国内银行国际结算营销策略论文

出口技能（ExportSkills）作为一种行业技能，是外贸企业从事出口活动的一种熟练的专业操作能力。今天小编为大家精心挑选了关于《国内银行国际结算营销策略论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

国内银行国际结算营销策略论文 篇1：

浅谈我国商业银行市场营销

【摘要】随着经济市场化和金融全球化不断加深，外资银行进入中国市场抢夺客户资源，市场银行竞争越来越激烈。这种形势下，国内商业银行需运用市场营销理论，通过科学的市场细分，明确目标市场和市场定位，提升自身的核心竞争力和经济效益。

【关键词】市场营销 市场定位 经济效益

一、商业银行市场营销的概述

所谓的商业银行的市场营销就是商业银行为满足客户需求而进行的从金融产品的开发、定价、推广到意见反馈的一系列活动。包含商业银行产品创新、价格水平确定、品牌宣传推广、信贷服务方案制定等诸多方面。

二、商业银行市场营销的重要性

（一）实现自我发展需要

市场经济体制打破了国有银行“四足鼎力、一统天下”的格局，客户增加银行选择范围，商业银行需凭借自身的个性化服务争取优质客户，优化客户资源结构，以品牌、信誉保证客户资源的“连带”效应，使得具有持续的客户资源。因此，商业银行应充分利用市场营销理念，通过分析客户群体，发挥自身产品、服务优势，拓展市场份额。

（二）参与竞争需要

银行经营市场改革、利率的市场化以及新兴股份制银行的不断发展壮大，打破了过去国有商业银行垄断局面，商业银行市场竞争愈演愈烈，降低了商业银行的议价能力，优质客户成为多家商业银行积极争取的对象，一家企业往往与多家银行保持业务往来。此外，越来越多大型的国际银行进入我国市场，抢夺市场份额，

因此，市场环境要求商业银行必须采取有效的营销手段，通过市场细分，把握机会，保持竞争优势，在竞争中取得有利的地位。

三、我国商业银行市场营销现状

随着市场经济的建立，各大银行日益增强对营销经营的重视，纷纷学习国外银行优秀的营销经验，努力探索适合自身的营销模式，在银行营销理念不算长的时间里，国内各商业银行营销机制取得了显著成效，包括银行服务理念的深入、金融产品的开发与推广、促销手段的运用等，但仍然存在诸多问题，主要有：

（一）营销机制不健全

国内银行的市场营销管理职能散见于各部门，仅在业务部分方可体现营销工作内容，未建立专门的营销管理部门，在营销战略实施中，无法系统对营销活动、营销方案等进行系统性规划，使得营销方案策划不够全面，效率不高，活动往往无法取得营销预期效果。

主要体现在以下两方面：

一是业务部门营销岗位人员职责分工不明确或者分工交叉重叠，导致部分营销缺乏方向性，容易出现过度营销及部分市场无人问津现象。同一银行系统内部不同网点、业务部门之间的内部竞争，浪费了营销资源，削弱了自身的竞争能力。二是产品开发与业务营销方面，一线业务人员与二线人员各司其职，工作相对独立，缺乏有效沟通，业务前台部门对客户需求及市场情况未及时反馈产品管理部门，产品部门对市场反应迟缓，往往错失了市场竞争的最佳时机，造成客户流失。

（二）金融创新不足

目前，国内各大商业银行的银行产品重叠产品较多，可替代性强，个性化不明显，使得客户集中度不高，一家企业往往与多家银行存在结算、授信业务往来，无法培育忠实客户。此外，各商业银行产品标准差别较大，同业间合作力度不足，价格成为客户选择银行产品的关键因素，影响了客户对新产品接收程度，不利于新产品的推广，也影响了客户对银行的忠诚度及银行经济效益的提升。

（三）营销队伍素质不高

合格的银行营销人员除了具有较强的职业操守，精通银行业务，还需了解时事、经济、管理等多方面知识，现行国内银行的营销队伍普遍年轻化，从其他团队选拔后，通过短期的以岗代训方式，匆匆上岗。由于营销工作岗位承担较大工作职责，加上激励体制不到位，往往出现营销人员跳槽现象，营销人员的流动性，无法培养一批高素质的业务人员。

