水平,企业文化建设水平等方面,提升医院的品牌价值

1、对于公司的管理建设,建议参照目前很多企业都采用的6s管理模式。6s:指的是整理、整顿、清扫、清洁、素养和安全这六个方面。

a、整理:把用和不用的物品分开来,并把不用的物品舍去。目的:提高工作效率。

b、整顿:把物品摆放位置时显标识出来。目的:消除“寻找”现象。

c、清扫:将环境、设备清扫,擦拭干净。目的:提升作业品质。

d、清洁:保持环境在美观的状态。目的:创造明朗现常

e、素养:养成好习惯、好风度、遵守规定。目的:命令、纪律贯彻执行。

s、安全:发现安全隐患并予以及时消除或争取有效预防措施。目的:前面“5s”的实施的前提。

2、对于人才建设,应该从下面几点做起:

a、尊重员工的人身价值,提升他们的主人公意识,鼓励他们参与到公司的建设,工作具有主动性。

b.培养他们的各方面的工作技能。

c、最大程度的满足他们学习要求等。

3、基本所有大的企业都有自己的企业价值和企业文化,他们都将企业的价值和文化建设作为公司发展方向的依据。企业价值和文化是打造企业品牌的指导思想。我院应尽快完善企业文化的相关内容

(2)从企业医疗服务产品价值考虑。即从服务质量,增值服务项目,服务附加价值,服务创新性等方面,提升医院的品牌价值

1、不断提高服务的质量,充分利用企业的人才和设备优势,价格的制定考虑成本及利润的同时,参照竞争对手的报价来制定。

2、提升产品的附加价值。

3、注意创新,走“我有他没有”的路线。

注:因为品牌推广最重要的前提条件就是企业提供的服务或者产品具有优良的品质,并具有稳定性,持久性,这是建立品牌的核心,否则品牌建立无从谈起。因此管理者应对以上两点做足够的关注,精益求精。

(3)、从企业社会形象、推广方式方面考虑,提升医院的品牌价值

三、营销推广策略:

1、影视传媒广告:

电视的娱乐,生活等频道;公交传媒;写字楼里数字电视等。影音广告是一种投入比较大,传播速度较快的广告方式,运作的好,效果很明显。但应经过多方推敲与考虑方可投放,如必须对广告内容做精准的定位,以及对投放量做合理的安排等等以其达成足够完善的投放方案。

鉴于美容业还未进入成熟期以及美容行业的特殊性,所以不宜过多投入做地毯式的广告轰炸,这样一方面成本投入过多,另一方面易为他人做嫁衣,应由博弈原理应时刻观察竞争对手的动向及市场的趋势,主动与被动有机结合,以期达到合理的广告投放。荆轲，一个四处为家的刺客，他的心犹如浮云，心如飘蓬，是没有根的，然而高渐离的筑声，却成了他愿意停留在燕国这片土地上的原由。

虽是初见，却如故人。也许所有的遇见，早已经是前世的注定，没有早晚，刚好在合适的时间遇见你，就是最美的相识。

他曾经游历过多少地方，自己已经数不清，但是没有一处可以挽留他行走的脚步，唯有今日高渐离的筑声，让他怎么也舍不得离开。

从此二人心性相投，在燕国集市上，载歌击筑，把盏言欢，欢喜处。嬉笑开颜，忧伤处，潸然泪下，即便这些神经质的状态，被集市上的人哗然，可是对知己而言，又如何呢?

人生难得一知己，悲欢喜悦与何人相干呢?我们各自欢喜就好。生为乱世，能够遇到如此懂得自己的人，是一件多么难得的幸福事情啊!

然而，这快意的知己日子，总归逃不过那个时代的残酷，千不该，万不该，荆轲不该是一位刺客，若不如此，又如何会被愚蠢的太子丹派去刺杀秦王，一去不复返。

倘若荆轲不是刺客，也就更不可能身如飘蓬，居无定所，也许不可能遇见高渐离，所有一切都是冥冥之中的注定吧!

“风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还。”知己的离去，让高渐离心如刀割，整日独自击筑高歌，在痛苦中浑噩度日，这样疏懒的生活，无人懂他，对他来说已经倦怠了，他厌倦了这种孤独和苟且的日子。

他本可以大隐于野，疏远于喧嚣处，可是他同样选择了一条不归路。去咸阳宫为上宾演奏，最终被人认出，他并不害怕，倒是坦然自若。因为他心里清楚这里就是染过他知己——荆轲的鲜血的宫殿，若能在这里死去，也算是一种缘分。

然而事与愿违，秦王并没杀了他，给他一个痛快，而是熏瞎了他的双目，让他生不如死。在一次次的心伤中，他在筑中灌满了铅，仿效荆轲，想与秦王同归于尽，只是他心里非常清楚，他根本伤及不了秦王毫发。

他之所以如此，以卵击石，无非就是想痛快死去，是一种求死的方式罢了。千百年以后，后人深记那易水的水有多寒冷，那易水的风有多刺骨。那句“风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还”里融入了多少痛苦和无奈?

几千年之后，易水的水，易水的风，易水的雪，一年复一年，而那个凄美的故事，也这样经久不衰的传颂着。

不由让我又想起伯牙绝弦的故事来，因为知己子期的离世，伯牙绝弦谢知音。

人世间有一种高山流水的知己，叫伯牙和子期，也有一种侠义知己，叫荆轲与高渐离。古语曰：“士为知己者死。”这可能是世间最高的知己情意了吧!

