铁路客运营销策略论文

摘要：随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运网日趋完善，乘车条件不断改善：民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。今天小编为大家精心挑选了关于《铁路客运营销策略论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

铁路客运营销策略论文 篇1：

高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究

摘要：近几年来，我国经济在持续发展，高速铁路也呈迅猛发展之势，相应的高铁压力，还在持续提升。基于高铁时代背景，铁路客运市场的竞争愈发激烈，而铁路本身要想在客流淡季时的客运竞争力提升上来，就要采取有效的客运营销策略，进而提升铁路客运营销实效性。基于此，本篇文字主要对高铁时代背景下的铁路客运营销策略进行深入研究和探讨。

关键词：高铁时代背景;铁路客运;营销策略

现阶段，人们外出远行首选工具就是高速铁路，由于其具备高速、便捷、安全等优势，获得人们的广泛青睐。由于高铁时代的到来，使得我国的铁路产业，由以往的夕阳转变为朝阳。相应的高速铁路技术也在不断应用，这样使得铁路运输事业得到了持续发展。基于科技的不断发展，一些高铁新技术和新设备，也在不断投入运用，相应的运输能力，也得到了持续不断的提升，涉及到的管理工作内容也在同步完善。但是，对比整体市场发展，不论是营销手段，还是营销理念等方面，仍然相对滞后，无法更好地满足市场需求。所以，铁路各客运部门必须要思考这样一个问题，如何完善现有的客运营销策略，保证营销效果，满足市场发展需求，是当务之急。

1 我国铁路客运营销工作现状

1.1 当前客运营销工作取得一定成效

1.1.1 市场意识、服务意识逐步增强

随着高铁时代的进一步到来，国铁集团、各铁路局集团公司全面贯彻落实多元企业等政策，加之社会舆论的正向推动作用，使得铁路客运部门服务意识得到了进一步的完善，同时树立了客户至上理念，强化自身市场竞争意识，在客运营销方面，也同步加强了营销积极性，通过提供更为主动、专业的服务，使得服务质量得到了跳跃式的提升。

1.1.2 开发了一批富有竞争力的客运新产品

随着铁路行业的进一步发展，我国整体的铁路建设规模也在进一步扩大，例如，京沪高铁、京广高铁等相继投入运营，整体路网规模在不断完善。对比以往，不论是列车的等级，还是供旅客选择的列车数量，都得到了大幅度的提升，从整体角度来看，铁路客运市场的竞争力实现了质的飞跃。

1.1.3 营销手段尝试多样化

近几年来，随着互联网技术的发展，在购票方式方面，相继开通了互联网订票、手机订票等形式，在拓展客运营销渠道的同时，也为人们带来了更多的便利。与此同时，市场调查工作也得到了足够的重视，通过市场调查相关结果，可以有效辅助形成营销决策;广告和宣传等一些公关手段愈发重视，例如，铁路事业发展过程中，涌现出的好人好事以及具备影响力的事迹，整理成短视频进行宣传，将一个良好的铁路形象呈现给大众。

1.1.4 客运经营效益不断取得新突破

现阶段，不论是各行各业在发展过程中，都开始认识到营销工作的重要意义。对于铁路行业而言也不例外，在认识到营销工作重要性的同时，还对客运产品进行了不断地优化，致力于提升客运服务质量，确保客运服务可以进一步朝着高端化和精品化的方向发展，实现客运效益的持续稳定增长。

1.2 当前客运营销工作的不足

1.2.1 营销体制落后

现阶段，铁路各层级虽然设置了客运业务部门，但是部门类型仍然是以管理生产型为主，实际的营销职能并未突显出来，也没有将统一的客运营销中心设置进来，导致客运市场工作的统筹和规划受到制约。相关基层单位未能建设客运营销部门，相应的市场调查工作开展也缺乏准确性和周密性，无法根据市场需求实现精准定位服务，虽然将一些激励和约束措施实施了进来，但是整体的实施效果不够理想。

