娃哈哈的销售人员管理

第一篇：娃哈哈的销售人员管理

娃哈哈饮料暑期销售实践感想

暑期销售实践感想

暑假又到了，我和以前一样和同学一起回到家乡，准备找份兼职。

夏天一如既往的热，回到家先放松了几天后便开始着手找工作，当我们还在家没有确定工作单位时，收到了学校关于暑期销售娃哈哈饮料的通知，了解了一些信息之后我联系小组其他成员开始制定我们小组的销售计划，由于小组三人分别在不同的城市，无法面对面交流，于是决定将比赛分为两个阶段，第一阶段是暑期大家在各自的城市销售，第二阶段是到达南京之后团队一起制定南京销售计划销售。第一阶段我们首先将任务划分，先给每位成员制定各自的销售目标，暑期大家通过自己的各种途径，各自完成自己的销售任务，定期进行交流。 首先我对沭阳的饮料市场不太了解，销售开始的第一天我到附近的商店了解娃哈哈各种饮料的价格，根据平时的经验猜测可能畅销的饮料,开始第一次进货，当然由于对市场的不确定，第一次只是少量的进部分饮料。送货当天我也向公司的销售人员询问，了解到冰红茶、矿泉水、营养快线等产品销售业绩较好，建议我可以多进一些这类饮料。

拿到了实物产品我便开始寻找客户。首先便是我们的亲朋好友了，长辈们指导我在参加比赛都表示支持，因为夏天天气较热，平时家里也会放些冰棍或者饮料，所以就都从我这里拿了几箱激活、红茶之类的，叔伯、舅舅、阿姨加起来进的货也就不少了，同时他们还向，周围的朋友宣传，也有一些朋友因为家里跑车、做生意等每天也需要不少饮料，因此也就比较支持了。此外我的一些同学家里正好暑假在家办补习班，我也就送了一些过去卖的也还不错。

当时销售人员给我的另外一个建议就是到工厂销售，因为工厂的作业量较大，且工作环境可能会有些热。于是我下午到沭阳的开发区寻找合适的工厂，找到厂长后和他说明来意，刚开始时并不顺利，第一次去的有些晚，只去了两家厂。后来我又去了一次，也许有了第一次的经验这次稍微顺利一些，去了几次也卖出一些，后来找车把水送了过去。还有一个地方也是耗水量较多的，长途车站，于是我乘车到达车站找到站长，但是由于他们与附近超市已经达成长期合作关系，我也就退出了。

另一方面，我开始寻找一些可能在假期举办一些活动的单位，一些户外的活动在太阳下举行，工作人员一定感到饥渴炎热，此外一些行政单位可能会举办一些联谊活动、开会之类，这样的场合也需要水的，于是我开始留意、寻找。幸运的是，我联系到了当地工商局，得知他们暑期会有一个一年一度的会议，于是我找局里的领导，经过讨论他们定了1000元的矿泉水。

经过这段时间的努力，我卖出去了4000元左右。

暑假也快结束了，我们将进入第二阶段的销售。到了南京我们准备将精力放在大一身上，他们军训期间的需水量也一定不小，同时也不能忽略周围大

二、大三同学的力量呀，于是我们小组讨论制定在校销售计划。销售分为3部分，第一部分是撒网式，刚开学我们的课程较少，晚上小组成员一起到大一宿舍向他们介绍我们的比赛以及产品，第二天晚上再将饮料送过去;第二部分是军训现场的售卖，大一最需要水的时候就是在操场上训练的时候了，我们打算借推车将水送到操场，他们休息期间售卖;第三部分是向我们的同学售卖，大

二、三的同学虽说不像大一那么需要水，但是平时对饮料的购买就是较多的，且可以长时间销售。 在比赛进行过程中最能描述我们感受的就是累了，暑假一半都是选择在天稍微凉快点时再出去，可是依旧抵不住太阳的热度，由于信息传递的滞后出现货没有及时送到，导致失去客户的情况，在学校时由于校园环境，每次送水给大一新生时都要抱着水走很远的路，这对女生来说还是有难度的。即使这样我们也从中学到了不少，交流、沟通……万事都要靠坚持吧!