人生漫漫，朋友易得，知己难求。

知己情，是我们需要用生命去珍惜和呵护的情意。然而这个时代，情意似乎越来越廉价，从深交到陌生。若你遇到知己情，别忘了好好珍惜。

第二篇：医院营销宣传方案

医疗市场竞争愈来愈激烈，医院要发展就要靠经营将策略，医院经营管理的实质就是想法设法吸引病人，要立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象，内强素质、取信于民。

营销思路

做好医院的包装即整合资源，建立并创造一种具有相对竞争力的医院营销体系，主要指专科包装。所谓专科包装就是以病种为核心内容的专科包装，利用营销策划发挥专科包装的魅力。包装主要包括硬件包装和软件包装，从内到外打造独到的竞争优势。专科的硬件包装需要达到视觉上的影响力，通过视觉感受医院的服务和技术实力。硬件包装主要包括医院大楼、科室设置、就医环境、装修档次、住院条件及治疗、诊断设备和相关辅助设施的配备等等。在此基础上与医院的软件相结合做到整合传播，在宣传时突出本院的重点项目，辅助带动其他项目。软件包装是重中之重、是后期营销的生命之源，硬件包装的目的是为了让患者从视觉上更好的认知医院，软件包装是让患者在硬件认知的基础上产生良好的体验效果和高度评价，为的是医疗质量好口碑和品牌美誉度，包装的过程不是虚拟创意，而是资源整合并进行分析解构的优势再造过程。软件包装主要包括专家形象包装、技术力量包装、医疗质量包装、医院品牌包装、团队文化包装、责任使命包装等整合的系统。

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持“抓管理强素质，外拓市场树形象”为思路，强化我院特色品牌(口腔妇科美容)加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。

根据我院的医疗特色，以我市各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传资料、专病为切入点，加大力度宣传我院优势专科，同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等服务性公关渠道加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边，今儿吸引更多患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平，可间接加深对我院品牌的认知。

建立完善的服务体系，种种服务活动如统一元的营销策略一样，始终围绕一个中心展开，就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”，不断提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。医院可以设置投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大的影响，从而将转变成医院的信誉和盈利。

提高差异化服务。为吸引更多顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除“三长一短(挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短)现象、方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，人民对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供熟识、整洁、温馨、顺畅的就医空间，市医院生存发展的需要;推行面带微笑服务，注重病人的感受以称呼全名或尊称，而不是叫床好。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度。

建立顾客满意度调查。动气对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断提高医疗质量和医疗服务水平，罗达医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

向亚健康市场进军岁·则人们健康健康意识越来越强，人们通过体验来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。针对不同人群设置不同名称、体检内容和价格，比如针对普通人群的常规体检、针对老人的保健体检、针对女性健康体检、针对工薪阶层的健康体检，体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出保健建议。如发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其指定个性化的保健与质量方案，来吸引庞大的社会群体，拓展医院业务，提高医院经济效益和品牌效益。

有针对地做一些宣传。任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是必不可少的。构建媒体宣传平台，与我市媒体建立良好关系，采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传片、微博、网站、论坛等不同的宣传方式，面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院名医等。利用大型活动及社会公益行为宣传医院，规范可是宣传栏制作，引导患者方便就医，达到不断塑造医院良好社会形象，提升医院核心竞争力。

医院可以针对季节性流行病的预防、各健康主体日相关疾病防治等展开宣传。医院的宣传还应重视形式和载体。医院可以考虑采用导医台介绍、门诊电子滚动屏、触摸屏、专家介绍栏、悬挂横幅、编发院报和健康小手册等不同形式，重点介绍医院特色专科、专家、新技术、新设备等，通过事件营销、聚焦公众反映。

利用新闻媒介，挖掘新闻点，进行报道增强公众对医院的认可和印象，做好市场定位，有针对性地发布广告，做到语言简练、通俗易懂，内容更新及时。同时，依据医院业务开展情况及需要，发布报刊广告和网略广告，必要时，也可采取赞助的形式，做专题宣传。

杂志营销：内容健康基础，深层次挖掘杂志内容，要具有差异性、长久性、吸引性。网络推广：医院网站优化美化的前提下，着重将医院通过网络推广，加大力度宣传好医院的重点科室、新技术、新设备、新项目，吸引顾客眼球。现在网络是个影响力非常大的宣传方式，我个人认为我们医院在这方面有做的必要，只是医院网站是不够的。比如：我们可以开通官方微博、QQ群，通过微博的形式把我们医院的一些活动、技术、专家、事件、健康知识等等都可以放进去，这是一个成本低，影响力很大的方式。不过这也有弊端，也许会有一些网友会对我们进行一些攻击，这就要我们妥善处理。

体验式营销是一个很庞大的市场，以上所提到的义诊、免挂号、做一送一的体验式活动都会挖掘一大批潜在的客户。比如美容方面，做个整形手术可以送个高分子等，这样顾客体验到了高分子的好处，会再次光临本院，并人口相传带来更多的顾客前来。这样既推动手术整形，又带动了非手术美容，是个双赢的营销。公关：服务性公关，对于医院来说可以通过义诊活动扩大影响面，在开展义诊同时可以让我们了解到一些我们的潜在患者，也让患者对我们有所认知。

