律师如何开拓案源

第一篇：律师如何开拓案源

律师如何开拓业务

发布日期 : 2010-01-28 作者:admin

第一个问题律师与委托人初次会谈技巧

会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧(艺术)。律师的所有业务，不论诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式开始。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段：

一、会谈前的准备

1、接待室(处)、办公室以及着装,律师应当着正装，且必须整洁。

2、欢迎委托人

3、律师费,国人往往忌讳在见面一开始就谈钱，但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。

4、保密问题

5、陪同人员,有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。

二 会谈

1、开始会谈会谈应当以开放式问题作为开始，比如：我能为你做些什么?我怎样才帮你解决你的问题? 或者用预测性的问题来猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦。

2、倾听委托人陈述案情倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。

3、显示对委托人的同情 人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。4 询问案情律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息 ，二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。

5、提出建议委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此，会谈中，律师必然要就案件的解决提出建议。

6、计划解决方案作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上，很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。

三 结束会谈律师结束会谈前，应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。最后，律师起身，并与委托人握手，会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给委托人，或以电话告知。会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢

第二个问题关于年轻律师业务开拓之思考

一、年轻律师需不需要自己开拓业务

优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见,在法律服务市场需要律师具备开发客源的基本能力。 年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。

二、目前年轻律师常用的几种开拓方式

第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群;

第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。

三.律师业务开拓能否借鉴市场营销理念

市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去"屈就"市场推销自己让人难以接受;律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。

四. 关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议

第一， 在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。

第二， 采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。

第三， 根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。

第四， 充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。

五、在以后的岗前培训中，增加有关律师业务开拓方面的培训

路之一：走亲戚朋友的路

路之二：走法律援助的路,终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策划的路

路之四：走社区服务的路

路之五：走个人服务的路

路之七：走投书自荐的路

路之八：走新闻媒介的路

1、寻求与媒体的合作机会。

2、多接交记者朋友。

3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。

4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。

5、报纸上打广告。

6、搞好与律师事务所接线员关系。

7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。

8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。

9、留意报纸上潜在的案源。

10、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。

11、与社会活动能力强者交朋友。

12、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好。

13、 QQ可以交到层次比较高的朋友

14、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。

15、(只要交钱就好办)，没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。

16、故意选择公益性诉讼提高知名度。

17、义务给企业上课。

18、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。

19.给企业发信，先做免费的法律顾问。、

20、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。

第三个问题 充分利用网络开拓案源

网络----才是更宽阔的创业空间!

第四个问题律师的个体市场营销

一、律师个体营销的益处

1，提高专注度。

2，促进律师自身优劣势分析。

3，促进目标的有效执行。

4，可以有效检测营销结果。

二、律师个体营销计划过程

1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。

A. 内部环境分析：

(1)执业领域和专业程度分析。

(2)市场营销技巧。

(3)所在律师事务所的声誉。

(4)客户服务。

(5)其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。

B. 外部环境：

(1)所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。

(2)市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。

(3)竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。

(4)其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。

C. 可供使用的资源情况。

(1)文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了;讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况;介绍客户的来源结构是否合理等。

(2)协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。

(3)重要客户的深度挖掘情况。

2，兴趣点的设定。

3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：

(1)提高收益，提高产出率;

(2)开拓新的执业领域;

(3)在自己所长的领域开拓新客户;

(4)提高自己兴趣所在专业领域的专业知识;

(5)提高与客户沟通的技巧;

(6)提高自身能力(比如，提高自己的讲座能力);

(7)成为一个执业领域的"专家";

(8)提升自己专业领域的知名度。

4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：

(1)时间的分配。

(2)在执业领域的效益的提升以及相应的安排;

(3)新客户来源结构的调整和开拓;

(4)与现有客户深度交流的安排和挖掘;

(5)撰写专业文章的安排;

(6)公众活动的安排。

5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：

短期目标 策略及方法

提高知名度 (1)撰写专业文章;(2)发表演讲;(3)在协会或组织中积极承担职务;

(4)与相应的媒体形成良好互动。

挖掘现有客户 (1)时时通知客户自己的新的情况;(2)同客户积极沟通所服务的情况;

(3)讲座;(4)电话交流;(5)款待客户。

开拓新的专业执业领域 (1)学习;(2)参加相应的协会组织;(3)同其他律师交流;(4)通知现有及潜在客户自己新的实践领域。

提升专业领域的"专家"形像 (1)与此领域的专家学者保持紧密联系;(2)培训，学习;(3)行业分析;(4)参加相应的协会和组织的活动;(5)撰写专业文章;(6)讲座及演讲。

第五个问题 律师法律顾问实务

一、发展顾问单位

如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常，律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方相互认识的过程，而并非直接达成协议，且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和复杂，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣传和谈判手段，以吸引更多的客户。

发展法律顾问单位工作的重点在于：

一、如何成就与聘请人洽谈的条件;

二、如何在洽谈之后最终达成协议。

二、保持顾问单位。顾问单位拒绝续签的原因是多方面的，但常见的有以下几种:

1、律师服务不到位：

2、缺少服务内容：

3、更换律师：

4、经济困难，削减开支：

总之，当事人未能续签顾问协议的原因多种多样，有时是以上几种原因混合造成的。但归根结底，律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同仍然起着决定性的作用，因此说，如何提供让聘请人满意的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。

三、如何开展法律顾问业务

树立品牌形象，提高自身知名度

1、律师事务所的工作：

(1)、形象设计：

首先，"律师事务所简介"是必不可少的推荐资料。

其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场决定聘请法律顾问，因此律师需要在第一次洽谈的基础上以律师事务所名义向对方提供一份《法律顾问服务计划书》。

(2)对外宣传：

律师事务所的对外宣传和形象设计是相辅相成、不可分割的。对外宣传途径有很多，包

括报纸、电台、电视等新闻媒体报道，举行公开法律咨询、法律讲座，建立网站等等。

2、律师的工作。

(1)树立自身形象：

(2)对外宣传：

发表论文也是律师对外自我宣传的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。

律师办好委托事务是最好的自我宣传。。

四、、协商签约

1、了解聘请人的状况和需要：

在协商签约的过程中，律师应当首先倾听聘请人的介绍和需要。

对聘请人的了解，涉及以下几个方面：

(1)、聘请人的基本情况。

(2)、聘请人的法律事务概况。

(3)、洽谈对象的基本情况。

2、介绍法律顾问工作的内容：

(1)、法律顾问的性质、作用和服务范围;