1.2.2 营销手段薄弱、不灵活

在我国发展过程中，一些公路企业和民航企业在营销过程中，采用的营销手段，都非常灵活且非常强劲有力。将铁路与之对比，整体的手段就过于单一化和呆板化。公路和民航在发展过程中，已经开始灵活运用价格杠杆，不断推陈出新，为乘客提供更多完善服务的过程中，铁路自身发展由于受到各方面因素的制约，导致无法对运价浮动体制进行灵活运用，相应的客流调节效果大打折扣，无法实现协调一致，与市场的结合紧密度也严重不足，无法满足社会及市场发展需求。

1.2.3 缺乏强有力的专业客运营销人才

从整体角度来看，我国铁路客运系统的众多职工，综合素质水平普遍偏低，相应的营销队伍更是业务不精，缺乏营销专业性，专业客运营销人才的培养和引进工作任重而道远。

1.2.4 客运市场份额增长缓慢

近几年来，随着社会经济在不断发展，总体社会运输量也在持续攀升，但是对于铁路市场的份额而言，却并未实现快速明显的增长，对比公路、民航等，整体的增长速度极为缓慢。

1.3 高铁时代背景下的铁路客运营销策略探讨

1.3.1 完善考核机制，优化管理

最为首要的一点，就是从市场需求出发，将人、财、物这三方面的最佳配置工作搞好，同时，开展完善的机构设置工作，以市场营销需求为依据，对岗位制度进行重新确立，在整个过程中，还要改革创新相应的考评制度，确立人员职责，将一支具备高素质、高专业度的营销队伍建立进来，在完成队伍建立的同时，还要开展系统的营销业务技术培训工作，确保其具备较高的专业素养，可以灵活应对营销工作中的任何问题，为客户提供更好的服务。建立完善的营销组织体系，从营销主体出发，建立分配机制，分配机制要以工作绩效为基础，体现出营销人员的具体营销水平，同时，形成营销考评机制，要做到公平公正、标准一致，遵循奖优罚劣的原则，更大程度的激发营销人员的工作积极性，根本性提升运输质量，提高企业经济效益，在激烈的市场竞争之中，占据主体地位。

1.3.2 建立国家价格指导下的票价体系

现阶段，对于我国铁路客运而言，实际运用的票价体系都是全路统一的，相应的运行率也基本一致，几十年以来票價几乎没有变化，整体票价的浮动已经远远跟不上市场发展的节奏，导致铁路行业的市场竞争力受到严重影响。为了根本性的改善这一现实问题，最有效的方法，就是以国家政策和成本影响因素出发，对基价进行重新确定，以基价为基础，国家物价管理部门对一定幅度的浮动运价进行统一制定，一旦确定好相应的浮动幅度以及不同车型的具体价格标准，那么涉及到的浮动率则要由国铁集团根据实际情况进一步定夺。在开展客运工作过程中，还应切实考虑到车辆的实际质量以及具体客流量变化等因素，开展票价浮动工作，充分发挥价格杠杆作用，实现客流量的调节，保证铁路经济效益和社会效益可以持续稳定提升。

1.4 运用差异化营销策略，有针对性的加强产品创新，提供特色服务

1.4.1 进一步加强产品创新，开发多种结构的产品

在实际发展过程中，要深入市场，根据不同市场不同需求，开发出满足不同市场需求的多样化专列，举例来讲，在一些大城市发展中，开发城际动车产品;在一些跨省运输过程中，开发高速列车产品;为满足不同乘客的个性化需求，开发具备较高舒适度的豪华列车产品;也可以开发民工专列、学生专列等产品，使不同乘客的各种需求得到最大化满足。

1.4.2 提供特色服务

铁路企业而言，要想更大程度的提升营销效益，最根本因素就是服务。客运产品应以安全、便捷为提升基础，对多功能和多层次的特色服务开发方面浓墨重彩，举例来讲，在一些具备较高档次的列车中，将一些娱乐、餐饮、办公以及商务等设施一并配备进来;又如，提供更为个性化的服务，开设休闲酒吧、流动超市;又或者将团体购票以及同城送票服务提供给乘客，减少客户排队购票时间，满足人们不同的需求，从根本上提升营销效益。