借“事”营销，制造市场亮点(造势)，吸引顾客，以做快的反应速度，扩大品牌的影响，可根据医院业务发展的需求及抓住各种节假日等等，适时开展各种各样的“优惠活动”或“便民活动”比如在“糖尿病日”前后，推出做糖化血糖检查送一次血糖检查或年挂号等促销活动。

通过以上的包装和营销活动，加大活动之后的宣传工作，把我们所做的以图片、文字、影片等形式借助网络、，媒体、报纸、杂志等形式展现在大众面前，让社会看到了解到。

SWOT:竞争优势、竞争劣势、机会、威胁

4p营销理论：产品、定价、渠道、促销 6P 政治力量、公关关系公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系(Public Relations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：

第一个“P”是“探查”(Probing)。这是一个医学用语。医生检查病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调研(Marketing Research)。

第二“P”是“细分”(partitioning)，即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人(顾客群体)，人们有许多不同的生活方式。比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分，识别差异性顾客群。

但是，你不能满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主，这就需要第三个“P”是“优先”(Prioritizing)。哪些顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女装，你必须了解美国市场，必须分出各种不同类型的买主，即各类女顾客，必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。

第四个“P”是定位(Positioning)。定位就是，你必须在顾客心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“奔驰”牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高;而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。因此，公司都必须决定，你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术4P’s。如果某公司想生产出世界市场上最好的机床，那么该公司就应该知道，他的产品的质量要最高，价格也要高，他的渠道应该是最好的经销商，促销要在最适当的媒体上作广告，还要印制最精美的产品目录等等。如果我不把这种机床定在最佳机床的位置上，而只是定为一种经济型机床，那么我就采用与此不同的营销组合。因此，关键是怎样决定你的产品在国内或国际上的地位。

至于另外两个“P”，科特勒称为“大市场营销”(Megamarketing)。即政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)。

第三篇：医院营销方案策划书

建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心而展开的，这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中心”。

1. 医院应在门诊部和病区设立投诉接待处，专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

2. 因势力导地满足病人。让就医者通过医院的个性化服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意。

3. 注重病人的感受，推行微笑服务和全程导诊服务。“以顾客为导向”的经营理念。注重病人的关注或意见，在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制，明码标价。

4. 建立患者客服部门，定期回访患者，逢节假日邮寄小礼品。

五、医院整体形象定位

形象是要通过全方位、持续性的塑造出独特的、一贯的优良形象以获得社会大众的认同。

主体语：****医院感动您、我们用心感动港城

21世纪建立品牌资产的关键是在于发展与顾客之间的互相依赖，互相满足的关系。根据哈佛商业评论的研究，当顾客流失率达到5%，平均每位顾客的价值就增加25%——100%以上。在2005年医院的整体形象上主题一定要明确，围绕一个中心思想就是“感动”，通过各种宣传手段达到感动患者的目的。“以理服人、以德感人、以疗效取信于人”应该作为医院管理理念。

只有“感动”了患者才能培养他们对医院的信任，有了信任就会产生忠诚度，有了忠诚度就会产生依赖性。具有依赖性的忠实患者是可以通过口碑为医院介绍大量的病源，所以要从宣传中体现出我院的企业文化，并与竞争对手在“同样的医德比医风，同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质比满意”六个方面进行比较，突出我们的长项和优势。

但是“感动”这个主题博大而泛泛，很难让患者产生感性的认识，所以就要从大主题中找到基点，间而明了地说明问题。对于患者来说出去疗效以外简单的微笑服务、全程陪护、高净病房已经不是吸引他们使其感动的因素，只有提出全新的服务理念，使患者不会认为这是医院应该做的，而是具有附加值意义的增值服务，这样才能真正地感动患者。

因我院是男女专科医院，很多病症均为患者隐私，而大多数患者对此类病症确诊前后都希望做到保密。保密措施好坏也是患者考虑就医的重要因素之一，为了吸引更多的患者，在“感动”主题内突出为患者提供更加保密的措施，以此作为基点定位。根据此基点，我们可以将保密宣传做到极致，让患者充分相信他在我院就医，其病例绝对不会从我院内传递给不相关人员，并且在院内患者之间同样不会泄漏病情，使他们更加信赖我院。

为患者病情保密，使患者安心就医，从而用真诚之心感动患者，这就是我院的整体形象定位。

六、宣传策略

1)宣传定位

“专科、专人、专病、专治”应该是我院作为专科医院的“专”的定义，但是到底“专”在哪里?医院现定位非常模糊，能够突出的科室全部突出了，在宣传上面对的是所有患者，希望能够拉到的患者都要拉到，市场不够细分在患者看来概念非常模糊。从名称****医院来看，突出的是大专科小综合的概念。要重新寻求准确的定位点，可以从以下几个方面考虑：

1. 中西医结合(广义细分市场)

现在大多数医院提出中西医相结合，这种说法不应只是停留在广告宣传上，而是需要推出以此为特色的诊疗服务。中西医结合在社会上具有广泛的关注度，患者更关心的是除了高科技的西医以及各种诊疗设备以外，中医应该更可以标本兼治。这样的医院定位可以在短时间内迅速提高医院的综合评价，并且具有吸引力可以很快提升营业额。

2. 突出某一项诊疗技术或手术(中等细分市场)