(2)、律师事务所及律师本人的基本情况及承办法律顾问业务的经验和状况;

(3)、就对方单位今后的法律事务进行分析并提出工作设想;

(4)、对顾问费用的数额及支付方式进行说明。

事务种类较多、较复杂，也可以在书面《计划书》中对日后的工作规划进行详细说明。

五、服务

一旦签订了法律顾问合同，律师就需立即投入到顾问服务当中去。

1、办好首件法律事务：

2、勤于联系、加强沟通：

(1)、联系方式：

律师与聘请人的联系方式可以是坐班式，即定期到聘方坐班办公;也可以是回访式，即每间隔一段时间前往聘方进行回访，了解、解决需要处理的法律事务。

(2)、制定联系制度：

联系方法也是十分重要的。顾问律师可以设计一套与聘方的联系制度，

3、发掘浅在法律事务：

发掘浅在法律事务可以从以下几个方面入手：

(1)、审查、清理合同;

(2)、帮助建立各项规章制度;

(3)、清理聘方债权债务;

(4)、进行法制宣传教育;

(5)、提供法律、经济信息;

提供法律服务计划书

贵公司聘请我所作为贵公司的常年法律顾问，我所将根据贵公司情况，会指派相关律师担任贵公司的常年法律顾问，办理贵公司日常法律事务和委托法律事务，必要时我所可根据贵公司业务需要另行调配其他专长律师参与办理有关法律事务。贵公司可以就一项或数项法律事务委托我所，也可以概括委托我所处理一切法律事务。但除日常法律咨询、法律培训、草拟或审查有关法律文书、文件外，涉及资信调查、业务谈判、投资项目法律审查等非诉讼法律事务以及诉讼、仲裁活动等，均须与我所签订委托代理合同。否则，贵公司单方私自委

托律师或其他人员办理法律事务，我所不承担任何法律责任。

我所在委托代理合同签署后，即可严格按照聘请要求开展法律服务，及时向贵公司报告委托代理事务的处理情况。委托事务履行完毕后，及时向贵公司报告委托事务的结果。第六个问题

一、法律体系评估的意义

企业的建立和运行涉及到诸多方面，每个方面形成不同的法律体系，不同的法律体系需由不同的法律来调整。所有这些法律关系和用来调整法律关系的法律就构成了一个法律体系。 法律体系评估是通过对企业的法律体系的建立情况和执行情况的考察，找出存在的问题，评估存在的风险，维护合法权益。

二、评估的重要性及不可替代性

不论规模大小，企业的所有者和经营者对法律体系中的问题均无法回避。任何法律问题处理不当，都会造成损失。以企业经营中的法律风险为例，签一份合同，打一场官司，就可能出现难以预料的后果，甚至和企业的初衷大相径庭。企

由于法律体系评估的实施者是专业人士(主要以律师为主)，评估内容、评估方法和评估依据等均具有较强的专业性，任何其他的评估都无法将其替代或完全替代。因此评估具有不可替代性。

三、委托评估的主体

委托人可以是企业股东、股东会、董事会或经理之一。委托主体不同，评估的出发点就不同，评估内容等亦有不同。具体应当以委托合同为准。

四、评估程序和方法

接受委托后，律师应当制定评估提纲，征得企业同意后，根据提纲进行评估，并制作评估报告。评估报告除了要指出问题外，还应当提出预防和解决的方法。评估的方法以相关资料和书面审查为主，范围包括企业章程、规章制度、合同书和执行记录等。

五、出资人的法律风险评估

法律体系评估的内容包括出资人的法律风险评估和企业运行的法律风险评估两方面的内容。

按照章程约定足额出资是法律规定的出资人的义务。

通过评估，出资人对产权问题可以有一个清醒的认识。产权归属不同，权利义务也就有变化。在风险发生之前，出资人可以采取补救措施，化解风险，避免责任。

六、企业运行的法律风险评估对象包括合同和合同管理、知识产权保护、人力资源管理、产品质量等方面。

5、就某一份有代表性的合同给予分析，以具体评估企业合同风险控制情况。

七、知识产权保护情况评估范围包括商标、专利、反不正当竞争和版权四部分。

八、人力资源风险评估的对象是人力管理制度及执行情况。

九、产品质量风险评估。

七、评估依据

评估依据原则上限于法律法规，不涉及部门规章和地方法规规章。

法律体系评估是一个复杂的系统工程，需要多方面的专业律师通力协作才能完成。但就目前的法律体系评估，其理论还有待完善，内容和方法还有待丰富和提高。我们相信，随着越来越多的律师从事该项服务，越来越多的企业接受该项服务，法律体系评估理论和实践必将有长足的发展。

第二篇：律师如何开拓知识产权业务

首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高， 比如你不能讲外文就很难与外商打交道;不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见;如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件?是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。

那么什么是知识产权业务呢?按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：

1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件;

2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。

3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。

4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。

5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。

6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。

7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。

8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢?根据本人的体会，主要有下面的经验：

(1)首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的

一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。

(2)要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。

(3)学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大;反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么?知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见;他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。

(4)对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。

还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望;另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。

(5)做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的;它可能是仲裁的，也可能是调解的;它可能是长期的，也可能是短期的;它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则;诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略;有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿;有时你是一家高科技公司的法律顾问;有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标;有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家;有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。

(6)参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项：

①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。

②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。

③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。

④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错!办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。

⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。

(7)阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。

知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。

(8)加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：

①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。 ②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。

③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。

④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。

⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。

(9)在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。

(10)为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。

总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。

随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战?如何抓住机遇?我们大家都面临着思考和巨大的压力。

(作者为中国政法大学兼职教授，中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,中国社科院知识产权中心特聘教授，中国法学会知识产权研究会常务理事，我国第一个知识产权专业博士后，隆安律所一级律师，北京市检察院专家咨询监督员，北京市东城检察院专家咨询委员会委员。)

律师如何开拓知识产权业务

首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高， 比如你不能讲外文就很难与外商打交道;不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见;如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件?是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。