1.5 加大营销宣传

1.5.1 设置客运营销广告宣传专项资金

在现实开展工作中，不论是调图变点，还是新增的客车，只要是推出了一些新的客运产品，都要在广告方面加大力度，保证宣传效果。

1.5.2 投资建立完善的营销宣传网络

现代社会是信息化社会，要想使铁路行业营销实效性提升上来，就要积极利用一些快速的宣传工具，例如互联网、手机等，确保人们可以随时随地，获取到自己想要了解的列车信息，使完善的营销宣传网络得以形成。

1.6 提高服务质量，优化内部营销环境

对于铁路客运服务而言，其具备系统性和综合性的特点，涉及的领域非常多，不论是任何一个环节工作出现了纰漏，都会导致整体服务质量受到影响。所以，当前最紧要的工作，就是对客运服务规范性进行全面提升，最大化降低以往服务存在的随意性，为客户提供更好的服务，为了达到这一目标，应建立客运职工培训中心，不论是新职工，还是老职工，都应参与培训，全面做到持证上岗。各级铁路部门必须要特别重视客运员工素质提升这一问题。根本原因，就是企业发展的重要原动力，就是员工素质，这与客运行业能否持续发展息息相关。每一位铁路员工都应该清晰的认识到，社会对于铁路运输的基本要求，就是提高运输服务质量，也是当前运输市场得以持续拓展的根本所在。因此，要将服务质量作为重要基石，在服务的过程中，给予旅客更多的关怀与关心，确保旅客有一种宾至如归的感受。

在提高客运员工素质的过程中，应做到以下两点：第一点，就是将先进的职业培训基地建立进来，提供充分的软件和硬件设施。在培训的过程中，整体的模式要向大型现代化企业看齐，不断拓展职业培训基地，投入完善的教学设施，对现有的师资队伍进行完善，开发系统课程，这样才能最大化保证培训质量;第二点，就是走出去，引进来，也就是积极组织现有的客运职工外出参观，学习其他企业的先进化管理经验和服务理念，树立新的服务观念。通过这样的方式，可以使客运职工的整体素质得到持续不断的提升，更好的满足高铁时代的发展需求。

1.7 大力推行动态销售机制，消解高铁客运运力不均衡问题

客流很大程度受到节假日的影响，遇到一些节假日，会导致上客率过满，铁路拥堵现象频频发生;在淡季，又会出现上客率过低的现象，整体市场过于惨淡。针对这一现象，可以将一些优惠政策推行给旅客，例如，可以制定家庭套餐或者是情侣约会套餐;此外，针对一些外出务工人员，实施特惠车票服务;制定月票和年票服务;针对一些旅游旺季，与景点进行合作，采取车票、门票打包优惠措施。在一些特殊节日，还可以宣传具体节日的精神理念，给予更为贴心的服务，例如，对这个节日的相关故事进行及时推送等，给旅客更好的服务，提升铁路行业经济效益。基于高铁时代背景，铁路在发展过程中，还应灵活运用众多旅客和车站等媒介，充分发挥其媒体作用，這样才能为铁路发展创造更多的商机。

2 结束语

总的来讲，我国在发展过程中，一直以来的交通运输主力就是铁路，那么如何将这一方面的营销工作做好，是当前面临的重要问题。基于高铁时代背景，铁路面临的形势仍然非常严峻，面临很多的问题和困难，同时，也面临着新的发展机遇。要想战胜困难，抓住发展机遇，必须要以客运市场营销工作为核心出发点，始终秉持实事求是的态度，关注旅客所思所想，遵循整体经济发展规律，更好的满足市场发展需求，引进先进的营销理念，指导营销工作，通过发展的思维和理念，完善营销工作，提供给旅客更好的服务。此外，还需要认识到现实营销工作，存在的种种问题和弊端，针对具体问题逐个突破，提升服务质量的同时，实现精准营销，根本性提高营销效果，只有做到如此，才能在这样一个高铁时代中，实现铁路客运的持续发展，在竞争如此激烈的市场之中，始终立于不败之地。

参考文献

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[2] 崔志宇. 铁路客运市场在东北地区营销策略发展研究的探讨[D].石家庄铁道大学，2017.