我院现引进妇科微创手术，这也可以作为医院本阶段整体定位。突出微创手术和传统手术的区分，从专家到病例，从设备到价格不无巨细的从每个细节方面整体包装我院成为港城最权威、值得信赖的微创手术治疗中心。要给患者一种概念就是妇科微创手术在xxx地区****是做得最好的，比大医院要专业的多。

3. 突出某一种病症(全面细分市场)

与微创手术同样的概念，需要在微创手术的病症中选取一种病症最普遍的、手术成功率最高的作为医院整体定位，将市场再度细分。例如把子宫肌瘤等

2、3种手术作为宣传重点，突出我们的专家组在这几项手术中已经有近万例成功经验，这样一个概念作为医院定位可以将90%以上的此类患者吸引到我院就诊。

2)院内宣传

医院内的宣传可以说是重中之重，就好像商场为了促进消费是非常讲究商品美陈和商业氛围的渲染的。这里可以将医院宣传品分为如下几个部分：

1.发放类宣传品

宣传图册为医院行销必备之物，就像地产行业的楼书，不仅是介绍医院的必需品，还可以作为来院诊治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器，并具有长时间的保留价值。图册要制作高档精美体现医院的良好形象，要求做成铜版纸36开、16p手册。

院报可以作成双月刊或单月刊，现在很多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点，对院内的各类活动可以做到适时报道，在社区活动和促销活动中起到不可替代的作用。

院报取名“****健康园地”，内容分为2大块，一方面以科普教育为主，包括男女多发病的病因及预防知识，与夫妻生活相关的小常识小知识;另一方面是我院的整体宣传。采用楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中。

2.装饰类宣传品

装饰类宣传品是指整个医院内墙上悬挂的印刷品，各科室医疗辅助挂图等。在候诊区、输液区、走廊以及卫生间，要根据不同的科室做出相应的宣传品，以便于患者在医院内无时无刻感受到医疗的氛围。在适当的位置如病房或楼梯可以悬挂比较温馨的艺术画，提高这个医院的环境氛围。入门处及诊室外的专家介绍内容和样式需要全部调整，现使用的完全不能突出专家的权威地位，对患者的吸引力及信任度不高。

3.摆放类宣传品

活动期间为了突出活动内容和请来的知名专家，需要制作X展架，以便增添活动的气氛。

4.使用类宣传品

医院内用品要求形象统一，具有大医院的整体形象，从服装到使用品都要求印有医院标志。在这一方面做的很不到位，如果我院人员从事社区活动，其服装上连医院的标志都没有。医院也没有为患者准备盛放药品或病历并印有医院标志的手提袋。

3)广告宣传

广告并不是营销市场的唯一手段，它只是一种策略的表现方式，如果要整合现今的营销体系，就要将广告的费用降低40%——60%。突出每次广告的直接价值，增加广告的含金量，避免垃圾作品的过多发布。

平面广告整体策略>>

在平面广告上因我院广告多采用横半版，版面在所有民营医院中是最大的，其它医院基本上都采用10-15cm通栏，但是以友好医院为例，它会在同期报刊不同版面同时出多篇广告，这说明民营医院在媒体资源的抢占上各有特色。当地的平面媒体印刷非常不好，致使广告的设计效果很难表现出来，没有达到美观的要求大大降低了医院的整体形象。如果要吸引受众的注意力就要在版式上突破以往的瓶颈，可以改为彩版，以及竖半版广告。

以往的版面策划上宣传主题不明确，没有吸引力，版式设计落后陈旧，在众多的医疗广告中没有自己的特色，更可悲的是设计者就怕读者不知道我们这是广告，而完全不考虑受众对此广告强烈的抵触情绪，导致完全不理会广告的内容。

如果要在平面媒体上招揽患者就要做到a.统一VI系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计;b.图文并茂，插图要使用医院自己的照片，不可以使用不相关图片;c.淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致;d.专业方面的内容力求简单易懂，不要把相关资料不加修改直接利用;e.内容要贴近生活真实感人，不要为了广告而做广告，做完后的广告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不认为是好广告就不要发布出来浪费钱。

制作广告的系列篇，增强受众的阅读性。通过13篇不同主题的宣传，可以比较系统和全面的对我医院的整体形象和所经营的项目细致地作个介绍，并且对收集全十三篇的读者给与奖励。

1. 形象篇：根据整体宣传定位体现标本兼治，概念不可以模糊，要和医院诊疗紧密结合，创造新概念“港城首家中西医结合专科医院”、“****医院全国****病症诊疗基地”、“****医院造福港城一百年”、“绝对隐私，绝对保密”、“妇科微创奇迹疗效”等等。

2. 专家篇：“汇聚京津名医，齐集港城会诊”突出专家的照片、职称、头衔、简历、专著等。这里要确保是真正的专家，可以夸大宣传但不可以失真。

3. 医护篇：“爱心、仁心、亲情、友情”以医生护士形象为宣传点，感人至上，扭转医院整体医护在百姓心目中的形象。

4. 医技篇：主推妇科微创手术，突破医学新疆界。主要以我院最新的微创手术作为推广点，全面介绍我院手术的高安全性，高成功率。

5. 价格篇：让百姓看得起病，不再使用“最低价格”、“低价位”等宣传用语，提出“看病到****，一次治愈不反复，就是省钱!”的新口号。

6. 设备篇：这是以医疗器械为主体，大量的高科技、现代化诊疗器械，可以向患者证实我院的医疗实力，让他们对确诊和治疗的病症达到放心。

7. 服务篇：以导诊为核心形象，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者感受到星级宾馆一样细心照顾。