那么什么是知识产权业务呢?按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：

1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件;

2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。

3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。

4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。

5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。

6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。

7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。

8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢?根据本人的体会，主要有下面的经验：

(1)首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的

一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。

(2)要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。

(3)学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大;反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么?知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见;他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。

(4)对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。

还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望;另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。

(5)做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的;它可能是仲裁的，也可能是调解的;它可能是长期的，也可能是短期的;它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则;诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略;有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿;有时你是一家高科技公司的法律顾问;有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标;有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家;有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。

(6)参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项：

①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。

②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。 ③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。

④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错!办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。

⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。

(7)阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。

知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。

(8)加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：

①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。

②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。

③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。

④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。

⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。

(9)在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。

(10)为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。

总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。 随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战?如何抓住机遇?我们大家都面临着思考和巨大的压力。

(作者为中国政法大学兼职教授，中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,中国社科院知识产权中心特聘教授，中国法学会知识产权研究会常务理事，我国第一个知识产权专业博士后，隆安律所一级律师，北京市检察院专家咨询监督员，北京市东城检察院专家咨询委员会委员。)

律师如何开拓知识产权业务

首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高， 比如你不能讲外文就很难与外商打交道;不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见;如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件?是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。

那么什么是知识产权业务呢?按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：

1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件;

2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。

3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。

4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。

5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。

6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。

7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。

8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢?根据本人的体会，主要有下面的经验：

(1)首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的

一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。

(2)要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。

除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。

(3)学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大;反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么?知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见;他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。

(4)对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。

还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望;另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。

(5)做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的;它可能是仲裁的，也可能是调解的;它可能是长期的，也可能是短期的;它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则;诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略;有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿;有时你是一家高科技公司的法律顾问;有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标;有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家;有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。

(6)参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项： ①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。

②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。

③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。

④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错!办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。

⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。

(7)阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。

知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。

(8)加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：

①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。

②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。

③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。

④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。 ⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。

(9)在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。

(10)为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。

总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。

随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战?如何抓住机遇?我们大家都面临着思考和巨大的压力。

第三篇：并购律师业务开拓的技巧

主讲人：张晓森

引言：

下午跟大家介绍并购业务的开拓，实际上并购业务的开拓，大家也知道，所有的律师开拓业务都是头等重要的事。

讲到律师开拓业务，在我们所培训时我放电影《永不妥协》，开拓业务要善于发现业务的来源，这是一个宏观范围，怎么来做，特别是公司并购的业务怎么来开拓?我想跟大家做一些交流，第一个问题是律师开拓公司并购，首先要了解企业的类型，为什么做并购业务要了解企业的类型?因为了解企业的类型对于我们在并购当中或者开拓这样的业务对企业的了解、需求、性质服务的内容、对象、范围都会有帮助，这个我简单说一下。

一、企业的类型

(一)公司法下的公司

公司法下的公司有什么样的公司?从法定名称上有什么样的名称?有限责任公司和股份有限责任公司，股份有限责任公司又分为上市公司、非上市公司，公司法向下的还有分公司，虽然不是一个完全独立的主体，但是一个分支机构。

(二)外商投资企业法下的公司

过去讲三资企业：合资、合作、投资。现在有合伙，而且还有股份制的外商投资企业，还有一种投资性的公司，原来的外经贸部现在的商务部专门有一个法规，叫外商成立投资性的外商投资企业。

(三)企业法下的企业

企业法向下的企业叫法很多，叫工厂、公司、工场，这些都是企业法向下的企业。企业法向下的企业和公司法向下的公司是不同的，主要在适用法律上的不同，内部治理结构等一切都不同。

(四)合伙企业法下的企业

原来就一种，就是合伙企业，现在又不同了，现在又分为普通合伙企业、混合合伙。

(五)个人独资企业法下的企业

这个很少，但还有。这个企业跟公司法里的独资公司、一人公司还不同，完全是两个体系。

(六)非公司法、非企业法下的事业单位

国家国资委、北京市国资委、各省国资委都有国资委所属的企业、公司、事业单位，事业单位里又分全额拨款，差额拨款等多种情况。

二、并购法律服务业务的开拓

(一)开拓并购法律服务业务的策划与推广

今天的律师面临很大的竞争压力，不但在座的年轻人面临很大的压力，即便是做过十几年、二十几年的律师也面临很大的压力，在1990年以前从业的，年龄大一点的，现在基本不做了，做只做相对传统的一些东西。从律师来讲，社会经济生活的复杂，社会生活的复杂，律师面临的压力也很大，不但面临着行业内的压力，还面临着行业外的压力，空间越来越小，不断被挤压，行业内部一些规模所、专业化垄断了一些市场资源，对其他律师挤压也很严重，另外规模竞争和专业化竞争、规模垄断、专业化垄断竞争压力使大量律师生存空间很窄。

总结起来，现在的竞争压力主要有这几个方面：一是律师的专业化、规模化以及区域中处于强势地位的律师、律师事务所的垄断化倾向日益严重，大量的业务集中在少数律师事务所中，律师手中，这已经变成了现实。

二是区域内律师业务竞争多元化，北京律师不但承受着北京市律师竞争的压力，还要承受着境外律师的压力。

三是大量专业性的中介服务公司以及在专业领域有背景、有地位、有影响的中介服务公司也侵占律师的业务，比如商标、专利、税务、著作权、证券、上市、兼并、土地开发、矿山资源、会计等，不光是律师，也有很多非律师机构提供法律服务。

四是民间机构或人士个人直接或间接从事法律服务。

刚刚说了四个方面，其中有两方面属于律师业内部，剩下是外部的，这是现状。

律师开拓业务还是有自己的特点，虽然我们面临这些竞争，但还是有自己的特点，一个是从业务开拓观念导向上来讲，我们开拓业务不仅仅是以推销作为关键导向，而是我们提供的是一种法律服务，是以专业人士的角度、理念来做的。

另外，从拓展业务的战略上讲，我们始终坚持守法如依的理念来开拓这个业务，从技术上来讲，我们要选择一两个业务领域或是服务产品作为业务开拓的载体。 再一个从行为方式、思维模式上来讲，我们现在不能说死守在那儿，而要主动出击，放下架子，这需要我们注意。从业务上来讲，不是投资就可以开拓业务，不是以投资资本取胜，是以你的智力、服务取胜，所以不能坐而论道。

