大荣集团实施农化攻坚战的市场定位

一、实施农化攻坚战的宏观经济大环境和政策机遇

分析国家宏观经济大环境, 不能不看到各行业严重的产能过剩。各行各业几乎都是销售困难、库存积压、价格下行, 大到高端设备制造业飞机、轮船, 小到民用的洗发水、卫生纸, 无不如此。这样的宏观经济背景, 决定了宏观调控采取刚性政策压缩淘汰过剩产能势在必行。

大荣集团所在的氰胺行业同样是产能严重过剩。石灰氮、双氰胺、单氰胺、硫脲是氰胺行业的四个主导产品, 其它下游衍生的小产品, 如胍盐、肌酸等, 总量偏小。截至到2013年底全国共有氰胺化工生产企业36家 (起步于计划经济时代的10余家企业已停产退出) , 以产品划分, 生产氰胺化钙 (石灰氮) 的企业19家, 生产双氰胺的企业15家, 生产单氰胺的企业10家, 生产硫脲的企业9家。其中有些企业生产达到三个产品, 有些企业只生产一个产品。企业主要分布在宁夏、江苏、山东、山西、甘肃、湖南、河北、贵州、内蒙等9省区。36家企业的总产能氰胺化钙 (石灰氮) 是115.43万吨, 双氰胺22.9万吨, 单氰胺 (含30%、50%) 11.82万吨, 硫脲11.78万吨。如果整个产能全部发挥, 销售总收入约为100亿元。36家企业中宁夏占16家, 主要是石灰氮、双氰胺、单氰胺、肌酸和脈盐, 没有硫脲, 宁夏16家企业全部在石嘴山, 其中宁夏16家企业所占各产品的产能分别是石灰氮96万吨;双氰胺21.5万吨;单氰胺2.72万吨, 所占总产能份额:石灰氮83%;双氰胺93%;单氰胺23%, 宁夏16家企业总产能或者总产值约占整个行业的65%左右。

当前整个氰胺行业的产能发挥仅为60%, 相当一部分产能被闲置了, 根本的原因是市场需求不足, 正如同其他行业一样, 已经形成了严重产能过剩。在需求不足的情况下, 价格方面, 石灰氮徘徊在2800元/吨左右 (年后不足2700元/吨) , 双氰胺普通级不足12000元/吨, 低于20年前的价格水平, 50%单氰胺不足15000元/吨, 硫脲在10000元/吨左右徘徊, 整个行业除个别企业外, 基本都在亏损中。随着行业外投资的进入和现有企业的扩能, 形势将进一步恶化。突围的方向和突破口在哪里?这是当前行业急需解决的问题。不能解决这个问题, 整个行业将面临生存危机。这不仅是大荣集团的问题, 也是整个行业的问题。

众所周知, 西部的宁夏、甘肃、内蒙等省区, 氰胺产业的发展和诸多企业的兴起都与大荣集团密切相关, 正是大荣集团的引领和带动了一批氰胺企业的跟进和兴起。大荣集团是氰胺行业货真价实的领军企业, 这不仅反映在行业发展史、知名度上, 还表现在产品开发、装备更新、工艺改造等生产技术的创新上。但是“大荣”做为企业, 无力改变产业的布局和无序竞争, 今天的乱象既有市场经济的原因, 也有地方政府引导不当, 更有所谓“企业家”的素质造成的。盲目发展、产能扩张、低水平的重复建设, 所谓的做大、做强的投资冲动, 是造成今天这个恶果的直接原因。因为他们都有所谓的“发展道理”, 很多人会背“发展是硬道理”, 在他们眼里发展就是扩产能, 就是要延深产品链, 这就是要做大做强。这些道理看起来无可厚非, 但他们对前景的判断、对全局的判断、对经济发展的根本规律把握可以说是完全错误的。这就是“传统思维”, 按照这个思维定势走下去, 只能是死路一条。可以断言, 五年之内如果没有新的举措, 现有的一部分企业就要死去。现在有一部分企业已经处于停产和半停产了。因此改变发展思路, 创新发展, 开辟氰胺产业的新市场, 不仅是大荣集团的当务之急, 也是氰胺行业的当务之急。