第二篇：娃哈哈高级销售经理操作手册

销售经理操作

实务手册

目 录

第一章 销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责

区域经理的岗位职责

客户经理岗位职责

第二章 企业发展史与企业文化

一、娃哈哈创业历程

二、娃哈哈获得的主要荣誉

三、娃哈哈提倡的企业精神

四、对企业精神的理解

五、非常营销

第三章 销售业务操作规范

一、业务基本流程

二、操作规范

附件一 促销申请报告(样板)

第四章 人事管理制度

附件一：新进销售人员登记表1

附件二：离职人员登记表

第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定

财务基本知识

一、经营费管理规定

二、关于经销商无合法票据的业务处理方法

三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定

四、销售公司销售人员出差费用报销的规定

五、有关报销资料交接手续的规定

第六章 广告的投放和管理

一、 广告投放的实施规则

二、 广告投放媒体选择原则：

三、 广告协议的签署与审批

四、 广告投放实施要求

五、 广告计划与实投

六、 广告费承付必备条件

七、 促销活动实施细则

广告费使用权限及审批办法

第七章 销售公司保密制度

第八章投诉处理和打假工作

一、 市场上常见法律问题的处理方法

二、 经销商如何处理服务质量投诉

三、 消费者投诉处理要求

四、 销售打假工作

第九章省级办事处管理办法

总则

选址及变更事项管理

人员配置管理

办公消耗品管理

文书管理

会议管理制度

出差考勤管理

安全、卫生制度

第十章渠道管理

一、 经销商管理规范

二、 娃哈哈经销商须知

三、 网络整顿验收的有关要求

四、 经销商仓储规范

五、 库存的合理控制与订货的优化管理

六、 如何管理好你的客户

七、 经销商管理20则

第一章 销售经理的岗位职责

销售经理分为省级和区级经理二大块、其职责如下：

省级经理的岗位职责

一、 省级经理的工作职责

1、 将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。

2、 根据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、客户经理，并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指导、检查与考核，制定与监督工资资金分配方案的落实。

3、 制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。

4、 负责全省网络的管理，制定全省经销商、二批商设置方案，开设与淘汰经销商的审批。

5、 制定负责策划组织全省内的大型促销活动，对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。

6、 了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报公司。

7、 控制各项销售费用的开支。

8、 负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。

9、 负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。

二、 省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求

1、 每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次，区域经理要求每月不少于5次，并做好电话记录。

2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走访检查记录。

3、 每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，但主要分片开)，布置工作，落实任务，传达公司精神。

4、 审核批准区域经理的广告促销计划，并转报公司批准后督促落实，并检查区域经理广告促销计划执行情况。

5、 审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。

6、 落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，并检查监督落实完成情况。

7、 每月做出全省销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。

8、 每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。

9、 每月考核区域经理的工作，调查了解销售员，客户对区域经理工作的意见与评价，并反馈给区域经理，并上报销售公司考核意见。

10、 对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报销售公司批准。

区域经理的岗位职责

一、 区域经理的工作职责

1、 负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核。

2、 负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。

3、 负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。

4、 负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。

5、 负责分管区域内公司销售人员的管理，传达公司政策。

二、 区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求

1、 每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次，并记下电话记录。

2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记录。

3、 每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。

4、 每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不重复)。

5、 每月召开1次客户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形势，落实下期销售任务，考核评定工作业绩与工资资金，通报对客户经理工作业绩的评定。

6、 每旬汇总分管区域的销售计划。

7、 重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售。

8、 组织协调分管区域内的大型促销活动。

9、 检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。

10、 协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。

11、 安排广告促销计划上报省级经理，经公司审批后具体落实执行。

第三篇：销售人员的自我管理—— 销售的时间管理

第二节 销售的时间管理

1、时间管理的简单原则：

个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？

完成什么？“接下来应要求自己“凡事务发求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。时间管理可遵循下列一些简单的原则：

（1） 设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2） 每天把要做的事列出一张清单。

（3） 执行工作应照已定之优先次序。

（4） 自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。

（5） 把不必要的事丢开。

（6） 每次只做一件事。

（7） 做事力求完成。

（8） 立即行动，不可等待、拖延。

（9） 要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1） 设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。

（2） 做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。

（3） 对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。

（4） 对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。

（5） 权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。

（6） 可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7） 珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8） 训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。