策划与推广：

(二)并购法律服务开拓的方法

作为一个律师除了应有的社会责任感以外，没有什么比开拓案源更重要，有社会责任感是我做律师也是很多人做律师的一个理想，但你光有社会责任感，业务都没有，技术再好，没有业务，你的技术也会退化，也不可能把你的技术锤炼得很好，另外，你怎么生存，所以除了社会责任感以外，要开拓案源。开拓案源兵法上讲“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废。 1.律师开拓并购业务之路

开拓业务有很多道路可以走：(1)走亲戚朋友的路。到今天我还有这样的来源，从他们当中发现业务，但亲朋好友的这条路来发展业务、开拓业务要注意两点：一点要亲朋好友知道你是律师，不仅仅是是他的亲戚，他的朋友，有的时候亲朋好友会给你带来很多的案源。

(2)走口口相传的路。我的很多业务现在还是走这条路。 (3)走自我策划的路。任何一个律师，特别要做专业化的律师，专业化不是做并购的专业化，做刑事诉讼的专业化，我知道北京律师不但做刑事诉讼专业化，而且做刑事诉讼当中的某一类案子专业化，有自己的网站，把自己策划包装成一个好形象，自我策划了一个方案后，要打出去，让别人知道你是做这个专业，将来，包括同行都会跟你合作。

(4)走行业服务的路。比如说做并购，并购有很多行业，比如专门做商业，商业里包括零售、连锁等，确定这条路以后，在这条路里下功夫，这个行业的法律法规，知道行业的相关规定，行业的运作，行业的人脉，行业的潜在客户，行业资源以及行业的会议，行业的一切都参与进去，变成行业里的法律人士，这样你的业务就会很多。

(5)走区域服务的路。并购也可以走区域服务的路，比如新三板，全国高新技术开发区就这么做，在某个地方高新技术开发区，还有一点人脉关系的话，可以这样发展，在这个区域里提供服务。

(6)走团队服务的路。为什么说团队很重要，因为只有走团队的路，大家互相帮助才能够走下来。有一个故事：两个人很饥饿，几乎不行了，遇到一个老人，这个老人给这两个人一根鱼竿和一篓鱼。老人走后，这两个人发生争执，要鱼竿还是要鱼，结果一个人怀抱着远大的耕种理想，有了鱼竿将来可以钓到鱼，一个人说，要什么鱼竿，先吃了再说，结果一个人把鱼拿起来，立地就吃，另外一个人扛着鱼竿走，还没走到海边就饿死了，吃过鱼的那个人，虽然走到了海边，但什么工具也没有，最后也饿死了。又换了两个人，同样的情况，这两个人每天煮一条鱼吃，每天往海边走，走到海边，鱼也吃完了，鱼竿还在，这两个人共同钓鱼，然后买了渔船，然后有了加工厂，发展壮大起来，生活很幸福。说这个例子是想说一定要配合，要发挥专长，既要有远大理想，还得要立足现实，但你的眼光又不能太近，这样的话就只看眼前，将来发展不起来。

(7)走投书自荐的路。现在也有，但我觉得方法有问题。有时对于潜在的客户、目标客户，有法律服务需求的，可以给他寄一些你的简历、所里的介绍，这是可以的。

(8)走新闻媒介的路。这是很不错的路，但就并购来说比较难，但对于一般的民事案件，民事纠纷包括刑事，效果都很不错。

不管走哪条路，你要做并购，一定要遵循职业化，律师的职业化是毫无疑问的，律师做并购更是一个职业化的东西，很专业，所以我们就要有一个职业的精神、职业的手段和职业的管理来从事律师业务。

2.律师并购业务开拓步骤

我们选定客户或者得到了客户的一些信息，可能有公司并购的业务，我们要去争取，作为律师争取时，一般要注意几个内容： (1)要熟悉自己、熟悉当事人。熟悉自己的定位，律师事务所有的定位，熟悉自己能做什么，不能做什么，在这个领域里或者要做的项目里涉及到的法律法规提前要准备。熟悉当事人，跟人谈了，开拓这个业务了，要了解当事人是什么情况，当事人是一个有限责任公司，股份有限责任公司，企业是什么性质的搞不清楚，是模糊的，那就没法谈，一谈就显得很不专业，所以就要了解当事人，了解当事人那要了解的方面很多，除了了解基本的法律形态以外，还要了解当事人的业务，了解基本行为状态等，这样你去谈时，才能够比较贴切。

(2)对新市场要充分调查和确定。过去一直做制造业，现在要做零售行业，那么你要了解零售行业，零售行业当中有些是连锁的，比如超市，那就要了解超市的很多东西，如果你不了解去谈并购，谈法律服务，人家一说专业的你都不懂，一说这些问题插不上嘴，那是不行的。

(3)为自己设计亮点。了解了你的客户，了解了市场，就要去开拓业务，开拓业务时也给自己设计亮点，到那儿不能说平平淡淡，到那儿一定要有个亮点，吸引人的注意力，要让人感觉到这个亮点正好是他需要的，这个亮点怎么寻找，就要自己策划，但这里面要实事求是，不能编造，编造了可能就出问题了。亮点的设计跟自己自我策划往哪个方向是相关的。

(4)签约前的参观。 (5)签约后及时规划。

3.横向和纵向坐标 业务可以横向发展，也可以纵向发展，还有一个是通过网络业务拓展的方式来发展。

横向发展主要是通过老师、同学、朋友、亲属介绍而获得的案源，我们叫横向。横向发展就是这样，通过这些来发展，在律师界不可能找到源源不断的业务来源，偶尔的业务是可能的，当你做到一定程度就互相介绍，因为他也做得很专业，你做得也很专业，他不能做的给你做，你不能做的给他做，这样互相交换。

纵向发展业务，是通过口碑，你做了一个并购服务，他觉得挺好，整合这个阶段你也继续做，整合也做好了，就请你做法律顾问。在法律顾问过程中，这个公司又发生了新的并购，别人又开始做，案子做不了，我介绍给他，他那儿有关案子介绍给我，业务就起来了。