8. 疗效篇：借鉴医药广告，以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。

9. 科普篇：对我院主要治疗的病症进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法。

10. VIp篇：推广会员制，对于会员病人或会员推荐的病人，开辟绿色通道，负责专车接送，免诊疗费用等服务。

11. 社区篇：根据社区活动，采用纪实报道的形势，凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度。

12. 体检篇：借用“天下第一关”的形象，塑造我院“港城女性第一检”保护女性健康的形象，并说明女性妇科年检的重要性。

13. 活动篇：根据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动，进行跟踪报道。

所有系列篇内容可长可短，比如需要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都要根据当时活动和医院的整体宣传策略进行改进和出新。如形象篇、医护篇、服务篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式，不定期在媒体上发放。

在平面广告的媒体投放上不要做到遍地开花，而要集中媒体优势加强每次广告的整体质量，减少投放次数，达到降低广告费用的目的。

影视广告整体策略

在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段，因其不能在有限的时间内将医院非常复杂和大量的信息有效传递给受众。大量的事实证明垃圾段的的时间价位是非常低的，也同样存在一定数量的收视群体。

在xxx地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段，大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，在大众心里此类时间段的广告无形中成为了垃圾广告，完全无法吸引受众，只是起到了告知民众我院还存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒广告，保留电视剧的角标，广告以20分钟专题片为主，制作“****健康园地”的专家访谈节目，播放时间选在深夜或者上午的垃圾时段。利用比较长的时间，可以将我院的特色讲解清楚，并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室。固定时间段可以将我院的广告做成一档健康类的栏目，不论它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看。

电视角标制作一定要符合视觉习惯，现在的角标字数过多，颜色搭配不合理，不是仔细观看就根本不会看出是哪家医院，这样的广告就是在浪费广告费。从广告收视效果上分析，角标和15秒广告是同样的效果，根据我们的角标尺寸，单面不要超过5个字，以4个字为最佳，字数过多可以使用横向滚动。颜色上以蓝底白字为最佳，可以使用红底白字，或黑底白字，但是黑底白字对于医院的形象终究是不好，所以不提倡使用。

其它类广告策略

户外媒体广告不提倡使用，如果使用提议在主干道做灯杆广告。

网络媒体可以考虑制作专署网页，内容不用过多，可以提高医院的档次。

广播媒体宣传的范围很广，更容易吸引城市周边地带的病源，提倡使用。

七、公关活动策略

一个被当地民众唾弃，招惹政府部门反感的医院是不可能，单靠简单的宣传广告来蒙蔽视听的。在整个营销体系中，广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树立良好形象的关键，不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信赖的美誉度，非常有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得直接的经济效益。

公关活动主要分为两大模式，一为政府形象活动的支持者(以下简称政府公关);二为免费民众诊疗活动(以下简称民众公关)。

政府公关

与当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动。例如当地文化部门现今正在做的社区情景剧《老憨趣事》就是一个非常好的切入点。通过对这个情景剧的赞助，可以将医院的诊病情节编入居中，在上演的时候起到宣传的作用。通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息，而且通过大众媒体的传播使我院的品牌深入民心。

xxx市一个旅游城市，它的旅游资源是当地经济的支柱产业。我们可以和它的旅游部门在夏季旅游季节联合推出一系列活动，提高在政府的影响力和信誉度。

和当地红十字会合作爱心救助活动，为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助，博得民众的同情之心。

与当地媒体共同创办百姓生活栏目，反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与医疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答，增加我院专家在民众心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部门共同推出“港城形象大使”的评选活动。我们可以提供全程的活动方案，活动中我们的参与方式是为16——55岁的女性参选市民进行免费体检并为获奖选手提供奖品。

与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开辟重大病症绿色通道，在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间。

与民营医院联手创立民营医院联盟，避免自相残杀恶意竞争，共同规范市场秩序，利益共享，一同将民营医疗市场的份额做大做强。

民众公关

继续走大型义诊的路线，但是在操作过程中增加技术含量，不要单纯的就是专家和打折。选定目标群体，提供相应证明后，超低价位诊疗。操作的方法可以是以10天作为一个区间，第一个优惠期指定目标客户为工人，只要携带工作证件就可享受诊疗;第二个优惠期指定目标客户为农民，只要携带农业户口就可享受诊疗;第三个优惠期指定目标客户为公务员，只要携带工作证件就可享受诊疗;第四个优惠期指定目标客户为个体工商业者，只要携带相关证件就可享受诊疗;之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间。

八、社区活动策略

社区作为医院地面营销的主要阵地，绝对不可以忽视。传统的社区活动，就是指派医生护士到指定社区进行义务的诊疗服务。这种简单的家庭保健大夫的社区活动，只是地方卫生部门责令要求的做法，并不会给医院带来丰厚的经济回报。