由我国的具体国情所决定, 多年来国家一直都把发展“三农”摆在现代化建设全局重中之重的地位上, 采取倾斜政策扶持发展。针对产能过剩, 宏观调控措施是有保、有压, 为确保国家粮食安全, 2014年中央又把粮食安全作为经济工作的首要任务提了出来。农业目前还是“四化同步”的短腿, 农村还是全面建成小康社会的短板。中国要强, 农业必须强。中国要美, 农村必须美。中国要富, 农民必须富。农业基础稳固, 农村和谐稳定, 农民安居乐业, 中国的稳定发展就有保障。发展“三农”确保粮食安全, 工业反哺农业, 具有全局性战略性意义。这就从国家战略层面为大荣集团的农化发展提供了支持和机遇, 这是大荣集团实施农化产品营销攻坚战的政策保障。

二、极其广阔的市场前景

民以食为天。我国是一个农业大国, 有13亿人口。我国的耕地面积只占世界耕地面积的7%, 用占世界7%的耕地, 解决占世界1/5人口的吃饭问题, 这是一个关系国家长治久安的重大课题。大荣集团多年来不断组织人员搜集农业方面的资料做专题调研, 对我国农业发展现状的认识日趋深刻。国内的农业生产, 由于工业污染、植被破坏、过度垦植、土传病害及农药肥料的不合理使用, 特别是一些剧毒化学农药和部分化肥的过度施用, 导致土壤板结地力匮乏、农产品的农药残留超标、品质下降, 难以通过进口国的“绿色壁垒”, 甚至威胁到人们的生命健康, 这些已成为制约农业可持续发展的瓶颈之所在。大荣集团依据国外应用氰胺产品发展高效绿色农业的经验和技术, 将自己生产的氰胺产品作为涉农产品推向农业领域, 开拓氰胺产品新市场新用途, 推动农业可持续发展, 这是利国利民的创新之举, 大有可为。

大荣集团研发的农化产品荣宝、荣芽、多功能生态肥, 经试验示范、临时登记等程序, 已经通过国家正式农药登记, 并向中国人民财产保险股份有限公司申请保险保护消费者合法权益。权威部门的结论是:“荣宝”是一种缓效氮肥, 主要成份是氰氨化钙。它除了可提供作物生长所需的氮素外, 还可调节土壤酸碱度, 改良大水大肥造成的土壤退化, 防治土传病害特别是土壤线虫;同时还可以加快有机肥的腐热和转化, 抑制土壤氮的硝化反应, 提高施入的其它氮肥的利用率, 缓解作物连茬障碍。“荣芽”作为一种植物生长调节剂, 在打破植物休眠、提高发芽率、改善品质、增产、早熟等方面具有明显的效果, 并可为反季节生产提供保证。

我国人口众多, 确保粮食安全, 解决人民群众吃饱、吃好吃得健康, 尚需付出不懈努力。为了保证粮食安全, 中央划定的耕地红线是18亿亩。全国有2015个县以农业为主业, 大县耕地面积都在100万亩以上。以大荣销售5万吨荣宝为计算基数, 每亩施用50公斤, 充其量也就是一个大县100万亩的耕地面积。荣芽在农作物上的应用范围不断拓展, 除了用于葡萄、樱桃、猕猴桃外, 正在有序向苹果、枣、柑橘等林果推广。全国葡萄种植面积有1000万亩, 平均每亩葡萄施用0.25公斤荣芽, 1000万亩葡萄就需要2500吨。以此可以看出“荣芽”产品市场极其广阔, 以2014年最新数字, 全国安排3亿亩蔬菜种植, 以亩施50KG“荣宝”计, 仅1亿亩就需500万吨“荣宝”。大荣集团农化产品市场销量逐年攀升, 荣芽销量2011年到2013年连年翻番, 这证明应用效果和知名度在大幅提升。农业部将“荣宝”、“荣芽”列为低毒、无公害产品纳入推荐名单, 向全国蔬菜标准园推广, 花生、油菜在大面积做增产示范。全国众多农户、农业企业在咨询和使用, 这些都说明农化产品市场前景云霞灿烂, 应用范围、农产品品种、地域分布、市场空间不可估量。