（9） 避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

第四篇：销售人员的心态管理

做销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下：

1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲!你是最棒的!绝不放弃，永不言败!等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。

2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。

3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义，提意见的同事打分。此项结果可命令公布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。

4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。

角色互换思维法也是一个不错的方法，不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下：

首先是模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，这样可以使销售人员在销售失败后找到合适的心理寄托。

其次是管理角色训练。就是由每个销售人员轮流扮演管理的角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不止能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输销售人员全局观，要让大家深刻的意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响，对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为，以达到减少消极思维的目的。

第五篇：销售经理管理销售人员的经验之谈

(一)

优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。

如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。

教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。

因为有优秀的教练，才有优秀的球队;因为有优秀的管理者，才有优秀的销售队伍。

因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，才能管好其他人。

销售人员的常见类型：

老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。

老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些消息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。

老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天到那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候回款了，但就是看不到他具体做了什么工作;客户又反映价格高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就是没有他的市场推广方法。

老油条是典型的“三拍”干部：

对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至;平时主要的工作就是和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这些要求，如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。

业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找原因。

如果用一个字总结老油条——混。

平庸型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60分万岁。

平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在著名大公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一般不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误;他的思路中规中距，虽然没有建设性的东西，但也没有什么疏漏;该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出原因到底在哪里?你从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重点，理不出头绪。 一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的人都没有多大用处，你说你的—当时虚心接受;我做我的—过后坚决不改。

如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。

能干型：思路清楚方法多，积极主动业绩好。

能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成;他们能够发现问题的关键，切中肯綮，不会纠缠于细枝末节;他们的报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的;他们不会乱承诺，说到一定做到;他们知道要做什么，也知道该怎么做;遇到挫折时，他们一定是先检讨自己，总结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于他人，归罪于客观环境。

能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。

管理型：不但自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。

有时候，我们想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这样较高的职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。

千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。

是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才?

不一定!就象没有那个甲A球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那个CBA球队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是非常优秀的公司，有非常优秀的管理，销售队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。 老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短时期内开发新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求也不高，不会总想跳槽。

只选对的，不选贵的

我们买鞋子的时候最关心的是：价格?款式?材质?大小?这些因素都会考虑，但如果大小不合适，再好看再便宜的鞋子也不会要。

企业用人，也是这个道理。

一位MBA老师研制了一套“优秀销售人员测评工具”，告诉我们怎样判断一个人是否会成为优秀的员工，如何才能选拔到优秀的销售人员。分以下三个方面：

Will Do—态度/动机：态度决定一切，解释工作绩效的80%。Can do—能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的30%。How To Do—行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。

世界500强企业有90%以上的管理人员在使用这个测验。

对于大多数中国企业而言，这样现代化的工具显得那么遥不可及，但虽不能至，心向往之，其中蕴涵的道理却是相通的，值得每个公司借鉴：企业需要的是最适合自己企业发展现状的员工，也就是企业用人应该追求：只选对的，不选贵的。

一个新员工到企业，熟悉的人们私下可能会说：绝对待不了半年。结果往往被人说中。每个企业的背景、实力、发展阶段、企业文化、老板性格等因素都千差万别，什么样的人才适合这个企业是有章可循的。

作为企业的管理者首先要做到知己，明白在企业目前的条件下，到底需要怎样的销售人员。

一个新兴的公司，可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是：熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲，其实不然，三十多岁的人成家立业后生活的压力很大，要养家糊口，要买楼供房，特别希望能够发挥自己的能力，让自身无穷的无形资源转化为现实的利益，工作的自觉性、投入度普遍较高。

处于发展期的公司，需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景，例如食品饮料行业的企业普遍比日化企业规模大、人数多、渠道细，适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、渠道深耕细作等问题。

每个企业也都会有自己别具一格的用人方法，用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩，有一家年销售过亿的市级经销商，业务员一个个工作勤奋努力，忠诚度很高，公司业绩也稳步增长。原来这些业务员都是从促销员提升上来的，据说有几个好处，经销商的主要业务就是面对终端客户，促销员最熟悉卖场的操作流程和各种情况，她们知道如何与采购谈判，工作上经过一段时间磨练就会得心应手;促销员一般待遇就千把块钱，升到业务员，待遇翻一番，比较珍惜工作的机会，不会轻易跳槽。

打铁先要自身硬

企业选人才，人才也在选企业，是一个双向选择的过程。招人容易，招到合适的人却很难，原因不在人才，而在企业、或企业老板自身。 如果管理者本身素质较差，不懂得知人善任，经常会出现以下情况： 武大郎开店，高者不来：不重视人的作用，管理水平落后，待遇低，信誉差，良臣择主而仕，良鸟择木而栖，怎么可能吸引到优秀的人才呢?这样的企业常常感叹“怎么就没有人才呢?”