我们现今要改变以往的做法，就要寻求新的突破，在有策略、有计划的行动中逐步完成社区行，使其成为医院重要的经济来源。

目标市场

根据我的经验，城镇人口因地处当地政治经济中心，医疗条件相对完善，国营公立甲级以上医院又基本都有着30——40余年的历史，人们已经形成了传统的就医习惯。反之城镇近郊或农村医疗条件相对落后，对生殖健康的教育又只停留在简单的计划生育基础上，正是各类生殖疾病多发地区，加上因教育落后，对此类疾病又难以启齿使农民看病往往要费尽周折。而近几年来民营医院的蓬勃发展，正好满足了中国农村人口的就医问题。因为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病，所请医生又都打着北京、天津、上海等大城市专家的名号，使本来就受教育少的农民产生了前所未有的就诊热情。所以我院要主动将目标是场定位到农村，应采取农村包围城市的战略。

组织团队

建立一支由男妇科专家护士组成的宣传小分队，作为社区行动组。还需要培养一支营销队伍，联络我院周边地区以村为单位建立网络。

市场操作

因农村的病症多位男科妇科炎症和不孕不育，首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得联系，经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊咨询，接受患者预约，并在当地发放大量的医院宣传手册及健康手册。因不带任何检查器具可以告知当地咨询的患者到医院进行确诊，用以吸引患者人群。

第四篇：医院营销策划方案

慈爱妇科医院营销策划

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

1、目的

2、目标

3、医院市场定位

4、优势品牌服务策略

5、优质平价策略

6、营销推广策略

7、媒体组合策略

8、媒介营销具体广告计划

1)电视广告推广

2)报纸广告推广

3)通讯与网络推广

4)社会(政府)公益活动推广

5)企事业单位联动推广

6)社区(农村)推广

7)户外看板计划

8)其它营销方式推广

9、完善服务与回访制度建设

六、医院具体推广计划

第一阶段：形象提升阶段

第二阶段：市场开拓与广告投放阶段

第三阶段：医院(品牌)发展阶段

七、营销广告(服务)效果(评估)

策划前言背景

目标：医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，术业有专攻，专科医院弥补了综合医院的专业，开始了新的医疗变化格局。

作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：

第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的80/20规则认为，顶部20%的就医者创造了医院80%的利润，而这80%的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。

第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病

种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。

一、医院的人气经营策略

目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。

以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。

目前,建议品牌医院应从两大策略方向来定位：

1. 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。

这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。 2.人性服务——员工与患者的配套服务

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。

所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

因此，我们今后工作中的具体实践行为计划(参照)如下：

⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。

⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析;

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作;

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;

⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;

⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;

⊙利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销

培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

⊙营销手段多种多样，前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。)

⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

作为西安慈爱妇科医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

二、慈爱妇科医院具体营销推广

一、目的

1、迅速扩展慈爱妇科医院在公众中的知名度(形象)，打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。

2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。

二、目标

1、树立慈爱妇科医院的整体知名度和声誉度。

2、推广慈爱妇科医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、推广慈爱妇科医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。

4、迅速扩大慈爱妇科医院市场份额、提高市场占有率。

三、慈爱妇科医院市场定位

民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下：

1.稳定周边区域(社区、农村)。以周边社区作为立足的根本，以“关、爱”吸引稳定客源，打好口碑基础。

2.抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

3.积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。

医院要对其市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我为医院提供以下分析框架。

1优势：

①经省、市、区三级卫生行政机构批准，而且参照WHO及JCI标准兴建的国家二甲专科医院。

②专业技术优势

③完善的配套设施

④各类保险定点机构

劣势：

①成熟的竞争者。

②广告效应。

③老百姓还缺乏深刻的了解。

④特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要)

2竞争：如第四军医大、西安女子医院、三秦医院等

3市场：市场面大，人们的生活水平不断的提高，对生活的质量有极高的要求。

在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员(农

村)的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准确，病源不成问题的。

除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。

病人在医院的感受>病人的期望=服务质量好

病人在医院的感受<病人的期望=服务质量不好

病人在医院的感受=病人的期望=服务质量一般

病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。

四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务

患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任;有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。

在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口;上网休闲、病人过生日，送上鲜花;这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

五、优质平价策略——

为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，让患者得到更多的实惠。

六、营销推广策略——突出专科特色、科室特色、技术特色和服务特色。重视社区(农村)! 1.积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。

2.市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性。

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、各大院校、广大农村。(对于老职工实行特别优待策略)

4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。 5.立足于社区，各大院校，拉动社区(农村)。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区(农村)，各大院校作为发展的基点。

6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等。

七、媒介组合策略

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

八、媒介营销广告具体计划：

本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。

1)电视(广播)广告推广

播放策略：立足西安，辐射周边区域;主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。

频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播(挂角等)

播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。

广播：适当的时候可以考虑一下

2)报纸广告推广

大主题：关爱女性、呵护健康

报版选择：《华商报》、《三秦都市报》、其他等

策略：系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手;健康栏目协办或报社投稿进行重大女性医疗问题或常见的女性医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。

方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。

广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。

《观念篇：倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》;

《机构篇：西安最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》;

《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》;

《技术篇：让女性一生无忧——是西安慈爱妇科医院发展的根本》;

《服务篇：专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面;

《其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务》。

投放时间：其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔性发布。

3)通讯与网络推广 1 短信营销

患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到患者感激和信任。

(主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户等)

2 电话营销(包括114(号码百事通)等行业首推、彩铃服务)

提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。

通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。

(主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销(客户)活动) 3 邮件营销

建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按年龄选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。

每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到的肯定就是本医院。

(主要针对对象：老客户(现有客户、网络潜在会员等) 4网站营销

充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。 4)社会(政府)公益活动推广

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

策略：参与社会公益活动(与卫生局、妇协、慈善协会等社会团体合作等)