四、相关营销策略建议

（一）完善营销体制

随着金融全球化的深入，我国商业银行应树立牢固的营销管理观念，实现真正的商业化经营，积极转变经营意识：将营销理念融入到日常业务工作中，围绕“客户就是上帝”服务宗旨，以“满足客户需求”为出发点，变“守株待兔”模式为“主动上门服务”

在管理体制方面，设立专门机构，加强营销管理。商业银行营销管理是个复杂的过程，包括市场分析、目标确定、计划制定、执行等，商业银行应通过充分的市场调研，内外部环境、竞争者等方面分析市场存在的机会，细分目标市场，结合服务产品优势、行业地位等选择适合自身的目标群体，制定详细的计划，并通过制定周密的方案，开展后续工作，在活动方案开展过程中，根据实际情况检查方案可行性，必要时进行有效性修正。

（二）明确市场定位

商业银行经营的产品各有优势，任何一家往往无法满足所有客户的全部需求，在目标市场选择上，商业银行应充分发挥自身优势，结合同业竞争产品特征，选择在同业中最具有吸引力的产品或服务，满足其中一部分人的某些需求，商业银行选定的特定服務对象为目标市场。银行需通过客户细分，选择适合自己的目标市场，实现银行产品服务的市场定位。

科学的市场定位，首先要求应充分掌握自身产品服务特性，了解竞争对手的优劣势，所谓知己知彼，百战不殆，在细分市场的目标客户群中，确立其最适合自己的位置，以满足客户需求与偏好。其次，通过发挥以上市场定位的竞争优势，吸引更多客户，提高产品的认可度，使其在竞争中具有可持续的竞争优势。例如：花旗银行将全球的高收入人群作为目标客户群体，其根据不同国家、地区客户特征，提供不同的银行产品服务，对客户分层管理，定位中的重点客户，采取差异化维护方式，通过手续费优惠减免、上门服务等方式吸引客户。

（三）加强金融创新

1.业务创新。随着网络经济的到来，互联网金融的兴起，利率不断下行，传统的银行产品定价逐步走低，挤占了以往的存贷利差收益，市场形势要求银行在理财、咨询等业务上制定个性化金融服务。第一，产品开发上，结合产品与结构创新。商业银行要充分抓住自己的竞争优势，例如，中国银行的外汇业务、建设银行的住房贷款业务、农业银行的农村个人储蓄以及中国工商银行银行的人民币业务。此外，加强持续的市场调研及预测，把握消费者的潮流，在产品研发上适度超前。第二，各银行加大产品创新力度同时，应加强与同业间合作，资源共享，共同制定基础产品的标准，通过合作也有利于各方优势互补，进一步促进业务产品创新。

作者：陈小红

国内银行国际结算营销策略论文 篇2：

外贸企业成功出口的得要技能探讨

出口技能（Export Skills）作为一种行业技能，是外贸企业从事出口活动的一种熟练的专业操作能力。出口技能对于成功出口的重要作用已经在企业界和学术界形成共识，国际上对出口技能的研究已经进入了比较深入的阶段，特别是美国、加拿大等发达国家通过调研识别出本国企业成功出口需要的重要技能，并实际应用于企业员工的技能培训，为促进企业出口绩效的提高起到了重要作用。国际上对出口技能的研究为研究我国外贸企业的出口技能需求提供了良好的起点，但是国外企业的经验并不一定适应我国的外贸企业。何种出口技能对我国外贸企业成功出口具有重要影响意义，在我国外贸研究领域尚属空白。

因此，我国的外贸企业要进一步提高出口能力，就必须重视本企业的出口知识管理以及员工的技能培训，切实地提高外销人员的自身业务能力。为解决这一问题，笔者在国际上已经识别的重要出口技能的基础上，选取我国东部经贸发达的山东省外贸企业进行了一次广泛的出口技能调查，并对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行了识别和排序。主要目的是对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行识别，广大外销人员的出口技能培训与学习提供一手参考。