该来的不来，不该走的又走了：对员工不信任，不授权，付出没有回报，岳飞、袁崇焕等忠臣被杀，有理想、有能力、不甘平庸的都赶紧走人，留下来的大多成了老油条—混。

楚王好细腰，宫中多饿死：大家的心思都没有放在如何经营企业，如何创造业绩上，而是喜欢歌舞升平，逢迎拍马;或为了一己之利，结党营私排除异己，那么上有所好，下必甚焉，复杂的企业政治也悄然形成。

屁股指挥脑袋：明明是错误的东西，非要推行，下属抗拒心理严重;朝令夕改、指东打西，让下属不知所措。

兵熊熊一个，将熊熊一窝：最终的结果，可能就是企业所用的都是油条中的油条、平庸中的平庸之辈，上下猜忌，相互埋怨，没有执行力，没有战斗力。

TCL有一句名言：如果企业有问题，那么企业领导就是问题的一部分。如果企业招不到优秀的人才，留不住优秀人才，执行力差，业绩差，首先需要检讨的就是企业的管理层。

有个老板曾经问过我几个问题：

1、 怎么保证新招聘的区域经理借了差旅费后，不会不辞而别找不着人?

2、 怎么保证区域经理在经销商回款拿了提成后就离开公司?

3、 怎么保证区域经理每天在市场上都在认真工作?没有上网泡吧、游山玩水?

我反问他：你公司出现这种问题的销售人员有多少?

老板回答：差不多一半人都这样过!现在的业务员呐，真搞不懂!

而且为了杜绝问题的发生，这个企业采取了很多防范措施：

A、 新招聘的区域经理不借支差旅费，等到了市场用固定电话打回公司后才能借1000元，每个月差旅费分3次借支。

B、 提成3个月发一次，而且发60%，其余年底再发。

C、 每天早上用固定电话向公司报到。

D、 手机必须24小时开机，一次打不通扣50元。

这样做的本意，是希望销售人员在没有人现场监督的情况下能认真工作，好象装上监控录象一样，但用一句销售人员自己的话：这好象是把我们当贼着防，管的了身，管不了心。这样管理的实际效果就是出现“出工不出力，出力不出活”的局面，与管理者的初衷南辕北辙。有效的管理讲究攻心为上，让员工发自肺腑的、自觉自愿的工作才能出效率。

这种情况就发生在我们身边。

缺乏指导、培训、激励等正面的引导，靠简单的控制、监督、防范措施，只能是椽木求鱼，离想要的目标渐行渐远。解决的方法，不是考虑更加严厉的监控，而恰恰是相反。

《论语》中说：“其身正，不令而行;其身不正，虽令不行。”《贞观政要》第一篇中也说：“若安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下乱者。”

优秀的企业，都是因为有一个优秀的企业家;优秀的销售队伍，也是因为有一个优秀的管理者;柳传志、任正非、牛根生、陈凯旋，莫不如此!

这些顶尖的企业家，需仰视才见，非常人所能企及。但身为管理者，一些基本素质却一定要具备：

重视人，尊重人：蓝月亮的老板罗秋平说过，蓝月亮是在重视人才的作用，引入高素质的销售队伍以后，才真正的高速发展起来的。因此，蓝月亮公司是日化行业里待遇最高、销售队伍稳定、管理严谨、业绩优良的公司之一。无容质疑，日化行业仍然是充满无限机会的朝阳产业，大多数企业，或者是有一些好产品，或者是品牌有一些影响力，或者依靠多年建立的渠道优势，衣食无忧，万事不求人，人才在这些公司过去的历史中不曾发挥过重大作用，因此，不重视人，不尊重人是普遍的现象。