[3] 刘高原. 基于客票特征数据的我国高速铁路旅客出行行为分析研究[D].北京交通大学，2012.

作者：钟海鸥

铁路客运营销策略论文 篇2：

铁路客运营销策略研究

摘 要：随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运网日趋完善，乘车条件不断改善：民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。

关键词：铁路；客运；营销策略；营销措施

一.我国铁路客运营销存在的问题

1.对营销的理解认识不足

对营销的理解存在着三个不容忽视的认识误区。误区之一：推销即是营销。认为变坐商为行商，多吸引货源、抢货源就是开展了营销，而不知推销只是营销活动的一个组成部分。目前，铁路运输企业所推行的营销，只是实现了营销功能中的交换功能，而没有实现物流功能、便利功能和导向功能。误区之二：营销是为生产服务的手段。而营销的核心理念是：客户的需要就是我们的产品。从这个意义上讲，产品要服务于消费，首先要求生产服从于营销。只有以客户需要为导向进行生产，其产品才会有市场，才能实现企业对最大效益的追求。误区之三：营销是营销人员的事。许多干部职工仍然用传统的管理观点看待营销工作，认为它只隶属于销售部门或公关部门，按照各负其责的制度，营销就是营销人员的事，从而产生与己无关的错误思想。

2.铁路客运营销管理不科学

无专职的营销机构。营销工作是一项涵盖市场调查、运营策划、分析评价、收益管理等具体工作的系统工程，其中的各项工作不能分立，必须成为一个体系。但是，目前虽然各级领导越来越重视营销工作，但是仍然缺乏系统、全面的考虑，加之铁路客運生产指标繁多、管理部门工作分离，如客运收入管理在收入处，客运发送在客运处，十八点速报归口运输处，各处均有各自的分析部门，但数据不甚统一、不共享，经常出现数据不一致的情况，导致客运营销的整体功能无法发挥。

对客运市场研究不透彻致信息掌握不全面。由于长期买卖关系的错位，铁路也许从未像今天这样感受到把握买方市场是如此艰辛。专家认为：客运，长距离航空有优势，中距离铁路领先，短距离则公路称霸。可实际上并非如此简单，铁路快车开行时间、方向和对数，皆由具体客流市场来定。前些时候，铁路因提速，以便争夺更多中长距离客流，临客减少，曾关闭2000多个沿线小站，可并非一关就好，有的地方出现客流下降，后经市场研究，重新加开小慢车，恢复一些客货小站，才夺回一些市场。由此可见，铁路在培育和把握市场方面是今后值得研究的重要课题。

二.完善我国铁路客运营销的对策

1.树立新的客运营销观念

要想吸引客流，铁路运输企业还应该加强竞争和服务意识。铁路客运营销工作要密切关注旅客需求的变化，时刻注意公路和航空运输等竞争对手的营销策略，从服务、质量和人才等方面获取竞争优势，突显特色服务，树立良好社会形象。

树立正确的营销观点。首先，营销不同于推销或促销，营销的内涵极其丰富，对于铁路客运企业，营销工作包括认真做好客流调查和预测、编制并优化开行方案、制定合理的收益管理策略、组织销售和分析，以及加强宣传和提高客运服务质量等一系列工作，并且坚持一切从旅客需求（买方市场）出发，改变以完成生产任务为主要目标的作风。其次，营销的目的是为了追求产品效益最大化，因此铁路客运营销就是要将既有运能运用最大化，获得最大的效益。再次，营销是一项连续性的活动，不是旺季不必要营销、淡季才需要营销，而是旺季更应该加强营销，优化列车开行方案，提高客运服务质量，为淡季带来回头客；铁路淡季采取的营销措施，不能到了旺季全盘止步，给旅客留下“淡季才是上帝，旺季拒人千里”的印象。

2.构建客运营销机制

建立营销机构。客运组织与方法必须随着市场的要求发生相应的变化。首先，站段要建立面向市场的营销决策机构，由主要领导和相关部门负责人组成，对下属营销机构提议的营销策划在评估比选的基础上进行抉择；其次，是建立职能营销机构，强化对营销工作的调研、策划，及时为领导提供决策依据，同时负责协调各部门实施营销方案；再者，下属各部建立相应的营销组织，设行包、售票代理点，进行跟踪调查，市场分析，实施客户分片建档，细化实施车站营销方案；第四，组建营销队伍，主动出击，进行上门服务，及时反馈各类信息。