一、 国际上企业成功出口重要技能的识别

国外学者们很早就已经注意到出口技能对提高企业出口绩效的重要作用，有竞争力的出口技能和出口资源是一个企业获取竞争优势和成功出口的关键因素。同时，国际贸易培训与企业出口绩效之间存在着正相关关系，国际贸易技能培训对于企业成功出口是非常重要的，因此，国际贸易教育应该更加注重经验和实用技能。出口技能对企业出口的重要作用促使学者们寻找哪些是重要的出口技能。

Kedia和Chhokar (1986)调查了96家美国中小企业发现，美国的中小企业认为有7项技能对出口活动有重要影响，包括（1）知道如何在海外市场进行营销；（2）知道如何获取市场前景和海外市场的相关信息；（3）了解国外企业运作的实务；（4）了解出口程序；（5）知道如何在国外市场进行定价；（6）能够与国外以及海外的美国企业进行竞争；（7）能够使用美元进行交易。他们还发现，出口企业和非出口企业对上述出口技能重要性的评价存在差异，出口企业认为知道如何使用美元进行交易最为重要，其次是了解出口程序以及如何在海外市场选择当地的经销商。而非出口企业则认为知道如何在海外市场进行营销最重要，其次是了解出口程序。除此之外，非出口企业认为了解国外企业运作的实务、获取市场前景和海外市场的相关信息也非常重要。

Kaynak（1992）通过对加拿大大西洋和草原两个地区出口商所需出口技能的研究发现，尚未开展出口业务的企业都认为，出口是企业发展壮大的主要贡献因素，因而是企业未来必须开展的业务。出口业务在销售、包装、船运、保险、风险管理、管理消费者耗费的时间、谈判、售后服务等方面的成本要高于国内销售业务。另外，信用限制、价格、质量限制、交货问题、运费成本、汇率波动和有限的国际市场知识都是阻碍出口营销的重要因素。与这些实际技能相关的成本越高、阻碍因素就越多，企业就越将其视为成功出口所需的重要技能。Karamally（1998）则形象地将国内贸易和国际贸易的差别比喻成本科学习和研究生学习之间的差别。

Kotabe和Czinkota (1992)对以后出口技能的研究具有较大的启示意义。他们对500家美国中西部的中小企业进行了调查，他们发现出口资源中的资金融通和市场调研能力技能只是企业对出口产生兴趣的阶段才重要，随着企业参与出口程度的提高，管理能力方面的重要性将超过资金融通和市场调研能力。此外，物流、法律程序、出口服务、促销推广和国外市场调研是企业出口所面临的五个最主要的问题。这些结论对于研究我国外贸企业的技能问题有较高的参考价值。

Ross和Whalen（1999）选取加拿大农商企业作为调查样本，以加拿大国际贸易职业证书教材中的70种技能为基础，比较加拿大农商企业对美国出口和对海外出口技能需求的不同。总体上，Ross和Whalen（1999）认为：（1）成功出口的农商企业与其物流技能的运用能力有极其密切的关系，除此以外，包装、标签技术、利用货运代理和报关行办理出口手续和运输、判定企业的竞争优势和市场机会、办理海运，处理信用证、驾驭外国文化等，都是重要的出口技能；（2）农商企业虽然认为一般的国际管理、营销、金融技能十分重要，但中小企业对于高级的战略管理、出口营销和外汇风险管理技能的评价并不高，这些技能多是大企业更感兴趣。中小企业在出口中需要运用这些技能时，由于能力和资源所限，往往会求助于外部国际贸易专业机构，如代理商、出口管理公司、贸易咨询公司或商业银行的帮助。

K·ksal (2006)对土耳其Aegean地区的85家制造企业实际调研发现，土耳其企业所需的出口培训内容包括出口营销、出口技术及实务、国外市场和客户关系管理三大类，其中最重要的、是市场营销知识，包括出口促销、国外市场营销方法、国际标准、外语技能以及品牌国际化。