三、大荣集团实施农化攻坚的优势所在

大荣集团的技术创新水平在国内氰胺化工行业处于领先地位。进入氰胺化工行业构筑起“电石—石灰氮—双氰胺”这一基础链条后, 瞄准国际氰胺行业的前沿技术, 通过引进、消化、吸收进行二次创新, 构筑企业领先他人自成一休的技术工艺装备优势。在国内同行业中以总体规模、产品总量、产品质量、产品链长、拥有自主专利技术和知识产权等处于领先地位, 被评为国内同行业唯一的国家级高新技术企业。电子级双氰胺、单氰胺、正肥丹等被评为国家级高新技术产品, 进入国家重点出口产品目录, 电子级双氰胺产品进入国家名牌产品储备库, 引领着国内氰胺产业的发展方向。

大荣集团率先开拓氰胺产品新用途取得阶段性成果。从上世纪末的1998年起就调整发展战略开拓氰胺产品新用途, 将传统应用于工业领域的氰胺产品推向农业、公共卫生等新的应用领域, 另辟蹊径开拓新的发展空间。率先在国内深度开发石灰氮, 生产出“荣宝” (改性石灰氮) “荣芽” (单氰胺) , 在国家农业部、卫生部的大力支持下, 投入1600余万元, 先后在全国26个省市70余个县区400多个点上完成了试验示范。大荣集团不遗余力开拓氰胺产品新用途, 已取得“荣宝”杀灭钉螺、防治香蕉黄叶病、粮食增产等7项在农业、公共卫生领域应用的国家发明专利, 还有5项专利申报正在接受审议。经过10多年的不懈努力, 大荣集团已经拥有了对农化产品市场的深刻认识, 有了正反两方面的经验和教训, 掌握了农化产品的基本应用技术。所做各类试验示范遍及全国26个省的70余个市、县区, 涵盖的范围和区域不可谓不大, 包括的作物品种不可谓不多, 成功率和有效率几乎是百分之百。在农用化学品市场上, 占有较强的性价比优势。

四、用新思维、新措施确保实现农化攻坚目标

大荣集团定位农化产品市场确定的攻坚目标是:利用3—5年的时间, 分两步实现攻坚目标, 第一步取得大突破, 销售“荣宝”3万吨、“荣芽”1000吨, 第二步取得大发展, 销售农化产品数十万吨, 完成产业转型升级, 把公司由传统工业产品生产供应商转变为新型弄药农肥生产供应商。通过3—5年的攻坚, 务必要打造出在全国具有知名度的大荣农化品牌。

坚定不移地开拓氰胺产品新用途、新市场, 把农化销售工作作为主要着力点, 这是推动大荣转型升级的必由之路, 是大荣实施调整发展战略的核心所在, 也是大荣做强做大的依托所在。农化攻坚, 这不仅是大荣当前组织生产经营现实需要, 更是企业长远发展的战略大计。

2014年开年之际, 大荣集团就召开了农化营销经营工作会议做出了安排, 确定把“农化”真正摆在经营全局的核心位置上, 各项工作都要突出以农化品营销为中心的优先地位和指导思想, 不容动摇。会议从解放思想更新观念增强责任感入手, 学习理解十八届三中全会有关农村改革、全国农村工作会议等发展“三农”的政策, 用新的思维拓宽思路分析抢攻农化面临的机遇, 破除畏难守旧观念、心理, 解决思想和行动障碍。同时采取10多项新举措, 诸如公司老总腾出更多精力集中抓农化攻坚, 落实农化品市场开拓重心转移;确定细化片区、明确责任、明确目标区域、目标市场、目标客户、目标作物, 将长江以南15个省区作为重点攻坚省区交给各办事处;确定从速筹建西南办事处, 开拓川、渝、滇市场;确定集团公司农化办主抓陕、甘、宁的市场, 为各办事处做出表帅。确定要加大招聘专业对口的农化品营销人员力度, 扩大营销队伍, 在未来的3—5年内, 将农化推销的队伍扩展到100人左右。确定实行任务包干、销售提成激励机制, 把个人销售业绩同收入紧密挂钩, 实行上不封顶下不保底的激励措施等。

2014年是大荣集团确定的农化营销攻坚年, 全公司员工把思想和行动统一到公司的决策部署上, 正以攻坚不畏难的勇气和信心, 投入农化营销攻坚战。

摘要：进入2014年, 宁夏大荣实业集团基于对宏观经济大环境和企业内部各经营要素特别是潜在优势的深刻分析, 定位开拓农化产品市场, 将农化产品营销提在经营全局的核心位置上, 全力组织打一场农化产品营销攻坚战, 推进企业转型升级培育新的竞争优势。

关键词：大荣集团,农化攻坚,市场定位