纵向发展有两个前提：一是年轻律师必须找到第一个客户，没有第一个客户就没有纵向发展，必须找到第一个客户。第二，律师必须注重办案质量，你找到了第一个客户，质量又不好，就不会再找他了，找到了第一个客户，质量很棒，业务就来了，但前期可能会很痛苦。

网络业务拓展的模式，现在网络宣传很火爆，费用低廉，传播很快，所以很多律师愿意开微博。

4.决定律师案源

业务开拓归纳起来有五类人员直接决定律师业务开拓的成功与否，第一是内线，这个内线很可能是个小角色，但是一个非常重要的基础，也是律师开拓业务的开始，通常我们作为信息的驿站，也可能是探得敌情的快速通道，谁掌握了内线谁就有了迅速打赢战争的基本东西，这个人可能就是企业的经理秘书、企业某一个部门负责人、办公室主任、副主任，或是办公室的职员，听到公司需要法律服务，告诉自己的公司说，我认识XX律师，这个律师挺专业。这边就说，我们公司需要法律服务，有的人做得比较好，这个事需要法律服务，甚至我可以把这个信息告诉谁谁，他做得不错。一个优秀的内线要获得良好的客户信息，并且能够把你们串联起来，这很重要。

第二是使用人。这个角色往往是客户的业务经理，一般负责使用律师，有什么事在他那儿他使用，比如说他是投资部经理，投资部就负责并购或者负责公司财产出售，或购买财产，这时候是使用律师。所以他影响着客户采购法律服务的角色。如果客户使用人当中有熟人，有同学有朋友，就很好。

第三是购买人。这往往是客户的财务经理，控制企业的采购成本，企业当中重要的钱都在他那儿，将来是否签约，签约以后付多少律师费，什么时候付，是不是能够及时付都在这儿，这个人也很重要，决定着律师案源能否拿到的问题。

第四是技术人。这个角色往往是客户法务经理，当然有的客户没有法务经理，有个学法务的叫法务专员。他是技术人员，法律的技术人员，请律师时他们可以发表意见。

第五是决策人。客户的老板，案源最后的拍板者。要获得决策人的信任无疑会使你的业务开拓过程变得简单很多，对于这样的人，什么样的人对他有影响力?比如他的家人，秘书，重要的合作伙伴，朋友，公司里的左膀右臂，对他都可能有影响，但最核心最关键的还是自己的业绩，所有人毕竟是有限的，律师的日常工作非常忙，盲目扩大自己的人脉关系其实也无必要，律师要有针对性，说得庸俗一点，有用的人多结交，没有用的人少结交。

任何事不管在中国还是在国外都是一样，人决定一切，当然知道一些人，或者你在某类人当中有内线，有熟人，自然有好处，但最核心的还是自己，要想自己的业务有所发展，口碑能够传出去还是要做好业务。另外要区分客户，有的客户就是一次性的，将来可能是一个口碑问题，有的客户一旦成了，本身就有很多业务。

5.律师事务所的业务开拓

为什么要介绍律师事务所?因为我们是并购业务的开拓，并购业务开拓讲究团队，团队就涉及到律师事务所。一个律师事务所好不好，能不能给你开拓业务，带来好的基础很关键。好的律师事务所会给年轻律师成长提供巨大的可能性和空间。律师事务所好和坏有几个，一个是律师事务所要有美誉度，美誉度不仅仅是知名度，有的律师事务所名称很大，但负面太多，有的律师事务所名称很大，但不是在并购方面，我说的美誉度是指律师事务所影响力是正面的，第二是在这个行业里的美誉度，如果这两条达到了，若你有恒心，这个并购业务将来你肯定会有。

二是品牌价值。律师事务所要有品牌价值。

律师业务开拓与提升美誉度，大家知道律师执业之本有社会性，这是他的生存之本，商业性是律师发展之本，但不要把商业性概括成社会性，第三是政治性，这是提升之本，这三个大家不要忽略。 律师的终极目标，要提升自己在这个行业的美誉度，要提升自己在特定的领域的美誉度。

关于业务开拓的美誉度，我就从电影《阿凡达》说起。这个电影我去看了，因为身边很多人介绍这个电影，这个电影为什么热播?其实有口碑，特别是专业人士说它好，由此我就想到律师业务的拓展，XX律师做刑事案件特别好，其他人又去找他做，做得好，口口相传，口碑就起来了，要想提升美誉度，给自己有很好的口碑，有几个方面要注意，一个要发掘出口碑点，找到口碑点说，然后找出一个意见领袖来说， 意见领袖所发表的意见要扩大，这不是虚夸，而是传播开，使更多的人知道，而且是要在行业里使更多的人知道。

口碑业务拓展，提高美誉度这件事要注意几点：第一，营造的是长期口碑，而不是短期口碑，这里面有一个长期规划，否则这单业务做了，产生了口碑，这个口碑是短期的，很快就过去了，这不是我们理想的。第二，口碑一定是可以验证的，有一个可以验证的凭据。第三，口碑可以使它产生一些战略性的效果，不仅仅是当时的实用性、销售性的，一些公司还把口碑提升到战略高度。

除了在做口碑传送过程中，律师开拓业务时要注意借助新闻做律师业务的拓展。

6.律师事务所的品牌价值

律师事务所的品牌很重要，有的律师事务所有美誉度，但品牌不够突出，在具体某个领域里不够突出，所以律师事务所还要注意品牌的价值，律师也要注意自己品牌的价值，从律师事务所角度来说，在接受服务前难以通过直观的方式评估你的服务质量，在接受服务之前不能够直观的判断你将来服务的质量是怎样的，具有无形性。

第二，律师服务具有难以复制的特质，我们叫异质性。 第三，法律服务不能被储存、转售或退回，具有易逝性。 由于有这些特征、特点，所以法律服务就决定了品牌价值很重要，只有在品牌价值相当的情况下才有价格。

7.律师事务所的市场策略

律师事务所要提高自己的品牌价值，就必须要在市场上做市场策划和营销，我们叫市场策略。我国律师事务所不太注意这个问题，但用不了几年就会引起注意，比如说我是做消费者维权的，一定要想好是否走这条路，如果走这条路，以后自己就不应该做公司客户。