二、我国外贸企业重要出口技能的一般特征

上述国外学者对本国外贸企业重视的出口技能进行了调查和分析，而我国外贸企业对各类技能的评价结果是否相同呢？根据笔者前期的研究结果，从总体来看，我国外贸企业认为成功出口需要的重要技能体现出如下特点：

1. 国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证。

国际结算是出口业务环节的重要组成部分，结算方式的选择不仅关系企业的出口收汇安全，对企业的出口成本核算也有重要影响。从本次调研结果来看，我国外贸企业非常重视国际结算技能，例如“信用证的制作和处理”、“如何决定最佳的付款方式”、“能进行信用证的流程管理”、“能处理银行托收”和“知道加快国际现金流转的方法”。此外，由于近年来人民币升值对我国外贸企业出口造成了一定的影响，因此，“能确定出口的外汇风险”和“获取和使用国外买方的信用信息”两项技能尤其受到企业的重视。可以看出，国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证，事实上也是全国广大外贸业务人员需重点加强学习和培养的技能。

2. 国际贸易调研技能和市场信息收集分析能力是我国外贸企业成功开拓市场的重要基础。

国际贸易调研是企业了解国际市场、获取订单和国外客户的重要的前期准备阶段，关系到企业产品的研发、营销策略的制定以及促销活动的开展。统计数据显示，“发现国外对产品的需求”、“了解产品在出口市场上的竞争优势”、“使用INTERNET”、“分析数据”是我国外贸企业最重视的国际贸易调研技能。我国外贸企业关注的国际营销技能主要是如何获取目标市场信息等方面的能力，包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”。从总体上，我国外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析，为针对国外市场需求开发具有竞争力产品奠定基础。

3.国际贸易政策与规则是我国外贸企业规避外部风险的重要手段。

从目前我国所处的国际经贸环境来看，随着我国外贸规模的不断扩大，贸易环境的复杂，市场机遇和风险使得企业认识到掌握国际贸易政策与规则对于成功出口作用较大。我国外贸企业最重视的国际贸易政策与规则技能包括，“了解本国影响出口的规定”、“了解自由贸易区和关税同盟的影响”、“了解WTO的规则和影响”和“了解贸易规则、反倾销的影响”。从总体来看，熟悉国际贸易政策与规则我国外贸企业非常的一类重要技能，也是极具有“中国特色”的一类出口技能。这一结论也提示广大外销人员，应该尽快掌握国际贸易的有关政策和国际惯例，有效地规避出口所面临的外部环境风险，尤其是政治风险和法律风险，以为成功出口以及贸易风险防范做好相关的知识准备。

作者：周　婷

国内银行国际结算营销策略论文 篇3：

新经济形势下银行业产品创新分析

当前，我国实体经济领域面临严峻挑战，对国内金融市场造成了一系列影响：金融改革快速推进，利率市场化进程不断加快，银行业盈利增速普遍下滑，贷款不良率连续11个月上升，资本监管日趋严格，这些都促使商业银行向注重资本节约的精细化管理转变。面对新的经济形势和竞争环境，产品创新已成为各大商业银行巩固存款和净息差、增加中间业务收入、维系客户、促进经营转型的最重要手段。

国内银行业产品创新热点分析

小微企业金融类产品

在大型企业议价能力变强、企业融资多元化、银行降低经济资本占用的背景下，开拓小微企业客户群已成为各大商业银行的共同选择，而利用网络数据时代的新技术、批量服务小微企业集群成为近期创新的热点。

优化渠道流程，打造在线网络融资平台。通过电子化服务小微企业，能大大降低征信边际成本。平安银行推出供应链金融，打造全流程线上供应链融资模式，实现小微企业在线申请和实时放款；招商银行的“智慧供应链金融平台”，实现了系统自动测算授信和业务全流程不落地处理；光大银行“融e贷”线上实时贷款、兴业银行“兴业通-简捷贷”及工行的“网贷通”，均是依托网上银行、手机银行等电子渠道实现自助办理贷款的在线融资产品。由于“在线化”能有效满足小微企业贷款“急、频、小”的特性，同时节约商业银行成本，将成为未来几年商业银行开展小微企业融资服务的重要途径。