建立健全营销信息机制。信息主要包括：铁路的营销环境、竞争手段、客流调查、运输产品适销情况及旅客需求等信息快速准确的营销信息是铁路运输企业正确进行营销决策、夺取市场竞争主动权的前提条件，信息不准或滞后，将错失商机，失去消费者，最终失去市场。因此铁路必须深入开展市场调查，以此制定策略。为此必须从三方面着手：一是建立信息网络。广设信息网点，建立与大型宾馆饭店定点联系。二是做好信息的收集。要切实通过做好对市场信息的收集、加工和分析预测工作，更好地引导生产；通过对铁路运输企业内部的车流信息、车种信息、运能的动态信息的收集与发布，引导消费。三是建立综合分析制度。其中包括营销环境分析、消费者市场分析，以及对竞争对手的分析。要对宏观经济和市场形势作跟踪分析，要及时把握国家经济政策对市场的影响。通过对相关环境分析，可以全面了解旅客、公众情况，找寻市场机会，抓住市场调查方向，把握市场变化规律，依据及时、准确、完整的市场信息向上级提出运能配置建议，夺取最佳经济效益。

扩大客运营销网络。铁路客运销售网络比较单一，基本上是一种直接面对旅客的方式。随着技术发展，已经有电话、网络、短信等方式，但运用不广泛、规模也不大。也有部分站段采用与学校、厂矿、企事业单位、旅行社联系，上门吸引客流的促销手段，但是尚未形成一种长效机制，亟待系统化、制度化。铁路由于建线存在的局限性，没有公路、地铁等灵活，完全可以探索和公路、地铁等交通方式联营，实现无缝联合运输，打造双赢局面。总之，必须充分利用社会资源，拓展销售网络，扩大销售覆盖面，才能争取更多的市场份额。

3.提高员工素质

引进一批专业营销人才。客运营销部门的工作人员大多是从其他部门调入的员工，他们对铁路方面的知识掌握得扎实，可是他们大多都没有受过关于营销知识的专业培训，缺乏对营销的基本理论、营销知识的运用的掌握。因此，铁路客运部门应该从高校或其他行业引进一批既具有营销理论知识，又具有实干经验的人员来充实铁路职工素质。

加强客运营销队伍建设。铁路客运要在市场竞争中立于不败之地，不仅要有业务熟练的客运人员，更重要的是要有一批具有高素质、懂管理、懂技术的营销人才队伍。要使客运营销人员的水平和能力不断提升，必须加强业务、技能和理念的培训，作到营销队伍的专业化和普及化相结合，既有客运营销信息的调查、收集人员，又要有为领导提供营销分析决策的人员。并且必须建立健全营销激励约束机制，以充分调动营销人员的积极性和创造性，让营销队伍成为真正特别能战斗的队伍。

作者：胡静

铁路客运营销策略论文 篇3：

铁路客运售票营销策略的探讨

【摘 要】随着现代社会经济建设的不断发展，我国逐渐形成了一套较为完善的综合交通运输体系，在现代灵活的市场经济体制下，各种形式的运输方式应运而生，并展开了激烈的市场竞争。在这种情况下，我国传统的铁路客运售票的营销工作则在一定程度上受到了阻碍，制约了我国传统铁路客运运营的经济效益。因此我们有必要针对现代社会铁路客运售票中出现的问题，分析和探讨其根本的制约因素，进而合理运用现代先进的市场营销理论，有针对性的提出相关的铁路客运售票营销策略。

【关键词】铁路客运；渠道策略；促销策略

随着现代社会经济建设的不断发展和市场经济体制改革的灵活和开放，国内各行各业在经济全球化的大趋势下呈现一片欣欣向荣之势，不断发展和改革的交通运输体制也处于激烈的市场竞争中。铁路旅客运输作为传统的交通运输体系，在国民经济建设中发挥着巨大的作用，然而近年来，在日趋激烈的市场竞争中，铁路客运营销工作或多或少存在一些问题。我们应该在保持铁路客运传统优势的基础上，充分运用各种现代化营销理论，加强铁路客运的竞争力，促进铁路客运的可持续发展。本文就铁路客运售票中存在的问题，分析了其产生这些问题的制约因素，并在此基础上对相关的营销策略进行了简单的探讨。