第一，品牌策略。品牌是律师事务所律师为自己的产品和服务所规定的一个名称和标志。一提XX品牌象征律师事务所的性质，标志和服务质量。品牌策略怎么实现?途径是什么?无论是律师事务所还是律师，开拓业务时要打一个品牌，首先要建立这个品牌、维护这个品牌，不断给这个品牌增光，怎么办?一个要提高服务质量，可以说，律师做业务过程中，服务质量是律所、律师的灵魂，只要给他提供了优质、高效的服务，才能扩大你的知名度和美誉度，否则就是负面的，影响很大。服务质量分过程质量和产品质量/产出质量，产出质量就是打官司打赢了，孩子抚养权给你争回来了等，这是产出的质量，这很重要，但不能光看这个，还有一个过程质量，过程质量包括两方面，一方面跟人家沟通，能不能及时沟通，及时报告。还有一个过程质量的表现就是你的文书。

再一个搞好品牌形象设计，一个律师事务所要搞好自己的品牌包装，包括名称、标识、律师事务所里的会议室等。

另外要加强有形的展示，由于法律服务有很多无形的特点，所以有形的展示很重要，比如说通过报刊、媒体展示，或者在律师事务所通过悬挂一些东西来展示，但千万别搞得像国有企业的那种展示。

第二，关系拓展策略。关系拓展策略本质上代表一种典型业务拓展方式的转变，由以获取交易为中心转到以保留巩固为中心，作为律师，面的宽和广、业务来源是否顺畅，或者有没有稳定业务来取决于哪儿，我自己体会就是三个方面：一是过去做过的客户给你传下来;二是有一个圈子，认识一堆人、朋友，这些朋友不是吃吃喝喝的酒肉朋友，是有档次的，能有潜在业务的朋友，一旦他有法律问题他首先想到的是你，或者是他会介绍给你;三是这个圈子一开始什么都有，杂一点，但逐渐的要筛选，要懂得放弃，有些只能做朋友，不能作为你潜在客户的那种朋友，有些朋友可以不吃饭、不喝酒，但要谈事，不见得上来就谈，你给一个服务，可以跟他谈行业里的事。这是业务当中关系的拓展，在中国没有关系业务很难开展，但这个关系一定是正常关系，要建立在纯粹信任的基础上，通过一个简单的维系手段就可以有效的大量的占领市场的途径。

怎么样建立这个关系?第一，个性化服务，法律服务具有特质性，每个当事人所需要的服务都是不尽相同的，律师事务所就要根据客户的需求给他设计不同的服务方案，更好的满足客户要求，这个客户要求有时候是你并购业务，有时候不是，所以一定要依靠律师事务所。第二，客户关系的维护要不断监测，通过定期的调查，当事人对服务质量、价值、满意度、感知程度存在什么不足，或者律师事务所自己了解到有什么不足，改进服务，更好的维护客户权利。第三就是改进服务。这些都属于关系拓展。

接7.律师事务所的市场策略

第三，公共关系策略。这不同于上面我们说的所里和当事人的关系，律师和当事人的关系，而是指律师事务所用一些信息传播的手段，使自己与公众有一个互相了解，使律师事实所在公共关系上有知名度。

第四，市场细分策略。术业有专攻，要把法律市场涉及到社会的各个层面，把市场细分，然后看看你可以在哪几个细分市场里领先。

第五，广告策略。

关于律所电子书业务拓展，现在很多律师事务所都有，绝大部分律所都有网站了，律所网站的好坏对你的社会知名度、形象影响很大，有的律师事务所网站做得很好，上去看信息量很舒服，有的律师事务所比较差，甚至没有。

8.维护客户

客户开拓很重要，除了开拓以外还有对客户的维护，实际上维护客户就是下一轮开拓。

一个是建立有品位的客户关系。建立客户，使你的客户价值最大化，客户的价值越高，对于你的业务就越好，如果你的客户不多，只有三五个，但这三五个客户，每家每年平均都发生两到三起收购，那你也很舒服了，客户维护很舒服。80%的时间要花建立客户关系上，第一，每周至少与现有的客户联系一次，有事没事这一星期跟他联系一次，打一次电话或者见一次面，第二要把谁给你介绍案源，将介绍人列一个名单出来，要定期的拜访他们，因为他们给你带来业务了，说明他们有这个渠道，第三，至少列出三名潜在客户的名单，这三个名字至少联系一次，虽然他不是你的客户，但是为你的潜在客户。至少联系7次以后他才会记住你，当然，联系时总得有理由。然后不断的让你的朋友、家人、社会关系清楚你以及你的律师事务所所执业的业务能力，可以做什么不能做什么，要让他们知道，有新的变化要跟他们交流，要与本所的其他律师、其他合伙人、其他专业人士建立良好的关系，并经常进行交流，不要自我封闭。要列出一串本所以外的可能给你介绍案源的人的名单以及其他专业人士的名单，要不断的研究这些名单，更新这些名单，我建议50个人就可以了，不要太多。给你的客户、关系户或者案源介绍人经常邮寄或者E-mail他们感兴趣的一些文章，邀请他们参加一些学术会议或者行业上的会议，你给他买单。

剩下20%的时间要建立良好的信誉，提升你的知名度，怎么提升?我有几个建议：第一，寻找三件能够执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或者写成一个提醒客户注意意见。第二，阅读行业出版物，了解对你的客户、关系户有重要性的一些东西，要了解它，然后把它摘编出来给你客户、潜在客户。第三，如果有机会，就加入一些对你的业务、专长有帮助的一些专门机构或者委员会，比如会计师协会、评估师协会、商标的、专利的、贵金属的、矿业的。再一个尽可能多的和你业务相关的行业团体进行联系，尽可能让你的客户、潜在客户或同行了解你所取的成绩，当然不是自吹自擂。

三、并购法律服务建议书

这是开拓并购业务的工具、敲门砖，这个敲门砖很重要，并购法律建议书你做好了，就会给你增色不少，加分不少。法律服务建议书是直接给客户的，在内容上有要求，在制作好服务建议书时，首先要对目标公司的股权结构，公司治理情况、产品情况以及以往的业绩有一个初步了解，这样的话才能把法律意见书制作好，第二要对你的委托人有一定的了解，这也是为了更好的制作法律意见书。