方式：赞助(或提供协助)套取病人资料，进行电话或会议营销

时间：不定期

5)企事业单位、各大院校联动推广

目的：加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增加潜在顾客。传播医院形象，打造品牌声誉。

方式：提供健康体检与健康知识讲座，提供优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料，进行电话或会议营销

时间：长期

6)社区(农村)推广

主题：和谐社会，关爱女性

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

推广方式：社区健康教育作为切入点，和建立公共关系一样，通过走出院门，深入社区开展医疗服务的方式，也是我们医院市场营销的重要途径，其营销特点也具有稳定性。需要指出的是，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成 “忠诚”的顾客。既响应国家政策，也从另一方面营销推广了医院。

计划社区：全市社区及周区县社区、各大院校、广大农村

广告投放方式：在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。

为什么选择我们社区媒体?

1媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标群体的家门口。

2.国家对各种广告媒体的监管日趋严格，医疗行业可选择的媒体虽然增多，但可操作的空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。

3.社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民，以之作为长久的门诊量来源。

4有助于抢占这一新型崛起的媒体，而不让竞争对手占领这一广告空档。

5社区媒体小投入、大效益，能帮助医院最大限度地降低运营成本，节省资金，用有限的资金获得最大的效果，在市场竞争中夺得先机。

6、能帮助医院长期在终端建立口碑，营造良好形象。

7.社区媒体涵盖了城区非常优质稀缺的社区媒体资源。

7)户外看板计划

看板设置：周边区县采用车站广告投放方式，市中心采用点面投放。在户外广告方面，完全可以采取包围渗透大医院的方法。

具体拟订媒体形式：

1、乡镇、农村(社区)：采用墙体广告

2、周围主交通路口：户外路牌

3、城镇社区：条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌

8)其它营销方式推广

(如：

1、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。)

2、除直接的广告攻势之外，可编制《西安导医地图》或健康杂志，将西安公立医疗机构(大中医院)和本医院全部编入。这样一来，一方面方便患者就医，又可以利用其余版面结合医院医疗特色大做宣传。对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又可以作为独特的宣传资料。

九、完善服务与回访制度建设

完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的《通讯与网络推广》相结合。

主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，让病人在看诊或出院后背靠背提意见，会解除患者的顾虑，说出在医院里不敢说的话。医院安排专人、专线电话将病人的真实感受收集上来，作为改进医院工作的“资源”。经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析后，及时反馈给

有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了监督检查的作用。

以各个科为管理单位，有计划地制定管理办法以及病人回访制度。医院要制定和建立《病人健康档案管理办法》，为对医院来说可以带来经济效益或者社会效益的病人建立健康档案，并建立管理办法。对医院来说，有些病人是不能够产生经济效益的,但会产生很大的社会效益。

加强医后服务，将对病人的关心延伸到院外，在全院制造 “关爱关心病人，全心全意为病人服务”的氛围，改善了医患关系，使病人满意率直线上升。

六、西安慈爱妇科医院具体推广计划

具体推广计划方案

第一阶段：形象提升阶段

一、医院环境建设

1、内部环境(体现医院荣誉、特色)

1)公共环境

2)科室环境

2、员工形象及精神面貌

3、服务环境

1)导诊流程

2)诊疗流程

4、医院宣传展架

二、完善客户管理体系

1、客户档案管理

1)门诊顾客

2)住院顾客

3)老职工与定点顾客、老顾客

2、优化回访制度

1)重点病人专案回访

2)住院病人出院回访

3)老职工与定点顾客、老顾客专案回访

4)电话接听管理

*医院急诊电话

*医院热线服务电话

5)方式：电话、网站平台

以上建设及效果评估可从两个方面体现出来，一是从日常业务服务体现，二是从医院活动中体现。设专项监察监管。

四、广告推广

1、采用立体多渠道投放形式，迅速让目标病人了解医院整体形象与服务，推出系列单病种优惠办法，吸引病人到医院就诊断。医院的电视形象专题病种科目可以一直在电视上播放。

2、重点科室项目、重点专家宣传为主，进行系列推广(包括特色病种、名医风采)。

*媒体：

1、电视专题;

2、报纸专访;

3、其它媒体(画册、传单形式)

3、前期重点科室：(整形、妇(产)科)代议

第三阶段：发展(品牌)阶段：

广告投放都与院的系列活动(节假日、公益慈善等)联系起来，这样就不会浪费资源。

主打：公益活动与医院服务质量不断提升。

目的：积累数据、跟踪回访、形成口碑，循环发展，以便扩大规模。

费用：按阶段性投入(待定)

其他：

1、为媒体(电视、报纸、广告公司)建立良好关系

2、与政府管理机构建立良好关系，目的都在于可快速的开展广告业务。

七、营销广告(服务)效果评估

1)媒介：网络、电视、报纸、电话、服务、诊疗活动

2)广告评估的意义：

其一，有助于医院选择有效的传播媒介

其二，有助于提高广告作品的质量

其三，有助于医院选择合适的发布时机

总之，企业都非常关注通过媒体传播广告之后，目标消费群到底受到了多达程度的影响。广告效果研究对于企业开发成功的广告、

有效运用广告费，提升产品/品牌形象，拉动销售等都具有重要的意义。

3)具体的测试阶段评估指标和方法如下：

广告事前测试(包括目标群体、产品定位;市场趋势、市场环境、竞争状况;媒体目标、媒体选择;)