1.铁路客运售票存在问题

随着我国铁路客票系统的不断改善和提升，铁路售票计算机网络已经覆盖全路。铁路售票系统可以采取更加合理的集中管理方式处理无坐席票额，席位共用与席位复用也成为现代铁路售票的一个重要手段。然而我国客运售票目前还在很大程度上受到传统观念和模式的影响，铁路客运售票的市场化运作程度相对较低。例如，高铁动车班次冷热不均，热门车次车票仍然存在难买的现象，冷门车次空驰空运，造成能力浪费，未能很好地迎合市场需求；普速列车客运售票票价调整比较死板，均按照全国统一售价进行销售，缺少灵活性；客票杂费过多，异地票手续费收费缺少统一的口径；客票销售主要依赖于旅客自行购票，主动营销的意识不强，对团体旅客的优惠及旅游专列的开行申请手续过多且死板；另外，时效性也比较差，旅客获得列车及车票信息的途径有限。

2.铁路客运售票制约因素

2.1传统观念和制度根深蒂固

铁路运输一直以来都是我国的国民经济命脉，是我国国民经济中一项重要的传统的经济体制，自从铁路运输体制在我国形成以来，就自始至终受到国家政府的统一调度和指令，铁路运营始终实行统一指挥的管理和运营机制，具有高度的路网统一性。随着现代经济体制的不断改革，各种新生交通运输体系应运而生，进而不断积极投身到激烈的市场竞争中，然而我国的铁路客运却缺少变革的活力，还在沿用传统的售票模式和观念，已经与现代旅客的多样性需求逐渐出现了不和谐的声音。许多铁路运输工作人员在心理上并未重视现代旅客对各项运输服务的需求，没有一套系统的、深入的现代铁路售票营销理念和模式，导致客源大量流失。

2.2缺少健全的铁路售票定价体制

我国目前的铁路售票还是沿用传统的国家统一进行调控的体制，铁路客运售票价格在国家宏观调控指导的基础上，并不能适当进行差别定价，不能根据市场实时发展和需求适当灵活采取折扣策略。目前铁路出台了卧铺票折扣及高铁折扣，但这样的阶段性的折扣并不灵活。在我国现在铁路售票运营系统中，并没有根据不同的产品对象实行不同的产品推行策略。没能充分挖掘其市场经济竞争的潜力。我国的铁路售票缺少一套系统的健全的售票体制。

2.3营销工作不到位

我国的铁路客运运输在市场竞争中缺乏超前性与积极性，其沿用的营销手段尚未走出传统的计划经济手段，无论是从铁路售票的票价定位、促销手段、信息决策，还是从客票的营销渠道来说，比起同期多样化市场体制的其他运输营运机制，都存在很大的提升空间。铁路客运售票运营中，只是坐等旅客上门，没有进行足够的市场调研，相关的工作人员和领导虽然意识到产品宣传、旅客服务的重要性，但依旧安于现状，缺乏在现代市场中的竞争意识，导致铁路运输服务质量在全民心目中的认可度越来越低，旅客满意度不高，严重影响产品销售。

3.铁路客运售票营销策略

高铁快速发展的今天，传的统铁路售票运营在日趋激烈的市场竞争中逐渐处于劣势，为了扭转这种局面，加强对我国铁路运输传统国民经济体制的建设和改进，应该首先改变我国传统的铁路售票观念和模式，充分运用各种现代化的先进营销理念，增加我国铁路运营的经济效益，为我国的现代经济建设作贡献。