加强数据挖掘，力推信用类贷款。财务不规范和抵质押品不足是制约小微贷款的一个核心问题，而借助数据分析开展信用类贷款成为创新热点。农行通过与大型客户ERP数据直连，围绕核心企业上下游小微客户推出基于交易数据测算的“数据网贷”；建行依赖自有善融商务平台收集数据，以存量小微客户结算量为测算依据，推出“信用贷款-善融贷”；光大、华夏等银行根据客户POS流水记录，自动测算并匹配“POS小额信用贷”。信用贷实质是各行数据收集、分析与挖掘综合能力的体现。随着商业银行对数据资源价值的重新审视，借助大数据技术关联、交叉分析客户信用状况并预测违约风险，同时自动匹配额度将成为小微金融创新的重要方向。

互联网金融类产品

现代信息技术与传统金融业务快速融合，带动以余额宝、财付通为代表的互联网金融蓬勃发展，传统商业银行也不断“触网”，围绕新兴模式和渠道探索转型创新。

互联网企业跨界金融，全面挑战商业银行。从理财看，以低门槛、高流动性和高收益为代表的“余额宝”式互联网理财产品，对银行存款造成了一定的冲击。2014年7月，人民币存款较上月减少1.08万亿元，增速比2013年同期下降了3.7个百分点，剔除“时点”因素，互联网理财产品分流作用不可小视。从融资看，互联网金融以其信息、成本、效率的巨大优势，通过P2P、众筹、小额贷款等模式开始冲击着银行融资中介的主体地位。截至2014年2月，阿里小贷已累计向70万家小微企业和个人创业者发放贷款超1700亿元。从支付看，2013年第三方支付金额达16万亿元，虽然与商业银行近千万亿元的规模相差甚远，但其约150亿笔的业务处理量已与商业银行数量相当。可以说，新兴互联网企业凭借技术和客户体验优势，从理财、小额信贷和支付等全面切入商业银行固有领地。

商业银行挖掘自身优势，抢占网络金融一席之地。面对新兴互联网金融咄咄逼人之势，商业银行依靠自身资源、风控、人才和资金优势开始探索转型。在理财方面，银行纷纷推出类“宝”类产品进行应对，并推出起点金额低、根据存期分段计息的灵活型智能存款，以期留存客户闲散资金。在融资方面，招行、平安、民生等在P2P融资领域开展尝试，虽然撮合P2P的收益率明显低于直接投放贷款，但银行因此规避了贷款额度、存贷比、拨贷比等监管，创造了一块增量的中间业务收入。在电商方面，各大银行纷纷搭建起自身的B2B（B2C）电子商务平台，其本质就是商业银行希望从互联网支付产业链的末端提升并渗透到整个产业链中，通过对信息流、物流和数据流的掌控和挖掘分析，由单纯的支付中介转变为全方位的金融服务，从而获取新兴利润增长点的探索之路。

直销银行模式兴起。直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，特别适用于物理网点较少的股份制银行及城商行。目前，民生、兴业、北京、包商等银行纷纷涉足该领域，主要产品为高收益理财和存款、转账等。由于没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的理财产品价格及更低的手续费率。如民生直销银行上线3个月，客户数达47万，直销理财“如意宝”产品申购额高达470亿元。与传统网上银行、手机银行不同，直销银行不是简单的渠道拓展，而是银行从组织架构到营销策略等全方位的互联网式探索。