可采用的测试方法有：(讨论、问卷、比较测试法等)。

测试内容有：广告的知名度、回忆度、理解度、接受度、美誉度;品牌的知名度、美誉度、忠诚度;广告的目标群体的行为特征。

第五篇：医院营销策划方案

(一)

一、合肥医疗市场总分析

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期

一、

二、

三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左右。除

4、

5、

6、

10、

11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周

三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院外围市场营销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、络医生的范围扩大目前市场部开拓的络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处。市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市，并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通。对没有签协议的县市，要尽快掌握其相关项目负责人的信息，反馈于院领导，这样才能更好的完成公关。

3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。

七、市场部团队组织

市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。

1、市场部人员组织(6—8人)拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验(目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。)服从统一领导。

2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。

3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。

八、市场开拓费用预算

市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：

1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩(总营业额)提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。

2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。

3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。

九、效果预测

通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在5—8个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。

医院营销策划方案

(二)

一、概况分析

以广告宣传为主，这似乎是民营医院营销的“潜规则”。除了传统的电视、报刊、户外、络等媒体，杂志、短信、公益活动等宣传方式近年来也已是数见不鲜，医院广告在传统媒体出现频次过多过于密集，已达到泛滥的地步，受众由“审美疲劳”到“免疫力”增强，甚至不信任，反感和排斥，这已成医疗广告营销的迫在眉睫的问题。作为2006年底落成的民营专业男科医院，如何抓住消费人群的眼球，度过“营销瓶颈”?这是**现代男科企划部一直都在深思的问题。

发展靠经营，经营讲策略。广告的无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。优势在于“专”字和优质的服务，树立品牌形象至关重要。品牌可以为医院带来稳定及上升的销售业绩，医院企划营销的实质除了想方设法吸引病人，还要“苦练内功”，“以不变应万变”，即以不变的目标，活跃的思维，不断的创新，适合不断变化的市场。

二、医院整体形象定位

让患者记住医院品牌识别其他医疗机构，这是医院的整体形象定位。虽然民营男科医院在宣传上面对的是所有男科疾病患者，但并非所有的受众都是我们的目标消费群体，“面面俱到、铺天盖地”的观念已不适合于当前市场，因此理性的市场细分是关键。医院在宣传方面的定位，可以细分为如下几方面：

1、清晰的市场定位

“专科、专病、专治”是民营专科医院的卖点，民营医院要与公立名牌医院抗争，最锐利的武器之一就是：明晰而准确的市场定位。换言之，就是民营医院应该清楚自己的优势在哪，劣势在哪;自己能做什么，不能做什么;坚持有所为有所不为。()医院始终将“本地区首家专业品牌男科”和“专科、专病、专治”的理念优势贯穿于广告宣传中，进行科学的市场细分和目标市场的选择。不盲目跟风，不走综合医院男科妇科通吃的“免费普查、优惠诊疗”的低价路线，锁定目标消费人群，在来诊数量上升趋势同时确保患者质量，力求实现利润最大化。

2、诉求准确的广告策略

医院市场份额的扩大与广告运做是密不可分的，在广告宣传方面我们总结出四点侧重：一是诉求独特而单一，即体现“专”的优势;二是优化和整合媒体，不能泛泛选择;三是坚持广告的执行力，即在投入的持续性。四是广告内容新颖而独特，避免同其他医院广告的雷同，“不走寻常路”。

3、有层次、分步的广告投放

医院成立之初，以电视、报纸、电台、车体、户外等传统媒体为主进行市场预热，随后辅以络、杂志、114冠名、短信等宣传。以电视广告为例，起初以15秒、30秒的品牌、功能广告和电视剧场的角标为主，逐渐加入3分钟的电视专题片，5秒形象广告及电视短剧，并在一些区级电视台投放角标和字幕广告，在受众对本院有一定认知，树立起医院的品牌形象之后，推出“看男科，到现代”的10秒品牌广告，以简洁的广告语浓缩了广告主题，加大播放的频率，加深受众印象。

4、多渠道的营销渠道和公关手段

随着新医院广告管理政策的出台，广告宣传开始由传统媒体向终端、地面的推广。需与本地区较高档酒店、洗浴等娱乐场所和各机关、企事业单位、学校建立良好的客情关系，及时回访发送宣传资料，力求把市场这块蛋糕做大。

三、广告整体策略

广告是争夺市场的重要手段，但并非营销的唯一手段，通过对营销体系的整合，思考如何在降低广告费用同时提高宣传效果。通过分析对比，我们采取如下宣传方式：

(1)院内宣传

1、在院内向来诊患者赠送健康手册和本市健康教育机构出版的《健康教育报》，因手册具有较长时间的保留价值，向来诊及潜在患者宣传本院。

2、医院走廊、侯诊室、输液室、各科室等悬挂展板，设X展架，在采血窗口、洗手间等设微型提示牌、漫画等，增添温馨气氛。让患者随时触摸医院的专业品牌形象。

(2)媒体广告

A、平面广告：

平面广告版面力求宣传主题明确，有吸引力，版式设计独特，在众多的医疗广告中体现自己的特色。

a.统一VI系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计;

b.图文并茂，插图使用医院外景及统一形象广告图片，尽量避免使用不相关图片;