法律意见书内容主要由几个方面构成，第一是我们对项目的理解，理解这个项目是要定位法律服务意见书后边的一些服务内容等。第二是这家律师事务所这方面的经验，能不能做这个。第三，为服务提供基本工作方案，怎么样来完成。第四，这个项目可能会涉及到疑难问题或者他关心的问题，就这个问题做一个咨询性的解答。

这里面有几个问题提醒大家注意：一是在介绍自己业绩时一定要真实;二是一定是合适的，根据项目的大小派多少人;三是报价，一般根据工作量、项目的难易程度以及这个项目做成以后所获得的东西是什么，交易额的大是多少以及有没有其它特殊情况来考虑你的报价。

法律服务建议书做好以后要把它装订好。

四、并购法律服务合同 1.服务范围。现在北京有很多投诉，说收钱不干活，不尽职不尽责，怎么衡量?我是按照法律服务来做，合同上

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5、6都做了就是尽职，当事人感觉不尽职不算。

2.服务形式。是谈判、进场、电话会还是通过邮件服务、进场服务，要不要出差，出差到哪些地方去。

3.律师费。一个项目经常会分期收费，大家注意，分期收费要有几个关节点，比如说一个并购，合同签订以后，进场开始工作，要先付一点费用，尽职调查报告提交付一笔费用，起草的正式的合同文本提交付一笔律师费，最后签约付一笔律师费。当然还可以分得更细。

4.收取方式。

上面我就跟大家把律师业务开拓说了一下，有些地方可能说得不够深不够透，底下如果有机会我们再交流，今天我就讲这么多，谢谢大家!

第四篇：开拓新的律师服务领域经验交流

文章标题：开拓新的律师服务领域经验交流

**律师事务所是1995年1月创建的市首批合伙制律师事务所。自建所以来，以“勤勉尽责，竭诚服务，公平公正”为宗旨，以严谨、踏实的工作态度和先进的管理制度为立业之本，紧紧围绕“坚持信念、精通业务、维护正义、恪守诚信”这一律师队伍建设的总要求，努力打造一支高素质的律师队伍。坚持“文化建所、文化兴所”，大力建设优秀律师事务所文化。经过十年的发展，**所由创建初期只有3名律师的小所，发展壮大到目前有23名执业律师，7名合伙人，机构健全，有自有办公场所，享有良好声誉的规模所。2005年**所被评为省优秀律师事务所。

律师业务的发展是事务所发展的根本。如何巩固和开拓新的服务领域，根据市的经济发展水平和法律服务的状况，我们审时度势，坚持和强化专业分工，努力开拓新的服务领域，取得了良好的效果。下面简要介绍一下**所的几点探索性做法。

一、实行律师服务专业化

**所坚持走律师专业化分工的路子。2004年，在全市律师事务所中较早实行了专业分工，设立了公司业务部、刑事业务部、民商部、房地产和行政业务部六个专业部室，知识产权和医疗纠纷两个专业小组。

经过几年的发展，我们尝到了专业分工的甜头，取得了很大的成效。随着专业化分工的深入，**所已培养了一批学有专长的专业律师，有几名律师还兼有注册会计师、高级工程师、经济师，保险资格代理人等专业技术职称。在公司制改造、房地产、知识产权和医疗纠纷等领域，**所均发挥了较强的优势，代理了多起专业性较强的新型案件。目前，我所的专业化服务工作走在了律师业的前列。

二、规范律师专业化分工工作

为了更好地发挥专业化分工的优势，我们对各专业领域的服务进行了规范，针对不同专业特点，各专业部室制定了专业工作规范流程。在专业人才培养上，我们采取鼓励自学，聘请专家讲课和派专业律师进修结合等方式，努力提高律师专业服务水平。在日常管理工作中，每周周六例会我们实行专业部室轮值制度，由专业部室自主提出关于本专业的会议议题进行学习和讨论。为了宣传和开拓业务，我们不定期派专业小组到相关部门和单位进行宣传和介绍，我们还开展了每年每个律师“一个专业案例、一篇专业论文”的“两个一”活动。上述举措提高了律师专业分工的兴趣和水平，为我所实行良好的专业服务打下了坚实的基础。

三、坚持法律理论研讨制度化

良好的法律理论水平和浓厚的学风是提高律师业务专业水平，形成律师事务所特色的重要举措。长期以来，**所高度重视法律理论研讨工作，制定了律师撰写论文的硬性指标和激励措施。经过长期培育，**所形成了浓厚的理论研讨风气。自1999年以来，我所连续五年在省律师业务理论研讨会上获奖，其中获论文一等奖一篇、二等奖三篇，三等奖十五篇。四次在省律师业务理论研讨会上宣读了论文和答辩。并有两篇论文分别入选中国律师产业化发展理论研讨会和华东地区第十八次律师业务理论研讨会，并在会上作了重点交流和答辩。《律师服务收费制度改革的初步设想》和《律师，司法公权利的制衡者》两篇论文分别获得了第四届、第五届中国律师论坛优秀论文奖。在2005年第十五次全省律师业务理论研论活动中，**所提交论文九篇，一篇获二等奖，两篇获三等奖，由于**所在理论研讨中的突出成绩，被省律协评为先进单位，获组织奖。

在今年的律师理论研讨活动中，我所又有一篇论文获二等奖，两篇论文获三等奖。值得一提的是，获奖论文均是专业律师撰写的关于本专业论题的论文。

**所在规范法律服务的基础上，积极拓展法律服领域的广度和深度。先后担任了科技大学、**医学院、**学院、岱岳区政府、市信访局、光彩投资有限公司、莱芜市王子集团等七十多家单位的法律顾问。为市经济建设和发展做出了贡献。

由于很好地开展了律师服务业专业分工工作，我所专业服务特色日益凸现。在房地产领域，我们通过与兄弟所竞争，中标担任省重点建设项目光彩投资有限公司法律顾问，为最大的房地产公司提供立项、招投标、房屋销售、建设工程、物业管理等全程法律服务。优质高效的服务赢得了客户的信任，同时也充分体现了专业特色在开拓市场方面的独特功效。