投资银行类产品

在混业经营已成为国际金融业发展重要趋势的背景下，国内银行、证券、保险等相互渗透的局面也已逐渐出现，围绕公司业务投行化、信贷资产证券化等领域的产品创新活跃。

顺应直接融资趋势，公司业务投行化日益明显。随着金融脱媒步伐加快，企业直接融资比重和需求不断提升。从2004年到2013年，我国社会融资规模由2.9万亿元增长至17.3万亿元，年均增速高达59.7%；同期人民币贷款占社会融资总比重，由79.2%下降至51.4%，年均下降2.78%（见图1），而十年间债券融资规模与信贷融资规模的比例更是由1∶50提高至1∶5，大量优质企业的银行贷款已被短期融资券、中期票据等直接融资工具替代。面对这种新形势，商业银行纷纷加大短券、中票、集合票据等债券承销力度，并创新出私募并购债、永续债、宝岛债等一批新型直接融资产品。统筹利用表内外资源，通过产品创新来满足客户多元化融资需求，促进公司业务投行化发展，已成为商业银行对公业务转型的重要方向。

盘活存量，信贷资产证券化试点深化。2013年7月，国务院下发《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》，明确提出以常规化的方式逐步推进信贷资产证券化，标志着我国资产证券化之路重启。当年11月，国开行在银行间债券市场发行了80亿元的第一期开元铁路专项信贷支持证券。2014年6月，央行表示资产证券化将采用报告制度，由银行自主发行。据统计，2012年美国证券化产品发行量达2.2万亿美元，余额9.9万亿美元；同期欧洲证券化产品发行量0.23万亿欧元，余额1.6万亿欧元。而截至2014年5月，我国资产证券化总规模约为1793亿元，差距明显。在当前存款大量流失、信贷产品期限错配、流动性不足、行业风险加剧等问题日益突出的背景下，围绕信贷资产证券化的产品创新将成为商业银行另一个热点。

城镇化及三农类产品

随着国家持续加大三农投入，农业现代化和城镇化已成为银行业眼中的“香饽饽”，金融同业逐步加大城镇化和农村基础设施建设的信贷投放，同时针对产业化龙头企业和家庭农场等规模化经营群体开展了一系列的产品创新。

围绕城镇化建设主线，分享政策红利。1978～2013年，我国城镇化率从17.9%提升到53.7%，年均提高1.02个百分点。“纳瑟姆曲线”表明，30%～70%的区间是城镇化率上升最快的发展阶段，突出特征就是需要大量的资金投入，而我国53.7%的城镇化率正处于这一阶段。《2014年政府工作报告》指出，着重解决好现有“三个1亿人”问题，即促进约1亿农业转移人口落户城镇，改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村，引导约1亿人在中西部地区就近城镇化。根据测算，每转移一个农村人口平均需要的城市建设费用达5～6万元，按照转移农村人口1亿估计，仅城镇化硬件环境建设一项投入就将高达5～6万亿元，资金需求巨大。分享城镇化进程中的政策红利与满足由此带来的融资、消费等金融需求将是国内银行业未来十年产品创新的重中之重。

顺应农业现代化发展趋势，针对龙头企业和家庭农场制定特色产品。今年国家一号文件，将加快推进农业现代化列为政府工作重点，围绕相关涉农企业和产业的金融创新成为热点。据统计，到“十二五”末期，农产品生产加工业、流通、农业生产资料制造业的信贷需求，分别有望达6.3万亿元、1.9万亿元和1.4万亿元。农行、农发行、邮储银行等银行纷纷打造差异化产品服务体系。对集团化大型龙头企业，提供包括资金管理、资本运营、财富管理在内的全方位金融服务；对成长期中型龙头企业，提供包括各种期限融资组合、创新性担保融资、便捷性结算服务在内的多样化金融服务；对小型龙头企业和家庭农场，提供小额贷款、通用结算业务等特色创业金融服务。农业产业化和规模化经营是我国现代农业发展的方向，而产业龙头和家庭农场将是开展三农金融服务的关键。