3.1树立全新营销理念

只有从思想上重视并加强全新的铁路客运售票营销理念，才能在实际营销工作中有效开展并指导相关事务的顺利进行。铁路客运应该加强市场竞争意识，充分调研市场，了解最新市场动态发展和人们的多样化市场需求，应该加强以人为本的思想观念，重视对旅客的人性化关怀，增强自身的市场竞争力。铁路客运部门应该明确自身的定位，应该时刻保有对旅客的服务心态和意识，将旅客的需求作为今后客运体系发展的方向和目标。同时，铁路客运部门还应该放宽视界，多加关注同期其他形式的交通运输体系所采取的各种先进有效的营销策略，积极进行借鉴和改进。总之，应该从思想上树立一套全新的、与时俱进的铁路营运理念。

3.2差别定价政策

铁路客运售票价格应该在接受国家宏观调控指导的基础上，适当进行差别定价，根据市场实时发展和需求适当灵活采取折扣策略。虽然目前铁路已针对客运淡季采取适当的折扣策略，出台了卧铺票折扣及高铁折扣，但这样的阶段性的折扣并不灵活。铁路还可以学习民航，在一天不同的班次间采取不等的票价，合理调剂运能，提高票额利用率。又如，对于旅客提前购买的车票，可以给予适当的优惠折扣；对于“团体”旅客的優惠可以不是20免1，而是免下一次出行的车票。总之，铁路客运应该根据市场的实时动态发展，灵活调整售票价格，激励旅客的购买力，提升自身在多种交通运输体系中的竞争力。

3.3产品区别推行政策

在铁路售票运营系统中，应该根据不同的产品对象实行不同的产品推行策略。铁路运营应该在巩固和保留核心产品的基础上，加强对产品的区别推行策略，在保有铁路运营传统优势的条件下，充分拓宽铁路运营的市场力，挖掘其市场经济竞争的潜力。铁路运营应该根据不同的产品对象实行不同的策略。比如，对于家庭集体出游的旅客可以推出家庭组合套餐票，对于经常穿梭于各大城市间的商务人士可以推出联城票，对于经常往返与两地间的上班族可以推出具有一定性价比的类似于公交卡的月票等。铁路客运运输同其他运输体系相比，其中长途旅程的优势较为明显，铁路运营部门应该重视保留该优势，并在此基础上力求开发寻求更多的铁路运输优势。

3.4增加销售渠道，加强促销推广

原来我国的铁路运输售票渠道主要是车站售票厅与车票代售点。近几年随着联网技术的不断深入发展，网络售票已经越来越普及，今年春运期间，互联网售票比例更是超过了50%，已经被广大年轻人群体接受。另外还有手机APP订票的方式。但是网络订票和手机订票并不适用于广大的务工人员和对电脑、手机等形式的订票流程缺乏一定了解的人员。我国的铁路客运运输应该广泛开发多种售票渠道，从根本上解决买票难、取票难的现状。应该借鉴我国其他交通运输体制中的先进模式，可以在普通单程票的基础上，推出往返票、月票、定额票等，根据不同的客户需求提供因地制宜的服务项目，满足客户的多样化需求，提升铁路运营的竞争力。另外，应该大力普及网络订票的宣传和推广，与多家网络合作开展和研发更加便捷易操作的远程实时购票渠道。同时，还应该加大实体购票点的建设，在各大超市、学校增设自动售票机，可以通过各种广告形式等向旅客推出特色服务项目，加强媒体宣传，与客户进行良好的沟通。在较大范围内增加客戶的购销渠道和手段，方便旅客购票，同时也不断提升自身运营的经济效益。

4.结语

铁路客运运输在日益激烈的交通运输市场经济竞争中，逐渐显露出一些不足之处。为了弥补这些不足，保留我国铁路运输机制的传统优势，需要积极开展各种有效的营销手段。 [科]

【参考文献】

[1]韩新建.铁路客运专线客票营销策略探讨[J].客运专线，2009.6.31（8）：23-24.

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[3]贾静，贾元华.未来我国高速铁路的市场占有率预测及营销策略研究分析[J].内蒙古科技与经济，2004.10.

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[5]薛成海，周强.超强客流条件下铁路客运营销及运输组织有关问题探讨[J].石家庄铁道学院学报，2001.6.

[6]李丽娟.加强铁路客票营销组织工作的措施[J].铁路运输与经济，2006，28（4）：65-66.

作者：徐炉姣