在公司法律服务方面，我所服务领域延伸到了外地市。诸如，升华玻璃股份有限公司股权纠纷案，莱芜市王子集团公司改制案，新加坡ABN国际投资公司收购企业案，市首例跑马场韩国外商并购案。在知识产权领域，我所代理了有较大影响的《**大典》著作权纠纷案，为弘扬**文化做出了贡献。我所还代理了多起侵犯商业秘密和不正当纠纷案。在2004年市中级法院全年受理的六起知识产权案中，有三起就是我所代理的。由于我们专业分工下手早，我所代理知识产权的业务能力在法院产生了积极影响。目前，专业化较强的非诉讼案件和诉讼案件成为

我所律师的首选目标，广大律师取舍有效，慕名前来聘请我所律师的当事人络绎不绝。

在拓展新的法律服务领域方面，我们善于发现，主动培育法律服务市场。市某集体所有制公司和徐某因股东纠纷长期得不到解决，多年来矛盾重重。新《公司法》施行后，我们根据公司法关于打破公司僵局的规定，提出了申请法院解散公司的方案。该案由市中级法院受理，此案是市首例司法解散公司案。上述事例无不体现了专业分工的成果，它充分证明，深入地专业分工是进一步拓展法律服务市场的必由之路、成功之路。

《开拓新的律师服务领域经验交流》来源于，欢迎阅读开拓新的律师服务领域经验交流。

我所律师的首选目标，广大律师取舍有效，慕名前来聘请我所律师的当事人络绎不绝。

在拓展新的法律服务领域方面，我们善于发现，主动培育法律服务市场。市某集体所有制公司和徐某因股东纠纷长期得不到解决，多年来矛盾重重。新《公司法》施行后，我们根据公司法关于打破公司僵局的规定，提出了申请法院解散公司的方案。该案由市中级法院受理，此案是市首例司法解散公司案。上述事例无不体现了专业分工的成果，它充分证明，深入地专业分工是进一步拓展法律服务市场的必由之路、成功之路。

《开拓新的律师服务领域经验交流》来源于，欢迎阅读开拓新的律师服务领域经验交流。

第五篇：(经检股)从基层工商执法办案现状看如何拓宽执法办案视野--工商局办案发现案源的十种方法@

从基层工商执法办案现状看如何拓宽执法办案视野

----工商所拓宽案源的十种常用方法

吴川市工商局 经检股

基层工商所作为执法前沿阵地，如何在实际监管巡查中，做到拓展案源、及时发现并查处违法案件是基层办案的首要问题。本文结合工作实际和平常的办案经验，总结出以下十中方法,供作参考和交流。

一是在日常监管中发现。

这是我们最常用的方法。在巡查监管中要求我们多留心，多观察、勤注意周边环境，对辖区内经营活动特别是易发案区域进行动态监管。要做到“一看二问三暗访”。查清经营主体是否存在较为隐蔽的违法行为，如证照是否齐全，食品是否过期，是否存在经销假冒伪劣商品的行为。我们要有强烈的责任心和敏锐的洞察力，不仅要熟悉工商行政管理法规，知悉商品性能，还要在巡查中运用自如。哪怕普通的闲聊，一带而过的信息，对我们都可能是一个线索。切忌走马观花，巡而不查。

二是在专项检查工作中发现。

在特定时间，市局会根据管理中的薄弱环节、热点、难点问题组织专项检查，在这些专项检查工作中我们发现了问题不能轻

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易放过，违法行为轻微且没有造成严重后果的加以行政告诫，依法应当立案的应当立即立案查处。

三是通过接待群众的投诉举报发现。

我们要积极受理消费者投诉和群众举报，对每项投诉记录都应认真核查、了解，对有线索价值的投诉，要实地核实并及时组织力量进行查处。我们时刻要保护高度的敏锐性，不是仅仅通过调解解决投诉的问题，还要从群众的投诉举报中及时发现线索，并将其与办案相联系。不让大案化小，小案化无，防止案件线索的人为丢失。

四是发展“情报员”。

“情报员”是执法中出奇制胜的法宝。我们要在各大小市场、基层办公场所普遍设立举报箱，设立接诉员，完善举报制度，建立社会监督。或者巧妙利用不法经营户的内部矛盾，采取心理战术，使部分轻微违法经营户成为我们的信息员。在此基础上，还可以利用各方面的社会人力资源，努力发展来自各行各业的信息员，以把握更多、更全面、更有价值的线索。

五是通过查阅信息发现。

我们可以在报刊、广播或电视上发现，挺多广告涉嫌虚假宣传。我们可以充分利用互联网等现代科技手段，获取最新的信息动态，同时，我们也可以很方便地在网上查阅市局、省局乃至国家局的网站，浏览执法办案的专栏及新近查办的案件等信息，以此帮助启发思考、拓宽视野、发现案源。

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六是通过对已办结的案件进行整理、盘点、复核、分析，从中挖掘案源。

例如：某些无照经营案件，原本处理的只是存在于表面的无照经营行为人的违法行为。但是，我们经过仔细分析，顺藤摸瓜，可以发现明知是进行无照经营而为其提供经营场所或者其他便利条件的，都可以立案处罚。

七是通过职能部门间的相互配合获取案源。

质监、公安、卫生、食品药品监管等部门在其曰常监管的过程中，往往会发现很多属于工商部门查处范围的案件线索。这些线索对他们而言，有些不属于其管辖范围，有些达不到处罚条件或相对而言没有查处价值，但对于工商部门则很可能具有价值。为此，我们应积极、主动地与相关职能部门搞好沟通，向他们询问并获取相关信息，采用案件移交等方式获得有价值的案件线索。

八是通过社会发生的一些典型事件和其他人办理的成功案例。

我们只需简单对照，深入分析辖区实际，即可发现是否有相同或类似问题，一一进行排查处理。

九是利用个协的服务联系工作发现案源。

利用个协与经营户的日常沟通和联系，我们可以找到有用的案源。

十是通过普法宣传获得案源。

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在辖区内广泛宣传工商法规、扩大宣传面，在社区和社会单位设立举报电话，公示上墙。一方面使群众掌握相关的法律知识，增强自我保护能力，另一方面曰益增强百姓对工商部门的信赖感，使其碰到问题首先想到的就是向“12315”投诉，使我们在消费终端获得案源。