客户需求变化分析及银行产品创新趋势研究

对公领域客户需求变化和创新趋势

越来越多的大型企业正在从单一运营逐步转变为产业链条、产业集群整体运营，内外贸一体化和全球化布局步伐逐渐加快，上市企业开始重视绩效财务管理，政府职能正从生产建设型向公共服务型转变。对公领域产品创新重点将主要集中在五大领域。一是打造在线供应链金融平台，满足核心企业的供应链管理需求，同时对于银行拓展核心企业及其上下游优质中小企业，增加低成本的结算资金、挖掘新的利润增长点具有重要的现实意义。二是提供内外贸、本外币一体化的综合服务方案。通过内外贸一体化产品创新为客户提供突破内贸外贸、本币外币界限，涵盖国际结算、资金交易、贸易融资、项目融资、保荐上市、债券发行等高附加值和具有竞争力的全球化产品和服务体系，全面带动国际结算、贸易融资、结售汇业务的发展，降低经济资本占用，提升客户综合贡献度。三是以智能型存款理财、结算套餐和现金管理产品助推企业向绩效财务转型。提升智能化存款理财产品的功能；加强对票据、应收账款、理财产品等企业准现金资产的流动性管理，创新置换、互换和组合式产品，满足客户资金保值和优化财务报表需求。四是加强代理财政和民生领域产品创新深化银政合作。围绕政府重点投资的养老、医疗、教育、文化等民生领域设计综合金融服务方案，服务方案要突出联动效应，加强与社保局、医院、学校等优质对公客户的合作。五是顺应企业融资日益多元化趋势，加强短券、中票等投行类产品的服务与创新，密切关注信贷资产证券化和新三板的进程。

零售领域客户需求变化和创新趋势

随着居民消费方式改变和家庭财富剧增，个人客户对金融产品操作便利性、办理高效性和服务专业性的要求越来越高，零售领域产品创新的重点将集中在以下几个方面。一是顺应IC卡升级趋势，做好行业应用加载。完善电子现金应用平台，以医保、交通、电信行业、商品零售等应用为重点，建设多（行业）应用的IC卡快速加载平台。二是全面提升投资理财服务水平，加速财富管理和私人银行产品布局。为长尾客户提供低门槛、高流动性、高收益的理财产品，为普通客户提供便捷化理财渠道，为高净值客户提供个性化理财和集留学、移民、投资为一体的高端财富解决方案。三是通过与各地专业市场系统对接，搭建覆盖销售、采购、融资等服务的电子商务服务平台。四是做强移动金融产品。构建覆盖各类移动终端的移动金融产品体系，完善多层次安全认证体系，探索远程支付与进场支付协调发展，拓展线上线下实际应用场景，并利用微信、微博等实现社交营销。

城镇化及三农领域客户需求变化和创新趋势

城镇化提速带动县域融资需求快速增加，对融资灵活性和担保多样性提出更多要求。同时，农民市民化带来消费结构升级，消费融资需求逐渐成规模，结余资金保值增值愿望增强。针对以上趋势和客户需求变化，产品创新的重点将集中在以下方面。一是开展三农基础设施融资、落户项目建设贷款、农业产业链融资，县域工业园区、农业产业集群综合金融服务产品创新。二是加紧研发推出新农村建设贷款、城镇化综合开发建设贷款、土地整理贷款、园区基础设施建设贷款等产品，丰富城镇化贷款产品体系。同时，针对性开展农村居民汽车、旅游等提升消费品质的融资以及投资、理财、保险等保值增值型产品创新，满足农村居民日益增长和提升的金融服务需求。三是推出电子化支付结算产品、在线金融服务方式、电视银行等低成本、高效能的创新产品，提高三农产品办理便捷性。四是积极推动三农信贷担保方式创新，切实满足农村“四化”过程中的融资服务需求。

结语与展望

展望未来，结构性改革所释放的潜在红利将成为未来中国经济发展的新动力，也将是银行业重点关注的方向。短期来看，国家将结合经济结构战略性调整的任务，加快支持发展基础设施建设、现代农业、绿色金融、保障房及其他惠民工程。同时，在美元升值和国内银行去杠杆率的双重压力下，对国内银行资产业务和流动性管理提出更高的要求，应对互联网金融的挑战、合理引导货币投向实体经济领域、探索资产证券化、在监管框架内开展多元化经营等，都将是未来一段时间商业银行值得关注的重点方向。

（作者单位：中国农业银行互联网推进办公室，中国农业大学经济管理学院）

作者：王硕 刘天阳